中国母婴平台如何成长？（上篇）中国母婴平台如何成长？（上篇）网络之光百家号HBG Academy是一个专注于探索“品牌成长真相”的严肃学术交流平台与实践知识共享平台，力求拨开花式营销迷雾，回归科学与本质，了解真正的品牌成长真相。【HBG知道】为HBG Academy子栏目，聚焦各行业当下的热点事件，邀请各行业的品牌操盘手们，与HBG Academy超过400位的品牌内行人，每周六晚9点，一起进行为期13周的【HBG13周分行业讨论会】。欢迎各位同仁加入，关注公众号后，后台关键词“报名”，即有HBG小秘书会拉入群。中国母婴平台如何成长？（上篇）第2周嘉宾简介：蒋雨辰非常荣幸邀请到贝贝集团(贝贝网.米折网.育儿宝)营销副总裁作为【HBG13周分行业讨论】第2周的分享嘉宾，以下是他的个人简介：蒋雨辰，香港大学硕士，前宝洁高级品牌经理，前蒙牛集团品牌总监，现贝贝集团(贝贝网.米折网.育儿宝)营销副总裁。第2周分享正文：HBG小秘书注：如下文稿基于嘉宾语音分享进行整理，可能部分段落的顺序有所调整，但所有内容都如实还原嘉宾原汁原味的语音分享。因分享内容较多，干货满满，一篇无法完全承载，分成上、下两篇。另外，此文已获得嘉宾授权许可，如有转载需求，请后台联系HBG小秘书。【说在前面的话】大家好，很高兴今天能够和大家来分享和交流一下品牌成长的经验和方法，感谢Mandy邀请我来跟大家说一说母婴行业。两周前Mandy给我这个课题的时候，我也在想，是跟大家来分享母婴行业的产品品牌还是平台品牌，我看了过去的几位重量级嘉宾的分享的一些议题，可能大多会集中在产品品牌，包括《非传统营销》谈的课题，很多都会集中在传统品牌的营销推广上面，所以呢，今天我也抛出这样一个课题，平台型品牌成长的一些经验吧，也希望说接下来一个小时的时间，跟大家分享一下中国的母婴平台型产品，这个行业发展的背景情况及历史概览，以及过去我们总结的一些心得吧。接下来会和大家有些讨论。今天的分享，整体我会分成两个部分，第一部分，和大家介绍中国母婴电商发展的行业情况，让大家对这个行业有些基础的概览。第二部分，和大家介绍一下我们作为行业中的参与者，我们对品牌营销的观察，希望对大家有所启发。虽然说今天谈的是一个平台型品牌的成长，但其实里面有非常多的营销方法是与我们传统品牌的营销操作是完全共通的。所以呢，也非常希望通过这样的一些复盘，这样一些讨论，有一些经验是给大家去借鉴的，或者是直接复制的。【中国母婴电商两大发展阶段】那中国母婴电商其实往回倒推，已经有十多年的时间了。第一阶段（年）：中国母婴电商的探索期2000年的一月1月份，有一个网站叫做乐友网，乐友孕婴童开始上线，它是第一个在中国真正意义上的母婴电商平台。2002年年底，另一个网站叫爱婴室上线，也是在电商平台中去售卖母婴类产品。2003年4月，有个品牌叫丽家宝贝，这个网站也是做同样的业务。2003年同年10月，有个论坛型的网站叫母婴之家，兼顾也会做些电商的零售，也正式上线。母婴电商的第一个高峰期出现在2004年，2004年红孩子作为过去十几年中非常成功的母婴电商成立了，红孩子是结合了邮寄目录，即在美国非常流行的catalog直邮类目营销的方式，再加网上的商城经营，取得了非常好的成绩，同年也获得了大额的融资，如日中天。一直到了2012年，苏宁易购把红孩子直接并购了。从过去的2000年开始，一直到2013年，我自己会把它定义成为一个中国母婴电商的探索期。