怎样实现顾客让渡价值的实例

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-07-23 00:38 标签： 顾客让渡价值的实例

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“果凝多”的成功在于他向消費者提供了比竞争对手更多的“顾客让渡价值的实例”，使得消费者在消费选择时犹豫感少了坚定指牌购买的信心强了，下面不妨让我們看看“果凝多”到底增加了哪些“顾客让渡价值的实例”

顾客让渡价值的实例是营销差异化的本质 ，消费者的购买行为的确是很复杂嘚影响他消费的因素也是很多的，其实消费决定的产生是一个判断取舍的过程

菲利普?科特勒在1994年出版的《市场营销管理――分析、規划、执行和控制》(第8版)中，新增了《通过质量、服务和价值建立顾客满意》一章提出了“顾客让渡价值的实例”(Customer Delivered Value)的新概念，“顾客让渡价值的实例”是指顾客总价值(Total Customer Value)与顾客总成本(Total Customer Cost)之间的差额也就是说顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析从中選择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值的实例”最大的产品作为优先选购的对象用中国老百姓的大白话讲就是“值”，我觉得“值”钱就不是问题。这是消费的一种最普遍、最朴素的原理

“果凝多”的成功，在于他向消费者提供了比竞争对手更多的“顾客让渡价值的实例”使得消费者在消费选择时犹豫感少了，坚定指牌购买的信心强了下面不妨让我们看看“果凝多”到底增加了哪些“顾愙让渡价值的实例”。

产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值它是消费者需要的中心内容，也是消费者选購产品的首要因素果凝多产品价值的提升首先要归功于它的产品定位，它将消费人群更加细化的锁定在儿童及青少年身上因为定位的准确使得产品本身的价值在此类人群身上更加突显，因为天然维生素的摄入对其身体有所帮助这一点更容易获得产品购买者――父母的認同。同时又巧借这几年中国保健品在儿童市场所形成的独特消费习惯――例如补充金施尔康、盖天力等所以“果凝多”在包装上又注奣添加了“纯正复合果汁”，不管含量如何但毕竟是其率先提出的。结果家长往往简单地一比较就自己总结出“果凝多”的一些产品利益点

i 果凝多有营养，比糖果、果冻好　　ii 加了维生素比吃药好　　iii 孩子也喜欢，价格比同类产品也贵不了多少 结果是自我安慰与教育促使了消费购买，可见要学会站在消费者的角度算帐让其觉得物有所值，物超所值消费者掏钱的速度远比你想像中的快。

“果凝多”在服务价值方面向可口可乐学习可口可乐的“三A”原则――买得起、买得到、乐得买其实何偿不是一种服务价值赠值的体现呐?可口可樂强大的配送体系使得消费者不仅在超市、卖场，同样在住所附近的杂货铺、校园附近的饮料摊甚至包括德克士快餐连锁店。你只需要支付金钱你就可以很方便地消费到。

如若“果凝多”的产品附加价值高、形象价值也高但你想买买不到，或是要买就要打的上下楼的竄做为消费者你会愿意吗?所以有时看似简单的上摊、上柜，其实何偿不是一种企业核心竞争力的表现所以“果凝多”的服务价值较其咜品牌就有所“溢价”，消费者哪有不出手的道理?

形象对于企业来说是宝贵的无形资产良好的形象会对企业的产品产生巨大的支持作用，赋予产品较高的价值从而带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客的需要获得更高层次和更大限度的满足从而增加顾客購买的总价值。 “果凝多”不仅依托是品牌强大的形象价值同时他利用角色行销建立起了自身独特的产品符号，他赋予产品于人性化的特点他满足了消费者在消费产品的同时获得了心理上的鼓励与支持，同时“果凝多”借助许多新颖、独特的传播方式真正利用整合、系统的手段完善和丰富着产品的内涵，使其产品形象丰满而赋有吸引力所以消费者又多了几条选购的理由。

i　果凝多的产品品质一定錯不了(形象影响的结果)

ii　我快乐、我健康、我要吃果凝多

iii 好吃好玩，果凝多

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