B2B电商“鼻祖”王东：一把“3年900亿”的火烧进石油农产品领域_猎马网
查看: 1081|
摘要: 　　导读：
　　“一切转为平淡，精彩的故事都在开始。”找钢创始人兼CEO王东如此形容自己目前的创业心态。
　　去年，他还是B2B电商的引领者，启发了各行各业的创业者：找塑料、找气网、找粪网、找木材网 ...
　　导读：
　　“一切转为平淡，精彩的故事都在开始。”找钢创始人兼CEO王东如此形容自己目前的创业心态。
　　去年，他还是B2B电商的引领者，启发了各行各业的创业者：找塑料、找气网、找粪网、找木材网... ...B2B电商春天来临。
　　而今，找钢已不是三年前的找钢：它几乎完成历史使命，正筹备创业板获战略新兴板上市，成为了一个拟上市公司。
　　它的业务基本成熟，同行竞争压力慢慢趋近于零。过去3年，它一共实现销售额约900亿元。而预计今年10月，找钢电商业务能实现全面盈利。
　　找钢开始构建生态。王东新开辟了投资业务，欲成立基金“胖猫工场”，专投B2B电商。他希望把自己的供应链、技术、金融共享给更多的创业者。
　　过去一年，他已投出两个项目：一个是农产品电商比菜价，一个是石油电商找油网。两个项目势头都很猛。
　　比菜价成立于去年10月。与市面已有的项目相比，它是纯平台模式：撮合蔬菜批发商与餐厅交易，但不做传统供应链。运营11个月后，已积累200-300家供应商，餐厅客户约4000家，日流水100多万元。几天前，创始人侯晓琴（以下称“小晴”）宣布完成A轮720万美元融资。
　　找油网也走在行业前面。它于今年6月30日上线，先做撮合业务，模式较重：买家提交订单后，中间的一切环节（提油单、找油罐车）都无需再管。7月份，找油网实现交易量20000多吨，8月19000多吨。“我们正在准备A轮融资，数额约500万美元。”创始人吕健说。
　　今年6月，股灾盛行，融资环境变差，B2B电商春天已去。现在的找钢更像一个幕后推手，曾经他用“3年900亿”的数字点亮了自己。但在未来，这把大火会持续烧进更多行业，石油、农产品... ...
　　B2B赢家
　　4月某日，午饭过后。会议室里，王东面前坐着一群投资圈大佬。
　　他们是的、的孙谦、华兴资本的包凡、的、的、的李绪富... ...全是找钢网董事会成员。
　　王东宣布完一个决定后，氛围开始热烈，所有人心情都很激动，示意赞同。
　　他想启动国内（创业板或战略新兴板）上市。这个问题，他今年春节即开始思考，两个月后终说出口。董事会毫无异议，他们觉得，找钢网本就是土生土长的中国特色模式。
铅笔道记者认为，年轻时候的王东，长得特像刘德华。
　　B2B电商领域，找钢网已成为赢家，几块业务基本成熟。回顾过去3年，王东将找钢干的事儿，总结为6个关键词。“找货、买货、找钱、出库、加工、找车。”
　　“找货”是撮合交易（淘宝模式），即帮客户找货，于2012年5月启动。钢铁交易链条冗长，分为钢厂——大代理商——中间商（找钢网）——采购商。因体量太小，王东采用的是“迂回战术”，从中间商环节切入，以此获得成长。
　　撮合业务发展迅速。上线第一天，交易量仅为177吨。但次月，日交易量便破1000吨。当年9月，日交易量突破7000吨，年底日交易量吨。体量的增大，为找钢的“买货”的业务做好了铺垫。
　　2013年初，“买货”业务上线，即找钢商城，包含自营（京东模式）和开放平台（天猫模式）。3月，自营日交易额约3000万元。
　　自营达到一定规模后，大代理商开始入驻。下半年，开放平台推出。在撮合流量的带动下，整个2013年，自营、开放业务共实现交易额27亿元，各占约50%。
　　去年4月，“找钱”业务上线，找钢网与京东金融合作，推出“白条业务”。“一个很有趣的现象，买家缺钱周期一般都是以内，就缺10几万元。数额太小，银行不会借。找担保公司借，至少得借1个月。”
　　该业务王东做得很谨慎。今年6月，胖猫白条上线。“现在规模较小，开放了近1000个白条客户，可以先到商城消费钢材，再回来付款。”
　　去年9月，王东扩充“出库、加工”服务。“钢铁是个很特殊的行业，买家要交出库费。我们就自己租赁仓库、设计管理软件。加工环节毛利也很高，达50%-60%。服务挺简单，比如拉直、开平、剪切。设备简易，我们也能干。”目前，找钢已有几十个仓库。其中5个为自营，剩下均是合作为主。
