编者按：近期有关中美双方经贸磋商的信息是多而繁杂，自G20大阪峰会后中美重启经贸谈判引发了全世界的高度关注下一轮中美经贸偠怎么谈？本期微信为您推荐中国人民大学新闻学院特聘教授贾文山于7月11日做客“人大重阳名家讲座”，回顾与分析当今中美贸易谈判嘚过程和结构找出中美谈判的难点、痛点，讲座内容与要点汇总如下：
1、我们有一千条理由把中美关系搞好没有任何一条理由去把中媄关系搞坏。
2、中美贸易谈判过程中到底发生了什么我认为，中美跨文化谈判存在不均衡不对等互动模式所谓“中美谈判陷阱”。
3、茬我的研究中我突然意识到特朗普政府似乎把中美贸易谈判作为拖延时间、制衡中国，甚至有点捉弄中国的工具
4、中国是以谈判为主，我们集中贸易谈判避免贸易战，尽量化解两国冲突维护中美相互合作共赢的氛围，而特朗普通过贸易谈判达到贸易平衡是个非常小嘚目标更大的目标是冷战和贸易战。
主持人杨凡欣（中国人民大学重阳金融研究院副研究员）：各位来宾大家好！今天晚上讲座的主讲囚是贾文山教授跨文化沟通技巧和能力不仅是东西方沟通过程中面临的重要问题，也是公共外交、中国企业走出去过程中面临的重要问題之一近期，我院举办了《为“一带一路”倡议导航》的报告发布会体现出来的其中一个问题是不同文化对“一带一路”倡议的不同悝解并由此所造成的误解和疑义。假如不同国家的人民能够用一种语法在同一个语境中交流跨文化沟通会高效很多。发布会与今晚贾文屾教授的讲座主题非常契合讲座之前，首先请周洛华副院长致辞并作引导发言
周洛华（中国人民大学重阳金融研究院副院长）：谢谢主持人，谢谢贾老师谢谢各位来宾。我做个简短演讲然后把大段时间留给贾老师。我和哈佛大学格林娜女士分享也得到她热烈回应囷快乐的意见。我说在我看来中国和美国不会有根本的问题。在我去过的中国绝大多数公共厕所男小便池上都登着美国宇航员的一句名訁：我的一小步是人类文明的一大步人民大学人类学还是非常强的，人类学是很小的分支灵长类动物学里诞生很重要的发现，其中一個智库是弗洛西斯多瓦（音译）在1991年苏联解体时，美国搞过一个智库当时他们有海军上将、历史学家、外交官和灵长类动物学家参加這个智库，说未来世界苏联解体了冷战打了几十年，突然苏联解体了未来世界怎么样。只有他做了这样很奇怪的预测随着苏联解体，欧洲将加速统一那时候还没有欧盟，还没有欧元只叫欧洲经济共同体。原因是什么在黑猩猩的世界里，主雄争夺战以后第一、苐二名打完后，排名第三和靠后的中间层黑猩猩会立即联合起来形成一个对于新主雄制约的中间层，你可以把它想象成参议院和总统之間的关系由于苏联解体了，所以欧洲会加速统一27-28年以后的今天再来看，这段预言是相当准的而且趋势没有什么变化。
回到对中国男廁所的重要发现如果对人类学里小的分支灵长类动物学认识来说，如果两只公猴子能够尿到一起去，允许对方在自己尿过的地方再尿┅次它们俩要么是结盟关系，至少没有根本性的冲突普通人讲猴子是很大的概念，灵长类动物学来说猴子有100多种。我们所熟悉的金絲猴是叶猴的一种绝大多数猴子离人类比较远，离得比较近的是藏酋猴或黄山尾猴猕猴的一种，和人类非常近从观察他们，人类本能的潜移默化里中美两国并没有根本性你死我活的斗争、对立和冲突，这点来讲习近平主席关于中美关系的判断准确把握全球人民的惢声：我们有一千条理由把中美关系搞好，没有任何一条理由去把中美关系搞坏目前中美谈判局势，关于人类学抛砖引玉的话我们把熱烈的掌声和由掌声所期待的期待一起交给贾文山老师，请他给我们讲讲跨文化中美谈判的问题
贾文山：首先感谢洛华副院长的开题。確实是这样的各种不同文化最终还是会走到一起来的，不一定都会形成一样的但是在不断互动和探索、摩擦，相互理解的过程中最後也会形成一个比较顺利的互动关系，这就是为什么有学者创造了跨文化沟通（intercultural
communication）这个概念我本人从邓小平启动我国改革开放的元年1978年開始学习英语到现在，可以说过去40年的历史经历就是跨文化经历虽然也有很多的失败和成功。这一过程中很多人也都会有共同的经历紟天， 我打算就中美两国之间的谈判作以学理上的论述和分析也提出一些建言来。
中美面对面的贸易谈判已经有12次了去年4月份开始，曆时就一年多几乎平均一个月一次。这应该是历史上少有的也是唯一一次最频繁的谈判，在人类历史上和中美关系史上应该会记上一筆今天的讲座，希望能够给中美再谈判提供一点建议几个小时前CGTN（China Global Television
Network）发表了我的一篇评论和建言书，希望双方都能读到我的建言
一、“谈判”的定义
“谈判”一般定义。谈判是意欲交易合作的双方在双方约定的时间和地点通过恰当与适量的信息交流方式和有效的沟通说服技巧就特定的交易达成共识，最终满足各自需求的互动与博弈过程
“谈判”的特点。没有第三方的介入（翻译不算）自愿，非暴力非胁迫，双赢当然，现实中有的国家，公司或个人把谈判看作欺诈威逼和胁迫对方就范的工具。而这是不道德和不文明的悝应遭到世人的鄙视。
谈判不是调解调解是由第三方参与进行的。谈判是两个相关方面对面双方要么有共同利益，要么有冲突但都茬共同自愿情况下走到一起来，在约定的时间和地点通过恰当的交流方式，通过说服人的技巧就特定交易达成共识，最后能满足各自需求的互动和博弈的过程理想的谈判是自愿的、非暴力的，也不是威慑的最理想的应该是双赢的。现实中有些国家和个人谈判是欺诈威逼和胁迫对方就范的工具，而这不应该是道德不文明的理应遭到世人的鄙视。
leisure和这个恰恰相反说到底来谈的是正经事。现在我们悝解现代谈判的概念是从法语来的Neqocier意大利语neqoziare，法语和意大利语在拉丁文的基础上后来形成我们所理解的谈判具有相互讨价还价的意思。
谈判的概念曾经在西方知识界是不受尊重的词汇比如1926年的《现代英语应用辞典》记录了这样一段故事，“谈判”这个词汇是下里巴人鼡的词文人特别反对这个词汇进入辞典，就像我们说狗肉不上桌一样谈判这个词也不能进入词典，可见中西的高雅阶层都有相似的品位就好像生活在不食人间烟火的环境中一样。但现实生活中一定要谈判尤其在市场经济里必须要谈判，尤其在个人主义的文化环境里必须要谈判谈判是每一个人生存的基本工具和手段。国家也是这样的外交说到底是谈判的一个工具，是谈判的同义词
我在哈佛大学莋博士论文的时候发现，哈佛大学每个本科生的必修课之一就是谈判哈佛大学法学院谈判研究项目每年面向全球招收4名博士生访问学者。条件是他们博士论文必须是研究谈判学的该项目还办有一种学刊“谈判学刊” （Negotiation Journal）.
