编者按：如今，提及中国涂料行业的“一哥”，相信大多业内人士都会想到三棵树，无论销售业绩还是品牌影响力，三棵树似乎都是首选。自2019年入选新中国成立70周年大国品牌以来，三棵树动作频频，在工程涂料领域更是高歌猛进，三棵树已经扛起涂料“大国品牌”的旗帜了吗？
2020年初疫情肆虐，国内第一季度经济几乎陷入瘫痪，众多涂料厂商苦不堪言，晨阳水漆更是在疫情冲击下危机四伏。
为了渡过难关，涂料厂商纷纷勒紧裤腰带，一方面降低代理商支持及广告宣传费用，另一方面减员增效，以确保企业的基本利润。
而三棵树却在悄悄布局新战略，在其此前发布的品牌发展战略中，更提出了在未来3-5年成为全球十大涂料品牌，5-10年内成为全球涂料领导品牌的目标，并从品牌、团队、营销三个层面持续发力。
品牌升级——北京冬奥会官方供应商。在品牌宣传上，三棵树向来都是大手笔。成为2022年北京冬奥会官方涂料独家供应商，无疑让其品牌形象再次升级，也令众多员工及经销商引以为豪，不少人第一时间将微信头像改成三棵树的品牌logo。
团队扩建——业务团队人数翻番。2020年3-4月，当其它企业还在忙于减员增效时，三棵树却以迅雷不及掩耳之势连续高薪招聘，全国营销及服务团队增加了近2000人，其中大部分入职工程涂料版块。
这一举措让三棵树在短短两月时间里便挖到了一批行业精英，也因此掌握了不少员工背后的客户资源。据知情人士透露，三棵树要实现全球领军涂料的宏伟战略目标，必然会押宝外墙工程涂料，其一是房地产集采，其二就是响应政府号召推动旧城改造，抢占广袤的蓝海市场，这都需要大量的外墙涂装服务人员。
渠道下沉——开启新零售策略。当其他涂料经销商在缩小门店、降低成本时，三棵树反其道而行之，在市区核心地段开设大店，以大店为中心，辐射多个社区店，以工厂团购活动为亮点，全员营销定指标，邀约一定数量意向客户进直播间了解活动详情，通过专业的讲解及厂家大力度支持，引导客户线下成交。
三棵树逆势而上、快速扩张的举措成效显著。
根据三棵树2020年年度业绩快报营收同比增长39.43%推算，2020年三棵树工程涂料全年营收估计在38亿元左右，成为仅次于立邦的工程涂料两强品牌之一，与立邦工程漆的差距进一步缩小。
不菲的工程业绩极大提升了团队士气，也让员工获得了可观的收入。据三棵树内部员工透露，2020年工程涂料版块平均年薪达到23万元，这令越来越多专业人才毛遂自荐入职三棵树。
为此，三棵树不得不提高了入职的门槛。据了解，2020年三棵树业务团队对于年龄的要求由此前的35岁调整为32岁，2021年门槛再次提升，目前仅招聘30岁以下的员工，学历也要求本科以上。招聘门槛一再提升，让现有员工更加珍惜平台，但也将不少有志加盟的业内精英拒之门外。
三棵树在工程涂料领域的高歌猛进，也在业内带来了马太效应。在招商层面，从以往的“主动”招商变为“被动”招商，各大展会三棵树均以超大展厅亮相，但并不急于招商，只是让意向客户填写基本情况，其后安排区域经理到当地考察客户实力，符合条件才能加盟。据了解，2020年一批实力较强的乳胶漆、硅藻泥经销商转型代理了三棵树工程漆。
三棵树工程涂料的强势，也给行业同仁带来了巨大压力，以湖南为例，三棵树团队多达60余人，平均每个地级市就有差不多5个销售服务人员，纵观整个涂料行业，其他工程涂料品牌在全省的服务人员加起来也不过如此。
为了稳住团队军心，不让市场流失，其他品牌也纷纷仿效，开始大规模招聘工程类人才，毕竟三棵树带来的马太效应已经显现，强者愈强，弱者越弱，要想不出局就得主动出击。
调查发现，2021年初涂料行业招聘人数最多的领域均为工程漆版块，且均为高薪招聘，年薪大都在30万以上，其中以德爱威最为明显，工程集采领域甚至打出了50-80万年薪，开发地产50强客户奖励20-60万现金不等。
