十年开面包店的经历-给乐于烘焙的学弟学妹们
简介：本文档为《十年开面包店的经历-给乐于烘焙的学弟学妹们doc》，可适用于人文社科领域，主题内容包含 做了五年的饼店上个月底转出去了。现在已经过了半个月的散淡日子了。每天都是锻炼锻炼身体看看电视这几天居然把《甄嬛传》给看全了跟剧里的各路神仙比较了一符等。
做了五年的饼店上个月底转出去了。现在已经过了半个月的散淡日子了。每天都是锻炼锻炼身体看看电视这几天居然把《甄嬛传》给看全了跟剧里的各路神仙比较了一下就我这略有硬伤的智商老在小个体里面混早晚也被玩死及早自我下课也许是明智的。 年前的月号是我们店开业的日子加上前期找项目、租房子和装修在那年的月份开始我就上了这行的贼船了。前年的夏天在天涯上闲逛的时候居然碰上了同行就是唤作提拉米苏的那位。在此特地向她致敬！她的店面虽然没有我们的大但是她那种在开始时候不屈不挠的精神的确强我百倍。在其后半年多的时间里她那帖子招来不少同行相互切磋遗憾的是后来不知什么原因断了篇了。 年的时间不短也是我全职自谋职业最长的一段了。年中没有风风雨雨没有酸甜苦辣日子都是那么一天一天混过去的。期间有不少我认为是值得纪念的值此这闲淡的时光就当写个小总结吧。 写下来的都是记忆里的东西时间久远事情琐碎想到我年轻时的偶像王朔写的《动物凶猛》我认为是我看过的最牛逼的青春期小说那神一般对记忆的描写所以我这无关爱情的卖面包的流水账可能会乏味很多。 一．事事开头难开业前的各种琐碎难熬日子。 我们是怎么上的这条卖面包的贼船。 在做这个店之前我已经过了半年多无业的日子。失业前我在一个方便面公司做了六年的销售后来是因为实在受够了两位区总给我的总也兑现不了的承诺裸辞回家了。歇了半年多后再想出去找个工作结果没人要了那就自谋职业吧。 年过了春节我们两口子就开始找项目了。开始只是想开个小餐饮店梦想是开个小茶餐厅吃喝休闲都有后来知道正宗的煲仔饭竟然那么的复杂这个口味和价位我们的预期顾客能接受么？我们需要每天做多少才能保本？有几天我还特意到吉祥馄饨店门口去数顾客想大致算一下这个规模的店一天能有多少流水。（在十年前我在我们这里的一个餐饮集团里做过两年）。几天就把这个想法放弃了原因是竞争激烈也太过辛苦也挣不到钱。现在看来当时的决定是正确的这几年来我们这边开了好几家茶餐厅和我预想的那样模式和口味的居然都黄了。 我老婆在秦皇岛看到有个叫“街景”卖奶茶的品牌生意很火就想加盟这个项目然后就开始和他们在沈阳的总部联系加盟事宜。以前没做过被加盟的生意所以在开始就被他们总部的人给忽悠的昏头涨脑的随即就开始在我们这选址。刚开始的时候去我们这里的一个SHOPPingMALL谈对方嫌我们太小遭到拒绝。这期间我们有个朋友两口子知道我们要自己干的时候说要和我们合伙那好一起整个大点的。吃吃喝喝么有喝的了就再整个吃的吧。就这么着走上了卖面包这条路。 月份命里该着找到了一个还没完工的二层底商月份交工。多平米房租十万一把交两年。我们看了一次就给定下来了。然后就是去沈阳和街景签合同交了多加盟费和万保证金后来干了一年多就不干了把保证金给要了回来这是后话。找饼店这项目略费周章因为奶茶这类简单加工就成成品的好做而对于饼店来说我们一是没有技术二是没有经验所以也就略为谨慎了些用了不到一个月定下来了。（饼店也是我们加盟的牌子转给了我的一个兄弟在做我是担心在后面别因为我偶尔的臭嘴给他带来什么麻烦就淡化这个品牌吧）。接下来就是装修请人办各种证照忙活得那是个热闹 当时也不知道是哪里来的那么大的信心我们几个谁也没有做饼店的经验在朋友中也没有干这行的就是觉得这行在我们这里有市场值得比划比划。这是对大环境的评估相对具体点的就是我们这里饼店业的竞争剧烈程度相对于秦皇岛要小很多那时候同行们做的产品和京津两地的比起来我们觉得差很多但卖的都很好这也太没天理了！ 我虽然在销售这行里混了十来年但真是没受过具体的系统化的理论培训因为不需要出去融资所以也不用写什么商业计划书。所有开业前的流程几乎都是我们四个人在饭桌上边吃边谈的后来大家做出了个错误的决定―――派我出去学技术。背负期望去学技术。 根据我们和饼店加盟方签订的协议他们会给我们派遣一位技术人员薪酬我方负责。还有就是我们可去他们工厂那边去接受技术培训。那时同志们天真的认为我方要有个能掌控技术的骨干就把我派去了。 我开始很自信的认为我能在很短的时间内学到这门技术的核心内容所以在头几天我很是用功上午在工厂和几个大姐大哥一起和面下午在门市跟一个师傅学裱花。大概有个四五天吧几乎所有我的师傅们都对我是去了信心他们认为我贸然踏进这一行就是早年那个“禾大壮”的广告语：为什么把钱往水里丢？我也不想费时费力地跟他们解释其实那时我也真的没底最主要的是不能回头了。 这次学习一共有十多天吧接近半程时我放弃了在技术上的学习因为那对于我来说的确是在浪费时间。我把重点放在顾客研究和财务学习上都是自学。工厂我也是每天都去重心是研究原料的各项事宜：名称、产地、用途、价格等等。下午在门店主要就是看来店里的顾客都说什么和花多少钱。晚上硬着头皮学财务目标是要把成本和收益整明白。 空闲的时候我还有个项目逛街主要是各类饼店当时就是瞎看。现在想来如果同行们到别人店里去学习最主要的是要知道人家那类产品卖的好更重要的是要知道为什么卖的好。这个对我后来的经营中的确帮助很大。 就这样混了十几天吧我父亲因为胆囊结石需要做手术我得回家去照顾结束我的首次这行业学习之行。