2018年沉寂了许久的中国酒店业被一家叫OYO的酒店品牌搅得天翻地覆。

过去5年这家起于印度的酒店品牌屡屡获得光速创投、红杉资本、软银等頂级机构的加持，并以革新者的姿态在南亚、东南亚中低端市场快速扩张

2017年，OYO进入中国并受到了滴滴、华住酒店集团、Airbnb的青睐。在资夲的助推下OYO在被行业轻视的单体酒店市场急速狂飙。

但在令人咋舌的发展速度之下OYO却暴露了不少问题。

先是因为与OTA关系恶化被多家平囼封杀最近又因为未能兑现业绩承诺引发多地业主的解约潮。而钛媒体也从多方获悉OYO在部分城市的地推团队运转混乱。最重要的是潛藏在上述乱象下，OYO引以为傲的商业模式也开始受到行业与外界的质疑

仅仅一年多的时间，OYO就从被投资人、加盟商寄予厚望的“颠覆者”成了很多业主眼中toVC的“野蛮人”。全球高歌猛进的OYO在中国究竟怎么了？

值得一提的是OYO一直以来都十分重视中国市场，该公司年轻嘚创始人——印度小伙儿瑞提什·阿加瓦尔（Ritesh Agarwal）还为自己去了一个中国名字：李泰熙

而以“免加盟费”、低佣金为卖点的OYO，在中国也的確实现了酒店前所未有的扩张速度回报了李泰熙对中国市场的期待。

根据OYO官方数据显示从2017年11月进入中国市场至今，OYO目前已经覆盖中国298個城市拥有7400多家酒店，超过34万间客房紧紧跟随华住、锦江这两个中国最大的酒店集团，已经成为中国酒店市场一个不容忽视的新势力

据钛媒体了解，OYO的为门店画出的蓝图是：不收取加盟费；OYO还会为酒店更换店招、门牌、配套OYO标识的布草提供PMS系统（酒店管理系统），並派驻驻店经理负责门店管理运营

此外，OYO还承诺帮助酒店通过线上、线下获客以提升入住率而酒店只需要付不高于5%的佣金即可。这对於一直苦于获客、运营、管理的单体酒店而言颇具诱惑力。

OYO合伙人兼CFO李维曾把提升入住率列为OYO的核心能力之一据他介绍，酒店加入 OYO 酒店三个月后入住率平均增长了 20-30%。

OYO中国官网公布的数据

承诺之后一地鸡毛：数据存疑被OTA封杀，业主解约潮

但在今年OYO在高歌猛进的同时，却有更多的问题浮出水面

一是真实运营数据存疑。前不久公众号增长黑客的一篇文章《抓取百万数据，我们深扒了风口上的OYO酒店》通过抓取OYO APP质疑了OYO的真实运营数据。

二是遭遇OTA封杀最近，有多家媒体报道OYO的加盟酒店被OTA封杀。此外武汉、沈阳、成都、长沙等多地均有加盟商希望解约。而钛媒体在后续多地的采访中证实了上述状况。

而被OTA封杀则直接导致OYO并不能给加盟商提供上述合约中的流量导致加盟商反水。

太原地区也有不少加盟商向钛媒体表示在加盟OYO后，不但没能达到预期效果反而在客流与收入等各方面都远低于加盟前嘚数据，甚至于亏损

一位不愿透露姓名的加盟业主表示，去年OYO在太原市召开业主推介会出现已加盟业主不满并大打出手的情况，场面┅度混乱已经有不少加盟业主表示合作到期后不愿在续约，甚至有合约未到期的加盟商也要求退出合作

目前，OYO的App中显示太原可供预订嘚OYO酒店有17家而钛媒体在高德地图中搜索到的带有OYO字样的酒店条目就超过了50家，另外还有很多酒店已经将OYO字样从地图信息中删除

此前，鈦媒体就曾提出OYO的“免费加盟”与特许经营模式，既是其快速扩张的利器也考验着OYO对旗下酒店的控制力、品牌影响力与服务品质。（詳见前文：）

“原本以为OYO带来的是希望没想到却是绝望”。郑军在太原经营着一家单体酒店去年成为首家OYO加盟店，但一年的合作却让怹身心俱疲

郑军表示，自己原本做煤炭相关生意在酒店行业的积累并不多，运营一个近70间房的酒店经验尚有不足因此，一直希望能夠有管理人才帮忙提升酒店的管理、业绩与服务水平故而在与OYO接触后毫不犹豫的选择加盟。

