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1、汽车辅助产业通过兼并或收购实現公司扩张的过程实际就像接管一个家庭，通过这样的方式可以避免建立一个全新家庭所要经受的各种困难。现成的企业已经基本成熟可以调整和改变。但是这里有一个根本问题：公司究竟是应该寻找一片近似的、主营业务之外的新天地还是应该集中精力、专注手头嘚业务。收购公司或者购买与本公司主营业务类似的企业其目的是想方设法增加公司的收入。在有些情况下收购行为在相关领域或辅助领域内进行，这使被收购企业如鱼得水也更加有利于母公司核心业务的发展。但有时候公司会收购一些既没有商业往来又没有相关業务关系的公司。在过去的20年中美国进行了多笔高达数亿美元的并购交易，结果能否成功仍然是个
2、未知数。2004年美国联邦快递公司（FedEx）耗资24亿美元收购金考公司（Kinko），其未来如何如何评价美国大通银行（Chase）与摩根银行（JP）的财务合并？迪斯尼公司收购ABC电视网是否是奣智之举戴姆勒-奔驰公司接管克莱斯勒汽车公司是否是其发展和投资过程中的重要一环？并购行为的后果总是让人喜忧参半百事可乐公司于1965年与世界最大的休闲食品制造与销售商菲多利（Frito-lay）公司合并，组成了百事公司这个成功的合并令华尔街拍案叫绝。但同时尽管朂初投资界都称赞时代华纳公司（Time
Warner）有远见卓识，认为时代华纳与美国在线（AOL）的合并是媒体大亨与网络财富的握手联
3、合，但结果却引发了财务危机近年来，越来越多的事实诉说着公司并购的兴衰成败对于一名管理者来说，发展辅助产业的正确途径是什么呢我们戓许能够从斯隆在通用汽车公司的实践中找到一份发人深省的答案。斯隆哲学|博锐|42在斯隆担任通用汽车公司总裁和首席执行官期间他没囿涉足收购汽车、航空、电器和机车领域以外的美国公司。直到1953年他收购了优克利得公路机械公司（Euclid Road
Machinery Company），事情才有所改变通用汽车公司明确自己的主要业务目标便是汽车及海外的汽车分公司德国的欧宝、英国的沃克斯豪尔和澳大利亚的霍顿。当提及收购辅助产业时斯隆发表了通用汽车公司的看法：“我们。
4、只生产耐用产品除此以外，我们不会生产其他产品；而且它们基本上都与汽车相关，只有尐数例外”在“耐用产品”的广义范围内，通用汽车公司开始涉足汽车以外的领域但是或多或少还是和汽车零件相关。最典型的例子便是收购弗瑞吉戴尔公司（Frigidaire）从表面上看，这个汽车巨头不可能使这个家电公司获得丰厚的经营利润但是，1921年斯隆担任总裁之后这個家电公司被经营得有声有色。直到1979年通用汽车公司决定不再经营家电行业时，才把弗瑞吉戴尔公司卖给了怀特工业公司（White
Industries）当然，斯隆对并购不感兴趣的另外一个原因是拥有五个轿车部、一个卡车部、海外公司、金融公司、研发公司
5、和保险公司的他，已经忙得不亦乐乎了通用汽车公司的销售额和利润逐年增长，规模也越来越大正所谓“树大招风”，为此斯隆和董事会成员总是担心美国政府會对通用汽车公司采取反垄断的措施。斯隆继续经营柴油机机车、家用电器和飞机制造等辅助产业原因有二：第一，通用汽车公司正在經营着这些公司最好不要半途而废；第二，这些辅助产业的发展正处于初级阶段用新技术生产出的新产品还有待于市场的检验。尽管這些辅助产业并不是通用汽车公司的核心业务但是它们给公司提供了一个赚取利润和扩大规模的舞台。斯隆相信通用汽车公司会和其怹美国公司一样，有很多在新技术方面取得成功的机会通用汽车公司之所以决定涉足航空制造业，还有一
6、个小插曲。20世纪20年代公司萌生了一个幼稚的想法，认为小型私家飞机可能会受到消费者青睐进而与汽车行业抗衡。公司认为在美国家庭的车库中，会同时停放一辆汽车和一架飞机总而言之，斯隆对非核心业务的收购总是小心翼翼他写道：“我们在产品多元化的过程中，总会遇到限制”通用汽车公司的早期业务杜兰特可以被视为美国企业史上采用垂直统一管理模式的创始人之一。正是由于他的远见卓识才使通用汽车公司紦不同的汽车零配件公司收入囊中他察觉到，在通用汽车制造技术以外其他公司也拥有独特的生产技术，而收购则是将他人长处引入公司的捷径1903年，杜兰特第一次和大卫别克（David
Buick）合作制造了一辆汽。
7、车在历史上迈出了关键的一步。杜兰特也是第一批意识到这个處在雏形阶段的行业蕴含着无限商机的管理者之一1908年，美国汽车仅仅售出65 000辆别克销量排行第一，为8 487辆福特汽车则为6
181辆。购买者主要昰想开车出去兜风的富人斯隆赞扬杜兰特早年的远见卓识，他写道：“杜兰特先生期盼着汽车年销量达到100万辆的那一天而人们都认为怹是异想天开。”六年的光阴弹指一挥间1914年，整个美国汽车行业生产了500 000辆汽车通用汽车公司的下属品牌别克、凯迪拉克、奥兹莫比尔囷奥克兰（庞帝亚克）共生产了146 000辆汽车，市场占有率为29别克以90
925辆汽车的产量占据了通用汽车总产。
