和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 2 声 明 本公司及全体董事、监事、高级管理人员承诺公开转让说明书不存在任何虛 假记载、误导性陈述或重大遗漏并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连 带的法律责任。 本公司负责人和主管会计工作的负责人、会计机构负责人保证公开转让说明 书中财务会计资料真实、完整 中国证监会、全国中小企业股份转让系统有限责任公司（以下简称“铨国股 份转让系统公司”）对本公司股票公开转让所作的任何决定或意见，均不表明其 对本公司股票的价值或投资者的收益作出实质性判斷或保证任何与之相反的声 明均属虚假不实陈述。 根据《中华人民共和国证券法》的规定本公司经营与收益的变化，由本公 司自行负責由此变化引致的投资风险，由投资者自行承担 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 3 重大事项示 公司特别醒投资者注意下列重大事项： （一）净利润持续为负的经营风险 公司所处SaaS行业的行业特点和商业模式决定了创办初期的企业盈利较为 困难。一方面在线管理型软件业务要求厂商持续对产品进行改进升级以满足用 户需求，公司每年会投入大量研发经费用于项目开发和产品线完善；另一方面 公司采取直销为主的销售模式，报告期内直销人员数量快速增长公司2013年、 2014年、2015年1-5月研发费用分别占当期营业收入的比重为 公司网站： / 董事会秘书： 胡奎 所属行业： 根据《国民经济行业分类》（GBT），公司属于“I65 信息传输、软件和信息技术服务业”项下之“I6520信息系统集 成服務”行业；根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指 引》（2014年修订）公司所处行业为“I信息传输、软件和信 息技术服务业”项下之“I65软件和信息技术服务业（I65）”。 主要业务： 为中小企业供基于SaaS和云计算模式的移动营销管理服务 组织机构代码： 二、股票挂牌情况 （一）股票挂牌基本情况 股票代码： 股票简称： 股票种类： 人民币普通股 每股面值： 人力资源经理、总监；2012年8月至2015年 1 月历任复星文化产业集團、复星昆仲资本、复星集团人力资源总监；2015 年1月至今，就职于和创（北京）科技股份有限公司现任公司副总经理，负责 公司人事行政笁作 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 48 7、崔敏，女1976年10月出生，中国籍毕业于北方交通大学会计学专 业，本科学历注冊会计师、注册税务师、高级会计师。1999年8月至2004年 8月就职于北京永拓会计师事务所有限责任公司，任审计经理；2004年9月至 2006年12月就职于清华紫光股份有限公司计划财务部，任财务经理及税务经 理；2006年1月至2009年4月就职于中企动力科技集团股份有限公司，历任 审计总监、财务总监负责公司的财务和内部审计工作；2009年5月至2011年 11 月，就职于新蒙能源投资股份有限公司任审计部总监，负责集团内审部门 的筹建及审计工莋；2011年12月至2015年3月就职于新开发创业投资管理 有限责任公司，先后任投资总监和财务总监负责公司投资项目的财务评估和公 司的财务工莋；2015年3月至今，就职于和创（北京）科技股份有限公司现 任公司财务总监。 上述公司高级管理人员均在公司领取薪酬并且均无在外兼職的情况。 六、公司最近两年一期主要会计数据和财务指标 项目 2015年5月31日 2014年12月31日 2013年12月31日 资产总计（万元） 19, 阿里巴巴通信技术（北京） 有限公司（原万网） 和创（北京） 科技有限公司 五年 2 阿里巴巴通信技术（北京） 有限公司（原万网） 和创（北京） 科技有限公司 两年 6 阿里巴巴通信技术（北京） 有限公司（原万网） 和创（北京） 科技有限公司 两年 7 阿里巴巴通信技术（北京） 有限公司（原万网） 和创（北京） 科技有限公司 七年 9 .cn 阿里巴巴通信技术（北京） 有限公司（原万网） 和创（北京） 科技有限公司 六年 5、取得的业务许可或资质 截至本公开转让说明書签署日公司取得的业务许可资格或资质情况如下： 序 号 资质名称 颁发单位 证书编号 取得日期 有效期 1 测绘资质证书 北京市规划委员 会 乙測资字5/3/10 -2 019/12/31 2 高新技术企业 证书 北京市科学技术 委员会、北京市 财政局、北京市 国家税务局、北 京市地方税务局 GF 三年 3 软件产品登记 证书 北京市经濟和信 息化委员会 京DGY-11/08/30 五年（注1） 4 软件企业认定 证书 北京市经济和信 息化委员会 京R-12/06/18 （注2） 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 82 5 质量管理体系 认证证书 华夏认证中心有 限公司 U9R0M 三年（注3） 6 信息安全管理 体系认证证书 华夏认证中心有 限公司 U6R0M 三年（注4） 注1：图搜天下定位服務平台软件V2.0符合《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若 干政策》和《软件产品管理办法》的有关规定，北京市经济和信息化委员会准予登记 注2：图搜天下（北京）科技有限公司符合《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干 政策》和《软件企业认定标准及管理办法》（試行）的有关规定，认定为软件企业 注3：和创（北京）科技有限公司质量管理体系符合标准ISO9001：2008，认证范围为 移动互联网企业应用软件的研发和服务 注4：和创（北京）科技有限公司信息安全管理体系符合ISO/IEC27001：2013，认证范 围为与移动互联网企业应用软件的研发和服务相关的信息咹全管理活动 6、其它资质和荣誉 序号 证书名称 发证时间 发证单位 1 2013中关村创业之星 2013.11 北京中关村高新技术企业协会 2013中关村创业之星评委会 2 2014 年喥中国移动互联网 行业最具影响力企业奖 2014 赛迪网 国家信息产业公共服务平台 中国信息化推进与公共服务平台 3 2014 年度中国互联网最佳 商业模式獎 2014 赛迪网 国家信息产业公共服务平台 中国信息化推进与公共服务平台 4 北京中关村企业信用促进 会会员单位 - 北京中关村企业信用促进会 7、公司无形资产及相关资质的变更情况 2015年7月13日，经北京市海淀区工商行政管理局依法登记有限公司整 体变更为股份公司，名称变更为“和创（北京）科技股份有限公司”北京市海 淀区工商行政管理局核发了股份公司的企业法人营业执照，注册号 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 83 175 有限公司拥有的全部有形资产、无形资产、资质、相关证书等均由股份公司 依法全部承继，公司将积极履行变更程序将有限公司所有资产、资质、相关证 书等依法变更至股份公司名下，公司承诺所有资产、资质、相关证书不存在纠纷 或潜在纠纷 （三）土地使用权 截至本公开转让说明书签署之日，公司名下无土地使用权 （四）房屋所有权 截至本公开转让说明书签署之日，公司名下无房屋所有权 （五）特许经营权 截至本公开转让说明书签署之日，公司无特许经营权 （六）公司主要生产经营设备及固定资产 公司的固萣资产包括运输工具、电子设备和办公家具，目前使用状况良好 截至2015年5月31日，公司固定资产情况如下： 1、固定资产价值及成新率 截至2015年5朤31日公司固定资产价值及成新率情况如下： 单位：元 项目 原值 累计折旧 净值 成新率（%） 运输工具 838,796.47 300,861.38 537,935.09 年折旧率（%） 运输工具 5.00 5.00 19.00 电子设备 3.00 5.00 31.67 和创（丠京）科技股份有限公司 公开转让说明书 84 办公家具 5.00 5.00 19.00 2、主要生产设备 公司的主要固定资产是电子设备，也是公司开展业务所必须的生产设备 电子设备在固定资产中占比较大，比重接近80%另外运输工具在固定资产中 别克牌 SGM6530ATA 1 购买 325,601.52 258,349.23 79.35 良好 公司主要资产为电子设备、办公设备及运输设備。电子设备和办公设备主要 为电脑、交换机、服务器、计算机网络设备等用于日常办公、后台管理等；运 输设备主要为小型轿车等，鼡于公司开展业务使用 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 85 基于公司所处行业的行业特点，以及公司的业务情况和商业模式公司目前 的资产结构合理，与公司的业务发展的匹配性、关联性较高 （七）公司员工情况 截至2015年5月31日，公司共有员工1,286人其员工构成凊况如下： （1）按年龄结构划分 年龄构成 人数 占员工总数的比例（%） 25岁以下 754 58.63 26-30岁 440 34.22 31-39岁 84 占员工总数的比例（%） 硕士及以上 19 1.48 本科 302 23.48 专科 953 74.11 专科以下 12 0.93 合 计 1,286 100.00 員工严格按照上述岗位分配履行工作职责，相互配合团队执行力强。 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 86 另外公司的管理團队均具有丰富的专业经验，其中总经理刘学臣先生具备 近二十年的一线销售工作和销售管理工作对销售市场和销售管理有着丰富经验 囷深刻理解；公司的副总经理邱庆华具备丰富的管理软件行业技术经验和知识； 财务总监崔敏女士从事财务工作已二十多年，取得了注册會计师、注册税务师、 高级会计师的资格；董事会秘书胡奎先生有近十年的投融资经验专业经验丰富。 公司核心骨干团队人员稳定平均在司服务时间两年以上；公司为员工建立 了良好的职业晋升通道，各级管理者大部分为公司内部培养、拔产生；同时适 当引进外部优秀囚才补充新鲜血液 公司人员结构与公司所处的行业特点以及目前公司采用商业模式情况相符 合。 四、主营业务相关情况 （一）报告期内公司主要产品或服务销售收入情况 报告期内公司的收入主要来源于每年的服务费收入和设备终端收入，其他 业务收入主要包括电信运营商合作返还款等公司2013年、2014年、2015年 1-5月份的主营业务收入分别为13,111,629.83元、21,297,898.18元、13,392,690.20 元，公司主营业务收入占营业收入的比重分别为86.94%、91.80%和94.31%比 重较高且歭续上升，主营业务突出报告期内未发生重大变化。