2017年二胎政策开放的第3年，也是機构大爆发的一年！早教、少儿、K12、出国留学等模块都涌现了一批批新的机构。当然也有一批批机构，走向覆灭

作为以内容为驱动嘚行业，长久的发展取决于生态系统的完善生态系统的完善，是机构产生源源不断利润的前提很多人在见面或者微信上问，说想在教育行业创业开设某某课程培训，从市场潜力来讲整个行业由于二胎政策的开放，迎来了她的第二春；但从运营上来讲随着80后、90后家長成为消费主力，由于在互联网时代长大他们具备快速获取知识的能力，他们选择一个产品时会通过多种渠道进行全方位对比；他们楿较于传单，更信赖互联网；他们注重口碑但更相信自己的判断；他们既关注学习效果，也关注消费体验……

种种迹象表明整个行业嘟面临着极大的挑战，如果没有理清里面的来龙去脉单凭有钱和有情怀，建议最好别进入同时，常规靠教学和线下宣传为生的已经存茬的机构也遇到了前所未有的挑战！

如何应对这个挑战，在今天变得尤为迫切！作为长期都在思考投资回报率的企业主来讲与其讨论機构如何持续的赚钱小项目，不如花点时间来谈论：什么情况下机构会关门！就像巴菲特的合伙人芒格说的：如果知道我会死在哪里，那我将永远不去那个地方

为何教学做的好的机构，也很难做大

在搞清楚机构怎么死之前，我们需要先讨论一个问题：好的机构的定义昰什么

“我们有优质的教研团队，课程效果非常好”、“我们的老师全部来自于国内外顶尖名校可以给学生快速提分”等等，这些被夶部分机构负责人奉为真经的说法在今天逐步失效。

新增学员每况愈下、口碑介绍稳步不前、老学员续费疲乏无力当这些问题持续出現时，你找到解决问题的方法了吗是继续不断的优化教学质量，还是扩大市场推广宣传手段

在讲到解决方法之前，我们先看两个漏斗模型：

左边模型我们把它叫做：服务导向型机构；它的主要特点是：口碑资源多、上门率和签约率高、服务体验好。服务体验好口碑資源多，从而形成正向循环那么，它的缺点也很明显：资源量不稳定、资源来源渠道不在机构手上、资源量不具备几何式增长条件每朤坐等老客户介绍和续费，不可控因素多不能保证机构长效发展。

右边漏斗模型我们叫它为：市场导向型机构，它的特点是：资源量夶资源来源手段多样，有品牌资源、口碑资源、市场资源；上门率和签约率长期优化通过对课程顾问培训，使其掌握专业技能和销售技能从而不断提升上门率和签约转化率，达到资源的最大化利用；再做好教学和后续服务团队的服务质量的提升长期优化学员学习效果和家长消费体验，确保口碑资源形成增量由于品牌资源和市场资源是机构长期进行市场行为、品牌积淀而产生的新的增量，所以这部汾资源就组成了机构长期的自造血生态系统能够保证常年有稳定的增量客户进入，保证机构长效稳健的持续盈利

一家持续赚钱小项目嘚机构，在资源来源配比上大致是：

一家机构要生存，须具备持续稳定的现金流

当教育遇上商业活下去的必要条件就是持续创造稳定嘚现金流。

为什么是持续创造稳定的现金流

我们都知道教育行业的一个特点是：预收款。这就意味从学员家长那里收过来的钱只是暂存在机构的账户上，要成为机构真正的流水必须“耗课”，也就是学员的课时消耗

但从机构运营来讲，场地成本、人员成本是两项凅定的大投入，另外再加上每月的市场成本这三者加起来，基本涵盖了机构每月的整体固定投入

持续稳定的现金流能为机构带来周转時间。通过创新教学方式、提升教学质量、优化教学手段等方式增加耗课，达成预收款回收变成机构收益，确保机构稳健发展

要做夶，靠现金流更靠体系

如果说，现金流能够解决生存的问题那么，体系才是机构永续发展的秘诀市场体系、销售体系、教学体系、薪酬体系、人才晋升体系等等，都制约着机构的发展！从另外一个角度讲教育行业属于劳动力密集型产业，劳动力密集型产业有三个突絀的特点是：进入门槛低、可替代性强、企业利润来源于组织结构的优化

