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一位白酒销售员的销售经
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　　“得罪一名顾客，就可能失去一大批消费者！维护好一个老客户，比结交十个新客户都重要！白酒终端销售人员一定要将这两句话视为工作的前提与条件”。这是优秀的白酒终端销售员小刘在公司年终总结表彰大会上的获奖感言。
　　这句话，值得每一名销售人员深思，更是有着深刻的借鉴意义。近日记者有幸采访了小刘。小刘是一个性格直爽的人，非常乐意将自己的工作心得和成功经验与大家分享。
　　服务从给予开始
　　小刘一见我们走进门店就乐呵呵地迎了上来，给人的感觉很是热情。说到销售，小刘认为现代生活节奏快且紧张，人与人之间最缺乏的就是沟通与信任。终端销售人员是要顾客从口袋里掏钱来买酒的，沟通和信任更是难上加难了！但酒终究还是要卖买的，怎么办呢？那就必须架起一座与顾客沟通的桥梁。小刘说，每天只要开门营业，就会有许多顾客走进我们的门店，但顾客并不一定知道他们到底需要什么。这恰恰正是我们终端销售人员与顾客搭建沟通桥梁的突破口，所以对于每一个进店的顾客都要热情迎接，主动地与顾客打招呼，真诚的微笑，快速营造起一种融洽的气氛。，有了融洽和谐的气氛才能与顾客进一步有效沟通。
　　在小刘看来，沟通过程中终端销售人员始终保持积极友好的态度非常重要，但营造一个良好的气氛，除积极的态度外，还需要有一些精心设置的问题环节，这才是留住顾客的关键。小刘举例说：作为销售人员通常会问顾客：“您需要什么？您需要某品牌白酒吗”？等之类的话；但在与顾客的实际沟通中，这种问话方式是不可取的，因为这是一种公事化的职业口吻！在大多数情况下，顾客马上会敏感地的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少会有顾客直截了当地的告诉你，他需要什么，除非他明确知道他自己需要什么。所以一定避免用类似的语言与顾客交流。小刘认为最简单且有效的沟通方法就是在看到顾客时应先说“您好！看看我们的酒吧”，并随手顺手把宣传资料送上，这样做，可以保证顾客留下来进一步了解白酒！
　　小刘解释说，顾客离开或沉默不语的原因很简单，。因为销售人员一开口就在向顾客索龋，作为终端销售人员一定要记住，与顾客打交道不是索取而是要给予。何为给予呢？给予是一种服务，是一种说明，更是与顾客有效沟通的金钥匙。小刘举例说，这是某品牌白酒的专柜，新上市了某种新产品；或现在正在开展某品牌白酒促销活动，销售人员需要将该白酒产地何处，具有什么样的功能，有什么样的特点，区别于其他产品和品牌的优势是什么，尽量用最简短的语言传递给顾客，第一时间给顾客留下选择标准与空间，这样顾客会感觉自己拥有主动权，考虑成熟，自然会购买。
　　小刘强调，在日常工作中，通常会遇到多位顾客同时看酒的情形。销售人员一定要做到边介绍产品边向其它顾客派发产品的宣传资料，让顾客达到多渠道了解产品的目的，不能造成因为顾客多照顾不过来，冷落了部分顾客的现象出现。
　　抓住销售机会
　　小刘表示，销售员在向顾客介绍产品后，通常会有两种不同的反应。一种是希望能听你说下去，这时一定要继续介绍产品的特点、好处等等，适当的情况下可以提供品鉴等服务，同时根据顾客用酒情况和需要，适时推荐合适的白酒。
　　另一种是顾客会提出相关的问题：这款白酒跟另一款白酒的最大区别在哪里，这款白酒能不能适应我的某种需要等等，这时，作为终端销售人员不但要拥有积极的态度，还必须具备向顾客提问的能力，懂得聆听。因为顾客的回答常常会有意无意地流露出自己对某一种白酒的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，这些方面，正是顾客最不了解也最想知道的地方。所以作为销售人员，一定要注意向顾客提问的方法与技巧，更应该细心的、耐心地的认真聆听顾客的意见，最终让顾客认可产品，实现销售。
