租赁技巧：如何租到好写字楼 谈判技巧要掌握
来源：我爱铺网
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导读：写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。
关系写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了 中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主达成 确认，那么谈判就与中介公司无关。沟通管道就 写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由 于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价 和谈判过程中都充满弹性。&利益写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（must）是：较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租约、租金递增、免租期、车位优 惠、复原费、解约条件等；而可让步的利益（give）是：装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码，把want利益伪装为must利益立 场，把give当做want看待，控制交换和换牌的节奏。&正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据。开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等等，因此 单价弹性很大。如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为10~13平米/人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预 算。方案一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。
当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成 效，让对方敢于继续让步。一幢写字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有 点类似。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。
但如果出租方一味地以为拼价格，100-90-80-70让步到客户满意时，客户就会下定，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中，除了关 心租金以外，还关心什么，我们可以抛一些测试气球，如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方 的关注点。
抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度递减：9-6-3-2,次数要少，控制在3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格 是底线。这就涉及到如何锁住自己立场的问题，常用的四种手段有：搬出老板的价格批示；搬出其他租户的租赁合同；表示自己无能为力；表示如果成交不成，自己 将受到怎样的惩罚。
谈判的最后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输”，而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例”，让对方敢输。
一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。
当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成 效，让对方敢于继续让步。一幢写字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有 点类似。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。
但如果出租方一味地以为拼价格，100-90-80-70让步到客户满意时，客户就会下定，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中，除了关 心租金以外，还关心什么，我们可以抛一些测试气球，如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方 的关注点。
谈判开局的战术有：开高（下锚），开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹性”，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。
开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学问。对方想要租金低，那就必须来 东西换，例如对方要的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过无中生有的佣金费 用去让，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。
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出租面积： 300
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房屋朝向： 东南 朝向█
所在楼层： 10层以上 █
房屋装修： 精装修 █
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北京志达联行房地产经纪有限公司
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京粮大厦[朝阳 CBD]
朝阳区东三环中路16号
物业类别：标准写字楼（甲级）
总 层 数： 地上20层，地下3层
物 业 费：30.00元/平米·天
建筑面积：43000平方米
得 房 率：暂无资料
竣工时间：
电梯数量：客梯4部，货梯1部
停 车 位：地上车位200个，地下100个
物业公司：北京蓝座物业管理有限公司
高层环线位置：二至三环
建筑类别：
是否可分割：是
是否涉外：否
空　　调：美国特灵中央空调，供热时间8：00-19：
装修状况：精装修
占地面积：暂无资料
标准层面积：3150.00平方米
开间面积：100.00平方米
开 发 商：京粮集团
公交：公交：649路、486路、715路、300路
地铁：地铁：1号线、7号线、10号线
[] (回复)ask4875127
[] (回复)ask2925615
[] (回复)天空之晴
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我很了解这个楼盘的信息，愿意为这个楼盘的建设贡献力量。
客服：400-630-6888
京粮大厦房源
339平米50850元/月
355平米63900元/月
685平米123300元/月
680平米126480元/月
230平米41400元/月
交通图() 实景图() 　
公交：公交：649路、486路、715路、300路
地铁：地铁：1号线、7号线、10号线
周边写字楼出租
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