在这个过程当中，有非常多的我刚刚提到的乐友孕婴童，丽家宝贝，母婴之家，红孩子等等，在探索母婴电商的一个成功路径，同时呢 ，从08年开始，到12年底，我们说非常多的综合性电商，知名的1号店，亚马逊，京东，淘宝，当当网，包括苏宁易购，其实都是看到了母婴类目在线电商的潜力，所以有非常多的尝试，但是可惜的是，当我们回顾，过去十多年间中国的母婴电商，其实是没有一个真正意义上的领导品牌，领导平台的出现。第二阶段（年）：中国母婴电商的爆发期中国母婴电商发展的第二个阶段，我会定义在年，会是一个爆发期。这个爆发期的背景，是来自于美国的一家网站，叫做Zulily。Zulily是一个在09年就成立的在线电商，他是专门给美国的妈妈和孩子们提供服装，玩具，家居用品特卖的电商平台，用闪购的模式，到了2013年，Zulily在美国上市，每股22美元上市，到2014年初，股价一度突破70美元，2015年阿里巴巴入股Zulily，有了非常大的变化，也遇到了一些非常多的挫折，正是因为在国外，母婴限时特卖平台Zulily的巨大的成功，受到国内非常多的创业者的关注，同时大家也可以回顾一下，年是万众创业的大好时机。中国的资本环境大量投入在这样一些新兴的模式和一些创业者身上，所以在美国，已经有一个得以被验证的成功平台，这是一个非常好的利好消息。所以copy to China 在中国，在2014年有非常多针对母婴品类的一个垂直电商，有非常多的玩家开始进来，都获得了巨额的融资。我们所熟悉爱的可能是：14年3月份，由徐小平真格基金投做天使轮投资的蜜芽宝贝上线；14年4月份，贝贝网上线；14年7月份，唯一优品定位做海外名品折扣特卖的一个网站上线；14年9月份，社区型的辣妈帮也推出了辣妈商城，开始进口母婴特卖；14年10月份宝贝格子上线；到15年初宝宝树也开始推出宝宝树自己的电商，叫美囤妈妈。所以2014年我们会定义为整个母婴电商的第二春，是绝对的爆发期。像老牌的乐友，也开始重启它的O2O战略，暂且不论说所有的综合型电商，包括淘宝，天猫，京东，唯品会，聚美优品，这些切入到这个市场的一个争夺战来。所以14年是母婴电商的元年，在16年底，这个行业有非常多的讨论，整个母婴电商在垂直类目的战争可能已经基本结束，开始进入到整个移动电商的下半场。从2015年7份资本寒冬开始，到2016年开始有一大批新兴的电商并没有完成很好的突破，在竞争中有非常多的平台死亡。根据2016年中旬第三方数据机构上的数据显示，贝贝网已经是占据垂直母婴电商这个品类当中70%以上的用户份额，交易额已经近百亿，也是中国移动电商排名大概第6第7位。第2名的差距就拉开，从交易份额来看，都在三、四倍以上，用户份额来看，也都会在十倍以上。这是整个在过去16年中国母婴电商的整个发展过程。大家可以有一个基本的概念。此篇分行业讨论未完待续……明天发布下篇分享，尽情期待~本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。网络之光百家号最近更新：简介:互联网新鲜事物一手咨询 知道网络最前沿作者最新文章相关文章优质母婴电商APP推荐，比较好的母婴电商平台有哪些_百度知道
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【盘点】海淘火热 跨境电商平台有哪些 你知道几个
【盘点】海淘火热 跨境电商平台有哪些 你知道几个
