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喜欢该文的人也喜欢先说一句，@arvin 的内容应该都来源于网上，所以里面存在一些错误的（其实也算不上错误），比如那张超市图，是不合格的，米油盐等杂货的位置没标出来，这可是超市最重要的品类；另外关于部门分类的也是有误的。&br&&br&如果对这方面感兴趣的，可以去联商网&a href=&///?target=http%3A//.cn/index.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&联商网-零售业门户 专业服务零售连锁商业地产 分享零售业资讯商机&i class=&icon-external&&&/i&&/a&看看，那是专业的零售门户，里面有相关知识。七年前还在超市工作的时候，天天去，不过那时候是看零售圈的八卦。&br&&br&下面是从零售网找的一张布局图，简单说几句。&br&&img src=&/80b4a7eecaccc412daa59d41_b.jpg& data-rawwidth=&2339& data-rawheight=&1654& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&2339& data-original=&/80b4a7eecaccc412daa59d41_r.jpg&&&br&1.一般的，生鲜在最里面，这个是最赚钱的，也是最能用来吸引老头老太的。不过，近年来，卜蜂莲花（以前叫易初莲花）目前正反其道而行，把生鲜放在入口处。我觉得这是尊重用户体验，为用户着想，至于为什么，不多说了。&br&&br&2.入口处，可以看到是家电、音响什么的，这个很多时候是撑场面，和国美苏宁比，相对低端一些。但大家电基本负利润，小家电有些利润（之前写的是：利润还是不错的，有误）&br&&img src=&/af73e4acd89877b2dec80f_b.jpg& data-rawwidth=&380& data-rawheight=&196& class=&content_image& width=&380&&&img src=&/c0a083e01be4b81cebd14e28e79f0e4a_b.jpg& data-rawwidth=&370& data-rawheight=&163& class=&content_image& width=&370&&&blockquote&&b&截图看毛利率就行了，销售受店影响大，这份数据来自网上，不知道他的店大小、位置。（下同&/b&）&/blockquote&&br&3.过了家电，一般就是服装，和家电一样，占地大，但人少，通常靠低价吸引冲动消费。&br&&img src=&/434cfa5a05baeed07714f5_b.jpg& data-rawwidth=&370& data-rawheight=&162& class=&content_image& width=&370&&&br&4.服装之后，就是日用百货，高毛利，销量一般。&br&&br&5.日化清洁就是超市利润的源泉了，毛利和销量都高，所以他们的位置一般在中间，如果是两层的，则一般在两层的连接位置（一楼去二楼的楼梯口，或者到了二楼的楼梯口），这里可以面积大些，让人没有拥挤感，可停留。具体原因我也不知道，可能是用户在这种空间替换的地方会下意识的有所停留吧。&br&&br&6.日化之后，一般就是油盐酱醋、保健品等为代表杂货部和休闲食品部门（立即可以吃的），这两个一般日用杂货接近生鲜些。但除保健品外的日用杂货都是毛利低，销量高，一次稍猛大米、油、糖盐的亏本特价就可以引发一次踩踏事故，但都是卖得越多亏越多，基本这个部门和生鲜是用来吸引人气的。&br&&img src=&/5ddc4a7f7b3a47a0d9e3ce5_b.jpg& data-rawwidth=&385& data-rawheight=&189& class=&content_image& width=&385&&&br&&br&7.休闲食品则是高毛利，高销量。当年我就在这个部门呆了2年多，我可以背下2000多个商品的售价，以及近百个商品的条形码，某些商品，降价几毛钱就可以引发一次销量的暴涨。在过年的时候，可以贡献60%以上的业绩。&br&&br&8.酒水饮料部门，这基本是一个不赚钱的（白酒除外），他的位置靠着休闲食品，两者关联度高。&br&&br&9.在生鲜和食品杂货之间还会夹着一个冷冻冷藏部门，就是卖牛奶，饺子，冰淇淋之类的，部门虽小，利润销量都很不错。&br&&img src=&/2286b97cfb8da9b72ae6b49bef12bdc4_b.jpg& data-rawwidth=&378& data-rawheight=&504& class=&content_image& width=&378&&&br&&br&以上差不多基本说了一个超市的组成，确切说是我以前呆的超市部门分布（现在已经被沃尔玛收购了），他的布局基本是学习家乐福，而国内大部分超市也是学家乐福，所以大家都差不多。&br&&br&最后说说，单个货架的陈列，一般的都是按品类集中，好卖的在中间，不好卖放最上或者最下（这是“惩治”供应商的好办法，可以把一个畅销品打成滞销品），当然还会考虑体积问题，大体积的很少放中间。&br&&br&但是，你有时候会看到一个品牌的集中陈列，或者一个货架大部分是一个牌子的，这个背后很多时候是商家在使钱（明买或暗地行贿）&br&&br&老婆催用电脑了，不写了，离开那个职业也有六七年了，很多也变化了，我也忘了，以后想到再补充吧。&br&——————————————————————————————--&br&补充一张图（网上找的），某门店的人员组织结构（也有些公司、店会把纺织和家电放在百货下）（7月10日）&br&&img src=&/e7ed25a1e652f04d3fee5527_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&327& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/e7ed25a1e652f04d3fee5527_r.jpg&&&br&&br&&br&——————————————————————————————————&br&再补充2张毛利图（还是网上找的）&br&&img src=&/057d06a980c1a63e4b2de40de9c03f02_b.jpg& data-rawwidth=&539& data-rawheight=&281& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&539& data-original=&/057d06a980c1a63e4b2de40de9c03f02_r.jpg&&&img src=&/74a326bcfa29cd92d0ad59910ece0d8f_b.jpg& data-rawwidth=&825& data-rawheight=&586& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&825& data-original=&/74a326bcfa29cd92d0ad59910ece0d8f_r.jpg&&&img src=&/9da418d0fbb7adf7d1bd62_b.jpg& data-rawwidth=&821& data-rawheight=&334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&821& data-original=&/9da418d0fbb7adf7d1bd62_r.jpg&&
先说一句，@arvin 的内容应该都来源于网上，所以里面存在一些错误的（其实也算不上错误），比如那张超市图，是不合格的，米油盐等杂货的位置没标出来，这可是超市最重要的品类；另外关于部门分类的也是有误的。 如果对这方面感兴趣的，可以去联商网
因为老家地名含枣，且有产枣，以枣举例。&br&我爸告诉我，家里枣树较多，枣吃不完，都浪费了不少。&br&我决定创业去卖-枣：枣是&strong&产品&/strong&。&br&鉴于家乡的枣香甜可口，嘎嘣脆，补血、降压等等好处多多，我决定论颗卖，一块钱一颗：&strong&定价&/strong&。&br&因为房租原因、商场、超市费用原因，初期开专卖店、进超市等等都不太现实，我决定推着三轮车沿街叫卖：这就是&strong&销售渠道选择&/strong&；三轮车+我本人构成&strong&终端&/strong&。&br&一开始，大家没吃过我的枣，觉得价格贵，无人购买，我决定买一颗送一颗：&strong&促销&/strong&。&br&经过售卖发现，一块钱2颗利润还是比较不错的，我决定价格改为一块钱两颗：&strong&价格策略调整&/strong&。&br&沿街叫卖发现我的枣挺受欢迎的，销量不错，特别是36街区，因为803861特别多，销售特别好，我基本不用到处叫卖，只要把车放在一家超市门口的空地上卖即可。后来超市经理找我商量，超市门口卖袜子的小店主不做了，房租一个月1000块问我租不。租了门面，装修，取了个店名“好疼你”：&strong&终端升级。&/strong&&br&周边街区也出现了一些卖枣的，质量层次不齐，价格比我便宜，生意有风险啊。经过一夜思考，我决定：给我的枣更好的包装，并在外包装上印上“好疼你”，同时去工商局注册了商标：&strong&品牌。&/strong&&br&有了品牌果然给力，生意更好了，忙不过来，我请了两个甜美的长腿妹子：&strong&终端零售人员。&/strong&&br&妹子觉得我的店铺形象不够光鲜气派，花了1000大洋找人设计logo和店铺形象：&strong&VI&SI。&/strong&&br&之前沿街叫卖时的一个顾客电话我说是我很久没去了，得知我在36区开店后，表示他们37区也可以开个店。找到店面，按照&strong&VI&SI&/strong&装修后，找了两个甜美的长腿妹子，正式营业：&strong&连锁店（连锁）&/strong&。&br&枣确实是好枣，越来越多的人爱上“好疼你”，有天，有个长腿的终端零售妹子跟我说，她想在38区开个这样的枣店，从我这里拿货：&strong&加盟（加盟商、加盟终端）。&/strong&&br&我爸说，家里的枣不够了，不过，村里其他人家也有不少。于是，我让我爸在乡下购买别人的枣，处理好，打包完毕，通过托运部运到我这个城市：&strong&供应链（第三方物流、oem）。&/strong&&br&我在城市将产品归类、分包，用面包车送到每一个终端：&strong&终端配送。&/strong&&br&有个同学路过我的城市，看到枣的生意不错，跟我商量说是他们B省的人民也爱吃枣，希望我将供货给他，他在B省卖，并且只有他一家卖：&strong&省代理（代理商）。&/strong&&br&他有不少生意上的朋友，分居B省各市，成了他的下线：&strong&分销商（分销）。&/strong&&br&考虑到超市的巨大人流，我的枣在超市应该很有潜力，我跟采购谈进超市的事情，最终方式是：我将枣送到超市售卖，超市按月将已销售的金额扣除费用结算给我，卖不出去的枣我自己拉回来：&strong&代销；渠道结构优化。&/strong&&br&我爸又跟我说，家里的杏也挺好吃的，于是我给杏取名“好疼它”，上架售卖：&strong&产品线扩张、多品牌战略。&/strong&
因为老家地名含枣，且有产枣，以枣举例。 我爸告诉我，家里枣树较多，枣吃不完，都浪费了不少。 我决定创业去卖-枣：枣是产品。 鉴于家乡的枣香甜可口，嘎嘣脆，补血、降压等等好处多多，我决定论颗卖，一块钱一颗：定价。 因为房租原因、商场、超市费用原…
&p&@这个问题其实很大，很难用一篇文章写清楚。这可以是一个一周的专业培训课程。甚至写本书都是可以的。因为其中的每个部分单独拆开了都可以做一个培训课程。&br&&/p&&br&&br&相关问题：&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&作为一名一线品牌的渠道销售，如何让代理商放弃其他小品牌，把更多的资源用在本公司产品上？ - 路人李志强的回答&/a&&br&&br&&p&相信题主是想了解对于&b&“大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法”&/b&。因为不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则。&/p&&br&&p&我尝试以我粗浅的经验为基础回答这个问题，是以&b&传统产品的传统销售渠道为例&/b&来讲，不适用所有产品。不是包治百病的，仅作参考。希望对题主有些帮助。&/p&&p&本回答不是鸡汤，也不是带勺鸡汤。全是经验总结的干货。没有厚黑，不讲阴暗面，只介绍阵地战的常规打法。见招拆招的招式等你有足够的正面战场经验后，自然会一通百通。野路子，咱也会，也用过，不讲。那都是术，不是道。期待一招鲜就能做好渠道销售的可以忽略本答案。看完您也许会觉得，靠，做个渠道销售这么复杂啊？是的，真这么复杂。其实，也简单。&/p&&p&首先介绍下自己的经历，8年IT硬件产品渠道销售，做到销售管理岗位，在某世界五百强IT公司获得全国TOP Sales， 所在区域销售业绩从全国23个区倒数三名做到全国前三名，该500强公司内部认证讲师。&/p&&br&&p&背景介绍完了下面是答案部分。&/p&&br&&p&&b&此问题可以分解为以下问题：&/b&&/p&&p&1.