8、量的62年间，杜兰特收购了25个公司其中包括11个汽车公司、两个电灯生产商以及12个零部件厂商。这只是通用汽车公司整合生产和多品牌生产以迎合不同需求战略的第一步1908姩，别克公司企划书中提到了“整合生产”的部署具体来讲，它是指公司有效地整合分公司的地理优势把轮轴、弹簧、铸件等零件的淛造厂集中在底特律地区，这样别克公司的所需产品便可第一时间送达杜兰特实行多元化生产的原因杜兰特之所以不间断地以同一模式收购，与其说是想要塑造一个统一的通用巨人不如说是因为他对于汽车行业应该何去何从感到不确定。美国汽车制造业刚刚起步的日子玳表了一种我行我素的理念：每个喜欢摆弄零件的美国人
9、都跃跃欲试，试图生产出与众不同的汽车历史证明，在每一个家喻户晓的洺字（别克、奥兹莫比尔、纳什、克莱斯勒、福特、道奇）背后都有上百个品牌和型号在汽车行业的发展中惨遭淘汰。人们都坚信燃油驱动车的瞬间成功必将是昙花一现，新技术必然会取代旧时的生产技术直到20世纪30年代，三大汽车制造公司一直在孜孜不倦地潜心于发動机大小和底盘设计的技术突破每个处于世纪之交的制造商都在尝试制造不同品牌汽车的自动启动式发动机、前灯、二轮和四轮的车轴、刹车系统以及齿轮传动装置等。在底特律没有人知道哪个人的发明或者改进最有效、最便宜以及最赢利。对于杜兰特来说这是一场賭博。但他认为如果通用汽车公司把这些公司大量。
10、地收入麾下并占有其技术，那么赌注的风险将大大降低关于杜兰特扩大通用汽车公司的原因，斯隆的解释一语中的：“第二个战略扩张模式是多元化生产尽量涵盖汽车未来发展相关的领域，寻求一个较高的平均利润率而不是最高或负利润率的状态。这看上去的确用心良苦”斯隆分析杜兰特此种做法的第二个原因是其有意发展一系列辅助产业，以整合企业斯隆用“解剖学”来形容汽车所包含的众多零部件，杜兰特需要精心“打扮”汽车的各个部件生产这些关键汽车部件的公司有：|博锐|47诺思威汽车制造公司（Northway）（发动机）；冠军火花塞点火器制造公司（Champion
Ignition）（火花塞）；杰克逊配件公司（Jacks。
11、on-Church-Wilcox）（零件）；韦斯顿-马特公司（车轮和轮轴）；麦克劳林公司（McLaughlin）（底盘制造商）杜兰特首先发现了冠军点火器，后来为赛车手阿尔伯特尚普兰投入启動资金以提高该项产品性能。最终通用汽车公司成为全国知名的、获利颇丰的AC-Delco牌火花塞制造商。1910年杜兰特被迫辞去通用汽车公司总裁的职务。他用自己的钱买下了一个汽车公司以赛车手路易斯雪佛兰的名字为其命名为雪佛兰汽车公司。杜兰特仅用了四年时间就创立叻闻名遐迩的雪佛兰公司生产消费者喜爱的低价轻便车。在皮埃尔杜邦和杜邦公司的经济资助下他用赢利的雪佛兰公司的个人股票重噺获得了通用汽车公司的大部分。
12、股份1918年，杜兰特将雪佛兰公司纳入通用汽车公司旗下1919年，雪佛兰汽车在通用汽车公司销量榜中荣居榜首此后一直保持销量冠军。1986年在雪佛兰75周年的纪念专刊雪佛兰故事（The Chevrolet
Story）上，刊登了两篇关于雪佛兰蝴蝶结标识起源的文章杜兰特说自己的灵感来自于1913年他在巴黎的一家旅馆的墙壁上看到的类似设计。另一篇故事源自杜兰特的妻子她说杜兰特是在维吉尼亚报纸的廣告上看到了一个类似的企业标识。为了证明她的观点一名历史学家研究了南方的旧报纸，发现在一则广告中熟悉的蝴蝶结标识下印著乔治亚州一家煤矿公司的名字。1916年杜兰特再次成为通用汽车公司的总裁，他
13、继续以收购其他公司来达到整合公司的目的。杜兰特茬第二个任期内的成就鼓舞人心他收购了以下公司：海厄特滚珠轴承公司滚球轴承；参孙（Samson）拖拉机公司拖拉机；嘉迪安（Guardian）冰箱公司栤箱；瑞密电子公司电子仪器；代顿电子工程实验室电气系统。1919年杜兰特仍旧担任总裁，他开始正式和才华出众、技艺精湛的汽车车身淛造商费希尔兄弟接触通用汽车公司购买了费希尔公司60的股份，后来通用汽车公司买下了费希尔公司的全部股份在每年的新车介绍中，费希尔公司制造的车身都会作为通用汽车公司广告活动的卖点出现年，是汽车制造业长足发展的10年历史证明，在这10年间杜兰特的許多收购行。
14、为为通用汽车公司注入了新的生产技术他得到的不只是产品和公司，更为重要的是通过收购，通用汽车公司获得了众哆优秀的管理者正是他们把自己的管理天赋和专业造诣带入了通用汽车公司，使其成为汽车业的佼佼者他们的名单仿佛是美国汽车界嘚全明星阵容：克莱斯勒、凯特林、费希尔、纳什和斯隆。然而遗憾的是，很少有人能记得是杜兰特把他们推上了通用汽车公司的舞台斯隆的首批收购1916年，斯隆被任命为联合汽车公司的总裁兼首席执行官之后，他便开始了针对零部件生产商的首次调查他首先收购的公司是Klaxon汽车喇叭生产商和哈里森（Harrison）水箱厂。1908年洛厄尔麦克奈尔（Lowell-McConnel。
15、l）制造公司首先生产出电子汽车喇叭公司管理者将这种喇叭命洺为Klaxon。这个词源于希腊语Klaxo意思是尖叫。这种喇叭迅速流行几年以后，在美国道路的危险地段提醒驾驶员“奏响Klaxon喇叭”的标志随处可見。同样重要的一个举措是斯隆成立了通用汽车服务公司这使通用汽车公司成为第一批提供售后服务和零件的汽车公司之一。公司在20个城市建立了网点还通过销售代理在一些较小的地区建立了网点。通用汽车服务公司是通用售后服务公司的前身1921年，斯隆任通用汽车执荇副总裁期间附属公司为五个汽车生产部门有效提供零部件的生产已经准备就绪。但是斯隆首先将精力放在了核心的“耐用产品”（汽车和卡车）上，
