孙子曰：凡先处战地而待战者佚，後处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致於人。
孙武子说，凡是先到达交战地点养精蓄锐的等待敌人前来交战的则安逸，后到达交战地点赶去与敌方交战的则疲劳。所以善于用兵作战的主帅，调动敌人而不是被敌人调动。
这一段孙武子讲的是掌握战争主控权的重要性。我们要把敌人调动到有利于我军作战的场景，这样战争就会朝着有利于我军的方向发展。兵势篇中我讲过我军通过运动战反围剿的案例，其实应用的就是这个道理。
商业中最常见的就是在销售过程中主控权的掌握。有的企业销售之所以厉害，是因为在整个销售过程中他们一直在引导客户，让事情按照他们预先设计好的剧本发展；有的企业之所以做的不好，是因为销售过程中他们一直在被客户引导。
最典型的案例是手机游戏。通常进入游戏的新用户，都会经历一段新手引导。这个过程中用户每一步需要做什么，需要做到什么程度，做完了能获得什么奖励，都有清晰的提示，就连用户需要点击什么样的按键，都会有高亮提示。甚至有些游戏把新手引导做到了极致，凡是引导过程中不需要点的按键和功能，全部隐藏起来，或者变成点击不了的状态，这样用户就只能顺着游戏提示去逐步完成预设好的这些步骤。
用户每完成一步就会获得相应的奖励，这个过程带来的成就和喜悦会让用户持续沉迷下去，当所有步骤全部完成之后，用户发现已经玩了一两个小时的时间，并且在游戏中获得了一定的成就，于是后面用户就会习惯性的继续玩下去。
企业管理之中也存在主控权的问题，即管理者应该引导员工去做事，而不是员工引导管理者去做事。举个例子来说，比如有些管理者经常会收到员工反馈上来的各种问题。如果管理者不去做分辨，把所有反映上来的问题都逐一去解决，那么管理者就陷入到了员工的引导之中。
那些能够掌握主控权的管理者，一定会问问自己，员工反馈上来的问题是真问题，还是假问题？比如员工提出来，因为今天下雨，所以很多预约要来的客户都爽约了。请问管理者，下雨的问题你怎么解决？如果解决不了，那是不是今后只要一下雨，客户爽约就是理所当然的？
这就是员工提出的一个假问题，真正的问题是什么？说到根本上，客户之所以爽约，是因为他对于这个预约根本就不重视。我们要解决的是如何让客户重视与公司的预约，而不是去解决下雨问题。
比如员工说公司的产品之所以不好卖，是因为产品价格太贵。请问这是一个真问题还是一个假问题？如果这个问题提给我，我会请教一下提出问题的员工，你说产品因为价格太贵而不好卖，那为什么销冠一个月可以卖出去15单，而你只能卖3单？这个问题的根本在于他跟客户讨论的是产品价格而不是产品价值。
反过来讲，能够引导员工的管理者是怎样做的？公司发布了一项新的项目方案，很多员工都抱有质疑的态度，不相信这件事情能够顺利的落地实施。但是管理者有办法消除大家的疑虑，并且让大家都坚信这件事情能办成，于是大家就会积极的配合工作。
当年共产主义遭到反动派镇压的时候，革命形势那么困难，有谁会相信我党最终能一统天下建立红色政权？但是领袖提出了革命要想胜利，就要坚持走群众路线的战略方针，这和代表资产阶级利益的国民党形成了鲜明的对比。结果我党发展过程自始至终都坚定地走群众路线，为人民服务，为穷苦大众谋福祉，队伍随之慢慢壮大，最后成就了新中国。
这就叫掌握管理当中的主控权，这就叫引导员工去做事。对于企业经营来说亦是如此。始计篇中我讲过做企业要谋定而后动，不要总为了迎合一些利益而左右摇摆。假如你的公司是做手机研发的，结果某天你认识了一个朋友，他跟你说他们要定一批平板电脑，你觉得这是个赚钱的机会，于是公司不做手机了改作平板，没多久平板的生意不好做了，你发现智能手环这个市场不错，公司又开始改做智能手环，这么搞下去的话公司很难发展起来。
这就是企业经营中典型的致于人的场景。掌握企业经营的主权应该怎么做？虽然做平板能赚一笔钱，虽然手机改平板的技术难度不是很大，但是当初公司谋划好的是要在手机的某一细分市场中去发展。虽然现在还没赚到钱，虽然发展过程中遇到一些困难，但是当初的发展方向是经过反复论证的，公司不会因为一些困难、因为一些诱惑就动摇、就改变发展方向。
国民党为什么能统一中国？坚持三民主义、推翻封建王朝，这是国民党的既定方针，任何困难面前、任何诱惑面前都不会动摇。你见过哪个党派的方针可以随便改来改去的吗？你见过哪些发展的很好的大国，这个国家的发展方针能随便的改来改去的吗？国民党的革命事业为什么一度遇到了挫折？因为向旧军阀袁世凯妥协了嘛，所以才会有二次革命，也正是因为二次革命国民党依然坚持着三民主义的方针原则，最终才能赢得人心、推翻帝制、统一中国。
现在台湾的国民党领袖居然提出来支持台独，如果一个党派的方针可以随便改，可以随便摇摆，那么这个党派就快完蛋了，这么搞下去国民党再也不会有与民进党抗衡的实力。你认为如果现任美国总统川普不能连任，换一个新总统上台，美国的对华政策会改变吗？一个国家的强大是因为它的发展方针是连贯的，不会因为换一个首脑就改辙易途的。如果换一个首脑上台国策就随之发生根本性的改变，这么搞下去这个国家一定会衰落的。
能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。
能使敌人主动前往我方希望他前往的地方，是因为有利益在诱惑他；能使敌人不能到达我方不希望他到达的地点，是因为那样做会让敌人的利益受到损害，从而让敌人放弃了那样做的计划。所以使用利害的方法，即便敌人养精蓄锐我方也能让他奔劳；即便敌人物资充足我方也能让他物资不足，即便敌人安稳我方也能按照自己的意图调动他。
这段话孙武子讲的是掌握主控权的方法，在于使用利和害的手段。利就是引导，害就是胁迫，一边利诱，一边威逼，就不怕敌人不就范。销售当中会常用这样的手段，一边告诉客户购买的好处，一边告诉客户不购买的坏处，就不怕客户不消费。
最典型的案例是算命，每个算命先生都是一个很好的销售，我指的是那些靠算命吃饭的人。那些算命先生见着你怎么说？他说几年之后你会有一场富贵，过的还不错，不过眼下时运不济，到年底还有一劫，渡不好的话会有血光之灾，生命之危。这就叫害，你怕什么他就说什么，以此来胁迫。
然后你问先生，这一厄有办法解吗？先生告诉你，可以解，一会我可以给你做一个法事，但你的心一定要诚，不诚则不灵。这就叫利，你想要什么他就满足你什么，以此来引导。法事开始之前，先生管你要一笔钱，还跟你说心诚则灵，你会不给吗？反正有的是给的。你看，通过利害的手段，算命先生就这样主导着事情的主控权，而你只能被动地被他引导。