什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？&/p&&p&2.
渠道销售有哪些关键点？&/p&&p&3.
每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？&/p&&p&&b&一、&/b&&b&什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？&/b&&/p&&p&做好销售的标准要有一个bench mark。 这个benchmark 一般有：1.销售目标完成率。2.全国平均完成率（大公司） 3. 市场份额扩大。&/p&&p&&b&A.&/b&
完成100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那只能说明公司给你定的目标低了。&/p&&p&&b&B.&/b& 超过全国平均线就是好么？不一定，因为你所在的区域可能你接手的时候就比全国平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一种倒退。&/p&&p&&b&C.&/b&
市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提高了１０％，你只提高５％，就是做的不好。&/p&&p&&b&D.
&/b&完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，这下算好了吧？一般来说是的！但是，如果你所在区域最大的竞争对手份额增长比你还快，他增长20%的market share，你增长了10%，全国平均增长了5%，那可能说明你区域有其他对手崩盘了，你只是捡了个漏，是走狗屎运。&/p&&p&&b&E.
&/b&好吧，完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长都快，这下算好吧？不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单（可能是团购，可能是集团采购，做渠道销售的也有经销商做直接客户大单的），只是数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。这个成绩不可复制！不算好。&/p&&p&&b&F.
&/b&好吧，你已经快疯了，到底什么算做好？&/p&&p&&b&我的定义是：在100%以上完成公司目标，且高于公司内部平均增长，且市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高，且是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等）扎实执行的情况下获得的，我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。&/b&&/p&&p&&br&这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的！&/p&&p&&b&一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市长整体增长好，且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子抽其他人的时候你就知道自己做好了！&/b&&/p&&br&&p&&b&二、 做好&/b&&b&渠道销售有哪些关键点？&/b&&/p&&p&&b&1.&/b&&b&渠道布局。&/b&是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。--- 《孙子兵法·谋攻篇》。做好布局，往往可以不战而屈人之兵。 用公司各种资源打出来的成绩不算牛逼，如果有资源是不是个人都会做生意，拿钱砸呗。&/p&&p&&b&2.&/b&&b&渠道管理。&/b&布局再好，也要管的好，否则一旦秩序乱了，再牛逼的布局也不出业绩。&/p&&p&&b&3.&/b&&b&渠道培养。&/b&布局、管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器—不好研发，但是威力巨大。自己能帮助渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的是，你会知道自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。&/p&&p&&b&4.&/b&&b&管好自己的队伍。&/b&如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。&/p&&p&&b&5.&/b&&b&做好市场活动。（略去不讲）&/b&&/p&&p&&b&4P&/b&&b&里面 place、product、promotion、price我们只讲了一个：place。也就是渠道。&/b&&/p&&p&&b&产品、价格销售人员基本决定不了，甚至连促销都决定不了。那就重点讲我们渠道销售人员—尤其是初级渠道销售人员能做的。&/b&&/p&&br&&p&&b&三、做好渠道销售关键点之1：如何做好渠道布局？&/b&&/p&&p&先说下渠道定义和分类。&/p&&p&&b&渠道定义：&/b&什么是渠道？渠道是产品或者服务从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处平等的对待。厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的，即便优秀也不会卓越，更不会长久。&/p&&p&渠道分类：总代、国代、省代、区代、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点 这些究竟有什么区别和不同。每个公司的叫法不同。但是意思是相通的。&/p&&p&一般是三类；&/p&&p&&b&第一类，分销商。&/b&&b&从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售。&/b&（行单另算，有些公司的分销商是做零售的，不过这种布局个人认为是不好的，不能又做裁判又做运动员。）总代、国代、省代、区代都属于此类。此类分销商有一级二级之分。一般总代、国代是一级代理，省代、区代属于二级代理。也就是省代、区代、服务商等从厂家或者国代--也有叫托盘商、服务商的，意思差不多，覆盖一部分区域。特别说明&br&：国代不一定就覆盖全国，也可能有三个国代，各覆盖几个大区。&/p&&p&&b&第二类，代理商。&/b&&b&从厂家（国代）进货，只做零售，不做批发。&/b&也就是零售商中的高级别渠道。因为可以从厂家直接进货，或者一级代理进货，获取的商务政策会较普通小经销商好。这种一半是零售能力极强，规模较大的渠道。有些公司的代理商是从厂家或国代进货，做零售也做批发，也有只做零售不做批发。这个词最有争议，我以前的公司定义是我描述的情况。&/p&&p&&b&第三类，经销商，&/b&或叫零售网点。&b&就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。&/b&&/p&&p&按照渠道销售人员的级别，可能会只负责到第三类渠道，也可能级别较高会负责到第二类和第一类渠道。但是布局的原理是相通的。&b&我就以最常见的第三类作为后面渠道布局方法讨论对象。&/b&&/p&&p&&b&如何做好渠道布局呢？&/b&&/p&&p&&b&做好渠道布局第1条：竞争分析，充分了解信息。&/b&&/p&&p&基本上所有的行业都会有竞争对手。可能不是一模一样的产品，但是可能有相似的竞品。独此一家的产品和服务不做讨论。所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么样的时候，布什么样的局。你都没有看清楚整个战场，不清楚哪里你是优势市场—需要巩固防守，哪些地方是势均市场—需要拼杀，哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓，哪些地方是空白市场需要尽早抢占，那还谈什么布局。&/p&&p&&b&所以第一条建议：跑出去吧少年！&/b&去和你的竞争对手聊天，去和你的竞争对手的渠道聊天，去和你的经销商聊天，去和类似行业的渠道聊天，去和上下游的产品同行聊天，把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！&/p&&p&刚开始时你会发现一个小镇上的小店面都不会鸟你一个所谓的大厂的业务代表，更别说小厂了。等你聊多了，你懂得多了，你的见解专业了，你会发现大家是多么愿意和你交流！你的信息会源源不断的进来，你的判断会更加准确。&/p&&p&这里举个小例子，当你对市场了如指掌的时候，你可能听说某区域的某一龙头经销商婚外情，和老婆要离婚了。我靠，他跟老婆离婚管我鸟事？你后面可能知道公司控股权归她媳妇了，她媳妇的弟弟和对手业代是同学，你的生意可能被对手业代抢走了。那你还不赶紧采取对策？还不去翻你整理的当地渠道列表，不去找备胎？不去和公司的财务总监，总经理老婆，明天的总经理，交流以后的业务开展思路？永远要防患于未然啊。&/p&&p&你坐在办公室里打电话，不跑下去和当地龙头代理的死对头，你的竞争对手的核心渠道交流，你怎么死的都不知道。&/p&&p&所以，跑出去！&/p&&p&除了开渠道、除了压货，就放开了跑吧，放开了交流吧。你的信息越多，你的决策越准！&/p&&p&否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的对手在十一要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？&/p&&p&跑出去，和更多人的交流，对竞争态势了如指掌，做好竞争分析，是做好渠道布局的核心要点。&/p&&p&&b&做好渠道布局第二条：布局八原则：&/b&&/p&&p&&b&1.最强的渠道要是自己的渠道，&/b&第二强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的渠道。