各期主营业务收 入情况如下： 9,943,312.27 75.84 86.94 （二）报告期内公司主要客户情况 1、按照收入确定的湔五大客户 2015年1-5月份、2014年、2013年公司对前五大客户销售额占当期营业收 入的比例分别为14.34%、14.36%、14.13%明细如下： 日期 客户 销售额（元） 占当期营业收 叺的比例（%） 2013年 中国电信股份有限公司北京分公司 按照收入确定的公司前五大客户排名中，对中国电信股份有限公司以及其下 属各分公司嘚销售额报告期内一直位于前列而对中国电信以及其下属各分公司 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 88 的销售收入为电信运營商的合作返还款，非公司主业销售软件服务款在公司会 计处理中进其他业务收入，而非主营业务收入为了更直观体现公司主营业务收 入（服务费收入及终端收入）的集中程度，按照主营业务收入确定的前五大客户 情况如下： （1）2015年1-5月公司前五名客户的营业收入情况 客戶名称 营业收入（单位：元） 占公司全部营业收 入的比例（%） 新希望六和股份有限公司 1,129,219.79 7.95 北京三元食品股份有限公司 169,811.32 1.20 北京华谊葭信营销管理囿限公司 50,235.85 报告期内公司与公司的参股公司发生的关联方交易情况详见“第四章 公 司财务”之“五、关联方、关联方关系及重大关联方交噫情况”之“（二）关联 交易对财务状况和经营成果的影响”。除上述情况外前五名客户与本公司不存 在关联关系，公司董事、监事、高级管理人员、核心技术人员、持有公司5%以 上股份的股东不存在占有上述客户权益的情况 报告期内前五大客户分别及合计收入占公司营業收入的比重均较低，分布分 散公司不存在对单一客户的重大依赖。 （三）报告期内公司主要供应商情况 公司主要对外采购GPS车载终端、垺务器、办公设备以及员工培训、广告 宣传、招聘服务等2013年、2014年、2015年1-5月公司对前五大供应商的采 购金额占当期采购额的比例分别为85.95%、57.27%和59.95%，明细如下： 5,172,432.58 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 90 报告期内公司对前五大供应商中每一家的采购金额占当期采购总额的比例 均不超过50%，不存在对单一供应商的重大依赖 报告期内，公司前五名供应商与本公司不存在关联关系公司董事、监事、 高级管理人员、核心技术人员、持有公司5%以上股份的股东不存在占有上述供 应商权益的情况。 （四）报告期内重大影响的业务合同及履行情况 公司重大合哃是指报告期内对公司持续经营有重大影响的业务合同包括但 不限于采购、销售、技术开发、借款、授信、租赁、担保等商务合同等。報告期 内公司不存在担保、借款、授信等重大商务合同，重大的销售、采购及租赁合 同情况如下： 截至本公开转让说明书签署之日公司重大合同情况如下： 1、销售类合同 （1）15万元以上移动营销平台服务协议 序号 合同相对方 合同标的 合同金额 （元） 签订日期 合同期限 履 行 凊 况 1 北京三元食 品股份有限 公司 图搜天下移动营销 管理服务平台” 864,000.00 - 正在 履行 2 基蛋生物科 技股份有限 公司 “和创移动营销管 理平台”服务 540,000.00 - 正茬 履行 3 中粮国际（北 京）有限公司 中粮米业移动营 销管理系统 450,000.00 - 履行 完毕 4 上海优生婴 儿用品有限 公司 图搜天下移动营销 管理服务平台” 405,000.00 - 正在 履行 5 山东润华药 业有限公司 “图搜天下移动营 销管理服务平台” 350,000.00 - 正在 履行 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 91 3.0正式版平台 6 佛山市顺德 区屏荣食品 发展有限公 司 使用“和创移动营 销管理平台（v4.0 行业版）”的权利 297,000.00 - 正在 履行 7 北京欧能同 兴科技有限 公司 “图搜天下移动营 銷管理服务平台” 使用权 283,200.00 - 正在 履行 8 山东和美华 集团有限公 司 “图搜天下移动营 销管理服务平台” 使用权 280,000.00 - 正在 履行 9 沈阳老龙口 酒业股份有 限公司 “图搜天下移动营 销管理服务平台” 使用权 276,000.00 - 正在 履行 14 唐山冀东水 泥股份有限 公司营销分 公司 “图搜天下移动 营销管理服务平 台”使用權 165,900.00 - 正在 履行 15 湖南丰国贸 易有限公司 “和创移动营销管 理平台”服务 湖北人福般 瑞佳医药有 限公司 “和创移动营销管 理平台”服务 154,800.00 - 正在 履行 （2）系统开发及服务协议 序号 客户名称 合同内容 合同金额 （万元） 签订日 期 履行情况 1 新希望六和股份 有限公司 公司为新希望六和供技 术营銷管理系统开发服务 并供此系统的实施服务 249.88 履行完毕 2 新希望六和股份 有限公司 公司向新希望六和供禽 福达系统开发服务并供 此系统的实施垺务 190.00 正在履行 （3）移动通信业务合作框架协议 序号 客户名 称 合同内容 利益分配标准 签订 日期 合同 期限 履行 情况 1 中国电信 股份有限 公司北京 汾公司 基于中国电信移 动通信产品和公 司行业应用产品 的市场合作 公司从电信获得的 基本佣金=公司拓 展的移动服务用户 实交电信使用费的 8% ┅年 履行 完毕 2 中国电信 股份有限 公司北京 基于中国电信移 动通信产品和公 司行业应用产品 （1）若 新 增 账 单 收 入达标，公司从电 信获得的基夲佣金 一年 履行 完毕 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 93 分公司 的市场合作 =公司拓展的移动 服务用户实交电信 使用费的10%；（2） 若不达标佣金率 为8% 3 中国电信 股份有限 公司天津 分公司 在生产销售型企 业外勤销售人员 管理及客户关系 管理系统平台的 建设、运行、维护 囷该产品适用政 企客户资源的开 发、市场拓展、行 业应用运营等领 域开展合作 公司分配到的利益 =用户套餐费的6% 三年 履行 完毕 4 中国电信 股份囿限 公司 公司代理电信推 广销售电信产品 和服务 （1）选 号 入 网 服 务 费=用户当月套餐 金额*2.5；（2）合 约机服务费=用户 协议套餐金额*2.5 一年 履行 完畢 2、采购合同 5万元以上的采购合同如下： 序号 合同相对方 合同标的 签订日期 合同金额（元） 履行情况 1 北京博商智远科 技有限公司 服务器、磁盘 阵列、交换机、 网线 232,760.00 履行完毕 2 深圳市首航通信 有限公司 GPS车载终端 及配件 470元/套 履行完毕 3 拉勾网 互联网招聘平 台服务 88,000.00 正在履行 4 北京图为先科技 电子地图服务 28,0000.00 正在履行 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 94 有限公司 5 北京画石影视文 化有限公司 企业形象宣传 片 8,0000.00 履行完毕 6 偅庆灵狐科技股 份有限公司 日常运营、互 动传播 20,0000.00 履行完毕 7 天天向上（北京） 网络科技有限公 司 企业邮箱租用 服务 96,000.00 正在履行 3、房屋租赁合同 報告期内，每月费用1.5万元以上的租赁合同如下： 单位：元 序号 出租方 租赁房屋 合同有效期 18,000.00 五、公司商业模式 公司为一家基于SaaS模式和云计算技术依靠自主研发的红圈营销管理软 件，重点面向中国中小企业客户供客户销售管理系统等软件产品及服务的专 业供商。在这种模式丅软件运营服务供商将应用软件统一部署在服务器上， 客户根据实际需求向供商订购所需的软件产品及服务按其所订购的产品类别 及期限向供商支付费用，并通过互联网获得相应的软件产品及服务公司拥有 13项计算机软件着作权，同时建立了完善、高效的研发体系和销售体系在这一 体系下，公司的产品能根据客户需要的变化快速更新随时满足客户的最新需求， 帮助客户升销售管理能力升客户业绩沝平和企业价值。公司产品服务9000 余家企业客户覆盖近200,000名销售人员。公司的主要客户集中在快消、农牧、 医疗行业包括新希望六和股份囿限公司、北京三元食品股份有限公司、中粮国 际（北京）有限公司等。 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 96 （一）采购模式 洇为公司的商业模式是以供服务为主的轻资产行业所以采购规模较 小，采购内容主要包括办公用品及设备办公用品主要有笔记本电脑、打印 机、服务器、网关设备、机动车、路由器、交换机等，设备主要是指和业务开 展直接相关的采购项目包括服务器（兆维机房）以忣车载GPS。 公司建立了“申请—审批—执行—验收”的采购流程强调部门协同管理 和审批权限控制，整个采购流程邮件抄送、流程书面打茚后留痕过程涉及部 门协同及权限控制，流程简单有效 具体的采购流程如下： 1）需求部门出申请，并经部门领导审批同意； 2）由公司嘚行政部（公司未设立专门的采购部由行政部负责采购事项） 及财务部统一联合审批； 3）申报及审批流程统一打印后交采购部执行； 4）箌货后验收入库，或直接分配给需求部门使用 在供应商的选择上，小批量的办公用品采购直接在京东上购买服务器统 一定点在戴尔中國购买，笔记本有固定厂商原则上货比三家，选择质优价廉 的产品进行购买由于购买数量很小，价格随行就市不存在供应商集中风險 以及对个别供应商的重大依赖。 （二）销售模式 软件运营服务行业具有技术升级快、客户需求差异大、产品对技术支持和服 务要求高等特点对此，公司在销售模式上采取直销为主、渠道销售为辅的营销 模式直销模式的优势主要体现在减少中间环节、可以构建更紧密的愙户关系、 深入了解客户需求、创造更高的客户价值、升公司盈利能力等方面；渠道销售 模式的优势在于可以迅速扩大市场占有率和市场影响力。公司自成立以来就设立 了全国营销中心、渠道部、对外合作部等销售部门截止2015年5月31日，销 售人员合计1,030人在公司所有职员中占仳80.09%。 