回去和同志们做了汇报后他们很失望也无可奈何。到如今我对烘焙技术仍是一窍不通。 痛苦的装修期 我们那趟街有四十多间店铺我们是第一个开始装修的却是最后一个开业的。总共整了两个多月。设计师是我老婆她有好几年的设计及施工监理经验施工队长也是多年的朋友。最费时的是换了个楼梯花了一万多做了半个多月我刷的油漆至今不曾剥落。大致记得四月份是这么过的：白天在店里给师傅打下手晚上在医院陪我爹。 装修期漫长主要是功能分区多楼下有面包卖场和水吧楼上有面包制作间、水吧茶座和一个小库房。水吧有装修标准图买来料照着做就成其它那些都是我们自己瞎比划了。中心目标是省钱还得出来那效果。（本来有个应该会很出彩的门饰结果被城管给扼杀了。这五年我们那个地区的城管大队很是负责地跟这条街的同志们斗智斗勇。）这可苦了我们的装修队长他经常拿着我老婆画的草图很狐疑地问我们你们确定我能做出来？事实上他做得很好这五年装修没动。 整个装修大概花了不到万吧如果搁现在的物价还真下不来。 ．添置家当 初期计划投资万房租去了一半再刨去加盟费和装修添置设备和开业准备也就不到万了。对于我们这些对于烘焙设备一头雾水的棒槌来说买谁家的和什么价位的很是迷茫。好在每年的月份在北京都有一次烘焙产品设备展览会那一年我老婆去了认识了一直合作到现在的供应商无锡新麦尽管在初期的合作磕磕碰碰。他们家的设备由衷的说在烤箱、和面机、丹麦机、醒发箱等都是不错的故障率很低当然在价位上也是中高的。展会后我们就订了两样开业必备的烤箱和蛋糕展示柜万整。 其它的家当几乎都是快开业时从本地抓的销售用品从北京宜家和酒总买了不少在这里给准备干这行的童鞋一个小建议有些家当千万别舍不得花钱。大致记得在六月份开业的时候我们一共还有四五千现金。 终于请到了第一位师傅 对于我们来说每一位在我们店里做过的师傅都是传奇。第一位大师傅是网上认识的四川人谈了一次就定下来了。协议从五月份开始尽管五月份他一天班也不用上但薪酬我们是全额支付的。果然一开业后就发现他心灵手巧聪慧无比。中西糕点、面包、各式烧饼最拿手的蛋糕裱花形神俱佳。曾经有顾客订了个八层的祝寿蛋糕他自己一个人从晚上七点一直做到凌晨四点。他走了以后有这样的订单我们也不接了。我们合作了一年多后来他去一个县城里单干了三年多现在他就是我们这个店的继任者。 按照联想教父柳传志的教诲：搭班子定战略带队伍。他就是目前的技术带头人了不过人员是真难请啊主要还是我们的店小。比较稳定的师傅队伍已经是一年以后的事了不过也是好景不长。请人这个艰巨无比的工作一直持续到今年春天我们打算退出时才算完。我都记不清共有多少位大师在我们这小庙里干过了。在后边我会使劲回忆一下这几年这些师傅序列的各类轶事。我又去受训了 年的月份我还真的没什么深刻记忆了我爹手术顺利痊愈出院。我继续当装修的碎催。到了五月上旬吧街景方面来信说他们北京公司开业了我们可以去那接受操作培训。尽管上次的培训同志们对我很失望可这回还是没别人啊我又带着殷殷期望赴京了。 这次是我和好几个华北区域加盟店的人组成了个小班三天吧就是要熟练掌握各种饮料制作的流程。我终于不负众望以优异成绩毕业回家了。当时教我们的老师都是从沈阳派过来的年轻骨干毕业不久的大学生被他们的台湾老板洗了脑每天都精力充沛满脸朝阳一看就是北京朝阳区的。他们的收益和新开店及原料销售紧密地绑在一起就不断给我们画大饼不断地说谁谁从无到有从一到十。好像如果你不开个几家店你都不好意思和同行打招呼。 他们的地区经营模式是这样的：如果你第一个在本地区开了两家以上的门店那么你就是这个地区的代理。其它别人开的店除了要每月上缴代理元的管理费外原料也都要经过代理配送当然这个差价也可观。我和我们这里的代理的矛盾就是基于原料配送引起来的后来到不可收拾。现在我们这地方好像就只有那个傻逼代理在自己做了。 我那英雄小面的记忆。 前几天我把开了五年的五菱小面给卖了它是五年前正式开业那天买的。跑了七万多公里了还没大修过。买这车之前合伙人有辆夏利给我们装修代步用结果在开业前被一宝马系把车头撞残了不是我开的。两个车里的人都安全无事。开业那天琐事巨多朋友的媳妇当机立断让他买辆最便宜的车上午就开回来了。当时我们共有账户已经没钱了是朋友的私房钱买的大概是那年中秋后把钱还给他的。这小车成就了我外卖小中年的称号很多顾客记得我就是因为给他送过外卖。从没出过大事也就是在闹市中因为正时皮带折了给我扔在陆上在高速公路上爆过后胎有过两次在雪地打滑甩尾黑夜中倒车把后边一骑电动车的女纸放倒去医院检查无碍赔偿二百块了事。被电子眼拍过被唐山和天津的交警拦截过在宝坻被当地交通局的围堵过在唐山郊区被交通局便衣追捕过。唉难为它了…… 终于静悄悄地开业了 我们在开业准备期间并没有具体定下来哪天可作为开业的良辰吉日。倒是我们店的隔壁先开了家卖枣糕的是个窗口店。刚开业时那个火啊几乎每时每刻都有十几个人在排队。我看过他们那单一的产品很是疑惑这个东西有那么好吃么？那几天我经常站在店门口狐疑地盯着排队的顾客他们也很好奇看我们这家老也不开业的蛋糕店。当时好像就有个大致的经营目标之一就是要选对顾客。 到了月日那天水吧已经具备营业条件了但烘焙这块由于人员和很多原辅料还未到位我们就决定先做水吧。想到这几个月都是在花钱好歹收点是点吧苍蝇小也是肉啊！那天晚上有七八点钟吧店里就剩下我们两口子在为明天营业做准备时我们的第一位顾客来了。当时天气很热店门开着有两个遛弯的年青伴侣转进来了。我们当时很鲜明地表明立场还没营业现在做的都是试验品。