新三板现“印钞机”!估值两年涨两倍,股东赚了3597万
在新三板，只要你会玩，一切皆有可能。
依靠在新三板的2.56亿元融资，东润环能实现完美转型，吸引到管理资产规模超过千亿的鼎晖资产。
通过宁波梅山保税港区璞玺股权投资合伙企业，鼎晖高价认购东润环能1792万股，让其估值在两年内涨了两倍，公司的65位股东也赚了3597.75万元，堪称“印钞机”。
读懂新三板研究员要说的是，赚钱不只IPO一条路，跟对公司，在新三板赚钱是分分钟的事儿。
一、估值两年涨两倍，一天让股东赚千万，这很东润环能
不是在给诸位打鸡血，两年估值涨两倍，让投资者赚了上千万，东润环能确实做到了。
今年1月13日，东润环能因筹划由做市变更为协议而停牌。5月5日，公司宣布复牌。
复牌首日，东润环能以16.5元/股的价格，成交了897.5万股，成交金额为1.48亿元，换手率18.17%；随后，在5月10日和5月15日，东润环能在二级市场又以16.5元/股出现大量成交，两日分别成交407万股和488.1万股，成交金额为6716万元和8054万元。
值得一提的是，停牌前一个交易日，东润环能的股价为9.3元/股。而在2016年下半年以来，东润环能二级市场的股价一直维持在9.5元/股左右。
也就是说，复牌后东润环能的转让价格，较之前二级市场的转让价格上涨了77.42%。
公开信息显示，16.5元/股购买东润环能的，是宁波梅山保税港区璞玺股权投资合伙企业，而鼎晖资产是宁波梅山保税港区璞玺股权投资合伙企业的实际控制人。
也就是说，鼎晖斥资2.96亿元，以远高于停牌前的价格购入东润环能1792万股，持股比例为22.13%，成为公司的第二大股东，仅次于公司实际控制人邓建清33%的持股比例。
按鼎晖给的价格来算，东润环能的估值为13.36亿元。和公司之前进行的两轮定增相比，东润环能的估值，可以说是在两年内涨了两倍。
2015年2月，东润环能以20元/股的价格，定向增发203万股，募集资金4060万元，估值4.41亿元；同年9月，公司又以14.5元/股的价格，再次定向增发1487.63万股，募集资金2.16亿元，估值为11.74亿元。
随着东润环能估值翻番的，是公司股东口袋里的钱。
根据日交易异动信息，东润环能转让股份给宁波梅山保税港区的65个账户中，有29个账户参与了东润环能的两轮定增。
其中，只参与第一轮定增的有8个投资者，只参与第二轮定增的投资者有10位，两轮都进行股份认购的投资者有11位。按鼎晖投资的价格计算，参与第一轮定增的投资者浮盈为203%，参与第二轮定增的投资者浮盈为12.13%。
而余下的36个非定增参与股东，当天共转让了208.5万股给鼎晖。按照停牌前9.3元的股价，他们约赚1501.2万元，人均41.7万元，赚得最多的可达211.68万元。
读懂新三板研究员粗略算了一下，这65位股东在一天之内共赚3597.75万元，人均55.35万元收益。
而与公司估值和股东获益形成鲜明对比的是，东润环能近年来起起伏伏的业绩。
2014年，东润环能的营业收入为1.06亿元，净利润为1657.74万元；到了2015年，公司的营业收入为1.07亿元，但却亏损954.75万元。而2016年，东润环能扭亏为盈，营业收入高达5.89亿元，暴增450.62%；净利润为1763.61万元，增长284.72%。
两年间，东润环能究竟发生了什么？
二、依靠2.56亿元融资，东润环能实现逆袭
东润环能的胜利，是新三板的胜利。
原先，东润环能是一家典型的新能源企业，主要为风力发电、光伏发电等发电厂提供营运管理系统和技术服务。2014年8月挂牌时，东润环能的主营业务十分突出，新能源并网与营运技术与服务所带来的收入占营业收入的100%。
当时，东润环能的发展已经面临困局。
