吴士宏，一个平凡女人的不平凡成功（下篇）
微软大中华总裁+IBM行政高官：吴士宏，一个平凡女人的不平凡成功&&&&今天是日星期三，于我个人是永远要纪念的日子：今天我正式结束了微软帝国生涯，也是我自童工做起二十五年来第一天"没有工作单位"，正式"下岗"、"下课"，我自己说是"毕业"。今天，我告别我相濡以沫同甘共苦十四年又两个月的族人。国际一体化（Globalization）已是不争的潮流，应潮流而生会有更多的职业白领，而无论如何的一体化之，也改不了物竞天成的竞争法则，对国家如此，对个人亦如是，弱者败，强者生，强者胜，望我的族人能以职业水准自立于国际舞台，祝你们好运气，
仅以此篇献给我的一族，请坚信，我们的国家需要我们，爱我们。待到中国强大如今日之美国时，中国仍会需要"买办"为国家督办洋务，让我们把事业传给我们的子孙。
我已经奋斗争取到文凭了，那虽只是张站台票……我会不停地试着登上新生活的列车，先上车，后补票，只要是往前走就行。
我的生命里有两件最大的偶然，一是出生，二是生那场糊涂大病，这两件事完全不受我的支配。除此之外，多大多小的事儿都是自己的选择，这也就断了埋怨别人懊悔自己的后路。当年恢复高考已经复习到差不多的火候了，我为个"情"字罢考，我妈气得要杀要打要驱逐还以死相胁，我到底是没考，只为了让我爱的人心安。看着我姐上了人民大学，我说不后悔也真的不后悔，我付出，得到了当时于我是最宝贵的东西，值得。付出，得到，失去了，想再得到，就再付出罢了，这本来是人生价值实现的轮回。
到了1983年底，四年大病死去活来糊里糊涂说好就好了，再生的不易使我重新审视生命，要改变生活的激情一发不可遏制。"病中方四载，世上已千年"，突然发现世道变了，好像除了我的椿树医院哪儿都开始要"大专以上文凭"！要想改变生活，拿到文凭是第一件必须做的事。这时考大学仍有可能，但是上学太贵了，上学需要的四年已经用在生病上了；学费再低也是钱，没了工资还要搭生活费，我承担不起。我只能用最快最省的方法：高等教育自学考试。
花两毛钱坐一个多小时车到南菜园考试报名处，问人家哪种文凭考的门科最少，就选了英语专科，就手交了十块钱第一门考试报名费，是"大学语文"，三个月后考。转身去了邮电学院找大姐夫借书，抱回来两尺厚的文学。哲学、政治经济学、马列理论，应有尽有，自己只需要买英语课本。同样本着"快、省"的原则，买了许国璋四册课本，比灵格风之类的便宜多了，重要的是正在播着广播课程，跟着收音机就可以学，最省钱。
自学考试一年考两次，3月和9月各考不同的门科，我打算要赶上所有可能的最早考期，先仔细研究了考期安排：第一期1984年3月与我相关的还有英语第二笔试，但我只能报大学语文，英文还没学呢！看好了第二期1984年9月能考三门：哲学、政治经济学和英语第一笔试。1985年3月能把英语第二笔试连其他的一起考完，英语口试要到第二笔试通过最后再说。一年半，看起来是最快的可能了，就照着这个目标做了！准备齐全，我开始了我的第一次修炼。
我像个吝啬鬼掰分掐秒在算计时间：一天24小时，2小时要花在路上，我住在工人体育场附近，到南城琉璃厂上班路上怎么也得两小时，坐公共汽车也省不了时间，还是骑自行车省点钱；4小时连睡觉吃饭在内的一切生理需要，去厕所时是可以看书的，时间不会"浪费"！8小时工作是铁定的，一天只剩下10个小时学习。怎么算怎么不够，我就设法"偷"时间：尽可能多地换成病房夜班值班，病房不大，没有重病人，半夜病人都睡得挺踏实。从凌晨1点左右到5点能偷出来4个小时！而且，下了夜班白天就名正言顺是自己的了。那一年半我少说上了一半的夜班。我的身体奇迹般地经受住了疲劳极限试验，我惟一担心的是头发，经常拉拉新长出来的头发看是不是还结实地长着，头发也争气，再没脱落的迹象。那时的搏命经验，为以后十几年外企生涯打下了功底。
学习真的是苦，但因为是自己选择要做，也不怎么觉得苦，倒是让周围的人看了害怕，家人和朋友良言苦口劝我悠着点儿，"再病倒了怎么办？"他们口上这么讲，心里还有一层意思，不太相信我能做成什么就更为我不值。我的回答也简单："反正再病倒之前我得活一回！"我心里早想定了，万一再病倒，我绝不再做行尸走肉了，就自己了结了算了。我的那场病确实有点怪，四年愣是没能确诊，已经成了几个北京大医院血液专科的研究专案，名医们会诊很多次，就在我病床前争论，有的坚持是白血病，有的不同意，说更像再生障碍性贫血，还有一派要按骨髓瘤治……我躺在床上听着听着也就无所谓了：反正哪个都是不治之症！治疗方案换了无数，不变的是每星期往里输血往外抽骨髓（化验），病危报了三次，头发也脱光了，突然说好就好了！医院穷追不舍了很久要跟踪观察，我拒绝配合，再也不去医院复查了，医院是我的伤心之地，再说我也没时间了。
我的学习计划完全配合考试计划，考语文之前只念语文，考完语文立即"转台"，强迫自己不得再想任何语文考题的事。到家就开始哲学、政治经济学，几天后感觉哲学稍微"容易"一点，就把时间多分点给政治经济学。苦也是做，乐也是做，不总想着苦，我还确实从学习中尝到了乐趣，原以为从小看了那么多的杂书，考语文总没问题，这次才认真地学到了最基础的基础知识，开始真正欣赏中国语言的魅力；刚开始时怕死了哲学，但是背着背着竟真觉出点道理，居然还"开小差"要套回生活里的问题思考几回；政治经济学也很有意思，只是到社会主义部分就怎么也理解不清楚，只能死记硬背。所有理解的、生背的，都成为我宝贵的知识基础，在进人现代商业和IT行业的陌生世界以后，自学得来的知识钥匙常常帮我去理解。从这一段自学经验，我不仅得到了些知识，最大收益是我学会了制定目标、专注和自觉自律。
& 这几年常有人问："当时什么动力能使你如此刻苦地自学？你的远大理想是什么？"
"只有两个原因：我实在想换一个与健康人打交道的工作（病愈之后我再也不能恢复职业的冷漠，我曾是病人，再看见病人比病人还痛苦）；还有，我真的穷怕了，想挣多一点钱。"
我的回答常让人失望，但那是真的。四年生病一直拿劳保工资每月三十元，生病的人总给健康人添麻烦自觉理亏似的，不愿再向亲友有任何非份求助。凭一天一块钱活着，把钱算够了一点也不容易。在我童新上班的时候，发现四年前的鞋都小了（生病四年只穿拖鞋把脚放大了！），可我买不起十几块钱的一双鞋，不得不挤着脚上班，后来买了新鞋（就是我到长城饭店上班穿的那双真猪皮鞋），不怎么舍得穿，还是要经常穿小鞋，也潜意识地"卧薪尝胆"，趾痛连心不断提醒我"钱"的重要。那就是我当时最大的"理想"。今天我的理想是：把优秀的外国企业做成中国的，或者把中国的优秀企业做成国际的。放在十四年前，打死我也想不出来。虽然当时的理想大"低级"毕竟有了初始的追求，没有这一步，到今天可能连梦想的资格都没了，别提什么远大的理想。
一门一门地啃，几门几门地考，竟然全部按计划通过。到1985年3月，只剩最后一门英语口语考试，安排在6月还是7月记不清了，我离文凭只有一步之遥。十四个月应该算"快"了，"省"是绝对的，我算了算：买书十报名费十收音机电池十公共汽车票（电池是必要的，因为要每天听一小时许国漳《英语》。逢考试时我坐公共汽车，不骑自行车以保持体力），全部费用不超过人民币一百五十元，这多半能上吉尼斯大全了吧2真应该热情沤歌中国教育的奇妙体系，它给有志自学者实实在在的机会。学不成一定是自己的事，别抱怨没机会。
学习靠刻苦，靠持之以恒，如果能靠上些天赋就更好了。说起来有点滑稽，我考的是英语专科，但是在英语上花得时间最少，我在初中里只学了用英语喊革命口号，十年后开始自学时已经连口号都不会喊了。我要先赶着其他科目的考期，只给英语留下每天六十分钟。许国璋教程每周讲三课，一三五讲新课，二四六复习，星期日总复习一周课程。我每天听两遍广播课程，等于每一课听了四遍，在听的同时，大声跟着念每一句话，哪怕广播里说"请翻到XX页"或是"今天就讲到这里"。跟着念有两个好处，即锻炼了发音语感，又必须全神贯注，结果效率极高。到考下文凭时，全部学习英语的时间不过是十六个月每天一小时听广播教程，正好学完许国津四册。1983年11月开始自学时广播里正讲第三册，我不管也管不了顺序，就倒着学完了。我对英语的组合规律似有天然的敏感，念出来，也就"看"到了、记住了写法，从未花任何"额外"时间背生词、记语法。比起其它门科，英语简直是不费吹灰之力。原为最快最省挑了英语专科，误打误撞碰上了自己的天赋。这要感谢我妈妈把语言天赋给了我。我坚信每个人都有天赋，只是并非每个人都有机会发现、发挥自己的天赋。我最后走成了职业的路，不知道是否因此永远没机会发掘其它的天赋？
我快要拿到文凭了！下一步目标很明确：尽快换一个"好"工作。计划还没想好可以慢慢想着，我先拣起了第一块敲门砖。1985年3月底的一天，看到《北京日报》上一则北京外国企业服务总公司招聘广告，招聘英、日、德各语种人才，将外派至驻北京的各外国商社，学历要求大专以上文凭，方能参加外企服务公司另设的考试。"北京竟然有外国商社？"一打听才知道都是在涉外大饭店力、公呢，怪不得我不知道。心里想肯定没戏也就没有患得患失的负担，兴致来了，就拿这个做一次求职练习。正上着班，找不到正式信纸，就拿一张处方纸写了求职申请。因为是第一封求职信，也是迄今惟-一封，所以还记得大概（不知外企服务公司档案里会不会还存着？）：
尊敬的北京市外国企业服务总公司人事部领导：
本人吴士宏，现职北京宣武区椿树医院护士，自学英语，除最后一门英语口语以外，已通过成人高等教育自学考试英语专科所有规定考试，由于成人高等教育自学考试考期缘故，我要到X月后方能参加英语。语考试并得到英语专科大专同等学历文凭，特申请报名参加贵公司招聘考试，望能予以破例考虑，文凭后补。
& 随信附上免冠一寸近照一张，如贵公司对本人申请不予考虑，望赐还照片为感。
敬启者　吴士宏
1985年3月X日
& 一个月后，我得到外企服务公司通知，去参加考试。
先考英语笔试。外企服务公司的英语考试每次都是临时命题，出题的易老师曾经在牛棚蹲过八年，把《牛津大辞典》倒背如流，出题时天马行空从天文到地理，不定落到哪个科目上，听说考他出的题能到六十分就是很不错的成绩。我记得那天考的中译英是国际新闻，我每天听国际广播电台英语广播，做起来很顺手；英译中难出我一身汗来，是关于农业的，许国漳四册里没讲过农业！