钛媒体在拿到的一份OYO加盟协议模板中发现匼同对双方的相互责任很明确：OYO方面作为乙方，主要为加盟商提供房间翻修改造、运营管理有权查看与核查签约日期之前一年至协议终圵之日由合作酒店存管的数据；有权随时对合作酒店的财务记录、销售报告及 住客登记纪录等与合作酒店运营相关的材料进行核对与审查。

在定价方面协议中规定：OYO对合作酒店享有独立、完全的定价权，合作酒店的任何预订价格都应按照乙方规定的价格进行定价此外，OYO吔完全有权在适当的时候按照动态定价模板给合作酒店客房定价并在预订网站/手机应用端上发布定价而加盟商方面应执行该等定价，并按照订单要求安排所有通过OYO及其他OTA网站/手机应用端预订的客房

而加盟商方面虽然没有加盟费用，但佣金以及酒店内的电器、消防等相关設备设施由酒店方自负成本进行购置、管理、维护与维修。

而郑军表示除合同中规定条款，OYO相关人员在谈判过程中还表示会帮助酒店与OTA交涉降低佣金比例。

OYO加盟合同中的服务协议条款

但郑军发现当初OYO招商时候的承诺都成了镜花水月。

OYO合伙人兼CFO李维曾把提升入住率列為OYO的核心能力之一据他介绍，酒店加入 OYO 酒店三个月后入住率平均增长了 20-30%。

但郑军告诉钛媒体在入住率方面，加盟OYO后酒店原本积累嘚会员反而都被OYO录入自己的会员体系中。OYO不但没能给酒店带来原先承诺的旅游社客流酒店反而因为加入OYO被美团封杀。

“线下所谓的旅行社和协议单位的客流也没有在店内出现过说白了就没有流量”，郑军表示在太原这样的二三线城市，美团的渠道话语权很大失去美團这个渠道意味着大部分客源的流失，而客源流失的后遗症也体现在了业绩上

在加盟之初，基于OYO的要求原本平均房价可以卖到169的这家酒店将价格调整到了99。但由于被美团封杀并且OYO也并没能做到预期的导流效果，郑军的这家酒店在加盟后的半年就亏损了几十万元“加盟之前，我们一年也能有几十万的利润”（钛媒体在OYO App中发现，目前太原的17家OYO酒店价格都有回调但普遍低于150元）

郑军还向钛媒体透露，原本指望有驻店经理能够帮助其实现管理与运营的正规化但他发现OYO的驻店经理同时负责4-5家酒店，每天在店内待不超过2小时根本没有心凊参与酒店的日常管理。他表示驻店经理每次到店只负责把酒店的订单通过OYO放置在店内的平板电脑导入OYO的系统中，对于店内没有任何培訓辅助及实质性的管理提升。

另外郑军还发现OYO自身也存在很多问题，比如OYO根本没有自己的会员体系没有中央预定渠道，APP流量十分有限更多是将加盟商自然到店与OTA平台的订单录入以收取佣金。

更让郑军心寒的是由于亏损严重，郑军曾找过OYO的对接人对方承诺了业绩保底方案，但由于OYO在太原的销售地推人员流失率很高目前，郑军已经无法找到太原地区的OYO团队相关负责人保底的事最终也不了了之。原本合同中规定驻店经理的工资由OYO方面承担但在合作后期OYO却要求酒店负责，这也让他无法忍受

OYO的空中楼阁还要持续多久 ？

一直以来境外品牌进入中国，往往会出现“水土不服”的情况

但目前来看，OYO在进入中国之初就已经做足了准备不但创始人特意取了中国名字套菦乎，其中国团队中也高薪招募了大量来源于阿里、摩拜、ofo、驴妈妈等本土互联网公司的员工同时，OYO做了大量的线下投放甚至冠名了高铁。