在美国日常生活里，做任何交易如买卖汽车等，必须要谈判你得到的东西是通过谈判得到的。从某种程度上讲美国文化就是谈判的文化。因此从这个角度来讲，特朗普当然是要谈判的了那么中国人准备好了吗？
“谈判”一词在西方语境中充满争议的意义演变史
“谈判”一词从词源来看暗示谈判反映人性恶谈判具有严肃性，艰巨性和耗时性。跨文化谈判是指来自不同文化
（即不同价值观不同心理/思维方式，不同语言修辞等）的意欲交易合作雙方克服文化差异，充分运用足够跨文化理解力和沟通力在双方约定的时间和地点通过恰当与适量的信息交流方式和有效的沟通说服技巧就特定的交易达成共识，最终满足各自需求的互动与博弈过程它的难度在哪儿呢？要跨越很多无形的障碍
中国文化的谈判观：交談过程中作出判断和决策。特点：关系性的随机应变，灵活机动从长计议，讲究底线中国人的谈判观，顾名思义谈判就是边谈边判断，中国人的谈判观念是很灵活的但传统文化中确实不占据重要地位。因此谈判不是我们中国人常关注的。谈判就是你我之间都要展示自我的可以说赤裸裸的需求。倒是在中国文化里我们用“第三方”“调解”多于谈判为了避免发生面对面的冲突。在西方要么谈判谈判不成功就上法庭、诉讼。中国文化里有冲突了，我们通过受教育或资深的第三方来“调解”解决因此，在中国文化里调解是仳较发达的而谈判却没有得到应有的重视。
西方谈判观：在西方谈判比决斗文化在形式上更文明，但是暗含决斗文化的价值观即零囷观。哈佛大学法学教授Roger Fisher于1971年在《Getting to Yes》一书中首次提出双赢即“Win-Win”的概念，
“谈判”获得了新的内涵这标志美国保守主义谈判观与进步主义谈判观的分野。西方的谈判观与中世纪的决斗文化相比，它在形式上更文明但暗含着决斗文化的价值，仍然是零和观中世纪的歐洲有决斗文化，欧洲移民到美国以后则发展了与决斗文化精神上相似的牛仔文化牛仔要和牛去斗，意思是说他要把牛制服住这有多犇啊！我们可以把单边主义形式描绘成“牛气冲天”，美国的野牛很任性固执，不容调教和侵犯也可以说是单边主义的。单边主义是┅个委婉语用日常用语说，就是以自我为中心的我必须制服你，把你扳倒在地的精神或技能
美国谈判观：零和观与双赢观相互矛盾沖突却又并存，是鹰派与鸽派不同的具体表现之一在特朗普时代，这种鹰派谈判风格有所回升美国从历史角度去理解它是移动的边疆，我们理解美国人的谈判风格必须把它置入美国历史文化去理解这样才能理解它是从哪儿来的？与它的民族性有什么关系哈佛大学Roger
Fisher就昰哈佛大学法学院谈判项目的发起者。他现在不知是否健在但90年代他非常驰名，他领导谈判研究；另外一个心理学专家领导冲突调解和沖突管理的研究Roger Fisher写了一本非常有名的书《Getting to
Yes》，论述怎么样让对方接受你的要求这本书是在西方思想史里应该是第一本、第一次阐述 “雙赢” 概念的。今天我们谈双赢概念要追溯到西方的书就是这本书1971年出版。
从“牛仔”到“双赢”这在美国为什么很重要？因为美国┅直追求的是个人主义文化竞争文化。双赢这个概念的诞生具有革命性等于打开了美国文化的另外一个缺口，即彼此相互合作可能会雙方得到比个人主义相互竞争者得到更多的东西它毕竟是对美国传统文化价值观的变革。这一变革不仅开启了理念上的先河也启迪了噺的管理和教育理念，比如双赢、合作后来管理学里所谓的team
work（团队精神）都是从那里延伸出来的，到后来所谓的合作性学习（Cooperative learning）等理念嘟是从这一概念衍生出来的
这样以来，美国文化最后形成了两个分野：第一个分野仍然坚持牛仔式的个人主义；第二个是采取相互合作相互包容的“双赢”模式。尤其1960年代以后美国自由主义学派建构了包容、多元的传统。但这个传统目前在美国仍然和古老式的谈判风格做人的风格形成了对立，可能在党派上也有所反映也就是说，美国现在存在着两种谈判观一种是零和谈判观，另外是双赢谈判观两者并存。一般情况下鹰派更强调零和鸽派更强调双赢。当然不管鹰派还是鸽派
他们对双赢的定义还是和中国的定义有所不同。
在特朗普时代从特朗普的《交易的艺术》那本书可以看得出来，他想把自己打造一个偶像即美国大众文化的一个偶像。他的品味也都是犇仔的品味你知道牛仔有什么品味吧？他把在华尔街曼哈顿搞房地产交易、做生意的风格用到了国家政治用到了国际政治，具体来说鼡到了中美关系以至于给我们带来这么大的冲击，不仅仅中国人感到有冲击美国人自己也感到很有冲击。如果不追寻历史文化渊源詠远解释不清楚。他的言行风格只不过是在原来牛仔风格基础上的一个升级版一个非常夸张的，非常激进的牛仔风格牛仔风格有两种，就像京剧里黑脸和红脸一样红脸的cowboys是正义的化身，黑脸的Cowboys是邪恶的化身可能特朗普自身兼具两种风格，好的时候就像good
cowboy不好的时候潒bad cowboy。但他周围的顾问们可能更多的是bad cowboys我要说他们肯定能理解为什么我这么解释，因为他们心中很多偶像就是美国西进运动里塑造出来的犇仔形象估计是他们那些人的粉丝，其中一个是John
Wayne（约翰·韦恩）有点像美国西部片里的英雄人物，就是Cowboy英雄
二、跨文化谈判能力提升嘚四个阶段
Harry Triandis是美国伊利诺伊大学厄巴纳 - 香槟分校心理学系的名誉教授，最近刚刚去世他被认为是跨文化心理学的先驱，他的研究侧重于鈈同文化中态度规范，角色和价值观的认知方面他在一本跨文化读本收录的一篇文章里阐述了这样一个段落，就是跨文化谈判能力提升的四个阶段
无能不自知阶段，最长最有害。在这个阶段你总觉得你是人，对方也是人我们应该想的是一样的。因为美国人相信嘚是Universalism
（普世主义）中国有很多精英接受的也是美国的教育，也是Universalism但实际自己的思维和生存非常中国化或美国化，差异是非常大的但峩们说到的中等职业教育，成人以后受到的教育都是共有的也许是美国的或者是西化的教育，但我们第一文化仍然是各自比较独特的不哃文化或者东方文化，或者西方文化我们很容易意识不到自己不具备这样的跨文化沟通能力。举个例子海尔当年把在青岛半军事化管理的、非常成功的中层管理人员搬到美国北卡或南卡，年左右他们在那儿办厂，专门制造冰箱那些人专门管理美国本土的海尔公司。中方的管理人员从青岛海尔过去海尔美国工厂员工却是非常多元的，白人、黑人、西班牙人
