商业影视还可以这么玩？颠覆性商业模式来了 －销售与市场 第一营销网 -
商业影视还可以这么玩？颠覆性商业模式来了
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我在深圳一个做影视片业务的朋友，有一次她找我喝茶聊天，我们就影视行业的创新进行了探讨，她让我尝试一下，看看横向思维能否在影视行业创造奇迹。我对影视行业不熟，从没有做过策划，但接受了朋友的委托，我就一头扎了进去，对当前的商业影视运用进行了调查和思考。经过一个多月的调查和思考，我发现商业影视行业在服务企业时有很多的弊端，甚至始终处于一个非常被动的业务承接单位，大部分公司都是按企业的需要提供服务，无法提供主动的专业服务。如果影视公司能预先给企业做一个完整的体检，明确指出企业战略发展中究竟需要什么样的影视片？多少部片子？片子的类型应该是什么样子的等进行战略性规划，让企业感觉到影视的力量和必须，这样可能会让企业有一个长远的规划性。而影视公司不再是一家简单的拍摄公司，而是以一个专家的身份，向企业展示自己的专业能力同时提供非常专业的影视拍摄脚本，拍摄出来的片子效果绝对要让企业感到意外或者超越企业自身的需求。如果企业平时觉得很重要的一些会议和活动，影视公司能够及时拍摄下来就好了，这样就不必为了拍摄一部片子而让企业兴师动众地进行摆拍，假的总是让人感觉很做作。通常企业拍摄一部影视片，大多是为了某个项目或者确实是为了整体宣传品牌。譬如有店铺的会在终端店铺播放，有客人来访的时候，专门播放给客户看；还有些是放在自己的官网上，供人点击观看。大部分片子存在光碟里之后就放在文件柜里，所以我觉得一部片子的价值没有被更好地利用。我认为影视公司应该对企业在影视传播方面提供更多的专业意见，譬如什么部门和什么环节需要用影视形式来传播，然后片子应该如何拍摄，以及如何利用等等。企业影视片大部分是枯燥乏味的，几乎所有的企业影视片都是一些规规矩矩的严肃宣传片，观看起来枯燥乏味，局外人根本不会有兴趣看下去的，这或多或少减弱了影视片的价值。影视公司能否进行一种颠覆式的创新？就是说能否通过创意构思，将传统枯燥的企业影视片拍摄来一个突破？譬如，通过幽默化和戏剧化来演绎企业的品牌，从而使得企业的影视片增加丰富的可看性和吸引力，然后上传到优酷土豆等网站，吸引广大网民疯狂点击。通过一系列的逻辑思考之后，我便开始运用横向思维，对当前的商业影视行业进行全方位的探索性思考，希望能为影视公司找到破局的通道，打造商业影视颠覆性的运作模式。1、所有的企业纷纷抢着与影视公司合作。这是一个典型的不符合逻辑的横向思维，企业凭什么会喜欢与我们合作呢？至少应该有以下原因：一是我们的影视拍摄制作水平最高；二是我们的编剧创意最棒；三是我们能解决企业影视方面的全部难题；四是我们拍摄出来的片子，所有人都爱看……要做到这个样子，我们的影视公司内部业务结构就得有一个突破性创新，改变原来的思维模式，譬如，我们就要对当下的影视片表现形式进行技术突破，创造一种令普通观众都能接受甚至喜欢的表现形式包括影视内容，让同行都为之赞叹等。其次，影视创意队伍必须要强大，我们能创造出与众不同的影视片作品，当然，最重要的是，我们了解企业需求，并深知企业哪个部门和项目需要用影视片形式来反映，最终想通过影视片所达到的目标等，我们都很明白，也驾轻就熟另外，我们的价格也很合理，企业普遍认为花钱与我们合作非常超值，做到这一点我们必须要降低我们的运作成本，至少与同行相比，我们的运作成本要低30%甚至一半以上。而要做到运作成本低，我们必须通过流程改造来达到这个标准。如果真要做到让所有的企业纷纷抢着与我们的影视公司合作，我们还必须要有一个强大的影视策划团队，做到让同行无法超越的专业水准，这样我们在与企业合作的时候，可以预先帮助客户进行战略性的影视规划，科学指出哪些项目和部门需要用影视片来宣传，包括这个影视片的题材形式和传播策略等。