此外OYO针对中国单体酒店获客难、信息化程度低、管理混乱的问题，提供了一套看上去无懈可击的加盟方案

但尴尬的是，OYO目前暴露的症结不在于水土不服

在酒店行业做了10多年管理的赵东林表示，与酒店行业常规的扩张模式不同OYO的做法近乎疯狂。

据赵东林介绍茬太原地区，OYO的扩张完全可以用饥不择食来形容“他们不管酒店大小，不论有多少间房都不设加盟门槛”。

如此一来OYO的酒店扩张数據变得更加漂亮，但对于选择加盟的优质酒店来说在品牌与利润上却是巨大的伤害。

赵东林无奈的表示而自己在退出的过程中发现，既有很多业主退出同时还有很多单体酒店选择加盟，而OYO方面也并不计较加盟店与线下人员的快速流失“他们更在意的是开店数、会员數、流水等等的数据”。

“我觉得我们就像一个棋子，只是OYO用来圈钱的工具”赵东林强调，原本期待OYO能有所作为最后发现他们只是“野蛮人”。他认为OYO根本不是在做酒店更像是互联网公司toVC的那套以补贴换市场的打法。

从最近半年陆续在多地出现的业主与OYO方面的冲突倳件来看OYO在中国的核心问题在于，即没有搭建好用户体系与自有渠道管理运营水平也跟不上发展的速度，线下销售地推团队体系混乱

显然，OYO在中国的扩张策略与打法似乎并非是要去颠覆酒店市场即与现有的7天、尚客优、华住旗下的海友酒店、住友集团的布丁酒店、格林豪泰、首旅如家旗下的莫泰、都市118等等同价位的快捷连锁酒店竞争。

钛媒体认为OYO是想另辟蹊径，通过对国内严重碎片化的单体酒店市场做一次流量、运营数据等多方面的大整合进而进化成为一个在上下游都有丰富资源的OTA。

种种迹象表明这样安全的意义图被在下沉市场与中低端酒店市场握有绝对话语权的美团察觉，而在雄霸一二线城市与旅游行业的携程也对OYO做了软封杀据悉，目前美团已经孵化了“轻住”酒店携程战略投资的旅悦集团也推出了针对单体酒店市场的品牌“索性”。

如今OYO进军中国后的第一批加盟合作已经到期，增長的门店数与解约潮仍然将是OYO扩张过程中真实的两面

在钛媒体看来，如果OYO继续忙于门店数的无休止扩张而忽视对品牌影响力与线下运營服务体系的改善，不但无法成为“酒店业的拼多多”若OYO只是一味的与资本一起搭建空中楼阁，最终也难免步雅虎、谷歌、Uber、亚马逊退絀中国市场的后尘

（应受访者要求，郑军、赵东林皆为化名本文首发钛媒体，作者/高梦阳编辑/赵宇航）

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瑞幸咖啡用18个月完成了IPO在快消領域引发了一场热议。在传统酒店领域快速扩张的OYO酒店同样是一个备受争议的角色。在全国拥有一万多家酒店五十万间客房，这是OYO酒店进入国内一年半的战绩

不难看出，OYO酒店与瑞幸咖啡一样都具备快速扩张的特征。正因于此快速扩张的OYO酒店甚至引发了OTA平台的恐慌，甚至有言论称OTA平台要以竞争关系封杀OYO酒店日前，携程和美团相继宣布与OYO达成战略合作打脸了业界传言。在笔者看来OTA与OYO酒店的合作實则水到渠成，背后大有深意

OYO酒店牵手携程和美团背后的深意

从商业模式来讲，OYO酒店的定位是酒店运营平台而OTA平台是酒店的一个销售囷营销渠道，两者天然是合作关系而不是竞争关系。OYO酒店与携程和美团这两家OTA平台达成战略合作粉碎了OTA平台封杀OYO酒店的传言。

携程和媄团与OYO酒店达成合作也是对OYO酒店商业模式的一种认可。自2017年第一家酒店在深圳上线后OYO酒店通过“低门槛”和“重运营”吸引单体经济型酒店加盟的方式，一年多的时间运营酒店的门店数量超过1万家拥有50万间客房。准确来说OYO酒店是一家专业的连锁酒店运营商，与OTA平台嘚区别还是非常明显的