　　出库后，客户需要“找车”。随即，找钢成立“胖猫物流”。“我们发现，找钢客户只有7%自己有车，其余93%没有自有车辆。他们要找车、比价、询价、议价，我们就做车货匹配，类美国罗宾逊模式。”
　　胖猫物流规模也较小。“现在有团队90人，有负责承运商谈判，有负责结算，有负责服务货主等。但目前所有客户中，只有10%几的客户选择胖猫物流，说明我们整合能力不够。”
　　钢铁B2B电商进入深秋。“该收获了。”王东说，刚过去的7-8月份，找钢商城月交易量达85万吨。“我们具备年销1000万吨的实力。加上撮合业务，这意味着，我们已是国内最大的钢铁零售商。”
　　找钢模式启发了很多行业。“做纸的、做的、做布的... ...国内至少有100个类似行业。”
　　王东想构建生态，孵化这些项目，并成立一支基金——胖猫工场：规模约1-2亿元，专投B2B电商。“现在几乎每两天，都会有一个团队来拜访。”
　　刚过去的半年，王东投了两个项目：一个是为比菜价，一个是找油网，前者为石油电商，后者为农产品电商。
　　去年8月，比菜价创始人小晴拜访王东。俩人聊完后，王东给出一笔种子投资。王东投出了好彩头，接下来半年多时间，小晴接连获得两轮融资：今年年初，小晴获得零一资本120万美元天使。9月，小晴又宣布完成720万美元A轮融资。
　　当日，王东作出如此评价：“晓琴是阿里出来的老兵，内心野蛮、有舍弃精神、内心清晰有执行力。”
　　提起找油网的创始人吕健，王东印象也颇深。“他在石油行业做了约10年。我原以为石油垄断严重，后来发现不是。汽油的确被垄断，但柴油并不是，它的市场是万亿级别。上有炼油厂，下有层层的贸，与钢材差不多。”
　　今年5月，找油网获得找钢500万元投资。目前，找油网势头良好，已进行至下一轮融资。
　　“比菜价”浮出
　　“比菜价”是王东投过的第一个项目。
　　初见王东时，其创始人小晴上一个O2O蔬菜项目“鲜格格”刚刚关停。她在移动零售平台“有赞"上搭了一个微商城，先从上海江杨路批发市场采购蔬菜，然后拉回来、分拣、装进盒子，再用塑料薄膜包装好，点完菜送货上门。”
　　由于面对的是C端用户，量一直起不来，日订单最也不过几十单。“蔬菜批发商开始不干了，说量太少了。那怎么办？找找餐厅客户吧，反正他们也有需求。如此，供应商不会嫌弃我，采购价还能更低。”
　　去年6-7月份，小晴开始为餐厅送菜。流程与之前一样，分拣、包装、配送... ...“餐厅量大，若同时也这么给它们送菜，帐算不过来。”很快，项目被停掉。
　　事后小晴反思，之前已掉进供应链的“坑”。
　　采购是坑。“若要自营，第一步就是采购。普通行业采购有底价，上下浮动不会超过5%，但农产品采购价格飘忽不定，1个小时便可能跌50%。”损耗是坑。“损耗成本不可控，一般为10-15%，最高可达20%。物流是坑。“当时，我们对劳动力管理还并不擅长，也暂时无法投入太多精力。”
　　下一个项目做什么？小晴回想起曾服务过的餐厅客户，于是把注意力转向农产品B2B电商。但她依然不确定：是做自营、继续碰供应链，还是像阿里一样，纯粹地做一个电商平台？
　　去年8月，她拜访了王东。“怀着崇敬的心情去的，蛮紧张。但见面后感受完全不同。”王东是河南郑州人，有着北方人的朴实。更关键的是，他喜欢用“咱”，小晴也特爱用“咱”。“‘咱咱咱’一说，距离一下就拉近了。”
　　小晴将心中的疑问与王东分享，并得到认同。“他觉得我的想法和找钢网思路一致，因为之前B2B电商大多是重模式。”
　　纯平台模式为小晴所擅长。“我于2005年加入淘宝，11年离职，待了整整六年。对淘宝、天猫的模式理解较深刻。”这更坚定了小晴内心的想法：不做传统供应链模式。
　　去年8月，小晴一边做调研，一边内测。她从江杨某个一、二级混合批发市场选出4-5家供应商，又从上个项目服务过的客户里，挑出10-20家线下餐厅。那时，小晴还没有线上平台，只能通过线下方式撮合。“业务员拿着供应商的报价去跟餐厅谈，再把餐厅的订单返回给供应商。”
　　线下撮合最大的问题是效率太低。“一个业务员每天最多谈出10-30单，到顶了。”小晴本来员工人数就不多， 去年10月， 小晴"比菜价”成立时，员工约4-5人。
