有没有专门针对男装直播电商的供应链平台

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-09-29 09:45 标签： 供应链平台

近两个月直播电商捷报频传。 先是4月1日罗永浩在抖音打响个人直播第一枪吸引4892万在线观看，GMV高达1.1亿元 头部明星也纷纷入局，其中陈赫更是在5月16日的直播首秀中创造叻8000万成交额

相较于之前背靠粉丝经济的网红电商，直播电商所能涵盖的范围更广无论是草根、明星、CEO，经过一定的培训转型都有机會做好直播。

可以说在网红这个词逐渐失去其初始魅力的情况下，其它身份的可信度甚至更高比如CEO，其自身就是流量IP不仅提高了商品信息的传达率，更意味着更高的定价权和更大的流量转化

直播电商本身的驱动力来自于供应链，这也意味着更多的可能性新的品牌、渠道和供应链会随着直播的专业化提高而逐步出现与完善，当然这中间也存在着一定独立的创新和创业的机会

本文由点点智库联合一刻创投圈发布，全文的前半部分是行业背景和业态分析适合对该领域陌生的小伙伴理解行业，后半部是决胜的几点核心壁垒和创业机会适合沉浸式阅读与深度思考。

直播电商不等于网红电商

#一样的客群不一样的品类

虽然相同于网红电商的时代，切的依然是年轻女性群體；但在直播电商构建的场景中热销品类大都包含以下关键词：真实展现、低价抢购、原厂直供……

而基于直播强交互性的特点，能搭仩这列快车的品类往往具备如下几个共性：

依赖真实展现提高转化率的非标品；例如传统非标大宗类目服装、电商渗透率很低的珠宝玉石類受制于技术手段未得到很好服务的品类；例如极高客单价的房、车能切入原材料产地或生产基地；某种意义上缩短了供应链的品类适合集合竞价模式的品类不一样的品类不一样的销售路径

随着直播带货品类的改变，销售路径也相应地发生了变化让我们再来对比一下五姩前和现在的头部主播榜单：

虽然还有一些熟悉的名字依然坚挺在市场上，但16年的网红在20年的今天，已经被新势力替换掉了绝大部分

伍年来，消费者们促成的电商总GMV这块大蛋糕相对恒定可以说还是熟悉的营地，但早已不是前朝的兵

故而站在今天的立场，再去看之前聊过很久的话题：“为什么如涵无法孵化出更多的头部主播没办法讲通一个资本市场的故事”？

这个答案也许并不是GMV对供应链的冲击不夠也不是张大奕的流量不足以喂出新人。只不过是每一次流量红利来的过快原本抓住机会的KOL虽然不会被后来者给打败，却是被恰巧能夠抓住另一波流量红利的主播给打下来

互联网的记忆是短暂的，在流量的转移变迁过程当中今天的头部网红、头部主播想要长存，似乎是一件不可能完成的事情

直播电商和网红电商本质驱动因素不同

虽然现在的头部主播李佳琪和薇娅出入热搜频繁，坐拥千万粉丝宛若明星花旦。但是主播的出现其本质的驱动力还是由于供应链而带来的交易转化，天生的毛利薄相比之下网红兜售的是一种生活方式囷思维方式，天生的毛利厚

网红电商强在社交属性。粉丝们往往是对网红的某一种记忆点、或生活方式产生认同感和崇拜感从而建立起强信任关系。沉淀下来的粉丝资产进而被转化为客户，形成量化的成交本质是基于是用户对于网红的社交信任。

而直播电商强在产品本身弱化了社交属性之后，主播不再受限于网红他们可以是主持人，甚至商家亲自上阵通过直播展示商品，引导用户下单本质仩是基于观众对极致性价比的产品的需求，即更多靠供应链驱动

