跨境电商为什么招人难月入过万难吗

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-08-21 23:36 标签： 跨境电商为什么招人难

原标题：最后的战役：跨境电商剧烈洗牌 中小创业者艰难

今年的双11 成了例行公事的又一次狂欢。从新奇到平淡，几与双11同时兴起的跨境电商也有类似的命运。疯狂追逐、遍地红利的之后，跨境电商同许多互联网产物一样，尽管前景依然乐观，但中小创业者们却正面临残酷的清洗。

行业剧烈洗牌，最后的战役下中小创业者生存艰难

“48新政”之后，双重噩耗下的跨境电商哀鸿遍野。

IT桔子数据显示，2015年跨境电商领域的融资案例天使轮、A轮和B轮的数量高达111起，2016年该数字下降为89起，而2017年行将结束，到目前为止已有统计的融资数才区区27起，呈现断崖式下跌。

在可检索到的官方数据中，2016年11月11日~19日，杭州下沙跨境电商产业园进口跨境电商总订单为255万单，同比减少117万单，下降31%。

就连跨境电商中的明星公司蜜淘也未能幸免，瞬间轰然倒塌，成为行业剧烈洗牌的前兆。按照中国电子商务研究中心特约研究员林智勇的说法，“48新政”如果真的落实下来，90%的中小跨境进口电商可能要退出市场。

好在主管部门接连三次作出暂缓执行的决定，目前执行时间已经推到2018年年底。不过响铃认为，这只不过是个“死缓”罢了。

不仅如此，根据艾媒咨询《中国跨境电商市场研究报告》，中国跨境电商交易规模2016年为6.3万亿元，2017年、2018年预计分别达到7.5万亿元、8.8万亿元，乍看庞大，但从增速来看，这三年的数值预计为23.5%、19.0%、17.3%，不断下滑。

跨境电商增长乏力，让中小型创业者的日子更加艰难。增长逐渐到天花板后，正是格局形成之时，跨境电商也到了最后的战役，判了死缓最终会不会被枪毙，就要看缓刑期间的表现了。毕竟，能活下来的，才可能享用以万亿做单位的市场蛋糕。不过，留给他们的时间已经不多了，主管部门的达摩克利斯之剑就要落下来了。

格局即将固化，创业型的机会在玩法而不是流量

尽管比例不一但各咨询机构对跨境电商的报告中，网易考拉海购、天猫国际、唯品国际、京东全球购这几家合计都占据了跨境电商超过3/4的绝对份额，大佬们垄断跨境电商已经板上钉钉。

毫无疑问，流量是它们又一次席卷类型电商市场的利器，也是中小创业者们近乎不可能逾越的鸿沟。

不过，也不是全然没有希望，2015年融资的一些明星企业至今“健在”，例如采取买手+直邮模式的洋码头，尝试直播+电商模式的菠萝蜜，淘宝店转型而言专注于进口母婴品牌限时特卖的蜜芽宝贝，导购起家的小红书……它们都靠着储备粮越过越好了，就算在2016年“48新政”刚过的5月，恶劣的资本环境下，专注于日本市场的跨境电商平台豌豆公主仍旧获得了1000万美元的A+轮融资，该企业2016年11月底又继续获得2600万美元B轮融资。

回过头来看，像豌豆公主这种2015年8月才入局的跨境电商，都能在较差的环境里两次融资，无外乎因为它和小红书、洋码头、蜜芽宝贝们一样，不执着于流量，不和大佬刚正面。

这些在夹缝中生存的企业说明，创业型跨境电商获得一席之地需要的是玩法创新而不是电商常规的流量那一套，这既是无奈之选，也是创业型跨境电商突围、生存与发展的恰当思维方式。

1、做卖方市场才有自己的“蓝海”

在流量红利逐渐结束后，各大电商争抢客源开始白热化，一年一次甚至多次的“二选一”风波闹得沸沸扬扬，这实际上说明电商已经成为了彻头彻尾的买方市场。

但跨境电商不同。之所以要跨境，其原因就在于买方之前的需求未得到满足。也因此，创业型跨境电商在当下虎口夺食的方法之一，也是去做那些消费者求之而不得的品牌或产品，维持卖方市场优势，让消费者主动选择而不是争抢消费者。

