1. 怎样理解市场营销组合的概念并把握其特点
答：市场营销组合是指一整套能影响需求的企业可控因素，，它们可以整合到市场营销计划中，一争取目标市场的特定反应。目前流传的是讲市场营销组合的要素概况为4P即产品，地点，促销，价格都是市场营销中的企业可控因素，也是试产营销组合的基本手段，市场营销组合是企业为了进入目标市场，满足顾客，在市场营销工具和手段层面上的“整合。市场营销组合具有四个特性：可控性，动态性，复合性，整体性。
特点：可控性，市场营销手段是企业可以控制和运用的各种因素
动态性，市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合
复合性，构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包括了次一级或更次一级的因素或手段
整体性，市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单地相加或拼凑集合，而是成为一个有机的整体。
品牌是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，有六个层次：属性、利益、价值、文化、个性、用户、
品牌资产的构成及其特征
品牌知名度、品牌忠诚度、品牌联想、品牌额品质形象、附着在品牌上的其他产 品牌资产的基本特征
无形性，使用中增值，难以准确计量，波动性，是衡量营销绩效的主要指标
品牌对企业营销有何作用
1有利于促进产品销售，树立企业形象，2有利于保护品牌所有者的合法权益3有利于约束企业的不良行为4有利于扩大产品组合5有利于企业实施市场细分战略
宏观营销环境的组成 1人口环境2惊悸环境3自然环境4技术环境5政治环境6法律环境7文化环境
微观营销环境的组成1供应商2营销中间商3顾客4竞争者5公众
分析市场营销环境的意义？
1改变企业的经营观念，指导企业的经营活动2增强企业竞争能力，使企业有效地开拓国际市场3拓展市场营销理念应用的新
1、推销观念、市场营销观念是在什么背景下产生的？现代市场观念与传统观念有何不同？答：以销售为中心的推销观念产生于生产的社会化程度及劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品供过于求，竞争加剧的卖方市场向买方市场过渡的背景下，许多企业急于将产品卖出去而以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不畅的背景。
市场营销观念是在20世纪50至60年代，市场商品供过于求继续发展，市场竞争越来越激烈，同时消费需求的变化也越来越快，人们有了更多的选择商品和服务的机会，企业面临更为严峻的市场问题的背景下产生的以消费者需求为中心的观念。
现代市场观念与传统观念的区别在于：（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点；（2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
2、简述企业发展战略的主要内容。答：企业发展战略是企业以发展壮大为核心，经常开发新产品、新市场和老产品的新用途，扩大生产规模，产品销售量和利润增长超过市场平均速度，主要有(1)密集性增长策略：有市场渗透、市场开发、产品开发三个途径；(2)一体化增长策略：主要有前向、后向和水平一体化三种形式；(3)多角化增长策略：有同心、水平、复合多角化。
3、分析企业经济环境应从哪些方面入手？（P51）个人收入包括哪几部分？各自的含义如何？答：经济环境是企业市场营销活动面临的外部社会经济条件，一般包括经济发展状况、人口与收入、消费状况、消费者的储蓄和信贷、与企业营销活动有关的其他行业状况、物质环境状况。
个人收入是指个人从各种来源所得的全部收入，包括（1）个人可支配收入（个人收入扣除税款和非税性负担之后所得的余额；（2）个人可以任意支配的收入。个人可以支配的收入当中有相当部分要用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用，如房租、水电、食物、燃料、，衣着等各项开支。用个人可支配收入减去这部分必要的支出，就是可以任意支配的收入。个人可任意支配的收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业研究营销活动时所要考虑的主要对象。
4、企业面对环境威胁的对策有哪些？答：企业面对市场营销环境威胁的对策主要有：对抗策略、减轻策略、转移策略。
对抗策略（抗争策略）是企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。 减轻策略（削弱策略）是企业力图通过改变自己的某些策略以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。
转移策略（回避或转变策略）是企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
5、什么是相关群体？（举例说明）相关群体是如何影响消费者购买行为的？答：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。分为参与群体和非参与群体。相关群体对消费者购买行为的影响主要有以下方面：
（1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择。
（2）相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”。
（3）相关群体的“效仿”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化。
（4）相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”，有时有难以估量的示范作用。1
6、简述市场领先者、挑战者、跟随者和补缺者的含义。答：市场领先者是指行业中在同类产品的市场上市场占有率最高的企业，是行业的“标尺”，在产品开发、价格变动、促销等方面处于领先主导作用。
