马高参问店务管理问题之56女子美容院的男业务什么是新顾客成交的法门

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-11-20 04:59 标签： 美容院店务管理系统
马高参讲店务管理48美容院业绩达成的六要素是什么【沈阳吧】_百度贴吧
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顾客、项目、员工是影响美容院业绩的铁三角。美容院首先要通过顾客这个要素来实现业绩达成的。顾客数量越多，顾客重复购买力越频繁，顾客年度消费总额越高，美容院业绩就越好。 例如，如果店内顾客现有顾客80人，每个顾客年平均消费6万元，美容院的业绩则是480万元。如果设想第二年业绩增长提高至1000万元，从顾客的数量上考虑，至少要再增加100人左右新顾客，店内的顾客总数量将达到180人左右。 但是店内的人员数量无法满足180人顾客的服务需求，最多能满足150人顾客的服务需求，这时候如果还要完成第二年的1000万元年度计划，那么，就要将顾客6万元年消费总额提升到7万元至10万元啦。 品牌就像一块巨大的磁铁一样牢牢吸引着消费者的钱包，LV、香奈儿、奔驰、宝马等世界知名品牌，都拥有与生俱来的魔力让消费者大把大把地为它们买单。 同样，品牌效应也是美容院中一条强有力的“现金管道”。美容或养生的一线品牌牢牢吸引着一批又一批忠实的粉丝顾客群体，让顾客自愿地重复购买它们，因此，如何高效打造美容院中特色美容、养生的品牌包装，是实现美容院业绩倍增的一个重要因素。 有了品牌效应，随之而来的就是产品或项目对美容院的贡献度。美容或养生产品项目的贡献度表现形式就是顾客的消费普及率和重复购买力，在同质化现象越来越严重的今天，如何能把产品或项目顺利推广销售出去？就要看谁的营销策略更加符合消费者的购买心理。 为了美容院实现顾客年度消费业绩总额平均7万元至8万元的计划目标，接下来就要从服务项目的品牌营销方面下功夫了。通过设定应时应季的“爆款拓客项目”，采用“线上”和“线下”相结合的宣传推广模式，策划“事件营销”来吸引顾客关注或购买店内主推的服务项目，从而完成美容院的业绩达成。 有了充足的顾客数量资源，有了强有力的品牌营销手段，剩下需要完成的就是对店内员工的业绩技能和团队协作能力提升问题了。 从《西游记》的故事中，我们可以看出一个优秀团队的完美组合是什么？如何发挥团队中每一个人的主观能动性和技能水平？是团队领袖（唐僧）需要认真思考的问题啦。 综上所述，如何完成美容院的业绩达成，首先要从包括顾客数量、顾客年消费总额、品牌营销、项目贡献度、员工技能专业和团队协作能力等六个要素中寻找答案啦。
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马高参:美容院店务管理系统108秘笈（55）&美容院如何制定员工的分类管理体系
发布日期：
讲解策划设计
编者：马高参
所谓：人分三六九等、肉分五花三层。
每一名进入美容院的员工都有着不同的性格和人生经历，所处世的环境也不相同所以也造就了不同员工的性格多样性和多变性，只有分类管理才能建立起一支“训练有素和执行高效”的优质团队.
第一、自恃清高型员工
& &对美容院说来遇到这种自恃清高型的人是非常让人头疼的，为什么呢?因为自恃清高的员工，通常都是不服从管理，好大喜功，对于小事不屑于去做，对于大事又做不好，做不了，同时，又非常喜欢搬弄是非和挑拨离间。做为美容院院长来说要管理这种员工首先要沉住气，不要和她正面起冲突，要拿出让她信服的依据，让她感觉到自己有错误了。当然，在她有贡献的时候做为美容院店长一定要认真的对待她，给她丰厚的奖励，让她受之无愧，最终改变她自视清高的工作作风
第二、冒失冒进型员工
& &冒失冒进型的员工一般性情比较耿直，意志力也比较坚定、刚决果断、勇猛、也比较冒失冒险，经常会对自己的个人能力骄傲，不把其他的员工放在眼里、权欲重、有野心、而且她们喜欢争功而不能忍。但是这类员工也有独挡一面的才能，脑子也比较灵活，像这样的员工一定要管理好，稍加调教她们以后就是一位不可多得的人才，如果管理不好也是一位最具有破坏力的“天才”
第三、顽强固执型员工
& &她们是一种比较有着坚定的立场的人，敢于直言敢说，非常的有勇有谋，做人行得端，走得正，为人属于正统性，也有着比较保守的倾向，比较谨慎，该冒险时不敢冒险，过于固执，自己认为正确的东西死抱住不放。美容院院长要清楚这类员工的性格和特点，要正确引导她们了解一个道理——团队的荣辱高于个人的荣辱，一切以大局为重。方能打造出一个“多民族、多性格、多人才”的财富集体，美容院也才能走的更远。
