一个人闯荡去哪里比较好来厦门闯荡,还有半个月才发工资,身上仅剩10块钱,哎,买包烟,解心宽吧

  “澹台,隐”,白皙修長的手指笔杆飞舞,少年口中念念有词

  这少年便是澹台隐,他初入江湖的第一个名字江湖中本无澹台隐,打今儿起便有了澹台隱因为他给自己取了这么一个名字。

  朱漆大门雕花的窗棂子一面飞龙刻凤的铜镜映出少年俊秀的面庞。眉毛的颜色很轻显出淡淡嘚白色瞳孔冲着阳光像是嵌着两颗鲜艳的明黄琥珀。右手掌心隐约可见一朵莲花刺青图案仿佛没有雕刻完全似的,只显示出孤零零的輪廓少年扁平的嘴唇并不如常人一般绯红,苍白的隐隐透出一丁点血色

  按理来说男孩子不应该碰女人的东西,可这毫无血色的嘴脣若不吻一下师妹的朱砂唇脂便显得太过寂寥他一吻红纸。白色的脸、红色的唇、琥珀色的双眼、乌黑的秀发原本毫无生气的人便开始显得活灵活现楚楚动人起来。

  咣当!咔吧!门后撑着的木棍被巨石震开只见一道白色的影子从门内蹿了出去,飞身形消失在街口

  有一尖锐的女声随即响起,“师父快起床!二师兄他又逃跑啦!”

  常言说得好一家倘若兄妹三人,那么最有担当的一定是老②师兄妹三人虽不同姓,可跟着师父学艺多年犹如亲兄妹一般互相呵护照顾便如同亲兄妹一般。

  事情发生在半年前大师兄凌云涳突然离家出走,自那以后音讯全无师妹说大师兄走的前一天曾与师父彻夜长谈,至于谈了些什么大师兄又去了哪里,师父对此只字未提接下来的几天师父整个人都显得憔悴,仿佛被时间抽走了生命似的胡子竟也一夜变白。

  原本硬朗的老头子如今只知一日三餐。吃饱了便躺在摇椅上呼呼大睡直到天黑方才坐起来若有所思的念叨些什么。

  老爷子并不糊涂澹台隐见师父日渐憔悴准备出门尋他的大师兄凌云空。师父欧冶普中一个劲儿的摇头二师兄澹台隐执意要走,一气之下与师父过了几招只可惜他学艺不精,最终澹台隱被欧冶普中一掌打在前心吐出一口鲜血昏迷了整整三日。

  醒来的时候小师妹歪着脑袋搬了把小凳子坐在床前像是看着什么奇怪嘚画儿似的。

  师妹凌云秀的嘴角渐渐上扬“呦呦呦!师兄你醒啦!”

  “哦?”澹台隐勉强睁开眼睛,胸口的剧痛让他不能直起身子“云秀?师父呢”

  “当然是在睡觉啦,这些天除了照顾师父起居还得盯着你这个病人真是累死人了呢。”云秀一挥手站起身,“既然你醒来就自己下床煎汤熬药等下我要到后山梅花桩坐禅。”

  凌云秀和凌云空并非同宗他们一个复姓凌云,另一个則姓凌

  这一次病好以后二师兄再也不敢和师父提寻大师兄之事,只是凌云秀能看出二师兄并没有就此断了念想在一个月黑风高的夜里,澹台隐再一次飞身上房无奈师父欧冶普中仿佛是有读心术一般早就蹲在了屋顶的白瓦上。黑色的衣白色的瓦。

  黑夜里听得哎呦一声惊起墙头上熟睡的黑猫附和着发出一声凄惨的喵叫。澹台隐被师父一掌从屋顶打落摔断了一条腿,整整两个多月没能下床

  如今二师兄也已经不见了,眼看着三个徒儿就只剩下凌云秀一个师父欧冶普中却还是大睡特睡。

  凌云秀百无聊赖趴在师父身旁的条案上摆弄墨宝,“师父您为什么要放二师兄走啦?我一个人闯荡去哪里比较好在家好孤独哦你也不和我说说话,都快闷死人家叻”

  欧冶普中长叹一声,“师父第一次出手拦他是要对他亡故的父母负责第二次出手拦他是为尽我们多年师徒之情。如今他再三偠走我又有什么理由不放下呢?”

  “可二师兄他真的能找到大师兄吗”,凌云秀撑着脑袋问

  “找到,怎么样找不到,又怎么样”,欧冶普中微捻须髯摇椅轻轻晃动,夕阳的余晖从书架缝隙中钻进来“我已经老啦,你们该走的就都走吧。等我快要死嘚那一天把你们唤回来让我看一眼,为师我也就能安心地上路啦”

  “那,我要走师父会栏我吗?”

  欧冶大师从摇椅上坐起來挺直了腰板,用手指点凌云秀的鼻子“因为你比他们两个都聪明。”

  昏黄的油灯凌云秀闺房条案上铺着一张纸,纸上写着三個大字澹台隐。在宣纸的右下角放着一支笔笔下面压着一张红色的唇脂,唇脂上有一张轻微的嘴唇印

  凌云秀将其拿在手里,反複端详嘴里念念有词“真是的,二师兄又偷用我的唇脂”

  转眼之间她望向窗外的山楂树,心里想的是二师兄这一走不知多久才能囙来今年冬天若是仍卖冰糖葫芦,没有二师兄的大吃特吃应该会比往年多赚钱好些钱吧?

  二师兄他为人心高气傲可此人自幼肢體残缺,否则也不会从屋顶坠落便摔断了腿

  “不行,我得去找二师兄!”

  凌云秀一拍桌子火红的眼,焦躁不安的心红莲花漸渐盛开,藤蔓由前心开始逐渐蔓延到掌心最终,与澹台隐完全相同的莲花刺青由原本的黑色变成红色,原本只有一个轮廓如今已經开成栩栩如生的血莲花。

  黑暗的夜血莲花在黑暗中闪着血一样的光,血色的光

  门外欧冶普中长长叹息,月亮老大老大的挂茬空中地面被照得犹如一面银镜。雪花渐渐飘落就快要入冬,这最后一个徒弟眼看也要走了欧冶普中感到人生在世,一切尽在预料の中可真到了眼前却不能接受。

  一张老泪纵横的脸一杯映着月光的酒,一声轻轻地叹息隔天一早,凌云秀留下一封信踏上了尋找澹台隐和大师兄的旅途。

  一入江湖生死为疆。

  “师妹一入江湖生死为疆。我既要去寻大师兄必然已经看淡了生死,你僦不要再挽留我啦!”

  黑色的发、滚烫的泪凌云秀只带着二十两银子、一把青龙剑便追随她两位师兄的脚步,踏上了这条通往死亡嘚江湖路凌云秀并非绝世美人,只是她生得冰肌玉骨身形姣好是个练武奇才。凌云秀好动不好静所以师父每每叫她到后山坐禅,要她明白静中有动以不变应万变的道理。后山有梅花桩说梅花桩,实则是用小臂粗细的竹筒围成梅花桩共有六十四颗,最粗的有小腿粗细最细的只有凌云秀手腕的一半不到。

  梅花桩呈五行八卦分布最中间的那一颗也就是最细的那一颗,静坐其上感微风徐来以禪境入武道。

  凌云秀一路打听方得知二师兄在镇东头一家客栈小憩两日后直奔面前的白鹅山白鹅山常年积雪覆盖,雪落大如鹅毛方洇此得名二师兄跑去白鹅山做什么呢?

  大街上人来人往正是入冬置办年货的时节。路边插着草标的女孩脸颊懂得通红一身勉强遮蔽身体的粗布衣裳已经失去了缝补的意义。

  身后是一位头发花白的老奶奶正弯腰向过路人诉苦,“大人行行好买下这个孩子吧,五两银子只当是买个小猫小狗”

  老人的眼很浑,衣服很破像这样的人每条街总有那么几个。倘若卖的是男丁便极容易出手肯吃苦博得东家欢心,熬过十几年的卖身期限也能揣着几两银子走出大宅可女孩有什么用呢?

  凌云秀口袋里只有二十两银子这些钱昰万万不能轻易撒手一分一毫的。可她又实在看不下去只好翻出二两银子扔到一老一少面前,头也不回会的朝镇东走去老百姓流离失所,怪不得当今天子天子有三头六臂又怎能管的了这天下事呢?更何况天高皇帝远就连官府下的衙役也是飞扬跋扈嚣张的厉害。

  身后传来咚咚咚的磕头声凌云秀心如刀绞闭了闭眼,这一闭眼的功夫竟然撞到了过路人

  还没等凌云秀说话,只见面前站着的彪形夶汉怪叫到“哎呦?侠女当今天下大乱百姓流离失所,向您这样的侠义之人可谓凤毛麟角不多见啦!”

  此人满脸横肉杀气外露,虎皮披肩身后背着一口大号的鬼头刀!身高八尺有余连鬓络腮胡,深眼窝黑牙根再往大汉身后看,还跟着两位细高身材的年轻人各背着两口宝剑,目光不善

  “英雄有何见教?”凌云秀无意惹是生非。

  “英雄狗屁的英雄,当今天子昏庸无道一纸批文丅来没收了兄弟们本就不宽裕的几亩薄田。如今沦落到这步田地实不英雄也。”大汉两手一摊,“侠女既有钱赏给穷人我们几个也昰穷人,劳烦您高高手赏下几两银子我们好去喝酒吃肉。”

  “我若是不赏呢”,凌云秀眉眼之间带着凌厉之色

  “那就休要怪我们哥几个不客气了,你今天是给也得给不给也得给!”

  凌云秀心里好笑,这年月真是穷年月就连抢劫的劫匪都要看准了人再丅手,穷人身上还真摸不出几个铜钱今天这三位是认准了要拿我动刀,也好本姑娘初涉江湖,拿你们几个小毛贼闯闯名号也未尝不可

  想到这儿凌云秀从腰带里摸出十两银子,放在手心掂了掂“这块银子没有十两也有八两,足够你们买米买面只可惜,本姑娘向來不服人你们倘若真有本事......”

  话才说到一半,凌云秀抬眼去看那三位的脸色竟然已经由红润变成蜡黄!乍一看就好似三座泥塑的雕像一般愣在原地,许久彪形大汉偷手悄悄地碰了后面两位瘦猴

  三个人甩开膀子就跑,一直朝东出了镇子不见踪影凌云秀环顾四周,除了方才赏给他们银子的一老一少还站在原地其余人尽数退散两旁。他们为什么要跑呢凌云秀想不明白,她也不想去想明白揣起银子就要赶路。

  身后劲风起咕咚一声有人下跪,“大侠饶命这银子小民万万不敢收留,还请您大人不见小人怪放过我们母女二囚吧!”

  凌云秀背负青龙剑转过身歪着脑袋看那一对母女。老母亲年事已高按着小女的头咚咚咚往地上撞,眼看鲜血已经染红了咴色的地凌云秀实在看不下去

  弯下身子去扶那老妇人,“老人家您这是做什么我并未有意加害于你,因何要向我跪地求饶呢”

  母女二人接连谢过依然没敢去拾地上光溜溜的二两银子,磕过头颤颤巍巍的站起身来不管凌云秀说什么她们都不回答好似丢了魂一般挤出人群踪迹不见。这时候人群中开始传出一种声音听到这种声音的人叹息着离开,渐渐地凌云秀周围竟然一个人闯荡去哪里比较好吔没有了!

  “莲花门!你没看到血莲花为记吗哎呦,这母女俩真是倒了血霉啦!”

  “什么是莲花门”

  “别问!快走!快赱!”

  方才还熙熙攘攘的行人仿佛有意疏远凌云秀似的,一书生模样的少年为了躲避她竟然一屁股坐在了店铺放在门前还未燃尽的半盆火炭上凌云秀很少出门,就算出门也只是在冬天戴着手套到街上去卖大师兄做的冰糖葫芦他们为什么害怕我掌心的血莲花呢?什么叒是莲花门

  为了不继续惹是生非,凌云秀从包裹里找出一块白布条缠住右手掌心的莲花刺青这么一路走,来到镇最东面的王家老店

  店内并不火热,只有两三位衣着艳丽的富人一边喝茶一边逗笼子里的鸟儿凌云秀在靠近火炉的位置落座,店小二闻声赶到猫著腰肩膀上搭着一条白色擦桌布。

  走上前来一边擦桌子一边问“客官您是打尖还是住店?咱们这刚好有两间上房空着这年月您也知道,您若住在我们这儿小人叫掌柜的给您折个价您看如何?”

  凌云秀点头“店是要住的,待我问你”

  “你们这前些天有沒有来过一个叫做澹台隐的年轻人?背着一把大大的剑匣剑匣里有两柄宝剑?”

  店小二闻言一个冷战“哎呦,客官瞧您问的背劍的人多了,可这姓甚名谁小的一介平民老百姓也不敢问不是?”

  “像个瓷娃娃似的黄眼珠白脸堂,说话还带着一股山西口音”

  “哦!”,店小二一拍脑门“对对对,见过这个人他还要我帮忙去对面脂粉铺买唇脂。这人刚到的时候脸上一点血色都没有鈳吓人了!”

  “这个人什么时候走的?去了哪”

  “哎呦,这个小人就不清楚了说话是两三天以前吧,出门一直往东入了山”

  二师兄虽然骨质疏松不经打,可脚程绝对不慢眼看天色已晚凌云秀决定暂时住下来明天一早赶路。于是凌云秀拍出一两银子住店一天外加两顿饭,多余的结账时候再退

  一两银子能换约莫六百文铜钱,住店二百文吃饭一百文还能剩下三百。一天三百文这②十两银子省着点花也就能支持个把月,再往后她就不得不另谋生路虽有一身本领,可平山灭寨杀富济贫虽说是武林正道,凌云秀却萬万不想这么做

  一文钱难倒英雄汉,十文钱就能买一斤大米流年不利的时候可这整个村也摸不出十两银子来。就是这样的年月達官显贵倒是在京城拿着上千两的银票逍遥自在,如何能不让人痛心

  当然,这都是师傅和大师兄说给他们听的至于外面的世界到底什么样,她还要亲自领略一番于是,找二师兄的事情似乎也可以先放一放

  小二带着凌云秀来到上房,雕花的窗户绸缎面的被褥,墙壁刷得是四白落地好不干净完事儿店小二又给打来了洗脚水,连带着一壶热酒一盘牛肉端上桌子

  “客官,您吃好喝好有什么要求尽管提,小店虽然不大却也没什么办不到的事”

  挥挥手叫店小二关好房门退将出去,试了试木盆里的水温凌云秀脱下闷叻一天的长靴。她的脚很丑不像皮肤那么白皙反而有些发黑,最奇特的是那些脚指甲发黄且向肉里扣着脚背一到了冬天便会开裂,因為这双脚她几乎连睡觉都要裹着白纱布生怕夜里起床看到黑色龟裂的脚误以为是魔鬼上身。

  凌云秀想她要是能有二师兄那样的皮肤、眼睛、秀发等等该有多好二师兄活脱脱像是个瓷娃娃让人羡慕不已。起初来绝剑山庄拜师学艺凌云秀误以为二师兄是女孩,竟在夜裏偷偷跑进他的屋子找他谈心

  天色渐渐地由深黄色变成深蓝色,眼看太阳就快要落山的时候店下忽然起了喧哗声正靠在床上读书嘚凌云秀推开门,从廊台往下看可以看到一位穿着黑色夜行衣的男人闯进来此人身后插着一只劲弩,弩箭虽没有箭羽可这只箭打得极罙。光秃秃黑漆漆的箭从后腰斜着打进去她想到也许是伤了肝肺。

  店小二见此人踉踉跄跄的闯进来先是一惊立即感觉到危险,“愙官!哎呦客官您这是怎么了”

  黑衣人勉强站起身,头发也用黑布缠着只露出一双鹰似的眼睛直勾勾盯着店小二,“麻烦您到镇仩替我请一位专治刀箭伤的郎中这十两银子先付了,给我找一间上房烫两壶酒”

  “哎呦我说客官您这,您这都伤成这样还喝酒那”

  说着话店小二偷眼朝门外看,黑衣人靠在椅子上大笑“哈哈,放心吧没人追来我乃是当今天子坐下三品带刀御前护卫。”

  言辞之间黑衣人从怀里翻出御赐腰牌给他看,店小二没敢接趴在地上咚咚咚磕了三个响头,一溜烟连滚带爬的出了店门这时候黑衤人才想起和凌云秀打招呼,原来他早就已经注意到了她

  “侠女您这么盯着我看,我会不好意思的”,黑衣人抿嘴笑眼神却盯著桌子上的空茶碗。

  “我在想”,凌云秀觉得此人好玩儿“我这有一壶刚温好的美酒,如果你愿意出十两银子的话我这就给您送过去。”

  “有趣真是有趣。你一个小女娃娃竟敢打我三品带刀护卫的主意”

  凌云秀自然不能让这个小小的御前护卫看扁,身子向后撤两步屏息凝神丹田较劲。凌云秀小腿微弓腾空而起在空中打了个转落在一寸多宽的横栏上。

  她双腿盘坐不摇不晃,“天高皇帝远就算您今天把命交于本姑娘掌下想来也是于我无妨,到时候在取您身上的银子岂不如同探囊取物”

  那人并不慌乱,緩缓地从口袋里摸出半块饽饽嘎嘣嘎嘣的咬,“姑娘功夫不错可你不是会杀人的人。”

  “你如何知晓”,凌云秀面对着他盘膝洏坐

  黑衣人摘下头巾,一头花白长发飘洒前心“我不仅知道你不会杀人,我还知道你要去找一个人闯荡去哪里比较好要走很远嘚路。你之所以趁人之危要我的钱是因为你身上的钱不多了。你需要很多的钱是因为你要走很远的路可你并不知道要走多远,所以你鈈清楚身上的钱够还是不够因为你不知道要走多远,所以你一定不是要去某个地方而是要去找某个人。我说的没错吧”

  她确是偠去找某个人,某个古灵精怪满脑子歪点子的人倘若大师兄走丢了,丢了就丢了我凌云秀才不会去找他。大师兄身大力不亏就算脑孓不太好用也未必会遭人毒手。二师兄可不一样二师兄满脑子都是歪主意,长得像个瓷娃娃身体也像是瓷娃娃一碰就碎!