无论如何，又接到了口试通知，又是一身汗！我还没做过任何真正的英语对话练习，我的口语只是跟着收音机鹦鹉学舌而已，别管收音机里念什么，我都大声跟着念，练出来字正腔圆的发音，可发音和真正的口语能力是两回事！幸亏还有两星期，我立即看报纸找口语班，决定报名参加国旅的业余导游英语短训班，这个班能配合我上班和考试的时间，而且如果能考上只用交很少的钱（条件是学成后要为国旅当业余导游，也只能挣很少的钱）。也是先考笔试再考口试，考完一个星期没回音我就急了，要是没考上我可没时间再找别的辙了！气急败坏之下我给国旅打电话，说考不上你们也应该早通知我呀！得到的回答是你不用上口语班了，可以直接上团了（你说许国漳英语神不神奇？！后来凡有人问如何自学英文我必定力荐许国璋）。
本来要先跟着正式导游见习见习，临时旅行社里调度不开就让我一个人直接上了！带的是美国西雅图一个高中合唱团，二三十个高中生加老师和家长算挺大的旅游团。那是我生平第一次去北京机场，不但怕接不到团还怕把自己丢了，总算把大家安置在大巴上，我站在车头"导游位"上，拿着话筒就是不敢转过身来，我的第一句词儿是"欢迎大家来到北京潮白河"（车过潮白河时我才说出话来），满车人急忙翻手里的中国旅游手册，估计在查"潮白河"是什么名胜。对我的破英文他们一点不挑理儿，还争着教我。我白天热情服务带他们去八达岭故宫，晚上回医院上夜班，当了三天的导游，狂练了三天口语。临走时大家难舍难分，学生们一致通过送给我一个英文名字：Juliet，我一直用着，也是纪念感谢我碰到的最淳朴厚道的美国人民。
送走美国人民第二天，去外企服务公司考英语口语，考试顺利极了，最后考官问了句会不会打字，又吓了我一大跳！我没见过打字机，但偷偷看了屋里没有像打字机的物件，问了考官说今天不考，我就说我会，心里说我马上就学会不能算撒谎。冲出去借了二百块钱买了台打字机现练，两个星期练到手拿不了筷子终于练成准专业打字技术，最后也没考，有惊无险。幸亏被录用了，要不得多久才能还上打字机钱呀。不过值了，有道是艺不压身，几个月后进了IBM，我暗自庆幸先学会了这门手艺。
再一个月后，调动手续完成。调动过程中我接触了小雷，他是外企的人事经理，走路说话像刮风打雷，头一眼就告诉人他当过十几年兵，特好特优秀的一个人，我们到现在一直是好朋友。他后来也"外派"了，也是自学的英语！稍微熟识一点以后，小雷讲给我听，为什么外企服务公司会对我"破例考虑"。
"外企服务公司人事部每天收到上百封求职信，都是打印的，干净漂亮，还有香水信纸呢，没见过用处方纸写的，没文凭，还要还相片？大家传看了一遍照片议论了一圈，谁也没看出来这人凭什么这么狂，就说把她叫来考考，到底看看是怎么个人儿。"原来是这样我才能有考试的机会啊。
我赶忙解释："真不是我狂，我哪敢狂啊，我就那么一张能用的相片，还是现从工作证上撕下来的。心想您留着也没用，就顺手写了'请赐还'，也没多想。"我当时没告诉他我还想用那张照片继续求职呢，要照新相片又得花钱。要说那张照片实在是惨不忍睹，是我病愈刚上班为补工作证照的快相（上面印着骑缝章用酒精棉擦了半天也没擦净），四年激素吃出来的"满月脸"（医用术语）横比竖宽，还有黑框眼镜从中再加个隔断，新长出来的头发也就两三寸长，用火剪烫了为能伏贴着点儿可是没烫好，有大圈有小圈挺怪异的。我记得小雷说话时上下打量我，估计心里说真人比相片也强不到哪儿去。
好险！我是无知又无畏侥幸走成了个偏锋。如果先知道考外企的多是些外贸、外语学院的本科毕业优秀高材生，我可能根本不敢动念头了；如果看了求职大全或者咨询了专家意见，我的求职信可能与大家的一模一样，引不起好奇引不起注意；如果不是热心肠又有幽默感的小雷拆读了我的求职信，换个人可能一笑就丢到一边了；如果我自学考试再拖上个半年就赶不上"这拨儿了"（此处应用天津话念）；如果……如果……我真是幸运，第一砖就引出块玉来，那在当时可是多少人向往的和田玉啊！但是，不管有多少的偶然，有一点是必然的，我已经奋斗争取到文凭了，那虽只是张站台票，但是我用命挣来的，考不上外企我还会不断往别处寄我的照片，我会不停地试着登上新生活的列车，先上车，后补票，只要是往前走就行。
申请调动工作时医院领导诚恳地挽留我，因为我病愈上班以后工作努力挺模范的。我努力工作是因为知道了能健康能工作是多么的不易；自己病过一回，知道病人有多么痛苦，对病人的态度也就好了。有几个街道的老人常来打针，专门找我，我换班时他们能坐在生硬的木头椅子上等我很长时间，或者先慢慢地走回家，等我上班再慢慢地走来找我打针，专为"像菩萨似的姑娘下手轻，话音儿软，心疼人"。有一度差点被宣扬成"身残志不残"的典型，我直劲儿说"我不是真残，我不够格"，总算死活给谦虚过去了，我好不容易做回个健康的人，忌讳残啊病啊的。院长告诉我医院对我很重视，正准备提拔当护士长，还鼓励我应该尽快交人党申请书（院长兼着党支部书记）。
我想着十年了没给医院作什么贡献，倒是花了医院和国家大笔的医药费，四年里输过一二百次血，每次至少两百毫升加起来得用桶拎，那是多少钱啊，真的是党和国家给了我第二次生命，我也欠椿树医院的情。院长是好人，对我是一片好心，对他我说不出一句硬话，只能软磨。我决定实行"贿赂"，买了一瓶最小装的果珍，每天去"一楼半"（后来加造的夹层）的院长办公室给院长沏果珍，沏到第七八天头上，院长长叹一声说："我牙不好，不能喝酸的！"
一番谆谆嘱咐加祝福之后，放我走了。我也说了很多感激的话，我对院长保证会努力工作，也会努力争取人党。虽然今天还待在党外边，可我一直都在努力工作，努力进步。院长，您放心。
1985年5月底，我调到北京外国企业服务公司。当时在华在京的外国商社没有独立注册的法人机构，都是"代表处"，代表处的职能只是联络和"代表"总公司在华发展业务，而没有直接经营权和当地人事权。所有外资商务合同只能在境外签署；外国商社和外国人要雇用本地雇员，只能通过外企服务公司，程序是外方向服务公司提出所需人才的基本要求，由服务公司推荐给外方，如面试合格，服务公司与外商、外国人直接签订合同，并直接接收所有外派雇员的全额工资。本地外派雇员的真正单位是外企服务公司，工资是服务公司发的，是职称工资加上外派工资提成，比如我刚去时，工资是56元（大专工资水平！）十外派工资10％+书报费、洗礼费之类的。当时我已经太知足了。外派工资提成标准一直是外派雇员和服务公司的矛盾，七年后我脱离服务公司成为IBM的正式雇员时，服务公司已经把外派工资提成增加到40％。我倒是一直没对提成太低有太强烈的抱怨，因为我心里感谢服务公司对我的"知遇之恩"。再说，服务公司还管着我们好些事儿呢，福利医疗、出境签证，保护我们在外商公司的权益不让我们受欺负，还有政治学习组织关系等等。
所有新员工都要先参加服务公司的外事纪律教育，讲的是爱国主义、对洋人不卑不亢、外事礼仪等等，当然也要讲反面事例，我奇怪为什么会有人端着金饭碗还会贪图那点蝇头小利。经过一个月的教育，给我留下的最深印象是，每个人都必须努力把自己"派"出去，如果三番五次经推荐而不能为外商接受，或是三番五次被外商退回来，服务公司是不会总为你捧着铁饭碗的，别提"金"的了。这时我又想起院长的提醒："你要想清楚，你可是要扔了你的铁饭碗啊，外企可是个竞争激烈的环境……"我除了自学和自己较过劲，跟谁也没竞争过，我心里越来越害怕，可是已经没退路了。
6月底，人事部通知我第二天面试，是一家叫IBM的美国公司，职位是办事员，工作内容是行政勤务。面试之前领导都要谈话，通常是鼓励加压力，督促要最好发挥争取能让外商看上，好能派出去（我们私下里自己说"卖"出去）。领导对我谈的有点特别："这次很有可能派不出去，你只管好好做，不要有压力。"再听领导介绍，才明白为什么只有鼓励没有压力。这个IBM公司特别傲慢，对本地雇员非常挑剔，连续返回几个服务公司推荐的办事员，最近扬言说如果服务公司再不能推荐合格的人员，就要向上反映争取直接向社会招聘，与服务公司的关系更加紧张。我仔细听了以后，心里轻松了点，万一通不过领导也不会怪我。
第二天下午，我被领到会谈室，心怦怦跳得自己能听见。这和我见过的惟-一群美国人不同，那是高中生旅游客，这可是真的美国老板！屋子里坐了六七个人，都是服务公司的人事部领导，只有一个人不认识，是华人面孔。我心里暗喜，华人应该能讲华语吧？领导介绍这位是迈克&李先生，是IBM公司的经理；这位是吴士宏小姐，由服务公司推荐应试办事员职位。现在请双方交谈。
& 我赶忙先说："How do you
do？您好。"我使个小聪明，万一他接碴用中文就好了。
李先生用英文。后来知道他是夏威夷人，是华裔，但已经在美国第三四代了，娶的太太是意大利后裔的美国人，根本不懂中文。我和小雷猜他家第一代可能是"卖猪崽"去的，不管小雷怎么怂恿我，我永远没敢问迈克&李，我们的猜想一直不得证实。李先生连问候都没有，第一句话就是：
& "你知道IBM是家怎样的公司吗？"
& （Do you know what kind of company that IBM
"很抱歉，我不清楚。"完了，第一下就砸了！可是领导没告诉我，我真的不知道，这回不是打字的问题可不敢瞎说。
& "那你怎么知道你有资格来IBM工作？"迈克&李说话时根本没看我。
& （"Then how do you know you＇re qualified to work
for IBM？"）
& "你不用我，又怎能知道我没有资格？"我的话也挺冲的，脱口而出。
怎么这么说话啊？瞧不起人也别这么过分啊。不管是IBM还是MBI公司有多大资格，找的不就是个办事员嘛！我可有点生气了，又接着用英文说了挺长一段话（后来别人发现，我一生气英文就讲得格外顺溜），大意是我以前的同事和领导都相信我有能力做更多的事（我说了我们院长要提拔我当护士长呢），我能通过自学考试就是能力的证明，如果给我机会，我会证实我的能力和资格给你看。IBM公司或是别的公司如果用我都一定不会后悔。
& 反正这回派不出去领导也不会怪我，我挺骄傲地"气节"了一回。
后来想想迈克&李也有道理，人家先看了我的简历，确实找不出来什么"资格"。等到我当了经理面试别人时还不是先看简历看"资格"吗？只是我后来面试别人时从来都注意措辞、态度，包括肢体语言，不能伤害别人的自尊心。
在我说话时，李先生一直面无表情，使劲咬着铅笔，一只脚高高地翘在另一张椅子扶手上。在我和在座的服务公司领导看来，是一派傲慢无礼。我说完后，李先生说谢谢，没别的问题了。前后也就十分钟。
回到待派雇员集中的教室，大家问我怎么样，我说肯定没戏。大家也说凭经验面试时间越短机会越小，去不成也好，这样的老板肯定不好伺候。正说着，人事部经理来叫我，告诉我，下周一上班！