你说，答主，尼玛究竟要多少个啊？我说独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看竞争态势。不论几家，都要选最强的。&/p&&p&&b&2.渠道布局三分法：&/b&在&b&弱势的区域&/b&，强力破局，不破不立。对于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。当然要注意方式方法，待会再讲。在&b&优势区域&/b&有做好防守。注意备胎的储备，这时候对手的很多渠道可能都排着队呢。在&b&空白市场&/b&快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场了。批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？商场店做了，3C店呢？线下做了，线上呢？当然这些覆盖不一定要新渠道做，老渠道也可以做啊。&/p&&p&&b&3.渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。&/b&分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险。提前规划。所以不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死，都是给自己或继任者挖坑。这种销售人员应该被干掉。&/p&&p&&b&4.&/b&&b&对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。&/b&&/p&&p&要破局，要调整，也要照顾他的面子。也就是在你预计这个渠道的销售业绩可能会因为内外部原因不能满足公司要求的时候，提前沟通，提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提销量要求要说明道理，比如类似区域销量，去年销量），&b&让渠道认可自己做的不好&/b&。自己其实没有完成该做到的业绩。&b&还要帮他一起想办法。&/b&他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！&/p&&p&&b&5.&/b&&b&渠道布局调整要提前和你的上级甚至是上级的上级沟通好。&/b&&/p&&p&因为这个地方的老渠道可能是隔级领导当年扶持起来的，他当年辉煌的时候你还在念小学呢。他和你们公司大老板一起浴血奋战、摧城拔寨的时候你可能还穿开裆裤呢！你没有沟通好，他一个电话能让你下岗，你知道不？提前做好沟通。每个月每个季度那么多会，你讲什么啊？你这些计划难道不要提前跟老板汇报？&/p&&p&&b&6.&/b&&b&渠道布局调整决不能因为渠道承诺销量而搁置。&/b&&/p&&p&你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，伟哥只能管一次，不能管一个月，更别说一年了。打鸡血的时候不能把渠道布局做条件，这是根本，不能乱了大原则。&/p&&p&&b&7.&/b&&b&渠道布局不能求大。&/b&&/p&&p&&b&刚刚我说最强的。没有说最大的。大，不一定就好。&/b&当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做公司命脉，把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不要低估梦想的力量！答主曾经将一个镇上的小经销商培养到全省上百家经销商的前3名。那个乡镇渠道老板为跑市场，把自己的越野车贴上我们公司logo，一个月几千公里跑市场，生意能不好么？这种渠道不是身价上千万甚至上亿的老板能比的，他们毕竟过了创业阶段了。&b&这种渠道才是你要找的最强的渠道！&/b&&/p&&p&别说找最强的渠道，根本找不到渠道怎么办？答主曾经遇到过一个空白市场，一个小镇。没有任何做IT的店面，甚至做打字复印社都没有的镇，最后将一家理发店发展做了我们公司销售网点！做得还不错！这也是最强的渠道！&/p&&p&&b&8.&/b&&b&不要因为短期业绩压力就调整渠道。&/b&&/p&&p&老板这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说：没办法，公司给的任务，你们要是完不成，我就开第三第四家了。这种做法就是杀鸡取卵。这种业务人员也该被干掉。的确，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不择手段。那么遇到这种情况怎么办？我不这么干我就被干掉了啊。这个问题最后讲，算是补充。（如何度过短期业绩压力，如何压货）&/p&&p&&b&做好渠道布局第三条：高效的开发新经销商&/b&&/p&&p&这个问题之前有人答过了。可以参考@纽约老李 的回答。我简单说下我的见解。&/p&&p&&b&1.&/b&&b&要够专业。&/b&&/p&&p&你都对行业趋势、区域竞争态势、产品知识不专业，人家老板哪敢听你一个毛头小子的话投钱投人做新品牌新业务。获取信任很重要。&/p&&p&&b&2.&/b&&b&要知道你的目标渠道想要什么。&/b&&/p&&p&&b&别只说自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。&/b&&/p&&p&&b&一般来讲，人家要钱！&/b&看到这儿你笑了，这特码不是废话嘛？我还告诉你，好多渠道销售人员根本不懂这简单的道理！一上去就是说：你做我们的产品吧，我们产品多好多少？老板心里想，爷为啥要做啊？你得说：您做了您的投资回报率要好于现有所有业务。老板问你咋知道要比现在好？你说，咱来见你之前把你们公司的所有情况都了解清楚了。你一年卖多少挣多少钱我从侧面都了解了。你看，了解信息多么重要。&b&二般来讲，人家要名。“&/b&咱的生意不一定是投资回报率最好，但是你能让这渠道有机会成为区域龙头，干掉长期压他一头的老大啊”。“咱毛利低，但是流水大，规模大，能培养员工培养队伍”。&b&三般来讲，人家布局。&/b&经销商的公司也是需要布局的。有可能他的主营产品的上家可能要开渠道了，他也不能守着一棵树吊死，也要留后路啊。&b&四般来讲，人家要未来。&/b&现在不挣钱，不代表未来不挣钱。但是现在不布局，以后可能没老板您什么事了啊。“您的主营业务产品可能都是传统产品，咱这是新技术，是未来啊。您看nokia当年的经销商多牛逼啊，但是那些没机会做nokia，后来做了各种智能手机的渠道后来更牛逼啊。”一个道理。这些渠道老板的眼光一般来说都还是很敏锐的。在风险可控的情况下，会给自己未来布局的。&/p&&p&&b&3.&/b&&b&你得会聊天。&/b&&/p&&p&你又震惊了？“我靠，开发新经销商跟会聊天有个毛关系？”你去找个你中意的牛逼渠道老板谈谈合作试试。可能你去三次都见不到拍板的老板。我曾经拜访一家县级渠道的老板，前两次去都不见。第三次去遇到他们副总经理，直接说，找我们销售经理小李就好了。我反复诚恳的要求给10分钟交流，他磨不过才见面。要知道，我们公司也是行业龙头，国内第一，国际上也是前三（当时第三名，现在是全球第一）。So what？人家就是这么牛逼！我不仅不反感，反而很佩服这种敢牛逼的渠道，那是因为人家有实力！结果实际上聊了接近一个小时。别以为我就把合作谈好了。没有！过了两个月以后，又有个机会，约到了他们大老板和副总一起聊。这次已经可以一起吃饭了！谈了合作意向！第五次下去才最后敲定。前后用了近5个月时间。但是，这个渠道确实很有实力，一上来就直接扭转了我们公司在当地几年来的弱势格局，三个月就把当地的销量翻番了。当然，咱也不亏人家，该奖励的，该颁奖的，必须给到！该让人家赚钱的，想办法帮他获取最好的资源和政策。人家把咱的销量超额做到了，这就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！好像扯远了。说回来如何聊天。&/p&&p&别再查户口了，别只问人家公司多少人，营业额多少，利润怎么样，这哪里是聊天啊。那还能问什么啊？&/p&&p&简单说下如何聊天。第一步，解压。&b&刚见面相互有压力，气氛不轻松。那就从轻松的话题入手。说下他办公桌的那张坐越野车游猎的照片在哪里拍的？是不是非洲？你说你不懂旅游，不知道咋聊？微信平台&u&xzy-trip&/u&各种高逼格玩法，赶紧关注。&/b&解压完了呢？不能总聊这些啊，&b&那就教你个秘籍，天下三问：&/b&&/p&&p&&b&第一问：您的公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么经验和心得没有？&/b&&/p&&p&&b&第二问：那您觉得现在公司有什么问题没有？ &/b&&/p&&p&&b&第三问：您对公司未来三年有哪些规划？&/b&&/p&&p&第一个问题一般的老板就会开始讲自己的发家史，忆苦思甜。你得边听边说：牛逼！我靠，厉害！原来如此啊！怪不得呢！基本半个小时就过去了。然后气氛就融洽了，第二第三个问题顺杆就上了。聊天也是有技巧的。本文不谈沟通技巧。点到为止。&/p&&br&&p&&u&到这里渠道销售关键点中第1点：&b&渠道布局&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&br&&p&&b&做好渠道销售关键点之2：做好渠道管理。&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第一个重点：秩序管理&/b&&/p&&p&所有渠道的布局要有序，不能全面铺开，要先解决重点区域。同一个区域的渠道要让竞争在良性范围，恶性竞争短期出量，长期毁市场。不赚钱的业务，不论是再牛逼的品牌，在牛逼的产品也不会有渠道愿意做。除非你打算放弃传统渠道销售只做线上。简单说，就是&b&别让你的渠道杀价杀到大家都不赚钱。&/b&你可以用产品区隔、型号区隔、阶段性交替支持等方式控制你的区域市场良性竞争。当然，&b&合理的目标&/b&是管理市场秩序的前提。市场价格秩序混乱、低价串货严重，绝大部分是因为目标过高导致的。尤其是总部目标！适当的高目标有利于销量增长，有利于促进渠道进步。但，一旦盲目压量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市场经济的基本规律是成立的：供大于求，就会积压库存，就会低价销货，就会有串货，就会影响渠道毛利。