为了流量可以做做爆款，但没办法做到大而全的创业者更适合开拓具有唯一性、独特性或稀缺性的市场、品牌或产品，占据消费者特定的心智，在红海中划出蓝海来。

例如，如今的大佬网易考拉海购当年就是靠着新奇的海外市场产品硬生生从电商们的嘴中抠出食来，不拘一格是网易的特性，但其背后却是做卖方市场的逻辑。反观都是“蜜”字打头的两个企业，蜜淘网死在不顾一切与巨头争抢红海，而蜜芽正是在国内需求旺盛“求之而不得”时在母婴品类上捷足先登做了蓝海提前站住了脚。

2、既要挖金子，也可以卖水

19世纪中期席卷美国西部的淘金潮，唯独做卖水生意的成了富人。“卖水逻辑”放到创业型跨境电商同样适合。

跨境电商除了To C挖金子，自己做卖水人也未尝不可。既然在流量上比不过巨头，那么干脆把别人觊觎的那些优势，例如供应链，拿出来与那些能够创造流量的B端合作。

而知名的创业跨境电商洋码头负责人就坦言供应链服务和B2B是接下来机会所在，目前除了To C业务，已经加强了供应链和To B方面的服务。而以25-35岁女性群体为主要用户群的豌豆公主，很少在C端市场看到他们的身影，似乎也在开拓B端市场。

另外，像日本最大的服装电商ZOZOTOWN的天猫旗舰店仅运营一年便关闭的事，反映的是其本土化能力的不足，豌豆公主也抓住这一点，在上游同这些日本品牌B端合作，帮助其进行本土化发展。

3、只有质变的供应链速度才有意义

长时间的物流过程是跨境电商相对境内电商最明显的劣势，也因此通过供应链优化来缩短货物到达消费者手上的时间一直是各个跨境电商努力的方向。

但是，线上购物相对线下最大的劣势本来就是不能随手即达，消费者对货物的到手时间是有敏感性分级的，从20天缩减到两个星期，虽然企业做了很多努力，但依然难以“打动”消费者。很多时候，即使服务于B端，B端面对的C端消费者感知到的亦是提供服务平台的供应链速度，它也会直接影响到双方的合作持续性和深度。

换句话说，消费者对物流的优化能够真正感知、平台真的能够以此为营销卖点的速度一定要是质变的而非量变的。对创业跨境电商来说，要么就不做，要做就做到极致，否则白白浪费宝贵的融资，不一定和大佬级平台比拼供应链的大而全、全球化、体系化，聚焦于一个区域一个品类也未尝不可。

非要给质变的“质”下个定义的话，国际=国内就是质变，与国内网购相差无几的时间应当就是这个标准，其带给消费者的心理冲击是最强的。国内保税仓模式目前相对成型，网易考拉海购等大佬，豌豆公主等创业者都可以实现3-5天到货，而境外直邮还面临困难，豌豆公主依靠在东京建立直邮仓库，目前做到了国际发货只比保税仓多2天，但日本毕竟离中国太近了，换成别的区域这种挑战会更大。不过，既然已经到了最后的战役，困难也意味着机遇，创业型平台的机会之一也在于此。

未来的跨境电商，创业者的机会在哪?

响铃认为至少这几点可以尝试。

1、除了地域的“跨境”，特殊商品仍然需要重视

跨境电商存在的基石是：国内制造业相对低端和消费者的某些盲目认识。尽管这些基础前提正在被改变，但国产品牌超越外资成为市场主角还需要时间。

从长远角度看，跨境不跨境不再重要，但一些特殊商品，仍然是市场缺口，跨境电商真不要求大而全，偏门或冷门的东西或许更有机会。

2、AI、大数据、解决方案……跨境电商还可以多两把刷子

除了服务电商B端，跨界电商未来还可以利用自身优势服务更多经济个体。例如，知名创业型跨境电商洋萌自今年年初起已经在AI、大数据上做了大量投入，意图提前布局，转向以消费升级为方向的产业链服务，在跨境业务之外，打开一般贸易进口和国内匠牌两条通路。而独立跨境电商平台+跨境零售O2O的鲜生活，已经开始依靠供应链资源、运营体系及资本运作能力，为线下便利店提供社区零售解决方案。

