如何提高外贸b2b询盘考核反馈

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-09-23 09:58 标签： b2b交易的虚假询盘

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八年老外贸经验分享！B2B的询盘技巧

如何解决这些共同问题？

1、我回复了买家，为什么买家不理我?

1)邮件客人并没有收到!

解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱(163，，这类免费邮箱比较好，不容易被分析为垃圾邮件!另外可用公司名购买的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析“。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利收到邮件!

解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想，如果客人收到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件，还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。

解决：解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。

3)发送的时间有时差，及客户看邮件的时间!

解析：很多做外贸人员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的，但忽略了很重要的 一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件!

解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送这个，只需要简单的邮 件定时发送就可以办到!另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系!比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在 下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在Trademanger?或 者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。

4)客人休假及发邮件的密度

解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。

你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。

解决：讲师提出的最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复 过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送!当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件!让客人认识你，记得你，当客人一有你所生产的产品询盘时，第一个就会想到你!

在外贸行业，阿里巴巴国际站可能是外贸业务员最多接触的一个平台之一。阿里巴巴从2001年为了更好服务国际买家，推出国际站开始，已经从当年沿海地区不断向中西部地区发展，更多的厂家和公司都在通过阿里巴巴这个平台拓展自己的外贸业务。于是，如何专业地回复国外买家通过阿里巴巴发来的询盘，俨然成为外贸业务员的第一堂必修课。

一，阿里巴巴邮件甄别与分类 在阿里巴巴大量上传产品之后，对于外贸业务员，他们收获到的来自客户的每一封询盘都来之不易，让业务员倍感珍惜。但是，这些所有的询盘并不全部都是有效询盘，垃圾询盘，钓鱼邮件也比比皆是。因些我们首先要做的就是正确的甄别这些询盘邮件。

第一种询盘邮件：带有附件，且邮件内容中没有说明附件内容，或者带有链接希望我们输入邮箱与密码的，这类的邮件就直接归为钓鱼邮件即可，不需理会。但事实上，对于这些钓鱼邮件，很多外贸新人都容易中招，因为他们对于得来不易的询盘邮件都十分珍惜，殊不知附件一旦打开或者输入我们的邮箱与密码就已落入陷阱，后悔晚已。

第二种询盘邮件：内容避重就轻，虚虚实实，总想问清楚产品价格，或者内容过于专业，太注重细节，这类的邮件很可能都是同行的套价邮件，他们想要借阿里巴巴平台，以国外IP地址来套取国内同行的产品价格。

除了以上两种邮件类型之外，更多的邮件可能就是来自国外的真实询盘，但是由于国外买家商业习惯不同，邮件内容不一而论，无法统一归类，但我们都要认真对待这些国外买家的真实询盘。

二，客户分类与背景调查 而众多海外买家中，根据客户性质不同，大致可以把客户分为工厂原料采购者、贸易商、中间商、终端销售、和个人消费。对于客户的分类，将有利于我们站在客户的角度想问题，如对于工厂采购，买家可能更多关注产品质量，因此回复邮件就可以以“质量”为出发点。而对于贸易商，中间商，买家可能关注产品价格，因此邮件回复就要推荐让买家有利可图的产品。

而且，对于买家，我们也必须调查客户背景，明确客户的真正目的。记得之前，收到一英国客户询盘，想要“glass tube”，其他信息一概没说。于是在回复客户询盘，我通过谷歌搜索了一下客户公司，发现客户为食品行业，可能会担心产品是不是对食品有害。因此回复询盘中，特意强调了我们的产品材质对于食品无害可以放心使用。于是，回复的邮件一下子就吸引了客户的兴趣，以致于订单就很快达成。因此，对于这些目的明确的买家，只要产品合适并价格到位就有可能很快成交，但有许多买家只是潜在目的，因此就要求我们做好客户跟踪，才有可能在将来达成订单。

三，投客户之“所好” 收到客户询盘邮件，首先要先通读一至两遍，如果很清楚客户在说什么，直接回复。如果不知道，看多几遍，如果还是不知道，回邮件试探客户，找出客户的亢奋点，弄清楚客户真正感兴趣的是价格，还是交货期，产品要求，产品包装等，投其所好。

有一个长期合作的法国客户，询盘邮件简单明了，但是也让人摸不着头脑。

于是，由于实在搞不懂客户的需求，我刚开始尝试直接邮件回复，问客户需要什么样式，是做什么用的，但一直没有回复。后来在拜访工厂期间得知，看到了一种教堂用样式的玻璃瓶子为190*60mm.于是抱着试试的态度拍照给客户发过去，问一下客户是不是需要这种款式的。没想到就很快收到了客户回复，并希望我们报价。这时才明白，客户真正感觉兴趣的是产品样式，后来通过邮寄样品，客户满意之后，价格很快谈妥，订单也顺利达成。

作为业务，和客户的互动是非常有趣而必要的。善于挖掘问题，抓住客户的兴趣点，把产品以个人独特的方式推销出去是每个业务都应该具备的特征。

邮件发送前，是否已检查没有拼写，语法，段落，字体，以及标点的错。很多同学可能会说，有的客户邮件写的都不标准，何必纠结这些细节问题。是的，在阿里巴巴的国际买家并非全部都是母语为英语，所以很多邮件也都不标准，但是要知道客户就是上帝，而有效的却回复客户的问题与需求，我们就必须在于自己的邮件是否专业，并不断提升自己的英语水平。如果没有时间和精力，完全可以到在线人工翻译平台，花个几十块钱就能找到优质译员写邮件。

同时，我们发出去的邮件应该有完整的签名，让客户印象深刻，包括自己的名字，公司，电话，手机，地址等联系方式。因为很多时候，客户有紧急事情联系你，可能会需要你的电话。

另外邮件回复当以24小时有效及时回复。如果不能马上报价或者回答客户的疑惑，也也当告诉对方“邮件已收到，大约什么时候可以回复”？让客户感觉到你在重视对方，这是非常重要的。

总之，产品在阿里巴巴同质货比较严重，唯一的区别就在于人。人跟人是不同的，每个人的工作习惯和个人能力也不同。当产品，价格，效率，服务等等，都跟同行在同一个水平线上，成功的关键，就看我们对于邮件的细节处理。

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