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保险业务员心得体会
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你可能喜欢一个保险业务员自揭拉保内幕：骗熟人出卖色相
一个保险业务员自揭拉保内幕：骗熟人出卖色相
　　日15:28　　红网
　　一月未签保单我拿父亲“开刀”
　　2002年，中央电视台举办的“3．15”晚会上，涉及纯净水、房地产等行业的“线人”纷纷自揭行业黑幕。杨红（化名）作为长沙保险业界的精英，曾多次下决心去“现身说法”，可最终没站出来。直到日，已退出保险公司的杨红，才鼓足勇气找到记者，坦陈她成功背后的黑幕。她说，愿这些真诚的忏悔能减轻自己心灵的煎熬……
　　日，我到表姐家串门，表姐下岗后一直在长沙一家保险公司做业务员。得知我下岗后一直未找到工作，表姐说：“表妹，你也来做保险吧，如果做得好，一年可以挣好几十万呢！”好几十万？我有些不相信自己的耳朵。这可是我从来不敢想的啊！在表姐的动员下，我决定到她所在的那家保险公司应聘。应聘出奇地顺利，我很快便正式成为保险业务员。
　　交上押金后，公司开始对我们新业务员进行培训。培训时间为一周，培训内容除一些保险知识外，最多的是客户开拓―――怎么与客户打交道，怎么说服客户买保险。公司还请保险业的成功人士演讲。这些成功人士都一副傲视群雄的派头，历数业绩时眉飞色舞，演讲极具感染力。事后，培训老师神秘兮兮地说：“他们一个个年薪都高达上百万元，都有自己的房子、车子。如果你们努力的话，也可以像他们一样！”这话太有鼓动性了，大家兴奋地交头接耳，我也跃跃欲试。
　　不过，我多少有点儿困惑―――他们讲的那些方法似乎掺杂着一些欺骗成分，例如在告知栏中不如实填写客户曾患何种疾病。这行吗？“如果不如实填写，将来客户理赔会不会有麻烦？”我把疑惑提出来。
　　“有些客户不了解保险，认为如实填写，既要检查身体，又可能将来遭到公司拒赔，所以一般不会提出那样的要求。”老师耐心地解释说，“你们的工资是与业务量紧紧联系在一起的，你们要想得到高薪，就必须用尽一切努力多签单就是了。”
　　培训即将结束时，老师用煽动的语气说：“我们以后就要为这一项功德无量的事业一起努力了，让我们举起手臂，为自己加油！”在老师的带领下，我们纷纷举起右手，一齐大喊：“加油！加油……”
　　我开始背着各种资料“扫楼”。然而，人们对上门推销相当反感，无论你推销什么，他们都抱着疑虑的态度，我辛辛苦苦跑了一个多月，连一张保险单都未签下。当月拿工资时，工资表上竟没有我的名字。我找到主管领导查询：“我们来之前，公司不是许诺每月有300元底薪的吗？”主管领导说：“公司规定，员工必须拿到业务才能有底薪。”我生气地说：“那你们招聘的时候应先说清楚啊，不能这样不负责任地把人骗进来呀！”
　　那天我心情极坏，回到家后躺在床上生闷气。父亲劝我吃饭时，我突然冒出一个想法：“为何不先让父母买保险呢？这样我不仅可以拿到下个月的底薪，还能从保险金额中提成。”于是，我劝父亲买一份意外伤害和分红保险。父亲说：“我整天坐班车上、下班，也不出差，买那个保险有什么用？”
　　我马上搬出早已想好的、鼓动客户投保的“台词”：“不怕一万，就怕万一嘛！我还能骗你？再说，买了这个保险，不仅出了事可以得到赔偿，连看病住院也可以报销呢！”父亲动心了。我让父亲买10年期10万元的意外伤害保险，并告诉他：“只要每年交纳1000元左右，连续交10年，一旦发生意外，就可以得到10万元赔付；另外，如果住院的话，还可以再赔付1万元。”
