家具市场的生意为什么难做?
来源：傢财富
发布日期： 14:25:35
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生意太难做了!
这是2014年很多人的切肤之痛，尤其是冲锋在阵地最前沿的经销商，每一刀每一枪都是最直接打在经销商的身上，是以最先受伤、出血的往往总是经销商。
生意为什么这么难做?传世嘉业总裁王斌，为我们做了一份详细的分析，并且针对经销商的破局之道提出了一些建议与方法。作为专注于市场终端营销的机构，王斌在全国接触了广大的卖场、工厂与经销商，同时深入参与到终端业绩销售，对于市场的变化与经销商群体面临的困境，感受最深刻也最有发言权。下面我们将他的观点整理成文，希望对仍然在迷茫困局中的经销商有所帮助。
市场整体不景气，从宏观上受四个方面的影响
第一个受地产影响。2014年地产企业直接关掉的就有一百多个，作为地产的下游产业，地产不好做，我们家具就很难受。例如，2014年国内很多地产企业的利润都下滑了，包括大家认为很好的商业综合体万达，现在负债率也特别高，资金缺口3个多亿。
第二个是过剩，2013年统计的卖场数据是4000万平方米，但中国需要的卖场2000万平方米就够了，所以中国的卖场过剩了一倍。这个过剩还在延续，抗不下去就淘汰，物竞天择适者生存，这个事实摆在面前。现在大家都在扩张，但是能者上，卖场也需要有渠道博弈的能力，但这不是一种良性的扩张，它是寄托于渠道的绑定，叫渠道绑架扩张，风险很大的，说不定某一天某个老大就倒闭了。
第三个是受移动互联网的影响。移动互联网现在冲击最大的就是百货和，家具还弱一些，但是未来五到十年肯定冲击很大，因为这是趋势。马云说过，未来五到十年你还不懂电子商务，将无商可务。所以移动互联直接会影响整个产业的发展。移动互联用户最关键的是什么?透明化，阳光化。价格不实淘汰，理念不好淘汰，服务不好淘汰，因为现在是APP时代，也叫时代，消费者看你产品，拿出手机拍个照，马上在网上找。这就有可能是本来在线下看的是你产品，但在网上却看中了别人，买了别人的牌子，这种冲击会越来越明显。现在为什么生意难做?就因为渠道已经多样化了。
第四个是受政策影响。现在的政策里最关键的两个字就是反腐，这对我们中国高端市场消费影响很大，例如红木，很多在低价抛售，因为明年红木也要算入官员的个人资产。
经销商生意难做，从微观上受三个方面的影响
第一个是消费者已经变了。现在想把消费者天罗地网，一网打尽，打不尽了，因为今天是个性化的消费时代。现在80后90后与60后70后的消费是完全不一样的，比如90后买东西是感性，但他们的感性属于非感情的感性，就是看你顺眼就买你，看你不顺眼就不买你，即使你是品牌。但是60后70后的感性属于感情的感性，比如你对我好，我就买你东西，所以服务对60后70后特别重要。有多少经销商去研究这些消费者变化了?没有!
