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Copyright 1998 – 2010 Tencent. All Rights Reserved.A公司的B产品在鲁南市场占有很大市场份额，销量一直稳居该市场同类产品第一位。2004年却出现了它牌同类产品的市场份额逐渐增长的势头。经过市场排查，业务员葛飞发现A公司的产品老化是造成这一发展趋势的主要原因。
葛飞及时地把这一信息反馈到A公司。可是，新品不是一朝一夕就能开发研制成功的，需要一个过程。葛飞几经努力也没能遏止B产品销量下滑的趋势，到今年3月，几家B产品走势较好的经销商库存已从每月的900箱降到500箱；一些客情关系不错的经销商也出现了不愿意配合的问题。
在这焦虑万分的时刻，葛飞听到了A公司准备对鲁南市场实行特殊政策的消息。当满心期盼的葛飞拿到A公司10箱搭赠本品1箱的新促销政策时，不免有些失望。虽然新促销政策打破了A公司一贯执行的坎级促销政策，却仍没有脱离搭赠的老套数。其中存在的最大隐患，就是经销商截留促销问题。
A公司在鲁南市场的经销商网络主要针对二批（批发市场），以经销大流通产品为主，这些产品主要从批发市场辐射到零售点。A公司一般是把促销政策直接给经销商，但经销商为利益所驱使，不会每次都把促销品搭配给下面的二批和零批客户，而会截留一部分甚至全部留为己用。
根据以往的销售经验和当前的市场情况，葛飞很清楚，如果把新促销政策简单地下发给经销商，必然会出现截留促销的情况，不仅起不到稳定销量、打击竞品的目的，还会使自己的工作陷入被动局面。
那么，如何变被动为主动呢？葛飞决定把A公司的促销政策灵活变通一下，把赠品作为正品一起卖给经销商，把所得货款用作拉动终端销售的促销费用。葛飞核算出这次10箱搭赠本品1箱的促销费用是每箱9元。葛飞逐一找到A公司在鲁南市场的经销商，说：我向公司申请了B产品每箱9元的促销费用，但要得到这个促销费用有两个前提条件：1.每次进货的数量应是11箱的倍数；2.必须派人、派车协助公司铺货到零店 。 虽然觉得这次促销力度很大，而且是现金形式 ,但经销商一听说要铺货到零店，都摆手摇头,拒绝接收。
经销商的拒绝正在葛飞意料之中。他知道，经销商只在新品上市时，才会协助公司铺货到零店。零店第一次从经销商那里接货，以后就去二批（批发市场）进货。二批不仅接货量大，而且是固定客户，一般一个市区约有三四个批发市场，铺货较集中；零店分布散乱，铺货面积大，不仅费时，人力物力的投入也相对较大。所以经销商铺货只铺到二批市场。况且B产品的销售并不乐观，经销商更不可能费力对零店进行铺货。
经销商拒绝铺货也正是葛飞所期望的。他 ...企业直招广告刊登***：010-59693999
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