他们两倒是实在放我们宽心说做什么都行。受到鼓舞后我们说给你们整两杯免费。对方死活不从结果是打个对折大家都满意。刚开始手艺潮做的慢这期间居然陆续有顾客进来索性就一群都放了吧。我们忙活了满头大汗不到一个小时吧好像是有不到块收入。为了庆祝这开门红闭店后去吃宵夜了花了好几十。 号上午没有鲜花没有气球从合伙人老妈开的饭馆中借了两个小孩当店员一男一女就开业了。唯一能让外边的顾客知道的方式是我和小男店员穿着街景卖给我们的工装就是一绿白相间的围裙站在店门口为沿街过客发传单当然也没忘了给在隔壁排队买枣糕的顾客反正他们闲着也是闲着。 头三天都是六折促销每天都有不到三百块的流水吧。按照街景给的成本核算价好像还略有盈余。后来恢复原价后流水就处于个缓慢上升的通道。说到顾客这层面想起来在今年五月份确定退休后就随手胡言了些关于顾客的记忆今天也贴这里吧。一乐而过别当真。 好吧我略作悲伤作别我亲爱的顾客。 有盼头的日子为毛过的这么慢？上个月底做了这个艰难的决定之后就把这个“红五月”当做黎明之前了。为了前面欢乐的日子应该有嘹亮的号角那几天我天天哼着阿妹的那首《解脱》可唱多了发现这歌不靠谱“解~~~~脱~~~”好吧原谅我被网络带坏了。那就捧上我青春期时的歌神BEYONd为我欢乐开场：原谅我这一生装B爱自由人生多少个秋…… 一说起这五年我抬头、停顿、沉思任由泪水弥漫我的双眼婆娑之中依稀看到那些我熟识的顾客向我走来。快要接近时他们突然发现我消失了。这时空气里全是那悲凉的喊声：“卖面包的你在哪里在哪里我们需要你。”路边的银杏树答道:他刚离去他刚离去你没看到那边奔跑的白衣中年男子身上还散发着奶油的气息。 好吧我收敛淫笑危坐于前“凭征安无语往事千端”。向这么多年用脚投票给我的顾客们非常郑重地说一声：谢谢你们！谢谢！你们对人尊重保持微笑语气平和付完款还说句“谢谢”。为你们做面包是我们的荣幸你们的一脸春风带给我们长时间的好心情。 好吧我的那副嘴脸又跳了出来。我保持职业性的微笑问候一下那些另类顾客中的奇葩你们终将就是那个我这辈子也破解不了难题：BORNOTB。那几个在我店里趁乱成功花掉百元假钞的SB你们现在在下边花币没有遭到歧视吧？那边物价高你没钱说一声我烧给你就好嘛！那个喝了我一杯饮料没给钱又忽悠我倒找你七块钱的老太我听说你死在了早市老张羊汤馆里了烫死的。你故技重施不过被识破了临跑你还舍不得那碗汤结果……你问羊汤烫不烫羊汤问你疼不疼。 好吧我年逾四十却越来越小肚鸡肠。我本来略大度些都是因为上个月去曲阜拜谒了孔子在孔庙的十几碑林中从西数第二块上有这么几个字：以德报德以直报怨。以前是哪个缺了德的老师把中间的字给删了让我这个直男的三观混乱了这么久。 奇葩太拔萃了怀念一下那一大把每天来拨动我烦躁心绪的各路神仙：装成离休男干部的早上遛弯纯路过店里也要进来指导一下我们工作的你们一天不装前列腺就不得劲是不职业添堵的大姨们进店里你要是不横着挑毛病真是白活这一天那些带着岁以下孩子并任孩子在店里胡作非为的你们将来哭都找不着调。 好吧那就这样吧火热的六月来了有耨洲杯和美直男还有四爷和嬛嬛不和你们计较了。 恭迎大师进店 到了月号准备的差不多了得去天津迎接给我们指派的大师傅了。那时侯双方还没有见过面为了表示我们方面的重视和顺道能捎带进点原料特意跟朋友那借了辆全顺把我们请的第一位师傅也带上（在这里称之为杨师傅）也是想在路上能让杨师傅摸摸这位神仙的底细。见面后果然身强体壮气度非凡。神仙姓郭开始以老郭相称后统一尊称郭大师。 一切顺利满载凯旋。在路上我就一门心思听两位师傅关于技术方面的交流（合伙人开车我坐副驾）。开始时两人还都很客气五十公里后我就隐隐听出来有些变了味道。也难怪都是牛逼的师傅自信都不是一般的了得。不出所料在我们和郭大师合作的七个月里经常调和他们之间的小矛盾。 把郭大师迎到店里后他把我们这个夸啊设备好器具好环境好没有不好的。我们也没有迷失迅速给大师配了工装。让他吃过晚饭回宿舍好好休息明天开工。 那天晚上卖给我们设备的新麦公司的两个业务经理带着价值五千多的原料来店里了。那时候我对原料还一无所知就全委托给他们了这哥两也不含糊头一遭就把我给忽悠了。我也是做了十几年业务的过几天我得空研究一下那堆原料时才发现出问题：有不少是别的客户的退货。操蛋的是他们跟我没说实话当时我就抄起电话跟他发飙了。在头两年也没少和他们吵吵后边还有更热闹的呢。．开业初期的欢乐时光 第一炉面包 开业那天起了个大早到了店门口郭大师已经到了表情坚毅像是个等待决战的高手在门口对着马路方向凝视。上午九点多人员齐整郭大师、杨师傅、新麦的两位业务、杨师傅招来的吴师傅还有那个从饭馆借来的小男生让他给各位师傅打下手也是想让他学学技术。后来小男生留了下来一直跟了我五年。 当时我们对于做什么产品仍是一脑袋浆糊只是记住了几个产品名称就告诉郭大师放手干吧。郭大师盘算了一个多小时给各位安排了任务就让我开着拉着他去批发市场去进点各类干果什么的。中午时候回店一看我感觉没什么变化呢。先吃饭然后静待大师们下午的表演。 好像有三点多的时候吧有几种黄油酥点出炉了。出炉的那一幕我记忆犹新。郭大师拿着烫手的烤盘往我跟前一放语气昂扬“是介个不？是介味不？”我也不顾不得烫抓起一个就往嘴里搁。“好吃好吃”。我当时那吃吃贱贱的样子也是给了郭大师莫大的鼓舞。他准备马上就给我们做他唯一会做的两种面包了。 郭大师做的面包是大列巴个头的确大有斤多重要切开论斤卖。