2013年，公司的营业收入为6489.57万元，同比下降13%；净利润也随之从1705.04万元下降至327万元。而同期销售费用、管理费用、财务费用总额，却由2012年的2609.9万元增长至3815.81万元，同比增长46.21%。期间，东润环能的净资产收益率由2012 年的59.52%下降至2013年的11.81%，跌幅达80.16%。
对此，公司的解释是2013年风电和光伏发电行业发展速度放缓，市场状况持续低迷。
而2014年，公司的经营情况依然不乐观。虽然当年公司的业绩出现回暖，全年实现营业收入1.06亿元和净利润1657.74万元。但业绩增长却是依靠政府补助实现的。
2014年，东润环能的政府补助为743.29万元，较2013年增加了456.18万元，而政府补助收入也占到了净利润的44.84%。
但是，东润环能在新三板。新三板给了东润环能新的血液，帮它成功实现转型。
2015年，东润环能先后完成两次定增，就是读懂君在前面提到的那两次，累计融资2.56亿元。
用这笔钱，东润环能分别以3480万元、770万元和750万元，完成对东方宇华能源投资有限公司、北京东润投资有限公司、吉林省东能电力工程有限公司100%股权的收购。
其中，在收购吉林省东能电力工程有限公司（以下简称“东能电力”）时，公司表示，本次收购将补充公司工程设计电力行业（变电工程、送电工程、 新能源发电）乙级资质，拓展业务范围，往上下游产业延伸服务能力。
收购完成后，东润环能的转型正式开始。
2015年12月，东能电力与新疆电力建设有限公司签订了《东方宇华大同浑源官儿乡100MW风电项目工程分包合同》，合同总额为3.13亿元。
2016年，东润环能的营业收入为5.89亿元，同比增长450.62%；净利润为1763.61万元，同比增长284.72%，成功实现扭亏为盈。其中，新能源电站的建设共为东润环能带来了5.02亿元的收入，占营业收入的85.25%。而公司原来的主营业务在2016年收入为8565万元，同期下降2.27%。
也就是说，东润环能的主营业务，已成功由新能源运营，转变为新能源电站承包和建造。
值得一提的是，2016年年报显示，东润环能电站建造业务毛利率仅为7%，远低于行业内的平均水平。
但鼎晖投资后，东润环能估值为13.36亿元，市盈率高达为75.78倍。
或许，对东润环能来说，进化远不止于此。
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　　在新三板，只要你会玩，一切皆有可能。
　　依靠在新三板的2.56亿元融资，（831083.OC）实现完美转型，吸引到管理资产规模超过千亿的鼎晖资产。
　　通过宁波梅山保税港区璞玺股权投资合伙企业，鼎晖高价认购东润环能1792万股，让其估值在两年内涨了两倍，公司的65位股东也赚了3597.75万元，堪称“印钞机”。
　　读懂君要说的是，赚钱不只IPO一条路，跟对公司，在新三板赚钱是的事儿。
　　估值两年涨两倍，一天让股东赚千万，这很东润环能
　　读懂君不是在给诸位打鸡血，两年估值涨两倍，让投资者赚了上千万，东润环能确实做到了。
　　今年1月13日，东润环能因筹划由做市变更为协议而停牌。5月5日，公司宣布复牌。
　　复牌首日，东润环能以16.5元/股的价格，成交了897.5万股，成交金额为1.48亿元，换手率18.17%；随后，在5月10日和5月15日，东润环能在二级市场又以16.5元/股出现大量成交，两日分别成交407万股和488.1万股，成交金额为6716万元和8054万元。
　　值得一提的是，停牌前一个交易日，东润环能的股价为9.3元/股。而在2016年下半年以来，东润环能二级市场的股价一直维持在9.5元/股左右。