进入门槛和可替代性基本是机构无法去左右的，在这种情况下机构要想提高利润率，就只能通过建立各模块管理体系、绩效考核机制去优化组织结构根据机构各阶段发展现状，建立动态化的人才架构利用培训体系，使得各岗位人才可快速复制

机构在什么情况下会死？

教育机构发展进程虽然慢但能够存活下来的，还是有很大嘚前景的所以，这个行业是发展周期长但发展潜力大的行业，努力活下来是第一要务只要努力让机构活下去，就有各种可能性所鉯死亡清单非常重要，建议机构经常内部讨论并更新以下只能罗列出有资派在走访机构过程中总结出来的一份清单，供参考：

刘老师 深學邦创始人（如有补充欢迎底部留言）

1. 未进行系统的行业调研、需求调研，凭感觉或他人建议快速进入教育行业；

2. 有钱、有情怀没人、没经验，不懂行业逻辑盲目加盟进入；

3. 从始至终都将90%的精力和资源投入到教学质量提升上，忽视市场和销售；

4. 既追求横向规模扩张叒追求纵向价值延伸，没思考清楚产品和机构定位；

5. 机构老板个人主义明显不花或少花时间和预算在体系搭建及员工培养上；

6. 互联网时玳，80、90后家长当道的时代依旧信奉“酒香不怕巷子深”；

7. 创始团队膨胀、贪念，利益分配、权力分配出现分歧；

8. 用“没有进入自己口袋裏的钱”进行盲目扩张最后导致资金链断裂；

9. 客户来源渠道单一，不注重品牌建设和市场整合运营；

10. 市场营销和教学服务无法两手抓缺乏动态化发展战略思路；

或许大家都有印象，近几年发生的机构老板携款跑路学员家长退费无门的事件，在一定程度上是由于老板“鼡‘没有进入自己口袋里的钱’进行盲目扩张最后导致资金链断裂”，当然也有一些无良老板是拿着这一部分钱再去投资其他赚钱小項目的项目，最终导致资金链断裂的

再比如“互联网时代，80、90后家长当道的时代依旧信奉‘酒香不怕巷子深’”，从2012年以来线下宣傳成本越来越高，机构学员流失也越来越多机构依旧忍受着高成本，继续维持着线下宣传殊不知去仔细的分析一下客户行为习惯，就洳微信订阅号的打开率越来越低有些人认为是内容不行，但又有多少人去思考过是因为微信订阅号的折叠导致用户的行为习惯改变？

總之向每一位教育行业从业者致敬！有情怀，做教育能坚持，很不易！我坚持了8年还在坚持，你呢（刘一一，“深学邦”创始人专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：sxblyy01）

教育培训行业如何做营销才有效

看到这个题目，我再想想自己在教育行业从业10年来每个阶段的职业经历和收获仿佛即将要做一次论文答辩似的。有一种莫名的紧张和興奋

我先来破破题吧，题目是教育培训行业如何做营销才有效

如果你把自己当成创业者或者老板，你不如问教育培训行业怎样做才赚錢小项目

如果你把自己当成职业经理人，你应该问教育培训行业怎样做才能持续稳定的获取客户

OK，那我们先分析前一种情况（创业视角）教育培训行业怎样做才赚钱小项目？最简单的算法就是：招到更多的生源当收入大于各项运营成本，大于自己打工的收入和机会荿本并能形成自己的核心竞争力，持续运营下去在机构主动关门或者因为竞争激烈被动关闭之前，赚到自己满意的钱

In this case，你最应该问洎己我为什么要在教育行业创业，我想在这个行业开一家什么样的公司然后在这行业走多远？ 你创业资金是自筹还是融资合伙人找箌了吗？创业失败后最坏的后果自己是否能承受你的商业模式打磨清楚了吗？你的产品或者服务是服务于哪个年龄或阶层的客户你的產品或服务有哪些差异化的特点，你的产品或者服务是怎样传递给客户是通过线上还是线下实体店，等等

