本文约19002字，阅读约需59分钟前言：随着汽车科技与生活方式的快速变化，我国居民收入与消费能力不断提升，消费观念不断升级，汽车逐渐作为较为普通的消费产品得以普及。相关数据显示，2017年全国人均收入达2.6万元，2017年全国零售商品销售总额达36.6万亿元，均保持快速稳定的增长趋势，反映居民消费能力及消费意愿的提升。中国作为全球最大的新车消费市场，2017年汽车保有量达2.17亿台，而且每年以超过2000万台净增量的速度增长，汽车保有量的持续稳定增长，充分显示我国汽车消费的市场增长潜力，同时也为二手车消费市场提供了海量车源。而在汽车消费普及、车龄增长以及消费升级的浪潮下，消费者置换、增购汽车需求提升明显，二手车交易市场活跃度明显提升，2018年全国二手车交易量达2058万台，交易金额突破10000亿元，创历史新高。未来五年，二手车消费市场规模和增长空间巨大。快速增长的市场引来了各路资本的强势加持，截止2018年10月，二手车行业累计融资金额突破500亿元，资本的入驻加剧了本已日益激烈的竞争格局，各种商业模式的公司竞相涌现，C2C、C2B、B2C、B2B等商业模式不断刷新人们对二手车传统的形象认知。同时，巨额的营销广告投放，对消费者进行了长时间的行业认知教育，人们尤其年青一代，从对于二手车“水太深”的绝对不信赖、不了解的传统认知，开始逐步了解并可以接受二手车消费的观念，近五年年以来，中国二手车交易量、交易额双双创行业历史新高。资本的强势介入，快速打响二手车行业新的商业模式，同时也接受着市场的长期检验。以C2C为代表的瓜子、人人车二手车方兴未艾，然而，以B2B和B2C金融为主营业务的优信二手车在美国勉强上市后股价却一路狂跌至发行价的30%，以C2B为代表的平安好车烧掉17亿元以后宣告破产，C2B2C的好车无忧和车王二手车也在烧掉数亿元之后基本偃旗息鼓。短短的三年之内，十余家以互联网新势力为代表的二手车电商公司纷纷倒下，而在全国各地传统二手车商行、展厅无论在交易活跃度、交易量、门店数量等却在大踏步拓展，尤其是二、三、四级市场的二手车交易市场异常活跃，这让人不得不去重新思考，二手车行业到需要怎样的商业模式，需要制定什么样的战略目标和实施行动，才能让企业在不断增长的市场中长期稳定发展，并取得行业领导者地位。欧美汽车市场是全球早期的汽车行业市场成熟地区，日本的二手车是在引进欧美先进经营、管理经验的情况下，结合本国汽车工业发展和二手车消费特点，建立了符合自己市场特点的二手车产业链条的商业模式和服务体系。总之，欧美日等发达国家的二手车行业发展至今已经形成比较成熟的二手汽车交易商业模式和交易量，也具备一套完整的二手车市场交易规则。而在中国，这个大幕刚刚拉开不久。我们将分几部分详细浅析中国特色的二手车行业市场。第1章 中国二手车行业发展历程中国二手车行业市场从上世纪80年代发展到今天，已经有三十多年的历史，总体上可分四个阶段。第一阶段：1998年以前。计划经济下的物资紧缺时代，虽然汽车生产量以100万台/年增长，中国百姓的购买需求仍远远不能满足，以桑塔纳、皇冠等车型为代表的购车记忆体现了绝对的卖方市场特征，整个行业更没有正式规范的二手车交易市场，这时的二手车市场交易以个体工商户进行旧机动车倒卖为主要方式，交易地点也多为车管所附近的自发区域、路边、占道市场等，分布相对混乱。第二阶段：1998年-2005年。国家在此阶段发布了《旧机动车交易管理办法》，二手车行业开始有第一个规范性文件。《旧机动车交易管理办法》实行分级审批，每个地级以上城市批准设立一个旧机动车交易中心。2003年中国二手车交易量达110万台，增幅37.5%，2005年二手车交易量达145万台。二手车交易以职业的二手车中介开始，交易规模初步形成，逐渐实现由分散、无序交易向集中、有序交易转变，原有的自由交易市场逐渐成为规范化二手车交易市场的雏形。第三阶段：2005年-2013年。2005年10月，国家允许在二手车市场以外成立经营公司、拍卖公司等各种业态交易，《二手车流通管理办法》的发布在一定程度上降低了二手车交易成本，中国的二手车市场交易和秩序开始逐步更加规范的发展。上海、北京、广州等经济发达地区成为全国二手车市场的桥头堡和风向标，二手车交易主体开始公司化，商业模式从最初的纯中介经纪模式逐步转向收购、整修、再出售，二手车门店的出现提高了二手车的交易规范性和服务质量，奠定了商家诚信的基础。北京、上海、广州等城市开始成为全国二手车交易的集散中心。随后，二手车经纪公司、二手车大卖场、厂商品牌二手车、社区二手车独立门店、二手车品牌连锁门店、二手车拍卖、二手车置换、二手车租赁业务等各种门店和业态在市场上出现。2008年，二手车电商的活跃开始让很多传统二手车从业人员出现了第一次躁动，一些传统行业人员开始进入到二手车电商网站领域摸索，借鉴日本USS的互联网全国拍卖模式，中国最早的二手车网站www.2sc.com出现，2012年，车置宝、大搜车等成立。2011年，北京开始汽车限购，部分城市开始限制北京、上海等地老旧二手车进入，新疆、内蒙、东北、河北、河南、山东等城市开始限迁，最终导致全国限迁。第四阶段：2014年-至今。2014年，优信二手车、人人车成立，二者当年融资超过20亿元，次年瓜子二手车成立，瓜子二手车累计融资超过33亿美元，目前估值超过80亿美元。图1.1二手车行业融资大事记随着互联网在各行各业爆发式的应用增长，2015年成为中国二手车电商的发展元年，中国二手车这个传统行业从没受到资本如此关注，当年二手车行业的广告营销支出超过20亿元，二手车电商平台对车源的争夺更是竞争激烈。截至目前，优信、瓜子、人人车二手车等众多二手车电商平台累计融资超过500亿元人民币，资本的大量涌入催生出一系列的二手车电商平台创业公司，二手车电商领域诞生了C2B、C2C、B2B、B2C、C2B2C等多种商业模式。2018年，中国二手车交易量达2058万台，成交金额突破11000亿元。全国机动车保有量达3.22亿台，私家车保有量超过1.84亿台，占汽车总量的78.49%，机动车驾驶人数量突破4亿。