3、消费升级后，跨境电商不再只是商品通道

丁磊在做网易考拉海购的时候说，“以前，大家追求怎么能买得到，现在大家追求怎么买得更好、更有品味。”事实上，在海购消费者大军中，网易考拉海购占领的正是相对高层次“有调性”的那批人，他们的消费升级已经在路上。

未来，这批人的范围会逐渐下沉，这是考拉海购的独特优势，对创业型跨境电商而言也是带前瞻性的机会领域。跨境电商不能只把自己看作是一个卖货的渠道，而需要提供更多价值。例如，豌豆公主就是要“把日本的精致生活方式带给中国消费者”。在他们看来，不同国家商品的背后承载着不同的生活方式。他们也试图把这些商品背后的生活方式尽可能直观地展现给中国的消费者。比如，中国没有的柚子醋，对日本人如何食用、在哪些场景食用等用视频、文案等方式呈现出来，让消费者更了解产品。这样，消费者不仅更懂商品，还让他们获得很多商品之外的异域生活信息，自然也增强了用户粘性。

总之，当人们不再把网购单纯的看作消费，而是一种对品质生活的追求的时候，跨境电商要做的，就不再仅仅是传递商品那么简单。

最远的有郯城的电商朋友组团拼车来听。除了Wish高管倪卫兵进行了长时间的讲解和深入互动交流解答之外，临沂本土跨境电商的代表也进行了深入的分享。临沂跨境电商彻底爆发！

下面是国内做的比较优秀的wish卖家的分享干货，拿出来一起分享学习。

大家好！我是杨帆，我们公司是今年7月底才做WISH的，时间也比较短。我们之前是主攻、、这3个平台的。


今年7月，在一次朋友聚会上偶然听说Wish这个平台的，回去后注册了一个wish账号，让我们程序员把产品信息导出为Wish要求的CSV表格，然后传到了Wish后台上，开始了我们的Wish新篇章。

我们批量上传的时候，TAGS是按照一个分类一套TAGS很简单粗暴的模式。然后我们的员工对每个LISTING进行了逐条手工优化，使每个产品对应自己的TAGS，这样定位更精准，也意味着曝光率可能会更高。至于Title，我们也是人工进行了比较细致的优化，突出了关键词，也参考了其他wish大卖家标题的表述方式。

注册多账号不是做大的必然条件。我们一共就2个Wish账号，一个很大，每天6000多单；一个很小，每天大概几百单。注册的时间差不多，出售的东西都是同样的，效果却相差很远。我不支持注册很多账户的，除非你产品SKU很多，可以分账号分类别来销售，否则应该没有什么特别大的意义。注册多账号，产品基本上雷同，会降低客户对Wish平台的购物体验，我想平台以后会对多账号重复刊登问题进行严管的，这也是eBay和速卖通同样面临的问题。

只有一位员工负责Wish平台，工作只有2个内容：刊登每天的新产品，回复需要我们自己回答的客户咨询。

Wish是个很简单的平台，有简单易开发的API文档。程序员将公司的ERP与Wish的API对接后，订单每隔30分钟获取一次，随即将TRACKING NUMBER上传给Wish，标记发货，很简单。我们的程序员做对接用了几天时间，听说其他公司很快，有的用了半天，有的用了2天。为什么只要一位员工就够了呢？答案很简单，因为每天需要刊登的新产品也不多，通常10个左右吧，一个小时足够可以搞定。客户的咨询也很少，每天不超过50个吧，也很轻松搞定。Wish是个很美的平台，他们自己的客服已经帮大家把大部分客户咨询（比如要求退款）都搞定了，不需要我们做太多工作。