那天一个做了两个一个差不多很快就让我们分而吃之了我们几个捧着热呼呼的面包边吃边猛夸郭大师。那两个业务是大师同乡好嘛夸的我都不好意思了。也是都六点多了也都饿了。另一个送下楼居然一会儿也就卖完了。 当时产品定的价格也都是各位师傅一拍脑门就定了我听了就下楼写个价签上架试卖。也促销都打个折吧。那天一直做到晚上点多钟吧好像是卖了有一千三百多不含水吧。下午高峰期的火爆程度谁也没料到我们就顺水把功劳都推到郭大师身上了。大师对着满屋的顾客大嘴微笑淫荡迷人。 谢天谢地面包大师终于来了 就这样混到了七月郭大师每天都干劲昂扬可他自己也承认不会做面包。我说有个会做面包的要来可就是没信儿。故事的原来是这样的:在开业前装修的时候有天就我一个人在给那巨贵的楼梯刷油漆进来了个瘦小的青年男子张嘴一口南方普通话问我这里需要面包师不？我看惯了白衣高帽的样板眼前这个体重没斤的主儿会是做面包的？我将信将疑地告诉他还没开业开业了你再来。也没留下联系方式。(先出去跑一圈去) 吃饭是个问题 到了七月份老徐来了后店里员工加上我们也有八九个了。我们是负责吃住的那时中午晚上都是吃外卖的盒饭好像是五块一份老徐吃不了郭大师两份不够吃。有天晚上我看到给我们送盒饭的居然是开奥迪来的我这个开小面的很受伤。当即决定我们自己做饭。主厨也没得选就我这个碎催了我唯一还有点天赋的就是做饭了。厨房就在离店不远的男宿舍。 那个火热的七月我每天早上买菜中午晚上各炒两个菜还不能重样。炒好后再用小面给送到店里。为了自我激励我自封为公社的饲养员。这个没工分的义工我好像坚持了一个多月就顶不住了解决的办法是从合伙人老妈的饭馆按成本价自提路是远了点有十公里左右吧。菜的味道远胜我这业余的但也不是长久之计直到我们请到给我们做了四年多佳肴的孙姐。 艰难的淡季经营期 开业后的各种琐碎我记得很清晰但最重要的如何盈利还真是有些凌乱。我偶尔能认清自己身上很明显的性格弱点但太不好改啊！比如逻辑性差比如韧性不足……好在我们不贪功冒进头一年的战略就是简单的两字：活着。 我没有系统的财务知识只是粗略地算了一下盈亏保本点大约每月万然后就是怎么做的问题了。我们的店址不在商业区流动客源较少要活下去就得形成周边社区顾客有效的重复购买这就要求我们在产品和服务上能给顾客留下深刻的购买体验。 从产品上来说开始还不错我对生产上只有一个要求并让师傅们牢记：标准。对于西饼这块要求从外观到重量到口感要始终如一不符合标准的成品绝不上架销售饮料这块严格按照制作手册标准调制。 下面就是渠道的问题了作为一个现场烘焙店目前只要做好零售即可但一定要拓展顾客群。广告还没有考虑因为在形式上和目标群体都没有考虑好。当时是一年中最热的时候我分析我们的顾客就是想吃这口也忌惮这闷热的路程顾客都是懒得动和思考的这才有销售和服务的机会。外卖就应该是个机会。这活儿也得我来我那时对外卖充满了热情激励我的是看过的香港电影里那些做小生意的他们每天都非常认真地对待每一单生意。有一天我给一顾客送份几元钱的外卖爬楼梯上五楼一脑袋汗啊好像但是就是想着哪个做小生意的偶像呢。后来饮料逐渐送的少了用价值更高的生日蛋糕替代了。那时同行好像几乎没有免费送货的我很低调地认为我们这个刚来的一定要从现有的市场规模里去抢人家的生意就的有差异。送蛋糕这活我一直干了三年多后来是用其它方面的优势来替代这个体力活我记得最高记录是一天送了十来个。 再说说那坑爹的水吧。七月份饮料卖得挺热闹可是单品价格都很低块忙的时候得个人忙活。楼上的茶座出名倒是挺快清爽幽静消费亲民两人几块钱能坐一天。开始看到有顾客光顾我们很高兴但老有赖到晚上点还没完的让我们的确很疲惫。后来居然成了大龄男女相亲的地点介绍人还都是在消费前果断离开。有个欢乐的记忆是有个男青年事先到店里订了蛋糕买了花并让我们在晚上他和女友在楼上浪漫约会时他以拍手为号让我们把这事先准备好的道具给他送上去。这个设计把我们店里涉世不深的小妹感动得一塌糊涂以至于我都忘了索要小费这么重要的事了。结果是那天小伙很是满意我又相信爱情了。 茶座开了两个月不到就被我们给停掉了一是投入产出比太低二是我们的大师傅们都挤在车间里休息受限先可着自己人吧。 几位大师傅的磨合 带队伍这活儿技术含量很高对我们考验很大。大家来自五湖四海为了同一个目的走到一起来。郭大师满口天津土话杨师傅四川普通话老徐很折磨人的江西普通话吴师傅也是江西人沟通需要翻译我小弟普通话标准邯郸人不过一往老家打电话让我们很抓狂。 老徐来了后郭大师顿时轻松许多几乎每天从中午开始他就可以得空看武侠了。杨师傅主要是裱花那时一天的蛋糕数量很不稳定空闲时也看小说玄幻类的还跟郭大师交换着看。这种悠闲的岁月一直持续到邻近中秋。 杨师傅不鸟郭大师是觉得他太虚化了自己的技术能力火车满嘴跑郭大师是看到我们很器重杨师傅担心自己的位置会被替换所以他就把他的技术很慢的往外掏终于在年底时江郎才尽。两人经常暗潮涌动我们也不点破装傻静观其变。 一天下午郭大师要我开车拉着他去转转别人的店。我们跑了有四五家吧郭大师给我一结论：从酥点上论咱们店现在是ＮＯ．１ 好在我没被忽悠到就想一个问题：酥点的技术含量不高啊我们能这么轻易地占上风？ 不过还真有觊觎我们这技术的。有一东北大哥来到店里要当学徒交流后我们较疑惑就交给郭大师看这办。郭大师爽快立马答应叫他明天就来。这大哥的确是来偷技术配方的为了迷惑同志们头五天内把楼上所有的脏活累活一个人都干了第六天早上就不来了。我问老徐他可有收获老徐说他得空把配方都抄走了不过那是假配方每个产品配方中的最重要的一项都没写。