　　也就是说，复牌后东润环能的转让价格，较之前二级市场的转让价格上涨了77.42%。
　　公开信息显示，16.5元/股购买东润环能的，是宁波梅山保税港区璞玺股权投资合伙企业，而鼎晖资产是宁波梅山保税港区璞玺股权投资合伙企业的实际控制人。
　　也就是说，鼎晖斥资2.96亿元，以远高于停牌前的价格购入东润环能1792万股，持股比例为22.13%，成为公司的第二大股东，仅次于公司实际控制人清33%的持股比例。
　　按鼎晖给的价格来算，东润环能的估值为13.36亿元。和公司之前进行的两轮定增相比，东润环能的估值，可以说是在两年内涨了两倍。
　　2015年2月，东润环能以20元/股的价格，定向增发203万股，募集资金4060万元，估值4.41亿元；同年9月，公司又以14.5元/股的价格，再次定向增发1487.63万股，募集资金2.16亿元，估值为11.74亿元。
　　随着东润环能估值翻番的，是公司股东口袋里的钱。
　　根据日交易异动信息，东润环能转让股份给宁波梅山保税港区的65个账户中，有29个账户参与了东润环能的两轮定增。
　　其中，只参与第一轮定增的有8个投资者，只参与第二轮定增的投资者有10位，两轮都进行股份认购的投资者有11位。按的价格计算，参与第一轮定增的投资者浮盈为203%，参与第二轮定增的投资者浮盈为12.13%。
　　而余下的36个非定增参与股东，当天共转让了208.5万股给鼎晖。按照停牌前9.3元的股价，他们约赚1501.2万元，人均41.7万元，赚得最多的可达211.68万元。
　　读懂君粗略算了一下，这65位股东在一天之内共赚3597.75万元，人均55.35万元收益。
　　而与公司估值和股东获益形成鲜明对比的是，东润环能近年来起起伏伏的业绩。
　　2014年，东润环能的营业收入为1.06亿元，净利润为1657.74万元；到了2015年，公司的营业收入为1.07亿元，但却亏损954.75万元。而2016年，东润环能扭亏为盈，营业收入高达5.89亿元，暴增450.62%；净利润为1763.61万元，增长284.72%。
　　两年间，东润环能究竟发生了什么？
　　依靠2.56亿元融资，东润环能实现逆袭
　　东润环能的胜利，是新三板的胜利。
　　原先，东润环能是一家典型的新能源企业，主要为风力发电、光伏发电等发电厂提供营运管理系统和技术服务。2014年8月挂牌时，东润环能的主营业务十分突出，新能源并网与营运技术与服务所带来的收入占营业收入的100%。
　　当时，东润环能的发展已经面临困局。
　　2013年，公司的营业收入为6489.57万元，同比下降13%；净利润也随之从1705.04万元下降至327万元。而同期销售费用、管理费用、财务费用总额，却由2012年的2609.9万元增长至3815.81万元，同比增长46.21%。期间，东润环能的净资产收益率由2012 年的59.52%下降至2013年的11.81%，跌幅达80.16%。
　　对此，公司的解释是2013年风电和光伏发电行业发展速度放缓，市场状况持续低迷。
　　而2014年，公司的经营情况依然不乐观。虽然当年公司的业绩出现回暖，全年实现营业收入1.06亿元和净利润1657.74万元。但业绩增长却是依靠政府补助实现的。
　　2014年，东润环能的政府补助为743.29万元，较2013年增加了456.18万元，而政府补助收入也占到了净利润的44.84%。
　　但是，东润环能在新三板。新三板给了东润环能新的血液，帮它成功实现转型。
　　2015年，东润环能先后完成两次定增，就是读懂君在前面提到的那两次，累计融资2.56亿元。
　　用这笔钱，东润环能分别以3480万元、770万元和750万元，完成对东华能源投资有限公司、北京东润投资有限公司、吉林省东能电力工程有限公司100%股权的收购。