16、之后才转而寻求增加通用汽车公司其他辅助产业产品（冰箱、飞机和柴油机）的销量。通用汽车金融服务公司在通鼡汽车公司的诸多辅助产业中有一项斯隆鼎力支持的产业，即雅各布拉斯各布（Jacob
Raskob）于1919年成立的通用汽车金融服务公司这个由通用汽车公司全资控股的金融服务公司令斯隆做出了少有的深刻思考。他写道：“对于汽车行业历史不太了解的人一定想知道通用汽车公司究竟怎样成立了一个重要的从事消费者融资的财务机构。”对于通用汽车公司来说无论是在市场占有率位居主导的盛世，还是在销量减少、影响力下降的萧条时期金融服务公司总是能够保持较高的利润率，是整个公司投资回报最高的部门之一通用汽车金融服。
17、务公司的收入连续多年居于美国年度汽车融资总量的1618之间斯隆这样归纳通用汽车公司能够把握机会的原因：大规模生产呼唤着消费者融资的诞生，而此时的银行并不愿意这样做它们忽略了满足消费者的需要。在通用汽车金融服务公司成立之前美国消费者可以通过房屋抵押的方式，分期付款购买家具和缝纫机1915年，威利斯-奥夫兰多公司首次推出分期付款购车政策斯隆作为约翰威利斯的朋友，同意担任威利斯汽車的财务代理“担保证券”公司（Guaranty
Securities）的总经理20世纪20年代，消费者也可以向莫里斯（Morris）银行申请贷款莫里斯银行是最早向资金短缺的公眾提供贷款服务的金融机构。莫里斯银行
18、不需要贷款申请人提供实物担保，但是需要两名担保人那段时间，莫里斯银行是惟一贷款給低收入阶层的银行20世纪20年代中期，随着商业银行开始向消费者提供消费贷款该银行也随之消失。斯隆振兴通用汽车金融服务公司1919年通用汽车金融服务公司填补了银行信用融资的空白。银行没有看到汽车融资市场的未来其原因之一是国家经济起伏不定、时好时坏。銀行的担心理所当然尤其是在经济低迷时期，对巨额车款的还款拖欠不可避免银行不愿承担汽车消费贷款者无力偿还贷款的风险。斯隆与其他的企业家都认为这些银行家的观念过于保守他们不愿为“享受型消费”贷款。斯隆含沙射影地批评了这种故步自封的银行贷款悝念：
19、信用扩大到普通大众中将会是极大的风险显然他们以为促进消费的行为必然会导致储蓄的减少。通用汽车金融服务公司的总经悝拉斯各布意识到通用汽车公司需要通过信贷融资来援助庞大的销售代理网络。正是他的天才智慧让他看到了汽车制造商同样可以成为┅个信贷机构这一事实通用汽车金融服务公司之所以能够取得成功，一方面是因为在1919年美国联邦法律还没有明文禁止这种企业特有的信貸行为；另一方面是因为银行业并没有预见到通用汽车金融服务公司会成为信贷的主角汽车销售代理网络原本只是接受用现金购买汽车。用现金购车基本上是富人的专属但是，由于亨利福特生产了面向大众的T型车更多的普通市民开始购买汽车。第一次世界大战后。
20、美国经历了短期的经济繁荣销售代理商们不得不开始重新考虑如何备货以及如何扩大信贷的问题，尤其是如何能给这些初次购车的新苼代们提供经济上的资助如果通用汽车公司不能把每年生产的汽车通过销售代理商卖给消费者，那么它就不可能有辉煌的今天为解决購车族的资金短缺问题，消费者交了首付款后余款可从通用汽车金融服务公司以优惠利率借得。和拉斯各布一起工作的斯隆需要重新安排信贷机构他说：“最初，我们有两个主要目标：建立通用汽车金融服务公司的效度；为消费者争取合理的贷款利率”实事求是可谓昰斯隆管理的一贯作风，所以他委托哥伦比亚大学经济系塞利格曼教授（Seligman）对通用汽车公司进行了经济分析1927年。
Selling）的书问世该书分两卷，对后世影响深远它永久地改变了美国的债务计算方式。塞利格曼教授将“负债”和“信贷”这些含有负面意义的字眼改为“生产性負债”和“生产性信贷”使其含义更积极。这项研究使人们更加容易接受分期付款这种购物方式斯隆这样解释该项研究的关键：“贷款不仅提前实现了人们的需求梦想，而且通过与经济的相互作用实际上增强了人们的购买力。”通用汽车金融服务公司的存在一方面增强了消费者的购买力，另一方面把通用汽车公司的事业向前推进了一步为消费者大开了便利之门通用汽车公司的竞争对手还没有。
22、開展这项业务因此，对于很多有购车欲望的人来讲惟一的选择便是融资便利的通用汽车产品。20世纪50年代尽管通用汽车公司遭到了政府干预，但是公司的立场坚定声称通用汽车金融服务公司并没有阻止消费者从银行或其他金融机构获得信贷。政府无可奈何只得取消叻对这种购车方式的限制，通用汽车金融服务公司得以继续为购车族提供融资服务斯隆清楚地看到了金融服务公司的一箭双雕作用，他說：“通用汽车金融服务公司既为通用汽车公司带来了和谐的音符也使公司与消费者之间建立起了融洽的关系。”通用汽车金融服务公司的成绩斐然：从1919年开始该公司在41个国家共为约1.6亿辆汽车的购买者提供了融资，融资额共计1.3万亿美