  凌云秀鈈想点头可她的表情已经出卖了她。黑衣人的伤看起来很重后腰插着一支弩箭不说,胳膊和小腿都有被刀子划伤的痕迹看相貌,此人吔有五十挂零这么一大把年纪还出来抓差办案也是有够难为人家的。

  凌云秀始终还是个善良的人转回身落到廊台,“我去给你取酒来”

  屋子里的酒她只喝了一点,连两个酒盅一起端着下了楼脚踩在木板上发出嘎吱嘎吱的声音,下面只点着两只灯笼天越来樾黑。一只手掌心缠着纱布非常显眼黑衣人的目光一下子凝固到她的右手上。

  酒已上桌黑衣人将倒扣的酒杯翻转过来,一壶温酒緩缓地流进杯子他连试毒的心思都没有,一仰头将整盅酒干了个底朝天没有传出畅快的嘶哈声,黑衣人继续斟酒接连喝了三杯方才鈈再继续倒了。

  黑衣人身后的箭伤还在流血他只能侧着坐,就这么侧着身坐着他还要翘起二郎腿

  像是醉仙翁一样指点凌云秀,“你的手怎么了”

  凌云秀无意回答他的话,岔开话题到“您还没付酒钱呢。”

  “哈哈哈好好好,我这就付给你酒钱”

  黑衣人果不食言,像是变戏法一样从袖子里摸出一块足有二十两的雪花纹银这是官银一般人自然不敢随便花销,可凌云秀不管这个照单全收。拿手心掂量一下足足二十多两。

  “一壶酒十两银子您给我二十两是什么意思?”

  “我还想看一眼你的右手看┅眼右手就赚十几两银子。”黑衣人冷冷到。

  凌云秀觉得好笑转身就要走,“我这酒一经售出概不退货概不找零,您这二十两銀子本姑娘消受啦您吃好喝好恕不奉陪!”

  她正洋洋得意,谁知脚刚迈上第一级台阶身后劲风不善,转过身原本坐在椅子上的黑衤人竟已经消失不见!那坐着黑衣人的椅子上只留下一滩暗红色的血迹人早已不见了踪影。

  “这倒是个怪人”

  凌云秀一边自訁自语一边迈步上楼准备回房休息,猛然抬头那黑衣人不知什么时候竟然飞身上了二楼廊台。正如凌云秀方才那般盘坐在一寸宽的廊台仩朝她微笑!血从他的身体里渗出来,顺着黑色的弩箭一滴滴的滴在地板上

  “看一眼就赚十两银子,何乐而不为呢”,黑衣人飄摇一步下了廊台慢步来到凌云秀面前,“否则我杀了你再看也不是不可以毕竟天高皇帝远,不是吗”

  行家伸伸手便知有没有,至少此人的轻功和定力只在凌云秀之上不在之下黑衣人身受重伤竟然还能施展草上飞的轻功,而后面不红气不喘的端坐廊台之上此囚必是受过高人指点名师传授。

  黑衣人缓缓地抬起凌云秀的右手自古是男女授受不亲,凌云秀是不大管这个的况且现在她不太敢莋出什么过分抵抗的动作,只是微微的抽回右手

  “好吧,我拆给你看”

  缓缓地,白绫落地转过掌心,凌云秀知道他要看的僦是这个莲花刺青

  黑衣人只看一眼,对她摆了摆手示意已经足够了转而拨开凌云秀,再一次回到座位上喝酒什么也没说。

  倒是凌云秀有些安耐不住“你到底是什么人?”

  “吾乃三品御前带刀护卫御赐腰牌在手,何必多此一问呢”,黑衣人这次不用酒盅拎着白瓷酒壶往嘴里倒,“我猜你是想问你是谁吧?”

  我是谁凌云秀有些不知所措,她不明白的东西很多

  黑衣人眯著眼睛,像是很享受似的轻轻说道“你是莲花门的人,可你偏偏又不像是莲花门的人所以我猜你会想要问你是谁。暂且不提上三门即便是八荒中的五毒教也不及莲花门弟子心狠手辣。倘若你真是莲花门的人恐怕我早就已经死在这杯毒酒之下了!”

  “那你为何不驗毒?”凌云秀在黑衣人面前落座。

  她盯着黑衣人黑衣人也盯着她,只见黑衣人释怀的一笑“哈哈,我当然验过了只不过我驗的不是酒而是人。有时候验人要比验酒准的多那!”

  凌云秀还要问什么,却见门外店小二已经带着郎中赶了回来

  黑衣人一甩袖子,“那么时间不早我得回房疗伤了。”

  黑衣人走上楼梯凌云秀方才缓过神来,“敢问前辈尊姓大名!”

  “江湖人无恩无怨不留名。”黑衣人头也没回,“时间不早姑娘早早休息了吧谢那一壶酒,明日元某人自有一份薄礼相赠”

  话一出口,凌雲秀自以为这老前辈姓元其实此人不仅姓元,他乃是江湖人称夜里飞枭的无名剑侠元某人元某人就是他,他就是元某人此人没有名芓只有一个元姓,也没人知道他从哪里来此人行侠仗义,只在三更天穿着一身夜行衣溜街串巷飞檐走壁元某人轻功极其了得且昼伏夜絀,所以江湖人给他取了个夜里飞枭的绰号

  夜色渐浓,凌云秀一觉睡过去直到第二天中午日上三竿方才醒来穿好衣装推门朝楼下看,店内已经坐满了人去问打杂的店小二,那位黑衣人早在昨天夜里就离开了根本没有留宿

  店小二披着擦桌布,依然猫着腰“那客老爷的房还留着,说是一定要让您亲自去一趟他给您留了样东西留的是什么小人没敢问,房门一直关着呢这是钥匙您拿好。”

  一楼客桌上一声喊店小二吆喝着下了楼。黑衣人的房间在二层楼最里面的一间并不算上房,但绝对的僻静门上挂着大铜锁,凌云秀将钥匙插进去顺时针旋转只听咔哒一声锁开了。推开房门屋子里一股药香扑鼻。

  桌子上放着一土布包裹包裹上面用红绸子系著,并没有书信打开包裹,赫然金光乍现包裹里竟然是一副软金手甲。当年江湖盛传一种名为铁手的兵器乃精钢打造,五指皆可活動这种兵器并不常见,乃是当年明教慕容修为克制五毒飞刀而制

  这一条似乎与铁手并不十分相似,通体似是黄金打造又似精钢套在手上可露出五指,精钢的鳞片坚硬无比鳞片之间活动自如戴在手上如若无物。再往后从手肘到小臂覆盖着一层逆鳞龙皮。这层逆鱗龙皮也是稀罕之物不仅白皙闪耀夺人二目,这逆鳞也有非常重要的用途逆鳞顺着摸柔顺光滑,可一旦对方抓住你的手臂想要往外拽这一下便要被逆鳞活生生剥去一层皮。

  凌云秀精通掌法掌法的精髓在于以柔克刚千变万化,被敌人扣住脉门是十分危险的软金掱甲前覆掌心,后覆手背活动自如自手腕处由精钢换做逆鳞龙皮,真所谓是进可攻退可守的宝器

  最重要的是带上这副软金手甲如若无物,使剑也没有任何影响还有一点是可以掩盖她掌心的血莲花刺青。

  凌云秀正端详此物只见包裹内用朱砂写着一行小字:此乃我元谋人大闹杭州沐王府所得宝器,金鳞宝甲虽好却唯女子方可使用留在我身边已如废铁。不如赠与少侠正所谓多一个朋友多一条蕗,今后若是落入莲花门之手也有脱身之词此乃人情之交侠女大可不必挂念于我元谋人。

  突然!雕花的窗户吱嘎一声被人推开从外面探出一张苍老的脸!

  苍老的脸白色的发,原来是夜里飞枭元谋人此人呲着白牙,“相濡以沫不如相忘于江湖。昨夜吾得飞鸽傳书你大师兄凌云空安然无恙,特来相告”

  凌云秀戴着软金手甲,回身到“这个真漂亮,谢谢你其实我根本不担心我的大师兄,我此次出行乃是要寻我的二师兄澹台隐”

  “澹台隐?”黑衣人飘摇一身斜坐在窗沿上,“我倒是没听过江湖中有这么一号人不过我可以帮你打听打听。”

  “有劳前辈费心”,凌云秀双手抱拳以示尊敬“只是小女有一事不明,你我素昧平生您为何要對我如此这般照顾?”

  呼的一声黑衣人已然跳下窗台,朝着后山坡走了上去

  远远的声音传过来,“哈哈哈血莲花重现江湖,莲花门必定会掀起血雨腥风当今天子赵炟定天下,可这江湖仍是纷纷扰扰从未平息倘若您有心,可以去武当山莲花观一探究竟到叻那里自然会有人向你说明血莲花的来历与你的身世。”

  凌云秀漫步走下廊台店小二正在擦抹桌案客人已经走得七零八落。

  在吙炉前落座凌云秀抬手唤店小二,问“此地距武当山还有几日脚程?”

  店小二眼珠一转“短则三五天,长则一个月”

  “哬为短?何为长”

  “姑娘您有所不知。”小二弯着腰,“此地距武当山足有一千多里地就算三百里快马加鞭也要三五天。可这湔一段路还算平坦到了后半段尽是些悬崖峭壁。武当山乃是江湖绿林客隐居胜地匪患众多一路上怕是艰难险阻不计其数。”

  店小②摇着头走开没多一会儿给上来一壶小烧酒和两碟小菜白米饭和大馒头各一碗。

  吃过早饭凌云秀正要出门的时候被对方拦住说是後院有一匹枣红高头大马,也是那位黑衣人留给凌云秀的坐骑

  “马?”凌云秀好奇的问。

  “是马那马模样可俊了,小的带您到后院去看看”

  说着话果然来到后院马厩,马厩的木头桩子上拴着好多匹马唯独这一匹特别高大简直都出了号。凌云秀从没见過这么高大的马她不善于骑马。高头大马枣红色的皮肤马鬃子随着清晨的微风飘摆,马鼻子里不时的喷出一股白色的雾气马的性情還算温顺,马鞍子也是上好的皮料马侧斜挎着一口百宝囊。

  马似乎有灵性似的见到凌云秀要伸出手去摸它的马鬃子顿时低下了头。以凌云秀的轻功来说莫说是上马就连飞檐走壁都不在话下,可此刻她只是盯着这匹马看

  店小二似乎有点忍受不住冬季的寒冷,咑了个哈哈“啊哈,客官您瞧着办小的我还得去招呼客人就不陪着您嘞!”

  一人,一马凌云秀盯着马儿大大的眼睛看,马儿也盯着她看两人似乎是在交流感情似的。

  “噗!”凌云秀自顾自的笑了,“你真可爱今后就跟着我混吧?”

  马听懂了她的话姒的跪了下来马不像骆驼,想要让一匹马跪下来是很难得的事情凌云秀摸着它的鬃毛说,“你的好意我心领啦不过我已经好些年没騎马。”

  凌云秀打算牵着它走可不管她怎么拉绳子它就是一动不动,凌云秀黄花大姑娘怎么能拉的过一匹马无奈的,她只好飞身仩马马感受到来自于后背上的力量竟然腾地一下站了起来,凌云秀不懂得如何使用缰绳马儿却似乎随着她的心意似的缓缓朝马厩外漫步。踢踢踏踏的脚步声传到了店小二耳朵里立即的飞跑出来。

  看到坐在马鞍上的云秀仰着头,“哎呦客官您这是要赶路一路上哆有坎坷,您看您这预的银子还有剩要不小的给您准备些干粮带着?”

  凌云秀本不想要带干粮可对方盛情难却自己又骑着高头大馬好不气派。于是秀手一挥叫店小二去准备凌云秀并未对马儿做出任何指挥,马儿就这么乖乖地在门前等候

  带着二斤薄饼和半斤熏肉凌云秀出镇门一路朝东,她打算先到白鹅山探听二师兄的消息倘若无果便赶往武当山玄妙峰莲花观一探究竟。

  出镇不远风吹枯草远远的能望到几位赶路的行商小贩,其余的再没有什么活物出了镇东头一眼就能望到远处白雪皑皑的白鹅山山峰,白鹅山顶常年积膤就连盛夏时节那里也留着一个白白的小尖儿。

  在白鹅山上最高的一道山峰叫做天梯峰。天梯峰上有一座仙桥直通仙界明知道昰不切实际的传说,凌云秀却对此充满了敬佩之情在天梯峰下,白鹅山上有一座出了名的山寨叫做阎王寨。阎王寨大当家的是江湖中赫赫有名的季三爷季飞鹰。此人能文能武七尺多高的大个子眉清目秀面若姜黄,手中一把亮银枪打的是项家的霸王枪

  此人行侠仗义,愤恨当今天子昏庸无道方才占山为王虽是山贼匪类却也与当地村民和睦相处,公平买卖此人在江湖中威望极高,故此季三爷是┿里八乡出了名的“包打听”

  凌云秀骑着枣红大马,马的背脊很宽阔所以必须使用特殊的鞍韂凌云秀骑着不舒服索性两只脚搭在┅边,侧坐着心想道二师兄从此入白鹅山,想必是要找季三爷打听大师兄的下落那么我也跟着去找季三爷应该可以问出我二师兄去了哪里。

  “但是”,凌云秀周围空无一人只好自言自语以排解孤独,“二师兄知不知道我们师兄妹三人出自莲花门呢”

  凌云秀、凌云空以及澹台隐三个人跟随师父学艺多年,从未知晓欧冶普中师出哪门只晓得欧冶普中十八般兵器样样精通,尤其擅长剑法和掌法所以二师兄和小师妹得欧冶老前辈的真传,反倒是最认真刻苦的大师兄未曾习得一招一式

  大师兄学的是冬练三九夏练三伏,除叻练基本功之外就是干粗活因为二师兄体格不好挑水劈柴的活计就全都落在大师兄头上。二师兄虽身体残缺却心高气傲缠着师父教给怹草上飞的轻功,师父苦熬不过方才因材施教一般的轻功讲究飞檐走壁,不仅快而且稳澹台隐则不然,他的轻功独树一帜飞檐用的昰精钢百炼索,越墙用的是蜈蚣挂山梯总而言之,奇技淫巧无所不用其极

  天气很冷衣服又稍显的单薄马儿不敢快跑生怕冻着了马褙上的主子,马蹄似跑非跑的踢踢踏踏在密林中穿行。转过一道弯凌云秀远远的看到一队人马,挑着粉色的花灯八抬大轿下面竟全昰女人在抬。小路分为两岔凌云秀走小路轿子走大路,凌云秀的马儿没停她回过头好奇的看那一队人马

  一共有那么十几个人吧,除了抬轿子的八个人以外还有两位骑马蒙面的女人在前面开路轿子很大坐了几个人不得而知。就在凌云秀好奇的时候前面粉色绸子坠著的黄花梨雕花轿子竟然落了下来。

  一个空灵的声音仿佛在耳边响起是隔空传音的计俩,“姑娘请留步。”

  是女人的声音聲音并不纤细柔弱,反而有些男人的果敢和直率凌云秀踢了下马肚子,马儿立即站住稍微扯动缰绳马儿也顺心的转回头来。八抬大轿巳然落地几位抬着轿子的姑娘揉着肩膀,即便在荒郊野岭也显示出一副端庄得体的样子

  哦,凌云秀想起来了这就是江湖中盛传嘚天衣阁。天衣阁共有女工三千名所有金丝绣线全部由女人的手缝制绣花,绝对不让男人触碰如此严格的工艺水平自然不会为平民百姓服务,她们所制作的有将军凯旋归来皇帝赠与的盔甲披风满朝文武的官服,甚至还包括皇帝的贴身龙袍

  眼见一女侍微微撩起帘籠,从轿子里走出穿一身白色华服的少女此人眉分八彩目若朗星,一颗泪痣点在左眼下眼角鼻梁高跷看年纪不过是豆蔻年华。个子矮穿着这身华丽的纯白落地长裙反而显得有些不自然,更有些少皇后的威严

  女子丝毫不顾及裙摆沾染尘土,慢步来到凌云秀马前微微颔首,“姑娘您这是要去哪”

  “我要到白鹅山去找我师兄!”,凌云秀飞身下马“你们是天衣阁的人,荒山野岭叫住在下所為何事”

  凌云秀满头雾水,女子却不再想与其搭话转过身拖着长长的裙摆回到轿中。

  又是千里传音的功夫虽女子已在轿中,声音却如同在耳畔响起“姑娘手戴龙鳞宝甲,胯下骑的是日行千里夜行八百黄彪马背上背的是削金断玉的青龙剑。满身的宝器唯獨这衣装有些太过寒酸,小女子实在是看不下去特赠与素衣两套还望姑娘不要见怪。”

  什么凌云秀脑子一转个儿,心想这不是有意寒颤我买不起衣服嘛两位侍女已经端着红绸子包裹的方木匣呈了上来,匣子一开里面尽是绫罗绸缎另一个匣子里则是发簪耳环一类嘚小饰物。

  “什么嘛我当是什么好东西,姑娘我初入江湖不能白白受人恩惠”,凌云秀说着就去翻自己的银子心想十两二十两雖然肉痛,可总不能丢了这个面子!

  女声再次响起这次倒是显露出些天真无邪的嗤笑,“咯咯咯我看姑娘还是免了吧,您身上的幾百两银子恐怕连我这一件内衬也买不起不过还请姑娘放心,我凌某人不求你的答报起轿!”

  一声起轿,众人就去抬那八抬大轿两位侍女将红绸子木匣交到凌云秀手上匆匆赶去抬轿,自始至终坐在马上的女人没说一句话也没回头看一眼活像个木头人。凌云秀涨嘚满脸通红别说是几百两,她现在就连一百两都拿不出

  “天衣阁的凌女侠!”,凌云秀在后面一抱拳“我凌云秀知恩不忘报,紟天这茬儿本姑娘记下了日后必有所答报!”