第二现在是全民创客化。今天所有行业的老大，包括马云、董明珠，都到各地去演讲、参加论坛、发微信其实就是在创客，为企业铺道，传递企业价值观，获取粉丝。以前企业都是请明星，现在是我为自己代言。再看促销为什么促销成功，它就是全民创客，全民皆兵，从安装工到导购员再到经销商老板都卖卡，甚至发动自己亲戚朋友去卖卡，全渠道、无缝隙去实现销售。这就开创全民创客化的时代，所以今天不管是老板还是员工，都要围绕客流去想办法，没有客流，怎么做生意?但是很多家具经销商老板没有这种创客的意识。家具行业为什么很难受?就是人员素质偏低与管理水平偏差。家具向家电学习是因为家电走得比较前。家电是从一开始就面临跟世界五百强企业竞争，很残酷的，美的怎么跟西门子打仗，怎么攻城略地。但家具有吗?没有!一开始就日子过得很好。
第三是平台化。现在很多经销商根本做不了平台。但未来经销商就是要打造平台才有发展，未来就是一站式的服务，从家装、买建材到买家具的整合服务，这个可以通过联盟来做的。这个现在家电已经开始做了。但是家具做不了，还是素质低，很难操盘。
从这&三化&来看，就是知道为什么今天的经销商没有破局之道，纠结、郁闷、看不清方向。面对消费者的个性化，他们有招吗?没有招!因为他们还想通过一网打尽的方式来网络客户，这已经是做不到的了。今天要&集客&，把客户集合到你这里来。如果还是通过店面一种来集客，肯定要OUT了。今天还需要八种方式&集客&：电话、社区、微信、媒体、跨界、整合、短信、移动互联网。所以今天为什么说经销商难受，就因为他渠道太窄，这些方式他用不了，很难跟上这个时代的步伐。
破局之道：经销商到底该怎么走下去?
首先办教育。建立学员组织，打造学员终端，必须要提升从老板到员工的综合素质、运营素质。现在，在终端市场中，没有说那个经销商做得很好，那个单店销售很高的店，是不学习、不提升就能做好的。所以，首先要从学习开始改变，学习改变思维与理念，学习改变方法，如此才能走得更远。
第二是换圈子。今天是一个资源整合的时代，如果还想靠夫妻两人把营销做好把渠道做好把品牌做好，这个时代已经过去，必须要用平台来做。但是要做平台就必须要有圈子，没有圈子是做不了平台的。中国有句俗话，人脉就是钱脉，所以圈子很重要。今天为什么很多老板难受?要钱没有钱，要资源没有资源平台，想招个人不知道怎么招，招了人又不知道怎么培养。身边很多人在搞联盟促销，但没有一个找你，因为你品牌太小，思想太落后了，所以没有圈子。未来的老板一定要把圈子放大，做圈子营销，把圈子扩充，不只是老板的圈子，员工的圈子也要扩充。
第三是粘用户。用户跟你发生关系之后，一定要粘得住，包括口碑、转介绍。现在简单的营销已经不解决问题了，一定要做深度捆绑。但是在这个版块，家具行业又是做得很差的，家电又做得很好。家具行业中有哪个企业或经销商能做到一个月有一次老用户活动?没有!但是家电却是月月周周都有老用户活动，例如拔河比赛、爬山活动。一个客户粘住了，她这辈子可能会帮你影响几百个客户，就像病毒式一样传播。
最后，王斌说，经销商现在最大的短板就是没有团队。没有团队怎么做营销，怎么粘用户?今天说渠道要跟消费者打通，第一个是通过人去打通，第二个就是通过布局多店面去打通，第三个就是通过广告去打通。如果说，没有钱打广告，店面又有很少，就连团队也没有，三个都不通，你经销商怎么会做得好呢?
破局之道，关键还是要打通与消费者接触的多渠道!