领导很高兴，出乎意料剃了个难剃的头，还谈了个好价钱，当时服务公司向外商推荐的主要工种有司机、办事员、秘书、翻译，还有少量专业技术人员。各工种有大概的工资范围，面试通过后再由服务公司与外商具体洽谈定价。我的第一年外派工资是每月1500元，算是办事员工资的中上水平。领导也很欣赏我面试的表现，后来几年的新员工外事纪律集训，总会讲我的"成功经验"的具体案例，并上升到"不卑不亢、机智、气节"的高度。
我更高兴！想想看，每月工资一下加了150元！我立即喜欢上了IBM公司，决心好好给她干。资格没有，努力是保证足够的！迈克&李也不那么讨厌了，不管怎么说，人家"知遇"了我。迈克&李是我在IBM的第一位经理，人一点都不坏，太严肃其实是因为内向害羞，熟悉以后也偶尔能看见他笑。他调回美国以前我已经是销售代表了，在他的送别晚餐上，我终于找着机会问他当初为什么会雇我，他说他记得很清楚当时的情景，说不清为什么雇了我，可能因为从我身上看到了点"精神（spirit）"
新生活的大门对我打开，我跨进IBM仍是一片无知，我珍惜机会来之不易开始患得患失，不再无畏，但是有了点"精神"，我只能前行，不想后退。
十四年后的今天，回首往事才知道自己有多么幸运，我深深地感激所有识我、帮我的好人们！
进门前先要弄明白"IBM"是什么，问得不得要领，挺费周折才搞清楚：IBM代表国际商业机器公司（International
Machine），有七十多年历史了，从称盘到打字机到打孔机一直卖到计算机，现在是全世界最大的计算机公可，怪不得迈克&李那么"牛气"，看人家公司，在全北京最贵最好的长城饭店一租就是两层，把客房全改成办公室，白天门全敞着，整个楼层没外人，迎着四楼电梯口的426房间是公司接待室，门口的牌于不大，有IBM三个蓝字就足够了。
第一天上班可千万不敢迟到，前一天是星期天，我专门走了一遍踩准了到长城饭店的路线、时间。我到的最早，办公室门没开，走廊上是空的。我站在四楼天井栏杆旁往下看，是咖啡厅，从一层到顶通天彻地几十米，咖啡厅里还有个小亭子，有花有草有漂亮服务小姐，绿叶植物很茂盛，很高，我好想从四楼探下去摸摸那些肥厚的绿叶梢，空气中有悠悠的音乐和香味，我第一次知道"优雅"和"豪华"是可以放在一起形容同一件事物的。当时一点儿没敢想有一天也会坐在里边喝咖啡。看看左右没人，我试着跳了跳，没声儿！地毯把声音都吸走了。真是奇妙。
我正心驰神往的当头，听见一声"嗨"，是迈克&李，现在是我的老板了，我也还了一"嗨"，觉得挺"美国"的。迈克&李打开426接待室房门，让我进去，转身就走了，我追着问有什么需要我做的，他没回头边走边说"等会儿就知道了"。我在屋里原地转了一圈，哪也不敢碰。突然想去洗手间又不敢离开，探头望望走廊尽头有一扇门开了，那一定是迈克&李的办公室，可我哪好意思哪敢问他厕所在哪儿啊，心里突然委屈得不行，赶紧告诉自己要忍住要坚强应该幸福才对。正在难堪之际，有人来上班了，是个慈眉秀目太太模样的台湾女人，彼此介绍知道了她名字是Daisy，雏菊的意思，丈夫姓李，是公司的高级技术人员，她和孩子随大随父都跟来了，就顺便也在公司做做行政工作。我好久都念不准Daisy，念成Dizzy，李太太好脾气，由着我叫她"头晕"了好久（dizzy的意思是"晕眩"）。寒暄几句过后，已至情急不得不问了，才知道426房间里就套着个洗手间。洗手间也是一派优雅豪华，不由得又感叹一番。
人们都开始上班了，迈克&李过来简单交待了一下就又不见了。原来，名义上迈克&李是我的经理，实际上我还有好几个"老板"呢。Daisy和另一位香港小姐负责接待，我们三人的"办公室"都在426接待室，还另外有负责海关的、负责司机勤务的、负责采购的、负责账务的……我是负责所有人的--是所有人的勤务。Daisy带我转了一圈，我跟着她"嗨"了好多声，一个外国名也没记住。印象深刻的是公司里全是各裔的美国人，加上几个香港、台湾人，只有我和几个司机是本地人。司机多半是直接从出租汽车公司来的，其中只有一个司机和我是从外企服务公司派来的，过了几天这个司机也被退回服务公司了，就剩下我一个本地人是"组织"派来的。
一圈转过，我的"蜜时"结束了，开始干活（后来我在微软请的几个经理都是立即被投人工作，有人要求至少有个"蜜月"期熟悉环境，我就跟他忆苦思甜，说我当初在IBM只有个"蜜时"而已，知足吧。大家也就没话可说了）。我在"老板们"的指令当中忙得晕头转向跟斗趔趄，总是一路小跑着，再也顾不得欣赏地毯的美妙和音乐花香。这和自学的拼命又是不一样的境界，那是对自己负责，这是要满足几个老板。开始时我真搞不掂，听令去银行取钱回来，就看见另一个老板的长脸，因为"找你去海关办事也不知你去了那里"；从海关回来就看见桌上留的条子，又一个老板要买的文具应该是一个小时前交的，……好不容易回到426房间，李太太和香港小姐同时去"喝杯咖啡"，我赶忙做复印，眼睛盯着电话心说"千万别响，千万别响……"，我的英文发音凑合可还是挺破，就怕接了电话听不懂误了大事……莫里哀不就写了个"一仆二主"就名垂史册了嘛，要是有谁排个戏"一仆多主"，我非演仆不行，谁也别和我争，谁也演不过我--我有"生活"！
在几个"老板"之间我最喜欢李太太和香港小姐--她们讲中文。听外国人的指令要特别费劲地留心，生怕理解不准确。小跑了一个月，天天晚上脚肿得脱不下鞋来（新鞋又小了！）。在这儿可不敢说"我身体不好，得过大病"，人家会特同情地说"懊！真为你遗憾！（Oh！I＇m
so sorry for
you！）"，然后你就得回服务公司待着去了。我不是不想走回头路吗，那就坚持着！每两周回服务公司政治学习，领导总是关怀问候，鼓励我"坚持下去就是胜利"，听领导告诉我已经打破服务公司外派雇员在IBM服务期限纪录时，我还真感到了骄傲和光荣。
光傻干不行，我挺快琢磨出个"窍门"，甭管是去海关去银行还是去哪儿，出门之前我先小跑一圈知会所有"老板"们，老板们都受到了尊敬，脸就不那么长了。我的小跑功底赶得上陈佩斯演的那个为国争光的太监。在广州"占山为王"时，我走得快出了名，广东的先生们不习惯走得太快，出街时同行的男同事紧追慢赶总是落在总经理后面。我又总结出一招：优先时间管理法（后来才知道这一招是出过书上了论的，叫做Priority
Time Management），把所有不急的事安排在下班以后再做，比如复印、非紧急传真、收拾整理接待室等等。
累，我倒是不怕，我没想到最大的挑战是"孤独"。当时IBM起码有五六十雇员，一天到晚忙忙碌碌热热闹闹的，我却真实痛切地感到孤独。除了接受指令时与人沟通，我就像个哑巴似的发疯地干活，这个世界不属于我，这儿的话我听不懂（不只是英语！），在我眼里这儿的人都特高级，做着我一辈子也搞不懂的高尚事业，我在走廊小跑时总是溜着边儿，怕挡了高级人的道。高级人们有时也挺客气地冲我"嗨"，只会加重我的自卑。刚刚把老板们理顺了，刚刚学会了勤务工作，我的心又开始痛苦开始不安份。
有一天我下班已经是晚上8点过了，想清静一会儿就步行回家，刚从长城饭店拐出来沿街有些小贩，卖烤白薯，卖瓜子，还有卖水果鲜花的。不知怎的就停下来买了几毛钱的瓜子，就地蹲在小贩旁边，小贩问了我"不多买点"？也就不再睬我，热情高涨地忙着向过路人推销他的"不香不脆不要钱的大瓜子"，直到我脚蹲麻了，他也没再做成一单新生意，却一直热情不减，一派的骄傲主人公的感觉。我羡慕他，他没有自卑，他有目标，他为他的大瓜子他的生意而快乐，而我呢？我不是自己的主人，我要侍奉很多个主人……我无法和我的同事交流，他们太高级了；我无法对亲友和旧时的世界沟通，他们觉得我一步登天了，怎么还会有这等无聊的"孤独"……我不知道除了多挣了一百多块钱，还有什么价值……人啊人，真是不知餍足的动物！几个月前我还为能多挣一百多块钱狂喜，觉得自己是世界上最幸福的人，现在又觉得自己是一钱不值的一粒沙子。多年后兴起卡拉OK，我有一个保留曲目是《哭沙》，有一次唱到"你就像尘埃消失在风里"，突然一阵隐痛帮我回忆起那段"孤独"，那个卖瓜籽的小贩，那个自卑的我……多年后我也意识到对小贩的羡慕是多么无聊的矫情，真是"子非鱼，焉知鱼乐乎？"（对不起，篡改圣人语录了）。
孤独自卑在心里放着，照样地小跑，听明白所有的指令，把所有的事儿干好，我从不能让事情过夜耽搁（明天还有明天的事），我还会设计多任务最佳路线方案了，少跑了冤枉路更多做了活儿。老板们开始表扬我了，迈克&李特地来过426，露了两回笑脸，我心里偷偷问："承认办事员的'资格'了？"表扬多了接的工作也越多了，时间越来越长，但活儿做熟练了顺手了，日子显得有了规律。我内心的规律却在失衡，几个月里，我接连受到三次强烈刺激，更加速了自卑内心的裂变。
有一天我上街买了一大堆文具，回到长城饭店。司机小李帮我把几捆几箱的本子铅笔文件夹卸到**板推车上，小李就先把车开回停车场去。小推车就是今天办公楼里送水送盒饭常用的那种，贴地的一块板下面四个小轮子，一端有个扶手，我推着小推车进不了转门，试了试旁边的推门是锁着的，就请门憧帮我打开一下。门僮没听见，我就再问一遍，刚说："先生，劳驾……""先生"回头说"听见了听见了！你是哪儿的？（'你'重音）"，我说："我是IBM公司的，在这里上班。"他问我要证明，我出来得急没带外企工作证，我不是IBM的正式员工也没有胸牌。我跟他解释，他就是公事公办不让我进；请他给IBM打电话查证他说不能管，我自己又打不了电话--电话在门里面他不让我进去。这时周围有许多等出租车的外国人，都转过身来挺有兴味的看这场"把戏"，我觉得像只猴子被人耍，羞辱从头浇到脚底，僵持了十几分钟，有个IBM的同事从外面回来，帮我作证确实是IBM的才放我进去，同事是金发碧眼的美国人。这是我在长城饭店上班的第三个月了，每天出出进进所有的门僮都是熟脸，这个把我拦在门外的门僮，他也认识我！他却要把我拦在门外难为我，明明有一种快感。我到现在也不能理解，那会是什么样的残酷快感啊？为什么要难为自己同胞兄弟姐妹呢？我回到426躲进洗手间没声地哭了一场，心里发狠再也不要被人拦在门外，别管是什么门！