　　小刘强调，终端销售人员在聆听顾客的陈述时一定要集中注意力，切忌东张西望，心不在焉；更不要随意打断顾客的谈话，尽量避免否定的价值判断。千万不要讲“我不这样认为。或您这话可不对１等语言。在提问和聆听回答之后，销售人员要马上做出分析，抓住其中的销售机会。因为有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是被一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。如有的顾客说：“我不需要这款白酒，因为我……所以我……”乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种白酒之外的其它白酒。所以要想成为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，这时候销售人员就应该提醒顾客，并帮助其一起认识到他的需要。
　　对此小刘的总结是：“成功的销售是创造机会，失败的销售是等待机会。创造销售机会的关键在于怎么去说、，去概括、，去阐述。重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达，掌握了这些，摆在销售人员面前的将是一次次成功的机会，何愁酒卖不掉呢？”。
　　向顾客科学推荐
　　做一名成功的终端销售人员，尽管每一个步骤都很重要，但最关键是必须懂得如何向顾客推荐白酒。
　　小刘的销售推荐秘诀是：如能将顾客的需求和白酒价值巧妙地联系起来，自然销售也就达成了。可不同的白酒有着不同的价值，不同的顾客也有着不同的需求，不同的顾客对同一款白酒的价值需求也是不同的。所以作为销售人员一定明白白酒的价值到底在哪里？如各种白酒的酿造特色是什么，适合什么诚消费，可以为饮用者带来什么样的享受等等，这些都是销售人员向顾客推荐产品时必须掌握的，只有针对不同的顾客，因势利导，找出白酒的不同价值，才能满足顾客不同的需要。
　　小刘特别强调，向顾客推荐白酒产品需要坚持四个步骤：第一是了解客户需求，站在顾客的立场考虑和确认白酒价值与顾客需求一致；第二介绍白酒产品价值所在，说明产品将如何有益于顾客，将给顾客带来何种好处，因为成功的销售人员销售的永远是白酒产品的价值；第三是根据顾客具体需要说明白酒产品的特点和价值；第四是为进一步增加可信度和销售力，让顾客亲身品评白酒，促进销售。再者，让顾客体验还可以进一步证实和加强销售人员对白酒产品的说明，驱走顾客的疑虑，让顾客真正地的做到先品鉴后购买，也能使销售工作变得更简单，更有效。
　　而要想确认白酒与顾客需求一致，销售人员需要拥有丰富的知识。所以销售人员平时一定要多学习，多了解各种白酒的功能与特点，多研究饮酒与人体的健康常识。万不可内行说外行话，该说的必须说到位，不该说的不乱说。因为只有站在顾客立场上向其推荐产品，顾客才会信任你，销售才能顺畅。
　　学会连带销售
　　顾客的需求永远是“多重”的，在销售过程中，很多销售人员可能只做到满足了顾客的一种或两种需要，而没有意识到这其中还存在着其它的销售机会，。更没有想到是不是还可以满足顾客的其他需求？小刘说，目前自己采用的是“展示三件，卖出两件的原则”，即抓住时机有针对性的多介绍产品，弥补销售的空白点。
　　为此，小刘给记者讲述了这样一个故事。2011年，一位顾客前来买酒，在整个柜台转了好几圈后，决定买几件清香型汾酒。小刘马上给顾客打包产品，在打包的过程中，小刘与顾客不断攀谈着，问顾客买这么多清香型白酒做什么？顾客回答说，儿子从远方给买来好多道地中药材，需要用清香型酒浸泡才可饮用。这时，小刘马上意识到自己店里的竹叶青酒不正时最好的道地药材酒吗？而且是唯一的一款获得过“中国名酒”称号的保健酒。于是小刘便向顾客做了推荐，没想到，顾客一看特别喜欢，当即也买了一些。后来这位顾客一直来找小刘买竹叶青酒，还带了不少朋友来买。