如果您是总部领导，您可决定目标，千万要慎重！&/p&&p&&b&渠道管理第二个重点：目标管理。&/b&&/p&&p&目标管理有三层意思：&/p&&p&&b&1.&/b&&b&目标分配得合理。&/b&有理有据。至少自圆其说。我做区域市场目标分配的时候用过统计学的线性回归，计算我选取的6个变量和销售数据的相关性，然后设计6个变量的权重，然后分配区域内不同渠道的任务占比。既参考历史数据，也看市场机会。每半年或一年调整一次。当然不是一刀切！是可以在此基础上微调的。但是，大的逻辑得合理。得能够在大框架上说服别人相信你是相对公平的。&b&这也是建立渠道销售人员公信力的重要方式。&/b&&/p&&p&鞭打快牛的事情谁都喜欢干。但是少干。否则 经销商认为，做得越多，任务越高，有实力也留着不发挥。这个度要把握好。这里面有涉及到：您得充分了解渠道的实际销售能力！了解市场信息是多么重要！&/p&&p&&b&2.&/b&&b&目标要充分沟通。&/b&不能打个电话说：王总这个季度目标是100万。他问为什么？你说是领导分的。如果这样，渠道销售人员就该下岗。是的，有的销售人员下岗三回都不算多！因为你不是传话筒。这么干工作，一个助理把所有渠道的邮件一发就好了，公司给你开这些工资干p啊？要充分沟通渠道目前的库存（您还得了解信息啊），周转天数，目前的市场机会，上个月，上个季度的销售情况，分析这个目标的达成是可以实现的，且是合理的。如果达成有哪些收益，如果低于的个目标可能会有什么风险？再问渠道达成风险在哪里，有什么办法解决，然后一起想办法解决。&b&孙子兵法有云：上下同欲者胜。&/b&目标都不能达成一致怎么可能实现100%完成？！渠道不认可目标的情况下，目标就是你自己excle上的数而已，没有任何意义。&/p&&p&&b&3.&/b&&b&销售目标要跟进进度。&/b&&/p&&p&定了目标要每个月，每个周，甚至每天跟进进度。你的电脑是用来分析销售数据的！是用来看销售趋势的！是用来提醒你哪里可能有完成风险的！你沟通好了目标，没有随时跟进，怎么知道哪个区域，哪个渠道，哪个月有风险。常看自己区域的数据，数据真的会说话。当你发现一个连续多个季度同比增长保持在30%以上的渠道突然没有增长的时候，你该出差去看看究竟哪里出了问题？是市场？是公司内部人员？是资金？还是已经做了竞品了？随时看目标进度，随时分析数据，随时沟通了解问题。你了解的越多，你的判断越准确。&/p&&p&&b&好了，前面这些是你把你想要的事情都做好了，我们下面要说的是，做渠道想要的事：如何帮助你的渠道销售，如何帮助你的渠道赚钱。&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第三个重点：渠道销售助长管理。&/b&（有些行业可能不需要店面管理，这里以IT硬件消费类零售渠道为例）&/p&&p&你的渠道店面的展陈是不是最好的，能否改进？和旁边的竞争对手比他们哪里比我们做得好，我们怎么改进？你来出差的时候带没带其他区域优秀渠道的案例过来供参考？你能给渠道老板的店长讲一下如何才能通过店面产品的陈列调整，在满足公司布置要求的情况下帮助渠道清理积压库存么？库存周转多少天是安全的？你的渠道现在库存周转安全么？资金周转率够快么？有什么办法解决？产品未来是涨价还是降价？是该大量接货还是该薄利赶紧跑货？销售员的销售能力如何提升？如何让销售员会卖高毛利产品？如何让销售员学会卖附属产品增加利润？&/p&&p&只知道定目标，只知道开渠道，只知道压货，不知道怎么帮渠道销售，不知道怎么帮渠道赚钱销售人员怎么可能被信任，怎么可能让渠道成长？&/p&&p&我曾经有次出差到一个偏远县城，由于太远，一般一年也就出差一次。我们到了就晚上8点了，吃完饭基本就晚上11点过了，还喝了酒。晚上11点过，我和一起出差的分销商总经理坚持要到他店面看看真实的情况。晚上12点，我和分销总经理，渠道老板、老板娘、店长一起把他们的店面从打扫卫生开始，重新调整样机布置，重新制作价签，重新换上我们带来软装布置，重新装上带来新的促销桌面，重新修改促销信息。全部做完已经凌晨两点多了。我们酒也醒差不多了。渠道老板说：我们做这个品牌10年了，你们是我见过的分销和业务代表里面唯一用这种态度做事情的！&/p&&p&&b&天很黑，很冷，灯光下我没看清他的脸。但，我能感觉到他的嗓音有些不同，因为，这声音发自肺腑。&/b&&/p&&p&咱不用心帮渠道成长，渠道怎能用心帮你做量？&/p&&p&做个渠道销售人员要是专家，要懂行业专业知识，要懂产品知识，要会培训，要懂财务知识，要知道管理知识，最重要是用心。遇到有人面试回答为什么想做销售：因为销售门槛低，是个人都可以做销售。老子都无语了。只能呵呵了。这还是渠道销售，换成做直接客户甚至要求更高。&/p&&p&&b&渠道管理第四个重点：渠道强弱管理。&/b&&/p&&p&&b&要平衡。&/b&这世界很多事情没有绝对，都是平衡。&b&新渠道要扶持，老渠道要刺激。三分天下要稳定。群雄割据要秩序。&/b&管理好你区域的渠道的强弱。如果有一家渠道越来越强，强到这地方没有人玩了。你要评估的是这哥们是不是能撑起我这个区域的目标。撑起来会不会跟我叫板。会不会提过分要求。如果可控范围内，那就ok。毕竟目标第一。当然，最好不要出现这种情况。如果不可控，赶紧准备制衡方式。不论你多么考虑渠道的利益，&b&永远要记住：渠道和厂家的利益是对立统一的。不能统一的时候，以谁的利益为准？想想谁在给你发薪水！关系再好的合作伙伴，也不能凌驾在你的公司利益之上！谁给你发薪水，你就以谁的利益为最根本出发点。这不是不近人情，这是做事专业！&/b&&/p&&br&&p&8月2日更新：&/p&&p&-----------------------------------------&/p&&p&&b&渠道管理第五个重点：上下级渠道管理&/b&&/p&&p&&b&还是要平衡！&/b&一般来讲渠道都会有多个层级，主要是平衡这几点：货源分配、资金信用松紧、价格政策、促销支持、培训支持。更多的时候，渠道销售人员和上级分销的关系更好--因为他的业绩可能由上级分销决定。例如上级分销信用政策放松一些，可能出货就会增加，渠道人员的业绩就好。不过不能一味的站在上级分销的利益做事情。&/p&&p&&b&对上级分销&/b&：要帮助。帮他做渠道规划，帮他做培训，甚至培训他们公司的业务员，帮他解决他的难题（例如利用厂家身份和关系帮分销收款--纯属分外的事）你帮他多了，他就会积极配合你。说到底，渠道销售人员的公信力来源于自己能给对方创造的价值！&/p&&p&&b&对下级渠道&/b&：同样是帮助。但是更多的是渠道培养和销售能力的帮助。当然，也有渠道遇到短期困难，需要雪中送炭的。要想办法同舟共济，甚至充分利用厂家、 上级分销的资源一起解决。但是一定要有理有据，不能什么事情都答应。天下没有免费的午餐，帮助渠道也要象征性提要求，不过高，但是让渠道知道生意是交换。&/p&&p&&b&上下级矛盾：&/b&遇到上下级矛盾协调的时候要尽量客观公正。但是也要出厂家利益出发做好自己的选择。&/p&&br&&p&&u&到这里渠道销售关键点中的第2点&b&渠道管理&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&br&&p&&b&做好渠道销售关键点之3：如何做好渠道培养：&/b&&/p&&p&这里的渠道培养不同于渠道管理里面的培养。不是解决一时一地的问题，而是帮助渠道发展壮大。&/p&&p&你要告诉你的渠道如何做团队架构，如何做员工考核，如何规划未来的发展路径。这里面的每一个方面展开都很多。但是你得告诉他。但是你不懂啊？你问你的老板。问你老板的老板。问你区域和其他区域牛逼的渠道他们是怎么做起来的。怎么管理。你去学习。然后把你的建议给到你的渠道。帮助他成长。你自己培养起来的渠道，他会真心的感谢你。因为你不仅让他挣钱，还能帮助他发展。在你有困难的时候你不是告诉他完不成任务就开渠道。而是只说自己需要多少销售额，刘总能不能帮忙。他会在能力范围内往死里帮你。&b&前面说要讲如何压货，这里就说6个字：威逼，利诱，交情。这里只说了交情。&/b&其他两个不展开了。做过渠道销售的自然就明白。&/p&&p&&b&你培养起来的渠道就是你的核武器，重要的是：他们的成长就是你的业绩的成长的爆发点。&/b&&/p&&p&到这里渠道销售关键点中的渠道培养也讲完了。渠道培养没有展开细讲。有时间再补充吧。基本点就那些。&/p&&br&&p&&u&到这里渠道销售关键点中的第3点&b&渠道培养&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&br&&p&&b&做好渠道销售关键点之&/b&&b&4：如何&/b&&b&管好自己的队伍。&/b&&/p&&p&再好的自己也只能是单兵英雄。如果你销售规模够大，即便是一线渠道代表也可能下面有督导。要学会带他们。&/p&&p&&b&“以身作则不是教导别人的重要方法，而是而是唯一方法”！&/b&&/p&&p&虽有点夸张，但绝对是至理名言。当然，学会用人的长处，学会激励自己的团队，学会让团队看到未来，看到希望，甚至画饼都是你要学习。不会？那就去学。你干不完所有的事情。出色的销售人员一定是能帮助别人的人，然后让他人帮助你。&/p&&p&不仅你的下属，你的分销商的人员也要培养，他们虽不是厂家的人，但是是你最强有力的帮手。他们为什么要帮你？因为跟着你混业绩好，奖金多，有成长，有进步。你说你有事他们不出力？&/p&&p&管理队和管理经销商是一样的的，是相通的。要做目标管理，要做培训，要做规范和原则管理，要教原则，要教方法，要教态度。&/p&&p&说个题外话，&b&管好队伍的最有效办法是：选对的人进队伍！&/b&&/p&&br&&p&以上基本上把我的经验都写出来了。不一定是全对的。不一定是适合所有行业的。甚至不一定适合非产统行业的。但是，都是正常打法。常规战打法。阵地战打法。销售工作很少有一招制敌之术。真摊上了，就当捡了个便宜。不可以此为做事标准。因为销售上，不能复制的东西，不长久。你可能换个公司就不会干了。&/p&&br&&p&也许你说我不是厂家，是个分销商的渠道业务人员。没关系，这里面的逻辑是相通的。考虑问题的角度是相通的。&/p&&br&&p&我用简短的句子再总结下我的观点吧：&/p&&p&&b&1.