市场挑战者和市场跟随者是指那些在市场上处于第
二、第三甚至更低地位的企业。市场挑战者即在市场上居于次要地位，但不安于现状，向领先者挑战，争取取而代之的企业。市场跟随者是安于其次要地位，参与竞争但不扰乱市场局面，力争在“共处”的状态下求得尽可能多的利益的企业。它的首要思路是，发现和确定一个不致引起竞争性报复的跟随策略。
市场补缺者是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只通过发展独有的专业化生产经营来寻找生存与发展空间(占据有利市场位置Niche)的企业。
7、市场补缺者取胜的关键是什么？一个最佳的补缺基点应具备哪些特征？答：市场补缺者取胜的关键是专业化的生产和经营。一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：⑴有足够的市场潜量和购买力；⑵利润有增长的潜力；⑶对主要竞争者不具有吸引力；⑷企业具有占据该补缺基点所必要的资源和能力；⑸企业已有的信誉足以对抗竞争者。
8、细分消费者市场的标准是什么？（要能够就不同产品提出不同的细分标准）（P132） 答：细分消费者市场的标准有：地理环境、人口和社会经济状况、心理因素、购买行为。
9、三种目标市场策略的概念、优缺点。（P137）企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因素？（P139）答：可供企业选择的目标市场策略有(1)无选择(差异)性市场策略：以整个市场为目标市场，用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者(注重需求共性)。消费者都需要且无差异(同质市场)，大量生产成本小，销售费用小，可强化品牌形象。但忽略了差异，潜在失去顾客的危险，竞争激烈。适宜有广泛需求，可大批量生产的同质市场产品。(2)选择(差异)性市场策略：以整个市场为目标市场，企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。满足多样化需求，提高市场占有率和竞争力，但营销成本上升。实力较强企业适于。(3)集中(密集)性市场策略：集中力量于一个或少数几个子市场服务。专业化经营，深入研究和满足多样化需求，节约了成本，但经营风险增大。新产品进入市场时宜采用无选择和集中性市场策略。
企业根据以下有关限制因素进行目标市场策略的合理选择(1)企业实力：大型实力企业适于采用面向整体市场的无选择和选择性市场策略，而中小企业适合采用集中(密集)性市场策略。(2)产品的自然属性：属性稳定的产品(粮食、钢铁、汽油)适宜采用无选择性市场策略；特性变化快的产品(服装、家具、电器)适宜采用选择性或集中性策略。(3)市场差异性大小：“同质市场” 宜采用无选择性市场策略；“异质市场”
宜采用选择性或集中性策略。
(4)产品所处的市场生命周期的阶段：新产品在介绍期和成长期宜采用无选择性或集中性策略；成熟期宜采用选择性或集中性策略。(5)竞争对手状况：区别竞争对手，反其道而行之。
10、简述市场定位的程序与策略。(假如你是一家管理咨询公司职员,正为一家食品公司做咨询,该厂生产一种中等档次的方便面,口感好,价格适中。你认为该厂的目标市场在哪里?如何为该产品进行市场定位?)（P140）答：市场定位是针对竞争对手有产品在市场上所处位置，据消费者或用户对该产品某一属性和特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而确定该产品在市场上的位置。同仁堂以百年老店、货真价实驰名中外。完整的定位过程由四个环节组成：(1)调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处位置(2)调查消费者或用户对该产品哪一属性和特征最重视极其评价标准、了解途径(3)在开发产品中据前两项信息为产品设计和塑造某种个性或形象(4)通过一系列营销活动(组合)把这种个性或形象强有力地传达给顾客。市场定位策略一般有(1)避强定位策略；(2)迎头定位策略。
对于中等档次方便面的目标市场，一般应在学生和工薪阶层的群体中寻找（由于本题资
料不够充分，不要求学生回答的十分具体，只要思路正确即可）。关于市场定位，从步骤和策略两个方面回答即可。只要其论述清晰合理，体现出以下所归纳的课程中所学的基本原理。
11、产品的整体概念五个层次的内容是什么？答：现代营销理论认为，产品应当是一个综合的概念。任何产品，都应包含着以下5个层次：（1）核心利益。这是最基本的层次，即顾客真正需要的基本服务或利益；（2）形式产品。这是产品的基础。指产品的有形部分，也叫有形产品，实体产品。是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到，感觉到的有形部分；（3）期望产品。即购买产品时通常希望和默认的一整套属性和条件（4）延伸产品。也叫附加产品、引伸产品。指购买者在购买产品时得到的附加服务和利益；（5）潜在产品。即具有变化与改进潜质的产品部分。
12、产品组合策略的主要内容是什么？答：产品组合策略是制定其他各项决策的基础。企业必须对制造或经营的全部产品（线）做出正确的结构决策，使企业的产品组合独具特色，并通过不断调整保持最佳状态。产品组合调整策略一般有以下类别：（1）扩充产品组合策略。即开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度，实行更多品类或品种的生产或经营；（2）缩减产品组合策略。即削减产品线或产品项目，实行更少品类、更专业化的经营。以利于企业采取先进的生产技术和营销方法，提高效率，降低成本和费用，提高产品质量和服务水平（3）产品线延伸策略。是指全部或部分的改变原有产品的市场定位。
13、企业的品牌策略有哪些？答：企业的品牌策略有：有品牌与无品牌策略；制造品牌与销售品牌策略；家族品牌策略；单一品牌和等级品牌策略；更新品牌与推进品牌策略。