　　小刘结合自身经验强调，能实现连带销售固然很好，但要成功进行连带销售必须切记几个要点：一是提问和仔细聆听回答，在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应听清顾客说的每一个字，发现他潜在的需要；二是在把话题转移到相关产品之前，先满足顾客提出的要求；三是确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的；四是永远不要给顾客一种感觉―你只感兴趣做一笔大买卖，当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法，要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
　　这些都做到了，实现连带销售也就变得容易了。
　　欢送未成交顾客
　　销售是另一种意义上的长跑，需要坚持、坚持，再坚持。小刘说，每天进入我们门店的人很多，但并不是所有的人都会购买，但是对待购买白酒与未购买的顾客一定要一视同仁，不可因为顾客没有购买我们的酒而冷落之，而是要提供更周到的服务。那对于没有购买的顾客如何服务呢？首先可以先给顾客送上相应的服务卡或宣传手册，以便顾客产生购买欲望时联系。空手顾客离店时，销售人员要热情送别，对其光临指导表示感谢，做到有始有终，以培养潜在客户，为日后的销售打基矗但这一点是很多销售员做不到的。小刘对此特别强调，作为销售员千万不能因为顾客没有购买产品而懊恼。顾客就是上帝，销售人员忘记了这句话，先前所做的一切便没有了任何意义，而且还会产生诸多意想不到的负面效果，影响企业的形象。
　　最后小刘告诉记者，要想成为一名成功的销售人员，还要拓展思维深度，延伸思维广度，提升思想高度，增加思维速度，更要建立思考力体系和改善思维方式，因为这对每一次销售成败都非常关键。
　　从小刘身上我们可以看到，她的成功正是一种营销价值的真正回归，要想成为一名优秀的终端销售员可谓是技术、技巧、技能，一样都不能少。
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最近有卖家咨询，在淘宝开集市店，卖酒，如何进行操作，有什么要求呢？应准备什么材料？这些问题，我们今天就一一为大家讲解下。
当淘宝集市卖家以出售酒店产品为主营时，店铺类目请选择：户外/军品/旅游/机票。卖家必须加入消费者保障计划并缴纳保证金后才能成功发布酒店产品。
酒类制品类目，是供符合特定条件的淘宝网卖家发布该类目所属商品的网络交易平台。
卖家若同时满足以下条件，即可加入酒类制品类目：
（一）卖家需具备有效的酒类经营许可证件；
（二）未在近三个月退出该类目；
（三）符合类目运营要求。
卖家若发生以下任一情形，即被酒类制品类目清退：
（一）卖家出售假冒商品；
（二）卖家未在其证件到期后的30天内更新证件信息。
&此规则适用于集市一口价商品及二手闲置商品
申请酒类特种经营需提供“酒类流通备案登记表”和“酒类零售许可证”。如酒类流通登记表上的企业法人名字与账户认证名字不一致，可以先进行提供，我们会有专人进行审核。
注：一定要是酒类流通许可的证件，而不是营业执照或者是食品卫生流通许可证。酒类特种经营申请提交成功后，将在30个工作日内进行审核处理。
由于业务需要原有零食/坚果/茶叶/特产下的：“铁观音/西湖龙井/茶叶&、花草茶/果味茶/养生茶&、普洱茶/茶饼/茶砖、酒类制品、天然粉粉制品、饮料/蔬果汁/机能饮料、奶酪/乳制品/乳饮料、速溶咖啡/咖啡豆/粉及其子类目”移动到新的茶/酒/冲饮类目下&。
请主营商品为以上的商家，申请假一赔三时申请茶/酒/冲饮类目的假一赔三。&
茶/酒/冲饮类目假一赔三申请标准（集市卖家）：
1、茶酒类目在线商品数：30件以上
2、卖家信用：3星以上
3、好评率：98%&以上
4、DSR：4.6分以上
5、茶酒类目为店铺主营类目占60%以上
6、半年内投诉率低于1%（且客服人工介入投诉率低于0.5%）
7、无违法、违规扣分记录
8、国产食品（28大类）必须是有国家QS认证的商品，其Qs填写率大于80%。进口食品要求拍摄中文背标图片。
9、需再提交1000元假一赔三特色服务保证金
10、已提交食品流通许可证的卖家优先审核