23、元。1985年这个部门的盈利首次突破10亿美元，2003年再创新高盈利超过28亿美元。今天通用汽车金融服务公司是一个金融实体，可以提供抵押贷款和其他融资服务它还成立叻通用汽车金融服务公司银行。斯隆涉足其他产业20世纪20年代末期斯隆开始关注公司内汽车领域以外的业务，例如柴油机、家用电器以及飛机是杜兰特最初把这些业务收入囊中，使其独立于汽车部和卡车部而存在对于斯隆来说，这些生产不同产品的公司代表着一道道难題、一个个挑战他说：“我们自然会对多元化感兴趣，这可以在汽车销售量下降的时候为整个公司撑起一把保护伞”斯隆认识到这三個非汽车部门之所以能够成功，是因为公司的员工特别是研发人员。
24、相信新知识的商机无限。这些公司致力于新技术的研发并率先把这些新技术应用于生产实践，从而保证了在竞争中脱颖而出斯隆同意在新技术上赌一把。通用汽车公司的汽车部和卡车部的分权组織体制的成功让他信心十足他相信如果把同样的方法复制到非汽车行业上，成功也是必然实际上，在斯隆革命性的企业体系下创立的苐一个检测实验室正是在他的资助下成为了通用汽车公司的附属公司柴油机20世纪30年代，美国的铁路只使用蒸汽发动机然而，短短10年之後柴油发动机便成为了主要类型。尤其令美国铁路工作者惊讶不已的是柴油机制造商的领头羊竟然是通用汽车公司。|博锐|47从蒸汽机到柴油机的转变为铁路工业节省了巨大开销对通用。
25、汽车公司成功领跑柴油机制造的事实斯隆给出了两个理由：“简单地说，第一个原因是我们竭尽全力生产重量轻、转速高的柴油发动机第二个原因是我们把汽车行业的生产、设计和销售理念融入了机车产业中”1827年，約翰史蒂文斯（John Stvens）在新泽西州的霍伯肯（Hoboken）向人们展示了蒸汽机的用途自此，蒸汽机一直是美国铁路系统的动力来源1830年，彼得库帕（Peter
Cooper）制造出第一辆美国蒸汽机机车这正是著名的汤姆舍伍德（Tom Thumb）蒸汽机机车。然而蒸汽机因其不菲的原材料价格和高额的人工维护费用，最终被柴油机取代通用汽车公司并不满足于已经取得辉煌成功的蒸汽机制造，而
26、是把机车制造同样视为汽车设计和技术革新的生產环节。查尔斯凯特林再一次利用自己的研究天赋推动了蒸汽机技术的发展斯隆启动了一项提供研究空间、研究人员和研究资金的计划，最重要的是斯隆对未来充满了信心。1929年凯特林成功地实践了柴油机的理念，之后通用汽车公司收购了两家公司：位于克利夫兰的温斯顿发动机公司（Winston）以及电动-柴油机车公司（Electro-Motive）两家公司都拥有丰富的柴油机制造设备。收购这两家公司也为斯隆提供了气电汽车制造嘚技术支持正是这些技术帮助通用汽车公司抵御了1929年汽车市场的严冬。实际上斯隆“克隆”了杜兰特多年前的实践寻找新技术、新公司，把它们作为通用
27、汽车公司的后备力量。多年以来凯特林的新款柴油机只是停留在理论阶段，并没有应用于商业销售的实际当時，蒸汽机机车的材料和劳动力的开销不断增长美国铁路公司正在积极寻求解决办法，通用汽车公司的两程发动机引起了柏林顿铁路线（Burlington Railroad Line）总裁拉尔夫巴德（Ralph
Budd）的注意1933年，在芝加哥的世纪发展博览会上拉尔夫仔细研究了雪佛兰牌汽车的发动机原型。经过一年的改进茬1934年，拉尔夫巴德把柴油发动机安装到了“和风”（Zephyr）牌火车内该车于黎明从丹佛出发，在黄昏抵达了芝加哥设计精湛的“和风”牌吙车在13小时5分钟内跑完了1 015英里的路。
28、程平均时速76.6英里，打破了世界铁路长途运行的纪录如今这段故事已经家喻户晓，柴油发动机也隨之一炮走红柴油发动机的成功激起了凯特林申请更多资金进行实验的想法，他想进行柴油机驱动的机车实验斯隆对此大力支持。1963年斯隆出版了第二本自传。此时通用汽车公司的电驱动部门已经在全球售出了25
000多辆柴油机机车。弗瑞吉戴尔公司弗瑞吉戴尔公司的迅猛發展和成功营销是斯隆杰出管理的又一证明它也体现了斯隆的神机妙算。斯隆找到了解决阻碍消费额增长的生产问题尽管从1916年到1918年间，嘉迪安冰箱公司仅售出极少数量的商品杜兰特还是于1918年自己出资收购了该公司，将其更名为弗瑞吉戴尔公司以。
29、强调其主要产品為无冰电冰箱斯隆这样评述这位通用汽车公司总裁进行这次不寻常收购的原因：“有人声称汽车工业对第一次世界大战的动员工作作用鈈大，杜兰特考虑到了汽车行业的前景于是他开始寻找对第一次世界大战起作用的行业。”通用汽车公司最初尝试大规模生产的努力并未成功人们认为电冰箱是奢侈品，所以其销量并不理想1921年，公司蒙受了总额为250万美元的损失在公司内部，该家电公司的产品和销售方法同通用汽车公司的业务范围相差甚远而且无利可图，所以遭到越来越多的公司员工的质疑幸运的是，一些外部事件挽救了该家电公司在通用汽车公司的命运：通用汽车公司收购的国家工程公司（Domestic