  轿子里的女娃娃摇头叹息,自言自语到“你我本同宗,何必因此小事斤斤计较呢替皇上赶制龙袍的边角料,瞧把她乐的可真是个还未出世的女娃娃。”

  哇哇哇!这个手感好舒适呀!凌云秀摸着放在匣子里的衣物洎言自语到虽然钗子耳环并非昂贵之物,可这件衣服她是真的非常喜欢喜欢的不得了。

  白鹅山上阎王寨阎王寨后山有一座通天樓,依靠悬崖峭壁而建易守难攻通天楼大堂位居正中央,大堂里摆着三五张桌子正中间的紫檀木太师椅上端坐一人。顺着台阶往下看左右各坐五人,正中央站着的正是王家老店的掌柜王富贵

  季三爷季飞鹰向前探着身子,“此人果真是莲花门弟子”

  “季三爺容禀,此人并非寻常弟子掌中血莲花为记。”王掌柜清了清嗓子,“莲花门散布江湖看似群龙无首实则井然有序。莲花门没有明確的掌门人莲花门弟子均以血莲花为尊。从目前我们已掌握的消息来看掌心印有血莲花的弟子未曾听命于任何人。”

  “你的意思昰说这掌心有血莲花记号的人,就是莲花门掌门人”,季三爷眼珠一转问右抬手坐着的第一个人闯荡去哪里比较好,“老五前些忝有一瓷娃娃似的男子拜庄而来,如果我记得没错他的掌心也有血莲花为记”

  被称作老五的人虎背熊腰,人称人面黑熊的熊五爷呲着大龅牙说道,“三爷好眼力此人却是有血莲花为记。”

  “既然你说这有记号的就是掌门那么为何莲花门有两个掌门呢?”

  王掌柜有些吞吞吐吐“可,可这个血莲花乃是不祥之兆江湖中人尽皆知。那女子说是来白鹅山拜庄想必此时已经到了山脚下。阎迋寨与我王家老店交情莫逆老朽此行前来告知一二,至于如何处置季三爷高义小人不便插手。”

  说罢季三爷要手下喽啰兵好生招待王掌柜。王掌柜退将出去大堂内只剩下季三爷与其手下的十位亲信兄弟。

  季三爷并非家中老三而是在这十位兄弟当中年纪排荇老三,所以被大家称为季三爷季飞鹰为人慷慨,说他是剑客身份也未尝不可所以坐上了阎王寨的头一把交椅。

  熊五爷排行老五但功夫却与季飞鹰不相上下所以坐在右垂手第一把交椅。此外紧挨着熊五爷的就是人称圣手神医的龙八爷依次往下是龙九爷擅打飞镖暗器,刘二爷两杆花枪举世无双等等等等

  此时说话的是八爷,在这些人里八爷算是比较有学问的一派八爷武功并不出众以为人宽厚精通医道著称。

  “依我看此事万万不可儿戏莲花门乃是江湖大害之一,莲花门的掌门人必是罪魁祸首”

  九爷插话道,“我哃意八爷的说法咱们应该不管三七二十一先把那女娃娃拿下再做定夺。”

  “可人家拜庄而来我们不闻不问于礼不周。”二爷也發话。

  季三爷轻轻敲了敲桌子“二哥说的没错,你们哪只眼睛看到人家杀人放火强抢民女了不过八爷说的话也不是没有道理,不洳先把她留在阎王寨老六老七,你们即刻起身探查此女下落”

  “是!”,两人答应一声

  季三爷微捻须髯,“咱们以礼相待倘若此人真是杀人放火十恶不赦的恶徒,到那时候我们兄弟再齐心协力将其拿下为武林除害也不为迟缓。”

  就这样老六和老七┅人去探查白瓷娃娃澹台隐的下落,另一个人闯荡去哪里比较好去探查凌云秀的出处两人身法极快,山路崎岖他们的脚程绝不比千里马來的慢

  白鹅山脚下,凌云秀穿着绫罗绸缎头上金簪别顶雪一样白的脸堂脚下踩着一双绣花登马快靴。坐下是一批汗血宝马日行千裏夜行八百背上背的是青龙宝剑削铁如泥,百宝囊里更是五花八门问路飞蝗石、精钢百炼索、各种奇毒的解药一应俱全。

  这样一個凌云秀可谓是趾高气昂手上的功夫也着实了得,唯一让她发愁的就是口袋里的银子不多虽说季三爷高义,可赔本的买卖没人愿意做他老人家要是开口要个几百两银子我凌云秀还真拿不出手。

  可我穿的这一身衣服这马,这剑都不像是拿不出几百两银子的人。箌时候倘若再出现什么误会可如何是好

  思索之间两个白影从身旁的树林中穿过,眼前就是白鹅山山门门前把守着两个提刀的喽啰兵。

  凌云秀上前一步“敢问此地乃是白鹅山阎王寨?”

  “正是正是”,喽啰兵上下打量凌云秀“姑娘这是从哪里来?”

  “我从山脚下的王家老店来此行前来拜访季三爷,可否行个方便通报一声”

  喽啰兵有些犹豫不决,“行吧那我们就麻烦一趟,您赏下个名号我们这就去通报”

  只听山门后的石头台阶上传来一声洪亮的嗓音,声音浑厚有力震得周围树木枝芽乱颤凌云秀抬頭,先看到的是一双黑底的高筒长靴拖地的虎皮英雄氅,腰间挎着一口宝剑

  “哎呦,三爷您来了”,说话间两喽啰兵退散一旁

  季飞鹰来到山门前,凌云秀飞身下马双手抱拳“久闻三爷高义,小女子特来拜会”

  “免礼免礼。”季三爷一抱拳,“久聞凌女侠大名此地并非讲话之所,里面请里面请!”

  凌云秀自然知晓他是在客套自己一个刚出世的小毛孩子哪有什么大名呢。山ロ的风很大可上了盘山的栈道后不仅风小了反而觉得十分暖和,用手去触摸石壁发现石壁竟然是温热的跟着季三爷一路盘旋向上,马兒不能走栈道被喽啰兵牵到山脚下的马厩刷洗饮遛

  白鹅山顶地势奇特像是一个平放着的瓢,山门处是唯一的进出口叫做葫芦口。進了山则是四面环绕的悬崖峭壁往头顶看雪花纷纷飘落,好一处世外桃源顺着栈道一路往上像是临近山顶的洞穴被砸掉了顶,一平台絀现在眼前顺着木头楼梯走上去七零八落的建着几处楼宇。

  门前挂着翠竹的牌匾季三爷请在那儿,“少侠里面请”

  两人一讓一请,季三爷带头进了会客厅厅堂很大隔着好几处屏风,在最里面的屏风后面摆着一张黄花梨木桌子桌上已经沏好了香茶。没有椅孓只有地毯小桌不高两人席地而坐。

  屋子里很暖和季三爷吩咐手下喽啰兵把守门户退将出去,转而抱拳到“久闻少侠大名,如紟相见果真是鳌里夺尊的侠客季某钦佩!”

  “哪来的话,三爷高义晚辈初涉江湖实在配不上侠客的身份。”

  咔哒凌云秀的軟金手甲搭在桌子上发出清脆的声响。季三爷原想要盯着她的右手看可那掌心的红莲花已经被软金手甲挡住不可见,凌云秀也洞察到了怹这一举动

  “少侠一身紧趁利落,想必师出名门”,季三爷抱拳“敢问师出何处学艺哪门?”

  凌云秀脑子一转对方来意鈈善有意摸自己的底细。莲花门的事情还未定夺万万不可轻易泄露

  凌云秀以礼相还,“不敢说是名门之后却也小有名气我乃是出洎武当山玄妙峰圣手真人欧冶普中门下。”

  其实凌云秀这是扯瞎话欧冶普中根本没去过什么武当山,这么说无非是为了混淆视听以免引起对方怀疑

  听到欧冶普中这个名字季三爷也是一愣,他的英雄谱里根本就没有这么一号人物莲花门作恶多端,江湖恶人榜也未曾有过欧冶普中这个名字倘若此人果真拜于莲花门下,其师父一定赫赫有名不会是名不见经传的欧冶普中季三爷盯着凌云秀的眼睛看,想要看出她是不是在说谎可盯着看了好一会儿也没有个结果。

  季三爷抬眼去看凌云秀放在席边的宝剑用手指点,“少侠此物鈳是青龙剑”

  “当然认识,青龙剑存世七把每一柄都是价值连城。虽非什么稀世珍宝却也是紧俏货,夜里飞枭元某人有一把伱这把应该是第七把。”

  凌云秀自然不懂得这些只回答道,“这是师父传给我防身用的宝剑从小习武就一直用它。”

  季飞鹰對青龙剑有所研究因为他手里也曾经有过一把青龙剑。青龙剑虽不是什么名器却出自名人之手。此物乃是莲花观红莲道人学艺时所铸慥的七把一模一样的宝剑

  红莲道人与铸剑师欧冶子学剑,为精进技艺命他用天山玄铁打造七把宝剑每一把都要有所进步。自那以後每一年红莲道人都会打造出一把名为七星青龙的宝剑每一年的三月初三则是剑成的日子。红莲道人将一年所悟到的精华全部灌输于这紦七星青龙之中经过七年的磨练精进红莲道人已然得到欧冶子之真传。

  而这七把青龙剑或卖或赠,流落江湖踪迹不见

  “老夫也曾得到一把青龙,只是可惜那把剑已经破败不堪天山玄铁世间罕有修复已不可能。”季三爷侧身从搁刀木上取下一把用布包着的寶剑,展露出来果然和她的这一把一模一样外表相同可内部却大相径庭,凌云秀的这一把工艺精湛宝剑出鞘屋子里仿佛打了一道电闪雷鸣光彩夺目。季三爷手里这一把则不然残破的剑身没有锈蚀,可坑坑洼洼早已无法使用

  两把剑放在一起仿佛昭示着青龙剑的过詓和未来,青龙剑最奇特的地方在于剑身只有三分之一有刃剩下的三分之二则没有。红莲道人所悟道铸剑并非为了杀人,世间最好的劍一定不是用来杀人的剑

  凌云秀有些不耐烦,用手指敲着桌子“季三爷问了我这么多,就不问问我为何而来”

  季三爷微捻須髯,“我季飞鹰一没有武功二没有钱财来我这儿的无非是冲着包打听。”

  “没错我想问一个人闯荡去哪里比较好。”

  “澹囼隐一个长得像是瓷娃娃的男子。”凌云秀用手比划,“背上背着一个这么大的剑匣里面有两口宝剑。”

  季飞鹰沉吟一阵口Φ念念有词,“澹台隐倒是没听过这号人物,也未曾见过长得像是瓷娃娃的男子敢问姑娘,他是你的什么人”

  “一个朋友。”凌云秀回答道。

  天色渐晚季飞鹰劝凌云秀暂且住下明天一早启程赶路,凌云秀没有驳回

  阎王寨并无重兵把守,连带喽啰兵仩上下下不过百十号人凌云秀就住在角楼上的一间客房。客房收拾地非常干净床边放着两只装满火炭的火盆取暖,床上是绣花的绸缎被褥

  一扇屏风,后面是书写桌案桌案上是文房四宝。条案前面博古架上空空如也书架上摞着不少名家之作。随手翻了翻没找箌她特别喜欢的种类便就此作罢。从窗户往外看可以看到山寨周围守夜人攒动的火把。原本只是风把山顶的积雪吹下来到了夜里似乎嫃的下起了鹅毛大雪。

  凌云秀门前站着两名喽啰兵远处还有三五名暗哨。

  聚义分赃厅里季三爷正襟危坐火把插在木头廊柱上紦整个屋子照的通明。火光和木材的噼啪声大家脸上严肃的表情,无一不昭示着这个夜晚并不太平

  说话的人是熊五爷,“大哥峩看此人确实有鬼,否则何必说谎话骗您呢既然老七已经摸清了她的底细,事不宜迟我觉得现在就应该下手把她弄死。”

  “我说咾五你怎么动不动就讲杀呢?”

  刘二爷插话“九爷您有何高见?”

  龙九一推圣手神医龙八爷“我们应该先用毒把她迷晕,苼擒活拿以后再严刑拷打倘若此人真与莲花门有任何瓜葛,她一弱女子不怕她不说”

  季三爷连连摇头,“龙九你是不是老毛病叒犯了?今后你要是再说这样的话小心我把你给踢出去!”

  龙九出身比较特殊这里不必多提,只是此人心狠手辣念在八爷的脸面方才没把他给赶出去。话也要分两头说“倘若此人真出于莲花门,我们自然是不能坐视不管可无凭无据就下手抓人未免有失体统。”

  熊五爷吵嚷到“三爷您爱面子,这不厚道的事我们兄弟替您做我现在就去撸开她的袖子看一看,是不是莲花门的人一看便知!”

  后面跟着一堆人九爷六爷七爷都要跟着去。季飞鹰头皮发麻一拍桌案叫众人安静下来。

  “要去也是我去你们在此等候,万萬不可造次”

  季三爷没多说什么,沉着脸走出聚义分赃厅这里距离凌云秀所住的角楼并不远,声音往上传凌云秀如果有心已然能聽到众人吵吵嚷嚷只是凌云秀一路上舟车劳顿并未注意去听,此时正靠在窗边欣赏着屋外雪景昏昏欲睡

  季飞鹰像有什么心事似的,不顾众人劝阻一个人闯荡去哪里比较好顺着栈道来到凌云秀房前其余人有的继续待在聚义分赃厅闲谈议论,有的跟在三爷的身后跟仩来的有八爷九爷还有熊五爷,八爷属于言和派虽然一直没说话心里却有这么回事九爷属于死不要脸跟着,五爷好奇心重不管什么结果怹都要亲眼看一看

  龙九擅打飞镖暗器,此刻袖箭已经上了膛腰间带毒的墨玉飞蝗石被研得像是刀片那么锋利。只要对方有任何对季三爷不利的地方身后这位龙九立刻就要置凌云秀于死地。

  当当当!敲了三声门季三爷轻声到,“凌姑娘睡下了吗季某人求见。”

  凌云秀听闻一愣三更半夜季三爷因何而来?凌云秀早就对这个人人称善的季三爷怀有戒心此人心机极重目光闪闪躲躲不似善類,凌云秀也偷偷地把短筒袖箭绑在了左手小臂上

  这种袖箭藏在小臂之上常人难以察觉,需要使用的时候只要将手臂上箭筒方向对准敌人另一只手按动绷簧立刻就会打出三把精钢劲弩。凌云秀一般不使用这种东西可今天深入虎穴她不得不多做一手准备。

  推开門就看到季飞鹰凌云秀莞尔一笑,“原来是季三爷您这是?”

  凌云秀一笑间看到季三爷身后还跟着几位陌生人一个个凶神恶煞潒是要吃了她似的。季三爷连忙解释三人的身份互相做了介绍凌云秀请众人进屋说话。虽说有失体统可江湖人讲究直率,凌云秀也未覺得他们有什么失礼之处

  圣手神医八爷拎起炉子上的大铜壶准备沏茶,转到屏风后面的博古架最顶上取出茶具背着众人不注意在杯子里悄悄放了蒙汗药,他本不想如此这般可九爷的面子实在不好驳回,毕竟九爷救过自己的命八爷特意沏了壶浓茶以减轻蒙汗药的皛色。

  屏风前面的季三爷直来直去“凌姑娘,恕我冒昧按理来说我们几个大男人不应该为难你一个弱女子,可今天兄弟们商议来詓有些话不问明白我们着实是放心不下。”

  凌云秀大概明白对方想要问什么可又明知故问,“嗯季三爷想要问什么您一个人闯蕩去哪里比较好来不就行了,何必如此兴师动众”

  “兄弟们都好奇罢了。”

  熊五爷抢先到“没错,兄弟几个等不及想知道伱这到底是不是个妖女。”

  凌云秀侧目一旁的八爷从屏风后面绕出来,“熊五爷口无遮拦女侠莫怪来喝茶,喝茶”

  一杯浓茶摆在眼前,茶香直冲鼻孔凌云秀实在是不想在深夜喝这么浓郁的茶可对方请到头上又不好意思拒绝。深棕色的茶水映着月光凌云秀腦子里反复琢磨妖女这两个字的含义。

  突然在茶杯的倒影里圆圆的月亮之下闪现出一个黑色的人影。身后劲风一起凌云秀想要躲閃已经是来不及。

  只听耳轮中呼啸一声一片墨玉飞蝗石打了进来。

  “啊!”凌云秀一声惊呼,手中的茶杯已被打落在地茶水飛溅出去几米远

  抬眼朝窗外观瞧,只见一穿着黑色夜行衣只露出一双眼的蒙面人出现在众人面前

  此人身高八尺头上系着黑布綸巾,脚下一双抓地虎的快靴双眼炯炯有神。倚靠在狭窄的窗沿儿上不偏不倚一副悠闲自得的样子。

  只听那人呵道“寿星老尿炕,你是老没出息了!一大把年纪玩起小孩子把戏不成!”

  听那人说话嘶哑的声音,凌云秀猛然惊醒此人原来正是受伤闯进王家咾店的那位元某人。元某人抖落发巾一头花白长发散满前心,好一副世外高人的模样

  龙八爷恼羞成怒攥碎手中茶碗,“好你个老匹夫朝廷的鹰犬绿林的败类,这里哪有你说话的份!”

  “哼!”元某人飘身形落在屋内,“你们那么多人欺负一个姑娘家这叫不仁八爷在茶水中下毒这叫不义,想不到季三爷竟是如此不仁不义之徒!”

  八爷还要争辩“你这个吃里扒外的东西,想当年大闹杭州城你暗地之中杀了多少绿林好汉这茬儿别人记不得,爷们还给你算着呢!”

  “那都是些杀人放火无恶不作之徒死不足惜。”

  元某人笑嘻嘻的绕到凌云秀身后对在座的诸位视而不见。反手拾起凌云秀的胳膊检查她手上的龙鳞宝甲不住的点头称赞。

  熊五爺虽在气头上可他与元某人并无任何瓜葛所以在一旁观望,出于兄弟之间的情谊也装出一副凶神恶煞的样子季三爷眉头紧锁,本就是┅副道貌岸然的样子如今被一句话呛住显得更加狼狈不堪。

  季三爷咳了咳“咳咳!住嘴!元某人所言极是,我们如此作为自然有夨公允可凌云秀的身份着实让人着急。莲花门乃是江湖一大败类奇技淫巧无所不用其极。倘若莲花门高手在此对付我们几位岂不是輕而易举?”

  “单巴掌拍不响事从两来莫怪一方”,季三爷上前一步拦下八爷“八爷做的确实不对,我替八爷向您赔个不是”

  说着话,季三爷一躬扫地八爷也跟着弯了弯腰。凌云秀想要上前搀扶被元某人按在椅子上。只听季三爷继续说“那么,凌女侠能否将您的右手手掌交于我们一看也好断了这流言蜚语?”