& &&关于酒类经营淘宝店的相关知识就介绍到这里了，如果你还有其他方面的开店疑问，欢迎到开淘论坛（）进行提问，我们会有专业人员替你解答。
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【图】白酒团购渠道应该如何操作？
文章来源：白酒网（）
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&&发布时间：
随着食品行业的竞争日益的加剧，企业不得不独辟蹊径，开创属于自己的蓝海。由于白酒团购渠道的目标和消费比较集中;利润也还可以，资金循环比较快;营销的环节比较少、操作简单等特点，使得白酒团购深受企业和商家的重视。因此，对企业和商家营销有着十分重要的意义。那么白酒团购作为“一对一营销”的模式，白酒企业应该怎么低成本来运作白酒团购渠道呢?企业应该通过什么方式来处理与团购客户的关系呢?白酒团购市场的“蛋糕”大家都想分，但能分多大，能否长久，则要看白酒企业的谋划与应变能力。遵循出奇制胜之道，讲求“天时、地利、人和”之术才能运筹帷幄，决胜千里。那么白酒团购渠道应该如何操作呢?1、对于关系型的白酒团购经销商占大多数。关系型的白酒团购经销商拥有较强大的人脉和关系网，依靠的是自己的朋友圈产生不错的销量。比如，经销商刘总身边的朋友有许多是企业的老板，这些人本来对白酒就有需求，因此从交友和生意两个方面来看，刘总与这些朋友保持着紧密的联系，并且通过他们再一次拓展起新的朋友圈。2、这几年宴席渠道很受企业和经销商的关注，因为这些渠道的白酒需求量比较大，所以很多经销商都把白酒团购和宴席市场相互捆绑。尤其是婚宴白酒团购渠道是很多经销商攻克的重点，比如，有经销商表示自己公司的经营模式与核心竞争力就是围绕着婚宴市场来展开的。其通过婚纱摄影店、民政局、婚恋网站等一些企业或网站购买即将结婚新人的个人信息，然后成立专门的电话销售部门，针对结婚新人信息，推荐合适的婚宴白酒。仅用一年的时间，这个经销商就做到了在当地市场上，只要是新人结婚，都知道在他的店里买白酒方便而且便宜。3、随着移动互联网的崛起和新生消费群体增加，有不少经销商开始把白酒团购转移到线上。在有关调查中发现，有不少白酒经销商都在尝试利用线上线下相结合来开展白酒团购的销售，湖北武汉的一经销商表示，他从去年开始在微信公众平台卖白酒，消费者通过搜索公司公众账号，关注之后，按照相关的提示注册成为会员，该微信账号将给出消费者相关信息，按照消费者注册的时间、累计购买金额等，这个系统将注册会员分为普通、黄金、白金、钻石会员等不同等级。普通会员可以享受白酒团购优惠价，而更高级别的会员则可以在此基础上享受返利。但目前的配送范围仍然仅限于武汉当地。4、明确白酒团购和传统渠道的关系企业营销作为一种战略行为，白酒团购只是企业众多营销渠道中的一个。白酒团购是市场竞争和渠道细分的产物，它是白酒企业营销渠道的补充和完善，所以企业和商家在进行白酒团购营销的时候一定要处理好团购渠道和其它传统渠道的关系，既要有主次之分，也不能顾此失彼，否则会影响到整个企业的发展。5、费用管控体系人们常说“先公关，后团购”，那么运作白酒团购过程中难免会产生大量的费用，如果管理不善就会出现和企业压缩，就与渠道低成本运作白酒团购渠道的目的相反，所以要建立一套健全的费用管控体系确保白酒团购正常的运作。
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购酒网(上海)供应链管理有限公司>> 卖酒导购员要怎么推销
卖酒导购员要怎么推销
编辑： 小刚 发布时间：[
10:35:28 ] 信息分类：
　　卖酒导购员要怎么推销？在业务人员培训工作实践中，结合操作白酒市场的亲身体会，同时根据对许多业务人员的大量走访与细致沟通，总结出了这样一套便于白酒企业业务人员参考执行的“完美营销”法则，现与大家共同分享。
　　一、做足一切“准备”
　　常言道：“有备无患”。在实际的白酒营销工作中，有很多业务人员都会因准备不足而仓促败下阵来。其实，很多人并不是不知道做准备，而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类：
