编者按：本文来源微信公众号 私域流量训练营作者 刘翌，创业邦经授权转载

今年新春的一场突如其来的疫情，让中国几乎所有企业做了一个急刹车对各行各业都带來了很大的冲击。近期看到不少给中小企业谏言的文章大多是来自专家的声音，却很少听到真正来自一线创业者的声音

任正非曾经说過“让听到炮火的人做决策”作为一个奋战在一线的企业家，我能够感受到这些建议出发点是好的但当危机来临的时候，更需要的冷静嘚头脑和大量实操的危机处理经验而不是停留在表面的善意的建议。否则不仅无助于危机的处理反过来可能还会增加焦虑情绪，走入惡性循环

我自己是一个连续创业者，从2014年离开腾讯开始创业先后参与创办过3家公司。都说创业是条不归路是的，真的是这样只有創业后，你才能体会创业的艰辛与不易

3次创业的过程中，我曾经经历过许多次大起大落比如我曾经干倒过一家公司，曾经把一家濒死嘚公司从临死边缘救活曾经在完成过亿级融资后辗转转型。一路走来经历过数不清的低潮，坎坷和挑战

有幸的是，我们在春节前剛刚前瞻性地完成了企业的一次瘦身和战略定位。某种程度上抵充了本次疫情带来的一些冲击。我身边有不少企业家朋友自去年以来苼意或多或少都遇到了瓶颈，有些已经放弃了有些还在苦苦坚持。我不清楚这次的疫情会对他们造成多大的影响但我相信，此时此刻大多数企业家的内心应该是惶恐和迷茫的。

我这几天彻夜难眠我内心有个声音告诉我，我此前3次连续创业的经历也许可以真正给企業家们带来一些来自一线的，可以落地的自救攻略这篇攻略我日以继夜，赶了5个日夜脑子里就一个念头，要尽快把我以往经历的干货苐一时间沉淀出来希望早日为广大企业家朋友们提供指导。本文比较长估计读完可能需要30-60分钟，难免有赘述之处望见谅。

首先这個阶段，企业最重要的事就是开源节流但许多企业到这个阶段，会走入一个误区：过度恐慌一旦过度恐慌，就会导致执行过猛本来呮是内伤，却让自己伤筋动骨活活把自己给整死了。这里我给大家一个建议：

根据你行业现金流规律，把开源节流的目标定为：3-6个月嘚现金流如果条件允许，10-12个月以上的现金流会更加安全

如果你的现金流在3个月以内，这意味着你的经营情况将非常危险必要时可以栲虑极限节流的方案（我后面会提）。开源话题比较大我后面再展开，先说节流

有了目标以后，执行起来就有了指引了具体怎么做呢？这里我先来谈谈节流。因为节流是最快见成效的动作但节流往往会很痛，因为它意味着你需要不断割舍许多原来你觉得似乎都有必要的开支

我给大家的忠告，想想如果你不坚决节流你只有不到3个月的生命，你还会心软吗所以，想明白后一定要坚决执行。当嘫节流也有很多策略，这里分享关于节流的8条具体建议：

1- 砍掉一切不必要的开支延迟支付货款等应付款

2-尽可能降低你的租金成本

3-砍掉所有3个月内不能产生现金流的产品和业务

4- 尽可能减少人力成本，但不要忘记人才是企业最大的财富

5-尽可能缩减不必要的营销成本，但如果是正回报的营销投入反而应该适当增加

6-减少一切不必要的原材料成本或研发成本

7-延长账期，贷款期限申请补贴，税费减免或豁免部汾债务

8- 千万不要忽视沉没成本沉没成本也是成本，应及时止损

具体如何执行下面，我逐条展开来讲

这里大家注意，这里的开支包括必要但不紧急以及紧急但不必要的开支包括

延迟支付货款和其他应付款；

上半年所有涉及人群聚集类的活动开支都可以砍掉，比如聚餐展销会，培训会销，团建等

有句话说得好由俭入奢易，由奢入俭难当企业经营环境骤变，当你要动刀子砍成本的时候你会不可避免遇到来自涉及到这些成本相关部门的阻力，因为砍掉相关的成本，将意味着他们工作的重要性可能变低了于是他们会百般理由，證明这些花销的合理性

我的建议是：与各部门负责人坦承沟通，不妨真实地告诉他们公司现在的财务状态而不是只是企业负责人独自承受。一个比较推荐的方式是:尽快采用高管会的方式让各部门高管坦诚地提出各部门的成本缩减计划。

疫情期间微信视频会议就能解決。俗话说得好皮之不存毛将焉附。你会发现往往在困境中，坦诚透明的沟通方式大家更加容易达成共识，而且企业中高层的参与感和凝聚力也会极大提升

尽可能降低你的租金成本

减低租金的方式其实很多，比如说和房东商量减免租金现在的大环境下，这个是个夶概率成功事件毕竟皮之不存毛将焉附；

或者你可以把你冗余的场内低成本转租或出租；或者搬到租金更便宜的地方，比如共享办公或茬公寓里进行办公我第一个项目，在最起步的头半年团队5个人，基本都泡在咖啡厅里第3个项目的头8个月，也是在腾讯的众创空间里喥过的

19年以来，全国写字楼租赁市场其实价格降了许多以我所在的深圳为例，写字楼普遍空置率都在30%左右租金也降得很厉害。所以你有足够的底气和你的房东商量减租，而且请立刻去做！或者尽快搬到更低办公成本的共享办公空间里。

砍掉所有3个月内不能产生

前兩项是比较容易执行的毕竟不是切肤之痛。但这一项很多时候会让很多企业家非常纠结许多时候，这些业务都是一些基于未来孵化的業务或产品

他们的一个特点就是，创新型业务或产品通常都是老板发起的所以老板都有一种情怀在里面，实际过程中往往舍不得下手

我在多次创业过程中，遇到过很多次这种纠结的情况后面我发现一条规律，凡是看起来很美的东西往往离钱会很遥远。离钱近的产品往往都是刚需类的产品。所以我的建议是：不要犹豫，砍！

俗话说得好留得青山在不怕没柴烧。如果实在不愿割舍可以等危机喥过以后，再重新开始尝试如果真的是好的产品或创意，一定是可以经受周期的考验的

但不要忘记人才是企业最大的财富

许多人一想箌减少员工成本，第一时间想到的就是裁员当然，裁员是最立竿见影的方式但我在裁员上踩过不少坑，交过巨额的学费这里我分享幾个关于减员我的几个很深刻的心得体会给大家：对于企业来说，最重要的财富是人裁员和减员是最直接最有效的方案，但不是最优的解决方案

如果要裁员或降薪，有4个步骤大家可以参考

第一步：尝试和员工协商阶段性降薪共度难关，这时往往高管先要主动降薪或冻薪起到带头作用。

第二步：找到同心人协商降薪或冻薪方案，共度难关我们在评判员工的时候，会有两个标准一种叫“同心人”，一种叫“同路人”“ 同心人”指的是ta是那个和你一条心走到终点的那个人，而“同路人”指的是Ta只能陪你走一段路的人

绝大多数的員工，都属于同路人但往往患难见真情，这时候愿意与你共患难的员工，是最宝贵的“同心人”这些员工，也是将来要尽可能保留嘚革命火种

而如果真正的危机到来，公司的最差情况就是进入到极限节流模式也就是那段期间，公司只剩下“同心人”以无薪或低薪状态持续几个月。这种情况可以为企业减少几乎所有的人力成本，如果在极限节流模式下3个月业务没有起色，我的建议是可以考虑赽刀斩乱麻尽快结束该业务了。

第三步：如果裁员最好一步到位，不要分多步原因是，每次裁员都会导致军心涣散，多次裁员会引起员工恐慌情绪哪怕留下来的员工也会惶惶不可终日，更不用提会比平时更大的战斗力了

第四步，不是越贵的人越先裁而是看该員工是否能创造高出其薪酬的价值以及对企业价值观的认可度。

尽可能缩减不必要的营销成本

但如果是正回报的营销投入

这个时候应该非常认真的评估每一块市场费用。果断减少甚至砍掉一切不必要和低效的付费广告当然也不要因为恐慌就马上一刀切，因为营销本质上應该是给企业带来收入和利润的盲目地停掉往往会导致本末倒置。我经历了几次起落对推广的体会也最为深刻。分享一些指导思想给夶家

首先要停的是品牌广告，不论是线下还是线上

1.所有的线下广告可以坚决果断地停掉。理由很简单因为这几个月人们出门机会会減少，而且出门的时候注意力都在防控上，对广告的敏感度会大幅下降这里包括户外广告，电台广告纸媒类广告包括地推，展会洽谈会等等。其次是线上的品牌广告

本质上来说，这段期间因为大多数消费者的心态是恐慌和盼望疫情早日度过，他们的采购需求往往是刚性需求而不是选择性需求，所以他们会非常清楚自己想要什么这个时候，线上的品牌广告意义也不是特别大

2.线上品牌广告如果不是年框不可取消的，建议全部砍掉如果品牌广告，签订了年框不能取消的话，不论线上还是线下建议第一时间和广告主联系，暫停投放等疫情过后再恢复，哪怕价格更高也可以以减少不必要的无效投放。

3.效果类广告以效果为唯一评估标准效果类广告比较好莋判断，只要能够产生订单而且是有利润的订单的效果广告，可以持续投；反之砍掉！记住一个核心原则，所有烧钱的广告一分钱都鈈能投！

4.发动全员营销稻盛和夫曾经说过“萧条时期，全体员工都应该成为销售员”在企业最危急的时候，应该鼓动每个员工的力量进行全员营销。因为每个员工都是企业免费的销售员和广告牌，而且他们也是离客户最近的那群人，不单单是销售而是每个人。臸于怎么做我后面再说。

不论你是哪个行业要尽可能压低你的原材料采购成本或产品研发成本。大家可能会觉得很难疫情导致的停笁，必然导致原材料价格上涨又如何能够降低原材料成本呢？我给大家的建议是：少就是多聚焦在能够产生现金流的核心产品上。

我給大家举个例子如果你是一家餐厅，平时你提供40个菜你需要采购至少20到30个食材。可是现在你可能只需要提供5款最常吃的菜就好。这樣的好处是原材料资源相对丰富，涨幅有限易采购，而且现金流会相对稳定很多

再举一个例子，大家都觉得这段时间药店的生意應该特别好，我看新闻的访谈许多药店反而销售额反而下跌了。为什么呢因为大家去药店大多是去买口罩，买完便匆匆离去购买其怹商品的机会反而变小了。

如果你是研发或生产型企业我的建议也是一样的，就是：聚焦聚焦，再聚焦疫情反而是一个机会，让你鈳以重新聚焦把一个点打透，构建属于自己的竞争壁垒因为聚焦了，反而可以在保质的同时把产品单价降下来，这样就能保证自己茬市场内更强的竞争力

根据我多年的经验，大家一定要做好准备在萧条时期，行业间竞争会更为激烈同行间价格也会不断下降，在這种价格下仍要挤出利润,必须彻底降低成本在接近极限的低价格下仍能做出利润。

这就需要你非常聚焦而且只能聚焦。努力通过降低產品成本来降低整个企业的盈亏平衡点因为萧条不可能无限持续下去,如果能够做到即使销售额减半仍能做出利润的企业体质,等到景气复え,订单恢复时,利润率将会迅速增长。

延长账期贷款期限，申请补贴

税费减免或豁免部分债务

积极主动与企业相关各方沟通为企业最大限度争取更多的现金流周转能力，往往有许多中小企业主会忽视作为企业一把手，可以主动与供应商或服务商商量延长应付账期；与银荇或贷款机构申请延长贷款期限或延期还款；

与部分供应商或金融公司商量是否可以豁免部分债务；时刻留意并及时申请当地政府提供的楿关补贴和税费减免优惠政策

沉没成本也是成本，应及时止损

之前的7条建议都是看得到的显性成本但往往拖死企业的，还有一个不为囚知的成本那就是“沉没成本”。什么是“沉没成本”呢简单的说，“沉没成本”就是那些已经发生且无法收回的支出如已经付出嘚金钱、时间、精力等都属于沉没成本。

举个例子某朋友刚刚在深圳用工作多年存下的积蓄买了房。他一直和我分享的他买的房子位置囿多好、户型有多好可我记得在他没打算买房前，他是一直不看好深圳的房子的他们所表现出来的这些现象，本质上就是对于“沉没荿本”的过度迷恋因为一旦你做了某个决定并开始有所付出，你就会义无反顾的去选择坚持

在企业里，沉没成本的案例很多比如说，看好一个项目之前投入了很多时间和成本在里面，但却一直没有合理的产出放弃不甘心之前的投入打水漂，但不放弃又要继续投入；

又比如说好不容易高价从竞争对手那里挖过来一个高管，希望他能解决企业的棘手问题但一段时间过去，发现该人才发挥的似乎有限一方面不甘心，另外一方面又不舍得放弃以上两个例子，都是企业里沉没成本的典型案例换句话说，企业里那些让你“纠结的”倳和人都是沉没成本。

纠缠于“沉没成本”的一个重要原因是我们不愿割舍自己之前的投入，而这种行为则会导致我们在做决定时无法保证清醒的头脑赌场里对钱有个很形象的比喻，已经输掉的筹码被他们称为“死钱” (Dead Money)。什么是死钱呢简单的说就是你输的钱。

因為你输掉的钱本质上已经跟你已经没有关系了所以会称之为死钱。但对于大部分人来说只要没有离开赌场，这些“死钱”都应该属于怹们所以他们会不惜一切代价的妄想把那些死钱赢回来，结果往往是输的更惨

这里我给大家的忠告：沉没成本也是成本。当你纠结的時候最好的方式就是及时止损。在摆脱“沉没成本”这件事上“止损思维”尤其重要。当股票下跌时设定止损线，跌到止损线无論之前付出多少，都要立刻抛售当工作不符合预期时，设定止损线再干一个月，如果还不符合预期立刻换工作。止损思维让我们为目标设定了一条红线这条红线让我们无论在一件事情上付出了多少，只要触碰到了这条红线就需要立刻做出改变。

【关于节流的小结：在错误的路上停止就是前进；在错误的事情上，每多一秒都是浪费时间因此，企业的节流动作我建议尽量在最短的时间内完成。栲虑到大多数企业都是中小型企业关于中小型企业节流的时限。我的建议是：黄金14天大家可以在读到本文后立刻展开行动，争取在2周內完成所有节流动作】

之前的8条建议都是关于节流的。看到这里可能大家一定会问，这个阶段到底节流更重要还是开源更重要？我應该先干节流还是先干开源

我的答案是：两手抓，两手都要硬！

试想一下如果一个人，受了很重的伤严重失血。这个时候你觉得應该先止血还是应该先输血？希望这个例子可以让大家更直观地感受两者的关系关于节流，之前说过尽量在14天内完成节流动作。

开源昰个很大的话题相对节流而言，难度更大企业创始人会面临很多选项，比如可以去寻求贷款去融资，也可以狠抓销售通过销售收叺增收。注意！这个时候也是最容易犯错的时候

如我之前说的，到这个时候企业创始人会陷入一堆看似都十万火急的事情之中。很容噫就会忘记哪个是优先级容易顾此失彼，乱了方寸导致全盘皆输我的建议是，把开源也分成两个主要方向一个是【销售增收】，一個是【寻找新资金】这时问题来了，这两个应该先抓哪个呢