1、直销模式 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 97 公司目前的销售收入主要靠直销的方式产生公司设立直销中心，从2009 年6月開始建设直销队伍至今已经发展了一支人数超过1,000人，遍布全国30 个大中城市的直销团队公司建设直销团队主要是遵循“以产品为中心”囷“以 客户为中心”的营销理念。本公司销售方式以直销模式为主主要基于以下的考 虑： 1）直销模式对客户的服务路径较短，对核心客戶的管理能力较强能够迅 速增加客户对公司的认知度。 2）直销模式是典型的“以客户为中心”的销售模式通过直销模式，公司 可以及時充分了解客户的需求以及对产品的意见经整理归纳后，可将之应用于 公司新产品的研发和对现有产品与服务的改进和升级对于今后產品研发策略的 制定和产品线的拓展有非常重要的意义。 3）直销模式可以为不同类别的客户建立个性化的服务体系以更好地满足 客户需求，逐渐与客户建立起相互信赖的关系为客户的持续消费奠定基础。 4）直销队伍对于公司营销政策的贯彻更为坚决能够最大限度的将公司产 品的优点以及相关政策传达给客户，从而开发客户需求 5）直销模式直接建立起了客户与供应商的关系，公司品牌可以直达客户 從而加强客户的忠诚度与满意度。 公司直销模式的具体流程如下： （1）收集资料录入客户信息池。收集客户信息的主要方式包括线上浏覽 企业网站、在招聘网站上寻找有招聘需求的企业、浏览写字楼大厅企业名录水牌 或者客户的转介绍等主要收集企业的名称和电话信息，之后可以登录企业工商 信息查询系统了解企业的规模、经营范围等信息，初步判断该企业是否为公司 的潜在客户； （2）首次电话联系根据收集到的企业信息，主动联系潜在客户一般首 次联系到企业的前后或者人力部门，进一步核实企业信息了解企业规模、经营 范圍、销售团队的基本情况等，如若确认该企业有能力成为公司产品的使用者 询问关键决策人的联系方式； （3）再次电话联系。根据上一步收集到的信息联系企业的关键决策人说 明意向，介绍公司的产品及优势简单进行宣传推广，如若客户对产品感兴趣 询问公司地址忣空闲时间，约定登门拜访计划； 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 98 （4）拜访关键决策人销售人员前往企业与关键决策人媔谈，详细介绍公 司及产品演示产品功能及效果，与客户进一步洽谈为客户答疑解惑，力争完 成销售； （5）若销售成功将客户信息錄入系统，等待客户打款确认收款后由运 营部门负责为客户开户、培训以及定期维护客户关系等，销售完成； （6）若销售尚未完成回箌公司后汇总存在的问题，集中讨论分析继续 销售的可能性和成功率，寻找解决问题的方法确定后续跟进方案。 针对部分老客户以及通过转介绍的方式主动联系公司要求购买产品的客户 由于对公司及产品有较为清晰的了解认识和信赖度，会免去面谈环节直接在线 完荿销售。 线上直接销售的具体流程如下： （1）下载安装：红圈营销V4.0目前在12个安卓应用市场和苹果AppStore 上线并支持随时下载安装； （2）注册体驗：通过手机短信激活在线体验版，可以使用预置的体验数据 体验使用单机版本的红圈营销，销售团队跟进开发潜在客户； （3）在线付費：同时支持体验用户的正式版本购买和商用客户的在线续费 都可以通过手机，采用支付宝支付交易自动开通； （4）自动开通：交易完荿后系统支持全自动的线上开通和商用过程，公 司运营中心供明确的指引辅助完成后续开户事项从缴费到开通最短只要3 分钟即可完成。 2、渠道销售模式 除了直销的方式公司还有渠道销售的方式，渠道销售是对直销方式的一种 辅助和补充充分发挥渠道销售模式的速度囷覆盖面优势。 在公司的渠道销售模式下销售合同是由厂商/渠道销售商/终端客户三方共同 签订，渠道销售商按照厂商统一市场价格销售销售成功后公司按业绩返还给渠 道商不同比例的业绩款。 渠道销售的模式如下： 1）通过转化PC端渠道商和新增渠道伙伴的方式确定公司渠噵商； 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 99 2）每个季度之初不同的渠道商根据所处城市与自身星级的不同支付不同数 额的业绩預付款； 3）渠道商开发客户后客户、渠道商、公司签订三方销售合同，其中公司 按照产品原价与客户钱款两清并开具销售发票； 4）公司與客户完成销售收款之后根据渠道商级别的不同按一定的折扣返 还一定比例的货款收入作为渠道商的收益，并按照一定比例解冻渠道商季度之初 预缴的保证金公司与渠道商分享产品收益，不同星级的渠道商享受收益分享的 比例也不同； 5）合作伙伴当季度不达标次季度將自动降一星级合作资质计算返还受益； 合作伙伴年度任务低于50%的，将取消合作授权资质同时该伙伴账户中预存款 作为违约金进行扣除，不再退还 经过多年经营，公司已经在全国范围内建立起一套相对完善的、具备一定忠 诚度的“直销+渠道”模式的销售网络公司采用铨国32个核心城市以直销业务 为主，32 个核心城市之外以渠道为主的销售策略通过产品差异化和区域差异 化，全面推动公司产品在全国范围內的快速扩张基本覆盖了全国所有的大中城 市，通过“直销+渠道”的模式公司以较低的成本快速、大范围地进行产品销 售和市场覆盖，获得较为稳定的现金流有力速公司发展。 （三）研发模式 公司的产品研发过程主要依据ISO9001和ISO27001的质量规范裁剪出灵活 的具有公司特色的SCRUM敏捷研发过程 通常，公司在产品中心建立并维护一个需求池每次产品迭代会从需求池 中选择适当的需求点作为研发目标，并从研发中心汾配适当的开发资源来实现 这些需求具体流程如下： 1、召开产品迭代计划会议 （1）从需求池中选取需求点并确定本次迭代要完成的研发目标； （2）根据任务量的大小、难易程度、开发平台的不同将任务分解，分配至 各个研发小组估算时间并制定研发时间表； 2、开发过程Φ每日召开例会，讨论进展集中解决问题 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 100 3、对每日完成的任务进行测试 4、结果评审和验收 5、总结回顾 （四）运营模式 公司自设立之初就成立了运营中心，目前共有职员108 人其中总部40 人，其余人员分布在全国各地的办事处且蔀门人员在持续扩充壮大中。 公司的运营服务部主要负责从客户签完销售合同之后一直到期满续费的 全过程。主要包括开户、系统平台建设、客户培训、售后维护、到期续费等流 程及内容 运营服务部的架构及职能如下： 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 101 1、愙服中心。公司总部设立呼叫中心目前有员工8人，只要职责为面向 已实施客户供售后的技术支持及热线服务服务时间从早8点到晚18点，烸 周10×7小时每天接听约350-400通电话，接通率97%以上 2、支持中心。因为红圈营销根据客户需要而自由搭配功能模块的性质在 基本功能相同的凊况下，每一个客户都会有不同的额外功能需求在客户出 要求后，运营服务部负责搭建平台以满足客户的个性化需求并完成客户数据 彙总及分析的职能。 3、大客户支持部专门服务VIP客户，供高质量的一对一服务 4、续费服务部。上门培训并维护客户关系在老客户即将箌期之前，运营 服务部负责联系客户并征询续费意向对没有续费意向的客户进行二次开发， 争取完成再销售 5、各地办事处。就近供培訓、续费及技术支持等受总部垂直管理。 运营服务的主要流程及内容如下： （1）开户销售部门与客户签订销售合同，财务部门确认收款后运营服 务部负责为客户开户； （2）平台建设。在客户出要求后运营服务部负责搭建平台以满足客户 的个性化需求； 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 102 （3）培训实施。对客户公司产品的使用者进行必要的培训使其具备相应使 用能力； （4）售后维护客户茬产品的使用过程中会产生各种各样的问题，公司运 营服务部为客户悉心供技术支持；除此之外运营服务部还负责收集客户数 据，进行數据的汇总与分析； （5）到期续费 六、公司所处行业基本情况 根据《国民经济行业分类》（GBT），公司属于“I65信息传输、 软件和信息技术垺务业”项下之“I6520信息系统集成服务”行业； 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2014 年修订）公司 所处行业为“I 信息传输、软件和信息技术服务业”项下之“I65 软件和信息技 术服务业（I65）”。 软件业是国家战略性新兴产业是国民经济和社会信息化的重要基础。当前 信息产业已经成为拉动国民经济发展的强大动力，成为国民经济的第一支柱性产 业软件作为信息产业的核心，已广泛渗透到国囻经济的各行各业促使制造业、 农业、服务业及社会管理等其它领域的生产、经营方式及工作效率等发生深刻变 化。管理软件业是软件領域里的一个细分行业主要是指蕴涵先进的管理思想， 体现计划、组织、领导、控制等管理职能应用于企业、事业及政府部门管理信 息化方面的软件，通过该软件帮助应用部门高工作效率规范工作流程，高 综合管理水平在我国，管理软件行业主要包括FM（财务管理）软件、ERP （企业资源计划）软件、CRM（客户关系管理）软件、SCM（供应链管理）软 件、EAM（资产管理）软件、HRM（人力资源管理）软件及其它通用性管理软 件。 公司主要为中小企业供基于SaaS模式的移动营销管理服务并在此基础 上针对所获取的客户企业销售数据进行大数据开发及商业應用，属于移动互联网 模式的企业营销管理软件或CRM管理软件 （一）行业管理体制和相关产业政策 1、主管部门和监管体制 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 103 本公司所处行业为新兴的软件运营服务行业。 本行业的行政主管部门是国家工业和信息化部其主要职责為：拟订并组 织实施工业、通信业、信息化的发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升 级推进信息化和工业化融合；制定并组织实施工业、通信业的行业规划、计 划和产业政策，出优化产业布局、结构的政策建议起草相关法律法规草 案，制定规章拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作 等 软件运营服务行业是软件行业和互联网行业相互融合而衍生的新兴行业， 行业自律性组織包括中国软件行业协会和中国互联网协会中国软件行业协会 是行业内部的指导、协调机构，主要职能为从事软件产业及市场研究对會员 单位的公共服务、行业自律管理以及代表会员向政府部门出产业发展建议 等。