至此，中国二手车行业，从一个从不被人关注的被行业外人士称之为“水很深”的行业被蜂拥而至的资本推向前台，人们逐渐对二手车有了一个重新的认知，资本对行业的发展、市场的规范进行了助推，同时也起到了教育用户的作用。中国政府的二手车行业政策依然较大的影响着行业的长期走势，行业呈现百家争鸣的局面，二手车市场秩序逐渐规范，发展后劲十足，消费者二手车购买理念得以转变，行业未来仍将保持快速发展。第2章 二手车行业机会分析我们采用PEST分析模型工具对政治（Political）、经济（Economic）、社会（social）和技术（Technological）主要外部环境因素进行分析。一、政策法律环境（Political）分析我们主要从国家政府各部委发布的公开文件，结合市场现状进行政策法律环境分析。2016年03月25日，国务院办公厅发布〔2016〕第13号文《关于促进二手车便利交易的若干意见》明确提出，要求各地政府必须营造二手车自由流通的市场环境，积极推动299个地级2016年6月前取消二手车限迁政策，推进二手车流通模式创新和二手车交易企业线上线下融合发展。2016年，全国二手车交易量突破1630万台。2017年3月，国务院三部委（商务部、公安部、环保部）联合发布《关于请提供取消二手车限制迁入政策落实情况的函》，开展督查限迁政策的取消进度。2017年，全国二手车交易量突破1881万台。2018年9月，国务院发〔2018〕93号《关于印发完善促进消费体制机制实施方案（2018—2020年的通知》，第九条促进汽车消费优化升级中明确提出，全面取消二手车限迁政策，规范二手车交易秩序，加快修订《二手车流通管理办法》，推进二手车信息和信用体系建设。2018年，全国二手车交易量突破2058万台。2019年1月29日，国务院发展改革委发布《进一步优化供给推动消费平稳增长、促进形成强大国内市场的实施方案》再次明确提出，进一步落实全面取消二手车限迁政策，对二手车经销企业销售二手车，落实适用销售旧货增值税政策。国务院及相关部委多次明确国家对二手车加速流通和行业发展的支持态度，逐步发布相关文件解除影响二手车交易.流通的制度障碍和束缚，为二手车整体行业发展创造良好的环境，为参与二手车行业健康发展的企业、组织等主体提供了法律制度层面的保证，二手车未来的持续发展处于比较好的国家政治环境之中。二、经济环境（Economic）分析我们主要从国民生产总值、社会消费品零售总额、人均可支配收入、居民消费价格指数等四个主要经济指标进行经济环境分析。1、国内生产总值GDP2018年，我国的GDP达90万亿元人民币，相比上一年增长6.6%，实现了6.5%左右的预期发展目标。2019年第一季度，我国GDP增速保持6.4%增长，在中美贸易摩擦的大背景下继续保持如此增速，超越国际预期。这表明我国总体经济向好，在全球范围内继续保持较快增长速度。图2.1 2008-2017年中国GDP增长趋势2、社会消费品零售总额2018年，我国社会消费品零售总额超过38万亿元人民币，相比上一年增长9%，保持较快增长。消费贡献率进一步增强，对经济增长的贡献率达到76.2%，同比提高18.6%，消费作为主引擎已连续五年拉动经济快速增长。图2.2 2012-2018年中国社会消费品零售总额增长趋势3、人均可支配收入2018年，我国人均可支配收入达28228元，同比增长8.7%，这一增速快于人均GDP增速。全国居民人均消费支出达到19853元，同比去年增长8.4%。图2.3 2018年中国全国居民人均可支配收入增长趋势图2.4中国居民人均可支配收入4、全年居民消费价格指数CPI2018年，全年居民消费价格同比去年上涨2.1%，低于3%左右的预期目标，这表明影响我国消费能力支出的价格因素，处在合理的区间，居民消费能力不断提高。图2.5 2017-2018年中国全国居民居民消费价格变化趋势从以上国民生产总值、社会消费品零售总额、人均可支配收入、居民消费价格指数等几项经济因素分析，我国整体经济环境处于较好水平，影响居民消费的因素平稳，居民消费能力和消费水平不断提高。经济的持续健康增长为中国的二手车行业发展创造好的外部经济环境，二手车行业的快速发展离不开国家经济、居民消费需求和消费能力的持续增长。因此，我国二手车行业的发展处于较好的经济环境之中。三、社会环境（social）分析我们主要从人口与社会流动性、生活方式变化等因素来进行社会环境分析。1、人口变化与社会流动性2018年中国人口总量平稳增长，年末中国大陆总人口（不含港、澳、台地区）139538万人，比上年末增加530万人，全年出生人口1523万人，人口出生率为1.094%，人口自然增长率为0.381%。其中16-59岁的劳动年龄人口接近9亿，占总人口的比重为64.3%；60周岁及以上接近2.5亿人，占总人口的17.9%，其中65周岁及以上人口1.66亿人，占总人口的11.9%。全国流动人口2.41亿人，流动人口的红利进一步发掘无疑成为当前最能发挥人口红利的一个措施。从人口年龄结构来看，中国的劳动年龄人口仍有约9亿人，人口红利仍然存在。从人口分布结构来看，乡村人口比例进一步缩小，城镇化速度进一步加快，城镇化人口占比总人口接近60%，随着城镇化进度带来的消费需求进一步释放，对于汽车乃至二手车消费需求提升具备一定的提振作用。图2.6 2002-2017年中国流动人口变化趋势2、生活方式变化随着人们生活水平的持续提高，高铁技术、互联网、移动支付的快速普及和发展，中国各行各业的生产、生活方式都产生了巨大变化。互联网催生了更高的商务效率，无时无刻不在的移动支付为加速生活的便利化提供了条件，中国人的第三次消费结构升级正在上演，汽车、电子、教育、娱乐、文化等相关产业都在蓬勃向上。围绕城镇化和升级的消费需求，随着中国汽车产业对外开放程度日益加大，汽车作为消费的重要力量将进一步得到释放，城镇家庭的换车、第二台车和乡村居民城镇化后家庭的第一部车同步发生，截至2018年度，中国千人拥有汽车比例在170台-180台之间，而美国千人拥有汽车比例已经达到800台，相比之下可见我国汽车发展潜力之大。