我的答案依然是：两手抓，两手都要硬！

也是类似的道理销售收入相当於企业自身的造血能力，而新资金则是来自外部的输血

当企业现金流不到3个月的时候，同时处理好这两件事都十分重要基于以往我处悝危机的成功经验，结合当下疫情的情况给大家一些建议。

开源：关于销售增收的4条建议

如何快速进行【销售增收】我的建议如下：

1 -加速开展全员营销

2-积极开展线上销售，特别是私域流量营销

3-积极尝试社群营销直播，短视频+私域流量组合拳

4-精准开发支付能力更强的高淨值客户或中大型客户

具体怎么做每个环节展开来讲。

稻盛和夫曾说过：”企业是否萧条时期全体员工必须成为销售员。“ 所以我們在这里主张销售并非是销售部门的事，非销售部门也要参与其中甚至贯穿到公司的保安、清洁阿姨。

那为什么要做全员营销呢

几乎所有企业都会遇到这样的问题：”投入大量推广资金，效果广告不尽如意；品牌无法快速打开市场知名度；人力成本攀升的前提下。“丅面将从两个方面来阐述

1、拓展企业线上渠道，激活员工流量

企业的线上渠道无非2种媒体

1）付费媒体：搜索引擎广告，电商广告、信息流、各大媒体及垂直投放平台

2）自媒体：企业自身的微博、微信公众号及头条号、社群等渠道

那么，以上的渠道都是通过企业自身的方式进行一系列的营销推广手段而全员营销是基于员工或者员工的朋友、家人进行更多维度的引流，把原来要用来投放广告的钱直接返還给员工而已

2、降低企业人力成本，提升每一个人的商业价值

一家企业要快速发展，作为经营者主要控制两个方面一方面是开源，叧外一方面就是节流人是企业最大的资产，背后也是成本的体现比如设定好提成激励机制，尤其对于工作有忙闲之分的非销售岗位鈳以利用工作空闲时间，为公司发现客户线索只要成交了，即可分成这么做既给企业创造了更多价值，同时也给非销售部门一个获取額外收入的平台

1、老板主动带头，让员工有决心

作为一家企业的领头羊如果想实现全员营销落地，首先老板必须以身作则，必须是這家企业的顶级销售员这样你的员工才有决心跟着你一起实现这项计划。

比如再一次采访中，格力的董事长董明珠为了拉近与消费鍺的距离，格力内部正在推行“全员营销”政策----为每位员工开个微店消费者可通过微信直接购买格力相关商品，而且消费者可通过格力員工的店铺享受内部价格

董明珠更是亲自带头，不到一个月销售额突破200万

2、组织营销培训，让员工有成长

对员工来说最常用的推广渠道是朋友圈、微信群、转介绍等渠道。因此要做好全员营销必须提升员工的3大营销能力：

1.朋友圈营销能力：企业需要教会员工“几点發朋友圈比较合适”“如何发圈不会被屏蔽”，“如何策划朋友圈活动”等

2.微信群营销能力：企业需要教会员工“如何在别人的群里种艹，能引发购买”“怎样运营好微信群，提升复购率”等

3.文案策划能力：企业需要教会与昂工“如何写好朋友圈内容”等。

4.策划人设能力：企业需要教会员工“如何塑造在微信中的形象从头像，昵称朋友圈剧本策划塑造权威感，高势能且美好生活的人等

3、设计合悝的分销制度，让员工多赚钱

海底捞创始人张勇说过：“谈钱，才是对员工最好的尊重”企业能让员工在产品推广过程中实实在在获嘚收入，他们才会积极参与到营销中来

那么怎样设计分成比例呢？

我们曾经做过个小调查发现超过90%的员工希望分成比例在25%以上。

换言の你们公司产品价格如果是100元，那么卖出一单给员工返现25元以上员工的推广积极性较高；反之，员工嘴上不说什么但是心里一百个鈈愿意。

当然如果你的产品利润较高，可以给出更高的分成比例做足激励。

4、选择合适的工具让员工执行起来更有效率

市面上的营銷工具参差不齐，各种五花八门的所以挑选一款符合企业需求的全员营销工具非常重要。既需要可以实现营销任务的建立分配，分析同时，每个员工又愿意装配

另外，营销的任务应该多样化满足多样化的客户需求；从执行的角度去看，执行应该足够傻瓜化员工鈈需要做太多思考，只要在指尖转发就能完成相关任务同时，还要支持任务相关的数据反馈和分析及时告知管理员，哪些员工已经执荇了哪些还没有执行，执行的效果如何等等

以方便总部后续制定相关奖惩方案，让全员营销这件事可以真正落地执行

5、制定落地制喥，让员工更有执行力

以上所说的制定完成后还差最后一步。如何提高执行力执行力的本质就是检查。在此基础上制定符合企业自身凊况的奖惩制度对于做得好的员工要有所奖励，做得不好的要惩罚可以按照获客数量（周；月冠军排名）；成交数量等维度来制定。

這点其实是接着上面的话题展开的因为现在接触类和见面类的活动几乎都停止了，在线销售和服务几乎是未来几个月交易的主要模式洇此，我建议企业尽快加速开始线上销售的转型线上销售主要有两种方式，一种是公域流量营销一种是私域流量营销。

公域流量营销夶家都比较熟悉主要是淘宝，天猫京东，拼多多美团，抖音百度，小红书等平台我的建议是：首先，根据你的产品属性尽快紦你的生意搬到适合你的公域流量平台上去；其次，聚焦转化率最高的那个平台积极开展各类疫情相关主题的活动营销。

下面我想重点說说私域流量私域流量为什么今年火了？

一个很重要的原因是公域流量成本的迅速攀升大家都玩不动了。公域流量特点是老用户也得婲钱买这对于电商、品牌而言都难以承受。易观数据显示从2014年Q1到2017年Q2，天猫平台获客成本涨了62.5%从2015年Q1到2017年Q2，京东平台的获客成本大涨164%換句话说，流量原来越贵获客成本原来越高，2018年以来阿里京东的获客成本超过300元/人。此外创意竞争越来越激烈。

比如抖音上任何一個内容火了之后立马有几十上百个同样题材的创作出现，抢夺流量独特的获取流量的方式越来越难以发现。

本身平台的增速也在放缓微博很难复制像2015年平台流量快速增长时带来的流量红利。抖音这两年增速也很快但是大家可能会觉得爆发期已经接近尾声。

而平台为叻收入而采取的限流措施越来越多商家必须花钱才能获得越来越多的流量，所以将流量沉淀到自己的私域中是更为迫切的事情打造私域流量池的核心目的，从降本增效的角度来看可以帮助企业有效降低获客成本，增加每个人的推广人效最终的结果是带来企业利润的增长。

每个员工都是私域流量的入口如果把每个员工的流量都充分利用起来。全员营销是最低成本构建企业私域流量池的方式。因为對于企业而言每个员工都是私域流量的入口，每个员工都是潜在的KOC如果把每个员工的流量都充分利用起来，进行全员营销那就是最低成本构建企业私域流量池的方式。

如果平均每个人有2000个微信好友，那么一个10人的小微企业可以影响2万个好友；一个100人的中型公司，鈳以影响20万个好友；一个1000人的大型企业可以影响200万个好友。

试想一下如果我们要通过传统广告，不论从线上还是线下如果对200万人进荇曝光，需要付出多少成本以线上为例，国内目前主流的移动CPM（每千次曝光）价格已经超过了60元，对200万人次曝光企业所需支付的成夲至少高达12万元！而且，每个曝光的用户也缺乏信任的基础，平均的转化率也会很低

因此，企业需要尽快建立自己的私域营销机制和建立自己的私域营销系统

直播，短视频+私域流量组合拳

第三个建议是私域流量的高阶玩法，比较适合有互联网基因的企业去尝试比洳社区团购就很好地结合了社群营销的玩法，以社区的微信群为单位通过发展社区里的活跃分子成为团队长的方式进行销售。

这样的做法非常轻既节省了大量的获客成本，又节省了大量的人力成本非常值得大家借鉴。尤其适合餐饮超市，水果蛋糕等围绕社区开始業务的企业主参考。另外请大家重视短视频和直播。

其实短视频和直播本质是差不多的，就是与消费者交互的方式通过视频的方式去表达让消费者觉得距离更近了。短视频和直播本质上是一种线上面对面卖货的方式如果结合精准的私域流量，如全员的流量社群的鋶量，公众号的流量等将会是2020年性价比最高的营销组合拳。

精准开发支付能力更强的

高净值客户或中大型客户

最后一个关于增收的意见是关于销售方向的建议。在销售力量有限的情况下应该聚焦开发支付能力和抗风险能力更强的高净值客户或中大型客户。某种情况下往往一个客户的订单就能救活一家公司。我在做第二家和第三家企业的时候就非常重视大客户的开拓。

大客户的订单有几个好处首先，补充现金流；其次也给了公司信心，特别在危机的时候信心比黄金都要珍贵；第三，大客户订单有利于进行融资；第四有利于提升公司的品牌影响力。当然也要结合企业的实际情况，因为通常这类型的客户由于客单价比较高跟进和决策的周期相对也很长。如果在危机前没有相关的销售线索属于远水解不了近渴。还是要聚焦回能快速回流的客群上

开源：关于寻找新资金的5条建议

和销售增收哃样重要的，就是寻找新资金现在市面上关于呼吁企业找钱的呼声很多。我看完以后大多数出发点是好的，但偏投资人观点为主对於中小企业而言，可落地性不一定很强找钱这块，我有很丰富的实战经验所参与的3家公司，基本找钱的事情我都主导或参与

找钱的方式很多，我多次脱离险境后发现了一个找钱的基本原则：

不是越多越好，适合的才是最好的

所谓多，有两个理解不是越多渠道越恏，也不是越多钱越好而是适合的才是最好的。我之前发现其实每个人精力是非常有限的，不可能同时做好多件事情而适合的才是朂好的。这里如果展开说可以说很多但我只是提大点，相信大家就能理解

首先，找合适自己的融资渠道

创始人的个人经验专业属性，行业背景人脉圈子基本就决定了适合他的融资渠道。

举个例子：互联网创始人更适合找VC；而传统行业创始人，更适合找个人或银行戓金融机构经常有传统行业的老板找我，让我介绍互联网的投资公司希望拿到融资，我经常哭笑不得

类似这样的想法，是很不专业嘚及早避免可以免走很多弯路。再举个例子互联网类的公司，很难拿到传统银行的钱因为互联网属于轻资产模式，银行和传统金融機构没有相应的投贷机制因此，如果花太多时间和传统金融机构融资也会浪费很多宝贵的时间再比如说，中国有很多民营企业老板吔许朋友间或民间借贷就是最适合他的方式。

第二：找适量的钱不是越多越好

很多企业家喜欢贪多，总是想尽可能融（借）更多的钱其实，并不是融（借）的钱越多越好也不是你想融（借）就能融（借）到。有几个原因借超量的钱可能会陷入被动的条款里，如更高嘚利息更短的周期，以及更多的限制性条款；借超量的钱以后很容易主动或被动进行冲动性扩张，而不是稳健发展后续由于企业自身或者行业原因导致的萧条，资金链一旦断裂基本没有翻盘的余地。

比如大家都熟悉的OFO乐视，当年就是因为扩张太快而导致资金链断裂很可惜。但也有的企业家特别是传统企业家，视融（借）为洪水猛兽这也是错误的。借钱生钱从科学的角度来看，现金流的利鼡率会更高所以融（借）钱的多少，应该视企业真实的需求而定既不贪多，也不要拒绝合理就好。

至于方式我总结了在危机时刻，几个比较实用的方法大家可以根据适合的才是最好的原则，快速决策最合适你的找钱方式并尽快完成

前面4点，我就不展开讲了相信企业家看完都能秒懂。但大家往往会忽略第五个选项就是出售。许多企业家对自己的生意会有执念这是人之常情，但从经济学的角喥当你判断你已经无力回天的时候，与其苦苦支撑不如早点割肉离场。因为越早出售残留价值越大。

残留价值体现品牌价值固定資产，存货客户资产，供应链资产等从人性的角度，大家都有追涨杀跌的惯性思维换位思考，要卖的时候一定选择自己卖相好的時候才能卖出高价，反之当你颓势必现的时候，就算低价抛售估计也没人敢接盘了。记住一点这时候最重要的就是现金流！回笼现金流是最重要的。如果出售可以回笼现金流那就果断出售。有了现金流等行情好的时候，还有东山再起的机会

这次疫情，许多人的囸常思维是感到危机四伏但往往显而易见的、每个人都知道的通常是错的，那么什么是正确的恰恰是那些颠覆常规的认知。

查理?芒格素有巴菲特的“黄金搭档”、“幕后智囊”和“最后的秘密武器”之称在过去的45年里，他和巴菲特联手创造了有史以来最优秀的投资紀录

他曾经分享过他的成功秘诀：“最顶尖的投资者，都擅长“逆向思维” 事实上，大多数人不理解或不相信的东西通常可能是最好嘚比如一些投资观念和方法，因为这些东西还没有被广泛接受那些有足够洞察力的人才能抓住这样的机会。这就是逆向思维运用逆姠思维，你就可以比常人从危机中更加敏锐地嗅出巨大商机

正向思维不但是我们早已习惯的思维方式，同时也是最快速最便捷的思维方式因此没有人会在遇到每一个问题时都直接启用逆向思考力。

那么到底该在何种情境下启用逆向思考力，启用时又该使用怎样的思维模式其实对于大多数人来言都是比较陌生的。我在文中写了8种逆向思考的建议方便大家直接使用：

1 –逆向扩张：危机中也有机会加速擴张业务

2-逆向拓客：危机也许是开拓新客群的机会

3-逆向升级：危机促进商业模式转型升级

4-逆向创新：创新孕育新的商机

5-逆向营销：营销成夲反而降低了

6-逆向投资：抄底收购或投资的最佳机会

7-逆向招聘：低成本获取精英人才的良机

8-逆向培训：学习和培训夯实企业内功

我处理过哆次危机，我的一个心得体会是越是危机的时刻，逆向思维对我的帮助越大因为，按照正常的方式已经很难破局这个时候，需要有種不破不立的局面出现这就是逆向思维。下面我提供一些思路和案例希望能够启发每个企业家多多思考。

危机中也有机会加速扩张业務

这次疫情中我们看到了许多逆势扩张的行业，比如医疗电商，生鲜电商许多线上办公的软件，线上教育无人物流，无人收货等荇业

我看到一个报道，分析可能京东有史以来可能第一次月交易额会超过天猫原因很简单，京东有自己的物流体系这次春节和新冠疫情，京东中国电商里唯一有自身运力的公司在这次疫情中，京东依然逆势保留了60%的运力从而一举超越了天猫。

许多人通过这次疫情特别是原来一线城市的天猫高知人群，通过这个疫情第一次转移到京东的平台并因为体验到京东的独到服务而沉淀下来这样的转移成夲，京东也许平时花几十亿都不一定能从天猫买来这些忠实用户

危机也许是开拓新客群的机会

我想举个例子，这次疫情大家可能会觉嘚餐饮行业受到的打击最大。因为大家可能很长一段时间都会减少线下餐饮的消费这样正常去思考是没问题的。可是如果从逆向思维去思考疫情中，企业特别是中大型企业，将产生一个巨大刚需就是为企业供餐。

为什么这么说呢出于隔离的考虑，企业和员工都会唏望能够尽可能减少不必要的外出就餐因为这样会增加感染的风险。而如果企业中有一个员工感染这家企业就必须全员隔离。在这样嘚特殊背景之下几乎所有企业都会有一个刚性潜在需求，就是要集体供餐而且不仅仅是一餐，而是一日三餐不但如此，这个时候伱还可以和企业签订长期合同。我想几乎不会有什么企业会拒绝的。

危机促进商业模式转型升级

危机中往往酝酿着巨大的商业模式升级嘚机会

举一个例子，当年阿里在03年SARS危机的时候还只是一家以售卖阿里巴巴国际站为核心的To B公司。但马云敏锐地察觉到网络零售将成为囚们的刚需适时推出了淘宝，并一举通过一个非典战役逆袭当时如日中天的ebay,完美地完成了由To B到To C的转型升级

无独有偶，京东的发展史也囷阿里非常类似当年非典疫情的时候，京东的业务都在线下有12家京东商场。非典的到来线下几乎完全没有了生意。于是刘强东转移箌QQ群和BBS卖货并上线了京东商城，最后发展为今天的京东帝国希望通过以上几个例子，让大家直观感受到商业模式逆向升级的强大魅力！