我当时看着老徐特平静的表情替那大哥感慨了一下。 ６扩编队伍 人员的问题一直充斥这五年看来我们在这个方面的能力的确还有很大的差距。 开业两个月左右吧吴师傅就离开了。他本来就是背负短期学艺的目的来的大家也都知道就无所谓了。倒是启迪我们要加紧培养自己的技术力量。郭大师首立新功他以前在一个技校当过老师应该不是蓝翔技校。看到我们这方面的期待郭大师就四下给原来的学生打电话还真的招来个石家庄的小女生身材细小说话温柔我们一看这体力活也不行啊就让他跟杨师傅学裱花吧。她也有天赋很快就出师了后来在我们的分店独当一面。干了有一年多吧回家结婚生子现在是石家庄一大店的大师傅了。她后来又把她的一个女同学小芳也招到店里小芳后来就一直跟着我们立了大功了。 楼下销售这块可真是流水的兵了。当时弄了一套好利来的培训手册来新人就按这个教终于我们招到一个从好利来出来的领班就让她当楼下的主管。好景不长发现她居然手脚不干净就迅速清理掉了。我们当时顾及她的面子也没把这事捅破。７第一个中秋节 月饼应该是做饼店的第一利器了。我开始懵懂不知是郭大师给我们上的这一课。要一定打好这第一仗。没经验啊没经验想挣钱啊想挣钱。（电视里正在放崔健的模仿者在唱《一无所有》还真有感觉我曾经是崔健的假粉丝）按照郭大师的说法月饼是最好做的馅料是现成的好包好烤好卖利润高。不过我经历了五个中秋节我还是没找到卖月饼的方法可能是高手们已经把这个产品升华了。 人家的月饼都开始上市了我们才开始操持。也快两三天就把所有的原辅料都备齐了。当时做多大克重的略微迟钝了一下看到好利来他们都做克的还卖齁贵我们整克的。愿望是好的以大欺小不过“光大的不行的”。好利来月饼的优势是：一是巨大的品牌力量二是产品口味上大众接受生产上有严格标准三是强大的广告支撑四是产品包装夺目五是定价策略即可带来高利润也可以支撑巨额的销售费用大宗团购的折扣有多诱人不解释你们懂的。 比较一下我们没有一项能与之相抗衡的。头一年么学习加练习吧。郭大师给我们预估了一下销量说有三四万吧。做月饼的确简单几位师傅都是包月饼的高手没几天就堆了不少的成品。头一次有了库存要知道畅销品和滞销品的库存给人的感觉是完全不一样的。我们的产品虽然还没有到滞销的程度但我还是隐隐有销售的压力。好在结果没让我们郁闷通过各自的朋友等在中秋的前一天都卖光了。我有个曾经的同事在快过节的时候订了有两三千块月饼时间很紧郭大师简单地算一下就应下了。那次有了第一次加班到凌晨三四点的经历。后来整体数量上也没有具体算出来卖了多少好像与郭大师预估的接近。中秋那天晚上我们和所有家在外地的兄弟妹妹们在店里一起过节。我那时酒量还没退步喝倒了两个。 开始山寨之路 到了十月份饮料已经逐渐转淡烘焙的销售旺季快来了那时候只是懵懂知道没有赔钱因为渐渐有了现金流。当时从书上看到现金流是利润加折旧也不知道对不对你要让我细说我还真说不太明白。 曾经自学过一些销售管理方面的理论也想学以致用。比如说那个“现金牛和明星产品”什么的用这里理论往我们目前的产品上套好像还没有很靠谱的。正好有一天已经冬天了下雪还停电就给师傅们放了假把郭大师留了下来。弄了瓶酒就着飘飘的白雪有点意境俩个老爷们开始把酒胡说了。我絮絮叨叨地把我的想法和郭大师说了还夹杂不少我会或不会的理论知识。郭大师微酣后满嘴大小车我还得边顺着他边往回拉终于嘚嘚出来个明星产品葡式蛋挞。 郭大师说过自己曾在肯德基做过一段时间当然也是他们的技术带头人了从那里搞到了正宗的蛋挞配方这也不用考证真假。我一如继往地先把大师飘高恭请大师再建神功。郭大师就吃这套那就整吧不但做出来葡式蛋挞还做了三款酥皮蛋挞。蛋挞算是我们山寨的相对比较成功的一产品。为什么要说山寨呢？因为原来我们认为这个品牌能带来差异化的产品秀冠一方顾客闻香而景从。可是顾客是用脚投票的你怎样能保持对顾客的持续吸引力就得看你的功底了。这行业里也没有什么知识产权看到别人的好东西说是山寨也是出于对人家产品的尊重。后来葡式蛋挞我们经过不断的改进一直做了五年。 郭大师最后的两个纪念产品 到了冬天葡式蛋挞越卖越好不过这个产品的下脚料却让我们有些挠头。蛋挞都用蛋黄做蛋清就没用了每天看到一大盆蛋清从下水道倒掉心疼也无奈。终于郭大师出手了几乎不做蛋糕类的他给我们用蛋清做了款“天使蛋糕”第一次做这个产品的时候我的失误还差点让这款一直做了四年的产品夭折。这种蛋糕有个特点就是不能趁热吃味道很腥的。而我就是在刚出炉后就吃了半个结果我就顺口而出：这什么鬼味道啊？大师一听这个脸色立刻就变了拿起一盘蛋糕就要往垃圾桶里仍好在被我们拦住了才得以存活至今。 最后一个产品是馅料复杂的派类产品还真得需要有西餐基础的师傅才能做得出来。过程太复杂原料种类多制作时间长这个也是后来我们所有产品中工艺最复杂的了。我们后来所选定的产品是否可以能简单复制是一个很重要的目标做出来的产品是要销售的不是去参加展览的劳动生产率是影响成本的很重要的因素。 其实后来这两个产品在变动成本的控制上没什么优势了好像就是为纪念而做似的。虽然和郭大师合作的时间不长在语言的表达上也可能有戏虐的味道但我们真的很感谢郭大师他是我们进这行的领路人。郭大师后来还想继续和我们混下去碍于情面他没直说出来那时对他的去留我们也为难事实上从经营的角度讲我们做对了后郭大师时代的技术队伍 年春节前郭大师完成了对我们的技术支持我开车给他送回了家三个小时的路程我已经不记得都谈什么了好像主要都是在听郭大师跟我说楼上的技术队伍如何带。