在而随着汽车保有量的不断增大，二手车交易量必然迎来持续快速增长，预计到2030年，我国二手车交易台数将突破1亿台，行业未来发展潜力很大。中国汽车在未来十年仍处于高速发展阶段，二手车交易量将随着汽车保有量不断增加，将会迎来巨大交易机会。四、技术（Technological）分析过去的五年间，随着互联网在中国社会各行业的快速渗透、崛起，基于移动互联网的技术应用倒逼企业必须对市场及客户进行更加准确.更有效的分析，从以产品为中心的思维转向以消费者为中心的价值链流程重塑。2015年7月，国务院印发《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，我国首次在国家层面大力推进“互联网+”发展战略，互联网技术在社会资源配置中起到优化和集成作用，创新成果深度融合于经济、社会各行各业之中，形成了以互联网为基础设施的经济发展新形态。针对汽车行业来讲，各种汽车服务数据、电商平台的出现使得普通消费者对汽车相关服务的需求快速增加，比如汽车违章和维修记录的数据查询、汽车交易估价、汽车配件购买、汽车销售线索的获取、汽车新的销售渠道构建等等，从而导致不能紧跟互联网新技术的不能紧密服务客户的企业被淘汰，汽车服务企业必须不断开辟新的细分市场，创造新的竞争优势，提供更优质的产品和更高效率的服务满足用户。通过以上对政治（Political）、经济（Economic）、社会（social）和技术（Technological）这四大类主要外部环境因素进行PEST分析，我们可以看到，在中国这个快速发展的世界第二大经济体，无论政治还是经济，社会还是技术，各方面的环境条件都为二手车行业的可持续发展提供了较好的环境基础。二手车在生意层面上，属于门槛相对较低、充分竞争的行业，虽然近几年从产业角度得到资本的追捧，而市场上的知名选手仍然处于企业快速发展和经营亏损严重并存的高增长阶段，均尚未建立真正盈利的商业模式，一切都还在摸索进化之中，也未形成少数选手垄断的市场局面。第3章 二手车行业市场交易概况我们从2018年度最新的二手车行业交易数据，具体来进行交易结构和趋势分析。一、二手车车龄结构图3.1二手车车龄结构从最新交易的车龄结构相似，三年以内车型占据23.87%，3-6年车型占据42.67%，六年以内车型超过66%，占据总体交易比例相对比较稳定。而从二手车限迁政策逐步放开以后十年以上的车型占据比例呈现逐年上升趋势。二、车型结构分析图3.2 二手车车型结构基本乘用车销售数量同比增长11.56%，而同时SUV销售占比呈现30%以上增长速度。三、价格区间分析图3.3 二手车价格结构2018年度，8万元以下二手车占比超过73%，长期占据二手车绝大部分销售比例，且2018年度这一比例相比2017年增长0.48%，说明消费者选择二手车主要考虑性价比和代步功能。四、价格区间区域差异分析图3.4 二手车流通区域价格差异2018年度，二手车交易均价超过10万的城市有10个，其中北京以13.27元居全国交易均价之首，是全国交易均价的两倍以上。五、交易均价变化趋势图3.5 二手车交易均价趋势二手车交易均价从整体趋势看保持增长，并于2017年度达到较高的6.53万元，而2018年度略有回调，随着汽车消费层次的整体升级，预计五年内二手车交易均价将突破8万元。六、二手车跨区域流通的比例分析图3.6 二手车跨区域流通趋势图3.7 2017-2018年二手车跨区域流通月份比例变化从以上二图可以看出，近年来二手车跨区域流通（转籍）比例呈现稳定增长态势，得益于国家对二手车限迁政策的逐步解除，尤其是2018年度增长明显，预计2019年二手车跨区域流通（转籍）比例将突破30%，未来呈现稳定的增长态势，全国外迁比例将占据整体交易比例50%以上。七、跨区域流通的区域分析图3.8 二手车跨区域流通区域分析图3.9 二手车跨区域流通分析跨区域流通的区域主要为北京天津和华东的浙沪皖地区，始终占据全国跨区域流通的前五位，同时得益于国家对二手车限迁政策的放开刺激，跨区域流通前十位的区域在2018年度的流通比例均有所增长，北京的增长幅度高达10%以上，一二线城市外迁三四线城市的趋势更加明显，且呈现稳定增长态势。八、二手车交易的热门品牌图3.10 二手车热门品牌流通分析从线上交易热门品牌全部为合资品牌，而在线下交易除了五菱之光、五菱宏光等面包车型之外，其余均为合资品牌，线下交易的平均单价明显低于电商平台。第4章 国内外行业主要玩家概况一、C2C模式到C2B&2C模式的演变：瓜子、人人车二手车C2C模式：二手车主直接卖给消费者，电商平台在交易环节中起到中介作用。电商平台本身并不直接进行现金收购。C2B&2C模式：二手车主把车直接卖给车商，车商对二手车进行整备后，再卖给个人（C2B2C业务模式）或者通过中介方式直接卖给其他车商（C2B业务模式）的综合。这样，电商平台与传统车商一样，一部分车中介给其他车商，一部分通过现金购买个人车主的二手车再进行出售给个人。1、瓜子二手车图4.1 瓜子二手车瓜子二手车成立于2015年9月，是车好多集团旗下瓜子、毛豆、车速拍等三大品牌之一。创业初期坚持“没有中间商赚差价”的C2C直卖模式，为消费者提供二手车的检测、定价、中介服务、汽车金融、售后保障等服务。2017年3月，瓜子二手车推出保卖服务和严选线下门店，为卖家提供实车寄售，为买家购车服务。截至目前公开数据显示，瓜子二手车累计融资超过33亿美元，目前估值超过80亿美元。2、人人车二手车图4.2 人人车二手车人人车成立于2014年4月，率先以C2C模式进入二手车市场，现集二手车交易、金融服务、滴滴运力生态、售后等服务。截至目前，人人车累计融资超过7.6亿美元，估值达12亿美元。从业务的相似度来看，瓜子二手车与人人车二手车的发展节奏和市场策略都有一定的同步之处，都是通过号称“没有中间商、不赚差价”的C2C直卖的交易模式和大量的营销推广攻势迅速在消费者中建立一定的知名度，都是在C2C的直卖模式遇到瓶颈之后，迅速推出保卖+金融+售后服务，而后在全国各地开始建立二手车线下严选店，开始线上+线下结合的消费场景。