原标题：国外银行业多渠道经营策略的典型案例
近年来，在客户消费习惯变化和自身经营成本压力的共同作用下，国外商业银行的经营模式开始进入快速转型。
一种追求传统物理网点与新兴电子银行渠道相融合的多渠道经营策略逐渐成为发达市场和新兴市场银行业的共同选择。
客户偏好变动的新趋势要求银行对渠道策略进行相应调整，加速拓展各类非网点业务渠道，为客户提供更丰富的选择和更优质的服务体验。
花旗银行：打造零售旗舰新概念
长期以来，花旗银行始终走在零售渠道创新的前沿。2007年开始，该行通过在新加坡大中捷运地铁站大量布设微型、便利化的捷运网点的方式，迅速显著扩大了在当地的经营网络和零售业务的市场份额，显示了渠道创新在拓展市场中的重要作用。
在多渠道经营策略方面，花旗银行从2010年开始在全球市场推广智能化网点，通过各类先进的技术设备实现了不同业务渠道的高效集成。
客户可以通过大型交互式触摸屏获取有关银行产品服务介绍、市场动态与专家评论等各类信息，也可以通过免费无线网络、互联网终端等途径方便地使用网上银行、手机银行，或上网查询相关信息。
网点还配备了交互式视频会议设备，客户在得到网点客户经理服务的同时，还能与远程金融专家进行实时视频交流，获得更专业、便捷的顾问咨询服务。
通过这些智能网点，花旗向客户传递了一种高新科技与人本关怀相结合的全新经营理念，通过更加密切的互动交流和更为便捷发散的业务流程，为客户提供超乎预期的服务体验。
同时，花旗还推出了离行式智能ATM机，可以为客户提供开户、信用卡、贷款、支票申请等服务。该设备同时集成了网银连接、视频会议、客户身份识别等功能。客户可以在电脑或手机上发起交易，然后在该自助设备上完成交易，实现了服务流程在不同业务渠道之间的无缝衔接。
桑坦德银行：因地制宜的渠道策略
桑坦德银行的零售业务在欧洲和拉美市场处于领先地位，该行在经营过程中更注重对客户需求的研究与把握，并在不同市场采取了差异化的渠道策略。
在西班牙，物理网点仍是个人客户办理金融业务的最重要渠道。桑坦德银行以强大的分行网络为基础，依托先进的客户关系管理系统实现渠道整合。
客户关系管理系统记录下客户每一次交易的内容和所使用的渠道，分析客户的需求特点、交易习惯和渠道偏好等特征，银行据此制定有针对性的产品推介和营销方案。
在巴西，一些银行网点的规模很大，单个网点配备的ATM机数量可以多达30台。桑坦德银行根据这一特点，将ATM机由单纯的交易终端拓展为金融产品的销售平台。
将客户关系管理系统与ATM机网络相连后，客户通过ATM机完成个人贷款、信用卡的申请，还可以进行基金申购和赎回交易等。实践情况看，ATM机网络对该行在当地市场的产品销售有显著地促进效果。
在智利，当地金融业通过互联网渠道销售产品的机制十分成熟，桑坦德银行也将网银打造成主要的营销渠道，为客户提供随时随地的产品销售和交易便利。目前，智利市场的网银销售量在桑坦德集团中占比是最高的。
在墨西哥，客户更习惯于使用***银行渠道，因此桑坦德银行将***银行中心作为一个主要的营销渠道，根据不同业务的特点设计了差异化的***银行流程，并为******代表销售产品和挖掘客户提供充足的激励。
马来西亚RHB银行：简产品的便捷银行品牌
RHB银行(RHB Bank Berhad)是马来西亚一家成立于1997年的年轻银行。成立以来，该行致力于打造主要针对大众市场和年轻人群的便捷银行(EasyBank)品牌。
根据目标客户群追求简单、便捷和高附加值的银行产品的需求特点，该行尽可能简化产品集合，在便捷银行品牌网点中仅提供6种易懂、易用的产品，包括两种保险产品、两种贷款产品、一种储蓄计划和一种信用卡。更多精力被放在提高经营效率和增强客户服务便利性方面。
便捷银行品牌网点以低成本的小型网点和自主服务亭等形式为主，主要分布在大型购物中心、邮局、地铁站等人流密集区域。同时该行也提供便捷的网上银行、手机银行渠道，方便客户随时随地办理相关业务。
依托先进科技的广泛应用，该行的业务办理效率极高。以个人贷款业务为例，客户到银行网点申请贷款时只需提供个人***。