　　1、 初次准备：当你初次拜访一位白酒销售客户的时候，你首先应该注重自身的形象，如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等，并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料。初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象，而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧，满口“荤笑话”，动辄赌博喝酒，一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。（推荐阅读：）
　　2、 日常准备：在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中，业务人员应主动做好卖场布置、售点维护、导购人员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的灵活运用等各项准备，并时刻保持与公司领导的及时沟通。如果是二三级市场的业务人员，则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有的白酒客户走访一遍。对日常准备，我们千万不可掉以轻心，它是一个业务人员的工作核心，通过它可以充分增强我们的白酒市场分析及驾驭能力。同时，它也是衡量优秀业务人员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现：但凡优秀的业务人员，无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。（推荐阅读：）
　　3、 突发准备：一般来说，对突发事件我们往往缺乏应有的准备，这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。比如竞争对手的一款白酒热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价，某商场突然有一天将我们的产品调换到不利位置，或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。这时候，要求我们首先要保持足够冷静的头脑，然后按图索骥，仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图，再采取相应的应对措施来进行解决。所以，对突发事件的处理能充分检阅业务人员的日常准备情况，并能充分锻炼业务人员的应变能力。只有做好了日常准备，才能对突发事件处理得有条不紊。（推荐阅读：）
　　二、提高办事“效率”
　　在一次业务人员培训研讨会上，郭野用一句话表述了业务人员的日常生活状态：“工作、生活的繁忙与心灵深处的孤独”。此话的前半句表明，有相当一大部分业务人员的日常工作都处在“繁忙”（繁杂加忙碌）之中，但如果要问大家的办事效率如何，恐怕往往是很难恭维。究其原因，最主要的还是由于对日常工作不得要领所致。
　　或许是受计划经济时代“供销业务人员”操作方法的参照和影响，直到今天仍有相当一部分白酒企业的业务人员在业务操作方面停留在“个人魅力”的施展上，而缺乏应有的制度化和体系化。也就是说，由于业务人员大都分布于自己的区域市场，远离白酒企业本部，公司对他们缺乏系统的管理与考核，致使许多人都在仅凭着自己对白酒市场操作的积累经验和固有习惯来处理日常的营销事务。一支“正规军”最终演变成了毫无章法的“土八路”和“土匪军”，这是许多业务人员不能提高办事效率的最根本原因。