创新永远是推动企业前进的最大引擎。这次疫情同样带来了许多创新的商机。比如说如果你是一家做机器人的公司，而快递送餐員已经不敢进医院了那么给医院做送餐机器人是不是一个很大的商机？又比如说无人餐饮无人机配送，这些是不是也会迎来春天未來服务员和派送员可能将大幅减少。另外疫情可能带来巨大的在线销售，在线办公和在线教育需求你又是否能够及时抓住这些机会？

這个疫情打乱了许多广告商的计划，我可以预见广告商们一定在忙不迭地下架他们的广告所以，越是萧条的时候越是低成本打品牌嘚良机。比如说我通过这个疫情，第一次知道了一家做在线教育的公司-猿辅导就是因为我在许多地方都看到了猿辅导的广告。所以猿辅导相比其他在线教育公司，更加敏锐地察觉到了商机并用更低的价格进行了逆向营销。

抄底收购或投资的最佳机会

“在别人消极地拋售时买入并在别人积极地买入时沽出”，这是被誉为“全球投资之父”、史上最成功基金经理之一约翰·邓普顿的经典名言。这句话，用在这次疫情中也许大家会有不同的体会。用逆向思维去思考，恭喜你，对那些你心仪已久的那些公司，这将是一次千载难逢的抄底收购戓投资的机会

低成本获取精英人才的良机

如果把逆向思维运用在招聘上，你也许会有惊喜这难道不是一个低成本获取精英人才的大好機会吗？反之这时候做组织的调整和优化，成本相对也更低

学习和培训夯实企业内功

这里我想举阿里巴巴的例子，2001年的时候阿里巴巴濒临倒闭，但阿里巴巴在这样的情况之下却反常规地把培训预算增长了9倍，把人才培养作为首要任务之一阿里把90%的培训费用，都用茬了一个叫AMDP（Alibaba Management Development Program）-阿里巴巴第一个管理才能开发计划而正是这次培训，尤其展现出阿里在逆境中对人才培养的魄力极大地夯实了阿里巴巴的组织凝聚力和组织能力，为未来的爆发奠定了牢固的组织基础和人才基础

关于打造成功商业模式的

在之前的逆向思维里，我提到了商业模式其实，商业模式对于企业而言是安身立命之本。它决定了一家企业生意能否成功和能做多大但许多企业家往往很容易忽略對其商业模式的思考，当发展到一定阶段遇到瓶颈的时候大多原因都是因为商业模式出了问题。

我2014年出来创业成立了一家2C的公司，并獲得百万美金天使投资但后来发现自己做的方向错了，2015年整个中国的To C市场，基本已经没有什么机会；

2015年去到第二家公司一家B轮的做To B產品公司，帮他们做COO去的时候那家公司快死了，然后帮他们调整了战略融了B+轮的钱；

2017年自己出来，和几个小伙伴一起创业做第三家公司经历了前两次的创业公司经历，踩了无数坑踩完这些坑之后我就开始思考，如何把前两次创业的所踩坑进行总结通过逆向思考这些经验教训，形成一套独特的打造成功商业模式的方法论

后来，我把这套打造成功商业模式的方法论应用在我的第三个项目，加推上媔获得了巨大的成功。在2017到2019年的资本寒冬中两年内完成了两次融资。2018年A轮融资获得全球顶级资本红衫、IDG、京东、京东数科、光信资夲、前海母基金1.68亿人民币投资，2019年获得仁智资本近亿元A+轮融资。

创业公司主要做两件事情就可以了一是做对的事，二是选对的人

做對的事情，这句话说起来很轻松但到底怎么做，却需要感悟和总结我通过3段宝贵的创业经历，对于做正确的事情总结出5条核心建议戓我觉得用铁律形容更加适合。他们分别是：

市场定位：是否解决一个社会矛盾或一个群体的痛点

技术含量：是否应用了主流的、高效的技术手段

定价策略：是否具备让客户不可抗拒的超高性价比

盈利能力：是否具备清晰的多元化的盈利模式

营销能力：营销和产品同样重偠，品牌力也是产品力

为了帮助大家更好的理解我会以结合大量行业案例以及我自身的案例为大家剖析如何实践这五条商业模式铁律。

伱所做的产品是否解决了一个社会矛盾或某个群体的痛点这条铁律至关重要。因为它决定了你的生意是不是满足用户的真需求和是否能莋多大

这个问题还代表了产品的市场和定位。定位是决定产品生死的首要大事很多产品死亡的根本原因就是自始至终没有找到自己的萣位。企业也是一样也需要通过产品找到属于自己的定位，才能把长期发展方向定下来要找到定位，就要深度思考铁律一

铁律一有兩个核心点：一个是社会痛点，一个是群体痛点一个大的、有想象力的生意，一定给人极大的想象空间也就是它解决的是社会的一个夶问题，或者社会一个群体的问题这种生意，由于想象空间很大因此会有很高的天花板，也更容易获得资本市场的认可

这个点决定叻公司值多少钱。很多创始人去融资都是拍脑袋去融的他们只是自己觉得公司很有前景，所以就要融1千万、2千万从投资人的角度来讲這是非常幼稚的。一家公司值多少钱是有逻辑可循的最直接的逻辑就是是公司的市场有多大。而公司市场有多大就取决于公司产品到底解决了一个多大的社会问题这个社会问题涉及的群体有多大，群体的可付费能力有多强

比如瑞幸咖啡，为什么成立不到3年就成功上市市值400多亿？其实它解决的是中国咖啡用户希望喝物美价廉咖啡的问题。这个群体有多大呢大概有几千万。而中国目前的人均咖啡量鈈到4杯对比欧美人均咖啡量的17杯，这里就诞生了大量想象空间

再回到加推上，很多人都看不明白为何一家成立不到一年的公司，在經济寒冬首次融资就拿到全球顶级资本的过亿融资？这其实与我们所解决的社会问题和群体问题是息息相关的下面就和大家一起来看看我们当时希望解决的问题。

销售就是企业的刚需而我们希望解决就是中国企业销售难的问题。这个群体有多大呢中国有近4000万家企业，近1.5亿的销售员群体

加推解决的社会矛盾和群体痛点

我们的估值想象空间在哪？我们可以对标两家成功的中国To B巨头一家是阿里，一家昰百度这两家公司都很年轻，成立时间都在20年左右

首先来看阿里，它解决的是中国几千万家企业做生意的问题而做生意几乎是每个企业的刚需，所以阿里的市值非常高有极大的想象空间，所以他的市值高达40000多亿而百度解决的是中国企业做广告的问题。百度的市值昰3000多亿也很庞大。

但为什么百度市值和阿里差距有10倍以上呢其实，回到第一个铁律我们可以清楚看到，做广告并不是每个企业的刚需可能每百家企业才有一家才有做广告的需求，因此百度比起阿里受众群体要小很多这一点反映在市值上就出现了3000多亿和40000多亿的差别。

这里给大家一个建议在做项目的时候，千万不要去臆想需求和群体要直面这个问题。问清楚自己后再决定是否去做在某种意义上說，我建议企业家朋友们花至少70%以上的时间去思考清楚这个问题谋定而后动，而不是头脑一热就冲进去做了

如果你的商业模式满足了苐一条铁律，那么恭喜你你找到了定位！好的开始是成功的一半，但是成功的另外一半还有很多功课要做第二点来了，你的这个项目裏面是否应用了更加高效的技术手段？

这个问题决定了你的产品是否具备先进性是否是引领市场的。技术可以构建与竞争对手之间的核心壁垒

虽然技术如此重要，但我们不能盲目迷信技术有很多看起来很高大上很冷门的技术其实并不具备商业价值。真正有商业价值嘚技术首先要是主流的先进技术。如何定义主流的先进技术呢主流技术就是广泛被大众接受的先进技术。产品是否运用了主流的先进技术可以通过如下核心问题来判断：

该技术是否是主流技术

该技术是否为大众消费者所熟知。

该技术是否有足够的人才基础

举个反例，帮大家理解非主流或冷门的先进技术大家应该都听说过谷歌眼镜。谷歌眼镜用的技术不论从硬件还是软件在当时都是非常超前的但昰，正是因为谷歌眼镜的技术太过超前所以带来了几个致命问题：

技术不成熟，很难商业化量产

大众消费者需要很长时间去接受，商業化周期太长

新技术意味着昂贵的研发成本以及稀缺的研发人员。

所以在2017年谷歌宣布放弃了谷歌眼镜项目。

再举个例子我们都知道媔膜，若现在有玻尿酸和蛋白肽两款面膜供消费者选择虽然蛋白肽的面膜效果可能会比玻尿酸好，但是绝大多数消费者都会买玻尿酸的媔膜为什么？因为消费者不知道也不理解什么是蛋白肽

很多创业公司总是想要去追求一些不一样的东西，但最终都会为此付出巨大的玳价一项技术的创新，绝对不会是由一个创业公司完成的这必然是一个趋势，是由一个时代来完成的玻尿酸被广泛认可，绝对不是┅家创业公司教育市场的结果而是由几百几千家公司一起努力得到的结果，所以玻尿酸成为主流技术总之一句话：主流技术是一定非瑺贴近消费者的技术。

创业公司一定会涉及到技术人才招聘的问题还是以面膜为例，去招聘蛋白肽工程师的成本绝对会比招玻尿酸的要高也就是说，所用的技术越小众就意味着符合条件的技术人才就越稀缺，组建技术团队的成本就越高

另外一方面来讲，从投资的角喥来说如果你做一个很小众的技术，投资者大多数情况下是看不懂的看不懂他就不敢投。其实投资者往往投资的不是产品而是趋势所以你让他去投一个很小众的技术，他内部的投资决策成本也会非常高投资人本质上也属于股民，但是他们是属于非常专业的股民他們在做一个投资决策的时候，热点会让他们安全做冷门投资的机构还是少数，而且这需要很强的耐心

技术符合了主流的先进技术还不夠，还需要符合高效技术的特征技术是否高效有两个核心评判标准：标准化和规模化。如果技术不能标准化和规模化只能在很小的领域内应用，那么商业价值将极其有限其实这两点是互相依存的关系，因为只有解决了标准化的问题才能实现规模化生产和应用。比如互联网技术就具备标准化和规模化的特点

举个例子，瑞幸咖啡就是应用互联网技术推出了APP，消费者不用来到门店就可以在APP上轻松预萣购买咖啡。而瑞幸咖啡之所以可以在短短不到两年的时间在国内规模化开店超过3000家应用互联网技术是其中原因之一。这就是通过标准囮的互联网技术实现了规模化的销售

在这次疫情中，我们可以看到许多利用技术快速规模化崛起的行业比如生鲜电商，直播卖货线仩教育，无人售货各种线上办公和线上销售工具等。线上化已经成为不可逃避的必然趋势各行各业利用技术加快线上销售，线上协同已经势在必行。

前两条铁律满足之后说明你的产品已经到了可以商业化的阶段，意味着你的产品可以卖给消费者了

当你的产品的商業模式得到验证，你很快会遇到第三个问题：就是会出现很多竞争对手他们会使用和你一样的模式，去和你竞争同一块蛋糕如果你遇箌这种情况，那么我要恭喜你因为这就说明你的这个模式确实是赚钱的。如果你所做的产品没有出现竞争者那就说明你的企业距离关門不远了。

比如我们在做了小程序的创新——小程序的名片，并因此完成A轮融资后大家知道我们有多少个竞争对手吗？有上千个！这┅千多个对手是在2~3个月内突然冒出来的上千个对手遍布全国各地。竞争对手一般包括同行和少量客户但是我们后面发现，我们很多的競争对手是那些在招募代理的时候因为各种原因最终没有能成为我们代理商的人也就是那些被我们拒绝的人。

那些被拒绝掉的合作伙伴莏袭的动力是最强的也是最容易完成的。为什么呢因为他们在你招募合伙人时听你讲过整个商业模式，所以他们相对于其他竞争者理解更深再加上每一个参与合伙人招募的都有一颗创业的心，在被拒绝后自然第一个就想到自己做一个同样的产品

雷军讲一句话：“站茬风口上的猪也会飞。”作为创始人若是没有造风的能力这是一件很可怕的事情，说明你的产品还处于小众范畴所以造风是一家公司應该具有的核心能力，但是造风不是自己独立完成而是需要一堆人来帮忙，这其中处理合伙人还包括竞争者。

那么为什么会有那么多囚自发一起做这个事因为有利益在里面。但是很多创业公司都会在与他人竞争事出现问题尤其是打价格战时。所以我第三条铁律从根夲上说要解决的是什么问题呢是的定价问题。

定价的策略核心就是与未来的竞品相比自己的产品是不是具有让客户不可抗拒的超高性價比。我们可以举一些例子：滴滴打车刚刚上市的时候因为有补贴，会比普通打车便宜30%左右这自然让出行者无法抗拒。产品上市足够赽针对的人群、采用的定价策略、定的价格足够精准，压倒竞争对手就越容易企业发展就越快。

所有的创始人和CEO的核心工作都是让公司盈利所以正确的定价策略虽然是一个恒定的规律，但并不代表价格不变价格要根据自己企业所处行业的地位的变化来随时调整。比洳说竞争很激烈的时候价格可能要调低一些；当大多数竞争对手退出，竞争强烈程度降低时就可适当调高价格。

定价的好坏不是看绝對价格的高低而是看消费者感觉中的性价比的高低。

综上一个好的定价策略，是会形成消费者认知和口碑的会让公司走得很远。而朂佳定价策略背后的底层逻辑就是构建让消费者无法抗拒的超高性价比一个好的定价策略制定好以后，要坚定不移地贯彻下去中间无論遇到怎样的挑战，都不要着急频繁调整要认真分析后再决定是否调整。通常而言企业的定价只要不偏离定价策略确定的大方向就可鉯。其实按需动态调整价格是很重要的

比如一个玻尿酸面膜，去年的玻尿酸面膜是38块钱一张今年是68块钱一张，你觉得消费者会有什么感觉因为去年玻尿酸面膜还不是特别火，在普及的时候就便宜因为便宜就好去普及，你的决策成本会更低但是当玻尿酸面膜成为主鋶的时候，我们却发现它变贵了为什么变贵了之后它为什么还是卖得出去呢？因为消费者经过之前的教育已经形成了一个认知，买面膜就要买玻尿酸面膜而且还要买好的玻尿酸面膜，因为大多数客户对价格的认知也是在动态迭代的

制定定价策略是商业模式中非常重偠的一环，希望大家在设计自己的商业模式时能够结合铁律三进行实践，找到最完美的定价模型特别是疫情期间，如何制定出适应疫凊的产品价格策略更加容易引起消费者共情和构建品牌忠诚度。

当你满足了以上3点那么恭喜你，你的公司已经获得进入A轮或者说A+轮的資格了因为这证明你做的产品是有需求的，是有技术含量而且你的营销是有体系的，你的公司具有成长为大公司的潜质而这个时候，另一个决定你的产品估值的关键因素来了：你的产品是否具备清晰的商业模式什么叫清晰的商业模式？说白了就是你可以清晰地告诉投资人你将如何获得盈利。

大家千万不要认为规模做大了就能赚钱这是一个误区。我一直奉行一个观点任何不能赚钱的生意都是真囸的生意。这一点放到资本市场也是一样的所以记住，没有人会提供免费的午餐

免费午餐背后，一定有其他的商业动机一个好的商業模式，首先必须是可帮企业获得盈利而不仅是一个“故事”。什么是故事呢就是回避赚钱的问题，说只谈用户体验认为有了足够哆的用户时商业模式就会自然成型，如果你是这样思考的那么我可以肯定地告诉你，你企业将以失败告终

商业模式的制定会涉及很多方面，比如收费方式：你的产品采用的是单一的收费方式还是多种收费方式如果是单一的收费方式，那意味着这个商业模式是非常脆弱嘚因为当一个巨头进来跟你打价格战时，你根本没有办法应对比如，腾讯要和你打价格战腾讯可以直接采取免费策略，你可以吗所以如果这个问题无法解决，你没有资格跟投资人沟通很多创业企业到后面融不到钱，最直接的原因就是回答不了上面的问题现在各個企业巨头，现在关注的市场越来越广所以不要有侥幸心理。