银行系统与马来西亚国民身份信息系统相连，通过读取***上的芯片，银行即可获得有关客户的个人资料、信用状况等全方位信息，并据此当场完成贷款审核和付款，整个过程可以在10分钟内完成。
土耳其Isbank：创新ATM机营销模式
Isbank 是土耳其最大的私营银行，以创新能力著称。近年来该行重点挖掘ATM机作为产品营销渠道的潜力，并将ATM机发展成为各种业务渠道的重要交汇点。
应用该行开发的ATM机智能排队管理系统，当最近三笔交易的间隔时间超过9分钟时，ATM机便会向下一位使用者推送产品营销信息。
通过将ATM网络与银行客户关系管理系统相连，银行可以有效提高所推送产品信息的适用性。而客户可以在45秒内决定是否需要该项产品。如果客户做出肯定的反馈，该行的***银行中心或相关网点将及时跟进，引导客户完成后续流程。
实际运行数据显示，这项创新对产品营销的贡献显著。就同一款产品而言，通过ATM机渠道发起营销的成功率较单纯的柜面渠道高出50%。而与此同时，客户投诉并无增加。
多渠道经营策略的共性特点
综合以上几个案例，尽管不同国家和地区的银行在多渠道经营策略的具体模式上存在差异，执行过程中也各有侧重，但其中仍有一些共性的特点。
首先，多渠道经营策略强调包括人工网点服务、自助机具、网上银行、手机银行、***银行、社交网络、电子邮件等不同经营渠道的整合与无缝衔接。
借助先进的客户关系管理系统和业务管理系统，银行可以实现不同渠道间客户和业务信息的共享与即时传送。通过业务流程的重组优化，客户办理业务的全流程可以实现跨渠道的无缝衔接。
其次，多渠道经营策略的突出优势是效率与便捷。与传统的物理网点渠道相比，多渠道策略打破了银行服务在时间和空间上的限制。
客户可以随时随地向银行提出业务需求，银行获得客户需求信息后，可以在第一时间做出响应，启动相应业务流程，通过不同渠道的协同配合，向客户展现一个一体化的银行形象。
同时，优秀的多渠道业务系统也可以为银行提供统一、清晰的客户视图。通过搜集分析客户历史交易和渠道使用情况的详细信息，银行可以对客户的需求特点和交易习惯进行深入分析，据此不同客户指定差异化的营销方案，提高营销的成功率，同时也改善客户体验。
第三，多渠道经营策略下，传统银行网点的功能和业务模式将发生显著变化。网点不再一味追求满足客户所有需求的一站式服务中心，而是越来越成为银行多渠道业务体系的有机组成部分。
目前，国外许多银行在网点布局和功能搭配上都强调因地制宜的原则。如在电子科技普及度较高、高净值客户聚集的地区，银行保留部分全功能的旗舰网点，同时广泛布设自助网点。
在存款规模较大的工商业区，银行更多设置微型店内网点，增加自助服务机具的投放。在小企业聚集区，银行网点配备更多客户经理和贷款专员，并设置更多可以进行大额交易的自助服务亭。
摘要：近年来，上海银行在科创金融服务上开展探索，在“智慧金融、专业服务”的发展理念引导下，先后支持了一批战略新兴产业领域的重大项目落地, 为张江科学城、紫竹、漕河泾、嘉定、临港等一批高科技产业园区建设提供了全方位金融服务，与联影医疗、科大讯飞、商汤智能科技、寒武纪、地平线人工智能、清华启迪、蔚来汽车、威马汽车华大基因、中科遥感等一批独角兽企业建立了合作关系。
“在美国的硅谷，科创企业向银行申请贷款，其专利、临床批件都是可以抵押的，对于科创企业来说，这些无形资产的价值比房屋、土地的价值更大。如今，上海也有了‘上银临港科创金融示范区’,园区内的科创企业就可以利用知识产权等软资产申请贷款,获得灵活的贷款支持, 此外不同发展阶段的企业都能够在园区内得到个性化的金融服务。这个示范区是与国际接轨的。”来自上海复宏汉霖的负责人这样评价他眼里的“上银临港科创金融示范区”，他所说的示范区，正是由上海银行与上海临港经济发展（集团）公司共同打造设立的
“上银-临港科创金融示范区”，示范区将为临港、漕河泾、松江等园区内的8400多家企业及科创型人才提供覆盖企业全生命周期的金融服务，通过产融结合，优化营商环境，支持和培育类似复宏汉霖这样的独角兽企业。
上海银行与临港集团共同成立“科创金融示范区”。