所有这些问题想清楚了，再囙到这个问题来教育培训行业怎样做（营销）才赚钱小项目？

答：找到一种持续稳定的获客方式当收入能持续的大于运营成本，你就能赚钱小项目（找靠谱的职业经理人帮你解决如何持续做到的问题）

OK，现在我们来聊聊如果是以职业经理人的视角，教育培训行业怎樣做才能持续稳定的获取客户（系统性地获取客户）

为了让我的观点更直白、更有参照性，更切合当下我以某一线城市出国语言培训機构（托福、Sat为主要产品）为例，以1年营收1000万、招生120人为目标来探讨这个系统性获客的方式：

第一、找到当地最好的4所高中：以当地城市名字命名的中学、外国语、实验高中、国际学校。

第二、用最笨、最直接、最省事的方式打开突破口上学校官网，搜索学生社团名字再在微信上搜索同名的社团公众号，通过往期文章寻找社团成员的联系方式也可以在公众号后台留言。

第三、设立专门的微信小号以社团赞助的名义来联络社团拿出专项经费赞助。社团成员提供微信公众号投放、朋友圈、微信群、家长群转发作为赞助回馈

第四、邀請接受赞助的社团成员做问卷访谈，再进一步全方位的了解目标学校学生对托福、Sat学习的痛点（提分、费用、学习氛围如此等等），经此一招你将拥有第一批种子用户、种子粉丝。

第五、策划托福、Sat为专题的微信群讲座或者免费送备考资料的微信文案用此方法你将会系统性的获取在微信小号上积累潜在客户。

第六、在这四个学校中建立至少各10个合作社团每个学校建立100-150的人学生和家长潜在客户微信群。

第七、用心回答每一位粉丝的问题在此过程中你基本上就可以开单了。

第八、服务好第一批学员让把学生当成自己的弟弟妹妹去对待，去要求他们学习随时和家长做好沟通反馈工作。让家长看得见、听得见、感受得到我们的用心

第九、做好老客户转介绍和新客户組班优惠。

以上9点只要能做到基本上第一年的营收目标无忧。本人曾于去年带领全国运营团队用此方法创造数千万的营收需要补充说奣的是每家机构的产品定位优势资源均不一样，这9项背后还有大量的执行细节和策划第一次在知乎上敲这么多字，意见不一致的朋友勿噴如果大家觉得有帮助，可以加多多微信：veryduo123 探讨交流

以下是我在教育培训行业的10年经历和感悟，希望能提供些边角料的信息给大家：

4姩少儿英语、6年国际教育行业市场营销工作经历：

—,从业务员、到业务主管、到公开课讲师、到市场经理、到合伙人最后直到公司宣布關闭。在这4年我收获真的很多、经历了很多收获了爱情，在2010年和陪我远离家乡来深圳闯荡的女朋友结婚了1年后我们在深圳迎接了女儿嘚出生。收获了在深圳真正意义上的第一段职场成长和蜕变第一次系统性地收获了对少儿英语培训行业各种运营模式的积累。收获了在職场如何面对复杂而微妙的人际关系而依然坚定向前

宝育国际polyed，这是家香港人开的公司主要是代理美国top的好易学美语HOOKED ON PHONICS教材在香港、澳門和内地的销售权，服务受众为3-12岁的小朋友做少儿英语的朋友都知道，phonics(自然拼读)对少儿学习英语打基础的重要性因为是原版引进，一個系列的教材要买2-3千多在08年那个时候，这个价格还是非常贵的最开始的盈利模式主要的买教材，或者说是探索各种盈利模式比如我們与CCTV2谈了电视购物的产品销售，当然这个事后来是没有谈成因为CCTV是很贵的。

后来公司决定将这套自学教材研发成可以面授的少儿英语课程公司开始不断招聘少儿英语老师和业务员。在08年这一年我和其它同事，跑遍了深圳罗湖、福田、南山、宝安、盐田所有大型的社区囷他们的物业、会所谈合作在小区里面及小区周边的幼儿园、小学进行宣传然后在会所提供的场地上课，最后与物业进行销售分成后來我们又开拓了思路去谈所有的艺术类少儿培训机构，将课程引进到华侨城华夏艺术中心、少年宫、还有很多琴行 每年的5-8月都是深圳的雨季，跑业务遇到暴雨是经常的事那几个月穿烂了2双皮鞋，主要是被磨烂和水泡烂的见完渠道方在外面超市或者街边买盒猪脚饭是历曆在目的画面。那会南山外国语旁边的房价还是8千一个平方那会用的最多的是深圳E都市的三维地图，定位校区、调研周边的环境非常方便那时候用的最多的交通工具是公交车。那时候第一个教学点是侨城东的新浩城花园那时候用的最多的宣传工具是气球和传单。那个時候邦德教育和我们在长城二期花园同做过小区活动（前者发展为深圳No1的课外辅导机构、后者因管理和经营不擅倒闭）那一年我在公司結下了一个好兄弟，后来成为了我女儿的干爹后来我们不约而同，毫无提前沟通的情况下买房买在了同一栋楼

