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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-10-20 02:18 标签： 微信营销大师破解版
破解消费者的营销密码－李叫兽加入百度后第一次公开课｜混沌大学笔记 - 简书
破解消费者的营销密码－李叫兽加入百度后第一次公开课｜混沌大学笔记
版权声明：本文内容来源于李叫兽6月24日在混沌大学的分享《破解消费者的营销密码》一课，版权为李叫兽教授所有公众号“没有钱的市场部”记录整理推荐下载混沌大学APP，每周都有新课程！老师介绍：李叫兽，本名李靖。营销类公众号“李叫兽”唯一作者。2015年7月，创办北京受教信息科技有限公司。2016年12月，百度宣布全资收购北京受教信息科技有限公司，公司创始人李靖携团队加盟百度，任副总裁。李靖本人仍独立负责受教信息科技公司原有的科学化营销创意工具业务。导语：在现在的时代，什么才是营销人最应该掌握的技能？不是怎么发微博，如何起标题，最核心的是能否掌握用户的需求，李叫兽认为：需求是营销人的第一直觉，每个营销人，都要理解需求的形成。今天的课程内容分为两个主要模块：需求的形成与发现新需求。在第一部分“需求的形成”中，李叫兽将用自己精心提炼的公式，如“需求三角”、“需求痛点表”等，以简明清晰的方式，讲述如何快速自我分析并确定消费者需求。第二部分“发现新需求”中，李叫兽以移动的视角，讲述新营销环境下，消费者需求的变化以及如何洞察新需求。tips：本文为3小时无中断课程内容，多图，长文，干货满满，建议先转后思考。公众号后台回复“课程表”获得混沌大学2017课程表，提前了解未来?回复“李叫兽”获取李叫兽的原创营销经验热门内容15篇。一.需求的形成
曾经问过很多人这个问题：擅长营销的人和一般人有什么关键的区别？别人给我的答案是这样的：
我们来看3个故事：
摩拜单车想要把各个角落隐藏的车挪到常用的地段，怎么操作？不是自己人工进行搬运，而是通过单车红包的形式让用户去帮忙骑车。这个案例跟几百年前大英图书馆搬家的案例相同。当我加入百度管理团队的时候，我遇到了一个难题，我需要让团队的同事给我交周报，我好知道他们的工作，但是本着“TL是服务者而非管理者”这个观念，我并没有强制他们交周报。而是帮助同事们建立自检清单，让他们每周整理自己的自检清单，一方面是帮助他们自我成长，一方面我也达到我的目的：看他们的周报。事实上，营销的本质：就是通过满足别人的需求来达到你的目的。
需求是营销的第一直觉
有缺乏感没有目标物，有缺乏感没有能力，都不足以构成需求。
如果人没有产生缺乏，通常来说，叫痛点。正常情况下消费者是不想改变的企业比消费者更着急消费者是否改变。
婚恋网站的套路：不是直接说，你来相亲吧！而是利用别人来激发你的缺乏感。比如之前很棒的广告是说：xx朋友结婚了，明明你更优秀，xx同事有男朋友了，明明你更温柔……之类的文案，来刺激用户的缺乏感。
心理学的研究，包罗万象。
营造消费者快完成目标时紧张的感觉。目标调整实验：聪明的管理者会动态帮助销售人员设置目标：动态设置“快要完成目标”的感觉，这种感觉可以大幅提升销售员的效率，马车时代在马前方放一根胡萝卜。比如已知一天可以完成780个电话，于是设置800个的目标，这样就能让销售人员感觉：马上就要完成了，所以就会一直保持很有激情的去工作。bleman内裤的广告案例：前面是典型约炮的场景，尾巴是见到女神，发现有一个非常low的内裤－－让用户发现：不能输在内裤上，所以需要该品牌内裤。
营销人还需要做消费者任务分析，要知道消费者在使用产品的过程中遇到哪些任务难以完成。诺基亚的案例：十年前开发一款手机，为了进入拉美印度开发的，当时销量非常好，五六倍于摩托罗拉，做的事情：允许一个手机的用户保存多个通讯录。当时买不起手机，三四个人共用一个手机，所以有这个功能，深受消费者喜欢。