刚开始，你的货只要上网了，如果客户不满意，Wish是直接退款给客户的，你不需要承担任何损失，钱是Wish出的（服装产品例外，如果客户投诉尺码问题，你是要承担50%的）。Wish也在成长，现在规定了妥投时间，每个国家都有一个参考值，超过了这个参考值，我们要承担50%的责任。不过，Wish给的参考值都很宽松，比如到美国，规定不能超过24天。除非使用太垃圾的物流，一般的物流方式，比如e邮宝，中邮挂号都可以在20天内到到客户手中的。当然，备货要足，否则你备货耽误几天，加上路上的时间，超过24天就要承担责任了。

Wish平台不提供比价功能 关于Wish是如何决定一个卖家商品的排名规则的？有什么决定曝光率的算法吗？ Wish联合创始人Danny说过：“Wish追求简单直接的风格，无意讨好大卖家，也不扶持小卖家。Wish是一个比较简单的技术性公司，偏重于让数据和发生了的事情来决定平台的走向。”

解释下他的这番话的含义：我们作为卖家，其实不用挖空心思去研究Wish的排名算法规则。Wish是一个完全客观的平台，一个商品，买的人多了，他的曝光率就高，曝光率越高，买的人越多。规则很简单，Wish根据客户的喜好决定你产品的推送力度。

千万不要用做eBay和速卖通的那一套去做Wish。因为Wish和这2个平台是完全不一样的平台。Wish的客户95%来自FACEBOOK，根据用户在FACEBOOK上的喜好与兴趣进行数据分析和挖掘，很谨慎的向他们（这些人大部分是国外的屌丝）推送他们有可能喜欢的产品。

很多做eBay和Aliexpress的大卖家非常热衷于打价格战，有些是主动的，有些是被动的。这2个平台的排名算法基因中，价格权重天生就是相当大的。打价格战一直是这2个平台的卖家最简单最粗暴，也是屡试不爽的灵丹妙药之一。很多eBay的大卖家，目前的毛利润率只有百分之几到百分之十五左右。包括我们公司，也很被动的陷入了eBay和Aliexpress价格战苦海中。为什么？因为平台的规则很大程度上考虑了售价，谁便宜谁的销量就高。


价格战完全不适用于Wish平台

首先，Wish的基因决定了价格不是最重要的权重。其次，Wish是个简单的移动端平台，页面展示的空间也有限，不提供比价功能。可以做个实验，你在2个账号上卖完全一样的产品，其中一个账号的价格都比另外一个账号的价格低，那么销售情况基本上不会因为你在另外一个账号上卖得价格低，而使那个账号的销售暴涨。所以，做Wish首先让理清思路，看明白Wish的规则，不要用eBay和Aliexpress的玩法去玩Wish。

Wish的毛利润率目前是设置在30%-40%左右。至于说多少范围合理，我不好说，要看每个公司自己的定位把。如果你是几个人的小公司，产品非常有个性化，同质化不严重，那么你就算定50%-100%的毛利润率也都可以。如果你是个比较大的团队，卖的是其他人都有的大路货，那么30%-40%的毛利润率是OK的。不要卖的太便宜，或者为了短时间内提高销量而平价或者亏本销售，因为我说过了，Wish上价格不敏感，你卖那么便宜没意义，开公司不赚钱就是犯罪。

wish公司对每个客户都平等对待，不会因为你销售额的大小而有所区别，因此大家的机会均等。

客户体验：用最好的物流 没有必要去花时间花精力去琢磨什么技巧，因为根本没有什么技巧。我想我能做大的“秘密”就是认真通读了一遍Wish官网上的卖家规则，然后完全按照规则办事，同时回归到优化产品自身的本质上。

一定要认真看平台官网的规则文本，比如，大家可以进入Wish的商家后台，看看Wish显示给你哪些数据，其中哪些是有明确标准的。比如：申报完成平均时长、确认完成平均时长、平均配送时长、到送货上门所需的平均时长等等这些关键数据。既然平台对这些数据有考核指标，那么我认为这些指标就格外重要。其中，我感觉确认完成平均时长很重要。这个指标是统计你上传跟踪单号到上网（比如邮件收到你货物后进行第一次扫描）的平均时间，这个时间越短越好。还有平均配送时长也非常重要。目前平台上要求的平均配货时长是小于等于14天，那么你想办法改善你Wish订单的物流了。千万别使用一些外围的垃圾货代公司。平均配货时长小于等于14天不是件容易的事情，有些国家需要很久才可以到。所以，要不要开放那些国家，你自己去取舍吧。

