双11转化率很低，小二带大咖们献良策！
双11期间，平台流量猛增。商家能否抓住流量红利，把消费者牢牢圈住，这是影响大家期末成绩单的关键因素。9月5日，第一财经数据商学院联合天猫美妆直播解读《美妆双十一消费者洞察报告》，并邀请美妆小二颜竹和百雀羚电商操盘手恰比，以消费者需求为核心探讨美妆行业双十一运营策略。
如果你正苦恼于不知道如何提升大促转化率，担心白白浪费了一波活动资源，那么请千万不要错过今天的分享！
一、品牌如何迎合双十一消费新趋势？
①年轻人群成为双十一主力消费群体
近年来，消费群体年轻化是美妆行业的一大发展趋势。2016年双十一美妆用户中，18-28岁的年轻人超过6成，是双十一期间的主力消费人群。双11业绩能否一鸣惊人，就要看你对年轻群体有没有足够的吸引力。在这一点上，百雀羚可谓是经验丰富的“老司机”。
作为国产老品牌，百雀羚曾被认为是“妈妈们的护肤品”。虽然品质口碑足够好，但年轻消费者对品牌的认知不强。通过这两年在产品和营销上的不断创新，86岁的百雀羚又获得了一大批年轻人的青睐，25岁以下用户达到整体45%左右。
去年双11预售期间，百雀羚推出《四美不开心》短视频，用抖包袱、神转折的方式“恶搞”古代四大美人，成功掀起一波关注度。在预售阶段，同步赠送《四美限量版》小样，极大地调动了消费者的消费兴趣。去年双十一期间，百雀羚产品70%的销量都由90后贡献。
②今年双11，消费升级趋势愈加明显
2016年双11当天消费金额500元以上的资深网购用户正在以50%的增速扩张。消费升级已经是不可逆的趋势，颜竹透露，平台整体客单价比以往提高了20%左右。商家也能明显地感觉到平台的策略调整。去年的双11、今年的618都设了最低报名门槛，比如去年双11预售要求不能低于80元。所以商家平时也要关注商品低价的维护，以免错失报名机会。
虽然消费者越来越舍得买，但商品并不是越贵就越好卖。对于商家来说，能否迎合消费者的购买兴趣点至关重要。
二、如何让大促节奏与消费者形成紧密结合？
结合双十一活动期间的用户预售数据，收藏夹数据，购物车数据及最后的消费数据，第一财经数据商学院为大家绘制了一张整体双十一活动节奏导览图：
①预售加购怎么玩？
从前期预热节奏来看，10月21日、10月31日、11月10日掀起三个小高峰。从购物车节奏来看，11
.10号是加购转化率最高峰，这一天的加购转化率是预售期的6倍多，是商家在双11期间需要重点把握的时间点。
预热期的盘货逻辑也要紧跟这三个节奏，预售第一天先用“限量”调动消费者抢购积极性，比如限量2000件或加送套装小样。10月31日平台即将结束预售页面投放，营造抢空氛围刺激消费者最后疯抢。11月10日，活动即将正式开启，大量消费者涌入平台前来选货，此时要做好店铺页面的承接，可以把预热商品放在店铺页面的显眼位置，引导消费者抓住预售的最后购买时机。
从前期预热节奏来看，10月21日、10月31日、11月10日掀起三个小高峰。从购物车节奏来看，11
.10号是加购转化率最高峰，这一天的加购转化率是预售期的6倍多，是商家在双11期间需要重点把握的时间点。
预热期的盘货逻辑也要紧跟这三个节奏，预售第一天先用“限量”调动消费者抢购积极性，比如限量2000件或加送套装小样。10月31日平台即将结束预售页面投放，营造抢空氛围刺激消费者最后疯抢。11月10日，活动即将正式开启，大量消费者涌入平台前来选货，此时要做好店铺页面的承接，可以把预热商品放在店铺页面的显眼位置，引导消费者抓住预售的最后购买时机。
预售节奏是否合理，一个是看预售期间的订单数，另一个就要看尾款支付率。据颜竹介绍，预售期间的转化率基本在90%以上，优秀商家的预售转化率高达95%~98%。如果预售节奏把控的非常好，预售期间很有可能完成双11整体销量的50%~80%。今年双11国产美妆商家如何做预售盘货呢？颜竹建议商家按照整体销量的30%作为起步，并且要把尾款支付率作为复盘的重要指标，可见预售是双11期间十分关键的节奏点。
②提升预售加购转化率，百雀羚有何良招？