14、产品在其生命周期的不同阶段的特点以及适宜的营销策略。答：产品处于试销期的特点：（1）生产不稳定，生产的批量较小；（2）成本较高，企业利润少（甚至亏损）；（3）消费者对产品尚未接受，销量增长缓慢；（4）产品品种少；（5）市场竞争少。产品处于试销期的策略：（快）（1）大做广告，扩大宣传，建立产品信誉；（2）利用品牌延伸法，发展新产品；（3）采取试用法，推广新产品；（4）刺激中间商积极推销。
产品处于畅销期的特点：（1）大批量生产，成本降低，利润迅速增加；（2）销量上升较快；（3）竞争者开始介入。产品处于畅销期的策略：（好）（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；（2）广告宣传的重点转向厂牌、商标，建立产品信誉；（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
产品处于饱和期的特点：（1）购买者一般较多；（2）产品普及并日趋标准化；（3）销售数量相对稳定；（4）成本低，产量大；（5）竞争加剧。产品处于饱和期的策略：（改）
（1）稳定目标市场，保持原有消费者；（2）增加产品系列，扩大目标市场；（3）重点宣传企业的信誉。
产品处于滞销期的特点：产品的销量和利润锐减，产品价格显著下降。产品处于滞销期的策略：（转）撤、转、攻。
15、简述开发新产品的程序。答：新产品开发要有严密的组织和管理及系统的科学的程序：（1）提出目标，搜集构想；（2）评核与筛选；（3）营业分析；（4）新产品实体开发；
（5）新产品的试制与试验；（6）新产品的商品化。
16、撇脂定价策略的优缺点与适用条件。 答：撇取(速取或高额)定价策略的条件(1)新产品比现有产品优点更显著(2)产品初上市阶段，商品的需求弹性较小或早期购买者对价格反应不敏感(3)仿制品少。优点是能主动达到利润最大化目标，缺点是得不到消费者和中间商的认可，易吸引竞争者。
17、相关产品定价策略的主要内容。答：相关产品是指在最终用途和消费者购买行为等方面有关联性的产品（1）互补商品价格策略：把价值高而购买频率小的主件价格定得低些，而对与之配套使用的价值低而购买频率高的易耗品价格定得高些。刀架与刀片，汽车与零配件，饮料生产线与浓缩液。（2）替代商品价格策略：提高热销产品价格，降低趋冷替代品价格。
18、说明各类型购买行为的特点，并分析对各类购买行为企业应当采取的营销策略？答：按照消费者购买行为的复杂程度（花费的时间多少和谨慎程度）和产品本身的差别性大小分类：（1）经常性购买(惯例化反应行为)：是简单、需多次购买的行为，企业除了研究消费者的爱好外，注意保证商品质量、存货率和价格的稳定，还要通过广告、促销吸引消费者；
（2）选择性购买(有限解决问题) ：消费者对产品有少量不完整信息，但有风险感，企业应该通过广告和促销适时传达新品牌信息；（3）探究性购买(广泛解决问题)：消费者对所需商品（价格高）一无所知，既不了解性能、牌号、特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。企业要找出并针对潜在消费者介绍本企业商品知识及特点，是消费者建立具体牌号商品的信心。
19、消费者购后评价的意义及企业在这个阶段的营销策略。答：消费者购买商品后，购买的决策过程还在继续，即他要评价已购买的商品。企业营销须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。企业营销应密切注意消费者购后感受，并采取适当措施，消除不满，提高满意度。如经常征求顾客意见，加强售后服务和保证，改进市场营销工作，力求使消费者的不满降到最低。
20、比较尾数定价策略和整数定价策略的不同功用？答：尾数定价策略和整数定价策略都属于心理定价策略。尾数定价策略是据“缺额原则”即针对消费者对一般商品求便宜、怕上当的心理，尽可能在价格数字上不进位，使其价格的尾数为零头，以使消费者产生价格低廉和卖者计算精确、价格公道的感觉。适于需求价格弹性较大、选择较多的商品。
整数(声望)定价策略是企业在消费者购买比较注重心理需要满足的商品时，把商品的价格定为整数，给购买者以心理上（提高商品的身份、便于结算及提高工作效率）的满足。适于名牌、名店及需求价格弹性不高的商品。
21、简述企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的分销渠道？答：要确认企业内外部限制条件为其产品选择适宜的分销渠道（长短宽窄）：(1)产品条件(价值、时尚、使用和经济生命寿命、体积重量、技术服务、用途、季节性)。(2)市场条件(目标客户类型和分布、潜在顾客的数量、购买数量、竞争状况)。(3)企业自身条件(规模和实力、地位和声誉、经营管理能力、控制渠道的要求)。另外考虑消费者购买不同产品时接近渠道的习惯，企业产品组合、市场营销组合。如统一低价渗透策略，以快制胜的产品策略等对渠道决策提出要求。
22、选择中间商数目的三种形式。答：中间商数目选择有三种形式：普遍性(密集性)销售(针对价格低廉无差异性的日用消费品和标准件，人们要求购买方便)；选择性销售(特约经销等适于选择性较强、专用性较强的零配件和技术服务要求高的产品)；独家销售(新产品、名牌产品、特殊性能和用途的产品)。
23、网络营销主要有哪些职能？答：网络营销的职能有：信息收集、发布、销售促进、销售渠道、顾客服务与顾客关系、网址推广。
24、什么是促销组合？企业促销的几种主要方式的优势及其适用条件？确定企业促销组合策略时应考虑的因素？答：促销(销售促进)是企业通过一定方式将产品或劳务的信息传递给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。其本质是信息沟通。促销组合（促进销售组合、营销信息沟通组合）就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式进行选择、编配和运用，使企业的全部促销活动互相配合协调，最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目标。企业促销组合的主要方式有