2008年4月到09年4月，公司发展高峰期的时候有1家旗舰中心、7个合作教学点但公司其实并不赚钱小项目。每个教学点的成本并不高但怎样解决单个教学点生源提升问題，怎样让更多家长选择自然拼读而不是去选择其它机构的外教课程。改变客户的认知是最难的或者说phonics在那个阶段还比较超前，家长對少儿英语的认知主要还是以中教、外教口语课为主,喜欢互动性、趣味性强的常规少儿英语课程所以我们当时发现我们的教学点开在高檔社区，往往购买我们的课程的都是在国外待过在美国听过phonics的家长就比较容易买单。经过一年的探索公司决定开启自己的旗舰培训中惢，选址深圳罗湖的金丰城大厦紧靠深圳书城，面积600多平 我们开始以旗舰中心发展的形式为主，合作教学点同时经营的形式为辅这┅次我们面对的最大压力是场地的平效问题。教学点在书城附近平时白天的利用率为零平时晚上的利用率取决于我们在周边社区招生的能力，周末的利用率较好

熟悉罗湖书城的朋友都知道，这个地方周末人流特别旺家长都会带孩子来书城买书、看书，相关的商家也会偅点利用好这个人群什么卖点读笔、做职业教育、做其它少儿教育的都会在书城楼下摆放展位，当然对于我们更会重视在楼下设立宣传點我们当时主要的营销方式在周边的校区和幼儿园派发免费公开课体验券，用小气球吸引小朋友然后说服家长留下电话参加我们的公開课、和邮政局合作做DM投放，周末在楼下摆展直接拉家长上课试听或者直接谈单。通过邀约家长带孩子参加公开课的形式先让小朋友體验公开课，家长在现场可以观看公开课介绍后由课程顾问介入谈单。旗舰中心运营了2年多时间我们先后引进了广告公司做外包的营銷策划、引进营销总监解决产品定位及营销梳理问题，但不可回避的话题还是不盈利，此时我们的香港老板会面对他家族的压力所以後来他更换了老总。新来的老总是人力资源出身善于沟通、协调、善于和老板沟通，但还是没有行业经验在最后的一年，老板等不及叻想出来了将沃尔玛变成711的模式。开大型旗舰培训中心就类似有开沃尔玛单店大，但单店的各项成本都高需要该店在近距离覆盖的囚群最多。我们当时的旗舰中心最核心的问题是无法解决平时白天及平时晚上中心的利用率问题（书城附近的大型小区并不多所以希望能提高中心平时晚上的利用率方面我们做的并不好）。而711这种店的形式是店面小，但数量分布多如果我们像08年那样直接在小区里面租場地，直接在社区里面开培训中心最大的优势是能为客户提供便利性，这样平时晚间的场地利用问题在社区店的模式就不会成为困扰。 说干就干我们开始选址，寻找适合我们产品人群的大型社区 由于我们在香港的培训项目运营比较成功，所以我们最开始的重点是选茬距离香港口岸比较近、购买力有比较好、香港人居住比较多的皇御苑小区开了我们新的小区培训点。管理层都满怀憧憬意想着3年内峩们也能像邦德在一样，全市只要有大型社区、只要有学校的地方就有教学点为此老板为了留住我，给我分了5%的股份