企业管理之中也存在着利害的手段。公司制定的那些激励制度，都属于利；公司制定的那些考核措施，都属于害。兵势篇当中我说过，我不反对公司对员工进行考核，但是这有一个前提条件，管理者考核的内容，一定是员工能做的到的，或者说是员工能把控的。如果我们考核别人把控不了的事情，这样的考核叫做逼迫，叫做责于民，只会起反效果。
比如说对于业务人员，公司可以考核他们每天外呼100个有效电话，这件事情只要肯做员工一定能做得到，这属于员工可以把控的事情。但是，如果我们考核员工每个月要完成10万的业绩，否则怎么怎么样，这就属于员工把控不了的范围。
比如这个月员工也努力了，但是赶上他接待的客户都不是什么优质客户，购买意向比较低，或者消费能力比较低，那么成单率就会下降；比如这个月是行业淡季，接不到什么客户；比如员工因为某些原因，这个月中请了一周假，那么用三周的时间让他完成10万业绩就不太可能。当每月完成10万业绩这件事情并不是员工能完全把控的情况下，公司对此进行考核，就是对员工的一种逼迫。
有些朋友可能会提出疑问，考核难道不是该和结果挂钩吗？考核业绩就是在跟员工要结果呀？其实很多管理者都被这个概念所误导了，现在很多领导都喜欢对员工说，我就要结果。各位，做管理不是这么简单的，你跟员工要结果，员工就能把结果给你了？这一定是有前提条件的。
兵势篇当中我举了一个联席会议的案例，总经理可以向各部门负责人要结果，但是有一个前提，你得先确保他们在过程当中都没有问题了，才能跟他们要求结果。那个总经理是怎么做的？他说各部门还有什么问题现在就提出来，现在就解决，如果都没有问题了，那他就要结果。如果那个过程当中还存在着这样那样的问题没有解决，员工就是想给你结果也给不了。
所以做管理不是说管理者跟员工要个结果就行了，不是说把考核机制跟工作结果挂钩就行了，那叫逼迫员工，那叫推卸责任。员工想不想干？员工会不会干？公司机制是否能协调各部门统一去干？管理者要把这些问题都解决了，才能去要求结果。
当管理者还在解决过程中的问题时，考核就要和过程中的关键环节挂钩。比如业务团队之前的工作状态散漫不积极，每天的工作不饱和，这属于员工的士气问题，管理者要改变这种状况，可以着手去培养员工的工作习惯。
公司可以规定自本月开始，业务人员每天要拨打100个有效的外呼电话，所有客户情况要录入系统，公司会进行抽查，如果没能完成，会扣除一部分绩效工资作为处罚。从这些外呼电话当中产生的每个上门客户，公司会额外有所奖励，并且对于每月邀约上门客户最多的前三名业务人员，单独发一笔奖金。
你觉得如果这么搞会不会改变团队的工作状态？你觉得大家每天的工作会不会变的更饱和？你觉得团队的业绩会不会有所提高？这就是使用了利和害的手段进行了过程管理。当过程都没有了问题之后，管理者再去跟员工要结果。
出其所不趋，趋其所不意。行千里而不畏，行无人之地也。攻而必取，攻其所不守也；守而必固，守其所不攻也。故善攻者，敌不知所守；善守者，敌不知所攻。微乎微乎，故能隐于常形。神乎神乎，故能为敌司命。进不可迎者，冲其虚也；退不可止者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。
出兵的方向应该是敌人没有集结重兵防御的地方，应该是敌人意料不到我军会出兵的地方。行军千里之远而不需要畏惧敌人于半途中对我们的袭击，是因为我们所经之处都是没有敌人的地方。攻打敌人的城池之所以能必定攻取下来，是因为我们所进攻的地方敌人的守备力量非常地薄弱。我军防守之所以坚固，是因为我们选取了敌人不敢进攻的地方进行了防御。
所以善于进攻的主帅，让敌人不知道该防守哪里；善于防守的主帅，敌人找不到漏洞进攻。微妙啊，所以能隐藏自己的目的和踪迹不被敌人洞察。神奇呀，所以能主宰敌人的行动和命运。敌人无法迎击我方的进攻，是因为我们冲击的是敌人力量最薄弱的地方；敌人无法阻止我们的退却，是因为我们的行动迅速让敌人来不及阻止。
所以我们想和敌人交战，哪怕敌人构建了坚固的防御工事，却不得不与我们作战，是因为我们攻打了敌人必须去救援的地方；我们不想和敌人交战，分派兵力防守各个地方，使敌人无法和我们作战，是因为我们用违反常态的迹象迷惑了敌人，使敌人疑惑而不敢行动。
这一大段孙武子讲的是在战争中实虚应用。其中列举了几种方法论：行动，要做到出其不意。如果敌人预知了我们的行动，就会有所防备，这种情况下碰的是敌人的实，是和敌人硬碰硬，是有勇无谋的表现。如果我们的行动在敌人预料之外，那么敌人就会猝不及防，碰的是敌人的虚，这种情况下我方就会稳操胜券，而且可以以很小的代价获取胜利。
进攻，之所以能必胜，也是因为采用了避实击虚的方法；防守，之所以能万无一失，是因为做到了让敌人不敢进攻。敌人之所以不敢进攻，是因为我方造了势，让敌人做出了即便进攻也绝无可能获胜的判断。
这其中我方会利用地形、防御工事、兵力优势等条件，让敌人看到我方在防守上的巨大优势；也会做出很多迷惑敌人的举动，让敌人误以为我方的防御坚不可摧。迷惑敌人的最好方法，就是做出一些违反常态的举动，让敌人起疑心。一旦敌人有所顾虑，就不敢轻举妄动。
进攻的时候，要找到敌人的弱点下手，一下子就要把敌人打垮，让它没有时间、没有机会组织防御和反击；需要撤退的时候，行动要迅速，要在敌人反应过来之前，要在敌人部署好对我方的阻击和包围之前，就要完成撤退动作，这样敌人就来不及阻止我们。
战争中战与不战的主控权，都掌握在我方手中。敌人哪怕摆出防御的态势不想和我方交战，只要我们攻击敌人不能不救援的重要地点，就可以把敌人调动出来逼着它和我们作战。敌人哪怕急迫的想和我们交战，只要我们做好防守的部署，让敌人意识到无机可乘，再用反常的举动来迷惑敌人，使其顾虑重重，那么敌人也不敢贸然发动进攻。
要做到以上这些，一定要注意隐藏自己的行动意图，隐藏自己的弱点，这样才能做到出其不意，才能让敌人感到无机可乘。掌握了以上这些手段，我方就可以在战争中引导敌人的行动，因而主宰敌人的命运。敌人的一举一动，无不受到我方的引导和调动，战争中的主控权就被我方牢牢地掌握了。
长征过程中，国民党发动几十万大军对我军展开围追堵截。之所以我军能屡次跳出敌人的包围圈，非常关键的一点就是我军的行军方向总是出乎敌人的意料之外。敌人总是在我军最有可能逃跑的方向上布下重兵防御，而我军却能提前预料到敌人的部署，反而从敌人认为我军最不可能逃跑的地方，最轻视的地方成功的跳出包围圈。这就是孙武子所说的趋其所不意。
有个词叫偏安蜀地，说的是四川地区特别适合一些小政权割据一方，这是由于中国地形所造成的原因。四川平原的北面是秦岭和大巴山，西面是横断山脉，南面是大娄山，东面是巫山，因为四面环山所以才被称为盆地。也正是因为四面环山的这种地形，使得蜀地自古以来都易守难攻。