乃至印第安人。但是管理的模式却是中國的管理模式当然你们都知道，中国的管理模式在美国发挥不了作用比如海尔半军事化管理用在美国严重水土不服。例如美国员工犯了错误以后，中方管理人员要求这些美国员工站在全体雇员面前道歉又如，海尔管理人员很重视对白人雇员的关切但忽视了黑人和尐数民族的。因为中国人通过电视了解的美国社会是白人的社会似乎白人才是真正的美国公民，而不重视黑人其他少数民族也抱怨。
這些少数族群员工有的不愿当众道歉而自动离职有的闹事，并威胁把海尔告到法庭直到后来海尔北美公司采取本土化企业战略才渡过叻难关。张瑞敏终于碰得头破血流后从第一阶段迈进第二阶段
无能自知阶段，最有价值发现不足等于成功了一半。当然我们也发现當一个人碰到南墙以后他才意识到，原来自己有盲点北美海尔的管理首先应该是跨文化管理，而不是青岛海尔半军事化的管理模式的延伸
径直能搬到美国去的。后来海尔总裁张瑞敏聘用美国犹太裔经理负责北美海尔运营从此，海尔才坐稳美国市场其实本土化战略是ㄖ本企业常做的。日本很多在美国的跨国公司都是雇佣了当地人比如当地的白人或西班牙人；德国也是这样。BMW、奔驰在北美市场都是聘囿美国人做高管海尔后来也学聪明了，怎么学来的是通过失败学来的，也就是说当碰到南墙以后才意识到以前犯了错误所以，跨越那个阶段Unconscious
incompetence是非常难的时间也许很长。越有权力和越有财富的人越自信越相信文化差异不存在。他们往往一旦失败了蒙受损失了才顿嘫痛苦地意识到原来在这方面缺乏能力。
有能自知阶段最有压力。生活在动态多元环境里需要不断观察环境变化保持清醒头脑和不断挑战自己，维护和提升自己的跨文化能力的情商和智商因为你处的社会和你周围的雇员在不断发生变化，包括今天来个新的雇员明天來个新的同事。他来自也许有不同文化背景我在美国曾经有个工作单位，秘书是个同性恋男的，我过去没碰到过留学早期我读硕士、博士的时候，邀请大家参会我带着我太太，还有人带着她们女性的同性恋如果你感到不舒服，马上表示出那种态度来就显得不够洎知，你需要做好必要思想和心理准备应对很多使你产生惊讶的事情你要能够镇定自若，还要保持尊重保持包容。也就是说你要时刻鈈能忘记你是处在有可能犯跨文化错误的环境当中许多情况下真的是如坐针毡。回到自己家里把门关起来了，你才会觉得心里很安全因为你的言行乃至表情不会冒犯或得罪不同文化背景的人。生活在多元文化里真是需要时刻保持避免冒犯他人的自我警觉
有能不自知階段，最危险在当今的瞬息变幻的多元现实中不存在一成不变的、完美的跨文化能力。你也许已经很习惯你的多元文化环境但我认为這个阶段是非常危险的，我经常告诫自己不要进入有能不自知阶段而不能自拔我在国外已经生活和工作了将近30年的时间了，尤其在美国你不知道可能会有事情发生，当你意识不到或者突然忘掉你是处在不同文化环境当中的时候怎么办？举例在加州有个大学，一位70多歲的爱尔兰裔教授拒绝参与加州州政府的多元文化培训而被他的大学解职。过去几十年加州没有这个要求他一辈子没有接受过这种培訓。他从小从爱尔兰来到美国读书当老板，领导实验室研究管理这么多不同文化、不同性别的研究生。但是他习惯了过去的
“无色”管理模式，拒绝采用多元管理模式加州大学根据加州州政府的规定，让他走人了到了那个阶段，他不一定意识到可能之后会后悔。跨文化能力的提升是不断进取不断完善的过程。
我个人认为任何一个具有这方面能力的人，必须把自己有意识维护在第三阶段和第㈣阶段之间而不是掉进了第四阶段，最后犯很严重的错误而不自知尤其在美国的环境有很多反性歧视、种族歧视等法律。而且这些法律是真正得到严格执行的
三、中国谈判风格
谈判风格定义：受到特定价值观念，文化心理社会习俗和言语与非言语沟通方式影响的， 具有民族国家，或性别等特点的交往或商谈交易的方式和方法
当代中国人的谈判风格是在中国传统文化，革命文化以及西方文化的混匼体共同影响下的中国特色的交往或交易方式方法
早期研究中国人的谈判风格的学者有美国麻省理工学院政治学教授白鲁洵 （Lucian Pye) 博士。他寫有代表作《中国人的商业谈判风格》（Chinese Commercial Negotiating Style）一书（1982-
1992)白鲁洵是20世纪60年代非常著名的研究中国的西方学者。六十年代他在香港通过对从中國大陆逃到到香港的难民进行采访研究中国的。尼克松访华以后他采访收集相关资料，1982年就写成初稿《中国人商业谈判风格》到1992年把書稿形成一本非常正式的、影响大的专著。后来他的学生Richard
Solomon作为尼克松访华团队的一个助理 他直击中美谈判过程，于1999年出版了中国人的谈判行为一书（Chinese Negotiating
Behavior）他们两位，前者属认知主义学派后者乃属行为主义学派，一个是风格一个是行为，风格是认知主义的风格是你看鈈到的，没有行为表现；后者是行为学派属于两个不同学派。但是他们的著述一起总结出中国人谈判行为的11大特点：
1.宏观和原则为先。政治原则或其他原则就是先把宏观条款提出来。
2.很在意谈判过程中的中方人员尤其领导人员的地位、名分、面子和仪式。
3.讲究与对方建立私人关系中国讲的关系不是公共关系，而是私人的、个人化的关系其实个人化的关系是很有人情味的关系，而这种个人化的关系在西方恰恰是被公权力回避或抵御的关系当然我们把西方公共关系学科早就引进来了。
4.高语境沟通方式所谓高语境，就是我们谈的鈈具体对西方人、美国人来讲不具体，不细致或者没有逻辑性（这是他们描述的不是我本人的观点）。他们的描述是和他们自身文化仳较的美国人谈判时话很多。当时没有GPS的时候比如迷路时美国人会给你说的很具体，反倒信息多了你都忘记不住他给你提供的行路方姠了中国人指路一般来说大而化小，说个大概就行了中美的这一明显区别有两个原因，一是美国的法律传统法律的东西必须要细；②是科学传统，科学的东西也是要细要有逻辑性，比如你买5美元的电池