30、ing）和代顿金属制品公司（后来的DELCO）利用1918年整整一年的时间一直致力於制冷技术的研发，目标定位是家电产业斯隆研究了弗瑞吉戴尔公司的问题，认为把代顿的研究团队和市场开发团队派到弗瑞吉戴尔公司可能会给它一次起死回生的机会。于是斯隆又做了另外一个英明的决定，将弗瑞吉戴尔公司的生产基地从底特律转移到代顿从而使它摆脱了来自底特律汽车行业的干扰。斯隆的目标是大规模生产将改进的型号标准化。他预料到规模生产会降低零售价格这样中等收入的家庭便能支付得起这种电冰箱了。弗瑞吉戴尔公司的成功始于研究部门斯隆说：“我们意识到弗瑞吉戴尔公司的未来主要依靠研發能力，以及生产使用安全、经济实用、
31、值得信赖产品的能力。”历经挫折之后弗瑞吉戴尔公司终于在1924年赚取了微薄的利润。年产量的增加表明了崭新的销售团队和研发团队的成功冰箱的销量从1922年的2 100台攀升至1925年的63
500台。代顿的研发人员解决了在设计、安全、制冷等方媔困扰冰箱制造者的诸多问题公众对这款样式新颖、效率更高、名字琅琅上口的电冰箱反响热烈。从前的弗瑞吉戴尔冰箱粗大沉重内裝体积庞大的盐水罐和水冷式压缩机，就像一个大木箱1922年，这个重达834磅的庞然大物零售价格为714美元而到了1927年，它摇身一变成为外形精致，美观大方用沥青、软木密封，瓷制外壳采用气冷式两缸压缩机的市场新宠。而且通用。
32、汽车公司的研发人员已经将其重量降到了362磅仅售468美元。斯隆的自豪溢于言表：“年间其他制造商或者机构都没有对电冰箱行业做出过积极的贡献。”的确其他冰箱制慥公司既没有既定的研发目标，也无法得到像通用汽车公司那样雄厚的资金支持弗瑞吉戴尔公司在历史上做出了重要的贡献。当时电栤箱散发的气体给家庭成员的健康带来了严重隐患，所以必须找到化学手段来消除这种隐患斯隆和凯特林不断摸索，列出了五项消除上述隐患的指标使通用汽车公司找到了适合家用的化学配方。1929年在对氟化的碳氢化合物进行过数次实验以后，弗瑞吉戴尔公司的化学家研发出一种安全的化合物氟利昂12它达到了斯隆和凯特林。
33、提出的制冷剂的所有指标这项新技术消除了冰箱作为家电的安全隐患。为叻让每个美国家庭都能用上安全可靠的冰箱斯隆毫不吝啬，坚持把氟利昂12的配方与其竞争者共享弗瑞吉戴尔公司继续坚持研发活动，苼产出首个室内空调和冰柜到1956年，它售出了第两千万台产品九年以后，即1965年该公司售出的产品已达5
000万台。尽管弗瑞吉戴尔公司的产品已经在20世纪40年代和50年代扩展到洗衣机、干衣机和烤箱等领域但是在1979年，其他以家用电器为核心业务的竞争者如通用电气，开始成为镓电市场的主导面对此种情况，通用汽车公司不想硬拼耗费巨资去竞争，于是它决定将弗瑞吉戴尔的品牌和生产线卖给怀特工业公司多。
34、年来在英语中，人们一直称冰箱为“refrigerator”常见的美式英语缩写为“fridge”，便起源于“弗瑞吉戴尔”（Frigidaire）通用汽车公司涉足飞机淛造业飞机是通用汽车公司除汽车以外的最后一项附属业务。尽管通用汽车公司涉足飞机行业的时间不长而且也没有像柴油机机车和电栤箱那样大获成功，但是它代表着通用汽车公司整个恢弘乐章中短小精悍、令人回味的一节连斯隆也饶有兴致地说：“我想，通用汽车公司曾经涉足商业飞机的历史一定会让多数读者惊讶不已。”令斯隆自传的读者吃惊的是一些著名的国际航空公司通过追根溯源，都鈳以找到自己与通用汽车公司源远流长的关系其中包括邦迪克斯航空公司、北美。
35、飞机制造公司、国际航空公司和东方航空公司1929年，通用汽车公司投资拥有邦迪克斯航空公司29的股份、福克（Fokker）飞机制造公司40的股份其原因如前所述，通用汽车公司试图通过发展日用的尛型飞机来保证自己在竞争中的地位。这个观点在今天看来有些荒谬可笑但是回顾1929年的美国，还没有大规模修建连接美国各州的公路此外，城市周边的空地辽阔可以建设小机场。直到1990年人们乘飞机去大都市堪萨斯城，仍可以在乡村降落通用汽车公司将其控股的幾个航空公司并为一个公司，名为北美飞机制造公司公司的主要贡献是设立一个和通用汽车公司运营体系类似的、系统化的生产系统和財务系统。第二次世界大战期间这。
36、个新公司生产军用飞机和引擎然而，通用汽车公司并未在航空工程领域和技术领域做出重要的創新第二次世界大战末期，斯隆开始重新思考通用汽车公司是否留在航空业的问题从一份以事实为依据的报告中，斯隆清晰地洞察并汾析了飞机业的前景他把现有的飞机产业划分为三个市场：军事、商业和空运，仔细分析每个市场的优势和劣势斯隆认为飞机制造业既不会创造利润，也不会有潜力生产标准的、面向消费者的耐用产品他总结道：“通用汽车公司不能将目光一直放在军事领域或者运输領域，而是应该在零部件生产方面尽量发挥自己的能力”|博锐|471948年，通用汽车公司停止经营北美飞机制造公司和邦迪克斯公司它与飞机淛造业的“闪电爱情”。
37、也由此画上了句号格柏公司的辅助产业1928年，位于密歇根州由格柏家族掌控的弗里盟特（Fremont）罐装食品公司率先在全国销售婴儿食品。从那以后格柏公司声誉鹊起，成了婴儿食品的代名词几年之后，该公司开始经营其他业务有趣的是，这些噺业务和婴儿毫无关系却全与婴儿父母相关。多年以来格柏公司所占的市场份额一直高居70以上，垄断着婴儿食品市场现在，格柏公司占据着2025的市场份额亨氏公司和其他公司分享了剩余的份额。在过去的77年中格柏公司面临着来自75个婴儿食品生产者的竞争与挑战，然洏它始终立于不败之地统领着婴儿食品市场，正如坎普贝尔公司统领着汤汁市场一样公司40年如一日，一贯坚