尤其古人还在这些山脉的必经之路上，凭借天险建造了很多关隘，在易守难攻的基础之上，把这种防御优势提高到了一夫当关、万夫莫开的程度。在这样的情况下，如果中国大地四分五裂、群雄逐鹿，占据蜀地的割据政权一般都比较安全，因为在没有统一中国大部、拥有足够强大的实力之前，没人会打蜀地的主意。
就是因为蜀地太难打了，就是因为胜算太小了，所以各路群雄都会放弃进攻蜀地的打算，这就是孙武子所讲的守而必固，守其所不攻也。有人说最好的防守就是进攻，这句话其实不够全面，它只是说可以通过掌握战争主控权的方式，来减少敌人进攻的机会。孙武子说最好的防守是让敌人不敢进攻，这才是万无一失的办法。
说到让敌人不敢进攻，空城计就是一种很好的体现。历史上出现过很多次空城计，只不过跟诸葛亮没什么关系。三国演义这部小说之所以好看，是因为它集中了历史上很多非常精彩的桥段都安在了某一个人的身上。
比如料事如神的诸葛亮，他身上集中了火烧新野、草船借箭、空城计等一系列典故，还杜撰出了舌战群儒、借东风、三气周瑜、七擒孟获、六出祁山等一系列故事，从而把他神话了。其实论智谋、论兵法，历史上的诸葛亮都无论如何也排不到中国前十名，不过说到搞内政，他确实是千古名相，他鞠躬尽瘁死而后已的那份忠贞，确实让人感动。
而三国时期历史上有过明确记录的一次空城计，是魏国大将文聘对孙权使用的。当时孙权率兵5万进攻文聘镇守的江夏，赶上连绵大雨，使得江夏的城防多处损毁。古代的城墙大多是夯土城墙，如果长时间经水浸泡，会使得基础和墙体松动，很容易崩溃。而当时百姓大多跑到了乡间去避难，无法及时回城修补防御工事。
在这种情况下，如果据城死守，和孙权硬碰硬的作战，已经没有多少胜算，于是文聘想故布疑阵，让孙权有所顾虑而不敢进攻。他命令城中所有军民都藏起来，自己则待在太守府里按兵不动。这一举动收获了奇效，让孙权起了疑心。
孙权知道文聘是一名深谙兵法的名将，当年威震华夏的关羽，都曾经被文聘击退过，现在面对大军来袭，文聘却不部署兵力防守，反而城中不见一人，这实在太反常了。于是孙权不敢贸然进攻，怕中了文聘的诡计，又担心魏军驰援，最终不战而退。
文聘之所以能以空城计迫使孙权退兵，有以下三点原因：第一，孙权畏惧文聘的威名。正是因为孙权知道文聘善于用兵，当文聘做出一个反常举动的时候，孙权才会把这件事情给想复杂了，担心中了文聘的诡计，因而产生了顾虑，使他不敢轻举妄动。
- 孙权面对魏国的强大实力，本身就缺乏底气。如果正面和魏国硬碰硬的打仗，孙权知道自己没有什么胜算，只能靠着偷袭，才有可能占到一些便宜。现在面对文聘的反常举动，孙权既然不敢贸然进攻，也不愿意和他相持下去，万一魏国集结重兵前来救援，不仅毫无胜算，那时再撤退还会面临被敌人大军追击的危险，所以一击不成的孙权就选择了及时退兵。
- 孙权本身是一个思虑谨慎的人，他深知用兵作战的危险，所以如果没有十分的把握，他不会在战争中贸然行动去犯险。正是符合了这三个条件，文聘的空城计才能起到奇效。我们学习历史、学习兵法，不能教条的照搬过去的经验，要透过现象去研究事情的本质，才能掌握兵法中的精髓。
如果文聘是一个默默无名之辈，即便他举动反常，孙权也不会把事情想得那么复杂。正是因为孙权本身就顾忌文聘的才能，文聘再故布疑阵，才能加深孙权的顾虑。如果孙权不是对魏国的强大实力有所顾忌，即便一时间不敢轻举妄动，他也不会那么容易就选择退兵。如果不是因为孙权思虑谨慎，那么文聘的故布疑阵也未必能够阻止孙权的进攻。
不管我方的举动如何反常，如何布置疑阵，这些都只是手段，而目的只有一个，就是要让敌人产生顾虑，因为有所顾虑而不敢行动。这就是孙武子所说的乖其所之也。这样的办法，对于那些越是思虑谨慎的敌人，越是往往有奇效。
说道商业方面，虚实的应用也有很多。比如销售中有一种技巧叫做挖需求，什么是挖需求呢？就是挖掘客户的痛点。一个人之所以会去买减肥产品，是因为肥胖的体型给她带来了很多痛苦，她想改变自己的体型，就不惜成千上万的在减肥产品上花钱。
一个人之所以会去恋爱平台上注册会员，是因为想摆脱单身给他带来的寂寞和痛苦，所以他愿意为这项服务付费，借此来帮助自己解决单身问题。一个人之所以愿意承受整容带来的风险和副作用，是因为她自认为她的相貌给她造成了很多痛苦，所以不惜花大价钱去做整容手术。客户之所以愿意付费，是因为你的产品和服务可以帮助他解决那些困扰他的问题。
不管你的产品再好，如果不能切实地帮助客户解决问题，那么这个产品对客户而言也没有任何价值；反过来说，你的产品和服务也许并不完美，但是它能解决客户的痛点，那么对于客户来讲，它就存在价值。
至今很多企业依然是产品导向型的企业，喜欢闭门造车，总是致力于追求把产品做得很好，然后热衷于给客户推销他们产品的优势。这就是碰的客户的实，因为销售人员跟客户的关注点都在产品上，他们反复讨论的是产品的质量、功能、价格、性价比等内容。结果我们发现这样搞客户的购买意愿并不是很强烈。
经营得好的企业一定是市场导向型的，他们热衷于研究市场需求，也就是研究客户的需求，也就是研究客户的痛点。然后他们针对客户的痛点去设计产品，去提供服务，销售人员和客户讨论的是客户有什么样的痛点，以及产品如何解决这一问题。这就是挖需求的方法，它碰的是客户内心最薄弱的虚，它提供的是客户内心中最渴望的改变，于是客户的购买意愿就会变得很强烈，这样的销售就会无往不利。
我在这里要提醒各位老板，那些产品导向型的企业，一味的追求产品的功能强大，在过去几年中甚至出现了功能过度的现象。也就是说产品的很多功能可能是客户不需要用的，但是客户还要为这些功能而付费埋单。
比如手机的照相功能，镜头的像素是越来越高，照相的功能是越来越多，越来越专业，这些功能的发展已经超出了大部分用户的使用需求。当像素高到连脸上的毛孔都能看的一清二楚的时候，你觉得这是一件好事吗？当用户面对照相机里五花八门的功能根本就不会用的时候，你觉得这是好事吗？为什么当年傻瓜相机在功能上远不如专业相机，但卖的却要比专业相机好？因为大部分用户不会用专业相机里面的复杂功能。
当经济景气的时候，产品的功能丰富一些、强大一些，用户为此而多付一些费用也无所谓；这次疫情导致全球的经济都不太景气，人们普遍的收入和消费能力都有所下降，这种情况之下，那些功能过度的产品在未来一定不好卖，而那些功能刚刚够用的产品，在未来则会有机会、有市场。
我们从产品定位再说到企业的市场定位，你觉得未来企业的发展机会在哪里？市场当中哪些是虚、哪些是实？如果企业做的项目和别人大同小异，如果企业帮助客户解决问题的方法和别人大同小异，这就碰的是实，这就是选择跟同行一刀一枪的去硬碰硬。
什么叫机会？机会就是市场上有需求而别人还没有去做，没什么竞争，你去做了就是捡了一个便宜，这就叫机会。所以要去研究客户的痛点，也就是去研究客户最薄弱的虚，把痛点进行细分，即把需求进行细分，把市场进行细分，在细分市场当中去谋求机会。