（1）广告(单向沟通)：公共性（大众传播行为，传播范围广），渗透性（可反复运用），放大性，非人员性。（2）人员推销(双向沟通)：与公众群体面对面，利于建立和保持良好关系，培训人员费用大，直接反映，不适于广泛的分散的销售活动。
（3）公共关系(单向沟通为主)：可信度高、没有防卫、新奇。
（4）销售促进(单向沟通为主)：各种鼓励、试用、购买产品和服务的短期刺激。能引起注意、提供诱因、强化刺激。（5）直接营销(邮寄、电话、传真、电子邮箱、互联网)非公众性、定制性、及时性、交互反应。
确定组合时应考虑因素：产品类型与特点；推或拉的策略；现实和潜在顾客的状况；产品经济生命周期阶段。
25、企业进行有效沟通的步骤。答：企业进行沟通及制定促销组合时的步骤主要有：（1）找出目标接收者；（2）确定沟通目标；（3）设计信息；（4）选择沟通渠道；（5）制定促销预算；（6）确定促销组合
26、产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点？答：产品管理型组织是在一名总产品经理的领导下，按每类产品分别设一名产品线经理，在产品线经理之下再按每个品种分别设一名产品经理，负责各个具体产品。其优点是（1）产品经理能将产品营销组合的各要素较好地协调起来；（2）能及时对市场问题做出反应；（3）不重要产品不会忽视；（4）为培训年轻管理人员提供了机会。缺点是：（1）产品经理权力有限，易产生冲突；（2）产品经理在产品以外的业务不够熟悉；（3）所需费用较高；（4）品牌经理任期短影响产品长期优势的建立。
市场管理型组织由一个总市场经理管辖若干个细分市场经理，各市场经理负责自己所管辖市场发展的计划和长期计划的组织形式。其优点是有利于企业针对不同的细分市场及顾客开展一体化的营销活动。缺点是权责不清和多头领导。
27、与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性？答：与实体产品相比，服务的特性有：无形性（本质特征）、不可分离性、可变性、不可储存性。
28、国际市场营销与国内市场营销相比有什么特点？答：国际市场营销是国内营销的延伸和应用，国际市场营销的基本原理同国内营销的基本原理无多大差异，但有特殊性：（1）国际市场营销环境、国际市场营销组合策略、国际市场营销战略和管理的复杂性和多样性；
（2）要承担更多风险；（3）须考虑的因素的侧重点不同；（4）营销管理不同。
29、国际市场营销产品策略的主要内容及各种策略的优缺点？答：产品策略是国际市场营销策略的中心环节，主要有：产品延伸策略、产品调整策略、产品创新策略。产品延伸策略（可口可乐、麦当劳等名牌产品及能形成国际消费时尚潮流的产品）可获得规模效益和树立产品的国际市场统一形象，但对国际市场的适应性较差。产品调整策略能增加产品对国际市场的适应性，但增加了成本费用。产品创新策略对国际市场的适应性较强，对消费者吸引力大，但投资大、风险大。
1. 语言沟通的含义：指词语符号为载体实现的信息传递
2. 交谈的含义：语言沟通的一种方式，是以口头语言为载体进行的信息传递 3. 交谈的功能：①交流信息
4. 交谈的类型：①社交性交谈
④小组交谈 5. 适合交谈的：
①格调高雅、轻松愉快、对方擅长
②生活性话题（运动、电影）
④流行性话题（服装、彩妆、发型）
⑤问候、赞美、天气、交通
⑥新闻 6. 不适合交谈的：
⑥非议交谈的对象 7. 交谈中的沟通那个策略：
①倾听 ②核对 ③提问 ④反应 ⑤阐述 ⑥移情 ⑦沉默 8. 交谈的禁忌：①不打断对方 ②不补充对方 ③不纠正对方 ④不质疑对方 ⑤不独占讲坛 9. 沟通方式的百分比：倾听53% 读17% 说16% 写14% 10. 倾听的含义：通过感官媒介接受、吸收和理解对方思想信息和感情的过程 11. 问问提示不要加否定词
2.非语言和语言的关系
⑥取代（要会判断出于什么类型） 3.非语言沟通的作用：
①非语言暗示补充语言信息
②非语言信息调整语言沟通
③非语言信息代替语言信息
④非语言信息加强所说的内容 4.眼神注视的功能：（要会判断出于什么类型）
⑤促进任务达成 5.人的六种情绪：①快乐
6.副语言：通过非词语的声音，如重音、声调的变化、哭、笑、停顿等来实现的 第三章
①广义的演讲：凡事以多数认为对象进行的讲话，都可以叫演讲
②狭义的演讲：特质在公共场合就某问题或某事件发表自己见解的一种口语形式。借助
有声语言和身体语言，面对广大听众说明实力、发表意见、抒发感情，从而达到感召
听众的一种表达方式。 2. 演讲的目的
⑴首要目的：①交流信息
③说服和影响受众对某事物的观点 ⑵次要目的：个人化目的 3. 演讲的分类：
⑴根据演讲的目的分为：①传授型演讲
④娱乐型演讲 ⑵根据演讲的方式分为：①即席型演讲
④记忆型演讲 4. 受众的类别：①同时手中
④国际受众 5. 演讲的选材：①确定主题
④组织材料 6. 演讲稿的结构安排 ⑴开场白
⑵演讲主题的结构：①引入主题
⑥充分展现主题 ⑶结尾的常见方式：①总结式
⑦赞美式 7. 演讲的时间安排：不要超过90分钟 8. 演讲的空间安排：①小型机会演讲：4—8米，运用辅助工具拉近距离，加强沟通效果
②大型集会演讲：8米以上，确保演讲者权威的表现 9. 消除紧张的方法：①回避目光法
10. 补白的含义：即在演讲紧锣密鼓的进行时，把预期暂缓下来，对某些特定内容作必要的
11. 不补白的场合：①特殊时间
12. 解答问题的技巧：①重复问题 ②将回答指向所有人 ③保持专业语气 ④对问题的总结 第四章
1.会见的特征：①目的性
⑤技巧性 2.会见的一般过程：
⑴准备阶段：①明确会见目的：收集或交换信息、影响别人命令、给予劝告、提供咨询
④确定会见的时间和地点
⑤分析可能采用的会见方式
会见双方的座位成何种角度效果最好
⑵实施阶段：①关系的建立
④回答问题 ⑤记录问题
⑶总结阶段：归纳、总结、整理材料，最终解决问题
3.会见的原则：①平等的原则
③坦诚相对的原则 ④充分准备的原则
1. 有效倾听的行为：①停，看（语言技术）
②问，听（非语言技术）
有效倾听的语言技术：①提问
③复述 有效倾听的非语言技巧：①目光接触 ②人际距离 ③身体语言 ④短暂静默 ⑤面部表情 2. 提问的两种基本形式：