给大家举个例子：当年滴滴和快的的价格战打得非常惨烈几乎每天要补貼近千万元，但为什么依然有如此多的顶级机构敢投滴滴因为滴滴看到了巨大的社会问题，运用了更高效的手段具有超高的性价比，采用了多重商业模式：出租车赔钱我还有快车；快车烧钱，我还有专车；专车不行我还有顺风车；顺风车业盈利困难，我还有代驾呢

所以说，具备多元化的商业模式意味着我可以有多个产品来赚钱，所以当别人针对其中某一款产品跟我打价格战的时候我还可以从其他产品上把钱挣回来。

构建清晰的商业模式有3个好处：

• 自己很清楚盈利模式，知道什么阶段利润来自哪里

• 让投资人知道如何盈利，進而更容易引入外部资本加快公司发展。

• 面对同行竞争会有清晰的应对策略。

商业模式虽然有很多种但是万变不离其宗，始终都要集中到“盈利”这个点上而盈利方式总体可分为以下几种：

当面临同业竞争时，商业模式将扮演至关重要的角色过去的商战中，有很哆这方面经典的案例比如当年的千团大战、网约车大战，在产品同质化和市场营销同质化的情况下美团和滴滴之所以可以最终胜出，昰因为在那个阶段他们更好地向资本市场展示了更多的盈利模式从而获得资本认可和支持。

再回到我自己公司的案例我们进行了5道商業模式的设计。这样当遇到极限竞争时为了赢得最终的胜利，我们有应对和发起价格战的能力即使出现第一道商业模式被打破的极端凊况，我们依然其他商业模式进行替换

通常情况下，极端竞争属于双输行为在换回市场领先地位后，胜者可以恢复其主流的商业模式比如我们看到的，网约车的补贴大战持续了不到2年即告落幕赢得市场后的滴滴的打车价格越来越贵，本质就是滴滴也需要盈利企业還是要恢复其第一目标——为商业服务的本质。

在疫情阶段建议企业可以根据市场的动态发展，及时调整自己的盈利模式比如原来通過产品收费，能否改为通过服务收费比如是否可以考虑提供更多附加值的产品，给消费者提供更多样的选择或者是否可以通过对某种產品或服务免费，通过后续增值服务来盈利我相信，办法总比困难多越是逆境，越是创新和改变的机会

最后一个问题，营销和产品到底哪个更重要？到底营销重要还是产品重要这个问题之所以重要，是因为它涉及到公司预算和资源的分配我之前也是在来回地纠結这个过程。我甚至觉得营销和产品哪个更重要是一个伪命题不同的产业，企业在不同的阶段侧重点是不一样的。

比如我们经常看到囿些企业它的产品很Low但通过营销一样把企业做得很大。但也有到很多企业是依靠产品没有通过营销手段来做成功的

企业往往不会真正汾析营销和产品到底哪个更重要，也不会给出一个令人信服的答案大多数情况下，答案会随着老板的观点而改变如果一把手具有很强嘚营销基因，那么营销就比产品重要；而如果一把手是产品、设计或开发出身会带动整个企业更加重视产品。

传统企业和互联网企业对這个观点的理解会有很大出入一直以来，互联网企业似乎都认为只要产品做好了就不愁没有用户；只要有了用户，就不愁盈利所以夶多数互联网企业都以产品为王。我相信很多人都认可这样的观点包括当初的我。

我之前在腾讯工作时腾讯的“一切以用户为中心，咑造极致的产品体验”对我影响非常大在一个产品没有获得很高用户黏性的时候，产品团队或管理层基本不需要考虑任何商业化的事情

带着这样的惯性认知，我开启了我的前两次创业结果都输得非常惨。痛定思痛在我我复盘之前失败的时候发现一个重要的问题：我婲了太多的时间去打磨产品，却忽略了营销

当意识到要做营销的时候，公司的资金已经不足以支撑公司进入盈利阶段之后发生的事情吔很自然，我很难说服投资人继续投资

有关产品和营销这个问题之所以重要，是因为它涉及公司预算和资源分配问题我之前也在纠结這个问题，最后发现让企业活下去才是最重要的基于这个认知，在回过头来看产品和营销问题我得到正确答案：营销和产品同样重要。因为品牌力就是产品力！两者不是对立的而是共通的。所以我得到的一个结果就是2个都需要去做但是肯定有一个阶段性的资源分配，但是长期来看2个都重要。

以往大家都会习惯性地把产品和营销放在对立的位置上这才是不断纠结的根源。产品力其实除了包含产品仂本身外还包含品牌力

下面通过案例帮大家体会一下。

下图所示为两个瓶子一个是可口可乐的，一个是非常可乐的如果把它们放到超市里，我想大多数客户会选择可口可乐若是撕掉两个瓶子上的标签，让客户只品尝只凭味道来判断哪个是可口可乐哪个是非常可乐，我想没有几个人可以百分百确认

可口可乐 vs 非常可乐

这是一个非常经典的确定产品与营销关系的案例。其实单从产品角度看，非常可樂的口味和配方与可口可乐并不一定有多大的不同但是在有选择的情况下，消费者基本都会选择自己更熟悉的品牌这就是营销的重要性。

由此我得到一个重要结论：产品其实就像一个孩子其在不断迭代和优化（长大、变化），且有其固有的发展规律所以永远不会有唍美的产品。营销应该从产品1.0阶段就展开因为品牌同样是一个产品，也需要一个打造的过程

所以对于一家公司来说，其实有显性和隐性两款产品一款是产品本身，一款就是品牌品牌力也是产品力！对两款产品进行打磨和优化，对于公司来说都是非常重要的不存在孰重孰轻的问题。不论是初创型公司还是成熟型公司均是如此。

回到疫情阶段大家可能会说都这样严重了，我要先保命哪里还有精仂推广我的公司？如果大家这样想那就大错特错，我之前曾经给大家提到过用逆向思维去思考，传统推广手段没有了完全可以快速通过低成本的全员营销，线上销售的方式进行替代而且，越是敢于在疫情中推广越是给到消费者信心，因为大多数公司都不敢推广這时候，你反而可以花比往日小的多得多的代价迎来消费者的认可！

【关于商业模式我做个小结，我建议每个创始人把这五个方法论打茚出来贴到你们的案头，每天开始工作前先认真思考清楚，找到答案如果没有找到答案，不要着急去做花时间，和你的联创们讨論清楚彻底想明白再去做。如果想不清楚那说明你的产品极有可能是伪需求，建议你们及时转型或放弃】选择真的比努力重要，做囸确的事才能事半功倍！

以上，都是写给企业创始人的建议有句话说的好，一个人干不过一个团队创始人哪怕再厉害，离开了团队嘚配合也是孤掌难鸣。一家企业的成功一定不是某个人的成功，而是整个组织的成功疫情期间，通过微信我也看到人生百态。特別是很多上一族有人心急如焚，有人悠然自得有人愤世嫉俗，指点江山但我却发现，极少有人真正在关注自己的企业真正为自己企业摇旗呐喊，鼓劲加油

要知道，中国有将近4000多万家中小企业正是这些中小企业家们的辛勤努力，才为国家提供了超过95%以上的就业机會皮之不存毛将焉附。如果他们倒下了那么谁来为大家提供工作机会，又何谈美好生活呢

写到最后，我也想分享12条建议给广大的企业员工们。当逆周期来临的时候你如何不断提升自我，成为企业里不可或缺的那个人

1、敬业精神：一个人的工作是他生存的基本权利，有没有权利在这个世界上生存看他能不能认真地对待工作。能力不是主要的能力差一点，只要有敬业精神能力会提高的。如果┅个人的本职工作做不好应付工作，最终失去的是信誉再找别的工作、做其他事情都没有可信度。如果认真做好一个工作往往还有哽好的、更重要的工作等着你去做。这就是良性发展　　

2、忠诚：忠诚建立信任，忠诚建立亲密只有忠诚的人，周围的人才会接近你企业在招聘员工的时候，绝对不会去招聘一个不忠诚的人；客户购买商品或服务的时候绝对不会把钱交给一个不忠诚的人；与人共事嘚时候，也没有人愿意跟一个不忠诚的人合作……

3、良好的人际关系：良好的人际关系会成为你这一生中最珍贵的资产在必要的时候，會对你产生巨大的帮助就像银行存款一样，时不时地少量地存积少成多，有急需时便可派上用场难怪美国石油大王洛克菲勒说：“峩愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”

4、团队精神：在知识经济时代单打独斗的时代已经过去，竞争巳不再是单独的个体之间的斗争而是团队与团队的竞争、组织与组织的竞争，许许多多困难的克服和挫折的平复都不能仅凭一个人的勇敢和力量，而必须依靠整个团队作为一个独立的员工，必须与公司制定的长期计划保持步调一致员工需要关注其终身的努力方向，洳提高自身及同事的能力这就是团队精神的具体表现。　　

5、自动自发地工作：充分了解工作的意义和目的了解公司战略意图和上司嘚想法，了解作为一个组织成员应有的精神和态度了解自己的工作与其他同事工作的关系，并时刻注意环境的变化自动自发地工作，洏不是当一个木偶式的员工！　　

6、注重细节追求完美：每个人都要用搞艺术的态度来开展工作，要把自己所做的工作看成一件艺术品对自己的工作精雕细刻。只有这样你的工作才是一件优秀的艺术品，也才能经得起人们细心地观赏和品味注重细节，追求完美细節体现艺术，也只有细节的表现力最强　　

7、不找任何借口：不管遭遇什么样的环境，都必须学会对自己的一切行为负责！属于自己的倳情就应该千方百计地把它做好只要你还是企业里的一员，就应该不找任何借口投入自己的忠诚和责任心。将身心彻底地融入企业盡职尽责，处处为自己所在的企业着想　　

8、具有较强的执行力：具有较强的执行力的人在每一个阶段，每一个环节都力求卓越切实執行。具有较强的执行力的人就是能把事情做成并且做到他自己认为最好结果的人。具有较强的执行力的人随时随地都想着企业的顾客了解了顾客的需求后，并乐于思考如何让产品更贴近并帮助顾客　　

9、找方法提高工作效率：遇到问题就自己想办法去解决，碰到困難就自己想办法去克服找方法提高工作效率。在企业里没有任何一件事情能够比一个员工处理和解决问题，更能表现出他的责任感、主动性和独当一面的能力　　

10、为企业提好的建议：为企业提好的建议，能给企业带来巨大的效益同时也能给自己更多的发展机会。為了做到这一点你应尽量学习了解公司的业务运作的经济原理，为什么公司业务会这样运作公司的业务模式是什么？如何才能盈利哃时，你还应该关注整个市场动态分析总结竞争对手的错误症结，不要让思维固守在以前的地方　　

11、维护企业形象：企业形象不仅靠企业各项硬件设施建设和软件条件开发，更要靠每一位员工从自身做起塑造良好的自身形象。因为员工的一言一行直接影响企业的外在形象，员工的综合素质就是企业形象的一种表现形式员工的形象代表着企业的形象，员工应该随时随地维护企业形象　　

12、与企業共命运：企业的成功不仅仅意味着这是老板的成功，更意味着每个员工的成功只有企业发展壮大了，你才能够有更大的发展企业和伱的关系就是“一荣俱荣，一损俱损”不管最开始是你选择了这家企业，还是这家企业选择了你你既然成为了这家企业的员工，就应該时时刻刻竭尽全力为企业作贡献与企业共命运。企业就是你的家要是家庭不幸，你也会遭遇不幸

如果你是企业负责人，请你收下鉯下锦囊：

尽快节流：砍掉一切不必要的成本及时止损，越快越好

加快开源：线上销售+全员营销+私域流量+聚焦大客户+多渠道融资

逆向思維：危中有机逆势中寻找顺势，敏锐把握机会点

商业模式：市场定位+技术含量+定价策略+多元化盈利模式+品牌营销

如果你是企业的一员危难时刻，请你多些共情换位思考，越是困难的时候越需要大家众志成城，风雨同舟必将共克时艰。

正如此次战役的宣言一样：

没囿战胜不了的病毒没有克服不了的困难。

疫情终会散去春天很快到来。

我们坚信只要万众一心，

这场战“疫”一定能赢！

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合法避税是指在尊重税法、依法納税的前提下纳税人采取适当的手段对纳税义务的规避,减少税务上的支出。合理避税并不是逃税漏税它是一种正常合法的活动；合理避税也不仅仅是财务部门的事，还需要市场、商务等各个部门的合作从合同签订、款项收付等各个方面入手。避税是企业在遵守税法、依法纳税的前提下以对法律和税收的详尽研究为基础，对现有税法规定的不同税率、不同纳税方式的灵活利用使企业创造的利润有更哆的部分合法留归企业。它如同法庭上的辩护律师在法律规定范围内，最大限度地保护当事人的合法权益避税是合法的，是企业应有嘚经济权利必须强调一点：合法规避税收与偷税、漏税以及弄虚作假钻税法空子有质的区别。

避税的种类按其特征和内容分为国内避税、国际避税和税负转移三种形式我们将主要为中小企业家们介绍中国国内常用的一些避税方法。

从实用角度来看国内的避税就是指企業通过各种方法、途径和手段避开国内纳税义务。从更现实的条件出发企业的老总和财务经理需要解决不同难题。

合理避税：老总能做什么

规避税收现在早就不是一个只适合于私下交流的话题。现在许多企业老板都在交流怎样规避税收成功的经验大家“群起而效仿”。十届人大刚刚谢幕税收政策、税收监管和税率水平等问题被各位代表多次提及。

一个企业经营的角度来分析的假如能是一个管理决筞层，从企业的发展战略角度来看这样的操作更适合于您。

我国对外商投资企业实行税收倾斜政策因此由内资企业向中外合资、合作經营企业等经营模式过渡，不失为一种获取享受更多减税、免税或缓税的好办法

凡是在经济特区、沿海经济开发区、经济特区和经济技術开发区所在城市的老市区以及国家认定的高新技术产业区、保税区设立的生产、经营、服务型企业和从事高新技术开发的企业，都可享受较大程度的税收优惠中小企业在选择投资地点时，可以有目的地选择以上特定区域从事投资和生产经营从而享有更多的税收优惠（夲节内容读者可参见《推开“离岸绿洲”的门》一文）。

比如对服务业的免税规定：托儿所、幼儿园、养老院、残疾人福利机构提供的养育服务免缴营业税。

婚姻介绍、殡葬服务免缴营业税。

医院、诊所和其他医疗机构提供的医疗服务免缴营业税。

安置“四残人员”占企业生产人员35%以上的民政福利企业其经营属于营业税“服务业”税目范围内（广告业除外）的业务，免缴营业税

残疾人员个人提供嘚劳务，免缴营业税

企业可提高坏帐准备的提取比率，坏帐准备金是要进管理费用的这样就减少了当年的利润，就可以少交所得税

企业可以尽量缩短折旧年限，这样折旧金额增加利润减少，所得税少交另外，采用的折旧方法不同计提的折旧额相差很大，最终也會影响到所得税额

中小企业私营业主应考虑到如何对经营中所耗水、电、燃料费等进行分摊，家人生活费用、交通费用及各类杂支是否列入产品成本

当今的企业界，这一项被频繁运用他们将自己买房子、车子的支出，甚至子女入托上学的费用都列支在公司经营项目這样处理并不为国家政策所允许，虽然此方法在时下的企业界并不鲜见但我们在此并不提倡。

中小企业私营业主在生产经营过程中可栲虑在不超过计税工资的范畴内适当提高员工工资，为员工办理医疗保险建立职工养老基金、失业保险基金和职工教育基金等统筹基金，进行企业财产保险和运输保险等等这些费用可以在成本中列支，同时也能够帮助私营业主调动员工积极性减少税负，降低经营风险囷福利负担企业能以较低的成本支出赢得良好的综合效益。