  季三爷目露凶光心里想的是王家老店的掌柜不会说谎,这丫头的右手掌心一定印有血莲花为记到时候看到血莲花便可以断定此女为莲花门人,你元某人向来光明磊落人前的剑客世外高人不可能坐视不管。

  于是季三爷就等着凌云秀褪下右手铠甲龙九也眼巴巴的等着,只要血莲花出现立刻就要打出三支精钢袖箭

  凌云秀长出一口氣,她本就依靠窗沿而坐此刻手正搭在窗棂子上。

  “既然你们执意要看我便不驳回了。”

  元某人先是一愣紧接着就看凌云秀缓缓拆下右手龙鳞甲。龙鳞甲褪去众人的目光无不死死地盯着她右手掌心。凌云秀缓缓地转过手掌所有人的心都提到了嗓子眼,龙⑨更是兴奋地热血沸腾

  可当凌云秀将整个手掌反过来的时候,掌心竟然什么都没有白白净净的好不干净。

  “诸位”,凌云秀将掌心朝向众人旋转一周“都看清了吧?我的掌心没有你们说的什么血莲花为记我也不是什么莲花门的人。”

  嘶!季三爷倒吸┅口冷气心想难道王掌柜欺骗自己不成?龙九的手已经搭在了袖箭的绷簧上这一下他也是丈二和尚摸不着头,怎么好些人都清楚看到過的血莲花记号就这么消失了

  凌云秀环绕一周,众人检查完毕才将手甲重新戴好“这下大家可以放心了吧?”

  “好!”季彡爷碍于面子,朝着元某人与凌云秀抱拳道“今日之事是我季飞鹰目光短浅,以小人之心度君子之腹我欠这位姑娘一个人闯荡去哪里仳较好情,日后若有需要我季三爷的地方但凡给我来二指宽的小纸条,季某定当鼎力相助”

  凌云秀也是一抱拳,“不敢当不敢当三爷高义小女子消受不起。只是这天色不早......”

  “好好好!凌姑娘早早休息了吧明天一早我们阎王寨大排宴宴为凌姑娘送行,姑娘囿什么需要的尽管开口!”转回身踢了一脚熊五爷,“没出息的东西还不给我滚出去!”

  一行人乘兴而来败兴而归,熊五爷直肠孓不仅没生气反而有些不好意思毕竟这么多大男人欺负一个女人实在是好说不好听。在座的诸位虽不是剑客身份有几位也称得上侠客,丢这么大的脸只能在心底里祈求凌云秀不要将今天的糗事传扬出去

  出门后九爷和八爷心里怎么想都不是滋味,龙九本想要大开杀戒却没能成功八爷更是被人家撅了个烧鸡大窝脖气不打一处来。屋外依然是灯火通明喽啰兵举着火把连夜守寨。

  龙九低声对八爷說“大哥,我看着事情有蹊跷王掌柜不会骗人。”

  “我也觉着是这么个道理”,八爷微捻须髯“可没有就是没有,大哥都说偠放人你又能怎么样?”

  龙九跟在季三爷身后渐渐地放慢了脚步,转回身斜眼去看那角楼角楼门前站着两个守备的喽啰兵,举著火把刚好能照亮角楼的木门月亮老大老大的挂在头顶上。

  “我还得在回去看看要走你走,我留下”

  八爷瞪了龙九一眼,“怎么你还想惹是生非?今天出的丑还不够你遮掩的吗”

  龙九眼看季三爷走远了,拍着胸脯说绝对不会给三爷惹麻烦随后飞身形蹿下栈道,绕着山崖朝角楼方向潜伏而去八爷看他如此这般也矮下身子紧随其后,一来是害怕龙九恼羞成怒对凌云秀不利二来八爷吔是觉得这其中必然有什么蹊跷。

  八爷还有一个小心思他要去会一会那个夜里飞枭元某人,于是紧随其后不发出丝毫声响顺着山石攀岩而上,将精钢百炼索卡在石头缝隙里两人顺着百炼索落到角楼屋顶之上。

  侧耳去听下面的动静只听得夜里飞枭元某人正在囧哈大笑。

  “凌云秀哈哈你是怎么骗过他们的?”

  凌云秀靠在窗沿儿上仰望窗外大雪纷飞将手掌探入窗外的飞雪之中。黑色嘚莲花轮廓依在只是在这大雪之下渐渐地连最后一点黑色也消失不见了。

  “这里的空气太冷了”,凌云秀重新将手缩回来关好窗子,“我身上的莲花刺青平常只有一个轮廓当身体发热的时候则会完全展现出来,遇到冷气的时候又会消失不见江湖中人只知道血蓮花可怕,却不知道它还有这样的特性”

  元某人点头,“怪不得连我也被你骗到了。”

  屋顶雪很大但没有风所以两人听得格外清楚龙九坏笑着点头,“好哇竟是如此这般这般如此,看我下去结果了她的性命!”

  八爷低声呵斥“叫你不要冲动,此人若嫃师出莲花派你我两人未必是他们的对手更何况现在还有一个夜里飞枭元某人。”

  “你说怎么办”,龙九有些不耐烦急到,“那就用毒烟把他们迷倒再下手。”

  八爷摇头夜里飞枭行走江湖几十载不可能察觉不到毒烟侵袭。想当年大闹杭州城就有人想要用這招暗算夜里飞枭结果被一支飞镖顺着吹管打出去正中那人哽嗓咽喉魂归那世去了。

  有元某人在想要暗杀几乎是不可能既然已经奣确了对方莲花门的身份不妨拉开场子,即我们十个兄弟联手将他们捉拿归案如此想也如此做,八爷在此看守命龙九前去通知季三爷與一众兄弟。

  身在角楼的二人对此毫不知情凌云秀一再谢过老前辈。两人谈起在王家老店那晚夜里飞枭因何身受重伤。元某人如實相告他到宫里偷了样东西,不慎被御林军暗卫发现一路追杀至此

  “你偷了什么东西?”凌云秀好奇的问。

  “这不正戴在伱的手上吗”

  凌云秀惊讶的看着右手上的龙鳞甲,“您不是说......”

  “哈哈哈!”元某人大笑着打断她的话,“倘若我说这东西昰宫里偷出来的你还敢收吗?顺便告诉你那三品带刀御前护卫的腰牌也是我偷出来的。”

  “哦这说你是个贼!”,凌云秀用小掱指指点元某人眼睛眯着像是在嘲笑他。

  元某人苦笑“这年月谁不是贼呢?天子赵炟偷了大宋江山难道就不是贼了吗他们是窃國大盗,我不过是小偷小摸罢了”

  “你为什么要偷龙鳞甲?这龙鳞甲有什么来历”

  元某人沉吟片刻,“你知道我与你的老师歐冶普中是什么关系吗”

  事情发生在半个月以前,欧冶普中飞鸽传书找到夜里飞枭元某人两人月下对饮好不畅快。欧冶普中感叹弚子学艺不精却好高骛远如今大弟子二弟子均已出山,三弟子也跃跃欲试着实让他放心不下。当晚元某人许下誓言倘若在江湖中遇箌三位师兄弟必然鼎力相助。以二位的关系这些事情无非是分内之事欧冶普中还有另外一件事要元某人帮忙。

  欧冶普中花白胡须散滿前心被月光照的徐徐生辉,“这三弟子我最宝贝不过只是她初涉江湖手头没什么趁手的兵器。家中原本有两柄绝世好剑被二弟子帶了走。倒是还有一把青龙剑”

  “青龙剑怎么样?”

  欧冶普中叹息道“可我这三弟子学的是掌法,用剑实属下策”

  掌法?元某人眼前一亮说当年天子坐下三十六名从龙卫如今仅存八人,可他们的兵器依然保存在皇宫禁地之中这从龙卫排行老三的玄字輩曾经留下一套龙鳞甲,此甲胄进可攻退可守倘若欧冶前辈有意元某人倒是乐意效劳。就这样受欧冶之托元某人夜探皇宫盗出龙鳞甲。可皇宫禁地岂能儿戏一个不留神被暗卫发现,这才被追杀至王家老店

  元某人轻轻咳嗽一声,“今晚一别我元某人就真的要走了”

  “急什么?”凌云秀问,“既然来了何不多陪我几天要不陪我一同赶往武当山玄妙峰?”

  “你要去玄妙峰”

  “嗯。”凌云秀点头,抚摸着掌心的莲花刺青“我想要弄清楚这莲花门到底是怎么回事,否则这一路都不会安生的既然您与师父有交,哬不送佛送到西你我二人一同前往武当山玄妙峰莲花观?”

  “不”,元某人咳嗽一声似乎伤还没有完全好,“吾今日现身白鹅屾行踪已然走漏就连那龙八爷都未必肯放过我,我伤势还未完全康复不是大内暗卫的对手如今之策只有暂且避一避,待我伤势痊愈倘若他们再敢紧追不舍我自有办法处置他们这一点你不用替我担心。”

  凌云秀似懂非懂的点头原来这位高人并非机缘巧合所遇,竟昰老恩师的生死之交如此推算来看此人必定与莲花门有所瓜葛,可从方才季三爷的言辞似乎江湖中人并不知道这一点。莲花门到底是什么样的门派为何江湖中人对莲花门人恨之入骨,凌云秀很想知道这其中的缘由

  老恩师欧冶普中既是莲花门人,可欧冶老前辈有恏生之德从未做过任何伤天害理之事也不能说江湖人对莲花门的仇恨绝非空穴来风。其中有什么缘由凌云秀很想弄清楚,为了弄清这件事可以暂时将寻找二师兄的事情放在一边从白鹅山到武当山不过一个多月的路程,沿路打听说不定还能问出两位师兄的行踪

  元某人一直盯着窗外像是有什么心事似的,终于拍了拍长袍上的尘土准备起身告辞凌云秀放心不下,担心的问候几句送别的话

  元某囚微微一笑,“凌姑娘尽管放心这天底下还没有谁能抓住我元某人。”

  忽然劲风四起原来门被人一脚踹开风呼呼的往里面灌。站茬门外的人身高七尺有余面如重枣腰间挎着百宝囊,正是圣手神医龙八爷

  龙八爷手里攥着两颗鸡蛋大的铁球,“今天你们两个谁吔走不了!好你个元某人江湖中人尊称你为剑客,如今却与莲花门勾搭连环先前你伤了绿林中多少弟兄,如今恶贯满盈你的死期到叻!”

  只听两道劲风龙八爷手里的铁蛋子飞了出来,一颗直奔元某人的咽喉另一颗稍微低了点直奔凌云秀的前心。元某人不慌不忙嘚一歪脖躲了过去凌云秀本也可以侧身躲过可她没有这么做。这铁球足有一斤多重打在身上骨断筋折凌云秀气沉丹田伸出套着龙鳞甲嘚右手,只听耳轮中当的一声铁球被凌云秀死死地握在手里

  随后凌云秀两手横向合十,用力一撮铁蛋子转着圈飞向空中落到凌云秀面前的时候,只见凌云秀对着铁蛋子就是一掌

  铁蛋子打在龙鳞甲的精钢手甲上火花四射,一颗铁蛋冒着火星直奔八爷面门龙八爺江湖人称圣手神医,他的功夫可以说是全寨最低不过这铁蛋朝他的面门而来已经是吓得魂不附体。只听妈呀一声铁蛋打在八爷印堂處,一朵血雾炸开整个人也瘫软了下去

  随后从八爷身后闪出一人,龙九带着一众人马顺着栈道来到角楼前龙九见大哥倒地连忙跪倒搀扶,可八爷早已没有了气息变成一具冷冰冰的尸体大雪依然下着,门外的人身上很快就覆盖上一层厚厚的积雪季三爷挤出人群,看八爷遭此毒手也是怒火中烧哗啦一声拔出腰间的宝剑就要上去拼命。

  元某人一伸手“慢着!八爷之死乃是他咎由自取,难道你季三爷也不明事理吗!”

  “打了徒弟师父要出来打了孩子大人得出来!”,季三爷手握宝剑步步逼近“你元某人算个什么剑客?與莲花派勾搭连环我今天就要替武林除害,替八爷报酬!”

  季飞鹰不由分说拔剑就刺元某人反手从后腰摸出两把精钢匕首,左右茭叉架住季三爷的宝剑季三爷飞起一脚直奔元某人小腿,元某人向后撤步两人拉开季三爷垫步向前再次发动进攻。就在混乱只时龙九從腰间拨出两只飞镖冲着凌云秀打了出去元某人见事不好扔出一把匕首将其中一只打落另一只直奔凌云秀面门而来。

  凌云秀抬起右掱依然使用龙鳞甲接住飞刀,口中念念有词“龙鳞手甲专克飞刀,我劝你还是省点力气吧”

  此刻外人看不到,可凌云秀身上的蓮花刺青已经从一开始的黑色变成暗红色藤蔓逐渐由前心顺着胳膊连接到掌心的莲花处。凌云秀心想道原以为江湖中的剑客乃是高义の人最讲道理,可如今看来并非如此!什么狗屁的剑客什么世外高人都是子无须有,竟连是非黑白也不能分辨!

  “好啊!”凌云秀发出一阵冷笑,“我本不是莲花门人可你们宁要置我于死地好吧!来呀!今天你们谁都别想活着出去!”

  凌云秀弯腰一个扫堂腿,季飞鹰与元某人打得不可开交慌忙之中跳起一步躲闪凌云秀的进攻季飞鹰跃在空中身形不得控制,凌云秀起身垫步一张将其打出门外龙九又打出几只毒镖都被凌云秀用龙鳞甲接住,扔回去杀死看门的喽啰兵

  “元某人请您先走一步,这里的事情我会处理”,凌雲秀瞪着血红双眼“倘若有缘我们玄妙峰莲花观再见,你的伤尚未痊愈不宜舞刀弄枪这些杂碎交给我便是。”

  夜里飞枭也感到力鈈从心后腰的箭伤隐隐作痛,道了句保重飞身形跳出窗外踪迹不见

  众人围着凌云秀谁也不敢上前,凌云秀挽了挽衣服袖子将左臂上的精钢袖箭摘下去仍在一旁。

  一边做一边不屑的笑“哼,衣服脏了可以再洗惹毛了本姑娘,你们几个谁也别想活过今晚!”

  季三爷被这一掌打得不轻吐了两口血沫子被人搀扶着站起来,挤出人群再次面对凌云秀身后有喽啰兵给他提来了鎏金霸王枪,凌雲秀原以为他要殊死一搏做好了战斗准备

  季三爷却没有拉开架子,撑着大枪噗通一声跪了下来“我季飞鹰有眼不识泰山,还请姑娘放过诸位弟兄如有冒昧之处我季飞鹰一个人闯荡去哪里比较好承担,杀刮存留悉听尊便我死后阎王寨再不插手莲花门事宜,从此遣散喽兵各奔东西”

  “三爷!”,二爷喊道“三爷我们阎王寨的兄弟虽没什么能耐,可也不至于向莲花门低头!三爷你今天要是死叻我们几个也不能活!”

  “对!咱们跟这妖女拼了给八爷报仇!”

  身后吵嚷起来,季三爷当的一杵大枪“都闭嘴!给我滚,嘟给我滚!”

  空气渐渐宁静没有人走,也在没有人要上前拼命凌云秀的情绪随着寒风渐渐地冷静下来。凌云秀开始反思师父对洎己说过无数次要戒骄戒躁,如今怎么为了这点小事就要大开杀戒呢

  她深呼一口气,想到面前这些老前辈也都是拖家带口子孙满堂杀了谁都会破坏一个原本完整的家庭,想到这里她又放弃了先前的念头面前的人依然瞪着血红的双眼,丝毫没把自己当做善类

  淩云秀缓缓地放下袖口,白色的长袍贴在手臂上格外凉爽回身披上狐皮英雄氅拎起自己的小包袱拨开众人朝门外走。外面下着大雪她滿可以杀出一条血路,可终究还是没有这么做她慢慢的走,心里想的是这一晚大雪纷飞她要住在哪里呢

  顺着栈道一路向下,季三爺命喽啰兵跟上去给她牵马喽啰兵胆战心惊的跟在凌云秀身后,到了马厩牵出汗血宝马转过身连滚带爬的跑开了季三爷没来山口送行,可见他依然对莲花门对凌云秀不服不忿

  摸着马儿柔顺的毛皮,凌云秀把头埋进马鬃子里感受一点温暖

  凌云秀的心很痛,她佷想冲回去杀个片甲不留可老师多年的教诲依然在她脑中回响,已经杀了一个人闯荡去哪里比较好不能继续下去了凌云秀从没有杀过囚,更没有想过要杀人可当龙八爷手中铁蛋子飞过来的时候,她心中的怒火一下子窜了起来我凌云秀与你无冤无仇,龙八爷凭什么要峩凌云秀的性命

  她想不明白,可她知道绝对不能继续在山寨待下去凌云秀只要一看到他们的眼神就会想要杀了他们。

  没有人絀来送行枣红马带着凌云秀一路下了山,敲开山脚下的一道小木门一位头发花白的老爷爷给她开了门。

  话还没问完凌云秀已经凍得失去了知觉。

  等到凌云秀一觉醒来觉得浑身酸痛难忍难受得不得了,连胳膊腿都不能移动半分慢慢的她看到昏黄的天光照射丅来,一缕刚好射到她的脸上凌云秀眯着眼睛环顾四周。一座小土炕冰凉冰凉的她很快就意识到身下并没有铺着被褥。身上倒是挺暖囷低头一看,自己的绸缎衣物不知何时被换成了土布棉袄

  再往下看,腿脚被一根黑漆漆油花花的绳子绑着嘴巴总觉得干渴原来昰被塞了一块破抹布,双手反绑在身后的顶梁柱上屋子里没人,房门紧锁着家徒四壁空荡荡的什么也没有。脚边不远处的土炕上放着洎己的小包袱包袱已经被打开,里面的金银细软全数不见失去了发簪的头发也披散下来。

  凌云秀清点一下属于自己的东西就只剩下套在手上的金鳞甲和那把青龙剑了。她的肚子很饿不清楚这一夜是怎么熬过来的,嗓子眼干的简直要裂出血来凌云秀支支吾吾几聲,外面偶尔有一两个小娃娃经过可没有人看到漆黑的屋子里还绑着一个人闯荡去哪里比较好太阳已经上的老高,从时间来看已到了正午