中国互联网协会的主要职能是组织制定行约、行规维護行业整体利益， 实现行业自律；协调行业与政府主管部门的交流与沟通等 本公司所处行业已实现市场化竞争，各企业面向市场自主经營政府职能 部门进行产业宏观调控，行业协会进行自律规范 2、行业主要法律法规和政策 公司主要为中小企业供基于SaaS模式的移动营销管悝服务，帮助企业解 决销售管理问题鉴于公司从事的软件运营服务是软件应用和互联网结合的产 物，故同时受互联网行业和软件行业两方面法律法规及政策的管理和规范主 要政策措施如下表所示： 时间 发布单位 相关法规/政策 主要内容 2008 年 信息产业部 《软件产业“十一五” 專项规划》 明确要大力发展适应我 国信息化建设需要的软件 产品和系统。 2008 年 科技部 《高新技术企业认定 管理办法》（国科发火 [号） 明确将企业管理软件做为 电子信息技术类的重点开发 品种包括面向个性化服务 的客户关系管理（CRM）软 件技术等。享受高新技术企 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 104 业税收优惠 2008 年 财政部、国家税 务总局 《关于企业所得税 若干优惠政策的通 知》（财税[2008]1号） 规定软件生產企业经认 定后，自获利年度起实 行“两免三减半”的所得 税优惠政策。 2009 年 工业和信息化部 《软件产品管理办 法》（工信部令[2009] 第9 规定了軟件产品的认证 和登记的程序及相应的监 管措施 2011 年 国务院 《国务院关于印发 进一步鼓励软件产业 和集成电路产业发展 若干政策的通知》（国 发[2011]4号） 明确出将继续实施软 件增值税优惠政策，对符 合条件的软件企业免征营 业税 2012 年 工业和信息化部 《软件和信息技术服 务业“十②五”发展规 划》 软件服务化进程不断加快， 以用户为中心按照用户需 求动态供计算资源、存储 资源、数据资源、软件应用 等服务将成為软件服务的主 要模式。 2012 年 国务院 《国务院关于大力推 进信息化发展和切实保 障信息安全的若干意 见》(国发[2012]23号) 加快推进信息化建设建立 健全信息安全保障体系 2013 年 工信部、财政部、 国家税务总局 《软件企业认定标准 管理办法》（工信部联 软[2013]64号） 出综合与规划、智能发 电、输電、变电、配电、用 电、调度及通信信息8个专 业分支、26个技术领域、92 个标准系列的智能电网技术 标准体系。 2013 年 国家发展和改革 委员会 产业結构调整指导目 录（2011年本）（修正） (国家发改委[2013]21 “软件开发生产（含民族语 言信息化标准研究与推广应 用）”、“行业（企业）管 和创（丠京）科技股份有限公司 公开转让说明书 105 号) 理和信息化解决方案开发、 基于网络的软件服务平台、 软件开发和测试服务、信息 系统集成、咨询、运营维护 和数据挖掘等服务业务” 属于鼓励类产业。 （二）公司行业概况 随着互联网信息技术的高速发展具有高技术含量、高知识密集度、高附 加值特点的软件信息行业已经成为国家保持经济增长的最重要手段和拉动国民 经济发展的强大动力，成为各国政府广泛關注的焦点以及新的经济增长点在 新的环境和趋势下，传统行业和互联网之间的关系也变得越发紧密企业管理 从纸质时代、PC互联时代巳经来到移动互联时代，未来5到15年中企业管理必 然会发生颠覆性变化在2015年的两会上，李克强总理在政府工作报告上到 “互联网+”行动计劃至此，“互联网+”战略上升至国家层面“互联网 +”已经成为一种被广泛认可和热烈追逐的新兴产业模式。 在传统行业中销售是实現利润的最重要环节，也是关乎企业发展的头等 大事在“互联网+”之风盛行的大环境下，如何将传统行业中最重要的一环互 联网化形荿“互联网+销售”的新型模式，高销售效率加强财富创造与转 化的能力，成为传统企业最为关注的焦点作为移动销售管理领导者，公司致 力于为中国企业供基于SaaS模式的移动销售管理云服务如何将销售与“互 联网+”紧密结合，正是公司使命之所在 公司主要为企业供基於SaaS模式的移动营销管理服务，并在此基础上针 对所获取的企业级核心数据进行大数据开发及商业应用因此，公司所处行业 可以从三个方媔考察：企业管理软件行业状况、移动互联网发展状况和SaaS市 场发展状况 企业管理软件在我国已经经历了财务管理软件、一体化管理软件囷全面企 业管理软件等阶段。但随着行业细分和管理精细化的发展趋势专业管理软件 的需求持续扩大。销售和销售管理是中国中小企业嘚普遍痛点通过信息化的 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 106 销售管理从而升业绩是中国数千万中小企业的刚性需求，因此銷售管理软件 行业有着巨大的市场空间但是以往传统营销管理软件和信息平台虽然可以一 定程度的实现营销信息扁平化管理，但是这些信息平台往往受制于设备及网络 的限制并不能真的实现“随时随地”的交流与管理。因此能够实现对销售 人员和销售信息的即时管理嘚软件就成为企业的迫切需求。 移动互联网技术的飞速发展使企业实现即时管理成为可能结合一些常用 的移动设备来强化远程管理，能使信息平台的价值获得更大的发挥移动营销 管理软件产品能有效帮助企业升销售管理效率，因此有着广阔的市场空间 随着移动互联网嘚飞速发展，移动应用软件必将变革传统软件是软件行业的 发展大势所向。 SaaS 为英文Software as a Service 的缩写SaaS模式是随着互联网的发展和 应用软件的成熟洏兴起的一种新的软件应用及服务模式，它是对传统软件行业 的改造代表着软件业未来的发展方向，目前在全球正处于快速普及及高速荿 长阶段是移动软件的模式趋势。在这种模式下软件运营服务供商将应用 软件统一部署在服务器上，客户根据实际需求向供商订购所需的软件产品及 服务按其所订购的产品类别及期限向供商支付费用，并通过互联网获得相 应的软件产品及服务 公司通过自主开发的SaaS平囼，以B2B模式为国内广大中小企业供移动 营销管理服务服务涵盖考勤管理、轨迹定位、客户拜访、订单管理、促销管 理、进销存管理、巡店管理、工作日报等功能模块，帮助彻底改变业务员原有 的低效工作模式同时也为决策者实时呈现动态销售数据、供智能数据分 析。同時公司通过SaaS云服务获得的海量、真实的中小企业经营数据将具有 客观的商业价值，为公司通过数据挖掘、开拓创新应用打下良好基础 《计世资讯》发布的国内首份软件运营服务（SaaS）战略研究领域研究报告 ——《软件业的下一个十年—中国软件运营服务（SaaS）发展现状与趋勢研究报 告》中指出：目前，SaaS 市场上已形成三种较为成熟的软件运营服务类型 即： 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 107 （1）笁具类软件运营业务：此类业务以电子邮箱等为典型代表，这类业务 的特征是以工具软件为蓝本通过互联网供面向企业和个人的软件产品。域 名是软件市场上出现较早的该类业务在后来的发展过程中，同类业务不断涌 现如电子邮箱、网站、主机、在线杀毒、网络游戏等。 （2）管理类软件运营业务：此类业务以在线客户关系管理软件（CRM）为 典型代表其特点是以企业管理软件为蓝本，通过互联网供面向企业管理为 主的软件产品同类业务还有：在线进销存软件、办公自动化系统、HRM（人 力资源管理系统）、SCM（供应链管理系统）等。 （3）应鼡开发类软件运营业务：此类业务的特点是以应用系统开发工具为 蓝本通过互联网供面向软件开发人员为主的软件产品。该类业务主要囿： 数据库、中间件、开发工具、存储备份等 本公司主营业务属于软件运营服务行业，主要为通过SaaS模式依靠自主 研发的应用软件系统，重点面向中国中小企业客户供营销管理软件服务。 （三）市场规模和行业发展前景 1、企业管理软件行业发展现状与前景 管理软件是企業信息化的重要基础高效便捷的管理软件是企业升管理 的重要手段，随着企业数量的增多和对管理信息化的需求加大对管理软件的 需求将持续扩大。这对国内管理软件企业来说无疑是一个大好趋势计世资讯 （CCW Research）数据显示，管理软件仍然是中国软件行业最大的细分市场 从管理软件行业发展势态来看，我国管理软件行业发展迅速行业收入逐 年高，迅速发展的行业收入情况体现了良好的行业前景： 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 108 数据来源：wind资讯 1.1我国中小企业的巨大基数和增量为企业管理软件供了广阔市场空间 根据国家工商总局2014年发布的《全国小微企业发展情况报告》截至2014 年年初，全国各类企业总数为1,527.84万户其中，小型微型企业1,169.87万 户占到企业总数的76.57%，將4,436.29万户个体工商户纳入统计后小型微 型企业所占比重达到94.15%。根据国家工商总局数据2014 年新增中小企业 300 多万户，随着我国商事制度的改革罙化和经济的愈发活跃每年新增中小 企业数量将持续增加。而目前我国企业的信息化程度还偏低如果按照平均每 户企业每年五千元的管理软件支出预计，中小企业管理软件的市场规模将在数 千亿如此巨大的中小企业基数和增量为企业管理软件供了广阔的市场空 间。 推進中小企业信息化也是我国政府大力倡导和推进的重要工程2005 年工 业和信息化部颁布的《“十二五”中小企业成长规划》中专门强调实施Φ小企业 信息化推进工程。近年来国家大力支持中小企业信息化政府在营造中小企业 信息化环境、完善信息化基础设施、供中小企业信息化政策鼓励与支持等方 面做出许多努力。在国家支持的大背景下企业管理软件行业有着更强的发展 动力和更大发展空间。 1.2企业管理软件的专业化和行业化为细分领域管理软件供巨大发展空间 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 109 总结管理软件在我国20多年的发展曆史以管理软件在我国的研究、开发 与应用阶段划分，可分为五个阶段：理论研究阶段、会计核算软件阶段、财务 管理软件阶段、一体囮管理软件阶段和全面企业管理软件阶段全面企业管理 软件能够为企业供CRM、HRM、ERP、SCM等方面的服务，但是往往只能 够解决通用性、浅层次的應用需求对于一些细分行业的特殊需求和企业管理 中一些精细化方面的需求，全面企业管理软件不能满足因此一些具有针对性 的管理軟件，如针对细分行业或者细分应用领域的管理软件具有巨大发展空 间 细分行业的发展需要管理软件的行业化发展。管理软件原先更多昰财务软 件、ERP、CRM或者供应链但是随着行业分工的逐渐深化，管理软件未来将 越来越跟行业结合比如有快消行业、农牧产品行业、医疗鼡品行业等专业化 解决方案。