近年来，上海银行在科创金融服务上开展探索，在“智慧金融、专业服务”的发展理念引导下，先后支持了一批战略新兴产业领域的重大项目落地, 为张江科学城、紫竹、漕河泾、嘉定、临港等一批高科技产业园区建设提供了全方位金融服务，与联影医疗、科大讯飞、商汤智能科技、寒武纪、地平线人工智能、清华启迪、蔚来汽车、威马汽车华大基因、中科遥感等一批独角兽企业建立了合作关系。
对于上海银行来说，服务好上海建设具有全球影响力的科创中心，既是深度融入全球性产业变革、推进自身转型发展的重大机遇，也是主动适应经济新常态、开拓增长新领域的战略选择，更是服务国家战略、积极融入城市发展、践行金融服务实体经济的重要使命。近年来，上海银行认真践行“智慧金融、专业服务”的理念，统筹推进、系统布局，对服务上海创新驱动发展战略和全球科创中心建设有以下几个方面的思考和实践：
一、突破性思维，主动创新科创产品服务体系
科创企业存在轻资产、缺少抵押、高成长性的特点，处在种子期、初创期、成长期的科创企业均面临着不同程度的融资难问题，商业银行需要创新金融产品与服务体系，提供覆盖科创企业全生命周期的专项产品与服务，从单纯资金提供者向融资组织者转变，才能有效解决科创企业在成长中的金融服务诉求。
目前，上海银行已经设计各类适用于科创企业的灵活的信贷产品，推出了供应链融资、科技履约贷、知识产权质押贷、远期共赢利息业务等灵活融资安排，并为上海市“专精特新”中小企业提供专项服务方案，目前已与618户企业建立合作，占上海市“专精特新”企业总数的三成以上。
2016年，上海银行积极参与上海中小微企业政策性融资担保基金筹建工作，成为首批签约合作银行，创新推出了“投贷保”、“知识产权保”、“EN贷”专项方案等多款科创金融服务产品，有效解决种子期、初创期科创企业的融资难问题；2017年，上海银监局与市国税局共同搭建银税互动平台，上海银行积极参与该平台建设，成为首批签约银行，并利用该平台，推出了针对上海地区50万户纳税信用评级在B级以上小微企业的“银税保”产品，基于中小企业在线提供的纳税申报财务信息，为企业提供便捷贷款支持。
二、延伸***务，积极探索投贷联动业务模式
相对于VC/PE融资需要让渡股权的高额成本，银行信贷融资是一种相对较低的资金来源，合理的股权融资和银行信贷融资的投贷联动方案，可以帮助科创企业以更加合理的成本获得所需资金，同时能够帮助商业银行解决风险收益不匹配的问题。从国外理论分析和实践已经研究表明，投贷联动是破解科创企业融资难的可行途径。从金融服务的角度来说，投贷联动是商业银行探索支持早期科创企业发展的创新模式，也是商业银行金融服务链条的延伸。
2016年银监会已指定上海银行成为首批10家开展科创企业投贷联动试点银行之一，上海银行已向监管部门报送试点方案，申请设立投资子公司为科技类企业提供股权投资服务，目前正在等待批复过程中。同时，上海银行充分发挥综合化经营优势，通过集团内部联动、与外部机构合作，已为近30家企业提供投贷联动服务。
在投贷联动的基础上，上海银行还配备专业团队、专门流程，围绕企业需求度身定制“股、贷、债”一体化解决方案，帮助企业对接多层次资本市场，提供包括融资、顾问、撮合交易在内的一体化综合服务。目前，上海银行以及帮助110余家企业在各类市场挂牌上市。
三、立体性改革，加快优化科创金融体制机制
科创金融业务本身具有一定的高风险属性，建立适应业务发展的体制机制是推进金融服务科创中心建设的重要保证。上海银行从组织体系、信贷支持、考核激励、风险管理等角度，正在进行探索和实践。
第一是加快培育特色机构。在专营机构的探索上，上海银行目前已经设立浦东科技支行，专业服务科创企业，目的就是通过专营机构先行先试，为全行推广科创金融提供范本和经验。目前，浦东科技支行找准自身客户定位，优先支持成长早期和A、B轮融资的科技型企业，重点针对新一代信息技术、医疗健康两大行业开展服务，已积累一批客户和服务经验，实现了快速增长，为美年大健康、绿郎建筑科技等上市公司提供一揽子综合金融服务。后续，将加强对科技支行的支持，在科技支行网点建设和队伍建设上特事特办，在专业性培育过程中提高风险容忍度。此外，上海银行正在积极探索在上海地区6家分行及北京、深圳分行等科创企业集聚的地区，设立科创金融特色业务支行，形成科创金融服务网络。