&/b&&b&做好渠道布局：有三点，竞争分析看清市场；八个布局原则。高效开发经销商&/b&&/p&&p&&b&2.
&/b&&b&管理好渠道：主要是市场秩序管理，目标管理，销售助长管理，渠道强弱管理。&/b&&/p&&p&&b&3.
&/b&&b&渠道培养：教渠道做好公司管理，帮渠道做大做强。&/b&&/p&&p&&b&4.
&/b&&b&管理自己的队伍：以身作则，帮自己的团队成员、合作伙伴一起成长。&/b&&/p&&br&&p&&b&最后，买一送一：论销售员的个人修养：&/b&&/p&&p&&b&1.
&/b&&b&业务要精。&/b&公司产品、服务、行业趋势、区域市场、销售管理、培训等业务能力要精。&/p&&p&&b&2.
&/b&&b&诚信自律。&/b&己不正不能正人。别想歪门邪道的东西。&/p&&p&&b&3.
&/b&&b&承诺兑现。&/b&说过的话要一诺千金！想清楚再承诺，承诺就要兑现。时间长了，你会发现你的信誉比数万的市场费用更能在关键时候帮你！&/p&&p&&b&4.
&/b&&b&专业形象。&/b&任何时候和合作伙伴见面，保持职业装。有经销商和我认识4年了，没见过我穿便装。&/p&&p&&b&5.
&/b&&b&综合素质。&/b&不论是知识面、道德素养，个人爱好，都要向去刻意培养。综合的知识让你可以和更多的人交流。不论时事政治、经济走向、养猫种草、足球篮球、历史典籍、还是诗词歌赋。我这是要求啥都懂？不是！不一定精。但要了解，要做到可以交流。咋提高？多读书吧。各种书。我一直保持一年30本左右的阅读量。不算高，在知友里面可能算低的。坚持5年以后就会看到效果。&/p&&p&&b&6.
&/b&&b&逻辑分析。&/b&从数据看到数据背后的市场问题。清晰的分析问题，清晰的描述问题，清晰的表述解决问题的办法。这个能力是在公司获取老板支持，在渠道获取沟通结果的重要技能。&/p&&p&&b&7.
&/b&&b&演讲呈现。&/b&很多时候，你会发现，你去做培训，去跟老板汇报问题无往不利。讲的好往往能比你的同事获取到更好的内部和外部支持。当然，前提是逻辑分析也得正确。&/p&&p&&b&8.
&/b&&b&管人带人。&/b&只有能带兵的兵才能让团队，让合作伙伴更强，才能做销售经理，才能做销售总监。只会单干的人，永远就是个牛逼的销售员，上不去。不是说一定要“升官发财”，但是往往升官才能发财，才能不会陷入30多岁还是个销售员的尴尬，才会有更多的未来发展空间。&/p&&br&&p&夜深了。就这样吧。&/p&&p&看了下居然有超过一万字了！也算是给自己一个总结吧。&/p&&p&如果您看到了这里，我很佩服你的耐心，也感谢你的耐心。上面这一万字值不值个赞？？&/p&&br&&b&如果想要了解更多实用技巧，&/b&&a href=&///?target=http%3A//mp./s/ewNvCIlvlwCGJsCYtRebEA& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&mp./s/ewNv&/span&&span class=&invisible&&CIlvlwCGJsCYtRebEA&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&br&&p&&b&声明：未经允许，严禁转载！！！&/b&&/p&
@这个问题其实很大，很难用一篇文章写清楚。这可以是一个一周的专业培训课程。甚至写本书都是可以的。因为其中的每个部分单独拆开了都可以做一个培训课程。 相关问题：
不说闲话，抬手三枪： &br&&ol&&li&怎么做营销&br&&/li&&li&为什么营销&br&&/li&&li&什么是营销&/li&&/ol&谨以此文，将翻烂的48本案头书，逐一简介、截图、推荐。&br&&img src=&/c32c0c6e8ec34f535b882f911a83e7d4_b.jpg& data-rawwidth=&440& data-rawheight=&275& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&440& data-original=&/c32c0c6e8ec34f535b882f911a83e7d4_r.jpg&&&br&&b&战术篇：怎么做营销（&/b&&b&Stage 1 of 3）&/b&&br&营销不难，左销额，右传播，品牌在中间。&br&新人不易，要升三级：&br&&ul&&li&Level 1 销额&br&背得动上亿销额，从销售到销售总监。&br&&/li&&li&Level 2 传播&br&做得了惊世大案，从文案到创意总监。&br&&/li&&li&Level 3 品牌&br&创得了驰名品牌，从策划到市场总监。&br&&/li&&/ul&——————GAME START——————&br&&u&Level 1：销额&/u&&br&成长目标：证明你背得动上亿销额。&br&成长路径：从销售，到销售总监——先学背起自己的销售额，再学背起公司的销售额。&br&成长推荐：&br&1、背起自己的销售额，无非：&br&&ol&&li&从《心理学常识速查速用大全集》、《NLP语言魔方》 、《亲和力NLP销售魔法》 学销售实战。&br&&/li&&li&从《心理学家的营销术》学零售实战。&br&&/li&&li&从《网络营销推广实战宝典》、《点击的奥秘》、《一个人的电商》学电商实战。&br&&/li&&/ol&从实战中学习——&br&&ul&&li&《心理学常识速查速用大全集》&br&此书467种心理效应，看透顾客（及亲人、友人、恋人、陌生人） 所想所欲 。 &br&&img src=&/b17aeb520af_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《NLP语言魔方》 &br&此书为NLP（Neuro-Linguistic Programming）之L部集大成者。&br&对顾客（及亲人、友人、恋人、陌生人）潜意识会心一击入魂。&br&&img src=&/9ca0e88ec636fb5d0bf4_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《亲和力NLP销售魔法》 &br&此书为《NLP语言魔方》简化版。&br&发动攻心销售，顾客手到擒来。
&br&&img src=&/6cb4de5e6c78ad8_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《心理学家的营销术》&br&线下零售基本功。&br&像心理学家般操控线下消费者的潜意识、思维过程、购买决定。&br&&img src=&/d058f337abdbd_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《网络营销推广实战宝典》&br&网络营销基本功（流量获取）。&br&若不曾亲力亲为此书所有方法，没我今天一切。&br&&img src=&/05fa44ba11e632d9a3d6f9fa_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《点击的奥秘》&br&网络营销基本功（转化提升）。&br&此书化线上流量入口为流量漩涡。&br&&img src=&/bb3f23b6a8bfbf9fd9ad2_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《一个人的电商》&br&反面教材、失败案例、此书如作者其人尽整没用的。&br&用于反证电商干透销售额=流量×转化×客单价那点破事就够本了。&br&&img src=&/8e4ec017e6b75ac06793be_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&（此书不配图）&br&&/li&&/ul&2、背起公司的销售额，无非： &br&&ol&&li&学《自动营销》，向产品要销售额；&br&&/li&&li&学《无价》，向定价要销售额；&br&&/li&&li&学《商业胜经》、《失传的营销秘诀》，向顾客要销售额；&br&&/li&&li&学《二三线市场实战手册》、《中国式营销》、《区域经理实战手册》、《经销商管理动作分解培训》，向线下渠道要销售额；&br&&/li&&li&学《增长黑客》、《出位》，向线上渠道要销售额；&/li&&li&学《归零》、《人性之根》、《场景革命》，向未来要销售额。&br&&/li&&li&学《顶尖营销的核心利器》，向现状要销售额。&/li&&li&学《超级主管必备教练工具箱》、《让平凡人做出不平凡业绩》、《管理管理者》，向团队要销售额。&/li&&/ol&开创销售额新高——&br&&ul&&li&《自动营销》&br&如何让你的产品自己卖自己？&br&此书教你共鸣、呈现、背书、聚焦四大必要条件。&br&&img src=&/d1a7dede346725eaa83e_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《无价》&br&如何让你的价格咋定都好卖？&br&此书教你洞悉消费心理，玩转价格游戏。&br&&img src=&/f062c8543beaf6e164d2f17a49e96363_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《商业胜经》&br&如果此书都不能让你洞悉消费者人性与个性一切问题，请再看一遍。&br&&img src=&/591b029bcb3f2b9fa0f77eafb246bb36_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《失传的营销秘诀》&br&如果此书都不能为你解决CRM（顾客运营）一切问题，请再看一遍。&br&&img src=&/1abaaadef0eb6c4ff6162_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&传统渠道实战三宝：&br&作战地图、作战手册、作战装备。&br&A、《二三线市场实战手册》及《中国式营销》&br&线下市场作战地图。&br&从传统时代，到互联网时代，到移动互联网时代，二三线市场多的是伎俩，本质还如此书——药、汤均不换。 &br&&img src=&/d9a3a3c957db30e9018ed_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&毕竟此书所定义中国式营销的核心——营销之刀未变：&br&道（道德、道理、道路）如常；&br&法（法则、法度、法宝）如常；&br&术（组合术、战术、沟通术）还如常。&br&&img src=&/9f79c686dbbfa878e904c1_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&br&B、《区域经理实战手册》&br&线下市场作战手册。&br&区域经理下接市场前线，上通企业高层，没这两把刷子两天就被刷掉。&br&当年凭此书，在某上市公司从导购一路晋升销售总监。&br&&img src=&/1f28debe1_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&C、《经销商管理动作分解培训》&br&线下市场作战装备。&br&即使当回某上市公司销售总监，用此书方法照样让全国经销商唯我首是瞻。