连续两年获得双11美妆类目销量冠军，预售转化率高达95%、购物车转化率35%左右，百雀羚在预售期间的优异表现从何而来？
恰比总结了三点：第一，商家要给消费者明确的利益点。为什么要购买预售商品？为什么要加购物车？一定是有些优惠只能在预售期间获得或者加购物车后才能实现。第二，不断地提醒消费者。针对已经抢购预售顾客，你可以隔几天提醒一下消费者需要付尾款才能获得预售商品，也是提升转化率的有效手段。第三，给出新的利益点。比如，推出新的促销机制，告诉消费者尽快付尾款就有下一个优惠在等你。
商家需要在平台整体氛围中不断强化店铺氛围，让消费者积极地参与到店铺活动中来。
③大促前三天，商家应该做什么？
从11月10号下午8点开始，消费者人数明显增多，UV快速增长，消费者已准备开始最后的倒计时狂欢。从平台角度出发，颜竹认为：“越往双11，消费者的购买趋势越强。这个时候平台会把最好、最有价值的商品呈现给消费者，所以商家要做好充分的蓄水准备，让消费者进来后不要犹豫直接加购物车，这样双11当天会更具有爆发性。”
那么，百雀羚在大促前三天在关注些哪些呢？——“关注数据”是此时的核心动作。百雀羚会通过前期积累的数据，根据点击率、推广等数据表现将店铺调整至最佳状态。后端也是如此，比如仓库、物料、客服等等都要进行自检和微调。尤其是前期预售表现较好的商品，需要及时检查仓库备货情况，确保大促期间消费者的体验。对于中小商家大促前三天的运营策略，恰比认为唤醒会员非常关键。在紧要时刻把会员拉到自己的池子里，避免被竞争对手抢走，否则会是一笔很大的损失。
④大促最后黄金10分钟，你要怎么玩？
双十一当天仅10分钟内支付人数占比达64%，但是，最后10分钟也是消费者争相购买的黄金时间段。利用好最后10分钟，同样能够将大促业绩推向高潮。
一方面，平台也在时刻关注商家们的“成绩单”，尤其在最后几个小时，为了帮助商家达成目标，平台也会有相应的调整。另一方面，店铺也需要随时调整促销机制，尝试用倒计时、满减、满赠等手段去激活消费者最后的爆发。恰比分享了一个小技巧，很多商家会针对售罄商品进行补仓，但百雀羚会把重新上架的时间放在最后一个小时，这样可以充分调动消费者的购买兴趣。商家可以尽情开发脑洞，在最后黄金时间开发出新玩法。
三、大促后如何激活用户？
美妆用户非常活跃，八成以上用户有复购行为。虽然整体复购率高，但不同品类之间复购率差异较大。
双11过后如何有效激活用户？颜竹告诉我们，去年双11大促后，平台推出感恩季活动，从商家反馈来看，活动效果非常令人惊喜，参与的商家仅用7天就能恢复日销。因此，商家在准备双11的同时，要记得关注后台的活动信息，以免错过感恩季报名时间。
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#双十一征文#中小卖家逆袭双11落地方法篇
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低产者, 积分 56, 距离下一级还需 144 积分
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大家好，我是小强。因为叫小强的太多，所以把名字改了下，叫疯狂的小强。特么的，实在是想不到啥好名字了。
最近没发啥文章，可能是懒了一些。后面会更新的多一些。昨天无意间看到了在家学在做双11征文活动，刚好自己对中小卖家玩双11有一定的见解，就凑个热闹抽空写了这么一篇文章分享一下。求支持，求拥抱，求啪啪啪！。。。呃。
好了，不扯了，进入正题。首先各位看官要明白，这篇文章就针对中小卖家，像一些报上双11会场的，土豪的卖家们请绕道，应该不会符合你口味。
每年双11,有人哭，有人笑。其实双11一句话就是压榨前后1个月的销售额产生的效应，对阿里巴巴好处很大，但是其实对商家，对消费者真的是一个狂欢的节日么？不过既然事实已经是这样，那么透支2个月销售的双11，就一定要把握好。因为从战略上来讲的话，就是双11做不好，今年2015年基本就等于完蛋了。
