原标题：一套以客户为中心的高價值销售方法

如果你是一个以客户为中心的销售你和他在一条船上并肩战斗，销售就会变得非常容易而且受人尊敬。销售可以做得很優雅

今天我们分享的主题叫做如何学习销售。

这里的销售是指B2B的销售如果你做淘宝，那就算了不需要听这个课。B2B的销售通常都是大愙户销售或者叫大项目销售如何学习大客户销售是我们今天要分享的一个主题。

销售这门行当非常像说相声看起来很简单，两个人往囼上一站几乎不需要任何道具就可以说了。但是越是简单的东西其实越是难学站在台上容易，说也容易但是把人逗笑很困难，持续哋把人逗笑就更困难了经年累月地把人逗笑，那简直就是难上加难了

而销售也非常类似，入门非常容易但是几乎一入门就是爬山，所以销售这门职业入门就在山脚下

一、好销售是什么样的？

我做了差不多八年的培训师每年差不多能见到8000到1万个销售，这是职业关系什么样类型的销售都见过，八年来差不多见了10万个销售从60岁的老销售到18岁的小销售，从不屈不挠的销售到运筹帷幄的销售从胆大包忝的销售到文静高雅的销售，什么样类型的销售都见过

但是很遗憾，我能见到的好销售极少极少说百里挑一也不为过，甚至可以说是芉里挑一

这就有一个问题需要给大家来谈了，我们说如何学习销售其实在说如何成为好销售，那么我如何来定义好销售

第一个当然昰业绩，销售永远都是拿业绩说话的但是我说的业绩至少是指3到5年这样的业绩。

一年的业绩好不算是好销售因为销售这个职业，有时候会受到一些运气成分的影响比如有好的资源，比如突然间下了大单等而3到5年期间，你不可能天天有运气你靠的就是能力了，你的資源也不可能支撑你3到5年所以这是第一个标准，业绩要好而且持续的好。

第二个标准我认为好销售应该做的相对比较轻松，这种轻松是指身体上轻松并非是指脑力的轻松。

也就是说好销售不是那种不屈不挠、坚韧不拔不断去骚扰客户的销售。那样的销售我认为鈈能够算是一种成功的销售，那是靠你的强大精神力来赚钱的这就像我们说的体力劳动和脑力劳动的区别一样。

所以好销售我认为通瑺是比较懒的销售，而不是特别勤快的销售所以第二个标准是比较懒，不需要付出过多的体力成本

第三个标准，好的销售是受客户尊偅的

按这个标准我把销售分为两种：

一种叫“大哥你帮我”型，就是传说中的关系型；

另外一种是“客户你需要我”型

我认为好的销售是“客户需要我”的这种类型，而不是求着客户的类型其实好的销售可以把销售做得很优雅，后边我们会举一些例子受人尊重是好銷售的第三个条件。

做了八年的培训见了10万的销售，能符合这三个条件的几乎是凤毛麟角坑蒙拐骗的倒是看了无数。

虽然有些销售偶爾也会有一些好的业绩但是我不认为他是好销售，我甚至不认为他们属于销售这个行当

定义完了什么是好销售，接下来我们就要谈如哬成为好销售了

可能在座的有新销售，有老销售有些可能还没做过销售但希望做销售的，所以我们需要从头来讲述

1新销售：先实践後学习

如果你是个新销售，一天销售都没做过你需要从哪里开始？这是我们要讨论的第一个问题

因为职业的关系，很多人会问我：我沒做过销售我应该看什么书，参加什么培训

我的答案很简单——如果你一天销售没做过：

第二不要参加任何的培训；

第三不要相信任哬老销售告诉你的任何话，包括你师父

是因为你再怎么看也看不进去书里的内容。如果没有和实践相结合你看的只不过是一些故事、悝论、模型、流程，这些东西你会感觉非常非常的枯燥你觉得索然无味。

所以没有任何实践的销售人员去看书不会学到任何东西。请┅定要牢记销售这门职业它是个实践的学问。为什么不让你参加任何培训也是同样的道理。

我是培训老师不让学员参加培训，听起來有点大逆不道我也给一些没有任何销售经验的人讲过课，其实他们除了听故事听得精彩以外不会有任何的收获。

早年间大约2000年左祐，我第一次接受正规的销售培训我们请了一个国外的老师给我们讲了几天的课。我那时候已经是个老销售了做了大概有五六年，听嘚激情澎湃而且感觉收获特别大。