比如我们拿大家都熟悉的餐饮业举例，有些饭店主打的是川菜系特色，那么川菜系当中还能不能进行细分？麻辣火锅算不算川菜系？麻辣烤鱼算不算川菜系？麻辣小龙虾算不算川菜系？麻辣烫算不算川菜系？这些不都是川菜系的细分领域吗？
那么麻辣火锅还能不能继续细分？主打牛肉的麻辣火锅行不行？主打海鲜的麻辣火锅行不行？这是从食材上细分，如果从经营上细分，自助式的麻辣火锅行不行？像呷哺那样搞吧台小锅快餐式的麻辣火锅行不行？
细分的方式还可以有很多种，只要你能发现别人还没有去做的市场需求，这就是你的机会，这就是商业经营当中避实击虚的道理。虚的核心是客户最薄弱的痛点，只有切实的能帮助客户解决痛点，产品和服务才拥有存在的价值，企业才拥有存在的价值，这才是企业应该去关注的点。
如果企业的产品和服务不能很好的解决客户的痛点，无论企业下多大力气去做市场和销售，都是徒劳无功，都不可能真正的获得市场的认可。因为力的作用是相互的，你糊弄客户，客户就会糊弄你。
故善将者，形人而无形，则我专而敌分。我专而为一，敌分而为十，是以十击一也。我寡而敌众，能以寡击众，则吾所与战之地不可知，则敌所备者多。所备者多，则所战者寡矣。备前者后寡，备后者前寡，备左者右寡，备右者左寡，无不备者无不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。知战之日，知战之地，千里而战；不知战之日，不知战之地，则前不能救后，后不能救前，左不能救右，右不能救左，况远者数十里，近者数里乎？以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉？故曰：胜可擅也。敌虽众，可无斗也。
所以善于统帅军队作战的主帅，通过隐藏自己的踪迹以让敌人摸不清我军进攻的方向，从而不得不分兵防备我方，这样的话我军就可以集中力量攻敌一点，而敌人的力量却会被分散。我军的力量集中为一股，而敌人的力量却分散为十股，这就相当于我们用十倍的兵力对付敌人的每一股力量。
我方兵力少，而敌方兵力众多，能用少数兵力去袭击兵力众多的敌人，则敌人就无法预知我军会袭击敌人的什么地方，于是敌人需要防备的地方就有很多。需要防备的地方太多，兵力就会分散，于是当我方进行袭击的时候敌人能和我方交战的人数就变少了。
如果重点防备前面，那么后面的防备力量就薄弱了；如果重点防备后面，那么前面的防备力量就薄弱了；如果重点防备左面，那么右面的防备力量就薄弱了；如果重点防备右面，那么左面的防备力量就薄弱了；如果各个方面都要防备，那么各个方面的防备力量就很薄弱。
之所以在某些方面会出现力量薄弱的情况，是因为要分散力量去防备敌人；之所以力量能够集中起来对敌一点进行打击，是因为能让敌人分散兵力去防备自己。
如果知道敌人行动的时间和目标，哪怕在千里之外，也能集中力量与敌人作战；如果不知道敌人行动的时间和目标，当敌人进行袭击时，就算是同一支部队，前军尚且来不及救援后军；后军尚且来不及救援前军；左军尚且来不及救援右军；右军尚且来不及救援左军，况且不同部队之间距离远的相距几十里路程，距离近的也相距几里路程呢？
以我的推断，越国虽然兵力众多，但这对于在战争中获胜又有什么用呢？所以说，胜利是可以主宰的。敌人虽然兵力众多，却有着可以让它发挥不出全部力量与我方作战的方法。
孙武子的祖上原本是齐国的士大夫，在他18岁那年，因为预感到齐国的政治斗争会牵连到自己，于是举家逃往了吴国，隐居在姑苏西南的穹窿山。后来孙武子与伍子胥相结交，伍子胥深知孙武子的军事才能，于是七次向吴王阖闾举荐孙武子，但是并没有得到吴王的重视。
这段日子里孙武子过得很不得志，于是他开始创作孙子兵法，把他所有的才华和抱负都寄托在这部书中。孙武子打算写完这部书后献给吴王，以展示自己的军事才华，从而求官。当时吴国和越国是宿敌的关系，吴王一向有吞并越国的志向，于是孙武子在兵书当中就把越国当成了假想敌，并谈论到了一些对越作战的军事见解。
这一大段孙武子讲的是如何运用实虚来掌握战争的主控权，从而在局部扭转双方兵力的优劣态势。这种方法，叫做形人而无形。形人，指的是让敌人显形；无形，指的是隐匿自己的踪迹，那么我方就掌握了进攻的主控权。敌人不知道我们要攻向哪里，他就要分兵，他就要处处防备。敌人的兵力一旦分散，在局部我们的兵力就可以构成优势。
我方兵力虽少，却能和兵力多于我们的敌人作战，是因为我们掌握了进攻的主控权。在什么时间、打击什么目标，因为敌人不知道，所以就要分兵防备。一旦分兵防备，那些非重点防御的区域，必然力量薄弱，因而便于我军下手。如果敌人没有重点防御的区域，那么他每个地方的防备力量都不强大，处处都可以下手。
如果能了解敌人要进攻的时间和目标，那么我方就掌握了防守的主动权，可以集中力量防备敌人；如果敌人不知道我们要进攻的时间和目标，那敌人就陷入了被动，虽然兵力多与我方，也发挥不出优势，这就是运用虚实掌握主控权的作用。
你看那些电影当中搞暗杀突袭的故事情节，目标住在一所大房子里，身边有10几个保镖保护着，突袭者往往只有一个人，却可以潜入房子里去暗杀目，是因为保镖们不知道突袭者什么时候会出现在哪里，所以人员就要分散巡逻，那么每次突袭者需要面对和下手的只有一名保镖。这样的话保镖虽多，却发挥不出人数上的优势。
现代的特种作战，其实就是运用避实击虚的方法，应用的以寡击众的道理。特种部队人数少、目标小，便于隐匿踪迹，他们不会与敌人的大军展开正面硬碰硬的冲突，而是专门去打击敌人的软肋，比如敌人的指挥中枢、弹药库、机场、后勤补给等。但就是这样一支小分队，往往能给敌人造成很大的破坏。
在兵势篇中我举过一个用办画展进行招生的案例，说的是在做营销活动时，行动要迅速，不要让客户提前发觉到你的目的性，才能像狮子搏兔般一击拿下客户。这是在势的层面上，强调的隐蔽行动目的的重要性。在本篇中，孙武子又在实虚的角度上，强调了隐蔽我方行动踪迹的重要性。
在很多销售场景中，一旦客户察觉到，商家的所有安排都是围绕着让客户冲动消费而展开的，销售人员的所有举动都是围绕着让客户冲动消费而行动的，客户就会陷入惴惴不安的情景，她会对商家所有的安排、所有的举动都倍加防范，她会对商家和销售人员的销售意图产生十分对立的排斥心理。
我举个最简单的例子，所有的咨询式销售，在彻底搞定客户之前，是不会给客户报价格的。一旦报价格，客户就被昂贵的价格吓退了，这叫报价死。所以销售人员要先避实击虚，深入挖掘客户的需求和痛点，然后用产品与之匹配，这样客户才能认可产品的价值，然后进行异议处理，把客户所有的问题、顾虑全部排除掉，确定客户客户愿意购买了，再报出价格，最后用优惠的手段营造物超所值的感觉，从而一举拿下客户。