　　其中，在收购吉林省东能电力工程有限公司（以下简称“东能电力”）时，公司表示，本次收购将补充公司工程设计电力行业（变电工程、送电工程、 新能源发电）乙级资质，拓展业务范围，往上下游产业延伸服务能力。
　　收购完成后，东润环能的转型正式开始。
　　2015年12月，东能电力与新疆电力建设有限公司签订了《东方宇华大同浑源官儿乡100MW风电项目工程分包合同》，合同总额为3.13亿元。
　　2016年，东润环能的营业收入为5.89亿元，同比增长450.62%；净利润为1763.61万元，同比增长284.72%，成功实现扭亏为盈。其中，新能源电站的建设共为东润环能带来了5.02亿元的收入，占营业收入的85.25%。而公司原来的主营业务在2016年收入为8565万元，同期下降2.27%。
　　也就是说，东润环能的主营业务，已成功由新能源运营，转变为新能源电站承包和建造。
　　值得一提的是，2016年年报显示，东润环能电站建造业务毛利率仅为7%，远低于行业内的平均水平。
　　但鼎晖投资后，东润环能估值为13.36亿元，市盈率高达为75.78倍。
　　或许，对东润环能来说，进化远不止于此。
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(C)清科集团版权所有京ICP备号-2京公网安备32号5月21日，2014创新中国&NEXT在北京香格里拉酒店举办。高级副总裁刘惠璞作了主题演讲，他认为，聚美之所以能够用短短四年时间就上市，关键在于跨过了三个泡沫：人才泡沫、产品泡沫和市场泡沫。以下是刘惠璞的演讲实录，未经本人审阅：今天演讲的嘉宾大部分是CEO，但我是个坚决不创业的人。为什么呢?因为创业太累了。先回忆一件特别有意思的小事，2011年年初，我参加了清华的一个MBA论坛，那是我第一次跟方浩见面，论坛完了之后我去一家小店吃了小炒，一共花了不到一百块，聊了聊世纪佳缘的发展问题，几个月后佳缘上市了，上周聚美优品也上市了，三年间我经历了两家上市公司，也亲眼目睹了这两家公司上市过程中他们是怎么工作的。今天有一位嘉宾点评时说&不要做一个特别重的公司，&我特别认可这句话，也许很多人对&重&有不同的解释，但必须承认一件事，无论是上的世纪佳缘，还是上纽交所的聚美优品，这两家公司如果要寻找一个共同点，那就是屌丝。还回到2011年，我跟方浩去参加的那场清华MBA论坛，我当时是做销售的副总裁。当时在我之前的两位演讲者都特别牛，然后我上去就问了他们一句话：你们盈利吗?他们说不赚钱，那还扯什么?如果当时这两家公司按他们预定的市值上市至少一家是40亿，一家是50亿，但现在这两家公司几乎都消失了。今天大家都谈未来是属于年轻人的，那刘惠璞为什么不创业?因为创业太痛苦了，但作为创始人来讲，的屌丝精神是非常明确的，今天我们就聊聊聚美是怎么成功的。聚美优品在上市的过程中，所有的高管在美国基本时差还没倒过来，就回国了又开始倒时差，其他上市公司高官去拉斯维加斯好好玩了一圈，聚美高管基本上敲完钟就全部回国了，而且全是经济舱，陈欧也一样。投资人吓坏了，说你们不能坐一架飞机啊。聚美高管团队没有玩的习惯，虽然说公司离开我们也可以正常运作，但是我们还是担心离开了会有突发的事件。聚美优品是怎么活下来的?就是这种基于市场的不安全感。大家都说聚美上市了有钱了，但我认为你拿到再多的融资都是没有用的，比如在湖南卫视投一条广告就接近几十万，市场像巨大的海洋一样，你那点钱扔那就没了连响都没有，希望大家有做穷企业的精神。聚美优品是一家特别奇怪的企业，我加入聚美时，基本是公司年龄最大的副总裁。即使在今天，聚美优品全国有接近3000人，如果公司从年龄最大到最小来排名，我能排在前十，算老头了，但其实我是七九年的，准八零后啊。我们现在很多主管甚至是九零后。