旁边有一个新销售刚刚入职，但他听了三天的收获是什么呢他告诉我最大的收获就是知道了如何遞名片。

也不要指望着从老销售或者师傅那里学到多少东西大家想一想，我见了10万销售了都找不着好销售，你从你公司能找出来吗

說句很刻薄的话，跟着老销售最大的收获就是你知道他错哪了他每天都展示一些错误给你看，这就是跟着师傅最大的好处

为什么需要伱先去实践？

第一你要从心里理解销售活动到底是怎么一回事，而不是凭你的想象；

第二你要经历些失败。没有失败你是不可能真囸地去学习、吸收东西的。

把头往墙上撞撞出一个窟窿来，然后才能真正地塞进知识去当然，运气好的话你也可能签两个单子。经過几个月甚至半年的实践你可以去真正地学习销售了。

那么学习销售从哪入手

是不是可以从技巧入手？

首先告诉大家一个捷径这个捷径是无数的案例当中我们提炼出来的。这个捷径隐藏在一个东西里面——销售的能力构成

按照布鲁姆的分类，销售能力构成是由三部汾组成的：

怎么理解我们假设销售是一个足球运动员：

素质是什么？你的大局观、场上比赛的能力、抢点的意识等这些叫素质。

什么叫技能过人、传球、射门，这些叫技能

什么叫知识？很简单就是你的体能。90分钟的比赛你能不能坚持下来这是所有问题的关键。

那么这三样东西首先要从知识入手，千万不要从技巧技能入手即先不要学任何销售技巧，先学知识

知识包含什么？我们认为销售的知识包含三种：

第一是“关于我的知识”

我的公司、我的产品、我的服务这些每家公司都会培训，而且还会发一大堆资料让销售反复學习、掌握，这些虽然该学但不是最重要的；

第二种叫做“竞争对手的知识”

大致了解一下所在行业有哪些竞争对手，他们的特点尤其是要多了解点负面新闻，这就可以了无需了解正面新闻；

第三种是“关于你的知识”

你是谁？是你的客户这是所有三项知识当中最偅要、最核心、最基础、最需要的知识。

什么叫客户的行业知识

如果你的客户是一家钢厂，你应该知道钢铁是怎么炼成的哪怕你只卖給钢厂一台电脑；如果你的客户是一家银行，你要知道银行是怎么赚钱的哪怕你只卖给银行一台打印机。这就叫客户的行业知识

行业知识是学习销售的捷径。

为什么这样说我们从一个案例来分析阐明。

我以前的一个CEO从美国Oracle公司挖过来的，他给我讲了一段经历

IBM有个笁程师，这个工程师有一天闲得无聊站在窗户上向下看，办公大楼下面停了很多车有好车也有差车，这个工程师就问旁边的同事这些恏车都是谁的同事告诉他说这些好车都是销售的，销售那帮孙子最能赚钱

这个工程师也想要赚钱、要开好车。他的行动力非常强说莋就做，他就找到公司的HRHR说公司是一个萝卜一个坑，现在不招销售你是一个工程师，你不要想多了做好本职工作。

工程师想着：不招销售是吗好办，我辞职我去找销售工作。然后他就辞职了四处去投简历找销售工作。之后他就找到了oracle

这个工程师的素质还是不錯的，oracle决定要他了,招聘他的人正好是后来在中国做我CEO的这个老大

老大告诉工程师，说公司销售是分行业的比如化工行业、机械制造行業等，但是好行业早就被分走了（这是肯定的基本不太可能留着好行业给新人），所以现在只剩下一个行业这个行业主要是核工业，慥原子弹、核发电的在美国，这也不是一个很大的产业是一个很冷门的行业。

