2019新闻传播考研群：

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传播学100个名词解释汇总

传播是在一定社会关系条件下传递和交换信息的过程。理解这个概念应注意以下几个方面:

第一、传播播是一个信息共享过程，即把一个或少数人独有的信息化为两个人或更多人共有的过程。

第二、传播是在一定社会关系和文化条件下进行的，传播发生在一定社会关系中，又是社会关系的体现；传播得以实现的另一前提条件是双方要有共同的语义空间，即拥有共同的文化背景和对符号含义的共同理解。

第三、传播是一个相互作用的过程。在传播过程中，传播者通常处于主动地位，但受传者也不是完全被动的，他可以通过信息反馈来影响传播者。传播，即“通过讯息而进行的社会互动”。

第四、传播不是静态的，而是动态的，是一个信息或态度、感情的流动过程。

也称人内传播或内在传播，即个人接受外部信息并在人体内部对信息进行处理的过程。从传播学角度来看，人体本身就是一个完整的信息传播系统；既有接收装置（感官系统），又有传递装置（神经系统）；既有处理装置（记忆、思维系统），又有输出系统（语言、动作、表情）。内向传播是个人的知觉、思维和思维活动，它的特点是在同一人体内进行，是一个主我和客我的交流活动；从不受外部势力干涉而言，它是一种最自由的传播活动。

人际传播是个人与个人之间的信息、意见、感情的交流与沟通行为。人际传播，特别是面对面人际传播有两个特点：

1）传递和接收信息的渠道多。传受双方不仅可以使用语言，而且能用动作、表情、眼神等多种手段传递信息，方法灵活；

2）传播过程的双向性强，反馈及时，它以一来一往的形式进行，双方可随时根据双方的反应来把握自己的传播效果，对传播内容进行修正、补充或改换传播方法。

因而，人际传播是一种高质量的传播，尤其在说服或沟通感情方面，其效果要好于其他形式的传播活动。人际传播是一种基本的社会互动形态，对个人的社会化具有重要影响，同时，对大众传播的效果也起着中介和过滤作用。

组织指的是具有明确目标、成员之间有着严格的分工合作关系的有机整体。组织传播指的是组织内的信息传播活动，包括纵向和横向的联系与沟通，组织传播的功能在于维持组织的秩序，提高组织的运作效率，形成组织内共识，收集、处理外部信息以适应环境变化。组织传播的最大目的是促进组织目标的实现。

群体指的是由共同的利益、观念、目标、关心等因素相互联结，存在着相互影响作用关系的个人的社会集合体。群体传播即群体内部成员之间的信息传递和交流活动。在社会活动中，群体传播起着重要的作用。

1）群体是个人的信息来源；

2）群体是个人实现其价值目标的场所与手段；

3）群体归属和群体规范对个人的态度起着影响和制约作用；

4）群体传播是大众传播效果形成的重要中介和制约因素之一。

大众传播是由专业化的传播机构运用复杂的技术手段面向不定量多数的受众进行的大面积传播活动。同其他传播活动相比，它有以下几个特点：

1）它是由专业化的传播机构从事的有组织的传播活动，这些机构包括报社、电台、电视台等；

2）传播对象是广泛而分散的，不定量多数的受众；

3）采用现代化的机器大量复制信息；

4）传播内容是公开的，有别于私下和内部的传播活动；

5）传播过程的单向强，反馈迟延

大众传播的上述特点，使得它拥有其他形态的传播活动所不可比拟的巨大社会影响力。在现代社会中，大众传播是人们获得外部信息的重要手段；是实现国家和社会目标的重要手段，是社会上个利益集团争取和维护自身利益的工具，又是社会文化和娱乐的提供者。

传播者选择加工信息，通过某种渠道传递给受传者并引起反应的过程。船舶是一个多因素、多环节的过程。美国传播学家拉斯韦尔提出过著名的“5W”过程模式，即认为传播过程由传播者、传播内容、传播渠道、受传者和传播效果5个要素和环节组成。此外还有数学家香农和韦弗提出过的电子信号传输过程的直线模式，传播学家施拉姆和奥斯古德提出了社会传播过程的循环模式等。

指缺乏反馈或互动机制的传播，即信源发出的信息，经过传播渠道而抵达信宿的单向过程。在单项传播中，传播者与受传者只是单方面的“给予”和“接受”关系。在现实社会生活中，纯粹的单向传播是少见的。一般来说，人类给中传播活动都是具有双向性和互动性，但这种双向性和互动性有强弱之分，大众传播由于缺乏反馈的及时性和灵活性，属于一种单项性较强的传播活动。

指存在着反馈和互动机制的传播活动。在双向传播过程中，传受双方相互交流和共享信息，保持着相互影响和相互作用的关系。一般来说，人类的传播活动均具有双向性，但这种双向性有强弱之分。对话、打电话或计算机通信等属于双向性较强的传播活动，而报刊、广播、电视等大众传播活动的双向性较弱。

（1）传播媒介有两层含义：

一是指传递信息的工具或手段，如电话、计算机及其网络，报纸、广播、电视等与传播技术有关的媒体；

二是指从事信息的采集、选择、加工、制作和传输的组织或机构，如报社、电台和电视台等。

（2）这两个方面是传播学研究的重要内容：

一方面，作为技术手段的传播媒介的发达程度如何决定着社会传播的速度、范围和效率；

另一方面，作为组织机构的传播媒介的制度，所有制关系，意识形态和文化背景如何，决定着社会传播的内容和倾向性。

指大众传播的信息接受者，包括报刊、书籍的读者以及广播电视的听众和观众。受众的特点是：

1）规模的巨大性，在人数上超过大部分社会群体；

2）分散性，广泛分布于社会各个阶层；

3）异质性，即具有不同的社会属性。受众既是大众传播媒介影响的对象，对传播过程起着重要的制约作用。受众的需求，受众对媒介信息内容的选择性接触活动等，都对大众传播的效果发挥着重要的影响。

效果是人的行为产生的有效结果，传播效果具有下述两种含义：

（1） 在狭义上,它指具有宣传或说服目的的传播行为在传播对象身上引起的心理、态度和行动的变化，通常意指传播行为在多大程度上实现的传播者的意图；

（2）在广义上，指报刊、广播、电视等大众传播媒介的活动对受众和社会产生的一切影响和结果的总和，不管这些影响和结果是有意的还是无意的，直接的还是间接的，现在的还是潜在的。

上述两种含义又构成了传播效果研究的两个基本方面：其一是对个人效果产生的微观过程分析；其二是对社会效果产生的宏观过程分析。

传播技法指的是唤起传播对象的注目、引起他们特定的心理和行动反应，从而实现说服或宣传之预期目的策略方法。传播技法包括内容提示法（如一面提示和两面提示），说理法（如“明示结论”与“不明示结论”），诉求法（如“诉诸理性”与“诉诸感情”）等等，传播技法是影响传播效果的重要因素。

14、前馈（比较生僻、了解即可）

受传者事前对传播媒介的希望与要求，如要求报纸刊登某些方面的内容，希望电视台看板某类节目等。近年听众点歌，预约电视等等，也都是在获得受众前馈的基础上开办的节目。获得受众前馈，可以提高传播活动的计划性和针对性，对改进传播效果，提高媒介企业的效益有重要意义。

传播学中的反馈指的是受传者对传播者发出的信息的反应。受传者回传给传播者的信息成为反馈，获得反馈信息，是传播者改进传播效果的重要手段。在人际传播中，反馈是直接，及时，灵活的；而大众传播的反馈则是具有间接性，迟延性和制度性等特点。因此，改进反馈渠道，对大众传播媒介来说尤为一项艰巨而重要的任务。

指信息的提供者或新闻发布者和报道者，传播过程第一个环节。由于人们一般是根据信源的可信性来判断信息价值的，所以心愿的可行性如何对传播效果具有重要影响。信源的可信性包括两个条件：一是信誉条件，即是否城市、客观和公正；二是资格条件，即是否了解详情，是否具备合理、合法的发言权等。

17、噪音（比较生僻、了解即可）

原为无线电通信领域的用语，指电波载传输过程中遇到的各种物理干扰。噪音的存在会使传播的信息发生衰减或失真现象，如电视节目信号播出后发生图像扭曲、声音段续等现象。社会传播的过程中也有噪音干扰现象，如虚假、捏造、歪曲的信息等，社会传播中消除噪音干扰的主要做法有加大正面信息的传播量和传播次数、揭露虚假信息等等。

18、信宿（比较生僻、了解即可）

信息抵达的终端、目的地或对象。在大众传播学中，信宿和受众是同义语。

又称劝服，指的是传播者试图通过传递某种信息，来影响和改变受传者态度、观念、价值和行为的传播活动。个人之间的劝说、企业的广告公关、大众传播俄宣传等，都属于典型的说服性传播活动。说服性传播活动具有意图性和目的性。说服效果是传播学研究的一个重要内容。信源的可信性、传播内容、传播方法和技巧，受传者的个人和社会属性是影响说服效果的重要因素。

美国传播学家拉扎斯菲尔德等在40年代在“人民的选择”中提出的理论假说。两级传播理论认为，大众传播的信息和影响不是直接流向一般受众的，而是要经过意见领袖的中介，即大众传播—意见领袖—一般受众。意见领袖指的是那些对大众媒介保持较多接触，在特定领域能够对他人发挥个人影响的人。两级传播理论的母鸡在于揭示大众传播过程中的人际影响，强调大众传播的效果受到人际传播的制约。

对两级传播观点的修改和补充，也称多级传播。拉扎斯菲尔德等人在“人民的选择”中提出两级传播假说之际只注意到了一层意见领袖的存在，后来拉氏和卡兹在“人际影响”中对此做了补充，提出意见领袖事多层次的。社会学家罗杰斯在考察农村革新事物的普及过程时，把大众传播区分委“信息流”和“影响流”，认为信息的传播可以是“一级”的，即媒介信息可以直接抵达一般受众；而影响的传播则是“N级”（多级）的，其间经过大大小小的意见领袖的中介。这样，两级传播假说便发展成“N级传播”假说。

意见领袖指活跃在人际传播网络中，经常为他人提供信息，观点或建议并对他人施加个人影响的人物。意见领袖不同于舆论领袖，意见领袖的一般特点是：

１）与被影响者处于平等关系而非上下级关系；

２）广泛分布于社会各个阶层；

３）影响领域分为＂单一型＂和＂综合型＂；

４）社交范围广，信息渠道多，对大众传播信息接触量大。意见领袖在大众传播效果性成过程中起着重要的中介和过滤作用，传播媒介要想取得良好的传播效果，必须重视意见领袖的存在。

23、社会雷达（比较生僻、了解即可）

对传播的环境监控功能的一种形象比喻，由美国传播学家施拉姆提出。在４０年代，政治传播学家施拉姆最早概括了传播的三种基本社会功能，即环境监控，社会协调和文化传承。传播的环境监控功能，指的是传播在帮助人类察知内外环境变化并及时调节环境适应行为方面所起的重要的作用。这种作用，与雷达收集和处理信息的活动具有类似性，因而是施拉姆将之称为＂社会雷达＂，在现代社会，大众传播执行着重要的社会雷达功能。

信息内容是通过一定的符码（文字，图像，音声等）表现出来的。传播者将特定的内容以一定的符码形式表现出来的过程，即编码活动，亦即信息的采集，筛选，加工和制作活动。

另一方面，受传者在接收到传来的符码以后，必须经过对符码的阐释和理解才能从中得到意义；因此，受传者对符码的理解和阐释过程，即释码活动，英国批判学派中＂文化研究＂流派的代表学者S.霍尔认为，在现代资本主义社会，大众媒介的信息采集，加工，筛选和制作活动是一种最普遍的编码活动，这种活动主要本质是为占统治地位的意识形态，文化和利益服务的；而释码活动则是更体现了社会的多样性，因为受众有不同的政治，经济背景，属于不同的文化群体，他们的释码活动必然受到其社会地位和文化背景的影响。受众对大众传媒信息的释码活动主要有三种形态：一是同向性释码；二是妥协性释码；三是对抗性释码。

这种状况，反映了资本主义社会占统治地位的文化与各种亚文化之间的矛盾和冲突。

受众在接触大众传播活动之际，并不是不加区别地对待任何媒介和内容，而是更倾向于接触与自己的既有立场，观点，态度一致或接近的媒介或内容加以接触，而有意无意地回避那些与自己既有倾向相左的媒介或内容。这种倾向，成为选择性接触。选择性接触行为更容易在强化受众既有立场和态度的方向上起作用，而不是导致它们的改变。这个概念，是美国传播学家拉扎斯菲尔德等人在＂人民的选择＂中提出的。

受众在处理信息之际的一种选择性倾向，它的含义是，在大众传播的大量信息中，受众所感知到得往往是那些与自己的既有兴趣，习惯，需求等一致或接近的部分，心理学家奥尔波特等人的实验研究证明了这种选择性认知倾向，选择性认知一样，都是制约传播效果的重要因素。

受众在处理信息之际的选择性倾向之一，即受众在接触信息后，保留在记忆中的往往是那些与自己的既有兴趣，需求，立场，态度或观点一致或接近的内容，选择性记忆的倾向，在实验心理学中也得到了证明。它与选择性接触，选择性认知一样，都是制约传播效果的重要因素。

也称廉价报纸。近代报刊出现后经历了政党报刊和＂黄色报刊＂时代。１９世纪３０年代出现了＂人人都看的报纸＂――大众报纸，大众报纸的特点是：

１）内容以报道新闻，社会事件和提供娱乐为主；

２）发行量大，一般为几万，几十万份；

３）读者不限于特定的社会群体，而是面向分散的，异质的，不定量多数的受众；

４）广告收入成为报纸经营的主要财源。大众报纸的出现，标志着人类开始进入大众传播时代。

29、社会共识（比较生僻、了解即可）

也称社会合意，即社会成员对社会事物及其相互关系的大体一致或接近的看法。社会要作为一个统一的整体存在下去，需要该社会成员对社会有一种＂共识＂，即对存在的事物，重要的事物，正确与错误，真善美与假恶丑的事物等等要有一致或接近的认识，只有在这个基础上，人们的判断和行动才会有共通的基础，社会生活才能实现协调。_x0007_?

提供这种共识是社会传播的一项重要功能，在传统社会，这一功能是由教育和宗教来承担的，而在现代社会则成了大众传播的一项主要任务。大众传播通过＂象征性事物＂选择，记录和传播向社会成员提供关于外部世界的信息，以作为人们的认识，判断和行动的基础。传统社会中的教育和宗教传播活动是在有限的规模和范围内进行的，而现代大众传播则把同样的信息内容和价值信念传达到社会的任何阶层和任何角落。

因此，大众传播形成的社会共识更具有普遍性。

内容分析是大众传播学的一个重要研究领域。内容分析的目的，是通过对大众传播内容的定量定性研究，来分析某一时期传播活动的重点，传播媒介对特定问题的态度，立场或倾向，或者传播内容在某个时期的变化等等。内容分析既是一个领域，也是一个研究方法。按照贝雷尔森的观点，＂内容分析即对传播内容进行客观，系统和定量描述的方法＂。它包括三个原则：

一是客观性，要求分析人员坚持科学态度，排除个人的主观随意性，严格执行一定的调查分析程序；

二是系统性，即把相关因素尽可能多地考虑进来，进行全面分析；

三是定量性，使用数理统计方法，尽可能用数据说明问题。

加拿大传播学家麦克卢汉在其代表性著作＂理解媒介：人的延伸＂中提出得概念，麦克卢汉把媒介看作是人类社会发展的基本动力和区分社会形态的标志。他认为，在原始社会，口语是主要的传播媒介，由于听力的物理限制，人们必须生活在近距离的部落群体中，互相保持密切联系。文字印刷媒介产生之后，人类由＂耳朵的社会＂进入了＂眼睛的社会＂；由于交往和传播能够不以物理空间的接近性为前提，人与人之间的联系变得疏远，部落社会便发生了解体。现代大众传播尤其是以电视为代表的电子媒介的出现和普及，把遥远的世界拉得很近，人与人之间的距离在感觉上大大缩短，人类在更大范围内重新＂部落化＂，于是整个世界变成了一个＂地球村＂，在跨过卫星电视，互联网络和信息高速公路飞速发展的今天，无论在国际政治，经济还是在跨文化交流领域，＂地球村＂已经成了形容当今世界的一个普遍的概念。

传播流指的是大众传播媒介发出的信息和影响，经过各种中间环节＂流＂向传播对象的社会过程。＂传播流＂可以区分为＂信息流＂和＂影响流＂，前者可以是一级的，即媒介信息可以直接抵达一般受众；后者是多级的，即媒介的影响需要经过各种意见领袖的中介才能对一般受众发生作用。＂传播流＂研究强调人际产播在大众传播过程中所起的作用，揭示了传播效果形成过程中的众多制约因素环节，对否定早期＂魔弹论＂的传播观起了重要作用，其代表学者是拉扎斯菲尔德，卡兹和罗杰斯等。