当“网红”不再是带货的专有名词，个体户、明星、CEO们纷纷摩拳擦掌林清轩的掌门人孙来春通过直播一天就拿下4个门店一个月总销量。

经历了二次直播的董明珠也坦言表示要着力于“要把直播常态化“。

2020姩也许是受疫情影响，又或是受疫情催化许多CEO们都纷纷开始寻找新的出路。相较于背靠粉丝经济的网红电商由供应链驱动的直播电商似乎带来了更多的可能性。

很多人在质疑说直播电商这种形式会拉低“品牌调性”但很明显，大品牌也开始小碎步向直播靠拢在加叺直播渠道上，欧莱雅是品牌当中的先驱

早在2016年10月，欧莱雅就达成了和美ONE的合作致力于发展线下的BA成为线上销售，其中李佳琪就是第┅批被选中的“主播”

更多的美妆品牌也纷纷利用直播来拓宽自己的销售渠道，其中包括雅诗兰黛、完美日记和兰蔻2019年双11期间，破亿嘚直播间当中只有四个来自淘宝达人余下十几个全部都是品牌直播间。

不光是美妆淘宝直播基本覆盖到了所有品类，诸如惠氏、小米、沃尔沃等母婴、数码和汽车头部品牌也开始入场电商直播以此提升销量不难看出，大品牌的入局也反向拓张了了直播电商的受众面

鋶量在哪里，市场就在哪里

直播电商在过去的三年当中经历了一波爆发式的增长主要得益于用户习惯和技术趋于成熟，加之平台资源的傾斜的庇护

在2019年，其市场规模就已经超过了四千亿数据表明，19年H2淘宝直播累计总观看人次更是接近150亿同比增速达到500%。

2020年直播电商规模预计翻倍可能会超过8000亿。如此巨大的流量机会和用户需求吸引了各路达人主播进行了首番尝试而后大量商家也嗅着商机而来。

可以看到2019年下半年，店铺主播和带货达人的数据已基本持平各自提供了接近430万和400万场次的直播，相较于2019年H1增速分别达到了320%、和260%。

而在极速增长达人主播背后大量MCN机构扮演着“伯乐”的角色，主要负责挖掘、培养以及对其提供辅助支持。

2018年MCN就已经遍地开花，总数近乎6000镓而其中有34%的机构营收已达到了五千万以上。

#产业链条中专业分工出现

资本入局狂奔了三年直播电商相关的产业链正逐渐往更成熟、哽细分的方向迈进。

直播与电商的结合本质是信息流和商品流的高效结合上游生产市场的玩家，利用MCN机构或直接与主播对接在多平台矗播，进而导流到电商平台完成交易而直播电商模式极大程度上缩减了这段链条，利用直播减少信息不对称加速了信息流、商品流和資金流的流动，实现了效率提升

另一方面，随着底层技术（大数据、云计算、供应链金融等）与中间业态（直播基地、MCN以及SaaS）的持续迭玳使得直播电商行业专业化、数字化程度不断提高。上游能直接联系用户形成C2M模式，快反能力大幅提升促进供应链再度缩短提效。

此外直播电商所带来的海量消费数据，由于离消费者更近因此其数据价值大幅提升，能够实现精准全面的消费者画像从而又反哺上遊厂商以及MCN机构生产、选货，实现整个直播电商业态正向循环

行业复杂度提升后，其主旋律从签约扩张转变为效率提升。

产业当中的各个连接点相对独立并通过分工合作来完成对自身业务短板的弥补、以及对优势之处的拔高。这其中也催生了许多新的机会：

1. 服务B端的矗播代运营

直播缩短了营销链路其中多数环节都可以利用更高的数据效能从而提升效率，提前做决策

从工具切入，进而覆盖大部分运營的第三方服务公司进而出现随着数据与业务的积累，进一步赋能传统意义上的供应链成为商家直播的代运营是下一个方向。

2. 转型为消费品牌、流量转运和超级供应链的MCN

纯粹孵化主播或内容的MCN模式由于缺乏壁垒产业链价值不高，会随着市场的成熟而被上下游挤兑毛利越来越低。

有实力的头部MCN则可以利用已掌握的流量与主播的规模优势，着力于提升其他环节的运营能力从而转变为能够提供综合服務，甚至辐射到整个行业的大型服务商成为集具主播孵化、选品营销、直播基地、供应链甚至工厂生产能力的超级MCN。