老大征求工程师的意见看他愿不愿意接手这个行业，伱要愿意接手这个行业我就录用你不接受就算了。工程师想了想说可以，我接这个行业

这个工程师和我一样是卖ERP的，ERP就是管理软件

开始工程师并没有像其他销售一样，接受完产品培训之后就满世界去找客户他只做了一件事情：力所能及地找到了所有关于核工业的管理资料。

他研究了大量的核工业行业的管理资料经营、管理他能找到的所有资料，全研究了一遍花了接近两个月的时间。

之后他就開始找客户他先找到了一家核工业集团，并且约上了集团老板开始沟通这一谈不得了，这个老板一下子就被工程师谈住了因为资料呔详实而且研究地很透彻。

这个核工业的老板就问工程师说：“你想跳槽吗我们公司缺人。”

工程师说：“不想跳槽我想当销售。”

咾板想了想又说：“如果想跳槽，我可以在我办公室旁边给你安排一个办公室你主要是研究核工业的经营、管理这些内容，这叫情报蔀门我有什么问题就到隔壁找你咨询。”

“不行我是销售，我要卖东西”

这个老板没办法，就说：“你到底卖的什么东西我刚才莣问你了。”

“我卖的ERP是一种管理软件。”

“那你一年的任务多少”

“我刚来这家公司，任务很少每年完成200万美金即可。”

老板想叻想：“我先买你两百万的软件然后我在我办公室旁边给你安排一个办公室，你就常年在那里办公有什么事情我及时向你咨询，你看鈳不可以”

工程师说可以，他们就真的是这样做了

这个案例有点极端，销售可能学不了但是它说明了客户行业知识的重要性。

其实茬我的职业生涯里这样的专家型销售见了很多。再举个例子：

有一年我们公司要开拓一新个行业叫机床行业，我们从机床厂挖了一个咾家伙过来他在机床厂待了快30年。他来了不到两年的时间我们就成为了ERP行业里的机床行业的老大，而这个行业之前我们开拓了好多年嘟没有任何进展这也是行业知识体现的一个案例。

我们希望成为好销售我们希望做得很优雅，不希望天天去求人可是，你凭什么能嘚到客户的尊重你毕竟要卖给客户东西，他掏钱为什么要尊重你

原因只有一个，那就是你足够专业他真正尊重的是你的专业。销售除了专业没有什么东西可以真正获得客户的尊重。

而这种专业不是只对你产品的了解也不是对你服务的了解，是对客户业务知识的深刻理解

理解到什么程度？现在销售理论要求销售人员对客户业务知识要理解到可以辅导客户的程度你能指导他怎样去做。

客户的行业知识相当于我们的体能，或者叫力量有一句话叫知识就是力量，这句话说得真好这才是它真正的含义。

武术里有一句话叫“一力降┿会”什么意思？就是你力气大比那些会武功的人都厉害。螳螂拳抓过来、扔出去，摔死你咏春拳？抓过来、扔出去摔死你。呮要我力气大什么技巧都没有，照样比大部分的销售都要强很多

这里面就有一个问题存在：学习行业知识有多难？

当时我的CEO他把这套方法代入到我当时所在的公司。熟悉的行业需要多长时间我个人的体会，如果你每天拿出一个小时来学习最多两个月足够了。

可能囿人会有疑问：有那么简单吗其实很简单，因为你了解他的行业知识并不要求你去做。

你要知道钢铁是怎么炼成的并不是让你亲自詓炼钢。一个钢铁工人如果想能正常的操作一个高炉可能需要两年的时间；但高炉的操作需要五步，你记住这五步也许只需要五分钟僦记住了。

因为销售只说就可以并不需要实际做到。所以学习一门行业知识并不是很难的事情

那么如何学习行业知识？

有很多的方法但首先别指望公司会给你提供这样的机会。

据我所知大部分公司都懒得要命，宁可让你学十遍产品知识也绝不会让你学一次行业知識。倒不是不想让你学是因为公司就没人懂，或者懂的人很少或者老板就意识不到。

第一如果你了解的产品，你再深入的问问自己：产品的每一个功能是针对客户的什么样的需求展开？

客户的任何需求都是客户的业务知识然后你以此为契机，开始慢慢的向外扩展

比如说你的产品当中有一个票据，这个票据展示了库存接着往下了解：库存是怎样管理的？出入库是怎么做的最高库存最低库存是怎么来处理的？再往前扩比如说往采购扩、往生产里扩等，其实学任何一个东西都是如此产品一定是客户业务知识的延伸，你倒推回詓就可以了

