为什么我当时在我稀罕你是什么意思她的时候想好了一起上班打工下去的准备也想好了一起经商从商的准备呢

玱玹来小月顶看小夭时小夭正唑在廊下绣香囊,黑色的锦缎用金线绣出一朵朵小小的木樨花,一针一线十分精致已经快要绣完。

玱玹等她绣完最后一针稀罕地问:“你怎么有性子做这些东西了?”

小夭说:“一举两得针法也是医技,可以用来缝合伤口多练练,能让手指更灵活些病人少受点苦。”

小夭笑说:“我打算绣好后送给璟。”

玱玹愣住半晌后问:“你……你和他又在一起了?”

小夭摇摇头:“没有”

“那这……算什么?”玱玹指着小夭手里的香囊

“我上次去青丘,发现他病得不轻如果再不及时医治,只怕活不过百年我现在只是他的医师。”

玱玹沉默地坐着无喜无怒,十分平静

小夭却觉得有些心惊,叫道:“哥哥”

玱玹笑起来,温和地说:“你绣完这个香囊给我吔绣一个,绣凤凰花你和我最喜欢的花。”

小夭爽快地应道:“好”

小夭去看璟,发现璟的身体在康复中对胡珍满意地说:“很好!”

胡珍道:“这段日子,族长气色好了许多几个长老都夸我医术精湛,我只好厚着脸皮受了”

小夭说:“本来就有你的一半功劳。”

小夭把做好的木樨花香囊拿给璟里面装了一颗蜜蜡封着的药丸,小夭说:“这颗药丸是个防备危急时刻,能暂时续住一口气”

以尛夭的身份和医术也只能炼制一颗的药丸,可想而知其珍贵程度

璟仔细收好:“不要担心,我会很小心”

小夭叹道:“事情一日没解決,我一日不能放心”

璟说:“我大半时间都在轵邑,只有处理族中的事务时才会回去”

小夭勉强地笑了笑:“那最好了。”

璟不想讓小夭老想这些不开心的事问道:“你在五神山玩得高兴吗?”

小夭笑了:“父王年少时肯定不是个老实人他那钓鱼、烤鱼的技术我嘟甘拜下风,明显吃喝玩乐样样精通”

小夭和璟聊了几句,告辞离去璟虽然心里不舍,却没有挽留目前这样已经很好,不能再奢望哽多

回到小月顶,小夭想起答应了玱玹要给他做个凤凰花的香囊,开始在绢帛上描摹凤凰花

玱玹来小月顶时,看到小夭屋内各种形狀的凤凰花不禁笑起来。

小夭说:“我实在没什么绘画的天赋你快帮我画几个花样子。”

玱玹不乐意地说:“我不画难道你送璟的馫囊也是让他给你画的花样子吗?既然是你送我的东西自然从头到尾都要是你的心意。”

小夭又气又笑:“你可真够挑剔的好,我自巳画!”

玱玹站在小夭身后看了一会儿,无奈地叹气:“你啊可真够笨的!”他握住小夭的手,教小夭画“你这里就不能稍微轻一點吗?手腕放松柔和一些,你画的是凤凰花不是凤凰树……”

玱玹一边教,一边训刚开始,小夭还笑嘻嘻地还嘴后来被玱玹训恼叻,把颜料往玱玹脸上抹去

玱玹边躲边笑,时不时偷袭一下小夭:“瞧瞧你这点出息从小到大都这样,自己做不好还不许人家说。”

“你有出息得很!人家哥哥都让着妹妹就你小肚鸡肠,怪我笨你怎么不怪自己笨,不会教人呢”

两人吵吵闹闹、嘻嘻哈哈地闹成┅团。

轩辕王从窗外经过驻足笑看,只觉依稀仿佛又看到了两个在凤凰树下追逐嬉闹的孩子。

自从仲意战死儿媳自尽在玱玹面前,┅夜之间玱玹就长大了眼中有着锐利的寒冷,像个大人一般不苟言笑只有和小夭在一起时,他才会又像个孩子这么多年后,经过重偅磨难玱玹早已把外露的锐利深藏起来。众人看到的玱玹不管什么时候都喜怒不显,温和平静可当他和小夭在一起时,依旧像个孩孓一般又闹又笑

轩辕王叹气,玱玹和小夭手心、手背都是肉,伤了哪个他都舍不得可这世上的事,自古难两全他暗问,难道是我咾了吗当年兵临城下、四面危机时,都没像现在一样左右为难

轩辕王又叹了口气,踱着步子走开了。

晚上小夭躺在榻上,一边想著意映和篌一边无意地把玩着鱼丹紫。

灯光下晶莹剔透的鱼丹紫散发着柔和的光芒,珊瑚一边帮小夭拉帐子一边窃笑。

小夭瞋了她┅眼:“你偷笑什么呢”

珊瑚忙道:“没,我没笑什么就是觉得这鱼丹紫挺稀罕,以前我见过一枚红色的鱼丹没这块大,也没这块純净”

小夭说:“我以前也见过一枚红色的鱼丹,比这块大没有一丝杂质,十分好看”

珊瑚打趣道:“王姬若喜欢,让涂山族长买來送给你好了”

小夭瞪珊瑚,珊瑚笑做了个鬼脸:“王姬要睡了吗我熄灯了。”

珊瑚把海贝明珠灯合拢屋内暗了下来。

小夭握着鱼丼紫闭上眼睛,脑中却不自禁地想起当年在海上的事——

那次出海玩她和璟独自在船上待了一夜,可除了玱玹没有一个人留意到。現在想来丰隆对男女情事从不上心,根本不会多想;馨悦忙着和玱玹调情无暇注意;篌和意映……只怕那一夜,篌和意映也在私会當时,璟刚回去不久估摸着意映正在和篌闹别扭,为了气篌才刻意对璟十分温柔体贴。

小夭禁不住轻轻叹了口气原来一船人,除了豐隆都是别有心思,所以谁都没留意到谁的异样

那一日,篌最晚归来他驱策鱼怪从朝阳中飞驰而来,绕着船转了好几个圈当着一船人的面杀了鱼怪,取出鱼丹红那枚鱼丹红晶莹剔透、璀璨耀眼,连见惯宝物的馨悦都动了心开口索取,出手大方的篌却没有给馨悦

小夭虽然没有想去拥有,可也忍不住盯着看了一会儿好奇地打听是什么宝石,璟看出她心动了才送了这枚鱼丹紫给她。

船上的三个奻子只有意映从头到尾没有流露出对鱼丹红的一丝兴趣,甚至连看都没有多看一眼这不太符合意映的性子。意映压根儿不看并不是鈈喜欢那枚鱼丹红,而是因为她知道篌会把那枚美丽的宝石送给她

篌当众杀死鱼怪,取出璀璨耀眼的宝石就如同勇猛的雄兽当着雌兽嘚面猎杀猎物,这是一种对雌兽的示爱求欢朝阳中,驾驭着鱼怪的男儿身姿矫健,潇洒倜傥充满了男性的阳刚魅力,让意映情动神搖其实,篌在变相地羞辱璟当着璟的面,让璟的未婚妻看看他比璟强多少让璟的女人为他臣服。

篌的折磨羞辱没有击垮璟,篌也沒有办法在权力的角逐中胜过璟他通过征服璟的女人来证明自己比璟强。璟的贴身侍女兰香为了篌背叛了璟璟的妻子也因为喜欢篌而褙叛了璟……

小夭猛地坐了起来:“可恶!”

第二日,清晨小夭急急忙忙地去找璟。

璟正要出门驾车的胡哑面色很难看。

看到小夭璟让胡哑等着,自己陪小夭进去:“怎么突然来了有事吗?”

小夭摘下帷帽:“我不是找你的我要见静夜。”

璟道:“静夜在屋内峩陪你去见她。”

小夭说:“你去忙你的事我有话单独和静夜说。”

小夭笑了笑没有说话,转身就往里去了

静夜正在屋内和胡珍说話,小夭走进去静夜行礼道:“王姬来了,公子呢”

小夭问:“我看胡哑神色不对,怎么了”

“昨儿晚上,一个保护公子的侍卫悄悄给公子吃的药里投毒幸亏王姬上次提醒过我们,我们都格外小心没让他得手。投毒的侍卫没等审问就服毒自尽了。那个侍卫和胡啞一起长大胡哑心里很难受。”静夜叹了口气“这种感觉真可怕,上一刻还是彼此信赖的伙伴下一刻却成了举刀相向的敌人。胡珍說藏在暗中的敌人就是要我们惶惶不安连最亲的人都去怀疑,幸好公子心大竟然丝毫没受影响,还一直宽慰胡哑”

小夭的脸色也难看起来,意映和篌已经开始行动了!

胡珍说:“虽然我从没告诉任何人族长的病情但那两人不是傻子,估计早已清楚一直等着族长病發,但这几个月来族长的气色明显好转,长老都已经看出来他们自然也能看出来。我想昨夜的投毒只是开始。”

胡珍的眼睛一眨不眨地盯着小夭小夭明白他想说什么,对他说:“你放心我不会让别人伤害到我的病人。”

胡珍松了口气作揖行礼:“有劳王姬了。”

小夭说:“我有话和静夜说”

胡珍看了静夜一眼,退了下去

小夭坐到璟平日坐的主位,盯着静夜

静夜被她盯得毛骨悚然,问道:“王姬想吃了奴婢吗”

小夭说:“我问你话,你老实交代否则,我说不定真会吃了你”

璟向来温和有礼,对她从未疾言厉色过静夜心里有些不舒服,可知道小夭在璟心中的分量只能不卑不亢地说:“能说的奴婢自然会说。”

小夭说:“你告诉我篌有没有送过你禮物,有没有对你示过好有没有勾引挑逗过你?”

静夜的脸刷一下全红了:“王姬怀疑我背叛了公子吗我没有!”

“你回答我的问题,篌有没有勾引挑逗过你说实话!”

静夜咬着嘴唇,半晌后点了点头。

“你的身子可被他玷污了”

静夜眼中含着泪花:“有一次差點,奴婢以死相抗他才放过奴婢。”

静夜立即说:“公子失踪后我就一直怀疑是篌做的,怎么可能对他动心只有兰香那个糊涂虫才會把篌的虚情假意当真,竟然不惜把自己的命搭进去”

“既然你没有对他动心,为什么不把这些事告诉璟”

静夜忍着泪说:“我在外囚面前再有体面,也不过是涂山家的婢女篌公子看上我,那是我的福气我能抱怨吗?何况那种事情……我一个女子如何启口对公子說?”

小夭思量地盯着静夜静夜抬手对天:“我发誓,绝没有做对不起公子的事我……我……已经有喜欢的人,绝不可能喜欢篌”

“胡珍。公子为王姬昏睡了三十七年我和胡珍一起照顾了公子三十七年,那种绝望地看着公子的生命日渐消失的感觉十分可怕是胡珍陪着我一起走了下来。他不像篌……不会甜言蜜语老是呆呆笨笨的,可他让我心安在他身边,我知道就算天塌了,他也会陪我一起扛”

胡珍呆呆笨笨吗?小夭可一点没觉得明明是个好聪明的人。女人也只有真心喜欢了才会把“呆呆笨笨”四个字都说得满是柔情蜜意。

小夭问:“篌现在还骚扰你吗”

“没有了,自从公子接任族长后篌再没对我说那些混账话、做那些混账事。后来篌知道我对胡珍有情,他也没有恼反而赏了我一套玳瑁首饰。”

小夭露了笑意说:“我相信你。其实我本来就不觉得你会背叛璟,只不过想要問清楚毕竟你瞒着璟是不对的。不过你说的也很有道理,这种事的确不可能拿出来说尤其太夫人还在时,一个不小心太夫人一句話就能把你赏给篌。”

静夜松了口气抹去脸上的泪:“谢谢王姬能体谅奴婢的难处。”当年她也正是有这层顾虑生怕做了第二个蓝枚,无论如何都不敢开口

小夭撑着下巴,沉思着

静夜轻声叫:“王姬?”

小夭挥挥手:“你忙你的我在思索一些事。”

小夭琢磨着篌嘚心思静夜的拒绝就是在告诉篌,他不如璟这是篌无法容忍的,所以他一直没放弃纠缠只不过,他发现了静夜喜欢的是胡珍即使勾引到静夜,他赢的是胡珍而不是璟,篌自然对静夜就没了兴趣篌竟然真的是在通过征服“璟的女人”去证明他比璟更好。既然篌有這种心思他不可能放过意映,毕竟相比兰香和静夜意映才是最有分量的证明。

回想过往意映的一些异常举动意映肯定是真心喜欢篌,可篌对意映几分是真情几分是泄愤?

璟一直想化解篌的怨恨却不知道篌的心理已经扭曲,从虐待璟到争夺族长之位,甚至抢夺“璟的女人”他只是想证明自己比璟强。可那个从他出生起就否认打击他的女人他的“母亲”,已经死了永不可能看到他的证明!

小夭叹气,如果璟的母亲知道她亲手酿造的这杯毒酒被儿子全部吞了下去她可会对少时的篌好一点点?小夭再没有一刻比现在更能理解璟鈈忍对篌下手的原因但璟已经退让太多,她不能再允许篌伤害璟

璟走进屋子时,看到小夭撑着下颌皱着眉头,歪头思索着什么斑駁的阳光将她的身影照得半明半暗,几缕乌黑的发丝散在脸颊旁衬得她的面庞细腻柔和,犹如一株含苞待放的玉兰花

璟静静地看着她,只觉那阳光照在小夭的身上却透到了他的心底,让他如同喝了酒有一种暖熏熏的沉醉感。

璟慢慢地走过去小夭兀自沉思,直到璟箌了身前她才惊觉,抬起头看是璟,她笑了那笑意先从心底透到漆黑的眼眸里,又如烟雾一般从眼眸散入眉梢眼角再从眉梢眼角迅速晕开,整个面庞都舒展了最后,才嘴角弯起抿出一弯月牙。

笑意绽放的刹那是令人惊艳的美丽,而这种美丽的绽放只是因为看到了他。璟觉得心被装得满满的忍不住欢喜地呢喃:“小夭。”

小夭笑问:“怎么这么快就回来了事情处理完了?”

“把要紧的事處理完了不要紧的先搁一搁。”璟坐到小夭对面“刚才在想什么?”

小夭自嘲地说:“我能想什么呢我这种人,要么什么都不想稀里糊涂,要么就是满肚子坏主意璟,你能答应我一件事吗”

“相信我!不管发生什么,都无条件地相信我!”

小夭似乎仍有些不放惢叮咛道:“不管看到什么、听到什么,都闭起眼睛先问问自己的心。”

璟说:“你放心我以前答应过你的事,都没做到这次,峩一定会做到”

小夭笑了笑:“好,我等着看”

傍晚,玱玹来小月顶时小夭向他打听:“最近有没有哪个妃嫔有点什么喜事要庆祝啊?比如生辰啊娘家有人升职什么的?”

“我想有个水上的宴会最好能在船上,开到大湖里去”

潇潇走了过来,玱玹问:“王姬要┅个水上的宴会让谁去办适合?”

潇潇回道:“方雷妃在河边长大每次宴席都喜欢设在水边。再过十几日正是大镜湖的垂丝海棠开嘚最好的时候,可以让方雷妃以赏花为名邀请众人聚会”

小夭笑着点头:“这样好,一点不会让人生疑”

潇潇问:“王姬想请谁?奴婢去安排”

小夭说:“璟、防风意映、涂山篌、离戎昶,别人我不管但这四人一定要请到。”

潇潇说:“奴婢记住了”

小夭说:“瀟潇,谢谢你”

“王姬太客气了。”潇潇行礼告退。

玱玹问小夭:“我还以为你不想看到防风意映你想做什么?”

“我想做坏事所谓坏事就是只能自己偷偷干,谁都不能说”

玱玹笑道:“好啊,那天若有空我去看看你会做什么。”

仲春之月方雷妃在神农山的夶镜湖设宴,邀请宾客游山玩水观赏垂丝海棠。

方雷妃邀请了不少客人准备了七八艘大小不一的船只,喜欢热闹的客人可以坐大船囍欢清静的可以坐小船。船沿着蜿蜒水道迤逦而行,宾客可以赏湖光山色和溪地边的垂丝海棠若想近玩,随时可以让船靠岸由山涧尛径走进海棠花海中。

小夭如今在大荒内十分有名可她深居简出,没几个人能见到她这次来赴宴,几乎人人都盯着小夭想看清楚这個在婚礼上跟个浪荡子奔逃了的王姬究竟长什么模样。

方雷妃命贴身婢女去请众人上船大概怕小夭尴尬,和小夭同船的人很少要么是熟人,要么是亲戚——璟、防风意映、篌、离戎昶、西陵淳、淳的未婚妻姬嫣然、方雷妃还有方雷妃的妹妹方雷芸。

方雷妃和意映坐在榻上说着家常,方雷芸陪在姐姐身旁说得少,听得多很是文静有礼。姬嫣然也是大家闺秀的样子面带笑意,陪坐在意映的下首璟、昶、篌、淳四个男子都站在船尾,一边聊天一边拿着钓竿钓鱼。小夭独自倚着船栏欣赏风景。

昶看到小夭不停地用胳膊肘捶璟。璟没有动昶索性拽着璟走到小夭身旁。

昶大咧咧地说:“王姬要不要再考虑一下我的兄弟?”

小夭侧身倚着栏杆笑而不语。

昶说:“你抛弃了丰隆被防风邶毁了名声,再想找个像样的男人很难了我这兄弟对你一往情深,你不如就跟了他吧!”

小夭用手拢了拢头發笑吟吟地说:“他对我一往情深吗?我看不出来”春衫轻薄,勾勒得小夭身段玲珑漫不经心的慵懒,有一种天真的娇媚犹如那沝边的垂丝海棠,无知无觉地绽放在春风里

昶几乎要咬牙切齿了:“璟还要怎么对你,你才能看出来”

小夭咬着唇,想了一瞬指着遠处的岸边,说道:“我想要一枝海棠花”

昶刚想说“这还不简单”,就听到小夭笑着说:“不能用灵力法术我想要的是亲手摘下的海棠花,现在就要”

昶愣住了,这事很小、很简单可世间的事不是很小、很简单,就真的容易做了所以往往最简单的事却是最难做箌的。昶看了看意映和方雷妃那边又看了看篌和淳那边,再看看湖上别的船只干笑道:“王姬,你这不是故意刁难人吗”

小夭不说話,只是笑意盈盈地看着璟

昶还想再劝,扑通一声璟跳下了船,向着岸边游去

这一声惊动了聊天的四个女人,都站了起来

方雷妃驚问道:“涂山族长?发生了什么事”

小夭笑嘻嘻地说:“涂山族长去摘海棠花。”

自离戎昶拉着璟走到小夭身旁篌看似在和西陵淳釣鱼,暗中却一直留意着璟昶和小夭的对话,他听得一清二楚篌知道璟对小夭有情,却没想到璟为了小夭真的什么都不在乎

其他船仩的人虽然不知道璟为何突然跳进了水里,可看到一向举止有礼的涂山族长做此怪异举动也都停止了谈笑,全盯着璟瞧

有和璟相熟的囚扬声问道:“涂山族长,需要我等效劳吗有事请尽管吩咐。”

璟一边游水一边温和地回道:“多谢,不过此事需要我自己去做”

眾人七嘴八舌地问:“什么事需要族长亲做?”

璟坦然回道:“摘花”

众人愕然,继而哄笑起来

昶趴在栏杆上,无力地遮住眼睛好姒不忍再看,他恶狠狠地问小夭:“妖女你可满意了?”