报价死其实就是暴露了销售人员的行动踪迹，让客户察觉到销售顾问跟她所有的沟通，都不过是为了让她去消费这个很贵的商品，于是后面所有的沟通客户都是抵触的，她已经没有了购买的兴趣，所以就希望能尽快结束这种沟通，从而抽身出来。
而挖需求这种销售方法就是在隐匿销售人员的行动踪迹，销售顾问没有跟客户聊商品、聊价格，他以关心和赞美的方式去跟客户破冰，他以客户感兴趣的话题作为切入点，他以引导的方式让客户向他倾诉自己的需求和痛点，当他彻底掌握了客户的需求之后，他开始给客户介绍他的产品如何能帮助客户解决痛点，就像上瘾的毒品，让客户对他的产品欲罢不能。
最后完美的异议处理，提前打消掉客户的所有顾虑，于是成交这个结果，就成了水到渠成的事。这时销售人员再报出价格，并放出一个很有诱惑的优惠，让客户产生物超所值的感觉，对客户则是直接一击必杀拿下。
故积之而知动静之理，形之而知死生之地，计之而知得失之策，角之而知有余不足之处。
所以通过长时间的观察、积聚情报就可以掌握敌人行动的规律；通过让敌人暴露行动意图就能了解敌人的行动目标；通过计算和谋划就能了解行动的得失，通过比较就能知道敌我双方的各自优劣之处。
积指的是积累，积累什么呢？积累敌人的情报，于是就能知道敌人什么时候会行动，什么时候会静止，于是就掌握了敌人行动的规律。形指的是让敌人显形，通过投石问路、打草惊蛇的办法来试探敌人。
试探什么呢？试探我们的下一步行动会面临什么状况。死生指的是我们要前往的地方所会面临的情况，是陷入敌人重重包围的死地，还是敌人没有防备、比较安全的生地。换言之，我们要搞清楚敌人的下一步行动目标在哪，我们不能送上门去往枪口上撞，那就是陷入了死地。
计指的是计划，计划在古文中是两个词，计是计算的意思，划是谋划的意思。我们先筹划出要做什么，怎么做，然后再精细的计算这样做成功的概率和可能遭遇到的风险。这样一来我们就能知道行动之后的得失了。
角的原意指的是竞争的意思，引申为对多种事物之间的比较，只有知己知彼，通过比较了解自己和敌人的长短板分别是什么，才能在战争中做到扬长避短，避实击虚。反过来讲，孙武子也是在告诉我们，想了解敌我双方的长短板在哪，最好的办法就是进行比较。
这段话是孙武子针对前面讲的内容给出的四个方法论。兵势篇中我们说过，习惯是一个人最大的弱点，你用兵对阵永远都是这几招，别人一旦开始研究你，他就可以找到能够克制你的有效的破解之策。反过来说，我们也可以通过研究敌人的习惯来找到克敌制胜的办法。那怎么研究呢？孙武子给出的方法叫积累情报，这是孙武子给出的第一个方法论。
关于情报的积累后面还有专门的篇章介绍，所以本篇对此就不做深入的分析了。第二个方法论是针对前面讲的战争中要隐藏自己的行动踪迹，那反过来说我们要打败敌人就要获得敌人的行动踪迹，怎么获得呢？让他显形、让他暴露，用诱骗的手段。形在孙子兵法中可以引申为欺骗的意思，通过欺骗的手段让敌人暴露，这就叫试探。
近代战争当中经常会打阵地攻防战，防守的一方会提前布置好防线，挖掘好战壕，修筑好防御工事，布置好轻重机枪的位置，安排好炮火的位置，做好火力交叉，对于比较重要的火力点还会进行一些伪装，比如修建暗堡、用树的枝叶进行伪装等等。
进攻的一方需要突破防守一方的防线，但是防守方构建好了防御工事和火力配置，打起来肯定是对防守方有利，面对防守方的火力压制，进攻方要想有所突破肯定要付出惨重的代价，这时候有经验的指挥官就会把小股部队伪装成大部队，对敌人阵地进行试探性攻击，如果防守方的指挥官误把小部队当成了大部队，从而火力全开，那一下子就暴露了所有的火力点。
这样一来在大部队正式进攻开始之前，进攻方的指挥官就会安排飞机、大炮等支援，先集中火力把防守阵地的火力点轰炸摧毁，然后步兵再上前推进，进攻方所受到的阻力和付出的代价就会小多了。这就是运用的形之而知死生之地的道理。
企业经营管理之中也经常会用到这样的手段。比如管理者要颁布一项新的管理规定，或者要调整薪资结构，增加绩效考核。没有经验的管理者会直接颁布，然后下面一片反对之声，事情闹得很不愉快，甚至公司可能会出现比较激烈的动荡。最后老板没有办法，为了平息民愤，为了让公司恢复正常运营，只能取消新措施，然后让这个管理者背锅，把责任推给他，处分他。
有经验的管理者在公司高层对新措施达成一致意见之后，不会急于颁布，他会先往外放风，流出公司可能会颁布一项新措施的消息，然后试探大家的反应。如果大家的反应比较温和，明确反对的人很少，下一步他会单独去搞定个别那些态度比较激烈的人，等下面基本没有反对的声音了，公司就正式颁布新政了。
如果试探的结果是大部分员工反应都很激烈，那么这个措施看来不能一下子力度搞这么大，得温水煮青蛙，于是管理者会对措施重新修订和调整，拿出一个比较缓和、容易让大家接受的方案出来，再去放风试探。有了激烈的方案在前，大家也知道公司的调整是势在必行，对于缓和的方案也就容易接受了。
第三个方法论是针对始计篇和谋攻篇讲的做事之前先要进行大量的计算而言的，计算什么呢？不是去计算应该多花几千块钱，还是少花几千块钱，在金额上去计较，而是去计算，整个计划如果付诸行动，在大的战略层面上，面对可能会遇到的各种情况，是否都已经有了充分的准备，这样行动下来，是成的多，还是败的多；是得的多，还是失的多。换言之，是去计算干这件事情胜算有多少，到底该不该做。
现在中美两国在南海的对抗一触即发，美国不仅公然在南海搞军事演习，还频繁地派出飞机对我国沿海地区抵近侦察，频频挑衅，你认为政府为什么按兵不动？肯定是在搞对抗计划。你认为政府在计划什么？你认为政府会去计划这一颗导弹造价几百万，我们要打多少颗吗？肯定不会。政府在计划打起来的话利是什么，弊是什么；得是什么，失是什么；能不能打得赢？到底要不要打？
作战篇的时候我举过一个例子，我说有些创业者，大概算了一下房租、人工、材料费用等，一算100万就够了，于是就开始创业了。你能说他没有计划吗？他有计划的，只不过计划的内容太简单了。孙子兵法讲的计划，不是去计划干这个事要花多少钱，那只是计划的一小部分而已，始计篇中管这部分叫主用，是需要计划的五大方面当中法的一小部分。
孙子兵法中讲的计划在始计篇中已经说得很清楚了，在事情开始之前要去计划五个方面，分别是道、天、地、将、法。通过对这五个方面的筹划进行计算，来看胜算有多大，来决定这个事到底该不该干。
第四个方法论是针对谋攻篇中提出的知己知彼者百战不殆这一观点而言的。既然知己知彼是决定战争胜负的先决条件，那怎么才能知己知彼呢？又需要知道己方和彼方的什么呢？孙武子给出的方法说，需要知道双方各自的优劣就好了，这样就可以避重就轻、有的放矢的针对敌人的弱点展开行动。具体的方法就是把双方的优劣拿来比较。
我特别要强调一下，作比较，不是让大家眼睛盯着别人的短处，盯着自己的长处。这样搞的话自我感觉特别良好，看谁都不如自己。有句话叫水满则溢，月满则亏，一个人内心太自满了，就再也装不进去新的东西了。