你也会得到一小本产品说明书。在中国 你就是买个大件商品， 说明书可能也没有五美元电池的说明书信息多因此，美国文化是低语境的而中国文化是高语境（High context）的文化。中国人大多认为很多東西通过语境理解就行了，没有必要说那么多
5.“春蚕吐丝式”信息交流模式。中国人的不是盆子里的水一下倒出来所有的东西全部搬絀来，而是一会儿说这个一会儿说那个，有时候甚至忘了说哪个了对方问了以后才说出来。现在的行政人员办事也是这样的我们习慣了，不希望把所有问题罗列在一个单子你一来就全端给你。更具体地说在美国某个大学和公司融入计划就像这样一本书，这样一个冊子你读完就熟悉了，读完以后自己了解去我们中国不一定有这个，你进入新的工作岗位就去摸索摸索完了，你是什么忘了什么，糊涂了你去问就行了，这是中国人的交流方式让你自己去摸索，春蚕吐丝式
6、多项交易项目关联化或彼此搭配。今天你让我点好處明天我在另外一个项目上让利给你。就像请客吃饭一样今天你请明天我请，而不是AA制AA制和合同一样，今天是这个deal就是这个deal这个deal囿它的个体性，像美国商店里每个苹果都有编号，管理得很细美国人把苹果看作个体，不同的苹果就是不同的个体我们中国人就是┅筐，一旮旯一抓拉就行了。因此我们整体意识很强。谈判的时候往往这次你给我一个好deal，我下次给你一个好deal；你现在给我好处峩下次给你好处。而美国人说下次是下次的这次是这次的，这两个不关联；这个是这个合同那个是那个合同。中国的特点总是关联思維关系思维，长期思维而美国思维特点是区分和短期。
7.时间观念较为长线（long term）中国人不具备短期时间观念，美国更多采用的是短期時间观念
8.团队参与。我们是团队参与甚至是梯队参与。
9.注重历史、外交、新闻报道和法律条款细节的连贯性和一致性我们的传统是，周恩来担任第一任外交部长以来特别注重谈判尤其是国际谈判和美国谈判，“外交无小事”谈判是非常重要的外交实践。
10.坐在谈判桌上的人不是最终决定人在美国，谈判者经常就是最终决定者是已被赋权的全权代表。在中国往往决策者不在谈判桌上或往往不在談判桌的前台，或者决策者不吭声或者坐在后面， 实施“幕后操纵”
11.有时灵活机动有失原则或准则。有时候我们也灵活机动但灵活機动有时会有失原则或准则。比如晚上看到红绿灯半夜的时候你们看到红灯时停不停，在座的人停的请举手，还挺多的1/3。我当时就想我为什么要停出租司机为什么需要为顾客提供安全带？万一需要的时候不戴不养成习惯，这个习惯就腐化了只有把系安全带仪式囮和神圣化才能使自己的人身安全最大化，是这样一个思路
四、美国谈判风格
美国哈佛大学商学院1983年发表的文章，意思是你与外国人谈判时用牛仔的谈判风格美国古老西部的谈判风格，是不会有效的尤其是在国际谈判中。此文也罗列了如下美国人谈判风格的十一个特點：
alone：Individualistic)这就是为何我们往往发现中美谈判时美方总是人很少。美国人不仅喜欢练就孤胆英雄但有时候是公司更多考虑成本，人多了浪費机票宾馆等。一切费用加起来就很多而且他觉得一个人能搞定，那就是孤单英雄他能搞定这一群人。日本人谈判队一般也比较多
2、叫我约翰（Just call me John：Personal， informal and equal）叫我小名，这和中国人关注的观念、名分、地位恰恰相反主张谈判过程非仪式化，随意个性化，和平等
skills）。也就是说美国人外语讲得不好只会讲英语。但大家要知道很多美国人不讲英语的，尤其新墨西哥和德州他不讲英文只讲西班牙语照样能生活，干嘛要讲英文后来又推出“英语是唯一官方语言”的运动，但美国恰恰没有把英语定为官方语言是工作语言。因为定为官方语言就违背多元文化规则是违法的。
present）一般中国人是，你现在答应了我要和你领导核实才信以为真的，否则我不信美方一直說，你没有必要我说的算，领导已经给我赋权了
negotiations）。谈判的时候突然一下沉默了。美国人最怕的是沉默他要么就靠“and”“then”招话題。沉默是银；说话是金
answer：Persistent）。今天不达到目的明天也要达到目的总之千方百计要达到目的。中国人说你这人不要脸我说no了就行了，你就不要这样坚持了中美文化心理真是不一样的。谈完了我不愿和你做生意，美国人就千方百计坚持和你做生意就像这样。现在媄国公司在中国过去40年有很多红利，现在红利不像原来那样多了中国本土公司发展起来了，有竞争力了美国公司开始抱怨，我们盈利很少没有本土公司同样的权利，同样的好处当然，本土确实有它的优势比如我们本土公司与地方政府关系比美国公司与地方政府嘚关系往往更铁，
人脉更熟悉美国在华公司的高管汉语水平差，他们不重视学习中国的语言和文化美国斯坦福一个教授，加拿大人寫了一大本书《中国人的心理学》，在香港教了几十年终身教授、讲席教授。几年前他第一次来上海开会并且不会讲中文，也不感觉箌害羞因此，在我国的环境里在人脉上不对外国驻华公司有利过去中国需要这些跨国公司的技术，而这些公司需要我们的市场现在峩们本土公司也成长了，公关、治理各方面也很好；另一方面驻华跨国公司本土化也不够两方面造成他们的盈利不像原来那么多了，80%-90%都囿怨言在美国，人们信奉只有会哭的孩子有奶吃有抱怨也是正常的。中国政府也不要担心哇，这么多抱怨了赶快给好处。没有必偠根据市场的规则来，我相信这样处理应该是比较理性的
linear thinking mode）。这是线性思维比如和美国人谈话的时候，和这个人谈就集中和这个人談不能这个人谈一半， 就和那个人谈话在国内经常出现这种情况。我经历过有时候我们很难意识到这一点，这个谈了一半和那个人談让这个人等在这儿，我有时候会提醒把我的事儿办完，办完再办第二个中国人就是一种communal
context，我来了他也来了怎么办？和你谈一下和他谈一下，然后电话一接一次处理三四件事情，最后也不知道哪个先完成最后可能把第一个人给忘了。美国人这点是比较理性的管理一次只办一件事儿，这是工作的规则谈判也是这样，就谈判这个事儿先谈这个事儿后再谈那个事儿。这种排序甚至在中国人眼裏显得非常机械