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美容院店务管理系统108秘笈？（16）美容院如何通过经营定位规划顾客编者：马高参 英国著名的社会趋势观察家詹姆斯●哈金在其最新流行著作《小众行为学》中有一个经典名句：“没有产品可以讨好所有的人”！ 看见这句话的时候，也让我想起贾宝玉在《红楼梦》里的一句话：“任凭弱水三千，我只取一瓢饮”。贾宝玉在这句话里表达了对感情的专注和对选择的坚守。如果我们把贾宝玉当作一个客户来服务的话，就是为他提供他想要的那一瓢水。如果我们服务的客户都像贾宝玉般专情的话，那么我们的业务就会得到持续的需求支撑。 问题是，我们能不能提供别人想要的那一瓢水？我们能不能找到如贾宝玉般的那一个人？这句话，翻译成现代商业的语言——就是目标客户和精准服务。 随着大众经济模式的土崩瓦解，市场已经正式走进了“小众经济”时代，美容院如何能通过自身服务定位精准挖掘和经营自己企业的核心顾客圈，是决定美容院未来能走多远的根本所在。 微商行业的“爆款+价廉”，日化行业的“广告+地推”，直销行业的“人脉+体验”，这些经营手段都是目前美容院经营当中无法逾越的“壁垒”，还是那句老话，离开了“专业”和“技术”，美容院将无法生存。随着大量的80后、90后开始成为美容院的主流客户群体，这些曾经的新新人类美容顾客的消费意识、消费习惯、消费观念都给传统的美容院经营模式带来了很大的困扰。 在前文第13课时中我们曾讲到，中国未来10年内美容院的经营将呈现出“功能型店格”和“流程型店格”两种阵营。 其中市场上多数都将是中小型规模的“功能型店格”美容院，针对这类功能服务（如美白、祛斑、减肥、祛痘、丰胸等）美容院而言，在保障产品或项目使用功效的基础上，如何通过设定拓客服务流程、留客服务流程和固客升级流程方式，来经营和裂变自己的“小众顾客群体”，是美容院生存和发展的核心要素。
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美容院店务管理系统108秘笈？（38）美容院如何设计自己的主题促销编者：马高参 促销(promotion)，就是企业营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量目的的一种手段。促销的本质是一种沟通活动，而非固定收现金的“唯一目的”。 在美容院经营过程中，促销的真实目的有以下几种：其一是拉动销售额、收取现金；其二是快速消耗顾客的现金储值或卡内余额；其三是铺垫导入新产品或新项目；其四是通过促销活动拓展新客源。四种不同目的将决定四种不同的促销主题、促销目标和促销方案的设定与实施。 一、针对以拉动销售为目的促销活动主题在商业活动中，投入和产出永远是一对孪生姐妹。为了拉动销售业绩（收取）现金为目的，就意味着在促销主题活动中，要增大促销成本的投入，一方面对促销活动中员工的绩效奖励提高幅度，另一方面还要对顾客购买设置比较优厚的促销政策，因此，这种促销的结果是收现并不意味企业真正提高了经营利润。 二、针对以顾客消耗为目的促销活动主题在美容院经营过程中，始终有一个“潜规则“在制约着美容院的发展，那就是以销售储值卡或会员卡为主要经营手段，当顾客进入店内后却对储值消耗方法单一，导致顾客店内现金储值和卡内现金余额非常高，这点上从”玛花纤体国际美容美体连锁机构“的恶意跑路事件中可见一斑。 此类促销活动主题的设定主要是围绕着快速消耗顾客的储值余额，同时，通过店内自主开发的特色新品或新项目“促销配赠“模式，实现无痕导入，为后续的新品或新项目主题推广奠定顾客基础。 三、针对以导入新品为目的促销活动主题新品或新项目推广导入主要是针对店内的老顾客群体，所以，在这类促销活动中，要严谨设置“门槛“过高的体验卡价格，目的是实现“普及型销售”的促销结果。 四、针对以拓展客源为目的促销活动主题为了确保美容院商圈内的拓客促销活动圆满成功，需要根据当地实际情况，组织开发“应时应季”的爆款促销产品或项目，其中，“爆品产品”必须要需要满足刚需、痛点和高频三个硬指标，否则它根本不具备促销拓客的基础要求。 在日常市场上，我们经常会发现很多美容院都是拿美容基础护理项目或店内的库存产品去拓客、去促销，最后的结果自然是“竹篮打水一场空”。 一句话，生于促、死于销的根本原因就是促销主题模糊导致的一种必然结果！
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店务管理系统108式秘笈(21)
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