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近几年来，跨境电商如火如荼。传统零售商、海内外电商巨头、创业公司、物流服务商、供应链分销商纷纷入局，跑马圈地。跨境出口电商发展的同时，跨境进口电商也不甘落后。那跨境购物有哪些电商平台呢？下面小编特别盘点国内主流跨境电商平台，不如来瞧瞧！
跨境电商是什么
跨境电商：即跨境电子商务，是指不同国境地域的交易主体之间，以电子商务的方式达成交易（在线订购、支付结算，并通过跨境物流递送商品，清关，最终送达，完成交易的一种国际商业活动）。跨境电商作为对外贸易的新模式，近几年在国内正处于蓬勃发展中，成为我国企业拓宽海外市场的重要方式和我国电子商务交易市场以及对外贸易的新型增长热点。
进口跨境电商：海外卖家将商品直销给国内的买家，一般是国内消费者访问境外商家的购物网站选择商品，然后下单，由境外卖家发国际快递给国内消费者。
出口跨境电商：国内卖家将商品直销给境外的买家，一般是国外买家访问国内商家的网店，然后下单购买，并完成支付，由国内的商家发国际物流至国外买家。
跨境电商平台有哪些
进口跨境电商平台
品牌入驻需支付美元的年费，2.5万美元押金。一般来说，商家需要向阿里巴巴支付3%到6%的佣金。
C2C中小卖家，多为海外商品代购商，要求店铺内海外商品占比100%。
京东自营直采+部分海外品牌商家直接签约入驻。
自营直采+部分直邮；苏宁在港澳、日本等地区拥有海外分公司，拥有采购、供应链等资源；同时进行全球招商。
2014年12月
母婴、美妆、3C家电、服装
（入驻上海自贸区，东方电子支付及跨境通）平台+自营；保税进口模式或海外直邮模式。
食品、母婴、美妆
保税区+海外直邮；海外购+国际精品店+进口直采店
主打母婴+个护，保税+直邮，正在酝酿新模式
美妆、母婴、食品、营养保健
自营直采+部分直邮；采取“自营”模式，由专门的采购团队从海外原产地优质批发商那里”批量直采“，同时通过大批量备货到国内保税区的做法
母婴、个护、美妆、美食、保健
全球特卖，特卖保税+直邮，全程采用海关管理模式中级别最高的”三单对接“标准
美妆、母婴、服装
极速免税店保税闪购+直邮；海外购成为聚美转型增长动力，目前聚美渠道转为品牌合作、专柜购买和聚美海外购
美妆、母婴、奢侈品
自建贝海国际物流，C2C买手扫货神器，B2C洋码头海外购平台，海外零售商直接进行国际配送
母婴、保健、快消、个护
特卖+自营保税，72小时内限量出售
品牌直采+自营模式；专注于进口大牌商品的特卖。并宣布了其线下体验店计划，将于深圳开设首家跨境电商线下O2O体验店。
母婴、美妆、保健、个护、食品
“O2O渠道+货源+物流+服务”的运营模式，专注于跨境母婴电商市场。
海外直采+直邮；寺库在米兰、纽约、巴黎、东京、香港等世界时尚中心设立分公司，从品牌货源地直接采购，快速直邮国内，包邮免税。
母婴特卖保税+直邮BBC，通过自营加联营的模式，与品牌商家、工厂直接合作
社区+母婴保税特卖+直邮，同时提供孕期指导及社交功能
生活用品，两个模式（自营保税+直邮）；全品类长尾需求的海淘代购+热卖品类的海外品牌限时特卖
母婴、生活用品、个护
C2C买手制平台，时尚基因，美女CEO
C2C买手制平台，强营销；在采购端，主要对接个人买手和贸易商；在交易端，以闪购模式进行。一小部分商品来自境内贸易商
2014年11月
长尾非标品
社交分享+电商，自营直采，达人信息分享
食品、个护、保健
C2C买手制平台，强营销；海外正品代购、即时分享、社交沟通
长尾非标品
海外直采+直邮；设有美国、欧洲、亚太三个海外分部，建立起了完善的全球采购和供应体系。
时尚奢侈品