第二是完善差异化考核激励和资源配置机制。一方面，加强对科创金融的考核力度，鼓励各个分行培育科创金融服务特色，探索在考核激励方面设置对科技型贷款的补贴机制；一方面，加强对科创金融人才队伍的培育，建设专业化的营销、审批、中后台支撑团队。
第三是完善风险管理机制。加大对科创企业的信贷支持。在信贷总额中切分额度专项用于支持科创金融业务。在加强主动风险管理中，优先支持战略新兴产业及高科技企业，优化评审准入流程，，对符合一定条件的科技型中小企业贷款，实行差异化不良容忍机制，鼓励经营单位开展科创金融业务。
四、综合性推进，践行服务实体经济的经营理念
在供给侧改革的大背景下，商业银行应切实履行“回归金融本源服务实体经济”的使命，紧密围绕国家产业政策调整方向，加大布局力度。从另一个角度来说，服务国家战略产业发展、发展好科创金融服务，服从服务实体经济的大局，更有利于银行自身优化客户结构，有效防范化解金融风险。
（一）产融结合，助推产业示范新高地
紧紧围绕上海未来产业发展政策和需求，上海银行重点支持张江科学城、紫竹、漕河泾、嘉定、临港等一批特色鲜明的创新功能集聚区建设，大力支持集成电路、智能制造、生物医药、航天航空等高端制造产业集群，以及大数据、云计算、人工智能等“四新”经济。
目前，上海银行的金融服务已基本覆盖了全市主要高科技产业园区，也支持了一批战略重点产业领域的重大项目落地。比如，在集成电路领域，近年来，上海银行先后支持了和辉光电第6代AMOLED显示项目、华力12英寸先进生产线建设等上海市重大产业项目；在新能源汽车领域，上海银行作为独家融资银行，支持“独角兽”蔚来汽车旗下公司落户嘉定，该项目为上海市和嘉定区的重点项目，在实现蔚来纯电动整车厂落户嘉定的同时，也有利于促进嘉定区新能源汽车产业的持续发展。
（二）集聚资源，构建科创金融生态圈
为了更好地服务科技企业，商业银行可以结合自身优势，搭建科创金融公共服务平台，联合各类政府、科研院校、产业园区、科技中介服务机构等，向科创企业提供开户、结算、投融资、顾问咨询等一站式、系统化的金融服务，以此吸引各类创新企业快速集聚和发展，完善高科技产业链建设，促进科技产业和科创金融业务可持续发展，构建科创金融服务生态圈。
今年年初，上海银行与松江区人民政府、上海双创投资中心、启迪控股股份有限公司就启迪双创产业基金合作、G60科创走廊建设合作等内容签署了四方战略合作协议，共同出资成立G60科创走廊母基金，主要投资方向为上海市重点发展产业领域的基金与项目，用于支持松江区科技创新产业发展，引进优质科创型企业，为“松江制造”迈向“松江创造”的产业转型提供源动力。
（三）把握机遇，借力金融科技新趋势
近年来，随着金融科技的飞速发展，加速赋能供应链金融，商业银行可以通过与科技企业合作，依靠金融科技的技术优势推动供应链金融的发展，使得供应链金融拥有更好的手段来服务处于产业链上下游的中小微科创企业，同时，也能有效防范和化解金融风险。
2018年，上海银行结合自身发展现状及业务特色，聚焦先进制造、互联网、生物医药等行业，通过与科技企业合作，依靠金融科技企业的技术能力共建线上供应链平台，以互动、协同、可视为理念，为供应链每个交易节点分别提供资金融通、支付结算、财富增值等全方位、全流程的综合金融服务。例如，近日上海银行与米筹金服达成初步合作意向，依托其天然的小米生态链基因，共同搭建供应链融资平台，以B2B2C的模式，依托生态链中科技企业的产品订单数据，核定融资额度，通过上海银行线上供应链解决方案，实现在线的开户、身份认证、签约、提还款等操作，大大提升了金融服务的效率，从而真正解决生态链的融资。