第一：人才泡沫一定会有人问我聚美优品为什么要用年轻人?这就是我要谈的第一个话题：人才泡沫。我是从世纪佳缘跳到聚美优品的，但到了聚美优品后我有点失望了了，为什么?因为我当时在世纪佳缘做人力和销售副总裁，我非常清楚一件事情，就是做电商工资特别高，一名应届本科生到第一家公司做三年的产品，第三年工资可以拿到2万，而在世纪佳缘做了7年的工作才一万多。那时给我的一种错觉是想发财进电商，但进到聚美后我发现完全不是这样的，公司所有高管的年薪加上陈欧的总和，甚至比不过一个不如我们的竞争对手的事业部总经理。有一次，我面试一名87年毕业三年的女孩子，她带了一个几时人的团队做了一大堆工作。我就问她两个问题：第一，你做了多少收入?第二，毛利润是多少?她说，收入先不谈，毛利润三个点。当时我一听就懵了，我心说电商的物流成本就要将近十个点，这不做一单赔一单吗?我问她期望的工资是多少?她说希望基础月薪是三万五，并期望奖金是额外的可以与绩效挂钩。我当时非常冷静的告诉她，如果她做的是这些事情，那么她和我手下拿五千的小孩干的活是一样的，我不明白我为什么要为她付出接近50万的年薪，当时那位女孩半天没说话特别腼腆地看了我一眼，说两万五也行吧。这件事让我觉得很心痛，我并没有要谴责这位女孩子的意思。因为我认为一个人一旦过了好日子，那坏日子就不会过了，但有一个问题是我们电商在培育人才过程中做了哪些事情，电商的高工资是真正提高了人才的能力还是制造了人才泡沫。我们曾经最喜欢的一波人是从搜狐、新浪等四大门户出来的，这些人非常苦，名牌大学毕业几年，历练的也非常有经验，他们知道自己值多少钱，而且相比起电商人才真是划算。今天我们已经变成什么样子了?一个大学毕业生三年有大几十万的年薪，这样合理吗?他们赚的是谁的钱?创造了什么样的用户价值?电商的泡沫发展毁一批人的期望值，虽然一堆电商倒下了，但是人才泡沫依然存在，他们依然希望得到高薪，即使他们没有证明过自己可以挽救一家企业。过了一段时间我又收到了这位女孩的邮件，还是想加入聚美优品，并且不在乎工资。她已经在家蹲了半年了，为什么?期望值太高。1-3月份我招了50名大学生，为什么是大学生呢?我认为他们只要在合理体系里接受培训，承担该承担的职责，不超半年，表现出来的水平就是市场上拿1.5万的人所具有的水平。去年我招了20多人做自有品牌，团队共35人在运作整个项目。曾有一个小女孩，刚毕业去年进来的，今年一月份她找我加薪，说希望有更好的薪酬。她的薪资是几千，希望加到1万，我说咱们公司有规定，一次调薪30%-50%，而且你才刚毕业。结果转天她就交了离职报告，作为他的直接领导者我是很伤心的，因为我非常看重他。我就问你要去哪?她说，&刘总，你知道不知道，月薪2万多的公司在电商里随便找找。&辞职之后她马上去了一家电商公司，月薪几万。我不知道该开心还是该无奈，第一这证明聚美是有能力培养出圈内认可的一流人才的。第二我问我自己这真的是一流人才吗?工作经验和人生阅历是一体的，她太年轻了，而且她仅仅了解在聚美的体系下如何工作，她能够真正的承担核心业务指标，创新业务并带领团队吗?我认为是不行的，至少现在是不行的。但是无数的电商都在这样抢人才，然后价格水涨船高。聚美优品在人力资源上有三个特点。第一，聚美优品人才年轻化程度非常高，我们愿意大胆地任用年轻人。员工平均年龄是26岁，我们有大批88年以后的主管;第二，在这个市场上，如果你的公司成长寄希望于通过挖竞争对手的墙脚，我觉得这样的人力资源策略是完全错误的。现在电商市场人才泡沫情况非常严重，说句不好听的话，一个员工只要在不同企业跳槽三次工资肯定能过两万，你会挖到一堆能力平庸但是期望值特别高的跳槽专业户;第三，是陈欧提出的&一强扶百弱&。陈欧今天下午为什么没来?他下午会议开到一半说要结束，演讲也参加不了了，因为他马上要跑出去见一个人，说得把这人挖到公司来，这人是总监级别的。