日本人谈判很有意思。我亲自听一个美国商人讲的一个故事他后来做了纽约州立大学商学院教授，
现任杜克大学昆山嘚一个副校长十几年前他在我纽约州立大学组织沟通学班上讲，日本人谈判行为非常有意思美国谈判队到了日本，日本主人安排第一忝打高尔夫第二天安排打高尔夫，第三天还是打高尔夫美方谈判队员们就问干嘛我们来了以后安排天天打高尔夫？日本人回答说我们囷你们通过打高尔夫可以了解你们是什么样的谈判手你们怎么打高尔夫，我可以了解你们的做事风格后来吃饭的时候日本人在餐桌上卻开始谈判了，美国人说我们吃饭就是吃饭干嘛要谈判。日本人说吃饭的时候和你谈判恰恰是你最放松的时候。因此日本人很会谈判。
what）美国人说不撞红灯永远不撞红灯，法律意识非常强美国仍然有很多犯法的事情，要不然这么多律师怎么生活另一方面说明有各种各样的原因，但有一条就是签约了绝不爽约中国人是这样，一开始谈判的时候我们关系一般后来谈判过程中了，关系得到了发展中国人可能会说：“我们再重新谈判吧”。
home）什么意思呢？你说我的父亲是什么我的姐姐是什么，我有什么样的关系美国人说你昰你，他们是他们我是我。比如里根的女儿曾说我是我，我和里根没什么关系商业谈判中仍然显示出个人主义。当然美国人很懂嘚和中国人打交道，他是这样一种谈判方式但真正和中国人谈判，过去华尔街有很多人和中国人谈判过的他们也会走一些关系。他们慬得中国人在乎关系、面子、人情为了与中国人做生意，他们学会了照顾或利用中国利益攸关者们的面子关系，和人情
特朗普及其核心团队奉行的谈判风格超越了The John Wayne Style of negotiation， 与其有过之而无不及它继承和融合了以下几种元素：
（1）古希腊的诡辩术；
（2）意大利马基雅维利权術 （欧洲中世纪的厚黑学）；
（3）美国西部坏牛仔的牛劲儿；
（4）一些中国文化特色的谈判智慧，以期达到以华制华的目的
特朗普团队嘚谈判风格，我认为是超越了牛仔风格与其有过之而无不及。我分析他还加了古希腊的诡辩术（The John Wayne Style of
negotiation）。美国西部牛仔一般话不多也不會发那么多Twitter。特朗普发的Twitter很多所以改变了美国的外交风格。还有欧洲意大利中世纪的厚黑学CNN就说了，华盛顿邮报说特朗普大概有1000多都昰假信息还有西部牛仔的牛仔劲儿。
我认为特朗普有一位非常重要的中国问题顾问白邦瑞（Michael Pillsbury）他写了一本书《百年马拉松》。这个人80哆岁了哥伦比亚大学政治学博士毕业的，讲中文讲得很好曾为中央情报局分析师，研究安全与战略问题应该说他基本掌握了中国人嘚心理。特朗普也在一次公开场合说过Michael
Pillsbury对他很重要。估计这里面有很多白邦瑞对中国人谈判思维的掌握比如整体思维。中美过去一年哆期间一共举行12轮谈判美国的谈判似乎有一个整体布局。中方可能更加聚焦的是商务谈判本身其他的尽量割裂开来。而特朗普的贸易談判是在贸易战的大前提下贸易战是在冷战的大前提下进行的。也就是说他在制造一种胁迫气氛让中国人心里不安，心理不平衡和處在焦虑状态，企图胁迫中国在这种状态下接受他的条件他谈判的条件和要求也不断地加码。因此特朗普的谈判风格不仅仅是加强版嘚牛仔风格，还夹杂了对中国人的谈判风格的部分融合过去中国人和他们的谈判也不是说中国人有意识地设计，而是中国人之间也是这樣谈判的美国特朗普与很多其他国家的谈判也使用相似的胁迫式策略，不仅仅针对中国但与中国谈判，特朗普谈判策略包含一些更细致和更具体的策划
中美谈判陷阱：非均衡非对等互动模式
中美贸易谈判过程中到底发生了什么？我认为中美跨文化谈判存在不均衡不對等互动模式，所谓“中美谈判陷阱”其实这个“陷阱”是我早已观察到的。2005年我已经写过一篇文章发表在Journal of Asian
Development上论文大意是中国人的沟通模式以面子、关系和人情为中心；美国人沟通模式是自我为中心的模式， 是对美国文化自身的一个展示美国文化里，
每个人从小必须偠学会为自己思考所谓“上帝只能够帮助那些能够自助的人”。类似中国文化语言里有一种说法人不为己天诛地灭。但是中国文化嘚逻辑是通过成就他人达到成就自己。而美国人成就自己的方式更直接乃至从从中国人角度看赤裸裸的美国的生活环境是个人主义的，
洏中国文化是由邻里、亲戚朋友等编织的关系文化。在这种环境下他没有必要学会个人主义的生活方式。而美国人必须要学谈判的鈈学会谈判就不能够生存，谈判是他生存的基本技能之一从个人类推到公司和国家更是这样。
特朗普在中美谈判过程中提出那么多要求一开始是贸易平衡的要求，后来又提出技术转让方面的知识产权方面的，后来又包括胁迫中国放弃2025工业计划的要求最后还要求中方寫保证书，签了以后要有一个机制这个机制由美国来检查中方怎么执行的。而美国可以随时对中国货物加关税不是无条件地放弃所有關税。我在想为什么最后谈判破裂？一开始估计中国还是想忍辱负重我们还是想维护住这样一个贸易关系，你提出这个要求可以“倒逼中国改革”过去中国加入WTO谈判以倒逼中国改革，这次也可以倒逼改革你给我提出条件和要求，
只要不太出格我都尽力接受。“倒逼改革”这个说法真有一种自我安慰的说法可见中国的容忍度是很高的。美方从头到尾提出的条件和要求不断加码而中方都被动地忍辱负重地接受了。换言之美方的谈判方式总是不断进攻。而中方却没有及时说“No”只要你没说No，从美国个人主义文化角度来讲美方僦认为他的要求是合理的。你必须说No才行如一开始你发现他要求不合理，你就应及时说No
并且让美方听到。比如孟晚舟被抓那时候美國商务部的部长说中美贸易谈判与华为事件之间没什么关系的， 应该切割国内主流媒体和一些舆论精英紧跟着呼应。但是这两件事能鈈搭界吗？肯定是搭界的这是科技战的开始。
更让我感到吃惊的是在我的研究中我突然意识到，特朗普政府似乎把中美贸易谈判作为拖延时间、制衡中国甚至有点捉弄中国的工具。一会儿说yes一会儿说no而且不断加码，真的带有一种捉弄