在上海科创中心建设的推进过程中，上海银行充分结合自身的优势，从客户、产品、渠道、体制机制等全面推进科创金融业务，正是在这个过程中上海银行的各项业务也得到了长足的发展，近年来利润增速、人均利润、成本收入比、不良贷款率等核心指标在上市银行中一直居于前列，业务特色和品牌特色更加鲜明。展望未来，上海银行将继续认真贯彻国家和上海市的各项政策要求，将服务好上海科创中心建设作为中长期业务发展重点，面向世界前沿科技、瞄准国家战略，加快布局和不断优化科创金融服务体系，认真服务好科创领域的“国之重器”并更好地助力中小科创企业持续健康发展，为国家的创新驱动发展战略和上海建设具有全球影响力的科创中心贡献更大力量。
近日,亿欧智库:《金融科技公司服务银行业研究报告》重磅发布,报告阐述了银行发展金融科技的必要性及布局策略,分析了金融科技公司服务银行八大场景的现状、市场规模及应用案例,同时也对金融科技公司服务银行的趋势进行了展望。
值得一提的是,同盾科技的名字多次在报告中出现,与北京银行的合作更是被亿欧智库作为典型案例予以诠释,下面我们将以同盾视角为大家深度挖掘报告中更多有价值的信息。
紧迫而必要,银行利用科技促转型
报告首先为我们梳理了一下目前国内商业银行总体的分布状况。
(中国商业银行图谱)
整体来看,农村商业银行和城市商业银行的数量与我国城镇行政区划大致吻合,星罗棋布一般散落在全国各地。从资产规模来观察,5家大型商业银行加上12家股份制银行的总资产规模超过中国商业银行总资产规模的一半,是我国金融业的中流砥柱。 过百家的城商行和过千家的农商行,使得金融服务像毛细血管一样从城市渗透到乡镇。
截止到目前,同盾科技已经与超过两百多家的银行达成合作,合作伙伴的名单中涵盖大型商业银行、股份制银行、城商行、农商行以及民营银行等多种形态银行机构。
在服务银行的过程中,同盾深切感受到银行利用科技促进转型升级的决心和紧迫性。当下银行布局金融科技主要有内部研发、投资并购以及外部合作三种典型路线。
内部研发:银行借鉴金融科技产业创新思路,通过已有部门信息科技部或成立金融科技子公司的方式,自行研发创新金融技术及产品;
投资并购:银行将自身资本注入金融科技公司,形成更紧密的合作关系,作为自己的外部金融科技研发基地,缩短技术研发应用时间;
外部合作:银行与金融科技公司合作,包括与金融科技公司战略合作共建联合实验室甚至联合成立子公司,向金融科技公司购买服务等。报告中特别指出,同盾为银行客户提供端到云一体化的智能风控解决方案,已经有诸多成熟且成功的案例落地,对行业的未来发展来说具有一定的代表和示范意义。
大型银行往往具备一定的技术基础,同时对安全性和监管问题比较重视,基于此同盾更多提供一种技术上的助力和补充,充当一种协同的角色。
一些中小银行其自身往往不具备雄厚的技术基础和人才储备,同盾可以提供的服务空间更大,从方案设计、业务咨询、专家经验协助、全流程解决方案、私有云和SaaS服务等,均可为中小银行提供个性化服务,对于中小银行来说同盾更多时候扮演得是一种管家的角色。
如果套用报告中的词根来形容,可以说同盾与银行之间是一种多层次、多场景的合作关系。
三个层次、八大场景,银企合作如火如荼
报告中将银行级科技公司,分为三个层次和八大场景。
报告认为金融科技公司服务银行贯穿银行运营的三个层次体系:管控层(银行体系架构的“神经中枢”,即基础架构)、交付层(处理银行业务活动的作业“后台”)及界面层(与客户直接交互的界面和触点),涉及银行云、智能营销、智能风控、智能审计、智能投顾、智能投研、智能***、生物认证八大应用场景。
在这八大场景中,智能风控、银行云将是未来三年金融科技公司集中发力的领域。报告中预计2018年金融科技银行应用市场规模达到116亿元,2020 年市场规模将达到245亿元,保守估计2025年金融科技银行应用市场规模为313亿元,乐观估计市场规模为493亿元。报告进一步指出中国48%的金融机构目前向金融科技公司购买服务,未来3至5年,68 %金融机构将增加与金融科技公司的合作。
事实上,同盾已经感受到了银行市场的火热,近年来,同盾与银行客户之间的合作从简单提供工具产品到机器学习能力、联合建模、私有云部署、云端风控再到全面战略伙伴级合作,无论是横向延伸还是纵向拓展,双方之间的合作内容日渐丰满、层级逐渐拉高,科技创新在其中发挥的作用也是越发重要。
报告指出,银行正迎来涅