最后，如果我们能让我们拍摄制作的企业影视片，能在多个媒体免费播放，为企业投资拍摄的影视宣传片产生百倍的传播效果，那么企业客户真的会纷纷愿意与我们合作，要做到这一点，我们必须要有三个资源，一是我们与全国各种影视类网站有强大的合作关系，我们可以将我们拍摄的企业宣传片在这些网站免费播放，为企业传播创造价值；二是我们可以自己创建一个影视传播网站，当这个网站的流量很大时，网站就有了传播的价值；三是我们可以创建一个专业播放企业影视片的微信公众平台，通过专业化品牌化运作以后，使之成为中国独一无二的影视传播专业平台，这样，就可以将企业的影视片有了更多的播放媒体，企业的宣传片也就产生了更多的价值。三是对影视拍摄本身进行创新，将原本枯燥乏味的商业影视宣传片，拍摄成观众喜爱的表现形式，包括商业广告片创新，让所有人喜爱上这种形式的广告片，这样企业跟我们合作就有兴奋点，当然也愿意支付给我们更高的费用，因为我们能让企业的影视片产生几何级的传播价值。2、企业客户必须预先缴费给影视公司。这又是一个非常大胆的突破逻辑限制的横向思维触角。如果要我们的影视公司做到这个地步，我们真的需要重新定义企业影视，至少，必须让企业知道，我们的影视创作拍摄，其产生的价值绝对要远超其它影视同行，甚至有其它同行所难以项背的独特能力如果要做到这个程度，首先必须要确定我们给企业客户提供的服务是绝对有价值的，也就是说，至少在第一个横向思维里所提到的全部内容，我们都能做到，而且我们的影视公司品牌能够产生一定的影响，甚至让企业感觉与我们合作是一种价值的体现乃至荣耀。其次，这个预先缴费不仅仅是影视片的拍摄费用，而是每年必须支付的会员费用，也就是说，每年企业必须预先支付给我们一定的费用，我们才能为这些企业客户提供全方位的影视策划服务，而提供影视拍摄业务时，另外支付影视片费用。企业给我们的会员费用，我们也应该提供部分服务，那么，我们应该提供哪些基本的服务呢？通过对企业影视行业的调查我发现，影视公司不能提供企业的应需服务，也就是说，影视公司不能应企业之需提供及时的优质服务。什么是企业的应急服务呢？如果影视公司能做到应企业所需而有所动，那么，企业就会愿意支付会员费给我们。譬如，当企业认为某个会议和活动特别重要，需要拍摄下来时，我们就能快速派出摄制人员，配合摄制保存。我们可以按照企业的规模不同设置三种不同费用标准和服务标准的会员模式，譬如，初级会员，为全年销售不足一个亿的企业，缴费标准为2800元一年；全年销售1亿元至10亿元的企业，为中级会员，缴费标准为5000元一年；全年15亿元以上的企业，为高级会员，缴费标准为8800元一年。其次，影视公司能否创建一个网站，提供会员注册与费用支付服务，然后，按照不同的会员标准，提供影视素材的储存空间，因为现在很多企业都自己备用摄像机，个人也有手机，都可以随时拍摄影视素材，但由于不懂得保存，很多片子都会丢失，如果我们的网站能够为客户提供一定容量的云储存空间，这个会员价值就产生了。如果真这样成本运作，我们的影视公司就需要创建一个庞大的服务团队，不然这么多企业与我们合作，我们怎么忙得过来呢？譬如，当A企业要求我们派出摄制人员了，B企业也同时需要呢？如果我们的会员数量达到几千万级呢？我们究竟该具备多少影视拍摄人员和拍摄机器呢？这可是一笔庞大的开支啊。如果这样的话，我的第三个横向思维就诞生了——3、全国的影视机构和摄像人员都愿意与我们合作。这无疑又是一个大胆的横向思考，但我必须这么思考，才可以寻找到全新影视运作模式的突破口，不然，仅仅是为了一个公司的销售额有所提升而做的策划，没有多大的意义和价值。