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这个是我去年双11做的一个店铺，销售额不算高，但是主要这个店铺在双11前一个月还是个一天只能出10单的小店。双11当天增长了近400倍的销量。这篇文章就把这个操作手法给大家分享一下。
首先要明确的知道双11前后的全网特性。
1.双11前1个月：流量增长，转化率降低，收藏率加购率爆增。
2.双11当天，上半天几乎全部收藏加购成交，后半年开始搜索成交逐渐增多。
3.双11之后，透支消费，将会进入消费沉寂期一段时间。转化率下降，流量下降。
至于为什么会产生这种情况，因为篇幅问题，我就不去解释了，你们知道就好。
其次要明白中小卖家在双11的突破口是什么：
对于中小卖家来说，双11的会场流量还是别做梦了。那么中小卖家应该抢哪些流量？ 双11当天流量？ 其实这个就是很多人会出现的一个误区。
我们来看一组数据：
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发现了么？搜索流量最大的不是双11当天，而是双11前2天！历时这么多次双11，大部分买家都知道前2天来选好产品，然后双11直接付款。所以大家记住，上下架不要全部集中在双11当天，而是要在前几天就有基础产品布局，抢占更多的搜索流量，收藏，购物车，双11就可以爆发。经过测试，收藏和购物车转化率到双11可以到10-20%左右，部分类目更高。
之后还要注意一个点，虽说双11前2天搜索流量大，但是转化率会非常低。而双11当天转化率可以达到平时的3-5倍！超级精准流量！这些败家娘们双11上来不花点钱心里就不舒服。。
所以双11当天流量不能 浪费。那么问题就来了 -怎么抢双11流量？
好的，首先讲到上下架，建议将主推产品提前1-2周调整到双11晚上10点之后，这个时间点是双11最后的流量高峰期，让宝贝尽可能的抢占多一点的流量，并且可以做恐惧营销，比如双11即将结束，马上恢复原价。。。诸如此类的活动，会对转化有再一层的刺激。
其次做好店铺内的氛围这块是必须的，主图啊，详情啊，海报啊，价格设置啊这些，不会做图就淘宝买点双11的PSD模板，几块钱就搞定。懒得花钱的话，我微博里面有发免费的，需要自己去微博找。
再者，小强我最推荐的一种点爆双11的方法就是新品14天点爆，针对一些没有高销量，高竞争产品的同学可以选择这种，利用淘宝对新品（无新品标也可以）14天扶持期，加上下架权重，双11流量一定不会缺。简单的一句话就是重新上个产品，优化或者说少量补单2周，效果会非常好。中大卖家可以不用，小卖家尝试下，效果不错的。
在其次，今年双11将权重进行了一些调整，把收藏率和购物车这2项权重加大。意味着双11前一段时间，收藏和购物车较多的话，会对双11的流量有很大的增幅作用。那么作为抢流量的你就必须要做一些刺激加搜藏，加购物车的活动了，比如下面2种。
一．收藏有礼
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一个同学做的一款新品，收藏率极高，10几笔销量就达到了200多的收藏，怎么的做的？见下图：
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懂了么？自己类目送什么自己想，反正不要什么成本的都可以，像我朋友做情趣内衣，就收藏送泡妞秘籍（电子书）。我都去要了一本，哈哈哈哈。。。
二：整点免单
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类似于这种，提前几天通知双11整点免单百分之几十的，免单优惠力度越大，加购物车就越疯狂，土豪的话直接100%免单个几十件，效果绝对好。
方法给你们了，不适合的自己举一反三，反正目的就是要刺激买家加购物车，这样双11流量绝对再上一个层次。