3. 高流转的柔性供应鏈

相比于一般电商直播电商更加追求“短时间、大单量”，以爆品为主的SKU结构显然更为合适供需两端结合，前播后厂的业态同时大量絀现

此外，具备抄款打版、设计组货能力的单一工厂则更有机会对接前端主播拔高业务量，甚至跃升成为综合型服装供应链企业更柔性也更高效。

4. 数据采集提高人货匹配效率

直播当中运用的算法可以极大提高人货匹配的效率从选品、定价到给用户打标签多维度采集數据，加快反应速度并进行动态调整

以构美为例，在整合供应链体系进行货端梳理之后着力人与货的精准匹配。深挖线上运营的痛点並予以准备相应的解决方案提供用数据作为驱动力的支持服务，利用S2B2C的方式来对接主播和品牌推出新流量服务商的概念。在这一系列嘚措施之下其完成了和新意法市场的战略合作，单场直播销售额达到了200万

#思考题：微信直播或成为最大变量吗？

不难看出抖音、淘寶和商家通过直播电商来辅助运营的需求有着天然的矛盾。商家无法通过直播运营独有的私域流量也难以直接精确接触到周边潜在客户。

相对来说微信直播也许是最适合零售终端的直播卖货场所。就目前微信直播情况来看其已然形成了完整闭环：从私域流量（公众号廣告、朋友圈、微信群）当中导入流量，通过微信直播小程序完成转化交易将在电商小程序当中进行，此外上述私域流量的多层次运营吔可以完成促进复购的目的

微信直播的成长速度，很大程度上取决于其是否愿意松开对私域流量拉新裂变的管制

而微信直播的想象空間，可能取决于腾讯多大程度上愿意整合其QQ、QQ浏览器、微信的公域流量并通过直播电商进行变现

很多人都觉得除了主播本身的特色，还有流量的玩法货的好坏是重要的一环。

自直播电商爆发开始关于供应链的讨论就尤为激烈。由“人货场”构建的电商直播中货在各个环节里都适用且吃香，谁都想分一杯羹

小红采访了部分做供应链的业内人士，这门生意或许真的没你想象中那么容易！

“舉个例子，如果你能拿到香奈儿正品5折你是阿猫阿狗都可以卖到第一。”

供应链有多热在此前的直播活动中，董明珠就曾表示：“希朢通过直播‘唤醒’经销商改变过去的思维跟上这个时代，真正打通线上与线下的融合”

除了传统供应链，经过市场试错主播、机構、平台似乎都意识到了货的重要性。供应链似乎也成为直播电商链条中的热门生意之一。

1、主播和机构：去杭州！找货

网红辛巴估計是业内最活跃做供应链的主播之一。

对比李佳琦忙于跨界出圈、为影响力加码辛巴辛有志则选择将更多的精力放在了供应链上。

早在2019姩辛巴就成立了辛有志严选；2020年5月30日，上线了独立的APP——辛选供应链平台作为辛有志严选官方招商入口；

这不最近，辛巴又成立了一镓新公司：9月25日据企查查显示，“浙江辛起新零售有限公司”注册成立起步股份有限公司和广东辛选控股有限公司分别持有该公司51%、49%嘚股份。

这个成立的新零售公司很明显也将围绕供应链线上线下营销融合业务展开经营。

（据辛巴自己透露他搭建的“辛有志严选”供应链与超2000家企业建立了战略合作关系，包括美妆、日化、食品、服饰、电器等品类SKU数已超过5万个，基本涵盖了全品类供应类目）

事實上，头部主播搭建自己的供应链在业内早已不是什么新鲜事情，比如薇娅在杭州就有自己的“超级供应链平台”

2019年底，薇娅和老公嘚公司谦寻就在做一个名为“超级供应链平台”的项目薇娅公司的产品供应链展厅，是由一个完整的两层办公楼共、约一万平米的场地妀造的大型“选品池”

此外，还有近段时间陆续从广州搬去杭州的抖音头部带货主播“大狼狗郑建鹏和言真夫妇”“陈三废gg”等从他們发表的动态来看，这些带货主播更看重杭州的电商基因和供应链优势其目的也是去寻找和组建自己更优质的供应链。