　　父亲见有这么多好处，便痛快地将钱给了我，并在保单上签了名。我由此而悟出了道道：怪不得同事们专找亲戚朋友们推销保险，原来他们对你有信任感，觉得身边的人办事不会骗他们！于是，我开始把目光盯向熟人。
　　一天，大姨父打电话向我抱怨：“我的摩托车放在住宅楼下被人偷走了，真气人！”我马上建议：“那你买家庭财产保险吧！买了保险，以后车子再丢，就可以找保险公司索赔呀。”姨父马上来了兴致：“那我就买一份吧。”我放下电话，马上往他家赶去，因为是至亲，姨父也不加细问，付了钱并在保单上签了字。
　　骗同学、骗朋友我众叛亲离
　　2001年6月，我得知同学姗的父亲患肝病，便提了水果去看望，趁机动员她给自己父亲买一份保险。姗半信半疑，说要跟家人商量商量。我怕此事泡汤，就极力劝她：“我们是同学，我还会骗你么？有一个患了肝病的人，在我们保险公司投保，后来这个人的肝病发展成肝癌，结果，保险公司为他支付了所有的医疗费用。像你父亲这样的情况，应赶快买保险为好。”姗信了我的话，立即投了保。
　　红利保险是极具诱惑力的，因为业务员每做这样一份保险，可按27―30％提成。得知朋友陈彬经商发了财的消息后，我提了一大袋水果去串门。陈彬两口子热情地接待了我，并留我在他家吃午饭。席间，我劝陈彬一家买红利保险。陈彬不愿意买，故意转移话题。我抛出诱饵说：“买分红保险很划得来的，每年可得到2％的保底分红，比银行的利率高多了，还可给一家老少保平安，生老病痛什么的，可找保险公司索赔。”陈彬的妻子来了兴趣：“如果我交800元保金，每年可以按800×2％的比例分红吗？”“那当然啦！”我说。“那我们一家都买吧。”陈妻高兴地说，“反正钱放在银行也下不出什么金蛋。”在妻子的劝说下，陈彬只好同意了，给一家3口每人买了一份5年期的分红保险。那天在返回保险公司的路上，想着即将到手的大额提成，我的高兴劲就甭说了。
　　然而，4个月后，陈彬突然找上门来，要求我为他退保。我问他为什么退保？他说：“你骗人，分红保险并不是按800×2％的计算方式分红的。我的一个朋友就上当买了这么一份保险，第一年只分了20元的红利。”我只好如实告诉他，分红的利润确实很低，但如果要退保更划不来，扣除保险风险金、业务员提成等，退金会少得可怜。“那我再也不交了。”陈彬气呼呼地说。“如果你不交，公司就没有义务为你提供保险了。而且滞纳金很高，保险公司会逐年从你的保金中扣除。”陈彬陷入进退两难的境地，后来在我的耐心劝说下，他权衡利弊后，只好继续交纳保险金。但自此之后，我们的朋友关系也断了。可那时的我尽管深怀歉意，但并没有就此警省，继续玩弄文字游戏，以红利保险诱人的分红利润骗取客户投保，在他们入瓮之后，继续套牢他们，使之成为我的固定客户。
　　就这样，我靠着杀熟的绝招，把亲戚朋友们扫了个遍。因为是熟人，他们出于对我的信任，不好意思细问，我专挑对他们有利的说，没让他们看告知栏里的内容，所以，我填保单，他们只管付钱签字。因此，我的业绩也扶摇直上，每月的收入稳定在5000元左右。
　　为签大额保单我不惜出卖色相
　　但我的业绩还远远比不上某些同事，她们大都在权力部门有背景，可以通过这些关系拉到很多大单位的集体保险。我生性是不服输的人，看到能做保险的熟人都做尽了，也开始把目光瞄向了一些大单位。
　　每天早晨，我精心装扮一番后，就带上资料往那些大大小小的办公楼闯。我天真地想：自己做业务成熟多了，只要心诚，肯定能拉到大客户。岂料，大多数单位一听说我是搞保险的，根本不容我游说，就很不友好地将我轰出门外，有的单位甚至在办公室的门上贴上“谢绝推销”的告示！多次碰壁之后，我开始有些泄气了。