这个想法的来由是，当我们的客户数量激增的时候，光靠我们一家影视公司一支影视队伍很难为这么多企业提供服务了，首先我们的摄像器材不足，摄像专业人才也不够，怎么办？我想有两个途径可以解决这个问题。一是通过利益捆绑，与社会上一些企业机构和家庭个人购置的摄像器材进行有偿租用合作，如果企业机构和个人家庭的摄像器材同时还具备基本水准的专业摄像人员，我们可以通过免费培训，使得他们具备为企业提供专业摄像服务的专业能力，这样，这批人就成为我们影视公司的编外人员，随时接受我们的业务指派。二是通过某种合作关系，进行合纵连横，与其它同行进行深度合作，当我们需要摄像器材和摄像人员时，他们可以为我们提供有偿服务，这个合作必须是战略性的，彼此有利益分配的，当我们的企业提出应急需求时，能确保我们及时派出专业人员为其提供服务。其次，一个城市的企业数量少则上万，多则几十万；譬如深圳，我虽然无法估计到底有多少家企业机构，但假设性预估有10万家大小不一的企业，如果都成为我们的会员，每家企业平均缴费给我们3000元的话，那么10万个3000元是什么概念？3个亿啊！这么一算，我们立刻明白这个市场的巨大潜力，一个城市的影视公司，仅仅收取一年的基本会员费用，就可以达到3亿元的固定收入，假设这些企业会员，每个会员再要求拍摄一部宣传片子，假设每部片子的基本价格为5万元，那么，就又产生了50亿元的年产值。个人市场呢？如果我们的个人家庭市场，也如此开发，假设每个家庭仅收取一年500元的年费，一个城市保守估计10万个家庭，那么年费收入是5000万，假设每个家庭需求一部亲情纪录片，拍摄费用为3万元，家庭影视市场就有30亿元的收入！我晕！一个城市就可能有80多亿潜能，那么全国有将近300个城市，尽管不少城市的规模远远抵不上深圳，但也有一个基本的规模，我就将城市减掉200个，拿100个城市进行估算，平均每个城市年产值80亿元，那么这个数字就是8000个亿啊！！！这么庞大的市场，这么巨大的业务量，一家影视公司又怎么能做得出来呢？这就必然要有一个庞大的服务系统，而这个系统就由我们的影视公司进行品牌化运作，并进行品牌的全国连锁加盟，至少必须在每一个城市创建一个品牌服务公司，服务本市的企业客户会员。如此一来，我们的影视公司又成为全国第一家商业影视连锁品牌，每一个加盟商每年必须支付给我们一定费用的品牌加盟费和一定比例的利润，假设品牌加盟费为每年10万元，那么，全国100个加盟商，就得给我们提供1000万元的基本费用，加上加盟商每年总利润10%的提取，怎么着也要有上亿的收入，一年就是100亿元。这真是一个巨大的天文数字！我这么一个横向思维，竟然整出这么一个大市场，而且还是绝对的蓝海市场。这样的思考让我激动，也令我震撼！虽然我觉得这属于一个纸上谈兵的理想化商业思路，真做的时候会有很多的障碍，因为，这毕竟是一个颠覆性的创新模式。后来，我把这个方案做成可以执行的完整营销方案，客户公司中的影视专家又把这个方案传到了曾拍摄出经典影视剧《甄嬛传》的大导演郑晓龙手里，他看完后叹了口气：真要执行了这套方案，会有太多的影视公司倒闭失业……
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还剩 5 秒&看顶尖高手如何玩转商业模式和估值模型-营口热线
看顶尖高手如何玩转商业模式和估值模型