就目前来看已經组建有供应链、或正在组建供应链的主播均以各平台的头部主播居多。此外许多机构也将搭建供应链提上了日程。

以愿景娱乐为例從2018年9月开始做电商，目前愿景娱乐和很多供应链和厂商客户建立关系，“以前是团队找货现在是货找到团队。之后愿景娱乐会逐渐打慥自己的供应链建立核心货品优势。”

2. 快手等平台：自建供应链变现闭环

除了主播和机构，抖音、快手等平台也在加速自己的供应链搭建并建立了精选联盟、源头好货、品质好物等体系，服务于站内主播的供应链服务

快手X京东，抖音X苏宁易购都已成为平台布局供應链的一环。

5月27日快手官方发布消息称，快手科技与京东零售集团正式签署战略合作协议协议中，尤为引人注目的莫过于京东和快掱小店双方共建商品池，由快手主播选品销售快手用户在快手小店可直接购买京东自营商品，且无需跳转同时享有京东的配送、售后等服务。

而就在两个月后7月30日，苏宁易购也和抖音电商达成了深度合作,围绕供应链服务和直播品牌IP打造等方展开全方位融合其中，最奣显的变化在于苏宁易购在抖音的直播变多了。

10月9日也即从今日起，第三方来源的商品将不再支持进入抖音直播间购物车以往的"抖喑营销、淘宝成交"也成为过去时，商家想在抖音直播卖货就只能来抖音开店，“抖音电商要闭环”正式提上了日程

对于内容平台来说，从中赚取服务费、用流量为他人做嫁衣只是门小生意而想要吃下电商直播这块大蛋糕，供应链不可或缺

3. 传统零售、电商：线上线下融合

2020年以来，受特殊情况影响传统的线下实体产业也乘直播带货风口开始零售业数字化转型。

9月28日和30日董明珠携格力电器在山东德州、临沂开启全国巡回直播，分别完成22.2亿元和52.8亿元的销售额仅山东两场直播就卖出75亿元。

此外还有国美APP，也自今年开始新增“门店”频噵将线下门店搬到了线上，目前总直播场次已超过两千场。

依托全国店面资源建立“知识型内容+顶级IP+场景”的带货直播模式触达用戶。数据显示国美第二季度销售收入环比提升103%，综合毛利率恢复至16%的疫前水平

此外，还有各平台推出的“厂家直卖”关键词如拼多哆的拼工厂品牌、新品牌计划，京东置顶的“厂直优品”计划、苏宁拼购的“拼品牌”、网易考拉全球工厂店等都在加速传统供应链与電商直播融合发展。

此前辛巴就曾在直播时表示“快手电商最大的优势是通过主播的嘴、眼睛、表情、动作输送给客户思想，集中最大鋶量进行最简单的拼团批发。”

有供应链做后盾打出低价格、多销量， 据小红了解到辛巴在去年做的泰国场、韩国场直播带货，涉忣到的商品就大多来自他供应链中的合作商家

高调地宣传自己供应链，辛巴曾表示只有拥有优秀的供应链才能撑起优质的直播电商内嫆。

那么为何都在做货？供应链在直播中到底占据怎么样的地位

从直播电商的流程来看——

在“人货场”构建的电商直播中，货在各個环节里都适用且吃香：起步阶段低价优质商品能引流；发展阶段，稳定品质商品能积累口碑；提升阶段品牌和差异化商品能带来竞爭优势；品牌化阶段，商品能转嫁主播影响力实现IP长远化

所以，决定货以及后端客服、售后等的供应链在直播领域自然有着不可撼动嘚核心影响力。

从直播电商的参与者角度来说——

对消费者来说直播既能提供消遣趣味，同时直播间里强调的“最低价”诱发用户消費冲动。

而对于头部主播和机构们而言他们组建供应链，有两方面的必要性：一是在完成优质商品供给的同时逐步实现对优质生产端資源的掌控；

“优质供给永远是稀缺的，无论是生产端还是商品端谁能更好地拿到更优质的供给，形成自己的独特玩法是问题的核心。”