这种状态是很可怕的，不仅难以进步，而且总是觉得社会对自己不公平，明明自己这么优秀，却没有被授予相应的权力，获得相应的地位，没有给到自己相应的待遇，于是就很容易愤世嫉俗。看别人身上都是不好，看什么事情都想插两嘴，批评一番。各位，需知人外有人，天外有天。觉得自己很了不起的人，其实是坐井观天，没见过高人而已。谁敢说自己是天下第一？谁敢说自己是前无古人、后无来者？谁敢说自己就真那么了不起？
我再给大家一些建议，眼睛要盯着别人的长处，盯着自己的短处。能够看到其他人身上的长处，自己就不容易满足，就会有志于去提高自己，就会向优秀的人看齐。盯着自己的短处，就能时刻提醒自己，要小心自己的缺点，不要在这个问题上摔跟头。
人这一生所谓的奋斗，不过是与自己的缺点不断斗争而已。有些人终其一生都没有斗争胜利，总是知难而退；有些人却能克服重重困难，不断的进步。于是最终大家的成是不一样的。
我不是鼓吹所有人都应该去奋斗，没必要，不论什么样的生活方式，适合自己就好。这个世界缤纷多彩，存在即合理。不可能人人都是大老板，也不可能人人都是佼佼者。如果每个人都抱有这样的执念，那生活肯定不愉快。
如果您是一个知足常乐的人，不要看孙子兵法，我建议您去看一些道家的书，参悟一些道家的思想，那里面说的都是与世无争、无为而治、顺其自然的事，多看看心胸自然会开怀。能看孙子兵法的朋友，应该是追求上进的，因为它讲的都是竞争当中的谋略，不想在竞争中获胜的人没必要去看它。
所以如果您是一个追求上进、愿意去奋斗的人，回到我刚才说的话上，眼睛要盯着别人的长处，盯着自己的短处，这就是和别人做比较的原则。奋斗本身就是一种自虐，奋斗就是要跟自己较劲，要克服自己的弱点，战胜重重的困难，而不是放任自己，怎么舒心怎么来。所以奋斗不易，成功者更是寥寥无几，因为这注定是一条艰苦卓绝的路。
形兵之极，至于无形，则深间弗能窥也，智者弗能谋也。因形而措胜于众，众不能知。
隐藏用兵意图和欺骗敌人的极意，在于完全没有形式和痕迹可循，这样的话哪怕敌方深入到我方内部的间谍，也无法窥探到我们的真实意图，哪怕足智多谋的敌人也无法预料到我们的用兵目标。因为使用欺骗的手段，从而战胜敌人，这需要让敌我双方都被蒙在鼓里。
这段话孙武子讲的是一个哲学问题，如果把形的艺术发挥到极致，就会到达无形无迹的境界。在那种境界下。敌人无从预测和掌握我方的行动意图，这样敌人就会像个盲人一样，只能被动的等待挨打。敌人不知道我方会攻向哪里，所以浑身上下都是漏洞。
要想达到无形的境界，就要把敌人和自己人都蒙在鼓里，连自己人都相信了我们释放的虚假情报，那么无论是敌人深入到我方内部的间谍，或是敌人当中足智多谋的谋士，都没办法预测到我方真实的行动目的。一旦敌人被我们欺骗，因而疏于防范，我们就可以轻而易举的打击到敌人的要害，从而战胜敌人。
很多香港警匪片中，我们常能看到警方会向黑社会安插卧底。为什么要安插卧底呢？因为黑社会所从事的很多不法活动都十分隐秘，警方很难获取证据对其进行起诉，所以就用到孙子兵法所讲的积之而知动静之理的办法，通过安插卧底来积累情报，从而掌握黑社会从事不法活动的规律和证据。
卧底进行的工作至关重要，一旦身份暴露就会前功尽弃，而且也会让自己陷于危险之中，所以卧底的身份必须要保密，知道的人越少越好，哪怕对自己人也要隐瞒。于是我们在很多故事当中会看到，这些警方的卧底看上去和黑帮分子没有两样：他们也要吸毒，他们也要和其他黑帮火拼，他们也会被追杀，他们也会面临警方的追捕，他们也要九死一生、亡命天涯。
他们的行动没办法获得支援，他们面对警察也没办法获得理解，只要警方没有收网，他们就绝不能暴露自己，他们要让所有人相信自己是真正的黑帮，他们必须欺骗所有人，不能让任何人知道他们的真实身份，哪怕是至亲的亲人也不行。只有骗过最亲的人，只有骗过自己人，才能骗过敌人。这就叫因形而措胜于众，众不能知。
在商业场景当中，这种方法销售端用的比较多。在给客户报完价格之后，通常销售人员这个时候是最紧张的，此时客户的举动就两个，要么买，要么走。前面费了半天劲介绍了一大堆，现在能不能成交就看这一哆嗦了。
到了这种时候，客户如果想买的话，一般都会想在价格上讨些便宜，于是就找销售要优惠。如果不是很有经验的销售，通常这个时候容易犯的错误是有多少优惠就给多少优惠，有多少赠品就给多少赠品，生怕客户对价格不满意，从而跑单。
其实根本不需要给那么多优惠，客户要的是一种物超所值的感觉，要的是一种占了便宜的感觉，而不是多少优惠或赠品。这不是一个数量问题，这是一个心理问题。就好像说让你投资100万，给你腾讯公司1%的股权，你干不干？你肯定干。但如果换成一个初创企业，同样投资100万给你1%股权，你可能就不干，你可能会至少要他10%或者更多的股份。
为什么同样的投资和股份，放作腾讯公司就可以，换作初创企业就不行？这不是一个数量问题，这是一个价值问题。如果这个初创企业有办法让你相信它的项目就是价值1亿，未来能增值到10亿、100亿，那么投资100万的情况下，给你1%的股权，你也未必就不能接受。
在给客户优惠的问题上，其实面对的是同一种道理。有经验的销售，就能把给出去的优惠给客户营造出一种物超所值的感觉，反之，缺乏经验的销售，给出的优惠和赠品再多，也不见得能让客户满意，反而可能会让客户觉得你这价格上的水分很大，让人有种吃亏上当的感觉。
基于这种情况，一般营销部门会给销售人员卡一条限，规定销售人员可以给客户的优惠额度就是9折，多一分都不行。谁要是敢多给客户优惠或者赠品，差额部分销售人员要自己补。销售人员信以为真，就把着这条底线去跟客户谈，客户信以为真，就同意了。
如果销售人员给到9折客户还不满意，最后没办法就找经理去特别申请，经理勉为其难的给了个85折，客户感觉赚到了，于是就开心的埋单了。其实公司赋予给经理的权限就是可以打到85折。
还有那种特别厉害的客户，给到85折也不行，她说对面那家店人家也能给到85折，还送这送那，你们还能不能再便宜，不能的话我就去对面那家店买。经理实在没办法了，就去找总监特别申请，总监勉为其难的给批了个8折。结果客户很开心，愉快的把钱就交了。
其实公司的优惠底限本来就是打8折。之所以卡出一条打9折的限，目的就是为了让自己的销售人员相信这是公司的优惠底限。只有销售人员坚信这是真的，才能感染到客户，让客户也相信这是真正的底限。遇到那种实在难以搞定的客户时，经理给出个85折，这就叫意外惊喜。多出的这点优惠不重要，惊喜的这种感觉很重要，于是客户才能愉快的埋单。