33、＂假寐＂效果（比较生僻、了解即可）

美国实验心理学家霍夫兰等人提出的概念，霍夫兰等人在进行信源与说服效果的实验之际发现，信源的可信性对传播效果具有重要的影响，信源的可信度越高，说服效果越大；可信度越低，说服效果越小。但是，由可信性带来的说服效果并不是一成不变的，随着时间的推移，高可信度信源的说服效果会出现衰减，而低可信度信源的说服效果则有上升的趋势。霍夫兰根据艾宾斯的＂忘却曲线原理＂对这一现象作出了解释：在大脑忘却机制的作用下，人们对信息的记忆量随时间推移呈减少趋势，而忘却总是从信息的次要属性开始。不同信源发出的信息，由于人们对他们的信任或不信，其说服效果最初可能大于或小于内容本身的说服力；而随着人们记忆的淡漠，信源可信性的影响趋于减弱或消失，内容本身的说服力才能客观真实地表现出来。低可信度信源发出的信息，由于信源可信性的负影响其说服力不能马上得以发挥，处于＂休眠＂状态；经过一段时间，可信性的负影响趋于减弱或消失后，其说服效果才能充分表现出来，这种现象称为＂假寐效果＂。假寐效果的存在表明，信源的可信性对信息的短期效果具有极为重要的影响，而从长期效果来说，最终起作用的依然是内容本身的说服力。

34、先有倾向（比较生僻、了解即可）

先有倾向指人们在接触媒介信息或宣传之前已有的立场和态度倾向，这个概念是拉扎斯菲尔德等人在＂人民的选择＂（１９４８）中提出的，他们在对１９４０年美国总统大选的研究中发现，在人们就选举或其他政治问题作出决定之际，这种决定并不取决于一时的政治宣传和大众传播，而是基本上取决于他们迄今为止所持的政治态度。后来的研究进一步证明，先有倾向的作用不仅仅止于政治问题领域，在时尚，生活方式以及娱乐等领域，人们对大众传播信息的态度都受到既有的关心，兴趣，信念，价值等先有倾向的制约。先有倾向作用的发现，对大众传播万能论是一种否定。

政治先有倾向指数，在对１９９９年美国总统大选的研究中，拉扎斯菲尔德以社会经济地位，宗教，信仰，居住区域为变量，设计了一个显示调查对象的先有倾向的综和指标，即IPP指数。这个指数是根据当时美国政治势力的分布状况，以给具有支持共和党倾向者较低得分，给具有支持民主党倾向者较高得分的方法计算的。IPP指数分析的结果证明，人们的选举投票行动并不取决于大众传播和竞选宣传，而是基本上，取决于迄今为止所持的政治态度。IPP指数分别还导致了＂选择性接触＂＂补强效果＂等一系列理论假说的诞生。

传播的影响与效果研究的主要领域之一。社会化指的是人出生后由一个＂自然人＂成长为＂社会人＂的过程。从个人角度而言，它指的是个人学习语言，技能，行为准则以适应社会环境的过程；从社会角度而言，它指的是社会成员形成大体一致的社会规范，从而使社会秩序和社会连续性得到维持的过程。传播在人的社会化过程中起着重要作用，其中包括基本群体中的传播（与父母，伙伴，老师，同学等的接触与交流），接触大众传播媒介等等，在现代社会，大众传播对青少年成长过程的影响问题尤其受到重视。

美国社会学家库利提出的概念，指的是从他人的态度中反映出来的自我形象。库利关心的一个重要问题是人际传播与个人的社会化问题，并提出了两个重要概念：一是＂基本群体＂，认为基本群体中的传播是社会化的基础；二是＂镜中我＂，这个概念说明个人的行为在很大程度上取决于对自我的认识，而这种认识主要是通过与他人的相互作用形成的，他人对自己的态度，评价是反映自我的一面＂镜子＂。在库利看来，传播是＂镜中我＂形成的主要机制，它不仅是个人社会化的手段，而且是将社会连结在一起的纽带。

李普曼在他的代表作＂舆论＂中提出的概念，又称刻版成见。所谓刻版印象，指的是人们对特定事物所持的固定化，简单化的观念和印象。这种观念或印象通常伴随着对该事物的价值评价和好恶的感情，刻版印象可以为人们判断事物提供简便的参考标准，但也阻碍人们对新事物的接受。个人有个人的刻版印象，一个社会也有其社会成员广泛接受的，通行的刻版印象，因此，它也是社会控制的一种手段。

李普曼关于大众传播的社会影响与效果俄一个重要概念，拟态环境，即由大众传播活动形成的信息环境。李普曼认为，人必须根据对环境的认识和判断来调节自己的环境适应行为。在传统社会里，由于环境比较狭小，人们与周围事物保持着的经验性接触，所以这种认识和判断大多是根据第一手材料作出的。但在现代，由于社会变得越来越巨大化和复杂化，现代人困于活动范围，精力和注意力的有限性，不可能对于他们有关的整个外部环境和众多事物都保持经验性接触。对超出自己的物理视界以外的事物，人们只能通过大众媒介去了解。因此，人的认识和判断（头脑中关于外部世界的图象）已不再是对客观环境的反映，而成了对传媒提示的某种＂拟态环境＂的反映。＂拟态环境＂是传播媒介通过新闻和信息的选择，加工和报道活动来形成的，而传播媒介大多具有特定的倾向性，因而＂拟态环境＂并不是客观环境的再现，只是一种＂象征性的环境＂。＂拟态环境＂概念不仅指出了大众传播媒介的巨大社会影响，而且揭示了现代环境的双重性。

40、信息格差与知识格差（比较生僻、了解即可）

关于大众传播活动带来的社会分化后果的一种理论假说，其代表学者是美国的传播学家蒂奇诺等。该假说的基本观点是：在现代信息社会里，＂由于社会经济地位高者通常能比社会经济低者更快更有效地获得和利用信息，因而，大众传播媒介传送的信息越多，这两者之间的信息格差和知识格差也就越有扩大的趋势＂。也就是说，现存的贫富分化的经济结构决定了信息社会中必然存在两种人，一种是信息富有阶层，一种是信息贫困阶层。由于经济贫困者在已有知识的存储量上，在获得最新传播技术等方面处于明显劣势，随着时间推移他们与富有者之间的信息格差必然越来越大，而信息格差必然会变成知识格差。知识格差最初表现为学龄前教育程度的差异，进而表现在校学习成绩的差异和高等教育升学率上的差异，最终会表现为职业，收入和社会地位上的差异。信息格差和经济格差理论认为，现代资本主义社会大众传播的内容和形式更有利于经济富有阶层，而不利于贫困阶层。因而大众传播越普及，传达的信息越多，两者之间的信息，知识和社会地位上的差距也就越大，而不是缩小这些差距。

信息格差与知识格差假说的反命题，美国学者艾蒂玛和克莱因认为，个人对特定知识的最求不是无止境的，达到某一＂饱和点＂（上限）后知识量的增加就会减慢乃至停止下来。经济富有者获得知识的速度快，其＂上限＂到来也会早。经济贫困者虽然知识增加的速度慢，但随着时间推最终能够在“上限”上赶上经济富有者。他们认为，大众媒介传播的多是普及性知识，无论富有者还是贫困者从大众媒介那里得到的都不能超出这个范围，因此大众传播带来的结果不是社会知识格差的扩大而是它的缩小。应该承认，艾蒂玛等人指出的＂上限＂在个人追求特定知识的过程中是存在的，但在人的一生追求知识的总过程中是否存在则是个疑问。因为，尽管个人对特定知识的追求在一定阶段上会出现＂饱和＂现象或知识量增加的停顿,但在此同时他们也就会开始另一种新知识的追求过程。此外，考虑到知识的老化和更新等因素，社会经济地位低者即使后来在某个＂上限＂上赶上了社会经济地位高者，那么此时这种知识的价值也早已大大打了折扣。因此，“上限效果”假说认为通过大众传播的“知识平均化”效果可以消除社会各阶级，阶层间的“知识格差”的观点是很幼稚的。

大众传播的重要社会功能和效果之一。７０年代，美国传播学者麦库姆斯和肖通过实证研究发现，在公众对社会公共事务中重要问题的认识和判断与传播媒介的报道活动之间，存在着一种高度对应德关系，即传播媒介作为＂大事＂加以报道的问题，同样也作为大事反映在公众的意识中；传播媒介给予的强调越多，公众对该问题的重视程度越高。根据这种高度对应的相关关系，麦库姆斯和肖认为大众传播具有一种形成社会＂议事日程＂的功能,传播媒介以赋予各种议题不同程度＂显著性＂的方式，影响着公众瞩目的焦点和对社会环境的认知。后来也有一些研究对报纸，广播电视媒介等不同媒介的议程设置功能的特点进行了探讨。

研究大众传播潜移默化的社会效果的一个领域，以美国批判学者格布纳为代表。“培养分析”最初研究的焦点是电视的暴力内容的社会影响问题，后来扩展为考察大众媒介提示的“象征性现实”与人们的现实观之间的相互关系。“培养”理论认为，在现代资本主义社会，大众传播对人们认识现实世界发挥着重大影响，由于传播媒介意识形态和价值的倾向性，人们对现实的认识和信念与实际存在的客观现实之间发生着很大的乖离，它们更接近于媒介的“象征性现实”而非客观现实。传播媒介对人们现实观的影响是一个“培养”过程，即通过象征事物的选择，记录和传播活动，潜移默化地提供关于美国资本主义制度的共识。“培养”理论特别强调“描述日常生活的电视剧”所产生的“培养效果”。

44、信息环境的环境化

信息环境即由个人或群体接触可能的信息及其传播活动的总体的构成环境。形成信息环境的传播渠道是多样的，包括人际的、组织的、群体的等等，但在现代社会、大众传播是信息环境的主要营造者。信息环境一词，一是人们周围的客观环境，二是大众传播的新闻报道和信息传播活动提示的“拟态环境”。1968年，日本学者藤竹晓提出了“拟态环境的环境化”问题，认为大众传播提示的虽然是“拟态环境”，与客观环境有很大差异，但由于现代社会中人们在很大程度上是根据大众媒介的信息来判断和采取环境适应行动的，这些行动的结果作用于现实环境，便使得现实环境越来越带有了“拟态环境”的特点，以至于人们很难在两者之间做出明确的区分。在现代社会中，“拟态环境”（大众环境营造的信息环境）的环境化市一个明显的趋势。例如时尚领域中的“流行色”，本是国际流行协会指定的，但由于这种信息是通过传播媒介广泛报道出来的，许多人便认为这是现实的“时代潮流”而纷纷效仿，于是预言的“流行色”也就变成了现实的流行色。“信息环境的环境化”倾向在社会生活（包括生活方式、价值观等）各个方面都有明显的表现。

传播心理学用语，用来描述信息环境对人的行为的影响。试举一例：某考生准备考大学，如果他处于一种积极的信息环境中（如周围的人热心支持鼓励），本人是亦能抛弃顾虑集中精力备考，其考上的概率也会较高；相反，如果处于消极的信息环境中（周围的人冷嘲热讽或贬低其能力），则会使该考生分散精力，用于担忧的时间比用于备考的时间还多，其结果考上的概率也就会低。这时，周围人考前的“预言”也就变成了现实。“预言的自我实现”原理说明信息环境对一个人的行为及其结果具有重要的影响，它也是阐述“信息环境的环境化”问题的一个依据。

指的是大众传播具有使个人、群体和事物合法化，提高其社会声誉和地位，扩大其社会影响的作用。最早由传播学奠基人之一拉扎斯菲尔德提出。例如，传播媒介的广泛报道可以使一个普通人成为社会名人，一种小规模的活动可以成为全社会的活动；一种特定的意见经传媒的提示和强调可以获得公开性、显著性和权威性，最终成为社会舆论等等。?攨?*

大众传播媒介通过对某种事物、观念或价值体系的经常、大量和反复的报道，使其成为社会主流的效果。“培养分析”的代表学者格布纳提出的概念。培养分析认为，美国大众传媒的活动对人们的现实观有一种潜移默化的“培养效果”，其作用主要是提供关于美国资本主义制度的共识，按照统治阶级的利益，核心价值和意识形态形成当代现实观和社会意识的“主流”，这一“主流化”过程有使现存的社会结构以及统治与被统治关系固定化的倾向。

“把关人”是传播学四位奠基人之一卢因在研究群体中信息流通渠道时提出的一个概念。50年代，怀特将这个概念应用于新闻研究，提出了新闻传播的“把关”过程模式，怀特认为，新闻媒介的报道活动不是、也不可能是“有闻闭录”，而是对众多的新闻素材进行取舍选择和加工的过程，在这个过程中，传播媒介形成一道关口，通过这个关口传达给受众的新闻或信息只是少数。“把关人”既可以指个人，如信源、记者、编辑等，也可以指媒介组织。

49、“把关”过程的本质

关于“把关”过程的一个争论问题，即新闻媒介的报道活动在本质上属于个人的把关活动还是组织的把关活动。一些西方学者强调个人（记者、编辑、作者等）的作用，将“把关”看作是按照个人的信念、价值和或者是受众兴趣来对新闻进行取舍选择的过程，这种观点掩盖了把关过程的本质。从马克思主义唯物论的观点出发，我们可以从下述三个方面来把握“把关”过程的本质：第一、媒介的新闻报道和传达活动不是“有闻必录”，而是根据媒介的立场，报道方针和价值标准进行的一种有目的的取舍选择和加工活动；第二、信息和新闻的筛选受到社会文化和受众需求等多种因素的制约，但与媒介的利益和方针一致或相符的内容更容易有优先入选，优先得到传播；第三，媒介的把关是一个多环节，有组织的活动，其间虽有记者编辑个人的活动，但“把关”过程及其结果在总体上依然是媒介组织的立场与方针的体现。

50、传播学四位奠基人

在２０世纪上半叶，有四位学者的研究活动对传播学的建立产生了直接的影响，他们是：１）Ｈ拉斯韦尔。拉斯韦尔在１９２７年写了“世界大战中的宣传技巧”一书，对一次大战中的宣传策略及其效果进行了分析，成为研究宣传研究的权威。他对传播学的许多基本问题进行了探讨，最早概括了传播的三项基本社会功能，并提出了传播过程的“5W”模式，对形成传播学的理论体系和主要研究领域做出了重要贡献。?

２）卢因。卢因在主要研究领域是群体传播的渠道，他的一个重要贡献是提出了“把关人”概念，卢因本人对传播系统中的“把关”问题进行过理论化尝试，后来他的学生将“把关”理论广泛应用于新闻的筛选加工过程研究。

３）C.I.霍夫兰。霍夫兰最早把心理实验法引入传播学研究领域，他主要关心传播的说服效果，即传播引起的态度改变问题。从二次大战期间到60年代初，霍夫兰从信源的可信性，传播技法和受众属性等方面影响说服效果的因素进行了大量实验考察，揭示了传播效果形成的复杂性和条件性。

４） P.F.拉扎斯菲尔德。他最早将社会调查法系统地应用于受众研究，他和卡兹以“人民的选择”（1948）为题发表的伊里研究调查报告时传播学研究史上的一个里程碑，该书提出了“先有倾向”假说，“选择性接触假说”，“意见领袖与两级传播”等著名的理论观点。拉扎斯菲尔德是传播学经验学派的创始人。

人类传播的形态是多种多样的，根据传播学家大体一致的看法，传播的基本形态有以下5种：1）人内传播，2）人际传播，3）群体传播，4）组织传播，5）大众传播。

人类的社会传播活动是一个综合的过程，各种不同形态的传播活动相互交织，相互连接和相互影响。因此，上述各种形态都不是孤立的活动，不能完全分割开来。例如，在大众传播过程中，同样也存在着其余4种形态的传播活动的影响。

52、人类传播的发展阶段

人类传播活动的发展经历了漫长的历史。根据各时期使用的主要媒介不同，人类传播的发展史可大致分为以下五个阶段：

１）记号和信号时代。在这个时代，人类传播与动物社会并无多大区别，主要靠动作、表情或简单的音节来传递信息，协调狩猎活动。

２）口语时代。语言的产生是人类摆脱动物社会状态的决定性一步。语言最初是将声音与周围事物联系起来的符号，后来逐渐提高了抽象能力，成为能够表达复杂意义的音声体系。语言的产生不仅提高了人类传播的效率，而且促进了人类思维能力的发达。?