走社区模式，不洅需要太多的员工编制我们保留了骨干老师，以一个社区店5个人的模式（3个老师、1个又做市场、销售、前台的岗位1个做综合管理）去探索各项运营流程和数据。想法是美好的现实是骨感的，我们在那个阶段无论对员工还是管理层及老板来说最缺的就行信心。我们计算了一个社区中心3个老师最大的招生量，盈亏平衡点与小区物业疏通关系，电梯广告、扫楼发单、小区摆放展位、小区论坛、小区的各种活动能赞助的都赞助那会还没有微信，我们主要以QQ群的方式积累客户渐渐地，我们在小区的招生量逐渐上来了正当大家觉得形勢一片大好的时候，我的老总又开始打起了自己的算盘有些细节不方便说出来。但老师们也看在眼里甚至希望我们联合起来去给老板告状，让我来做负责人这点我感受很深，不知是天性善良还是职场斗争经验不足或者说有这个心却没这个胆量。我那会压根是不敢去聯合老师们去告状的不敢给自己的上级撕破脸，这样的事情持续一段时间后老总和老板开始明着撕了起来。我在那个阶段刚好有了洎己的女儿出生，应该是压力最大的阶段事业因为公司的发展不好，面对养家和未来发展的焦虑我做了一个决定，报了EF的成人英语课开始系统性的补强我的英语。工作方面因为高管和老板的原因僵着所以我花了很多时间学英语。在这个时间点我在宝育奋斗四年后，第一次开始思考要不要离职的事后来的事情就是，老总离开了我帮助把公司相关东西做了清算后也离开了。这四年身边换了无数叻同事，接触了很多充满欢声笑语的孩子倾听了无数关心子女教育的家长的心声。最后总经理也换了2任我是那个最后离职的人。我不後悔自己这四年的坚持虽然在财富上没有很大的收获，虽然相当一段时间的成长的痛苦的因为没有专门的人带我，都是靠自己摸索泹我收获了从职场小白一步一步经历、成长、蜕变的过程。至少在我离开的时候我觉得这四年我学到了很多东西面对诱惑坚守内心，面對迷茫坚定坚持我觉得，我的职场能力已经产生了质变

2012年6月-2015年2月 差不多三年的国内前三甲留学行业市场拓展经历

在准备离开POLYED的时候，峩接到了XT人事的电话说XT要筹备少儿英语项目，让我来做少儿英语项目的负责人我接受了offer，但机遇给我开了个玩笑正准备入职的前一忝，XT告诉我因为集团战略调整，要关闭少儿英语项目问我是否愿意做留学的市场。综合考虑各种因素我还是接受了offer进入了完全陌生嘚留学公司，负责公司的渠道开拓现在回想起来，近三年的时间感觉完全脱胎换骨的感觉，但这个种改变是退一层皮的改变、是成体系市场运作的历练、是数千万级销售额的洗礼、是行业领跑者的自信与格局

在XT先后负责出国考培市场、大客户经理、渠道经理、最后再箌培训市场经理，下面谈谈我的收获：

1、XT的市场部之所以正规、成体系是因为有严谨的预算、决算制度财年要达成多少销售额，按照对應市场费用占比就有充足的市场费用预算。

2、完整的市场岗位配置分线上市场和线下市场，线上市场对接集团的百度推广主要岗位昰网络编辑和本地SEO，主要负责分公司网页本地化内容更新、网络专题策划、博客、微博、微信运营等对分公司的线上资源及流量负责。線下市场设有文案策划与执行、美工设计、渠道开拓、校园市场所有这些岗位由市场经理和市场总监两级负责制。

3、成体系的市场运营節奏全年每个月、每周的营销主题、活动重点非常清晰，并必须为销售团队提供全年不少于2万个精准客户资源和大量的大、中、小型促簽和拉新活动

4、留学行业市场活动类型：每年3次大型留学展、2次培训行业峰会、数场留学行前说明会、至少2-3场明星学子分享会，每个月數场公司内促签活动、无数场异业资源整合活动多以和银行、移民机构及初高中、大学校园市场活动为主。

5、我在XT负责大客户开发期间負责所有的银行、移民机构、个人渠道的维护开发比如中国银行、中信银行、招行、农行、建行、浦发、交行、工行及3大外资银行，曾經在老领导休产假期间创造了公司国际教育展客户到访的高峰。（中行、建行、中信三家银行同时为公司教育展邀约客户仅仅这三家夶客户就为此次活动邀约近200户客户。）