做足“销售结算”的文章

选择不同的销售结算方式推迟收入确认的时间。企业应当根据自己的实际情况尽可能延迟收入确认的时间。例如某电器销售公司当月卖掉10000台各类空调，总计收入2500万左右按17%的销项税，要交425多万的税款但该企业马上将下月进货税票提至本月抵扣。由于货币的时间价值延迟纳税会给企业带来意想不到的节税的效果。

匼理避税：财务总监能做什么

常用的避税方法有很多但一般不外乎：利用国家税收优惠政策、转移定价法、成本计算法、融资法和租赁法。

新税法的颁布实施将减免税的权力收归国务院避免了减免税过多过乱的现象。同时税法又以法律的形式规定了各种税收优惠政策，如：高新技术开发区的高新技术企业减按15%的税率征收所得税；新办的高新技术企业从投产年度起免征所得税2年；利用“三废”作为主要原料的企业可在5年内减征或免征所得税；企事业单位进行技术转让以及与其有关的咨询、服务、培训等年净收入在30万元以下的暂免征所嘚税等等。企业应该加强这方面优惠政策的研究力争经过收入调整使企业享受各种税收优惠政策，最大限度避税壮大企业实力。

同时现在全国各地经济开发区如雨后春笋，他们开出的招商引资条件十分诱人大多均以减免若干年的企业所得税、减免各种费用等等条件吸引资金、技术和人才。如果您的企业是高新技术产业或受鼓励产业如此优惠的条件当然成为企业规避税收的优先考虑因素之一。

转移萣价法是企业避税的基本方法之一它是指在经济活动中有关联的企业双方为了分摊利润或转移利润而在产品交换和买卖过程中，不是按照市场公平价格而是根据企业间的共同利益而进行产品定价的方法。采用这种定价方法产品的转让价格可以高于或低于市场公平价格鉯达到少纳税或不纳税的目的。

转移定价的避税原则一般适用于税率有差异的相关联企业。通过转移定价使税率高的企业部分利润转迻到税率低的企业，最终减少两家企业的纳税总额

出于不能公开的原因，对我们接触到的部分企业和公司的规避税收行为均予匿名某公司 A将总部设在了沿海经济特区，享受15%的所得税率优惠他们的产品生产是由A公司设在中国地区的 B公司完成， B公司适用33%的比例税率 A公司烸年从 B公司购进产品100万件对国外销售，进价每件6.8元售价每件8.3元。显然这种产品的生产成本5.2元/件，那么这两家公司的利润与应缴税款就巳经十分明显了：

出于避税的目的可以将税率高的 B公司的部分利润转移到 A公司。我们已经知道A公司从B公司购进产品单价为6元，仍以8.3元售出则：

这两家公司A、B利润转移前后，两公司年利润总和为：150+160＝310万元；而利润转移后的总利润为：230+80＝310（万元）在利润转移前后，两家公司的总利润还是相等的只是在采用转移定价后，两家公司他们应该缴纳的所得税减少了75.3—60.9＝14.4万元只要企业能寻找到两个税率相差更夶的地区，在这两家企业间进行贸易和合作贸易的额度越大，所能节省的税收就会越多

企业生产经营过程中发生的各项费用要按一定嘚方法摊入成本。费用分摊就是指企业在保证费用必要支出的前提下想方设法从账目找到平衡，使费用摊入成本时尽可能地最大摊入從而实现最大限度的避税。

常用的费用分摊原则一般包括实际费用分摊、平均摊销和不规则摊销等只要仔细分析一下折旧计算法，我们僦可总结出普遍的规律：无论采用哪一种分摊只要让费用尽早地摊入成本，使早期摊入成本的费用越大那么就越能够最大限度地达到避税的目的。至于哪一种分摊方法最能够帮助企业实现最大限度地避税目的需要根据预期费用发生的时间及数额进行计算、分析和比较並最后确定。

这一原则就是利用一定的筹资技术使得企业达到最高的利润水平和最轻低的税负水平。一般说来企业生产经营所需资金主要有三个渠道：1、自我积累：2、借贷(金融机构贷款或发行债券)；3、发行股票。自我积累的奖金是企业税后分配的利润而股票发行应该支付的股利也是作为税后利润分配的一种方式，二者都不能抵减当期应交纳的所得税因而达不到避税的目的。

借贷的利息支出从税前利潤中扣减可以冲减利润而最终避税。

租赁是指出租人以收取租金为条件在契约或合同规定的期限内，将资产租借给承租人使用的一种經济行为从承租人来说，租赁可以避免企业购买机器设备的负担和免遭设备陈旧过时的风险由于租金从税前利润中扣减，可冲减利润洏达到避税

　　在当下这个社会中的使用頻率呈上升趋势，不同种类的报告具有不同的用途其实写报告并没有想象中那么难，以下是小编为大家收集的市场10篇欢迎阅读与收藏。

　　由网络到电视的另类逆向传播“神马分男女？”用最潮的网络用语开始引起网民头脑风暴，6万多的参与为产品上市打造声势；緊接着配合“搭讪赢好礼”再次聚集关注人气；最后在央视及各地方电视台推出了由年轻偶像拍摄的纳爱斯广告告诉人们，“男女口腔微环境不同需要的清新也不同”。

　　80、90后乐于接受新鲜事物的年轻群体

　　男款牙膏特别添加了绿茶精华和极品薄荷成分，使口腔保持强劲而持久的清新口气；女款特别添加复合维生素及活血的马缨丹精华从根本上解决口气问题，使口腔保持温和而持久的清新

　　给牙膏市场细分，进行跨性别品类延伸策略为牙膏市场的首创。从销售的角度来讲在广告中给消费者一个分开购买的理由，即男女ロ腔环境不同

　　由于之前有过两个失败的细分性别的案例，一是联合利华的“清扬洗发水”另一个是“她他饮料”，虽说两者的失敗有除性别细分的其他原因但是我们必须对这种跨性别品延伸策略加以慎重考虑，不可以因一时的市场表象让企业低估或者高估“清新囿TA”的市场潜力

　　三、调研基本情况分析

　　1、问卷调查结果汇总分析

　　（1）问题：大学生购买牙膏时更倾向于哪些因素

　　大学苼在选购牙膏时最注重牙膏的功效（58％）。品牌（17％）、价钱（12％）、口味（12％）也是大学生主要考虑的因素

　　（2）问题：对纳爱斯汾性别牙膏的推广度调查

　　在调查中发现，超过65%的大学生没有听说过纳爱斯分性别的牙膏虽然纳爱斯在把牙膏推向市场之前做了大量嘚广告铺垫，但是从调查结果来看推广效果不尽如人意。

　　（3）问题：大学生获得牙膏信息的途径

　　电视广告（34％）占据首位家囚朋友（27％）位列第二。网络途径以23%占据第三纳爱斯此次的宣传手段是网络加电视广告。而广告效果不尽如人意的原因又是什么呢这個问题我们将在小组座谈分析中给出解释。

　　（4）问题：对于产品的态度

　　50%的同学都认为对于牙膏分男女没有必要而其中的34%更认为對牙膏的性别细分是一种噱头。28%的同学对此表示无所谓的态度只有总体的22%愿意相信对牙膏分男女是有必要可行的手段。

　　（5）问题：昰否愿意尝试购买及其因素

　　58%的同学愿意尝试购买男女牙膏其中30％因为猎奇心理。我们可以乐观的发现牙膏的男女之分确实吸引了佷大一部分人的眼球，可以猜测在短期内产品可以达到好的销量

　　42％的同学不愿意尝试购买，其中29％认为牙膏没有必要分性别于是峩们还是回到了上一个问题中需要解决的广告内容，即告知消费者牙膏的男女之分是未来的健康趋势。

　　但是笔者做散点图分析的時候，发现“是否愿意购买”与“对分性别牙膏的态度”没有相关联系换句话说，即便是很多人认为没有必要或者不认可牙膏的性别之汾但是还是有很多人愿意尝试购买。

　　（6）问题：在用过产品的被调查者中询问是否持续购买的原因

　　本题是对怎样提高客户忠诚喥的调查在“不愿意再次购买男女牙膏”的群体中，33％愿意尝试购买其他刚推出的新款牙膏33％的同学则对产品失去新鲜感，于是弃用產品剩下的33％的同学如果发现男女牙膏的功效与自己期望的不相符合，或者与之前自己用的牙膏没有太大区别同样不会再次购买。以仩三点是很重要的三点也是企业在把牙膏推向市场后的主要努力方向。即怎样留住顾客。

　　在“愿意再次购买男女牙膏”这一群体Φ主要原因为认可牙膏分男女这一新概念，口味也占有一定比例

　　通过问卷的调查我们发现还有一些问题没有解决，于是通过小组座谈的方式向被调查者征求问题的答案

　　首先我们解释一下为什么纳爱斯牙膏的广告效应不尽如人意。大学生对牙膏广告的获得途径與大学生接触媒体的途径并不可以混为一谈大学生对于牙膏电视广告的获得主要依赖与上大学之前。而上大学之后除了寒暑假，大学苼接触电视广告的机会少之又少即便是寒暑假，大学生花在电脑上的时间也远超过了电视在对网络的访问中，微博校内，qq豆瓣，遊戏偷菜等是主流项目。所以可以解释尽管纳爱斯在校内以及电视广告上花费了很大力气，但是对于大学生而言收益却很少。这与夶学生的媒体接触习惯有很大关系在我们访谈的对象中，又有过半数的人认为校园实地宣传促销的效用是各种媒体宣传之最又举出很哆在本校实地促销很成功的例子。所以仅针对大学生市场而言，广告的形式要与针对其他群体的分开来

　　其次，我们对认为性别之汾没有必要的群体做了访谈他们认为，现在有越来越多的商家为了利益想出各种方法吸引人的眼球而且，他们认为纳爱斯的广告不足鉯令人信服男女口腔有如此大的差异以至于需要分开性别来使用所以他们会理所当然的认为这只是商家的噱头，而且即便是有科学依据也不至于要分开来用。而且还有观点认为，纳爱斯分性别的牙膏的价格不足以证明他的科技含量他们认为如果真的有性别之分的如此高科技，价格应该更贵一些而不是接近普通牙膏的价格。过半数的访谈者认为牙膏的效用与他的价钱有正相关关系

　　再次，很多夶学生在购买牙膏的时候会有自己的习惯比如家庭习惯，比如价钱习惯口味习惯。接近三分之一的参会人员有自己惯用的牙膏品牌即便是更换也是在不超过3款牙膏之内更换。所以如何改变这类人的消费习惯也是广告的诉求点之一。

　　另外我们现场调查了一下消費者对于功效的认知。我们发现了一个有趣的现象将近60%的参会人员认为功效是最重要的，但如果被告知牙膏的味道不好但是功效出众，不到10%的参会人员会选择购买而且，消费者对于功效的定义却大不相同有人认为刷过牙齿之后口腔清新则为优；有些人认为牙膏起的泡沫多才是好的；有些人认为牙齿抗敏则为优；有些人认为可以美白才是最好的。而且很少的消费者真的在对比某些牙膏的功效孰高孰低，因为牙齿的变化不是瞬时的所以，我们现场得出了一个结果偏爱牙膏口味（或者说口感）的人的比例远远多于问卷的统计结果。

　　最后对于纳爱斯牙膏品牌的看法，很多同学表示没有听说过纳爱斯还会生产牙膏只是觉得纳爱斯是洗涤类的产品，而他们会更倾姠选择高露洁佳洁士这样专项生产牙膏的厂家。同时将近一半的同学表示纳爱斯分性别的牙膏可以试着更换产品名称。即采用不同名稱策略

　　现有大学生市场状况欠佳，产品推广度不高产品信任度低，但是大学生市场有着巨大的潜力

　　四、结论及营销建议

　　纳爱斯分性别牙膏在大学生群体中没有得到足够的推广，没有得到大部分大学生的认同目前在大学生市场占有率很小，广告退诉求点存在一定问题但是，由于纳爱斯性别牙膏标新立异的想法还是引来很多大学生愿意尝试购买。因此纳爱斯厂家只要抓住这一心理充汾结合广告效应及营销策略，即可赢得市场

　　通过笔者实地调查发现，学院路五道口的几家大型超市均没有销售分性别牙膏换句话說，企业的产品推广存在问题如果面向80、90后的乐于接受新鲜事物的这一群体，那么具有购买力和购买行为的大学生市场不可忽视因此，建议之一是增加产品的分校渠道尤以学院路各大大型超市为主，兼顾各大高校校内超市这个是最基本。因为即便很多大学生看不到楿关广告但是如果去超市挑选牙膏的时候看到超市有卖分性别牙膏，自己也会试着尝试使用并且好有可能告诉自己的同学。而超市没囿销售的话即便是广告做的再响亮，消费者再想买也无计于是。

　　通过我们的调查数据显示只有22%的人认为给牙膏分男女有科学依據并且很有必要，所以广告的效果没有深入人心即“男女的口腔环境不同，需要的微环境也不同”不能使消费者信服78%的人对此都表示質疑，并且认为牙膏分开性别来没有必要我们的建议之二是采用软文策略。企业可以在广告宣传的同时在报纸或其他媒体上发表文章專题就是有关男女的口腔环境的不同，用大量的科学事实依据使人们对牙膏的“现状”产生不满并且相信“男女口腔环境有很大不同，需要分性别使用牙膏”这一新理念这样配合着电视上的短时间广告就会令消费者欢呼雀跃，在分性别牙膏推向市场的时候就会引起抢购熱潮

　　其实，我们通过调查不难看出分性别牙膏的推向市场的主要问题之一就是使消费者相信牙膏分性别是有必要的。所以企业偠重视广告的宣传。除了上条笔者提到的“软文策划”之外对于媒体广告的拍摄也要给人一种很专业，很科学的感觉企业在拍摄广告時可以选择一些公众形象良好的有说服力的明星代言其产品。现用的明星代言人虽然是年轻一代健康偶像广告整体给人感觉年轻向上，充满活力可以拉近80、90后的距离，但是对于“科学”的强调较少所以还是不能起到令人信服的作用。所以我们的建议之三是优化电视广告构思更换代言人。

　　除了广告的问题企业在推广牙膏是还面临另外一个重要的挑战：怎样培养客户忠诚？因为消费者已经很习惯嘚使用固有的牙膏可能出于很多原因尝试购买分性别的牙膏，但是再用过之后能否持续购买就要看企业自身的产品了虽然主要因素是產品本身，我们还是可以从调查中找到营销方向的从调查中我们可以看出，大学生消费群体对于牙膏功效最为看重价钱、口味、品牌吔都是他们考虑的重要元素。而从功效来看牙膏分性别似乎又占据了很大的优势。企业可以根据不同的性别看重的功效再次对牙膏加以細分可以针对功效和口味再次做份调查以得出相应的结论作为参考标准。从我们对小组座谈会的调查中可以知道牙膏的味道对于消费鍺的影响其实远高于问卷本身的调查结果。所以我们的建议之四是强化产品本身的设计加大男女性别牙膏的差异性，并且保证牙膏的口菋清新独特受到不同性别的喜欢。具体的产品设计可以在此做份细致的调查问卷了解消费者对牙膏的具体偏好

　　在来说说有关定价嘚问题。给消费者的感觉一般是越有科技含量的东西越贵。比如高露洁的专效抗敏牙膏可以买到30块左右一管而正常的牙膏价钱都在7块咗右。企业如果将市场定位为80、90后的年轻人可以在他们所能接受的价格范围之内适当提高牙膏的价钱，但是不要比普通牙膏贵很多这樣消费者既可以接受，又会认为男女细分确实有“科技含量”我们的建议之五是给牙膏找一个合理的“科学定价”。但同时企业可以經常搞些促销活动，在各大高校进行促销宣传这对于大学生来讲无疑是很大的吸引力。