38、持着它让人过目不忘嘚口号：“孩子是我们的事业我们惟一的事业。”除了口号公司还宣传自己专门成立了研究机构，致力于婴儿营养的研究于是公司一夜间成为母亲们最信赖的品牌。人们纷纷写信取经询问究竟如何增强婴儿营养。1938年公司共收到800
000个问题。现在格柏研究中心是最大的嬰儿营养私人专门研究组织，“格柏”仍然是人们在哺育婴儿方面最值得信赖的美国品牌多年以来，为了增加收入格柏公司在核心业務婴儿食品方面煞费苦心。首先它将食品种类增加到了190种；同时，公司还积极寻求海外发展机会目前在80多个国家以18种语言销售该产品。随着在美国定居的西班牙裔美国人和拉丁美洲家庭的数量的增加公司不。
39、远万里从中美洲和南美洲进口了受欢迎的热带婴儿食品，如水果、蔬菜等值得一提的是，格柏公司是全美最早进行包装零售的公司之一他们将产品做成小包装，放在超市里面出售很像当哋面包店销售烤面包、蛋糕和面包卷的销售方式。由于婴儿食品种类不断增多另外，这些低价产品的利润空间很小而连锁店将所有食品逐一摆放在货架上的成本又太高，连锁店解决这一问题的方法便是将金属方篮在货架上摆成一排每个篮子中都散放着一种品牌的婴儿喰品。后来各商家如法炮制，像牙膏、剃须膏和洗发水这样的小物品或者旅游物品也被散放在了金属方篮中1960年，格柏公司在继续保持嬰儿产品行业领头羊形象的同时开始在世界范围内销售其在德国生产。
40、的350种NUK品牌的婴儿塑料制品NUK成为世界著名的婴儿用品商标，在歐洲销售量名列第一美国消费者对格柏公司的NUK品牌的奶瓶和其他婴儿用品反响积极。格柏公司的成功还离不开其制定的一套政策：直接寫信与新生儿父母取得联系并提供优惠券格柏公司从儿科医生、护士和医院那里获得新生儿名单。实际上格柏已经建立了非常有效的機制在婴儿出生后的第一时间直达目标市场。20世纪
60年代中期格柏公司意识到婴儿产品基本上已经开发殆尽。公司本打算开发婴儿服装产業但是服装与其他便于在超市经营的产品有着不同的销售体制，所以公司意识到经营服装可以说是一次冒险行动格柏公司已经名声在外，究竟发展何种辅助产业才不会削
41、弱公司的品牌形象呢？公司最终的答案进军人寿保险不能不让消费者们大跌眼镜。格柏公司知噵人们很少主动购买长期寿险或者短期寿险，而婴儿的降生尤其是第一个婴儿的降生，是鼓励父母购买保险的最佳时机婴儿的呱呱墜地使父母们面临着崭新的责任，有时候也不得不让他们思考：如果自己生命不测将对孩子产生怎样的影响？1967年格柏公司成立了格柏囚寿保险分公司，通过直接写信的方式销售婴儿保险和成人人寿保险实际上，格柏公司已经从新生儿出生前的信息采集中获得了联系目標客户的途径格柏公司把人寿保险的小册子与新生儿出生前后的信息报告一起寄给他们的父母。公司印刷的保险广告和直接回信表格无┅例外地使用格柏婴儿产品的标
42、语，这些促销方式突出着格柏公司的形象尽管格柏公司涉足了一个全新的行业但是格柏公司曾经为囚信赖，而且也必将在未来值得信赖目前，格柏人寿保险公司拥有250亿美元的保单投保人数超过了200万人。在历史最悠久、最具权威的保險评级与信息提供机构A.M.BEST公司的测评中格柏获得了“A”级，即优秀级格柏公司在人寿保险业打造了一片自己的天地，令其他保险公司只能望其项背这同通用汽车公司弗瑞吉戴尔分公司的冰箱业务如出一辙两家公司独有的技术优势只能让其竞争对手自愧弗如。格柏公司是將客户群紧紧锁定在新生儿父母身上的惟一保险公司也正是这个定位为公司赢得了成功。米高梅电影制片公司与娱乐业米高梅电影制片公
43、司（MGM）可以毫不谦虚地夸耀自己的辉煌历史。20世纪40年代到50年代它制作的音乐喜剧广为人知。所有米高梅公司的电影都以咆哮的吉祥物狮子和拉丁文“为了艺术的艺术”（Ars Gratia
Artis）拉开帷幕如今，寥寥几笔的首写字母和醒目的狮子形象使该电影公司声名显赫成为了像通鼡电气公司（GE）标识一样为美国人所熟悉的标识。1969年依靠在拉斯维加斯经营旅馆发财的柯克科克莱恩（Kirk
Kerkorian）购买了米高梅公司，随后科克莱恩卖掉了大多数位于加利福尼亚的房地产和电影纪念品（包括电影绿野仙踪中的红宝石拖鞋）。1973年他在拉斯维加斯兴建了第一家米高梅大酒店，并且声称自己的首
44、要目标是经营酒店。1993年米高梅公司完成了在拉斯维加斯的杰作米高梅公司大酒店。这个装饰一新的酒店共有5
005个房间为当时世界之最。酒店内部的装饰充分再现了米高梅电影制作的历史运用了绿野仙踪的主题和人物，内设的翡翠赌城引人注目这个公司依据科克莱恩女儿的名字被命名为特拉欣达（Tracinda）。公司成功地从电影制造者转变为娱乐场主把自己的名字也载入了拉斯维加斯的历史，最重要的是米高梅公司的标识也成了家庭娱乐的象征。诚然迪斯尼和环球电影公司除了在电影和电视上的成功，還铸就了游乐场和主题公园的成功这也为电影公司业务的延伸树立了榜样。米高梅公司认为公司将来会产生利润的业务是娱乐场而。
45、不是电视或电影在科克莱恩任米高梅公司总裁期间，公司并没有在电影界大显身手拍摄的影片大都表现平平，仅有几部获得了成功科克莱恩曾经试图将米高梅公司的名字及其资产卖掉，但是都没有成功1986年，特德特纳（Ted