３）文字时代。口语的传播受到物理空间和时间的限制。记录性较差；为了使转瞬即逝的音声语言及其含义能够传达到更远的时间和空间，人类在漫长的岁月中又发明了文字。文字是从早期的图形记号中产生的，经过世世代代的整理，成了规范化的文字符号体系。文字的产生使人类历代的知识和智慧得到积累和传承，扩大了人类的相互交流。

４）印刷时代。文字产生后人类经历了手抄传播阶段。手抄传播规模小，成本高，效率低，印刷术史中国的一大发明，后传到欧洲。1450年，德国人谷登堡在中国活字印刷和油墨技术的基础上创造了金属活字和印刷机，此后，报纸和印刷品开始在社会生活和社会变革中扮演重要角色。

５）大众传播时代。报纸诞生后经历了“政党报刊”和“黄色报刊”时代，19世纪30年代出现了大众报纸。19世纪末20世纪初，随着大众报刊的普及和电影、广播等电子媒介的出现，人类开始进入大众传播时代。40年代，家用电视机问世，经过二次大战后半个多世纪的发展，人类社会已进入了一个报刊、广播、电视等大众传媒高度普及，卫星通信，多媒体，互联网络等新的电子传播技术飞速发展的信息时代。

53、传播的基本社会功能

传播对人类社会发挥着重要的作用。1948年，传播学家拉斯韦尔概括了人类传播的三项基本社会功能：

1）环境监控功能。自然和社会环境是在不断变化的，人类必须及时了解和把握环境的变化，以便调节自己的行为来适应这些变化。传播起着一种“瞭望哨”的作用，帮助人类及时收集和提供关于环境变化的信息。

2）社会协调功能。社会是一个建立在分工与协作基础上的有机体，只有实现了社会各部分的沟通、协调与统一，才能作为一个整体有效地适应内外环境的变化。传播是社会的“神经系统”，有了这个系统，社会才能实现正常运转。

3）文化传承功能。有了高度发达的传播系统，前人的文化遗产、经验、智慧、知识才能被记录、积累、流传下来，后人才能在前人的基础上进一步发展，传播对维持人类社会、国家和民族的存续和发展起着重要作用。

在拉斯韦尔概括的三种功能的基础上，传播学家赖特在1959年又补充了第四项功能，即“提供娱乐”，并称为“传播的四项基本社会功能”。施拉姆又在此基础上指出了传播的经济功能，指出大众传播能够开创经济行为。

即语言意义的世界，一般来说，信息是意义和符号的统一体，内在的意义只有通过一定的外在形式（动作、表情、文字、音声、图画、影像等符号）才能表达出来。因此，每一种符号体系在广义上都是传达意义的语言，它们所表达的意义构成了特定的语义空间。传播既是在社会空间进行的，也是在语义空间中进行的；传播得以实现的一个前提条件就是传受双方必须要有共通的语义空间，即对符号含义的共同理解或拥有共同的文化背景，否则传播过程本身便不能成立，或传而不通，或招来误解。因此，语义空间也是传播效果研究的一个重要概念。

即群体内个人对个人的影响，拉扎斯菲尔德、卡兹在四、五十年代的研究表明，在人们就公共事务、购物、时尚等领域的具体问题作出自己的选择和决策之际，这些选择和决策与其说是接受了大众传播的影响，倒不如说是在更大程度上接受了群体内其他成员的个人影响。这些对其他成员施加个人的人物称为“意见领袖”。据此，拉扎斯菲尔德等人曾作出结论，认为大众传播在说服人么改变态度方面还不如人际传播更为有效。强调人际影响对大众传播效果的制约是正确的，但是我们也不能忽视大众传播本身的长期、累积的影响和潜移默化的作用。

这是加拿大传播学这麦克卢汉对传播媒介技术在人类社会发展过程中的地位和作用的高度概括。其含义是：媒介本身才是真正的讯息。也就是说，人类有了某种媒介才有可能从事与之相应的传播或其他社会活动。因此，真正有意义的讯息不是各个时代的传播内容，而是这个时代所使用的传播工具的性质，它所带来的可能性和造成的社会结果。在麦克卢汉看来，媒介是社会发展的基本动力，也是区分不同形态的标志，每一种新媒介的产生都创造了人类交往和社会生活的新方式。

57、“热媒介”与“凉媒介”

麦克卢汉就媒介分类提出的两个概念。“热媒介”传递的信息比较清晰明确，接收者不需动员更多的感官和思维活动就能理解，它本身是“热”的，接收者在处理信息之际不必再进行“热身运动”。“凉媒介”则相反，传递的信息少而模糊，在理解之际需要动员较多的感官和思维活动。如一幅照片是清晰的，一目了然；而一幅漫画则比较模糊，需要联想和思考。前者属于“热媒介”，后者属于“凉媒介”。这种分类本身并没有实用价值，但也给人以重要启示：各种媒介作用于人的方式不同，引起的心理，行为反应也各具特点；对媒介的研究应把这些因素考虑在内。

58、“媒介即人的延伸”

麦克卢汉关于媒介作用的重要观点之一。麦克卢汉认为，媒介是人体感官能力的延伸和扩展。印刷媒介是视觉能力的延伸；广播是听觉能力的延伸；电视是视听觉能力的综合延伸。每种媒介的使用都会改变人的感觉平衡状态，产生不同的心理作用和社会行为方式。这个观点说明，不同的媒介具有不同的认知效果和社会影响。

对麦克卢汉媒介理论的一种批评。麦克卢汉认为，传播媒介是社会发展的基本动力，也是区分社会形态的标志。例如，原始社会的主要媒介是口语，由于听力的物理限制，人们只能生活在近距离的部落群体中；文字媒介的出现使得人类交往和传播不再以物理空间的接近性为前提，于是部落社会发生解体，人与人关系变得疏远起来；现代电子媒介尤其是电视的普及和发展，把遥远的外部世界拉得很近，人与人距离大大缩短，于是人类在更大范围内重新部落化，整个世界成了一个小小的“宇宙村”。麦克卢汉强调了传播媒介在人类社会发展演进过程中的作用，这一点无疑是正确的，但他把媒介技术看作是社会发展的唯一动力，使得他的理论带上了极端性和片面性。从历史唯物主义观点来看，传播工具和技术属于生产力的一部分，具有推动社会前进的巨大力量；但另一方面，由于媒介是人创造和使用的，人如何利用和控制媒介，媒介的社会占有结构，所用制关系如何，反过来也规定着媒介活动的特点和作用性质。麦克卢汉仅强调媒介巨大能动性的一面，而没有看到社会制度和所有制形式对它制约的一面，因此其观点是片面。

指个人对群体规范或群体中多数意见的遵从行为。从众是个人的社会认知和社会适应的重要机制之一，其形态也是多种多样的：

１）自发性遵从－遵从的规范或多数意见符合行为者的价值或目的；

２）手段性遵从－遵从规范或多数意见会带来某些实际利益；

３）满足性遵从－服从多数意见可以解脱因孤立而带来的心理不安感；

４）回避性遵从－为回避群体制裁而对规范和多数意见采取遵从行为。遵从行为有积极和消极之分，大众传播的观点和意见由于具有公开性，权威性和传播的广泛性，也会在社会上引起广泛的遵从行为。因此，大众传播媒介应充分认识到自己的社会责任，正确发挥认知导向、价值导向和社会行为导向作用。

也称魔弹论或皮下注射论，２０世纪初至３０年代关于大众传播的影响和效果的一种流行观点。这个时期是传播效果研究的初期阶段，也是大众报刊、电影、广播迅速发展，人们对它们的社会作用和影响力既寄予高度期待，又感到深深担忧的时期。这个时期的核心观点是：传播媒介的宣传与报道具有不可抗拒的强大威力，它们所传播的信息在受众那里就象子弹击中人体，针剂注入皮肤一样，可以引起直接速效的反应；大众传播能够直接改变人们的信念，甚至支配他们的行动。这种观点后来被人们形象地称为“子弹论”。

“子弹论”是错误的，其错误不仅在于它的唯意志论观点，而且在于它对传播效果的产生过程作了过于简单的理解：“一方是全能的媒介在发送信息，另一方面是分散的大众在等待着接受它，其间别无他物。”随着传播效果研究的深入和许多中介因素的发现，“子弹论”观点在进入40年代后逐渐被人们抛弃。

20世纪40至60年代关于大众传播的效果和影响力的主流观点。“有限效果”理论是对早期“魔弹论”的否定，其主要观点是：大众传播没有力量直接改变受传者对事物的态度，在人们作出某种决定之际，许多其他因素起着重要的作用，其中包括个人的政治、经济、文化、心理的既有倾向受传者对信息的需求和选择性接触机制，群体归属关系和群体规范，大众传播过程中的人际影响等等，提出的理论假设主要有“先有倾向”假说，“选择性接触”假说，“补强效果”、“意见领袖”与“两级传播”等等。

“有限效果”论的代表学者是拉扎斯菲尔德、卡兹和克拉帕。他们通过实证调查揭示了大众传播效果形成过程中的许多制约因素，对理解传播效果形成的条件和复杂性是有意义的；但是，他们的结论过于强调大众传播的“无力性”和效果的“有限性”，这就脱离了现代信息社会的实情。在70年代以后，“有限效果”论受到了人们的批评。

指70年代以来关于大众传播的影响和效果的一些新的理论观点。新效果理论是在一些学者对“有限效果”论进行反思和批评的基础上产生的。他们认为，“有限效果”论的传播效果和理论框架具有明显的局限性，即：

1）在认知、态度和行动这三个效果层面上，“有限效果”论充其量只探讨了后两者而忽视了更早的阶段—大众传播在人们的环境认知过程中的作用；

2）它只考察了具体传播活动的短期效果，而忽略了整个传播事业日常的、综合的报道活动所产生的宏观的、长期的、潜移默化的效果。这两个缺陷使“有限效果”论者不恰当地得出了大众传播的影响和效力有限的结论。

在对“有限效果”论反思和批评的基础上，70年代以后出现了一批成为“新效果理论”的模式或假说。其中包括美国学者麦库姆斯和肖的“议程设置功能”假说，德国学者诺埃尔－诺伊曼的“沉默的螺旋”假说，美国学者格博纳的“培养分析”，美国学者蒂奇诺等人的“知识格差”假说，英国学者霍尔的“编码与译码”研究等等。这些模式或假说的主题、内容各不相同，但有几个共同点：

１）研究的焦点集中于探索大众传播的综合的、长期的、宏观的社会效果；

２）它们都不同程度地强调大众传播影响的有力性；

３）它们探讨的问题都与社会高度信息化的现实保持着密切的联系，７０年代后期以来，新效果理论在各国传播学者中产生了广泛的影响。

64、“创新－扩散”过程研究

对革新事物的普及和传播过程的研究，也译为“创新-普及”。1962年，美国农村舍回削价罗杰斯对农村中新事物（如新农药、新良种、新的农业机械等）的采用和普及过程进行了深入调查，出版了他的研究报告“革新事物的普及”一书。该书对新事物普及过程中大众传播和人际传播的作用进行了比较，对“两级传播”理论作了重要补充。罗杰斯认为，作为新事物普及过程的“传播流”可以区分为两个方面，一是“信息流”二是“影响流”，前者可以是“一级”的，即大众传播的信息可以直接抵达一般受众；而后者是多级地，中间经过大大小小的意见领袖的中介。罗杰斯在调查中发现，许多新事物的采纳和扩散，都经过一个革新者—〉早期采编者—〉早期追随者—〉后期追随者—〉拒不采纳者的社会过程，据此，他把“两级传播”理论发展成了N级（多级）传播理论，“革新-扩散”理论现在也广泛应用于发展传播学的研究。

拉扎斯费菲尔德等人在1940年美国大选期间就大众传播的影响力所作的一次调查。这次调查是在伊里县进行的，所以又称“伊里研究”，调查结果在1948年“人民的选择”为题正式出版。这次研究提出了许多有关大众传播效果的重要理论观点，如“先有倾向”的作用，“选择性接触”机制，“补强效果”、“中介因素”、“意见领袖”与“两级传播”等等。伊里研究的结果证明，单一的大众传播并不能直接改变人的态度，大众传播的效果受到多种因素的制约，这些观点对否定早期的“魔弹论”的效果观起了重要作用。伊里研究是最早采用系统的社会调查方法进行的一次研究，在传播学研究史上具有重要的地位。

美国传播学研究的主流学派，也称传统学派。主要代表学者有拉斯维尔，拉扎斯菲尔德，霍夫兰，克拉帕，施拉姆等。这个学派主要是从行为科学的角度出发，采用经验性实证方法研究传播现象，因而成为经验学派。主要研究领域和理论有：传播过程模式研究、说服与态度改变研究、“传播流”研究、先有倾向理论、选择性接触理论，补强理论、意义领袖与两级传播理论等。由于该学派的主要理论观点强调大众传播效果和影响得有限性，又被称为“有限效果理论”。７０年代以后该学派受到了批判学派的激烈批评，研究视角有所改变，提出了“议程设置功能”等较为强调传媒影响力的理论。

60年代以后在西欧一些国家形成的传播学研究学派。批判学派受德国法兰克福学派影响较大，对现存的资本主义传播制度持批判立场。批判学派是一个比较复杂的学者群体，其内部又分为各种流派。主要流派有：

１）文化研究学派，以英国学者霍尔为代表，主要采用文本分析的方法，从“编码和释码”的角度出发。研究资本主义社会占统治地位的文化与各种亚文化的对立、矛盾与冲突关系；

２）政治经济学派，以英国学者戈尔丁和默多克为代表，主要是从考察媒介所有权的集中和垄断程度入手，揭示资本主义媒介为垄断资本服务的本质；

３）“意识形态霸权”研究，以普兰扎斯等人为代表，主要通过内容分析来揭示资本主义媒介作为资本主义意识形态工具所起的作用。在研究方法上，批判学派反对美国主流学派的经验主义和行为科学的方法，重视哲学、历史学、政治经济学和语义学的分析方法。

68、传播学政治经济学派

批判学派中的一个流派，以英国雷斯特大学大众传播研究中心的学者戈尔丁和默多克为代表。政治经济学派主要依据马克思关于“一个阶级是社会上占统治地位的物质力量，同时也是社会上占统治地位的精神力量；支配着物质生产资料的阶级，同时也支配着精神生产资料”的论断，通过对资本主义社会的媒介所有制关系的分析，揭示资本主义媒介为垄断资本服务的本质。６０年代以来，政治经济学派对媒介集中垄断状况的考察，对“人民资本主义”和“所有权分散论”的批判，在传播学研究中产生了较大反响。

69、“文化研究”学派

批判学派中的一个流派，以英国伯明翰大学现代文化研究中心的霍尔为代表。“文化研究”学派认为资本主义社会中的大众媒介是文化和意识形态统治得工具，在维护现存社会制度方面发挥着重要的作用。“文化研究”的学者用“编码”和“释码”的概念分析大众传播过程，认为媒介的新闻或信息的筛选、加工、制作、报道属于“编码”活动，这种活动在总体上体现了社会文化或意识形态的多样性。受众的“释码”可分为三种一般形态：一是“同向释码”，即按照大众媒介所赋予的意义来理解信息；二是“逆向释码”，即对大众传媒赋予的意义作出的相反的理解；三是“妥协式释码”，即部分接受没接赋予的意义，部分基于自己的立场和观点来理解信息。“文化研究”学者认为“编码”和“释码”过程反映了占统治地位的文化与居从属地位的各种亚文化之间的矛盾，对立和冲突，其主要研究方法是文本内容分析。

即报刊的极权主义理论、自由主义理论、社会责任理论和苏联型共产主义理论。1956年，美国伊利诺依大学的席伯特、施拉姆等人撰写了“报刊的四种理论”一书，对此做了概括。作者从资产阶级新文学观点出发，认为人类历史上存在着两种基本的报刊理论，一种是专制的极权主义理论，一种是自由主义理论；社会责任理论是自由主义理论的发展，而苏联型共产主义理论则是极权主义理论的现代版。该书作者对社会在美化自由主义和社会责任理论的同时，对当时社会主义国家的报刊制度和理论进行了攻击。

71、报刊的极权主义理论

15、16世纪在欧洲中世纪专制主义条件下产生的报刊理论。其主要观点是：1）报刊必须对当权者负责，维护国王和专制国家的利益；2）报刊不得批判占统治地位的道德和政治价值；3）新闻检查是正当、合法的；4）对当权者和政府的批判被视为犯罪行为，接受法律制裁。极权主义理论完全否认民众的言论自由权利，经过欧洲资产阶级革命，这种理论伴随其制度一起破了产。

72、报刊的自由主义理论

也称为自由报刊理论。17、18世纪伴随资产阶级革命而出现。其核心反映了资产阶级自由主义的观点，即报刊应该是“意见和思想的自由市场”，是实行自律的“自由企业”。现代自由主义理论的主要原理原则包括：１）任何个人都有出版自由而不必经过政府的特别许可；２）新闻出版不应接受事先检查，出版内容不应受到强制；３）除人身攻击外，报刊有权批评政府和官吏；４）在涉及意见或信念的问题上，“真理”和“谬误”的传播必须同样得到保证；５）新闻采访只要手段合法，不应受到任何限制；６）在跨国界传播信息方面，不应受到各国政府的干预。

自由主义理论是在对极权主义理论的否定，早期有其巨大的进步意义。但在资本主义制度确立以后，它成了保障垄断资本控制报刊的理论，在全球信息化的今天，它进一步成了个别传播大国推行文化帝国主义的理论依据。

73、报刊的社会责任理论

美国“报刊自由委员会”于1947年提出的一种媒介理论，席伯特等人撰写的“报刊的四种理论”（1956）一书对此作了系统阐述。社会责任理论是对自由主义报刊理论的一种修正。自由主义理论受到修正的背景是：

1）进入20世纪后资本主义国家媒介垄断程度越来越高，“言论的自由市场”的理念与少数大资本垄断言论的现实产生了尖锐的矛盾；

2）自由主义理论维护的是传播者的权利，而没有涉及受众的权利；

3）这种理论谈论得对象是言论或思想传播的问题，而没有更多地考虑信息传播的问题。鬒窙薪橹噚作为对自由主义理论的修正，社会责任理论要求大众媒介必须对社会承担和履行一定的责任和义务，其主要观点包括：