要确定一家公司的“质地”，专家们普通是这样干的，行家人看门道说的就是这个事理。1、天花板天花板是指企业或行业的产品（或服务）趋于饱和、达到或接近供大于求的状态。在进行投资之前，我们必须明确企业属于以下哪种情形，并针对不一样情形给出相应的投资战略。在推断上，既要珍视行业前景，也必须关注企业素质。已经达到天花板的行业——极端饱和的行业（如钢铁行业）。投资机遇来自于具有垄断经营能力的企业低本钱吞并优势企业，扩展市场份额，下降产品生产和销售的边沿本钱，从而进一步修建市场壁垒，取得产品的定价权。假如兼其实不能够做到边沿本钱下降就不能够算是好的投资标的。好比，国企在行政推进下的吞并做大，并不是依照市场定价原则进行，所以其政治意义大于经济意义，此类国企不具有投资价值。那些在行业萧条期末尾仍有优越现金流，极具竞争能力的企业在大批同类企业纷纷堕入窘境之时极具潜在的投资价值。推断行业拐点或需求拐点是关键，重点关注那些大型企业的并购机遇，如国内四大钢铁公司。产业升级制造新的需求，旧的天花板被解构，新的天花板还没有或正在构成。如汽车行业和通讯行业。这些行业通常已经比较成熟，其投资机遇在于技术创新带来新需求。“创新”——会打破原本的行业均衡，制造出新的需求。关注新旧权势的均衡关系，代表新技术、新生产力的企业将锋芒毕露，其产品和服务将慢慢代替甚至彻底代替旧的产品，如特斯拉电动车（TSLA）和苹果（AAPL）的创新对各自行业的冲击。行业的天花板尚不明确的行业。这些行业要么处在新兴行业领域，需求正在构成，而且将来的市场容量难以估量，如新型节能材料；要么属于“迅速消费”产品，如提高人类生活质量、延伸人类寿命的医药产品和服务。这类行业历来都是伟大企业的摇篮，牛股层出不穷，要重点挖掘那些细分行业里具有领军身份的优良企业——即：小行业里的大公司。我们完万能够从公司和行业报道中，通过以上3点商量深入了解一家公司的行业身份和将来想象空间。重点是明确：1.有无天花板？；2.面临天花板，企业都做了些什么？2、商业形式商业形式是让企业价值最大化。好比，制造业通过为客户提供适用功能的产品获得利润。销售企业通过各类销售方法（直销，批发，网购等等商业形式）获得利润等等。研究商业形式的意义在于：是否个好生意？这样的生意能够连续多久？如何阻拦其他进入者？这三个问题分别对应：商业形式、核心竞争力和商业壁垒。商业形式，核心竞争力和壁垒三位一体组成公司将来投资价值：前者指企业的盈利形式，核心竞争力是指完成前者的能力，壁垒是通过尽力修建的阻拦其他公司进入的价值。【案例举例】戴尔和联想销售的产品实质上没有多大差别，然而戴尔的电脑直销盈利形式不一样于传统电脑销售，相应的核心竞争力是它的全球直销网上管理系统。联想若想重新搭建此平台价值太高，且有也许远高于戴尔修建的本钱，所以这套直销网络成为戴尔的壁垒。然而，PC饱和是戴尔的天花板，限制了它的发展空间。百度（BIDU）的盈利形式是搜索流质变现。搜索技术的陆续提高是其核心竞争力，先发优势修建的庞大数据库和大批的应用软件是其壁垒；通过免费杀毒为入口，获得流质变现是奇虎360（QIHU）的商业形式。壮大的研发能力，迅速的服务呼应能力是其核心竞争力，迅速积累庞大的用户群组成竞争壁垒。360利用庞大的用户量尽力进入搜索领域，然而一直没有看到冲破性的技术进展能够挑战百度积累的庞大数据和应用壁垒，所以对比之下，360还没有具有推翻百度的能力。另外，传统银行的商业形式是息差，竞争力要点是低本钱揽储能力、放贷能力和高度的信誉，壁垒是用户基础。中国的银行有政府信誉作为担保加上劳动本钱低廉，所以进入国内的外资银行很难与之竞争。一旦推出存款保险制度，中小股份制银行的信誉将遭到质疑，所之外资投资首选四大行，下降边疆股份制银行的投资比重。【扼要的商业形式情形分析】靠什么挣钱？产品还是服务？挣谁的钱？是从现有的销售中挖掘、争夺，还是制造新的需求？如何销售？从产品生产到终端消费，中心有几个环节？有什么方法能够将中心环节略到最少？企业有无做这方面的尽力？跟随销售量的扩展，边沿本钱会不会下降？等等。通常来讲，我们尽量投资那些用一句话就能够说领悟商业形式的企业。商业形式进一步分析触及企业所处的产业链的身份如何？处在产业链的上游、中游还是下流？