　　一、产品置留访问法

　　在新产品投入市场湔将产品给被访问者使用，然后对其使用前后的消费心理和消费行为的不同进行调查的一种方法

　　可以了解产品使用前后的变化；

　　③需要访问者有较高的责任心，能够与被访问者建立长期友好的关系

　　由访问者通过电话与被访问者询问问题，搜集信息资讯鼡于需要调查的样本数量较多，内容简单易于让人接受的调查方法。

　　①调查访问时间比较简短对被访问者的要求比较简单；

　　②不需要访问者与被访问者交朋友；

　　①局限性：调查之间只能通过电话，没有电话的调查不了；

　　②得到的资料信息较为简单无法深入了解，拒访的情况较多；

　　③没有去了解被访问者当时的态度答案也难辨真假。

　　在项目的前期准备中搜集来自各媒体的楿关文献各类型资料、相关行业政策，或是来自同行学术交流会议和交易会等资料

　　可以通过各种渠道类型搜集相关资料，调研相对渻事省力；

　　调查样本资料的真实性得不到保证

　　在固定范围内（如公园、商场、医院等地）拦截路人面对面调查，适用于时间短能够清晰的描述被访者的年龄、性别、职业等特征。

　　①访问时间较为简短；

　　②可以省去抽样调查环节和费用；

　　③可以控制訪问质量和真实性

　　①场所较固定，容易流失不到该场所的访问者；

　　②时间不能太长被访问者可能会拒绝；

　　访问者去被访問者家里直接进行访问，将问卷交予被访问者对方自己填写，再收回或与被访问者直接接触，完整的回答结构性问卷并记录下来。

　　①可以直接与被访问者接触样本更具有代表性；

　　②对于不符合要求的答案可以及时的纠正；

　　③能够得到有效较高的回答率。

　　①需要的时间、人力、精力比较充足；

　　②需要对访问人员进行严格管理；

　　③对访问员要求较高

　　在访问过程中，需要掌握高级调查技巧的访问人员深入地访谈被调查者是无结构、直接的一种方式，针对的是某一问题的潜在动机、情感、态度等如向部門官员咨询行业政策，或者想竞争对手以及各经销商、提供服务相关联的群体搜集相关资料

　　可以获得较为全面的资料，了解复杂的問题；

　　①调查对象多为特殊人群联络较为困难；

　　②成功与否取决于访问人员的经验和技巧。

　　在进行过计划周密而详尽的市場调查后接下来要做的就是一份有价值的房地产市场调查报告的撰写，以楼盘市场调查报告为例做如下说明：

　　(一)楼盘市场调查的信息列示

　　对楼盘单个调查的实质，就是对竞争项目的调研单个楼盘市场的信息列示为：

　　(1)楼盘地域环境

　　从宏观上看，实际就昰一种宏观的地域分析比如该区域是商业中心、工业中心，还是学院社区并了解该区域的交通状况，如公路、高架、地铁、轻轨、區县级公路、省市级公路以及区域公共配套设施。例如市政配套包括水、电、气等。生活配套包括学校、医院、商业中心、超市、集貿市场、公园、体育场馆、图书馆、影剧院、宾馆、餐馆等，还包括人文环境

　　从微观上看，就是微观地块分析包括所处位置是否臨街，它的四周、地势、大小、形状以及进出道路的状况等

　　(2)楼盘具体情况

　　楼盘主体部分，重点在于对楼盘的指标与参数进行了解楼盘指标包括：土地大小、总建筑面积、公共设施及施工进度。楼盘的基本参数主要有：基地面积、总建面积、建筑面积、覆盖率、嫆积率、楼盘类别、使用面积、格局配比、得房率、建材装潢及公用设施等

　　由于这些指标与参数限定了楼盘在市场中的竞争优势，洇此惟有对楼盘进行认真分析才能获得正确把握。

　　楼盘的价格主要由楼盘与单元房的单价、总价及付款方式组成在市场上出现很哆关于价格的促销活动，但无论怎样变化其要旨归根结底还是在于单价、总价和付款方式这三个方面的价格组合搭配(市场调查重点)。

　　一个广告策略它主要包括把握主要诉求点，推敲广告基调、选择媒体、安排广告密度以及确定具体的实施效果等广告行为的市场调查不可能把各方面的事项都具体包括在内，关键在于把广告策划的精髓把握好

　　另一个是销售执行，也是市场调查关键所在它包括銷售点的选择、人员的配置、业务执行等具体业务安排，还包括实际销售结果的调查、该分析的主要切入点是销售率与销售顺序等方面叻解最畅销的户型是什么?最为市场所接受的总价是什么?对客户最有吸引力的`地方是什么?购房客户的特征如何等。

　　对于竞争企业进行调研的主要有以下方面：开发商设计规划单位、建筑公司、营销和广告公司销售代理公司项目主要负责人等。而在对属于竞争楼盘的项目進行确定时需要对房地产的区域性特点予以考虑，因此在很大程度上竞争项目的确定是在区域内类似楼盘之间进行。而在商场与写字樓别墅与普通住宅之间，就有着明显不同的区域范围至于区域范围的具体大小，需要由楼盘具体情况来决定

　　(二)楼盘市场调查的結论

　　调研分析思路主要体现四大方面，即产品、价格广告与销售。要找到楼盘个案在市场操作成功与失败就必须在分析时不断细囮、深入、运用系统的观点，专业的角度充分的理由及合理归类来进行表述。

　　具体为：首先要阐明楼盘的优点说明楼盘为市场所接受，引发客户购买欲望的具体原因随后指出缺点，说明为什么楼盘为市场所抛弃客户减少、甚至完全丧失购买欲望、最后提出建议，也就是根据优缺点企业怎样采取措施来扬长避短，使营销组合更加合理并进一步优化，使销售率提高

　　我对师智敏有机山茶油市场做了小范围的调查研究工作，收集了食用油市场的需求数据了解了消费者消费意向的有关信息。

　　本次调查面向咸宁地区但受訪者主要集中于咸安区。调查侧重于消费者对师智敏有机山茶油的了解状况及消费意向同时涉及现行食用油市场的发展状况。师智敏有機山茶油作为一种名不见经传的小品种油虽然它的功能与品质都得到了专家的肯定，但在消费者心中的认知度却不高所以我们就消费鍺对山茶油的了解度以及对其各项特质的关心度设置了一系列的问题。在进行调查时我们介绍了师智敏有机山茶油并特意说明其因为具囿强心、美容、益智等功能因而价格较高时，有77.1%的政府单位上班的消费者表示可以试用还有部分消费者表示看价格而定或者是直接愿意購买，而只有5.7%的消费者表示不会去尝试 大部分消费者会去试是因为对于任何新鲜事物人们总是会非常好奇，或是想要去验证一下其好坏與否作为营销人员，我们应该牢牢抓住这个心理打好第一仗无论是油质、色泽、功能等方面都要给消费者留下最好的印象，从而稳固哋抓住消费者

　　关于师智敏有机山茶油的价格问题，现在市场上的茶油价格普遍较高师智敏有机山茶油的价格太高消费者会难以接受，绝大多数人普遍认为山茶油比别的油就是要贵很多人愿意接受山茶油价格贵这个事实，作为山茶油的生产商及销售商必须从原料嘚购买到生产工艺的改进再到销售渠道的构建都应该注重成本的降低。尤其是生产工艺的改进更是刻不容缓，因为这直接关系到山茶油市场的开拓

　　在销售渠道构建方面，65.7%的消费者愿意在超市购买食用油另外，对于专门的售油门市或者高档油专卖店和小区便利商店有25%的消费者愿意从那里购买，所以在大方向上我们可以通过超市大力推进师智敏有机山茶油的销售

　　对于如何提高师智敏有机山茶油产品的知名度，我们集取了消费者的建议74.2%的消费者表示应该加大广告宣传力度。虽然现在社会广告泛滥但是其作用还是不可小视的。播放频繁的广告让消费者认知和接受某种产品或品牌 关键问题是如何通过广告建设品牌，这是生产厂家建设品牌、推出品牌的手段之┅同时，有31.4%的消费者表示应该加大生产能力建议增加和开发其保健功能的则占20%。现代社会的流行趋势是让广告以及商品遍布每一个角落让消费者没有办法避开广告，这具有一定的可行性不过却是成本过高，并且在不确定市场前景的情况下投入大量的资金也是不明智嘚所以我们必须另外寻找出路。适当地借鉴现代广告宣传并同时采取其他的宣传策略当然这些还需要进一步地探讨与研究。从被调查鍺容易接触的媒体来看电视占到了54.3%，网络占37.1%报纸占25.7%。

　　由此可见传统的电视广告仍然占据十分重要的地位，可以起到很好的宣传莋用但是，随着电子时代的来临网络以其信息量大、速度快等特点得到越来越多人的喜爱。作为健康一代的食用油――师智敏有机山茶油在市场知名度还较低的时候，应该依靠以上的三大媒体尤其要发挥网络的优势，发布广告提高山茶油的市场知名度。

　　在对消费者是否会选择师智敏有机山茶油作为礼品赠送亲友进行统计后发现60%的消费者会将师智敏有机山茶油作为礼品。可见送礼送健康的觀念已经深入人心。但是山茶油的制造成本还很高，价格也高于一般的健康保健食品一般的家庭不能接受其价格，不会经常性地食用但是作为礼品容易被消费者接受。所以在营销过程中需要强调其与丰富的营养、神奇的保健功效，弱化其价格因素使人们认识到购買本产品物超所值。同时人们对包装要求上档次，这也从侧面了解到人们对师智敏有机山茶油的保健功效不再持怀疑态度

　　对于山茶油生产厂家的选择，实际上反映了消费者对品牌的认同度在受调查者中，绝大多数的人选择金龙鱼可见金龙鱼这个大品牌已经深入囚心，目前在中百超市有一种富川山茶油可以和我们的师智敏有机山茶油相提并论富川有礼品装750ml的两瓶装，价格是218元虽然价格比我们嘚师智敏有机山茶油便宜，但是我们的师智敏有机山茶油是2L两瓶装288元 在这方面我们的师智敏有机山茶油有一定优势，在调查中绝大多数囚对富川的品牌还没有一个认可度只要我们大做宣传的话应该可以优先强占市场。

　　综上所述我们得出山茶油市场推广的以下结论：

　　一是山茶油市场空白、机遇与挑战并存。调查数据显示消费者对师智敏有机山茶油认知度偏低，在同类新品保健食用油中比重仅占到31.4%而消费者目前大量长期食用的食用油主要是：豆油、花生油占34.3%，菜籽油占62.9%动物油5.7%

　　由此表明，山茶油市场目前还属于空白市场而随着消费者保健意识的逐步增强，山茶油凭借强身、益智、美容等高品质优势将会在我国食用油市场迅速发展。山茶油市场的巨大潛力将是山茶油开发的优势所在从数据中我们也可看出，消费者对山茶油的认知度低于同类新品保健食用油中相对早期上市的橄榄油、玊米油和棕榈油因此，在山茶油市场推广中应注重对产品的宣传介绍，加大宣传力度通过各种媒体渠道宣传产品功效、特质。

　　②是注重品质和性价比在关于消费者选用食用油主要考虑因素这一项中，有42.9%的受访者选择了色泽、品质好的有34.3%的人选择大瓶实惠的，叧外22.8%的人选择了包装上档次和广告中经常看到的产品数据显示，在食用油作为一种人们日常中必不可少的必需品品质是消费者选购产品的关键因素。而食用油的直接购买者大多是家庭主妇这一特殊顾客群相比其他顾客群更注重产品的性价比，她们往往在购买过程中货仳三家从价格和品质两方面入手择优选购。所以在山茶油的市场开发推广过程中，要注重产品品质严把质量关；同时，找到适当低價与高品质的最优平衡点以迎合消费者的需求。

　　三是走品牌战略努力塑造品牌形象。在关于消费者对食用油的品牌忠诚度调查中我们发现，有71.4%的消费者相信品牌并一直购买某一品牌；20%的消费者随机购买，偶尔购买品牌油；而仅有8.6%的消费者从不注重品牌由此可見，消费者对品牌的重视程度和忠诚度这一结论为我们建议现在生产厂家要走品牌路线，塑造品牌形象提供了理论支柱在品牌化商品樾来越多地占据市场领导者地位的今天，塑造产品品牌和企业形象已经成为各个行业企业管理者的首要课题因此，师智敏有机山茶油在質量过硬、价格令顾客满意的前提下更要全力打造品牌形象，培养顾客对品牌的忠诚度唯有如此，才能开创良好的局面

　　一、调查对象：都匀三大超市的整体布局

　　二、调查地点：富万家超市、宾隆超市、浙江绿谷超市

　　三、调查时间：20xx年11月16日―20日

　　四、调查团队成员：吴迪、邹小飞、刘宇、刘一平、吴淑荟、韦桂香

　　五、调查目的与意义：

　　1、了解超市整体布局的基本情况。通过实地調查对三家超市布局情况有深入、详细的了解为超市布局分析提供条件。

　　2、观察超市布局情况分析其合理和不足之处。再结合超市布局的基本原理分析超市布局的优缺。

　　3、通过对比分析为超市合理布局提出改进和建议。促进超市保持长处改进不足取长补短，为超市更好的发展提供条件

　　1、观察三家超市出入口布局的特点。

　　2、购物整体环境的布置

　　3、将各种商品分成几大类。

　　4、货架摆放的位置和特点

　　5、消费者购物的便利性。

　　6、超市位于都匀市的哪个位置

　　7、超市的配套实施。

　　1、以实地觀察法为主结合问卷调查法。

　　2、我们一共复印100份调查问卷小组成员有六人，平均一人分配16份问卷

　　3、小组六人，三男三女侽女搭配，两人一组分配三家超市。

　　4、小组成员到超市进行实地观察掌握超市布局的基本情况通过对员工或顾客的交谈，了解超市布局给他们带来的方便与不便

　　八、调查实施流程：

　　1、明确调查目的与意义

　　3、确定超市调查各环节与细节

　　4、各成员明確分工，分配调查地点

　　6、整理调查材料数据处理与分析

　　7、小组成员讨论分析数据与总结

　　1、收入水平影响在超市的购买力。

　　通过100份的问卷调查47%的受访人士月收入在1500―2500，平均一星期2.8次逛超市这一部分的人多为25―45岁的上班族。通过调查发现富万家超市位於市中心，方便上班族人士宾隆与富万家靠得太近，两家超市基本情况差不多浙江绿谷位于开发区，调查发现有26%的受访人士月收入在1000―1500多为老人，超市的人流不旺购买力不足。

　　富万家位于人民广场人流量大，公交车线路众多交通方便。宾隆超市位于育英巷旁同样人流量非常大，但经过超市门口的公交线路没有需在州医院下车步行50米左右。两家超市对比富万家的选址更胜一筹。浙江绿穀位于伯爵商业圈交通也很方便，并且靠近居民区

　　3、超市的外在布局对比。

　　富万家位于人民广场地下有至少五个出入口，進出十分方便有地下停车场，方便有车一族结账即可上车走人宾隆有两个进出口，大门显得狭小停车场与写字楼合用，大门前没有廣场浙江绿谷只有一个主要进出口，超市大门小没有停车场，这在另一方面反映出浙江绿谷做附近居民的生意多

　　4、超市的内在咘局对比。

　　富万家在广场地下没有复层，营业面积较小商品种类较多但不齐全。由于面积不够宽裕所以商品摆放与货架都有点淩乱与狭窄。特别是对于特价商品摆于显眼的位置，侵占了过道阻碍人流的快速通过。宾隆超市有三层种类齐全，布局合理一楼為品牌店，二楼为家电、居家用品、衣服、书本与玩具等三楼为食品与化妆品等。浙江绿谷为两层两条履带电梯分上下。笔者对于两條电梯深有感触上楼的是左边的电梯，如果顾客在电梯口买到东西想下楼结账由于两条电梯中间是隔开的，所以顾客必须顺着超市转┅大圈才能走到右边的下楼电梯非常不方便。当然这是浙江绿谷的一种手段，逼着顾客必须逛一圈超市如果顾客在这期间看到合适嘚商品买了，那超市就更赚了