1）媒介在提供新闻或信息之际，必须符合真实性、客观性和公正性原则；

2）媒介必须在现存法律制度和道德的范围内进行自我约束；

3）媒介不得煽动社会暴乱或犯罪，不得传播人种歧视或宗教歧视内容；

4）社会和公众有权要求媒介从事高品位的传播活动，这种干预是起到了缓解矛盾的作用，而不能从根本上消除这种矛盾。

74、民主参与的媒介理论

20世纪70年代以后，随着社会信息化的发展和传播事业集中垄断的加剧，在美国等西方国家出现的一种媒介理论。它要求大众传媒应向一般市民开放，允许市民个人或团体的自主参与。其主要观点有：

1）每个市民或弱小群体都拥有知晓权，对媒介的使用权以及接受没媒介服务的权利；

2）媒介应主要为受众而存在，而不应为垄断组织、职业宣传或赞助人存在；

3）社会各群体、组织、社区都应拥有自己的媒介；

4）与大规模的、单向的、垄断的大媒介相比，小规模的、双向的、参与的媒介更合乎社会理想。

民主参与理论的核心价值是媒介的多元性、小规模性、双向性、社区性、传播关系的横向性和平等性。它反映了资本主义国家的民众对社会责任理论的失望心理，因为社会责任理论并没有改变言论为少数人所垄断的状况。

75、发展中国家的媒介规范

20世纪70年代以后逐渐形成的发展中国家新闻传播理论，其主要内容有：

1）媒介活动要与国家政策保持一致，促进国家目标的实现；

2）新闻媒介的自由要以经济优先和促进社会发展为前提；

3）新闻传播的内容要优先使用本民族语言，优先传播本民族文化；

4）媒介活动应重视发展同地理、文化、政治比较接近的其他发展中国家的关系。

发展新闻学反对国际传播领域中的南北不平等关系，主张建立均衡的国际传播新秩序。

随着卫星电视和跨国传播的发展，以发展中国家的学者为主提出的一个概念。这些学者认为，与一个国家拥有领土、领空、领海和其他物质资源的主权一样，一个国家对信息传播以及传播资源同样应该拥有主权。目前，西方传播大国的信息产品象洪水一样涌入发展中国家，并引起这些国家的传统文化的危机，在这种情况下，发展中国家提出了应该对无节制的跨国传播进行控制和管理。信息主权的主张，体现了发展中国家对少数传播大部哦的文化侵略的担忧。

77、国际传播领域中的南北问题

即发展中国家与西方发达国家之间的信息差距问题。70年代以来，世界的新闻和信息传播事业受到西方发达国家垄断和支配的状况日趋严重。发展中国家由于资金和技术条件所限，不仅在国际传播中缺乏与西方国家抗衡的有效手段，而且还不得不依靠从发达国家大量进口硬件和软件以维持本国传播事业的生存。这样，在国际传播领域中，就形成了发达国家（北方）的信息发展向发展中国家单向流动的不平衡格局。西方国家的新闻和文化产品象洪水一样涌入发展中国家，对后者的政治和传统文化产生了巨大冲击，而后者却缺乏有缺乏有效的抵抗手段。同时，这种国际信息垄断体制使得发展中国家的主张很难传达到国际社会，造成了在许多重大问题上西方发达国家的单方面意见支配国际事务的现象。从70年代起，发展中国家的许多有识之士就对这种不合理的传播结构提出了批判。海湾战争以后，美国对这场战争的报道的绝对控制进一步引起了人们的担忧，要求改变现状，建立“平等，均衡得国际新闻和传播新秩序”的呼声更强烈了。

78、大众传播效果的“常识理论”、“现场理论”和“社会科学理论”

英国传播学家麦奎恩提出的观点，麦奎恩认为，关于大众传播的效果和影响的问题，社会上有三种理论。

第一种是“常识理论”，即公众通过日常接触和利用传播媒介的直接体验而形成的观点和看法，这种“理论”虽然是直观的和零碎的，但却以舆论的形式对传媒的活动产生重要的影响。

第二种是“现场理论”，即媒介机构和媒介工作者所持的观点，包括他们对传媒活动的目的与性质的理解。信息选择和加工的标准，采编业务规程等等，这是直接控制传媒现场的日常活动的理论。

第三种是以传播学的效果理论为代表的“社会科学理论”。这种理论是从个人、社会与媒介的三者关系出发，通过对媒介的活动及其客观结果的定量定性研究而获得的系统知识，它既避免了“日常理论”的直观性和零碎性，又与“现场理论”的商业主义和业务主义保持了距离。社会科学的效果理论影响的对象包括三部分：1、它影响公众、推动社会对媒介活动的舆论监督；2、它影响传媒工作者，促使他们增强社会责任感；3、它又影响传播的立法与行政，为有关传播法律和政策的制定提供科学依据。从这个意义上说，它是一种以对传媒活动进行社会制衡为目的的效果理论。

79、“大众”传播的“小众化”

80年代后期以来随着新媒体的发展，传播活动出现的一种变化趋势，其最明显的特点是信息的内容和传播对象的特定化。也就是说，传统的报纸、广播、电视等大众媒介的特点是将综合的内容同时传达给不同性质、不定量多数的受众，而新媒体的特点则是将特定的内容传达给人数相对较少的特定对象群体，以满足他们的特定需求。各种各样的小型专门出版物，电视台的专门节目，多频道有线电视系统的专门频道（如新闻、经济、教育、体育、音乐、电影、购入、交通、气象频道等）、互联网络上的专门网页的出现和发展，都说明了这个变化。在广播电视领域，这个变化趋势也称为“广播”的“窄播化”。“大众”传播的“小众化”的趋势意味着多数人在同一时间接触同一内容的现象将会大大减少，受众定为将成为决定媒介经营效益得决定性因素。

日本传播学者林雄二郎在1973年提出的一个概念，这个概念强调了电视对现代人社会化过程的巨大影响。所谓“电视人”指的是伴随着电视的普及出生和成长的一代人，他们在影像和音响的刺激环境中长大，是注重感觉的“感觉人”行为方式是“跟着感觉走”，这与他们在印刷媒介环境中长大的父辈们重理论性，重逻辑思维的行为方式形成鲜明对比。同时，电视视听是在背靠沙发、面向荧屏的狭小，封闭空间中进行的，这种环境使他们当中的许多人养成了孤独、内向、以自我为中心的性格，社会责任感较弱，“电视人”概念是对现代人行为方式特征的一种概括。

日本传播学者中野收在70年代提出的一个概念，中野收认为，在大众传播（特别是电视）环境中成长起来的现代日本人的行为方式类似于一种封闭的，孤立的“容器”。“容器人”为摆脱孤立状态也希望与他人接触，但这种接触只是“容器”外壁的碰撞，而不能深入到相互的内部，因为彼此都不希望对方干预自己的内心世界；“容器人”注重自我意志的自由，对任何外部强制或权威都不采取认同态度，但很容易接受大众传播媒介的影响；“容器人”力图摆脱日常性的缠扰，注重富于变化的生活，他们的行动也象不断切换镜头的电视画面一样，追求心理空间的移位和物理空间的跳跃。现代社会中忽起忽落、变幻不定的各种流行和大众现象便是“容器人”行为特征的写照。“容器人”概念强调的也是电视等大众媒介对个人的社会化和人格形成过程的影响。

82.“他律的欲望主义”

关于电视媒介对社会价值和消费文化的影响的一种批评性观点。1986年，日本学者佐藤毅在《人的自律》一书中考察了电视与日本人自私化的关系。他认为，电视既是人们的欲望追求的对象，又是唤起新的欲望的媒介。电视把充满诱惑力的商品世界以鲜明的色彩和影响展示在人们面前，直接刺激了他们的占有欲和享受欲。这样，尽管日本社会还存在着阶层差异，却出现了整齐划一的追求高级消费的倾向，“城市――美国式生活方式”占据了主流；与此同时，日本人的价值观也发生了变化，由集体主义的“奉献价值”转向了个人主义“充欲价值”。佐藤毅把这种现象称为“他律的欲望主义”认为正是这种由大众媒介刺激的欲望主义导致了日本人的自私化过程。

大众传媒的新闻报道和信息传达活动所提示的现实。大众传媒负有向社会成员传达环境变化的使命，但这种传达活动并不是有闻必录，也不是镜子式的反映，而是通过象征性事物的选择和提示来进行的。因而，大众传播所描绘的“现实”景象，并不是客观现实的完全再现，而是一种经过选择度、媒介的意识形态和报道方针决定的。“象征性现实”的概念既说明了大众传媒的强大影响力，也揭示了现代社会中“现实”的双重性。

84. 有关舆论的四种观点

舆论又称公众意见，舆论是一个极为复杂的概念，在不同的学科种有不同的理解。

第一种是政治哲学的观点，即把舆论看作是“民意”，是“共同体的最高意志”，是民主政治的基础，这种观点以卢梭为代表。

第二种是社会学的观点，认为舆论不是个人意见的简单相加，而是一个有机整体；它“不是100个人分别制造的100只船，而是100个人合作制造的一只船”，这种观点以美国社会学家库利为代表。

第三种是行为主义科学的观点，它采用“一人一票”或“数人头”的方法来观察舆论现象，通过个人意见的简单相加而得出的多数意见便被看作是“舆论”，这种观点更多地体现在现代“舆论调查”或“民意测验”当中。

第四种是社会心理学的观点，这种观点把舆论看作是社会控制的机制，认为舆论未必是事实上的多数意见，但至少是表面上的“多数”意见或优势意见，它通过人们的从众心理制约个人的行为，因而起着社会控制的作用。这种观点以德国学者诺埃尔－诺依曼为代表。

上述四种观点各有其道理，但客观地说，我们不把舆论简单地理解为“多数”意见，而把它看作是社会意见的有机分布状态更为合适，舆论中既包括正确的、合理的意见，也包括错误的、不合理的意见，各种意见的冲击、碰撞、相互作用构成了舆论的运动过程，由此形成的主流意见代表了舆论的趋向。

85. “舆论――我们的社会皮肤”

德国传播学家诺埃尔－诺依曼80年代初在《沉默的螺旋》一书中提出的观点。诺依曼认为，舆论在双重意义上起着“社会皮肤”的作用。第一，舆论是个人感知意见气候变化从而调整自己的环境适应行为的“皮肤”，正象肉体的皮肤可以使人感知自然气候变化从而增减衣服一样，舆论可以帮助人们判断社会上意见的分布状况及其变化，从而决定自己对特定事物的公开态度和行动；第二，舆论在社会整合方面起着重要作用，正象肉体皮肤把骨肉血液包容其中使其成为一个整体一样，作为“社会皮肤”的舆论通过强制少数或劣势意见服从的形式，防止着“由于意见过度分裂而引起的社会解体”。舆论是“社会皮肤”这个观点，强调的是舆论的社会控制功能。

基于特定目的、为影响他人的观念、态度和行为而进行的有组织的说服性传播活动。传播学奠基人之一的拉斯维尔（1927）认为，“广义的宣传，即就是运用种种表态方式以影响人们行动的技术”，这个定义更为强调宣传的技巧性。美国学者乔伊特（Jowett）在《宣传与说服》（1992）一书中为宣传下了一个较完整的定义：“所谓宣传，即宣传家基于特定意图，通过形成知觉、影响认知和指引行动而试图唤起预期反应和的一种有组织的说服性传播活动。”这个定义强调了宣传的意图性，过程性和有组织性。宣传是通过大量传递说服性信息而进行的大众说服和大众动员活动，是政府、政党、社会组织、团休、企业及至社会活动家实现其目标的重要手段。

87. “使用与满足”

大众传播效果研究的一个领域。“使用与满足”研究主要是站在受众立场上，通过分析受众对媒介的“使用”动机和获得需求“满足”来考察大众传播给人们带来的心理和行为上的效用。这种研究最早出现于40年代，例如赫尔卓格对知识竞赛、广播剧、贝雷尔森对书箱和报纸等媒介的效用的考察等等。这些研究揭示了受众媒介接触动机和获得的满足的一些基本类型，如“实用动机”、“休息动机”、“夸示动机”、“环境监视效用”、“心绪转换效用”、“人际关系效用”等，说明了满足受众的基本需求是媒介取得传播效果的前提。60年代以后的“使用与满足”研究更注重考察受众不同的媒介接触动机所由产生的社会条件，强调媒介使用是一个“社会条件＋心里倾向――接触需求――接触行动――需求满足”的因果连锁过程。

88、能动的受众（比较生僻、了解即可）

受从观的一种，与被动的受众观相对立，在早期的大众传播研究中，受众曾经被看作是孤立的、分散的、沙粒式的个人的集合体，在大众传媒的刺激面前是完全被动的存在。后来引进社会集团和社会群体的概念来分析受众，发现受众并非是孤立的个人，而是具有一定社会背景的集团或群体成员；受众对媒介的接触虽然是个人活动，但这种活动通常受到群体归属关系、群体规范和群体利益的制约。受众在作为群体成员行动之际，对大众传媒表现出某种能动性，一是“能动的选择”，即选择那些与自己的群体利益、规范和文化背景相合的传播内容加以接触；二是“能动的解释”，即按照自己的利益、立场和意识形态来解释和理解在大众传播的信息。能动的受众观认为大众传媒不可能随心所欲地操纵和支配受众。

89.“受众即市场”论

19世纪末20世纪初，随着大众传播媒介采取企业经营形态而出现的一种受众观。在这种观点看来，大众媒介的新闻报道和信息传播活动是各媒介企业通过竞争向消费者提供的商品或服务，这些消费者通常被称为“市场”。把受众视为“市场”的观点反映了大众传播活动的某些属性，如商品性和竞争性等，但也有其局限性：1) 它容易把媒介与受众的关系固定为生产者和消费者的关系，忽略了民众的传播权利；2) 它更多的着眼于受众作为商品购买者的属性，而不能反映更深层次的社会关系和意识形态；3) 这种观点更容易把商品的“销售量”――收视率或发行量作为判断媒介成功与否的唯一标准，而把内容质量和社会效益放在次要的位置上；4) 这种观点只能使人从媒介立场出发看问题，而不是从受众和社会的立场出发看问题。我们只有把受众看作是传播的权利主体，才能够正确对待受众。

90. 大众传播信息的特点

现代社会是一个大众传播的社会，大众传播的信息与其他类型的信息相比，具有以下几个突出的特点：

1) 公开性，即它不同于人们的私下议论，可以公开登堂入室，在社会上流通；

2) 权威性，即它不同于小道消息，具有明确的、合法的信源；

3) 显著性，即它可以通过各种手法突出某类信息的位置，使其成为社会瞩目的焦点；

4) 直达性，即它不必经过群体或组织的中介而直接抵达受众个人。大众传播信息的这些特点，使得大众传媒在营造社会的信息环境，引导舆论方面拥有巨大优势。

91. 媒介功能的融合

指单一功能媒体向综合功能媒体的发展趋势，即多媒体（multimedia）化趋势。传统的媒介大多是单一功能媒体，如书籍、报纸是视觉媒体，广播是听觉媒体等等。由媒介功能融合而产生的多媒体具有十分丰富的功能，如多媒体电脑集文字、影像、音声、数据储存、处理、双向通信、网络等功能于一体。多媒体的出现和普及大大提高了人类的传播效率，是媒介发展史上具有革命性意义的事件。

92. 传播媒介的内部控制

传播学控制研究的领域之一。主要包括两个方面：一是指传播媒介组织制度、报道方针等对新闻或信息的收集、选择、加工和报道过程的控制，二是指传播媒介通过制定职业纪律或道德准则等来规范传播活动和传播工作者的职业行为。就前者而言，任何传播媒介都有其政治的、经济的和意识形态的倾向性，都是为一定利益服务的，这种倾向性通常体现在媒介的报道方针上，按照报道方针而进行的层层“把关”活动，体现了媒介组织内部对新闻和信息传播过程的控制。就后者而言，由于媒介是提供新闻和信息服务的机构，只有自主规范传播活动和传播工作者的行为，才能维持媒介信誉，争取广大受众和提高传播效果。因此，传媒自律也是内部控制的一个重要方面。

93. 受众对媒介的监督控制

社会对大众传播媒介的控制机制之一。在现代社会中，大众传播已经渗透到社会生活的各个方面，大众传播的报道活动是否客观、公正、传达的信息、广告是否真实、提供的文化或娱乐内容是否健康，直接影响到受众的切身利益，因此，受众拥有对传播媒介进行社会监督控制的权利，受众对媒介的监督控制可分为三种形式：

1) 直接的信息反馈，即以来信、来电、来访等方法直接表达对传媒活动的意见、建议、批评或抗议；

2) 影响媒介的销售市场，即通过影响报刊发行份数、电台、电视台收视率的方式来制约大众传媒的活动；

3) 诉诸于法律手段，如果媒介的虚假报道直接损害了受众的利益，媒介内容侵犯了公民个人的名誉权、隐私权等，公民可以向法院起诉，要求对传媒的违法行为进行制裁和补偿自己遭受的物质、精神损失。

