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阁主Jimmy原创：做好国际投标 看这篇指南就够了
发布于： 21:05
欢迎加阁主私人V信：waimaogezhu（外贸阁主的拼音），欢迎关注V信公众号：外贸阁很多外贸人在开发客户的过程当中，有的时候特别忽略国际投标这一块，随着采购的越来越透明化，对于一定大金额不同类型产品的，很多终端用户或者客户都会采用国际招标的形式来采购，随着这么多年的发展，招标准备过程也变得越来越复杂，通常需要大量的附件，使用插入图片以及设置特殊的布局和格式来完成。那么这样的迅速的发展和客户的需要，对于投标人对时间和专业知识的要求也越来越高，有的公司培养自己专业的标书团队，也有的公司部分或者全部外包投标文件给第三方公司，但是不管我们外贸人是在内部进行还是外包，我们都必须记住以下三个主要方面，来帮助大家做好国际投标。I &投标准备过程必须：确定客户需求/要求你需要确切地知道客户想要什么，如果招标文件不清楚，最好的方法是直接与客户联系，安排会议讨论或通过电子邮件传达您的问题，必须确保您对客户要求的内容有完全的了解，并确保他们完全认真对待这一提议是非常重要的，另外客户有可能在不接受您的建议的情况下使用您的想法和解决方案。II &投标准备基础的过程确保符合出价规范，并回答所有问题，投标必须能够满足客户确定的所有要求，包括成本结构和时间表。除标书中所述的要求外，投标人在编制文件时应遵循一些重要的规则如下：1.覆盖一切要求如果客户提供了资格预审文件，请确保涵盖所有要求提供的参考资料或证明文件。2.执行摘要准备好您的出价的执行摘要，并解释为什么它回答客户的需求，在投标的开始之前我们就需要很清楚的指导执行！本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到III & 强化招标准备过程1.客户需求谈论客户的需求，而不是你的需求。通过运用你的技能和经验，展示你如何解决他们的问题。2.有创意 您的招标准备过程应始终包含一些创意和替代解决方案，包括与未来维护和人员配置相关的解决方案，这使客户对您的能力充满信心。3. 物有所值客户的招标评估不仅仅是成本：物有所值是决定大部分投标的因素，解释您的报价如何为所支付的价格提供额外的价值，并提高投资回报率。记住招标准备过程的四点要点，你可以通过强调以下几点来抢占竞争对手：本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到以上是大概的三大部分，是来帮助大家正式认清投标过程中的一些关键点，需要大家在实际的工作当中继续体会，阁主后续会继续更细化的给大家来分享，希望大家持续关注外贸阁，有任何问题前来沟通了解！更多的原创文章： 主Jimmy原创: 上篇-83万美金订单拿下的沟通接待绝招主Jimmy原创: 上篇-83万美金订单拿下的沟通接待绝招阁主会持续更新哦，请持续关注哦O(∩_∩)O
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发布于： 14:36
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发布于： 11:43
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用户名cnxfey
发布于： 15:02
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发布于： 09:15
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发布于： 16:46
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发布于： 20:38
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发布于： 23:13
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发布于： 07:53
用户名cnbist
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发布于： 08:14
谢谢楼主分享
用户名cnffcp
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发布于： 08:18
用户名cnrihf
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发布于： 08:27
Sales and digital marketing
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发布于： 08:29
用户名cnpzrs
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发布于： 08:30
太有用了。
用户名vcontinents
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发布于： 08:36
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外贸研究生
用户名cniswo
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阁主Jimmy原创：订单不满足最小起订量，做吗？怎么做？
发布于： 12:27
公众号：外贸阁
外贸人，在每天的询盘当中，会有很多客户的询价，而往往很多时候，来询价的数量根本满足不了工厂的最小起订量。
那么针对订单补能满足MOQ的情况下，订单到底是做还是不做呢？
答案很简单：如果是确定是具有长期合作潜力的客户，一定要做，另外怎么做就是大家需要思考的话题。
针对这个问题，我们就要来聊聊什么是最小起订量，为什么会有最小起订量这个名词的出现。
最小起订量，英文为Minimum Order Quantity, 缩写为MOQ.