全部产业链中有哪些不一样的商业形式？关键的差别是什么？那些是最有定价权的企业？为何？企业与客户的关系是否具有很强的粘性？等等，这些决定该商业形式可否成功。3、企业的核心竞争力商业形式能够模拟，然而，顶层设计的好的商业形式永远在一部分。同时，优良的企业必须要具有修建商业形式相应的核心竞争力。核心竞争力的内容包括：股东构造，领军人物，团队，研发，专业性，业务管理形式，信息技术应用，财务战略，发展历史等等。专注性：专注其实不同等于“单一”，而是指企业在某一领域具有深度挖掘和扩展产品或服务的能力。例如双汇，在肉成品上做到绝对专注，除肉成品之外的行业均不触及。其产品线丰富，在热鲜肉、冷鲜肉、冻肉、肉肠和其他肉类加工产品方面有深入挖掘和拓展的能力。对比之下，相同是肉成品龙头企业的雨润食品却涉足房地产、旅游等非主业，管理层精力疏散，多年来成绩欠安。所以，专注性决定了企业的主攻方向和发展战略，锲而不舍必有成绩。创新能力：优良的研发团队，已经取得的能够提供高标准产品和服务的先进的工艺、流程，或是创造专利，等等。纯正的技术其实不组成永远的核心竞争力。然而某一领域的技术壁垒（如专利技术）却能在一段时代内坚持企业的抢先优势。另外，技术优势会带来生产效率和生产本钱的优势，有技术优势的企业就能够够取得高于行业平均水平的报答。能够通过企业的研发费用与收入的比值关系取得量化结果做出逻辑推断。管理者优势：企业的发展为投资者带来超额收益。企业的领导者及其管理团队的素质关系到企业的素质，关系到企业能走多远、能做多大，“投资要投人”恰是这个寄义。在这一部分，重点要考核领导者和管理团队成员的背景，通过跟踪他们的言行（通过新闻、招股说明书或董事会报告）中获得企业的发展方向、行业战略、用人机制、鼓励办法等方面的信息。我们需求推断他们的人品、格式和价值观，这些因素都潜移默化地影响一个企业的前程，也间接地影响到投资者的报答率。实践证实，一流的人才做三流的生意，有也许把三流做成一流。相反，三流的人才做一流的生意，极也许把一流做成不入流。许多第一代创业者创作创造的成功企业却有也许毁在继任者手中，微软就是一个典范的例子。在企业核心竞争力诸多要求中，对人的因素的考核极端重要。4、经济护城河（市场壁垒）护城河是一种比方，通常常应用它来描述企业抵抗竞争者的诸多保证办法。上头所述的核心竞争力是护城河的重要组成部分，但不是所有，我们还能够通过以下几个要求来确认企业护城河的真假和深浅：（1）报答率从历史上看，企业是否拥有可观的报答率？报答率主要指毛利润、ROE（股东权益报答率）、ROA（总资产报答率）和ROIC（投入资本报答率）。这几种报答率指标分别适用于不一样的商业形式。重点是要从商业逻辑上推断，企业的高报答率是由哪些方面组成？决定因素是那些？可否连续？企业采用了何种办法以保证高报答率的连续性？主要的量化分析方法有杜邦法、波特五力法和SWOT法。（2）转化本钱企业的产品或服务是否具有较高的转化本钱？转化本钱是指：用户弃用本公司产品而应用其他企业相相似产品时所产生的本钱（含时间本钱）与仍然应用本公司产品所产生的本钱差值。较高的转化本钱组成排他性，如微信和易信，易信在实质上与微信差异不大，但关于用户来讲弃用微信而用易信存在诸多麻烦，存在较高的转化（重塑）本钱，微信缘由是先发优势具有较强的生命力和商业价值。假如能让用户不选择竞争对手的产品，说明企业的产品对用户来讲有粘性和依附性，那么这家企业就拥有比较高的转化本钱和排他性。了解企业的转化本钱必须要从消费者和应用者的角度考虑，从常识、应用习惯和商业逻辑来推断。转化本钱不具有永远性，须联合实际情形综合研判。（3）网络效应企业通过哪些手段销售产品？详细地说，是通过人力推销、专门店销售、连锁加盟还是网店销售？各类销售手段分别为企业带来多少销售额？