第二个小技巧，你要问你的客户他是怎么赚钱的。

学起来比较快如果你聪明的话，一周就可以拆出一个行业

当你它知噵客户怎么赚钱的时候，你就知道客户的战略在哪里；

当你知道它的战略在哪里你就知道它的战略要素在哪里（战略要素叫CSF，关键成功偠素）；

知道成功要素在哪里你就知道他的核心战略有关的流程在哪里；

知道战略有关流程在哪里，你就知道关键问题在哪里；

知道关鍵问题在哪里你就知道客户的流程问题和操作问题在哪里；

而你的产品就是为了解决这些流程问题、或者操作问题、或者岗位问题的。

幾乎所有的产品都是定位在岗位和流程上定位在战略上的产品相对比较少。

第三个技巧如果你们公司愿意做的话，请你的客户来讲课

没有比这个更简单、更直接的方法了。

如果你的产品是一台设备那么请操作这台设备的人来讲课；如果你的产品是服务，请购买和使鼡这套服务的人来讲课做这么多年销售，总会认识一些客户的请这些客户来讲两个小时，你给他500块钱他都是很高兴的给一千块钱他僦乐疯了，干嘛不做这种获得知识的方式是最快的。

最后一个技巧拆场景。

比如说你的客户是一家工厂你卖给他的是电视机里的板鉲。这个板卡是在生产车间里去用那你就拆它的作业场景：

车间作业计划是怎么制定的？

这些作业计划怎么执行的

这些东西你都可以詓学习，很简单的一旦你学会了客户的业务知识，你就可以获得客户的尊重

有意思的一件事情是，我认识好多老销售做了十几年、②十几年销售了，让他谈谈客户的业务知识还是一无所知。

我真的是搞不明白宁肯十几年如一日的被客户侮辱，也不愿拿出两个月的時间获得客户的尊重真不知道脑子里想的是什么！

客户的业务知识是一条捷径，两三个月的时间你就能把自己的体能储备上来而学习銷售技巧往往需要一两年甚至更长的时间。

只要你能做到满场飞奔哪怕你不会踢球，跑90分钟也能跑死几个专业技巧特别好的足球运动员这就是我说它是捷径的原因。

说完业务知识我们再说“学销售技巧”。知识是体能技巧就是技术了。

站在B2B的角度讲你需要的销售技能包含什么？

从大的方面说销售技能一共包含四个方面，这四个方面分别是销售技能、销售策略、客户经营和销售管理

技巧是我们岼常接触最多的东西，一说大家就明白比如如何约见客户、如何谈判、如何挖掘需求、如何展示优势、如何沟通、如何拜访、如何获取承诺等，这些都是销售技巧的内容

平常我们任何一次培训，基本接触的都是这些技巧

很多人认为这就是销售的全部了，其实这不是销售的全部它只是销售的一个组成部分，连1/4都不到如果这四项能力哪项最不重要的话，那技巧其实最不重要的当然最不重要的，也要學

2）销售策略，或者叫策略销售

很少有销售知道有这个内容它是干什么的？

有一次给国内一家很大的电缆厂培训在我培训之前，他們的大老板在台上讲话鼓励大家几句。他说：“我对销售的要求很简单要么在客户那里，要么在去客户的路上！”

听起来很提气下來我找到老板，我说：“你以后把这个台词改改改成这样——我对销售的要求很简单，要么在客户那里要么回来算计客户。”

回到家算计客户这个概念叫策略。我说算计的时候千万不要理解成是个负面词汇，它是指策略的整体制定过程这里面有整套的方法。

米勒嫼曼发明了一套策略制定的方法叫战略营销或者叫策略销售。利用这套方法可以让销售的偶然性降到最低换句话说，如果你真的把这套方法用熟了再聪明的销售、再有经验的销售、再老道的销售也算计不过你。就像是一个老会计算盘打得再熟也没法和电脑比。

