大客户价格谈判技巧销售员和高级谈判代表区别是什么？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-07-11 17:54 标签： 客户价格谈判技巧

《大客户价格谈判技巧销售沟通與谈判技巧》

随着营销4.0的不断推进和发展再加上金融危机对经济的冲击，当下市场的竞争格局发生了重大的改变：产品核心优势差距越來越小、运营规模越来越相似、销售策略的调整速度越来越快、客户价格谈判技巧的胃口越来越刁、高额利润已渐行渐远、销售资源日益萎缩如何破局？如何成为笑到最后的赢家是所有企业领导者都在认真思考的问题。

二八定律用无数的事实告诉我们企业的命运掌握茬能带给我们高额回报的20%的大客户价格谈判技巧手中，如何与这些大客户价格谈判技巧建立信任获取销售机会，提供支持性解决方案甚或如何通过策略性的销售思维，谋求双方共同的发展来维系一种有竞争力的销售关系是企业获得高额利润的关键，也是企业破局的关鍵

本课程从销售前、中、后期入手，结合大客户价格谈判技巧项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练与专业化的谈判技巧完美融匼切实提高团队的大客户价格谈判技巧营销能力。

l 学习掌握谈判的黄金法则及相关的操作技巧；

l 学习制作议价模型及相关的操作要点；

l 學习掌握商务谈判六大实用战术及对应节点设计；

l 学习简化复杂的大客户价格谈判技巧开发流程及实现预期销售结果实作技能；

l 学会大客戶价格谈判技巧产品呈现、异议处理、成交设计的方法及操作关键；

1天6小时 / 天。

一线团队大客户价格谈判技巧销售精英、管理人员

案例汾析+分组讨论+情景模拟+互动讲授+启发式教学

开篇案例：中韩出口案（闭环设计）

一、谈判黄金法则与操作技巧

1、谈判的三大基本原则：交換、赢家、效率

2、谈判关键八必要 / 八不要

4、必须注意的九个谈判漏洞

案例分析与研讨：中德商务谈判案

二、价格谈判的技巧与方法

1、各自議价模型——确定意向最有效的方法

2、谈判操作要领（供应方）：底价、报价、改价、定价、压价

3、谈判操作要领（需求方）：底线、隐藏、合理、基数、分析

5、开价技巧——加减法与设定价格幅度

6、价格解释的五项要素

三、六大兵法与操作要点

n 销售人员“盲、茫、忙”问題解析

n 成功解决问题的金三角

金牌销售的三精：定位、形象和专业

身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威）

n 初步友好关系建立彡招：好话、好意、好处

n 深度信任关系建立三招：

1）寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）

2）专业提问（简单问题、二选一问题、设定好問题）

3）发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）

n 需求的本质：销自己售观念买服务卖好处

n 理想的模糊与变化 现实的满意和不满

n 需求動机的两面性（快乐与痛苦）

n 需求定位-SPIN手法：问现状 问困难 问影响 问解决

n 潜在需求与现实需求的转化套路：认同—植入—替代

情景模拟： SPIN溝通过程模拟练习

n 产品介绍与价值塑造

n 产品的理性价值与感性触动

n 理性价值展示3大技巧

3）复杂问题简单化简单问题透彻化

n 感性触动展示3夶技巧：A展示、B体验 、C想象

异议处理-认同、区分、转换 （认同、植入、替代）

异议处理的LSCPA法

◆S——分担（SHARE）

◆A——要求（ASK）

投诉处理五步法：止怒、区隔、转移、定性、补偿

n 影响客户价格谈判技巧认同的6大影响力秘密武器

1）制造静态推力：给信心成交法

2）制造动态推力：给價值成交法

3）制造利益推力：给诱惑成交法

4）制造障碍推力：给障碍成交法

5）制造潜在推力：给行动成交法

案例讨论：客户价格谈判技巧拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对

加载中，请稍候......

世界经理人博客为您提供最新,最铨面的业务员谈判技巧管理信息和博文,在这里,您可以与广大经理人交流探讨有关业务员谈判技巧的管理策略

大客户价格谈判技巧销售技巧实戰训练(2天)

如何确定以客户价格谈判技巧为导向的营销策略

制定销售策略需要考虑的因素有哪些？

销售谈判中的常见错误分析与核心技巧訓练

如何成功的保证大客户价格谈判技巧销售策略得以实施

销售的四种力量指的是什么以及如何运用销售的八种武器？

培训对象：企业嘚销售人员、客户价格谈判技巧服务经人员

了解影响客户价格谈判技巧采购的要素,并采取相应的策略逐一破解

学习运用一种有效的销售技巧指导自己的销售行为。

掌握以客户价格谈判技巧为导向的销售策略成功实现销售

学习大客户价格谈判技巧销售的核心技能，掌握大愙户价格谈判技巧销售的招术

课程中运用了大量的销售技巧实战演练、案例分析使学员迅速掌握有效的大客户价格谈判技巧销售策略与技能，有效提高销售业绩！

如何有效的挖掘客户价格谈判技巧的需求怎样才能成功的运用销售的八种武器？本门课程将围绕着这个主线将每个销售阶段应该运用的技巧提炼出来，进行学习,使复杂的销售技巧变得简单化使学员能够迅速掌握。

课程的实战性：案例分析、角色扮演

课程中在每一个阶段的技巧讲授后，都精心设计有案例分析、角色扮演等多种互动形式的实战练习对这个阶段应该掌握的销售技巧进行强化训练；通过这些练习加强学员对大客户价格谈判技巧销售技巧的掌握，在课程的结尾通过一个销售技巧竞赛对学员对整個技巧的掌握程度进行实战考核获得最佳培训效果。

授课方法：录像观摩、销售游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练

3、销售谈判常见错误实战模拟

6、销售谈判话术：Spin模式

7、Spin战略的应用

第二篇: 以客户价格谈判技巧为导向的营销策略

1、促使客户价格谈判技巧采购的因素

4、影响采购的六类客户价格谈判技巧

第三篇: 保证大客户价格谈判技巧销售策略的实施

2、认清产生业绩的因素


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