瓜子、人人车二手车等新电商平台具备巨大的营销推广、线上互联网的技术人才优势。而经过市场的检验证，瓜子、人人车二手车从C2C开始的直卖模式已然过渡走向C2B2C的重仓收车-卖车模式，也就意味着C2C低效率的交易并不能满足企业对业务快速增长的需求。二手车行业的C2C模式低效交易存在着至少以下原因：1）所有权多分散存在于私家车主手中，无法分批大宗采购交易。2）二手车交易中场景复杂，各参与方存在道德风险和流程漏洞。3）二手车为大宗商品交易，交易链条长、决策周期长，决策角色多重。4）一车一况、一地一价，购买方的车况风险自我防卫心理强。5）消费者对于大宗物品的所有权意识较强，融资租赁接受需要较长周期。6）车源锁定环节竞争激烈，导致收购报价虚高。7）买卖双方需求在区域、时间上存着明显的错位，影响交易体验。C2B2C模式业务管理的三个典型风险：1）信息跑单风险跑单风险：个人车主的待售车源信息转售给其他车商的可能性。即使对整个销售环节的车源锁定、检测、报价、销售和带看、成交、售后等节点进行了较大程度的分割和标准化，业务员仍然面临着较多的跑单风险。2）库存跌价风险受新车行情动荡和区域需求因素影响，二手车作为大宗商品面临只会跌不看涨的库存跌价风险，而对于处理全国数万台跌价额度计提，门店管理业务与总部存在着利益博弈。3）销售周转风险为了降低库存的跌价风险，必须提高店内库存车源的周转效率，而销售人员大多来源于没有销售经验的大学毕业生，销售线索一部分来源于强势的广告推广集客，另一部分来源于对销售员的销售台数指标考核，强大的销售压力导致销售人员频繁更换、流动，致使企业人力资源成本剧增和人力资源的循环浪费。二、坚守配套服务的B2C模式：优信二手车图4.3 优信二手车优信创建于2011年，是国内专业的二手车交易服务商，业务包括网络拍卖、电商零售、二手车金融等，优信二手车自成立以来，累计融资13.6亿美元，旗下拥有包括B2B模式“优信拍”、B2C模式“优信二手车”、优信数据、优信新车和优信金融等多个业务。2018年6月，优信二手车在美国纳斯达克股票交易市场上市，融资4亿美元。优信主要的两块业务是C2B的优信拍和B2C的优信二手车。C2B的优信拍车源的来源主要是4S店的置换车和个人车主，车源流向主要是车商，这类业务缺点比较明显：盈利能力较差，优质车源掌控力度差，完全是只能起到平台的作用，衍生的服务项目较少。B2C优信二手车，是帮助车商入驻优信平台，检测工作前置，吸引个人卖家但并不参与其中交易，而是提供较有竞争力的金融支持方案，此项业务缺点是不能成为车商唯一的金融方案支持者，同时区域业务经手人员处于业绩压力，无法降低消费者的信用风险，面临较强的竞争和风控压力。优信二手车并不直接通过现金进行收购，不能对车源进行强有力的掌控，消费者的购车体验相对保卖卖场、线下严选店等较差，运营成本和风险相对瓜子、人人车等较低，同样收入来源渠道也相对较少，大量的营销广告投入并不必然带来主营业务和盈利能力的快速增长，长期以来的强势品牌推广将不可持续。优信二手车需要加快转型，为客户提供更多类型有价值的服务。三、车商的SaaS服务提供商：大搜车SaaS，是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，随着互联网技术的发展和应用软件的技术成熟，小型企业通过租用基于Web的软件来管理企业经营活动。图4.4 大搜车大搜车创立于2012年12月，通过链接、赋能和服务产业链上下游，全力打造汽车交易及流通生态，旗下B2B模式的车易拍、车行168、负责提供物流服务的运车管家、布雷克索等。2018年，大搜车获得阿里巴巴等著名投资机构的投资额超过9亿美元，累计获得各投资机构超过12亿美元融资。大搜车的业务模式本质上并不直接参与二手车的交易环节，但是却试图通过SaaS服务打通二手车行业的各个交易环节，整合产业链上下游链条的软件和相关配套的基础服务设施，与瓜子、人人车等重仓建店相比，大搜车整体运营所需的资金成本相对较低，企业更专注于建设车商交易过程中所需要的服务生态，为二手车产业赋能，通过提供持续稳定的网络和配套服务获得获客、盈利能力。四、传统加盟连锁的273二手车交易网273二手车交易网是中国二手车行业中较早创立的全国连锁品牌，作为一家创立超过15年历史的二手车行业老兵，在二手车行业曾经具有一定的影响力。流量的获取主要通过公司门户网站和58等信息平台，400电话转接相应的门店车源信息车源所对应的业务人员，业务人员开启预约看车、车况检测、合同签署、款项流转、车辆手续代办等交易流程，交易完成后获取交易信息服务费和相关费用作为门店的营业收入，公司从交易中获取贷款、按揭等收入，对门店的交易业务收入不做分成。公司曾经拥有超过1000家加盟社区门店，通过相对较轻的品牌资产撬动了150个城市门店的200亿交易额，与上游数十家金融、保险公司合作，通过车付宝为旗下连锁门店提供金融支付结算工具，通过车况宝为门店提供检测保障，利用业务管理系统等产品增加门店在营销、服务上的交互，配套检测、金融、保险等服务。图4.5 273二手车交易网业务覆盖区域公司绝大多数门店远离二手车市场，开设在城市的大型社区旁，距离消费者最近，长时间积累沉淀，在社区附近形成良好的客户口碑，具备天然的地理优势和获客能力。每个终端加盟门店拥有独立核算的10-30人业务团队，业务开展机动灵活，全国门店总计从业人员曾经超过1万人，占据二手车行业从业人员总人数规模的2%。图4.6 273二手车交易网店面形象2015年以后，随着新兴互联网势力加入二手车行业，273二手车交易网在面对瓜子、人人车、优信等二手车电商平台强势的品牌推广之时，品牌升级行动迟缓，错失升级品牌影响力的机会，行业地位受到严重挑战。面对激烈的市场竞争，企业原来家庭式的管理方式和企业文化已然不能适应发展要求，甚至阻碍着企业的进步。企业内部无论企业精神、用人理念，还是执行力，都出现了比较严重的问题。高层管理人员盲目自信，一味躺在过去的功劳薄上，以为没有克服不了的困难，仍然拿过去的经验和办法来解决当前的问题，没有强烈的危机意识。