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经销商如何做？
关注微信公众号为什么“同城多店”的家具经销商都在关店？
文/家具行业操盘手王献永
去年9月份儿，我写过一篇文章：时至今日，不足一年的时间。尤其是今年五一过后。我发现有规模的家具经销商几乎都在关店。为什么这些曾经的各地的家具卖场的佼佼者。今年却选择了关店呢？这深层次的原因在哪里呢？真的是被我去年的那篇文章言中，仅仅一年的时间，预测的结果就来了！今天就关店一事，谈谈我的看法：
第一、跟随卖场的扩张盲目扩张，没有量力而行。
有规模的经销商，通常是当地的老经销商有实力的经销商。近几年，随着房地产的发展。全国各地的卖场迅速扩张。无论是全国连锁卖场还是区域性连锁卖场扩张的速度非常惊人。这些卖场招商的对象就是当地的优秀的，有规模的家具经销商。一些有规模的经商为了在当的市场占有一席之地。他们也会进行战略布局。通常情况下，他们会在各大卖场都设立专卖店。不会放弃任何一个卖场的销售窗口。这就是我们常说的“同城多店”经营模式。随着卖场的增多，开设的专卖店越来越多。经销商多年的资金积累在2-3年当中全部投入到了建店当中。
有的家具经销商为了做好布局，不惜从银行借贷建店。（因为多年的盈利经营，他们不认为开专卖店会赔钱，建店的意愿很强），根本没有做好风险的预测和控制。
第二、专卖店长期不盈利或者亏损，致使自己不得不关店。
面对大型家具卖场客流的稀少。即使专卖店占有有利的位置。面对当前的竞争环境和经济形势也很难突破销量的瓶颈。同城多店的家具经销商的部分店面出现了不盈利甚至连续数月亏损的情况。关闭不盈利的和亏损的专卖店，也许是他们最明智的选择。多数同城多店的家具经销商会通过关店的做法来止损。而不是投入更多的人力、物力、财力来拉升销量。
第三、面对上游家具工厂开店和压货的紧逼，经销商主动关店放弃经销权。
知名度较高的家具工厂通常每年都会出新产品系列。工厂会优先考虑老经销商上新产品系列。当老经销商不开设新品的专卖店时，工厂为了拓展新品的市场就可以寻求其他的经销商来开设新品的专卖店。这时，原来的老经销商都不得不面对，在同一个城市同一品牌有多个经销商的局面。当老经销商在某一区域不能享受独家经销权，且又赶上经营的专卖店不盈利的时候。经销商通过理智的分析后。普遍会放弃经销权的。因为他们知道，这时再开设新的专卖店风险是巨大的。
第四、房租高企，难以承受。
虽然近几年来抗租事件不断出现。但是作为物业方的家具卖场却没有降租的意思。单个的经商处于弱势地位，其是很难左右卖场物业方的。有些卖场的物业方，宁愿空场也不降房租。家具经销商想通过降租来降低运营成本，通常是很难做到的。当专卖店亏损难以为继的时候。关店就成为唯一的选择。
第五、专卖店多，管理混乱，难以应付。
在曾经开店就赚钱的市场环境下，家具经销商只要开店，通常情况下亏损的机会是很少的。在市场条件好的时候即使自己运营能力再差，通常也不会亏损。有规模的经销商就是在这个阶段发展壮大的。
然而，近几年来，随着卖场的饱和，经济的下行。终端竞争的白热化。传统的坐销模式，以及粗放经营模式已经不能适应当前的市场条件。但是，多年来这些有规模的家具经销商却没有练就自己的内功实力。面对当前种种的挑战，同城多店的经销商显得力不从心。面对越来越多的挑战者显得办法不多。关闭部分店面，对于他们来说也许是最好的选择。大批的多专卖店经营的经销商会在一两年之内回到解放前。
第六、人、财、店聚焦，保存实力。
在经历过一两年阵痛之后的家具经销商。对很多问题想的就比较明白了。曾经靠“大而全”多品类多店经营（板式、实木、儿童、欧美、定制、红木、办公）占领市场的战略方针，现在发现是错误的。因为这种战略完全不在自己的控制范围之内。这种大而全的多品类经营，恰恰是由于卖场物业方的品类规划造成的。单个的经销商很难做大做强，也很难掌握话语权。
单品类多品牌多系列多门店经营才是上策。才是赢得市场的制胜法宝，才是提高自身竞争力的努力方向。多品类多品牌多系列多门店经营之后才发现，哪一个品类的专卖店在当地的经销商当中都是“小混混”，没有一个品类能做到当地的前三名的。这样的经营何谈市场占有率?何谈市场的话语权?何谈自身的竞争力?将人、财聚焦到主营品类的门店才是当务之急。关掉不擅长的品类的专卖店是明智的选择！