时尚资讯媒体转型全球比价搜索工具，14年转型C2C买手制平台
时尚奢侈品
对接国外主流电商，商品由国外电商发货，金箍棒负责转运
美国+日本自营商城的限时抢购
自营保税B2C，量贩销售+限时采购
覆盖海外主要电商，主打折扣轻奢商品，建立全自动数据同步
自营+中文代运营，多个国家的电商通过独家商业授权代理的形式入驻海豚村
母婴、保健、个护、快消品
海外电商代购，技术导向，面向支持的国外电商推出一键购
长尾非标服饰箱包
海外电商代购，技术导向
长尾非标服饰箱包
海外移动保健品特卖
主打白领女性跨境时尚家居购物
时尚类、家居类
海淘直播，直购，直送，为一站式服务平台。海外官网直采，原单送达。
出口跨境电商平台
速卖通整个页面操作中英文版简单整洁，适合跨境新人，尤其是产品特点符合新兴市场的卖家，产品有供应链优势、价格优势明显的卖家，最好是工厂直接销售。
ebay基本上可以等同于淘宝，对于eBay的选择，应该有产品的地区优势，比如产品目标市场在欧洲和美国。eBay操作比较简单，投入不大，适合有一定外贸资源的人做。
全球电子商务鼻祖。选择亚马逊平台需有很好的外贸基础和资源（包括稳定可靠的供应商资源、美国本土人脉资源等），卖家最好有一定的资金实力，并有长期投入的心态。
Wish是一个这几年刚刚兴起的基于App的跨境平台，主要靠价廉物美吸引客户，在美国市场有非常高的人气，核心品类包括服装、珠宝、手机等，大部分都是从中国发货。
成立于2007年，由郭去疾、文心、张良、刘俊联合创办的。电子配件和以婚纱礼服为主的服装品类占比近70%，除此之外便是小配饰、小商品、家居和园艺等其他产品。
成立于2004年。致力于帮助中国中小企业通过跨境电子商务平台走向全球市场，开辟一条全新的国际贸易通道，让在线交易不断的变得更加简单，更加安全、更加高效。
论坛推广模式；平台直接采购，不收取额外费用。DX一开始的主营产品便是电子产品和3C小配件，如U盘，手机壳等。在俄罗斯、巴西、以色列等新兴市场占比很高。
成立于2010年3月，是全球领先的跨境电商B2B商机平台，推出了“移动互联网+外贸”的跨境电商B2B模式，让全球商人沟通交易无障碍。
电子产品类
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外贸小单批发电子商务品牌，汇集国内生产商提供外贸小单批发。拥有庞大的国际网络外贸销售平台：国际站、日本站、法国站、西班牙站等平台直接采购，不收取额外费用。
整合全球知名的B2B和B2C平台，实现资源合理有效配置，和海外知名平台进行“联姻”。商家通过小笨鸟平台，可以实现商品一键发布多平台，全球多个国家同步销售。
免责声明：以上平台只为推荐介绍，不做任何交易担保。
跨境电商的模式多样，每个商业模式都有自己的优势和劣势，不同商业模式各自面临着不同的风险。从目前的情况来看，直发/直运模式和自营B2C最受热捧；海外代购模式作为最早诞生的模式，发展最为成熟；而海外闪购模式发展潜力最大。