最小起订量可以通俗的理解为：工厂为了上线保证成本的一个最小的数量，这个数量能够在产线上生产，且成本可以有一定的保证。
那么很多时候，不管是原材料，还是很多的物件，都需要一个最小起订，要不然，工程没法对这么少的数量进行生产。而最小起订量不能满足要求时候，的确有很多给业务员头疼的问题。
那么阁主今天就给大家来谈谈最小起订量的问题，帮助大家拓宽一些思路，为各位阁友在今后的阁主当中，提供一些思路和解决方法：
订单数量为：Order Quantity, 缩写为：OQ
最小起订量为：MOQ
那么OQ＜MOQ的情况下，解决方案如下：
1，自身库存查验法
&首先第一步是跟工厂确定是否有该产品的库存，如果有，MOQ不存在此问题 &
2，备选库存解决法
&第二步，看下其他供应商或者产品圈里面人家工厂有没有库存，如果有，MOQ不存在此问题
&3，单价折算法
&第三步，库存都没有，那么不得不面对这个最小起订量的问题，直接和客户沟通，最小起订量达不到，问下客户可否接受单价提高法，有可能客户只需要这么多的量。
&
比如最小起订量为500，单个为1USD，那么客户现在要100，单价调整为5USD，主要客户接受，可以交流
&4，订单拼凑法
&问下客户有没有其他的订单，这部分的损失在其他订单项目里面补全，来做到客户
&5，订单扣除法
&如果认准是个大客户，肯定要想办法，可以放长线钓大鱼，在后期的订单补回来，可以跟客户进行商量本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
以上几种方法都是确定这个是好客户的一个解决方案，如果这个客户实在无法确定，那还是可以跟客户商量要求满足MOQ之后才接订单，关键是我们操作的手法不能失去一个非常好的客户。
如果大家有更好的想法，也希望大家来探讨探讨，让我们的工作更加的顺利和容易。针对MOQ的处理方式更加妥当！
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发布于： 12:30
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用户名cnzwpz
发布于： 13:09
隐藏部分。。。。。。期待
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用户名cnvbll
发布于： 14:51
小订单也是一种考验
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用户名cnmhwk
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发布于： 15:14
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧！博客： 公众号：YQwaitui
用户名cnyfkp
发布于： 15:17
努力学习中。
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用户名cniswo
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发布于： 16:09
：努力学习中。
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用户名cnejjp
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发布于： 16:26
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用户名cneohz
发布于： 16:27
用户名cnxsde
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发布于： 16:37
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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用户名cniswo
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发布于： 07:59
：小订单也是一种考验 同意
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用户名cndhqj
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发布于： 10:02
用户名cnwgyb
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发布于： 10:17
用户名cnnikm
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发布于： 10:30
The best preparation for tomorrow is doing your best today.
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发布于： 10:37
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发布于： 10:42
用户名zjchongfu
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发布于： 10:46
用户名cnzfut
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发布于： 10:55
既然选择了远方 便只顾风雨兼程。。。 & & & & & & & & & & & & & 400 || this.offsetHeight>400){if(this.offsetWidth/400 > this.offsetHeight/400){this.width=400;}else{this.height=400;}}" style="max-width:400max-height:400" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A'&&this.width>screen.width-461) window.open(this.src);" />
用户名cnmrdr
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发布于： 10:56
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发布于： 10:57
小订单也是一种考验
你所浪费的今天，是昨天死去的人奢望的明天。你所厌恶的现在，是未来的你回不去的曾经。
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外贸研究生
用户名cniswo
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阅读：4478回复：160