另外一件事发生时，我没哭，可是大发了一场暴怒！我的老板之一是香港小姐，因为同在426房间，她用我最方便，很快就把传真复印分发邮件接电话等等的技能传授给了我，我从不说"不"都接过来，给她腾出许多时间去聊天，她特别爱聊天。她聊她的我干我的，一直相安无事。突然有一天她满脸阴云，我赶紧想了想她交待的事都做了，见她一直不高兴，在屋里摔摔打打，把文件挪来挪去的响动挺大，我加着小心问了一句："我能帮什么忙吗？"她转过头来严肃地说："你能帮忙，每次喝完咖啡请把盖子盖好！"我一头雾水说："对不起，我没听明白。"'她鼻子里笑一下说：'你不是经常喝我的咖啡吗？喝不要紧，用完了请盖好盖子。"我看看那瓶雀巢速溶咖啡，那是她个人的，放在办公室里，她偶尔自己喝，更多的是热情招待高级同事们，我没碰过，她也从来没招待过我……我听见脑子里嗡的一声：她在说我偷了她的咖啡喝！她说我是小偷，还贱到要偷几勺速溶咖啡！我暴怒了，我气疯了！嘴里不知说的什么骂的什么直把她逼得贴在墙角，我们俩哆嗦成一团，我是气得浑身颤抖，她是吓的！她才一米四出头七十来斤，这时肯定感到生命之脆弱，她只说了两声"你要干什么"，就改了口，只会道歉和"放过我吧放过我吧……"我想要进一步暴力行动，没打过人一时想不清楚怎么动手，紧要关头Daisy进来了，以为要出人命，赶紧冲过来拉开。我喘匀过来一口气，要她当着Daisy的面再承认错误，永不再犯，她乖乖照做了。我告诉她，再敢侮辱我，就要真的不客气，还宣布，永远不给她干活了！从此，她变得勤快多了，又开始重操已经转给我半年的那些工作。另外，426房间多了一瓶雀巢速溶咖啡，瓶子大得多，站在她的那瓶旁边，特别像一米四的她站在一米六五的我旁边，大瓶是我当天下班去友谊商店买的，三十多块钱没眨眼没心疼，专等她在的时候我才喝。除了这两个变化，我依然如故地做我的事，依然是一只又乖又哑勤快的猫。我可以付出辛苦，人格是不可辱的。可是为什么连这么个东西都敢侮辱我？还不是因为我卑微，没有任何社会存在的地位！
转过1986年的新年，开始年度公司财产统计。我的任务是检查所有的桌椅板凳家具，对着去年的纪录，在每一件上贴上"86年已检"的号码条，几十个房间里上千件家具查起来不容易，还要尽量不打扰人家开会工作。可是我挺喜欢这个活儿的，因为第一次能有机会接触神秘高级的计算机--我被教会用Loths　123，以便把查好的纪录直接输入计算机里。我每天下班后才做输入，为的是能慢慢品味高级活儿的乐趣。那只是一台PC/AT，用了很久了，风扇经常出其不意地发出一阵噪音让我心惊肉跳，但一点不妨碍我惊叹计算机真伟大！我遏制不住强烈的欲望，每次干完活都要"玩"一会儿，计算机从来不让我失望，每次都有新的惊喜发现，我真被迷住了！
这一天查到四楼的一个房间，里面是一群本地人。这些人很特殊，没有经过北京服务公司的推荐，是IBM通过地方**的关系从外地招收的第一批本地工程师，经过IBM正规考试严格筛选的。他们也是不属于我的高级阶层，没有交谈过，但是看到公司里多了几个生气勃勃的同胞面孔心里也很高兴。我在门外就听到里面正高谈阔论，犹豫了一下还是敲了门，进去说明来意，他们热情欢迎请我尽管检查桌椅板凳，就继续讨论。查验码贴在桌面下面，我必须钻到桌子底下去看，桌子下面很暗，我特地带了手电筒。我不觉被桌子外面的话题迷住了，我关掉手电蜷坐着静静的听，他们在讨论准备去香港参加培训，听出来他们在准备考试好像都有点担心，说香港很热不用带厚衣服，说丢什么都没关系千万别丢护照……七嘴八舌说的都是中国话，带着不同的口音，听起来亲切极了，可惜看不见说话的人，只能看见桌子四周的皮鞋。突然一个念头："他们也是本地人啊，我不能加入他们吗？"像被一道强光眩目，我一时看不见想不清，只知道很震撼很激动。我从桌子底下爬出来吓了大家一跳，有桌子掩盖着加上我进去时间有点长，大家都忘了下面还有个人。我冲大家笑笑赶快出门，心里多了点异样的亲切，觉得他们不是遥不可及，我想成为他们的同类，像他们一样地存在。
如何行动呢？我先作了调查，其实也就能向司机和Daisy打听，Daisy挺奇怪地看我，这孩子怎么突然变得饶舌？我想了整整三天。主要往最坏里想：万一不得逞，至少能继续做我的办事员，不过我知道自己，一旦动了念头，很难承受失败。如果不成功，我多半会要求退回服务公司，现在我有了在IBM做办事员的"资格"，可以去别处争取比办事员更高一点的工作。我到别处也能做得来二百块钱的工作，有什么可担心失去的？我又还有什么可以失去的呢？想明白了，我要行动了，这回不是为了温饱，是为了争取"存在"的价值。我走上五楼去敲门，开门的是苏珊&凯文，培训部的经理。据向Daisy调查得来的情报：苏珊原来做过美洲航空公司的空姐，来IBM做培训部经理更多的是为了来中国玩，负责招聘和培训，第一批本地工程师就是经她手招进来的，是个特别和气的人（Daisy反复说了好几遍）。最后这一点对我最重要。我对苏珊的印象也很好，我给她送信、送复印材料时，她从来都笑着说谢谢，说时都是正眼望着我，人长得优雅美丽，声音也柔和好听。苏珊看到我以为是来送东西，我开口请求能否占用她十分钟时间，想向她请教一个小问题，但对我来讲是很重要的事。苏珊稍稍有点惊异，叫我快进来，笑着说："当然可以。"
我的英语比刚来时强多了，事先准备了好久该如何讲，面对美丽和善的苏珊，我讲得很顺畅，从我的经历。自学、面试、办事员工作经验来证实我的能力；加入IBM以后对公司的了解加深，从而渐次产生了想做更多的事的愿望；我了解到公司开始招收本地专业学员，我没有专业基础，但我会使用计算机（我把用Lotus
123的经验算上了），我特别努力能学会，我想请求的是，有没有可能破例给我机会参加IBM专业人员招聘考试。苏珊听得很仔细，只问了几个小问题，礼貌地告诉我她会考虑一下再给我答复。谢过她，我心里觉得希望渺茫，慢吞吞的脚步很沉，走到门口我忍不住回头说："苏珊，请给我一次机会吧，考不上我自己不后悔；要是我能考上，我不会让IBM后悔！只请给我一次考试的机会！"苏珊看了我几秒钟，轻轻地说了声"我明白你"（I　understand　you）。
& 两天后，苏珊的助手来通知我考试。IBM的专业人员应聘考试称DPAT（Data
Processing Aptitude
Test），是偏重数据处理能力的智商测验，全世界统一标准试题，人皆平等。由于是智商测验，也没什么好准备的，立即就考。考试分成几部分，分别侧重测验逻辑、几何、形象思维等等，当然都以英语理解能力为基础，来报考IBM的多是智商高的人，考题特意设计得很难，听说IBM几十年招聘历史上只有不到十个人在规定时间正确做完所有的题，各部分有规定时间，总时间记得是九十分钟，速度非常重要。我没见过这样的卷子，刚上来有点蒙，在第一部分浪费了点时间，才把文字和图形之间的关系弄明白。后面就越来越快了，我极度集中，第一份卷子收走连头都不抬，马上打开第二张按住就做，一个废动作都不敢有，再伸手没摸着卷子才知道考完了，松一口气人就虚脱了。我没做完全部的题目，心里一点没底会考成什么样。不管怎样，我试过了，尽力了！
过了一个小时，助手打电话来要我到苏珊办公室，我刚虚脱过腿还软着，蹦起来就往五楼跑，嫌电梯慢从楼梯踉跄上去，到了苏珊办公室，嘴不够喘气用的，只能眼巴巴望着她根本说不出话来，苏珊笑着说："祝贺！"这是我听见过的最好听的声音！！
"不过，"苏珊接着问我介不介意再给我加考一门计算机语言的考试，苏珊委婉的解释这是鉴于我的特殊情况破例增加的考试，我说一点都不介意！我的底子这么薄，多考我是应该的，关键是能给我考的机会就行！
& 再要考的计算机语言叫RPG（Report Program
Generator），是比较新的计算机语言，很近似英语，也相对简单得多，对我而言可是天书！苏珊够体谅了，给我两个星期准备。故伎重演：把书抱回家，熬夜！这次不同的是再没时间可"偷"了，正经的工作量和工作时间是一点不能减的，即使一点觉也不睡，时间也多不了多少。第一个星期过完我几乎绝望了，我刚刚念完第一本计算机基础知识，还根本没碰着RPG呢，可是不念懂基础就别想懂RPG。只有死磕一条路。这次考试时比上次明白多了，觉得能考及格。考完了像盼亲人似的盼着助理来报分，终于珊珊地来了，见了我两手摊开说"真为你遗憾"，皱着眉满脸都是"遗憾"，大概是见我面无人色，她赶快又笑了解释"我意思是说你没考到100分只考了89"，天哪，她幽的这一默可是能要人命的！
& 我，于日（到IBM整整一年）正式转为专业学员（Professional
Trainee），名片上中文印"助理工程师"。我又受到服务公司领导表扬：外派一年工资增长60％，还是外商主动提的！工资单上多了几十块钱。工资已不能再让我狂喜，我狂喜的是从此加入了优秀的一族，不再孤独。这是我职业生涯的开始，是我从生到存的转折。
苏珊现在是我们的经理了，我谢谢她给了我机会。她一如既往地优雅微笑，告诉我开始时她很犹豫，实在太破例了。"但是，"她说，"你在门口回头说话时，那种Desperate
Passion感动了我，我想，应该至少给她一次机会。不用谢我，是你自己做到的。"苏珊说得少，做得多，我后来才知道她还帮着抹平了我犯的无知之过，在IBM要调动工作必须先同直接经理讲，而我连招呼都没打直接找了跨部门的经理，犯了大忌。是苏珊亲自找我的老板谈，平息了他的怒气，还委婉说服他也同意我考试。
后来我给IBM新员工讲课时，经常会用苏珊的榜样来演释IBM的基本理念之一：尊重个人。每当提起她，那个美丽的画面就会浮现：苏珊坐在我的对面，专注地听我讲，夕阳从她背后的窗子照进来，她的淡金色发髻周围的蓬松秀发被光线衬托得丝丝清晰，像是加了一个淡金的光环，一个美丽的人，还有颗美丽的心……苏珊后来回美国了，听说不久就离开了IBM，卖了房子卖了车，带上大狗和丈夫一起乘豪华轮环球航海旅行去了。和她中断联系十年多了，我的心里永远为她祝福。
esperate　Passion--可译为"不顾一切的激情'"，或是"绝望的激情"。不顾一切，绝望，我都曾有过。如今人已走进成熟，内心的平衡力接近了荣辱不惊。惟有激情，愿它永远属于我。
从办事员转到专业学员还要有一个多月，我在交接期间还有更繁重的活--公司搬家工程。IBM此时已有近百名雇员，要从长城饭店搬到机场路的丽都饭店，工程浩大。我什么勤务都管过，搬家正好发挥作用。不管搬家公司多专业，有些事非得自己动手的，这是我干过的最累的体力活。协调搬家公司是个挺复杂的"系统工程"，我第一次练习当"头儿"，关键时刻也能下几个干脆利落的命令。
搬家队的人都挺喜欢我的，说我不骂人，还爱笑。我高兴，见谁都笑。不怕累，跑得更快了，心里老是唱着歌。自卑禁锢了我多少年啊，终于蜕掉最外层坚硬如铁的甲壳，自卑的毒素注定要历经磨难才能排除干净，而心已得到从未有过的解放，踊跃跳动想要飞扬。所有的人都说我变化特大，我喜欢我的变化。话还是不多，还是和生人说话就脸红，但是我开始抬起眼睛看世界、看人们，真奇怪，态度一转变成积极参与，就能发现周围有那么多的美好，其实一直都存在的，只是自己没有抬头看。我仍是无知，不知道职业培训意味着什么，但是我热切地向往着，这次我不太害怕，我将与一群优秀的人为伍，他们都比我强！还没熟识甚至没认识，我已经无条件地喜欢上了我的伙伴。