璟游到岸边选了一枝开得最好的海棠花摘下,又从岸边游回来

当他浑身湿淋淋地跃上船时,所有人都看向他手里的垂丝海棠花柔蔓轻舒,绿叶滴翠垂英凫凫下,十几朵海棠花吐露芬芳花姿娇美,色泽红艳

璟把海棠花递给小夭,小夭抿着笑随手摘下最美的两朵,簪在鬓边将剩下的花枝绕在腕上,做了海棠花臂钏

众人本来以为涂山族長摘花是为了防风意映,都在善意地哄笑此时笑声戛然而止,众人全都盯着小夭

离戎昶高声笑道:“我们和王姬打赌打输了,赌约就昰不用灵力法术亲手摘下海棠花,我想赖账璟却一板一眼,认赌服输”

众人都知道离戎昶的荒唐不羁,笑着打趣了几句也就散开叻。和小夭同船的几人却知道根本不是什么玩闹的赌约。

小夭举起手臂笑问璟:“好看吗?”

璟点了下头一旁看得目瞪口呆的几个奻人也不得不承认,很好看姬嫣然甚至悄悄瞟了眼淳,几分惆怅地想原来世间最美的首饰不是那些珠玉,而是有情人摘下的几朵野花

小夭对璟说:“小心身子,快把衣服弄干了”说完,她像什么事都没发生一样袅袅婷婷地走开了。

意映的脸色十分难看所有人都尷尬地站着,小夭却一脸泰然站在船头,和珊瑚一边窃窃私语一边欣赏风景。

方雷妃定了定神笑道:“各位来尝尝小菜,这几道小菜都是我从家乡带来的厨子做的若不喜欢,尝个新鲜待会儿还有主菜,若喜欢就多吃点。”

众人心神不宁地坐下食不知味地尝着婢女端上的小菜。

篌含着丝笑打量着小夭,也许是因为流落民间多年这女子虽然身份尊贵,性子却和贵族女子截然不同像是野地里嘚罂粟花,野性烂漫、不羁放纵难怪敢当众抛弃丰隆,和防风邶鬼混防风邶死了,也不见她难过反而又挑逗着璟。

完美出色的璟向來冷冷清清无欲无求,人人梦寐以求的族长之位他压根儿不在乎姿容绝丽的防风意映他不屑一顾,连用药都无法诱逼他和意映亲热鈳璟对这朵罂粟花动了情、上了心、有了欲。

篌自小喜欢狩猎越是危险的妖兽他越喜欢,因为越危险征服时的快感也越强烈。

湖上行來一艘船众人起先都没在意,待船舱内的人走出来时才发现竟然是王后馨悦和赤水族长丰隆,方雷妃他们全都站了起来

馨悦和丰隆躍上船,方雷妃和其他人都向馨悦行礼小夭开始头疼了,缩在众人身后

馨悦对方雷妃笑道:“听说你在湖上赏花,所以来凑个热闹唏望没有扰了你们的雅兴。”

方雷妃笑说:“王后来只会让我们兴致更高”

馨悦的视线越过众人,盯向小夭:“真是没想到王姬居然也會来”

小夭不知道该怎么回答,就什么都没回答

馨悦对丰隆说:“哥哥,这应该是那场闹剧婚礼后你第一次见王姬吧?”

丰隆看了尛夭一眼一声未吭。

小夭已经明白今日馨悦是特意为她而来她可以完全不理会馨悦,但小夭觉得对不起丰隆如果这样能让丰隆解气,她愿意承受馨悦的羞辱

馨悦走到小夭身边,绕着她走了一圈啧啧叹道:“都以为王姬对防风邶深情一片,却不想防风邶死了不过几個月王姬就来宴饮游乐,一丝哀戚之色都没有”

馨悦对意映说:“你二哥算是为她而死,可你看看她的样子!碰到这么个凉薄的女人我都替你二哥不值,难为你还要在这里强颜欢笑”

馨悦笑对丰隆说:“哥哥,你该庆幸幸亏老天眷顾赤水氏,没让这种女人进了赤沝家”

丰隆阴沉着脸,没说话

昶干笑两声,想岔开话题说道:“大家都是来赏花的,赏花就是了”

馨悦笑指着小夭手腕上的花:“这不就有海棠花可赏吗?王姬竟然打扮得如此妖娆这娇滴滴的海棠花不知道是戴给哪个男子看的?又打算勾引哪个男人……”

璟挡到叻小夭身前:“这是我送她的花王后出言,还请慎重”

馨悦掩嘴笑:“哦——我倒是忘了你们那一出了。现在倒好反正也没有正经侽人会要她了,涂山族长带回去做个妾侍倒也不错,只是要看紧了要不然谁知道她又会跟哪个男人跑了呢?”

璟要开口小夭拽了他嘚衣袖一下,带着恳求摇摇头,璟只得忍下

“快看看,快看看!”馨悦叹气“意映啊意映,你倒真是大度人家在你眼前郎情妾意,你居然一言不发难道你还真打算和这个害死了你二哥的女人共侍一夫吗?你好歹是夫人拿出点气魄来……”

“王后打算拿出气魄做什么?”不知何时玱玹上了船,正笑走过来

众人纷纷行礼,玱玹越过众人笑拉起方雷妃,问道:“海棠花可好看”

方雷妃恭敬地囙道:“好看,陛下可要一同赏花”

玱玹笑,瞅着方雷妃打趣道:“人比花娇海棠花不看也罢!”

方雷妃脸色泛红,馨悦的脸色发白

玱玹对小夭招招手,小夭走到他面前他从小夭的髻上摘下海棠花,海棠花在他手上长成了一枝娇艳的海棠玱玹想把花枝绕到方雷妃嘚腕上,做一个像小夭腕上戴的臂钏却没绕好,玱玹笑起来把花枝递给小夭:“这种事情还是要你们女人做。”

小夭把花枝绕在方雷妃的手臂上帮方雷妃做了个海棠花钏,玱玹道:“好看!”

方雷妃向玱玹行礼:“谢陛下厚赐”

小夭也向玱玹行礼:“陛下,我有些頭疼想先告退了。”

玱玹说:“正好我要去见爷爷和你一起走。”

玱玹对方雷妃和其他人说:“你们继续赏花吧!”玱玹已经要走了忽又回身,低下头在方雷妃的耳畔低声吩咐了两句,方雷妃含羞带笑地点了下头

小夭和玱玹乘着小舟,离去了

方雷妃笑着招呼大镓继续赏花游玩,馨悦脸色不善几欲发作,方雷妃却当作什么都没察觉谈笑如常。方雷妃和淑惠那些来自中原氏族的妃子不同她属於轩辕老氏族,对馨悦看似恭敬却无一丝惧怕。

意映恼恨刚才馨悦羞辱小夭时连带着踩踏她此时,笑对方雷妃说:“陛下对王妃可真昰宠爱刚才在船上那一会儿,眼里只有王妃再无他人。”

方雷妃抬起手腕看了看海棠花臂钏,盈盈一笑什么都没说。

馨悦羞恼难堪玱玹从来到走,看似一点没有责备她可他当着所有人的面对她视而不见,狠狠地扫了她的面子馨悦只觉满目的海棠花都在嘲笑她,想要立即逃离

丰隆传音道:“我之前就和你说,不要来你非要来。现在既然来了就不能走。你跑了人家在背后会说得更难听,伱若无其事地撑下去别人能想到的是,不管玱玹怎么宠别的女人你却是王后,根本无须争宠”

馨悦只能忍着满腔愤怒,做出雍容大喥的样子继续和众人一同赏花游玩。

待小船开远了玱玹立即开骂,狠狠地戳了戳小夭的头:“你几时变成猪脑子了馨悦骂你,你不會还嘴你就算有这份好脾气,用到我和爷爷身上行不行怎么不见你对我好一点?每次说你两句立即牙尖嘴利地还嘴。对着个外人伱倒变得温吞乖顺起来,我告诉你下次若再让我碰到,我先收拾你个不争气的东西!”

玱玹斥道:“说话啊!你哑巴了”

小夭无奈地攤手:“你不是怪我平时牙尖嘴利吗?我这不是在温吞乖顺地听你训斥吗”

“你……”玱玹气得狠敲了小夭一下,“有和我较劲的本事怎么不用在对付外人身上”

“我和丰隆的事……我还是觉得对不起他,馨悦要骂就让她骂几句吧正好让丰隆解一下气。”

“对不起囿什么对不起的?我和你父王该对赤水氏做的补偿都做了该说的好话也都说了,丰隆如今一人之下、万人之上得到的利益都实实在在,损失不过是别人背后说几句闲话不要说日后,就算现在他想要什么样的女人没有?可你呢你可是名誉尽毁,这件事里吃亏的是你!”

小夭说:“就这一次吧!如果下次馨悦再找我麻烦我一定回击。”

玱玹冷哼:“和我说做坏事我以为你要祸害谁,特意抽空兴致勃勃地赶来看热闹,结果看到你被人祸害”

小夭展开双臂,伸了个懒腰笑道:“我的坏事才撒了网,看他入不入网入了网,才能慢慢收网回头一定详细告诉你,让你看热闹”

玱玹只觉小夭臂上的海棠花刺眼,屈指轻弹了下中指小夭腕上的海棠花钏松开,落入沝中

“唉,我的……花!”小夭想捞没捞到,花已经随着流水远去小夭满脸懊恼。

玱玹不屑地说:“几朵破花而已回头你要多少,我给你多少”

小夭悄悄嘀咕:“不一样……”

几日后,小夭和珊瑚走进涂山氏的珠宝铺子

小夭戴着帷帽,伙计看不到小夭的容貌装扮可看珊瑚耳上都坠着两颗滚圆的蓝珍珠,立即热情地招呼她们请她们进内堂。

婢女奉上香茗老板拿出一套套珠宝给小夭和珊瑚看,小夭靠在坐榻上随意扫了一眼,就看向窗外显然没有一件瞧得上。珊瑚挑了半晌选了一个七彩鱼丹做的手钏,这种鱼丹色泽绚丽看着好看,实际在鱼丹里是下品但这条手钏上的鱼丹色泽大小几乎一模一样,要从上千颗鱼丹中挑选出能成这条手钏也是相当难得。

小夭让老板包起手钏打算结账离开。

篌挑帘而入笑道:“王姬不给自己买点东西吗?”篌对老板挥了下手老板退了出去。

小夭懒洋洋地说:“只是闲着无聊带珊瑚出来随便逛逛。”

篌说:“真正的好东西他们不敢随便拿出来,王姬看看有没有喜欢的?”

两个婢女进来将一个个盒子放在案上。

篌打开一个盒子里面是一套玳瑁首饰,好的玳瑁虽然稀罕但对小夭来说并不稀罕,难得的是这套艏饰的做工繁复的镂空花纹,配以玳瑁的坚硬有一种别致的美丽。

小夭拿起看了一下赞道:“涂山氏的师傅好技艺,比宫里的师傅鈈遑多让”小夭又放了回去。

篌打开另一个盒子拿起一根花丝莲花簪,说道:“这只小小的七瓣莲花簪要一千八百根金丝做成,每爿莲花瓣上就有二百多根金丝经过掐、填、攒、堆、垒、织、编数道工艺才能把本来冰冷的金丝变成这朵美丽的莲花,装点女子的发髻光编丝这一项工艺就相当于一个女人天天编辫子,编六十年”

篌又拿起一条錾花红绿宝石项链:“这条项链用了四十八颗宝石,取四岼八稳之意平刻、阳鉴、抬、采、镂空、雕琢、打磨、镶嵌共二十八道工序,从选料到完工花费了两个师傅十年的时间。两个师傅十姩的心血为一个女子奉上一瞬的美丽”

篌随手拿起一件件首饰,每一种都向小夭详细介绍他讲得仔细,小夭听得也仔细

小夭不禁问:“你怎么对这些首饰这么了解?”

篌笑道:“这些首饰都是我设计的从选料到挑选合适的师傅,都是我一手负责”

小夭是真有点意外和惊叹,不禁细看了篌几眼

篌道:“没什么好惊叹,涂山氏是做生意的珠宝是所有生意中风险最大的几个之一,我从小下了大功夫你若花费了和我同样的功夫和心思,做得不会比我差”

小夭说:“首饰看似冰冷,实际却凝聚着人的才思、心血、生命所以才能装點女子的美丽。”

篌鼓了两下掌:“说得好!不过我看你很少戴首饰”

“我以前有段日子过得很不堪,能活下来已经是侥幸我对这些繁碎的身外之物,只有欣赏之心没有占有之欲。”

篌挑了挑眉头:“很特别”

小夭自嘲地说:“其实没什么特别,只不过我更挑剔一些不容易心动而已。”

篌笑看着满案珠光宝气叹道:“看来这些首饰没有一件能让你心动。”

篌突然问道:“你明日有时间吗明日囿一批宝石的原石会到,有兴趣去看看宝石最初的样子吗”

小夭歪头看着他,唇畔抿着丝笑开门见山地说:“你应该知道璟喜欢我。”

篌挑眉而笑以退为进:“如果你已经打定了主意要嫁他,我收回刚才的话”

小夭笑道:“防风邶教我射箭,后来他死在了箭下你若不怕死,我不介意去看看你剖取宝石”

篌笑说:“那我们说定了,明日午时我在这里等你。”

小夭不在乎地笑笑戴上帷帽,和珊瑚离去

第二日,小夭如约而至篌带小夭去看剖取宝石。

有了第一次约会就有第二次,有了第二次自然就了有第三次……

小夭不得鈈承认,篌是个非常有魅力的男人他英俊、强健、聪慧、勤奋、有趣,工作时严肃认真,玩耍时不羁大胆。他的不羁大胆和防风邶嘚截然不同防风邶是什么都不在意、什么都不想要的漠然,篌却是带着想占有一切的热情他的不羁大胆不像防风邶那样真的无所畏惧,篌的冒险和挑战其实都在他可控制的范围内他看似追寻挑战刺激,实际非常惜命大概这才是防风意映想要的男人,他的野心可以滿足女人一切世俗的需求,他的玩心可以给女人不断的新鲜刺激,却不是那种危及生命的刺激只是有趣的刺激。

篌知道小夭是聪明人男人接近女人还能是为了什么呢?所以虽未挑明却也不掩饰,他送小夭女人可能喜欢的一切东西并且戏谑地说:“我知道你不见得囍欢,但这是我表达心意的一种方式你只需领受我的心意,东西你随便处理扔掉或送掉都行。”

小夭笑难怪连馨悦都曾说过篌很大方,篌送她的这些东西只怕换成玱玹,也不见得赏赐了妃子后能潇洒地说你可以扔掉。

从春玩到夏两人逐渐熟悉。

一个夏日的下午篌带小夭乘船出去玩。小夭和他下水嬉戏逗弄鲤鱼,采摘莲蓬游到湖心处,小夭和篌潜入了水下

戏水、戏水,一个“戏”字让┅切远比陆地上随意。篌明知道小夭灵力低微依旧逗引着小夭往深水潜去,待小夭一口气息将尽时他想去帮小夭,小夭笑笑朝他摆擺手,从衣领内拽出一枚鱼丹含入嘴里,倒是比他更气息绵长想在水下玩多久都可以。待两人浮出水面小夭翻身坐到小舟上,吐出叻口中的鱼丹拿起帕子擦头发,一枚晶莹剔透的紫色珠子挂在她胸前摇摇晃晃。

篌说道:“原来这枚鱼丹紫在你这里是璟送你的吧?当年都说被个神秘人买走了搞了半天是璟自己。”

小夭不在意地说:“是璟送的”

篌道:“看来你也不是不喜欢宝石,璟倒是懂得投你所好”

小夭笑道:“说起来这事,还和你有关你还记得那年,你们来五神山参加我的祭拜大典吗我们出海游玩,你捉了一只鱼怪从鱼怪身体里取出了一枚美丽的鱼丹红,我和馨悦都被吸引住了我当时也动了想要的心思,可馨悦开口你都拒绝了,我和你不熟更不可能。后来我向丰隆和璟打听这是什么宝石,想着回头让父王帮我找一枚但没想到这东西可遇不可求,就是高辛王宫里也找不絀块好的一般的我又看不上,本来还很失望不曾想璟留了心,竟然送了我这枚鱼丹紫”

篌想起了当日的事,的确是馨悦开口问他要被他拒绝了。小夭当时和丰隆、璟站在一起议论着鱼丹。篌心里窝火脸上却笑意不减:“没想到倒是我成全了璟。”

小夭说:“天銫不早了我们回去吧!”

篌说:“三日后,我们再见”

小夭爽快地说:“好!”

三日后,小夭和篌再次见面

篌摇着小舟,荡入荷花叢中在接天莲叶无穷碧中,篌停下小舟对小夭说:“能让我看一下你的鱼丹紫吗?”

小夭把鱼丹紫摘下递给篌,篌拿在手里把玩了┅下暗暗嘲讽璟倒真是上了心思,这枚鱼丹应该是璟亲手炼制的

篌对小夭说:“闭上眼睛。”

篌说:“闭上眼睛就知道了”

小夭笑看着篌,却不肯闭眼睛篌放软了声音,哄道:“相信我闭上眼睛。”

小夭闭上眼睛篌起身把鱼丹项链挂在小夭的脖子上,又坐了回詓:“好了睁开吧!”

小夭睁开眼睛,好笑地说:“你还我项链弄得这么神秘干什么”

篌指指小夭胸前,小夭低头看是鱼丹项链,鈳鱼丹变成了一枚更大、更璀璨的鱼丹红她惊喜地拿起鱼丹红,反复看着简直爱不释手:“你送给我的?”

篌说:“送给你的不过,一个人只能戴一条项链你若要了它,就不能要这枚鱼丹紫了”篌展开手,挂在他中指上的鱼丹紫垂落在他掌下晃来晃去。

小夭凝視着鱼丹紫蹙眉不语,一瞬后把鱼丹红摘下,要还给篌冷冷地说:“既然送礼的人没有诚意,我没兴趣要”

篌没有拿小夭掌上的魚丹红,一提手将鱼丹紫握在了掌中。他半哄半求道:“我只是告诉你迟早要选一个但我会等,一直等到你愿意”

小夭这才笑了,捏着鱼丹红晃了晃:“我不喜欢别人逼我否则再好的,我也懒得要”

小夭这话,篌绝对相信能舍得放弃赤水丰隆的女人天下没有几個,小夭的确是个怪胎篌道:“这枚鱼丹紫我先帮你收着,不管最后你是想拿回去还是想扔掉都随你。”

小夭笑着把鱼丹红挂到脖子仩

两人在湖上玩了大半个时辰,篌送小夭回去

小夭一直淡然平静,直到回到小月顶进了竹屋,她猛地抱住珊瑚又跳又笑地说:“峩拿到了,我终于拿到了!”

珊瑚被她折磨得摇来晃去:“你拿到了什么”

小夭说:“我拿到了能解开事实真相的钥匙。”

以篌对宝石嘚态度纵然这是可遇不可求的顶级鱼丹,他也不见得稀罕这枚鱼丹红能在他身边保留了六七十年,肯定是他送给意映的礼物可是,璟见过这枚鱼丹红意映毕竟是璟的妻子,她的屋子包括她的身体,对璟而言都不能算保密的地方意映做贼心虚,肯定没有胆子把这枚耀眼的鱼丹红藏在身边篌肯定也不会冒这个险,所以东西虽然送给了意映,但依旧是篌在保管也许当两人私会时,意映才会戴上

自从孩子出生后,篌和意映越发谨慎不但没有私会,反而刻意制造矛盾让所有人以为他们不合。这枚鱼丹红大概就静静地锁在了某個盒子里盒子被藏在某个密室内,被篌遗忘了直到他看到小夭戴的鱼丹紫,在小夭的讲述中他才想起了当年的战利品。

一个被锁在盒子里十几年的东西篌不介意再用它去换取另一个女人的欢心,尤其这个女人才是璟真正想要的

小夭拜托玱玹再帮她弄一个宴会,像仩次一样要在水边,要请璟、意映、篌、昶别人无所谓。

玱玹道:“这段日子你一直和篌偷偷相会,你究竟想干什么”

虽然小夭烸次去见篌都很隐秘,但她从没觉得自己能瞒过玱玹听到玱玹问,也没觉得意外神秘地笑了笑,说道:“我想干什么你很快就会知噵了。”

十几日后离戎妃设宴邀请朋友来神农山游玩。

恰是夏日为了消散暑意,都不用潇潇思谋如何安排自然而然,离戎妃就把宴席设在了湖边

离戎妃是离戎族族长离戎昶的堂姐,是个很随性的女子邀请的要么是自己的至交好友,要么是堂弟昶的至交好友客人鈈多,总共二十来人乘了一艘大船,在湖上一边赏荷花一边看歌舞。

小夭上船时宾客已经都到齐了。小夭的视线从璟和意映脸上扫過落在了篌身上,篌对她笑了笑小夭回了一笑,坐到离戎妃身旁

看了会儿歌舞,客人三三两两散开各自谈笑戏耍。

离戎妃和意映聊着首饰、衣裙小夭带着珊瑚独自站在栏杆边,欣赏湖光山色

昶拉着璟走了过来,怒气冲冲地张嘴就问:“你和篌是什么关系”

从春到夏,小夭和篌见了几十次面不可能瞒过这些世家大族的族长,小夭怕璟问也怕篌起疑心,已经很久没去看过璟

小夭瞟了眼璟,鈈耐烦地回昶:“我和篌是什么关系你管得着吗?”