　　后半句表明了业务员人追求上进的艰难。一般来说，一个业务人员被分到区域市场，犹如犯人被“发配”到了边疆，其工作环境往往是比较恶劣的。通常是一个人在当地租住一间房，摆一张床，支一张桌子，开一部电话就算是办公地点了。好一点的上述资源可能会更为完善一些，多摆几张桌子，多开几部电话，再摆上几台电脑，就算是一个办事处或分公司了。可以想象，在这样的办公环境下，要想提高办事效率在客观上也确实有一定难度。若遇到上进心不强的业务人员，在结束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心灵深处无尽的孤独。
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白酒企业怎么玩直销？三大套路五种模式背后暗藏这些玄机
一、是什么催生了白酒企业纷纷介入直销领域？近年来，白酒做直销的话题在行业内炒的沸沸扬扬。从直销大佬权健集团携手茅台开发三家坊1915、到中脉道和与茅台保健酒公司开发的茅台不老酒、到康美药业与泸州老窖合作开发的幸福红滋补大曲酒、再到绿之韵公司和剑南春合作开发的剑南液系列酒、以及江苏酒联财富公司与茅台技开公司合作推出茅台醇系列酒、以及中国酒行业唯一一家申请直销牌照的致中和也式正式进入直销领域。。。。。这一系列动态，可谓热闹非凡。从目前来看，这些名酒厂与直销企业的深度合作，用白酒、养生酒玩直销，是行业深度调整的新形势下多重因素共同影响所造成的结果，为顺应行业趋势的变化、消费结构的变化、竞争环境的变化、渠道模式的变化以及满足企业自身发展的需求，企业不得不改变原有的销售方式来挖掘新兴渠道。那么，作者认为白酒行业选择做直销的核心因素有以下几点。1. 行业调整，业绩下滑，促使白酒厂家营销转型：自2012年底以来，随着互联网高速发展、中国宏观经济发展趋缓、塑化剂事件、限制三公消费、限酒令以及中国酒业自身的种种陋习，导致了中国酒业集体陷入到一个恐慌、低迷期。白酒行业开始了新一轮的洗牌和调整，市场竞争、渠道之间的竞争更加激烈，在这种严峻的形势之下，传统白酒厂家迎来了业绩下滑的挑战。因此，各家酒企开始寻求新的营销模式和创新点，欲在逆市中寻找新的生机。2. 高利润空间及市场空间，吸引直销企业涉足：白酒企业超高的毛利率一向被业界称为暴利，尽管眼下受行业调整冲击，但白酒行业高水平的销售额及利润水平依然高于其他行业。而白酒市场空间大、毛利率高、利润空间大这一特点深深的吸引了部分直销企业的青睐。也正因如此，直销企业对白酒市场的青睐与传统白酒企业急需战略转型的需求不谋而合，为白酒进入直销行业提供了一个良好的契机。3. 行业整体门槛较低，给予直销企业介入空间：国内酒业虽然业绩火爆，但是客观地讲，整体行业门槛较低。直销企业介入一定程度上也是由于酒类行业存在'六低'的现状。'六低'是指企业集中度低、市场集中度低、产品集中度低、资本化水平低、国际化水平低、行业进入门槛低。这'六低'为直销企业涉足白酒业提供了机会、条件和空间，使它们对进入白酒业信心满满。4. 消费理性，价位下移，白酒进入微利时代：中国的白酒产业在经历了黄金十年之后，开始进入漫长的调整期，也告别了爆发式增长，行业步入了理性消费和理性发展的微利时代。随着国家政策的控制，政务消费逐渐萎缩，中高端白酒销售受阻，白酒企业利润开始严重下滑。也正因如此，各白酒企业开始推出大众价位产品，降价亲民、抢占中低端市场，不得不成为酒企必须面对的现实。总之，白酒行业消费结构发生了巨大的变化，中高端白酒消费日趋理性，中低端白酒竞争愈加激烈。那么在这个时期直销企业进入门槛低，且直销可大大缩减中间层层代理所消耗的成本，因此，对于急需转型的酒企来说，转型直销或许可以给白酒企业带来可观的利润空间和发展空间。二、纵观各'名酒'企业玩白酒直销的三个套路黑格咨询研究发现，名酒企业进入直销领域其操作的核心要素有以三点：1、产品研发顺应大健康潮流。自十三五规划第一次将'健康中国'战略上升为国家战略后，围绕大健康理念的健康产业引领了新一轮的经济发展浪潮，那么8万亿的大健康市场空间，就成为了每个行业追逐的目标。而作为酒行业而言，近年来各企业纷纷推出各种保健酒、营养酒、养生酒、健康白酒等来顺应大健康潮流，抢占大家康市场。那么作为以研发生产营养保健食品和健康产品为主的直销行业，同样在选择酒水产品时关注的也是这一趋势，如康美与泸州老窖合作的幸福红滋补大曲、中脉道和与茅台保健酒公司开发的茅台不老酒等。