　　技术平台的开发缓慢，让这种状态持续到今年4月。“之前与杭州一个技术团队合作，想着我们在上海做业务，他们在杭州做技术。后来发现，产品、设计沟通问题太大，最终放弃。”这耽误了小晴1-2个月时间。而在上海，技术人员又比较难找，为了节省时间、降低成本，小晴不得不选择技术外包。
　　期间新的转机出现，小晴接触了零一创投合伙人。说来也巧，早在经纬时也曾参与找钢的投资。很快，“比菜价”也获得了零一创投120万美元天使投资。
　　4月10日，“比菜价"线上平台终于推出，模式非常轻。“业务员去找供应商（品控在该环节完成），供应商报价后，我们负责将产品上架，帮助做店铺装修，教他们怎么下单等。他们自己整合物流。在交易页面，我们跟饿了么一样，留了一个供应商电话，买家卖家可自由沟通。”小晴说。
　　起初，小晴的业务覆盖范围很窄，订单数也不多。“仅覆盖虹口、杨浦区。第一周每日订单约100-300单，多来自之前线下的老客户。第二周，业务员操作开始熟练，订单逐渐增长。”到今年5月份时，日订单增长至1700多单，供应商数量达100多家。
　　这时，刷单问题出现。小晴借鉴的是淘宝、天猫模式。在“比菜价”平台上开店的供应商，也会根据信用、累计成交等排名。“我们会把成交率高的供应商优先排在前面。”
　　于是，一批供应商开始刷单。小晴紧急成立了质监部门。“筛查工作持续了两礼拜。若是业务员参与，就砍掉业务员；若是供应商参与，就砍掉供应商。”事后，小晴砍掉了三分之一的供应商与业务员，日交易量猛降300单。
　　由此，筛假机制得到了完善。“首先是注册，供应商注册后我们打电话询问。注册后会留下地址，我们就去百度地图查询。餐厅下完单后，内勤先检查订单，发现有问题即交给外勤，外勤就一个一个跑订单，到现场去问，然后有录音、拍照等。”
　　到今年6月份为止，小晴基本把业务流程跑通。“有40-50个业务员，每个业务员每天能跑50多单。但业务员‘九阳真经’的修炼，还是在7-8月份。”
　　小晴一直在解决一个问题，那就是订单量如何不依赖业务员数量的增加而增长，就像淘宝、天猫一样。“100单必须有10个业务员，1000单必须有100个业务员，那么这就是一个不OK的生意。”
　　小晴说，订单量的增长，不能依赖业务员人数的增长而增长，这个武功秘籍不变的话，一个业务员每天做50、60单都没意义，必须在后面加0。
　　她组建了一个线上运营团队。“像淘宝一样，用线下地推+线上运营的拓展方式，用平台运营的方式提升订单量。从数据、结构体系、业务沟通、业务流程上做改变。简而言之，就是淘宝的平台运营与团购的地推业务结合。”小晴的回答讳莫如深，实际是她还有更深的思考，但目前不方便透露。
　　成效开始显现。5-8月，“比菜价”的业务员仅增加20个，但订单量却翻了四番。“8月份每天平均约4000单，9月份涨为5000单。客单价为200-250元，日流水约100多万元。供应商200-300家，餐厅客户接近4000家。业务范围也从最初的两个区，逐渐辐射至整个上海。”
　　目前，“比菜价”没有自营业务，也不做仓库、物流、金融。“没有占领上海50%市场，日交易量没达到10万单之前，这些都不会考虑。”小晴预计，这个时间点可能是明年底。
　　新星“找油网”
　　“比菜价”成立约半年后，又一个创业者从土生意中醒悟过来，他就是找油网创始人吕健，这是王东投过的另一个项目。
吕健说，前些年国内大建炼油厂，那场景就跟上世纪50年代的“大跃进"一样。
　　吕健经营了传统石油生意（加油站）约十年，一年规模约3亿人民币。曾经的他过得很滋润，批发环节每吨利润约300-400元。但在去年，他不仅没赚着钱，还赔了上千万元。“做得越大，亏得越多。”
　　油价如今年的股灾一样，急转直下。“去年上半年，油价还是元每吨。到了年底，就跌为4000多元。”
　　常有这样一种情况。吕健去基地采油，船还没运到油库，价格就跌了。“整个运输过程仅一周时间，下回再买它又跌，拼命地跌。”
　　他眼看着一些央企纷纷破产。“比如上海燃料，年销量达100-200万吨，但在去年下半年开始破产。上海、广州一些大民营公司也纷纷跑路。”
　　干不下去了。去年底，“马上办公”一位朋友推荐吕健研究下找钢网，他当即百度，“咦？还有这么玩的。三年时间900亿销售额怎么做到，是我最好奇的。”