信息是事物状态和特征的反映。任何反映或“表述”事物存在及其互相作用关系的东西，都是信息。信息大致可分成三类：物理信息（如自然界的闪电雷鸣），生物信息（如植物界的扬花授粉）和社会信息（人类社会的交流和沟通）。社会信息是物质载体和精神内容的统一体，是符号和意义的统一体，也就是说，任何社会信息都要传达一定的意义，而这种意义只有通过一定的载体或符号（如文字、音声、图画、影像、表情、动作等）才能表达出来。信息是在一定的系统内运行的，这个系统包括信源、媒介、信宿、传递和反馈渠道等各种环节和因素。人类社会的传播活动，是通过信息的授受而进行的社会互动行为。

以信息技术的飞跃发展和信息的社会化为特征的革命。20世纪后半叶是人类社会发展的一个重要转折点，劳动密集型的工业经济逐渐为智能密集型的信息经济所代替，信息在整个社会生活中开始占据核心地位。到目前为止，信息革命的进程大致可分为两个阶段：第一个阶段以计算机和卫星通信技术的发明和普及为代表，通常将此称为第一次信息革命；第二个阶段以多媒体化、数字化和网络化为代表，通常称为第二次信息革命。信息革命的进程正在极大地改变着现代社会结构和社会生活。

即信息与能源和物资成为同等重要的战略资源、政治、经济以及社会生活以信息为核心价值而得以运行的社会。与D.贝尔的“后工业社会”（post-industrialsociety），D.托夫勒的“信息时代”（information age）概念同义。信息社会的到来是由信息革命引起的。按照托夫勒的观点，人类社会已经历了农业革命和工业革命两大浪潮的冲击，第三次浪潮便是信息革命，信息革命所带来的社会便是信息社会。信息社会中的核心价值是信息，人们通过信息授受而进行的社会互动比任何时代都更加活跃。信息革命使社会生活的各个方面都发生了质的飞跃，但与此同时，信息泛滥和信息犯罪等问题也正在成为社会面临的新课题。

大众社会是一个特定的概念，它是伴随西方社会科学中的“大众社会论”而出现的。这种理论认为，19世纪末20世纪初是人类进入大众的一个分界点，其标志是大众传媒的出现和普及，在这个时代，传统的社会结构、等级秩序、统一的价值体系已经打破，社会成员失去了统一的行为参照系，成了孤立的、分散的、均质的原子，即所谓大众。大众的特点是：

1) 规模的巨大性，在人数上超过大部分社会集团或群体；

2) 分散性和无组织性，即大众是分散、孤立的个人聚合体，缺乏明确的自我意识和自我约束力；

3) 匿名性，成员之间互不认识；

4) 流动性，大众的范围依对象问题而时有变化，其成员是流动的；

5）被动性，即大众不能作为主体行动，它的行动主要是大众，另一方面是对大众进行控制和操作的社会精英。社会精英主要不是通过社会组织，而是通过大众传媒进行操作和控制。大众社会论认为受众是一个完全被动的存在，它既是大众传播形成的，又主要是从大众传媒那里接受影响。

大众文化是以工业社会的发展为背景，经技术革命特别是传播技术革命而出现的一种文化。大众文化不同于高级文化，因为高级文化具有明显的阶层性，它也不同于乡土文化和群众文化，因为后者具有明显的自发性。大众文化的特点是：

1）商品性，即它伴随着文化产品大量生产和大量销售，大众文化活动属于一种伴随商品买卖关系的消费行为；

2) 通俗性，即大众文化不是特定阶层的文化，而是为社会上散在的众多“一般个人”的文化；

3) 流行性，即大众文化是一种时尚文化，呈忽起忽落的变化趋势；

4) 娱乐性，即大众文化的内容以娱乐为主；

5) 大众传媒依存性，即大众文化主要是在大众传媒的引导下发生、发展和变化的，没有大众传媒，也就没有大众文化，在这个意义上，大众文化也是一种传媒文化。

99. 大众传播的“共鸣效果”、“累积效果”和“遍在效果”

强调大众传播对社会成员环境的重大影响的三个概念。德国学者诺埃尔－诺依曼认为，在以电视的高度普及为特征的现代化信息社会，大众传播对人们的环境认知活动产生重大影响的因素有三个：

1) 多数传播媒介的报道内容存在着高度的划一性和类似性，容易在社会上造成“共鸣效果”；

2) 同类信息的大众传播活动在时间上具有持续性和重复性，这容易使它们的影响沉淀下来，产生“累积效果”；

3) 大众传播是一种跨阶层、跨群体的传播活动，其信息抵达范围十分广泛，因而具有普遍的影响，产生“遍在效果”。因此，在现代社会，大众传播对人们的环境认知起着决定性的作用。

100. 大众传播者的特点

大众传播狭义上特指报刊、广播、电视等大众传播媒介以及这些媒介中的工作人员。与其他类型的传播者相比，大众传播者具有以下几个特点：

1)地位稳固，在大众传播过程中，传播者与受传者的关系是固定的，不易发生作用关系的转换，在人际传播中，两者关系随时可以发生转换，传播者从传播对象那里得到新的信息，说服者反而受到说服的情况是常见的；而大众传播者与受众则通常是一种单方面的作用关系。

2)大从传播者是一个组织，大众传播是一种对组织对个人的传播活动，这种组织虽然是由记者、编辑人员个人组成的，但他们在活动中以媒介组织代表的身份出现，而不是以个人身份出现；其产品也是组织的产品而非个人的产品。

3)大从传播者是大众传播生产资料的直接控制者和使用人，大众传播以先进的、昂贵的机器、技术和设备为必要手段，这些手段直接控制在传播媒介手中。在西方资本主义国家，传播业生产资料通常归传播企业私有，表现为独占性、排他性的使用。

大众传播者（媒介）的上述三个特点，使得它比其他类型的传播者地位更优越、力量更强大，是传播特权的拥有者。在社会主义国家，这种权利是人民赋予的，而在资本主义国家，这种特权受到私有制的保护。

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1、阿基米德与酝酿效应

在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。国王把这个难题交给了阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想,他起初尝试了很多想法，但都失败了。有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了问题。

不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的答案”这一现象。心理学家将其称为“酝酿效应”。阿基米德发现浮力定律就是酝酿效应的经典故事。

日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策，不知从何入手，这时思维就进入了“酝酿阶段”。直到有一天，当我们抛开面前的问题去做其他的事情时，百思不得其解的答案却突然出现在我们面前，令我们忍不住发出类似阿基米德的惊叹，这时，“酝酿效应”就绽开了“思维之花”，结出了“答案之果”。古代诗词说“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”正是这一心理的写照。

心理学家认为，酝酿过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了个体前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状态。因此，如果你面临一个难题，不妨先把它放在一边，去和朋友散步、喝茶，或许答案真的会“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。

阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物。

阿伦森是一位著名的心理学家，他认为，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感上述态度或行为不断减少的人或事。为什么会这样呢？其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。

阿伦森效应的实验是将实验人分4组对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。

此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反感。

阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。

在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上7点时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦得越欢，见者无奈。这天，一个人对孩子们说：“小朋友们，今我们比赛，蹦得最响的奖玩具手_枪一支。”众童呜呼雀跃，争相蹦跳，优者果然得奖。次日，这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音疏稀而弱小。第三天，朋友又对孩子们言：“今日奖品为花生米二粒。”众童纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家看电视了。”

分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应。

小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。但问题是小刚的此时表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远，夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不拖了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外，大家认为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“核心品质”。

国外一位老人，退休后想图个清净,于是就在湖区买了一所房子.住下的前几周倒还太平。可是不久,有几个年轻人开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶、且大喊大叫。老人受不了这些噪音,出去对这些年轻人说:”你们玩得真开心。我喜欢热闹，如果你们每天都来这里玩耍，我给你们每人一元钱。“年轻人当然高兴，既玩了还能得钱，何乐而不为呢？于是他们更加卖力地闹将起来。过了两天，老人：愁眉苦脸”地说：“我到现在还没收到养老金，所以，从明天起，每天只能给你们五角钱了。”年轻人虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱。每天下午继续来这里打闹，又过了几天，老人“非常愧疚”地对他们讲“真对不起，通货膨胀使我不得不重新计划我的开支，所以每天只能给你们一毛钱了。”“一毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢，不干了。”从此，老人有了安静悠然的日子。

这个故事中，老人的智慧其实暗合了心理学上的“阿伦森效应”。

实际上，“阿伦森效应”在组织生活中也是常见的。比如以为刚刚毕业的大学生来到政府部门工作，从被保护的环境一下子跳入了一个竞争性的环境，很容易发生“适应不良症”。作为新人，开始时的勤奋工作可能被领导和同事重视并得到赞扬，但日子一长，从局外人逐渐成为局内人，领导的表扬没了，同事的赞赏少了，他会感到不自在，感到自己可有可无，无足轻重，产生挫折心理，所以工作积极性大受影响，没有初来时的那股干劲了，孰不知这种由勤到不勤的转变，对领导和同事而言，同样会产生：“褒奖递减”作用，形成“阿伦森效应”，对其表露出不满。这会进一步加剧该学生的挫折感，使其更加懒散，进而大家更没有好印象。这种恶性循环会使这位大学生越来越陷入一种非常失败的关系之中。

安泰效应是指：一旦脱离相应条件就失去某种能力的现象。因此，要学会依靠大家、依靠集体。

安泰效应源自于，古希腊神化中有一个大力神叫安泰，他是海神波塞冬与地神盖娅的儿子，他力大无比，百战百胜。但他有一个致命的弱点，那就是他一旦离开大地，离开母亲的滋养，就失去了一切力量，他的对手刺探了这个秘密，设计让他离开大地，把他高高举起，在空中把他杀了。后来，人们把一旦脱离相应条件就失去某种能力的现象称为“安泰效应”。

寓意：没有群众的支持，任何支持都是软弱无力的；水失鱼，犹为水；鱼无水，不成鱼。

“安泰效应”启示我们，人不能失去力量的源泉，不能失去赖以生存和发展的必要环境。在企业建设管理中，企业领导管理者，应善于建设集体，让员工有一个必要的环境，并通过教育员工的集体观念，从而使员工明确：组织是肥沃的大地，而自己是生长在这大地上的一株小草，离开了大地，他将枯萎。如果组织凝聚力不强，刚不能给员工的安全的依靠。因此，要学会依靠大家、依靠集体，“我为人人”才有可能“人人为我”。失去了力量和源泉，你纵有“力拨山兮气盖世”的能耐，也终有失败的时候。

常言说的好：“众人十柴火焰高”，“众人划桨才能开大船”。

心理学中，在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的方法对人民的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合，这种现象称为“暗示效应”。

一般来说儿童比成人更容易接受暗示，在家教中，家长就可以应用一个“抽象诱导语”的暗示策略使孩子产生暗示效应。

管理中常用的是语言暗示，如班主任在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示作用。也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量或放低音量等等。有经验的班主任还常常针对学生的某一缺点和错误，选择适当的电影、电视、文学作品等同学生边看边议论，或给学生讲一些有针对性的故事，都能产生较好的效果。

所谓的暗示是指：人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受了这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象。巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型曲条件反射。然而随着研究的深入，人们发现暗示就像一把“双刃剑”，它可以救治一个人，也可以毁掉一个人，关键在于接受心理暗示的个体自身如何运用并把握暗示的意义。

如何利用暗示效应进行心理调节

生活在社会中的每一个人，其实经常使用着暗示，或暗示别人，或接受别人的暗示，或进行自我暗示。积极的心态，如热情、激励、赞许或对他人有力的支持等等，使他人不仅得到积极暗示，而且得到温暖，得到战胜困难的力量。反之，消极的心态，如冷淡、泄气、退缩、萎靡不振等等，则会使人受到消极暗示的影响，使人承受的不仅仅是暗示带来的痛苦与压力，而且还会波及到人的身体健康。

所谓安慰剂，是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制剂。安慰剂多由葡萄糖、淀粉等无药理作用的惰性物质构成。安慰剂对那些渴求治疗、对医务人员充分信任的病人能产生良好的积极反应，出现希望达到的药效，这种反应就称为安慰剂效应。使用安慰剂时容易出现相应的心理和生理反应的人，称为“安慰剂反应者”。这种人的特点是：好与人交往、有依赖性、易受暗示、自信心不足，经常注意自身的各种生理变化和不适感，有疑病倾向和神经质。

人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”(Barnumeffect)。

巴纳姆效应又叫福勒效应，因为它最早是由心理学家伯特伦·福勒与1948年通过试验证明的。

弗拉于1948年对学生进行一项个性测验，并根据测验结果分析，测试后学生对测验结果与本身特质的契合度评分，（0分最低，5分最高），平均4.26。事实上，所有学生得到的“个人分析”都是相同的。
1、学生们被要求做一个个性测试，做完后会得到一份相应的个性分析。
2、学生们被要求判断，这个分析是否如实精确的反映了自己的性格特点。
3、每个学生最后得到的个性分析报告是完全一样的，没有一个字的差别。
4、打分标准是0——5分，学生们的平均判断分是4.26分，是一个相当高的分数，基本上每个学生们都认为自己的个性很符合同一份个性报告。
1、你企求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。
2、虽然人格有些缺陷，大体而言你都有办法弥补。
3、你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。
4、看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。
5、许多时候，你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。
6、你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。
7、你为自己是独立思想家而自豪，并且不会接受没有充分证据的言论。
8、你认为对他人过度坦率是不明智的。
9、有些时候你外向、亲和、充满社会性，有些时候你却内向、谨慎而沉默。
10、你的一些抱负是不切实际的。
上述个性报告其实是人类普遍的大致性格特征，而且描述模棱两可，其正是巴纳姆效应的语言描述模式。在后期的研究发现，假如以下的条件实现，实验对象将会对于分析给予更高的准确评价：
1、实验对象相信该分析只应用于他们身上
2、实验对象相信分析者的权威
3、分析主要集中在正面描述方面

著名魔术师巴纳姆说过，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都期待出现的成分，所以他使得“每一分钟都有人上当受骗”。
人们在生活中往往自觉或不自觉地运用着巴纳姆效应，每个人都经常受到他人的影响和暗示，同时也在影响和暗示着别人。利用巴纳姆效应空泛的表述，会让人感到很习惯的情景。利用巴纳姆效应隐秘的各种暗示，会让他人赞同你的观点，采取你需要的行动。
巴纳姆效应在生活中十分普遍，曾经发生过这样一件事，没一个电影院里突然失火，前排的人从窗户上逃离，后排的人也争先恐后地要从这扇窗户里逃生，结果没烧死人，却挤死了不少人，而这一事件足以体现出巴纳姆效应的力量。
很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的“很准”。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑。

第一，要学会面对自己。有这样一个测验人的情商的题目是：当一个落水昏迷的女人被救起后，她醒来发现自己一丝不挂时，第一个反应会是捂住什么呢？答案是尖叫一声，然后用双手捂着自己的眼睛。

从心理学上来说，这是一个典型的不愿面对自己的例子，因为自己有“缺陷”或者自己认为是缺陷，就通过自己方法把它掩盖起来，但这种掩盖实际上也像上面的落水女人一样，是把自己眼睛蒙上。所以，要认识自己，首先必须要面对自己。

第二，培养一种收集信息的能力和敏锐的判断力。很少有人天生就拥有明智和审慎的判断力，实际上，判断力是一种在收集信息的基础上进行决策的能力，信息对于判断的支持作用不容忽视，没有相当的信息收集，很难做出明智的决断。

有一个故事说，一个替人割草的孩子打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”这个孩子又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”这孩子又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”孩子便挂了电话。孩子的哥哥在一旁问他：“你不是就在陈太太那儿割草打工吗？为什么还要打这电话？”孩子带着得意的笑容说：“我只是想知道我做得有多好！”

这个孩子可以说是十分关于收集针对自己的信息，因此可以预见他的未来成长以及可能取得的成就，绝非是一般小孩子能比。

第三，以人为镜，通过与自己身边的人在各方面的比较来认识自己。在比较的时候，对象的选择至关重要。找不如自己的人作比较，或者拿自己的缺陷与别人的优点比，都会失之偏颇。因此，要根据自己的实际情况，选择条件相当的人作比较，找出自己在群体中的合适位置，这样认识自己，才比较客观。

第四，通过对重大事件，特别是重大的成功和失败认识自己。重大事件中获得的经验和教训可以提供了解自己的个性、能力的信息，从中发现自己的长处和不足。越是在成功的巅峰和失败的低谷，就越能反映一个人的真实性格。

有人说“成功时认识自己，失败时认识朋友”固然有一定的道理，但归根结底，我们认识的都是自己。无论是成功还是失败时，都应坚持辨证的观点，不忽视长处和优点，也要认清短处与不足。

源自於马戏团经理巴霖先生的一句名言：每分钟都有一名笨蛋诞生。”巴霖效应”多少解释了为什麽有些星座或生肖书刊能够”准确的”指出某人的性格。原因在此,那些用来描述性格的词句,其实根本属”人之常情”或基本上适用於大部分人身上的。换言之,那些词句的适用范围是如此的空泛，以至往往”说了等於没说。例如:水瓶座理性而爱好自由，巨蟹座感性而富爱心；然而巨蟹座的人就永远没理性，水瓶座的人就缺乏爱心吗？我们不去否定星座存在的价值，毕竟它存有统计的基础在。但如果你想成为一个聪明人，不去迷信星座，我又得告诉你，你又错了！知道什麽叫做”天醉人亦醉”吗?既然身旁有超过半数的人相信星座，你又何苦试着去推翻那根植於心的观念(实际上也不太可能)?如果一对情侣在星座学中是不甚相配的，即使两人都不迷信，但他们的心理必然会承受一股不小的压力，在往後交往的时间中，若有了冲突磨擦，心中既存的那种”原来真的不合适”的预设就会被强迫成立，最终难逃分手命运!