⑴开放式问题和封闭式问题的特点：收集正确信息的最好方式
⑵封闭式问题：①优点：寻求事实，避免罗嗦；
②缺点：不能充分了解细节，带有引导作用 ⑶开放式问题的重要性：（记住4句以上） ①能引起对方慎重地思考 ②能引发对方的内心所思 ③能集中堆放的吸引力
④您能从容的控制整个面谈过程 ⑤根据对方的反应推断他的性格
⑥您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 ⑦有助于确认对方需求 第二章
1.非语言沟通的定义：除语言沟通以外的各种人际沟通方式，包括形体语言、副语言、空间
非语言沟通的特点：①非语言沟通是有文化所决定的
②非语言信息可能与语言信息矛盾
③非语言信息在很大程度上是无意识的
④非语言沟通表明情感和态度 2.肢体动作的分类：
①象征性为：要求有某些共同的背景或基础
②说明行为：用来重复、加强或补充语言讯息的非语言动作
④规范行为：规范行为指的是那些能够监控、维持、或影响啊人说话的非语言行为
⑤改编行为：人们在私底下表现的行为，主要用来满足个人的某种需求，这种因为在别人
面前所以会比较收敛，没有想私下是那么明显的行为
1. 演讲的准备：①演讲目的的分析
2. 写一篇演讲稿（300字，格式要正确，重点是开场白和结尾） 第四章
1.会见的含义：管理意义上的会见，是一项目的明确，为了达到预定的目的而有组织、有计
划开展的交换信息的活动。
会见与面谈的区别：①相同点：无本质区别，都是有目的的、正式的会面
②不同点：相对于面谈而言，会见的正是程度更高，参与与人数更多，
面谈通常是指参与人数较少（二三人之间）的正式会面 2.主式者应该注意的沟通问题
②消除混论效应的消极影响
⑧防止以偏概全的评价模式
⑨防治与我相似的心理因素
面试者应该注意的沟通问题
③充分准备面试中的问题
⑤不要对外界做出负面评价
⑥避免消极的非语言行为
保险学概论期末复习（A）
一、名词解释（每小题5分，共20分）
1.最大诚信原则：保险双方在签订和履行保险合同时，必须以最大的诚意，履行自己应尽的
义务，互不欺骗和隐瞒，恪守合同的认定与承诺，否则会导致保险合同无效。
2.财产保险：以有形财产作为保险标的的保险，保险人承担保险标的因自然灾害或意外事故
而遭受损失的经济赔偿责任。
3.保险代理人：根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保
险人收取代理手续费的单位或个人。
4.弃权与禁止反言：弃权指保险人放弃在其保险合同中可以主张的某种权利；禁止反言是指
保险人已放弃某种权利，日后不得再向被保险人提出主张这种权利。
二、单项选择题（每小题 1 分，共 10分）
1、下列关于保险的判断正确的是()
A.保险就是要消灭危险
B.保险就是保证不发生危险
C.保险就是保证发生危险
D.保险就是要分散危险带来的损失
2、“保险是一种损失补偿合同，是当事人的一方收受商定的金额，对于对方所遭受的损失或发生的危险予以补偿的合同。”这种说法属()
A.损失说B.非损失说
C.财产共同准备说D.二元说
3、在保险合同中，投保人交付保险费，买到的只是一个将来可能获得补偿的机会，这说明保险合同具有()
4、保险合同中规定有关于保险人责任免除条款的，保险人在订立保险合同时应当向投保人明确说明，未明确说明的（）
C.投保人可免交保险费
D.保险人在任何情况下无权解除合同
5、下列选项中，属于危险增加的情形是()
A.投保用来销售水产品的房屋改变为经营歌舞厅
C.连日暴雨可能发生洪水
D.被保险人患病且病情日益加重
6、受益人与被保险人同时死亡，不能确定先后的()
A.推定被保险人先死亡，由受益人的继承人继承保险金
B.推定受益人先死亡，由被保险人的继承人继承保险金
C.推定两人同时死亡，保险金由双方继承人共同继承
D.保险公司可不给付保险金
7、投保人在投保时，声明其投保的财产旁边放有特别危险品，但保险人或其代理人未拒保的，以后保险财产因其旁边的特别危险品而造成损失的，保险人()
A.可以要求解除合同，或要求提高保险费
B.不能解除合同，但可以要求提高保险费
C.不能解除合同，但可以拒绝赔偿
D.既不能要求解除合同，也不能拒绝赔偿
8.属于企业财产保险可保财产的是()
A.土地B.账外或已摊销财产
9. 海洋货物运输保险中不负赔偿责任的损失是()
A.运输工具沉没造成的损失B.共同海损的牺牲
C.提货不着所引起的损失D.发货人责任所引起的损失
10、汽车刹车失灵会引起意外事故，这属于()
A.主观风险因素B.客观风险因素
C.心理风险因素D.实质风险因素
三、多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
1.人身保险合同中，保险人不承担保险金给付责任的情形有()
A.被保险人故意犯罪导致的自身残废
B.第三人的行为导致被保险人死亡，受益人放弃追偿权的
C.被保险人因车祸受伤
D.受益人为获得保险金而杀害被保险人
2.保险合同变更后，保险人在原保险单或者其他保险凭证上进行批注，几种不同的批注方式并存的时候()
A.签发时间在后的批注的效力优于签发时间在前的批注的效力
B.打印的批注的效力优于附贴批注的效力
C.手写批注的效力优于附贴批注的效力
D.手写批注的效力优于打印批注的效力
3.下列哪些情形，除合同另有约定外，保险人应当降低保险费，并按日计算退还相应的保险费()
A.据以确定保险费率的有关情况发生变化，保险标的危险程度明显减少
B.投保人为保险标的重复投保
C.保险标的的保险价值明显减少
D.订立合同时保险事故已发生，但保险人不知道
4. 在保险实务当中，每一保险合同均包含有除外责任条款，虽其因保险险别而有所不同，但有一些条款则是各类保险所共同的。下列情形中，哪些是财产保险合同所均应包括的除外条款?()
A.因被保险人故意制造保险事故所导致的损失
B.因被保险人过失行为所导致的损失
C.因核辐射所导致的损失
D.因物品的自然损耗或者内在的固有瑕疵所导致的损失
E.因被保险人履行道义上的义务所导致的损失
5. 下列危险中，属于信用保险合同的可保危险有哪些() ?