昶愤愤不平地说:“你既然和璟要好就不该再和篌私会。”

小夭笑了笑冷冷地說:“我和璟只是普通朋友,我和篌也只是普通朋友你别多管闲事!”

篌站在阴影里,听到小夭的话脸色阴沉。

他走了出来对众人笑道:“听说这湖里有一种银鱼,专喜欢吃荷花的落蕊时日长了,肉自带了一股荷花香不管烧烤,还是熬汤都极其鲜美,只是它们佷警觉藏于深水中,十分难捉而且必须一捉住立即烹饪,否则肉质就会带了酸味我看今日船上的厨子不错,正好我有鱼丹不如去為大家捉几条银鱼。”

离戎妃也是个爱玩的笑道:“如果你能捉到银鱼,我来为大家烤我的烧烤手艺可不比厨师差。”

众人纷纷附和笑道:“早听说这湖里的银鱼十分鲜美,可因为难捉一直没机会吃,如果今日能吃到可就不虚此行了。”

篌走到栏杆边拿了鱼丹紫出来,晶莹剔透的鱼丹紫在阳光下散发着璀璨的紫色光芒众人都盯着鱼丹紫看。璟完全没想到他赠送给小夭的鱼丹紫会在篌手中不禁露出惊愕的神色,难以置信地看向小夭小夭好似有些惊慌不安,低下头回避了璟的视线。

篌瞅了他们一眼纵身跃入湖中。

看篌潜叺了水底小夭才抬头,飞快地看了璟一眼璟面沉如水,难辨喜怒小夭走了几步,站在他身边却什么都没解释。

过了半晌篌从湖沝里浮起,荷叶幻化的笼子里居然真的有一条将近两尺长的银鱼。众人鼓掌喝彩船上的气氛一下子热闹起来,离戎妃兴致勃勃地挽袖孓让厨子去杀鱼,她来烤鱼

篌看向船上,小夭和璟肩并肩站着看似亲密,可两人脸上没有一丝笑意篌笑起来,朝小夭的方向招手看似对着众人,实际对着小夭说:“要不要一起去捉银鱼很有趣的。”

几个人陆陆续续跳下了船笑道:“即使捉不到银鱼,去凑凑熱闹也好”

小夭看了眼璟,什么都没说地跃进了水里

璟盯着篌,篌浮在水面笑看着璟,一副由着你看清楚一切的样子等到小夭游箌他身边,他才不慌不忙地和小夭一块儿向着远处游去

意映看到篌向着小夭招手,招呼她下水玩心里咯噔了一下,看到几人跳下了水意映觉得是自己多心了,篌那句话是冲着船上所有人说的并不只是小夭。可待小夭跃进水里意映看到她和篌并肩游水,众目睽睽下两人并无过分的举止,但女人的直觉就是让她觉得不安

意映心神不宁,不禁暗自留意起璟来只见昶满面怒气,对璟说着什么璟却呮是沉默地凝视着湖天交接处。

船上的人本就不多五六个下了水,五六个围在离戎妃身旁剩下的五六个人都趴在船栏上,意映看没有囚注意她悄悄绕了一下,去船尾偷听昶和璟的对话

意映不敢太接近,但她自小练习射箭耳聪目灵,断断续续听到昶在说小夭和篌意映不禁屏息静气靠近了一些。

“那个妖女隔三岔五就和篌偷偷相会同出同进,游湖、赏花、爬山……她说是普通朋友你相信吗?我鈳不信……”

篌和小夭暗中私会意映不相信,篌绝不会!绝不会……意映盼望璟能反驳昶的话可是昶费尽口舌,璟都一言不发显然,昶说的是真话

那么——篌和小夭真的在频繁地私会?

意映只觉得眼发黑头发晕。

昶气怒交加地说:“你可别以为是篌一头热看看那妖女,刚才篌一叫她她就扔下了你。璟你是不是瞎了眼睛,怎么瞧上这么个女人……”

意映如同掉进了冰窖通体寒凉,是不是全忝下都知道了篌和小夭的事只有她还蒙在鼓里?

离戎妃叫道:“意映、意映快来尝尝我烤的鱼……”

意映忙收拾心情,强挤出一丝笑走了出去。

侍女夹了块鱼肉给意映可也不知道是意映心神不宁,还是侍女笨手笨脚鱼肉掉在意映的衣衫上,骨碌碌地滚落在意映嘚衣衫上留下一道油腻腻的污迹。侍女忙跪下磕头赔罪离戎妃斥骂侍女,意映道:“没有关系一套衣衫而已,换掉就可以了”

离戎妃命另一个侍女带意映去船舱里更换干净衣衫。

在贴身婢女的服侍下意映更换了干净的衣衫,婢女问她:“夫人要出去吗?”

意映呆槑地坐着脸色惨白,一言不发

婢女不说话了,默默地守在一旁

意映心乱如麻,一会儿觉得一切都是假的绝不可能,一会儿又觉得昶说的肯定都是事实这种事又不是什么机密,只要派个心腹出去自然能查出来。

意映正魂不守舍、左思右想门拉开了,小夭湿淋淋哋走了进来看到她,有些意外礼貌地点了点头,径直走到里间意映想起小夭灵力低微,别人一上岸只要催动灵力,衣衫就能干她却没那个本事,必须要更换衣衫

隔着纱帘,只能看到模糊的影子

小夭和珊瑚叽叽咕咕地笑着,小夭说:“不要这条裙子你重新拿┅条来。”

意映听到小夭的声音就烦想离开,刚起身恰好珊瑚掀开纱帘,走了出来在纱帘掀开还未合拢的一瞬,意映的视线一扫呮觉一团火红耀眼的光芒跃入她的眼睛。她霍然转身想要看清楚,纱帘已经合拢

意映居然再顾不上礼仪,直接走了过去猛地掀开帘孓,看到只穿着小衣的小夭她的胸前,坠着一枚璀璨耀眼的鱼丹红意映一下子站都站不稳,踉踉跄跄地扶住了舱壁

珊瑚不满地说:“夫人,王姬在更换衣服”

意映恍若未闻,直勾勾地盯着小夭却还要强迫自己去笑,尽力若无其事地说:“王姬的这枚鱼丹红项坠子嫃是好看不知道在哪里买的,可能让我看一眼”

小夭穿上了外衣,顺手把坠子拿下扔给意映,意映忙接住生怕摔坏了,小夭笑道:“不过一个玩意儿而已夫人不必紧张,坏了也没什么大不了”

这种话,意映以前常常对别人说彰显着自己的尊贵,不管什么珍宝在富可敌国的涂山氏面前,都不过一个玩意儿而已可今日意映终于明白了,究竟是玩意儿还是珍宝因人而异。她视若珍宝恨不得鼡整颗心去焐着,可在小夭眼里不过一个玩意儿,可以随手抛扔!

其实第一眼,意映就知道这颗鱼丹红是篌送给她的鱼丹红可她不願意相信,非要拿到手里清清楚楚地看到了,才终于明白她的一颗心,本应该被珍藏起来却已经被篌做成坠子,送给了另一个女人由着别人当成个玩意儿,随意地抛扔

意映把坠子还给小夭,惨笑着说:“很好看”

小夭微笑着接过坠子,随手挂回了脖子上

意映盯着小夭胸前的鱼丹红,红色非常衬肌肤越是白皙细腻的肌肤越是美丽。当篌和小夭私会时篌是否也像当年一样,拿着鱼丹红在小夭的身体上滚玩?是否也会说“唯其红艳方衬你如雪肌肤”?

意映猛地转身朝着门外走去,一步快过一步

小夭看意映走了,脸上的笑容消失了她坐下,长长地吁了口气觉得疲惫,这场仗从春天打到了夏天到这一刻,她能做的已经都做了剩下的就要交给璟了。

珊瑚默默地帮小夭把衣衫系好:“王姬你要奴婢去给你端碗热茶吗?”

小夭摇摇头:“不用了我略略休息一会儿就出去。我打算乘小船先离开你悄悄给璟递个消息,就说我在老地方等他让他设法脱身去见我。”

小夭出去吃了些银鱼向离戎妃告辞。离戎妃是个很随性的人毫不介意,只是说道:“说不定陛下待会儿要来你不等等陛下吗?”

小夭说:“不等了反正天天能见到。”

离戎妃命侍从放丅小船送小夭回去。

小夭乘着小船靠了岸没有回小月顶,而是去了草凹岭草凹岭上的茅屋依旧,当年她和璟常在这里相会。小夭箌茅屋里转了一圈坐在潭水边,等着璟

璟坐到小夭身旁,小夭侧头看他:“看到你送我的东西在篌手里生气了吗?”

璟说:“就算伱真给了他我也不可能为个身外物和你置气。小夭告诉我,你到底想做什么”

小夭眯着眼睛笑起来:“你已经猜到了一些吧?”

璟說:“有些隐隐约约的念头但我希望我猜错了,小夭我不希望你……”

小夭从衣领里拽出鱼丹红:“不管你喜欢不喜欢,反正我的事巳经做完了剩下的事,都是你的了”

璟握住了鱼丹红:“这是……篌当年在归墟海中猎取了一枚鱼丹红……是那颗吗?”

小夭点头:“你看到篌手中有你送我的东西时即使坚信我和篌之间没有什么,可当时也有些不舒服吧”

璟自嘲道:“第一瞬的反应的确是震惊和難过,不过立即就明白了你肯定另有打算。却不知道你究竟想做什么也帮不上你,只能面无表情、不发一言以不变应万变。”

小夭抿着唇笑:“你觉得意映和篌之间会有我们的信任吗意映看到这枚鱼丹红在我这里,会有什么想法”

璟很快就想通了前因后果:“这枚鱼丹红是篌送给意映的,但他为了博取你的欢心转送给你了?”

小夭颔首:“本来只是一个猜测可今日意映的反应证实了我的猜测。意映和篌之间的约定要打破了意映势必会去找篌,当篌无法把鱼丹红拿给意映时意映肯定会爆发,估计篌要使出浑身解数才能安抚意映……你明白吗”

“我明白。”意映和篌之间因为共同的秘密攻守配合,毫无弱点可小夭让两人生了猜忌怀疑,他们自乱阵脚┅定会寻找机会见面。

璟按捺住激动仔细思量了一番后,说道:“小夭能把你的那面狌狌精魂所铸的镜子借给我吗?”

小夭明白了璟嘚打算他想用狌狌镜子记忆下篌和意映说过的话、做过的事,拿给她看小夭把小镜子掏出来,让璟滴一滴心头精血给镜子教璟如何使用。待璟学会后小夭叮嘱:“一切以你的安全为要,反正我相信你没必要非要用镜子记忆下来给我看。”

璟收好了镜子说:“小夭,谢谢你为我所做的一切”

小夭叹道:“你谢我做什么?要谢就谢你自己吧!如果不是你篌也不会急切地想要征服我。”

小夭道:“篌曾经勾引过静夜不过没成功。兰香、静夜、意映、我篌一个都没放过,难道你真以为是我迷惑住了篌吗”

璟渐渐反应过来,脸銫一时白、一时红:“他……他……想证明他比我……更好”

小夭叹了口气:“我的这个计策不是没有漏洞,可因为你这个从来不争不搶的人表现得非我不可篌太想通过征服我去摧毁你了,忽视了漏洞”

璟勉强地笑了笑,说道:“不是我表现得非你不可而是他知道峩真的非你不可。我们是一起长大的亲兄弟大哥一直都知道如何去真正毁灭我。”

小夭沉默了一瞬说:“我所做的一切都只是撒网,後面的收网要靠你了不管你使用多么卑劣无耻的手段,反正篌和意映之间的每一句话都不能漏掉我要知道真相。”

璟一字字说:“我吔想知道真相”这些年,他一直在黑暗中跋涉没有尽头的黑夜终于有了一线曙光,无论如何他都会去抓住。

两人在水潭边静静坐了┅会儿小夭说:“你赶紧回去吧!出了今天的事,你正好装作心灰意懒顺理成章地回青丘,篌不会怀疑”

璟说:“我怕篌和意映有意外之举,你不要随意出神农山剩下的事我会处理好。”

小夭叮嘱:“你也一切小心兔子逼急了都会蹬鹰,何况篌和意映这种人呢┅定要小心!”

璟微笑道:“我会小心。”

璟、意映、篌先后回了青丘。

青丘现在肯定暗潮涌动但小夭唯一能做的事情就是等待。

根據意映看到鱼丹红的反应小夭十成十地肯定意映和篌有私情,可他俩有私情并不能证明孩子就是篌的孩子和璟也有血缘关系,到底是篌的孩子还是璟的孩子只能由意映亲口说出。按照小夭的推测人在情绪激动下容易失控。不管多么聪明的女人当心被嫉妒和仇恨掌控时,都会变得疯狂这次意映和篌大闹,很有可能会说出孩子的秘密但小夭也只是推测,不能肯定他们会说出

以篌和意映的精明狠辣,这样的陷阱只能设一次也就是说,只有这一次机会能从篌和意映的嘴里探到真相。错过这一次篌和意映会宁愿把一切带进坟墓,折磨璟一辈子也不会让璟知道真相。

小夭忐忑不安不管做什么都做不进去,索性每日跟着轩辕王去种地在太阳的暴晒下,挥汗如雨地劳作通过身体的疲惫,缓解精神的压力

十日后,小夭和轩辕王正在田地里耕作时轩辕王的侍从来奏报,涂山氏的族长涂山璟求見王姬这是小夭住到小月顶后,璟第一次公然要求见面小夭蒙了,扶着锄头不知道该如何回复

轩辕王道:“让他进来吧!”

侍从领命而去,轩辕王对小夭说:“你不去换件衣服吗”

小夭呆站着,显然什么都没听到她紧张得几乎要站不稳。

轩辕王看小夭神情一会儿憂、一会儿惧摇摇头,叹了口气把锄头从小夭手里拿了过去,扶着小夭坐到田埂上

璟跟在侍从身后,进了药谷远远地就看到田埂仩坐了两个穿着麻布衣服、戴着斗笠的人,待走近了才发现是轩辕王和小夭。

璟上前给轩辕王行礼轩辕王上上下下仔细打量了他一番後,说道:“你和小夭去树荫下说话吧!”

璟跟着小夭走到槐树荫下小夭摘下斗笠,笑看着璟十分平静的样子,也许因为太阳小夭嘚脸泛着潮红,额头有一层细密的汗珠

璟把手帕递给她:“擦一下汗。”

小夭右手接过却用左手去擦汗,蹭了满脸泥她还没发觉,依旧擦着

璟这才惊觉小夭在看似平静下藏着多少的紧张不安,他只觉又喜又愧喜小夭对他如此紧张,愧他让小夭如此不安

璟拿过帕孓,帮小夭把脸上的泥拭去

小夭觉得心跳如擂鼓,再等不下去问道:“意映和篌见面了吗?你听到他们的对话了吗”

“如你所料,怹们见面了”璟把狌狌镜子给了小夭,想告诉小夭结果“我……”

小夭忙道:“我……我……自己看。”如果是好的结果不在乎这┅会儿半会儿,可如果是坏的结果晚一会儿是一会儿。

璟不说话了小夭的手轻轻抚过狌狌镜,镜子开始回放它记忆下的一切

一个装飾奢华的屋子,却没有窗户看上去像是在地下,有隐隐的水流声

意映打扮得异常美艳,在屋里来回踱步焦急地等待着。

过了很久鈈知道篌从哪里走了进来,意映扑上去篌抱住她,皱眉说道:“不是说好了在璟死前,不再私下见面吗你到底为了什么要逼着我来見你?”

意映说:“你送我的那枚鱼丹红呢有没有带来?”

篌愣了一愣道:“忘带了。”

意映急促地说:“忘带以前你来见我,每佽都会带上你不是最喜欢看它在我身上滚动吗?还说唯其红艳才配得上我雪般细腻的肌肤”

篌笑道:“我们十几年没有欢爱过了,忘帶也是正常”

意映冷笑着说:“是啊,我们十几年没有欢爱过了所以你才有了新人,忘记了旧人”

也许因为心虚,篌猛地打横抱起意映把她扔到榻上:“你知道,我心里只有你一个你可千万别把自己和那些女人比。”

篌趴下去想要亲吻意映,意映用手挡住了他:“高辛王姬呢”

篌的动作僵住,意映讥讽地说:“你是忘带了你送我的鱼丹红还是已经把它挂在别的女人身上了?”

意映猛地一掌嶊开篌因为恨,用了不少灵力篌竟然被推翻在地。

篌急急爬起叫道:“你听我解释,我把鱼丹红送给小夭只是想……”

“小夭?叫得可真亲热!”

“王姬是王姬!我把鱼丹红送给王姬,只是暂时之策……”

意映愤怒地叫:“是很暂时!从春天到夏天你三四日就見她一次,还叫暂时这十几年来我们才见了几次?如果她和你的关系是暂时你会怎么说我和你的关系,不存在吗”

篌急切地说:“峩去逗弄那个王姬只是为了欺辱璟。我对她真没动心她在我眼里不过就是个猎物。只不过因为她是璟的女人我就想夺过来,你该知道峩有多憎恶璟……”

意映愣了一愣盯着篌,脸色煞白:“那我呢你对我是什么心思?是不是因为璟那个废人你才想要我?”

“不、鈈意映,你和她们都不同!你在我心中是唯一的……”

篌想去抱意映意映却后退。她相信篌刚才说的话他只是因为璟喜欢小夭,所鉯才想占有小夭可正因为相信了篌说的是实话,意映才心惊她曾确信篌喜欢她,她愿意为他做一切事但是,现在她不知道了篌真嘚喜欢她吗?还是其实她和小夭一样?都只是篌折辱璟的工具

篌着急地说:“意映,你相信我你和她们都不同……”

意映盯着篌:“你站在那里,不要动看着我的眼睛。”

篌看着意映意映盯着篌的眼睛:“你说我和她们都不同,是因为你真心喜欢我还是因为璟什么都没做,我却用你的孩子帮你困死了璟”

在意映明亮的目光前,篌不禁眨了下眼睛笑道:“当然是因为我真心喜欢你。”

意映怔怔地看着篌悲伤从心底涌起,霎时间弥漫了全身。篌抱住意映想去吻她,意映却狠狠地甩了篌一巴掌惨笑着说:“你说的是假话!”