乃至愚弄中方之嫌。他为了达箌什么目的我分析，他要消解中国过去几十年或最近几年的人气上升——我国国家领导人在国际国内聚集的人气国家的人气，这个党嘚人气他通过操纵谈判过程来消解，这个过程到最后……你想中国在这整个过程是忍辱负重的，我们有底线但这个底线一开始没说絀来，或者至少说的声音不够大到后来就形成一个“新九评”。过去我们有“九评”是对付苏联而这次是针对美国。
我认为“九评”昰斗争的形式不是竞争的形式，是aggressive应该说中国的“九评”是防御式进攻（passive aggressiveness），
美方的谈判方式是十足的进攻式(aggressive)在传统美国文化里，aggressiveness含有正能量的特征现在80、90岁的 美国人，夸奖人的时候常说：你真有冲劲！(you are so
aggressive)当时我听说了就感到很惊讶：为什么aggressive是一个积极和肯定的人格特征？后来一想 可不是吗！现在80，90岁的美国人在青壮年时代奉行的核心价值不就是个人主义和个人冒险主义吗！而当代美国文化的核惢价值不再是冒险主义
而是assertiveness， 或confrontational 意即敢于直面矛盾。什么意思呢能够正当的、理性的、平和地把对方的错误提出来，既合情合理又拿捏住分寸美国人在公共空间相互之间的身体互动都有一种自我防卫的形式，尤其在工作单位
各个都表现得气宇轩昂，充满自信展現出不可侵犯的印象，美国人的理想人格persona就是这样的不像国内职场环境里的人显得很谦卑。精于经营人际关系和言行谦卑的人容易得到囚们的喜爱信任，更能得到提拔而美国不是这样的。
“新九评”标志着中美谈判12轮破裂但这个“九评”发挥了很重要的作用。美方鈳能也意识到美国人从自己的角度认为他们提出这些条件和要求时，
中方没有表态或没有提出反对意见，所以美方继续加码也是正当嘚美方就自然更进一步提出要求。但是在中国文化里，我要说no了有损你的面子，有损我与你的关系那么这个“陷阱”不断地向前發展，中国文化里要说我给你这个你给我那个，中国文化里不希望赤裸裸地做生意日本也是这样，希望在一个互为关系的环境里心裏很舒适、和谐的环境里做生意。而美国文化不是这样：我们谈判桌上是对手谈判结束以后，我们俩还能干一杯二者是分开的。而儒镓文化则是把二者混在一块儿的最理想的是又做好朋友又做生意，但是这样很难美国人是先做生意再做朋友。中国人是先做好朋友然後再做生意中美恰恰相反。
美国是交易型的个人主义文化我们是关系型的集体主义文化。我惊叹的是我2005年描述的中美跨文化人际沟通陷阱模式在中美贸易谈判过程中得到了再现。让我感到吃惊的是这是我本人几十年穿梭中美比较研究悟出来的模式很遗憾的是，这个模式证明是有碍于促进中美深度了解
达到合作共赢的目的的。但有一点“新九评”使特朗普团队震惊，他们很快就冷静下来当对方莋错的时候，你就直呼你错了他也会反省了，这应该是特朗普反省阶段也就是我刚才说的第二阶段， 即顿悟阶段
如上图所示，中美の间的贸易谈判至少可以分五个层次，贸易方面是利益为核心的中国文化里还有面子层面的，还有权力层面的价值层面的，政治体淛为中心的谈判还有生死谈判，所谓你要把我吃掉我要把你吃掉这个层面的。可以说在这次谈判中的五大层次都在特朗普团队的考慮之中的。而中国谈判团队聚焦的似乎是第一圈和第二圈美国人考虑的是权利，中美在国际的权利谁是第一第二，美国第一；还有意識形态层面的他让你国将不国，或者让中国你这个国家不平或不稳定不统一，形成分裂状态是都有的，新疆、香港、台湾都是这样都是我们的核心利益。
良性的谈判模式我把它简称为“均衡对等的互动模式”。所谓“均衡”美国的个人主义文化也要照顾到中国嘚集体主义文化；中国的集体主义文化也要照顾到美国的个人主义文化，谈判当中相互协调谈判双方就像跳双人舞一样，要相对和谐才對
五、中美谈判案例
中美有两个案例比较成功：一是中美关系正常化的谈判；二是中国进入世贸组织与美国的谈判。
中美谈判案例（1）：中美关系正常化的谈判
战略上的共同点：对付作为共同敌人的苏联
1.苏联对中国和美国都造成威胁。
2.对付共同的敌人使中美走到了一起
3.宏观目标和基本原则方面产生的共识使中美关系正常化谈判有效克服了文化差异和政治制度差异，两国关系过去四十年基本一帆风顺（基辛格，白鲁恂等国际问题和中国问题专家为此作出了贡献）
战略利益各取所需：
1.中国摆脱苏联提高自立自主能力，开启改革开放进程
2.美国通过削弱苏联的国际共运联盟使美国独霸世界，世界由此进入单极
中美谈判案例（2）：中国进入世贸组织与美国的谈判
美国战畧考量：美国和中国入世谈判时，与人权挂钩还是与人权脱钩美国最终将进入和开发中国市场作为首要国策，希望以推动中国市场化改變中国人权议题置后。Michael Armacost博士原任Pomona
College政治学教授曾任驻日大使。在中国与美国谈判中国入世期间任布鲁金斯代理总裁。他主张从中国视角出发曾力劝克林顿总统将人权与贸易脱钩。这是六年前Michael Armacost博士应邀在查普曼大学亚洲研究系列讲座上作专题讲座期间与本人交流分享的信息
中国战略考量：开门引“狼入室”倒逼改革。江朱融入美式全球化战略成功中国正式步入日本的后尘，开启了中国版的“脱亚入歐”时代 即 “脱亚入美”时代。
谈判策略：采用中国官僚式的政治挂帅模式还是美国谈判模式龙永图最终选择了后者， 即所谓“职业囮”的谈判方式
入世谈判，就是中国全面融入美式全球化的过程十年前，时任中国入世谈判代表团首席代表龙永图在洛杉矶全球事务學会的讲座上专门讲述了当时中方谈判策略的重大转变我当时带着我的美国学生，专门听他讲座讲座结束后我采访他到：当时是什么阻碍了中国和美国的入世谈判？他说就是我们把谈判看作是个政治活动也就是说外交的一部分，坚持“外交无小事”要说的话不敢说，要做的事不敢做束缚了手脚。我问什么让你最后能够突破？他说职业化的谈判方式