C.暴动D.政府征用或者没收
四、简答题（每小题10分，共40分）
保险的基本职能：（1）分散风险、分摊损失
保险的派生职能：（1）资金融通功能
2. 简述自愿保险和强制保险的区别。
自愿保险是保险人和投保人在自愿原则基础上通过签订保险合同而建立保险关系的一种保险。
强制保险，是以国家的有关法律为依据而建立保险关系的一种保险。
(1)范围和约束力不同。
(2)保险费和保险金额的规定标准不同。
(3)责任产生的条件不同。
(4)在支付保险费和赔款的时间上不同。
3.货物运输保险有什么特点？
货物运输保险的特点：（1）承保标的具有流动性
（2）承保风险具有广泛性
（3）保险估计具有定值性
（4）保险单可以随提货单背书转让
（5）保险利益的特殊性
（6）合同解除的严格性
（7）被保险人的多变性
4.对保险组织的监管包括哪些方面？
对保险组织的监管包括：（1）保险组织形式的监管
（2）保险机构设立的监管
（3）保险公司变更的监管
（4）保险公司终止的监管
（5）保险从业人员的监管
（6）保险中介机构的监管
（7）对外资保险企业的监管
五、案例分析题（每题10分，共20分）
1. 2005年8月，王某为丈夫投保了5万元人寿保险，为期10年，受益人是王某的儿子。2006年3月，王某与丈夫因感情破裂离婚，经法院判决，儿子由王某抚养。离婚后，王某与前夫各自都建立了新的家庭。2009年12月，王某的前夫因意外事故去世，王某得知后向保险公司提出了给付保险金的申请。保险公司认为王某离婚后对前夫已不再具有保险利益，保险合同失效，因此拒赔。
问：(1)保险公司拒赔的理由是否成立?为什么?
(2)本案应如何处理?为什么?（10分）
答：(1)不成立。人身保险与财产保险对保险利益存在的时间要求是不同的。在人身保险中投保人在订立保险合同时必须具有保险利益，至于保险事故发生时投保人是否仍具有保险利益则无关重要。
(2)本案中保险公司应当承担赔付责任。王某投保时是具有保险利益的，虽然王某与丈夫离婚后不再对前夫具有保险利益，但这并不影响保险合同的效力，保险公司应当向受益人王某的儿子支付保险金，王某作为监护人可代领这笔保险金。
2. 有一租户向房东租借房屋，租期为10个月。租房合同中写明，租户在租借期内应对房屋损坏负责，租户为此而以所租借房屋投保火险一年。租期满后，租户按时退房。退房后半个月，房屋毁于火灾。于是租户以被保险人身份向保险公司索赔。
问：（1）保险公司是否承担责任，为什么？
（2）如果租户在退房时，将保单私下转让给房东，房东是否能以被保险人的身份向保险公司索赔，为什么？（10分）
答：（1）保险人不承担赔偿责任，因为租户退房后对该房无保险利益（具体解释什么叫保险利益）。
（2）保单转让未经过保险公司同意，转让无效，保险公司也不赔偿。
保险学概论期末复习（B）
一、名词解释题（每小题5分，共20分）
1.损失补偿原则：保险合同生效后，当保险标的发生保险责任范围内的损失时，通过保险赔
偿，使被保险人回复到受灾前的经济原状，但不能因损失而获得额外收益。
2.产品责任保险：承保被保险人（生产厂家和经销商）所生产、出售的产品或商品，在承保
区域内发生事故，造成使用、消费或操作该产品或商品的人或其他任何人
的人身伤害、疾病、死亡或财产损失，依法应由被保险人承担责任时，保
险人在约定的赔偿限额内负责赔偿的一种责任保险。
3.保险展业：也就是推销保险单，是保险展业人员引导具有保险潜在需求的人参加保险的行
为，也是为投保人提供投保服务的行为，它是保险经营的起点。
4.弃权与禁止反言：弃权指保险人放弃在其保险合同中可以主张的某种权利；禁止反言是指保险人已放弃某种权利，日后不得再向被保险人提出主张这种权利。
二、单项选择题（每小题 1 分，共 10分）
1、汽车刹车失灵会引起意外事故，这属于()
A.主观风险因素B.客观风险因素
C.心理风险因素D.实质风险因素
2. 保险代理人责任保险属于()
A.公众责任险B.个人责任险
C.雇主责任险D.职业责任险
3．在出口信用保险中，对于汇率变动引起的风险保险公司一般()
A.给予承保B.不予承保
C.视情况而定D.都要求加费后方予承保
4．最早使用的分保方式是()