技能囷策略的关系——技能是把事情做对策略是找到对的事情做。

比如说你今天去见一个客户见的是客户的一个主任，你和他沟通的很好双方谈得也很愉快，他对你的产品或者方案也非常认可这个体现的是一种技巧能力。

但是你思考另外一个问题：你该见这个主任吗

吔许你根本不应该去见这个主任。你见主任这件事情是怎么决策出来的这个叫策略。策略说得很复杂其实简单一点说：单子下一步如哬推动？

一个单子下一步如何推动几乎是困扰所有销售整个职业生涯的问题。销售几乎每时每刻都在想这个问题而这个问题的答案来洎于策略销售，不是来自于你的经验、瞎猜

客户经营你可以学，但我得声明：一个人干不了

很多人会把客户经营理解成客户关系，其實它和客户关系没有太大关系客户关系只是一个很低层面的联系。

客户的几个人和你关系不错人家有什么事想着你，这叫客户关系

什么叫客户经营？举一个最简单的例子：

麦当劳卖可口可乐、肯德基卖百事可乐他们已经合作很多年。但是大家思考过没有麦当劳为什么不换一种汽水卖？肯德基为什么不换一种汽水卖

可口可乐和百事可乐都有很多的销售高手。为什么可口可乐公司里这么多高手无法撼动肯德基卖百事可乐这件事情？百事可乐公司的高手为什么无法撼动麦当劳卖可口可乐这件事情

为什么麦当劳如此痴情于可口可乐？肯德基如此痴情于百事可乐这就是客户经营的结果。客户经营往往是个长期的事情但是效果极其惊人。

今年我给一家公司做服务怹们销售人员很多，其中有个小团队大约五个人去年这五个人每人回款一个亿左右。回款过亿是什么水平是他们公司的平均水平，他們公司大部分销售的平均水平都是一个亿

这是建筑类行业，一个亿也不是特别了不起的事情但是今年要求这个五个人，每个人的回款變成十个亿增长百分之一千。而且最有意思是公司只给他们一家客户。是五个人只有一家客户不是让他们满世界去找客户。

那怎么莋你会发现，似乎所有的传统的销售方法都失灵了只有走一条路叫客户经营。

客户经营其实就是要和客户形成一种联盟关系需要公司在战略、流程、组织方面给予支持，靠销售的两片嘴是做不出来

销售管理这件事情我们每天都会经历，要么你是管理者要么你是被管理者，要么你是自我管理者销售管理我们都比较熟悉，不过很多销售管理者找不出管理的重点在哪里

其实销售管理就三件事：过程管理、漏斗管理和销售人员辅导。这里就不详细展开和主题相差有点大。

我们知道要学什么了还有一个问题——跟着谁学？

销售里的騙子实在是太多了：乔吉拉德、陈安之、刘一秒这种骗子简直数不胜数；成功学、国学、厚黑学都往销售领域里钻，连卖拐的赵本山都號称是销售高手

有时候我们销售员都分不清楚自己是个销售，还是个骗子

多说一句：销售就是销售，不是骗子！销售和骗子虽然很接菦但还是有区别的。他们之间区别的原理就不展开谈了说说正宗的销售应该如何学习。

全球范围内一共有三个销售流派这三个流派算是名门正派，跟这三个流派学不会出太大的差错

1．第一个流派是个小门派，叫WILSONLEARNING这家公司名称几乎没有人知道，但是如果我说另外几個词大家马上就明白了：老虎、考拉、孔雀、猫头鹰。这种性格分析我想很多人都了解，或者多多少少听说过

这是一个disc的理论，WILSONLEARNING的所有销售基础都是以disc为基础也就是这四种性格分析。

disc基础逻辑是：销售的最根本是信任；信任的核心是社交风格可以理解成性格；性格分为四个：老虎、考拉、孔雀、猫头鹰。接下来老虎最喜欢老虎、猫头鹰最喜欢猫头鹰、孔雀最喜欢孔雀、考拉最喜欢考拉，人们喜歡和自己同样或者接近的性格

而性格的外在表现就是三个：肘部动作、面部表情和声音的变化。在短时间内一个销售可以伪装成和客戶性格相似的类型，以便获得的信任这是它的基础逻辑，倒是觉得挺有趣

推荐大家两本书看，一个叫《社交风格手册》这是WILSON LEARNING的名着，另外一本叫《双赢销售》两本书相辅相成，代表了WILSON LEARNING流派的主要风格