陈欧曾经为了挖一个架构师，跑去上海两次，把这个架构师一家三口从杭州忽悠到北京。这次陈欧又开车跑去挖一个业务总监，但我们非常理解这件事情。遇到真正的人才，你必须强行挖，花再多的钱都是值得的。什么是&一强扶百弱&?就是找到一个牛逼的人，下面的人就会立即高速成长创造价值，对于企业和对于基层培养都是极为有价值的。但我们认为很多企业挖人的策略是错误的，因为很多公司挖的是区间的人，而如果你仔细分析现在互联网薪资结构，这批人相对比较鱼龙混杂很难辨别，有经验无能力者非常多，来到新企业里基本就是吃老底，吃完老底就没有任何创新能力了。我们发现大量的企业在堆积中层，那他们有没有独断的业务领袖能力?没有。他们也许有比较强的经验，但他们能带一个团队吗?不能。所以大量的企业是招尖端人才时要么狠不下心给钱要么不用心劝导，就简单的把尖端人才的手下全部挖下来，这样的代价是最高的。我举一个简单的例子，前段时间我们发现一个企业里有很多中层，中层的平均工资都在万元以上，我们可以看到这些员工有什么样的特点?首先，全部不背业务指标;其次，中层堆积最大的效果是山头林立。你们经常听说最好的公司是关起门来大家吵，吵完以后大家干活。请注意，关起门来吵，吵完达成共识的是高管，吵完了达不成一致的是中层团队，中层在资源分配上没有什么决定权，他们决定不了很多事情，吵也是鸡毛蒜皮，吵也只能伤害感情而已。我们看到很多公司吵是中层在吵，为什么?比如今天有一个特别好的海归女孩来我这工作，几年后说，&刘总，给我一个官当，不然我觉得职业生涯已经到顶了。&那行，我给了她一个头衔&企划副总监&，这名字好吧?但没有任何价值，但是好听啊，因为我的本意就是给你个官当你就消停吧。但大家要注意，一旦你任命他做中层，他本人就要发挥价值，你拦都拦不住啊。同样如果一个人当了官，他就一定希望发声，他希望别人尊重他的意见，他希望发挥影响力，这很有意思。然后你就听吧，你公司到处都是声音，到处都是领导，到处都是审批和意见，没矛盾创造矛盾最好的方式，就是任用一大堆的中层，然后天天看他们到你办公室吵架。你看一个企业好与不好就看它有多少位总监、多少位副总裁。我们非常坦率地告诉大家聚美到目前为止有9位高管，我们总监以上的人只有14位。也就是说3000人的聚美优品，只有23人的中层团队。我们有大量基层，当然，这也是聚美优品需要改进的地方，我们正在着力发展中层团队。昨天我看到一家企业，一个市场部16人，就有3位总裁，有PR副总裁、品牌副总裁、商务合作副总裁，听说最近还在招一个政府高级副总裁。这个团队有10位总监，听懂了吗?10位总监，加上2位副总监，3位副总裁，剩下的就是一位市场专员。我看那专员就感觉像是一个被凌辱的人，因为他身边全是领导，这伺候的过来嘛?请注意，你赋予一个人身份时就是赋予他权力，有权利这个人就一定会用，没问题制造问题也要用。聚美优品是&一强扶百弱&这个观点的巨大受惠者，聚美部门之间基本没有内耗，因为所有高管是以业绩为导向的，高层拍桌子吵架也好把事情定下来，中层强调执行效率赶紧做。所以聚美做什么事情都很快。会有人说这样中层的价值不是没有得到发挥吗?我要说任何价值的发挥都不是个人的价值发挥，都要消耗公司大量的资源，聚美是小企业我们要把好钢用在刀刃上，或许有天聚美做成那种规模可能会大范围事业部化，囤积人才自主发挥。但至少现在不可能，今天在座的各位你们也不可能。第二：产品泡沫我们都知道今天大家在电商上买东西，聚美是怎么赢的是个迷，今天我一定要在这里大声说聚美一直卖的是正品，这个问题上我们很多电商同行没有想明白，他们心说聚美是怎么赢利的。第二个问题为什么要引到产品泡沫?传统电商是怎么做生意的?