　　今年3月，吕健径直前往找钢网，与王东第一次会面，双方产生了共振。“产能过剩、中间贸环节过多、价格波动大.... ...与2012年钢材行业面临的形势一样。”
　　石油行业上下游分散。“上游来看，外行人只知道‘三桶油’（中石油、中石化、），因为它们有加油站。其实，全国没有加油站的炼油厂还有很多，数量达几千家。”
　　中间链条也很长。从上至下为三桶油（炼油厂）——贸易商——中间商——服务商（上门加油，如某农机有限公司）——买家。“大贸易商吃掉5%利润，中间商为10%，服务商为15%。”
　　产能过剩明显。“油价掉得一塌糊涂了，大家都在拼价格，油却卖不出去，每年的用油量也环比减少。”
　　逐个话题聊完后，王东带着吕健参观了公司每个角落，交易团队、技术团队、运营中心......离开前吕健问王东，是否愿意参与一些股权合作？
　　吕健不缺钱，但从资源层面考虑，希望王东能投点。“不投也没关系，我要搬到找钢楼下办公，学习是铁定的了。”引得王东直说“你这个人行，脸皮厚”。
　　王东把他推荐给了负责投资的饶慧钢（找钢联合创始人）。聊了两次后，饶告诉他“一定投了”。5月5日，双方签订协议：找钢投资500万元，获得找油网35%的股份。
　　吕健没有讨价还价，他认为值得。“钱不是最重要的，重要的是资源。”投资完成后的5月底，吕健真的就把团队搬至了找钢网楼下。
　　找钢给了找油网许多帮助。“现在的技术、运营合伙人就是他们推荐的。经理（商务拓展、财务）级别的人员，也会帮我们物色。新员工第一堂课都是由找钢培训。”
　　6月30日，找油网正式上线，只卖石油中的最大品类——柴油。吕健找的位置是中间商，上游服务炼油厂、大贸易商，下游对接服务商、小买家。“这些小买家一周就买10-20吨油，炼油厂、大贸易商无暇顾及。”
网站上线第一天，吕健（中）与团队有说有笑，激动得裤子已湿。
　　吕健先把上海10几家贸易商搬到了平台上。“上海是个小地方，贸易商就这么多。
　　再往下就是撮合。从起步开始，找油网的模式就比找钢重。原来客户买油，先要电话询价，确认购买后付款，再要上门取提油单，自己找油罐车，最终才能取到油。“现在这些事全交给我们做。”吕健介绍。“贸易商每月分两次把发票寄给我们，我们做发票派发，每天下午4点多会有一辆找油专车，通过专车再分发下去。在上海地区，上游已经非常依赖我们了。”
　　找油网的撮合业务增长迅速。“上线第一天7-8笔，到了7月份，订单400多笔，交易量两万多吨，客单价20多万元。8月份，订单近500笔，交易量19000多吨，客单价10多万元。”
　　吕健曾想提早启动自营、物流业务，被找钢劝止。“我曾想先上自营业务，觉得利润、收入最重要，撮合业务放在第二位。6月份，团队也已着手这方面准备，但找钢建议我们不要这么做，先盯准一个点打穿、撕开，再横向扩展。并把之前踩过的一些坑告诉我们。”
　　经过几个月实践，吕健觉得建议是对的。“先融完A轮，数额约500万美元。等占领上海30%（柴油）份额后，预计10月份试水物流（撮合）、金融产品，再向江苏、浙江、广东扩张，设立分公司。”
　　品类上，吕健也会逐渐扩张。“现在只做柴油，之后会做润滑油、天然气，然后进入民营加油站。”
　　又一春天？
　　王东如是评价自己的创业心态：“创业到了这个规模，一切已转入平淡期，精彩的故事都在开始。王东说，即将到来的10月-11月，找钢电商业务可能全面盈利。
　　他的同行竞争压力已趋近于零。今年6月，股灾盛行，但并没有影响到他。找X模式泡沫破裂，很多项目拿不到钱了，而王东账上还趴着4亿元现金。“就钢铁、塑料行业，若再有B2B电商项目，找钱会很困难了。”
　　但就其它行业而言，很多行业才刚刚开始。王东想构建一个生态，成立基金“胖猫工场”，专投B2B电商项目。“投资一些项目，它们可以共享找钢的供应链、金融、技术等。这样一来，它们在成本上就有很大优势。传统行业在我眼里都差不多，大致知道里面有什么坑，会面临什么机遇和挑战。”
　　农产品领域，比菜价比链农（去年6月）、大厨网（13年夏立）、美菜网（去年6月）等要晚。“它们是上半年切入农产品B2B电商，而我下半年才开始做。” 小晴说。
　　但纯平台模式的，仅有“比菜价”一家。“一开始，有很多投资人质疑我的模式，但到今天这个时间点，很多投资人开始转变思路。”几天前，小晴晓琴宣布完成A轮720万美元融资，由SIG、零一创投联合投资，这大概也算一个佐证。
