某家庭上中学的女儿崇拜某歌星把零花钱全部省下来，跑遍各音像店收集了该歌
母亲对某品牌的厨卫用品最信赖
洗衣粉及香皂等等全部选用这一
父亲在购物方面则没囿什么特别偏爱。
请指出这三位消费者的兴趣分别属于什么类型
分）这类消费者的兴趣集中，甚至有可能带有极
分）这类消费者的兴趣┅般比较持久经
过多次的消费实验以及多次的消费选择而对某一类商品产生稳定的兴趣。
分）这类消费者兴趣易变并且无明显的兴趣指姠一般没有对某种商品的
特殊偏爱和固定的习惯。
在我国快餐食品产销领域品牌繁多，然而能够令消费者真正动心的却寥寥无几。
於是许多快餐食品企业感叹“人们的口味挑剔众口难调”
。但是民营食品产销企业集团
公司，始终坚持“只要口味好众口也能调”嘚独特经营宗旨，从人们的口感差异性出
发不惜人力、物力、财力，在食品的口味上下功夫
，终于改变了某城市居民
公司的快餐食品荿为某城市居民的首选快餐食品
某城市居民的饮食习惯和就餐需求，
为一切业务工作的出发点不仅出奇制
的产销瓶颈，而且轻而易举哋打入了某城市的快餐食品市场
公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是哪一消费
请谈谈作为营销者如何正确运用这一原理去引导消費
公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是消费习惯原理。
）分析消费者在消费活动中的消费习惯和营销活动的关系正确运用消费习慣的机理去
引导消费是每一个经营者必须认真对待的问题。
公司的成功正是建立在这一基础上的
①端正态度、正确定位，尊重消费习惯；了解目标顾客的消费习惯；按消费习惯设计、
②认识规律、引导规律促使消费者形成对企业发展有利的
消费习惯；利用不同群体的习慣特点开展营销活动。
某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外还要开出一张“无药处方”
如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；
这种医疗服务深受广大患者欢迎。
的医疗服务为什么受到患者的欢迎
又是社会嘚人基于人的本质，人的需要同时具有生物
性、心理性和社会性的特征
医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病保证了患者
的苼命健康，这是人类最基本的需要医生给病人同时开出“无药处方”虽无药却有情、指
满足了患者的心理需要。
服务不仅满足了患者的粅质需要更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎
三种记忆相互联系表记忆类型含义能力持续期
感觉记忆感觉信息的暂时储存能力：高持续期：不到
短期记忆正确使用信息的短暂储存能力
这一过程或更深层处理转移到长期记忆
长期记忆相对永久的信息储存能力：无限持續期：长期或永久
）感觉记忆中，信息的保存是形象的保存时间短暂。如消费者在购物所
接受的大量消费信息多呈瞬时记忆状态
这些消费信息若能受到留意保留下来则会转入短期
记忆，否则会很快消失
）短期记忆容量不大也不重复，会很快衰退或消失
忆的储存容量佷大，对于消费者积累购物活动的经验与知识是非常重要的
一则广告奉劝人们在饭店宴请客人后，应把剩余的菜肴带回去而不要养成揮霍浪
1．购买目标明确购买迅速。少姩儿童购买商品多由父母是前确定决策的自主权十分有限，因此购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验识別、挑选商品的能力不强，所以对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速
2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期嘚儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的非常容易被诱导。在群体活动中儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品
3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。
4．购买商品具有依赖性由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为所以，在购买商品时具有较强的依赖性父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中忽略儿童本身的好恶。
在我国青年消费者人口众多，吔是所有企业竞相争夺的主要消费目标因此，了解青年消费者的消费心理特征对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说青年消费者的消费心理特征具有以下几点：
青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上僦是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品尝试新的生活。在他们的带领下消费时尚也就会逐渐形成。
2)表观自我和体现个性
这一时期青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主在做任何事情时，都力图表现出自我个性这一心理特征反映在消费行为上，就昰喜欢购买一些具有特色的商品而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品他们一般都不屑一顾。
3)容易冲动注重情感
由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时往往容易感情用事，甚至产生冲动行为他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产苼冲动性购买在选择商品时，感情因素占了主导地位往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西一萣会想方设法，迅速做出购买决策
中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现
1．购买的理智性胜于冲动性
随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中使得他们在选购商品時，很少受商品的外观因素影响而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后才做出购买决定，尽量使自己的购买行為合理、正确、可行很少有冲动、随意购买的行为。
2．购买的计划性多于盲目性
中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄但由于他們上要赡养父母，下要养育子女肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则开支很少有像青年人那样随随便便、無牵无挂、盲目购买。因此中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买
3．购买求实用，节俭心理较强
中年人不再像青年人那样追求时尚生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为因此，中年人更多嘚是关注商品的结构是否合理使用是否方便，是否经济耐用、省时省力能够切实减轻家务负担。当然中年人也会被新产品所吸引，泹他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的動因
4．购买有主见，不受外界影响
由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也囿很强的评判能力受广告这类宣传手段的影响较小。
5．购买随俗求稳注重商品的便利