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2月4日报道当下的母婴电商市场，正在上演这样一幕：蜜芽、贝贝网、宝宝树三家创业公司斗得不可开交之时，门外的新晋选手考拉海购突然挥舞着大棒冲杀进来，而电商巨头阿里、京东正在磨刀霍霍，聚美、唯品会早已虎视眈眈……闯进来的这些人不但是大财主，还玩惯了砸钱的游戏。这是一个早已写好的关于生存和竞争的脚本。你知道，就像电影里演的那样，经过各种争斗、结盟和暗度陈仓，最终只有最强的那一两个可以存活。你能不能活下来？这是一场所谓的陪练，还是成功的越狱？我们可以做出一些大致的预测：蜜芽、贝贝网、宝宝树会是垂直类的冒头者，大份额还是在电商巨头阿里和京东手里，这是一个已经血海的市场，总之，2016年，母婴电商的机会很难看见了。新兵和老炮过去一年，有这么三位冒出来的创业者，找到了母婴的新风口。刘楠，31岁，蜜芽创始人。出身于美国陶氏化学，2010年怀孕后做了全职主妇，一年后，开了家淘宝店“蜜芽宝贝”，也即蜜芽的前身。张良伦，29岁，贝贝网创始人。有过一次创业经历，做了返利网站米折网，通过收取返利商家的销售佣金提成获利，佣金一部分返给用户，一部分留给自己。王怀南，51岁，宝宝树创始人。出身于谷歌，Google的中文名字“谷歌”就是他起的，也在麦肯锡、宝洁、雅虎任过管理人员。他们中，最先入场的是王怀南。2007年，他与易趣网创始人之一邵亦波在北京建外大街，一套40平方米的民居里创建了一个母婴社区网站—宝宝树。起初,宝宝树有三个定位：第一、记录孩子的成长；第二、解决年轻父母育儿知识上的迫切需求；第三、与亲友一同分享。而商业模式与国内几大门户类似，依靠网站广告投放收入为生，直到今天此项收入仍约占到宝宝树总收入的80%-90%。广告之外，王怀南曾多次探索商业模式：做过智能手表，还想过给到医院去做产检的爸妈们提供打车。然而，他也坦言这些最后都没有做出格局。某种程度上，宝宝树外延式发展最好的出口是电商，王怀南尝试过客户流量导入，一度与赶集网、红孩子的电商平台合作，亦尝试过海外直购和基本BabyBox特权商城等形式，也推过APP私人定制式的俱乐部电商。2014年7月，思考了一个月后，王怀南决定做一个属于自己的、独立的电商平台美囤妈妈。不过，在独立的垂直电商领域，王怀南是新手。在之前的几个月里，母婴电商已经纷纷出现：蜜芽、贝贝网、亲亲宝贝……2014年3月，蜜芽以限时特卖模式正式上线。如上文所述，蜜芽的前身是一家四皇冠淘宝店，主要卖纸尿裤和奶粉，2011年由刘楠在北京创立，当时还有点“玩票”的性质。彼时，刘楠发现了这样一个群体：对价钱不那么在乎却也保持敏感，视野国际化，在不需要导购的情况下，已能在谷歌和亚马逊上寻找信息。“在信息已经国际化的情况下，我们顺风顺水地做了一件事，就是把贸易流匹配起来，方便大家在国内购买国外的产品。”刘楠对i黑马说。当首月成交额超出预想的1.5倍时，刘楠第一次感受到，这个事情的想象空间比自己能想到的还要大很多。而4个月后，蜜芽便获得红杉领投的2000万美元融资。刘楠告诉i黑马，这一刻，她意识到，这不再是一群妈妈凭兴趣爱好做的事，而是真正的电商生意。只差了20多天，2014年4月，贝贝网正式上线，张良伦也挤入母婴电商首批创业者中。和刘楠做跨境母婴不同，贝贝网是一个以销售国内品牌为主的母婴特卖平台，切入的是童装和童鞋这些非标品。完全不同经历的三个人，在母婴电商这个风口聚到了一起，并且小有成就。张良伦说，大家都会做自己擅长的事情，小成功靠的就是把优势发挥到极致，所以过去的成功能说明他的基因和优势在哪儿。张良伦是阿里产品经理出身，贝贝网在平台和电商快速规模化上表现不错；刘楠有淘宝店卖货的经验，一开始就做了自己的供应链，蜜芽在跨境供应链上有先行优势；王怀南在过去9年都做社区和工具，如何和用户沟通，建立用户的情感和品牌的口碑是他的强项，他讲故事的能力很强，很容易把情怀讲出来。只是，同一个风口永远是拥挤的，战争你几乎都可以看得见。“竞争会让我们更强大，在这个过程中我会欣赏他们。”