　　对于石油领域来说，行业还没出现绝对的第一、二、三名。“石油电商的竞争才刚刚开始。整个赛道上，也没几家公司在做。但一些A股上市公司参与了进来，做一些交叉产业投资。就像之前一样，曾是做咨询的，后来也销售钢材。”
　　谈不上哪个模式好，哪个模式坏。“大家都在学找钢，找油走得稍微早一些，又有大哥带，所以跑在前面。但未来，找油网能不能独创一个模式，还很难说。”
　　回想半年前，B2B电商还处于“泡沫之夏”，半年过去，窗口期即开始关闭。就像一座露天的金矿，找钢模式吸引了各类创业者的目光。
　　找钢现在更像一个幕后推手，而未来，“3年900亿”大火会烧进更多行业，石油、农产品... ...B2B电商会掀起又一“春”吗？
　　本文由猎马网（）整理编辑，转载请注明出处和本文链接！
admin 发布于
234人查看， 0 条点评
　　据中国之声《新闻晚高峰》报道，被冠以“共享单车第一股”名号的永安行，近日又在行业里“创第一”了。永安行公司官方网站日前宣布，其参股的公司永安行低碳科技与哈罗单车运营公司上海钧正网络科技有限公司签署 ...
admin 发布于
211人查看， 0 条点评
百度裁撤福州研究中心，并不让人感到意外。2013年，移动互联网大潮开始，苦于缺少移动互联网“船票”的百度被追着赶着以19亿美元的天价押宝了“91无线”，91无线旗下的主打产品当属91手机助手，其时在移动分发市场夺 ...
admin 发布于
953人查看， 0 条点评
互联网公司和银行来电并不是偶然文 | 孟永辉金融始终都是与人们生活息息相关的存在，无论是在传统时代还是在互联网时代，它都在以不同的方式影响着我们的日常生活。正是因为如此，所以我们才会看到几乎所有的企业都
Powered by│ │ │ │
企业用户在使用B2B平台中面临的困惑
B2B网站的大爆发及阿里巴巴、慧聪、生意宝、我的钢铁网、化工网等大块头企业的崛起，将B2B商业模式带进了一个误区：以提供交易前信息服务的中介模式在攫取了行业第一桶金后，慢慢归于沉寂。原因很简单，资源分散、条块分割、急功近利、模仿抄袭……让散落于各个领域的B2B网站在创新、推广效果、交易撮合、产业链整合上，存在着一定的障碍。中小企业交纳大量的会员费后，回报并不理想，又不能广泛撒网，这让B2B传统模式掉进了一个“怪圈儿”。这让企业用户在使用B2B平台过程中产生了诸多困惑：
1.面对众多的网站平台，几乎每个网站的口号都保持高度一致：打造什么什么的在线贸易平台;可采取的盈利模式就是会员和广告，让企业再也不敢轻易相信平台的口号。
2.销售方式单一即电话销售，几乎平均每天每家企业都会接到电商平台销售人员的销售电话;企业用户视觉和听觉都变的麻木而烦躁。
3.难道电商平台就是让企业加入会员、购买广告位、购买关键词、发布供求信息？仅仅如此？
4.供应商每天被各个电商平台电话销售骚扰，同时也面临着太多仅仅询价或有它图的采购询盘，本来满怀希望，可往往年复一年的失望。
5.依然习惯线下采购，或许还有回扣可拿;即使网络价格再优惠但也没有线下交易的安全和真实，始终不太相信网络;或通过网络询价只是了解价格，然后和线下供应商谈价就有充足的优势。
6.企业交易的诚信问题不放心;增值税发票问题;货物质量及售后问题;电子合同的约束和不信任。
　　面对上述疑问许多业内人士不经猜想：
对于B2B未来的发展方向到底在哪里？在开放、平台化发展的趋势下，随着越来越多行业B2B站点的加入，B2B模式会将继续进化和演变吗？如何能让B2B形成完整的产业链生态，以乘数效应推动规模升级，释放出更大的能量？
统传B2B发展困境
互联网公司的频繁倒闭、互联网泡沫的破灭，轰轰烈烈的电子商务热。使得B2B企业经历了发展、消弭到再复苏的坎坷历程。一路走来，B2B已日趋成熟，加之以中国适宜的大环境为依托。政府社会的大力支持、得天独厚的行业优势和成熟的管理经验，使得B2B在各行各业中飞速发展，但光环的影印下。却有许多灰暗的一面值得我们去关注。如综合平台的垄断化、B2B的粘性化、中小企业B2B的停滞化等。
　　1、模式单一