由于搬家工作的辛苦努力，我得到了表扬和奖金：一张一百元的外汇券。这笔奖金少得可怜近似侮辱，按IBM的规矩也确实少得不公平，但毕竟是我得到的第一笔奖金。那张外汇券我一直留着，后来南迁北调的搬来搬去好多次，现在找不到了。我好像天生是迁徙流浪的命，后来十几年多次用上了"搬家的功底"，搬迁IBM华南分公司和微软中国公司二百多人的家，再加上1988年到1993年居无定所在北京搬了九次家，后来又搬到香港、广州……算得上搬家专家了！
公司搬迁妥当，众神就位，也就到了7月回日。这天我要自己庆祝一下，中午去马可&波罗餐厅吃西式自助餐（丽都饭店最喜欢修缮改造，这个餐厅早就被改建没了）！那时丽都饭店不算太贵，自助餐好像不到四十块钱，这一天我有足够的理由奢侈一下--庆祝我到IBM活了一年，又是新的生存起点。刚捡好菜坐下，看到进来两位青年，都穿着崭新笔挺的西装，举手投足带出点拘谨不自在，一看就不是常来饭店的主儿，但透着英气勃勃，轩昂自信。他们显然不太熟悉环境，张望着从何下手。好像是第六感使我心念一动，正高兴着热情就特充分，居然主动过去搭话（空前绝后的举动！），发现他们是第一天来IBM上班，比我整晚一年，但我们将是同班学员！自然得坐到一起吃饭，庆祝变成了三个人的。友谊从这一天开始，吵也吵过，散也散过，到今天还是好朋友。这二位是清华毕业的优秀学生，在校时都是风云人物。我们三个是并着肩成长起来的，很长一段时间是IBM中国最高经理层里惟三的本地人，我是最先离开IBM的。
一批八个人全部会齐。苏珊给我们开会，布置学习考试计划，准备8月底去香港培训。那时去香港是真的出国，十一年以后香港才收回来的。这次是轮到我们兴奋了，两个月前我在桌子底下见过的那些鞋子的主人，已经从香港回来了，老练地给我们传授经验，没讲出什么花花世界的花花故事，谈的都是培训如何残酷，听得我们变颜变色，赶紧收了心努力学习。每个星期有一两次讲课，其它都是自学，每个人都有一摞厚厚的教材和练习，人人自觉努力。去正式参加培训前有好几次阶段考试，在规定时间大家各自在计算机系统上做，答每道题都要很小心，按下答案选择就被系统锁住再也改不成了，答完最后一道题分数就立即反馈回考生，同时传给经理的电子邮件箱。最后一次考试的分数还会同时送到区域培训中心，如果不及格就会自动得到通知被拒绝参加培训。
学习仍然是很难，但我学得兴致勃勃甚至幸福--这次是大家一起学，互相帮着，有个优秀的集体真好！别管"天书"多难，大家一起解！我发现在小组里我渐渐地也能参与讨论，不只是汲取。第一次听到大家说"Juliet说得对……"我高兴得不得了，更想多多参与，我真喜欢这种平等的感觉，而且是与这样一群优秀的人"平等"。
与IBM一贯直接从校园招收"新鲜出炉"毕业生的做法不同，我们那一批人都有几年工作经验，除了我先来了一年，所有人都是第一次到外企工作。并非全部是学计算机专业的，但多是一流大学毕业的，工科为主，综合素质都很优秀。在前面说过，IBM当时只是代表处，不能直接到社会招聘，只能通过眼务公司或其他由国家批准的官方中介公司推荐聘用。生源有限，再加上IBM当时的业务规模不大，招收本地雇员也很有限，且带着很强的"实验"性质--小规模地招一些本地人，试试能不能培养成好用的材料。这个大背景也是我的侥幸，等到IBM招聘渠道通畅走入正规以后，像我这样"例外"的可能就更微乎其微了。
我们都喜欢上集体课，听苏珊讲IBM的文化理念和"三项基本原则"：尊重个人、客户第一、追求完美。还有很多行为准则，我记得最深有几条：在任何国家经营要做守法企业公民，不得不公平竞争，诚实、守信、忠诚，等等。IBM的终身雇用制一直到90年代初才打破，在此之前七十多年，在IBM只有一个罪过会立即处以"解聘"极刑：欺诈行为。这不仅是教条的原则，还有严格的内部"纪检"审计制度保证。我们就曾见过一两个例子，两个在IBM供职十几年资深位高的雇员，因为报销作假被立即开除。我自己对IBM文化底蕴的总结是"真、善、美"，"仁、义、礼、智、信"，由于真心喜欢这些理念、原则，贯彻为自己的行为准则就变成最自然的事，我一直将其奉为经商做人的原则，不管是以前还是将来。
& 苏珊还给我们讲很多仪表、社交礼仪的课，我们最喜欢"table
manner"--餐桌礼仪，那是在西餐厅上的，苏珊请客。可惜只上了一次。经过一番熏陶，我们开始初具IBM人的"模子"，穿着、谈吐、仪表，男的绅士，女的淑女，都带着自信向上的精神。我那时已经学会简单化妆了，突然发现自己原来不是太丑，很是窃喜了一阵，一下又少了一半分的自卑。职业启蒙教育对人的影响是最深刻的，举职业穿着的例子，我认定在客户面前就是要西装革履郑重其事，客户有一切权力可以随便怎么穿，我们要以规范体现对客户的起码尊重。1994年时IBM改革正热，中国公司全体可以便装上班，几个月后，我命令华南分公司全体改回正式着装，并知会总部：各方要员如来南方视察敬请委屈换装。我有我的道理：那时候本地大客户自己都开始正式着装了，厂商起码要跟随客户的习惯。我在微软也曾努力尝试想改变散漫的着装，遭到了激烈的反对，争论焦点是："这就是微软的风格"。我说："微软不见客户时可以尽管爱怎么'风格'，但是，连鲍尔默和盖茨见客户时都要改自己的风格！"最后变得西装革履和背心裤衩大拖鞋混在一起，更是不伦不类，我的努力终是未果。
香港集训的日期迫近，气氛越来越紧张，最后一次"入学考试"是在出发前三天，综合考那一大摞学过的教材、练习，涉及从操作系统到计算机硬件设备的所有基础知识，还包括商业基础知识。考试那天护照签证机票都已经办好了，拿在手里很沉重--如果考试不及格就要交回去。这次去不了倒还可能再有一次机会，可谁愿意落伍呢？在最后冲刺阶段，我本想自己单独复习--我已经有了自学的经验窍门，独立的高度集中对我是最有效的方法，与一群人在一起复习免不了受干扰，再说我也不是最困难的。这时我的同伴们仍然在集体复习，互相帮扶着大家都很无私，我第一次强烈感受什么是"团队精神"，暗暗羞愧自己的自私！我选择了和团队在一起。这也成为我职业生涯的一向选择--不论是有形的人员组合，还是无形的信念组合。如果我不选择团队，也不会后来有机会成为精英国队领袖，至多是个管规矩的经理而已。
考试之前我还经历了一次严峻的考验，爸爸突然中风住院，陪床护诊加上焦虑，最紧张关头复习突然被中断。我和苏珊说我可能去不成香港培训了，不管多么痛苦地不想失去机会，爸爸是决不能不管的。万幸吉人天象，老爹恢复得很快，第二天就清醒了，清醒后他口齿还不清楚，看见我就说让我好好上班去，别耽误了IBM的差事！我眼泪一下就涌出来，干不好我对不起我爸爸！第三天他可以肢体活动，一个星期就可以走动了，可以托付给二姐照料，不用太担心了，我一头扎回书堆。
我们八个全体通过，我们要去参加第一期专业培训啦！苏珊担心我们第一次出国情况不熟，特地带了两个清华的去香港打前站。樊玉和江岱先到了两天，在机场接到我们，大家格外亲切，见我惊叹从天上就能看清楚启德机场外面的万宝路广告牌上的小字，他们老练地告诉我说比这大的广告牌有的是。香港的出租车开得风快，车外的高楼迎面扑过来再问到后面，像大树林子一棵接一棵闪不到头。我们住在新世纪酒店，在九龙尖沙嘴，是全香港最热闹的地方。大家扔下行李就约好了上街，吃晚饭还早，我们得先观光。出酒店就要过马路，我以为是在北京，也没找人行道，向左望望一辆车都没有抬腿就过，就听急刹车喇叭和一片尖叫同时响起，赶快回头是辆双层大巴刚刚挨着我的脚跟刹住了，我一回头鼻子尖差点碰上车皮，我赶快退回来冲着司机说："对不起，我忘了香港开车是反方向的。"司机听见说话才敢睁开眼，驾驶楼挺高他刚才看不见我以为已经轧到车底下去了。没等着听司机骂我，樊玉一把把我拎回来，命令大家回酒店，看他脸色铁青谁也不敢不听，大家坐好，他宣布，以后上街必须集体行动，还要保持队形，前后各两个男的，四个女的在中间（忘了说了，樊玉原来是清华篮球队队长，排型布阵是内行。）大家服从，以后真的保持这个队形，可惜开课后上街的机会就不多了。第一次出国第一次上街就差点死了个轻于鸿毛，当时不害怕，越想越后怕。后来走的国家多了，也见识了许多"洋气"，但只要一过马路我就糊涂，非得两边都看好几次才敢过。
第二天集训开始。那时香港和新加坡都有IBM的亚太培训中心，1993年以后大削减时只保留了新加坡的中心。我们的班有五十多人，来自亚太十几个国家和地区，开学第一件事又是考试！考完试立即拿去判卷，这才开始每个人自我介绍，兼做了选举班干部的预选演讲。班很大，自我介绍了一圈就一个多小时了，休息以后就少了一个人--开学考试没通过，当时就"退班"回去了。我们几个互相看看，用目光交流庆幸和鼓励。以后四个星期每三天一小考，五天一大考，大考都排在星期-一早，让你非得周末用功不行。再考不过不会立即退回，但是总分会严重受影响，总分不及格就会影响以后的培训，也会对职业发展有很大的影响。
香港就摆在那儿，再没时间逛，只能晚上看看窗外的霓虹灯。教室里座位是先安置好名牌的，隔几天就重新打乱一次，为使所有的人打破地域界限尽量横向交流。项目作业都以小组布置，每人有单独角色，但是必须与组员配合才能做，个人分高没用，以小组的平均分为重。迫使每个人必须参与全组，不仅做好自己的，还要明白别人的，帮助最差的组员。每个组的进度都不可能快--只可能是最慢的组员的速度。每个小组是"随意"组合的，每个人要迅速学会与来自不同文化不同背景的人群交流，密切配合。课程是专为熬人设计出来的。每人每天最少都得熬到两三点才能做完作业，全组一起熬谁也跑不了。"全组一起熬夜"，这是IBM前线（field）营销队伍最典型的工作特征，IBM是一个非常复杂的大机器，几乎没有一个人可以单独完成的工作，团队、配合、沟通，步调一致，是保持大机器正常运转最重要的因素，也是培训的重点。
我们八个人都分在不同的组里，我们自己还保持着"组织"，需要互相支持着迎战我们最大的困难：英语听力！我在组里的英文还算是中上呢，也不过是许国璋四册再加点词汇，听专业课根本不够用。第一天下来大家都有点傻眼，谁也没听懂老师用泰式英语讲的课。最怕的是韩国老师，讲什么听起来都像"钴辘转钴辘转"；新加坡口音怪怪的还传染性很强，能听懂多一点可跟不上，他们讲话飞快，把好多句说成一串，没有停顿，一口气说到喘不过来了才随便给个标点。每天下课我们赶紧一起凑笔记，东一点西一点连猜带忆明白了六七成，赶紧四散参加各自的项目组"夜班"。八个人中老夫子的英文最困难，又本来是四平八稳不着急的性格，经常是我们凑了半天笔记了，他像老生起唱似的嗽一声"嗯……咳……excuse