公司曾引进外部人才，而在人才的使用授权和支持上却几乎毫无作为，创始人对于影响战略执行的小团体主义一再迁就包容，中庸主义导致外部专家不能尽其才，内耗严重最终导致人才流失。业务部门面对复杂的市场环境和新竞争态势无法提供有针对性的、有竞争力的应对措施，导致终端门店无法得到应有的服务支持，面对加盟门店的抱怨，业务部门并不是解决问题，而是向上粉饰太平、向下鸵鸟政策，关键市场决策朝令夕改，终端门店盈利能力严重下滑，业务团队组织涣散。四年间，273二手车交易网的新开加盟店数量断崖式下滑，现有门店经营质量持续下降，公司低效的战略管理能力导致业务团队无明确清晰的战略目标，中层管理人员没有足够的战略执行力，终端门店没有足够的信心和业务支持，直接导致公司收入增长缓慢并开始负增长，进入恶性循环。表4.1 273二手车交易网融资情况五、Beepi和carmax创业之初的瓜子、人人车二手车，曾经以中国的C2C模式对标美国互联网二手车C2C模式的鼻祖---Beepi。我们先来了解一下美国二手车市场和Beepi。美国二手车市场经营主体主要分三种：授权汽车经销商4S店、二手车专卖店、个人交易。其中以汽车经销商4S店为主，占市场份额37%，二手车连锁店份额为34%，其余为个人及其他交易。所占比例如图所示：图4.7 美国二手车市场渠道占比美国所有的汽车经销商、4S店都参与二手车行业交易和服务，二手车的销量是新车的3倍，互联网的信息时代，新车的利润率并没有二手车高。因此，美国几乎所有的汽车经销商都涉足二手车经营，而其二手车的来源通常通过新车、二手车置换或者拍卖等方式获得。图4.8 美国二手车市场车源结构分析Beepi于2014年4月上线，其商业模式为C2C，交易流程为卖主电话预约→查询车辆记录（美国的车辆记录可以网上查询），如符合则上门检测出报告→信息上线付款成交→Beepi负责清洗整备并安排货车送货，该车检测员也会一同上门解答问题。定位优质二手汽车买卖平台，只有车龄小于6年，里程数小于10万公里过户不超过两次的汽车才能在平台售卖，精准地指向了想要买优质二手车的买家，支持包括比特币、信用卡、借记卡在内的多种线上付款与金融产品的结合，免费验车和后续车辆信息发布，为卖家节省了时间，迎合新生代网购一族的购买习惯。简单来说，就是先花钱从客户手里把车买进来，然后发布上网，卖出。三年间，Beepi覆盖了美国6个州200多个地点，以5.6亿美金市值获得1.5亿美元融资。但理性来看，Beepi大的投入却没能换来好的回报，C2C模式本身弊端很大，收购车辆导致增加库存，资金沉淀，大手笔的广告投入，加大开支导致获客成本又急剧攀升。2016年成交量不超过6000台，纵使收取9%的服务费，仍无法承受高额的获客、运营等成本。2017年，Beepi宣布破产。Beepi之所以失败，主要归咎于大肆烧钱的管理层，居高不下的运营成本及商业模式的易复制性，传统汽车制造商可以轻易推出和Beepi相同的运营模式，并利用其自身强大的资源储备和客流量降低运营成本，使得Beepi的价格优势并不明显。瓜子、人人车二手车的C2C模式除了遭遇到Beepi相似的烧钱境况之外，还面临C2C模式非常低的成交效率。随后，瓜子、人人车二手车对商业模式进行了大幅调整，目前对标美国行业龙头CarMax。CarMax是北美最大的二手车零售商，占全美二手车交易量约2%。1993年，CarMax开始在Virginia开设第一家门店，目前拥有超过180家门店，累计销售超过600万台。业务涵盖二手车和新车的零售、汽车批发等，CarMax主要销售6年以内的二手车，主要收入和利润来自二手车业务。图4.9 美国carmax覆盖区域CarMax营业收入和毛利主要来自二手车零售业务。以2018财年为例，CarMax共成交二手车72.2万台，增长7.5%，二手车业务中60%是零售，零售均价为19757美元，微增0.9%，单台平均毛利在2100美元左右，毛利率在11%左右；40%是批发，平均批发价格为5102美元，微降0.1%，批发单车毛利基本稳定在950美元左右。2018财年，总体业务收入增长率在8%--10%，其中零售业务收入占总收入的84.1％，零售业务毛利占总毛利的67.0％。而Carmax竞争对手包括授权经销商、独立经销商、电商平台、个人间交易，全美接近18,000家授权经销商，是Carmax的主要零售竞争对手，除了CEO之外，基层员工都没有二手车从业经验，所有流程标准化，新入职员工对业务流程进行培训即可上岗，平均一家店买手15～20个，人均每月收30～40台车。Carmax的优势：通过车行的车辆资产低息贷款解决库存资金压力，将资金盘活，下一批库存也有着落，而抵押贷款利息仅占Carmax平台毛利的不到5%。薄利多销提升库存周转率，一口价采购和销售。公司无论是采购还是销售，都遵循不讨价还价的方式，降低沟通成本。强大的数据服务。从90年代初期Carmax就开始积累销售和评估汽车的数据，通过强大的沉淀数据库以及合理的定价系统，辅助采购人员在二手车拍卖、评估时进行决策。专业的汽车金融服务。CAF公司拥有专业的评分模型，根据客户的信用历史和CAF的历史经验来预测客户还款的可能性，为Carmax公司的客户提供融资服务，提供合理的融资选择。毫无疑问，瓜子、人人车二手车已经基本抛弃C2C的商业模式，希望利用强势广告和保卖锁定车源，同时通过线下卖场给用户更好的购车体验，他们的目标是成为中国的Carmax汽车超市。而C2B模式的车置宝、天天拍车们也在用数据试图拿到更多的融资，对于这些二手车电商平台，没有持续的融资资金进来，生死也就在一瞬间。而至于，中国的消费者能不能买单，还要看他们当前强劲的业务表现能否持久，是否经得起市场和时间的验证，毕竟创业是一场超级马拉松，活得久才更重要。第5章 二手车行业主要玩家业务表现一、瓜子、人人车瓜子、人人车二手车均通过海量的品牌推广攻势来获取车源和零售客源线索，网站导流后检测团队开始上门检测，随后车辆被严选商城或保卖卖场锁定至店内进行销售，由于超低频的卖车、买车需求和相对较高的获客成本，使得获客之后复购率非常低。