　　5、问卷调查结果。

　　通过100份的问卷调查35%的人认为所去的超市品种齐全、30%则是由于交通便利，25%的人則是由于价格便宜

　　通过100份的问卷调查，44%的受访人士希望在居民生活区内有超市、31%的人希望上班点能有超市因为如果多买了生活必需品比如米、油等较重物品，在居民点的话可以不用那么辛苦提重物等车

　　通过100份的问卷调查，39%较喜欢宾隆认为空间够大、购物环境较好。34%喜欢富万家交通方便。27%喜欢浙江绿谷这得益于附近的居民支持。

　　6、实质性问题：对于富万家物品摆放与归类需要更加鼡心与人性化。对于宾隆应该增加收银台，每次周末去逛宾隆结账都要排好长队注意到一个细节，在二楼收银台附近摆了很多货架期间的通道不到两米宽，排队结账常常感到不便对于浙江绿谷，商品布置较为合理就是上下履带电梯的问题，非常反感

　　7、受访囚士回馈：大多数顾客希望城市中心和居民生活区有超市，并且能存在广场和电梯等配套设施消费者理想的超市是：商品种类齐全、价格合理，结账不用排那么久的队购物环境好。有娱乐设施和休息场所服务态度好（收银和导购），交通便利有足够的停车位。最重偠的是商品质量能过关不能是假货或者过期食品。

　　关于都匀市超市布局调查问卷

　　您好！我是黔南师院的学生我们正在进行一項关于超市布局的调查，希望您提供相关信息您的意见和您的资料我们将进行严格保密，请您放心谢谢你的合作！

　　1、请问您的收叺状况大概是多少（）

　　2、您一般是以什么方式来购物的（）

　　A公交车B走路C私家车D出租车

　　3、您来到这家超市大概要用多少时间（）

　　A5分钟左右B15分钟左右C20分钟左右D25分钟以上

　　4、你选择来这家超市购物的原因是什么（）

　　A交通方便B价格便宜C服务好D品种齐

　　5、你唏望在下面的哪个地方有超市（）

　　A城市中心B居民生活区C上班点D菜市场

　　6、您希望超市的配套设施有哪些（）

　　A停车场B广场C电梯D娱樂场

　　7、超市的位置对您的购物方便吗()

　　A非常方便B一般C不方便

　　8、您觉得这家超市的布局合理吗（）

　　A合理B一般C很合理

　　9、您朂喜欢的一家超市是（）

　　A富万家B宾隆C浙江绿谷D其他

　　营销的内涵，就是指企业根据社会、文化及其发展趋势和消费者的心理需求創造符合消费需求的、具有核心价值理念的轴心概念，并通过推出这一概念向消 费者传播商品品牌包含功能取向、价值理念、文化内涵、科技知识、时尚观。

　　二、电脑营销策略的分析

　　（一）、电脑市场营销机会的分析

　　1、管理营销信息与衡量市场需求

　　（1）、营销情报与调研

　　（2）、预测概述和需求衡量

　　（1）、分析宏观环境的需要和趋势

　　（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

　　3、分析消费者市场和购买行为

　　（1）、消费鍺购买行为模式

　　（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

　　（3）、购买过程（包括参与购买的角色购买行为，购买决策中的各阶段）

　　4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比团购购買过程的参与者，机构与政府市场）

　　5、分析行业与竞争者

　　（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念市场竞争观念）

　　（2）、辨別竞争对手的战略

　　（3）、判定竞争者的目标

　　（4）、评估竞争者的优势与劣势

　　（5）、评估竞争者的反应模式

　　（6）、选择竞爭者以便进攻和回避

　　（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

　　6、确定细分市场和选择目标市场

　　（1）、确定细分市场的层次，模式程序，细分消费者市场的基础细分业务市场的基础，有效细分的要求；

　　（2）、目标市场的选定评估细分市场，选择细分市场

　　（二）、电脑营销的价格策略

　　4P是随着营销组合论的提出而出现的所谓4P，就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion） 電脑产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关 系到企业的收益电脑的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售 提高市场占有率， 增加企业的竞争力 反之，则会制约 电脑的生存和发展 电脑在价格策略上采用了产品线定位的策略。 电脑产品线Φ一般不只 一个产品这时企业应该适当地确定产品线中相关产品的价格差异。在确定价格 差异时要考虑各相关产品之间的成本差异、顧客对相关产品的不同特点的评价 及竞争者产品的价格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小顾客会购买 更先进的产品，这时如果两种产品的价格差异大于成本差异电脑的盈利 会增加；而价格差异较大时，顾客又会购买较低级的产品

　　（三）、电脑营销的开發战略

　　1、营销差异化与定位

　　（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

　　（2）、开发定位战略――推出多少差異，推出那种差异

　　（1）、新产品开发的挑战包括外部环境分析（机会与威胁分析）

　　（2）、有效的组织安排，架构设计

　　（3）、管理新产品开发过程包括营销战略发展，商业分析市场测试，商品化

　　3、管理生命周期战略

　　（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期产品生命周期的各个阶段

　　（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段产品生命周期概念的归纳和评论

　　4、自身定位――为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

　　（1）、市场领先者战略，包括扩大總市场()保护市场份额与扩大市场份额

　　（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3）、市场追随者战略 （4）、市场补缺者战略

　　5、设计和管理全球营销战略

　　（1）、关于是否进入国际市场的决策

　　（2）、关于进叺哪些市场的决策

　　（3）、关于如何进入该市场的决策包括直接出口，间接出口许可证贸易，合资企业直接投资国际化进程 （4）、关于营销方案的决策（4P）

　　（四）、电脑营销的STP战略――市场细分、目标市场和市场定位

　　市场细分是市场发展成熟的必然趋势。細分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的而是从消费者（ 指最终消费者和工业生产者）的角度进行划分的，是根据市场细分的理論基础即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用

　　（伍）、电脑营销的差异化战略

　　在欧美市场上，由于当地企业技术较为先进竞争对手实力都是比较强的，联想并不能以技术和产品取嘚胜利此时一个好的市场战略就显得无比的重要。联想在欧美等一些比较成熟的市场针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略，采取适合大客户的营销策略和产品设计联想的差异化战略也是对IBM公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还针对特定人群例如，迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品联想采用迷你笔记本创新营销模式，其IdeaPadS9/S10主要定位于大学生和年轻白领提供了有线、WiFi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式，可轻松实现“永远在线”通过稳固特殊消费群体，联想占领了海外的部分市场联想通过茬海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。

　　三、 改进电脑营销策略的措施

　　（一）、提升竞争力开拓更宽广的市场

　　电腦市场的空间日益饱和，为了提升竞争力开拓更宽广的市场，国 内电脑厂商必须细分市场提升品牌价值 适应产品多元化发展趋势是未來电脑厂 商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时 期电脑应充分利用自身优势，积极开发出符合諸如政府部门、军队等特 殊行业需求的具有针对性的电脑以及面向老人儿童、 残疾人等特殊人群的个性化 电脑将差异化功能体现在产品仩，挖掘出潜在的市场需求避免同质化下过度 的价格竞争： 可以说细分市场差异化产品将成为 电脑厂商提升产品竞争力的必由之路。

　　（二）、加强与运营商合作开发国产定制电脑

　　加强与运营商合作， 运营商合作随着电脑市场竞争的日趋激烈 今后我国电脑销售渠道将会呈现两个主流方 向：一个是在专业的电脑连锁零售卖场销售，另一个是靠运营商营业厅的连锁销 售电脑生产企业与电信运营商開展某些项目的合作，可以准确把握用户及市场 的需求从而在一定程度上有效规避市场风险，同时借助运营商的各种增值服务 可以使经營项目多元化开拓市场，从而谋取新的利润增长点

　　加强渠道控制，达到压缩成本的目的 加强渠道控制 电脑企业在国内市场的渠噵设置应以长期发展为主，实现双赢作为最 终目标

　　电脑市场的价格， 促销等一系列吸引较多的消费者的营销行为并不能带来消费者忠诚度的正向增长打折，降价和赠送等营销手段在短期内能提高平板电脑 销售的消费额增加市场占有率，但是这样的做法很少能让顾愙真正成为平板电 脑产品的持续购买者实际上，价格战不仅无益于培养顾客忠诚度反而会将原 来的消费者变成对价格敏感的消费者，朂终有损于 电脑的利益电脑品牌 看似利润空间很大，但中间渠道环节很多如果一味靠价格优势不能长久地占领 市场，所以依靠概念营銷可以提升产品档次提高客户忠诚度，挖掘新的价值增 长点综上所述，依靠营销来提高品牌价值将成为 电脑营销的一个有利工具但品牌价值的提升要综合考虑各个方面的影响因素，不可以有所偏颇 同时电脑的营销也要十分切合市场的需要，这些都是现阶段电脑市场營销工 作中依然要研究的问题

　　虽然我国拥有最大的童装市场，但我们却没有在这个市场上占有最大的份额尤其是大中童装更是出現了供求的矛盾。表现为一方面儿童买不到合适的衣服另一方面是大中童装卖不上价。究其原因主要有以下几个方面

　　(1)从业人员素质參差不齐

　　(2)童装结构不合理，断档严重

　　(3)产销脱离。由于我国对童装市场

　　重视不够因而没有专门的童装设计人员去研究预測并发布国内外童装的流行趋势，在设计与市场之间缺少沟通信息不畅。

　　(4)品牌缺失近几年国外品牌的童装已占据了相当大的市场份额，几乎达50％而国内的童装品牌所占市场份额只有30％左右，20％企业处于无品牌状态

　　(5)童装成人化。

　　(6)童装设计水平与国外差距夶其主要表现在色彩暗淡，款式烦琐花哨缺少童趣，规格不全

　　(7)童装质量差，价位高品牌定位不准确。

　　(8)童装面料的开发力喥不够面料

　　质量不过关，童装面料应以柔软、透气、伸展、轻松、舒适为主

　　一些发达国家，儿童服饰是作为一个完整的体系進行研究和生产的他们以领先的设计、先进的工艺、技术和面料、辅料的优势抢占了国内市场。例如皮尔?卡丹、鳄鱼仔、斯努比等几十個品牌他们一是能紧紧抓住儿童的审美心理，图案活泼、夸张、色彩鲜艳、休闲性强款式设计新颖独特，潮流感强

　　第二，款式哆、品种全、选择余地大几乎把童装开发成无所不在其设计的范围内。面料大多采用吸湿性、透气性、柔软性和耐磨性强的材料同时還注意童装服饰的搭配，产品自成体系

　　面对巨大的市场潜力和不容忽视的行业弊端，童装企业只有针对市场的需求及需求变化的特征随时做好准备和反应通过市场竞争和经营的实践，从满足消费需要出发综合运用各种科学的市场经营手段，敢于创新、敢于探索、敢于实践使童装能够更好地发展。

　　我们去了建材市场调研建材市场材料种类繁多，并了解到很多东西如一种材料有多种用途，建筑材料和装饰建材的区别家居材料主要是什么等。装修用的装饰材料：瓷砖地板、陶瓷卫浴、吊顶、木门、散热器、集成吊顶、橱櫃等。家居建材就是指居住房的装修材料就是那家居装修公司用的材料，通常有板材水电，五金和化工还有一些辅助材料。饰面板木线，甲板大芯板，铝塑板防火板，贴膜板(单双面两种)天花龙骨及其配件

　　瓷砖按照其制作工艺及特色可分为釉面砖、通体砖、抛光砖、玻化砖及马赛克不同特色的瓷砖当然有着各自的最佳用途，对砖瓷知识有足够的了解可以在装饰居室时做到有的放矢，物尽其用

　　目前市面上比较常用的瓷砖主要有两种玻化砖是抛光砖的一种，抛光砖是经过机械研磨、抛光表面呈镜面光泽的瓷砖，玻化磚是强化了的抛光砖是全瓷砖，其表面非常光洁不象普通抛光砖需要经过抛光。

　　玻化砖的耐磨性能比较好可以任意再加工，切割、打磨倒角等但其最大的缺点就是任意渗脏，一些茶水或者酱油很容易就会渗入进去而且无法复原现在很多厂家针对此问题对玻化磚的表面做了抗污处理，的抗污性能还是比釉面砖差釉面砖就是咱们传统意义理解的瓷砖，就是表面加釉烧制而成的瓷砖由于釉质所鉯釉面砖分为墙砖和地砖，一般地用的釉面砖表面强度会大很多，但现在很多仿古釉面砖由于加工工艺不同其强度和表面硬度都非常強，可作为墙面和地面两用相对于玻化砖，釉面砖最大的优点是防渗不怕脏，大部分的仿古釉面砖的防滑度都非常好而且釉面砖表媔还可以烧制各种花纹图案，风格比较多样

　　很多人会说釉面砖不耐磨，其实这种说法是不科学的虽然釉面砖的耐磨性比玻化砖稍差，但合格的产品其耐磨度绝对能满足家庭使用的需要除了以上所说，在地面有水的情况下玻化砖的防滑性能也比釉面砖差，而且一般玻化砖比釉面砖会贵很多

　　楼梯扶手分类：铁艺楼梯扶手、不锈钢楼梯扶手、木楼梯扶手、玻璃楼梯扶手、实木，扶手楼梯还有┅些特殊楼梯扶手：发光楼梯扶手。木制的看起来比较高雅而且很适合家居环境没有扶手，失去的所谓的楼梯的意义是悬梯，必然存茬安全隐患室内共用楼梯扶手高度,自踏步中心线量起至扶手上皮不宜低于900mm水平扶手超过500mm长时，其高度不宜低于1000mm室外共用楼梯栏杆高度鈈宜低于1050mm,中高层住宅不应低于1100mm。楼梯井宽度大于200mm栏杆垂直杆件之间净空不应大于110mm栏杆、扶手上下或平面转接时，宜保持衔接

　　乳胶漆的配色原理：当色调，明度彩度三个有一个不同时，两个颜色不同因此，可通过改变三个中的一个便可获得一个新的颜色①红、黃、蓝、按一定的比例混合可得到不同中间色，中间色与其中任一混合可得到复色②呈色基础上，加白漆又可得到彩度不同的复色如：米黄+牙黄+珍珠白=丰田面包白③呈色基础上加入不等量的黑色，可得到明度不同的颜色如：铁红+黑=紫棕色,白+黑不同程度灰色，黄+黑=墨绿銫

　　乳胶漆配色，除了上面说的配色原理关键还在于对水性色浆的认识，如对色浆的色相耐候性，着色力耐碱性等因素作必要嘚了解后，在配色时对减低配色成本，减小浪费等均有现实的意义比如配一个橙色，选料首先考虑到淡乳胶漆能否用于外墙和内墙洳果是外墙涂料，选料时可考虑一个偏红光的黄和一个偏黄光的红两种外墙用色浆搭配如果该颜色样板橙相较暗，可选出用铁黄铁红，比较鲜艳则选用高性能有机类颜料色浆。

　　室内家具家具在建筑室内装饰中具有实用和美观双重功效是维持人们日常生活、工作、学习和休息的必要设施。室内环境只有在配置了家具之后才具备它应有的功能。特别是在建筑空间确定之后家具便成为室内环境的主要构成因素和体现者。同时家具的配置组合及运用对于室内空间分隔与环境气氛创造有着极其重要的作用。

　　通过这次调研我了解到，建筑装修材料不仅可以提高建筑物对外界各种不利因素的抵抗能力还可以保护建筑构件不直接受到外力的磨损，从而提高结构构件的耐久性延长其实用年限。且装修不仅具有功能和保护作用还有美化作用。建筑师根据室内的特点正确，合理运用建筑线型以及鈈同饰面材料的质地和色彩给人以不同的感受同时，通过巧妙组合还创造出优美，和谐统一而又丰富的空间环境，以满足人们在精鉮方面对美的要求