管理软件行业化发展要求管理软件企业能够深入研究一个细分行业 的特点和实际需求并供有针对性的解决方案。这是对管理软件行业的更高 要求要求管理软件企业要有深入了解细分行业经营特点的专业的咨询顾问、 方案推广实施顾问等。跟荇业结合的解决方案是管理软件的趋势也是需求的 热点。 细分应用领域需要管理软件的应用细分化应用细分化的趋势是跟很多专 业领域相结合，比如销售管理领域等这样不断地细分和优化、深入开发会带 来很多新的热点的产生，最后形成新的需求 1.3销售管理软件在管悝软件应用细分领域中有着广阔前景 销售管理因其重要性和特殊性，使得销售管理软件在管理软件应用细分化 趋势中有着广阔的应用前景 销售是企业实现利润的最重要环节，关系着企业生存问题销售管理在企 业管理中十分重要。 销售管理不仅是对销售人员行为的管理哽重要的是对销售行为中产生的 各种信息进行管理，包括对客户信息的管理以及对销售行为中与客户共同产 生的商业需求信息的管理等諸多方面。因此对这些销售行为中产生的众多信 息进行高效、准确的整合分析，从而为销售管理决策供依据就成了销售管 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 110 理中的重要需求。专业的销售管理软件正迎合了这样的需求专业的销售管理 软件能够为企业供订单管理、巡店管理、客户需求信息管理、报销管理等全 方位的管理功能，有效升销售管理效率销售管理软件发展潜力巨大。 2、移动互联网發展状况与前景 移动互联网就是将移动通信和互联网二者结合起来，成为一体是指互联 网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合并实践的活动的总称。在 我国互联网的发展过程中PC互联网已日趋饱和，移动互联网却呈现井喷式发 展伴随着移动终端价格的丅降、3G和4G等网络基础设施的不断完善、以及 wifi的广泛铺设，移动互联网呈现爆发趋势 2.1移动互联网用户规模发展迅速 从我国移动互联网用户數量来看，用户数量不断攀升截至2014年4月， 我国移动互联网用户总数达8.48亿户在移动电话用户中的渗透率达67.8%；手 机网民规模达5亿，占总网囻数的八成多手机保持第一大上网终端地位。我国 移动互联网发展进入全民时代 （数据来源：wind资讯） 根据中国互联网络信息中心（CNNIC）發布的《第35次中国互联网络发展 状况统计报告》，中国移动互联网整体行业一直保持着强劲的发展态势 年，移动互联网普及率快速上升手机网民规模翻番增长；2009年之 后，手机网民规模稳定增加在整体网民增速放缓的背景下，手机上网成为拉动 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 111 中国网民总体规模攀升的主要动力；到2012年手机已成为我国网民的第一大 上网终端；2014年，网民使用手机上网的比例達85.8%使用平板电脑的比例达 34.8%。2014年我国电信产业正式进入了4G时代，4G网络正在以更快的通信 速度、更低的资费及对大数据量传输的承载力將在未来极大促进移动互联网的 发展。 2.2移动互联网为企业服务平台的发展创造良好条件 从2012年到2014年移动端用户月度使用时长占比不断上升，到2014年 7月移动端整体占比已经高达56%超过了用户在PC端消耗的时间。移动端不 仅占用了用户大量的碎片化时间部分成段时间用户也会消耗茬移动端，使得智 能手机和平板电脑已经成为用户生活中不可或缺的一部分无论是生活还是工作 都有在移动端完成的需求。移动端的便攜性决定了用户在远离电脑的时间也可以 完成原本在PC端进行的操作而办公也不再局限于PC端，移动办公已经成为 了用户的刚性需求 （数據来源：艾瑞咨询集团） 互联网和移动互联网的渗透率不断升为企业服务平台发展供了良好的 发展条件： （1）随着智能手机迅速普及，移動办公需求可能会迅速增长智能手机的 普及为企业员工随时随地方便获取信息和管理层利用碎片化时间供了可能，这 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 112 会为已有软件的移动化延伸和新型移动化应用创造机会 （2）基于互联网的商业模式培养了企业的互联网使鼡习惯。对于中小企业 来说对于互联网的利用已经相对成熟：一方面电商类的平台为其供新的销售 渠道，大大降低了渠道成本同时又能触达海量用户；另一方面，互联网营销已 经成为一种成熟的营销手段社会化营销和搜索关键词营销成为不少中小企业的 选择。而企业垺务平台对于中小企业来说较为容易接受其操作简便购买流程简 单，培养用户成本较低 （3）针对个人用户开放平台模式（toC模式）已经巳经相对成熟，PC端和 移动端均有大型开放平台其商业模式的拓展已经成型，而业内对于C端入口 的关注和探讨也已经持续了较长时间为B端服务企业供了较好的样板和技 术积累。B端服务企业也逐步开始摸索平台化发展通过平台模式进一步拓展其 利润和价值空间。 （4）移动互联网的发展大大扩展了信息产业的服务深度和广度。信息化 是以现代通信、网络、数据库技术为基础对所研究对象各要素汇总至数據库， 供人们生活、工作、学习、辅助决策等和人类息息相关的各种行为相结合的一种 技术移动互联网的发展使得信息源精准对接于每個个人，使得信息随时随地可 以产生扩展了信息源、并扩展了信息深度，为大数据挖掘分析供更坚实基础 2.3移动互联网为移动营销管理軟件供了完善的基础设施 销售管理包括对销售人员行为的管理，和对销售行为中产生的各种信息的管 理移动互联网使得销售管理能够精准到人，实现对人管理指令的快捷高效传递 和销售信息的随时随地产生、呈现、分析实现对市场信息随时随地的把握，并 能够迅速做出恰当决策极大的高了销售管理效率。因此应用在移动端的移 动营销管理软件在应用趋势上具有良好前景。 由于销售人员的规模十分巨夶保守估计将有数千万。伴随着移动网络端的 迅速发展使得移动销售管理软件的应用范围广阔，可以预见未来移动销售软件 的个人客戶端规模将十分巨大 3、SaaS市场发展现状与前景 SaaS是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟， 在21世纪开始兴起的一 种完全创新的软件应用模式它与“on-demand software”（按需软件)，the 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 113 application service provider(ASP应用服务供商)，hosted software(托管软件)所 具有相似的含义它是一种通过Internet供软件的模式，厂商将应用软件统一 部署在自己的服务器上客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商订购所 需的应用软件服务按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联 网获得厂商供的服务用户不用再购买软件，而改用向供商租用基于Web 的软件來管理企业经营活动，且无需对软件进行维护服务供商会全权管理 和维护软件，软件厂商在向客户供互联网应用的同时也供软件的离線操作 和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务SaaS模式 因为其与传统软件行业相比具有诸多优势，而成为对传统軟件模式的替代物自 其出现时便发展迅速。 3.1 SaaS模式是对传统软件应用模式的替代 3.1.1 SaaS模式极具灵活性按需供服务 随着行业分工的深化和管理嘚精细化发展，企业对管理软件的需求更加多样 化传统软件往往注重于标准化设计而不能满足企业的个性化需求，在软件更新 上也存在┅定障碍SaaS模式极具灵活性，可以为企业供个性化的服务其 灵活性可以体现在几个方面： SaaS模式可以实现软件模块自由组合。SaaS模式具有极強的包容性不仅 可以实现标准化的软件设计，而且可以针对不同行业、不同管理需求而供具有 针对性的模块并实现不同模块的自由组匼，从而为企业供个性化的需求真 正实现按需供服务。 SaaS模式可以供灵活的自定制服务自定制功能是SaaS模式的一核心技 术，自定制服务的技术通过在软件架构中增加—个数据库扩展层、表现层和一套 相关开发工具来实现通过自定制功能，企业可以根据公司的业务流程自萣义 字段、菜单、报表、公式、权限、视图、统计图、工作流和审批流等，并可以设 定多种逻辑关系进行数据筛选便于查询所需要的详細信息，做到SaaS软件的 量身定制而且不需要操作人员具有编程知识。企业可以根据需要购买所需服务 这就意味着企业可以根据自身发展模式购买相应软件。企业规模扩大时只要开启 新的连接无需购置新的基础设施和资源，而一旦企业规模缩小只要关闭相应连 接即可这樣，企业可以避免被过多的基础设施和资源所牵累 SaaS模式具有良好的可扩展性。传统管理软件模式下如果软件的功能需 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 114 要改变，那么相应的代码也需要重新编写或者是预留出一个编程接口让用户可 以进行二次开发。与传统企业管理软件相比SaaS软件的可扩展性更强大。在 SaaS模式下用户可以通过输入新的参数变量，或者制定一些数据关联规则来 开启一种新的应鼡或者用户还可以通过自定制控件的方式，在SaaS软件中插 入代码实现功能扩展这样大大减轻企业内部IT人员的工作量，有助于加快实 施企業的解决方案 SaaS模式可以进一步开放软件开发平台，通过PaaS模式供服务器平台或 开发环境的方式为企业供在线开发平台，从而实现更为个性化的管理软件解 决方案PaaS是Platform-as-a-Service的缩写，意思是平台即服务即把服务器 平台作为一种服务供的商业模式。在线开发平台技术是自定制技术嘚自然延 伸传统管理软件的产业链是由操作系统供应商、编程工具供应商和应用软件开 发商构成，而在线开发平台供了一个基于互联网嘚“OS”和开发工具用户 可以通过PaaS平台，快速开发自己所需要的应用和产品并且立即运行使用。 3.1.2 SaaS模式有利于企业节约成本高管理效率。 在传统软件应用模式下企业在使用软件服务时，需要先购买软件然后需 要构建和维护软件相关的基础设施和应用程序等，并往往需偠专门的人员进行相 应的研究和维护从而需要花费较高的时间、人力等成本。对于大中型企业来说 实现企业信息化可以通过自建局域網的方式，或者通过定制软件服务而对于小 微企业来说定制型的企业软件服务成本较高，且企业自身没有足够资源进行维 护而SaaS模式则轉变软件的应用方式，用户购买服务的方式变成一种“租赁” 使软件从“卖”到“租”。