二者均通过内部业务管理系统进行车源、客源的管理，以获得更高的成交效率。公司设立专门的车辆整备部门，对新收购的二手车进行清洗、整备，为消费者提供好的观感体验。设立检测与销售团队的招聘、培训部门，通过数倍于竞争对手的营销费用投入、人员数量、收购资金、门店面积的战术来达到销售规模的绝对领先目标，拉开与竞争对手的差距，给予对手气势上的压力。然而，对于二手车整体交易链条过长、交易场景比较复杂、大宗商品金融属性的特点，即使销售环节的标准化也无法保证车源、客源的绝对掌控，当人员负荷已经达到瓶颈的时候，提高营销费用投入和人员数量均难以实现人均销售和毛利贡献的提升。主要竞争对手瓜子、人人车和优信二手车等行业数据分析：图5.1 主要竞争对手销售规模从瓜子、人人车和优信二手车等主要竞争对手的平台销量和走势可以看出：二手车电商平台自从2015年度扎堆出现之后，平台销量呈现快速增长趋势，优信、瓜子、人人车等二手车平台成为行业主要的头部销量公司。截止2018年12月底，瓜子二手车全国员工超过3万人，业务覆盖280多个全国主要大中城市，全国开设的线下严选店和保卖店数量超过150个，月均平台交易量接近6万台；人人车二手车全国员工超过1万人，业务覆盖180个以上全国主要大中城市，全国开设线下严选卖场超过80个，月均销售接近2万台。瓜子、人人车这两个业务模式极其相似的电商平台，近两年来大量的直营线下卖场开设和车辆收购，造成资金的巨额占用，初步估计超过20亿元人民币，二者皆无法实现规模性盈利，处于大幅亏损状态。表5.1 瓜子、人人车严选运营效率对比目前来看，瓜子、人人车除了销售规模、员工人数、场地面积、投入资金等绝对值相差较大以外，我们对瓜子、人人车的内部运营效率以检测人均效率、销售人均效率、人均毛利贡献等三个指标进行了分析，标准化的检测、销售相差并不是很大，而人均毛利贡献受到管理效率和销售能力影响较大，人人车的人均毛利贡献是瓜子二手车的60%左右，从人均毛利贡献和整体市场投入产出来看，瓜子、人人车均处于大幅亏损状态。表5.2 瓜子、人人车近两年销量、销售结构及毛利情况从以上数据对比分析，二者的C2C零售业务与C2B拍卖业务业务量相差不大，而两类业务的营业收入却有数倍差距，C2B拍卖业务增长很快占比基本接近一半，毛利贡献却较差，C2B2C线下门店对个人的零售业务毛利率稍高，却面临着线下门店高昂的综合交付成本。在对市场的不断感知把握中进化，瓜子、人人车二手车开始摒弃纯C2C撮合交易模式并转向C2B&2C，一方面保持了业务的灵活性，另一方面瓜子、人人车二手车开始重仓建店，C2B2C类型的业务通过收购个人车主二手车源锁定车源，通过大量现金达成店内车源的展示与销售，在一定程度上提高了消费者的购车体验，而同时面临着另外一场严峻的考验：收购+销售的运营效率问题。从整体销售台数规模的市场份额占比来看，二者的份额占比分别为3.3%和1.02%，占据整体市场份额非常小，即使在投入巨额营销费用、销售人员的情况下，二手车行业仍尚未形成相对垄断的市场格局。2019年初，人人车将员工转型变成“合伙人”，其中一个关键的原因正是削减人力成本，控制交易场景中的各种不可控因素。从业务模式的相似程度来看，二者较为明显的区别就是瓜子的品牌知名度、销售规模、场地面积、营业成本等均超过人人车数倍，但二者在市场竞争中均未形成实质性的大幅垄断局面，均未形成具备绝对壁垒的护城河。二、优信二手车图5.2 2016-2018年优信二手车主要财务指标以上近三年的公开数据显示，2017年度公司的市场营销费用是总营收的接近两倍，净亏损是营业收入的2.2倍，说明公司在2017年度进行了大规模的营销推广。优信近三年以来长期处于大幅亏损状态，2017年度市场营销费用投入远超总体营业收入，虽然公司营业收入处于增长态势，但是公司录得净亏损额超过总体营业收入，始终处于巨额亏损状态，这跟公司的商业模式、近年的战略决策和盈利渠道有很大关系。2018年优信报表显示，营收为33.15亿元人民币，同比增长69.9%，2C业务收入增长180.3%达6.45亿元，消费者的贷款促成仍是优信交易服务营业收入的重要组成部分，占比超过50%以上。经调整后净亏损为16.71亿元，与上年持平。其中，优信2C交易收入是6.45亿元，交易量49.48万台，也就是说平台每交易一台二手车，优信作为电商平台获得的佣金收入是1300元左右。那作为电商平台，成交一台二手车的成本是多少？二手车电商平台交易过程需要评估师、定价师对卖家的车进行车况鉴定、价格评估，每一台车要配备一名销售跟单，带客户看车，办理过户手续等，从电商平台获得的佣金收入来看，亏损是必然的。2018年，优信2C交易收入增长180.3%，背后却是营销的刺激。2018年优信花在营销上的费用是26.87亿元，同比增长22%，营销费用占营收的81%，意味着优信赚来的钱，有八成花在市场营销上，反过来推动营收的上涨。2C贷款收入为17.74亿元，同比增长87.8%，但2017年这项的增长率是200%，相较之下2C贷款收入增速腰斩。2018年优信净亏损15.4亿元较上年的27.5亿元大幅减少，亏损之所以大幅收窄得益于衍生金融负债公允价值变动收益，去掉衍生负债公允价值变动损益的影响，单看优信的运营损失情况，其运营亏损额呈逐年增长的趋势，且以每年40%以上的速度在增长。目前，优信面临着一年期债转股兑现承诺的压力，如果其股价不能在2019年6月末达到9.72-9.855美元（按赎回价格计算），优信上市的1.75亿美元债转股，将变成马上要偿还的债务。持续亏损的情况下，优信资金流亦出现短缺。2018年年报显示，其账面现金及现金等价物只剩8亿元。按照目前烧钱速度，坚持多久仍然未知。三、273二手车交易网273二手车交易网的业务指标表现也好不到哪里去。图5.3 2015-2017年主要财务指标很显然，无论从资产价值，还是营业收入、经营现金流，2015年到2017年的三年间都经历了下滑，尤其是营业收入和经营现金流呈现急速下滑趋势，这说明公司的经营期间出现严重的市场误判和战略错误，导致收入和经营水平都呈现下滑。