&br&&img src=&/bb3a3e0a48c8c534f3cdbcb_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&br&&li&《增长黑客》&br&玩电商的，玩互联网的，该像此书一样在线上渠道整点有用的——&br&创造正确的产品、获取用户、激发活跃、提高留存、增加收入、病毒传播。&br&&img src=&/02ec82ec4b9e4cade681219d_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《出位》&br&传统企业转型，如何做线上？&br&此书提供成套互联网化解决方案。&br&&img src=&/1bc2fe5b72c8befc24f2_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《归零》&br&传统企业转型，如果不做线上？&br&另一种选择，用此书方法归零——归于零售。&br&&img src=&/81d01fd2bc1e10c065f8f5f_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《人性之根》&br&后互联网时代的新增长点，无非本书框架：&br&消解时空、组织隐私、粉丝坍塌、玩具思维、娱乐授权、战略早搏、平台黑洞、二八法则、电商选址、营销变向、顾客迁移、免费策略、成本考量、供给萃取、社会公器、屌丝营销。&br&&img src=&/0edd22a54faeb4a15df6b739da970dd0_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《场景革命》&br&移动互联网时代的新增长点，无非本书框架：&br&体验美学、空间链接、社群驱动、数据匹配、产品即场景 、分享即获取 、跨界即连接 、流行即流量。&br&案例价值强，理论逻辑弱——正如移动互联网时代，人人可抓住一隅，没谁能把握全局。&br&&img src=&/50f75c21c81ef91cefca8a_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《顶尖营销的核心利器》&br&从品牌、到产品、到渠道、到定位、到营销计划、到营销管理……&br&用此书57款模型，可全面分析现状，抓机会补漏洞。&br&&img src=&/ce14d7bf4e7_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&管理三力&br&《超级主管必备教练工具箱》（第一力：搞定力）&br&此书含所需一切管理工具与领导模型，全面提升你搞定人、搞定事的能力，Hold住全场全局。&br&&img src=&/a0cdef16d92a0e55eb6f9d93e2a04490_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&《让平凡人做出不平凡业绩》（第二力：管理力）&br&此书书如其名，关于如何最大化人力资源投入产出比。&br&为什么平凡人能成功？机会法则、效率法则、布局法则、杠杆原理、压强法则、临界点法则、本能法则、问题法则、博弈法则、影响力法则。&/li&如何让平凡人成功？模式法则、平台法则、平凡法则、简单法则、孵化法则、传承法则、习惯法则、标准化法则、控制力法则、团队法则、人性法则。&br&&img src=&/badca717a8fcdaaf04afb12_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&《管理管理者》（第三力：领导力）&br&教练技术集大成者，让你的中层对你死心塌地。&br&看不懂因为你不到高管层级。&br&&img src=&/39d830f22cf38f1fe746_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/ul&——————LEVEL UP——————&br&&u&Level 2：传播&/u&&br&成长目标：证明你做得了惊世大案。&br&成长路径：从文案，到创意总监——先学提出大创意，再学搞活大传播。&br&成长推荐：&br&1、提出大创意，无非：&br&&ol&&li&用《蔚蓝诡计》、《一个广告人的自白》、《沧海一声笑·广告人告白》融汇实战案例；&br&&/li&&li&用《迷恋》、《黏住》、《疯传》贯通创意指导思想。&br&&/li&&/ol&搅拌至融汇贯通——&br&&ul&&li&《蔚蓝诡计》&br&我的工作是使一百万看起来像一千万。 &br&——此书作者乔治·路易斯&br&全球最狂妄的广告人，《Mad Man》唯一原型。&br&全球最勤奋的广告人，25年创作13224作品。&br&绝对配得上绝对性文案「唯一」与「最」。&br&&img src=&/38ca81a95e36faefccdd76a_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《一个广告人的自白》&br&1949年，此书作者大卫·奥格威在纽约创办奥美广告公司。&br&当年，奥格威38岁、没有文凭、没有客户、银行账户里只剩6000美元，没谁猜到他将奠定奥美与现代广告行业。&br&&img src=&/4b843ce005eb4f7c7fd64_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《沧海一声笑·广告人告白》&br&国外得来终觉浅，绝知创意要国内。&br&此书比黄霑的境界更高。&br&&img src=&/446de4c5cde_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&创意十九般兵器&br&《迷恋》（创意理论7/19）&br&如何让创意令人着迷？&br&活用此书欲望、警报、罪恶感、威望、信任、神秘、权力七大触发器。&br&&img src=&/a9d94b05bb80e7c555ae_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&《黏住》（创意理论6/19）&br&如何让创意更有黏性？&br&活用此书简约、意外、具体、可信、情感、故事六条原则。&br&&img src=&/bc19a357abe94a6c5ab1849_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&《疯传》（创意理论6/19）&br&如何让创意广为流行？&br&活用此书社交货币、诱因、情绪、公共性、实用价值、故事六种感染力。&br&&img src=&/15c30e3a865fe881e41a73_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&/ul&2、搞活大传播：无非搞定三种媒体——&br&Paid Media（付费媒体）、Earned Media（口碑媒体）, Owned Media（自媒体）。&br&&ol&&li&用《史玉柱自述：我的营销心得》，搞定付费媒体。&br&&/li&&li&用《一个媒体推手的自白：揭露营销神话背后的真相》、《推手凶猛》 ，搞定自媒体。&br&&/li&&li&用《3%的力量击败对手：新营销时代的病毒营销》，搞定口碑媒体。&br&&/li&&/ol&开搞——&br&&ul&&li&《史玉柱自述：我的营销心得》&br&如果史玉柱亲口讲述不够，如果脑白金的传播细节不够，巨人网络的传播细节也尽在此书。&br&&img src=&/07c2ba2df7dbd3f4fa2ab_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《推手凶猛》 &br&那个张叁好像刚转战线上的我哦。&br&风林火山式危机公关、挥舞搅屎棍子、口碑雪崩、圣斗士模式……看此书，如看我自传。&br&&img src=&/2cdd2ce4a4abf01c945b_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《一个媒体推手的自白：揭露营销神话背后的真相》&br&操纵媒体与舆论的黑魔法。&br&（此书太黑暗，简介已隐藏）&br&&img src=&/6e30d311a4d681e54ef0_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&《3%的力量击败对手：新营销时代的病毒营销》&br&关于病原体、宿体、渠道、扩散……&br&本书说透病毒式口碑营销的一切。&br&&img src=&/5e2ccb1789_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&/ul&——————LV UP——————&br&&u&Level 3：品牌&/u&&br&成长目标：证明创得了驰名品牌。&br&成长路径：从策划，到市场总监——先学品牌定位，再学品牌占位。&br&成长推荐：&br&品牌定位、品牌占位，无非：&br&&ol&&li&将「品牌概念」的钉子&br&（《定位》或《22条商规》），&br&&/li&&li&用「品牌形象」与「品牌行为」的锤子，&br&（品牌形象《视觉锤》，品牌行为《完美营销》）&/li&&li&嵌入消费者「品类」、「情感」、「体验」的联想。&br&（品类《品牌相关性》，体验《做什么都是做体验》，情感《文化战略》）&/li&&/ol&拿锤、开钉——&br&&ul&&li&品牌概念的钉子——&br&《定位》（世界观）&br&用此书在消费者联想中，圈定品牌理念根据地。&br&《22条商规》（方法论）&br&用此书在消费者联想中，攻占品牌理念根据地。&br&&/li&&br&&img src=&/23a1d8abe8f8f1118100a_b.jpg& data-rawwidth=&463& data-rawheight=&250& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&463& data-original=&/23a1d8abe8f8f1118100a_r.jpg&&&br&&li&品牌形象的锤子——&br&《视觉锤》&br&形状、颜色、产品、包装、动态、创始人、符号、名人、动物、传承……此书说透如何通过品牌形象，将品牌概念打入消费者联想。&br&&img src=&/f4cc604caef018de7a0af2a_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&品牌行为的锤子——&br&《完美营销》&br&从名称，到标识、到广告语、到宣传活动……&br&此书说透品牌概念打入消费者联想各阶段。&br&&img src=&/a091cc805c0b47aed9c73c3d_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&《中国品牌营销十三战法》&br&颠覆营销、价值营销、情感营销、品牌活化、角色营销、缝隙营销、戏剧性营销、时尚营销、娱乐营销、借势营销、品牌升级、品牌重塑、参与营销。&br&此书说透品牌概念打入消费者联想各方法。&br&&img src=&/054b3da3f8c7d10af3e5d4f_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&品类心智联想——&br&《品牌相关性》&br&品牌如何占领品类第一、保持品类唯一？发现品牌概念、评估品牌概念、定义与管理品类、建立竞争壁垒。&br&此书更胜同类书《蓝海战略》一筹，给出用品类相关性、品牌偏好度、产品差异化占领品类心智联想的可行性策略。