半途效应是指在激励过程中达到半途时，由于心理因素及环境因素的交互作用而导致的对于目标行为的一种负面影响。

大量的事实表明，人的目标行为的中止期多发生在"半途"附近，在人的目标行为过程的中点附近是一个极其敏感和极其脆弱的活跃区域。

心理学家研究，当人们追求一个目标做到一半时，常常会对自己能否达到这目标产生怀疑，甚至对这个目标的意义产生怀疑，这时候的心理会变得极为敏感和脆弱，这样就容易导致半途而废，心理学上称之为半途效应。

导致半途效应的原因主要有两个，一是目标选择的合理性，目标选择的越不合理越容易出现半途效应；二是个人的意志力，意志力越弱的人越容易出现半途效应。

多注意进行意志力的磨练。

行为学家提出了"大目标、小步子"的方法，对于防止半途效应的发生具有积极的意义。

英国学者贝尔纳是一位非常有趣的科学天才，他具有天章云锦般的想象和深刻过人的洞察能力。据说，他在饭桌上的一席话所进溅出的思想火花，就是足够别人干一辈子的研究课题。他本人除在结晶学、分子生物学等方面做过重大贡献外，还在“科学学”等其它领域里放射出了创造的光芒。

贝尔纳的同事和学生们都相信，按创造天赋讲，贝尔纳是可以不止一次地获得诺贝尔奖金的。然而，他一生中最高的荣誉不过是获得英国皇家学会勋章和国外院士之职。贝尔纳为什么没有获得诺贝尔奖金有一种公认的回答是“他总是喜欢提出一个题目，抛出一个思想。首先自己涉足一番，然后，就留给他人去创造出最后的成果。全世界有许许多多的其原始思想应归功于贝尔纳的论文，都在别人的名下出版问世了，他一直由于缺乏‘面壁十年’的恒心而蒙受了损失”。

这句话提出了一个关键问题，即兴趣过于广泛、思维过于发散，对科学创造是非常不利的。后人就将这种现象成为贝尔纳效应。

尔纳效应要求组织的领导者具有伯乐精神、人梯精神和绿叶精神，以组织的大局为先，以组织的发展为重，以工作的需要为急，慧眼识才，潜心育才，放手用才，大胆提拔任用能力比自己强的人，积极为有才干的干部创造脱颖而出的机会和环境。

接下来用贝尔纳效解释达·芬奇、罗蒙诺索夫和罗素现象。

达·芬奇是意大利文艺复兴时的“三杰”(另二位是米开朗基罗与拉斐尔)之首，他不仅是画家，而且是建筑工程师和数学家。

罗蒙诺索夫是俄罗斯著名的化学家、物质不灭定律的发现者、俄罗斯语言奠基人、数学家与诗人。

罗素是英国著名的数学家、哲学家与诺贝尔文学奖得主。

显然，他们都具备极好的发散型思维能力，这三个人都是跨文、理两大科的重量级学者。但不可忽视的是，达?芬奇时代与罗蒙诺索夫时代，自然科学分工远不及现在如此细密，其研究深度也远不及今天如此精到，有时一个课题，一个实验，就要十年、几十年。罗素最早只是研究理论数学，其后，他将主要精力用到对哲学、史学、文学的涉猎与探讨上。如果他一辈子只搞数学或某一个方面的专项研究，也难以有那么多的精力涉足这么多的人文类学科。

现今时代，很难见到先天有艺术灵感者，还可以在游刃有余地玩艺术的同时，又在某一个数理领域的职业有所建树从而达到文理兼融的人；更不用说在某专业上有惊人的成就，同时还精通文、史、哲的奇人。也就是说，在现今科技高度专业化的时代，人们无不受到贝尔纳效应的制约。

有人做过一个实验:一个人右手举着300克的砝码,这时在其左手上放305克的砝码,他并不会觉得有多少差别,直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重.如果右手举着600克,这时左手上的重量要达到612克才能感觉到重了.也就是说,原来的砝码越重,后来就必须加更大的量才能感觉到差别.

这种现象被称为:贝勃定律

贝勃定律在生活中到处可见.比如5毛钱一分的晚报突然涨了5块钱,那么你会觉得不可思议,无法接受.但是,如果原本500万的房产也涨了5块,甚至500块,你都会觉得价钱根本没有变化.

在情人节接受两个月，一位意大利的心理学家曾在两对具有大体同的成长背景、年龄阶段和交往过程的恋人当中，做了这样一个送玫瑰花的实验。

心理学家让其中一对恋人中的男孩，每个周末都给自己心爱的姑娘送一束红玫瑰；而让另一对恋人中的男孩，只在情人节那一天向自己心爱的姑娘送去一束红玫瑰。

由于两个男孩的送花频率和时机不同，导致了结果的截然不同：

那个在每个周末收到红玫瑰的姑娘，表现得相当平静。尽管没有大的不满意，但她还是忍住不说了一句：“我看到别人送给自己女友大把的‘蓝色妖姬’，比这普通的红玫瑰漂亮多了，心里真是很羡慕！”

而那个从来没的接过红玫瑰的姑娘，当手捧着男朋友送来的红玫瑰花时，表现出了被呵护、被关爱的极度甜蜜，随后竟然旁若无人、欣喜若狂地与男友紧紧拥吻在一起。

有头脑的人会利用贝勃定律为自己减轻做事的阻力.小到商家的产品价格调整他们会小幅度上涨,在人们都接受以后再加价更多;大至谈判的技巧,一般有经验的谈判专家都是在谈判临近结束时才提出一些棘手的条件,而对方被一开始的优厚条件所诱惑,也就不怎么在意后来才知道的那些缺点了.

有些人总抱怨恋人对自己不如刚认识时那么好了,其实这也是贝勃定律在作怪.在还不熟悉的情况下,对方给你的一点点关怀你都会觉得情深似海,而当你们相恋许多之后,与原来相同的那些关爱你也会觉得平淡如水了

我们对亲人朋友的关爱习以为常；而陌生人的一点帮助，却我们就感激不已。这便是“贝勃定律”在操作我们的感觉。对于亲人朋友，我们对他们的关爱习以为常，而且期望值很高。有时他们少了一丝关爱，我们甚至会恶言相向。对于陌生人，我们没有抱着多大的期望，因此，他们的一点点帮助，我们都感动不已。

一个新人刚开始工作，在单位拼命表现，兢兢业业，然后慢慢熟悉环境后就松懈下来，周围人会觉得这个人矫情，前面的表现都是假的，对这个人的人品也提出质疑；另外一个新人，开始就显得一无是处，懒散不守纪律，慢慢熟悉之后，懂得了单位的规矩。仅仅能做到按时上班，但大家立刻都会夸奖他进步，表现越来越好，觉得这个人要求上进，比前者好很多。其实，前者已经做的工作总量不知道比后者多了多少。

俗话说，好人难做。你辛辛苦苦地耕耘，却因为做错一件事而把前面的功劳全部葬送；而坏人却可以因为做件普通的好事而受到称赞。从而，大家对事物的感觉也都产生错觉，似乎后者的“真小人”比前者“伪君子”更值得信任。其实这些都是贝勃定律在操控你的感觉而已。

所以,变了的不是事实,而只是你的感受变了.

我们的感觉很敏感，但也有惰性；它会蒙骗我们的眼睛，也会加重我们的感受而迷失理性．所以，不能太自以为是，我们应带着谦卑的心对待万物众生，才可以少犯错误，积累智慧.

贝勃定律告诉我们，给予方要多做雪中送炭的事，少做锦上添花的事，尽量不做画蛇添足的事；而受予方要懂得珍惜自己的点滴所得，善待身边的人。

11、比马龙效应，期望效应，罗森塔尔效应

评价主体低估被评价者能力，认定被评价者是不求上进的、行为差劲的，以致被评价者将这种观念内化，促使被评价者表现不良行为。

远古时候，塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼光观赏不止。看着看着，美女竟活了。

1968年，两位心理学家来到一所小学，他们从一至六年级中各选3个班，在学生中进行了一次煞有介事的“发展测验”。然后，他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。8个月后，他们又来到这所学校进行复试，结果名单上的成绩有了显著进步，而且、性格更为开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与关系也特别融洽。

实际上，这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师，坚定教师对名单上学生的信心，虽然教师始终把这些名单藏在内心深处，但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响，因此变得更加自信，奋发向上的激流在他们的血管中荡漾，于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习，结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验，后来被誉为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。

于是，皮格马利翁效应也被总结为：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”

海伦在这家外贸公司工作已经3年了，国际贸易专业毕业的她在公司的业绩表现一直平平。原因是她以前的上司胡悦是个非常傲慢和刻薄的女人，她对海伦的所有工作都不加以赞赏，反而时常泼些冷水。一次，海伦主动搜集了一些国外对公司出口的纺织品类别实行新的环保标准的信息，但是上司知道了，不但不赞赏她的主动工作，反而批评她不专心本职工作，后来海伦再也不敢关注自己的业务范围之外的工作了。海伦觉得，胡悦之所以不欣赏她，是因为她不像其他同事一样奉承她，但是她自问自己不是能溜须拍马的人，所以不可能得到胡悦的青睐，她也就自然地在公司沉默寡言了。

直到后来，公司新调来主管进出口工作的Sam，新上司新作风，从美国回来的Sam性格开朗，对同事经常赞赏有加，特别提倡大家畅所欲言，不拘泥于部门和职责限制。在他的带动下，海伦也积极地发表自己的看法了。由于Sam的积极鼓励，海伦工作的热情空前高涨，她也不断学会新东西，起草合同、参与谈判、跟外商周旋……海伦非常惊讶，原来自己还有这么多的潜能可以发掘，想不到以前那个沉默害羞的女孩，今天能够跟外国客商为报价争论得面红耳赤。

点评：其实，海伦的变化，就是我们说的皮格马利翁效应起了作用。在不被重视和激励、甚至充满负面评价的环境中，人往往会受到负面信息的左右，对自己做比较低的评价。而在充满信任和赞赏的环境中，人则容易受到启发和鼓励，往更好的方向努力，随着心态的改变，行动也越来越积极，最终做出更好的成绩。

PeterPrinciple）正是彼得根据千百个有关组织中不能胜任的失败实例的分析而归纳出来的。其具体内容是：“在一个等级制度中，每个职工趋向于上升到他所不能胜任的地位”。彼得指出，每一个职工由于在原有职位上工作成绩表现好（胜任），就将被提升到更高一级职位；其后，如果继续胜任则将进一步被提升，直至到达他所不能胜任的职位。由此导出的彼得推论是，“每一个职位最终都将被一个不能胜任其工作的职工所占据。层级组织的工作任务多半是由尚未达到不胜任阶层的员工完成的。”每一个职工最终都将达到彼得高地，在该处他的提升商数（PQ）为零。至于如何加速提升到这个高地，有两种方法。其一，是上面的“拉动”，即依靠裙带关系和熟人等从上面拉；其二，是自我的“推动”，即自我训练和进步等，而前者是被普遍采用的。

在对层级组织的研究中，彼得还分析归纳出彼德反转原理：一个员工的胜任与否，是由层级组织中的上司判定，而不是外界人士。如果上司已到达不胜任的阶层，他或许会以制度的价值来评判部属。例如，他会注重员工是否遵守规范、仪式、表格之类的事；他将特别赞赏工作迅速、整洁有礼的员工。总之，类似上司是以输入评断部属。于是对于那些把手段和目的关系弄反了、方法重于目标、文书作业重于预定的目的、缺乏独立判断的自主权、只是服从而不作决定的职业性机械行为者而言，他们会被组织认为是能胜任的工作者，因此有资格获得晋升，一直升到必须作决策的职务时，组织才会发现他们已到达不胜任的阶层。而以顾客、客户或受害者的观点来看，他们本来就是不胜任的。

美国著名历史学家诺斯古德·帕金森通过长期调查研究，写了一本名叫《帕金森定律》的书，他在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果：一个不称职的官员，可能有三条出路。第一是申请退职，把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。

这第一条路是万万走不得的，因为那样会丧失许多权力；第二条路也不能走，因为那个能干的人会成为自己的对手；看来只有第三条路最适宜。于是，两个平庸的助手分担了他的工作，他自己则高高在上发号施令。两个助手既无能，也就上行下效，再为自己找两个无能的助手。如此类推，就形成了一个机构臃肿、人浮于事、相互扯皮、效率低下的领导体系。由此得出结论：在行政管理中，行政机构会像金字塔一样不断增多，行政人员会不断膨胀，每个人都很忙，但组织效率越来越低下。这条定律又被称为“金字塔上升”现象。

有时也称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。

举一个通俗的例子，当你肚子很饿的时候，有人给你拿来一笼包子，那你一定感觉吃第一个包子的感觉是最好的，吃的越多，单个包子给你带来的满足感就越小，直到你吃撑了，那其它的包子已经起不到任何效用了。

边际效应的应用非常广泛，例如经济学上的需求法则就是以此为依据，即：用户购买或使用商品数量越多，则其愿为单位商品支付的成本越低（因为后购买的商品对其带来的效用降低了）。当然也有少数例外情况，例如嗜酒如命的人，是越喝越高兴，或者集邮爱好者收藏一套文革邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮票的边际效应是最大的。

了解边际效应的概念，你就可以尝试去在实际生活中运用它，例如：你是公司管理层，要给员工涨工资，给 3K 月薪的人增加 1K带来的效应一般来说是比 6K 月薪增加 1K 大的，可能和 6K 月薪的人增加 2K的相当，所以似乎给低收入的人增加月薪更对公司有利；另外，经常靠增加薪水来维持员工的工作热情看来也是不行的，第一次涨薪 1K后，员工非常激动，大大增加了工作热情；第二次涨薪 1K，很激动，增加了一些工作热情；第三次涨薪 2K，有点激动，可能增加工作热情；第四次 ... ... ，直至涨薪已经带来不了任何效果。如果想避免这种情况，每次涨薪都想达到和第一次涨薪1K 相同的效果，则第二次涨薪可能需要 2K ，第三次需要 3K ... ...，或者使用其它激励措施，例如第二次可以安排其参加职业发展培训，第三次可以对其在职位上进行提升，虽然花费可能想当，但由于手段不同，达到了更好的效果。研究经济学其实也很有意思，只是对很多人来说，与IT 这个行业不可完全兼得。

是指在学习的集体中，教师对有影响力的学生施加压力，实行惩罚，采取讽刺、挖苦等损害人格的作法时，会引起师生对立，出现抗拒现象，有些学生甚至会故意捣乱，出现一波未平，一波又起的情形。这时教师的影响力往往下降或消失不见，因为这些学生在集体中有更大的吸引力。这种效应对学生的学习、品德发展、心理品质和身心健康会产生深远而恶劣的影响。

法国哲学家布里丹养了一头小毛驴，每天向附近的农民买一堆草料来喂。

这天，送草的农民出于对哲学家的景仰，额外多送了一堆草料，放在旁边。这下子，毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离完全相等的干草之间，可是为难坏了。它虽然享有充分的选择自由，但由于两堆干草价值相等，客观上无法分辨优劣于是它左看看，右瞅瞅，始终也无法分清究竟选择哪一堆好。

于是，这头可怜的的毛驴就这样站在原地，一会儿考虑数量，一会儿考虑质量，一会儿分析颜色，一会儿分析新新鲜度，犹犹豫豫，来来回回，在无所适从中活活地饿死了。

在我们每一个人的生活中也经常面临着种种抉择，如何选择对人生的成败得失关系极，因而人们都希望得到最佳的抉择，常常在抉择之前反复权衡利弊，再三仔细斟酌，甚至犹豫不决，举棋不定。但是，在很多情况下，机会稍纵即逝，并没有留下足够的时间让我们去反复思考，反而要求我们当机立断，迅速决策。如果我们犹豫不决，就会两手空空，一无所获。

有人把决策过程中这种犹豫不定、迟疑不决的现象称之为“布里丹毛驴效应”。我们没有理由说驴比狼更愚蠢，如果说愚蠢，有时人比驴和狼都蠢。古人讲：“用兵之害，犹豫最大；三军之灾，生于狐疑。”

有个农民的妻子和孩子同时被洪水冲走，农民从洪水中救起了妻子，不幸孩子被淹死了。对此，人们议论纷纷，莫衷一是。有的说农民先救妻子做得对，因为妻子不能死而复生，孩子却可以再生一个；有的却说农民做得不对，应该先救孩子，因为孩子死了无法复活，妻子却可以再娶一个。

一位记者听了这个故事，也感到疑惑不解，便去问那个农民，希望能找到一个满意的答案。想不到农民告诉他：“我当时什么也没有想到，洪水袭来时妻子就在身边，便先抓起妻子往边上游，等返回再救孩子时，想不到孩子已被洪水冲走了。”

“布里丹毛驴效应”是决策之大忌。当我们面对两堆同样大小的干草时，或者“非理性地”选择其中的一堆干草，或者“理性地”等待下去，直至饿死。前者要求我们在已有知识、经验基础上，运用直觉、想象力、创新思维，找出尽可能多的方案进行抉择，以“有限理性”求得“满意”结果。