第七、转型升级，关店求变。
随着大型家具卖场客流稀少，传统坐销模式的没落。很多行销的经商发现了新的商机，在当地的大型社区开设了家具社区店或社区家具样板间?不再依靠传统的卖场专卖店销售模式。有的家具经销商还与当地的建材商联合开设装饰公司。在当地的各个小区都联合设立样板间。关闭了几乎所有的传统卖场的专卖店。有的家具经销商，一个小区的样板间店，一年销售额就能做到几百万，远远高于传统卖场专卖店的产出。
第八、品类切换，调整发展方向。
近两年来，有规模的板式家具经销商纷纷向定制和实木方向转型。板式专卖店，出现了关店潮。大量的板式经销商或死亡或转型。
同城多店的家具经销商曾经疯狂的开店，到如今惨烈的关店，只有他们自己知道，这其中的心酸。这一轮经销商的洗牌正在进行中，究竟谁能胜出，这取决于这些家具经销商老板对自身的了解程度（是怎么成功的？是怎么失败的？）、对当地市场的趋势判断，以及内部变革的决心及学习提高的速度。
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关于作者王献永
&知行合一营销策划工作室创始人
&家具卖场/专卖店顾问式运营托管模式的开创者/实践者
&家具卖场/家具经销商健康成长的顾问医生&&
&家具卖场运营管理问题的终结者
&家具工厂前沿阵地的特种兵
&家具卖场运营/企划人员的实战训练导师
&家具卖场开业策划及节假日大型促销活动操盘手
作者微信：wangxianyong757316 &
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。为什么你的生意做不大？
俗话说，有多大的本事就做多大的老板。判断你是不是一个大老板并不是看你挣了多少钱，关键是要会管理，经销商做不大，主要是因为他们是生意人而不是管理者，只有管理者才能把企业真正做大。
两种类型灯具经销商做不大
第一种：事必躬亲。大小事情都是自己做，亲自做市场的灯具经销商永远做不大。一个人所管理的有效客户一定不会比一群人所接触到的客户多。第二种：甩手掌柜。认为已经赚了点钱，而把生意托给家人或者亲戚，自己只顾花天酒地，这样的灯具经销商必定做不好。不了解市场情况，等发现已经不赚钱时，生意已经无可救药了。
灯具经销商如何做大？
想做大灯具生意，首先你得成为企业家型的灯具经销商，刚开始时一定自己亲自做，真正熟悉掌握市场，等生意扩大了就需要带出一批队伍，需要几个得力干将。规模再扩大时就需要设立相应的组织机构，进行专业化分工，此时也要设立相应的管理人员和监督机制，有了完善的制度管理，才能提高工作效率，才能把生意做大。只要是大的企业总有成功的经验值得学习，这是不分行业类型的，灯具经销商需要学习别人严格的管理模式，可以向厂家了解哪些灯具经销商做的好，然后到那里去取经。
灯具生意做大后老板要做些什么？
灯具生意做大后老板不需要亲自做市场，那么老板做什么呢？小编认为老板应该做好这三件事：第一，研究市场。这里需要了解的包括厂家、产品、同行的经销方式模式以及消费者。第二，培养人才。不论何时，人才都是任何企业竞争的核心，人才越多，事业才会越做越大。第三，完善制度。没有制度不成方圆，企业规模化发展才能做大、做强。
（作者简介： 灯师傅，灯饰后市场首席服务商，www.dengshifu.me 微信公众号：LampMaster ）
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我有更好的答案
据说上面的骗子非常非常的多，生意转让，你一定要先去看看那店的位置以及日常客流，如果看着还可以，再去联系，不要先联系，以防人作假
建议看个人的，商家的好比中介。转店当然不一定都是生意差，各种原因都有。 我家就在转让，确实是因为我妈妈手术后做不下去了。
其实还是可以的啦！
有的是假的，
肯定的，不然谁转啊
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