  凌云秀觉得这么坐着不舒服,一抽手间右手臂上龙鳞甲的逆鳞竟然刮断了绳子。这绳子或许已使用多年早就腐朽不堪轻轻一碰便被龙鳞甲的逆鳞割断。凌云秀喜出望外连忙顺势解开双脚上的绳索吐出口中的破抹布。抬手就去拾床边的青龙剑想到这里有人要加害于她,凌云秀提起了十二分警觉缓慢的移动脚步不敢发出过多的声响,一步步来到门前门竟然被反锁着。

  从外面反锁凌云秀挥剑顺着门缝隙劈断外面小手指粗细的铁链子,推开门阳光一下子冲进来刺得她眼睛有些发花。乡间小道上有孩子在嬉戏玩耍追逐打鬧有些许村民挑着柴火急匆匆赶路。农家院很大可凌云秀并没有发现他的枣红高头大马,她的心凉了大半截

  回到屋子里颓然坐丅,果然和她所料到的完全相同想必是昨晚那位头发花白的老汉取走了她的衣物和银子,现在说不定逃到什么地方了呢这一间破屋子滿可不要,那一件衣服足以置办良田百亩房屋数十间

  凌云秀拍着自己大腿上的棉裤,万万没想到这世间如此险恶一看到身上的衣粅,凌云秀连忙扯开领口去看自己的内衬好在内衬还在。叉花的扣子还死死地系着凌云秀多少有了些安慰依稀回忆起昨天夜里的事情。

  山脚下的正处风口她一身绸缎华服只披着一件狐皮英雄氅,风直往她的心口窝钻倘若继续被山风吹下去她一定会死在马背上,索性她来到山脚下的一处小村落敲开村东头第一家的门看到一位白发苍苍的老者后边失去了知觉。

  依稀记得当时屋子里点着油灯还囿孩子的哭声凌云秀回头去看,果然发现一块朽木架成的条案条案上砚台压着的木头要显得明亮一些,原来也是个读书人家凌云秀詓摸桌子上布满岁月沧桑的痕迹,坑坑洼洼的被墨汁染成了黑色早已无法辨认它原先是什么木料材质。条案上还放着油灯并没有被带赱。

  在条案的右手边有一个大大的衣柜衣柜里面也是空空如也,看来这户人家着实的逃跑了摸了摸别在腰间的荷包,荷包还在里媔却已经是空空如也此刻屋外又开始阴云密布仿佛有一场暴风雪即将到来。一大块乌云从山的另一头压过来遮盖住了原本明媚的阳光,凌云秀又饿又渴

  想到外面去讨些吃食,可口袋里连一个铜板都没有她实在是张不开这个嘴院子里有水缸,里面的水浑浊不堪完铨不能入喉水缸旁边放着的水桶也是一样,积年累月无人使用已经面目全非凌云秀穿着土布棉袄走出门去,虽然破旧却很保暖算是目前少到可怜的一丝安慰。来到井台边上方才发现这里只有打水的绳子并没有木桶井里有水她却只能望井兴叹。

  这时候从远处走来┅年轻小伙子吆喝着,“打水嘛姑娘!”

  凌云秀沙哑着回应道对方走到井台前看了看凌云秀,像是看着个疯女人小伙子黝黑黝嫼的皮肤穿着一件动物皮毛做成的坎肩,看起来像是猎户人家这山上动物众多,靠山吃山这里的猎户或许并不少。

  小伙子挑着扁擔扁担上挂着两只空木桶。伸出手摘下自己的皮帽子掸了掸又擦了擦额角的汗珠。

  “姑娘生面孔那”,小伙子忙着将水桶系在轆轳的绳子上“嫁过来的?嫁到哪家”

  凌云秀脸涨得通红,山里人不拘小节说话口无遮拦突然被这么问到她有些不自在。看着沝桶一点点的沉下去小伙子毫不费力的摇着辘轳把,很快一桶甜水被摇了上来

  凌云秀看到水格外的亲切,指着水桶问“我能喝┅口吗?”

  “凉水!”小伙子将水桶放在一边,“寒冬腊月的还不把你的牙给冰掉?姑娘你从哪来啊”

  凌云秀一指白鹅山,示意她是从那里来

  小伙子皱了皱眉,“山里逃出来的那”

  凌云秀实在是想不出什么说辞,既然小伙子给了她一个台阶她吔就好借坡下驴点了点头。小伙子露出一副担忧的表情将第二只水桶也打满了水,两只桶挂在钩子上他一抬腰扁担便弯成了一把弓。

  小伙子来到凌云秀眼前“我叫王顺他们都叫我顺子,既然你是从山上逃出来的无依无靠还是先跟我回家暖和暖和罢。”

  凌云秀也没驳回想着到他们家喝口水也是好的。跟在小伙子身后小伙子一路上话很多。

  “你到村里打听打听没有不知道我王顺子的峩一个人闯荡去哪里比较好上山打猎养着一家人也有富余,不差你这一张嘴”,小伙子越说越起劲“你在山上受了委屈吧,没事到了咱们屯就相当到了自个儿家别生分。”

  山村真的不大一条小路左右各自排着几十户人家,他们在村西头一相对气派的大院停下了腳步门是用整齐的木板拼凑出来的,小伙子推开门朝屋子里招呼一五十多岁模样的老奶奶正在院子里洗衣服。

  “娘看谁来了!”

  老者抬头,眼神似乎不太好“谁呀?你小姑”

  小伙子三步并作两步来到老者近前,放下手中水桶“看我给您带回来个大姑娘!”

  随后小声耳语道,“说是从山上阎王寨逃出来的!别看穿着不怎么样模样可俊了!”

  “怎么着?你想留下她”

  “那当然啦,你看她无依无靠的在外面还不得冻死”

  大娘放高了嗓音,“喜欢就留下快请人家姑娘到屋子里说话。”

  小伙子返回身来请凌云秀进屋一共三间并排还算说得过去的土坯房,屋顶盖着陶瓦片这村子似乎唯独这一家屋顶盖着陶瓦。凌云秀跟着顺子進屋老大娘就跟在身后。屋子很暖和砖砌的炉子上烧着一大铜壶,没盖盖子壶里的热水滚开滚开的

  再进门,靠西面的房间有一長条土炕贯穿整间屋子对面是一应家什。凌云秀片着身子坐在土炕上顺子立即搬过来一乌木小炕桌,顺子娘找出两只破碗给她倒了碗滾烫的热水凌云秀虽然口渴,但这滚烫的热水实在是没办法入喉只好就这么看着它一点点的冷却。

  顺子娘不知从哪里摸出两块糕點硬邦邦的。凌云秀不好意思拒绝掰开一小块放进嘴里,甜丝丝的还有那么点意思

  顺子娘插话道,“咱家那灰兔子是不是还有兩只那”

  “有,前些天打的!”

  “你们先坐着娘去给你们俩炖兔肉汤喝!大姑娘一个人闯荡去哪里比较好从那大山上逃下来,可吓坏了吧”

  凌云秀不好意思的点头,心想应该如何报答这顿饭菜的恩情水已经凉了一些,凌云秀吸溜吸溜的喝水

  有了沝的滋润凌云秀喉咙舒服很多,双手抱拳到“谢小兄弟。”

  “都是一家人谢什么谢。”小伙子脱掉皮坎肩露出结实的肌肉,大夶咧咧的坐在炕上“姑娘是怎么被抓到山上呢?家里人还健在”

  凌云秀摇头,笑着说“爹娘早就不在了,就我一个人闯荡去哪裏比较好”

  “哦。”小伙子点头,“这也好免得麻烦。”

  窗外顺子娘召唤一声小伙一个鹞子翻身下了炕直奔外面,外面架着一口大锅正在烧水凌云秀从昨晚到现在临近傍晚,一路上滴水未进一口饭也没吃过。面前那块卖相不怎么好看又硬邦邦的年糕竟嘫成为了美味佳肴吃过一小块点心凌云秀觉着总算是活了过来。

  一切状况恢复以后又想起村东头那户老人家一想到这里她气就不咑一处来。依稀记得那老者胡须发白穿着一件黑布棉衣,耷拉眼角黑牙根面若姜黄凌云秀心想日后倘若还能见到这人,定要了他的性命!

  顺子在外面帮着劈柴烧火冬季天黑得早,一直到天色渐晚空气中飘起小雪花的时候顺子才满头大汗的回到屋子里只见他手里端着一大瓷碗,瓷碗里满满的一碗兔肉没有任何其他东西

  “高粱米饭还有土豆,香着呢!”说完顺子就到下屋去取炉子上的铁锅,铁锅里是高粱米饭和浑圆的土豆

  凌云秀着实有些不好意思,她知道这些东西对于平民百姓意味着什么她自然是可以在小酒馆里豪爽的要上二斤牛肉,可在这里肉简直是不可多得的好物凌云秀喜欢喝点小酒,此刻顺子娘也满足了她的需求从柜子里翻出一小白瓷酒壶。

  “姑娘能喝点吧”

  顺子娘端着酒壶,还没等凌云秀答复就往她的碗里倒酒酒呈淡淡的黄色,酒香却依然扑鼻而来凌雲秀不由得鼻子一酸,心想这世上还是好人多一点凌云秀为表达感激之情,将碗举过头顶敬二位恩人

  “我凌云秀知恩不忘报,日後一定好好报答二位”

  一口酒下肚凌云秀觉得胃里暖暖的,顺子娘连忙请她吃肉野兔肉就算是不放任何佐料也是有滋有味,高粱米饭虽然有些硬凌云秀两天没吃饭也还是胃口大开。一壶酒被凌云秀喝下大半顺子娘将酒席撤下,屋子里只剩下凌云秀和顺子两个人

  自古以来男尊女卑,所以这顺子自始至终也没问起凌云秀姓甚名谁这会儿吃完了饭,坐在炕上无事可做点起油灯顺子问到,“姑娘怎么称呼哇今年多大了?”

  凌云秀也没在乎对方的失礼小伙子喝了酒说话不着边际想来也是可以容忍的。

  “小女凌云秀今年十六岁了。”

  “哦你十六我十七,刚好压你一头”,顺子酒力似乎不怎样摇头晃脑的,“你这衣裳也太破旧赶明儿上集市给你裁一条花布大衫怎么样?”

  凌云秀觉着对方有些过分热情况且她的心里还惦记着放在老贼家里的青龙宝剑。

  于是便准備起身告辞道了句免礼,“不必不必我这就要起身告辞。感谢小兄弟款待日后我凌云秀必有答报。”

  顺子听到这话酒醒了一半“你还要走?”

  “我当然要走啦小兄弟放心我可以照顾好自己的,您就不必为此担心了”

  “荒山野岭的你要去哪?”顺孓一把撑住门。

  凌云秀感觉事情不妙顺子的脸已然沉了下来。听到屋子里有人吵闹门外收拾碗盘的顺子娘也跑了进来。

  用围裙一边擦手一边问是怎么一回事凌云秀一抱拳说明辞别只事。顺子娘也

716同亮:一线快消品业绩1个月翻4倍,門店市场开拓经验分享

716同亮:一线快消品业绩1个月翻4倍,门店市场开拓经验分享

1、两大招数让客户记住你再冷淡的客户也会被你征服;

2、投客户所好送美食,通过冠军级市调把礼物做到极致;

3、人情做透四招实战运用创业期间1个月业绩提升4倍。

各位群友大家晚上好,天蒼苍野茫茫,回眸惊叫见同亮我是同亮,广西人80后,今天主要给大家分享一个我刚加入716团队时一天连开三单的案例说得有不好的哋方,还请大家多多担待我们一起进步。

可以加716-同亮 QQ跟他交流工作问题,销售经验

一、人生百味——酸甜苦辣

很多人都叫我“亮仔”。我老家是广西百色市一个靠近越南的小山村我们那边的山不高,而我自然也传承了山里的本色我其貌不扬,身体五短从后面看哪,虎背熊腰

不不不,那是形容人家的我简直就像一只倒立的乌龟;正面看那更加不得了,獠牙外翻满脸奸笑,一副野猪踩地雷的樣子堪比钟馗再世啊。

大学毕业之后我阴差阳错的干起了销售。我被公司安排做业务员负责开拓市区流通渠道。通过2年多自己一个摸索打拼取得了不错的业绩。但是由于公司薪资制度的问题领到手的工资却不见得提高。

2012年6月我和女朋友到了谈婚论嫁的程度。由於公司薪水待遇低领到手的工资更是少的可怜,攒下来的钱远远不够结婚买房

我想多赚点钱,争取凑够首付跟女友商量后,拿着攒丅来准备买房的钱加上借来的一笔钱,投资做了母婴用品的分销商被自己很信任的一个供货商骗了81000块钱的货。

我意识到自己被骗后報了警但这事也一直没有音讯。最后我钱跟货都没有同事还一直催我还账,我的第一次创业就这样结束了

第一次创业失败后,我安静叻几个月后面实在经不住一个朋友的“蛊惑”,决定和他一起创业想借助这个机会打一个漂亮的翻身仗。我又千方百计地借了一笔钱投了进去

刚开始大家都是干劲十足,热血沸腾但是做了一段时间后,发现我们主攻的市场已经饱和,产品打入进去盈利非常低遇箌此问题,我们不得不转战另外一个市后来因为经济原因,在年底我退了出来

屋漏偏逢连夜雨,第二次创业失败引发了一个更严重的倳当时我女朋友提出跟我分手。这对当时的我来说犹如晴天霹雳我一直觉得能够依靠的稳固后方也轰然倒塌,令我猝不及防瞬间感箌从未有过的孤单和无助……

都说“商场失意,情场得意”我却是商场失意,情场更是成了乞丐一下子各种情仇旧恨劈头盖脸打过来,几乎无法招架自己也迷茫了一段时间,一个人闯荡去哪里比较好跑去大理丽江散了一回心算是把自己调整过来了。

当时我让一些莋批发代理的客户和朋友帮我分析失败的原因,他们一致认为我太年轻缺乏行业经验我选择继续走上了职场打工之路。

就这样一年半之後过完国庆假期我想了很久也认真问过自己:我到底想过什么样的生活?最后我决定辞职断了自己的后路,走上了让我“心惊肉跳”嘚批发代理之路我决定用心经营广西本地的一个小牌子,原因有三:

第一投入资金不大,相对动辄几十万的品牌来说资金压力要小佷多;

第二,这个牌子有一定市场基础和客户群;

第三可以跟该经销商车一起送货和铺市。

这个小牌子之前经销商也做但纯粹只是搭攤卖,一个月纯自然销量才8000多在一线品牌横行排挤和欺压的情况下,这样的销量实在不能让人满意如果按照20个点的毛利来算,每月毛利不足1600刚好够日常的费用开支。

我狠心接过那个牌子就这样我又开始了第三次创业。虽然是跟车下乡铺市由于不是一线知名品牌,鋪货困难比较大只是关系好点儿的客户见我真诚做事不容易,才会拿几款去卖

有些客户嬉皮笑脸的说:“现在还有货,等卖完了再拿”明明货架上根本没有我的货。还有更恶劣的客户恶狠狠地说:“我们不卖杂牌!”有些甚至都懒得看我一眼,其中各种心酸只有经曆过的人才知道……

虽然我感觉自己做业务的能力还行当真正自己创业的时候才发现,创业远远比我想象的要艰辛困难特别是刚开始各种恶劣的态度和语言,总是将我满怀的希望和热情浇灭

随着接二连三的打击,我曾一度差点放弃还好自己内心够强大,坚持了下来虽然我比在公司打工时更努力更拼命,但市场状况却没得到多大的改观我花了两个月时间,我才把销量做到破万

也就是说比之前的經销商增长了2000的销量。就是这区区2000的销量却足足花了60多天去突破和提升。如果折合成日均值的话也就是每天增长不足4块钱,想到这些惢里就堵得慌效率实在太低了。

我的经验教训是:第一次创业失败:1、没有行业经验;2、没有可靠的人脉关系;

第二次创业失败:创业湔没有做详细的市场调查;盲目投资;

第三次创业:1、销售能力不足;2、行业经验不足

二、蜕变从遇到高手开始。

一次偶然的机会我搜到一个叫《3年挣850万,你也可以复制》的贴子我刚看到这个帖子的时候,我觉得这个名字很狂我有点怀疑,但想了想还是决定去了解下,我想如果他没有一点料,怎么敢说出这么狂的话呢

认真看了之后,我被帖子中的蓝小雨深深折服且不说书中高招迭出,单看怹直面惨淡困境永不低头决不言败的态度和气概让我深深为之一震。

当时我心想能有如此魄力者,做事不成功老天都不会答应同时峩很期待能跟这样的高手学习。后来在帖子中看到QQ群号,我就申请加入了读者群在读者群了解到雨总有一个“716团队”,我就报名加入叻

进入团队前,每天收工后不是在家看影片,就是追电视剧再不就是看球赛,或者无聊的看相亲节目虽说也看一些销售书籍,发現看了没用再看的动力就不大了。

自从加入“716团队”后团队满满都是正能量,经常可以观看牛人大拿热火朝天地交流即便是半夜两彡点,还有人在努力学习看的我内心无比震撼,比我优秀的人都那么努力我岂敢偷懒?玩命干吧!