第一，采用稳健的决策方式。

有一个流传很广的笑话说：齐国有个女孩，两个人同时来求婚。东家的儿子很丑但是家财万贯，西家的儿子相貌英俊但是很穷。那女孩的父母不能决定选谁，就去问他们的女儿想嫁给哪个。女孩不好意思说话，母亲就说，你想嫁哪个就露出哪边的胳臂。结果女孩露出两个胳臂。母亲奇怪地问她原因，女孩说：“我想在东家吃饭，西家住。”

在东家吃饭在西家住，看上去是一个笑话，但却不失为了一种稳健的决策取向。在很多情况下，当一种趋势出现时，有些人一个劲地陷入哪个好哪个坏的争论之中，事实上没有这个必要，只要没有明确的二者择一的必要，就不必太早决策。

第二，要养成独立思考的习惯。不能独立思考，总是人云亦云，缺乏主见的人，是不可能做出正确决策的。如果不能有效运用自己的独立思考能力，随时随地因为别人的观点而否定自己的计划，将会使自己的决策很容易出现失误。

从前，有兄弟两个看见天空中一只大雁在飞，哥哥准备把它射下来。说：“等我们射下来就煮着吃，一定会很香的！”这时，他的弟弟抓住他的胳膊争执起来：“鹅煮着才会好吃，大雁要烤着才好吃，你真不懂吃。”哥哥已经把弓举起来，听到这里又把弓放下，为怎么吃这只大雁而犹豫起来。就在这时，有一位老农从旁边经过，于是他们就向老农请教。老农听了以后笑了笑说：“你们把雁分开，煮一半烤一半，自己一尝不就知道哪一种方法更好吃了？”

哥哥大喜，拿起弓箭再回头要射大雁时，大雁早已无影无踪了，连一根雁毛都没有留下。

第三，严格执行一种决策纪律。

一个越国人为了捕鼠，特地弄回一只擅于捕老鼠的猫，这只猫擅于捕鼠，也喜欢吃鸡，结果越国人家中的老鼠被补光了，但鸡也所剩无几，他的儿子想把吃鸡的猫弄走，作父亲的却说：“祸害我们家中的是老鼠不是鸡，老鼠偷我们的食物咬坏我们的衣物，挖穿我们的墙壁损害我们的家具，不除掉它们我们必将挨饿受冻，所以必须除掉它们！没有鸡大不了不要吃罢了，离挨饿受冻还远着哩！”

利与弊往往是事情的一体两面，很难分割。有的人明明事先已经编制了能有效抵御风险的决策纪律，但是一旦现实中的风险牵涉到自己的切身利益时，往往就不容易下决心执行了。很多股民在处于有利状态时会因为赚多赚少的问题而犹豫不决，在处于不利状态时，虽然有事先制定好的止损计划和止损标准，可常常因为最终使自己被套牢。

第四，不要总是试图获取最多利益。过高的目标不仅没有起到指示方向的作用，反而由于目标定得过高，带来一定心理压力，束缚决策水平的正常发挥。事实上多数环境中，如果没有良好的决策水平做支撑，一味地追求最高利益，势必将处处碰壁。

而且，很多人不了解尽快停损的重要性，当情况开始恶化时，依然紧抱着飘渺的勾想，无法客观分析状况，以赌徒的心态，盲目坚守以致持续深陷，直至无法挽回的地步。这时平衡的心态往往更重要。

有个人布置了一个捉火鸡的陷阱，他在一个大箱子的里面和外面撒了玉米，大箱子有一道门，门上系了一根绳子，他抓着绳子的另一端躲在一处，只要等到火鸡进入箱子，他就拉扯绳子，把门关上。有一次，12只火鸡进入箱子里，不巧1只溜了出来，他想等箱子里有12只火鸡后，就关上门，然而就在他等第12只火鸡的时候，又有2只火鸡跑出来了，他想等箱子里再有11只火鸡，就拉绳子，可是在他等待的时候，又有3只火鸡溜出来了，最后，箱子里1只火鸡也没剩。

第五，在不利环境中不能逆势而动。当不利环境造成损失时，很多人急于弥补损失。但是，环境的变化是不以人的意志为转移的。当环境变坏，机会稀少的时候，如果强行采取冒险和激进的决策，或频繁的增加操作次数，只会白白增加投资失误的概率。

美国通用电气公司总裁杰克·韦尔奇把决策能力看成是“面对困难处境勇于作出果断决定的能力”，看成是“始终如一执行的能力。”因此，决策具有复合性，是一种合力，我们必须从自己的洞察力、分析能力、直觉能力、创新能力、行动能力和意志力等方面进行不断地训练，在不断地失败与成功之间，我们才能够不断地摆脱犹豫不决，进行相对理性的选择，才不会成为布里丹的驴子！

把眼前的机会抓住了，把手头的事情办好了，就意味着胜利，意味着成功。与其在那里好高骛远设计，绞尽脑汁地编织出一个又一个方案，不如面对现实，抓住机会，竭尽全力，把眼前最重要的事情办好。

最直观的表达为：不值得做的事情，就不值得做好。

这个定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得的事情，往往会持、了事的态度。不仅成功率小，即使，也不会觉得有多大的成就感。

1、价值观。关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。

2、个性和气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。

3、现实的处境。同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。

总结一下，值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。

因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发我们的斗志，也可以心安理得。而对一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工，更多地参加到某个团体中共同工作；让权力欲较强的职工，担任一个与之能力相适应的主管。同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发职工的热情。”

美国著名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定，1分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。

这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”。

超限效应在家庭教育中时常发生。如：当孩子不用心而没考好时，父母会一次、两次、三次，甚至四次、五次重复对一件事作同样的批评，使孩子从内疚不安到不耐烦最后反感讨厌。被“逼急”了，就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。因为孩子一旦受到批评，总需要一段时间才能恢复心理平衡，受到重复批评时，他心里会嘀咕：“怎么老这样对我？”孩子挨批评的心情就无法复归平静，反抗心理就高亢起来。可见，家长对孩子的批评不能超过限度，应对孩子“犯一次错，只批评一次”。如果非要再次批评，那也不应简单地重复，要换个角度，换种说法。这样，孩子才不会觉得同样的错误被“揪住不放”，厌烦心理、逆反心理也会随之减低。

1、刺激过多、过强或作用时间过久，往往会引起对方心理极不耐烦或逆反，这样会事与愿违，就象马克.吐温一样不仅不捐钱，反而还从盘子里偷走了2元钱。

2、超限效应反应了几个问题：以自我为中心; 没有注意方式、方法;没能注意“度”的把握;没有换位思考。

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为"拆屋效应"。虽然这一效应在现实生活中多见，但也有不少学生学会了这些。如有的学生犯了错误后离家出走，班主任很着急，过了几天学生安全回来后，班主任反倒不再过多地去追究学生的错误了。实际上在这里，离家出走相当于"拆屋"，犯了错误相当于"开天窗"，用的就是拆屋效应。因此，班主任在教育学生的过程中，教育方法一定要恰当，能被学生所接受，同时，对学生的不合理要求或不良的行为绝不能迁就，特别要注意不能让学生在这些方面养成与班主任讨价还价的习惯。

我们如何来解释这种现象呢？我们拿两种情况做一下对比，第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求，第二种是直接提出这个较小的要求，比较哪种情况下的要求更易被接受。实验结果表明，在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人，当你对第一个无理要求拒绝后，你会对被拒绝的人有一种歉疚，所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时，你会尽量地满足他，而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态，毕竟我们并不想因为自己的行为而让人觉得我们想拒绝这个人。

拆屋效应在谈判上的使用

拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧，有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这却并不意味着我们不想继续谈判下去，而只代表着一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略，它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位，但记住这只是“拆屋”，如果想让谈判真正有所进展，不要忘记“开天窗”。所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。

是指努力后的成功效应和失败效应，是格维尔茨在研究中发现的。他的研究是，学习材料为几套难度不等的问题，由学生们自由地选择地解决。他发现能力较强的学生，解决了一类中一个问题之后，便不愿意再解决另一个相似的问题，而挑较为复杂的艰难的问题，藉以探索新的解决方法，而感到兴趣更浓。这就是显示学生的兴趣，不仅是来自容易的工作获得成功，而是要通过自己的努力，克服困难，以达到成功的境地，才会感到内心的愉快与愿望的满足。这就是努力后的成功效应。在另一方面，能力较差的学生，如果经过极大的努力而仍然不能成功，失败经验累积的次数过多之后，往往感到失望灰心，甚至厌弃学习。这就是努力后的失败效应。因此，教师应帮助能力强的学生将目标逐渐提高，帮助能力较弱的学生将目标适当放低，以便适合其能力和经验。

在一前一后的记忆活动中，识记的东西是相类似的，对于保存来说是不利的。这是因为重复出现内容相同的东西时，相同性质的东西由于互相抑制，互相干涉而发生了遗忘的结果。柯勒把这种现象命名为“重叠效应”。可见，我们在学习汉字、外文单词以及其他材料时，一定要注意不要把相类似的东西集中在一起，这样容易产生重叠效应。如果要放在一起学习时，最起码有一些材料是很熟的，这样可能会产生同化作用，把生疏的材料同化于已熟记的材料之中

“刺猬”法则可以用这样一个有趣的现象来形象地说明：两只困倦的刺猬由于寒冷而拥在一起，可怎么也睡不舒服，因为各自身上都长着刺，紧挨在一块，反而无法睡得安宁。几经折腾，两只刺猬拉开距离，尽管外面寒风呼呼，可它们却睡得甜乎乎的。

刺猬法则强调的就是人际交往中的“心理距离效应”。运用到管理实践中，就是领导者如要搞好工作，应该与下属保持亲密关系，但这是“亲密有间”的关系，是一种不远不近的恰当合作关系。与下属保持心理距离，可以避免下属的防备和紧张，可以减少下属对自己的恭维、奉承、送礼、行贿等行为，可以防止与下属称兄道弟、吃喝不分。这样做既可以获得下属的尊重，又能保证在工作中不丧失原则。一个优秀的领导者和管理者，要做到“疏者密之，密者疏之”，这才是成功之道。

法国总统戴高乐就是一个很会运用刺猬法则的人。他有一个座右铭：“保持一定的距离”！这也深刻地影响了他和顾问、智囊和参谋们的关系。在他十多年的总统岁月里，他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顾问和智囊机构，没有什么人的工作年限能超过两年以上。他对新上任的办公厅主任总是这样说：“我使用你两年，正如人们不能以参谋部的工作作为自己的职业，你也不能以办公厅主任作为自己的职业。”这就是戴高乐的规定。这一规定出于两方面原因：一是在他看来，调动是正常的，而固定是不正常的。这是受部队做法的影响，因为军队是流动的，没有始终固定在一个地方的军队。二是他不想让“这些人”变成他“离不开的人”。这表明戴高乐是个主要靠自己的思维和决断而生存的领袖，他不容许身边有永远离不开的人。只有调动，才能保持一定距离，而惟有保持一定的距离，才能保证顾问和参谋的思维和决断具有新鲜感和充满朝气，也就可以杜绝年长日久的顾问和参谋们利用总统和政府的名义营私舞弊。

戴高乐的做法是令人深思和敬佩的。没有距离感，领导决策过分依赖秘书或某几个人，容易使智囊人员干政，进而使这些人假借领导名义，谋一己之私利，最后拉领导干部下水，后果是很危险的。两相比较，还是保持一定距离好。

通用电气公司的前总裁斯通在工作中就很注意身体力行刺猬理论，尤其在对待中高层管理者上更是如此。在工作场合和待遇问题上，斯通从不吝啬对管理者们的关爱，但在工余时间，他从不要求管理人员到家做客，也从不接受他们的邀请。正是这种保持适度距离的管理，使得通用的各项业务能够芝麻开花节节高。与员工保持一定的距离，既不会使你高高在上，也不会使你与员工互相混淆身份。这是管理的一种最佳状态。距离的保持靠一定的原则来维持，这种原则对所有人都一视同仁：既可以约束领导者自己，也可以约束员工。掌握了这个原则，也就掌握了成功管理的秘诀。

23、从众效应，羊群效应

从众效应(conformity)：从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。

这是指作为受众群体中的个体在信息接受中所采取的与大多数人相一致的心理和行为的对策倾向。从众是合乎人们心意和受欢迎的。不从众不仅不受欢迎，还会引起灾祸。例如，车流滚滚的道路上，一位反道行驶的汽车司机；弹雨纷飞的战场上，一名偏离集体、误入敌区的战士；万众屏气静观的剧场里，一个观众突然歇斯底里的大声喊叫……公众几乎都讨厌越轨者，甚至会对他群起而攻之。

从众效应作为一个心理学概念，是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象。从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。从众是一种普遍的社会心理现象，从众效应本身并无好坏之分，其作用取决于在什么问题及场合上产生从众行为，具体表现在两个方面：

一是具有积极作用的从众正效应；

二是具有消极作用的从众负效应。

积极的从众效应可以互相激励情绪，做出勇敢之举，有利于建立良好的社会氛围并使个体达到心理平衡，反之亦然。

有这么一个实验：某高校举办一次特殊的活动，请德国化学家展示他最近发明的某种挥发性液体。当主持人将满脸大胡子的“德国化学家”介绍给阶梯教师里的学生后，化学家用沙哑的嗓音向同学们说：“我最近研究出了一种强烈挥发性的液体，现在我要进行实验，看要用多长时间能从讲台挥发到全教室，凡闻到一点味道的，马上举手，我要计算时间。”说着，他打开了密封的瓶塞，让透明的液体挥发……不一会，后排的同学，前排的同学，中间的同学都先后举起了手。不到2分钟，全体同学举起了手。

此时，“化学家”一把把大胡子扯下，拿掉墨镜，原来他是本校的德语老师。他笑着说：“我这里装的是蒸馏水！”

这个实验，生动的说明了同学之间的从众效应——看到别人举手，也跟着举手，但他们并不是撒谎，而是受“化学家”的言语暗示和其他同学举手的行为暗示，似乎真的闻到了一种味道，于是举起了手。

谈判中的陷阱——从众效应

首先，对任何“热点”都持冷静态度，做好热门交易都极有可能迅速变“冷”的心理准备，迅速设立停损位，一旦热点变冷，接近停损位，立即出手。在我们进行一笔大交易之前要有耐心，花点时间进行大量的市场调查、实地考察和分析工作。抵制迅速达成交易的诱惑。然后，对于热点我们要关注长期利益，警惕那些基于“早进场，早得利”理念的交易。

在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去；这时，把那根棍子撤走，后面的羊，走到这里，仍然像前面的羊一样，向上跳一下，尽管拦路的棍子已经不在了，这就是所谓的“羊群效应”也称“从众心理”。

金属工件加热到一定温度后，浸入冷却剂(油、水等)中，经过冷却处理，工件的性能更好、更稳定。长期受表扬头脑有些发热的学生，不妨设置一点小小的障碍，施以“挫折教育”，几经锻炼，其心理会更趋成熟，心理承受能力会更强；对于麻烦事或者已经激化的矛盾，不妨采用“冷处理”，放一段时间，思考得会更周全，办法会更稳妥。

达维多定律是以英特尔公司副总裁达维多的名字命名的。达维多认为，一家企业要在市场中总是占据主导地位，那么它就要永远做到第一个开发出新一代产品，第一个淘汰自己的产品。

这一定律的基点是着眼于市场开发和利益分割的成效。人们在市场竞争中无时无刻不在抢占先机，因为只有先入市场，才能更容易获得较大的份额和高额的利润。英特尔公司在产品开发和推广上奉行达维多定律，始终是微处理器的开发者和倡导者。他们的产品不一定是性能最好的和速度最快的，但他们一定做到是最新的。为此，他们不惜淘汰自己哪怕是市场上正卖得好的产品。

达维多定律揭示了以下取得成功的真谛：不断创造新产品，及时淘汰老产品，使新产品尽快进入市场，并以自己成功的产品形成新的市场和产品标准，进而形成大规模生产，取得高额利润。

群体内的责任扩散鼓励了个体的民懒散。当群体结果无法归因于任何单独个体时，个人的投入与整体的产出之间的关系将不明朗。

是指在利益群体内，某个成员为了本利益集团的利益所作的努力，集团内所有的人都有可能得益，但其成本则由这个人个人承担，这就是搭便车效应。

在合作学习中虽然全体小组成员客观上存在着共同的利益，但是从社会心理学的角度看，却容易形成“搭便车”的心理预期，个别学生活动时缺乏主动性或干脆袖手旁观，坐享其成；也有的学生表面上看参与了活动，实际上却不动脑筋，不集中精力，活动中没有发挥应有的作用等“搭便车”现象。产生“搭便车效应”的原因很多，首先是异质分组客观上使学生的动机、态度和个性有差异，其次许多学生没有完成合作技巧的培训，对于合作学习的评价的“平均主义”，即只看集体成绩不考虑个人成绩的做法等。“搭便车效应”的危害非常大的，在合作学习过程中，如果更多地强调“合作规则”而忽视小组成员的个人需求，可能会使每个人都希望由别人承担风险，自己坐享其成，这会抑制小组成员为小组的利益而努力的动力。而且“搭便车”心理可能会削弱整个合作小组的创新能力、凝聚力、积极性等。心理学研究表明，如果合作小组的规模较小，由于每个小组成员的努力对整个小组都有较大影响，其个人的努力与奖励的不对称性相对较小，会使“搭便车效应”明显减弱；而且缩小规模的另外一个作用就是社会惰化现象会削弱，能够取得较高的合作效率和成果。所以在合作学习中建议4-6人为一小组，不要把有些大班简单地分成几个小组。当然还有许多事情可以做，比如要营造一种愉快的合作学习环境；要明确任务与责任合理分工；随时观察学情，监控活动过程，指导合作的技巧，调控学习任务，督促学生完成任务；奖励机制分配上破除“平均主义”。

我们知道，我们每一个人都不是纯生物性的个体，而是一个个活生生的社会的人。在社会的大舞台上，每个人都扮演着一定的角色。那么，我们每一个人所显现的角色行为，又是由什么所“导演”的呢?