做好Wish的第一个重要环节就是物流方面，要尽快把货物发出去，尽快上网，选用好的物流方式，让客户尽快收到。貌似我们使用的物流是同行中最贵的。不过一分价钱一分货，用贵的通常是最好的。此外，回归优化产品自身的本质上这个问题。

传统的推广对Wish失效 关于第二个因素，就是产品本身的问题。在eBay和Aliexpress上，你可以有无穷尽的办法提高你产品的曝光率，比如打价格战、发EDM、做直通车、加入联盟推广、报名团购、玩弄平台的漏洞、疏通平台上层关系……可是这些对Wish完全无用!因此，只有回归到产品自身上了，简单的说，就是：图片、标题、描述、TAGS这几个因素。了解平台就是自己注册一个买家账号，然后用手机浏览Wish，你感受一下你作为Wish客户的奇妙感觉。你会发现你根本没有办法对比价格，而且吸引你眼球的首先是图片。

在Wish曝光给你看见的这些产品之前，Wish已经根据自己的算法决定了哪些产品向你曝光，这些就是我刚才说的你的客户满意度（比如物流速度），还有标题，描述，TAGS决定的。

标题不要堆砌关键词，描述中也不要故意提高关键词密度，TAGS要精准，一定要仔细优化。你要想想，Wish的两个创始人都是出自GOOGLE、YAHOO的，对排名搜索的算法研究很精通，不要拿eBay和速卖通上的那些小伎俩去“欺骗”平台。有时间，认真了解下GOOGLE的排名算法，也许对你很有帮助。顺便说一下，Wish的描述是纯文本的，很简单。描述就写产品的描述，不要去写什么SHIPPING

Wish只认可数据 总结下，做好WISH，有两点最重要：第一是物流，第二是listing本身的质量。除了这两点，其他我们也做不了什么。Wish就是这样一个很简单的平台


Wish的客户评价重要吗？从Wish的平台规则上来看，我没有发现FEEDBACK的重要性。在一篇采访新闻中，Wish的创始人大概提到Wish认为客户买的多的就是好产品，曝光度会自然提高，而客户评价也许100个人也不会有1个人留，意义并不是很大。我还想起一件事情提醒大家：我们前段时间有次被Wish严重警告了，还写了保证书，账号差点被冻结。原因很简单，我们有个客户给我们留了不好的评价，我们的客服写信联系了客户，希望客户修改评价，我们可以全额退款。SO，可以看出，Wish只认可数据，不希望人为改变数据，这点和eBay等平台完全不同，他们希望我们卖家和买家能主动沟通，解决问题，改善差评。但是Wish这里完全行不通，Wish只认可最真实的原始数据。

Wish不偏袒大卖家，也不支持小卖家 Wish真的和其他平台很不一样，是个很简单很特别的平台。我们在Wish上大约刊登了3000个左右的产品。和大家一样，我们的大部分产品也在审核之中。Wish不偏袒大卖家，也不支持小卖家。我和大家一样，经历完全相同的审核过程。作为一个负责任的平台，我完全理解他们加强产品审核的做法。Wish是我见过的对知识产权要求最严格的平台，如果你卖仿货，赶紧选择新的出路吧，不要在Wish上浪费时间了，至少现在已经没有任何机会了。哪怕只是和品牌外观相似的产品，Wish都会把这些产品下架的。

关于Wish的选品方面，您有哪些好的建议呢？或者说，哪些分类的产品更适合在Wish上面卖呢？ Wish目前大约有20多个分类吧，也在不停的开发中。从我们公司的Wish订单来看，没有任何明显的证据表明哪些分类更适合卖。

David Ni简评：相信大家看完有同感。除了，好产品是生意的基石这一颠扑不破的真理之外，其实运作三方平台的成功秘笈就一句话：对平台规则的敬畏及深刻理解。


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