很多人都说买的没有卖的精，反过来讲，如果顾客读过孙子兵法，如果客户懂得无形的道理，再厉害的销售也未必是对手。那些真正厉害的顾客，在消费的时候能做到喜怒无形，脸上的表情完全靠表演。明明已经想买了，但是想获得最大化的优惠，这样的顾客会给销售人员讲故事。
她说你们前边那家店我前两天去看了，老板答应给我打8折，我今天就是特意来你家比较一下，如果你家价格比他家便宜，我就在你家买，如果价格不能再优惠了，那我就去他家买。销售人员这时候再说什么都没用，顾客就是摆出一副无所谓的样子，现在就是在你家买还是在他家买的事。
这种时候销售人员只能找经理去申请，经理也给不了那么低折扣，又去找总监申请，总监说价格上8折就是最低了，再低我也没办法了，这样，8折以外你再附赠她几样东西吧。等销售人员跟顾客一说，顾客就清楚了，看来价格上8折就是底限了，但是赠品上还可以多争取一些。
于是顾客接着讲故事，说人家那家店给的就是8折，人家也答应给我赠品的，你们这赠品也太小气了，要不然你给我换成那个大的什么什么，你要能给我申请下来我就跟你这买了。你赶紧给我问一下，我这还得回家做饭呢，要不行就算了。
销售人员这时候被顾客吃的死死的，再去找总监，总监也不胜其烦，给她吧，自家的销售人员忙活半天，不看顾客的面子也得给销售人员点面子，于是这个顾客就拿到了其他顾客根本拿不到的好处。
其实这一切都是顾客自己的表演，她未必去过那家店，人家也未必答应给她那些好处，但是她讲的故事和表演让销售人员相信了，于是销售人员就来回来去给她跑腿去申请各种利益去了。你觉得顾客在经理和总监面前有什么面子吗？没有，人家不差你这一单，人家卖的是销售人员的面子。既然都努力到这种程度了，好歹要给点支持、给点鼓励吧。
人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。夫兵形象水，水行，避高而走下；兵形，避实而击虚。水因地而制行，兵因敌而制胜。兵无成势，无恒形，能与敌化，之谓神。五行无恒胜，四时无常立，日有短长，月有死生。
大家只知道我们战胜敌人的手段和方法是什么，却不知道我们制定这些手段和方法的背后运用的是怎样的用兵思想。所以说如果掌握了这种用兵精髓，战胜的方法是无需复制的，因为可用的手段和方法是无穷无尽的。
用兵的形式应该像水一样，水流的行动，避开高处险阻，选择顺势而下；用兵的形式，避开敌人强硬的实处，攻击敌人虚弱的要害。水流根据地形而制定行动方向，用兵根据敌人的具体情况而制定战术方法。
用兵之道没有预先设计好的套路，没有恒定不变的形式，能根据敌人情况的变化而变化，就能称得上是用兵如神。五行之中的木火土金水，没有那一行就永远比其他元素强；一年当中春夏秋冬四季相互交替；白昼在冬夏时分的长短是不同的；月亮每个月经历着盈亏状态的变化。
这段话用到了很多比喻，我逐一诠释一下：第一种比喻说五行无恒胜，说的是五行当中没有任何一种元素能常胜不败，因为五行当中有相互克制的关系，比如火能克金，但是水又能克火，土又能克水，木又能克土，金又能克木。你说哪种元素能常胜不败？不存在，任何一种元素都有弱点，只要找到克制它的方法，就不难战胜它。
第二种比喻说四时无常立，指的是一年当中分春夏秋冬四季，没有哪一个季节能在一年当中永远存在。孙武子生活在2000多年前，在当时的认知水平下，这种观点对于生活在温带地区的人而言是没有问题的。孙武子想说的是每个季节各有它的用途，他们在一年当中对万物所发挥的作用不同，没有说哪一个季节就绝对的好，哪一个季节就绝对的不好。
第三种比喻说日有短长，这里的日指的是太阳，引申为白昼。夏天的时候，太阳在天上的时间长，即是指白昼的时间长；冬天的时候，太阳在天上的时间短，即是指白昼的时间短。孙武子想说的是，即便是天上的太阳，也不是永远一成不变的，随着夏冬季节的变换，他的行动也会有所变化。
第四种比喻说月有死生，指的是人们看到月亮从新月到满月的这种变化过程。月初的时候，月亮最弯，显现出的部分最少；随着时间的推移，月亮越来越圆，显现出的部分越来越多，直到月中，阴历的十五，月亮达到最圆的状态，显现出的部分最多；然后时间继续推移，月亮又逐渐变得越来越弯，显现出的部分越来越少，这种亏损一直持续到月底，从下个月初开始，这种盈亏的变化又重新循环往复。
这四个比喻阐述的是一个观点：这个世界上没有任何事物是一成不变的，没有任何优势是一成不变的，没有任何方法可以应对一切情况。所以用兵要因敌而制胜，根据敌人的变化而变化，能做到这样就用兵就可以神乎其神。
兵无成势，无恒形，不要总想依赖套路去打仗，那不是高级的用兵艺术。用兵之所以能神乎其神，是因为掌握了用兵的思想，用兵的精髓，然后能够根据实际情况去灵活运用，这才是用兵的最高境界。
孙子兵法通篇讲的都是军事思想、军事哲学，是站在宏观战略的层面上，讲哪些因素会影响战争的胜负，它教给我们通过观察和计算宏观因素，来把握事情的整体和全局。与之相对的，三十六计是讲套路的，讲微观的，讲具体的方法论的。
人们总拿孙子兵法和三十六计相提并论，是因为孙子兵法研究的是宏观，三十六计研究的是微观，二者构成了一个整体。但是它们两者一个是在道的层面上谈军事，一个是在术的层面上谈军事，价值是完全不同的，相比之下高低立见。
古人云不谋全局者不足谋一域，在读三十六计之前，要先把孙子兵法读懂，才能在大局不偏离正确方向的前提下，把战术运用发挥到极致。没有建立全局观，就沉迷于术的运用，即便术的层面运用的再好，也抵消和扭转不了战略上的失败。这就像是武功当中会陷入走火入魔的状态。分享完孙子兵法之后，如果朋友们感兴趣，我可以再给大家分享一下三十六计，从微观的层面再来探讨一下军事智慧。
言归正传，这一段当中还有一个单独的比喻，是把水流的道理比喻成用兵的道理，叫做兵形象水，水行，避高而走下；兵形，避实而击虚。水因地而制行，兵因敌而制胜。读过我前面文章的朋友会发现，我在阐述孙子兵法的哲学、智慧时，总会带出一些道家思想的观点，之所以会这样，是因为孙子兵法当中本身就吸收了很多道家朴素的辩证思想。
道家思想中，对水中蕴含的哲理十分的崇尚，老子把水比喻成道，说上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。孙武子把兵法的精髓也用水来进行比喻，在军形篇中对形的描述就有过称胜者战民也，如决积水于千仞之隙的形容。
本篇中除了用水来做用兵的比喻，孙武子还列举了很多自然现象进行比喻，比如五行、四季、日月等等。道家思想就很喜欢通过观察自然现象，来研究其中所蕴含的自然规律和哲学思想。并且道家思想十分注重事物中隐藏的辩证关系，主张万事无绝对，一切都是相对的，这与孙子兵法当中反复提到的辩证思想其内涵是完全一致的。