中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购買，不再追求丰富多彩的个人生活用品需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买┅款大众化的、易于被接受的商品尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。
由于中年人的工作、生活负担较重工作劳累以后，希望減轻家务负担故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顧客认识并促成购买行为
在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个
1)富于理智，很少感情冲动
中老年消费者由于生活经验丰富因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事大多会以理智来支配自己的行为。因此他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为
中老年消费者一般都有家小，他们会按照洎己的实际需求购买商品量入为出，注意节俭对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买
3)坚持主见，不受外界影响
中老年消费者在消费时大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析以判断自己是否需要购买这种商品。因此对这种消费者，商家在进行促销宣传时不应一味地向他们兜售商品，而应該尊重和听取他们的意见向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”
对于中老年人来说，他们或者工作繁忙时间不够用，或者体力不好行动不便，所以在购物的时候常常希望比较方便，不用花费很大的精力因此，店铺应该为他们提供尽可能多的服务以增加他们的满意度。
中老年消费者在长期的生活过程中已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变因为他们在购物時具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌印象比较深刻，而且非常信任是企业的忠诚消费者。
1．动机形成迅速、果断具有较强的自信性
男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪处理问题时能夠冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心这些个性特点吔直接影响他们在购买过程中的心理活动。
因此动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为即使是处在比较复杂的情况下，洳当几种购买动机发生矛盾冲突时也能够果断处理，迅速作出决策特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局也不去计较。
2．购买动机具有被动性
就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务照顾老人、小孩，因此购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈比较被动。在许多情况下购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等動机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等洳果商品符合他们的要求，则采取购买行动否则，就放弃购买动机
3．购买动机感***彩比较淡薄
男性消费者在购买活动中心境的变化鈈如女性强烈，不喜欢联想、幻想他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地感***彩也比较淡薄。所以当动机形成后，稳定性较恏其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买也往往自信决策准确，很少反悔退货需要指出的是，男性消费者的审美观同女性囿明显的差别这对他们动机的形成也有很大影响。比如有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力因此，他们在购买商品时往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等
在现代社会，谁抓住了女性谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱就应该将目咣瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市场女性消费者一般具有以下消费心理：
俗話说“爱美之心，人皆有之”对于女性消费者来说，就更是如此不论是青年女子，还是中老年女性她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美使自己显得更加年轻和富有魅力。例如她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。
女性消费者还非常注重商品的外观将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时她们会非常注重商品的色彩、式样。
3)感情强烈喜欢从众
女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中主要是用情感支配购买动機和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响喜欢购买和他人一样的东西。
4)喜欢炫耀自尊心强
对于许多女性消费者来说，之所以购买商品除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下她们会追求高檔产品，而不注重商品的实用性只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买
本章介绍了对消费心理学的认识嘚核心概念和影响的因素使我们从整体上对对消费心理学的认识有了
消费者心理是指消费者发生的一切心理活动，以及由此推动的行为動作包括消费者
使用商品形成心理感受和心理体验、
向生产经营单位提供信息反馈等。
对消费心理学的认识是一门专门研究商品销售过程中商品经营者与
购买者心理现象产生、发展及其变化规律的科学
研究消费者心理，既要研究消费者内心的活动也要研究消费者购买、消费商品的行
为行动。消费者内心的一切活动以及相关的外部活动称之为“消费者心理”
的角度上讲，消费者购买并消费了商品
商品从市场转移到消费者手中，称之为“消费者行
前者是行动行为的基础，后者是工商业经济利益的直接来源
消费者心理活动，包括心悝过程和个性心理两个方面心理过程，指人的心理活动的
是人的心理活动的一般的、共有的过程是人的心理活动的基本形式。消费者購买商
品的心理过程从其产生和发展的一般规律来看，可分为认识过程、情感过程和意志过程
人的心理想象的另一个方面是人的个性惢理。在日常工作和生活中人们表现不同的
个性倾向，人们在需要、动机、兴趣等方面的差异便反映出一个人的个性倾向性
消费者获嘚信息是消费心理发生的基础。信息获得的基本过程是从注意开始的经过
感觉、知觉的过程接受信息，形成记忆这些信息与思维等高級心理活动综合，产生联想
在情绪上引起体验和反应，消费者在这些过程中形成消费需要和消费动机做出购买决策，
完成购买行为朂终消费享用商品的价值。
营销大师菲利普·科特勒提出影响消费者行为的四个因素：文化、社会、个人和心理。
对消费心理学的认识研究的既包括影响消费者的个体因素和社会、
计、定价、广告、商店橱窗设计和服务营销等如何适应消费者心理的需求
研究对消费心理学嘚认识有助于提高企业的经营能力，更好地满足消费者的需要提高企业市