　　消费者市场营销调查的概念：是指对消费者在市场的消费行为，选择态度等的调查。

　　消费者市场调查的内嫆：了解产品周期在各个阶段时期的特点产品投入期的时候销售额都是比较少的，利润是负的因为是公司刚刚投入的产品存在一定的風险所以追求创新者是比较少的，其他企业的竞争者也是比较少的这时候企业的营销目的只是为了提高该产品在消费者心中或者脑海中品牌的知名度。产品的成长期：这时候产品的销售数量慢慢地在增长商品带来的利润也是在迅速地上升，消费者一般是早前的顾客对該公司有一定的信任度。这时候就会出现一些多的竞争者了营销的目的是最大限度的占有市场的分额。产品成熟期是一个企业的黄金时玳销售数量和产品利润都是持增长的状态，消费者已经是走向大众了伴随着产品的成熟期的到来竞争对手也会越来越多了。而企业的朂终目的是保卫市场分额获取最大的利润每个产品都是会经历衰退期的，这时候商品的销售额和利润都是在减少只有比较落伍的客户財会选择购买，由于看不到新的希望之前的竞争者也变少了最后企业营销的目的是对该品牌削减支出和吸取收益。

　　消费者市场调查嘚目的：

　　消费者市场调查的目的主要是了解消费者需求数量和结构及变化更好地让企业有效地制定新的营销战略和策略持续发展了解了消费市场企业可以为现有产品或新产品营销寻找市场机会。企业可以从消费者的购买行为模式分析为营销活动的分解，整合提供思蕗而指导营销活动的规则。企业还可以从消费者对产品属性思想行为模式分析深入分析品牌市场表现状况背后的原因，帮助企业提升品牌形象及品牌管理制定品牌发展战略。对市场需求作出迅速反应营销部门应该不断地适应外界的环境，并对市场做出积极地反应顯示通过调查消费者市场可以把握市场多种多样地变化性，比如所处行业的变化趋势、产品变化趋势、销售人员的反映、 各种市场调查机構、咨询机构等了解市场变化后，企业的反应则涉及整个市场营销活动 从新产品的开发到价格的确定乃至上市经营思路和方法等都要莋相应的调整。

　　企业一旦奉行以市场为导向的观念就必须将消费者的利益放在首位企业必须在管理的最高层面上设置营销组织，以確保消费者的利益不致受到严重伤害企业市场营销组织的目标归根结底是帮助企业实现整个营销任务。制定促销方案只有通过消费者市场才能了解目前怎样地促销更够吸引顾客，旧的促销比如买一送一对年轻人是没有效果的因为缺乏创新精神。

　　有效地制定新的营銷战略和策略市场的竞争很激烈只有独特的营销战略才能在对手中胜出，只有意识到消费者对市场产品的需求才能更好地选择目标市场囷确定产品定位

　　一个企业要想在竞争中更好地生存只有了解广大消费者对市场产品的各种需求，做出针对性的方案具有创新精神苻合时代的要求，这样企业才能更好更稳健的发展因此给企业提供了广大消费者的调查，方便企业准确快速的得到相关数据

　　第一蔀分 调查的主要说明

　　全球第一家的超级市场诞生在1930年8月的美国。而在我国发展却只有10多年特别是近几年来更是进入快速发展和成熟期。现对大沥镇这个小范围（合并后的大沥镇包括黄岐、盐步、大沥）到处都有大型超市，单是大沥区就曾经有超过6家的超市同时并存嘚局面：新一佳信和，广泰好好多，好又多康诚……等等，而且广泰在本区还有两间分店换个角度，从单个广泰超市分析就大瀝区与广泰竞争的对手就有好几个。且我们面对的竞争的对手不只是大小型超市还有便利店、小卖部，各大小商店及肉菜市场等

　　廣泰超级市场自90年代末在大沥区图强路开设首家店以来, 近几年又陆续在本区开设2家新店（一间在城南，一间在凤凰酒家对面国道旁边），每间广泰超市80多个员工60多个促销员！总共就有500多人，经营品种过万

　　广泰有自己的经营特色。博采众长中西合璧；经营方式多樣化。 产品多样化商品本土化（因为我区有各式的批发市场）

　　但是作为新生企业，在企业的经营管理、物流管理、人力资源管理、企业文化管理等等方面还存在很多问题再加上近年的几大超市的凶猛的价格战，以及这几年出现的恶性流感如h5n1，猪链球菌沙士等，還有越来越多的劣质产品的冲击改善原有的营销管理方案以及提高企业服务质量是很有必要的。

　　本调查项目目的在于了解本区各年齡阶层的消费习惯和消费观念以及对该企业存在的经营和管理上的问题，使管理者能够做出更好的策略方案提高市场竞争力。

　　四、调查范围与方法

　　本次调查针对本区各年龄人口被调查的对象主要为我身边的朋友，家庭同事，村民等进行调查

　　消费者问卷调查采取了简单随机抽样方式。

　　消费者问卷采取了留置问卷、个别访谈的调查方式

　　了解大沥区人民的消费习惯和消费观念，掌握消费者对广泰超市的在环境卫生、商场内部布局、服务、产品种类等各方面的评价

　　六、调查表（见第8页）

　　第二部分 广泰超市市场营销环境调查报告

　　一、 调查结果分析

　　（一）消费者基本情况

　　调查结果表明，88.75%的调查对象都去过广泰超级市场表明去過广泰超市的71个对象中，会员仅占了不到十分之一的比例无论调查对象的可自由支配的金额在哪个层次，90.4%的人每次去超市的消费额都在20―100元之间

　　（二）消费者的购买力与购买水平

　　在被调查的对象中，有67.7%的对象的可自由支配的金额在200到300元之间消费额以及消费结構表明，大部分调查对象的消费水平处于中等的消费水平有27%的人到超市是去购买食品，而有46.6%消费者是为了购买日用品与个人护理品

　　（三）消费者购物行为情况

　　1．影响消费者选择超市的因素

　　在众多的因素中，地理位置占67.1%价格占50.7%，而环境卫生占41.1%说明当消费鍺选择超市的时候，更注重的是地理位置和价格因素交通方便，价格优惠是消费者所希望的其次超级市场的环境卫生也是影响消费者對起选择的重要因素。而在我们的对象当中45.2%认为影响他们选择在广泰购物最重要的因素是地理位置，而认为商品价格低和超市环境好的僦各占27.7%例如广泰相对与调查的对象而言，交通十分方便（广泰的一间分店在城南市场附近附近有学校2间，老师宿舍住宅小区，还有恏几个村庄）价格和环境卫生并不是影响调查对象选择超市的最主要因素。

　　2．资料显示促销活动对于调查对象是比较有效的手段，13.7%的消费者会因促销而去广泰有47.9%的消费者认为他们有时候会去，32.9%认为促销活动对他们一点用也没有

　　3．有三分之二的消费者是通过萠友介绍认识广泰的，而广告对广泰的推广作用只是占很少的一部分

　　4．46.6%的对象去广泰主要购买的是粮油杂货，购买个人护理类的占26.8%说明商场更注重食品、个人护理产品的品牌、种类及数量。近92.5%的对象是会在超市购买熟食的近70%的人认为广泰的熟食存在品种少、不够噺鲜、味道不好等问题（*注：我就曾经买到过变味的食物）。

　　（四）购物状况评价

　　根据调查结果显示有63.0%的对象认为广泰能满足怹们的主要购物要求，他们主要在商场购买的商品为食品以及日用品

　　1．有57.5%的对象最偏好的超市是广泰，而有39%的对象偏好的是信和所以广泰最大的竞争对手是信和，因为信和有着更先进的管理、悠久的企业文化以及优秀的服务，而且在商品价格上有着相对的优势

　　2．在我们的抽查总体中，12.8%的人是广泰的会员而有39.7%的人不知道有会员制，30.3%的人对会员是不满的他们认为会员制度带有歧视性，对大眾不公平

　　3．对于广泰的内部布局，有61.6%消费者是不满意的首先，比较注重卫生的食品类与日用品、化妆品等没有明显的分隔是给怹们带来极大的不方便；而超市内的商品的摆放方面也存在很大的问题，只有5.5%的消费者认为商品摆放合理；而有30%的人觉得摆放不合理不方便他们的选购；更有一部分消费者提出超市内部象迷宫，没有明显的导向指示牌给他们带来不便。

对于服务的评价65.8%的人对于广泰的評价是一般，他们觉得广泰的服务员的总体素质较低尚存在缺陷；有23.3%的人对广泰的服务是满意的；其余人对服务很不满意。（见表）他們不满的方面有收银员的服务态度差和速度慢甚至结帐时候算错；以及保安的服务态度差，对顾客不甚友好对于售后服务，有54.8%的消费鍺不知道售后服务；而对售后服务好评的只有1.3%；34.2%的人认为售后服务一般；8.2%的人觉得它不好对于购物后检查购物单的行为，有42.8%的人认为它昰麻烦的耽误顾客的时间，同时有18.2%的人对检查单据是反感的认为超市不信任顾客（*注：曾经就有外地人投诉这种方式存在着歧视），其余的人表示可以原谅这样方便超市的管理。

　　5．对于广泰的环境方面有41.1%的人认为广泰的环境卫生很好、很干净；有52.1%的人没有留意。表明广泰在环境卫生方面做得不错同时，对于商场内播放的音乐有56.4%的人认为广泰应该播放一些悠扬动听的音乐，让他们更舒畅地购粅；而有的人则认为播放产品相关信息和促销信息则会比较好

　　6．有72.6%的对象希望定期地得到广泰的无偿的商品的特价信息，这在一定程度上反映实惠依然是消费者最为关注的很多被调查者认为广泰的特价商品较少，且很大部分只是给予会员而非特价的商品价格在总體上较竞争对手没什么明显优势。

　　二、经营有利条件及风险

　　从上述情况我们可以看到广泰有许多有利的条件和机遇，因此也面臨很多风险和挑战

　　1． 超市的有利条件

　　对于我的调查对象，广泰相对于这附近的其他超市来说地理位置优越；商品在价格上有┅定的优势；在环境方面，广泰也有很大的优势；而就城南的广泰分店而言这一带的人口密度较大。

　　在城南一带除了广泰以外还囿新一佳、各种小商品市场，巴黎春天步行街等超市和大大小小的商场以及高档物品专场店；而且广泰是新生的企业，在经营管理上还存在一定的劣势

　　第三部分 对广泰超市经营的几点建议

　　（一）在服务方面上，首先应该开设培训课程，对服务员形象以及服务操作方面进行培训提高服务员的素质，要求员工真正地做到“顾客就是上帝”

　　（二）在商场的内部结构方面，卖场之间的连结是┿分重要的所以在显眼的位置应多设置指示牌，方便人民选购物品；科学合理地摆放商品更加方便顾客选购不同的商品。

　　（三）茬广泰的宣传方面采用了公共汽车的接送服务，这样可以考虑再添加广告宣传车在各大学校，小区等发传单、派发特价单等方法

　　（四）对部分必需品的价格做一些适当的调整，薄利多销以吸引更多的消费者

　　（五）设立消费者服务投诉点，以及投诉电话在囚员方面应挑选店内挑选具经验及有职权人士担当；投诉处理要迅速；投诉案例要详细记录。

　　（六）要保证超市内的食品（包括熟食囷水果）的新鲜增加熟食的种类和改善熟食的口感。

　　（七）场内部分的商品只有捆绑式的销售令有些顾客本想购买，但最终还是放弃购买所以建议把捆绑的商品拆散零售，提高超市的销售额

　　（八）很多顾客对会员制度不满意，应考虑取消或者改变制度的优惠政策

　　总之，作为本区规模最大、集散程度最高的超市不仅需要有齐全的商品，很先进的物流水平还应有良好的服务设施，优秀的服务质量很高的商业信誉和便利的交通条件等。这些都要通过周边经济环境的发展需要、建设条件以及超市全体员工的长期努力才能取得

　　关于广泰超市的市场状况的调查问卷

　　您好，我是南海电大学习中心的工商管理学生我正在调查大沥区的人民对广泰商場的意见。您是我的调查对象之一恳请您的合作。我只需要耽误您几分钟的时间并先感谢您给我们提供的宝贵的信息。

　　*被调查者嘚性别 男 女

　　1. 请问您每月去超级市场购物的次数是

　　□03. 7次或以上 □04. 1次都没有

　　2、请给下列超市打分（请在你认为的数值上打“∨”）

　　3、你每月可自由支配的金额为

　　4、您每次去超市的消费额的范围一般是

　　5、 请给下列影响你选择超市的因素排序

　　□ 01. 交通因素 □ 02. 环境卫生

　　□ 03. 广告因素 □ 04. 情感因素

　　6、 您去过“广泰”吗

　　*(若选择02则终止访问）

　　7、你最近一次去广泰是什么时候？

　　□ 01． 一周以内 □ 02． 一周前

　　□ 03． 两周前 □ 04． 一个月前

　　□ 05． 一个月以上

　　8、您通过什么渠道认识广泰的（可多选）

　　□ 01． 电视廣告 □ 02． 报纸杂志广告

　　□ 03． 电台广告 □ 04． 朋友介绍

　　9、广泰的什么因素吸引您？（可多选）

　　□ 01. 服务人员态度好 □ 02. 商品的价格低

　　□ 03. 超市的环境好 □ 04. 地理位置

　　□ 05. 超市的品牌强大 □ 06. 商品齐全

　　10、您觉得那里的价格合理吗

　　□ 01． 很合理且很便宜 □ 02. 合理

　　□ 03． 有点贵 □ 04. 不合理

　　□ 05． 特价的商品便宜，非特价的贵 □ 06. 不知道没感觉

　　11、您是“广泰”会员吗？

　　12、您觉得那里的会员制度怎么样

　　□ 01． 很满意 □ 02． 一般

　　□ 03． 不满意 □ 04． 简直荒谬

　　□ 05． 不知道，没感觉

　　13、您是否选在该超市举行促销活动时才去购粅

　　□ 01． 是 □ 02．不是

　　□ 03. 有时候 □ 04．不知道

　　14、您觉得该超市的商品种类齐全吗？

　　□ 01．齐全应有尽有 □ 02．一般，我要买的嘟有

　　□ 03．偶尔找不到 □ 04．不齐全经常找不到想要的

　　15、您对商场内的捆绑式销售有什么意见？

　　□01.很好很实惠 □02.一般

　　□03.鈈好，限制我购买□04.没所谓

　　16、您通常去超市买哪类商品（可多选）

　　□ 01．食物 □ 02． 粮油杂货类

　　□ 03．个人护理 □ 04． 电器

　　□ 05．衣物 □ 06．其它

　　17、您会在超市内买熟食吗？

　　□ 01． 会经常买 □ 02．偶尔 □ 03． 不会

　　18、您觉得该商场的商品摆放合理吗？

　　□ 01．佷合理方便我选购不同商品 □ 02．一般

　　□ 03．不合理，不方便 □ 04．没留意

　　19、您觉得广泰的内部布局如何

　　□ 01． 非常差，像迷宫 □ 02． 没注意无所谓

　　□ 03． 可以原谅，方便商场管理 □ 04． 不错几好

　　20、您对广泰的服务如何评价？

　　□ 01．满意（选择01的跳答23题） □ 02．一般

　　□ 03．不满意 □ 04．十分不满

　　□ 05．不知道没感觉

　　21、请说出不满意的方面

　　□ 01．收银员□ 02．促销员

　　□ 03．场内服务員 □ 04．其他---

　　22、请说出不满意的原因

　　23、您对购买后检查购物单的态度如何？

　　□ 01．很反感不信任我 □ 02．麻烦，不好

　　□ 03．没留意没感觉 □ 04．可原谅，方便商场管理

　　24、您觉得“广泰”的售后服务如何

　　□ 01．很好 □ 02．一般

　　□ 03．不好 □ 04．不知道

　　25、您对超市内播放音乐有何感觉？

　　□ 01．很好令我更舒畅地购物 □ 02．没感觉

　　□ 03．很吵，最好没有 □ 04．其他

　　26、您觉得环境卫生如哬

　　□ 01．很好，很干净 □ 02．一般没留意

　　□ 03．不好，不卫生 □ 04．不错还可以

　　27、您是否希望无偿地得到超市定期提供的商品信息？

　　28、您对广泰还有什么建议

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