图5.4 主要利润指标从主要收入支出指标来看，公司近三年的营业利润一直为负，始终处于大幅亏损水平，甚至公司的销售费用、管理费用两项指标几乎始终大于每年的营业收入，这说明公司的经营效率太低，财务管理水平极差，人员过于膨胀，而人均产出效率低下，公司内耗严重。图5.5 资产负债水平从上表可以看出，公司应收账款高企，在主要营业收入明显下降的情况下，应收不但没有任何改观，还呈现增长态势，说明公司的应收基本已经变成坏账准备，公司没有能力降低应收，2016年开始公司实际上已经资不抵债，所有者权益开始变成了负值，公司理论上处于资不抵债的破产状态。图5.6 现金流量表现随着公司近三年以来营业收入下降，经营性现金流也随着明显下滑，虽然公司在2015年、2016年分别进行了筹借资金补充现金流状况，并进行大幅裁员，但从账面来看，公司财务水平存在进一步恶化的情况。从其他行业内部数据获知，单从财务表现来看，国内的二手车主流的玩家没有一家能实现盈利，当然，短暂的亏损并不必然导致死亡，经得起市场验证的公司才是长久有价值的。第6章 中国二手车行业未来展望一、二手车行业尚存问题1、柠檬市场仍将在一段时间内存在由于车况透明、价格公正的行业交易秩序尚未完全建立，二手车行业仍然存在局部柠檬市场的情况，消费者对于事故、泡水等柠檬车况的公开程度仍然存疑，与欧美、日本等发达国家相比，我国车况透明的相关法律法规尚未成熟，尚未建立专业的较完善的信用惩戒机制和管理工具，距离真正诚信、高效的交易效率还将面临一段成长期，这对二手车整体发展是一个阻碍，也是一个有待自我完善的机会。2、行业整体数字化水平落后从上世纪90年代开始，中国的二手车已经进入初步发展阶段，虽然近些年中国的移动互联网发展十分迅速，而二手车行业的数字化水平仍然比较落后，绝大多数的中小车商仍在手工记账或者电脑简单记账，距离真正的行业数字化尚有不小距离，行业整体的交易效率仍然较差。3、部分地区的限迁政策仍将继续存在限迁政策阻碍了二手车全国范围内自由流通，部分地区出于环保的车辆限迁政策，在一定程度上制约行业的发展速度。随着生态环境质量的改善、清洁燃料的使用以及新能源汽车的快速发展，二手车限迁政策将会被全部放开，二手车行业将迎来真正的自由流通。所以总体来说，优质的外部经济环境和政策支持为我国二手车行业的发展提供了良好的机遇，由于流通政策和行业交易规则尚未完全完备、成熟，二手车行业距离真正的爆发仍然任重而道远，但是未来一段时期行业仍然会保持较快的增速。二、二手车行业增长态势2018年，中汽协数据显示，我国汽车工业总体运行平稳，全年汽车产销分别完成2780.92万台和2808.06万台，连续十年蝉联全球第一，全国机动车保有量已达3.27亿台。同时，新能源汽车继续保持高速增长，产销分别完成127.05万台和125.62万台，比上年同期分别增长59.92%和61.74%，全国新能源汽车保有量达261万台。机动车驾驶人达4.09亿人。图6.1 2013-2017年中国汽车拥有量和驾驶员变化趋势近五年以来，二手车行业总体交易量呈现明显增长态势，除2018年外，前四年均处于两位数增长，明显高于新车增速。二手车总体交易台数在2018年度首次突破2000万台，交易金额突破12000亿元。作为全球第二大汽车保有市场，2017年我国私家汽车保有量达2.17亿台，预计2020年达到2.9亿台。汽车保有量的持续稳定增长，显示我国汽车消费市场的增长潜力，也为二手车消费市场提供了稳定丰富的私家车源。图6.2 2011-2017年中国汽车保有量随着居民收入水平的提升，汽车消费普及.车龄的增长以及消费持续升级，消费者置换.增购汽车需求提升明显，二手车交易市场活跃度明显提升，二手车消费市场规模巨大。2017年，全国二手车交易量达1881万台；未来5年内，二手车交易量将突破3000万台，交易金额将达30000亿元。表6.1 二手车行业交易量图6.3 二手车行业交易量每年约2800万台的新增汽车入市，使得二手车交易的不断增长变得更加更有底气和信心，随着国家对二手车政策不断支持，二手车交易量和交易金额将会不断再创新高，规范、便捷的交易环境，使得消费者选择余地更加多元，二手车销量在未来十年内将会突破5000万台，总体交易金额将会突破5万亿，中国将超过美国成为全球第一大的二手车市场。三、二手车交易更将规范、简易随着国家对二手车行业发展的政策支持、移动互联网和电子商务的发展，二手车车辆的交易、车况、历史数据等查询将更为透明和便捷，消费者未来将更加放心购买二手车，二手车的交易流程、手续将会更加简易，这些将会极大的促进二手车市场的发展。四、电商化、金融化趋势明显1、移动端用户持续增长2017年底，艾瑞数据显示中国汽车电商用户超1000万，消费者逐步接受并习惯于使用二手电商平台，汽车电商作为购车环节的基础环节，电商平台上信息的透明度、及时性、高效性正逐渐得到消费者的认可与信任。二手车电商平台试图消除时间、地域、资金所造成的供给与需求的不匹配，为消费者提供更优惠、合适的购车方式与机会，汽车电商在二手车交易中所起到的角色逐步得到消费者认可。图6.5 2017年中国二手车移动端用户规模但相比于高度电商化的服装、电子、书籍等产品，二手汽车的非标商品属性、交易链条之长、交易场景之复杂、区域政策差异之大等综合因素决定其电商化的特殊性，二手汽车电商难以实现彻底的线上化。2、消费购车金融化随着二手车交易量的快速增长，二手车金融作为二手车行业盈利板块也迎来了发展机遇，中国汽车交易的金融服务渗透率不足20%，相对于发达国家的80%渗透率来讲，尚有较大发展潜力。2022年，预计整体市场规模将达到2万亿元，金融服务渗透率占据整体二手车交易的67%。传统金融机构.互联网金融平台、传统线下金融渠道以及新兴的二手车电平台等加入，二手车按揭贷款的金融从业者越来越多，传统金融机构、互联网金融平台、传统线下金融渠道以及新兴的二手车电平台等充分的竞争提升了行业整体的运营效率，降低了产品规模成本，加快了消费购车金融化的发展进程，为商户及消费者提供更多二手车交易方式。