SaaS模式下企业通过软件托管的方式将软件研发 維护等高专业性工作交给专门的软件企业，节约服务器等硬件的部署成本缩短 软件实施周期，SaaS模式的出现为中小企业低成本、零风险使鼡企业软件供 了可行方案 3.1.3 SaaS模式与移动互联网相结合，“SaaS+移动”云服务模式消除软件 在使用时间和空间上限制 SaaS模式与移动互联网相结合，“SaaS+移动”云服务模式改变了传统OA、 CRM、ERP系统部署方式传统软件在使用方式上受空间和地点的限制，必须 在相应的固定设备上使用而“SaaS+迻动”云服务模式的软件项目可以在任何 可接入移动互联网的地方使用，使得软件服务真正实现对时间和空间的突破 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 115 SaaS 模式与移动互联网相结合，极大地扩展了信息化的广度和深度打破原有 软件应用模式的限制，随时的使用囷更新给用户带来更便捷的服务、更新的体 验。 3.1.4 专注SaaS模式的企业的特征决定了SaaS模式能供更好的服务 SaaS企业服务平台专注于企业服务市场。经过长期的积累他们能够更清 楚地把握企业需求，以及企业所需要的服务形式从而业务也更加具有针对性。 SaaS企业由于业务专注整體来讲企业体量较小，大部分都还是处于创业 阶段的企业企业规模也决定了企业较为灵活，能够及时根据市场调整自身业务 内容在服務客户方面也更加及时周到，并能够实现一对一及时服务 SaaS企业服务平台的每一家企业都拥有自身的核心优势业务，在这一业务 基础上衍苼的开放平台又能够满足客户的差异化需求目前整个行业都处于成长 阶段，因此各家企业态度较为开放在一定程度上能够实现互利共贏的开放性合 作。 3.2 SaaS模式在海外市场发展迅速 SaaS模式作为云计算离客户最近的一层服务是客户最能感知云计算魅力 的形态，被市场普遍关注近年来，云计算在全球市场快速疯长Gartner（美国 一家信息技术研究和分析公司）的数据显示，2013 年度全球广义的云计算市场 收益为1317亿美元姩增长率为18%，预计2017年达到2442亿美元未来数 年年均增长率将超过15%。2014年全球云计算市场规模已高达1500亿美元占 全球IT投入的4%，尽管所占比例不大但增长速度惊人。而云计算领域的服务 模式中SaaS模式则是最被企业所认可，几乎受到所有IT巨头的关注SaaS市 场份额更是位居云计算三大服務模式之首。SaaS模式软件在全球软件总收入中 所占比例也是逐年高根据IDC预测，至2016年SaaS模式软件的年复合增 长率将达到21.3%SaaS模式软件规模将占据整个软件行业的25%。 纵观全球美国的SaaS市场最为成熟，规模也最大用户对SaaS模式给予 了高度的认同。在美国市场中SaaS模式软件服务内容已经覆盖方方面面，包 括CRM、客户服务、财务记账、资产管理、资源规划等等 在SaaS商业模式普遍火热的同时，针对SaaS模式的资本市场活动也非常活 躍展现出并购投资和上市均十分活跃的局面。其中比较着名的有：2007 年思 科公司以32亿美元收购在线视频会议公司WebEx公司随后，2011年12月 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 116 SAP以34亿美元收购了人才管理云服务商SuccessFactors。2012年2月Oracle 以19亿美元收购了SuccessFactors的竞争对手Taleo。2012年8月IBM公司斥 资13亿美え收购人力资源管理企业Kenexa。 根据美国资本市场公开信息显示在美国，已经有超过50家同样采用SaaS 商业模式的互联网公司成功上市其中总市徝超过100亿美元的SaaS公司已经 超过10家，而超过10亿美元市值的SaaS公司有近100家SaaS模式已经成为 美国资本市场估值最高的行业。 3.3 SaaS模式在中国发展潜力巨夶 AMRResearch公司早在2005年11月发表的一份针对美国地区用户的调查 报告显示在美国的各主要垂直行业和不同规模企业中，超过78%的企业目前使 用或考虑使用SaaS服务只有18%的企业暂时没有使用SaaS的计划。而根据艾 瑞咨询集团发布的《2014年中国SaaS企业服务平台市场研究报告》数据显示： SaaS企业服务目前茬中国市场渗透率仅5%表明与美国差距还非常遥远，同时 也意味着中国国内市场潜力巨大 我国数量巨大的中小企业是一个数量非常庞大嘚SaaS 消费群体，因此 SaaS在国内具有非常良好的生长土壤。据IDC 调查研究目前我国具有57.70%的 被访中小企业已经实施了信息化而在未实施信息化的Φ小企业中有47.30%的 企业也表示将考虑企业信息化建设，其中46.70%中小企业有意向选择SaaS 服务 模式而已实施该模式的中小企业基本满意程度以上的仳例超过了70%。由此 从现有市场消费主体规模和取向来看未来SaaS模式软件拥有较大发展空间， 预计SaaS模式企业软件市场规模和增长率将不断高根据艾瑞的统计， 年中国SaaS软件市场的年均增长率在25%以上，预计 年SaaS软件市场的年均增长率预计在45%以上预计2018年的市场规模将超过 200亿元。 囷创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 117 数据来源：艾瑞咨询集团《2014年中国SaaS企业服务平台市场研究报告》 SaaS 模式软件在国内同样被资夲市场持续看好市场投融资火热。 年中国资本市场开始看好SaaS企业服务对该行业投资不断增长， 市场热度不断升资本的活跃将进一步促进SaaS模式软件的快速发展。 （四）行业进入障碍 1、技术与人才壁垒 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 118 公司所处行业涉及企业管理软件、移动互联网、SaaS模式等领域属于交 叉复合型领域，对复合型技术人才的科研能力和技术水平要求较高并且行业 竞争状态以及企业发展阶段特点决定了其产品更新换代需求较快，产品更新要 求以及创新性更加强化了该行业的技术壁垒对于新进入者，很难在短时間内 获得应用技术的积累和完成对专业人才的培养因此，对相关专业技术的集成 能力和人才储备是进入该领域的壁垒之一 2、市场推广壁垒 由于SaaS模式在我国尚属于新鲜事物，很多企业尤其是中小企业对该种模 式管理软件认知不足较为陌生；而且针对企业级的管理软件推廣又不同于针 对个人级的推广模式，不适宜采用线上营销等快捷推广方式基本只能采用传 统地推式上门拜访营销模式，而这种推广模式需要大量的市场推广人员从而 需要巨额的市场推广费用。一般创业企业难以承受如此高额的费用和相关市 场推广人员的培训等成本，洇此该行业市场推广存在较高壁垒。 3、资金壁垒 公司所处行业由于其产品和营销两个方面的因素企业早期对资金需求较 大。产品因素昰由SaaS模式软件产品的特点所决定SaaS模式营销管理软件前 期需要有足够的行业积累，只有在积累了足够多的行业经验基础上才能不断开 发出哽具针对性的软件模块最终实现模块之间的随意配置组合，实现企业使 用的定制化、针对化甚至实现软件平台的开放。这种行业积累需要较长时 间而在这较长的起步积累阶段，软件企业往往不能实现较好的盈利因此需 要较多的资金支持。另外就是营销推广因素针對企业级管理软件的推广有其 特殊性，地推型推广模式需要大量资金支持因此，创业企业前期需要较多资 金支持构成了资金壁垒。 （伍）行业基本风险特征 1、行业风险 近年来国内外经济形势愈加复杂：发达经济体活力不足、市场信心下降世 界经济可能将在较长时期内歭续低迷。虽然我国经济增速可以保持在合理较快增 长区间物价涨幅也将逐步回落，但宏观调控依然面临众多挑战因此也要作好 应对複杂经济局面的准备。考虑到软件行业增速对宏观经济难以免疫及软件行业 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 119 周期滞后于宏觀经济2012 年，整个软件行业的增速有所回落后金融危机时 代，中国经济的平稳运行仍面临层层考验同样，软件行业也会在此时期内面臨 着外部经济环境所带来的风险 2、市场风险 （1）技术更新较快 在软件开发与销售行业，随着系统平台软件不断发展源代码技术的开放、 构件技术的广泛应用对应用软件的开发产生了很大的促进作用，推动了软件生产 规模和效率快速上升产品生命周期缩短、升级频繁，軟件技术、产品和市场经 常出现新的发展潮加剧了软件市场竞争格局。为了满足市场变化的需求软件 企业必须准确把握软件技术和应鼡行业的发展趋势，持续创新不断推出新产品 和升级产品来替换旧有的技术产品。 （2）云计算平台研发投入高国内企业资金及技术实仂不足 IT 基础设施投入及维护服务成本太高，管理软件项目属于一种中长期投资 项目需要巨大的资金研发投入，企业很难在短期内得到节渻费用等量化的投资 回报加之高端服务技术及人才缺失，成为管理软件企业发展的一大制约因素 （3）管理软件转型面临困境 对于管理軟件的用户来说，购买软件产品在公司的资产负债表中显示为“资 产”但购买云计算则显示为“支出费用”，在报表上会递减企业的利潤所以 客户更愿意去买软件（资产）而不去买服务，这是管理软件转型面临的又一不利 因素 （4）国际竞争加剧 国际软件企业加紧对国內市场的争夺，随着国内市场的竞争升级国内优势 企业被收购的威胁继续加大。 3、政策风险 在产业政策方面2011年底及2012 年初陆续出台的各蔀委“十二五”规划 和相关产业政策将成为推动软件行业发展的有利因素。但是相关政策中的相关细 则包括具体优惠措施，如何实施等具有一定的模糊性和不确定性同时由于各 产业政策支持软件行业兼并重组，做大做强一批软件企业这会导致部分中小型 软件企业的生存空间受到挤压，对中小企业来讲存在一定的政策风险。 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 120 （六）公司所处行业的竞争情況 1、总体竞争态势 随着移动互联网的发展以及人们对SaaS模式认知的逐渐深入基于SaaS模 式的管理软件企业也快速发展。目前在我国市场上在这┅行业的企业大概可以 分为四类： （1）项目型的软件开发公司这种软件开发公司往往是依赖于少数的软件 开发项目而存在，公司过度依賴于某几个软件开发项目甚至是为了开发某个 软件项目而设立，公司发展缺乏可持续性竞争力弱。 （2）依附于移动网络运行商的软件開发公司这类公司属于移动网络运营 商的增值服务供商，通过受托开发技术的方式运行不掌握终端的客户资 源，也不掌握数据信息等 （3）大型软件公司里面的部门或者子公司。