A.预约再保险B.比例再保险
C.合同再保险D.临时再保险
5．根据保险价值在保险合同中是否先予确定进行分类，将保险合同分为()
A.足额保险合同、不足额保险合同和超额保险合同
B.定值保险合同和不定值保险合同
C.补偿性保险合同和给付性保险合同
D.特定危险保险合同和一切危险保险合同
6．保险合同中规定有关于保险人责任免除条款的，保险人在订立保险合同时应当向投保人明确说明，未明确说明的（）
C.投保人可免交保险费
D.保险人在任何情况下无权解除合同
7．王某为其家庭财产投保了火灾险，但未投保盗窃险。某日王某家失火，部分财产被抢救出来，堆放于露天。因忙于救火无人看管，部分财产被盗。王某向保险公司索赔。本案中
A.火灾是近因，保险公司应赔偿因火灾和被盗引起的全部保险财产的损失
B.盗窃是近因，保险公司不应赔偿王某的损失
C.因火灾引起的损失，保险公司应予赔偿；因盗窃引起的损失保险公司不应赔偿
D.近因无法确定，无法估算赔额
8. 小明的爸爸有一祖辈遗传下来的郑板桥字画，并欲以此字画作为标的向保险公司投保。若你是保险经纪人，你应当建议他投保以下哪一险种?()
A.足额保险B.超额保险
C.定值保险D.不定值保险
9. 2005年10月1日，小黄从北京乘飞机回重庆老家看望双亲，登机前航空公司为其缴费购买一保单，以保障因飞机坠落导致的航空公司对小黄的赔偿责任。请问该保险属下列险种中的哪一类?()
A.飞机公众责任保险B.飞机第三者责任保险
C.飞机旅客责任保险D.飞机旅客意外伤害保险
10. 某保险公司违反《保险法》的规定，损害社会公共利益，并已危及本公司的偿付能力，保监会对该公司应当采取下列哪一监管措施?()
A.对该公司依法检查B.对该公司依法整顿
C.对该公司依法接管D.对该公司依法撤销
三、多项选择题（每小题 2 分，共 10分） 同A
四、简答题（每小题10分，共40分）
1.什么叫近因，什么叫近因原则？
近因：在风险和损失之间，导致损失的最直接、最有效、其决定作用的原因，而不是时间上
或空间上与损失结果最为接近的原因。
近因原则：在风险和保险标的损失关系中，如果近因属于被保风险，保险人应负赔偿责任；
近因属于除外风险或未保风险，则保险人不负赔偿责任。
2. 简述自愿保险和强制保险的区别。
自愿保险是保险人和投保人在自愿原则基础上通过签订保险合同而建立保险关系的一种保险。
强制保险，是以国家的有关法律为依据而建立保险关系的一种保险。
(1)范围和约束力不同。
(2)保险费和保险金额的规定标准不同。
(3)责任产生的条件不同。
(4)在支付保险费和赔款的时间上不同。
3. 什么叫保险利益原则？财产保险的保险利益有哪些？
保险利益原则：在签订保险和履行合同的过程中，投保人或被保险人对保险标的必须具有保
财产保险的保险利益有：（1）财产所有人、经营管理人的保险利益
（2）抵押权人与质权人的保险利益
（3）负有经济责任的财产保管人、承租人等的保险利益
（4）合同双方当事人的保险利益
4. 保险经纪人与保险代理人的区别？
（1）代表的利益主体不同
（2）开展业务的名义不同
（5）承担的法律责任不同
（6）提供的服务侧重点不同
（7）服务对象的类型有所不同
（8）手续费支付方式不同
五、案例分析题（每题10分，共20分）
1. 李某在游泳池内被从高处跳水的王某撞昏，溺死于水池底。由于李某生前投保了一份健康保险，保额5万元，而游泳馆也为每位游客保了一份意外伤害保险，保额2万元。事后，王某承担民事损害赔偿责任10万元。问：
(1)因未指定受益人，李某的家人能领取多少保险金?
(2)对王某的10万元赔款应如何处理?说明理由。（10分）
答：(1)李某死亡的近因属于意外伤害，属于意外伤害保险的保险责任，因此李某的家人只能领到2万元的保险金。
(2)对王某的10万元赔偿应全部归李某的家人所有，因为人身保险不适用于补偿原则。
2.有一批货物出口，货主以定值保险的方式投保了货物运输保险，按投保时实际价值与保险人约定保险价值24万元，保险金额也为24万元，后货物在运输中发生保险事故，出险时当地完好市价为20万元。问：
(1)如果货物全损，保险人如何赔偿?赔偿为多少?