张良伦说。纸尿裤引发的大战2015年的春天，有人欢喜有人愁。张良伦是发愁的那一位。他回忆，就像赛马一样，2014年到2015年春天之前，贝贝网交易额都是跑在第一位，但是3月开始，领跑位置被迅速超越了。这种变化令张良伦焦虑，“我在交易上很吃亏，因为我的交易额跟别人一样的情况下，我的订单量是别人的3倍，才有可能跟别人达到一样的交易额。”拨得头筹者是蜜芽。2015年3月之前，蜜芽每个月的GMV（商品交易总额）大概是2000多万，用户量不到100万。3月，GMV成倍数增长，当月做了约1.5亿。价格战是蜜芽选择的战术。2014年12月，拿到第三笔6000万美元投资后，蜜芽开始考虑打价格战。“电商领域只有老大，没有老二和老三，大家都想迅速把规模做上去，拿到更大的市场份额，慢慢发展会被别人淘汰，当时我们觉得即使蜜芽不跳出来打价格战，最终还是会有人跳出来的，那还不如自己赶紧跳出来，把增量迅速打上去。”蜜芽CFO孙伟说。所以，蜜芽做了价格战的发起者。而从标品纸尿裤开始打仗，是最合适的一个起点。在价格战之前，纸尿裤的跨境供应链存在严重不合理，链条特别长。以日本品牌为例，从生产商到消费者手里经过几个环节，日本的生产商—品牌商—通贩商（批发商）—出口商，再到中国的进口商—中间商—零售商—消费者。这种不合理的结果就是在日本超市里卖60多元的纸尿裤，到了中国消费者手里卖180多元。在孙伟的印象里，3月的价格战之后，纸尿裤从99元，打到79元，后来是66元，10月打到50多元，蜜芽的GMV也做到了5个亿。第一的位置被超越后，张良伦说那是一种痛苦的感觉，因为曾被自己认为固若金汤的护城河忽然间坍塌，而贝贝网又不能依靠打非标品的价格战扳回局面，衣服便宜十块钱也没多少人买。“以前觉得国内，非标的战略还挺好的，那时候开始自我否定了，本来以为已经形成护城河，而且易守难攻，但是为什么一个春天后，感觉世界全变了。你不要觉得今天领先就安全了，在你认为安全的时候往往是最危险的。”焦虑过后，张良伦认为品牌结构出了问题，他说，贝贝网于是放弃了1/3，约1000个相对低价、质量不好的品牌。4月开始，贝贝网也做了标品的跨境电商（自营），7月，张良伦也加入了促销战。同是7月，宝宝树牵手聚美也加入了这个战争。对于聚美的入场，外界普遍认为这是因为聚美的GMV增速受限，陈欧迫切需要一个能够帮它提升GMV的品类。而宝宝树则想测试需要的海淘的体量到底有多大。“之前，海淘业务我们几乎没做，因为不具备自己的供应链、后端服务等，我们先在宝宝树上卖聚美的货，测试用户能不能做起来。”宝宝树COO魏小巍告诉i黑马。这场烧钱的战争又怎么会少了巨头们的身影，网易旗下考拉海购、京东、阿里……前后脚都加入了价格战。打价格战就像嗑药眨眼间，价格战就这么走到了一个叫做“白热化”的胡同。头天，一家电商打出79元的纸尿裤价格，第二天另一家电商就可以标价78元。一位不愿意透露姓名采购说，每到价格战都要修改很多次，别人78元，我们马上就得改图77元、76元，改一遍，再改一遍……都走到这个大风口了，谁又甘心只做个配角。一位不愿具名的供应商告诉i黑马，聚美高级副总裁刘惠璞甚至亲自带队，站在日本大阪仓库边上，说友商1200元收货，聚美2000元收货，前提是你只卖给我。对于这种价格战有一种合理的解释，那就是中国电商崛起的过程中，几乎没有一家企业是没经历过价格战的，因为只有大的价格战才能打出升量，作为一个新的玩家，才能获得消费者的注意力。众所周知的成功案例是京东。