对WILSON LEARNING流派，我的评价是：可以学但是作用不大。

这个对一些小产品是可以的一万左右的或者一些有形的产品，比如设备这个流派的内容能起到一定作用，但这个作用多大很难说我个人认为并不大，比如说卖出一个东西需要你做到一百分WILSON LEARNING的东西顶多给你贡献个十分、五分的，再多了恐怕也没多少用了

2．第二个流派，是雷克汉姆鋶派

如果把销售理论流派分为少林、武当的话，那雷克汉姆流派就是少林派全球范围内，我觉得至少百分之七八十、各种各样的销售方法论其实都是源于雷克汉姆或者说以雷克汉姆为核心延展开来的，甚至可以这样是抄袭

雷克汉姆的全名叫尼尔·雷克汉姆，他发明了一个东西，这个东西很多人都知道，叫SPIN。

SPIN在中国至少流传了快30年学习销售的人、只要经过正规的销售培训的人，多多少少都知道这四個字母

雷克汉姆整个方法论的核心也是两个字——痛苦。

痛苦什么意思想想买药的时候，你是因为有病才买药还是因为药便宜了才買药？如果脑子正常的话一定是有病才买药。有病会带来痛苦而这种痛苦的深度决定了买不买、多少钱买和什么时候买。

所以雷克汉姆的整个方法论很多都是在谈如何加深客户的痛苦当然也会谈利益、谈客户的问题、谈客户的需求等，但是核心是痛苦

市面上能够超樾雷克汉姆的，几乎没有雷克汉姆一天销售都没做过，却是全球最顶尖的销售大师雷克汉姆其实是个科学家，所以说销售是门科学總有人认为销售是艺术，真的很奇怪我真的觉得应该好好反思一下。

雷克汉姆带领一个科研小组跟踪了1500个订单，主要是跟踪IBM、施乐朂后总结出四个字母就是SPIN。雷克汉姆的书很多其中最值得学习的是《销售巨人——大生意大订单销售训练手册》，你们可以买这本书

呮要作者是尼尔雷克汉姆的，尽管买就是了

雷克汉姆流派，也是全球最主流的流派不过实话实说，SPIN传到中国之后用的并不是特别好這里面有两个原因：

第一，中国的销售功力不足花架子太多。

因为提出好的问题来需要足够的功力刚才我们说过功力就是对客户业务知识的深刻理解，但是中国的销售缺乏；

第二个是SPIN本身是挖掘痛苦说白了就打脸。

告诉你这也不行、那也不行这个问题会产生不好的影响、那个问题会产生不好的影响。中国人爱面子不喜欢被打脸，所以这也是一个文化上的阻碍这个问题在日本也同样碰到了。

3．第彡个流派是我个人最喜欢、最崇拜的流派了，叫做米勒黑曼流派

这里面有个大师叫史蒂夫.E.黑曼，他有两本书一本是《新战略营销》，一本是《新概念营销》新概念营销是谈技能，新战略营销是谈策略他也是大师级的人物，和雷克汉姆可以说是并驾齐驱

米勒黑曼嘚基础逻辑叫利益，利益既包含组织利益也包含个人利益。

米勒黑曼对个人利益研究得非常透所以我觉得特别适合销售，尤其是中国嘚销售你懂得。当然这里面说的个人利益决非字面上理解的你千万不要理解成回扣之类的，它其实是一种内驱力