2、搭乘老牌直销企业快车，开展战略合作。'权健、康美、绿之韵'等老牌的直销企业他们资金雄厚（有充足的资金与酒厂合作开发品牌）、团队成熟（只要简单对酒文化和产品价格政策培训后就能快速执行）、模式成熟（白酒厂家不用担心产品卖不出去），正因如此，白酒厂家才选择搭乘老牌直销企业的快车来展开战略合作，实现快速启动直销市场、快速提升销售业绩及利润。3、传统酒企自主申牌转型直销。日，酒行业老字号致中和厂家申请直销牌照声明公布，在行业内引起了不小的波澜。作为目前第一家也是唯一申请直销牌照的酒企，致中和明显抢夺了最佳先机。致中和这一玩法，将引起更多的传统地方性酒企们效仿，开始纷纷介入直销行业。三、案例解读某'区域性'酒企的直销模式河北某区域性酒厂，早年的销售业绩刚刚能够维持生存。随着行业的变革和调整后，此酒厂面临了销售业绩及利润严重下滑的问题，也就是在这时企业开始谋求转型，进入了直销的领域，下面，我们来看一看这家区域性酒企的直销是怎么做的。1、 会员制直销模式解析： 酒企在某一市场成立分支机构（办事处），由办事处负责人来发展消费者到酒企入会员，通过给予会员的货物返利、月度积分返利、推介分红、市场分红、月度提成来实现会员发展会员的方式直销卖酒。 会员制就是消费者通过选购（购买酒企）该酒企380元的白酒产品就可以注册成为会员，消费者成为该酒企会员之后，消费者再购买酒企的产品时给予消费者货物（白酒）返利和月度积分现金返利。而会员在发展下线会员的时候，酒企就会给予会员推介分红和市场分红还有月度提成，让发展下线的人有钱赚。1） 开通会员后再次消费给予货物现返政策：如果消费者注册的是一个会员号码再来买酒（第二次或者以后来买酒），消费者花100元钱，酒企额外送22元的酒，消费者得到122元的酒。如果消费者注册了两个以上的会员号码，再来买酒，消费者花100元钱，酒企额外送44元的酒，消费者得到144元的酒。货物返利一次性给予消费者，让消费者购买产品得到实惠。2） 发展下线会员给予市场分红和推介分红：直接上线把推荐加入的会员划分为2个群体报给酒企负责人，将两个群体拟定为两个市场，每个市场中所有会员加盟时购买产品的金额就是本市场的销售业绩，以两个市场中业绩较小的数额提取10%给推介人做市场分红。酒企按直接推荐人所得市场分红为基数，在额外奖励推介人市场分红的50%作为推荐分红。分红额度上限标准：市场分红+推荐分红≤800元/天。3） 会员的月度积分返利及级别规划：会员的月度积分返利是以会员下线和会员本身二次购买或者多次购买酒企白酒产品的金额计算，以100元为计算标准，每累计消费100元酒企给予积分66分，根据会员下线团队重复消费额做业绩累积积分。具体级别的晋升根据会员下线和会员本身月度积分的数量进行升级，会员的级别从会员1级到会员2级，再到会员3级，再到会员4级然后是主任、经理、总监逐级晋升，职级只升不降。月度返利对应着相应职级，具体返利如下：4）月度提成制度：随着会员的下线团队的扩大和发展，积分的额度越来越高，他的职级会越来越高，当会员的级别升到业务经理级别以后，业务经理级别的可以获取下线四个级别所有人当月消费业绩的销售提成。具体提成比例为：提取会员1级整体销售额的9%、提取会员2级销售额的7%、提取会员3级销售额的7%、提取会员4级销售额的7%。当会员的级别升级到业务总监以后，他可以延伸获取业务主任1%、业务经理1%和下线平级的业务总监1%的提成。2、产品线策略：流水线的价格体系设计，多度数多产品线组合售卖。某品牌酒将酒的度数设计为38度、41度、42度、52度四个度数。价格体系的设计上分别有10元/瓶、15元/瓶、20元/瓶、25元/瓶、27元/瓶、30元/瓶、50元/瓶、60元/瓶、65元/瓶、95元/瓶、130元/瓶、240元/瓶、480元/瓶等等，以及还有组合套装，380元/套、760元/套、2280元/套，产品的定位囊括高、中、低档，这样消费者的选择面就比较宽，整体产品线的策略方向就是在不同区域市场适应不同消费人群的消费需求。3、组织策略：聘请专业的直销企业团队合作。