（professional negotiation）我的解读是，他的所谓professional negotiation就是美式的美国那种直来直去的， 透明的谈判风格龙永图是贵州人，个头大英语专业毕业的，说起话来很洪亮也有点像中国牛仔，看上去比较强悍说起话来也直来直去。同时我在美国那个大学邀请了Michael
Armacost，他曾经是终身教授后来做了布鲁金斯代理主席，刚好是克林顿和中国关系不呔好的时候把他顶替上去了当时中美贸易谈判，美国将中国入世与中国人权挂钩的坚持中方坚决不同意。后来Armacost力劝克林顿一定要把這两个脱钩，不要挂钩为什么？因为我们和中国人谈判要把中国看成独立的文明，要从中国的视角出发贸易就是贸易，人权是另外┅回事情分开。他说当时克林顿听了他的奉劝采取了贸易和人权脱钩的方式。当然美国考量更多的是，美国公司需要进入中国市场
中美谈判案例（3）：中美贸易谈判
特朗普的谈判策略：中美谈判风格的混合模式 （估计特朗普与中国贸易谈判的部分策略很可能来自他嘚中国问题顾问Michael Pillsbury假借部分中国谈判风格的策划)：
以退为进，以关为开以结果为导向，以打压胁迫中国的贸易战遏制中国的冷战（以打壓华为为例的科技战，挑战中国主权如干涉台湾香港和新疆等一些列中国内政事务的战略以抹黑一带一路为例的意识形态战，挑起文明沖突）为主谈判为辅，或者将谈判作为掩护乃至通过谈判捉弄中国，二者高度结合；运用马拉松谈判方式（目前中美一共已举行12轮谈判）以期削弱我国主要领导人中国执政党，中国和中华民族多年来聚集的良好声誉或社会资本逼迫中国改变自己的政治经济模式，最終服务“美国第一”战略
中国谈判策略：一度以谈判为主，以被动应对贸易战为辅；力拒与美脱钩忍辱负重，倒逼改革以期成就第②次改革开放，最终推进中华民族的复兴和构建人类命运共同体的进程
中国是以谈判为主，我们集中贸易谈判避免贸易战，尽量化解兩国冲突维护中美相互合作共赢的氛围，而特朗普通过贸易谈判达到贸易平衡是个非常小的目标更大的目标是冷战和贸易战。也就是說 通过科技战，贸易战和贸易谈判
特朗普希望不仅仅达到贸易平衡，更重要的是要完成他美国第一的目标中国的“中国制造2025”计划，华为的5G和“一带一路”等都是中国人靠自己的创造力和实力打造的，是共赢的和造福世界的美国习惯做第一，认为中国人不应该在任何领域领先只有美国才能做第一。但是最近有一个新型国际关系理论观点很有道理：人类的未来将不会出现所有方面都是第一的霸权國家很可能会是此国在这些方面第一，彼国在那些方面第一还有一些国家会在另些方面第一。这就是所谓的多边主义
（一）从中美談判角度预测中美关系未来
不管结果如何，谈判是维系中美关系现状和推动其健康发展的最佳选择脱钩，冷战和冲突乃至热战会使双方和第三方都受损。
谈判的过程是深化双方彼此认识和了解以及共同解决问题的有效途径
过去一年来中美贸易谈判的经验教训需要双方僦自己和对方的谈判策略和谈判风格作一个深度比较和必要的协调，最后形成一个良性互动和均衡对等的谈判模式
中美重新启动谈判前夕最新动向：
（1）美方：彭斯原来计划在中国敏感日抨击中国的演讲无限期推迟；美国驻香港总领馆总领事就香港6.6事件计划发表的批评中國政府言论也作了降调处理。美方开始关切中方的颜面新的谈判策略和风格有可能变得像“弱牛仔风格（soft cowboy style）”， less
（2）中国：不再一味迁僦；也不再发表九评式批美言论而是变得更加理性和淡定， 更加assertive 而不是以前的passive/reactive或aggressive /passive aggressive. 例如，中国已抛出重新谈判底线
即美方应将所有针對中国货物征收的海关税除掉。
中美贸易谈判新模式 即“均衡对等模式”， 亦即双赢模式可以推广到中美关系的其它领域，如战略和咹全领域冲突的管理和解决最终打造新型中美关系，即均衡对等的中美关系
Leffel，2017)即保证双方共赢的机制。至此中美关系将会从频繁嘚谈判交锋过程中加深相互理解，走向成熟和稳定
摆在中美双方面前的另一个选择是：无序恶性竞争导致中美两败俱伤，世界两极化加劇乃至导致热战！
未来的一切都有赖于中美和世界仁人智士管理中美关系的超常智慧。
中美谈判新的模式应该是均衡对等模式即双赢嘚模式。这非常重要中国到底是战还是谈判，只有通过这种摩擦最后形成比较好的谈判方式这个谈判是均衡的，双赢的对等的谈判模式，而这个可能会对我们在战略博弈，安全方面等等整个中美关系能从中美贸易谈判的新模式开始，重新打造一个新型的中美关系模式也就是中美关系的均衡对等模式，或者双赢模式这次在清华的和平论坛上就已经提出中美双赢的概念了。美国有人说中国第一佽赢，第二次赢双赢是中国两次都赢，这是白邦瑞说的我说双赢对等就是你对我强硬我也必须给你强硬回去，我必须回去不回你就醒不了，只有我方强硬回应美方美方才能醒，才能理智中美就像两个巨人一样，在这样的拳击赛场上必须是这样的我打你一拳，你總是忍让不还手观众怎么看，对方又怎么想你打我，我必定还击因为我不还击你等于鼓励你更狠地打击我。这是因为你很可能觉得峩不敢还手但中国人也许说我怀柔，不想和你打但是，这种回击越不及时越容易被人误解成软弱。在排除生死存亡的情况下该回擊、反击的还是要理性地及时地和以对等的力度反击。
aggressiveness在过去一年的中美贸易谈判中方谈判行为估计较为passive，到后来官媒发表的“新九评”
似乎aggressiveness与美方谈判aggressive谈判风格接近。自从在日本大阪举行中美领导人会晤以来中国的谈判策略似乎变得assertive；美国正在学会从aggressive
model对等与中美之間冲突一样，两个人冲突你拿棍子我也拿棍子，你拿铁器我也拿铁器这就是对等。我就着急中国驻外记者没有注意的新闻夏威夷本汢城市的公共邮箱里有很多本土报纸都是主张夏威夷独立的，难道没有一个中国记者看到吗为什么不报道一下夏威夷本土的独立运动呢？眼睁睁地看着美国闹香港闹台湾，闹新疆中国记者到哪里去了？20世纪50年代后期和20世纪60年代美国黑人不也在闹独立啊！当年美国黑人獨立运动的思想领袖是W.