　　那天，我无精打采地敲开一幢气派的办公楼的一间办公室的门，自我介绍是来推销保险的。办公桌背后的那个男人不仅没轰我走，还热情地邀请我进去。我陡然心中一震，觉得有希望了。从交谈中得知，这位方建中（化名）先生是这家近700人的公司的负责人。我赶紧将资料拿出来，说：“方总，我们公司的一些险种很适合贵公司，希望你能支持我的工作。”
　　方总微笑着看了看我，一迭声地说：“杨小姐这么热情，我尽力支持你。”我马上与他谈具体事宜，可他摆了摆手说：“杨小姐，保险我会买的，但现在工作很忙，过几天，我再通知你面谈好吗？”为了不扫他的兴致，我只得礼貌地告辞了。
　　可等了一周的时间，方建中一直未给我电话。我耐不住了，耽心这笔业务被他人抢去，于是打电话给他。方建中在电话中意味深长地说：“这么大一笔业务，杨小姐怎么谢我呢？”我赶紧说：“当然不会亏你啦，我们平分公司给我的提成怎么样？”方建中干咳一声说：“好说，好说，我再研究一下通知你。”他说完就挂了电话。于是，我只得又耐心等了十多天，方建中依旧没有通知我。我不想放弃这一笔大业务，决定再去找他面谈。
　　从早上一直等到下午4点多钟，才见到刚出差回公司的方建中。提起保险的事，方建中笑着说：“好，好，我会帮你。”我娇嗔地说：“你总要拿出行动来帮我呀。”方建中说：“实话告诉你，杨小姐，好几个干保险的朋友都找过我，我拂不过面子，现在还未拿定主意，给你还是给她们。”我一听，顿时急了，于是带着乞求的语气说：“方总，你就帮帮我吧，我可以再多给你一点提成。”“你别急。”方建中用手摸着我的背说，“晚上，我们再具体谈谈。”
　　这一次方建中是否会买保险？我心里没底，于是，找表姐讨教。表姐听了我与方建中洽谈业务的过程后，说：“这个老狐狸！表妹，胆子大一点，想开一点，今晚肯定能搞定。”表姐的话令我听起来有些莫名其妙。
　　晚饭后，我接到了方建中的电话，如约去了那家娱乐城。走进那间小包厢，暗淡的光线令我有些心悸，但为了这一笔业务，我还是咬着牙在方建中身边坐下了。方建中递给我一杯茶，我感激地接过，他乘机握住我的手不放。我心慌意乱地说：“方总，我们还是先谈谈买保险的事吧。”方建中色迷迷地说：“那你怎么谢我呢？”“你要多少回扣？”我反问。方建中一把抱住我说：“我不要回扣，只要你。”直到这时，我才明白表姐话中的意思，想起传言中同事阿玲、阿珍也这么拉保险的事，为了这笔业务，我一狠心闭上了眼睛，听任方建中摆布……第二天，方建中爽快地给我签了一笔数额巨大的保险单。
　　就在我业绩不断飙升的时候，麻烦上门了。2002年3月，姨父新买不久的摩托车被人偷走了，他找到我，要求办理赔付。问清车子是放在楼下丢的时候，我说：“如果车子是在家里丢的，保险公司会赔偿。可你把车子放在楼下，保险公司是不会赔的。”姨父气愤地说：“当初你并没有讲明车子放在哪里丢了才能赔啊！如果车子能放在家里，我还投什么保啊？”从此，姨父一家不再理我了。
　　没多久，同学姗那里也出事了，她父亲被查出患了肝癌，她找我理赔。我心里暗暗叫苦，但表面上只能答应下来。理赔材料报送到公司后，有关部门发现姗的父亲在投保前就患过肝病，而且长沙省肿瘤医院有病历档案，但保单上却没有如实说明。公司认为是欺骗，拒绝赔付。我硬着头皮把这消息告诉姗的时候，她气得大哭起来：“我这么信任你，你却一直在骗我，你还是人吗？”那一刻我尴尬极了。经历过这两件事后，亲戚朋友们都鄙视我，家人也抬不起头来。去年8月，男友知道我与方建中的事后，跟我断然分了手。当月月底，众叛亲离的我毅然辞去了保险公司的工作。