好了，核心思路是这样的，最后再爆一个双11变态的玩法。双11作为全年流量最大，转化率最高的一天，千万卖家的智慧这个时候就体现出来了，歪点子一大堆啊：比如下面这个：
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明显就是刷的销量，去年双11
的一个案例，商家准备是清库存的，在双11前2天找刷单团队直接刷2000笔，抢占销量排序的流量。最后双11当天卖了600多副，一副利润90多元，去掉刷单费用，还净赚了近3W元。虽是是歪门邪道，但是聪明人能从这里借鉴出一些真正可以赚钱的方法的，嘿嘿，这里点到为止。多说不宜。
最后再提醒各位一点，双11结束之后是最好提成搜索排名的时候！为什么？请翻上文看双11结束之后全网特性，整体数据下滑，也就是行业标准下降，如果你店铺的数据可以保持住甚至上涨的话那排名，那流量，蹭蹭的涨。去年我就讲过，照着玩的人很多效果都棒棒哒，嘎嘎。至于怎么保持和上涨自己想，想不到说明你不适合做淘宝，哈。
好了，核心内容差不多就是这样，后面有机会再给大家分享。求支持，求拥抱，求啪啪啪！。。。呃。
微博：/xiaoqiangfk
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那流量，蹭蹭的涨。
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大神 学到了，加你了， 好好请教.争取11多卖点
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专为互联网人打造的365天成长计划，500门视频课程随便看，构建你的产品、运营知识体系。
只有不断对每次短信进行数据分析对比，总结经验，你的营销短信才能越发越好，转化率才会越来越高，推广效果才会越来越好，你的工作（生意）才会越来越好。
不知道大家有没有这样的感觉，自从微信、QQ等各种社交软件充满了我们生活的同时，在手机短信几乎已经找不到好友的记录了，拿起手机翻了下短信记录，最近的一次记录是两个月前好友的婚礼短信邀请，现在取而代之躺着我们短信里的都是各个平台、应用的推送短信，其中最多来自电商平台，只要你在某个电商网站某家店铺买过东西，几乎都能收到其推送短信。
作为运营的我，曾经也负责过电商平台的短信推送工作，好像跟短信营销方面的文章很少，那我今天跟大家share下一些短信营销的感想、经验，希望能有帮助。 营销短信为什么能受到各大平台的喜爱，尤其是电商平台，主要是因为营销短信是一种成本低但转化效果较好的推广方式，通俗的说，这种方式的性价比比较高，用不多的成本就能带来较好的购买转化率，做到精准营销，这对于电商来说的确是很好的推广方式。但是，短信若发得不得当，是让用户感到不满甚至是反感，更有可能被视为是垃圾短信。接下来我来大家分享下亲身经验，希望能帮到需要的商家或平台。
接下里的内容分成发送前的准备、如何发送短信、发送后to do。
一、发送前准备
1、首先，选择一个靠谱的短信群发平台
一个靠谱的短信群发平台是短信营销的物质基础，若平台不正规，很容易造成“垃圾短信”的现象，给用户带来非常不好的体验，靠谱的平台的评判标准有这些（个人意见）：
平台规模：请选择正规的公司，记得看下对方的营业执照、增值业务许可证、短信接入业务代码使用证等材料，这三个最重要。
价格：市场上短信价格1-8分不等，我们之前的是5分左右，太低了不敢用，太高了成本多；
抵达率：抵达率至少要高于90%，低于90%的平台不建议使用，最好抵达率大于等于95%，以前我们的到达率平均在94-5%左右，还算不错。
发送速度：短信注重时效性，尤其是验证类短信，要知道用户的耐心是有限的，一旦速度超过用户等待预期，会造成大量的流失；
后台信息：可以在后台看到短信发送的报告、截图、日志等，还要了解黑名单、关键字过滤等信息，根据这些信息可确保短信的精准性。
2、对短信进行分类，维护不同的内容