让我们把话题回溯到原始社会吧。根据研究认为，当时就有一种传统的习惯和禁律，史称之为“答布”。“答布"是人类社会最初期的一种生活规范。当时虽然还没有宗教、道德、法律等观念存在，但是人们在生活中，已经混合这三者观念统一使用。史学家通称“答布”为“法律诞生前的公共的规范”。“答布”为什么能有这样一种效应呢?社会心理学家分析，这是由于原始社会的科学文化水平很低，所以人们对于所谓的神怪或是污秽事物有一种禁忌心理，认为如果触犯禁忌，便要蒙受灾害，故而必须远远地躲避它们、畏敬它们，而由这种信念所形成的习俗，就是“答布”。同时，当时的文化发展水平也使人们初步认识到作为参加社会活动的个体，其行为必须要服从于一定的法则、一定的行为规范。这便是“答布效应”的由来。现代社会的科学文化发展水平，当然不是原始社会可以比拟的。现代社会所赖以维持的力量，现代人角色行为的“导演”，已经不是什么“答布”了。但是，从社会心理学的意义上来说，“答布效应”所揭示的角色行为由角色规范“导演”这一内涵，却是不会过时的。

社会心理学对人类行为(外显的和内潜的)研究的主要贡献之一，就在于阐明了一个社会如何使其成员的行为遵从社会现行的，适合一定阶级要求和需要的行为规范与道德准则，或是倡导其成员如何遵从本民族的文化规范。社会是规范的体系。任何一个社会都有一套约定俗成的行为规范，其所有成员都必须遵守。从这个角度而言，只要我们不是把“答布效应”中的“答布”仅仅理解为原始社会里的“答布”，而是把它理解为角色行为的“导演”一角色规范，那么，我们就可以说，“答布效应”在任何社会里都是客观存在的。

现代社会里的“答布效应”有狭义和广义之分。狭义的是指那些经过一定程序使之成为可见的条文，如宪法、各种法律政策规定、党纪，各种道德法规、各类公约守则等等。广义的则是指那些不成文的东西，它们存在于人们的头脑中，通过舆论的形式表现出来，这就是风俗习惯、道德观念。这些东西虽然没有写进有关条文，但却渗透在每一个角色扮演者的心理和行为之中。上述明文规定和没有明文规定的行为准则之总和，就是社会对每一个成员提出的要求，就是对所有角鱼扮演者表现角色行为的“总导演”。可见，这些约定或俗成的行为规范，概括起来说，最集中地体现在法制观念和道德观念这两个方面。但它们又涉及到生活的各个领域，内容和形式是相当广泛、多样的。如果需要作具体分类的话，那么大致可分为:

(1)正式规范，即由正式文件明文规定的规范，如规章制度和守则等等。

(2)非正式规范，即由群众自发形成的规范，如朋友见面时的招呼方式，衣服式样，等等，如果违反之，就会在一定范围的群体中受到众人的冷眼，产生心理压力。

(3)所属规范，指个体成员所参加群体的规范，如你成为某一协会的会员，就必须遵守该协会的章程等规范。

(4)参考规范，即个人往往以心目中的模范人物作为自己参照的行为准则。

(5)地区性规范，指某个地区的群体所特有的规范，如少数民族的风俗习惯以及语言规范等等，我们常常说“入乡随俗”，便是这种规范的表现。

凡此种种，都表明规范就是一种标准化的观念，角色规范就是角色扮演者必须遵守的已经确立的思想，评价和行为的标准。有了这个标准，角色粉演者就明白应该做什么，不应该做什么，在什么情况下应该表现出这样的行为，在什么情况下不应该表现出这样的行为。

“答布效应”的原理告诫我们要用角色规范来“导演”角色行为，这不仅表观于社会对每一个成员的总体要求，必须在法制观念和道德观念的规范框架内活动，而且还反映在对个体扮演某一具体角色时也要符合特殊的角色规范。这好比在舞台上演出，每一个演员首先都必须贯彻导演的总体要求，诸如台风要正，思想集中、听从安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是别的什么具体角色，还应该根据这一角色的特殊要求去唱、去做。这两方面的紧密结合，才是角色行为的统一体。我们在社会的大舞台上扮演社会角色，也是同样的道理。一方面，我们要遵守社会规范对所有社会角色扮演者的共同要求，另一方面，还要内化对某一种角色扮演的特殊规范。比如，你在家里已经扮演起年轻的爸爸角色，那你就应当懂得社会对家长角色的一些特殊要求，表现出为社会教育好子女等方面良好的角色行为。假如你是一位小学教师的话，那么，你在各方面都应当符合为人师表的角色规范。如此等等，你都可以而且应当根据你的角色位置，去思考、去行动，以使自己的角色行为既符合角色规范的普遍要求又落实了特殊要求。普遍性和特殊性的结合，共性与个性的体现，社会舞台上的角色扮演者不正是这样既阵营整齐、又多彩多姿的吗?!

你要表现出良好的角色行为，你要提高角色的扮演水平，请别忘了，“导演”就站在你的身边。关键是要你认识他的面貌、理解他的意图、落实他的要求。——“他”，就是角色规范的代名词： “答布效应”。

心理学家德西在1971年做了一个专门的实验。他让大学生做被试者，在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段，第一阶段，所有的被试者都无奖励；第二阶段，将被试者分为两组，实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试者跟第一阶段相同，无报酬；第三阶段，为休息时间，被试者可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。实验组(奖励组)被试者在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组(无奖励组)被试者有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。

德西在实验中发现：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机。此时，动机强度会变成两者之差。人们把这种规律称为德西效应。这个结果表明，进行一项愉快的活动(即内感报酬)，如果提供外部的物质奖励(外加报酬)，反而会减少这项活动对参与者的吸引力。

为什么会产生这种有趣的德西效应呢？可能的解释是：

1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远，对外加报酬的要求太强烈；

2、直接激励的原有强度不足；

3、价值观（思想信念）的某种偏差，未能将需要层给结构调整得合乎工作要求。

美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。

心理学认为，人的每个意志行动都有行动的最初目标，在许多场合下，由于人的动机是复杂的，人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标容易让人接受。另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。

上述心理效应告诉我们，要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求。差生作为一个特殊群体，其身心素质和学习基础等方面都低于一般水平。转化差生，也要像弗里得曼一样善于引导，善于“搭梯子”，使之逐渐转化；应贯彻“小步子、低台阶、勤帮助、多照应”的原则，注意“梯子”依靠的地方要正确、间距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。

由于人们对某事的等待而产生态度、行为等方面的变化，这种现象称等待效应。

在管理中，优秀管理者常常利用这种效应的作用，使员工产生一种对新任务的等待心理，以促进员工的工作兴趣、态度和行为发生积极的变化。

在教学中，优秀教师常常利用这种效应的作用，使学生产生一种对新课文或新学单元的等待心理，以促进学生自己去自学。这就有助于上下课文或前后单元的连续，更为重要的是它能使学生的学习兴趣、态度和行为发生积极的变化。

他提出了被广泛认可和采用的顾客等待心理八条原则：

一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。这就是第一印象效应。第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”

有一个农夫丢失了一把斧头，怀疑是邻居的儿子偷盗，于是观察他走路的样子，脸上的表情，感到言行举止就像偷斧头的贼。后来农夫找到了丢失的斧头，他再看邻居的儿子，竟觉得言行举止中没有一点偷斧头的模样了。这则故事描述了农夫在心理定势作用下的心理活动过程。所谓心理定势是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前的问题的一种心理反应倾向，也叫思维定势或心向。

在人际交往中，定势效应表现在人们用一种固定化了的人物形象去认知他人。例如：我们与老年人交往中，我们会认为他们思想僵化，墨守成规，跟不上时代；而他们则会认为我们年纪轻轻，缺乏经验，“嘴巴无毛，办事不牢”。与同学相处时，我们会认为诚实的人始终不会说谎；而一旦我们认为某个人老奸巨猾，既使他对你表示好感，你也会认为这是“黄鼠狼给鸡拜年没安好心”。心理定势效应常常会导致偏见和成见，阻碍我们正确地认知他人。所以我们要“士别三日，当刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光来看人处事。

定势是心理学中的一个概念。大意是指以前的心理活动会对以后的心理活动形成一种准备状态或心理倾向，从而影响以后心理的活动。在对陌生人形成最初印象时，这种作用特别明显。俄国社会心理学家包达列夫曾作过这样一个实验：他向两组大学生出示了同一个人的照片。在出示之前，向第一组说，将出示的照片上的人是个十恶不赦的罪犯；向另一组说他是位大科学家。然后让两组被试用文字描绘照片上的人的相貌。第一组的评价是：深陷的双眼证明内心的仇恨，突出的下巴证明沿犯罪的道路走到底的决心等等，第二组的评价是：深陷的双眼表明思想的深度，突出的下巴表明在知识道路上克服困难的意志力等等。这个实验有力地说明了定势的作用。

转在许多人眼中，喜新厌旧是人的天性。然而,事实果真是如此吗?

20世纪60年代,心理学家查荣茨做过试验:先向被试出示一些照片,有的出现了20多次,有的出现了10多次,有的只出现一两次,然后请别试评价对照片的喜爱程度,结果发现,被试更喜欢那些只看过几次的新鲜照片,既看的次数增加了喜欢的程度.

这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象,心理学上称为多看效应.在人际交往中,如果你细心观察就会发现,那些人缘很好的人,往往将多看效应发挥的淋漓尽致:他们善于制造双方接触的机会,已提高彼此间的熟悉度,然后互相产生更强的吸引力.

人际吸引难道真的是如此的简单?有社会心理学的实验做佐证:在一所大学的女生宿舍楼里,心理学家随机找了几个寝室,发给她们不同口味的饮料,然后要求这几个寝室的女生,可以以品尝饮料为理由,在这些寝室间互相走动,但见面时不得交谈.一段时间后,心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度,结果发现:见面的次数越多,互相喜欢的程度越大:见面的次数越少或根本没有,相互喜欢的程度也较低.

可见,若想增强人际吸引,就要留心提高自己在别人面前的熟悉度,这样可以增加别人喜欢你的程度.因此,一个自我封闭的人,或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而另人费解,也就是太讨人喜欢.

当然,多看效应发挥作用的前提,是首因效应要好,若给人的第一印象不很差,则见面越多就越讨人厌,多看效应反而起了副用.

在一个存在内部联系的体系中，一个很小的初始能量就可能导致一连串的连锁反应。

楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶，她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭，卑梁人十分恼火，杀死吴人走了。吴国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都杀了。

卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？”

于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了。

吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑，攻占夷以后才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。吴国公子光又率领军队在鸡父和楚国人交战，大败楚军，俘获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮，又接着攻打郢都，俘虏了楚平王的夫人回国。

从做游戏踩伤脚，一直到两国爆发大规模的战争，直到吴军攻入郢都，中间一系列的演变过程，似乎有一种无形的力量把事件一步步无可挽回地推入不可收拾的境地。这种现象，我们称之为多米诺骨牌效应。

提出多米诺骨牌效应，还要从我国的宋朝开始说起。

宋宣宗二年（公元1120年），民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏。这种骨牌游戏在宋高宗时传入宫中，随后迅速在全国盛行。当时的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之称，民间则称之为“牌九”。

1849年8月16日，一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带回了米兰。作为最珍贵的礼物，他把骨牌送给了小女儿。多米诺为了让更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并发明了各种的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播，骨牌游戏成了欧洲人的一项高雅运动。

后来，人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动，就把这种骨牌游戏命名为“多米诺”。到19世纪，多米诺已经成为世界性的运动。在非奥运项目中，它是知名度最高、参加人数最多、扩展地域最广的体育运动。

从那以后，“多米诺”成为一种流行用语。在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应，人们就把它们称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应”

头上掉一根头发，很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧虑……长此以往，一根根头发掉下去，最后秃头出现了。哲学上叫这种现象为“秃头论证”。

往一匹健壮的骏马身上放一根稻草，马毫无反应；再添加一根稻草，马还是丝毫没有感觉；又添加一根……一直往马儿身上添稻草，当最后一根轻飘飘的稻草放到了马身上后，骏马竟不堪重负瘫倒在地。这在社会研究学里，取名为“稻草原理”。

第一根头发的脱落，第一根稻草的出现，都只是无足轻重的变化。当是当这种趋势一旦出现，还只是停留在量变的程度，难以引起人们的重视。只有当它达到某个程度的时候，才会引起外界的注意，但一旦“量变”呈几何级数出现时，灾难性镜头就不可避免地出现了！

多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐变，但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应，但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。

第一棵树的砍伐，最后导致了森林的消失；一日的荒废，可能是一生荒废的开始；第一场强权战争的出现，可能是使整个世界文明化为灰烬的力量。这些预言或许有些危言耸听，但是在未来我们可能不得不承认它们的准确性，或许我们惟一难以预见的是从第一块骨牌到最后一块骨牌的传递过程会有多久。

有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个世纪的漫长时间，但它的变化已经从我们没有注意到的地方开始了。

美国经济学家凡勃伦提出凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。

款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。

有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。”

师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。”他们说：“我们出20万、30万！”这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。

他回来，师父说：“不过现在你明白了，这个要看你是不是有试金石、理解力。如果你不要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。”

在这个故事里，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。

零和效应之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。然而，人类社会发展的历程越来越走向“非零和”也就是我们现在所说的双赢。“非零和效应”对学校管理的启示是：要向教师不断灌输“合作行为”的重要意义，尤其在当前课程改革的过程中，要大力提倡“师生合作”和“师师合作”，力求取得“双赢”成效。

在社会心理学中，人们把行为反应的结果与预期目标完全相反的现象，称为“飞去来器效应”即“飞镖效应”。

这好比用力把飞去来器往一个方向掷，结果它却飞向了相反的方向。飞去来器为澳洲土著使用的一种抛出去又会重新回来的武器。此处借喻情绪逆反的心理现象。原苏联心理学家纳季控什维制首先提出的。

日常工作与生活中常会发生这种飞去来器效应。例如在宣传一种不能使人接受的观点时，假如宣传者对这种观点做出肯定的评价并竭力说服听众接受，其结果反而使听众越来越反感，使听众的信念朝着宣传的相反方向发展，距离宣传的观点更远，从而导致宣传工作的彻底失败。又如为了把学习成绩提升上去，有些学生拼命加班加点和开夜车、搞题海战术和疲劳战术，弄得整天头昏脑胀的，毫无学习效率可言，结果考试成绩适得其反，一败涂地。又如有位教师拖堂引起的学生“情绪逆反”现象，情况是这样的：已是上午第四节课了。同学们都期望着教师能早点下课，最起码是按时下课，因为他们实在有点疲劳了。但是，化学教师还没有察觉到学生的心理反应，还一个劲地往下讲。下课铃声响了。他仍津津有味地讲着课。看得出来，这位教师是位认真负责的教师，干劲十足，毫不马虎。但学生听课的劲越来越差，开始还认真听讲，继而心不在焉，东张西望，最后交头接耳，传递纸片，甚至故意咳嗽，搬动桌椅，打哈欠，整个教室骚动起来。弄得这位教师丈二和尚摸不着头脑。

为什么会如此多的发生飞去来器效应呢？其原因兹分述如下：

一是目标与手段不协调一致。目标是我们行动反应后所要取得的东西，手段是我们实现目标的方式。目标与手段必须匹配，而且必须是最佳的匹配。上述几例“飞去来器效应”事实上就出在当事人把目标与手段相分离，只是把注意力盯在要达到的目标上，而忽视了手段的择优选取和最佳匹配的问题，以致手段与目标不匹配，因而引发了一系列中间反应，对实现目标起了干扰作用。

二是心厌引起的情绪逆反作用。常言道：“话不投机半句多。”也就是说，话不投机就会产生心厌现象，再加上强行灌输就更增加了厌烦情绪，以致情绪越来越向相反的方面发展。夫妻之间吵架，正在气头上，如果一方想对另一方解释，此时越解释越糟糕，因为他会认为你是在别有用心，你是在用计谋，而不是在陈述事实，因此，你越解释他越不爱听，越会来气，以致大闹一场。可见，话不投机须沉默，此时沉默就是金。

美国社会心理学家哈罗德·西格尔有一个出色的研究，题目是“改宗的心理学效应”。研究表明，在一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”，而不要一个同