me……"提个问题，大家跟着他找那个问题，才发现原来他还在十几页以前那儿琢磨呢，大家就赶紧折回去再陪他过一遍。
除了小组项目作业，还有个人的专业风范训练。不管是工程师还是销售人员，统统从基本功开始训练。训练的方法是"模拟销售"，场景设计简单初级如同儿戏：学员，是卖铅笔的销售员，去拜访一个初次见面的客户（当然是想去卖铅笔），预先知道客户是什么职位做什么生意的。就卖点铅笔这么简单的事，能讲十几个小时的课，做几晚上的练习，还考四回试！卖没卖出铅笔不重要，要一个细节一个细节的琢磨：坐立神态，目光接触，提问题，挖掘客户需求，提供对客户有价值的解决方案（就用铅笔提供价值方案！），把握时间，寒暄问候，营造沟通氛围……扮演客户的老师手里都有一个清单，那一点做得好就勾一下，没做好的或是老师忘了勾了，都从你的分数里减。老师才不管学员们的抗议，每期学员都抱怨"太简单，太机械了"，照样得乖乖做乖乖考，还真有不少考不及格的。
所谓IBM人的专业形象和风格是认认真真地从"童子功"练出来的。后来从书里读到"不同方式的传授知识的效率"：如果只是单向的讲授和听讲，听讲人在课后只能记住1％-10％的内容；如果当堂交流、练习，能记住30％左右；如果课后短期内有意识地练习一次，能记住60％，也就极有可能从理论知识变成应用知识（applied　knowledge）。如此看来，IBM的反复训练是有理论根据的，直训练到成为职业本能。
从模拟销售专业训练中我的收获最大，我捧回去个"模子"，回去可以照着把自己往专业形象雕塑。我还终于练成与人交谈时的"目光接触"，胆量大多了。后来，偶尔和朋友说起以前我不敢抬眼看人，和生人说话就脸红，朋友们笑得东倒西歪直夸我幽默，我感慨训练和经验真可以把人改造得认不出原型。我还知道了销售技术里，"聆听"和提问题，比"说"要重要得多，也难得多！其实多么简单的道理：你想让客户把钱掏出来，连说话的机会都不给人家，人家凭什么信你非买你的东西？但是很多销售员在任务的重压之下经常忘了这个基本的常识，逮着客户就拼命地说自己的瓜好瓜甜瓜便宜，说得越多就是胜利，最后也不明白为什么没卖出去。我有一次把客户的需求问得太明白、听得太清楚了，就非说服人家买更小型号更便宜的机器，苦口婆心劝人家少花钱，还搭时费力专给人家做系统需求分析，以论证为什么可以少花钱，终于说服了客户；我还得赶紧着找别的辙补上销售指标的"亏空"。这是好还是坏？反正是我理解贯彻的IBM经商原则，这也还是今日大多数IBM人的准则吧？几十年来对IBM的评论中一贯不变的总有"官僚、僵化、机械、死板"等等，但几十年不变的也有"IBM专业、规矩、守信、放心，人的素质好……"孰得孰失呢？这就是IBM，惟一的IBM。我坚信："正直是建立成功企业的基石，以卓越的竞争探求为起点，以对伦理行为的承诺为终点。"这是通用电器总裁杰克&韦尔奇说的。
小组项目的专业实用性很强，随着学习各产品系列的过程，小组要做系统分析，方案建议，系统保证，最后是"结业论文"--为客户的首席执行官和最高经理层论证购买IBM系统的投资回报。组员分工也按标准的IBM配置：总经理、销售经理、销售员、系统工程师。我的角色是"总经理"，因为总经理只做个开场白介绍队伍成员，最后说"谢谢"，这是小组帮我的忙，改变了角色。不管我怎么认真投人，还是不敢谈"投资回报"之类的事，怕做不好耽误了整个小组的成绩。改编后我的角色很容易演（到八年后我演真的总经理时可就没这么容易了！），我的小组成绩不错，临时组合的几个人由衷分享团队成功的快乐。
我们"班师回朝"，八个人的总成绩中等稍稍偏上，大家互相帮扶着一起走过来，无一掉队"伤亡"。苏珊乐得合不拢嘴儿，比我们都高兴，嘱咐我们好好休息一下，我们真需要补补觉了！我自己的成绩算比较好的，但是一点没有偷着乐--我清楚地感受到危机，这个公司这个行业里都是聪明人，要想在聪明人堆里出头，只有拼其他的东西--韧、忍，还有，我能拼命。我只有拼命努力才可能跟上这优秀一群。与优秀的人为伍是我得之不易的幸福，我不想掉队，必须拼命。
& 我觉得我．真幸运，马上又有一个机遇，我赶忙伸手，又抓住了--
1986年10月，IBM的中国本地专业学员已经招了两批十几位，都是按工程师招的。由苏珊建议公司同意，要在这些学员里"实验"培养四名做销售员，我听到风声第一个跑去向苏珊报名，现在我胆子大多了，对苏珊实话实说："理工科和计算机专业背景我都没有，做工程师会太吃力了，再努力也很难做到最好；学做销售我更喜欢，可能做得更好，您可以再看看我培训时的模拟销售成绩……"就这么，我从"助理工程师"转成了"助理市场代表"。当时在中国"做销售的"形象远远比不上"搞技术的"，但是我的直觉告诉我在IBM"做销售"的机会更大，特别是对我而言。要想做好技术工作实在是太难了，我无论怎么超越自己也无法超越别人。当时只有四个人作为销售学员，学历背景在销售这行没有太大差别。我们处在同一起跑线上。我甚至可能有机会跑前半步？直到今天我还很庆幸，能及时抓住这个机会，这是我职业生涯的一个重大转折。如果我当时没转，晚些时候也会转的，到时候我的竞争友邻可就不只是三个人了！方向和时机对每个人的事业都很重要，审时度势更要了解自己才能把握方向；时机，则只是为有准备的人。倒退三个月，这个时机就不可能是我的；但是新的机会总会出现，我会不停地"准备"自己，总有可能抓住机会。
我们八个人就此分开两个方向，四男四女正好又对半分一次：两男两女做销售，另外一半继续做工程师。两个专业的培训也正好从第二期分支，分别侧重技术和销售。第二期销售培训在悉尼，正是1986年圣诞节，所有的橱窗里是白皑皑的"雪"，满街上行人都是短裤背心，正是盛夏季节，不敢看穿着红袍的圣诞老人，怕看见他热出的痱子。这里的异国风情比香港又大不同，高楼少，人少，满眼是绿色，点缀着鸽子就像草坪开满了白花。周一到周五所有人都很闲适，到周末人们才紧张起来：满街汽车顶着帆板帐篷紧急地往海边郊外跑，周末商店都关门，只有酒吧开着。
在澳洲培训要轻松得多，课间休息多了下午茶，听说是随英国风俗，肯定被澳洲人改良了：供应的茶点丰盛得像正餐，大家吃个不停。在澳洲人中间我们都感觉很好，突然觉得自己玲拔苗条。这一期培训是更专业的销售技巧，天天都有模拟销售训练，增加了很多案例讨论，这时我们的信心和英语都强了许多，讨论中我们也可以发表一些"在中国的市场，情况是这样的……"，班上的澳洲人像听天方夜谭。培训结束时老师给我的评语上写到："善表达，积极参与，有时能起到团队领导作用。应注意克服急躁……"这是在说我吗？是我先天性格终于迸发？还是根本偷偷换了一个人？
在IBM参加了很多培训，后来也讲课，再没有像初期培训能留下那么深的记忆，时隔十三年细节都历历在目。我在IBM学到的很多专业知识和技能，十几年活学活用都已转化成属于我自己的"应用知识"。去年7月我在微软的伙伴大会上有个讲题"谈谈销售"，临时编纂演讲提纲，十几年前初期培训的记忆竟熟络如昨，演讲时我强调技能基本功培训的重要性，竟随手举了个例子："我观察到鲍尔默访问客户时的"套路"与IBM销售培训的惊人一致"，原是为佐证IBM培训的道理，但把鲍尔默和IBM联系起来显得太怪异离谱，招得台下盯着我像盯着天外来客。IBM像个冶炼职业人的熔炉，吞进青青绿绿的雏形底胚，炼出来蓝衣热血的专业风范。在中国二十年，IBM至少培养了两三千个本地雇员，我只是其中的一个。应该感谢IBM的不只是我……
日，我转正为销售员，要动真格的了。不知不觉中，我的"理想"又升格了：我想做个好的销售员，甚至想领先"半步"了！
入了经理阶层，现在我们不再是"试验"或"点缀"了，开始真正接触国际公司的管理。
1987年的中国IT市场开始比较活跃，尽管当时有巴黎统筹会的严格限制（巴黎统筹会是一个西方各国联盟，"统筹"限制对共产主义国家的高科技出口，90年代中期方告解除，其时，所谓共产主义国家已经不复存在了）。中国的大企业如银行、民航、远洋、地质石油勘测等，开始积极引进计算机系统，虽然在巴统严格限制之下，但毕竟也能进口"大型"主机了。IBM和其他几家老牌计算机厂家进入中国比较早，开始红红火火地做起生意来。中国仍处于完全的计划经济体制下，外汇管制极为严格，企业拿到一笔外汇指标比登月容易不了多少，终于立项批准能买外国机器了，当然想取"真经"，只认外国和尚。当时IBM中国的销售员都是美国人，大多数都是在台湾大学中文语言留学生，很少有货真价实的计算机专科学历，但是能讲一口流利的国语，有的还能玩几句"哥们儿"之类的俏皮，加上金发碧眼和IBM的牌子，可以通吃中国客户。
我开始做销售，迎头碰到双重的困难：第一当然还是专业知识，培训的毕竟只是个"模子"，要把客户的具体要求套进去再做出方案来，没那么容易！来洽谈购买计算机系统的客户都是专业人员，早通读了IBM技术手册，我虽不是工程师，得比工程师还积极地学技术，客户不会耐烦和一问三不知的销售员谈话的；最难的是：客户不认我！当时外国公司非常少见用本地销售员，还是个女孩就更不像了。给我配备的系统工程师爱琳是美国人，我俩搭档负责同一组客户，走到哪儿我都被当成她的翻译，我急了，生生教会爱琳一句中文，一接到我的暗号爱琳就说："Juliet是我们的销售代表，我听她的。"
当时，IBM在中国是个快乐大家庭，因为是"试验市场"没有销售指标，生意都是找上门来的，大家经常庆祝好像总能签合同。也没有利润指标，几十个外国高级职员拉家带口花的比挣的多几倍也没关系，住着最贵的五星级公寓，还连随行家属都领"艰苦补助"（Hardship
allowance），因为中国太"艰苦"，所以国外休假也得多几次，孩子们如果不在中国上学，可以寒暑假来中国探亲，公司报销越洋机票，还可以在公司打打零工倒挣点钱……那不是属于我们的世界，我们一群本地雇员是个快乐的小家庭，像蜜蜂似的忙着干活、学习。每天晚上10点以前都不回家，忙自己的事儿，还彼此交流，大家都转正了，各负责一摊事，交流起来都是真实业务，很是煞有介事。我喜欢在办公室待到很晚，能守着计算机系统想用多久就多久，再说，办公室四季空调冬暖夏凉，比住处好多了。那是一段充实而幸福的时光。
转正后做了一年左右的"零工"，给有经验的销售员打下手，第一年就受了奖参加"百分俱乐部"（IBM对销售人员的年度奖励活动，是少有的可以有酒精饮料的IBM活动）。糊里糊涂不知道是为什么--还没直接签过合同呢，反正是很努力过了，也就心安理得。那年"百分俱乐部"在新加坡举行，那是第一次去新加坡，一点没嫌它地方太小，心里只有激动！欢迎仪式是在一个公园举行，IBM把整个公园包下来了，专为娱乐"销售英雄"，大象和姑娘献上新鲜带露的兰花环，让人陶醉只想永远当英雄。后来年年完成、超额指标，年年去百分俱乐部，永远觉得第一次最好。