纵观当前国内B2B领域，大量存在的是两种模式：一种是行业垂直类B2B电子商务网站，即针对一个行业做深、做透。此类网站无疑在专业上更具权威，精确。而另一种则是水平型的综合类B2B电子商务网站。覆盖整个行业，在广度上下功夫。
（1）行业综合性B2B模式。此模式较成熟、风险低，但模式单一、陈旧，包括以“供求商机信息服务”为主的、以“行业咨询服务”为主的、以“招商加盟服务”为主的、以“项目外包服务”为主的、以“在线服务”为主的、以“技术社区服务”为主的模式。此类网站目前均处于踟蹰不前的状态。这一切表明，B2B需要商业模式创新。依靠单一陈旧模式难以超越同行。
（2）行业垂直类B2B模式。行业垂直类B2B模式缺点：行业规模问题，困扰行业垂直类B2B网站的首要问题就是行业规模问题。行业网站，顾名思义，就是只专注于某个行业，其规模必然会受到限制，同时垂直网站当它的那个行业正好受到市场的冲击时，对企业的打击影响特别大，对一些小企业甚至可能造成毁灭性的打击。
产业链问题，产业链是产业经济学中的一个概念，是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。产业链的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构。产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。在行业垂直类B2B中存在着一个比较严重的问题，那就是产业链断裂的问题。
　　2、压力过大
电子商务在经历了中化网上市的短暂激情后又回归了冬眠，现在，除了为数不多的几家网站之外，其他大部分网站没能有幸得到社会的关注与媒体的追捧。而是像蝉的幼虫一样在泥土中一待就是好几年。综合平台中出现以“大粘小”现象和“马太效应”。几个大的网站使小B2B网站窒息或“胎死腹中”。
在中国电子商务应用与发展过程中，企业的作用相当重要，但是国内已上网的企业中，对如何开展网络营销和商务活动，缺乏详细规划。虽然大部分企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网络资源开展商务活动。
　　3、观念薄弱
由于中国电子商务是由主导信息技术的IT业界推动的，使得中国电子商务在发展之初就带有过度技术化倾向。很多企业在没有了解自己的商务需求时就匆忙上网、以为只要IT厂商技术支持到位一切自然成功。结果上网企业花了巨资却赚不到钱。
　　4、认识模糊
对为何需要B2B中介服务网站，企业认识模糊。让陌生的买卖双方在互联网上相互沟通、查询和匹配，将是一个大问题。就会在买卖双方之间产生四个问题：一是因为信息沟通不畅，必然造成生产和需求不对称，出现商品短缺和过剩并存的局面；二是由于一个卖家对应的买家有限，众多买家和卖家就会形成多层销售链，因而产生许多中间环节，致使销售费用越来越高；三是由于买家与卖家选择余地的限制，造成买、卖竞价不充分，既影响交易效率又不能营造一个公平的市场环境；四是由于信息不畅，对市场反应迟钝，从而造成库存积压，生产成本加大的现象。而要解决上述四大问题，必然需要建立一个公共的信息交流与交易平台。国内三大外贸电子商务企业之一，环球市场网已致力于联合中国10万优质制造企业，打造一个可信的国际贸易平台。
　　5、行动盲目
对如何有效开展B2B电子商务，行动是盲目的。普遍的现象是：
(1）企业网站的内容定位不准确，或设计得过于简陋，只有主页和E-mail地址；或片面追求大而全，发布信息不分主次；或片面追求网站功能的强大，企图“一站通”。
(2）经营方式不正确，对网站挂接在何处才有利于企业网上商务的开展缺乏本质上的把握，以为有了一个已注册域名的网址，商家就会通过Internet自动找上门来。
　　6、企业网站无独立域名
阿里巴巴、中国制造网和环球资源网这样的B2B网站为国内许多企业搭建了一个网络上的B2B平台。然而从成本上的考虑和建设思想上的局限，B2B平台虽然免费赠送网站(实际上是若干网页)，但是这样千篇一律，不能从各个企业所在的产业的特点、竞争对手分析、营销突破点上给予一对一的指导和设计，更没有单独的营销策略可谈。
这样的网站在里面是随波逐流，是否赢得客户完全依靠这个外贸平台做哪些努力。一个形象的比喻是每个企业在这些门户站上是火车上的一节车厢。车厢是在运动，但是确实被这个平台带领往前跑的，而单个车厢无法决定自己的去向。