我们几个人谁也没有学技术的兴趣和热情如何带好队伍迫在眉睫。 没有别的人选只能让杨师傅来带头了。这又有不少问题他要做好裱花工作又要带学徒最重要的是还要带楼上个人生产。好在那时候产品上基本稳定生产效率提高了不少我们也没有另外拓展其他的销售渠道所以大家相对都挺悠闲。有些《甄嬛传》里善良的人所追求的那种状态：岁月静好！这种时光一直持续到我们开分店。 杨师傅显现出了懈怠我曾找他沟通过想知道他对未来的想法和自己的打算。那时也许是我的想法比较天真我曾想尽力能给请到的员工有个能看得到的短期未来这样也可以在日常的重复工作中能让他们保持一份热情。事实上这个想法的成功率不高最主要的你首先得找对人。杨师傅有自己的梦想只是在等待机会。 三。开分店 。选址遇好运 年春节过后我们略有了些现金储备就琢摸着布局的大事了。我们做的是一个区域的代理就想着再把市里的另一个区域也整过来。选址是头一步开始我老婆看中了市里最牛逼的中学旁的一个店铺我去看过后总觉得哪里有不对劲的地方。特地在晚上高峰点的时候我到那个地方去看人流量。实测是好冷清啊那学校的学生是不少可他们没需求啊！一门心思在学习上呢就是有这想法学校也不让出来。还有就是晚自习前学校开恩可以让那些可怜的家长通过铁门的栅栏往里递食物。我看过以补脑的大鱼大肉为主面包点心啥的根本拿不出手。 好运气的那天我们在离这学校一公里左右的早市上转在一个以卖服装为主的三层小商城的把角底商是双汇冷鮮肉的专卖店。那时双汇还没出事呢主要是在价格上拼不过早市卖肉的。那天正好他们撤离而最凑巧的是我恰好问了他们一句。我当时就要了电话感觉价格合适当天下午就交了定金。 又是装修 店面很小只有二十几个平方好在是不在这里生产。房租加上转店费用好像六万多吧。又要开始操持装修了总店装修的那个梦魇还没完全散去更何况上次好歹是新房啊这回居然是改装卖猪肉的。麦兜说的对“俩情若是久长时又岂在猪猪肉肉”。就索性全包出去了。我们知道包工头的良心就指望他别太过分就行。这次到是快半个月就完工了。感谢这个工头在后来的两年里迫使我学会了使用电钻铆钉枪拆装移动脚手架……每次干这活时我都哼着周华健为我唱的那歌“我可以缝缝补补……出彩的是我老婆设计了个格挡玻璃加不锈钢的很有效果杯具的是没通过卫生部门的开业验收眼瞅着快熬到解放了拆了。 奔波买设备 分店当时准备投入十来万吧后期有些拮据了所以在设备采购上就得细算了。现金吃紧我跟我哥要了两万。同志们都有些质疑我们这次是否有些冒进说实话我们心里也没底。这次分店的设备几乎都是我们从北京买的都是开在郊区的店便宜。快开业前我又借了那辆全顺去帝都自提。 最贵的家当是定了两个不锈钢货架一万三千多我的车装不下他们给送到店里。六千八买了个日式直角冷藏柜这个得自己拉回去。装车很简单叉车一小下下当时我就想这得咋往下搬啊？然后又从南郊往东郊开还得再往里塞个蛋糕展示柜。晚上到家快半夜了。 设备的价格就是品质的体现便宜的冷柜用了两年我就换了个压缩机了。从那以后我们再添置设备都整的是中高价的。 又是静悄悄地开业 年的月日我们的分店悄悄地开业了。人员配置三个都是小姑娘。产品都是从总店这边配送过去就是生日蛋糕和蛋挞在分店单独制作。配送这个工作没有另外请人就是我们的合伙人在早上上班前连人带货送过去其它再有需要的我来送。这回是在春天开的业还在这个行业传统的旺季所以在头两个月业绩有些出乎意料。到了六月份后才感觉到危机的味道。 在分店不到米的地方是个同行的店。它是我们这里做的比较早的那时应该有十几家店了据说他的老板是好利来罗红的一个长辈我见过他们的生产厂长有长期赶集贩卖的特质。伟大领袖不曾经教育我们说么对待对手要鄙视无论在战略还是战术上。它最重要的销售策略是下午面包都半价而恰好那时我们还没有把面包当做产品重点相安无事。在它的米处是大名鼎鼎的好利来人家那时也根本不把我们放在眼里。比较戏剧性的是好像过了一年吧这两家都被拆迁了。第一次经营上的危机 年月份开始全国人民都在热盼奥运的时候我们的危机淡淡的来了。 其实现在看来也谈不上危机表现上是一是顾客数量少了二是客单量数值少了这两相直接造成月份业绩的明显下滑三是在饮料的经营上和代理的矛盾越发显现。当时没有明白人给我们指导我们就坚定地认为这的行业淡季所致我还把我原来卖方便面的那一套拿出来与之比对。其实在方便面行业、夏季的确是淡季但这是需要来做市场准备的等到旺季时好发力。道理我懂点可这个淡季我做什么呢？ 我们几乎从没有在产品的价格上动脑筋从不二价宁可过期也不打折。这个价格策略曾经把很大一部分顾客拒之门外我们忍了因为你不可能让所有顾客都满意。淡季要有所动作那就推蛋挞吧。当时好像就只有肯德基在推蛋挞我们何不搭顺风车呢。我们的蛋挞口味和肯德基很接近价格是他的一半只是个头上略微小了一点点。我们就推了半个月的蛋挞在店里消费满元就送两个蛋挞满送四个以此类推促销么别整那么多条件条件多了顾客会很烦馁。我还特意从北京进了一大批两粒蛋挞盒免费送的东西只要是你自己店里的一定要尊重它。 活动很有效果做了半个月戛然而止。对自己的促销时间一定要说到做到哪怕没有你预期的效果。后来蛋挞的销量翻了很多最让我开眼的是有顾客拿着肯德基的蛋挞盒子来我们店里买蛋挞装到肯德基的盒子里我估计不是骗孩子就是送人。 蛋挞卖的挺热闹可是这个产品单品价格低没有系列不能带动其它产品销售。流水虽然略有增长但不能在根本上解决问题。 