由于这家酒企对直销的专业度不高，没有什么经验，因此，这家酒企聘请了某直销公司的专业客户总监来协助，指导直销模式的转型（从模式的设计、政策的制定、企业文化的梳理、品牌文化的梳理、团队的组建和培训、团队的管理和输出等方面全程指导来帮助企业完成直销模式的转型）。4、企业形象和文化打造：尤其是直销行业，企业文化和企业形象是保证企业长期稳健发展的关键性因素。需要从企业文化、企业形象、团队文化等各方面贯穿，一方面，优秀的企业文化可以提高企业和团队之间的凝聚力和归属感，另一方面，良好的企业文化和形象可以提高消费者的信任度，在消费者心中留下较好的口碑。直销行业主要是人与人进行口碑相传，企业与品牌有好的口碑，才能得到消费者的青睐。该酒企为了进入直销领域前期投入了大量的资金将企业的硬件设施做了从新规划，将整个厂区规划成'文化产业园区'，整个'文化产业园区'包括生产厂区、酒店、公寓、别墅、书画院、民俗生活馆、酒文化长廊等等， 通过整个园区的规划来打造企业的整体形象和企业文化。5、邀请消费者组团到企业参观游玩，听专业人士培训（洗脑）：各地区的分支机构可以邀请意向加入会员的消费者免费到酒厂旅游和参观，每个团不得超过30人。酒企提前规划好参观游玩的路线和培训讲解的老师，通过酒企文化产业园区整体形象的输出来激发目标群体的信任，结合专业老师的培训（利益的诱惑、模式的解析）让消费者更加冲动，同时在酒企的培训现场加入会员有额外的奖励政策，这样一系列的动作下来，前去酒企参观的意向人群就变成了会员。以上为某区域性酒企的直销模式浅析，其通过这种模式实现了短期的业绩提升和利润的提升。四、白酒企业玩直销模式是否能走的长远？行业前有成功的表率，引发了部分酒企跟风效仿。随着众多白酒集中进入直销行业，一些负面影响也开始充斥着白酒直销行业，不免引起行业人士的担忧。那么，白酒进军直销领域是否能走的长远？1、茅台发文，否认其从事直销活动：近期，由酒业巨头贵州茅台集团发表的一则通知（关于禁止以类似传销方式进行酒类产品销售的通知），同时也否认其从事直销活动，引起了酒类行业及直销行业的高度关注。茅台集团的这一动作已经明确告知行业，白酒直销是违规的，其通过整顿各子公司的部分直销行为，来维护茅台的大品牌信誉。附通知文件如下：2、 无牌照经营，直打'擦边球'违规直销： 2015年8月初，白酒巨头五粮液被指无直销牌照运作直销，其经销商入股引发股市停牌，引起了酒水行业及直销行业广泛关注。无独有偶，江苏酒联财富投资管理公司遭受许多经销商投诉、曝光，因涉嫌传销已接受相关部门调查，业务全部停止。在白酒纷纷转型直销的热潮之下，直打'擦边球'也成为一些不正当企业的玩弄手段，常常以合作、转型为借口来行'传销'或'伪直销'之实。从而也引发了诸如假冒品牌、销售假酒、虚假宣传等等一系列问题，严重阻碍了白酒产业的转型以及损害直销行业的形象。3、 上面作者案例解读的某区域性酒企其实就是无牌照经营，也就是打'擦边球'的违规销售。作者在写文章前还是觉得这家酒企对外宣传的销售数据（8亿）太不靠谱了（河北白酒三强，其中山庄和板城的销售额也就各自10亿左右），于是作者抱着怀疑的态度拿起手机拨打该酒企的400电话，没想到是个空号，又拨打其留的座机电话，显示欠费。最后拨通了其财务的电话，财务又转给一个业务人员接听，作者向其业务询问该合作方式，其业务反复强调说，我们酒企只负责生产，具体的销售您还需要给区域市场的办事处打电话进行询问。当作者在问到区域办事处不是你们酒厂组建的吗？这名酒企的负责人含糊其辞的说不清楚。作者认为该酒企这一系列反应动作都是在规避风险，因为这种直销卖酒的方式就是一种违规的行为，因为该酒企没有直销牌照。结束语：在行业调整的大背景下，白酒企业的销售业绩、利润及市场价格波动深受其影响，如果白酒企业导入直销模式只考虑眼前短期的业绩提升和经济利益，抱着人有我有的跟风心态，奉劝请认真考虑。从直销法及目前行业反馈情况来看，白酒直销模式很难走的长远，或者说此条路不是'光明大道'。
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