(2)如果部分损失，损失程度为80％，则保险人如何赔偿?其赔款为多少?（10分） 答：(1)按照定值保险的规定，发生保险事故时，以约定的保险金额为赔偿金额。因此，保险人应当按保险金额赔偿，其赔偿金额为24万元。
(2)保险人按比例赔偿方式
赔偿金额＝保险金额×损失程度＝24×80％＝19．2万元
市场营销学期末复习试题及参考答案
1.市场营销学产生于( B )
A十九世纪末 B二十世纪C二战末期D本世纪五十年代
2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( A )
A无差异市场营销战略B密集市场营销战略
C差异市场营销战略D集中市场营销战略
3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略( C )
A保持B收割C发展增大D放弃
4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( C )
A理想业务B困难业务C冒险业务D成熟业务
5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( C )
A生理需要B安全需要C自我实现需要D社会需要
6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为( D )
A直接购买B冲动购买C往返购买D互惠购买
7.指出下列哪种市场是不可扩张市场( D )
A儿童玩具市场B家用电器市场
8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于( A )
A连续创新B非连续创新C动态创新D动态连续创新
9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于( A )
A声望定价B基点定价C招徕定价D需求导向定价
10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为( C )
A水平渠道冲突B垂直渠道冲突
C水平渠道竞争D渠道系统竞争
11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是( B )
A报纸B电视C广播D杂志
12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的( D )
A市场营销情报系统B市场营销研究系统
C市场营销分析系统D内部报告系统
13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(B)
A固定薪金加奖励B佣金制C浮动工资D固定工资
14.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于(D)
A固定成本B准固定成本C变动成本D准变动成本
15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为( D)
A品牌质量决策B家庭品牌决策
C品牌扩展决策D多品牌决策
16.某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取(D)
A选择分销策略 B独家分销策略 C人员推销策略 D密集分销策略
17.下列属于批发商类型的是(A)
A现金自运商B批发俱乐部C超级市场D便利店
18.制约顾客购买行为的最基本因素是(B)
A文化因素B经济因素C个人因素D社会因素
19.市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有(D)
A个人消费者B生产者C机构集团D现实与潜在买者
20.企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略是( B )A大量营销B目标市场营销
C产品差异营销D定制营销
1.市场营销学主要对下列几类行为进行研究( ACD)
A消费行为B政府行为C供应商行为
D市场营销机构行为E帮会组织行为
2.市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容( ABE)
A至少有两个有价值的事物B交易双方所同意的条件
C关联交易D各自的承诺E协议时间和地点
3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件( ABDE)
A市场导向B切实可行C有一定弹性
4.企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定(BC )
A政治环境B市场机会C资源条件
D消费者运动E经营风险
5.一体化增长战略的类型有( ABD )
A前向一体化B后向一体化C双向一体化
D水平一体化E垂直一体化
6.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类(BCDE)
A公用品B便利品C选购品
7.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略(ACDE)
A扩大产品组合B产品组合国际化C缩减产品组合
D产品延伸E产品大类现代化
8.消费者所生视的新产品的特性包括(ABCDE )
A相对优越性B适用性C复杂性
9.企业定价导向大体上有以下几种(ABC)
A成本导向B需求导向C竞争导向
10.垂直市场营销系统听合约系统有以下几种(CDE)
A连锁店B消费者合作社C特许经营组织
D零售商合作社E批发商创办的自愿连锁
11.影响仓库位置选择的主要因素有(ABC)
A运输量B运输距离C运输费用
12.人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类(AE)
A战略决策B组织决策C控制决策
13.加工贸易是国际经济合作的有效方式，通常有以下几种重要形式(ABCD)
A来料加工B来样定制C来件装配
14.在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有(ABCD)
A市场规模B市场增长速度C贸易费用
D竞争相对优势E国际中间商成本
15.传统的营销管理指导思想包括：（ ABC ）
A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念
16.对问题类业务单位适用的投资战略有（ ACD ）
A拓展策略B维持策略C收缩策略
17.企业的任务书应当做到以下几点：（ BCDE ）)
A合理确定营销费用B贯彻市场营销观念C切实可行
D鼓舞人心E既高度概括又具体明确
18.下列因素中，企业可控制的是：（ ACDE ）
A产品B政策C促销D分销E价格
19.二手资料的信息来源有（ ABCD ）
A内部来源B政府刊物C报刊书籍
20.当市场对某种产品或服务定或拒绝的态度时，企业应实行扭转营销策略，主要措施有：（ BC ）
A降低价格B改变产品或服务的设计
C加强宣传，改变消费者的看法D另外开发新的产品
三、名词解释(每小题3分，共12分)
1. 市场营销观念 P32.市场营销组合 P9
1.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。P6
2.简述市场调查的内容。P34
3.降价的方式与技巧有哪些？P146
4.什么是网上直销？P158
5、广告媒体的种类有哪些？P195-196
6、简述选择国际目标市场的必要性。P232-233
7、绿色营销与传统营销的区别与联系？P261
8、品牌化的好处有哪些？P118
案例分析1：怎样销售这批珠宝？
位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。
几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经济希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。
一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。
在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。
一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”
1、希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？
2、贝克尔为什么提高售价？
一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。”
1、为什么三个调查员得到的结果不一致？
2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？ 问题补充：请从市场营销学的角度及社会营销观念分析问题。
1、试论述如何进行公共关系策划？P212-213
2、联系实际，谈谈企业如何积极面对市场营销环境的变化？P22-23
3、联系实际，谈谈改进分销渠道的策略？P167-168
4、结合企业实际谈谈如何进行商品的价格调整？P145-147