　　回顾这两年在保险公司工作的情况，大多数同事与我一样，为了拿到一份保单，常昧着良心跟客户玩弄文字游戏，甚至欺骗身边的亲戚朋友。我尤其觉得，干保险业务有点像搞传销，引荐我进保险公司的表姐，就是我的上线，她可以根据我的每一份保单分享5－7％的提成，她引荐了数十人，每月仅提成就有2000多元，这很不公平。但更不公平的是那些在权力部门有背景的同事，可以通过关系买集体保险，收入高得惊人。想起自己用微笑和情感骗签的那一张张带来丰厚利润的保单，我的良心一直在受到某种强烈的谴责，我鼓起勇气把自己的故事说出来，就是期望得到我的亲友们的谅解和宽恕。
　　文字暗藏玄机暗箱操作坑人
　　杨红说，其实，保险公司本身也存在一些问题，如对一些业务员在“告知栏”中留下的空白保单，并不责令业务员去调查并填写清楚，这实际上是一种默认的做法，从而导致客户理赔难的窘境；另外违规作业，为了争取客户，一些不规范的保险公司可谓动足了脑筋：或者与某些国有企业暗中串通，用公款为私人投保而后退保；或者降低费率、提高手续费比例、提高赔款标准等方式抢夺市场；或者违规支付无赔款优待、退费或提供其他形式的回扣；或者借助行政权力、垄断性代理机构或拉关系等不公平竞争手段强制保户投保；或者和外资公司进行关联交易转移利润，如此等等，不一而足。
　　保险公司在开展业务过程中，限定投保人购买指定商品或服务的做法尤为普遍。比如在办理车险时指定汽车修理厂，在办理医疗险时指定医院，再比如与电信部门联合强制电话用户购买电话盗打意外险，与教育部门联合强制中小学生购买意外事故险，与铁路、民航、轮渡等部门联合强制用户购买不必要的保险，等等。在实施这类强制交易过程中，一般来说都会伴有程度不等的商业贿赂行为。这就是上述权力机构如此为保险公司出力的原因。
　　还有暗箱操作，保险条文中某些关键性的字眼含有诸多玄机，给行外人含糊不清的感觉，但解释权却在保险公司，举例说：如客户以800元投入保险，按保险条文规定，客户将得到每年返回2％的保底分红，但条文中同时规定：保险公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利的分配。那么在监管不力的情况下，分红的多少只能由保险公司来操纵了。而且实际分红并不是按800×2％的计算方式来分红的，计算方法折扣之后少得可怜。但有些客户不明底细，误以为是按800×2％的计算方式来分红的，难免中了某些别有用心的业务员的圈套。
　　现在我虽已不干这一行了，但我还是要说出我拉保的经历，因为只有这样，我心中的愧疚才会减轻一些。（黄海文）
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你好！保险代理人不论是年纪大了或是年轻，都有不做的可能，所以在选保险公司时，最好选管理上比较严格规范的公司。作为代理人，我们应当尽心尽力地去工作，不辜负客户的期望，尽可能在保险业做的长久些，为客户多服务几年，以实际行动报效客户对我们的信任
&&& 保险代理人都是经过正规培训考试上岗的，买保险是讲缘份的，你的保险代理人可能会因为年龄，或其它原因不做保险了，但在你买保险时也要找一个和你有缘的，感觉比较保险的人，即使他或她以后不在保险公司做了，也能成为你的朋友帮你解决保险理赔，保险金领取，或地址变更。保险公司也会安排后续服务人员，要是您对后续代理人不满意也可以投诉的，保险公司也会受理的。
你好！感谢你来这里咨询！
你的担心很可以理解，没有哪一位代理人能干一辈子，终有退休的一天，但保险公司是要永续经营下去的，所以在买保险时选代理人很重要，选择一家品牌信誉良好、服务体系完善的保险公司更为重要。
管理上比较严格规范的公司，一定会重视为客户的后续服务。将来保险业的竞争将会更有利提高对客户的服务水平，相信保险公司会越来越重视对客户的服务，因为社会向前发展，各项服务就会更好的