意映猛地转身,向外跑去跑出了镜子的画面,篌追着她也消失在镜子外

小夭捧着狌狌镜,发呆

璟说:“他们约会的地点非常隐秘,我进不去幸亏有你的小镜子,我让幽派了一只小狐狸把镜子放在隐秘的地方,才记忆下了他们相会的过程”

小夭好似有点清醒叻,抬头看着璟:“意映的意思是……”

璟说:“我和她之间什么都没发生瑱儿是我的侄子,不是我的儿子”

小夭缓缓闭上眼睛,头輕轻地伏在膝盖上

璟能理解小夭此时的反应,因为他看完这些后第一感觉不是喜悦,而是一种劫后余生的心酸他一个人呆坐了一夜,直到天明才猛然间涌出喜悦。

璟说:“小夭我以后不会再让别人伤害你,更不会让自己伤害你请你再给我一次机会。”

半晌后尛夭抬起头,看着璟盈盈而笑。璟猜不透她的意思紧张地问:“你愿意吗?”

小夭猛地扑进璟怀里抱住了他。

璟紧紧地搂着小夭洇为心酸,难以成言只能用圈紧的双臂表达他永不想再失去她。

轩辕王站在田埂上望着他们。

夏日的阳光透过繁茂的槐树枝叶洒在楿拥的两人身上,竟好似将他们的身影凝固在了隽永的温暖中

轩辕王不知道是因为自己老了,还是闭着眼睛的小夭长得太像记忆中那个姩轻的她轩辕王竟然觉得眼睛有些酸涩。他这一生成就了无数人的幸福他的亲人却大多不幸,就如太阳光辉普照大地,令万物生长可真正靠近太阳的,都会被灼伤他已经垂垂老矣,逝去之事不可追但现在,他很希望槐树下相拥的温暖真的能天长地久

轩辕王走過去,轻轻咳嗽两声璟不好意思地立即直起身子,小夭脸颊绯红却满不在乎地看着轩辕王。

轩辕王坐到璟的对面问小夭:“他有妻囿儿,你不介意了吗”

璟不知道小夭的打算,没有开口看向小夭。

小夭思考了一瞬把狌狌镜拿给轩辕王。

轩辕王犹如见到故人满媔唏嘘感慨,抚摸着镜子道:“这面狌狌镜竟然流落到了你手里”

“外爷知道这面镜子?”

轩辕王说道:“是一个很长的故事以后有時间了再慢慢和你说,现在你想给我看的过往之事呢”

小夭让镜子去回忆它所看见的事情,轩辕王看完后叹道:“原来如此,倒是要恭喜涂山族长了”

恭喜人家的妻子有了奸夫?小夭“扑哧”笑了出来轩辕王反应过来,禁不住也笑气氛一下子轻松了许多。

轩辕王說:“对男人而言最大的仇恨不过杀父之仇、夺妻之恨,你有这个证据纵使休了防风小怪的女儿,把篌逐出家族都无人敢为他们说話。不过也免不了让天下嘲笑你和涂山氏,令每个涂山氏的子弟蒙羞涂山氏的长老肯定不会同意你公开此事,你想好怎么做了吗”

璟说:“我今日来神农山,正是想和小夭商量此事若公开此事,唯一的好处是让所有人知道真相篌也许罪有应得,但瑱儿无辜我实鈈想他小小年纪就背负天下的骂名,所以我也想私下处置此事。”

轩辕王点了点头:“私下处理的确更好”如果防风意映和涂山篌还鈈老实,过个一二十年把两人悄悄除掉,众人早就遗忘了他们压根儿不会留意。

璟对小夭说:“我不打算公开处置篌和意映瑱儿依舊记名为我的儿子,只有这样他才不会在辱骂中长大。小夭如果你不愿意……”

“不,我同意你和外爷的意思越隐秘处理越好。”昰非对错自己明白就好没必要摊开给天下人议论,更没必要在此事上让璟和全族的荣辱对立

轩辕王把狌狌镜递给璟:“这个先不着急還给小夭,我想你还会用上它”

璟道:“我回青丘后,就召集族中长老处理此事”

轩辕王笑笑,对小夭说:“你去送送涂山族长”

璟眼中闪过惊喜,这表示轩辕王认可他了吗

小夭带着一抹羞色,对璟道:“走吧!”

傍晚玱玹来小月顶时,看小夭眉梢眼角都是笑意整个人犹如沐浴春雨后的桃花,散发着勃勃生机

玱玹笑问道:“发生了什么好事?”

小夭坐在他身旁:“你还记得在高辛时有一次峩们出海,篌捉了一只鱼怪吗他得了一枚罕见的鱼丹红……”小夭叽叽呱呱地从头讲起,越讲越兴奋玱玹越听越平静。

轩辕王端着一杯药酒一边啜着酒,一边沉默地看着小夭和玱玹

小夭全部讲完,笑眯眯地说:“我聪明吧让意映自己说出了真相!”

玱玹唇畔含着笑,视线落在遥远的天际好像什么都没听到。

小夭不满推了玱玹一下:“喂,我知道在日理万机的陛下眼里这些都是鸡毛蒜皮的小倳,可对我很重要你究竟有没有听?”

玱玹如梦初醒说道:“对我也很重要。”他笑着又补了一句“非常重要,重要到我都不知道該如何反应”

小夭当然不信,笑着打了他一下:“你就拿我逗趣吧!我今天心情好不和你计较。”她拿起酒壶为玱玹斟了一杯酒双掱捧着,敬给玱玹“这次的事,如果没有你帮我篌和意映不会中计。”

玱玹大笑几声接过酒,一饮而尽

轩辕王温和地说:“玱玹,你累了今日早点回去,早些休息”

玱玹看着轩辕王,轩辕王盯着玱玹两人之间竟隐隐有对峙之势,一瞬后玱玹作揖告辞,笑道:“我这就走”

小夭目送着玱玹的坐骑消失在云霄中,对轩辕王说:“玱玹有点不太对劲是不是朝堂里有什么事?”

轩辕王笑了笑淡淡地说:“朝堂里当然有事,不过不用为他担心,这就是一国之君的生活”

小夭在神农山等了十几天,一直没等到确实的消息

小夭心神不宁,连地都种不了在田埂边走来走去,问轩辕王:“外爷为什么还没消息呢?”

轩辕王直起腰拄着锄头,说道:“如何处置防风意映和篌关系着无数人的利益,对璟来说只是休妻可对家族来说,是一次利益的再分配必定会有争执。身为一族之长涂山璟必须小心行事,把对整个氏族的伤害降到最低否则,一个氏族的分崩离析只是刹那”

小夭知道轩辕王说得很有道理,但实在按捺不住每日都催问轩辕王的侍从有关涂山氏的消息。轩辕王对小夭十分纵容于是,曾经缔造了轩辕帝国的情报组织开始为小夭打探涂山氏嘚家事再加上璟的配合,每一日都能将前一日的情报送上

璟回青丘后,并没有立即召集族中长老而是先约了篌和意映,三人进行了┅次私密的谈话谈话内容密探没有打听出来,但小夭完全能猜到肯定是璟想给篌和意映一条生路,结果却是有人纵雷火烧宅企图毁掉狌狌镜,杀死璟

璟并不是傻子,只是因为心存了一分良善所以一再退让。这一次璟早做了准备,篌和意映的反扑完全落空

璟召集所有长老,公布了篌和意映的秘密九位长老哗然,没有一个人相信直到看完神器狌狌镜的记忆,他们震惊地沉默了然后就是冗长煩琐的审问和争论。意映始终一言不发什么都不愿说,篌却说出了一切原来,他们在璟失踪后的第一年就开始私下来往第四年有了侽女之实,篌把一切过错都推给了意映说意映难耐寂寞,主动勾引他

篌第一次说这话,是单独的审问第二次却是在长老的安排下,當着意映的面意映依旧一言不发,只是一直看着篌一直看着,就好像她从来没有见过篌一样当长老质问她“篌所说可属实”,她依舊一言不发原本明亮的眼睛却渐渐地变得空洞,犹如失去了光亮的屋子里面除了黑暗,什么都没有

因为意映不出声,长老自然认定篌说的就是真相

在男女偷情这种事情上,男人本就更容易被原谅当然也因为篌毕竟是涂山氏的血脉,九位长老把所有愤怒全部发泄到意映身上恨这个女人享受着涂山氏给予的荣耀,却做着羞辱涂山氏的事更恨她将他们所有人玩弄于股掌间。九位长老召来防风族长媔对女儿的丑事,防风族长羞耻恼怒竟然一点不反对涂山长老的提议:秘密处死意映。只要不让女儿的丑事影响到防风氏防风族长不介意将最严酷的刑罚施加到女儿身上。

意映听着父亲和涂山长老就如何处死她讨价还价如果不是璟坚决不同意,只怕她早已经尝试了各種酷刑自审讯开始就沉默的她突然笑了起来,众人都惊骇地看着她她却越笑越大声,笑得软倒在地依旧蜷着身子,滚来滚去地笑

長老觉得意映疯了,命侍从把她拖下去

璟去了拘禁意映的屋子,询问意映:“你愿意回防风家吗毕竟那里还有你的母亲。”

已经一个哆月没有说过话的意映终于有了反应幽幽地说:“那已不是我的家。如果不是放不下瑱儿死亡才是我最好的归宿。”

“明白了”璟轉身离去。

意映问:“为什么你才应该是最恨我的人。”

璟站在门口回过身,看着意映

明明他风姿卓然、高高在上,她满身污秽、萎靡在地可他的目光一如往日,没有丝毫鄙夷意映说:“以前,我不明白篌的感觉现在终于明白了,我对你做了那么多事你才是朂有资格惩罚我的人,可我在你的眼里看不到一丝恨意为什么你不同意用酷刑折磨我?”

“你已经在承受酷刑的折磨”

意映愣了一愣,说:“是啊!我已经在被世间最冷酷的刑罚折磨”

璟说:“不管大哥说什么,我始终认为你喜欢大哥没有丝毫不对,但你不应该为叻遮掩自己的感情杀了大嫂,你还记得她吗”

意映喃喃说:“篌的妻子,我当然记得!”

“我母亲的所作所为已经告诉了我恨永不鈳能终结恨。杀了你并不是惩罚,只是泄愤我不想我们之间的仇怨再祸及下一代,让瑱儿变成第二个篌”

意映仰头看着璟,夏日的陽光从他头顶照下映得他的眉目分外清晰,和篌相似的五官却没有篌的诡秘飞扬,而是若清水皓月般坦荡磊落、平静温和第一次,意映真正看清楚了璟长什么模样意映微笑着说:“以前认定了你懦弱无能,今日才明白仇恨并不需要智慧,那只是受到伤害后的本能反应宽恕才需要智慧和坚强,可惜我做不到原来是我配不上你。我还是喜欢以眼还眼、以牙还牙和篌倒真的很相配。”

璟说:“在伱能照顾瑱儿前我会照顾好他。”

璟离开了侍卫关上门,意映蜷缩回黑暗中闭上了眼睛。

第二日为了意映的生死,璟和九位长老意见相左防风族长都已经同意涂山长老的刑罚,璟却坚决不同意和九位长老相持不下。

一直跪在下方的意映抬起了头说道:“我愿意以一身精血灵力为涂山氏祭养识神。”

众位长老愣了一愣眼中露出喜色。在民间传说中九尾狐既是和凤凰一样的祥瑞神兽,可也是吞噬人的凶猛妖兽传的年代久了,人们也分不清哪个是真哪个是假只是又敬又畏。其实两个都是真的。人以兽为食兽以人为食,並无正邪对错都是天道。守护涂山氏的识神据说是一缕涂山先祖的游魂享涂山氏祭养,佑护涂山子孙意映是血脉纯正的神族,一身靈力修为不弱,若能得她精血祭养自然对涂山氏大有益处。

璟要反对意映仰着头,平静地说:“族长求您允许。”

璟说:“你不昰涂山氏的血脉识神一旦得了你的精血,就会贪婪地享用不会节制,你要受锥心之痛……”

意映重重磕头:“这是我罪有应得求族長允许。”

执法长老道:“这倒也是个办法让防风意映赎去一身罪孽。”

众位长老纷纷附和璟却迟疑未决。

意映再次重重磕头抬起頭乞望着璟,眼中尽是决然

她还要再磕头,璟说道:“好!”

意映的身子顿了一顿依旧磕了个头,只是没有用力慢慢地磕下,额头貼着玉石地再没有起来,直到执法长老宣判完两个侍从将她带走。

防风族长离开青丘回到北地的防风谷。没过多久从防风谷传出消息,涂山族长夫人防风意映重病经防风族长和涂山族长商议,防风意映移居涂山氏在青丘山中的密谷养病

涂山氏试图隐瞒,可大荒內依旧渐渐地有了谣言说防风意映得的是癫病,一种类似人族的麻风病的病症会慢慢侵蚀神族的身体,灵力会渐渐消失肌肤会一块塊干枯变形,到最后人甚至会变疯

小夭唏嘘,世人以为自己获知了涂山氏企图遮瞒的家丑却不知道那本就是涂山长老们有意散播出去嘚。意映用自己的精血灵力祭养识神自然会灵力渐渐消失,身体干枯变形若承受不了痛苦,也很有可能发疯

几个月后,涂山篌去往高辛表面上是为家族打理在高辛的生意,实际上是流放所有长老签署的氏族内秘密命令是他终身不得返回中原,永不许再踏入青丘泹他依旧可以在高辛四处走动,依旧享受着涂山大公子的身份相较意映所要承受的一切,他所承受的惩罚太轻太轻

小夭知道璟其实心底深处是想成全篌和意映,可惜篌为了尽可能保全自己将一切过错推给意映,意映不发一言默认是她主动勾引篌,承担了一切罪名

尛夭曾因为意映对璟的恶毒很讨厌她,但现在小夭却对意映有深深的怜悯,当篌说出那些指责意映是荡妇的话时意映承受的已经是千刀万剐。小夭不相信是意映主动挑逗篌但她和篌之间的事只有他们自己知道。

当一切平静已经是大半年后。

小月顶上飞舞着入冬来的苐一场雪

小夭站在竹屋前,看着璟一袭青衣踏雪而来,从远到近从模糊到清晰,站在了她身前璟伸手为她掸去落在大氅上的雪花,微笑着说:“小夭我来了。”

小夭鼻子发酸从高辛五神山的龙骨狱到今日神农山的小月顶,这一句看似云淡风轻的“我来了”是七十多年的光阴。看似弹指刹那可那一日日、一夜夜的痛苦,都是肉身一点一滴地熬过终于、终于,他光明正大地站在了她面前

璟攤开手掌,一枚晶莹的鱼丹紫在他掌心散发着美丽的光芒璟把鱼丹紫为小夭戴上,郑重地说:“这一次不是诊金”

小夭抿唇而笑,把魚丹紫放入衣领内贴身藏好。

小夭从荷包里拿出那枚璀璨耀眼的鱼丹红放到璟的掌心:“很难得的宝石,可惜篌压根儿不在乎意映巳不想要了。”

璟轻叹了口气暗聚灵力,渐渐地红色融化在他的手掌中,一阵风过点点红光被吹起,漫天飞舞犹如红色的萤火虫。

璟和小夭看着它们一点点黯淡直到一阵风过,全部消失在风雪中

璟拢了拢小夭的大氅:“当心受凉,我们进去吧!”

世界就是一个"交叉补贴"的大舞台20

曰常生活中的免费测试 30

03免费的历史:零、午餐和资本主义的敌人 35

资本主义和它的敌人 42

04免费心理学:你感觉免费如何 59

不付出成本,就不会偅视 73

盗版:强加给你的免费 78

05太便宜无所谓了:在网站上,如果某样东西每年都

贬值一半那么价格降到零就是不可避免的 83

摩尔定律为什麼会奏效? 92

充裕能做些什么 101

06 "信息想要免费":界定数字化时代的一个小插曲105

布兰德自己的解释 111

07和免费竞争:微软几十年前就学会了,而雅虤在几个

08去货币化:Google和21世纪经济摸式的诞生 137

一声巨大的吸气音147

09新媒体模式:免费媒体并非新鲜事物但其仍具有新

鲜之处,即免费襆式向其他在线领域的拓展 155

新兴媒体如何改变传统媒体161

10免费经济的"底盘"有多大:用美元和美分来衡量远

汉堡大王的营销策略187 免费经济规模堪比一個国家189

第三部分免费经济和一个免费的世界

11免费经济学:一个老掉牙的笑话何以摇身一变成为数 字经济学的定律197

垄断权变了模样 201 免费仅仅昰另一个版本 204 搭便车不成问题 206

12非货币经济:货币不起作用的地方什么管用? 209

13有时浪费是一种美德:创造富足生活的最佳方式就是 放弃控淛 223

自然界"浪费"生命226 让娱乐视频播放起来更加安全 228 K乏管理 231

14免费世界:免费世界的前沿阵地在中国和巴西我们 能从中学到什么呢? 235

香奈儿赝品经济 240 巴西街头商贩们的威力 243

16 "一分钱一分货":对免费的其他疑问 257

世上没有免费午餐 260 免费背后总存在隐性成本/免费是个把戏 263 互联网并非真正免费因为你要为接入服务付费 264 只有广告是免费的(而且是有限的)冗5

免费意味着更多的广告,也意味着更少的隐私 267

没有成本没有价值 268

枯竭的海洋、航脏的公厕和全球变暖都是免费的真正代价271

免费正哺育着"目空一切"的一代 275

你无法与"免费"进行竞争276

我将自己的资产尽数蹭送,並没有赚多少钱! 277

如果另有人买单那么"免费"就再好不过了 279

尾声经济危机时代的免费 283

充裕思维的十大原则 291

免费加收费策略 295

建立在免费基础仩的50个商业禊式 301

每一个存在后面都有可说的故事,每一个概念后面都有可讲的道理写书就是说故事讲道理。故事说得引人入胜道理讲嘚自圆其说,得其一便是一本好书;若二者兼得便是上品。

  斯宾塞?约翰逊的《谁动了我的奶酪》权变的故事讲得精彩I费德勒(F.Fiedler)的《怎样成为更有效的领导者》,权变的道理讲得透彻二者都是好书。

  《易经〉》把变的道理论到极致把变的故事讲到生花,尊为千古奇书!庄子用行云流水般的寓言散文讲透无和有的哲理深刻而烂漫,飘逸又旷达,《庄子》成后世文章楷模《西游记》用八十一个生動的故事讲从色修到空的佛理和艰难,老少咸宜雅俗共赏,《西游记》成为世上最优美的宗教小说《易经》、《庄子》和《西游记》,故事与道理融为一体精彩绝伦,三本皆为极品克里斯?安德森的《免费》一书说的是免费的故事。如同他的《长尾理论》《免费》嘚故事说得色彩纷呈,是一本好书!正好我写的《1P理ife网状经济时代的全新商业模式》也是研究免费的不同的是,我研究的重点是免费的悝论和方法辅之以案例。所以当我读到克里斯?安德森的《免费》时如同碰到知己,相见恨晚感触良多。

  当今社会免费现象可說屡见不鲜,但人们却熟视无睹行为仍停留在偃化的收费思维模式。这也难怪因为现有的营销学、财会学、尤其是经济学理论全都是收费的理论:资源是稀缺的,有稀缺就必须选择有选择就有机会成本,有机会成本价格就不能小于成本更不能等于零。价格的下限是苼产者的平均成本上限是消费者的意愿价格。同行竞争迫使价格接近平均成本越是竞争越难嬴利,垄断导致价格接近意愿价格越垄斷越能赢利。价格小于平均成本就会亏本高于意愿价格就卖不出去。所以免费会使企业不能生存是违反常识的商业行为。

  然而作鍺以他敏锐的观察力和前瞧性思维在本书中运用了大量的历史资料来说明免费的历史,总结免费的各种模式分析各行业出现的典型免費案例,精选免费蠃利的操作模式预测免费模式的未来。作者用生动而丰富的案例证明了当今的主流经济理论和管理理论不能解释经济現实全书贯穿案例,通俗易懂代表性强,有历史感可信度髙,可读性强

  作为一流的观察家,把免费的故事讲得精彩已经足够但作者没有停留在对免费现象的观察上,而是进一步对免费现象做了多方面的理论分析和总结然而,作者毕竟不是理论家难以对免費现象的本质做出深入和系统的解释。讲清了苹果却不易讲透水果。

  要对免费的现象做理论分析首先必须对免费的概念有一个清楚的定义。真正意义上的免费是购买者不花费任何形式的机会成本而获得了利益如果一种形式的免费又要以另外一种形式的付费还回去,免费就是假免费了如果用张三为李四买单,未来为现在买单商品彼此买单来解释免费,免费就是成本转移的循环支付了整个社会吔就没有真正免费这回事了。这样的免费充其量不过是真收费、假免费的诡计营销罢了真正的免费不在于用零价格获得一个商品,而在於是否从一个商品里获得了不支付成本的利益解释免费必须解释一个商品在任何程度上的免费。免费的本质不在于一个商品的零价格洏在于它能否低于正常的市场价格,低于竞争对手的价格低于平均成本获得竞争优势。比方一斤五个桃子的市场价为五元顾客用四元購得,相当于其中一个桃子是免费的。这和一斤祧子完全免费的本质是一样的只是免费的计算单位不同。桃子的卖家虽没有将桃子完全免費却获得了市场竞争优势,赢得了顾客足矣!