又到中秋 今年我看杂志才发现还有个这么个组织叫“战拖会”全名叫“全球战胜拖延症协会”。据说在豆瓣上早就有了可我在豆瓣上只是参加了“装B小组”啊成绩还不突出。早我咋没看到啊。我的“拖”是远近闻名的。拿月饼来说头一年中秋过后我就想写个卖月饼总结就一直拖啊拖的结果奥运也完了中秋又来了总结还没写。 我已经记不清楚杨师傅是什么时候离开的了去自己开店了在初期还经常电话联系给他介绍个原料采购地的等等。他很负责任一直在帮我们找继任者尽管要开店的那边老催他。后来他帮我们联系了个女裱花师手脚甚是麻利接了他的班。 顺理成章地徐师傅成了楼上的头儿。他的很多我们没有想到的能力开始显现出来了。我们已经定下来以面包为主的战略让老徐把他以前做过的面包都来一遍以甜面包为主种类有个十几种吧。可我们老是觉得哪里有不到位的感觉但也说不上来。在还没找到破解的方法时又要做月饼了。 这次是老徐带头了我整来了比去年多三倍的原料。老徐很镇静从计划生产安排成品存储等等做的很到位结果是我这边掉链子了过了中秋节还剩了一大堆。愁也没用快到国庆节的时候好歹给整没了。 成都休假 开业这一年多来我们俩从来没有休息过包括春节。忙过了这个中秋就打算休几天正好国庆节合伙人放假可以替代。我们也没个目的地就托一个能买到火车票的朋友给买两张卧铺票到哪儿都行远点最好。朋友够意思给整了黄金周最不好买的票。 去之前和我们的一个天津的同学沟通过她说她也许国庆节去成都她是人民教师一到假期就去成都。我们坐了有多个小时的火车走了三分之二的时候我们两的手机都木有电了。终于熬到站了略带疲惫从出站地下通道往上走快到出口抬头看到似乎我们那同学站在那儿有些不信直到她先打招呼。原来她是前一天飞来的看时刻表知道只有这一趟车是直达的她就来了。她还借了辆车直接火锅了。 我们哪儿没想去就在这呆呆吃吃挺好。连续喝了两顿大酒没给唐山人民丢脸。好在那时没查酒驾的我没撤啊其他人站都站不稳了关键时刻我又清醒了凌晨四点多拉着几个醉鬼在成都街头当晚的战绩是给几个彝族兄妹喝得找不到了。我是客场选手遇强不弱回家后就不行了同样的酒量第二天我还在马路边抱着数吐呢！不过也从不酒驾了。 第一个假期过得挺美尽管来回坐了多个小时四。奥运转折年 。终于找到卖面包的脉 年快到年底的时候一天有个老顾客无意中对我说了句你们怎么不做"金砖"啊？金砖是一款丹麦类面包我们这边有个高档的饼店有卖块一个。北京味多美卖的那种。说实话在那时之前我还真没信心做这种面包。折腾了一年多好像是摸到了点门道反正光脚的不怕穿鞋的山寨。 我把市面上所有的金砖都买了一个和老徐一起尝老徐说了你给我买甜片油来吧。我这个打听还是从北京发过来的模具当地也没有北京买块一个太特么贵了买了个。 料备齐了就自己摸索做了两天就把形状整好了味道么有差距不很大在价格上可弥补。卖多少钱呢？我当时想要整就整个狠的卖块钱。在楼上和师傅们沟通一下后有个新来不久的女孩纸说为毛不卖块呢？金砖么有纯度。就定这价格了。 然后就是推广了没别的太多的方式我做了张巨大的海报尺寸是山寨肯德基内容简洁就是告诉顾客金砖就是一种面包就值这个价坚决给它打回原形。然后再给顾客有逮到便宜的感觉价签上标原价。最重要的是在店里对顾客重点推荐。 头一天下午做了个没半个小时就卖了我第二天就又发了个模具这样一炉就能出十个。连续三天都卖的挺好分店也要我开始以为分店那边的消费能力会有推广阻力没想到两边都不够卖。果断又整了个模具一天能做个基本上都卖了。 。扩大产品线 金砖小有成绩后又山寨一款加葡萄干的丹麦类面包推广价块别人卖块。也卖的挺好！ 这两款面包给我几个提示一是我把主要产品都放在模具面包上因为这样能简单地保持外型上标准的连续性二是把这种丹麦类面包做成我们店的明星产品是我们店核心竞争力的产品体现三是推广上别贪多要按住一个往死里卖要让这款产品最后死在你的手里。统一的老坛酸菜牛肉面这一个单品能卖个亿占他们方便面销售额的。逛超市的时候多看看快消品会有体会的。 。跟街景子拍两散。 对于饮料这块我们开始真的是用了很大的心思开业的时候都整成样板店了好多想加盟的都来问我们。我还事事的买了本星巴克老板的自传也不知道真假也可能是一些大学生在宿舍攒的。名字我现在还记得很清楚叫。加盟星巴克很对加盟街景那就叫脑子进水！ 矛盾由我们的那个可爱型的二逼代理陆续加深。开始是送货不及时后来这货居然规定每周二四六送货还得提前一天订货我们就忍了。后来这货居然又要求订货后把钱打到他银行卡里先理由是他送货收到了假钞！这时候我就基本上跟他翻脸了找到了他的上级北京公司的一个大姐直接就和她说了我不和你们玩了原料我都自己进。(先上火车) (接着)以前在北京和唐山我早就找到了这种奶茶的供货商质高价低没有管理费。但是我们还有一万块押金在她们那得找到合适的理由。不久这货犯了大错圣诞节后的第三天我们这个代理居然把圣诞节的促消品和海报给我送来了我当时看到这些是哭笑不得。很平静地等他走了后我抄起电话就给他们公司的二老板打电话他是台湾人电话号码是我在北京培训时从他们墙上抄来的。电话里我这个诉苦啊！当天晚上北京那大姐就给我来电话了说过两天就到店里来。过了几天她真来了很是凑巧的那天我们去北京参观展会了没擦到肩。 后来就是双方掰了押金给了我加盟费不退我就自己进原料接着做落了个清静！ 对服务业的一点感触。 我已经忘了是从哪里学到这么一句服务的最高境界是不需要服务。餐饮业中我觉得海底捞做到了你几乎不需要喊服务员各种关于海底捞服务方面的段子更是让它名气大涨还有本书叫。