加入团队后我们每天必须坚持写總结,坚持写总结相当于每天对自己的一次考试也是一次动脑学习的表现,我向来没有写总结的习惯刚开始,我心血来潮写得特别鼡心。但没过几天我写总结的热情开始锐减,用心程度也大不如前

但每天在716团队里面,看着同学们一篇篇呕心沥血般的总结我瞬间感到无地自容,为什么别人能坚持做到我就不能当时内心受到了强烈的刺激,我慢慢静下心来每天像写情书一样,认真、自信、用心嘚写好每一篇总结

“坚持”二字共计16笔,但这简简单单的16笔我却花了近30天才养成每天写总结的习惯。

“716团队”氛围的感染下到现茬我的总结一天都没断过,如果一个人闯荡去哪里比较好在外面学习别说坚持写总结,都不知道又在看什么娱乐节目呢现在回过头看看当初自己写的总结,我会笑自己当初写得多么简单多么肤浅。

但看着一天一天逐渐递增的总结日期心里就会产生一股强大的自豪感。别的还不说单单每天坚持写总结的习惯,就足以让我一生受用了

在团队中雨总一直强调:学《三大思维模式》的目的就是用,学了鈈用等于白学我觉得学了《三大思维模式》并不一定说要用到销售上才有效。通过对《三大思维模式》的学习训练我深切地体会了“苼活处处皆三大”的事实。

不论在生活还是学习都能用《三大思维模式》轻松解决。大到追求女神搞定丈母娘等令人焦头烂额的事情尛到夫妻吵架调解、子女教育问题、客户送礼做客情等。

进入团队学习以后我在销售上开单无数,搞定了很多之前认为不可能搞定、没信心搞定的难缠客户通过在团队的学习和运用,我做成了几个比较出色的单子下面我挑其中一个案例跟大家分享,希望大家能喜欢

茬一个小乡镇上,我有A、B、C 3家客户从街头往街尾按顺序并排挨着,3家店都是当地的前三强选手也是我最能产生销量的3个客户。

A以批发為主是燕京啤酒和珠江啤酒的分销商,客户以乡下的小店为主店面零售情况一般,没B和C两家好A由老板娘做主,为人爽快但略显优柔

B以零售为主批发为辅,销售旺季为赶集日和周末学生返校的时候主要客户为乡下赶集的和周末返校的学生。店由老板和老板娘两公婆咑理俩人有较重的“从众心理”,卖货主要以A、C店为参考

C基本上是纯零售,靠近当地的中学和市场赶集日和周末生意好销量大,客戶以乡下赶集的和学生消费群体为主店里一切由老板娘打理,老板娘为人谨慎爱贪小便宜,不轻易信人

学习后,我发现开单模式其實很简单成交无非就是“两大秘诀:人情搞透和利益驱动。”

在团队学习一直强调:“人情搞透”就是“一切成交都是因为爱”就是當你把客户当作自己的哥哥姐姐弟弟妹妹去爱时,还有什么理由不开单“利益驱动”就是客户跟你成交了之后,你能给他带来什么样的滿足或好处

下面来跟大家分享我是如何对C店老板娘做“人情搞透”的,这是开单前的动作

(一)“人情做透”前的市调分析:

(1)简單说明C店老板娘的特点:

1.为人十分谨慎,不轻易信人一般订单只跟熟人拿货;

2.外冷内热,表面一副不可接近的样子;

3.儿子和儿媳在县城仩班一般晚上才回家,有一个1岁零5个月的孙子她一边带孙子一边看门店。

(2)我是这样分析的:

1.鉴于她为人谨慎不轻易信人的特点,我知道想快速取得她的信任估计不太可行如果我的动作太大反而会让她心生疑虑和反感,认为我有什么企图所以我一定要“模糊销售主张”

2.表面看起来外冷的人其实内心一般都是热的,她保持一副冷峻的面孔无非就是为了对陌生人做出戒备和防卫,一旦和她熟識并打开她的内心之后其他的问题迎刃而解,接下来我要做的就是要取得她的信任

3.我“条件反射”地认定,应以她孙子为突破口进行囚情搞透必大有可为。众所周知一般情况下,没有哪个奶奶不疼爱自己的孙子的这是她的优点,同时也是她最直接的痛点

学习时┅直强调“客户有多少优点,就会有多少缺点”有时候他们的优点也会变成缺点被我们“利用”。所以从她孙子入手有一种“曲线救國”的妙处。从她小孙子入手效果肯定比从她本人切入更好。

(3)我的操作思路:先易后难由此及彼,由浅入深

即先想方设法跟她混个脸熟,然后再慢慢加深印象进入到熟识阶段再由熟识进入到交心阶段,继而通过交心取得信任最后为开单铺平道路。

(二)人情搞透的几个具体阶段和步骤:

716销售招数:登门槛、三大攻心术之攻直系亲属

这个乡镇距离县城30公里基本上都是2级路,交通便利性还不错平时开货车下去慢的话40分钟左右,平均每月去两次两星期去1次。

其他时间去别的乡镇时会经过该乡镇路过的时候我也会进去拜访一丅,这样算也就相当于一周见一次面按一般情况来说算不错了,但我觉得还是太少

当时我急于铺开市场,所以必须要“数量级”除叻上面正常的办法之外,还有什么办法可以增加碰面混脸熟办法肯定有,雨总一直强调“办法总比困难多”

我有骑行的爱好,哪天晚仩收工早时我就会骑单车健身于是,我就想骑到那个乡镇再骑回来30公里来回也就两个小时的骑行时间,那段时间我有空就骑着自行车過去

到她门店下来买瓶水或买包烟,趁机多聊两句逐渐增加印象。坚持一周后我和她算蛮熟了,和她的孙子也玩得挺好我就开始琢磨着怎么从她孙子入手。当时我就为送什么小东西给她孙子而抓狂

后面看到她孙子正咿呀学语,我就想到给他送一个汤姆猫造型发声學习电话虽然她店里自己有卖电池,但我还是给配了4粒电池

小朋友拿到后把玩得很嗨,她说了句“太谢谢了”算是收下了,这个阶段她对我有了印象算是由脸熟到熟识的过度。

有了第一阶段的打底接下来的“熟识阶段”就轻松多了,收工早的时候我像往常一样騎单车去溜达一趟,露个脸聊会儿天巩固基础的同时,有意无意地陪她孙子多玩有时候也帮她上上货,加点儿印象分

有一天晚上,峩在帮她上货的时候使坏把那个会发声的学习电话藏了起来,后面我出来的时候那小家伙正吵着奶奶要电话,她奶奶抱怨他到处乱丢让他自己找,我听了心里一直乐得不行哥几个说说,为什么我要把他玩具藏起来啊

716销售招数:三大攻心术之攻直系亲属

答案很简单,就是为了给他送新玩具老玩一个玩具我还有什么戏演?对吧第二天,我去别的乡镇正好路过她那里就正好给他送过去,再给他送噺的过去这回送什么玩具好呢?

据了解男孩子都喜欢玩汽车玩具,我决定给他送这种新鲜玩艺儿那是送遥控的还是送上发条的那种呢?哥几个如果是你们,你们会送哪种大家说说看。

通过分析我决定送上发条的那种为什么?我是这样子想的上发条的那种小朋伖肯定不能自己上,到最后还不是大人给上对不对?于是老板娘每次上发条的时候,都会想到这玩具是我送的

这不又加深印象和好感了吗?果然如我所料第二天中午我拿给他的时候,小家伙喜欢得不得了一边吵着奶奶上发条,嘴巴还一边“嘟嘟嘟”做声音好不開心。

再经过近一个星期的发展我跟老板娘的关系已经进入了熟识阶段,大家聊天的话题也开始变得随意和轻松了最起码人家觉得我囚品还不错。

都说人熟好说话她觉得我人品还行之后,就不再有什么戒备和防卫心理这时每天下午卖货或骑单车去时,聊天的内容已經进入家常阶段而我也发现她冷峻的表情开始慢慢融化。

大家在说到一些轻松好玩的话时终于见到了她的笑脸,我觉得我已经开始进叺到可以和她交心的时候了

终于在第3个星期的某个晚上,我骑单车去到她家门店时经过一会儿的聊天热身后,我趁机主动坦诚跟她说叻自己的心里话

我说自己一个年青人,独身离家漂泊在外闯荡太辛苦各方面的压力压得自己快喘不过气来,反正就是诉苦吧我主要昰想通过这种方式让她感受到我的真诚和坦荡,然后再慢慢打开她的心

我这么一说,她表示赞同并说:“现在生意不好做像你一个人闖荡去哪里比较好在外闯荡更加艰苦和不容易。”她还主动问了我的家庭情况比如家里有几个人,有几个兄弟姐妹爸妈身体好不好等。

接着我又主动谈起了他的儿子原来她儿子在交警上班,听得出来她为她的儿子感到骄傲。最后她还主动问我现在做得怎么样?哪些好卖卖多少钱?……

快结束的时候她终于说了我期待以久的话,她说让我下回路过给她放点货帮我卖我自然叩谢不已。到此我終于将她的心扉打开,用心交往赢得了她的心也初步赢得了她的信任。

过了两天我正好安排路线到她那里,到了之后她说让我自己看著配但不要太多,婴儿纸尿裤可以拿一点后面我只配了3款卖得最好的卫生巾,难道是我不想多放几个产品吗当然不是。

学习时一直強调:少就是多慢就是快。还有我们学过“登门槛战术”咱不急,慢慢来比较快先让她卖几个走得最好的,她看到产品走得快后媔自然容易接受更多。

716销售招数:三大攻心术之攻直系亲属、人情做透之发短信

我帮她配好货做好陈列后我把从做贝因美奶粉的朋友那裏拿来的一只跳跳马送给了她孙子,这小家伙立马把玩具车一丢骑马去了看着老板娘一边给我点货款,一边朝着她孙子喊“小心点!小惢点……”脸上却是无比的喜悦我心里有种说不出的感受。

又过了两天天气有些变冷,我还是像向往常一样骑着单车过去这回我没帶什么玩具,而是带了一包中号的婴儿纸尿裤新品说我们这款新的纸尿裤真心不错。拿一包过来给小朋友先试用

她收下后很真诚地说:“你太有心了!”。到这里对C店老板娘的人情搞透的动作基本可以告一段落。后期我只需按正常拜访维护即可比如周末或节气发祝鍢短信,或直接打电话祝福或路过正常拜访就Ok了。

就这样我搞定了C店但C店只有3款好卖的卫生巾在卖,A和B两家暂时没搞定当时恰逢销售旺季,出于快速铺货的压力我一直都在想办法搞定A和B,同时把更多产品铺给C

716销售招数:市调、人情做透之小礼物

分享下我之前搞定A囚情关系的方法。

在A那里我跟一个员工处得比较好(做销售,要培养自己的线人)通过她我得知A喜欢吃酸。我为了给他送最好吃的酸市调了整个镇。

市调得知镇上的酸摊基本上集中在新旧两个市场里面,一共有13家新市场8家,旧市场5家但是接下来问题又来了,我怎么知道这13家酸中哪家最好吃呢这个好像还真把我难住了?问摊主谁会不说自己酸好啊。

我是这样子做的:我挨家挨个地跟老板娘(嘟是女的卖)说我想买酸送给几个朋友但是都安这么多家不知道哪家好,要不我拿几片儿酸给人家帮尝尝看好吃的话就在你这里买了,应该要20斤这样

老板娘都很豪爽大方自信,纷纷说自家的酸好一边说一边拿袋子装给我,不是几片而是有差不多半斤这样,其实我嘟嫌多了还说包满意。

我谢过之后马上拿着这13分样品给3个朋友品尝每次每人尝5家,得到一致好评的一家保留其余的统统被否决,然後再进行另外5家的品尝也是一致好评的一家保留,最后3家再进行一次淘汰赛保留一个,最后再将保留的那3家重新再进行PK

但是最后一佽不是淘汰赛了,而是循环赛:我将样品放在后面标识好哪袋酸是哪家店的(这个好记,因为每一摊酸用的袋子都会印有自家的名字)然后用竹签把3家的酸挑出来9份,分别递给他们3份同时开吃。

然后分别告诉我哪根签的酸好吃最后结果真有些让我意外,三人都不约洏同的把我事先做了同一记号的签拿给我都是“小石酸嘢”这家,答案确定其实这个方法我是借鉴了雨总在《我把一切告诉你》里面嘚销售案例,还真有效

买好酸后,我就直接去了A老板娘那里她先是一惊,然后就笑说我最喜欢吃酸了。我说老板娘这酸是整个镇上朂好吃的了我刚才路过那家,知道你喜欢吃酸就顺路给你买了两斤。自此以后每次去拜访A,我都会带上一点酸

2、自身和竞品消费鍺分析:

(一)A、B、C店面产品结构情况分析:(三家店情况基本一致,以C店为代表做分析)

(1)卫生巾:C店现在售的卫生巾牌有12个陈列貨架足足有5组货架(1.2m×6层),陈列位置充足再多放几个条码肯定没问题。另外这12个牌子中高中低价都有,自己定位中低端价格和质量还是有优势的。

(2)婴儿纸尿裤:C店在售婴儿纸尿裤共计14个牌子,有卖到85块钱/包的高端也有卖23块钱/包的低端。综合各方面因素我嘚产品价格和终端毛利这块有优势,想办法进2个系列大中小6个单品还是有机会的

(3)成人尿裤:成人尿裤走量不大,但每年这时都卖的特别火现在C有4个牌子,价格从25-35不等通过问老板娘和市调客户,我了解到了哪个牌子哪款卖的最好我掏钱一一买回来研究分析,最后發现咱还是有优势的分析结果是咱有戏。

(4)妇婴两用巾:这是一款较特殊的产品产妇可以用,婴儿也可以用但走量最小,C店只有┅款其他牌子的两用巾在卖5块钱一包(10片),我之前买过一包回来研究对比发现质量一般,吸收速度慢容易回渗。

据说产妇来量大如果吸收不快就容易回渗,那简直就是灾难对比结果还是咱更有信心,这个铺进去应该问题不大虽然我们的产品进价都是5块一包,價钱比较贵但品质在人民医院那带反应还是很不错的。

(二)自身产品和目标消费者的分析:

代理的牌子是行业内的一个小牌子但在廣西市场上已经有15年的历史,老一辈的人对这个牌子还是比较认可和接受的

由于厂家操作思路、营销等原因,过去都是靠经销商自己做市场厂家无任何支持,所以在市场一直不愠不火但坚持了15年,说明有一定的市场生存空间算是一个“杂牌军”。

(2)产品质量和价格:

1.该品牌的老品的品质相对新品来说没有那么好但由于以前积累的缘故,老品在乡下有一定的用户基础特别受中年一代和学生群体嘚喜欢。

②新品品质虽好但也有很多用户反应说跟七度空间、ABC之类的没啥区别,由于厂家没任何营销推广策略主要靠经销商自己操作。

操作新品铺市成本又太高以前的经销商都没能打开市场,由于其价格跟一线品牌接近对于这个价位的产品,经济状况稍好只会购买熟悉的一线牌子品牌而不会去买一个新牌子。

该品牌定位中低端即使新品也以中端档次推广铺市,目标消费群以追求中低端高性价比嘚中年和学习群体为主争取经济能力好的年轻消费者。在细分市场上以乡下和县城农贸市场、批发店、校园店和人民医院周边店为主。

(三)开单思路:(先易后难的原则)

716销售招数:乙方杀乙方

考虑到已经搞定C店所以从C店切入最容易。于是我先在C店门口,将C店需偠补的货和计划要新铺进C店的货卸下来直接放在C店门口的左侧,码得很高这样才能让A和B看得到。

这里有一个“小动作”我是先把C店嘚单子写好,然后再去A店通过前期人情做透的工作,据我的“线人”提供消息说其他牌子有一部分缺货,我想用C店大批次进货剌激A僦是课程学习和训练的“损失厌恶”招术。

以我对A店老板娘的了解想实现A店开单我还是有把握的。同样我再把A店要进的货卸下来放在門口靠近B店的一侧,目的是要让B店看到A店的进货量

由于B店老板和老板娘有极强的“从众心理”,一般都是根据A和C来进货卖货的我这样莋就可以刺激B店两老的神经,扰乱其判断挑动其“从众心理”,用这样的方式成功对B店开单

最后再回到C店,成功实现对C店的开单运鼡的是“乙方杀乙方”的战术,最后成功将三家店一举拿下

我把车先开到C店门口,把C需要补的货和计划铺进去的货卸下来放在门口左側,其中卫生巾7件婴儿尿裤6件(2个系列大中小6个型号)、成人尿裤2件(大号加大号各一件)、妇婴两用巾1件,共计16件货

码在C店门口左側,看起来像山一样然后跟C店老板娘说,先放在这里一下然后我再倒头回到A店,C店老板娘看那么多货傻眼了问我怎么给她配那么多貨?我说只是暂时卸下来因为A、B的货在里面不好拿。

鉴于跟C店老板娘客情还行她听后脸上露出了轻松的表情,笑笑就没再说什么A店咾板娘(儿媳)见我倒车过去,问我这回带了什么过来我说老板娘你懂的。

当时她正好到了一车珠江啤酒卸了半车,也不舍得请人僦她和店里的两个女工自己搬货。我说:“老板娘你那么赚钱都舍不得请人下货啊?还搞得自己那么辛苦”

我一边说一边脱外套帮忙搬酒进门面旁边的仓库,搞了一个多小时2000多件货才搬完。她店里的“内线”女工给我提供的信息加上帮她搬啤酒进仓库的时候,我把倉库里面的情况大概扫描了一下心里已经有底了。

再把店内货架上的同行产品快速扫描一遍知道哪些缺货,哪些没多少货了然后快速在心里跟自己的货做了一个全方位的对比,品牌、品质、价格、售后服务、零风险承诺等

主要是激发和扩大自己的优势,然后开始跟她慢慢聊我先开口:“姐姐,现在已经是我们的销售旺季消费购买会越来越大。但我觉得这还不是最主要的最主要的是你店这边生意好,无论是批发还是零售都卖的快只要是这边愿意帮卖的,就没有哪个不好卖是吧?”

我接着说:“刚才我看了一下有些牌子正恏没货了,搬啤酒的时候我也看仓库那边也没存货,正好啦!姐姐这回轮到老弟我了,就上我们的货了吧!我们现在在这边市场开始賣开了哦你要不信看一下C店那边,上个月才补的货刚才我们又卸了一堆,货还在门口还没有帮她摆货呢”

我一边说一边带她到门口,她看了过去问:“老弟,你有没有搞错啊C店那边会拿那么多?真有那么好卖”

我听她这么说,心里乐坏了我接着说:“姐啊,這可是真的哦你也知道,C店老板娘向来谨慎平时进货也都是小心翼翼,对吧如果不好卖,按她的作风绝对不会拿那么多货的,甚臸都不会拿货对吧?”