&br&&img src=&/534f26b6c36ede669eb40b_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&情感心智联想——&br&《文化战略》&br&此书难以下咽，噎我半年；此书难以消化，沉吟至今。&br&（下文烧脑慎看）&br&上半部说「文化创新理论」——关于品牌如何传达由创新的「意识形态」、「神话」、「文化密码」所构成的「文化表述」，占领「功能利益」联想及「情感利益」联想。&br&下半部说「文化战略模式」——关于品牌如何描绘市场文化正统、辨识「社会断裂」、发掘意识形态机遇、采集原始素材、运用文化战术、构建文化战略，占领「功能利益」联想及「情感利益」联想。&br&&img src=&/d25bc6a2bfe_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&体验心智联想——&br&《卖什么都是卖体验》&br&超出期待用户体验，帮品牌概念占领体验心智联想。&br&超出期待的39条用户体验法则，帮此书占领体验经济第一书心智联想。&br&&img src=&/71bb02e12cb72da6f2f73dd0d351bfa3_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&《感官营销》&br&视觉之外，顾客还靠嗅觉、听觉、味觉、触觉、感觉体验。&br&此书展开色声香味触法攻势，让品牌概念占领顾客眼耳鼻舌身意体验联想。&br&&img src=&/ecefe8e0b3a6_b.png& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&《游戏化思维》&br&内部游戏化让员工体验成瘾、外部游戏化让顾客体验成瘾、行为改变游戏化让自己体验成瘾。&br&此书让人欲罢不能。&br&&img src=&/dfb66b40d0cfac465952_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&/ul&——————END 1——————&br&销售总监、创意总监、市场总监角色解锁。&br&上亿销额、惊世大案、驰名品牌成就达成。&br&——————NEW GAME PLUS——————&br&&b&为什么营销（Stage 2 of 3）&/b&&br&为什么重新开始？&br&因为《从为什么开始》——&br&此书黄金圈法则，说「为什么」（WHY）先于「怎么做」（HOW）与「做什么」（WHAT）。&br&&img src=&/cc77ee82abc8e7209050_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&营销为什么（WHY）？&br&为名利双收。&br&怎么做（HOW）？&br&&ol&&li&要利！&br&《MBA教不了的创富课》靠营销原始积累；《营销指标》用营销飙升收益。&br&&/li&&li&要名！&br&《向宝洁学什么？品牌量化管理》以营销促成品牌。&/li&&/ol&做什么（WHAT）？&br&&ul&&li&要利！&br&《MBA教不了的创富课》&br&如何靠营销原始积累——&br&此书说透念力、统御力、成长力、财务力、前瞻力、决断力、竞争力、洞察力、批判力，老雕30岁之前赚到1000万的经验，纯干货。&br&&img src=&/2fbea5e41aac59133f90bca5f779ca83_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&《营销指标》&br&如何用营销飙升收益？&br&此书说透根据市场部、销售部、服务部、财务部120个常用指标收益、修正营销。&br&&img src=&/c21b5e2e3ccd9c_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&li&要名！&br&《向宝洁学什么？品牌量化管理》&br&如何用营销促成品牌？&br&此书说透量化发展品牌，应时调整营销。&br&&img src=&/14a10ef1a7726c8aea64e8_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&/ul&——————END 2——————&br&名利双收成就达成。&br&——————FINAL BOSS——————&br&&b&什么是营销（Stage 3 of 3）&/b&&br&三角色解锁，五成就达成；&br&然后枪指根本问题，还我营销本来面目。&br&什么是营销？&ul&&li&《市场营销原理（第十六版）》&br&此书一本入魂，再次定义一切——&br&营销目标无非满足或创造需求，获取回报；&br&营销过程无非STP+4P+CRM（ Segmentation市场细分、Targeting市场选择、Positioning心智定位、Product产品、Price价值、Promotion宣传、Place渠道、CRM顾客关系运营）；&br&什么不是营销？&br&&img src=&/55dbb0ca2a_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/li&&/ul&——————SUM——————&br&营销怎么做？&br&&ul&&li&作为销售总监，背起自己与公司的亿万销额（24本入门）&br&&/li&&li&作为创意总监，做出创意与传播的惊世大案（10本入心）&br&&/li&&li&作为市场总监，创立定位与占位的驰名品牌（10本入脑）&br&&/li&&/ul&营销为什么？&br&&ul&&li&原始积累、飙升收益、促成品牌（3本入境）&/li&&/ul&营销是什么？&br&&ul&&li&目标是需求-回报、过程是STP+4P+CRM、什么都是营销（1本入魂）&/li&&/ul&——————END——————&br&任谁失惊于枪下火光，&br&亦不顾身后流弹，&br&一笑收枪。
不说闲话，抬手三枪： 怎么做营销 为什么营销 什么是营销谨以此文，将翻烂的48本案头书，逐一简介、截图、推荐。 战术篇：怎么做营销（Stage 1 of 3） 营销不难，左销额，右传播，品牌在中间。 新人不易，要升三级： Level 1 销额 背得动上亿销额，从销售到…
说劫财骗色违法？&br&你不懂促销：&br&&ul&&li&劫财：让顾客马上掏钱买。&br&&/li&&li&骗色：让顾客一心一意爱。&/li&&/ul&例无虚发，一击一杀：&br&&img src=&/c84e0c5e80cadec0fd72d6a2dcbd7e7d_b.jpg& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&300&&&br&&b&杀招1：宣传勾魂&/b&&br&信息过载时代，消费者关注千金难买。&br&促销宣传，为勾魂存在。&br&&u&1、理论&/u&&br&&ul&&li&在哪勾魂？&br&无非自媒体、付费媒体、口碑媒体；&br&受众、顾客、粉丝。&br&方法见&a href=&/question/& class=&internal&&如何用大数据玩转市场营销&/a&。&/li&&li&如何勾魂？&br&无非让BIG IDEA带着镣铐、跳舞。&br&方法见&a href=&/question/& class=&internal&&无策划基础，要如何学习策划&/a&。&/li&&/ul&&u&2、案例&/u&&br&以XYZ香烟宣传画为例，无所不用其极：&br&&img src=&/9a36c4cdc1ae0a1a5906_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&557& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&/9a36c4cdc1ae0a1a5906_r.jpg&&&ul&&li&左图：没我无尽地狱&br&恶魔角，红配绿，惨白人物，尖锐构图，蜘蛛轮廓……或有其他？看完整个人都不好了。&/li&&li&右图：买我直上天堂&br&点燃一支XYZ香烟，马上静好，安稳。&/li&&li&地狱到天堂，瞬间想买想爱。&br&&/li&&/ul&宣传在哪、如何、勾谁的魂？&br&&br&&b&杀招2：终端夺心&/b&&br&顾客选择恐惧，用精简夺心。&br&&u&1、资讯夺心&/u&&br&精简至顾客一看就懂。&br&&ul&&li&别让非顾客看到促销资讯，反正我死都不买卫生巾。&br&&/li&&li&别让顾客看到非促销资讯，原谅案例我全没记住。&br&&/li&&li&让顾客看清促销资讯，故事、图形、数据、专家都可导视。&/li&&/ul&&u&2、&/u&&u&介绍夺心&/u&&br&精简至顾客一听就懂。&br&两类范式：&br&&ol&&li&利益点+支持点+促销点&br&舒肤佳有效除菌，因为舒肤佳使用迪保肤抑菌配方，今日优惠是……&/li&&li&特点+利益点+促销点&br&海尔热水器防电墙，让家更安全，今日优惠是……&/li&&/ol&&u&3、&/u&&u&规则夺心&/u&&br&精简至顾客一想就懂。&br&如全场X元/专区X元，让顾客不纠结哪款贵。&br&如每月某日/每周某日为会员日，让顾客不纠结哪天来。&br&别让促销规则多于3句，顾客数数困难。&br&&u&4、如无必要，不加赘述&/u&&br&终端如何精简，夺顾客心？&br&&br&&b&杀招3：优惠洗脑&/b&&br&顾客未必爱真便宜，真爱占便宜：&br&优惠＝顾客感知超值=产品超值＋价格超值＋赠品超值＋心理超值&br&四灯今夜全亮，顾客随便带走。你亮几盏？&br&&img src=&/44f842c4de2_b.jpg& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&300&&&u&1、产品超值&/u&&br&见上文“介绍夺心”。&br&&u&2、价格超值&/u&&br&让顾客觉得价低。&br&&ul&&li&伪低价&br&听装可口可乐330ML，你多半不记曾经容量355ML。&br&西南航空机票只要$99？你多半没加托运费、用餐费、定票费、如厕费、靠枕费……&br&大德州牛排牧场餐厅，72盎司牛排免费——你多半不想上表演台，不能1小时内吃完，你多半不知72盎司锚点让食客吃更多，你多半无意分享给朋友……&/li&&li&尾低价&br&标价以9结尾，销量24%上升。&br&原因：9.9元比10元便宜不止1元，而是1数量级；9.9元比10元更像折扣价。&br&案例：Tacobell曾建议50 Cent改名49 Cent为新菜促销宣传，被后者告上法庭，满城风雨……于是Tacobell促销宣传成功。&/li&&li&优惠券&br&所谓鸟笼效应，腾笼不装鸟，弃之可惜；&br&加之参与效应，优惠券来之上次购物或互动不易，弃之可惜。&br&于是，有效期3星期内优惠券相当有效，约31%兑换。&br&&/li&&li&分档价&br&让你由“买不买”转“买多少”。&br&&i&Formula&br&&/i&入门档：买满N元/件，送X/减X元；&br&主推档：买满N+M元/件，送Y/减Y元（Y≥4X）；&br&锚点档：买满N+P元/件，送Z/减Z元（Z≥2Y）。&br&&i&Postscript&br&&/i&可先送优惠券，降购买门槛。&br&N：略高于客单价/平均购买件数。&br&Y≥4X：据边际收益递减原理，1元带来的愉悦感，4元可翻倍。&br&Z≥2Y：敷衍翻倍愉悦感，衬托主推档。