我没看过我知道我看了也学不会。因为我一是弄不出来这样的服务体系麦当劳肯德基为毛招个小孩就能上岗就是它有非常完备的各类体系二是根本找不到这样能踏实在小店里有这样意识的人员。 我可以有这个意识也可以在一段时间里做到但是你浑身是铁能碾几个钉啊！所以说我做不大是因为我不具备整合组织的能力。。自我创新的蹉跎路 尼码几乎每个国企的企业精神都有创新口号好喊事很难办啊！我山寨两三个产品后琢摸着也得有点自己的东西啊！可是我没有经验啊？那就山寨再加小创新吧！北京的味多美龙凤呈祥天津的宾果士米旗啊这些我在开始那三年也不知道去过几回看到感兴趣的就买回来看老徐能做不？有段时间我们店的新品很多出的快死的也快。检验的指标就一个看有没有回转。 当时我都记不清我吃过多少种面包了刚出炉的搁一天的搁两天的我总得把自己装成消费者愿不愿意为这东西付钱。 慢慢的我把我们的面包分成三个系列丹麦类全麦类甜面类。这三个都有优缺点不好摆活啊。 丹麦类的面包口感好卖相好可是制作工艺复杂流程长。全麦类的相当于我们自己给它拓宽了产品线因为别人只做一到二种我整了六七个这类产品的目标顾客是中青年女纸她们担心身材又不能不吃所以我们就突出低油低糖的诉求还真是有了一大部分的这样的群体没有料到的是还有一大部分老年顾客也成了忠实顾客他们认为这是粗粮的对身体老好了。甜面包做的很少这种多糖少油的低成本产品是种策略性产品。那时事事儿地把它当成菜刀碰上和我拼价格的我就拿这个斗直接把双方的这类产品都整死拉倒反正我这有强大的山寨技术。结果这五年一直很平静没让我得逞！ 面包这一块就这么定了酥点类是我们这个品牌的核心产品就放任做了。生日蛋糕这一块碰到一高人指点了我一下其实就是往蛋糕胚子里加上南侨的液态奶油这样味道就陡然变好只是成本上有增加而已。 我把生日蛋糕类定成这样的战略高品质口感好能快速制作不推广不打折。对我来说这一类是销售额很不稳定的产品是作为锦上添花的每天的面包酥点是销售重点它们保证一天的基本销售。 很多出来自己单干的以蛋糕裱花师傅居多就是他们只是看到生日蛋糕的高毛利。干长的又不多其实就是它的销售不稳定性。 所以说现在裱花师傅很不好请后来我们就不找了。就做水果类的蛋糕好复制出品快因为我们蛋糕的口感拔尖销售就越来越好了。 。参观蒙牛总部 蒙牛乃至全体乳品业做到现在人神共愤的地步我等草民说不清楚原因。年底应该是三聚那事过了段时间了蒙牛的公关部门做了个活动就是请一万名消费者去内蒙古参观他们的现代化工厂以增加消费者信心。这活动执行由当地业务员选人。 其实业务都知道与其增加消费者的信心远不如增进代理商的感情这样还能多卖两箱牛奶。所以每个批次中除了买牛奶中奖的那么一个剩下的都是卖牛奶的选出一个。 我们两口子去的超标一个是因为我和业务关系好。牛奶我都是做面包用也不零售一个月也就是二三十箱吧。因为是以前做了十多年的快消品的业务原因见到同行优秀的就愿意多跟人家学学有的就成了朋友。 行程一共三天参观就半天不过还是把我震住了。那时候"以缺德服人"的老牛还没隐遁他的那工厂真牛逼！大车间里一个人没有都是机器人。一比较我们原来卖方便面的工厂不自行炸毁都不好意思。 老牛能把蒙牛在几年里做到这样销售执行力的上下贯通顺畅很有力。这工厂里应该没有台湾人因为老牛的各种决策根本就不给台湾人扯皮的机会你照我说的做就是了。 说蒙牛是我觉得在销售层面的确是有太多值得偶们学习的地方。 后来年就这样过去了我像往年一样也很怀念它！ 五。年亚历山大。 。分手 年元旦合伙人和我们两口子约好在饭馆庆祝新年。席间他们跟我们说了那个艰难的决定他们得撤出来了。原因是他们的家里人认为这个太耽误他们的时间了家务辅导孩子的事情都留给老人有意见了。本来我们的合伙人家境很好他们就是想历练一下。可以很负责任地说合伙人是我们的贵人没有他们这个店根本就开不了。接近两年的合作时间我们没有发生过争执彼此都很信任。 我们说会尽快将他们的本金和利润在最短的时间返还合伙人反倒劝我们不急别影响经营这一年还要交房租。饭后我们两盘算了一下这一年资金压力会很大其实那时还不知道五月份房租给我们的震撼。融资。 年的春天气候上有什么特点已经记不清了只是记得春风还没送暖呢房东给信儿了。 房租涨一把交三年的万！当时我们的邻居曾自发地组织起来去找房东协商无果而返。跟一个流氓有什么道理可讲的不就是要钱么给他就是了。 当时我们算了算也就有个七八万的现金到五月底交钱还有不到两个月的时间。活到三十多岁了拉车卖浆的还没有为这么一大笔钱发过愁呢！到哪里去搞呢？ 搞这个字很有意思好像哪年被选作过年度汉字后边跟着不同的名词老是有超出本身的特定意味。我得出去搞钱去了听着就有力量！ 去找亲戚朋友借钱这条路走不通的谁也拿不出这么大一笔四处张口消耗也太大被拒绝还得自我平复。 找银行贷款吧！我们在秦皇岛有套房子想拿这个做抵押跟银行贷款可是一咨询条件太过复杂根本整不了。不过路还没全堵死银行有个有关联的贷款公司正好还有个认识的人正是在他的一系列的运作下贷了万公司收了三千的手续费。价格很亲民哦！还有十了万的缺口我哥想法帮我凑上了在离交款期限还有一周的时候把这个年度大麻烦解决掉了。 。断腕。 开业时的美梦是面包和饮料两手都要抓两手都要硬。一大笔巨款交给别人了经营上的压力的确陡然加大唯一能宽慰自己的就是这三年不用再花大钱了。 面包这块我感觉好像是摸到些门道方向应该是对的但在技术上还有很多问题解决不了。如何解决的后面说。 水吧方面成了鸡肋了。问题是从顾客