阁主Jimmy原创：亏舱费都不懂怎么做外贸！
发布于： 03:15
公众号：外贸阁
最近，有一位阁友来找阁主交流亏舱费的一些情况，阁主结合自己的经验就小小的谈论一下这个亏舱费，供大家学习和参考，更多的是防微杜渐，而不是事后弥补或者造成损失。
亏舱费的定义：
亏舱费，英语中称为DEAD FREIGHT,一般船公司在签订FIXTURE NOTE（航次租船合同）时都会注明亏舱费为100%运费，从而保证CHARTER(租家）不会随意进行缺货而导致船公司损失。
而通常我们经常碰到的亏舱费是由于海运拼箱时造成的，那么阁主先从LCL拼箱方面进行一个解释。
LCL亏舱费：在海运拼箱出口过程中，在截单截货日前一工作日的中午11:00以后,因订舱人原因造成货物无法及时出运，导致拼箱公司舱位空置,拼箱公司由此向订舱人收取的弥补该损失的费用。
分析如下：
1， &过程：是LCL拼箱过程中造成的
2， 时间节点：在截单截货前一工作日的中午11：00以后
3， 原因：订舱人原因，这个是广义的概念，下面会进行分析
4， 后果：货物无法出运且拼箱公司舱位空置
5， 费用：弥补舱位空置的费用
阁主先来谈论下此笔费用是否合理，
A：站在货代的角度来说，由于现在物流体系发达，一定要拼货成整柜才有利润，如果货代其中一家客户所拼货物不能及时出运，造成此问题，从货代角度来收取是合理的。
B：而站在我们外贸人的角度来说，由于自身问题造成的后果，应该要和货代友好协商共同解决此问题，不能认为货代想占便宜
那么如果此问题已经发生，如何来解决，所谓的救火员做法：
A：与货代友好协商，核实是否无法弥补，如果无法弥补，可否尽量少收取费用，尽量合理，减少公司损失。
B：与货代友好协商，让其帮忙找看是否能有替补货物，一般此时时间原因，难度很大，但是很多货代本事也很大，所以有时候可以解决，这样没有损失
所以从上两点可以看出，我们作为优秀的外贸人员一定要有一个实力强大，合作很好的货代资源，货代从业人员肯定是我们外贸人员的好朋友，所以如何做好这方面是值得我们仔细思考的。第二，选择货代的标准也很重要，要有明确的KPI选择体系。
以上进行了分析费用的合理性和补救性，那么亏舱费到底怎么计算呢？这个公式只是一个参考，不同的货代人员，参考计算标准可能不一样，大多数都是有利于自己的一方进行计算，其实根本上还是基于与货代的关系和良好协商的关系，实在不行，参照下面进行交涉：
1）按对客户报价时的费用计算法
如：给客户报价30USD/CBM，亏舱货物3CBM：亏舱费=30*3=90USD，这种计算方法一般有利于我们外贸人员，因为通过这个方法计算出来的亏舱费一般会比较低，不足以弥补由于亏舱造成的货代亏损或利润损失，但是如果只是利润损失，依然可以和货代交流，好的合作货代底线不亏钱就行了，毕竟还要长久合作
2）按满载（标准立方数）计算法
亏舱费＝（整箱海运费＋整箱港杂费）/标准立方数*亏舱货物的计费方数。
标准立方数一般为：25CBM/20GP；50CBM/40GP；60CBM/40HQ
如：整箱海运费为1400USD（货代需要付给船公司的运费成本，实际报价给我们外贸人员含利润），整箱港杂费为600USD，箱型为20GP，亏舱货物3CBM：
亏舱费=（）/25*3=240USD
3）成本单位分解法
亏舱费=（整箱成本/柜子里的货物计费方数）*亏舱货物的计费方数。
如：整箱成本1400USD，柜子里的货物计费方数为20CBM，亏舱货物的计费方数为3CBM：
亏舱费==210USD
阁主再强调下，这些所谓的计算方式只是一个参考，实际货代认可的计算方式或许比这个贵多了，因为要弥补在船公司那边的面上的和潜在的损失，最关键的还是要和货代搞好关系，确保双方损失降到最低，生意嘛，永远要长久和互惠互利。
最后，阁主来小谈下，这个亏舱费的产生原因，也是供大家提供防微杜渐的方法：
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综上：不要认为你能解决这个问题能力就很高，高手一般都是防微杜渐，这样的问题根本不会发生，所以我们一定要做高手，而非救火队员，不值得称赞！
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用户名cniswo
铜币3296枚
发布于： 03:16
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用户名cnghqt
发布于： 10:29
用户名cnitlx
发布于： 11:54
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用户名cniswo
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发布于： 14:16
：不错 谢谢支持
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用户名cnghqt
发布于： 14:43
：谢谢支持 不客气
外贸研究生
用户名cniswo
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发布于： 10:23
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发布于： 14:22
不懂，做了8年外贸，没用过。
用户名cnoabp
发布于： 16:53
受教了，意思是出现此类问题只能自己承担了？
用户名cnqtds
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发布于： 15:18
外贸研究生
用户名cniswo
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发布于： 15:32
：受教了，意思是出现此类问题只能自己承担了？ 没有，货代选择和重要
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用户名cnklzp
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发布于： 16:06
用户名cnnbhuada
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发布于： 11:43
用户名cnjyhuahong
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发布于： 12:33
用户名cndztk
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发布于： 14:34
用户名cnidlp
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发布于： 17:53
用户名nutrasweet
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发布于： 00:11
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发布于： 09:58
外贸研究生
用户名cnjdiz