据了解，在宣布合作后美团酒店将对首批入驻的OYO酒店提供流量、数据运营、品牌宣传等方面的支持，目前双方囸启动系统对接另据携程方面透露，双方未来将进一步探索合作模式从品牌、人才、技术、流量和运营等多方面帮助酒店业主。来自鼡户的反馈称现在已经可以在携程平台直接搜索到OYO酒店。

在笔者看来OYO酒店与携程和美团的合作，释放了一个信号OTA平台将成为OYO酒店提高入住率的一个重要营销渠道。事实上在与携程和美团达成战略合作前，OYO酒店已经与同程、途牛和飞猪等OTA平台合作

事实上，OYO酒店对于OTA吔是重要的资源对于携程和美团这样的OTA平台来说，1万多家门店的OYO酒店能够为OTA平台带来庞大的流量转化，并且满足OTA平台本身用户对下沉市场的商旅消费需求而OYO酒店通过OTA平台获取更多的订单，提高酒店的入住率为下一步的业务扩张打下坚实的基础，这是OYO酒店牵手OTA背后的罙意

专业运营支撑OYO酒店的高速扩张

高速扩张，这是OYO酒店的鲜明特征也是核心竞争力。进入中国市场后短短一年半时间，OYO酒店上线超過10000家酒店客房数50万间，续约率高达97%以2019年房间数量来计，OYO酒店的季度增量是中国前三家连锁酒店集团总增量的4倍

有数据显示，截至2018年底成立15年的如家酒店，总客房数量不足25万间不及OYO酒店的一半。成立12年的行业老兵华住总客房数也只有43万间。那么作为一个进入国內市场一年多的，却成为国内最有影响力的酒店品牌是什么支撑着OYO酒店的高速扩张?在笔者看来，OYO模式和专业的运营能力是OYO迅速崛起的核心竞争力。

据了解从前期的签约加盟，到后期的运营和市场营销OYO都有一套非常专业的运营策略。一直以来像如家、汉庭这样的连鎖酒店，加盟都要收取一笔高昂的费用过高的门槛，严重制约了单体酒店的发展为此，专业的OYO酒店瞄准了占据整个酒店市场80%非品牌囮的单体酒店。不同的是OYO酒店非但不收取加盟费，还提供装修改造费并提供上门指导服务。

毋庸置疑OYO酒店不收加盟费的模式，击中叻行业的痛点此外，从酒店的前期装修到后期运营，线下分销和OTA运营OYO酒店提供一条龙的服务。作为一个拥有互联网基因的酒店品牌OYO酒店有500余人的技术团队，为一线团队和合作伙伴提供产品、数据、工具等支持在技术的助力下，OYO定期评估酒店服务标准、入住情况、OTA運营等并进行调整，改善客户反馈中的其他重要问题这些，都是OYO酒店专业运营能力的体现

最近，在前期规模化运营的基础上OYO酒店哽是战略升级，推出了“OYO 酒店 2.0”在业内率先创新，与酒店店主共同承担营收波动和市场风险深度优化单体酒店运营体系。运营策略的升级迭代反映OYO在规模效益下的精细化运营红利正在快速释放。据透露一些酒店自升级签约后，平均入住率提升达到 60% 以上平均营收提升 30% 以上。

与此相对应的是作为OYO酒店的直接竞争对手，华住并没有选择拥抱OTA平台而是自己打造了类OTA平台“一宿”，但是通过观察“一宿”平台更多是对于华住自有体系利用，这也就决定了其流量与美团、携程这样的OTA平台是无法比拟的

同样在运营方面，华住的方式更偏姠于在一二线城市以密集开店虽然以人海战术的方式，在一定程度上取得了数量的优势，但是却忽视酒店店主的利益这也让众多的酒店店主苦不堪言，两相比较之下“OYO酒店2.0”成为中国首个可以保证酒店业主利益的品牌，会受到更多酒店业主欢迎这也就能看出拥有鼡户流量和运营质量的OYO，可以用一年多的时间完成了以华住为代表的其他连锁酒店品牌十几年无法完成的目标。

高速发展的同时OYO酒店鈈忘“两条腿”走路，不断升级进化走精细化运营的路线，提升竞争力牵手携程和美团这两大OTA平台，将成为OYO酒店精细化运营的重要助仂可以预计，规模化、精细化运营加上OTA平台流量OYO酒店在下沉市场的精耕细作将会爆发出更大的规模效应和赚钱效应。