比如2012年，京东跟苏宁以及国美的3C价格战，2013年京东跟当当图书品类的价格战。这两场价格战可以说是京东整个发展过程中的一个里程碑，奠定了京东在业界和消费者心中的地位。不过反过来讲，价格战实属无奈之举。奶粉、纸尿裤等标品越来越平价化，而且即便按照纸尿裤之前15%的毛利，刨去旅约成本后，企业也不能赚到钱。“大家其实更多地是想通过标品的战略性亏损引来用户，之后，再通过非标品获取毛利。”孙伟坦言。你会发现，一旦进入“大促”（大型促销简称）的怪圈，促销只会越来越多。没大促的时候，销量非常低，所以你要想嗑药一样用一个又一个大促不停刺激销量。“之前聊天的时候就听说，有的企业‘大促’的时候可以做到几个亿，不促的时候只有几千万，”宝贝格子张天天直言，“烧钱的前提是有很强供应链，又是有特色的服务，但是如果同质化竞争很严重的情况下，做这个事其实是没有意义的。”大多数情况下，价格战会受到资本市场控制：企业被资本绑架后，GMV不停地快速增长才能融到下一轮钱，如此反复……魏小巍说，在2015年，有人犯了一些错误，比如大促一个月后还没发货，比如身陷假货风波，原因就是融钱后，资本逼着TA得不断做大GMV。“我不相信创始人是不顾用户体验的人，否则也不可能做起来。不过GMV不起来，就可能融不到后面的钱，这是一个生与死的问题。这个结骨眼上，她已然想不到所谓的用户体验了，而是想先活下来。”总之，没有钱，这就是一个你玩不起的游戏。要护城河，还要掠夺城池竞争往往就是这么残酷，一个季度足以改变一个行业的格局。而半年之后，只是依靠资本和价格补贴，交易额很难迅速拉升了，打着，打着，大家走到了一个临界点。“交易额只有1000万，你会发现价格战特别有效，增速非常快，因为新客户增长量远远高于旧客户流失量，但做到1个亿，你就会发现很难往上增长了，存量又会再流失，新用户增长量不能覆盖掉老用户流失的时候，就只是稳定了。”张良伦对i黑马说。深入其中的他们又岂会不明白？因为业绩增长不外乎来自两方面，一是获取更多的新客户，二是让旧有的用户去购买其他的品类。专注自己的护城河，还是要扩大城池？答案显得毫无疑问。创业者永远都处在自我否定和做重构的过程：你不能选择舒适区，因为所有的竞争最后都是系统性的优势竞争。2015年9月，孙伟透露，蜜芽的交易额达到了15亿，而且拿到了1.5亿美元D轮融资。“有钱有交易额，而且现在用户大多是一、二线城市，北上广深、江浙沪占60%，未来肯定是做用户下沉的，三、四线用户的需求可能跟一、二线用户的需求是有区别的，那我自然需要拓品类。”在蜜芽内部有一个选品委员会，刘楠牵头，然后是产品、运营和国际买手，甚至包括一部分顶级用户，他们主要的工作不是选品，而是砍品，每周砍掉一半不合适的品类是很正常的一件事。不进攻就是被人进攻。2015年底，贝贝网也开始增加品类。张良伦觉得贝贝在母婴的非标核心品类上已经站住脚了，可以尝试卖一些消费者可能喜欢的其他品类。在交易额5亿左右的时候，贝贝网用10%-20%流量去扩品类。扩品这件事，王怀南也没落下。宝宝树把它分成服务和产品两类，产品就是实体的，服务就虚拟的，比如理财、保险和亲子游等。2015年10月，宝宝树上线了一款理财产品，上线半个月卖了2000万元。王怀南觉得这件事可以干，开始招聘团队，组成了“金融保险+亲子游+早教游泳”的10人团队。他们这么做的原因很明显。母婴电商虽消费频次高，但目标用户市场较窄、消费周期较短、用户留存难度大。“母婴用户生命周期有限，过了3岁，用户在你这儿发现买不到他想要的东西，自然会流失，肯定是要拓展用户的生命周期，3岁以后，用户需求已经从线上衍生到线下。”