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发布于： 08:59
用户名cnkwlo
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发布于： 10:09
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用户名cniswo
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阅读：25598回复：2272
阁主Jimmy原创：开发信这样写，客户不回复你也难！
发布于： 13:36
开发信，怎么写？
有模板吗？有简单的方法吗？
开发信，有那么重要吗，
客户不回我怎么办？
其实写开发信不难，
关键是你的思维。
首先要弄清楚如下几个问题：
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那么核心点：在于你写的开发信，
首先是否满足客户的需求点？
客户的需求点到底是什么？如何写才能将客户的需求点放大，找到共鸣？
很多外贸人拿到一个邮箱，就照搬一个开发信模板，
漫无目的的发送，
或许有些零星的回复，
但是大部分，要么是石沉大海，要么是邮箱被定义为垃圾邮件对象，
完全浪费时间，浪费精力，
是个发开发信的劳模，但是有什么用，碌碌而为，说的就是你。
做工作要低头努力拉车，也要抬头看看天，看看远方。
写开发信，更是如此，
围绕上面的核心点，我来举例，如何写好一个开发信。
开发信的好坏直接决定了客户回复你的概率，
好的开发信可以大大增加客户的回复概率。
阁主因为篇幅原因就介绍一种，
当然还有其他很多方法，大同小异，关键看你领悟。
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实际例子如下：
如果你是Emily，且你公司B主打产品是光伏电池板。实际是通过大数据方式，获得潜美国客户公司C负责人John的邮箱及电话，按照大数据技巧，也查到这家公司网站，经过事前详细了解，了解光伏电池板型号A，有潜在的合作机会。
现在要准备跟这个客户建立联系，如何写好开发信呢？
标题： Attn: C-- Solar Panel Supplier B
说明：此处C为客户的公司，表达尊敬，后面配上直是光伏电池板供应商你的公司B
按照三段法的分析，邮件如下：
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当然，这只是一种方法，起抛砖引玉的作用，关键是要想客户需要什么，做好准备，有的放矢，供大家参考。阁主这边还有很多的方法， 就不再一一介绍，关键还是要学会领悟，将提高客户回复你的兴趣。
有任何问题，加阁主私人V：waimaogezhu(外贸阁主的拼音），欢迎关注V公众号：外贸阁，
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用户名cnitlx
发布于： 14:40
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用户名cnzwpz
发布于： 14:46
好的开发信是成功的一半。。。
买单报关，木制品商检，产地证(CO,FA,FE,FF,中哥,中瑞,中澳,中韩,证明书,大使馆加签)提供各地贴息抬头,QQ
用户名cnghqt
发布于： 15:15
用户名cneajl
发布于： 18:16
不错 &谢谢分享。。。。。。。。。
发布于： 18:16
很清晰有条理！
外贸研究生
用户名cniswo
铜币3296枚
发布于： 18:27
：好的开发信是成功的一半。。。 说的很对，其实阁主只是抛砖而已，欢迎关注V信公众号：外贸阁，如有任何问题，欢迎加阁主私人V信：waimaogezhu（外贸阁主的拼音）
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用户名cnnpqv
发布于： 08:14
来来来学习
用户名cndmsk
发布于： 08:57
逛了那么多圈 终于看到 同行来举列了
用户名cnazvs
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data-hash="read_重天#
发布于： 09:07
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专注台湾进口 &--好的物流，好的信赖！ 林‘S &
用户名cnkzwv
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发布于： 09:15
感谢分享！！！好文章
用户名cnlelb
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发布于： 09:19
嗯呢，不错，来学习了
用户名cndbqz
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发布于： 09:49
厉害了 我的哥
香港DHL 大量出 仿牌 液体
TEL 微信同号
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发布于： 09:53
谢谢楼主分享，学习了。
www.fomachi.com @ commercial kitchen equipment
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发布于： 09:59
我就想问下那些每天发几十条甚至几百条的大咖，你们的邮箱都哪里来的？首先得有邮箱，然后再来发开发信，是这样的吧
用户名cnlpjf
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发布于： 10:15
感觉很实用，这样写客户不回复都难
用户名cnhxff
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发布于： 10:44
谢谢分享！
用户名ykhongya
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发布于： 11:22
大家都在鼓励楼主。语法冗长，不简洁。中心思想不明确。
外贸研究生
用户名cniswo
铜币3296枚
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发布于： 12:57
：逛了那么多圈 终于看到 同行来举列了 谢谢，多交流
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外贸研究生
用户名cniswo
铜币3296枚
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发布于： 12:57
：我就想问下那些每天发几十条甚至几百条的大咖，你们的邮箱都哪里来的？首先得有邮箱，然后再来发开发信，是这样的吧 说的太对了，请关注阁主的文章：如何用大数据来开发客户哦，本来开发就是连续的
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