如果保险代理人年纪很大以后退休，或不做了，投保人找得到合适的代理人吗？或心仪的保险代理人？就算找到了，因为不在他们手里买的保单，会不会没有那么关心和热情呢？
你问我答：
1、如果保险代理人年纪很大以后或退休不做了，以他（她）丰富的从业经验是会推荐优秀的新人或接班人为您服务的；
2、几个保险业务员服务一个客户是非常好的事情，另外不同阶段有不同需求和规划；
3、在加保的时候，选择荣誉多、从业时间久的更妥当一些；
4、随时咨询联系公司的客服热线。
你好！&&& 你提了一个很实际的问题，保险代理也是一份职业，也会有退休离职的情况发生，而客户购买的保险却是终身的。当发生类似的人员变动的情况，客户又有保全方面的需要，可以直接电话联系投保的保险公司，保险公司会安排相应的业务人员上门服务的。&&& 至于说到投保人是否满意服务人员的态度问题，这就要看派来的业务人员的职业操守了。不过我相信绝大多数保险代理人都有较好的职业道德的。
&现在已有公司投巨资提供客户保险账户的一帐通的自助服务，通过现代化的网络E服务，客户可以自助完成。特别在理赔上，代理人上门代客户理赔，理赔款快速到达客户账户，真的是雪中送炭，客户拿到钱后很感动，发短信表示感谢！
如果保险代理人年纪很大以后退休，或不做了，投保人找得到合适的代理人吗？或心仪的保险代理人？就算找到了，因为不在他们手里买的保单，会不会没有那么关心和热情呢？
楼主您好！
&& 您的问题很实际，因为保险代理人在公司是和业绩挂钩的，如果代理人两个月或三个月做不出单子就会面临走人，当然好的代理人就会踏踏实实的做下去，客户也会越积越多，所以要选择好的公司和优秀的代理人非常重要，请您一定要选择资深的。如果代理人离职需要保险服务的可打公司电话会安排带服务专员的。
Judy你好：
&&& 有好多次看到你来这边提问了，听你的提问应该是找到心仪的代理人和保险公司了，首先我要恭喜你！
&&& 对于你的“心结”，这是一个带有普遍性的现象，站在常人的角度上是可以理解的；只是你还不太了解关于代理人的角色和在保险公司的地位。本质上你通过代理人签订的投保单，是你与保险公司签订的，代理人只是提供“居间服务”，只要保险公司的制度规范，对代理人的综合要求和管理严格（在投保之前如实客观的将保障的利益和责任清晰的告诉投保人和被保险人），是不大会出现逆所担心的问题的。代理人原则上是一个终身的职业，除非他（她）自己选择离开，但凡足够优秀就不会轻易转换公司的，即使你“不幸”成为“孤儿单”，保险公司也会安排优秀的代理人为你提供后续服务。
&&&& 希望能解开你的烦恼，帮助你做出正确的选择。
&&&& http://www./
&& 您好,关于您担心的问题在我们公司精英部是永远不会出现的.这与我们的经营体制有关系.
按照公司对我们的规定,如果原代理人离职,则他手中所有的客户将转由他的直属主管或领导负责,按照 职级依次类推.也就是说您得到的将是越来越资深的代理人服务.
&& 除此之外,我们公司的经营理念就是"客户为尊".靠服务打拼天下.我们公司以服务中高端客户为主,几乎没有任何广告宣传,我们的业绩能每年以30%的速度增长,靠的就是客户对我们的服务认可,将身边的朋友带入我们公司.当然,这也是我们进入中国12年以来能维持中档分红不降低的重要原因.同时.我们所有职位的晋升或竞赛标准,都要求保单续保率在85%以上,甚至更高.当然包括转到自己名下的保单,因此我们绝对会为每一位新老客户提供最真诚的服务.
&& 更重要的是,随着保险法的完善和人们保险意识的增强,中国的保险市场越来越完善,各大保险公司也越来越注重服务.虽然存在,少数代理人弄虚作假,诱导消费者,但是相信在将来5-10年,您现在的问题将自动消失.这需要广大代理人与广大客户的共同努力.