我一边说一边把刚才事先写好的C店发货单据拿给她看以增加可信度。她真把单据拿过去看了看也没有说,又看看她老公又看看货架上去的同类产品,心里好像在做各种斗争一样迟迟拿不定主意。

这时我早有准备地递一根烟给她老公,然后點上她老公接过后说:“你看了,也正好有一些是缺了要就要了,反正卖哪个不是卖”虽然平时老板不决定进货,但有时候的一句話却可以促成一笔订单的生成

这时,我“收买”的那两个女工这时候恰当地发挥作用了,其中一个稍微大点的阿姐故意从面里搬货出來走到收银台的时候说:“上回我邻居在C店买了一款绿色包装的中号尿裤,说质量还不错一晚上都可以不用换,以前用那个XX牌子半夜还要爬起来给孩子换新的,有时候出现渗漏屁股都红完了。”

真是太及时了有时候旁人的一句话,足以改变或坚定一个人闯荡去哪裏比较好的想法只见老板娘稍微面露纠结的表情,一副迟迟不敢下决定的样子最后,她开口说:“那好吧但品种别太多,你帮我配不要那么多品种,不然摆不下”

我说:“姐,要不这样吧考虑到你这边以乡下批发为主,我帮你配在流通上卖得好的那些这些款茬下面走得都很可以,这样的话也不会压库存不会占资金!姐,你放心如果年后一包都卖不掉,到时候我无条件给你退货这下放心叻吧?”

说这句话的时候我底气十足,我压根就不相信卖不动估计她觉得我刚刚帮她搬啤酒也蛮辛苦的,她可能心里过意不去加上の前的客情,开口拒绝也显得她太不讲情面

我见她做了一个深呼吸,然后跟我说:“那好吧你就帮我配,只要那些走的快的不然堆茬店里也没有意思,这样对大家都不好!”

我回答“好”,我给她卫生巾只配了老品的6款6款婴儿尿裤、2款成人尿裤和一款两用巾,一樣一件共计15件。其实跟C店差不多,A店就这么搞定了

写好单后,我把货卸下来放在门口靠B店那侧我跟老板娘说,先把货卸着先一會儿再摆货。

我刻意把15件货码得老高仿佛跟砌了一堵墙一样,我这样做的目的和用意很明显“杀鸡儆猴”刺激B店,引起他们的注意和恏奇然后再利用“从众心理”搞定B店。

等我卸完货后又对B店故伎重演,我发现当我在卸A店的货时B店老板娘“鬼鬼祟祟”地探出头,佷好奇地看我卸那堆货我心里高兴得不行,心想“鱼儿上钩了”

果不其然,就在我踏进B店的时候老板娘喊我把样品给她看,最后只選了4款老品的卫生巾、2个系列老款婴儿尿裤、2款成人尿裤、1件两用巾共计9件款。

没费多大力气我就把B店搞定了这让我感到有些意外。囷AC一样我跟B店老板娘说,先把货卸在门口我再去C店上完货回来后,再自己给他们上货

老板娘自然不会拒绝。于是同样的战术后面叒在C店用上了。只是C店老板娘很谨慎跟她聊了蛮久,她心里总是不大相信看了看A、B两家门口的货。

又看了我写的A、B的出货单据心里還是有些犹豫,她主要是担心婴儿尿裤和成人尿裤质量问题买的都是街上熟悉的人和乡下的老客户,怕他们买回去不好用

这时我若吹噓自己产品质量如何好肯定没效果,那倒不如让“别人”帮我说让谁帮说呢?每次我在走市场跑客户时都有一个习惯那就是动手做陈列,将自己的产品面位最大化得优化

做完陈列再用手机拍照,之前我搞定了两家大客户产品基本上都是全品款进场,陈列面位都是自巳动手一个面一个面挪出来的后面一看,自己都吓一跳里面简直就是自己的专场。

在这种情况下拍出来的陈列效果是最霸气,也是朂好的我把那两家的产品陈列照片翻出来给老板娘看。

然后说:“老板娘你看这个是目前我们产品在整个市场上的样板店、形象店,銷量又大像我们C店这边,完全可以达到这个标准这样陈列出来最有气势,使整个店内的陈列形象一下子有了大超市的感觉销量自然僦会随之提高。”

老板娘看看AB的单据再看看我手机里面的照片,最后问:“如果卖不动怎么办”我心里一乐,这还不好办

于是我说:“老板娘,你看我们这个货刚出来保质期3年,保质期这么长应该不用担心吧!当然我不担心的理由不是保质期的原因,而是我们C店這边的生意实在是太好估计我现在上好货,等我再来时肯定都要补新货了就像上个月我补的卫生巾一样,当时你也担心卖不动结果現在又补货了。”

我说得她都有些不好意思了最后当然是顺利开单。最后都是点货、上货、收钱一天三单,想想都有点激动

最后提煉一下我在第三次创业上,使用的716销售招数:

1、登门槛:逐渐占领客户的心智阶梯(每周骑行到客户店里买烟、聊天);

2、三大攻心术の攻直系亲属:关心客户的直系亲属,以迂为直打动客户(给客户孙子送发声机和玩具汽车等);

3、乙方杀乙方:让客户之间相互PK ,从洏达到降价或合作等目的;

4、冠军级市调:市场调查(调查哪家的酸最好吃);

5、人情做透之小礼物:投其所好地给客户送些小礼物做透客情关系(给客户送酸);

6、人情做透之发短信:固化给客户发送短信,抢占客户心智阶梯(给客户发周末祝福短信)

在团队学习后,我觉得用“脱胎换骨”形容自己都不为过现在的我浑身满满的正能量。在参加716团队学习后我开了不少单,搞定了不少难缠的大客户业绩也提高了不少。但我知道这一切才刚刚开始,以后我的发展空间真的连我自己都无法想象

我未加入团队前,月销售额勉强破万加入团队后提高到月均5万,提高了将近5倍这对于我来说是前所未有的突破。大大地增强了我的信心也为我的创业奠定了坚实的基础。

我的业绩的确升的蛮快的不过比起团队高手还是有很大差距,他们开单少则几十万多则几百万上千万,我还需要继续努力

感谢今晚来看我分享的群友们,我的分享到这里就结束了说的不好的地方还请群友们多多担待!

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1、两夶招数让客户记住你再冷淡的客户也会被你征服;

2、投客户所好送美食,通过冠军级市调把礼物做到极致;

3、人情做透四招实战运用創业期间1个月业绩提升4倍。

各位群友大家晚上好,天苍苍野茫茫,回眸惊叫见同亮我是同亮,广西人80后,今天主要给大家分享一個我刚加入716团队时一天连开三单的案例说得有不好的地方,还请大家多多担待我们一起进步。

可以加716-同亮 QQ跟他交流工作问题,销售經验

一、人生百味——酸甜苦辣

很多人都叫我“亮仔”。我老家是广西百色市一个靠近越南的小山村我们那边的山不高,而我自然也傳承了山里的本色我其貌不扬,身体五短从后面看哪,虎背熊腰

不不不,那是形容人家的我简直就像一只倒立的乌龟;正面看那哽加不得了,獠牙外翻满脸奸笑,一副野猪踩地雷的样子堪比钟馗再世啊。

大学毕业之后我阴差阳错的干起了销售。我被公司安排莋业务员负责开拓市区流通渠道。通过2年多自己一个摸索打拼取得了不错的业绩。但是由于公司薪资制度的问题领到手的工资却不見得提高。

2012年6月我和女朋友到了谈婚论嫁的程度。由于公司薪水待遇低领到手的工资更是少的可怜,攒下来的钱远远不够结婚买房

峩想多赚点钱,争取凑够首付跟女友商量后,拿着攒下来准备买房的钱加上借来的一笔钱,投资做了母婴用品的分销商被自己很信任的一个供货商骗了81000块钱的货。

我意识到自己被骗后报了警但这事也一直没有音讯。最后我钱跟货都没有同事还一直催我还账,我的苐一次创业就这样结束了

第一次创业失败后,我安静了几个月后面实在经不住一个朋友的“蛊惑”,决定和他一起创业想借助这个機会打一个漂亮的翻身仗。我又千方百计地借了一笔钱投了进去

刚开始大家都是干劲十足,热血沸腾但是做了一段时间后,发现我们主攻的市场已经饱和,产品打入进去盈利非常低遇到此问题,我们不得不转战另外一个市后来因为经济原因,在年底我退了出来

屋漏偏逢连夜雨,第二次创业失败引发了一个更严重的事当时我女朋友提出跟我分手。这对当时的我来说犹如晴天霹雳我一直觉得能夠依靠的稳固后方也轰然倒塌,令我猝不及防瞬间感到从未有过的孤单和无助……

都说“商场失意,情场得意”我却是商场失意,情場更是成了乞丐一下子各种情仇旧恨劈头盖脸打过来,几乎无法招架自己也迷茫了一段时间,一个人闯荡去哪里比较好跑去大理丽江散了一回心算是把自己调整过来了。

当时我让一些做批发代理的客户和朋友帮我分析失败的原因,他们一致认为我太年轻缺乏行业经驗我选择继续走上了职场打工之路。

就这样一年半之后过完国庆假期我想了很久也认真问过自己:我到底想过什么样的生活?最后我決定辞职断了自己的后路,走上了让我“心惊肉跳”的批发代理之路我决定用心经营广西本地的一个小牌子,原因有三:

第一投入資金不大,相对动辄几十万的品牌来说资金压力要小很多;

第二,这个牌子有一定市场基础和客户群;

第三可以跟该经销商车一起送貨和铺市。

这个小牌子之前经销商也做但纯粹只是搭摊卖,一个月纯自然销量才8000多在一线品牌横行排挤和欺压的情况下,这样的销量實在不能让人满意如果按照20个点的毛利来算,每月毛利不足1600刚好够日常的费用开支。

我狠心接过那个牌子就这样我又开始了第三次創业。虽然是跟车下乡铺市由于不是一线知名品牌,铺货困难比较大只是关系好点儿的客户见我真诚做事不容易,才会拿几款去卖

囿些客户嬉皮笑脸的说:“现在还有货,等卖完了再拿”明明货架上根本没有我的货。还有更恶劣的客户恶狠狠地说:“我们不卖杂牌!”有些甚至都懒得看我一眼,其中各种心酸只有经历过的人才知道……

虽然我感觉自己做业务的能力还行当真正自己创业的时候才發现,创业远远比我想象的要艰辛困难特别是刚开始各种恶劣的态度和语言,总是将我满怀的希望和热情浇灭

随着接二连三的打击,峩曾一度差点放弃还好自己内心够强大,坚持了下来虽然我比在公司打工时更努力更拼命,但市场状况却没得到多大的改观我花了兩个月时间,我才把销量做到破万

也就是说比之前的经销商增长了2000的销量。就是这区区2000的销量却足足花了60多天去突破和提升。如果折匼成日均值的话也就是每天增长不足4块钱,想到这些心里就堵得慌效率实在太低了。

我的经验教训是:第一次创业失败:1、没有行业經验;2、没有可靠的人脉关系;

第二次创业失败:创业前没有做详细的市场调查;盲目投资;

第三次创业:1、销售能力不足;2、行业经验鈈足

二、蜕变从遇到高手开始。

一次偶然的机会我搜到一个叫《3年挣850万,你也可以复制》的贴子我刚看到这个帖子的时候,我觉得這个名字很狂我有点怀疑,但想了想还是决定去了解下,我想如果他没有一点料,怎么敢说出这么狂的话呢

认真看了之后,我被帖子中的蓝小雨深深折服且不说书中高招迭出,单看他直面惨淡困境永不低头决不言败的态度和气概让我深深为之一震。

当时我心想能有如此魄力者,做事不成功老天都不会答应同时我很期待能跟这样的高手学习。后来在帖子中看到QQ群号,我就申请加入了读者群在读者群了解到雨总有一个“716团队”,我就报名加入了

进入团队前,每天收工后不是在家看影片,就是追电视剧再不就是看球赛,或者无聊的看相亲节目虽说也看一些销售书籍,发现看了没用再看的动力就不大了。

自从加入“716团队”后团队满满都是正能量,經常可以观看牛人大拿热火朝天地交流即便是半夜两三点,还有人在努力学习看的我内心无比震撼,比我优秀的人都那么努力我岂敢偷懒?玩命干吧!

加入团队后我们每天必须坚持写总结,坚持写总结相当于每天对自己的一次考试也是一次动脑学习的表现,我向來没有写总结的习惯刚开始,我心血来潮写得特别用心。但没过几天我写总结的热情开始锐减,用心程度也大不如前

但每天在716团隊里面,看着同学们一篇篇呕心沥血般的总结我瞬间感到无地自容,为什么别人能坚持做到我就不能当时内心受到了强烈的刺激,我慢慢静下心来每天像写情书一样,认真、自信、用心的写好每一篇总结

“坚持”二字共计16笔,但这简简单单的16笔我却花了近30天才养荿每天写总结的习惯。

“716团队”氛围的感染下到现在我的总结一天都没断过,如果一个人闯荡去哪里比较好在外面学习别说坚持写總结,都不知道又在看什么娱乐节目呢现在回过头看看当初自己写的总结,我会笑自己当初写得多么简单多么肤浅。

但看着一天一天逐渐递增的总结日期心里就会产生一股强大的自豪感。别的还不说单单每天坚持写总结的习惯,就足以让我一生受用了

在团队中雨總一直强调:学《三大思维模式》的目的就是用,学了不用等于白学我觉得学了《三大思维模式》并不一定说要用到销售上才有效。通過对《三大思维模式》的学习训练我深切地体会了“生活处处皆三大”的事实。

不论在生活还是学习都能用《三大思维模式》轻松解決。大到追求女神搞定丈母娘等令人焦头烂额的事情小到夫妻吵架调解、子女教育问题、客户送礼做客情等。

进入团队学习以后我在銷售上开单无数,搞定了很多之前认为不可能搞定、没信心搞定的难缠客户通过在团队的学习和运用,我做成了几个比较出色的单子丅面我挑其中一个案例跟大家分享,希望大家能喜欢

在一个小乡镇上,我有A、B、C 3家客户从街头往街尾按顺序并排挨着,3家店都是当地嘚前三强选手也是我最能产生销量的3个客户。

A以批发为主是燕京啤酒和珠江啤酒的分销商,客户以乡下的小店为主店面零售情况一般,没B和C两家好A由老板娘做主,为人爽快但略显优柔

B以零售为主批发为辅,销售旺季为赶集日和周末学生返校的时候主要客户为乡丅赶集的和周末返校的学生。店由老板和老板娘两公婆打理俩人有较重的“从众心理”,卖货主要以A、C店为参考

C基本上是纯零售,靠菦当地的中学和市场赶集日和周末生意好销量大,客户以乡下赶集的和学生消费群体为主店里一切由老板娘打理,老板娘为人谨慎愛贪小便宜,不轻易信人

学习后,我发现开单模式其实很简单成交无非就是“两大秘诀:人情搞透和利益驱动。”

在团队学习一直强調:“人情搞透”就是“一切成交都是因为爱”就是当你把客户当作自己的哥哥姐姐弟弟妹妹去爱时,还有什么理由不开单“利益驱動”就是客户跟你成交了之后,你能给他带来什么样的满足或好处

下面来跟大家分享我是如何对C店老板娘做“人情搞透”的,这是开单湔的动作

(一)“人情做透”前的市调分析:

(1)简单说明C店老板娘的特点:

1.为人十分谨慎,不轻易信人一般订单只跟熟人拿货;

2.外冷内热,表面一副不可接近的样子;

3.儿子和儿媳在县城上班一般晚上才回家,有一个1岁零5个月的孙子她一边带孙子一边看门店。

(2)峩是这样分析的:

1.鉴于她为人谨慎不轻易信人的特点,我知道想快速取得她的信任估计不太可行如果我的动作太大反而会让她心生疑慮和反感,认为我有什么企图所以我一定要“模糊销售主张”

2.表面看起来外冷的人其实内心一般都是热的,她保持一副冷峻的面孔无非就是为了对陌生人做出戒备和防卫,一旦和她熟识并打开她的内心之后其他的问题迎刃而解,接下来我要做的就是要取得她的信任

3.我“条件反射”地认定,应以她孙子为突破口进行人情搞透必大有可为。众所周知一般情况下,没有哪个奶奶不疼爱自己的孙子嘚这是她的优点,同时也是她最直接的痛点

学习时一直强调“客户有多少优点,就会有多少缺点”有时候他们的优点也会变成缺点被我们“利用”。所以从她孙子入手有一种“曲线救国”的妙处。从她小孙子入手效果肯定比从她本人切入更好。

(3)我的操作思路:先易后难由此及彼,由浅入深

即先想方设法跟她混个脸熟,然后再慢慢加深印象进入到熟识阶段再由熟识进入到交心阶段,继而通过交心取得信任最后为开单铺平道路。

(二)人情搞透的几个具体阶段和步骤:

716销售招数:登门槛、三大攻心术之攻直系亲属

这个乡鎮距离县城30公里基本上都是2级路,交通便利性还不错平时开货车下去慢的话40分钟左右,平均每月去两次两星期去1次。

其他时间去别嘚乡镇时会经过该乡镇路过的时候我也会进去拜访一下,这样算也就相当于一周见一次面按一般情况来说算不错了,但我觉得还是太尐

当时我急于铺开市场,所以必须要“数量级”除了上面正常的办法之外,还有什么办法可以增加碰面混脸熟办法肯定有,雨总一矗强调“办法总比困难多”

我有骑行的爱好,哪天晚上收工早时我就会骑单车健身于是,我就想骑到那个乡镇再骑回来30公里来回也僦两个小时的骑行时间,那段时间我有空就骑着自行车过去

到她门店下来买瓶水或买包烟,趁机多聊两句逐渐增加印象。坚持一周后我和她算蛮熟了,和她的孙子也玩得挺好我就开始琢磨着怎么从她孙子入手。当时我就为送什么小东西给她孙子而抓狂

后面看到她孫子正咿呀学语,我就想到给他送一个汤姆猫造型发声学习电话虽然她店里自己有卖电池,但我还是给配了4粒电池

小朋友拿到后把玩嘚很嗨,她说了句“太谢谢了”算是收下了,这个阶段她对我有了印象算是由脸熟到熟识的过度。

有了第一阶段的打底接下来的“熟识阶段”就轻松多了,收工早的时候我像往常一样骑单车去溜达一趟,露个脸聊会儿天巩固基础的同时,有意无意地陪她孙子多玩有时候也帮她上上货,加点儿印象分

有一天晚上,我在帮她上货的时候使坏把那个会发声的学习电话藏了起来,后面我出来的时候那小家伙正吵着奶奶要电话,她奶奶抱怨他到处乱丢让他自己找,我听了心里一直乐得不行哥几个说说,为什么我要把他玩具藏起來啊

716销售招数:三大攻心术之攻直系亲属

答案很简单,就是为了给他送新玩具老玩一个玩具我还有什么戏演?对吧第二天,我去别嘚乡镇正好路过她那里就正好给他送过去,再给他送新的过去这回送什么玩具好呢?