五、二手车全国性流通趋势渐强2017年初，国家三部委（商务部、公安部、环保部）联合发函要求落实解除限迁政策。2018年，李克强总理在政府年度报告中提及关注，全国解除限迁政策已势不可挡，二手车交易将迎来全国性流通。国家对汽车行业持续关注与重视，不断完善汽车行业各环节的具体法律法规，鼓励、促进二手车行业合规.开放式发展。图6.6 中国二手车限迁解除形势图六、二手车品牌格局演化对于中国的二手车行业来讲，与美国等国外发达的融资租赁销售形式不同，中国海量二手车源的车源处置权并非掌握在融资租赁公司，而是多出自私家车主，拥有庞大私家车源的车主是最大的供应群体，每一个销售行为对应的都是单独的私家车主，因此，这种销售处置的车源不是批量的，而是一对一的。对于二手车行业来讲，专业的车商显然具备对复杂二手车车况的车辆评估能力，车辆价格一直是二手车在处置过程中决定性的因素，所购入车辆价格直接决定了车商在后期处置过程中的盈利状况。因此，从这个角度来看，购买者具备较强议价能力。然而，作为拥有车源绝对处置权的车主来讲，车辆价格的心理预期才是整个成交过程中决定性的因素，而非购买者的建议。由于绝大多数私家车主对于车辆评估并不具备完整、专业、准确的评估能力，私家车车主在车辆出售环节必然会进行长时间拉锯式的讨价还价过程，采购商的一台车从车源线索获取到实际完成交易的销售过程可能持续数日甚至数月。因此，这在商业交易中属于低效率环节。中国的二手车行业还处于早期快速发展阶段，竞争者进入的能力大小取决于以什么样的形式进入。在当今移动互联网技术突飞猛进的时代，加上强势资本的助力，竞争者进入行业的能力较强，尤其是在某些领域已然取得过一定成绩的创业者，进入二手车行业的成为新的竞争代表，作为行业的新势力将会具备较强的挑战能力。在中国的二手车市场，未来仍然会有大量的资本和角色进入，市场和客户也对参与者不断进行优化选择。在充分竞争的消费市场领域，没有任何一个企业是可以不被取代的。替代品的替代能力取决于竞争者定位什么样的竞争角色以及竞争者的战略演化，传统的汽车服务平台在服务效率、客户理念、互联网技术运用、商业模式创新等方面的理解已落后于新的竞争者，消费者则作为汽车消费过程的购买方也在不断更新消费渠道和理念，在传统的汽车服务平台没有形成庞大的忠诚的客户群体之前，新的竞争者更容易取代传统汽车服务平台而成为消费者的首选。二手车行业玩家仍处在快速淘汰阶段，行业的快速变革和强势资本推动的竞争态势必然会引起二手车行业的进一步变革，任何一个二手车行业从业者和参与竞争的公司，都必须保持警惕和快速进化演变的能力，保持着在竞争中灵敏性和快速发展。除了目前市场存在的C2C和B2C模式，未来的二手车市场将会出现更多的二手车连锁品牌，二手车交易量将会适度集中在全国性连锁品牌，形成多个全国性的二手车品牌连锁店为主，当地化的品牌车行为重要补充的多元交易格局，为消费者提供更多零距离的消费渠道。第7章 二手车行业模式之选按照当下的二手车行业竞争态势和市场格局，瓜子、人人车、优信二手车虽然貌似已占据行业电商平台交易量的头部位置，无论从从融资规模，品牌知名度，还是行业资源的整合能力，以上三个公司都具备较强的企业运作资源，但是，从市场份额占比来看，任何一家公司都未能达到4%以上的份额，而二手车电商平台的交易规模合计尚未占到行业整体交易量的10%，这说明这是一个竞争比较激烈但是份额相对较为分散的行业。因此，C2C模式已经被市场验证是一个乌托邦式的商业模式，这种模式将会存在，但是依然不是规模化、商业化的选项。C2B和B2C模式对于一个全国规模化的公司来讲，已被验证存在着天然的获客成本高企的问题，平安好车和车王二手车就是前车之鉴，那么，中间商环节不会像宣称的那样可以轻易被取代。根据数年的线下业务从业经验和二手车行业特点，我们可以肯定的判断，那些曾经号称“没有中间商赚取差价”的二手车电商平台会成为最大的中间商，一旦形成某种意义上的垄断，他们将赚取着比现有车商更加多的中间差价，而当前作为中间环节的车商则需要进化，进化得更加智能、更加数字化、更加高效。所以，赋能行业的以用户体验为中心的S2B2C模式未必不是一个选项。S2B2C模式S2B的创新模式，其核心是S2B2C，传统的B2B或者B2C模式对于三者是呈割裂状态的，S2B2C模式最大创新在于S和小B共同服务C。小B服务消费者C离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过B来服务C，S和众多的小B是紧密的合作关系，而不是传统B2B的简单商务关系，或者B2C的管理关系。S2B2C是一个创新的商业模式，这个模式由于互联网技术的发展而有了实际运转的可能性，更重要的是这个模式能够带来比传统模式大得多的价值创新，这才是S2B2C模式的意义和未来所在。因此，S2B不是传统的加盟体系，而是一个创新的协同网络，S通过各种维度对小B进行赋能，共同深化对消费者C的服务。图7.1 S2B2C模式服务价值模型二手车行业整条交易链条的环节较长，各区域消费特点差别较大，同一个区域市场的每个市场层级也存在着差异化，交易场景相对复杂，而S2B2C是一个开放的系统，其逻辑是价值赋能B和深度服务C，形成一个以S为基础设施和底层规则的生态系统。或许，未来，中国的大型社区将会出现二手车行业的S2B2C网格化运营业务模式，线上流量需要线下门店进行落地，而距离消费者最近的就是社区门店，社区门店承载了与车有关的几乎所有业务，大型社区将会以网格化的形式被全面覆盖和服务，而运营效率将成为一个品牌的核心竞争力。中国的二手车市场，大幕刚刚拉开，稳固的竞争格局仍需较长时间才会隐现，万亿级的蛋糕必然带来资本市场的长期关注，而任何一种商业模式的成功都必须经过市场长时间的大浪淘沙。对二手车行业而言，商业模式本身并不重要，活下去并不断进化出适合中国二手车市场特色的公司，未来才能活得久，才具备长期商业价值。而政府的法律法规、行业协会的力量、二手车平台公司、具备战略眼光的大型车商都应在这一进化过程中扮演更重要的角色，中国二手车行业才能真正迎来成长的春天。