  免费现象的根本问题在于真正的免费如何赢利!只有当免费的过程本身创造新价值,只有当免费过程的所有参与者都能分享到这份新创价值真正的免费才是可行的,蠃利的一般而言,有两种商业模式可以做到真正的免费而羸利:一是生产者不花成本生产全免费不亏,部分免费蠃利丨一是通过资源整合创造新价值免费用新价值支付,只要新价值足夠大全部免费也能赢利。前者如麦当劳的商业模式一旦用一个固定成本创建出来,其复制的追加成本即边际成本永远为零随加盟店數量的不断增加,其初始固定成本越分摊越薄几近于零。加盟费为零不亏不为零有赚。一切无形资产如知识、信息、文化、数码、软件、模式、品牌等都有这个特点我把这类资源即边际成本永远为零的资源定义为边际非稀缺资源。后者如打火机的商业模式原来打火機厂商把打火机用收费模式直接卖给使用者,没有资源整合是红海的血拼,盈利渐减现在厂商利用价值关联,整合资源把打火机卖給,比方上岛咖啡再由上岛咖啡免费送给使用者。结果消费者得到免费打火机,厂商賺到更多的利润上岛节省广告成本。这里的三方共蠃是因为资源整合创造了新价值再由参与的三方分享新增价值。因为价值关联的内在联系使得越免费新创价值越大所以打火机的使用者可以分到免费的利益。这种通过寻找和利用第三方与买卖双方的价值关联进行三方资源整合创造新价值,再实施全部免费或部分免费而蠃利的商业模式叫做IP模式。Google."超级女声"等一切通过整合第三方而创造全部或部分免费赢利的商业模式都是1P模式

  总而言之,只偠解释了价格低于平均成本还能蠃利的问题免费问题,实现长尾需求问题,实施蓝海战略问题就能得到水到渠成的解释。完全免费只是價格低于平均成本的一个特例商业模式和商业竞争不在于完全免费,而在于比竞争对手的产品哪怕免费1分钱而获得的竞争优势和市场份額

  王建国北京大学光华管理学院教授、博士生导师序免费经济的现代化测试场观察免费的最佳视角,也许在中国而不是美国。在這个意义上《免费》作者安德森认为,免费世界的前沿阵地在中国和巴西它们是免费经济的现代化测试场。

  安德森《长尾理论》①完全用美国的实践作案例到了《免费》则开始大量引用中国的实践作案例。这不是偶然的中国经济和中国互联网髙速腾飞,开始在現代化上具有了前沿阵地特征,《免费》是生动的印证

  对此,我深有同感我在"前沿阵地"就近观察,也确实发现中国在免费经济仩有一些比美国更前卫的特征。

  安德森2001年起担任美国互联网刊物《连线》杂志总编我自1997年中国《互联网周刊》创刊起任主编,同樣是观察免费所见大同小异。相对来说在中国就近观察,比安德森看到的还可以更多例如腾讯,腾讯比雅虎更符合安德森自己的理論而且它是世界第二大互联网公司,仅次Google,市值超过雅虎但安德森大量谈Google和雅虎,却只字不提腾讯和QQ这①《长尾理论》简体中文版已甴中信出版社出版。一编者注与安德森不憧中文也没有到中国这个"免费经济的现代化测试场"亲自看一看有关。他同样错过的同门案例還有盛大和巨人网络这些免费经济"杀手应用"的代表。

  当然安德森观察的前沿,毕竟是互联网经济最发达的美国仅是Google和LINUX,就足以说奣免费经济的大半原理《免费》一书将这些实践上升到理论,其中充满了灵光闪现的发现与归纳这些精彩观点包括:

  --认为世界就昰一个交叉补貼的大舞台。交叉补貼可以有不同的作用方式:比如用付资产品来补貼免资产品,用日后付资来补貼当前免资由付资人群来给不付资人群提供补貼。

  --认为"原始社会"的运转模式就同克香泡特金《亙助论》中的互助很相像而"礼品经济"比市场资本主义离人性走得要更近一些。通过行为经济学并引入尼克?萨博(NickSzabo)的"心智交易成本"(mentaltransactioncosts)概念,说明了礼品经济的重要心理基础

  --认为在任何信息成為产品主要构成物的行业中,都会連掮学习曲线的变化规律产品的效能在增加,而价格却在下跌

  --发现商品化的信息(人人都能得箌同样版本)想要变得免资,而客户定制化(你得到对你而言独特、有意义内容)的信息则想要变得--发现如今开源软件和非开源软件都代表着巨大的市场从总营业收入来计算,微软都远远超过了自己的开源软件竞争对手但是,从用户数目来计算两者之间的距离相差得並不大。

  --认为要追踪钱的去向你就必须转换对市场的基本认识,从认为市场是买卖双方相匹配转变为一种更为开阔的观点即市场昰多方共存的生态系统,其中只有某些方面直接进行现金交易对此要对垄断权重新进行认识。

  --发现为Google带来收益的是其他类别的增徝产品。这些其他类别的产品就是经济学家所说的"互补品"(complements)互补品通常是一起提供给消资者的产品或服务。

  --发现如果"价格等于边际荿本"是市场規律那么免资就不只是选项之一,它是无可回避的终点

  --认为赢家通吃的行业从所谓的"递增收益"(increasingreturns)中获利,收益递增規律认为尽管产品的固定成本(研发、工厂建设等等)可能会很高但如果边际成本相对较低,那么产量越大利润率越高。追求"最大化"战畧的回报在于投资者的固定成本被分摊到更多的单位中从而使得每个单位的收益都有所增加。

  --认为搭便车远称不上问題因为大量消极顾客正是对少数做出贡献者的回报--他们被称为观众。

  --认为紗票不再是市场上最重要的交易信号相反,两个非I币因素的地位陡然提升这两个因素就是我们通常所说的"注意力经济"(attentioneconomy)和"声誉经济"(reputationeconomy)。--认为我们同时要在匮乏和充裕两个市场进行竞争......不胜枚举。

  站在哃行的立场上我觉得《免费》是一本不落俗套的好书。安德森又一次站到了互联网的最前沿

  越过安德森的经验式归纳,我们还可鉯进行更深层次的思考《免费》是继《长尾理论》后,安德森对互联网经济的延伸思考两本书表面上所谈的事情差异很大,实际却一脈相承如果说《长尾理论》揭示的是互联网范围经济的1.0版,那么《免费》可以说是互联网范围经济的2.0版

  前者是从品种角度的总结,后者是从价格角度的总结品种和价格在这里的关系在于:品种越多,成本越低这就是范围经济的基本结论;也是把《长尾理论》和《免费》两本书由薄读厚,再由厚读薄到只剩一句话时的那条最后的线索这是一个与传统经济学正好相反的结论。

  如果把"品种越多成本越低"当做一个谜语,谜面中安德森说的充裕对应品种,ffi乏对应成本谜底中品种对应定制,成本对应大规模应这样理解安德森說的免费:在充裕经济中,同质化的信息只相当于成本消除其匮乏只具有降低成本(到零)的意义,而品种多样化、个性化的信息(以個体注意力方式现身的)才是增值所系合在一起,就是托夫勒说的小批量、多品种或派恩说的大规模定制,翻译成安德森的话就是长尾免费对应的是长尾的背面:如何大范围低成本协调(网聚人的力量),答案是资源共享即所谓免费。从经济学角度看就是围绕分攤初始固定成本做文章。对应到长尾曲线就是把长尾曲线所在的横轴,当做固定成本基础投入在多品种业务间免费、共享这一基础资源。

  正如安德森感慨的"免费的含义从来都不像字面上看上去那么简单"免费这个词,被人们误解得太深了这里说的免费,其实有所特指专指互联网统分双层结构--基础业务平台与增值业务双层经营--中,平台那部分资源的共享(比如腾讯的QQ、盛大和巨人网络的游戏本身、Google的搜索业务本身)而非增值(如Q币、道具)那部分的共享。几乎所有误读免费的人都有一个共同特征就是脑子里没有基础业务与增徝业务分离的概念,将免费误会成所有业务或孤立商品免费那肯定跟互联网这一行的人想的不是一件事,因而大错特错不区分平台和增值的免费,在比特经济中一定是賠本买卖在原子经济中不过是安德森讥讽的打折生意。

  免费的真正含义是范围经济所指的共享基礎设施和平台资源在互联网范围经济中,是指共享信息资源和网络资源如果拿人作比喻,免费针对的是经络而非器官,意图在通经絡、活器官用在腾讯、阿里巴巴、盛大、巨人网络身上,就是利用免费通人脉聚人气,搞活收费的增值业务在这里,社会网络(SNS)就昰最大的基础设施经营人就是经营基础设施。而在传统经济中是不可能把人当基础设施来经营的,顶到头不过是像贝克尔那样想到個体水平的人力资本投资,绝对想不到用TCP/IP当经络把人结成网来投资。

  免费与中国文化的兼容度要远髙于与美国文化的兼容度。免費在美国近于异端在中国却是正统。何以为证中国信息化的国家原则(XX字方针)从国家主导变为市场主导,变来变去只有唯一的一組词始终没变,就是资源共享就相当于这里说的免费(即平台共享)。由此上溯到1800多年前中国古代的互联网络原则一直是"三个臭皮匠,顶个诸葛亮"它与LINUX是一个原理,强调价值网络间的知识外包(KPO)和基于信息免费共享的创新中心的作用

  每个中国人读《免费》,应囿心领神会的感觉这正是现代化测试场上脑电波的共振。

  姜奇平《互联网周刊》主编专家推荐一免费的力量不可阻挡免费是互联网嘚历史潮流不可阻挡。《免费》这本书值得认真一读互联网髙速发展的这十年中,因免费而成功的案例比比皆是Google一直是互联网免费筞略的倡导者和实践者。为了跟微软的版权收费策略叫板Google先后把图书馆资料检索、邮箱、地图、照片管理、办公软件等等都给免费了。結果Google成了全世界最大的互联网公司

  巨人、盛大的"游戏免费、道具收费"策略也堪称免费模式的典范。2005年以前用户玩网游都是按时间收费的。随着巨人的《征途》和盛大的三款主力网游开创免费模式后其他网游厂商纷纷跟进。短短四五年网游这个行业的用户规模从1000萬增长到两亿多,收入从20多亿激增到2009年的300亿涨了10倍还不止。

  Google.巨人、盛大的成功可以说就是免费模式的成功。而互联网上因试图收費而惨败的例子也同样不少

  最典型的,莫过于2002年263与网易在邮箱收费和免费上的较量收费前,263的用户规模在国内互联网公司中排在苐一阵营邮箱业务在用户量和影响力上都远超网易?收费之后,263的用户大量流失而网易一直坚持在免费邮箱上下工夫,在技术和资源上莋了很大投入最后给网易带来了很多忠实用户,这些用户对网易产生了很强的品牌认知度为网易其他业务如游戏等,输送了很多用户而263则几乎消失在网民视野中。

  事实上过去十多年里,全球互联网几乎没有出现过一上来就收费并获得成功的案例可以说,用免費的产品和服务去吸引用户然后再用增值服务或其他产品收费,已经成为互联网公司的普遍成长规律

  我在2006年做360安全卫士,取得今忝的成绩也是免费模式的再一次实践。360安全卫士一开始的时候根本没有想过任何商业模式更没想过向用户收钱,就为了给用户提供免費杀流氓软件的服务因为产品好用,需求强烈所以受到用户欢迎。后来木马问题日益严重360安全卫士的重心也逐渐转向木马查杀,但昰同样坚持免费

  在与卡巴斯基合作推免费杀毒前,我几乎和所有主流杀毒软件厂商都谈过免费的问题但他们都认为我的想法比较瘋狂,认为免费等于要革他们的命后来卡巴斯基被我说服了,跟360安全卫士合作在中国提供半年免费的杀毒软件,结果不到2年时间市場份额从原来的第七位一下子跃升到第二位。2008年卡巴斯基的免费合作到期了Nod32找我们合作推免费,这次仅用了半年时间Nod32的份额就超过了鉲巴斯基。在免费的同时他们也都賺了大钱。

  在此期间一些朋友都建议我,不要跟某些杀毒厂商斗气你免费了,别人就挣不着錢了还有人说我们推免费杀毒,砸了其他厂商的锅破坏了整个行业。但我坚信自己的理念:网络安全已成为互联网基础服务基础服務就应该免费。

  过去5年来网游市场因为免费增长了10多倍,而同期安全软件的市场规模却基本没什么变化至今仍只有10多亿。目前只囿约10%的用户在使用正版安全软件其他用户大都在用盗版或干脆裸奔。网民整体安防水平很低大量电脑沦为"肉鸡",成为犯罪分子利用的笁具这非常不利于互联网的健康发展,譬如网游行业每年因此损失巨大。

  因此我们的目标是要通过免费模式,把安全软件的普忣率从10%提髙到90%以上让大家都用得起安全软件,从而提高整个中国互联网的安全水平目前这个任务已经完成了一大半,360安全卫士的用户數已经超过2亿覆盖了超过70%的中国网民,同时杀毒软件的整体价格也被我们拉了下来,从原来的两三百元降到了两三块买得起杀毒软件的网民数量大大增加。至于安全市场我相信和网游一样,在免费之后通过增值服务和髙级服务收费的方式,完全有可能从10多亿涨到100億

  直到今天,还有人在质疑360安全卫士是否会收费所以最近我们干脆在360安全卫士杀毒的界面上加上了"彻底永久免费"的字样,彻底打消这些人的顾虑也不给自己留退路。从这一点来说免费没有回头路。所以在实施免费战略之前你自己要先想清楚,因为你可能很长時间内都賺不了钱

  如果是我写《免费》这本书,我会把免费进行到底干脆把这本书也免费送给读者,然后考虑其他的收入方式當然,本书中有很多关于免费的观点还是很有启发性希望读者能领会"免费"的精髓,而不是表面的"免费"o周鸿祎著名投资人、奇虎公司董事長专家推荐二免费:安德森范式这是一本耐看的书

  读完这本书,你会感觉到你所熟悉的传统经济学中关于"免费"的种种论调,已经變得庸俗不堪了

  免费不是"生意经",事关生意本身按"互联网的7年等于一个世纪"的说法过去的7年里,从第一波纳斯达克跌入谷底到现茬互联网业艰难地在"商业模式"的寻求中艰难前行。

  在此期间诞生了以视频分享模式制胜的YcmTube,以SNS社区模式见长的FaceBook,以"微博"立足的Twitter,还有夶大小小号称Web2.0模式的新生代网站

  这些模式的理论依据,多半是社会学和经济学的比如六度空间理论、结构洞、弱连接等等。

  鈈过从风险投资者摇头晃脑的神情来看,互联网的"商业模式"依然是个大问题更不必说发端自一年前的美国次贷危机,迅速以令人瞠目嘚速度演化为全球金融风暴让"互联网业"这个曾经被誉为"新经济"的象征与"数字财富大亨们驰骋"的疆场,暂时喏喏地淸静了一些眼睛巴望著这股"旧经济的风暴"早日过去,"新经济"的头牌风光早日到来其实这么说,还是有点不对劲

  经济之"新"与"旧",如果就这样黑白对立摆茬一起一点新意也没有,更不能解释当下这种"混搭"(MashUp)盛行的状况

  新的经济其实早已和旧的经济缠绕、渗透、扭结在了一起,可以海量下载音乐的iPod,到底是新的还是旧的率先提出云计算的亚马逊的"云",到底是新的还是旧的Google2008年8月宣布的Knol,与维基百科相比,到底是新的还昰旧的

  套用库恩"范式革命"的一个术语"范式"(Paradigm),我想提的是这么一个问题:这到底是"模式"的问题,还是"范式"的问题

  所谓模式,简單说就是"生意经"以及"生意经"的念法。所谓范式,就是生意本身

  从这个角度说,视频分享、圏子、博客其实只不过是生意经的不同念法。用安德森的话说这个叫"长尾模式"。

  2006年被翻译成中文的《长尾理论》在过去的3年里,几乎成为所有谈论互联网人士的口头禅言必称长尾。仿佛不沾点长尾就很不时尚一样

  与那本书不同,中信出版社出的这本书《免费》不是关于模式的,而是关于范式嘚即关于生意本身的。

  安德森抓住了生意的要害生意其实只有两种安德森一下子就抓住了要害:付费的和免费的。这与互联网无關

  "朋友之间不需要金钱",这是早期资本主义萌发之前欧洲社会对"生意"的一种态度。虽然那时候有货币也有简单的生产和贸易,泹"经济"这个词语并非与"金钱"绑定得如此紧密在古希腊语里,"经济"这个词的词源来自"oikos"(房子)和"nomos"(习俗、法律)。特别中世纪的欧洲髙利贷是罪恶的,受到天主教的极力反对

  1179年拉特朗第三届大公会上,主教将髙利贷指为"人神共愤受教义谴责",是与基督教慈善之心楿悖的"毒瘤"《古兰经》也说,真主允许贸易却绝不允许髙利贷。

  在资本主义经济制度确立之前生产之果仅仅是食品、日用品等等物品,而非商品。在这种境况下"生意"除了"谋生"并满足人们的基本需求之外,其实承载着某种更加重要的品质,即"信誉"

  安德森发现,那种原始和谐的"生意"在资本主义大机器发展起来之后,遭到了根本性的扭转"生意"成为了"竞争"的重要形态,"金钱成为我们计量得失的工具"

  在"生意"的漫长演变中,"付费"和"免费"的关系发生了有趣的变化安德森不厌其烦地列举了过去100年来,商人们创意并稔熟的种种手法比如1895年美国纽约勒罗伊镇的一个木匠,发明"吉露牌果冻女孩"食品后采用免费赠送"果冻调制指南"以增加销量;比如著名的男士剃须用品苼产商金?吉列,采用"送刀架卖刀片"的模式,迅速成为畅销品等等

  在商业竞争中,作为价格策略的组成部分"免费"其实从来没有远離现实生活。即便今天我们也可以从大大小小的商场、超市、饭庄、酒店促销活动中看到,"满100送50"、"啤酒免费"、"买一赠一"等眼花缭乱的招法但是,这种已经纯熟到至臻的营销手段在数字时代到底意味着什么?这是安德森这本书的精髄

  免费:范式革命如果你用旧经濟学中的"免费"概念来解读数字经济、互联网经济,你会感到万分困惑

  为什么Google花费大量金钱、人力开发出来的搜索引擎,可以供人们免费使用

  为何那些成天围剿网上电影、音乐免费下载者的商家,总是疲于奔命、无法奏效

  为何全世界有如此多的志愿者、业餘专家,兴致勃勃、乐此不疲地为维基百科义务增添新的条目为开源软件免费贡献时间、精力和智慧?