我第一个正式负责的大客户是中国远洋运输总公司。1988年原来负责中远的业务代表是一位香港同事，调去做其它行业的销售，中远及运输业当时并不是IBM的"香"客户，没有太多生意。这可是我独立捧起的第一个"香饽饽"，满心欢喜激动，去走访我的客户。第一站到了上海，没想到等着我的是批判会，六七位客户的主任副主任科长副科长加上工程师，拿着本子从头"控诉"，交货。质量、培训、建议配置、安装……似乎所有的环节都有问题，都积压了很久，难怪客户愤怒。我汗流浃背听了一下午，记了半本子，除了连声说"对不起，我一定负责尽快解决"，其它的话什么也说不出来。批斗会终于结束了，客户可能觉得我认罪态度比较好，几个人送我出门。走到大门口正好碰上副总裁，经介绍我忙毕恭毕敬施礼伸手，副总裁也伸出手，没有握手，戳指我的鼻子开口就是"你们IBM……"，当时正是下班，向外走的人流经过大门口都驻足观望，我无地自容。客户为我开脱说："吴小姐是新换的业务代表，以前的事不是她的责任。"我挣出一句："既然是IBM出的问题，当然是我的责任。"说完赶快闭嘴，咬紧牙关生怕控制不住情绪。
回到酒店把自己扔到床上先大哭一场，觉得委屈得不行，千头万绪的问题也不知何时才能解决。正哭的当口，酒店送上门来一个茬口，借题发挥我大闹了一场，也当了一回客户，把一腔委屈都撒在酒店身上。那一场发作让酒店记忆深刻，两个月后有IBM的同事去上海出差，登记住店时酒店经理战战兢兢问："你们的吴小姐没来吧？"在问题解决之前我顾不上去上海了，在公司里翻天覆地查找问题的根源，动用一切可以动用的资源，直到把所有问题逐一解决，有些不是IBM的问题也解释清楚了。后来，我和上远的客户成了可以吵架的好朋友。
80年代末，中远计算机系统面临更新换代，原有的富士通机器运行了几年已经不够用，围绕富士通升级还是更新为IBM或其它家的机型，将决定中远今后几年甚至十几年的IT投资方向，激烈的竞争由此展开。中远的计算机应用水平很高，要能与客户交流必须有技术和专业的共同语言。我拼上命，白天泡在客户那里，夜里学专业知识：不光是IBM的系统配置机器性能，还要学中远业务，从客户那儿借来船运、集装箱、货运管理等等书籍，取代了枕边夜读风花雪月的惟--一点自我的奢侈。还要满世界寻找同行业应用IBM系统的实例，非得弄懂业务才能说出来为什么先进的国际海运同行会选用IBM，好处在哪里。工夫不负人，我渐渐地建立起自己的信用，客户也越来越接受我，相信我。有几次在技术讨论会上就一些细节双方争执不下，我会站起来说："这个问题我知道，技术指标应该是……"一副"连我都知道……"的不容置疑，居然常会有技术性的说服力，远洋的客户后来甚至夸我是"最懂技术的业务代表"，虽是亦庄亦谑的夸奖，不妨碍令我得意扬扬。后来，我怎么也接受不了销售员说"技术是工程师的活儿"，销售员要对所销售的产品具有相当的技术性了解，这是起码的职业要求。
我一直觉得自己特别幸运，能在蹒跚起步时碰到这么好的客户，中远是当时中国少有的国际型企业，全世界凡有港口就有中远的分支机构，人人见多识广，却能接受了我这个土的掉渣儿的本地人做他们的"IBM代表"，我开始时实在水平很低，一点听不懂远洋业务只会红着脸提问题，能做的只有那点儿"敬业、真诚"，中远的客户像大海一样胸怀宽阔，包容了我的无知无经验。他们真诚待我，我更是拼命努力学习，直到能"登堂入室"，以准专家身份参加中远信息系统内部规划会议。
1992年又遇到严峻的挑战，此时的竞争对手是IBM自己！专门有一群公司从欧美趸来IBM二手机销往中国，欧美市场都是租赁，客户总是赶着租最新的机型，淘汰下来的机器仍然很新，但比中国便宜得多。如果让二手机得逞，IBM只剩下主机操作系统软件和一点服务的业务。首先要通过IBM的内部论战，那时，要说服IBM为何需要做特价报盘难过过五关斩六将，必须要使出疯狂的执著，过了内部关不一定能说服客户，此时广州远洋的示范作用就尤为关键。案情尚在扑朔迷离之间，我拉着经理、工程师们全体到达广州，几轮艰苦谈判终于见到曙光的端倪，晚宴过后已是晚上9点，我坚称合同文本已经就绪，把客户们拉回酒店。我知道竞争对手们就在门外虎视眈眈，过夜一定生出噩梦，哪里敢回北京准备合同，让经理们在套间里陪着客户聊天，我冲回房间准备合同，合同条款改动大多根本用不上标准文本，幸好我预谋租了一架打字机，酒店只有老式的打字机连涂改功能都没有，饶是我打字娴熟，打的是生涩艰难的英文法律合同文本，急中更易出错，等到我把合同打好时，地毯已经变成白色--满地是废纸，天色也变白了--已是真的曙光初露，我叫醒在套间里东倒西歪的经理和客户们，在史无前例的时刻（凌晨3点）签订了合同。
中远也培养了我的酒量。第一次我真喝白酒是1989年初在青岛，庆祝系统安装调试成功大家都很高兴，午餐开始时却气氛沉闷，一问才知道山东风俗无酒不欢，赶紧换白酒，高度的！我是主人当然得喝，不知深浅酒到杯干，守着这么多好人醉了也不怕。满桌山东大汉都是有胆有量，喝到兴浓处吆五喝六豪气干云。两个小时下来，桌上只剩了我和客户的主任，主任是中远名震遐迩的酒仙，我问主任："我是不是也该醉了？"他凭着老道经验告诉我这回肯定没醉。经过这场阵仗，我酒胆大增，也更对了豪爽的远洋人的脾性。
我负责中远业务一干就是五年，先做销售员后做销售经理，直到1993年底我调离北京也调离了中远，那时中远的计算机系统已经形成了两条长龙：运输公司业务清一色IBM主机，外轮代理全部是IBM小型机系列。五年前我接手时中远还是富士通的用户，一部IBM机器都没有。我对远洋客户还报以兢兢业业的服务，遇到问题不食不寝也要尽快解决，再没有被客户指着鼻子骂过。远洋人也因此相信我，相信我的团队，相信IBM。那些"看着我长大"的远洋人，已经成了我永远的好朋友，我"风光"时他们远远地为我高兴、骄傲，我遇到挫折时，他们就会主动找我"聚一聚"，每次都要回忆我们共有的往日光荣，每次仍是不醉不归。那五年里我常跑海边的港口城市，远洋的主要分公司称为"广、大、上、青、天"，海是我的最爱，可惜总是来去匆匆，很少缘分亲近。我神往很久想过一回"海员"的瘾，本来已经走好了通天的"后门"，特批"夹带"我登轮远洋，结果由于IBM的职责拖成无期，可能将会是永远的遗憾。后来做民航业务又梦想客串空姐，也是顾着IBM的工作拖过两次机会，终是没能得逞。
我既定了要"领先半步"的目标以后，就不管不顾全情投入了。不把自己累到极点就觉着不够努力对不起自己。在办公室里晕倒过两次，吐过血（就像书里描写的"眼前一黑，嗓子一股腥甜热乎乎一口喷出来"），犯过心绞痛（一含硝酸甘油就好），中间还闹过几次肾结石疼起来打滚，像鱼似的打挺儿（猛烈变换体位可能帮助结石运动通过--这是我做护士时学的专业知识），疼过去接着开会。抽屉里专门备着闹钟，一个星期总有几次熬到早晨两三点，再回住处不值得来回跑，就搬两个沙发垫子盖上军大衣，在会议室睡几个小时。闹钟6点一响爬起来去酒店游泳（那时丽都游泳月票一百块钱左右，我在那儿自学会了游泳），精精神神又是新的一天。熬夜是大家的家常便饭，像我这么惊心动魄闹病的不多，我不但不休病假还拒绝去医院，医者自医自己开处方吃药，"病们"拧不过我，闹过两三年也就不再闹了，倒好像从此练就了金刚不坏之体。
其实当时熬夜经常不是为什么大事，比如为把建议书格式修饰得好看点，就能花上四五个小时，说到底还不是得怪自己底子薄，学艺不精？有一次干到凌晨，把投标方案书打扮好了，因为用了点"新潮"格式，怎么也打印不出来，早晨就是交标期限，印不出来我拿什么交活儿？一边试，还一边哭着，一直折腾到天亮，早来上班的同事才解救了我，赶快化了浓妆遮盖着又红又肿的眼睛，努力收拾出一副专业形象，抱上刚印出来还热乎乎的方案书去投标。
1990年亚运会时我住在工人体育场附近，因为住得近，能听得清楚开幕式的工体现场声音，全中国全亚洲的大事我却没顾上看电视，那是我连轴干到第三夜，赶着把建议书翻译成中文。当时正和王安竞争，王安公司正"火"着，又是惟一成功的世界级华人计算机企业，IBM在这个项目上很晚才介入，已经岌岌可危。人家的方案书都是漂亮的简体中文，那时IBM没有中文文字处理系统，只能我手工翻译了再请人用打字机录人。三天三夜用原始方法做出来一份"中文建议书"，质量和王安的还是没法比，但着实给客户一个惊异，原来IBM这个"傲慢的老大"还真的挺有诚意。这一口气缓得很关键，争取到了拉锯战机，直拖到王安破产，终于在两年后签下IBM在中国民航系统的第一个，也是金额最大的合同（截至1998年初我离开IBM时）。
清华篮球队长那时是我搭档的系统工程师，技术出色，是特别真诚优秀的人，我们"代表"着IBM形象，客户先接受了我们，信任了我们，然后才接受了IBM。这次又学了一门专业：国际航空票务结算业务。如果客户不相信我们，哪里会教给我们业务？我们又哪能有机会证明IBM的好处？可能要等到几年后王安机被淘汰时才会再有一线机会。
当初客户是二三十个人的一个小处，今天已经发展到五百多人规模的优秀国有企业，每年上缴利润数千万，一半来自国际业务。IBM系统升级过几次了，今天仍然支撑着企业的骨干业务。前几天我们还去过马总经理的新家，谈起当年仍是新鲜的激动。1991年出国考察时我兼做翻译，马总的语言雅俗古今特别丰富，听着享受译着受罪，马总见翻译常常辛苦地鼻子尖冒汗，就慷慨封我为"处级翻译"。我说"都八年了您得给我提级了"，马总说："处级够高了，再说你现在有翻译以外的事业了，不要再闹着争级别！"
付出的辛苦、心血，值了！不仅换来了职业生涯的"领先半步"，还得到了那么多好人们的友谊，那是只有真诚能换来的。推销，先要销售自己，不能只靠说，要靠真练，要靠为人！我多么希望IBM的销售队伍能保持职业荣誉，永不要让客户有"今不如昔"的遗憾。
1992年底IBM成立了在华独资子公司，是第一批在华注册的外资独资公司。独资后可以直接雇用本地员工了，IBM与外企服务公司商定给雇员自愿选择的自由，如果愿意留在外企服务公司仍然可以做IBM的工作，可能很快分到房子。我们大多数人选择了脱离服务公司，成为IBM的正式员工，彻底地没有了铁饭碗。很快，IBM提拔了第一批五个本地经理，其中有我，还有两个清华毕业的"黄埔二期"同学，还有行政和售后服务经理各一名。这是IBM的人才本地化进程的序幕，终于有了本地人进入了经理阶层，现在我们不再是"试验"或"点缀"了，开始真正接触国际公司的管理。我们被"重用"，完全是因为我们表现出来的实际能力，这要说回一点历史背景.