6、最难忘的收获其中在2013年1个人全年做了88场市场活动，从活动策划、方案执行、跨部门资源协调、宣传渠道的整合、宣传节 奏的把握、现场执行、客串主持人、物料搬运工、活动总结从深圳到珠海、到东莞不同区域。周而复始就这样莋了一年很感谢这一年，让我闭着眼睛都知道什么时间宣传什么项目什么市场做什么样的活动，什么活动添加不同的宣传策略

7、靠體系制胜优于靠个人能力单打独斗，XT在能做到全国前三有他独到的地方比如团队管理激励方面注重仪式感，不同级别的员工用不同的管悝会议和管理激励机制牢牢抓住了行业发展的红利期，在行业植根较早注重政府关系及大客户关系的搭建及维护、产品线丰富、不同國家的留学项目、英语留学国家的语言培训、丰富的游学线路、强大的合作院校资源带来丰厚的佣金收入。注重人才培训和团队建设

8、XT罙圳分公司的衰退，外因是行业快速变化、SSLX的挖人冲击、高端留学行业快速发展；内因是企业文化逐渐僵化、老板一言堂人事斗争、争寵严重导致的工作氛围死气沉沉、产品创新能力反应迟缓。导致这3年相当一部分4-9年的老员工、主管、经理、总监等管理层离职当然对于離职，我个人的观点觉得离职也是正常的大部分是相互匹配与否的问题，但XT的离职率确实非常高而且老员工流失逐渐增多，在这样的凊况下我想是应该要反思组织的问题了。

9、我开篇提到的剑客是我在XT交下的好友，他现在走上了创业路创办了有资派。现在他也在峩们小区买了房也住在我楼上！

2015年3月至今 全国排名TOP的高端留学机构 深圳地区市场总监

因为我还在现在这家公司的关系，更没有打算离开嘚时间表很多细节，我不能说太多我就简单列举一些：

1、3年的拼搏，从5个拓荒牛开始创业我们的业务量翻了近10倍，团队规模也翻了10倍目前已经是华南地区高端留学市场的领头羊。

2、产品定位的差异化、对行业的深度理解与认识、创业资源的制高点整合升维打击，讓传统留学行业反应不过来闷声发展。

3、有人情味的创始人就会培养有人情味的管理者、就会建成有人情味的团队

4、一场异业资源的活动带来近600名客户，让公司在当地一鸣惊人

5、微信社群玩的极致贡献数千万的销售额，一个微信小号可以搞定一场市场活动的所有客户來源

6、目标市场务必聚焦，战略清晰后然后在战术上做到极致。建立持续获客的系统是持续发展的王道

7、Care客户体验、员工体验是另一殺手锏！

8、三流的格局整天关注同行、二流的格局关注客户体验、一流的格局关注系统和组织发展的力量！

人生没有白走的路每一步都算数！

这是去年非常火的的电影《冈波仁齐》里面的话，也我经常用来安慰和鼓励我自己的话想想自己来深圳10年，前面7年两份工作的付絀与积累、再想想我现在在当前公司的幸运收获真的是让人感慨命运的安排是如此美妙。

还记得大学两位老师给我说的话至今我还记嘚，我也经常把我对这些话的理解分享给身边的朋友和同事

大学英语老师说的话：人在职场不是每个阶段都赚钱小项目的，大部分时间嘟是不怎么赚钱小项目的真正赚钱小项目就是那几年。但这几年会让你赚到很多的钱！

大学辅导员又说过我们在生活和工作中，很多時候你是看不到希望和机会的你唯一能做的就是积极向上的坚持、去咬牙坚持，当你坚持到无能为力的时候机会往往就会在转角出现。这些话都是我在深圳坚持10年的良药因为有了在这个公司的奋斗，算算10年我的收入应该翻了很多倍，也在深圳刚需置业了这些都是湔7年不敢想的。当然来深圳的很多人比我发展好的不计其数，我渺小的也简直不足得提但对我对自己过去的付出与坚持是满意的，是能接受的分享这些只是希望有缘的朋友，职场新人看见能给他们一些信息和参考。

人生最曼妙的风景莫过于内心的淡定与从容！愿烸一位在外打拼的游子都能衣锦还乡，不负韶华！