所以要想读懂孙子兵法，光从军事的角度对其解说尚且不足，还需要引入道家思想当中的辩证观点，来对孙子兵法中的军事哲学进行研究，才能还原其本真的智慧。这两句关于水的比喻，对应的是前面讲的形兵之极，至于无形的理念。怎么才能无形胜有形呢？怎么才能因敌而制胜呢？孙武子给出的方法论叫做避实而击虚。
掌握了避实击虚的用兵思想，就可以不限于招式，就可以根据不同的情况，根据敌人的变化拟定我方如何出招和应对。这样的情况下，我方每一次战胜敌人的形式都是不重复的，我们战胜敌人的方法和手段是无穷的。
战胜了敌人，大家只看到了我们战胜敌人的具体方法和手段，却不知道产生和运用这些方法和手段的背后，蕴含的军事思想是什么。因为战胜敌人的方法和手段都不重复，使得敌人无法凭借过去交手的经验进行防范，这也是一种无形的体现。
这让我想到了金庸先生笔下的绝世武功独孤九剑。我觉得金庸先生肯定对孙子兵法有过一番研究，他创作的独孤九剑，是对孙武子这段话的最好诠释。所有的武功，不管招式变化多么繁复，不管招式多么精妙，发展到极致就到达了无招胜有招的境界。
因为无招，所以敌人没办法预测我方的行动；能够做到胜有招，是因为每一招都重意不重招，每一招都攻向敌人的要害，每一招都攻敌所必救，不拘于形，后发先至，不跟敌人在兵器上硬碰硬，每一招采取的都是避实击虚的打法，让敌人疲于应对，防不胜防。能把武功练到这种程度，那就可以说是神乎其神了。
军事上能做到神乎其神的，最鲜明的形象就是三国演义中被神化的诸葛亮。不管面对什么样的敌人，面对什么样的困难，他都能从容应对。夏侯惇率10万大军进攻刘备，他以几千人马，借助火势，以火烧博望坡击溃夏侯惇。曹仁率大军南征，他撤出新野，留给曹仁一座空城，却在城内到处布下火药干草，又借助火势上演了一出火烧新野，烧死曹军大半。
他单身过江劝孙权联盟抗曹；周瑜几次三番想杀他，都被他从容化解；他计夺荆南四郡；又巧施谋略，三气周瑜。他安居平五路，七擒孟获，六出祁山，用空城计吓退司马懿。小说当中的诸葛亮，真可谓是神机妙算，用兵如神。不过现实中的诸葛亮并没有这么厉害，以上事件全部都是杜撰，在三国时期真正的做到了能因敌而制胜、与敌化的人，是贾诩。
贾诩是张绣的谋士，曹操曾经率兵攻打张绣，双方本来相持不下，后来曹操因为得知袁绍准备袭击他的老巢许昌，只好迅速撤兵。张绣得知曹操撤兵，不顾贾诩的反对，亲自率兵去追击，结果中了埋伏，被曹操打的大败。
灰头土脸的张绣刚刚返回，贾诩却劝说张绣不要停歇，赶紧重新追上去，必定能打败曹操。张绣不明所以，十分疑惑，但还是将信将疑的率兵重新追了上去，结果果然不出贾诩所料，曹军疏于防备，被张绣打的大败。
张绣这次得胜归来，对贾诩是彻底服了，于是就向贾诩请教：曹操撤兵，我率领精锐之师前去追击，您却不让我去，结果果然打了败仗。在被打败之后，您却让我率败兵去追击得胜之师，反而把敌人打败了，这是什么道理？
贾诩说：曹操善于用兵，虽然他选择撤军，但是一定会防备我们对他进行追击，所以肯定会亲自率精兵断后。将军您虽然勇猛，但是和敌人有所埋伏的精锐去硬碰硬，必然会吃亏，所以第一次我不让您去。
曹操击退了您的追兵之后，必然想不到您会率败兵再次折返去追击他。曹操和我们相持不下，并没有显露出有失败的迹象，却匆忙退兵，说明一定是他的后方出事了，因此击退您之后他必定会率兵全力往回赶，从而疏于防范。进攻没有防备的敌人，您自然会打败他们，所以第二次我让您赶紧去追。
你看，面对同样的敌人，只是情况出了一点点变化，贾诩都能敏锐的察觉出战机。他把避实击虚的军事精髓运用到了极致，能够根据具体情况的变化而灵活运用，这就是孙武子所说的能与敌化，之谓神。
商业当中搞投资、搞投机也是一样的道理。炒股票、炒房产、炒黄金，可不可以炒？可以，但是你一定要能看出来市场什么时候是实，什么时候是虚。有句话叫趁虚而入，我觉得用来形容投资的时机非常恰当。如果你看不出来市场的实虚，我建议就不要碰这些东西，还是那句话，不要做自己不懂行的事情。
你问怎么看市场是实是虚？我不是股神，我也不知道，所以我不碰这些东西。但我可以讲，投资这种事永远是少数人赚多数人的钱。在这方面想赚钱就要做少数人，大多数人都看出来的赚钱机会，就一定不是机会，甚至可能是诱捕猎物的陷阱。
所以大家都在买的时候你最好卖，大家都在卖的时候你最好买，反其道而行之总比随大流的赢率要高。当然也不是说少数人每次就一定会赚，我只是说这个游戏当中钱的总量是恒定的，不是凭空想有多少就有多少的，所以一定是少数人赚走了多数人的钱，这是它运行的规律。
放到企业经营上面来说，市场方面也分实和虚的不同情况，其实在前文我已经介绍过了。市场有需求却没有人做的领域就是需，已经有人花大力气去做的领域就是实，做生意也要避实击虚。这里我要讲的是另一个观点，实虚当中要学会变化。
比如请问，你觉得现在搞电商还有机会吗？电商这个领域是实还是虚？如果你说没机会了，那拼多多是怎么回事？既然前有淘宝，后有京东，怎么就杀出一个拼多多来？看来还是有机会，拼多多之所以有机会，是因为他懂得变化。
如果拼多多选择搭建一个像淘宝一样卖货的电商平台，那它一定没机会。淘宝解决的是商家和顾客的对接问题，也就是市场引流问题，而拼多多瞄准的是商家和顾客的另一需求，为商家解决销量问题，为顾客解决价格问题。
拼多多的本质是剔除了厂家和C端消费者之间的代理商。过去代理商从厂家手中低价拿到一定量的货，然后分销给C端消费者，现在拼多多把代理商的拿货价格给到顾客，然后帮助顾客用拼团的方式凑够厂家要求的拿货量。
你看，同样是搞电商，人家变化了一下游戏规则，就搞出了一个拼多多，就搞出了7000亿市值。那么我现在再问，你觉得搞电商还有机会吗？肯定有，就看你能不能想到，就看你能不能把商家和顾客的需求研究的透彻，就看你能不能把握商业的本质问题。
最后我来做一下本篇的总结。本篇开头，孙武子先讲了在战争中掌握主控权的重要性，然后给出了用利、害的方式来掌握主控权的方法。之后孙武子大谈实虚在战争中如何运用，总结成一句话就叫做避实击虚。然后又陈述了通过实虚的运用，可以扭转敌我双方兵力上的优劣态势。
中间呼应前面篇章提到的一些观点，给出了四个方法论，分别是通过积累情报来掌握敌人行动规律的方法、通过试探来搞清敌人部署的方法、通过计算宏观因素来进行战略抉择的方法，通过比较来了解敌我优劣、虚实的方法。
最后部分孙武子讲到了兵法的最高境界叫做无形胜有形，因敌而制胜。因为掌握了用兵的精髓——避实击虚，所以就无需拘泥于招式套路，因为把握了用兵的本质避实而击虚，所以就看清了战争决胜的本质，皆可以根据敌人的变化、根据实际情况而出招和应对。
本篇所讲的虚实的概念，贯穿了孙子兵法的所有篇章，是孙子兵法的核心精髓。能够深入、透彻的理解避实击虚的道理，才能灵活运用出其不意的手段。关于实虚篇，就介绍到这里，下一篇将继续和大家分享孙子兵法的军争篇，欢迎朋友们关注。