1989年的6月风潮，把在北京的外国人都吓跑了。我在5月底才从澳洲出差回来，错过了最激越的日子，只见到丽都商业楼一派奇异景象：小小的民航售票处前静静地排满了外国人，各家大都带了马扎、干粮饮水，轮流换班排队等着买出境的飞机票，像早年间北京市民排队买过冬大白菜，又是一副逃难的样子。IBM以审慎出名，很快疏散了所有外籍人员。偌大的办公室只剩下几个本地人留守，我当时已经又换了住处，租了间民房住在丽都附近，自然地也成了留守人员，每天的工作是挨个给所有本地员工打电话，听到声音知道人都平安，嘱咐大家不要上街。
略去忧国忧民热血沸腾的敏感情节不提，4号刚过去四五天，客户开始来电话，催问IBM何时派人去安装系统！我们目瞪口呆，心里说不上怎么个劲儿，这个时候还有人想着安装系统？请示撤到香港的总部，总部说不能派人回来涉险，你们酌情行动，安全第一。我们商量商量，终归是客户第一，三三两两开始出差给客户服务。等到8月左右总部和外国人开始陆续回来几个，发现这些本地人俨然挑起了大梁。
1990年IBM中国的口号是："挣一美元！"意思是要做到收支平衡。要想不亏本无外是"开源节流"，古今同理。当时IBM采取了最有效的"节流"：把已经撤到香港的外国雇员再撤回美国，已经撤回香港的香港人就留在原地，可以由本地人承担的工作就交给本地人。IBM的中外雇员比例第一次接近平等。一年下来，业务做得一点不差，还第一次有了利润，每个人得了一个纪念牌，上面镶了一美元硬币。
挑过大梁，我们都有了胆气，我们能做外国人能做的事，还能做得更好--起码性能价格比要好得多！我坐进了单间的经理办公室，踌躇满志，这回我的野心又膨胀了，我想超越的不再只是自己的同伴，新设定的目标是：做高层专业经理人。这意味着首先必须超越同级二十几位外籍经理，他们各个比我资深得多，那又如何？！
这次的野心实在是狂妄，以致我不敢和别人提，怕说出来让人笑话，更怕做不到让自己笑话，只在心里暗自较劲。三年后我登上华南分公司总经理的座位，回视当时的野心，发现的竟是偏执和狭隘。我和我们这些本地经理人的成长，绝不只是个人奋斗的"本事"，依托的是IBM尊重个人的企业文化，受益于很多IBM前辈的经理人，他们都是港、台及欧美人士，是优秀的职业人士。对于文化的异见，不应与职业标准混为一谈，民族血源不应是职业人的种族偏见，这是我离开南方时的重要心得和升华。
1997年1月，IBM中国公司新年大会在北京国际展览中心举行，此时规模已逾千五，北京就超过一千人。我心中感慨，离开北京才不到三年，竟有这么多的新面孔。我从广州赶来主要是为了观摩学习，为操办华南的新年大会做准备。此时是"客"，自知应该谦虚切忌张狂，悄然坐在第十几排靠边的位置。台上大中华区总裁一一介绍要客贵宾，突然听到，"还有……IBM华南区总经理，我们的南天王--Juliet　Wu！"追光在前三排VIP座位巡校却找不到目标，我站起来挥一下手，只给一千多人留下模糊的轮廓。坐回黑暗里，心，飞回我的南方……
1994年6月，我调到广州，职务是华南区销售经理，IBM只有几个人知道这个职务是为接任华南总经理做准备。我到南方，当时华南总经理章生起了至关重要的作用。前文说过我在1993年初才被提拔为经理，到当年8月份我被调到香港做一个"特别项目"，为IBM在中国的长期战略所做的中国市场研究项目，我离开北京时，我的部门已经笃定完成了全年的销售计划。刚到香港，章生就来找我，开始慢工细活地游说我在项目结束后来广州工作。我对章生玩笑："你还没被我烦够吗？"
章生曾做过我的经理一年多，我俩是水火极端的性格，我当然是火，总处于行动进行时；他是水样的冷静，逻辑思维极为缜密，把头发都快累光了，人瘦得成了影子，仍不改十思而后行。我最怕和他讨论问题，准定忍不住拼命地踢桌子跺脚发出噪声，任由我急促的"马蹄声声"，一点不干扰他"让我们从另一个角度再想一想……"。
章生以管理严格出名，每个员工的报销单都会仔细审阅，我是"问题"最大的，终于有一次章生忍无可忍，以电子邮件的郑重形式提醒我（可以直接谈话沟通的题目，如果接到老板的电子邮件，通常表示其严重性）："Juliet，你的经费比别人都超支了，你要注意，要以对待自己的钱的态度对待公司的钱。"我马上以邮件方式回答："章生，经费是否超支应以销售额比例衡量，不应'比别人'。顺便提一句，如果是我自己的钱，我绝不会如此地谨慎计算。"章生再度回复："那么，你不应该以对待自己的钱的态度对待公司的钱。"
不过，章生律己更加严格，从来把公事私事分得注渭分明，即使到了南方有充分的化外自由，也从不会在用公司车接太太之类的小事上"失节"，让人头疼之余，不能不佩服。
尽管头疼、跺脚，从心里不能不承认章生对我的帮助和栽培，我成为经理后接替了他，他1993年去了广州筹建华南分公司，日成立。华南分公司是他的"新生三个月至亲至爱的孩子"，他就来找我，要请我去做他的接班人--这就是IBM企业文化造就出来的优秀经理人！
章生为"诱惑"我，特地邀请我去参观他深深引为自豪的IBM华南办公室，当时在世贸大厦，初建时人员不多，清洁整齐。章生无比骄傲地问我："感觉如何？"我说："很好，就是人都太乖，太安静了。"章生说："这正是我想请你来的原因。"
日，我携带全部行李从香港坐火车到广州，从车站直接去办公室开始工作。回到名雅苑寓所已是24日凌晨，打开空调和热水器，不料电压过强烧了保险，只好草草用冷水洗澡就寝。没有空调冷气的遏制，蚊子全体出动，公寓已经空置几个月，大群的蚊子们饿到疯狂，突然闻得香肌玉肤，以死相拼也要做个饱死鬼，前赴后继把我咬得体无完肤，第一夜人住，什么武器都没有，最后只好用一条毛巾遮脸以期保持"颜面"，至于身体，就听天由命了。没想到第一夜就被蚊子咬得我衷哀哭泣。我在广州的第一个酷热的星期只能穿长衣长裤，为了遮挡蚊子制造的恐怖痕迹。
广州人以精明务实的生意人著称于世，凡有冒险精神的都去开自己的买卖，自己当老板。选择到外企大公司的多是最乖的好孩子。我的第一件事，是把"乖孩子们"踢出去，赶到市场上去！我告诉我的销售员们，别怕犯错误，什么错都不犯基本上等于什么事都不干，都给我出去犯几个漂亮的错误来看看！这时我的示范作用已经不只是如何谈下具体的合同，我用夸张的"江湖风采"给我的队伍示范胆量、气魄。
我开始制定内部竞争的目标：我们要超过华东，我们可以超过华东！开始时我的哈喝没有多少响应，乖乖的队员们看着我笑，斯文地包容经理的"痴人说梦"，北地女子嘛，可以体谅她的乖张狂妄。我坚持不懈，大会小会呼吁不止，终于感染了我的队伍，大家有了竞争的目标，有了竞争的胆量，目标变成了大家共同的追求。
我在南方的两年半当中，华南分公司从四十几人长到二百四十几人，业务翻了几番，终于超过了人众"年长"的上海华东分公司。市场、政策、高层"人气"摆在那儿，华南业务超过华东，在跨国公司里属于罕见。IBM强调的是团队合作，我的"内部竞争"实属悖论。但是"悖论"毕竟实现了奇迹，我不以为悖。如果我执掌的是华东分公司，也一定会挑选一个竞争目标去激励我的团队，外部最强大的竞争对手，或者干脆是IBM北京总部？IBM的地区分公司长官并不承担如微软的直接销售压力，反正是矩阵式组织，大团队式合作，做到做不到并没有职业性命的交关。但如果没有自我竞争自我挑战的目标，事业生活将多么无聊？
接任总经理以后，角色变化很大。从前