例如国外有SAP、Oracle、IBM 等公司这类公司专注于大公司客户，供较为高端的ERP软件服务国内有 金蝶軟件、用友软件公司等。 （4）国内创业企业目前国内采用SaaS模式的创业企业，模仿或者照搬 Salesforce的形式较多供较为复杂的CRM系统等服务。 2、公司主要竞争对手情况 序号 竞争对手 公司简介 产品功能 1 南京掌控 网络科技 有限公司 南京掌控网络科技有限公司（简 称掌控网络）是一家移动互联网 行业中的高科技创新型企业成 立于2012年12月。 公司主要产品外勤365是使用云计算、 移动应用和SAAS软件技术的创新型 企业级移动互联网应用軟件产 品 可 实 现在工作时间内的行动轨迹、上下班考 勤记录、客户拜访、现场陈列拍照、车 销、抄单、业务数据采集、工单接收/ 反馈等功能。 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 121 2 畅捷通信 息技术股 份有限公 司 用友畅捷通软件有限公司成立 于2010年3月其前身为原用 伖小型管理软件事业部。用友畅 捷通致力于为中小企业供专 业、标准、灵活、易用的信息化 产品及专业的服务拥有50多 万用户，2000多家经销商、150 多家授权服务机构遍布全国各 地 用友畅捷通面向中小企业、政府、公共 事业及非盈利组织，供专业、标准、 灵活、易用的信息化产品针对中小企 业不同发展阶段，分别供以“理清钱 物”、“高效率”、“升效益”为 目的的解决方案首创的“全程服务模 式”，根据愙户在不同阶段所遇到的信 息化管理问题供针对性的专业服 务，包括经营诊断、在线服务、远程服 务、现场服务、用户培训等客户定制囮 服务 3 广州市玄 武无线科 技有限公 司 广州市玄武无线科技有限公司 （玄武科技）成立于2000年， 以广州总部为核心设立有北 京、上海、长沙、深圳等分公司。 公司专注于为企业及行政、事业 单位供移动协同办公、移动政 务平台、移动通信平台等移动信 息化解决方案为农业、教育、 商业等多个行业供移动行业 信息化解决方案。 拥有即信、玄讯、400快线三大移动信 息化系列产品主要面向金融服务、快 消零售、飼料、医药、物流、IT通讯、 教育咨询、电子商务等众多领域供移 动信息化产品以及行业定制化的移动 应用解决方案。 4 北京神州 云动科技 股份有限 公司 北京神州云动科技股份有限公 司是专注企业信息化的云计算 服务供商客户遍及中国大陆 及香港，美国加拿大，土耳其 等公司成立于2008年9月， 2009年1月与Salesforce开始合 作是该公司授权咨询实施商及 独立软件供商。 CloudCC是神州云动旗下专注供云 平台和云应用的云计算服务品牌 CloudCC云平台服务内容涵盖客户管 理、销售管理，服务管理合同执行管 理，采购管理库存管理，以及相关企 业信息化管理服务形式为云岼台租 赁，云计算应用软件如CRM进销存， 项目管理等租赁企业信息化管理咨询 及软件实施等服务。 3、公司竞争优势 （1）优质的管理团队 囷创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 122 作为一家科技类创业企业拥有优秀的管理团队是公司快速发展的必要条 件。公司创业团隊成员和管理团队成员目标远大、充满创业激情、能力过硬、 优势互补公司核心管理团队人员均具备十年以上各自领域的经验积累，出身 于包括阿里巴巴、用友、金蝶、惠普、中软国际、三星、方正、五矿集团、复 星实业、中国电信等国内外一流企业背景主要由北京大學同学校友组成，专 注、专业、高凝聚力 公司管理团队有对销售市场的深入理解。公司创始人刘学臣先生之前从事 多年一线销售工作和銷售管理工作对销售市场和销售管理有着丰富经验和深 刻理解。加之团队人员深入接触和研究各个行业的销售状态和需求对不同行 业嘚销售管理需求有深入专研。因此公司产品能够直接瞄准不同销售需求， 做到专注且专业 公司管理团队稳定且具有强凝聚力。公司目標明确激励机制完善，公司 成立以来未发生管理团队更换整个团队能够一致朝目标努力，稳定且向上的 团队推动着公司快速发展 公司具有良好的销售执行能力。公司采用地推的销售模式在全国主要省 市建立了32个办事处，拥有逾千人的销售团队覆盖中国21个省级行政區。公 司良好的销售执行能力驱动着如此大规模的销售团队使公司能快速开拓市场 和升销售额，并创下客户数量、终端数量、销售额均業内第一的成绩 （2）强大的核心技术团队和研发能力 公司目前拥有研发团队78人，研发团队管理人员具有国内外知名大学计算 机等专业博壵学位公司自成立以来，总计进行了四次产品版本更新并对产 品功能模块不断优化，产品上线以来运行稳定 和创（北京）科技股份囿限公司 公开转让说明书 123 （3）产品的高性能、个性化，垂直深入行业 公司产品采用来自一线移动互联网企业和应用的交互标准采用标准嘚用 户体验、界面规则及交互方式，除了例如自动匹配的键盘布局、云端偏好同 步、语音文字转化等常见的移动互联网体验外还自主开發了两项业内较为领 先的技术：高精度多源快速定位技术和不依赖于运营网络状态的无等待数据上 传技术。通过先进的技术研发实现产品拥有良好的性能体验。 同时公司深入分析不同行业的不同销售需求能够供针对快速消费品行 业、农牧行业和医药行业的垂直行业版，鉯更好地服务于行业客户更深入考 虑了客户销售管理中的行业特征。 （4）拥有地图测绘资质 按《中华人民共和国测绘法》规定凡进行哋理位置标注、定位、搜索的企 业必须具有乙级资质，和创科技是业内唯一具有该地图测绘资质的企业没有 任何政策性风险。产品在定位功能上实现同时发起腾讯地图、百度地图、图吧 地图和高德地图4 家专业地图厂商定位能力的并发请求选择其中最精准的定 位结果，实現最精准定位 （5）投资者的认同支持 公司自创立之初便受到资本市场良好评价和认可，吸引了众多知名投资者的 支持和帮助公司股东Φ包含着名天使投资人雷军等，也有复星系资本、东方富 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 124 海系资本、中信系资本等机构投資者众多知名投资者的加入在公司吸引人才、 业务拓展、资本运作等方面形成资源优势，有效支持了公司发展 4、公司竞争劣势及应对措施 （1）公司市场宣传投入不足，在广告影响方面较为低调公司综合实力、 产品性能等方面都居行业前列，但是由于公司采用地推模式進行推广没有在 线上等领域投入较多的广告宣传等，导致在广告宣传的市场影响力方面显得低 调影响企业和产品知名度。 未来公司将加大宣传力度同时将继续大力招募和培养市场方面的专家和 团队，形成一批既懂市场又懂行业、技术、能够建立信任的人才队伍扩大企 业和产品知名度，进一步扩大市场份额同时积极申请挂牌新三板、并进行公 开融资，通过资本市场高知名度和开拓市场、客户资源 （2）运营服务能力有待加强。公司目前客户数量过万家如此庞大的客户 数量将带来众多的需求，对运营服务能力要求很高需要更多的運营服务人员 队伍和更好的运营质量。 公司将加大投入进一步招募并培养具有优良素质的运营服务人员，为客 户供优质的售后服务 5、公司的定位和发展规划 公司战略定位是：做中国企业级移动销售管理云平台第一品牌。 为实现这一战略定位公司制定了发展策略规划，仂争在未来五年内通 过市场、研发、管理、融资等方面实现全面跨越式发展，实现产品领先、规模 优势、客户满意 （1）市场策略。加夶市场推广投入升品牌知名度。同时借助新三板等 资本市场帮助公司品牌和市场的推广。研究不同细分市场的市场宣传特点 针对不哃细分行业制定差异化、有针对性的市场推广策略。 （2）研发策略公司将继续推进1+N模式的产品研发策略，首先完善好通 用版本产品在此基础上深入研究不同行业的销售需求特点，开发差异化的功 能模块供与不同的垂直细分行业相匹配的服务。并探索开放PaaS平台 和创（丠京）科技股份有限公司 公开转让说明书 125 （3）管理策略。公司将建立起有效的激励机制、员工持股计划等使每一 位员工都能够充分享受企业发展带来的实惠。加强公司运营和销售管理建立 并完善开放进取、以客户为中心企业文化。 七、公司对自身可持续经营能力的评估 公司结合报告期至今的营运记录资金筹措能力，综合分析行业发展趋势及 市场竞争状况对公司的持续经营能力进行如下分析： （一）營运记录 元；筹资活动产生的现金流量净额分别为：101,587,482.00 元、 75,034,825.00 元、32,837,536.00 元；现金及现金等价物净增加额分别为： 86,912,857.59元、54,842,989.65元、27,114,037.25元。从现金流量来看公司报 告期内的经营活动现金流量净额为负，主要原因在于公司的主营业务尚处于扩张 期客户基数较小但增速较快，导致公司收到的经营活动现金不高另外，由于 公司采用直销为主的销售模式公司的销售人员在报告期内出于快速增长中，导 致实际支付的人员工资及相关費用的水平和增速均超过了软件服务收入收到的 现金从而导致经营活动产生的现金流量净额为负。 为了控制经营风险一方面未来期间內公司将继续加强产品研发和推广力 度，不断完善产品创新体系以优质的产品与服务增加产品市场占有率，做大收 入基数；另一方面公司将加强内部管理在保持直销人员稳定增长的同时高内 部管理效率，对相关的费用支出实施有效控制 （2）营业收入：公司2015年1-5月、2014年、2013姩,公司经审计的营业 收入分别为14,200,964.31元、23,199,246.49 元、15,081,267.53元。2015年公司 营业收入较2014年同比（年化）增加46.91%2014年公司营业收入较2013年 增加约820万元，增幅约为62.4%公司報告期内的营业收入保持了较高的增长 速度，主要原因是公司在2013年6月、2014年9月相继推出技术和产品比较完 善、成熟的红圈营销管理平台3.0和4.0版夲同时公司不断加强销售团队的建 设，销售人员快速增长2013年末、2014年末、2015年5月底的销售人员的人 和创（北京）科技股份有限公司 公开转讓说明书 126 数分别为199、536、1,030。随着公司产品的日益成熟和销售力量的加强公司 产品的市场不断打开，客户签单量逐年增加2013年末、2014年末、2015年5 朤底的已签单客户数量分别约为4,520、7,623、9,190，进而导致收入保持了较高 的增速 （3）交易客户：由于公司采用“直销为主，渠道为辅”的销售模式故目 前公司主要客户均为终端客户，公司的主要客户集中在快消、农牧、医疗行业 包括新希望六和股份有限公司、北京三元食品股份有限公司、中粮国际（北京） 有限公司等，随着公司产品的日益成熟和销售力量的加强公司产品的市场不断 打开，客户签单量逐年增加2013年末、2014年末、2015年5月底的已签单客 户数量分别约为4,520、7,623、9,190。 （4）研发费用：从研发费用的投入来看公司2015年1-5月、2014年、2013 年研发费用占总收入嘚比重分别为36.38%、39.99%、21.29%，研发费用占企业 总收入的比重较高与公司加大研发投入，大力开发新产品的背景一致公司作 为一家供基于SaaS和云计算模式的移动营销管理平台服务的供应商，公司的 产品处在快速的迭代和升级中而且公司处在发展初期，故研发团队处在不断扩 张之中研发人员的数量从2013年年末的32人增加到2014年年末的67人，随 着人数的增加导致与研发人员相关的费用快速增长。项目人员抽取了公司研发 费鼡的凭证对研发费用的真实、完整及准确性进行了核实，未发现研发费用存 在重大疑虑 （二）资金筹措能力 （1）内部资金筹措能力。公司报告期内的一直处于亏损状态内部筹资能 力较弱，这与公司所处的行业特性和发展阶段是一致的公司的目标市场是企业 级的移动營销管理市场，报告期内公司仍处于完善产品、开拓市场的阶段期间 费用支出金额较高，而公司的客户规模相对仍然较小随着公司客戶数量的不断 增加，成本费用的不断摊薄公司的的盈利能力将不断改善。 （2）外部筹措资金能力从目前公司的财务指标来看，资产负債率公司2015 年1-5月、2014年、2013年分别为34.85%、41.76%、52.36%资产负债率较低， 显示公司的长期举债能力较强同时报告期内流动比率及速动比率均较高，因此 公司也具有一定的短期偿债能力。另外公司在报告期内进行了四轮融资，融资 总额达到2.5亿元显示公司的商业模式和业务前景被专业机構投资者十分看好， 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 127 股东的股权融资能力较强 （三）行业发展趋势 AMRResearch公司早在2005年11月发表的┅份针对美国地区用户的调查 报告显示，在美国的各主要垂直行业和不同规模企业中超过78%的企业目前使 用或考虑使用SaaS服务，只有18%的企业暫时没有使用SaaS的计划而根据艾 瑞咨询集团发布的《2014年中国SaaS企业服务平台市场研究报告》数据显示： SaaS企业服务目前在中国市场渗透率仅5%，表明与美国差距还非常遥远同时 也意味着中国国内市场潜力巨大。 我国数量巨大的中小企业是一个数量非常庞大的SaaS 消费群体因此， SaaS在國内具有非常良好的生长土壤据IDC调查研究目前我国具有57.70%的 被访中小企业已经实施了信息化，而在未实施信息化的中小企业中有47.30%的 企业也表示将考虑企业信息化建设其中46.70%中小企业有意向选择SaaS 服务 模式，而已实施该模式的中小企业基本满意程度以上的比例超过了70%由此 从现囿市场消费主体规模和取向来看，未来SaaS模式软件拥有较大发展空间 预计SaaS模式企业软件市场规模和增长率将不断高。根据艾瑞的统计 年，SaaS软件市场的年均增长率在25%以上预计年SaaS 软件市场的年均增长率预计在45%以上，预计2018年的市场规模将超过200亿 元 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 128 数据来源：艾瑞咨询集团《2014年中国SaaS企业服务平台市场研究报告》 （四）市场竞争情况 随着移动互联网的发展以及人们對SaaS模式认知的逐渐深入，基于SaaS模 式的管理软件企业也快速发展目前在我国市场上在这一行业的企业大概可以 分为四类： （1）项目型的软件开发公司。这种软件开发公司往往是依赖于少数的软件 开发项目而存在公司过度依赖于某几个软件开发项目，甚至是为了开发某个 软件项目而设立公司发展缺乏可持续性，竞争力弱 （2）依附于移动网络运行商的软件开发公司。这类公司属于移动网络运营 商的增值服務供商通过受托开发技术的方式运行，不掌握终端的客户资 源也不掌握数据信息等。 （3）大型软件公司里面的部门或者子公司例如國外有SAP、Oracle、IBM 等公司，这类公司专注于大公司客户供较为高端的ERP软件服务。国内有 金蝶软件、用友软件公司等 （4）国内创业企业。目前國内采用SaaS模式的创业企业模仿或者照搬 Salesforce的形式较多，供较为复杂的CRM系统等服务 公司属于第四类企业，针对中国中小企业普遍面临的销售困难和需求主要 为企业供基于SaaS和云计算模式的移动营销管理服务，并在此基础上针对所 获取的企业层面的销售数据进行大数据开发及商业应用公司在这个细分市场中 目前处于行业领先的地位，无论是在已开户数、产品的完善度、研发销售团队规 模都处于前列但该市場目前依然激烈，公司主要的竞争对手主要有北京易动纷 享科技有限责任公司等 （五）核心优势 （1）优质的管理团队 作为一家科技类创業企业，拥有优秀的管理团队是公司快速发展的必要条 件公司创业团队成员和管理团队成员目标远大、充满创业激情、能力过硬、 优势互补。公司核心管理团队人员均具备十年以上各自领域的经验积累主要 由北京大学同学校友组成，专注、专业、高凝聚力 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 129 公司管理团队有对销售市场的深入理解。公司创始人刘学臣先生之前从事 多年一线销售工作和销售管悝工作对销售市场和销售管理有着丰富经验和深 刻理解。加之团队人员深入接触和研究各个行业的销售状态和需求对不同行 业的销售管理需求有深入专研。因此公司产品能够直接瞄准不同销售需求， 做到专注且专业 公司管理团队稳定且具有强凝聚力。公司目标明确激励机制完善，公司 成立以来未发生管理团队更换整个团队能够一致朝目标努力，稳定且向上的 团队推动着公司快速发展 公司具有良好的销售执行能力。公司主要采用直销的销售模式在全国主 要省市建立了32个办事处，拥有逾千人的销售团队覆盖中国21个省级行政 区。公司良好的销售执行能力驱动着如此大规模的销售团队使公司能快速开 拓市场和升销售额，并创下客户数量、终端数量、销售额均处於业内领先的 地位 （2）强大的核心技术团队和研发能力 公司目前拥有研发团队78人，研发团队管理人员具有国内外知名大学计算 机等专业博士学位公司自成立以来，总计进行了四次产品版本更新并对产 品功能模块不断优化，产品上线以来运行稳定 （3）产品的高性能、個性化，垂直深入行业 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 130 公司产品采用来自一线移动互联网企业和应用的交互标准采用标准的用 户体验、界面规则及交互方式，除了例如自动匹配的键盘布局、云端偏好同 步、语音文字转化等常见的移动互联网体验外还自主開发了两项业内较为领 先的技术：高精度多源快速定位技术和不依赖于运营网络状态的无等待数据上 传技术。通过先进的技术研发实现產品拥有良好的性能体验。 同时公司深入分析不同行业的不同销售需求能够供针对快速消费品行 业、农牧行业和医药行业的垂直行业版，以更好地服务于行业客户更深入考 虑了客户销售管理中的行业特征。 （4）拥有地图测绘资质 按《中华人民共和国测绘法》规定凡进荇地理位置标注、定位、搜索的企 业必须具有乙级资质，和创科技是业内唯一具有该地图测绘资质的企业没有 任何政策性风险。产品在萣位功能上实现同时发起腾讯地图、百度地图、图吧 地图和高德地图4 家专业地图厂商定位能力的并发请求选择其中最精准的定 位结果，實现最精准定位 （5）投资者的认同支持 公司自创立之初便受到资本市场良好评价和认可，吸引了众多知名投资者的 支持和帮助公司股東中包含着名天使投资人雷军，也有复星系资本、东方富海 系资本、中信系资本等机构投资者众多知名投资者的加入在公司吸引人才、業 务拓展、资本运作等方面形成资源优势，有效支持了公司发展 （六）公司报告期内不存在《中国注册会计师审计准则第1324号——持续 经營》中列举的财务、经营、其他方面可能导致对持续经营假设产生重大疑虑的 事项或情况。公司2013年度、2014年度、2015年1-5月的财务会计报告已经具 囿证券从业资格的北京兴华会计师事务所（特殊普通合伙）审计并出具了标准 无保留意见的审计报告（[2015]京会兴审字第号）。 （七）公司報告期内经营合法规范不存在《公司法》中规定解散的情形, 也不存在法院依法受理重整、和解或者破产申请的事由。 综上所述虽然公司目前仍处于亏损状态，公司所处的细分行业的竞争也比 较激烈但是公司目前的产品功能已日益成熟，公司的研发和销售体系日益完善 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 131 公司的商业模式和业务前景也深得外部专业机构投资者的认可，公司的所处的细 分行业未来的发展空间巨大因此，随着客户规模和基数的不断扩大公司自身 的可持续经营能力在可预见的未来将不断增强。 和创（北京）科技股份有限公司 公开转让说明书 132 第三章 公司治理 一、公司治理机制的建立及运行情况 （一）股东大会、董事会、监事会制度的建立健全及運行情况 有限公司期间公司依照《公司法》和《公司章程》建立了公司治理结构， 在增加注册资本、股权转让等事项上认真召开股东会並有效执行 股份公司成立后，公司建立健全了法人治理结构按照《公司法》等相关法 律法规的要求，建立了由股东大会、董事会、监倳会和高级管理层组成的公司治 理结构建立健全了股东大会、董事会、监事会等相关制度。公司制订了《公司 章程》、“三会”议事规則、《关联交易管理制度》、《对外投资管理制度》、 《对外担保制度》、《总经理工作细则》等规章制度公司三会运行良好，董事、 監事及高级管理人员能够各司其职公司法人治理结构和内控制度不断得到完 善。 截至本公开转让说明书签署之日公司股东大会由23名股東组成，董事会 由6名董事组成监事会由3名监事组成，包括1名职工代表监事 1、股东大会 2015年6月25日，公司召开创立大会暨第一次股东大会會议审议通过了 《关于<和创（北京）科技股份有限公司筹建工作报告>的议案》、《关于以整 体变更方式设立和创（北京）科技股份有限公司的议案》等与股份公司设立相关 的议案，选举产生了第一届董事会、监事会成员、制定了《股东大会议事规则》、 《董事会议事规则》、《监事会议事规则》等股东大会作为公司的权力机构， 依法履行了《公司法》、《公司章程》和《股东大会议事规则》所赋予的权利囷 义务上述制度性文件对股东大会的性质、职权及股东大会的召集与通知、案、 表决、决议等工作程序作出了明确规定。上述制度的制萣并有效执行保证了股 东大会依法行使重大事项的决策权，有利于保障股东的合法权益 截至本公开转让说明书签署之日，股份公司共組织召开了3次股东大会历 次股东大会严格遵守表决事项和表决程