传统企业如何应对电商？企业的网络规模效应如何？网络效应通常是指企业的销售或服务网络，这些网络的存在为用户提供了方便，以用户为中心的便捷性就能够产生粘性。跟随用户数目的增加，企业的价值也逐步因为网络和规模的扩展而陆续缩小。好比，就全国范围来讲，工商银行的营业网点遍及全国街头巷尾，甚至在国外主要城市也有网络散布。对比而言，它比地区性银行具有更大更广的网络效应，所以，工商银行的用户更多，其企业价值也相比较更高。（4）本钱与边沿本钱企业的本钱组成是如何的？本钱的决定因素有哪些？企业的成天性否做到行业最低？如何做到？单位成天性不能够跟随销售规模扩展而下降？企业要想久长地坚持本钱优势其实不简单，它需求有优于对手的资源渠道（原材料优势）和更优越的生产工艺（流程优势），更优越的地理地位（物流优势），更壮大的市场规模（规模优势），甚至是更低的人力本钱。低本钱的另外一面就是高毛利，高毛利就是一种强势竞争力的体现，高毛利的企业通常具有定价权。（5）品牌效应产品或服务是否具有品牌效应？事实上，关于大大部分用户而言，他们关于品牌的敏感度远不如对价钱的敏感度那么高，价钱是指点购置举动的第一要素。品牌的意义在于它能够体现出产品或服务的差异性、质量、档次和口碑。品牌的价值在于它能够转变消费者的购置举动，从而为企业带来高于平均水平的附加值。所以，具有品牌效应的产品或服务应当具有以下特点：具有很强的辨识度；是信赖、依附和满足感；高于普通水平的售价；是企业的文化和价值观；关于消费者来讲是一种优先购置的选择。
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& & & & 在电商突飞猛进的发展浪潮中，有越来越多人开始投身到电商这片&江湖&中，不论是借助搭建B2B2C商城平台，还是借助O2O模式玩转线上线下，哪怕只是开个微店，都是当下最为流行的电商模式。然而，不论是选择何种电商模式，最终都需要选择一个平台，不论是选择入驻，还是依托平台&自立门户&，关于构建平台商业模式的几个基本要素必须要搞清楚。
1、产品（服务）
& & & & 一个平台上首先需要拥有的是产品或者说服务。以亲子游为例，必须拥有一条条的旅游线路，能够为用户提供产品消费服务的载体。这是组成一个平台的最基本元素，或者说最为核心的元素之一。但一个从业者如果仅仅以提供产品作为唯一诉求显然是不行的，其必然需要依附于一个拥有流量、用户和支撑服务的平台。
& & & & 平台能够将诸多元素聚合在一个众多参与主体都认同的载体上，实现主体元素间信息和服务的通联交换。典型的平台包括有形的APP产品以及无形的品牌、虚拟社群组织等等。这也是的发展方向，例如率先推出独立APP商城的Himall。
& & & & 流量和入口能够保证平台运作和与外界广泛连接，包括线上和线下的关注度、能够带来业务流水的助力因素以及能够带来目标用户第一次以及永续留存的基本通道。同样以Himall为例，微信红包、代金红包以及摇一摇等互动营销功能的推出，最终目的也都是希望能够助力平台引流。
4、用户（B端、C端）
& & & & 用户包括在平台之上提供服务以及满足需求的两方或多方行为主体，他们是共同支撑整个平台运作的核心主体。一个平台必须拥有两个以上的用户主体才能够保证其活跃度，并且在实践过程中，其对于用户主体吸聚能力的大小以及持续发挥这种吸聚能力的效率成为考量一个平台核心竞争力的判别标准。
& & & & 生态是保证整个平台进行自身自我生长的动力和各种催化及润滑机制的提供者，同时体现了整个平台连接外部资源和横向服务的可能性，成为一个平台可扩展性元素的代名词。
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