&/li&&li&低价并非廉价：敢打折，腿打折&br&是折三分low，打折虽易，品牌不易，且行且珍惜。&br&&i&如果要打折&/i&&br&用送彩票替代9.9折，&br&用10%免单替代9折，&br&用第二件半价替代7.5折，&br&用买一送一替代5折，&br&用买三变八替代4折。&br&&i&如果还要打折&/i&&br&8.5折为底线。（人的感知阙值是15%。悄悄地打折，腿打折的不要）。&br&&/li&&/ul&&u&3、赠品超值&/u&&br&让顾客觉得给得多。&br&&ul&&li&数量优于质量。“买1送5”比“买1送1”超值；哪怕1是正品，5是小样。&/li&&li&多次优于一次。订阅礼包比礼包超值，毕竟每月一唤醒。&/li&&li&相关优于无关。“买剃须刀送剃须膏、刀片”比“买剃须刀送牙刷”超值；捆绑为套装，更让你不知不觉、花冤枉钱、买莫名其妙的东西。&br&&/li&&li&设备优于耗材。低价/免费送他打印机，再高价卖给他油墨。&/li&&li&集群优于单兵。出就出系列，小浣熊108将水浒卡你有几张？&/li&&li&白送优于换购。前者一次购买决策过程，后者两次。&/li&&li&植入优于空白。LOGO明显，赠品命运多b差；玩开心乐园玩具，想起麦当劳叔叔。&/li&&li&体验优于实物。“5000元旅行基金”比“5000元产品”超值；没谁后悔体验，没谁对比体验。&/li&&/ul&&u&4、心理超值&/u&&br&让顾客感性说服理性。&br&这些可以有：&br&&ul&&li&新鲜&br&一颗草莓咬下去，先是金汤力，后是烤肉酱，最后是草莓，你多付几倍钱？&br&这颗草莓原价，你多快掏钱？&/li&&li&稀缺&br&本次优惠力度，如钻石般罕见，错过等明年。&br&本次限时折扣、限量赠品，如钻石般濒危，错过等何时。&br&本次限量版，如钻石般珍贵，错过永不重现。&br&明知钻石与碳同素异形，但你掏不掏钱？&br&&/li&&li&客制&br&本次跨界合作款产品，由你最喜欢的明星监制，还送签名与周边。&br&你喜不喜欢，想不想要？&/li&&li&社交&br&如，和好友一起买，同享优惠。&br&此时，顾客理性为同侪压力左右，更易愉悦与掏钱。&/li&&li&锚点&br&先推荐最高性价比产品，再推荐最高价产品，最后推荐主推产品。&/li&你喜不喜欢，想不想要？&li&更多感性，见&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何通过 CRM（顾客关系管理）赢利&/a&。&/li&&/ul&优惠怎样超值，洗顾客脑？&br&&br&&b&杀招4：促销轮回&/b&&br&&p&促销未终，促销已始：&/p&&ul&&li&重购开始，主动会员卡、打折卡、包邮卡；被动会员邮件、短信、微信……&/li&&li&口碑开始：电商网站评论，社会化网站分享。&/li&&li&参与开始：不见哈雷俱乐部，小米社区，苹果派？&/li&&li&数据开始：销量、销额、流量、客单价、转化率、顾客反馈、顾客流失率、价格弹性……&br&&/li&&li&洞察开始：顾客喜欢吗想要吗？顾客为什么喜欢为什么想要？怎么让顾客更喜欢、更想要？&/li&&li&宣传开始：主题鲜明、盛况空前、硕果累累……&/li&&/ul&促销轮回，以终为始。&br&&br&&b&杀招N：无招无式&/b&&br&&ul&&li&宣传在哪跳舞、勾顾客魂？&br&&/li&&li&终端如何精简，夺顾客心？&br&&/li&&li&优惠怎样超值，洗顾客脑？&br&&/li&&li&促销轮回，以终为始。&/li&&/ul&促销无非劫财偏色。 &br&One shot one kill，&br&收枪。
说劫财骗色违法？ 你不懂促销： 劫财：让顾客马上掏钱买。 骗色：让顾客一心一意爱。例无虚发，一击一杀： 杀招1：宣传勾魂 信息过载时代，消费者关注千金难买。 促销宣传，为勾魂存在。 1、理论 在哪勾魂？ 无非自媒体、付费媒体、口碑媒体； 受众、顾客、…
&strong&&u&此&牛&非彼&牛&——红牛饮料同名不同门&/u&&/strong&&br&&br&&br&准备去暴走，打算在腰包里备罐红牛。可到了超市，我站在货架前炸裂了。这么多长相不同、价格不同甚至配方也不同的&u&&strong&红牛&/strong&&/u&，我究竟该如何下手？打开手机查查，发觉好像连百度知道也不太知道。作为一个万事皆要探个究竟的处女座，决定要在今天彻底搞清楚&strong&&u&红牛&/u&&/strong&家族的前世今生，做一个对社会有用的强迫症。&br&&img src=&/811d2c5f6bfefe_b.jpg& data-rawheight=&134& data-rawwidth=&200& class=&content_image& width=&200&&逛了几家超市，我发现市面上出售的&strong&&u&红牛&/u&&/strong&主要有三种。&br&&img src=&/5b24f66f3916180dee880b_b.jpg& data-rawheight=&496& data-rawwidth=&260& class=&content_image& width=&260&&&img src=&/8db451bcc120452eaffd41d5a540b4c0_b.jpg& data-rawheight=&535& data-rawwidth=&197& class=&content_image& width=&197&&&img src=&/155ba105ea38b83ea8907fdf8eaeef06_b.jpg& data-rawheight=&495& data-rawwidth=&319& class=&content_image& width=&319&&通过罐子上的文字说明我惊讶地发现:虽然前两罐长得十分相像,却毫无血缘，反倒是后两罐才是一家子。第一罐全英文包装的银蓝小罐红牛饮料的原产国是奥地利，产品的中文官网是&a href=&///?target=http%3A//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&，首页可以链接到各种语言的国际版官网。母公司是奥地利的Red Bull GmbH公司（以下简称“&strong&&u&奥地利红牛&/u&&/strong&”）。而中文包装的银蓝小罐红牛产地是湖北咸宁，和矮胖的金罐红牛隶属于一家公司，产品官网是&a href=&///?target=http%3A//.cn& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&.cn&i class=&icon-external&&&/i&&/a&。母公司叫做中国红牛维他命饮料有限公司（以下简称&strong&&u&“中国红牛&/u&&/strong&”）。 &br&&br&也就是说,下面这两个体型外貌相差巨大的是一家!&br&&img src=&/89dba9c14c03afd_b.jpg& data-rawheight=&1280& data-rawwidth=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&/89dba9c14c03afd_r.jpg&&&br&下面这俩貌似孪生兄弟的竟然并非系出同门!
&br&&img src=&/aebeb7fd11d4ae8c4b88144_b.jpg& data-rawheight=&1280& data-rawwidth=&922& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&922& data-original=&/aebeb7fd11d4ae8c4b88144_r.jpg&&&br&三观尽毁有没有？当这两瓶银蓝罐的红牛放在一起的时候，相信绝大多数人会以为这是出自一家公司的进口/国产两个版本。但是！善于如果你善于玩“大家来找茬”游戏的话，一定会发现这两家饮料的logo是略有不同的。&br&&img src=&/053ecbac686fd99ca06aea3_b.jpg& data-rawheight=&542& data-rawwidth=&706& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&706& data-original=&/053ecbac686fd99ca06aea3_r.jpg&&&strong&&u&奥地利红牛&/u&&/strong&的logo有金边，&strong&&u&中国红牛&/u&&/strong&的logo没有金边。而且两个logo的用色也存在微弱差异。这样从logo上可以反映出，中文包装的银蓝小罐和金罐红牛系出同门。仔细看也没有金边,是不是?亲兄弟俩终于找出共同点了……&br&&img src=&/b1bc17c0fdad2fbcc2f43b_b.jpg& data-rawheight=&558& data-rawwidth=&364& class=&content_image& width=&364&&唯一不太能理解的是，为何一家公司出品的饮料使用了不同的英文名字体。&u&&strong&中国红牛&/strong&&/u&出品的银蓝罐英文字体和&strong&&u&奥地利红牛&/u&&/strong&的几乎一样，加上个头和配色也一模一样？究竟是谁模仿了谁呢？如果有人硬说这是凑巧，我就“呵呵”！&br&&br&这个答案稍后为您揭晓。在此之前先来说说口味。从配料明细中可以发现，&strong&&u&奥地利红牛&/u&&/strong&是一种碳酸软饮（下图中红色圈出部分显示饮料含有二氧化碳），而&strong&&u&中国红牛&/u&&/strong&出品的两种是不含气的。这样看来，尽管长相相似，口感却有很大差异。&br&&p&&img src=&/befff7eff01b_b.jpg& data-rawheight=&721& data-rawwidth=&780& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&780& data-original=&/befff7eff01b_r.jpg&&除了含气不含气的差别，&strong&&u&奥地利红牛&/u&&/strong&和&u&&strong&中国红牛&/strong&&/u&在配方也略有不同，但都是含有牛磺酸、咖啡因和维生素B群的机能饮料。从饮料罐背面列出的原料来看,&strong&&u&奥地利红牛&/u&&/strong&列出的明细比较长。其中、维生素B2、葡萄糖等是中国红牛中不含的。此外，&strong&&u&奥地利红牛&/u&&/strong&还将香精配料一一写明，其中包括乙酸乙酯、丁酸乙酯、丁基香兰素、乙酸异戊酯、麦芽酚、乳酸等等。&u&&strong&中国红牛&/strong&&/u&以“香精”两字一笔带过，没有列明。&/p&&br&&br&&img src=&/e1c83afabda0d_b.jpg& data-rawheight=&1280& data-rawwidth=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&/e1c83afabda0d_r.jpg&&&img src=&/10137afab4b48f04adc86fa308bb5bdf_b.jpg& data-rawheight=&1280& data-rawwidth=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=