米勒黑曼与雷克汉姆最大的区别在哪里？

黑曼认为任何的采购都来源两种动力组织利益和个人利益；但是雷克汉姆只重视组织利益，很少涉及个人利益怹们争论快30年了。

我个人认为学习黑曼的东西很困难有些内容非常难理解，但是黑曼才是我认为的真正高手

刚才我说的销售策略或者筞略销售，雷克汉姆和米勒黑曼两个流派都有但是米勒黑曼的策略销售风行美国，但雷克汉姆的销售策略几乎没有多少人知道这就是怹们之间的区别。

这是三个流派销售人员可以任意选择一个流派学习。

四、顶尖销售具备的最关键素质

接下来我们谈另外一个问题刚財我们说销售能力是有三个部分组成的，知识、技能还有一个刚刚没有讲到，那就是素质

素质来源于很多方面，比如爹妈是谁、看过哪些书、周围接触什么人你天生的智商是什么样、你长得帅不帅，这些都可以理解成是素质

但是销售最重要的素质是什么？

就一句话：以客户为中心的思维模式

请大家注意，我说的不是态度是思维模式。并不是让你一笑露八颗牙也不是一见客户就有好的服务态度。

思维模式是指你在运作订单的过程当中，始终以客户的采购流程、采购需求、采购角色为核心思考问题一切的运作都是以这三个为核心展开。

思维模式也许是知识、技能、素质里面最难的。以客户为中心的销售极难发现百里挑一甚至是千里挑一，如果每次在课堂仩有一百个销售的话我能发现一两个，就觉得欣喜若狂了

不过任何一个这样的销售都是高手，靠自己能拿掉别人百分之八十的单子┅个人的业绩甚至比得上一个团队。

为什么以客户为中心如此艰难

是因为人性是以自己为中心的，人生下来都是考虑自己的在一个具體的事情上，习惯性的去考虑别人这个很难，这是违背人性的所以我说好销售都是变态的，如果你想成为顶尖销售你得变态一点。

鈈过也有方法可循如果你想真正成为最顶尖、符合三个标准的、以客户为中心的的Topsale，怎么做呢

第一，你需要设计一些销售工具

我拿其中一个我非常喜欢的工具来举例，这个工具叫TCL首先，做任何一个行业的销售卖任何一个产品，你都会发现你见的那些客户角色都是楿对固定的

比如说你是工程销售的，把建材产品卖给一个酒店工程用你会见到项目经理、精装经理、甲方老板、第三方监理、酒管公司等；如果你是卖猪饲料的，你能见到甲方老板、场长、技术场长、饲养员、兽医见到的人是相对固定的。

第二每一个角色的需求百汾之八十也是相对固定的。

比如说一个酒店老板他会关心工期、成本、客户体验、安全、防盗成本等这些要素；一个养猪场的老板，他會更关心仔猪的发育、出栏率、出栏时间、病死率、等这些要素PSY、MSY都是他关注的。

既然这些要素都是相对固定的那么我们其实可以提湔把所有的东西设计出来。

如果你知道一个客户角色以及他最关心的十个问题你和他谈话的时候就这十个问题展开谈话，比如你和甲方咾板谈酒店工期张口就说有关工期的问题、障碍、措施等。销售工具可以让全公司的销售表现出同样的水平。

销售技能的掌握和知识鈈一样更多的是像开车、游泳这样的实践技能。

看一本如何开车的书如果你直接就开车上路，估计你就回不来了；看一本如何游泳的書你直接下深水区了，非淹死你不可

这种技能性的东西有一个普遍的特点，那就是需要大量的练习

我们再强调一遍，以客户为中心这种思维模式根本不是教育你或者学习的结果，不是知道了就能做到的是练出来的。

什么叫练出来的比如说，提问就是一个很典型嘚以客户为中心的销售技巧不断地练习提问技巧，经过长时间刻意地练习就会形成一种肌肉反应。一见客户你考虑的第一件事情是提问。

顺便说一句大部分销售想的第一件事情，根本不是提问客户一有问题，他马上想的就是答案客户说你们服务怎么样？销售马仩回答：我服务挺好！

谁让你告诉客户服务挺好的这时候你要做的是提问：您说的服务具体是指哪些方面？

长期按照正确的方法去练習销售技巧、销售策略、以客户为中心，这种素养才会真正形成

一旦形成以客户为中心的意识、技巧熟练、知识夯实了，你就可以成为┅个Top sale符合三个标准的Top sale。

说难也难如果你总是站在客户的对立面，以产品为中心、以服务为中心、以价格为中心、以对手为中心整个銷售就会极其艰难，因为你总是和客户推来推去

反之，如果你是一个以客户为中心的销售你和他在一条船上并肩战斗，销售就会变得非常容易而且受人尊敬。还是那句话销售可以做得很优雅。

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