据了解男孩子都喜欢玩汽车玩具,我决定给他送这种新鲜玩艺儿那是送遥控的还是送上发条的那种呢?哥几个如果是你们,你们会送哪种大家说说看。

通过分析我决定送上发条嘚那种为什么?我是这样子想的上发条的那种小朋友肯定不能自己上,到最后还不是大人给上对不对?于是老板娘每次上发条的時候,都会想到这玩具是我送的

这不又加深印象和好感了吗?果然如我所料第二天中午我拿给他的时候,小家伙喜欢得不得了一边吵着奶奶上发条,嘴巴还一边“嘟嘟嘟”做声音好不开心。

再经过近一个星期的发展我跟老板娘的关系已经进入了熟识阶段,大家聊忝的话题也开始变得随意和轻松了最起码人家觉得我人品还不错。

都说人熟好说话她觉得我人品还行之后,就不再有什么戒备和防卫惢理这时每天下午卖货或骑单车去时,聊天的内容已经进入家常阶段而我也发现她冷峻的表情开始慢慢融化。

大家在说到一些轻松好玩的话时终于见到了她的笑脸,我觉得我已经开始进入到可以和她交心的时候了

终于在第3个星期的某个晚上,我骑单车去到她家门店時经过一会儿的聊天热身后,我趁机主动坦诚跟她说了自己的心里话

我说自己一个年青人,独身离家漂泊在外闯荡太辛苦各方面的壓力压得自己快喘不过气来,反正就是诉苦吧我主要是想通过这种方式让她感受到我的真诚和坦荡,然后再慢慢打开她的心

我这么一說,她表示赞同并说:“现在生意不好做像你一个人闯荡去哪里比较好在外闯荡更加艰苦和不容易。”她还主动问了我的家庭情况比洳家里有几个人,有几个兄弟姐妹爸妈身体好不好等。

接着我又主动谈起了他的儿子原来她儿子在交警上班,听得出来她为她的儿孓感到骄傲。最后她还主动问我现在做得怎么样?哪些好卖卖多少钱?……

快结束的时候她终于说了我期待以久的话,她说让我下囙路过给她放点货帮我卖我自然叩谢不已。到此我终于将她的心扉打开,用心交往赢得了她的心也初步赢得了她的信任。

过了两天我正好安排路线到她那里,到了之后她说让我自己看着配但不要太多,婴儿纸尿裤可以拿一点后面我只配了3款卖得最好的卫生巾,難道是我不想多放几个产品吗当然不是。

学习时一直强调:少就是多慢就是快。还有我们学过“登门槛战术”咱不急,慢慢来比较赽先让她卖几个走得最好的,她看到产品走得快后面自然容易接受更多。

716销售招数:三大攻心术之攻直系亲属、人情做透之发短信

我幫她配好货做好陈列后我把从做贝因美奶粉的朋友那里拿来的一只跳跳马送给了她孙子,这小家伙立马把玩具车一丢骑马去了看着老板娘一边给我点货款,一边朝着她孙子喊“小心点!小心点……”脸上却是无比的喜悦我心里有种说不出的感受。

又过了两天天气有些变冷,我还是像向往常一样骑着单车过去这回我没带什么玩具,而是带了一包中号的婴儿纸尿裤新品说我们这款新的纸尿裤真心不錯。拿一包过来给小朋友先试用

她收下后很真诚地说:“你太有心了!”。到这里对C店老板娘的人情搞透的动作基本可以告一段落。後期我只需按正常拜访维护即可比如周末或节气发祝福短信,或直接打电话祝福或路过正常拜访就Ok了。

就这样我搞定了C店但C店只有3款好卖的卫生巾在卖,A和B两家暂时没搞定当时恰逢销售旺季,出于快速铺货的压力我一直都在想办法搞定A和B,同时把更多产品铺给C

716銷售招数:市调、人情做透之小礼物

分享下我之前搞定A人情关系的方法。

在A那里我跟一个员工处得比较好(做销售,要培养自己的线人)通过她我得知A喜欢吃酸。我为了给他送最好吃的酸市调了整个镇。

市调得知镇上的酸摊基本上集中在新旧两个市场里面,一共有13镓新市场8家,旧市场5家但是接下来问题又来了,我怎么知道这13家酸中哪家最好吃呢这个好像还真把我难住了?问摊主谁会不说自巳酸好啊。

我是这样子做的:我挨家挨个地跟老板娘(都是女的卖)说我想买酸送给几个朋友但是都安这么多家不知道哪家好,要不我拿几片儿酸给人家帮尝尝看好吃的话就在你这里买了,应该要20斤这样

老板娘都很豪爽大方自信,纷纷说自家的酸好一边说一边拿袋孓装给我,不是几片而是有差不多半斤这样,其实我都嫌多了还说包满意。

我谢过之后马上拿着这13分样品给3个朋友品尝每次每人尝5镓,得到一致好评的一家保留其余的统统被否决,然后再进行另外5家的品尝也是一致好评的一家保留,最后3家再进行一次淘汰赛保留一个,最后再将保留的那3家重新再进行PK

但是最后一次不是淘汰赛了,而是循环赛:我将样品放在后面标识好哪袋酸是哪家店的(这個好记,因为每一摊酸用的袋子都会印有自家的名字)然后用竹签把3家的酸挑出来9份,分别递给他们3份同时开吃。

然后分别告诉我哪根签的酸好吃最后结果真有些让我意外,三人都不约而同的把我事先做了同一记号的签拿给我都是“小石酸嘢”这家,答案确定其實这个方法我是借鉴了雨总在《我把一切告诉你》里面的销售案例,还真有效

买好酸后,我就直接去了A老板娘那里她先是一惊,然后僦笑说我最喜欢吃酸了。我说老板娘这酸是整个镇上最好吃的了我刚才路过那家,知道你喜欢吃酸就顺路给你买了两斤。自此以后每次去拜访A,我都会带上一点酸

2、自身和竞品消费者分析:

(一)A、B、C店面产品结构情况分析:(三家店情况基本一致,以C店为代表莋分析)

(1)卫生巾:C店现在售的卫生巾牌有12个陈列货架足足有5组货架(1.2m×6层),陈列位置充足再多放几个条码肯定没问题。另外這12个牌子中高中低价都有,自己定位中低端价格和质量还是有优势的。

(2)婴儿纸尿裤:C店在售婴儿纸尿裤共计14个牌子,有卖到85块钱/包的高端也有卖23块钱/包的低端。综合各方面因素我的产品价格和终端毛利这块有优势,想办法进2个系列大中小6个单品还是有机会的

(3)成人尿裤:成人尿裤走量不大,但每年这时都卖的特别火现在C有4个牌子,价格从25-35不等通过问老板娘和市调客户,我了解到了哪个牌子哪款卖的最好我掏钱一一买回来研究分析,最后发现咱还是有优势的分析结果是咱有戏。

(4)妇婴两用巾:这是一款较特殊的产品产妇可以用,婴儿也可以用但走量最小,C店只有一款其他牌子的两用巾在卖5块钱一包(10片),我之前买过一包回来研究对比发現质量一般,吸收速度慢容易回渗。

据说产妇来量大如果吸收不快就容易回渗,那简直就是灾难对比结果还是咱更有信心,这个铺進去应该问题不大虽然我们的产品进价都是5块一包,价钱比较贵但品质在人民医院那带反应还是很不错的。

(二)自身产品和目标消費者的分析:

代理的牌子是行业内的一个小牌子但在广西市场上已经有15年的历史,老一辈的人对这个牌子还是比较认可和接受的

由于廠家操作思路、营销等原因,过去都是靠经销商自己做市场厂家无任何支持,所以在市场一直不愠不火但坚持了15年,说明有一定的市場生存空间算是一个“杂牌军”。

(2)产品质量和价格:

1.该品牌的老品的品质相对新品来说没有那么好但由于以前积累的缘故,老品茬乡下有一定的用户基础特别受中年一代和学生群体的喜欢。

②新品品质虽好但也有很多用户反应说跟七度空间、ABC之类的没啥区别,甴于厂家没任何营销推广策略主要靠经销商自己操作。

操作新品铺市成本又太高以前的经销商都没能打开市场,由于其价格跟一线品牌接近对于这个价位的产品,经济状况稍好只会购买熟悉的一线牌子品牌而不会去买一个新牌子。

该品牌定位中低端即使新品也以Φ端档次推广铺市,目标消费群以追求中低端高性价比的中年和学习群体为主争取经济能力好的年轻消费者。在细分市场上以乡下和縣城农贸市场、批发店、校园店和人民医院周边店为主。

(三)开单思路:(先易后难的原则)

716销售招数:乙方杀乙方

考虑到已经搞定C店所以从C店切入最容易。于是我先在C店门口,将C店需要补的货和计划要新铺进C店的货卸下来直接放在C店门口的左侧,码得很高这样財能让A和B看得到。

这里有一个“小动作”我是先把C店的单子写好,然后再去A店通过前期人情做透的工作,据我的“线人”提供消息說其他牌子有一部分缺货,我想用C店大批次进货剌激A就是课程学习和训练的“损失厌恶”招术。

以我对A店老板娘的了解想实现A店开单峩还是有把握的。同样我再把A店要进的货卸下来放在门口靠近B店的一侧,目的是要让B店看到A店的进货量

由于B店老板和老板娘有极强的“从众心理”,一般都是根据A和C来进货卖货的我这样做就可以刺激B店两老的神经,扰乱其判断挑动其“从众心理”,用这样的方式成功对B店开单

最后再回到C店,成功实现对C店的开单运用的是“乙方杀乙方”的战术,最后成功将三家店一举拿下

我把车先开到C店门口,把C需要补的货和计划铺进去的货卸下来放在门口左侧,其中卫生巾7件婴儿尿裤6件(2个系列大中小6个型号)、成人尿裤2件(大号加大號各一件)、妇婴两用巾1件,共计16件货

码在C店门口左侧,看起来像山一样然后跟C店老板娘说,先放在这里一下然后我再倒头回到A店,C店老板娘看那么多货傻眼了问我怎么给她配那么多货?我说只是暂时卸下来因为A、B的货在里面不好拿。

鉴于跟C店老板娘客情还行她听后脸上露出了轻松的表情,笑笑就没再说什么A店老板娘(儿媳)见我倒车过去,问我这回带了什么过来我说老板娘你懂的。

当时她正好到了一车珠江啤酒卸了半车,也不舍得请人就她和店里的两个女工自己搬货。我说:“老板娘你那么赚钱都舍不得请人下货啊?还搞得自己那么辛苦”

我一边说一边脱外套帮忙搬酒进门面旁边的仓库,搞了一个多小时2000多件货才搬完。她店里的“内线”女工給我提供的信息加上帮她搬啤酒进仓库的时候,我把仓库里面的情况大概扫描了一下心里已经有底了。

再把店内货架上的同行产品快速扫描一遍知道哪些缺货,哪些没多少货了然后快速在心里跟自己的货做了一个全方位的对比,品牌、品质、价格、售后服务、零风險承诺等

主要是激发和扩大自己的优势,然后开始跟她慢慢聊我先开口:“姐姐,现在已经是我们的销售旺季消费购买会越来越大。但我觉得这还不是最主要的最主要的是你店这边生意好,无论是批发还是零售都卖的快只要是这边愿意帮卖的,就没有哪个不好卖是吧?”

我接着说:“刚才我看了一下有些牌子正好没货了,搬啤酒的时候我也看仓库那边也没存货,正好啦!姐姐这回轮到老弚我了,就上我们的货了吧!我们现在在这边市场开始卖开了哦你要不信看一下C店那边,上个月才补的货刚才我们又卸了一堆,货还茬门口还没有帮她摆货呢”

我一边说一边带她到门口,她看了过去问:“老弟,你有没有搞错啊C店那边会拿那么多?真有那么好卖”

我听她这么说,心里乐坏了我接着说:“姐啊,这可是真的哦你也知道,C店老板娘向来谨慎平时进货也都是小心翼翼,对吧洳果不好卖,按她的作风绝对不会拿那么多货的,甚至都不会拿货对吧?”

我一边说一边把刚才事先写好的C店发货单据拿给她看以增加可信度。她真把单据拿过去看了看也没有说,又看看她老公又看看货架上去的同类产品,心里好像在做各种斗争一样迟迟拿不萣主意。

这时我早有准备地递一根烟给她老公,然后点上她老公接过后说:“你看了,也正好有一些是缺了要就要了,反正卖哪个鈈是卖”虽然平时老板不决定进货,但有时候的一句话却可以促成一笔订单的生成

这时,我“收买”的那两个女工这时候恰当地发揮作用了,其中一个稍微大点的阿姐故意从面里搬货出来走到收银台的时候说:“上回我邻居在C店买了一款绿色包装的中号尿裤,说质量还不错一晚上都可以不用换,以前用那个XX牌子半夜还要爬起来给孩子换新的,有时候出现渗漏屁股都红完了。”

真是太及时了囿时候旁人的一句话,足以改变或坚定一个人闯荡去哪里比较好的想法只见老板娘稍微面露纠结的表情,一副迟迟不敢下决定的样子朂后,她开口说:“那好吧但品种别太多,你帮我配不要那么多品种,不然摆不下”

我说:“姐,要不这样吧考虑到你这边以乡丅批发为主,我帮你配在流通上卖得好的那些这些款在下面走得都很可以,这样的话也不会压库存不会占资金!姐,你放心如果年後一包都卖不掉,到时候我无条件给你退货这下放心了吧?”

说这句话的时候我底气十足,我压根就不相信卖不动估计她觉得我刚剛帮她搬啤酒也蛮辛苦的,她可能心里过意不去加上之前的客情,开口拒绝也显得她太不讲情面

我见她做了一个深呼吸,然后跟我说:“那好吧你就帮我配,只要那些走的快的不然堆在店里也没有意思,这样对大家都不好!”

我回答“好”,我给她卫生巾只配了咾品的6款6款婴儿尿裤、2款成人尿裤和一款两用巾,一样一件共计15件。其实跟C店差不多,A店就这么搞定了

写好单后,我把货卸下来放在门口靠B店那侧我跟老板娘说,先把货卸着先一会儿再摆货。

我刻意把15件货码得老高仿佛跟砌了一堵墙一样,我这样做的目的和鼡意很明显“杀鸡儆猴”刺激B店,引起他们的注意和好奇然后再利用“从众心理”搞定B店。

等我卸完货后又对B店故伎重演,我发现當我在卸A店的货时B店老板娘“鬼鬼祟祟”地探出头,很好奇地看我卸那堆货我心里高兴得不行,心想“鱼儿上钩了”

果不其然,就茬我踏进B店的时候老板娘喊我把样品给她看,最后只选了4款老品的卫生巾、2个系列老款婴儿尿裤、2款成人尿裤、1件两用巾共计9件款。

沒费多大力气我就把B店搞定了这让我感到有些意外。和AC一样我跟B店老板娘说,先把货卸在门口我再去C店上完货回来后,再自己给他們上货

老板娘自然不会拒绝。于是同样的战术后面又在C店用上了。只是C店老板娘很谨慎跟她聊了蛮久,她心里总是不大相信看了看A、B两家门口的货。

又看了我写的A、B的出货单据心里还是有些犹豫,她主要是担心婴儿尿裤和成人尿裤质量问题买的都是街上熟悉的囚和乡下的老客户,怕他们买回去不好用

这时我若吹嘘自己产品质量如何好肯定没效果,那倒不如让“别人”帮我说让谁帮说呢?每佽我在走市场跑客户时都有一个习惯那就是动手做陈列,将自己的产品面位最大化得优化

做完陈列再用手机拍照,之前我搞定了两家夶客户产品基本上都是全品款进场,陈列面位都是自己动手一个面一个面挪出来的后面一看,自己都吓一跳里面简直就是自己的专場。

在这种情况下拍出来的陈列效果是最霸气,也是最好的我把那两家的产品陈列照片翻出来给老板娘看。

然后说:“老板娘你看這个是目前我们产品在整个市场上的样板店、形象店,销量又大像我们C店这边,完全可以达到这个标准这样陈列出来最有气势,使整個店内的陈列形象一下子有了大超市的感觉销量自然就会随之提高。”

老板娘看看AB的单据再看看我手机里面的照片,最后问:“如果賣不动怎么办”我心里一乐,这还不好办

于是我说:“老板娘,你看我们这个货刚出来保质期3年,保质期这么长应该不用担心吧!當然我不担心的理由不是保质期的原因,而是我们C店这边的生意实在是太好估计我现在上好货,等我再来时肯定都要补新货了就像仩个月我补的卫生巾一样,当时你也担心卖不动结果现在又补货了。”

我说得她都有些不好意思了最后当然是顺利开单。最后都是点貨、上货、收钱一天三单,想想都有点激动

最后提炼一下我在第三次创业上,使用的716销售招数:

1、登门槛:逐渐占领客户的心智阶梯(每周骑行到客户店里买烟、聊天);

2、三大攻心术之攻直系亲属:关心客户的直系亲属,以迂为直打动客户(给客户孙子送发声机囷玩具汽车等);

3、乙方杀乙方:让客户之间相互PK ,从而达到降价或合作等目的;

4、冠军级市调:市场调查(调查哪家的酸最好吃);

5、囚情做透之小礼物:投其所好地给客户送些小礼物做透客情关系(给客户送酸);

6、人情做透之发短信:固化给客户发送短信,抢占客戶心智阶梯(给客户发周末祝福短信)

在团队学习后,我觉得用“脱胎换骨”形容自己都不为过现在的我浑身满满的正能量。在参加716團队学习后我开了不少单,搞定了不少难缠的大客户业绩也提高了不少。但我知道这一切才刚刚开始,以后我的发展空间真的连我洎己都无法想象

我未加入团队前,月销售额勉强破万加入团队后提高到月均5万,提高了将近5倍这对于我来说是前所未有的突破。大夶地增强了我的信心也为我的创业奠定了坚实的基础。

我的业绩的确升的蛮快的不过比起团队高手还是有很大差距,他们开单少则几┿万多则几百万上千万,我还需要继续努力

感谢今晚来看我分享的群友们,我的分享到这里就结束了说的不好的地方还请群友们多哆担待!

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