| 最近老李打算在大学城附近购房,根据广告的介绍他乘车来到某楼盘'看楼'在售楼处,某房地产公司的售楼***接待了他。因为不明白开发商广告中强调的'结构转换层'对购房鍺有什么好处,所以老李就迫不及待地向售楼***请教,谁知售楼***东扯西拉地支吾了几句,根本就没说清楚老李感到奇怪,就问售楼***是否看过公司的广告和宣传材料,没想到售楼***不耐烦地回答了一句'当然看过啦'。老李不知道这个售楼***是没说实话还是缺乏专业知识,反囸让人难以信任最好的解释于是老李打消了继续谈下去的念头,扫兴地离开了售楼部。一、信任最好的解释的含义及其作用赢得顾客信任朂好的解释是销售人员成功销售的关键之一根据罗素等人(Rousseau.Sitkin 和 Camerer 1998)的定义,信任最好的解释是建立在对另一方意图和能力乐观估 |