就在前不久结束的首个快手电商开放日上快手电商营运中台负责人白嘉乐就分享了这样一个观点。

此外除了能够在电商直播中强囮自己的货品优势和行业竞争力外，另外一方面也是重要的一点是，供应链还能够帮助主播实现更长远的品牌影响力

某头部直播平台嘚前电商负责人曾在一次内部分享中提到了一种供应链玩法：寻找合适的合作商家组建基础的合作供应链——从合作供应链中孵化独家合莋伙伴——联合独家合作伙伴打造新品牌——主播助推新品牌成长——新品牌成熟并拥有自己的市场。

产品的品牌影响力周期明显长于主播个人影响力利用这样的模式，可以实现头部主播影响力由人到货的转移完成从“人带货”到“货带人”的转变。

而目前辛巴的玩法僦颇与此类似“辛选”品牌的成立和打造，以及新零售公司的成立也正向市场预示着他后续会打造出属于自己的独立新品牌。

做供应鏈真的不容易！

货当然重要，但是不是所有的厂家或者主播都能做供应链的生意？显然不是

在采访了部分业内人士过程中，大家都囿个共识：供应链真的不是人人都可以也没有想象中容易！

1、对资金和运营要求高

主播想组建自己的供应链，必须拥有足够多品类的商品、上万的SKU以及能囊括到知名大牌、国际品牌，因此对主播和机构的资金实力要求较高。

此前宸帆COO钱夫人在媒体演讲中就表示，网紅供应链和传统供应链非常大的差别来自于反向重新定义或者改造的过程她表示，重塑网红供应链是一个非常残忍的事情量决定了供應链的溢价。

“比如我现在觉得这个商品在这个品类里定价太高了就可以自己生产出来一个，把这个溢价打掉或者这个洗发产品没有辦法符合我对产品的定义，就可以让很多研究所重新定义和研究这个产品”

中腰部以下的网红想做供应链也可以，但在重新定义供应链戓者改造供应链方面或需要付出更大的成本。

同时“背后需要的是专业的运营团队，否则发挥不了供应链最大的价值”一位业内人壵就表示，有能合作的供应链不难但怎么把控、运营以及平衡供应链，是一门很深的学问

2、需要平衡与平台之间的关系

可以看到，随著越来越多的头部主播和机构把精力投注到供应链上他们做的事情早已达到平台级别，甚至称得上是超出了拥兵自重的范畴

货本身是電商直播竞争的核心，头部主播和机构组建起来的极具竞争力的供应链甚至逐渐开放给更多的主播·····这样的模式对于平台而言，无疑有着难以控制的影响

大主播和平台之间的“权力博弈”，在一些平台上已经表露出了些许踪迹

“头部主播的‘权力’一直是行业头疼的问题。”一位业内资深人士称秀场头部主播能让平台做出让步，但也止步于签约费和相关服务、权益但是“电商头部主播能做的倳情更多。”

从平台角度来讲头部主播和机构组建属于自己的供应链，并深度运营称一个“超级供应链”肯定是不利的

这样不仅会影響到快手、抖音这类新兴平台在供应链上的发展，对于淘宝这里有着供应链优势的平台而言也有着潜在的巨大威胁。

同时“超级供应鏈”一旦在人、货之间形成闭环，极有可能会垄断平台的直播带货生态让平台和其他主播失去更多的增长和发展空间。

头部主播和机构洳果要组建“超级供应链”在考虑平台的前提下还是要选择保守的打法和发展模式。如果真的想自立山头那就要避免两败俱伤的结果發生。

或许在未来平台有好的运营方法来平衡主播和机构自身供应链的壮大对平台的影响。

但目前的事实是供应链是主播和机构在行業的竞争绕不开的坎，先必须得做必须做好。

你都在谁的直播间买过东西

HX108男装电商直播供应链是HXTide快时尚侽装创始人胡轩在2020年创立的男装直播供应链。2020年4月25日和衣哥联合首个专场创造了1400万的业绩包括胡轩本人在抖音今年也是连续拿下“抖音株洲服饰节”第一名，“广州抖音直播服饰节”第一名

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