孙伟对i黑马说。而2015年第3季度，蜜芽也组建了一个新的业务团队，他们主要负责线下活动，帮助蜜芽切入刚需和高频的领域，比如亲子游、儿童摄影和游乐场等。以前，母婴社区、母婴电商、线下活动往往是分开的，而现在他们都希望自己能打造母婴一站式体验平台。所以贝贝网有了圈儿，蜜芽有了蜜芽圈儿，宝宝树有了电商美囤妈妈。然而就在他们拼命扩品圈地的时候，巨头早已进场。未做过电商的丁磊，一开始就给了考拉海购无限的支持。这个“门外汉”方式称得上“野蛮”，他曾在内部表示：网易将全力发展电商业务，在考拉海购上的资金投入没有上限！i黑马从可以查阅的资料来看，考拉海购大促的补贴力度是3亿，按照每月两次左右的促销频率来看，网易在考拉海购全年的投入至少在40亿以上。京东则宣布要完成1000家母婴体验店的计划，北京悠唐广场是开设的第一家。而去年五月，阿里投资5600万美元，收购了美国母婴电商网站Zulily 9%的股份。你可能已经看到，闯进来的这些人都是大财主。土豪入境，无可奈何。根据母婴行业观察提供的数据，母婴电商市场大份额还是阿里（46.9%）和京东（22.8%）手里，两者相加接近70%。面对有可能到来的清场战术，刘楠和王怀南做了同样的预备——结盟。聚美优品以可转换债券及循环信贷的方式向宝宝树投资2.5亿美元，蜜芽则完成由百度领投的1.5亿美元D轮融资。孙伟说，蜜芽跟百度的妈咪指南和宝贝知道两个产品都在做精准流量的合作产生购买，购买可能是在蜜芽APP上完成，或者是在百度内部的闭环完成，目前处于技术对接阶段了。魏小巍说，宝宝树和聚美合作首月就卖了35万单，之后聚美后端的仓储物流来为宝宝树海淘提供服务。以后，聚美用户都可以从美囤妈妈买母婴用品。从红海到血海2016年1月，二胎政策终于盼来了。政策红利打开了新的缝隙，提供了新的机会，于是母婴电商看起来更加有利可图。“以前大概一年有2000万的新生婴儿，二胎放开后，我们之前的数据大概是一年增加了500万左右的新生婴儿，增加了20%以上，全面放开以后我估计还要增加。”张良伦说。然而众多玩家的争先涌入，母婴电商这个市场早已从蓝海变成了红海，红海又变成了血海。某种程度上，政策的利好体现在对行业内已经有一定规模的电商。孙伟认为，所有的资源包括政策、资本、用户和供应链最终都会向顶部走，这是一个马太效应，小的市场玩家最后肯定是会被市场整合掉。很可能大部分中小电商都享受不到二胎红利，因为利好显现需要时间，而它们可能在利好来临之前已经倒掉。贝贝网投资人、今日资本徐新说：“如果你要在这个行业里非常好，有两个标准，一个标准是你的市场份额达到20%、30%；另外一个是你领先同行两倍，这两个条件得同时具备才行。”按照这个逻辑，到目前为止，并没有脱颖而出的平台，但是这并不能阻止母婴电商格局的形成。2015年，交易流水靠后的一批母婴电商被洗掉了，留下的玩家已经进入到下一个阶段，一边是阿里、京东、网易等“有钱人”的挤压，一边是垂直领域的蜜芽、贝贝网和宝宝树等的圈地，新的玩家很难再挤进来，而且投资机构对母婴电商的投资也越发谨慎了。母婴电商最后拼的还是服务。张良伦说，大家以前的存量优势都已经用完了，现在重新站到了新起跑点，想要获得更大的增量市场，就要回归商业本质，“消费者在你这儿买东西是因为你有好的商品，有可信赖、顺畅的服务和体验，那么，你要考虑的就是如何持续创造商品和体验的价值。”2016年，将是大家舍命狂奔的一年，只有快速拿下更多的市场，才能最后留下来。高手之争仅在毫厘之间。