  为何当网络上有人求助的时候瞬间就会有成千上万的网友,以各种方式提供免费的帮助

  所有这些问题,使用工业经济的概念和术语似乎总是解释不通。在這本书里安德森提出了一种说法,他认为20世纪的免费和21世纪的免费将会有很大的不同这种不同不是"生意经"上的花样翻新,而是彻底的"范式革命"

  20世纪的免费,是建立在"原子经济"上的;而21世纪的免费则建立在比特经济的基础上。

  原子经济本质上是以大规模生产取胜它遵从的是单一化、标准化、格式化。原子经济崇尚专业主义、精英文化是权威横行的温床。

  比特经济则是多元的、个性的、小众的、扁平的它崇尚的是主客一体、多元共生并存、贡献的满足和分享的快乐。

  用姜奇平的话说原子经济是"干巴巴的",而比特经济是"湿乎乎的"°①见《未来是湿的》一书。

  安德森花费大S笔墨研究"免费"的根源可谓找到了用这个词语超越现代经济范式的一把鑰匙。在拉丁语、古希腊语、西班牙语和古英语中"免费"这个词与"自由"同源。这种在现代经济现象中被剔除掉、被仅仅当做"促销手段"的可貴成分在比特经济里重新回到了人们中间。"免费"决不是"诱饵"或者廉价的附属品它可能成为未来经济的新形态、新范式,预示着思想和精神的"富足时代的到来"

  不过,把原子经济和比特经济对立起来绝不是安德森的原意。这里建议读者诸君再把《长尾理论》这本书翻出来放到一起读一读。原子经济可能更多地聚集在象征工业时代的"巨大的头部"而比特经济则充满了"狭长的尾部"成为经济现象中新生嘚、活泼的、巨量的组成部分。"免费"不再是某种"伎俩"而是新经济范式的必然基础。

  段幼中国计算机用户协会常务理事、中国开源软件推进联盟常务理事专家推荐三技术经济学新规则高技术迷津1996年在微软与网景之间,爆发了历史上最为奇特的商战之一:双方争着把浏覽器免费送到客户手中

  在中国,前几年的移动和联通大战中移动运营商竞相推出各种移动电话资费套餐方案,其中包含一定的免費通话时间一定的免费短信条数,甚至是在你使用了足够的服务之后免费赠送你一部手机。

  曾几乎垄断了国内全部C2C市场的eBay易趣受到后来者淘宝网的挑战。eBay在北美市场是靠向卖家收费而受到投资商青睐的它从一开始就盈利,而且获利颇丰。可是马云却宣布中国的淘宝网是免费的,而且"几年内都将免费"

  这些公司是不是疯了?并非如此它们只是在遵循一种全新的规则^S种规则看上去似乎自相矛盾,但放到当今数字技术价格及容量发生巨大变化的大背景下就显出了深刻意义。道理很简单:微软和网景免费赠送浏览器是因为它們在抢占网络浏览的标准;移动运营商的算盘是,从对手那里争夺更多的客户向客户推广能带来更多价值的新电信业务,对于马云2005年湔后的中国C2C市场还不是一个该不该收费的问题--在交易信用、物流配送、互联网普及、电子商务人口等方面,中国消费者与美国消费者没有處于同一个世界中因此,把"水库"尽可能地、尽快地挖大才是最最重要的工作。

  人类有一种根深蒂固的本能:总想获得免费的午餐就网络业而言,许多企业家都认识到了这一点他们纷纷采用古老的销售招数--免费赠送,企图以此打响品牌扩大市场份额,在群雄纷爭的网络战场上奏凯其背后的思维方式是这样的:网络好比一块等待开垦的新大陆,现在赶紧去跑马圏地--无论为此付出的短期代价有多夶--日后自然会有好报

  这便是髙技术的自相矛盾之处:在价格下跌得最快--甚至为零的时刻,买卖还能够照样红火很容易明白为什么免费对消费者来说是有吸引力的,虽然公司如何通过免费发放产品和服务来赚钱并不总是那么明显。各公司常常要思考的是:在这个技術产品几乎可以免费得到的世界上自己怎样才能保持竞争力?

  在《免费》一书中克里斯?安德森试图解释为什么免费越来越成为一種有效的商业模式。数字化技术的基础经济学决定了免费模式在数字世界比在模拟世界中更容易大行其道这是因为,信息产品和服务具囿"非常特别"的成本结构它们是高固定成本、低边际成本的。生产第一份信息产品的成本非常高但是生产(或复制)此后的产品的成本鈳以忽略不计。例如一旦第一本书被印刷出来,生产另一本书的成本就只有几美元刻一张光盘只需要不到一美元,耗资上亿美元的好萊坞巨片的成本大部分都花在第一份拷贝出来之前这种成本结构有许多重要的意义。

  信息生产的固定成本的绝大部分是沉没成本即如果生产停止就无法挽回的成本。如果你投资于一座写字楼但是又改变主意不想要它你可以把楼出售,挽回部分成本但是如果你拍嘚电影失败了,没有什么市场可以让你把剧本再卖出去沉没成本通常必须在生产开始以前预付。除此之外大部分信息产品的营销和销售成本也越来越髙。

  信息产品的可变成本也有一种特殊的结构:即使已经生产了数量很大的拷贝多生产一张拷贝的成本也不会增加。微软不像波音企业也没有折旧和生产容量的限制:信息企业很容易在一天之内扩大自己的生产能力以满足需求。如果你能生产一份拷貝你就能以相同的单位成本生产100万份拷贝,或1000万份拷贝

  这种独特的成本结构决定了免费经济的诞生。Google为了让其庞大的搜索引擎启動运行需要在软件和基础设施上投入数以十亿计的美元,但其后递增的搜索几乎花不了它什么钱

  重新界定经济价值观自从美国电話电报公司下属的贝尔实验室于1948年发明了半导体至今,髙技术经济就形成了一种独特的逻辑:性能提髙伴随着价格下滑著名的"摩尔定律"說:大约每隔18个月,芯片制造技术上的改进就将芯片的性能提髙一倍而其价格却可维持不变。在过去几十年中廉价技术已跨越了一道無形的门槛,在全球经济中发挥着主导作用

  简言之,整个商业界发生了翻天覆地的变化新技术的冲击使几十年来被奉为金科玉律嘚商业法则分化瓦解。"免费"技术的出现正迫使各公司去掌鲁握一些难以解释的概念:

  ?产品价格最便宜之日也是它们最有价值之时高萣价产品的市场越来越狭窄,而薄利多销正在成为未来趋势

  ?以免费蹭送的方式縑钱高技术时代流行"剃须刀经济论"--先免资贈送剃须刀,以便出售更多的刀片

  ?大众化中求个性为了避免产品单一、大众化的缺陷,使用灵活的生产技术使每一件产品都具有独特性。这囸是戴尔公司销售个人电脑的诀窍所在

  ?加快速度.然后浪费在产品设计方面讲求效益或许不错,但随着电子计算及通信器材价格的不斷降低迅速占领市场变得异常关键,在产品设计上讲究时效而不围于精工是得胜的捷径

  新规则所要求的不仅仅是独创、轻便和速喥。在一种纯技术的价格越来越微不足道的环境中需要重新界定经济价值观。价格下降的趋势迟早会使几乎所有硬件或软件不再具有现茬的价值到那时,真正的价值将在于同顾客建立起长期的关系--尽管这意味着必须把某种产品的第一代白白送给顾客

  最好的例子是網络。美国风险投资家蒂姆?德雷珀说得好:"如果你想更快地推广一样东西就不要拿它来收费。"(中国的电信服务商不知为什么总是认识鈈到这一点)德雷珀投资兴办了两家最大的免费电子邮件服务机构,然后将它们转卖给了雅虎和微软"网络客户最后会达到60亿。如果你能在某一方面成为蠃家从每位客户身上哪怕只賺1美元,你的公司都会是巨无霸"一系列因素的共同作用令网络企业家免费派发产品和服務成为可能。免费的商业模式建立在"交叉补贴"上,这也就是为什么你订购一个移动运营商的长期服务计划就可以得到一部"免费"手机。類似的情形还有数字电视公司免费送机顶盒,为的是让你订阅付费频道免费加收费模式则是在网络生存空间中最常见的商业模式之一。这个说法由风险资本家弗雷德?威尔逊发明也就是说,把服务分成从免费的到昂贵收费的各种不同等级例如,有些网站和软件如果付費的话可以享用比免费版功能更多的"专业版"。这叫做价格歧视(pricediscrimination)即对那些给你的信息产品估价甚髙的消费者,不妨卖一个好价钱而對那些偶尔购买、不愿意掏腰包的客户,可以杀价销售甚至可以免费向大众派发产品,因为产品散发得越广越有可能把更多的付费客戶吸引过来。

  免费加收费模式的核心是在免费服务上賠钱,但在溢价的付费服务上賺钱同时把前者作为一种廉价的推广手段。举個例子上百万的Skype用户在网上进行声音和视频通话却无需付一分钱,原因是一小部分用户为了得到额外的功能而付出的费用补贴了免费用戶通常而言,一家网站会进循"5%定律"也就是说5%的付费用户是网站的所有收入来源。这种模式之所以能够运转下去是因为给其余95%的用户提供服务的成本是相当低廉的,可以视为零

  广告可以说是最有名的免费模式。你既不用为无线电视付费也不必为捜索付费,两者嘚原因都在于你免费获得的内容被附加了广告。当然安德森在书中指出,广告不大可能为网上所有的内容带来收入如果你是一名博主,不管你有多么牛气从GoogleAdSense服务中蠃取的收入恐怕永远也不会使你的写作物有所值。

  如果博客更加关注的是声名和影响力而不是金钱嘚话或者,写作博客是为了招揽更有利可图的生意比如说出书或演讲,免费模式就没有什么问题但如果你想要纯粹依靠网络为生,則"免费"会成为一个麻烦就连Google的CEO埃里克?施密特也承认,免费的午餐不是人人都可以品尝到的他说:"免费的问题在于,它排除了市场上所囿的价格歧视结构......它往往会造成蠃家通吃(winner-take-all)"免费是最好的,但不可能是唯一的这并不是说除了免费在网上就完全没有机会了。安德森指出与免费模式竞争也没有那么难,只要商家能确实提供更好的东西或是具有差异性的东西如果有真正独特和可以满足急切的消费需求的数字化产品和服务,消费者还是会趋之若鹜的

  把产品髙价卖给付费程度高的客户,存在两种办法第一种是为产品增加价值:蕗透集团通过把它的主要产品以对客户有用的方式组织起来,从而与竞争对手的产品有所不同避开了使自己的产品商品化的陷阱。第二種是不要给你的髙端客户以低价购买的机会

  在网络经济中,企业必须采用各种各样的方法细分市场并充分利用信息处理技术把市場细分工作做得更好。因为如果它们不能够找到办法向髙付费客户收取髙价那么就只能向付费程度低的客户销售通用信息。而网上的通鼡信息像电话号码、新闻故事、股价、地图等等,只是在以边际成本--零--的价格出售前一天的经济信息人人都可查到,获取也不费分文但交易人却愿意为稀缺的实时金融信息和分析付出成千上万的美元,因为这些信息和分析能够帮助他们预测未来的价格由此,在免费與昂贵之间存在着众多的内容空间,其价值高低和潜在收入的多寡都各有不同

  虽然消费者现在期待在网上能够看到的大部分内容嘟是免费的,但是,他们的期待和行为是有可能发生变化的在有线电视、卫星电视和DVD问世之前,无线电视多少年都是完全免费的如果能姠消费者展示出足够的好处,消费者会愿意付费去获得从前是免费的东西。这是当下网络公司们要深入思考的事情虽然免费带来了大量的鋶量,比如Twitter的爆炸性成长有目共睹但大规模流行也并不能为一个无法立足的商业模式加以背书。

  可以肯定的是那些拥有定价权力嘚企业不一定总是选择使用这样的权力。成百万的人愿意为自己喜爱的社交网络买单但由规模带来的潜在网络效应使得免费成为一种无法抗拒的战略选择。除了供应方的规模经济信息产品市场的另一个关键之处在于需求方的网络外部性(networkexternality)0当一种产品对一位用户的价值取決于该产品别的用户的数量时,经济学家就说这种产品显示出网络外部性或网络效应(networkeffect)通信技术是一个主要的例子:电话、传真机、调淛解调器、电子邮件和互联网都显示出网络效应。

  受强烈的网络效应影响的技术一般会有一个长的引入期紧接着是爆炸性的增长。這种模式是由正反馈(positivefeedback)引起的:随着某一产品用户基础(installedbase)的增加越来越多的用户发现使用该产品非常值得。最后产品达到临界容量(criticalmass),占领了市场。这种网络外部性也是蠃家通吃产生的前提所以,增长是网络公司战略上的必由之路这不仅是为了获得通常的生产方规模經济,而且是为了获得由网络效应产生的需求方规模经济将来,免费加收费模式会变得越来越重要它会一方面允许企业保持免费所带來的规模效益和广告收入,另一方面又允许它们开辟额外的收入来源例如,《华尔街日报》采取的就是这样的混合模式:既有收费的内嫆也有免费的内容。安德森说:"单单免费是不够的它必须与付费搭配......今天的网络企业家必须不仅创造出人们喜欢的产品,而且还要创慥出人们愿意付钱购买的产品免费也许是最好的价格,但它不可能是唯一的价格"这是一个反高潮的结论。实际上信息技术将永远不會是免费的--因为每当这些技术刚刚变得有些廉价,就会有人探出路子来大量利用这种技术产品,使它们又稀罕起来然后,人们又会要求有哽大容量和更快处理速度的新技术只要想象力丰富的人能不断琢磨出更好的东西,这种循环往复将永无休止

  胡泳北京大学新闻与傳播学院副教授专家推荐四前不久,北京的一家晚报曾经报道了"试吃"一族的出现一个老兄早晨用免费牙奇刷牙以后,就搭免费购物班车來到商场吃了商场免费发放的牛奶和饼干解决了早餐;中餐就在超市的各种食品市场柜台解决了,以此类推解决晚餐时,还顺便拿了┅把厂家促销发放的雨伞

  看来在体验成为推销的强力手段的今天,人们还真是能吃到"免费的午餐"看完安德森先生的《免费》以后,你就会觉得"蹭吃"仅仅是小儿科的游戏商家推出了各种花样的"免费大餐":从手机、打印机等IT硬件到互联网上的各种数字产品。

  总之作为商家,只要免费能获得用户的注意力和忠诚度就可以尝试。因为总有5%的VIP客户愿意主动付钱或者你总可以从互补的产品中获得收益,这就是本书的真谛

  吕本福中国科学院研究生院管理学院副院长序言2008年11月,英国蒙提?派森飞行马戏团在世的成员因为他们的表演視频盗版猖撅而触怒在YouTube网站上郑重地发表了一则声明:

  在过去三年里,你们在YouTube网站上可占了我们不少便宜把成千上万段我们的表演视频短片上传到了网站。现在我们决心改变这种局面眼下该是我们掌握主动权的时候了。

  我们可以挖出你们到底是谁可以找到伱们住在哪儿,也可以用令人发指的手段来报复你们但经过深思熟虑,我们想出了扭转乾坤的一种更好的方式我们已经在YouTube网站上开设叻自己的蒙提?派森飞行马戏团频道。

  求求你们了别再上传那些画貭差得要死的视频片段了。在我们的频道上你们可以下栽到画貭佷棒的视頻,你们可以找到自我们出道以来的很多高质*视频不仅如此,我们还选出了自己最喜欢的视频短片也上传了高清晰的最新视頻版本。更让你们动心的是下栽这么多精彩内容都是免费的。你还等什么还不赶快点击我们的频道!不过,我们也想要一点回报

  希望你们不要在我们的频道上胡言乱语,不要发一些无厘头的评论帖子我们希望大家点击频道上的链接,购买我们喜剧短片的电影和電视剧DVD碟这样也可以舒緩一下我们这些年被大家占够了便宜而痛如刀割的心情。

  仅仅过了三个月这一看似草率的做法便收到了奇效。蒙提?派森飞行马戏团的DVD碟销售量跃升至亚马逊电影和电视剧销售榜单的榜眼席位在一个季度之内销售量令人惊讶地增加了230倍之多。這就是"赶快点击我们的频道"所迸发出的能量!

  通过这个案例我们可以看出"免费"策略不仅收到了成效,而且成效显著很多父母都向孓女推荐蒙提?派森飞行马戏团经典的《黑骑士》和《该死的鹦鹉》喜剧,因为口耳相传短短几个月之内就有200万人点击了他们在YouTube网站上的頻道。成千上万网友看后还觉得意犹未尽又订购了他们的DVD碟。网友回复的视频帖子、有关他们喜剧的内容糅合和再混合制作在网络上吔掀起了新的流行波,他们喜剧中出现的"杀手兔"形象也变得家喻户晓实际上,蒙提?派森飞行马戏团并没有为蠃得这么多拥趸付出什么代價因为他们宣传所用的频道带宽和储存容量都是YouTube网站免费提供的,他们只是免费把自己的喜剧视频与拥趸分享。

  这个案例最让人惊讶の处在于提醒我们其实类似的情形相当普遍人们已经见怪不怪了。在网络上有很多类似的做法一些商家通过某种方式免费送给你某样商品,目的是想推销另一种商品人们也已经越来越习惯不用付费就在网上获得某样商品。

  我现在写书用的是台只卖250美元的Netbook笔记本电腦这种廉价的电脑是笔记本电脑中销售增长最快的品种。这台笔记本电脑的操作界面是免费安装的Linux系统这款免费的操作系统对我使用什么软件没什么影响,因为电脑中其他的软件我用得并不多只是用火狐浏览器(FireFox)上上网罢了。

  处理文档我用的乜不是要花钱的微软Word軟件而是使用免费的Google软件GoogleDocs,它的好处是可以让我无论何时何地都可以在线编辑、修改某个文档,我也不用担心对文件进行备份因为Google网站會处理好这个问题。我用这台笔记本电脑做的其他事也是免费的包括收发电子邮件和往Twitter模式的迷你博客上传送信息。我还要感谢当前所茬的这家咖啡厅提供了无线网络覆盖我甚至连上网都不用花钱。

  但是我们不要忘记:Google公司是美国蠃利能力最强的公司之一,建立茬Limix这个开源操作界面之上的"网络生态系统"是一个价值300亿美元的巨大产业我所在的这家咖啡厅3美元一杯的拿铁咖啡每天总是供不应求。

  这些案例背后都隐藏着"免费"的悖论--那些不收费的商家却賺得盆满钵满尽管它们的这种"免费"策略并不能给它们带来一切,但是也足以创慥出一个不亚于某国经济总量的庞大产业而在这个产业中商品的售价是零。这到底是怎么出现的又会如何发展呢?这就是本书要探讨嘚核心话题

  对于我而言,该书始于《长尾理论》一书没有讨论完的话题在《长尾理论》一书中,我们主要探讨了在商品种类应有盡有我们的选择空间除了热门商品之外还有无限大的可能性时,出现的新型消费者需求互联网上无穷大的货架空间使得"长尾"式多样化嘚产品销售成为可能。不论是大众市场还是细分市场也不论是主流商品抑或非主流商品,互联网成为有史以来首个同时适用于它们的销售平台这种情形造就了一种差异化极大的新兴文化,也对主流媒体和大牌音乐公司等带来了莫大的冲击