2020年5月，三棵树在上海举办了以价值、协同、成长为主题的“城市焕新.既有建筑改造”战略发布会，正式吹响了进军城市旧城改造市场的号角，而工程涂料团队专业人才的及时补充也为抢占市场奠定了坚实的基础，多个旧改项目在全国落地，三棵树让城市旧貌换新颜，得到业内人士的认可。
尝到甜头的三棵树继续复制工程涂料的成功经验，艺术涂料、防水、装修漆等项目也依葫芦画瓢，大规模招聘区域服务人员，几乎做到每个城市标配一个区域经理。通过“品牌力”+“人海战”+“专业性”+“服务度”赢得经销商信赖，扩大网点覆盖面，而从抢占终端市场。
此外，三棵树旗下的小森科创板于2019年投产后连续两年亮相全国各大展会，产品集门、墙、柜、顶、地，橱柜一体，近日又并购富达新材、麦格美节能，加码涂防保一体化战略。三棵树通过大家居战略进一步快速做大产值的意图已经非常明显，这是其上市以来产业布局最全的一次战略转型。
虽然三棵树近年来取得了不错的发展业绩，在工程涂料领域的成就更是有目共睹，但三棵树真的扛起了“大国品牌”的旗帜了吗？
其实不然，笔者认为三棵树工程涂料的发展也存在一定风险，如能规避一些风险，三棵树工程涂料或能迎来更好更快的发展。
1、投融资风险如何避免？
在增量房转为存量房时代的房地产行业，大型房地产行业的资金周转越来越难，对融资的需求越来越高，涂料企业垫资或投融资几亿元，一旦房地产行业出现资金问题，这个投融资能收回来吗？去年恒大事件或许大家应该深谙其中的风险了吧？
据知情人士透露，三棵树前两年曾跟恒大签订了一份长期的战略协议，恒大承诺五年之内采购三棵树涂料达20亿元。之所以能够拿到这样大的战略性订单，据说三棵树给恒大做了较大的融资，据说融资金额在两亿元以上。
对三棵树来说，一方面可以用股民的钱来投融资，一方面还可以股票质押从银行借款来为房地产行业垫资，据说还可以获得比银行贷款利息更高的收益。
表面上看，对三棵树把营收做大是一件好事，但房地产企业一旦出现资金链断裂等风险，三棵树投融资的钱还有机会收回来吗？毕竟房地产企业的负债率太高了，风险无处不在。
与这些大型房地产企业做集采生意，本身利润就非常微薄，甚至根本无利可图，除了一点销量外，并没有利润甚至还要亏钱，这也是嘉宝莉、美涂士等企业减少与恒大合作量的主要原因。如果房地产企业动不动再还给你搞点质量事件索要赔偿，那就真的是赔了夫人又折兵了。如果再把投融资的钱亏进去，就更加血本无归了。
2、叫好不叫座，利润率如何提升？
从三棵树2020年业绩快报来看，公司实现营业总收入83.27亿元，同比增长39.43%，但归属于上市公司股东的净利润仅为5.01亿元，同比增长23.33%。利润率仅为6%，仅为行业正常利润率10%的一半多一点。
而从4月15日东方雨虹发布2020年年报数据来看，东方雨虹2020年营业收入217.3亿元，同比增长19.7%；归属上市公司股东净利润33.89亿元，同比增长64.03%。利润率达到16%。
而从2月10日立邦发布的年度报告来看，立邦中国2020年实现销售收入2681亿日元（约合人民币174.09亿元，而据立邦内部高管透露，立邦中国2020年实际营收已达到230亿元，仅厨卫板块就50多亿元 ），同比增长4.1%；立邦中国2020年营业利润为439亿日元（约合人民币28.506亿元），同比增长9.5%。按174.09亿元营收来算，立邦去年利润率为16.37%。
无论是东方雨虹还是立邦，利润率都是三棵树的三倍左右，三棵树的利润率让人堪忧。
有到三棵树总部参加过行业活动的人表示，三棵树的接待工作确实大气，吃喝拉撒送一条龙十分到位，这也从侧面说明三棵树的花钱的确有些大手大脚。做企业和过日子一个道理，节流和开源一样重要。
3、正确处理员工关系，员工也是一种重要的口碑。