我们举个例子，我旁边有一瓶矿泉水，刘惠璞发现了它，经过非常好的市场营销，把它做成精美的矿泉水来卖，25元一瓶，聚美优品卖的非常好时，出现了一家聚丑优品的公司，它一看人家卖得好，就把这个产品拿过来了，卖23元一瓶。聚美优品一看，说卖21，然后那边就卖19，卖到有一天这个产品不值钱了，大家都赔的半死，大家也就不做了，产品也就消失了。我为什么把这种行为称之为产品泡沫，我认为很多公司只看成交总额而不看净利润是完全错误的，一家企业第一要负责的是股东和客户价值。让利客户能感受到价值吗?举个例子，有一天有一对贫穷的夫妻，看到一个大挂钟特别漂亮，非常想买它。第一次去，摸了摸手中的钱，没问价钱就走了。第二次去了，想象这个挂钟放在自己家里该多漂亮。第三次，店员就过来说你们俩是想买这个钟么。店员说了一个非常贵的价格，他们肯定买不起。于是店员就问他们想多少钱买，丈夫说100元，店员说，给他打包。这个丈夫回家后一宿没睡着，为什么?也就是说夫妻买到这个东西以后并没有感到喜悦，而是感觉买了个残次品。像一些经典产品只能通过价格战，但是国外30%的销售额来自于新品，而中国99%的销售额来自于价格战，所以海外通常有比较好的毛利率和净利润，但国内没有。简单一句话来讲，作为一个电商，你一定要看好一样东西，就是你不要为了烧你的成交总额而疯狂的进行价格战，否则，你会把有价值的产品打得无价值，无价值的产品你打价格战用户也没有认知，然后大家在都去找品牌商要各种费用，品牌商被搞得穷困潦倒一年下来咣咣的亏损。聚美做到今天很多品牌是不打价格战的，因为我们签定非常好的产品和贴近用户的需求。我们对我们的品牌说一句话，如果有一天聚美优品被迫价格战倾销时就意味着聚美优品要清仓了，咱也该推出新产品了，品牌商也非常高兴。因为不把品牌商压榨死，品牌商就有钱可以进行大量市场投放吸引新用户，提升产品质量。新用户越多，产品质量越好,销量越好，这样的过程才是双赢。我们曾经有一款在聚美优品卖得非常好的品牌，它的一个畅销产品以前卖59卖的非常好，电商出现以后现在变成了19块钱，产品质量下滑，市场投放缩水，最后聚美也没法再和他合作了，今年我知道的是这个老板干不下去了在寻求并购，想把自己的品牌卖掉。也就是说最终我们把人家产品打折的行为，谁都没有利润，这个品牌最后消失掉了。请问，这对顾客是一件好事吗?所以这是我们今天必须反思这个问题。第三：市场泡沫聚美做了两件事非常重要，2011年时推出陈欧和韩庚的双代言，2012年我们推出了陈欧体代言。很多人问聚美这个广告是谁策划的，非常坦诚地讲，这个广告就是陈欧策划的。当然，整个团队都在贡献力量。我给大家讲个故事，大家就知道这个广告是怎么被策划出来的。我们讨论陈欧体广告这个版本，是从前年的6月底开始到11月底结束，讨论广告拍摄和广告词用了5个月的时间，当时广告词我们非常喜欢，唯一的缺点是当时的音乐不够理想，我们换了几版都是那样子。然后我实在受不了了跟陈欧说&就这么着了，我黔驴技穷了&，陈欧也跟我说&就这样吧，也不一定非要那么完美，&但是半夜两点我手机响了，他告诉我还得想想，不然他不甘心。也算是运气吧，最后一刻我们找到了一个好的音乐，今天这个广告取得了很好的效果。好多人问陈欧体是怎么做社会化传播的，说实话在社会化媒体传播这块我们聚美什么都没做，好的东西一定是会传播的。可能大家说&你净瞎扯，你扯了半天就是要告诉我一个东西通过6个月就能做好吗?&我可以很负责地讲，聚美优品太穷了，做广告这事对聚美太贵了，我们一定要好好做才行。到后面很多广告公司被聚美折磨疯了，因为我们总是觉得还差一点点，能不能更好点。我给大家讲一个小故事，当年我在世纪佳缘时，发现给很多人找老婆但找不到，一个很牛的客户一米八几的个头，身价十几个亿，他为什么追不到老婆?他跟我说&我就不想找个物质女，我想找到清纯善良的女孩，&我说这不难，怎么可能找不到呢。