短信我们一般分成验证码类、系统类和营销类，由技术维护不同的代码、接口。验证类这个不难理解；系统类就是和商品、用户触发的各种行为有关，比如充值到账、提款到账、商品发货、付款成功等等；营销类就是各种营销推送短信，就是用各种文案、优惠引导你剁手，而这篇文章的重点也是营销短信。
二、如何发送营销短信
1、如何确定发送条件？
1）按固定条件：针对满足一些固定条件的用户进行推送，比如注册三天但没有购买记录、有过购买记录但近1个月未购买、购买金额超过XX元等等；
2）自定义条件：一种是平台自定义一些条件，给部分用户发送购买优惠券，提高用户的购买转化率。 另一种是配合营销活动，电商平台一年都会推出各种营销活动，什么会员日、双11、周年庆、618等，这时候短信配合这些营销活动进行推送能起到比较好的转化效果。
2、如何写好短信文案？
怎么样让你的文案有让人想要点开并有购买的欲望，想要出彩又怕达不到营销转化的效果？想要两者兼顾的确比较难，这是一个很头疼的问题，每次写营销短信文案我都要斟酌很久，真的是绞尽脑汁，高考写作文都没有这样。
为此，我经常阅读一些好文章，不断积累，平时都会研究平台给我的推送短信，学习好的地方，不好的地方我会记下来提醒自己不要犯一样的错误，每次发信息前我都会改了又改，希望让每次的文案都能达到比较好的转化效果。
3、如何选择发送时间？
这个跟公众号发送一样，推送时间是有讲究的。总体来看，早上10-12点，下午3-5点，晚上19-22点这几个时间段效果相对好，一般电商都是晚上的转化效果最佳，但这个效果不是绝对的，需要结合自己平台的实际情况和商品类别去分析，一般通过试验几次短信就知道效果了。总之，电商平台我推荐是晚上17-18点这个时间段发送，然后在19-22点这个时间段转化率能尽量提高。
三、发送后to do
发送了短信就OK了吗？并不是，作为运营的我们，还要监控短信发送的效果，还要分析发送数据，总结宝贵经验。
1、监控短信发送效果
主要监控短信的实时达到率、到达时间等，有没有出现异常的情况，评估短信平台质量的同事，也要保证大部分用户能够收到短信，不然发送短信就没有意义了。
2、数据分析
这是很重要的，不然白白发了那么多短信，人家老板问你这个短信发送效果怎么样啊，多少人点了短信啊，多少人交易了，一共交易了多少钱啊……你可不能一个问题都答不出来，只要你做完数据分析，这些问题都不是事，你都能立马回答老板，并给老板出一份相关的数据报告。 这些数据在平台后台都能查到，只要把数据查到导入为excel文件，
再用excel、SPSS、Tabluea、BDP个人版，这些是我常用的，你当然可以用你自己熟悉的其他数据分析软件进行分析，分析结果最好以可视化呈现，然后发给老板。
（excel分析结果，只显示数据维度）
（可视化效果，只是示例数据）
数据分析的意义不单单是为了给老板发数据结果，更是对自己工作的总结、反思，每次短信的数据都要分析，同类型的短信还要进行对比分析，对比后为什么某条短信的数据转化效果好，这时候就要深究（经过几次对比）：
是这条短信文案好嘛，那就总结文案好的特点，以后尽量沿用此风格的文案；是这条短信发送时间比较好嘛，那就总结出短信最佳发送点；
是这条短信有链接嘛，一般有链接的短信转化效果比较好，用户都是懒的，直接跳转链接远比打开APP来的快、方便；
是这条短信针对的用户比较好唤醒、比较好转化嘛，那就得总结用户各自的转化特性，让短信更加精准。
只有不断对每次短信进行数据分析对比，总结经验，你的营销短信才能越发越好，转化率才会越来越高，推广效果才会越来越好，你的工作（生意）才会越来越好。
作者：杨丽清（yang），产品运营。2年互联网运营工作经验，热爱运营，擅长用数据优化、驱动运营，希望做个全能的运营小达人。
本文由 @杨丽清 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
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