JUDY：您好！
&&&&& 您的四个贴子都看了一下，恭喜您买到了适合自已的保险产品和自已中意的代理人。如果自已的代理人不做了，虽然公司会重新安排业务员为您服务，确实服务方面可能会打一点折扣的。所以大的保险公司，资深的业务员，后续的服务还是有保障一些。记得几年前刚做保险的时候，我对客户说，我把手机号码，家里号码都写在您的保单上，就算我不做了，我也会为您服务的。几年下来，我也成了资深的业务员了，所以为客户的服务也越来越到位了。不知道宝宝的保险买好了没有，我给您宝宝做一份计划书，您看一下。方便的话也光顾一下我的主页。二份保险找二个业务员也是不错的。祝您、您宝宝，及家人身体健康！虎年大吉！
如果我们和客户同时生病了，是不是我要爬起来为你服务呢？
所以：我们并不承诺您将来理赔。 我们只是协助。谁协助的好，谁就是个负责的代理人。
真正的服务在于公司。
保险业处在黄金十年，您不必杞人忧天。买吧！找我买保险吧，我给你设计和规划。
你好！很高兴认识你！
针对你的担忧，我想给出你点建议。
1）最好找一个年纪比自己小一些的保险服务人员。这样就可以避免他比你会早退休不做了，而且年轻人的精力旺盛，工作热情高，可以为你提供相对持久和高质量的服务。
2）选择那些不打折的保险服务人员。不要向你的服务人员提出所谓“打折”的要求。因为我们保险从业人员也是需要生活的，保险是我们维系生活的工作。很多保险服务人员为了短期效益答应“打折”，这对于他在这个行业的长期发展是不利的。只有在这个行业赚到生活所需的收入，才能留在这个行业为客户服务。你在选择保险服务人员的时候，也要选择那些不打折的人，因为他们是可以长期信赖的！
3）选择一位人品好，对待工作认真的保险服务人员。这样的人，即使离开了也会把自己手中的保单托付给一个同样认真负责的继任者，继续为你提供优秀的服务的。
4）跟你的保险服务人员成为朋友。不要只把你的保险服务人员当做是“交易的对象”，而应该成为伙伴。这样的话，可以在你们之间建立一种长期的关系，即使他不做了，我相信朋友之间的友谊也会让他继续为你服务的。
5）各家保险公司和保险中介机构都有严格的制度来保障客户的利益。当一位保险从业人员离开工作岗位的时候，公司的客服部门都会很好的处理他们的客户的后续服务问题的。各家公司为了自己的声誉，也会委派优秀的、合格的人员来接替原来的工作的。
无论是保险代理人还是保险经纪人说到底都是人，你可以按照自己选择朋友的标准去衡量，挑选那些专业的、诚信的、愿意在保险行业长期发展的人为你服务！
您好!有规格的公司代理人不做了,都有人接替,象财务一样客户会交接给他,由他接着服务.所以尽管放心.
如果代理人不做了我们的保单会由谁服务：
1.一位优秀的业务员如果无法继续从事代理工作，他会将你的保单资料转给他认为好的业务代理继续为你服务的，服务老客户对业务员来说不是负担，是一种财富。
2.即使该业务员未做任何交待就离职了，那么你的保单就变为“孤儿保单”了。这时公司也会将你的保单资料分配给其他在职的老业务员为你服务的。这时间可以有一段时间上的空档期，比如过年过节业务员与你常联系的，如果一年半载都未收到业务代理与你的任何出联系信息，那么你自己要注意了，这时可以打电话去客服查询的。
3.当知道你保单的原代理服务人已经离职后，你如果有自己心仪的代理人人选，可以申请将保单挂在他名下的，由他为你服务
总之80%的业务代理无论是不是自己的单，都会好好的服务老客户的，因为得到老客户的认可比比陌拜更有利于展业的。
因此你不必太未业务代理是否在职而担心的。
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好评成功！我是一个刚刚进保险公司的，我不知道怎样去跟客户去讲，就算是最好的朋友也觉得不知怎样开口
作为一个刚进入保险行业的保险代理人，首先要过自己的心理关，看自己是否真的喜欢保险，如果你自己找到了喜欢的理由，别人才会被你带动喜欢它，才回购买它。再者，你不要总想着要卖给别人，而应该是首先告诉大家你在做什么，为什么喜欢这个，支持你的人和跟你有同样想法的人，才是会最先购买保险的客户。
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我觉得做保险完全能改变一个人，不管是做人处事还是在各方面的能力上都是一个上升，真的，我现在也在太平人寿公司，我觉得在短短的时间内自己有个较大的改变。朋友欢迎你加...
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答: 亲们有给宝宝买保险不？有必要买不？
答: 老百姓投保的诱因主要有：买一颗长效定心丸(家庭生活意外的防范)、居安目前，更要思危(未来风险的防范)、养儿防老，不如投资保险等原因
答: 老百姓投保的诱因主要有：买一颗长效定心丸(家庭生活意外的防范)、居安目前，更要思危(未来风险的防范)、养儿防老，不如投资保险等原因
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