贷款的文案的尾巴加上一个“测测你能贷多少？”就能够让转化率翻倍。
典型的心理：亏欠感、想要结识别人利用人与人之间要结识的心理：探探广告语：发现正在喜欢你的人跟其他人互动的过程中跟社会产生的情感连接香港房地产的案例：一开始宣传：我们的房子还会涨，现在赶紧买，没人买；之后的改变：孩子的童年只有这几年，你想让孩子这几年在香港的小出租屋里度过么？于是很多中产阶级就买房了。萧何激励军士的话语是：如果我们不冲上去，我们的家人妻子儿女就会被欺负。街头推销玫瑰的话术：你难道不应该给你的女朋友买朵玫瑰花么？
保险广告的套路：出发点永远是为了家人为了孩子为了父母。
关于国王和土豆的故事：18世纪中叶，各种瘟疫和灾害导致普鲁士王国农业歉收，上百万人饿死。爱民如子的腓特烈大帝听说南美洲有种叫土豆的植物产量高，营养丰富且易于种植，于是决定在全国推广土豆种植。当时，保守的农民根本不认同，认为地下的东西与鬼神有关，土豆的果实不像高贵的麦穗那样伸向天空，而是生长在地下，属不吉利食品。还有人认为，土豆属于茄科植物，可能有毒。最后有人竟然提出，高贵的欧洲人从来不吃块茎，《圣经》中从来没提到土豆，说明上帝是不让大家吃的。其实，早在16世纪初，西班牙探险者就发现，安第斯山脉的印第安人食用的马铃薯可以防止长期航海时易患的坏血病，于是带回欧洲各地。但很长一段时间内欧洲人都不接受它，就是因为马铃薯属茄科，多数茄科植物都有毒性。加之土豆生长于地下，圣经中也没提到，这些都是欧洲人对土豆这个新品牌的固有认知。我们知道，要改变人的心智是一件非常难的事。一开始腓特烈大帝也是颁布命令让农民种土豆，军民吃土豆，加大土豆价值的宣传。然而，这些手段相当于硬广，越是传播强制，越是遭到抵制。越是加大宣传，迎来的是更多谣传——“千万别吃土豆，不吉利、有毒、下贱食品。”由于当时粮食是关系生死存亡的大问题，腓特烈大帝种土豆的决心非常坚定，它很快意识到需要转变策略，他由强势传播改成口碑传播，由以推为主的硬性营销改成以诱为主的软性营销。于是腓特烈大帝让士兵在柏林郊区种植了一片土豆，土豆开花结果后就派重兵把守。农民对此十分好奇，议论纷纷。他们觉得，国王当作宝贝的这种食物一定不寻常。还有一点，值得重兵把守的东西就一定值得偷。腓特烈大帝早就洞察到这一点，其命令士兵，看守要松一点，如果有人偷挖土豆，就睁一只眼闭一只眼，装作没看见。结果，这一招果然奏效，有人把土豆偷挖回家自己种。由于土豆种植容易，味道甜美，人们百吃不厌。这样一传十，十传百，土豆的种植慢慢得到了普及。就这样流传到了民间。农民开始种植、食用。腓特烈大帝达到了他的目的。
转基因的营销失败我认为是没有包装好，一个东西感激的贵贱是可以转移的，比如拿破仑当年用铝碗，其他人用金碗，因为铝更难炼制出来。两百年的欧洲，有共享菠萝，因为菠萝昂贵，所以有租赁菠萝的业务。
电动牙刷，产品核心的是便捷。但是人的大脑不会做微积分，不会把未来的价值计算出来，而是会看眼前，缺失感小，所以主打便捷性的产品并不宣传其便捷性。所以现在电动牙刷的需求点是：刷你刷不到的地方。果醋的错误：常识性来讲，醋并不解决“渴要喝水”的缺失感。
缺乏感受习惯影响，目标物受文化影响
二.发现新需求
以上为6月24日混沌大学李叫兽的《破解消费者的营销密码》的课程PPT及部分课堂笔记，恭喜你，又有了一些收获！笔记尚有不足，欢迎交流探讨。公众号后台回复“课程表”获得混沌大学2017课程表，提前了解未来?回复“李叫兽”获取李叫兽的原创营销经验热门内容15篇。iOS专用打赏通道有收获吧！那就赏一个?
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