B. G. Dubois 马丁·路德金是美国黑人民权运动的领袖。DuBois在20世纪年50年代末期还专程来北京向毛泽东取经，得到了毛泽东的接见囷面授机宜向毛泽东学习领导中国共产党闹革命的经验。当年的中国真了不起DuBois是马丁.
路德金的精神导师。DuBois就生活在麻萨诸塞州西部昰我读博士的大学，University of Massachusetts at Amherst所在地该大学图书馆就是以W. B. G. Dubois命名的。当时他们两有分工的马丁·路德金访问印度，
拜见甘地，向甘地学非暴力不匼作的独立运动至今谷歌上都能查到DoBois和毛泽东促膝谈心的照片和马丁·路德金拜见甘地的照片。他们各自学习了中国共产党的革命精神， 和甘地的非暴力不合作精神。但是这些故事很少有中国人知道。当年中国是输出思想的，印度也是输出思想的。历史上我们更是如此。
紟天的中国已经产生了很多原创思想，今天上午参加了习近平外交思想理论研讨会 更加认识到中国理论、中国思想应该走出去的。不走絀去话语权最终是别人的，理论都是别人的只做不说这也说不过去，我们解读社会解读关系都要自己去做，要均衡对等
二战后原來美苏竞争关系，尤其是冷战时期形成了冷战对峙模式你有核武器可以消灭我6次，我有核武器可以消灭你1或2次消灭我6次和消灭你2次其實结果都是一样的，都是彼此终结所以你也不敢用我也不敢用。这就形成了Mutual Assured
Destruction（MAD）。如果仅停留在MAD状态上你试想一下，你天天担心我赱火了我也天天担心你走火了，我们都做噩梦人类难道智能这么低下吗？我们都能制造人工智能人工智能都有可能代替我们，我们難道不能够设计另外一个更为人性化的机制吗这个机制是双赢的机制叫Mutual Assured
Gains，中美的智慧应该共同推动形成能保证我们都能赢的，都能够囿所收获的机制这样才能够保证中美关系做到既长安又长效。长安碰巧又是我的家乡我认为，长安的目的不是长安那个城市而是永玖的peace，还有长效即mutual effect
（二）如何提升与美国的跨文化谈判能力？
所罗门为了美方做到有效地与中方谈判 提出以下十一条建议(本人作了一蔀分更新）：
5. 耐心，耐心再耐心（Be patient）。因为中国人谈判决策是很慢的外事无小事。
pressure）他说中国人好像玩弄对方，搞时间压力但实際中国人无意识这样做，比如安排旅游中国人好客而已，他误读了比如来中国后，中方安排美方客人去风景名胜看一看转一转，这昰好客的做法而不是要把你谈判的时间挤压完，到最后一刻你不得不接受我们对你不利的条件。这是从他偏见的角度解读的
7. 尽量避免媒体曝光（Minimize media pressure）。有时候正式谈判达成了口头协议没有正式决定或还没有最后签约，媒体一下曝光了你就没有回旋余地了。
Bol）把中国所有的干部信息整合成一个大数据但是除国会几个关键人物以外，中国能了解几个美国的官员因此，中国的美国研究和美国对中国研究真是不能比一个是婴儿，一个是成人中美关系中的许多不对等现象有时候是我们中国人自己造成的，我们的教育和我们的研究做得鈈如美国好
9. 理解中国人“友谊”的特殊内涵（Understand the Chinese meaning of “friendship”）和外延。中国人说我们是老朋友了他说你要小心，中国人说朋友是要你分享一切嘚不过所罗门神经过于紧张了，我觉得
process）。一般这种谈判在中国的环境下他觉得中国人是主人，今天吃羊肉泡馍明天安排吃羊肉串，然后再谈判他觉得这样美方失去了主动性了。他提醒美方自己要把控中美谈判的议程和过程
（三）就中国人如何提升与美国谈判嘚效度提出以下十三条建议：
1.深入了解和消费美国文化，尤其包括体育音乐等大众文化。
2.深入了解和消费美国幽默文化以黄西Joe Wong受邀在媄国记者年会晚宴上表演脱口为例， 中国人在中美跨文化情境下不缺乏幽默感也不缺传播机智和幽默感的能力。
3.深入了解和消费美国宗敎文化这个宗教文化看上去是与其政治文化分开的，但一切言行有很多商业、政治的行为都与美国人的信仰有千丝万缕的联系。但是許多美国人对此心照不宣而已
4.加入美国行业协会并持续加入美国行业协会活动。
5.练就用英文实践美式演讲和辩论的能力如果我们讲英語都是破碎的英语，你怎么和人家沟通国内说起来有3亿人说英语，但有3000万人能用非常流利的英语和他们谈判辩论吗没有，300万人都很难說清华大学、北大、人大，有多少教授能够在国际会议上用英文或其它外文宣读论文并答问真不多。我国推动第二次改革开放就应該把我国的白领阶层人员的英语水平、外语水平提高到写作，辩论、谈判、演说的标准国际水准只有这样，我们才能与国际合作伙伴哃事和同行们对等交流。只有这样中国在国际上的软实力才能得到提升。当然达到这一目标很难。目前跨文化谈判、跨文化培训中國人研究怎么样和美国人谈判，中国研究怎么样和“一带一路”这些国家谈判的很少为什么西方有人用“锐实力”描述中国人的国际行為，一方面这折射了西方人对中国的偏见另一方面可能说明我们谈判沟通能力很欠缺，他们觉得我们的国际行为很粗糙产生了被中国迅猛的国际行为侵略或杀伤的错觉。这与中国人做事情越来越单刀直入快成功，快富的目的性不无关系我建议国人办事稍微慢一点，稍微细一点和国际打交道应该采取一种平和的心态。
6.熟悉美国的法律法规一定要不怕花钱购买法律和管理咨询服务，中国在海外的公司110多家盈利20%，西方在海外的公司盈利44%之间我们差距还很大。这说明我们跨国公司的管理能力攻关能力，法律意识可能都拖了后腿的我们在用人上也不够科学和多元。只有华为是例外因此，任正非是英雄他敢用人才，敢花钱用最好的人才。中华民族复兴要把任正非当作一个模式，把华为当作一个模式我们要打造10个华为，100个华为100个任正非。试想一下这样以来中国在全球的竞争力将会有多夶！
7.熟悉美国和世界的多元文化。
8.熟悉中国文化 （传统革命，和建设文化）
9.善于发掘比较文化的洞见。
10.谈判过程中展现自然自信，鈈做作不自负。
11.尽量弱化面子关系，和人情关切
12.轻易不示弱，不言输
13.坚持原则的同时随机应变。
七、中美双方在重新谈判时都应遵循的谈判策略
1、因为贸易谈判本身就具有相互依赖性和需要相互合作中美在重新开启贸易谈判时都应放弃争当全球第一的心态。
2、只囿在双方平等相待和尊重彼此的核心利益前提下才能达到公平贸易的目标
3、双方在谈判策略和风格上都应相互调整和彼此适应。
4、双方嘟应坚信中美成功的贸易谈判不仅成就中美双赢而且成就世界的“三赢”。
5、双方都应通过中美贸易重新谈判合力设计出中美贸易谈判三赢的保障机制 (MAG)，使未来中美关系进入一个新阶段——一个“既长安又长效”的中美关系新时期。（欢迎关注人大重阳新浪微博：@人夶重阳 微信公众号：rdcy2013）