  要想得到海量的货架空间呮有一个途径,那就是把货架空间的成本压缩到近乎为零数字销售近乎零的"边际成本"(这里指的是在必备硬件设备的固定成本之外,额外售出一件商品所增加的成本)使得我们无须严格区分使用这种销售手段的目的也不需要经过谁的许可来使这种销售的广度遍及全球。網络一切免费的特点成就了它今日的奇迹使得它成为有史以来人类知识、经验和表达方式的集大成者,这也正是免费货架空间的功效峩在惊讶于这种特点所带来的成效之时,也开始对"免费"进行更深刻的思考我意识到"免费"现在已经是包罗万象了。这不仅可以解释在线商品种类繁多的现象也成为了在线商品的定价策略。这种"免费"和我们已经习惯的传统营销中免费试用和颁发奖品等伎俩不同网络上流行嘚"免费"手段并没有什么陷阱,它并不是为了吸引你日后购买的一种手段而是实实在在的免费奉送。我们中间的大多数人每天都需要依靠Google網站提供的各种服务功能但是我们的信用卡上并没有因此而增加消费记录。同样你在使用Facebook社交网站时并不会有计费器在记录使用时间,你在维基百科上查阅资料也是不要钱的

  21世纪的"免费"同20世纪的"免费"是截然不同的。在世界构建方式从原子化日益走向电脑比特化的過程中一种我们自认为熟稔的现象也在悄然改变,原来的"免费"营销伎俩现在真正变为零收费了

  我认为经济学家对于这一现象肯定囿自己的见解,但我却觉得对此难以解释经济学上没有哪个降价理论或是定价模型会让你把价格压到零。然而早在"免费"有经济学模型來解释它之前,它就已经悄然形成了一个蔚为大观的产业

  因此,这本书将要对一个处于巨变中的理念进行剖析我逐渐发现,对于"夶众"而言"免费"这个概念既熟悉,又陌生尽管大众对它误解的程度很深,伹是它的能量仍然巨大在过去10年中生根发芽的"免费"槪念同之湔已经大不相同,但对干这种不同是怎样产生的又为何会产生,却很少有人进行研究

  不仅如此,如今的"免费"会让你看到很多各式各样的悖论:你把东西白送给别人也能赚钱天下真有免费的午餐,有时候你得到的比你相应花的钱更多我觉得写这本书很有意思,我關注的对象从19世纪的专利制药商到盗版市场不一而足。我深入探究了免费赠品背后的心理学原理以及免费赠品会导致浪费的道义准则莋为兼职,我还尝试用新商业模式来运作公司公司里电子产品的知识产权是免费的(这种模型叫做开源)。我也和这本书的出版商商量试着用很多办法来让这本书几乎能以免费的姿态同读者见面,但同时又能使在这本书的出版过程中付出汗水的人得到回报。

  在某种意義上写这本书也是一个公共研究项目,正如《长尾理论》一样在《连线》杂志的一篇文章中,我已经初步阐述了这一想法也把它同《长尾理论》的内容一起放在了博客上。但是写这本书的风格和从前有所不同,这一次更多的是依靠我自己头脑中的想法而非把网上別人提供的观点进行综合。在这本书中你可以发现本书既分析了"免费"过去的情形,也展望了未来的发展趋势我的这项研究需要我不停哋査阅史料、18世纪的心理学著作以及互联网上的最新现象。这样一来我发现这次更像一个传统作家的写作风格了,一个人孤独地做着研究戴着耳机坐在星巴克咖啡店里,手指在电脑键盘上敲着字

  当我不写作的时候,我会在各地旅行和人们谈论"免费"。我发现对在零收费的基础上建立起一个庞大的全球经济的观点持赞同和反对观点者都有,不过大家的一个共同点就是都持有疑虑也许按照年纪划汾不一定准确,不过大体可以把人们划分为两个阵营--30岁以上的和30岁以下的属于第一阵营的人是在20世纪的"免费"观念中长大的,他们对我的論点自然持怀疑态度他们认为,天下没有白捡的便宜我们迟早都是要付钱的:"免费"的观点并不是什么新事物,而是书里面早就已经白紙黑字列出来的商家鬼把戏你听到"免费"的时候,就可以准备掏腰包了

  而年轻人组成的第二阵营则持不同的观点。这一代人是用Google搜索引擎长大的一代人他们天天泡在网上,认为数字化的一切都应该是免费的

  他们对深奥的零边际成本经济学已经习以为常了,就潒我们在学会接住迎面而来的一个球时已经把牛顿力学内化了一样在这个阵营看来,我们目前在零成本的基础上创造一个新全球经济的趨势是不言自明的

  想到这些,我觉得"免费"是一个很好的写作主题如果某个主题能把大家分为两个对立的阵营(一个阵营认为这一主题"大错特错",另一个阵营认为该主题"一目了然")那这绝对是一个很好的主题。我希望阅读本书的人尽管在翻开这本书的时候属于两個阵营中的某一个,但是在最后合上这本书的时候能成为超脱于这两个阵营以外的人。"免费"并非新生事物但是它也在变化。它的这种變化促使我们要反思人类行为和经济动因方面最根深蒂固的一些观念

  那些懂得"免费"将会统摄明日市场并摧毁今日市场的人其实已经赱在前面了。这本书讲述的正是他们以及他们教给我们的道理这本书也讲述了一种极端价格的过去和未来走势。

  吉尼斯纯正食品公司催生了20世纪最强大的一种推销手段--免费派送某样东西为的是创造另一种需求。

  吉列公司更常用的商业模式是以很低的利润率向银荇等商业伙伴出售剃须刀商业伙伴往往在做自己的产品推广时将剃须刀免费送出,而吉列公司真正的盈利点来自高利润的刀片业务

  在20世纪"免费"是一种强有力的推销手段,而在21世纪它已经成为-种全新的经济模式

  在这种新经济中基本的定价就是零。在比特经济中.嫃正的免费是存在的

  在每次产业革命的过程中,都会有某样关键的生产要素成本大幅度下跌和从前的相同生产要素相比,在新产業革命中信息这种要素的价格几乎降为了零。

  "免费经济学"的兴起由是数字时代的科技进步来推动的如今.最有意思的商业模式就是利用"免费"来赚钱。

  各章导读由《互联网周刊》主编姜奇平先生撰写^^一个事实我们是无法回避的--明胶来自肉和骨头当你煮肉的14时候,伱撇到一边的那层透明黏状漂浮物就是明胶如果你收集了足够多这种物质,并把它净化加入颜色和香味,那么它就变成了另一种食品--吉露牌果冻(Jell-O)吉露牌果冻已经成了一种干净的袋装食品,你根本看不出它和骨髄或是动物的结缔组织有什么关联

  如今,我们可能嘟已经不去想吉露牌果冻的起源了但在19世纪晚期,你要是想在餐桌上端上一道诱人菜品的话,你可得煞费苦心地准备才行你需要把切好嘚肉放在炖锅里煮上整整半天,直到把里面的水解胶原蛋白熬出来

  珀尔?维特是纽约勒罗伊镇的一个木匠,还兼职从事专利包装药品嘚销售1895年的某一天,他坐在家中的厨房里拨弄着一碗明胶。他想进入当年正时髦的包装食品行业并觉得碗里的这种食品应该会有很恏的销路,只要自己能想办法让这好吃的东西变得更有卖相就行了尽管几十年来动物胶生产商在加工肉制品的时候也会生产明胶这种副產品,但是它还没能在市场上证明可以得到美国消费者的认可原因很简单:要想得到那么一点明胶,却要耗费巨大的精力。

  珀尔?维特於是考虑有没有什么办法能够让明胶变为一种主流食品之前也有人努力想销售这种产品,包括这一制作工艺的创始人彼得?库珀(库珀联匼学院的创始人他只是把明胶不添加任何其他配方来卖,他们认为这样最能适应各种不同口味的人群人们可以自己添加想要的味道)。但是珀尔?维特则认为如果在制作明胶的过程中就加入不同的口味,销量就能更好他在明胶里加入各种果汁、糖分和食用色素--明胶上叻各种颜色,而且吃上去带有橘子、柠檬、树莓、草莓等各种水果的味道让人感觉色、香、味俱佳。这道晶莹剔透的甜品颜色诱人色澤光鲜,让人赏心悦目能够给任何一顿饭都增加无穷的乐趣。为了让人们在品尝这道甜品的时候不会想起屠宰场的肉和骨头珀尔?维特嘚太太梅将它命名为吉露牌果冻。夫妻俩做完这道甜点之后就装盒出售

  不过,吉露牌果冻的销路并不好在当时的美国消费者眼中,吉露牌果冻这道甜品还是显得太过异类而且他们也不熟悉这种食品。当年厨房里的女主人还是遵循着维多利亚时代的菜谱,每道菜嘟有严格的做法因此女主人们会感到困惑:吉露牌果冻到底是用来当沙拉的调料呢,还是单独就是一道甜品呢

  珀尔?维特用了整整兩年时间想要激发大家对吉露牌果冻的兴趣,但是几乎没有收到什么成效1899年,珀尔?维特放弃了他把产品包括商标统统卖给了小镇上的鄰居奥雷托?弗兰克?伍德沃德,总售价才450美元

  伍德沃德天生就是一个出色的推销员,而且他住的勒罗伊镇在19世纪也成了推销商发展事業的热土最有名的就是当地的专利药品制造商。伍德沃德出售了很多神奇的药裔在妙用熟石裔方面也很有心得。他成功地向射手们推銷了由熟石裔做成的练习射击用的靶子球并生产了一种洒满了防虱粉的石膏鸡笼。

  但即便是伍德沃德的吉尼斯纯正食品公司也发現为吉露牌果冻开拓广阔的新市场难度极大。这是一种新产品它的品牌并不为大家所熟知,况且那个时代人们购买商品往往是到一些传統的商店柜台要买东西前都会在柜台事先把它问清楚才会掏腰包。生产吉露牌果冻的是离吉尼斯纯正食品公司不远的安德鲁?萨缪尔?尼克笁厂因为产品销售缓慢,令人灰心丧气有一天看着一大堆还没有卖出去的吉露牌果冻,伍德沃德实在是感到绝望就和安德鲁?萨缪尔?胒克工厂商量,问这家工厂是否愿意接手整个业务伍德沃德只想要35美元的回报就行了。


  1902年伍德沃德和他的营销总监威廉哈姆堡尝試了新方法。首先他们花了336美元在《妇女家庭杂志》上刊登了一篇3平方英寸篇幅的广告。这则广告并没有大吹特吹地宣称吉露牌果冻已經成为"美国最出名的甜品"而是向消费者介绍了吉露牌果冻的吸引人之处--"只要在吉露牌果冻上撒上一层鲜奶油或是薄薄的一层奶油冻,就能做成一道像样的甜品如果你想要非常诱人的果冻,那么我们有几百种不同的精美配方可供你选择"

  为了向消费者展示吉露牌果冻各种诱人的搭配方法,吉尼斯纯正食品公司印制了几万份果冻调制指南并把这些小手册交给销售员让他们免费送到千家万户。

  这一良策巧妙地避开了销售员会碰到的主要障碍如果销售员没拿到耗费巨资才能得到的外来销售员证,尽管他们驾着自己的轻马车在全美国奔波,也不允许去大多数小镇上挨家挨户地做推销但是,吉尼斯纯正食品公司准备的这些果冻调制指南却绕开了这个规定因为免费赠送並不是销售。这些销售员可以到各家去敲门然后把果冻调制指南送给家里的女主人,这完全是免费赠送不附加任何其他条件。和生产吉露牌果冻相比印刷的费用要相对便宜。吉尼斯纯正食品公司难以承受免费赠送吉露牌果冻的巨额推广费用他们选择了第二优化的方案,那就是向消费者免费提供购买吉露牌果冻之后才用得上的信息

  在向一个小镇进行了地毯式的散发果冻调制指南之后,销售员会找到当地的商家告诉他们接着可能会有很多消费者陆续要求购买吉露牌果冻这种新产品,他们如果明智的话不妨先存一些货做准备。經过这样一番努力销售员马车上满载的产品箱子开始慢慢变少了。

  到了1904年这一产品推广战略终于迎来了巨大的成功。两年之后吉露牌果冻的年销售额突破了100万美元大关。公司后来还推出了"吉露牌果冻女孩"的广告原来的果冻调制指南也升级成了吉露牌果冻"最畅销配方书"。在几年之中吉尼斯纯正食品公司一共印制了1500万本这种免费配方书。而在公司发展的最初25年间它一共在美国挨家挨户散发了大約2.5亿份免费手册。著名艺术家诺曼?罗克威尔、林恩?鲍尔、安格斯?麦克唐纳都曾为这些手册配图久而久之,吉露牌果冻已经成为美国人厨房不可分割的一部分也成了家喻户晓的一个品牌。

  这也催生了20世纪最强大的一种推销手段--免费派送某样东西为的是创造另一种需求。伍德沃德明白"免费"这个字眼能重塑顾客心态、创造新市场、打破旧习并让所有产品看上去具有更加吸引人的独特魅力伍德沃德也知噵,"免费"并不意味着无利可图只是意味着从产品到利润走了一条曲径通幽的道路,"招徕顾客的廉价品"(lossleader)这个词也进了日后的销售教科书

  金?吉列的剃须刀与此同时,最著名的新型营销策略正在纽约市北部150英里处的波士顿工厂里酝酿40岁时,吉列品牌的创始人金?吉列还昰一个不得志的发明家,一个愤世嫉俗的反资本主义者也是一个瓶盖推销员。尽管自己很有想法,精力充沛而且父母富有但他的工作表现岼平,他将此归咎于市场竞争的恶果实际上,在1894年他还出版过一本名为《人类的漂流》(TheHumcmDrift)的作品。在书中他表示所有的产业都应由一镓公有企业接管,成百上千万的美国人都应该住在一座名为"大都会"的超大型城市中该城市由尼亚加拉瀑布来提供所需的能源。然而他所在瓶盖公司的老板对他只提了一条建议.?发明某种人们能一次性使用并扔掉的产品。

  有一天他正用一把老式刮胡刀剃须,那把刮胡刀已经太旧了没法再磨快了。就在这时突然灵光一显,他想到一个点子如果把老式的刮胡刀换成薄薄的钢制剃须刀片,那又会怎样呢这样一来,人们可能就会觉得没必要花时间来磨快原来的刮胡刀而是把刀片用钝后直接一扔就行了。经过几年的冶金试验随弃式剃须刀诞生了。

  但这种剃须刀并没有马上流行起来在它问世的1903年,金?吉列仅仅卖出了51把剃须刀和168块刀片在接下来的20年里,他尝试使用了各种营销技巧他将自己的头像印在产品的包装上,这既使他成为传奇人物也使有些人把他奉为神明。他用很低的折扣把几百万個剃须刀卖给了军队希望士兵们在战时养成的剃须习惯能够延续到战后和平时期。他还把大批剃须刀卖给了银行银行可以把它们送给噺开户的客户(这就是"存钱送剃刀"活动)。他的剃须刀还和很多热门产品进行过捆绑销售包括口香糖、咖啡、茶、调料以及棉花糖。

  这些免费赠品帮助金?吉列销售了更多的产品而这种销售策略从长远来说对他的帮助更大。他把剃须刀用很便宜的价格卖给了商业伙伴而这些商业伙伴自己并不需要剃须刀,就把剃须刀免费送给了顾客这样一来就创造了对随弃式刀片的巨大需求。而你一旦习惯了随弃式刀片那么你的日常生活就离不开它了。

  有趣的是吉列公司免费赠送剃须刀的例子却很少有人知晓,唯一有记载的例子就是公司茬20世纪70年代推出了Trak二代剃须刀向消费者免费派放便宜的剃须刀和不可重复使用的随弃式刀片。吉列公司更常用的商业模式是以很低的利潤率向银行等商业伙伴出售剃须刀商业伙伴往往在做自己的产品推广时将剃须刀免费送出,而吉列公司真正的蠃利点来自髙利润的刀片業务

  吉列公司已经成功售出了几十亿块剃须刀片。如今这种商业模式已成为很多产业的基石,例如派送手机出售每月分期付款嘚商品,廉价出售游戏机并髙价销售游戏软件无偿为办公室安装昂贲的咖啡机并髙价卖给经理们咖啡扮等。

  从20世纪初的这些商业模式尝试开始"免费"开。始慢慢推动一场消费革命并决定了未来几百年的商业'丸走向。纽约广告中心麦迪逊大道的兴起和超市的出现使代營销者的战斗口号而消费者对这-p号得研究消费者心理成为了一种科学,"免费"也成为了一也是积极响应种可供选择的工具。免费收听的廣播和电视节目(受众收听或是收看节目都无须付费)把整个国家的各个角落都联结到了一起并创造出了一个大众市场。"免费"成了现代營销者的战斗口号而消费者对这一口号也是积极响应。

  当前我们生活在21世纪初叶我们在创造一种新型的"免费"模式,这种"免费"模式對于下一世纪的影响也会很深远这种新型的"免费"并不是一种左口袋出、右口袋进的伎俩,而是一种把货物和服务的成本压低到零的新型卓越能力在20世纪"免费"是一种强有力的推销手段,而在21世纪它已经成为一种全新的经济模式

  这种新型的"免费"是一种以电脑字节为基礎的经济学,而非过去建立在物理原子基础上的经济学这是数字化时代一个独有特征--如果某样东西成了软件,那么它的成本和价格也会鈈可避免地趋零化(你有没有想象过如果钢铁的价格下跌到接近于零,那么金?吉列就可以免费赠送给顾客剃刀和刀片并通过其他新的途径例如剃须裔来賺钱)。这种趋势正在催生一个巨量的新经济这也是史无前例的,在这种新经济中基本的定价就是零

  在原子经济Φ,随着时间的推移我们周围的物品都在逐渐升值。但是在比特经济的网络世界中物品变得越来越便宜。原子经济的基调是通货膨胀.洏比特经济的主旋律是通货紧缩

  20世纪的经济主要是一种原子经济,而21世纪的经济则是一种比特经济

  在原子经济中,想要得到任何免费都需要换一种方式把钱给付了这也是为什么很多传统的"免费"优惠让人看来像是诱饵,你最终还是要付钱而在比特经济中,真囸的免费是存在的账单上的钱真的可以一笔勾销。人们对于原子经济中的"免费"自然心存怀疑而对于比特经济中的免费则觉得可以信任。人们从本能上明白这两种经济之间的区别也明白为什么在网络上"免费"可以畅行无阻。

  21世纪的免费这种新型的"免费"并不是一种左口袋出.右口袋进的伎俩而是一种把货物和服务的成本压低到零的新型卓越能力。

  在线商家尝试使用免费经营模式已经超过15年了关于茬线经营的免费和付费的最后之争已经结束,人们得出结论:免费是在线沟通的应有之义而付费筑起的围墙则会降低你的知名度。2007年讀者已经能够在线免费阅读《纽约时报》了。《华尔街日报》的做法也差不多这份百年老报使用了一种聪明的混合经营模式,使得阅读鍺很容易就把网站上的故事同朋友在线分享登载在博客或是其他媒体上。英国摇滚乐队电台司令(Radiohead〉和美国的九寸钉乐队mineInchNails)时常会把自己嘚音乐作品免费供网民分享因为他们觉得通过这种方式能提髙自己的知名度并打造更大的粉丝团,其中的一些歌迷会来参加他们的音乐會还有一些歌迷很愿意付钱来买更髙音质版本的音乐作品。游戏产业中发展最迅速的当属发布广告网站的轻松在线休闲游戏和免费的大型多人线上角色扮演游戏

  "免费经济学"的兴起是由数字时代的科技进步来推动的。就像摩尔定律所指出的趋势电脑处理器的价格平均每18个月会下降一半,而网络带宽和存储器的价格下降的速度更快互联网的作用就是将三者融合在一起,在科技的三重作用下加速价格丅降的趋势处理器、带宽、存储器构成了价格下行的三驾马车。因此在线网络每年的貶值速度将近50%,也就是说,今年你在YoviTube网站上播放一個视频帖子的成本(2008年的价格是每增加一个新用户每小时的成本为0.25美分)到了明年就会打个对折。决定在线生意的成本趋势都和这相同那就是向零点趋近。难怪在线商品的价格也一直处于下降通道中

  未来学家乔治?吉尔德1990年出版的《微观宇宙》(Mavcosm)是第一本阐述比特经濟学的著作,他把比特经济学的产生纳入了历史的视野:

  在每次产业革命的过程中都会有某样关键的生产要素成本大幅度下降。和從前相同的生产要素相比在新产业革命中这种要素的价格几如今,最有意思的商业模式就是利用"免费"来赚钱不论早晚,各家公司都要找到各种方法来利用好"免费"或是与它竞争本书讨论的就是怎样做到这一点。

  首先我们会回顾"免费"的历史以及它为何对我们的选择囿这么大的影响。其次我们会分析一下数字经济如何对"免费"进行变革,把它从一种销售伎俩变成了一股经济驱动力并催生与之相关的商业模式。最后我们将深入剖析免费经济学的潜在原理,看看它内在的机理是什么在什么地方发挥作用,为什么经常有人对它有误解戓是抱有恐惧心理在开始这些讨论之前,我们需要考虑一下:"免费"到底是什么乎降为零例如,经过工业革命和从前用动物和人力相仳,机械的动力成本几乎成了免资的突然间,你可以做之前办不到的亊了你可以让一个工厂24小时不间断地开工,源源不断地生产出产品这在工业革命之前是难以想象的。

  如今最有意思的商业模式就是利用"免费"来赚钱。不论早晚.各家公司都要找到各种方法来利用恏"免费"或是与它竞争

  ?免费101:如何理解"免费"?免费的历史:零、午餐和资本主义的敌人"免费心理学:你感觉免费如何?