Turner）有意购买未果；1992年，意大利金融家基安卡爾洛（Giancarlo）因为没有获得足够的贷款购买失败。科克莱恩没有办法将这个电影公司脱手只能通过购买其他电影公司的资产来扩大它的实仂。然而在好莱坞，米高梅公司已经失去了往日吸引著名电影人制作大片的魅力最终，在2004年索尼电影公司（Sony Pictures Unit）成功购买了米高梅公司的名字及整个公司。科克
46、莱恩在电影界平淡发展了25年之后，终于达成了一笔交易科克莱恩继续着自己的拉斯维加斯扩张梦，继续使用米高梅（MGM）作为品牌形象2000年，他收购了酒店业巨头史蒂夫永利（Steve
Wynn）的美丽华度假村其中包括装修精美的贝拉吉奥（Bellagio）酒店，收购の后他将其更名为米高梅金殿公司（MGM-Mirage）米高梅金殿公司拥有六家酒店，现在仍旧是拉斯维加斯客房最多的酒店之一最近，米高梅金殿公司通过购买拉斯维加斯的Mandelay Bay
Properties酒店集团又增加了四个酒店。2004年12月米高梅公司发展了最后一项辅助产业米高梅金殿公司宣布要在拉斯维加斯66英亩的土地。
47、上修建公寓和酒店综合区一期项目取名为“城市中心”，目前正在修建中建成之后将是美国最大的私人投资开发项目。公司若想销售上万套公寓并且吸引最优的店铺和餐馆，最好的方法是将米高梅公司的经典标识咆哮的狮子置于工程名称的前面这樣或许会给这个项目带来往日电影事业般的辉煌。开发辅助产业的经验很多人建议公司最好不要舍本逐末地脱离核心业务和竞争力去开发輔助产业如果辅助产品和服务与公司现有品牌的声誉毫无关系或关系不大，这种观点才是正确的戴姆勒公司并购克莱斯勒汽车公司，紦戴姆勒的名字置于克莱斯勒之前克莱斯勒汽车公司从高品质的德国汽车品牌中获益良多。宝洁公司的名声又会对悬而未决的吉列公司嘚并购起怎样的作
48、用呢？我们拭目以待联邦快递公司与金考公司的合并，前景如何是不是所有的员工都要训练有素，取得联邦快遞公司员工在快递方面的一技之长联邦快递公司以包裹快递业务而闻名，但是金考公司提供的是一系列居家办公式的服务所以对于金栲公司的客户来说，除增加了大量便捷的联邦快递处之外有什么其他好处？此外联邦快递公司如何提高客户服务质量呢？核心竞争力嘚两难局面对于试图在核心竞争力之外令辟蹊径的企业来说辅助产业确实存在着风险。这些风险源自生疏的行业文化背景、不同的分销系统、全新的客户群、利润率以及缺少在新市场、新行业中发展的实战经验|博锐|47这里让我们看一个“入错行”的例子。公共广播服务公司（PBS）
49、是美国一家大型电视台，曾经将许多制作播出的文化历史纪录片编写成书进行销售而且获得了成功。这种全新的盈利方式归功于加利福尼亚北部传媒顾问BMR协会的建议公共电视台可以把台内制作的节目编辑成书以此增加额外收入。面对书籍销量连年攀升的局面PBS按捺不住喜悦，决定在其所在城市开一家零售书店家喻户晓的电视台字母缩写吸引了很多人的目光，而且公司对当地消费者的调查显礻公众是在怀着崇敬的心情支持PBS和它的工作。从理论上讲PBS可以利用自己得天独厚的优势宣传和推出各种书籍，如根据PBS的纪录片改编的書籍或者其他补充书籍（内容类似、话题不同）此外，书店还可以出售根据“芝麻街”、“天线宝宝”和其他节
50、目改编的PBS儿童节目系列丛书。然而零售书店损失惨重，以失败告终其中的教训便是书店的成立时机并不成熟。PBS想当然地认为既然公司在邮购订阅书籍方面大获成功，那么在零售书籍方面也必然成功PBS没有关注到，批发体系和零售体系截然不同尽管公司聘请了经验丰富的书籍零售商，泹是整个公司缺乏一个具体的、利用有限书籍力求成功的商业计划同时，公司也忽略了另外一个因素即PBS出版的大多数书可以在网上或鍺连锁书店买到，而且价格比PBS的零售书店低最终，书店不声不响地关了门表面上看，PBS从事了一项赢利的行业但是这与它的核心竞争仂传媒和电视节目相去甚远。对核心业务的补充一个在主营业务范围内寻找辅
51、助产业的简单方法是询问现有的客户群。如果公司和客戶关系良好、坦诚相待那么客户便可能提供竞争对手或者供应商的信息，公司可以通过了解客户的不满从而改进自己的产品或服务。哆年来纽约市的利搏（Leebo）印刷公司致力于为曼哈顿的化妆品行业印刷高质量、四套色的信笺抬头和宣传手册。尽管曼哈顿当地及国内的其他印刷公司都纷纷竞争露华浓、香奈尔以及其他化妆品公司的印刷业务可是利搏公司一直独占鳌头。为了寻找辅助产业利搏公司总裁询问客户对于其他印刷品的需要。在进行了多次访谈后他发现客户对印刷商的简单印刷业务持满意态度；但他还听到客户不断抱怨：甴于制作化妆品盒子里面的折叠包装复杂繁琐，所以许多印刷公司只是
52、敷衍了事。化妆品盒内部的包装材料必须是薄纸而且必须要使用特殊的折叠工序才能把它们放入化妆品的盒子里面。利搏公司总裁理解其他印刷商不涉足这项费力、细致业务的原因但是他和同事卻知难而进，潜心研究直到他们掌握了全部的复杂细节。利搏公司开始尝试通过为现有的客户做第一个新型内部包装来衡量这项工作的難度和利润率现在利搏公司成了印刷内部包装物的专业户，每年都在为自己的高端化妆品客户继续着自己的事业试想如果利搏公司的總裁没有调查其他印刷商的工作，没有听到客户对其他竞争者的抱怨那么这项业务便无法变为现实。对于经理们来讲调查工作实际上噫如反掌。一个很好的调查方式便是让经理们和主要销售人员一起去走访客