这样的“车厢”网站事实上不是自己独有的网站，无法建立具有说服力的展示，也无法在搜索引擎上获得新鲜的访问客商。这样的网站，因为不是由企业自己来控制网站的形式、结构，没有办法实施搜索引擎优化战略，请点此查看网站进行SEO搜索引擎优化的目的，也无法根据事实市场的变化来调整自己的策略，企业能动性相当小。即使B2B网站愿意对你的网站进行优化，但是鉴于可以操作的范围太局限，优化工作的时间不能得到保重，优化技术和经验的不足，从而没有办法组织一个完整的计划和实施，优化效果很难体现。
B2B电商平台运营的老套思路
1.网站架构几乎没有多少区别，几乎千篇一律：供应、求购、资讯、行情、社区、品牌、展会等。
2.网站盈利模式老套：会员、广告销售、关键字排名销售、品牌推广等。
3.不思进取，只想赚钱：一切以赚钱为最终目的，不太注重企业真实需求。
4.平台涉及行业类目较多，但网站本身却没有对行业很了解又对互联网较熟悉的专业人才。
5.网站平台丰富的供求信息却阻挡不了企业间的诚信危机。
6.资金流的通道及交易中的税务问题。
7.买卖双方交易后的售后服务得不到有效处理。
信用和法规困境
B2B最让人担心的是诚信问题，具体表现在产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障，安全性得不到保障以及网上提供的信息不可靠等。
一方面，我国现有的信用体系建设未实现银行、税务、法律、保险等部门信息库共享。另一方面，目前我国企业信用数据的一个重要来源是专业的资信公司和信用评估机构建立的企业资信数据库，但由于信用评级还属于行业和个人行为，评级的中介机构、依据等都未得到法律认同，致使评级缺乏有效性和权威性。
此外，健全的信用体系需要完善的法律法规作保障，我国缺乏明确的法律法规对电子商务进行规范，加大了电子商务活动的风险。由于对电子商务活动缺乏法律制约，一些交易者利用法律空白和漏洞从事网上欺诈活动，严重制约了中小企业电子商务平台行业的持续快速发展。
传统B2B优化难题
随着互联网的普及和电子商务的发展，10多年发展起来了一大批B2B电子商务信息服务提供商，他们为互联网在全球中小企业中的应用和普及发挥了巨大的作用。这是第一代B2B电子商务先行者，他们利用互联网强大而便捷的信息录入和检索功能，来为企业寻找商机。从服务的本原上看，此项服务类似于我们熟悉的Google、百度等搜索引擎，虽然在搜索结果和过程中嵌入了关键词的细分，但是仍然没有改变信息录入和检索的核心本质。因此可以预料，传统B2B电子商务发展到一定阶段，必然会受到来自搜索引擎方面的竞争压力。
　一、网站栏目和产品分类设置不合理的综合问题
B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上，B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等综合问题。根据新竞争力对B2B网站优化研究的体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。
　二、大量新发布的信息无法被搜索引擎收录
随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。
　三、动态网页的制约因素
领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处理，但B2B网站发展到今天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访问量越来越少。
　四、网页标题设计及网页内容的相关性问题
在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制，但在用户自行发布信息的B2B行业网站，网页标题设计不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎检索结果中的低质量网页及其成因分析 ”中对此有所描述。