公司工作节奏快，员工经常要参加各种会议和培训，一些入职不久的新员工适应不了压力自动离职，而在业内是另一种说法：三棵树高薪挖人，没有价值就干掉。
而事实上，这是一种双向选择，正常的公司都不会养闲人，何况三棵树这种上市公司，为了给股东一个交代，每年必须保证利润达标，大步向前的步伐停不下来，因为跟不上公司发展的自然会优胜劣汰。
不过，笔者认为三棵树在员工入职培训上，在展示公司宏伟蓝图时，也要给员工灌输危机意识，要让员工有充分的心理准备，以免员工离职时心里不快。
不管是正式员工还是实习期员工，离职时按国家政策该给的给，该赔的赔，让员工高高兴兴地来，欢欢喜喜地去，对企业今后招人绝对有利无弊。毕竟涂料江湖其实并不大，很多人都是在这个圈子里呆了很多年的老人，抬头不见低头见，好的员工口碑也是对品牌的一种加分。
就像去年底的晨阳危机，如果那些离开晨阳的员工不因为欠薪问题众口烁金，晨阳危机可能还不会来得这么猛烈。
4，处理好同行关系，尊重他人也是尊重自己。
随着企业硬实力和软实力的快速提升，三棵树在很多区域都是当之无愧的老大，特别是工程漆领域，曾有区域经理豪言：只要三棵树想拿下这个项目，一定能够拿下，无论什么代价。
然而树大招风，三棵树的强势在令同行望洋兴叹的同时，也难免招来不满，甚至不排除打击报复可能。因此，建议公司还是处理好同行之间的关系，市场要公平竞争，有序发展，才能推动整个行业向前发展。
或许同行是冤家，但对同行的尊重也是对自己的尊重，越是优秀的企业越要尊重对手，不管企业算不算成功，都不要妄自尊大，目中无人。
毕竟在三棵树面前，还有立邦和东方雨虹两座大山，对三棵树来说，未来五年十年可能都是一个无法超越的存在，我们还没有骄傲的资本。
5、对经销商要多些帮扶而不是强压。
我们承认，在很多市场，三棵对的品牌形象还是不错的，但也不得不承认，有不少市场三棵树经销商的管理还有很多问题。公司的活动可以鼓励和激励经销商参与和支持，但也不一定非要强压指标。
比如去年的两场直播活动，特别是去年11月份那场浩大的直播活动，表面上看一场直播创造了10亿多元的订单，数据非常靓丽，但这个数据里面，有多少经销商的订单裹挟其中，明眼人都心中有数，因为叫苦连天的经销商不在少数。
毕竟三棵树的零售家装漆一年的销售额也就10多亿元，一场直播就能卖10多亿元，就算5折出厂价，也有年销售额的一半左右，是不是有些不合常理？如果直播真有这么大的魅力，三棵树一个月搞一场直播一年家装漆的营收就有望再造一个三棵树，三棵树整体营收超立赶东不是易如反掌的事吗？但事实可能吗？
6、大品牌更要保证服务质量。
市场大了，客户多了，服务能否跟得上是个问题。特别是碰到新员工服务新客户，很容易出现沟通不到位的问题，如不能很好的解决，流失客户不说，还可能损害口碑。
7、战线不宜拉得过长。从早期的胶粘剂到后来的涂料再到现在的全家居领域，三棵树经营的产品线已经够长。然而，企业品牌再大，做自己不专业或者不擅长的事，不仅不利于主业的发展，还有可能起到负面效果，中国不少500强企业的发展史就是先例。何况中国现在的消费者已经足够精明，不会轻易为品牌买单。因此，公司不要想着吃全鱼，宜根据企业自身情况调整产品策略。
当然，对于三棵树还不太擅长的家具漆和工业漆领域，不妨像收购大禹九鼎一样的方式迅速介入，对三棵树来说也不失为一种迅速做大做强的方法。
无论如何，作为行业领军品牌之一，三棵树近年的很多品牌大动作，无不彰显其“大国品牌”的身份，笔者也希望三棵树能肩负起“中国创造”的光荣使命，早日跻身全球一线品牌之列。
三棵树能扛起“大国品牌”的旗帜吗？如果务实地干完全有这种可能，但如果只是务虚地喊就很难说了。
毕竟，大国品牌是干出来的，不是喊出来的。返回搜狐，查看更多
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