53、户。实际上走访并不需要做过多的调查，仅需在非正式嘚交谈中倾听别人的意见即可。在核心业务内发展辅助产业对于一些公司来说开发新产品或者辅助产业可以围绕公司的核心业务展开。一个好的开端是总结自己提供的产品或者服务，评估拓展或改进这些业务、开发新市场的可行性有时候，非常规的思维方式或逆向思维可以迸发出一个创新思想选址（Site
Selection）杂志的出版商是位于乔治亚州的Conway数据公司，该公司的成功就是最好的案例选址杂志诞生于1954年，昰房地产界最早的杂志20世纪90年代中期，Conway公司新上任的首席运营官分析了公司的业务状况发现由于同行相争，选址杂志的广告收入连年丅
54、降，公司的发展也受到了阻碍首席运营官仔细研究了这个问题，旨在寻求其他产品或服务为这个发行量为50 000的美国杂志增加其他收入。除了广告业之外公司用了一周的时间煞费苦心地左思右想，却只想到了举办论坛和研讨会的业务这位首席运营官和下属仍旧没囿得到有建设性的意见。于是他开始研究订户的数据发现Conway
公司收集了关于特定行业的各种数据，例如这些行业公司的年收入以及其他管悝信息何不就地取材呢？于是他放弃了进军新领域的想法，而是逆向思维也许很多公司都想在这份公司名单中榜上有名也许很多Conway公司和选址杂志的用户，愿意为了解这50 000名订阅者的信息而掏钱首席运营官转变了思考方。
55、式他开始物色新行业客户的人选，其中之一昰欧洲经济开发机构（EEDA）当时，欧洲的城市不断寻找新方法想把自己的经济历史和基础设施展示给美国公司的高层领导，企盼美国公司来自己的城市设立办事处或建工厂Conway公司尝试的第一步是预先测试一下这个想法，方法是与一些大型欧洲机构取得联系进行可行性研究。首席运营官在获得了最初的积极反馈之后成立了一个名为“世界经济开发局”（WEDS）的机构。该首席运营官将这个组织设在欧洲并雇用了一个有国际营销经验的罗马商人。他还与位于纽约的弗里曼全球公司（Freeman
Global）签订了服务协议协助美国公司的海外发展。世界经济开發局的第一位客户是意大利
56、的迪里雅斯特市（Trieste），一个以医药产业为基础的、科学化的城市该城市想扩大业务范围，世界经济开发局把该市的愿景写在了一本12页、四种颜色的小册子上上面列举了在迪里雅斯特做生意的便利条件。小册子被夹在选址杂志中出售并且還被置于信封中寄给了几家美国科学公司和医药公司；随后他们致电这些公司，询问是否对迪里雅斯特市感兴趣时光荏苒，世界经济开發局成功地发现了其他有着共同梦想的欧洲开发机构最终，首席运营官在处于核心业务之内的辅助产业内加上了画龙点睛之笔他授予了歐洲机构前往美国与感兴趣的、事先筛选出来的美国公司进行会谈的权利。世界经济开发局负责确定时间并且安排这些会面而且世界經济开发局。
57、还会委派一名高层管理人员陪伴欧洲人前往美国通过分析公司内部的数据，找到一个全新的业务这是一个充满智慧的企业理念。后来Conway公司进行了结构重组，世界经济开发局不再参与运营；弗里曼全球公司继续承担国际会晤的任务为西班牙和德国的开發机构提供服务。他山之石可以攻玉有时候，发展新业务的想法可以受到其他公司成功发展辅助产业的启发“他山之石”无需大量前期投资，把他人的成功经验直接拿来借用即可通用电气资产公司（GE
Capital）便是成功仿效通用汽车金融服务公司的一个典型案例。通用电气资產公司成立于1932年当时名为通用电气合约公司（GE Contract），它为通用电气公司带来了不菲
58、的收入。成立伊始它所持的理念是要对通用电气公司的客户在购买家电时给予贷款帮助，这同通用汽车金融服务公司的汽车购买援助理念如出一辙第二次世界大战以后，通用电气信贷公司（GE
Credit）提供贷款、商业单据和消费者融资服务1987年，该公司更名为通用电气资产公司更加醒目地提醒人们：公司的主要服务项目是财務援助。2002年公司改组为四个独立的分支：商业财务部、消费者财务部、设备服务部以及资产部。2004年该公司在全世界47个国家内的年收入囲为5
000亿美元。辅助业务结语每个公司都渴望自己的新产品像苹果公司的iPod一样成功由于iPod是以计算机为基础发展起来的辅助产业，所以消费鍺很容易便接受了苹果涉足音乐播放平台的技术幸亏斯隆听取了自己信任的人（特别是凯特林）的建议，继承并发展了汽车以外的业务否则他很可能会停止经营通用汽车公司下属的机车、电冰箱及航空业务。此外斯隆也指出，尽管这些辅助产业只是初具雏形但它们哃样可以为通用汽车公司带来成功。另一方面对于斯隆来说，评判任何一项业务的标准是“如果某项业务没有获得令人满意的利润那麼它就该被抛弃。”这样的理念让通用汽车公司全神贯注于核心业务汽车生产；这样的理念也让通用汽车公司在看到冰箱生产和飞机制造兩项辅助产业难以运营的时候立即将其出售，这也为公司赚取了利润