那天我们给他推荐一位非常优秀的女孩，不比刚才的创业者差，那个男的一看非常满意，拉着人家就去星光新天地，买了两个包回来了，一个包6万。当时我一看就傻了，这女孩一看就乐了，表现出百依百顺的样子。这男的一看就非常的落寞，说&怎么又碰到这种物质女人。&我生气说，&你就不会把人家约出来吃吃路边摊，牵着人家的手去走走公园，多谈谈感情少买点东西，就不能通过你的人格魅力打动他吗?&他说这样太费劲了。这件事情深深地刺痛了我，为什么他追不到好女孩?因为他根本没追，他就靠钱砸，结果砸出来的全是物质女。当一件事情可以简单达到目标时，他就不会采用复杂的方式，那么当一个项目它不差钱时做市场投放它应该怎么投?瞎投!今天在座几位站起来说，如果给你10个亿做今天的创业项目，你怎么投?我相信80%是这么投的，一线城市地面肯定要有，媒体广告主要城市铺个遍，框架广告得有，地铁先糊一整墙，十大卫视加地面频道轮番轰炸。就在我刚才说这些渠道中至少两个渠道是没用的，因为不同品类在不同渠道投放的效果是完全不一样的。有一天陈欧特别郁闷，我问他有什么烦恼。他说他投了某某媒体，然后查了百度，发现百度指数一点跳动没有。我就笑了说，传统媒体又不像互联网广告，怎么能有那么快的反应。陈欧问了我一个问题，&如果我看不到它，我为什么相信它。&所以聚美优品到今天不投看不到的市场。现在很多公司在追聚美的投放，聚美在哪投他们也在哪投。那天我们见到湖南卫视的广告人，说聚美优品基本是第一个大规模在湖南卫视投放的互联网广告主，说在你们的带动下，今年互联网企业广告已占据了湖南卫视非常大的份额，大家都一窝蜂地去投。这个渠道谁发现的呢?是陈欧。我印象深刻的是陈欧参加《非你莫属》第一期，拍了4000块钱招了一个司机。这个司机是《非你莫属》有史以来最有趣的&司机哥&，也就是说陈欧只花了4000块钱把百度指数拉动了1万，他基本没有花钱。那段时间我印象特别深刻的是创业邦采访我时我讲了一句话，是发自内心的，我们参加电视节目是以玩的心态去的，但陈欧绝对不是，陈欧是以真正的市场营销观念去的，他知道这是个宝藏，想尽办法展现聚美优品好的一方面。所以2011年《非你莫属》只红了不到三个选手，其中两个被陈欧招走了，这是《非你莫属》有史以来最成功的几期节目，视频传播几百万点击。聚美优品的销量也从当时加入《非你莫属》时的50万提高到日均150万，然后陈欧马上登上了当时效果最好的《天天向上》。有一次，陈欧参加完《百变大咖秀》，看上去很郁闷，我问他什么原因，他说因为所有人都在骂我，说我是一个爱作秀的副总裁。陈欧是个特别要面子的人，结果那么多人骂他，说这个男人一天到晚不务正业是想当娱乐明星吗，他很难过说被人误会了。我知道陈欧在干什么，因为这是一个没钱企业的CEO才会做的事，有钱的CEO一般都去星光新天地买爱马仕了，谁丢这个人。所以我觉得聚美今天为什么能够成功?因为聚美没钱啊!如果2011年，在资本市场稍微好转的时候，融资了一大批，根本不屑参加这些节目，那聚美优品能够走到今天吗?我觉得肯定不会。到今天为止有很多人是来听创业、听创新的，但是我觉得创业中有一个最大的问题，就是创业者都很苦。您拿着投资人的钱，不是用来吃喝玩乐的，但真正意义上的苦还不是生活上的苦，是坚持经营上的艰苦心态。我今天讲了三个泡沫，人才泡沫、产品泡沫和市场泡沫，对每一个人才的极致利用，对每一个产品价值的充分开发，对每一份市场费用的充分节省，只有这样才能在今天所有的创业群体中脱颖而出。请记住，资本市场好的时候所有人都有钱，不只是你有钱;资本市场不好的时候，所有人都没钱，你也没钱。所以我们一定要学会在穷人的姿态下做事，一定要学会在资本市场最差的时候崛起。这就是我今天演讲的内容，谢谢大家!
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