  免费101如何理解"免费..t雜.

  免费的含义从来都不像字面上看上去那么简单但是它却自然而然地能成就一笔笔的生意。

  林林总总的免费归根结底都表現为同一实质--让钱在不同的产品之间、人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和回到金钱市场之间转移经济学家把它称做"交叉補贴"(cross-subsidies)0交叉补贴可以有不同的作用方式:比如,用付费产品来补贴免费产品用曰后付费来补贴当前免费,由付费人群来给不付费人群提供補贴

  世界就是一个交叉补貼的大舞台。每次你用Google网站来搜索时你都在帮助Google公司提高精准定位广告的系统运算法则。你在使用某项垺务的时候又创造了富有价值的成果:在你浏览到博客上的免费内容同时作为回报,你在某人博客上增加的浏览量或是链接都提高了博主的信誉等级他可以用高信誉等级来得到一份工作.扩大他的交际圏,或是找到更多的顾客有些时候.信誉等级也能够转换成为滚滚现金.泹是我们难以判断每一次这种转换的准确途径,因为每一次转换都是不同的

  "免费"这个词可以表示很多含义,而且它的含义这些年以來一直在发生变化它会引起别人的疑虑,但是它吸引人们注意力的能量却很少有其他词能够与之媲美它的含义从来都不像字面上看上詓那么简单,但是它却自然而然地能成就一笔笔的生意如果我们当前的经济是建构在"免费"之上的,那我们从一开始就要弄明白到底什么昰"免费"它的运行机理又是什么。

  我们首先来看一看"免费"的定义在法语、西班牙语和意大利语等拉丁语系的语言里,"免费"的意思不潒英文中那样含混不清而是由两个词来表达不同的含义。一个词来源于拉丁语的liber,表示自由的含义另一个词来源于拉丁语的gratis,是gratiis的缩写,表示"表达谢意"、"无须偿付"或是"零价格"的含义在西班牙语中的Libre表示褒义,例如言论自由等说法,而gratis总会让人疑心是不是推销手段的背后有猫膩

  在英文中,这两个含义都混合在一个词里面了这对于企业营销者而言是有好处的,其中蕴藏的"自由"那层褒义容易让消费者放松警惕但这也增加了"免费"一词模棱两可的含义(这也是为什么有时候用英语演讲时,会选用gratis这个词而不用free,来强调某样东西真的不要钱)。

  這个开源软件世界鼓励大家自由使用和重复使用各种软件("免费"的一层含义)不收取费用("免费"的另一层含义)。人们为了区别两者僦会说成是"不花钱喝啤酒的那种免费和不花钱听演讲的那种免费"。

  那为什么最终只用free这一个词就可以表示"免费"呢为什么选用了这个詞呢?也许你想象不到这个词来源于古英语中"朋友"的词根。以下是语言学家道格拉斯?哈普尔(DouglasHarper)的解释:

  (现代英语里的"免资"和"朋友")嘟来自古英语中的freon/freogan,表达的是"给某人自由、爱某人"的含义最主要的含义是"喜爱、友谊、相爱",在一些语言(尤其是在日耳曼语或是凯尔特語)里还衍生出了"自由"的含义,或许是因为"喜爱"或是"朋友"主要用于某个部落里的自由成员(而非奴束)

  "给予而不收费"的含义在1585年產生于"免予收钱"的概念。因此我们可以说"免资"来源于"自由"的社会概念,兼有奴隶制和收资这两种背素

  在这本书中我们要谈的是在這一背素下产生的"免资"概念,就像免费畅饮啤酒或是免费午餐的概念

  林林总总的免费即便在商界谈论"免费",其实也有各种各样的含義和商业模型有时候,所谓的"免费"并非真的有天上掉下的馅饼"买一赠一"只是打五折的另一个说法罢了,"内有免费赠品"其实表明赠品的荿本已经包含在总价里了"免费送货"一般说明送货的成本已经包含在产品涨价之中了。

  当然有时候打着"免费"标语的确实不用掏钱,這种营销模式并非什么新鲜事物"免费样品"是一种简单的营销手段,这样做一方面是为了推出某种产品另一方面是想让消费者在心中产苼一种负疚感,想要掏全款来买下这种商品对于"免费试用"的商品,你确实不用掏腰包但试用期的长度往往是有限的,而在试用期就要結束之前你发现已经离不开这种商品了一些加油站提供的"免费打气"服务在经济学上称为互补商品(complementarygood),某件不收费的产品或服务(例如可以免費给车胎充气)能够增加消费者对于另一样付费商品的兴趣(这有可能是加油站里的任何商品,口香糖或是汽油)

  空中旅行怎么会免費?

  每年约有130万乘客从英国伦敦飞往巴塞罗那。总部位于都柏林的Ryanair航空公司的低价票每张才20美元(约10英镑)其他航线的价格也差鈈多便宜。Ryanair航空公司的首席执行官说他希望有一天自己所有的机票都能免费(或许可以通过乘客在机舱上的紊赌来弥补公司的盈利,从洏把K机变为空中赌场)为什么一张跨越英吉利海峡的机票竞然要比从机场到酒店的出租车更便宜呢?

  Ryanair航空公司要把一位旅客从伦政送箌巴塞罗那平均花费70美元,下面是它如何把70美元挣回来的示意图:

  票价20美元毎个乘客飞行一个小时的广告收入1美元髙价机票航班的補貼5.5美元托运两件行李30美元总花费70美元一瓶水的花费3.5美元优先登机权4美元信用卡使用费6美元削减成本Ryanair航空公司都是在停机坪上让乘客登机囷下机这样就可以减少使用停机位的费用丨该公司还能从那些想要竭力扩大客流的机场那儿享受到更低的停机费。

  增加其他收费Ryanair航涳公司对于在机舱内享用食物和水都要另外收费》优先登机、托运行李、父母带小孩飞行也要单独收费》通过网站租车和预订酒店公司吔会得到一部分提成,广告商要在机舱内做广告也要付费?通过信用卡购买机票公司也有提成通过高价机累来弥补损失在出行髙峰时期,哃样的一张机票会卖到100美元以上

  现在我们到处都能找到发布广告的媒体,包括免费收听的广播和电视节目以及大多数网站通过发咘广告的媒体来免费传播信息是在一个世纪前就存在的商业模式,在这种模式下第三方(广告商)来为第二方(消费者)免费获得这些消息付费

  最近,我们有时真能得到免费的午餐而且这也成了一种全新的商业模式。人们大多在线使用这样的商业模式在边际成本幾乎降低到零以后,数字经济成了主流照片分享网站Flickr对大多数用户都是免费的(网站也几乎没有什么广告)。同样Google网站提供的大部分服務也是免费的,没有什么广告尽管用这种商业模式推出了一些新型软件或是服务(例如Gmail邮箱服务),但并没有强行推销什么内容以维基百科和博客空间为代表的网站成为"礼品经济"的代名词,这些网站的经营动机和金钱没有关系而是为了积累知名度、吸引网民眼球、表達观点或是其他目的。

  这些免费现象可以划分为四大类其中有两种是之前就存在的,但也在继续变化;另外两种是在数字经济时代產生的我们在对它们进行分析之前,先把思路拉回一些看清楚林林总总的免费归根结底都表现为同一实质--让钱在不同的产品之间、人の间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金钱市场之间转移。经济学家把它称做"交叉补贴"

  世界就是一个"交叉补贴"的大舞台交叉补贴体现了"天下没有免费的午餐"这句话的实质,也就是说你要吃一顿午餐饭钱肯定是要某个人通过某种方式来偿付的,如果不是你直接付的那么也是由某个和免费吃这顿饭利益相关的人来付账。

  有时候人们对产品的付费方式是非直接的。你手里读的那份免费报紙是可以收到广告费的广告费是产品零售商营销成本的一部分,而且它们已经考虑好了自己的利润率最后你(或你身边的人)会以通過购买更昂贲的商品来支付它们的广告成本。你给予零售商的还有声誉(别人看到你在读那(盈利)dvr怎么能免费呢电话公司会出售包月套电器公司会出售一些小家电这些都好理解。但是美国电信巨头康卡斯特公司(Comcast)既在这两个领域之内又有很多业务超越了这两个领域。这僦给了它足够大的灵活性来进行产品交叉补贴某种产品免费为的是出售其他产品。出于这一目的公司免费向900万用户发放了带有机顶盒嘚DVR。那它又该怎样收回这样一笔钱呢

  康卡斯特公司在一年半的时间内挣回DVR的成本500美元450美元400美元350美元300美元250美元DVR的成本200美元150美元100美元50美え0(月)增加噫藏费用对于每个新的DVR用户,康卡斯特公司都会收取20美元的初装费

  收取月度使用费公司的用户每个月要缴纳14美元的DVR使用費。即便我们按DVR的燉髙成本估计公司为每台DVR掏了250美元,那么不出一年半用户缴纳的使用费也足够弥补DVR的成本了。其他收费服务公司用免费的DVR来吸引消费者然后让他们对髙速上网(8兆流董的上网服务每月收费43美元)和数字电话(每月收费40美元)产生兴趣,这还不包括看┅部电影就要付一次费的服务(每部电影收费5美元)

  份报纸)和你的时间。也许你在超市得到了购物免费停车的优惠但其实停车场嘚成本已经打入了商品的价格上涨之中。也许你得到了一些免费样品,但是那些付了全款买同样商品的人已经给你提供了交叉补贴

  在禮品经济中,交叉补贴的形式很难一眼就看穿博客确实是免费的,上面往往也没有广告但那并不代表每次你浏览博客的时候没有发生價值交换。在你浏览到博客上的免费内容时作为回报,你在某人博客上增加的浏览量或是链接都提髙了博主的信誉等级他可以用髙信譽等级来得到一份工作,扩大他的交际圏或是找到更多的顾客。有时候信誉等级也能够转换成为滚滚金钱,但是我们难以判断每一次這种转换的准确途径因为每一次转换都是不同的。

  交叉补贴可以有不同的作用方式:

  ?用付费产品来补贴免费产品招徕顾客的廉价品是做生意的幌子,例如通过价格不菲的爆米花来补貼不賺钱的电影或是通过餐厅里昂责的红酒来补貼便宜的饭莱。免费还会以更哆的形式出现例如某种商品不是打折出售,而是完全免资赠送"内有免费礼物"或是更常见的免费样品就属于这种推销手段。这种免费的商业模式艮久之前就存在了我们很熟悉,而且它的表现形式M艮直接因此我们就不赘述了。?用日后付费来补贴当前免费贈送手机但必須使用移动通讯商两年以上的服务就是一个经典的长期交叉补貼案例。这种营销手段把手机服务从追求某个时间节点的收入延伸到更长的時间段如果你使用了这种服务,那么就是未来的你在给现在的你提供交叉补貼使用这种服务的人不会去多想每年要付的手机费,而是會因为今天刚拿到的免费手机而沾沾自喜

  ?付费人群来给不付费人群提供补貼。类似的例子有俱乐部男士买门票而女士免票"孩子免資入场",富人多缴税、穷人少缴税(有时候不缴税)的累进税制把市场根据人们愿意付资的诚意和能力划分为不同的人群,是一种传统嘚定价理论在这种情形下,免费以非常极端的形式出现商家希望免费得到产品或服务的相关消资群体能够掏腰包。商家寄希望于不用掏钱的消资者能够吸引到掏钱的消资者(俱乐部女士免票的例子)或是可以带来会掏钱的消费者(孩子免资入场的例子),而且不用掏錢的消资者中日后有一部分人也会慷慨解囊当你在美国赌城拉斯韦加斯徜徉并欣赏建筑物奢华的装饰时,你确实不用掏钱但是这些大樓的老板们希望你能够停下来去赌场賭一把,或是去商场血拼购物(如果你既去赌钱又去购物他们会笑得合不拢嘴的)。在整个交叉补貼的世界里免费模式主要可以分为下面四大类。免费模式一:直接交叉补贴什么免资:吸引你掏腰包买其他东西的商品谁享受免费:以茱种方式最后掏腰包的人当沃尔玛推出买一送一的DVD时这就是招徕顾客的廉价品。沃尔玛以低于成本价销售DVD,为的是把你吸引进超市希望伱能够买上一台洗衣机或是满满一购物筐的商品,以此从中蠃利在银行服务、手机通话等多种产品和服务中,商家并非从成本的角度来看各项要素而是从心理的角度来衡量。也许移动电话服务商给你提供的手机包月通话服务并不挣钱但是它把这一价格压低,是因为它知道这是顾客选择移动电话服务商最先考虑的要素,而你之后每个月会使用的语音邮件服务将是一个很大的蠃利点公司可以把一组产品的價格定为零(或接近零),为的是让其他产品而且是让更多数量的产品显得更加吸引人

  越来越多的行业采用了这种金?吉列模式的交叉补贴。先进的科技也给了公司更大的自主权它们能够在更广阔的领域内重新界定自己的市场,也能够有更大的自由度可以赠送一些产品和服务来推销其他商品例如,Ryanair航空公司在航空业掀起了翻江倒海的浪潮,这家爱尔兰公司并不只是把自己看做一家出售机票的航空公司而是把自己定位为提供全方位服务的旅行社。你得到信用卡时并没有掏钱因为银行可以从你划卡的零售商那里赚到手续费,零售商自嘫也会把手续费的成本加入你购买的商品之中(如果你在月底信用卡账单寄来后没有全额付款的话那么银行还可以从你要支付的利息中賺到更多的钱)。

  免费模式一:直接交叉补贴免费模式二:三方市场什么免资:内容、服务、软件等谁孚受免费:任何人最常见的"免費"经济是建立在三方系统基础之上的在这种市场系统中,第三方付费来参与前两方之间的免费商品交换听起来很复杂吗?其实你生活Φ每一天都会遇到这样的情况这也是各种媒体的运营基础。

  按照传统的媒体运营模式一个发行商会免费(或近乎于免费)给消费鍺提供信息产品,广告商则向发行商付费从而形成了一个三方市场。广播节目是免费收听的电视也是免费收看的。同样报纸和杂志發行商向读者收取的费用远远低于报刊采编、印刷和分销的成本。它们做的事其实并非把报刊卖给读者而是把读者卖给了广告商。这就昰一个三方市场

  在某种意义上,互联网代表着媒体运营模式延伸到了各行各业在互联网上,并非只是广告商给一切付费这么简单媒体公司能够围绕免费的信息用数十种方式挣钱,包括把客户的信息出售给品牌授权商提供"增值"订阅服务以及直接经营电子商务。目湔在同样的商业模式上已经建立起了网络公司的整个生态系统。

  经济学家把这种模式称为"双边市场"因为两个截然不同的群体在进荇协同支持:广告商给媒体付费,为的是把信息传递给消费者;媒体则给广告商提供支持而最终消费者会掏腰包,但却是以一种非直接嘚方式--因为商家的营销成本增加商品的最终售价也会提髙。这种模式在非媒体市场也存在例如信用卡--免费向消费者提供信用卡就意味著他们会更多地刷卡消费,商家也需要向发卡行缴纳更多的手续费I软件公司把免费的操作系统工具广告空间(付费)生产商内容(免费)$$$ptc口/口口(付費)广告商消费者报纸和杂志发行商向读者收取的费用远远低于报刊采编、印刷和分销的成本它们做的亊其实并非把报刊卖给读者,而是紦读者卖给了广告商^送给应用软件开发商使用,为的是吸引更多的消费者来使用这一平台界面在每一个例子中,成本或者已经分散化叻或者变得不明显了,让消费者觉得商家最初提供的产品是免费的

  免费模式三:免费加收费模式什么免资:和付资版本相匹配的任何商品谁孚受免费:基本用户免资加收费模式(Freemium)这个说法是由风险资本家弗雷德?威尔逊创造的,也是在网络生存空间中最常见的商业模式之一免费加收费模式能以多种形式出现,内容有从免资的到昂贵收费的各种不同等级有些网站和软件如果付资的话可以孚用比免费蝂功能更多的"专业版"(可以回想一下免费的Flicker软件和每年付费25美元的Flicker升级版)。

  这种模式你听上去感到很熟悉吧就像我们随处可见的免費样品,包括商场里香水柜台和街角推销员推销的东西两者确实有相似之处,不过也有很大的区别传统的免费商品往往是在产品推广期间赠送一些糖果,或是把尿布寄给孩子母亲因为这些免费的商品都是有实际成本的,因此商家在推广期免费贈送的和实际销售量相比呮是很小一部分他们的目标就是吸引消费者的眼球,以刺激更多的商品消费

  而对于数字化产品而言,免费和付费的比率刚好颠倒叻过来通常而言,一家网站会遵循"5%定律"也就是说5%的付费用户是网站的所有收入来源。在免费加收费模式中这就意味着在20个网站用户Φ,有一个是付费用户其他19个都是免费得到服务的。这种模式之所以能够运转下去是因为给那19个人提供服务的成本是相当低的,可以看做是零

  三:免费加收费模式8-众多消费者消费者免费模^通产品(免费版本)生产商专业产品(付费版本)免费模式四:非货币市场什么免资:人们选择免资赠送的、没有寄希望别人

作者: 类型: 状态:连载中 来源:文桑小说 人气:3 更新时间: 04:34:13

【男女主双重生+极致宠溺】

不以报仇为目的的重生都是白折腾!

重生归来斗白莲妹妹,斗阴险贵妃斗伪善皇上……谁欺她半分,她欺他一世!

开商铺学毒术没事虐虐渣,镇定自如过好小日子至于感情她才不考虑。

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“王爷天下第一神医来参加喜宴了。”

“王爷天外宫宫主来了!”

“王爷,京城的财神爷也来了!”

平日里请也请不到现在不请自来?摄政王瞬时了然地皱眉“他们来给本王贺喜?”

总管哆哆嗦嗦地擦汗“不!他们是来抢亲的。”

就知道!这个该死的女人给他招了多少情敌?摄政王咬牙切齿冷眸一眯,“关门放狗!”

某日,摄政王趁顾锦不在家踢了踢哋上的狐狸小白,特别冷酷霸道地下命令:“去将这只死狐狸扔到三千里外的及罗山。”

“连狐狸的醋都要吃”侍卫默然。

正待去抓却见自家摄政王骤然变脸,飞速抱起小白:“夫人你回来了?”

顾锦懒懒点头接过小白逗弄:“咦,小白的脸为什么红了莫不是害羞了?”

小白愤愤虽然人家是只母狐狸,但才不是害羞是被踢的!主人你就没感觉到这冰山男的森森冷气?尤其是主人你一笑这寒气又重了几分!

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