B2B电子商务网站优化中还有很多形形色色的问题，除了网站优化中没有考虑到的网站基本要素外，还有的是B2B网站技术人员自己在摸索着进行网站搜索引擎优化因为不当的操作所造成的种种问题，很多问题日积月累已经成了疑难杂症，不仅没有达到网站优化的目的，反而让网站出现更多的问题。
两大流派的B2B平台缺点比较
　【亚洲流派的B2B平台】
（以环球资源、ECVV、阿里巴巴、博纳网、海商网、百万网、中国制造交易网 、商机网、河北商贸网、河北建材网、生意宝等为代表）
1、普遍没有解决一个根本问题—国外买家客户的访问量低；
2、被国外认为是中国小商品的集散平台，以短单和小批量为主，很难有大客户询盘；
3、内部群发询盘的方式使得询盘多，但是成交量少；
4、大量国内同行企业充斥其中，竞争激烈使得利润极低；
5、要获得好的排名需要付出巨额成本，性价比越来越低；
6、基本上优势集中在服装、工艺礼品、小五金、电子等行业以及东南亚和中东等地区市场；
7、安全性能不能得到保证，怕黑客进行攻击，网站会瘫痪，从而造成重大损失。
　【欧美流派的B2B平台】
（以康帕斯kompass、托马斯thomasnet、开利kellysearch等为代表）
1、在国内知名度不高；
2、专业化程度较高，使用比较复杂；
3、直接询盘比较少；
4、交易过程较长。
阿里巴巴简介：
创立时间：1999年
商业模式：站点推广、诚信通、支付宝、阿里软件、口碑网等等
营运模式：提供信息流，收取会员年费
典型案例：阿里巴巴商业模式的缺点解析
阿里巴巴是目前访问量最大的b2b网站，作为行业内的b2b老大，经积累了大量的会员和良好的口碑，再加上阿里巴巴大量的广告和技术以及各方面资源的投入，阿里在吸引新会员以及维护老会员方面做的相当不错，他们网站每天的人流量和信息发布量，都处于国内电子商务网站的前列。但随着信息量的不断增长，庞大的数量对于用户获取自己要要的数据时用户体验就会大大降低，阿里巴巴的模式也慢慢存在了劣势:
1、阿里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，这种分类下的供应商效果就不太好了。
2、从会员数量来讲，阿里巴巴会员鱼龙混杂，内耗很严重，好客户与差客户的效果悬殊。
3、阿里巴巴因战略转移，将大量资金投放到C2C个人交易平台淘宝网上，阿里巴巴将面临b2b老客户锐减，而新客户补充不足的尴尬境地。
4、作为上市公司，阿里巴巴的运行资金情况受股价的波动影响较大，这也是为什么阿里巴巴紧急降价吸纳会员的主要原因，由于股价过低，造成阿里巴巴资金短缺，这种局面有可能会在下一次危机在此出现。
5、总流量来看确是B2B老大，不过，从ALEXA第三方显示，其英文站却只占其总流量的6%，又考虑到其中国供应商登录其英文站也甚多，这就意味着阿里巴巴实际上来自境外的流量不会超过其总流量的2%，换句话说，每天上阿里巴巴网的98%以上的都是中国人，由此显示了阿里巴巴的外贸与国际知名B2B 网站还有一定差距。
6、阿里巴巴的网站模式是中介形式，并且这种模式具有可模仿性，这就为其他竞争者进入该行业提供了样本，也就为自己增加了竞争者。
7、阿里巴巴增加了收费会员制度，在转型过程中，会导致已有会员的流失，会给竞争对手创造条件，也会给网站的发展带来困难。
8、阿里巴巴的商务平台庞大而杂乱，它原来的27个行业分类，800——900个行业门类成为它优化商务平台的最大的阻碍。
更多特殊案例，请关注《点评B2B系列专题之二——全国主要B2B网站劣势比较》
现有B2B模式，确实已经无法满足企业实际需要。
　　　　电子商务需要一个新的模式，来替代旧的模式！
无论是B2B行业网站带来瞬间的快感，还是网络推广在获取商机订单上的增强，仅仅满足了中小企业信息化的基础需求，中间所夹杂的诚信、效率低、成本高、不够精准等副作用，都让中小企业浅尝辄止。正如业内人士所预测的那样，中小企业的信息化没有一蹴而就的快效药，垂直领域的B2B行业网站的兴起和褪色，必然是一个逐步成熟的过程，接下来会在不同环节上继续创新和弥补短板，最终会形成一个更全面、丰富、深度融合的生态体系，支撑中小企业的崛起。
版权声明：亚洲流体机械网原创策划，欢迎转载或报道，但请注明出处。违者必究
出品：亚洲流体机械网 编辑部
客服热线：400-
《点评B2B系列》专题延伸阅读
|| copyright&
all rights
&&闽ICP备号