产品销售渠道模式有何“利与弊”？
作者：张鸿
核心提示：销售渠道对于药厂来说极其重要，没有哪个厂家不重视渠道模式的设计和建设。渠道模式的选择是关系到药厂总体战略目标能否实现的重要一环。笔者认为，现代医药销售渠道无外乎由四种模式构成。
销售渠道对于药厂来说极其重要，没有哪个厂家不重视渠道模式的设计和建设。渠道模式的选择是关系到药厂总体战略目标能否实现的重要一环。笔者认为，现代渠道无外乎由四种模式构成。不管你是外资药厂，还是内资药厂、民营药厂，不管你是大药厂还是中小型药厂，在销售渠道的设计和选择上都跳不出这四种模式。这四种销售渠道模式对于药厂的渠道构建来说无所谓&好与坏&、&优与劣&、&对与否&，每种渠道模式都存在着&优缺点&、&利与弊&。因此，药厂需要根据企业的总体战略目标，特别是销售渠道战略目标，有的放矢地选择适合自身的渠道模式，切忌盲目模仿、拷贝成功药厂的产品销售渠道模式。否则，将会使自己患上&渠道不适症&。如果那样，再想改变可不是一时半会的事了。说了这么多，到底各类产品销售渠道模式有何&利与弊&？药厂又该如何选择呢？
医药产品销售渠道各有优劣
第一种渠道模式：全国总代理或总经销模式。就是药厂在全国市场只选择一家医药公司总代理或总经销自己的产品，药厂在全国销售渠道分销建设、维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款回收等完全由全国总代理或总经销商完成。
第一种渠道模式的&利&在于：
1.可以利用全国总代理或总经销商在各地的资源优势、分销渠道资源优势，快速地把药厂的产品分销到全国各区域市场；利用资金雄厚的优势进行产品宣传、推广、分销和返款工作。
2. 资源集中度高。药厂自建办事处、产品销售渠道人力资源和渠道成本投入较大，且药厂对各区域市场缺乏了解，加之人生地不熟等各方面的制约，厂家的工作难度较大。而采用全国总代理或总经销模式，药厂可以大大节约在办事处和销售渠道建设上的资金投入，集中全部资源投入到新品研发以及其它产品的营销上。
3. 产品风险小。药厂可以避免因销售渠道分销产品所造成的资金货款风险，把此风险转嫁到全国总代理或经销商身上。
第一种渠道模式的&弊&在于：
1.市场风险高。由于药厂把全国销售权委托给一家医药公司，因此医药公司产品经营的好坏对药厂影响很大。全国总代理或总经销商如果全心全意，倾其所有或大部分资源销售药厂的产品，就是厂商皆大欢喜之事，就可能会实现厂商共赢的良好局面。而如果医药公司不倾其全力销售药厂的产品，且在代理期或总经销期内，双方皆不能随意终止合同，这样对于药厂来说受到的影响就很大；如果出现严重的产品销售问题，药厂可谓骑虎难下，陷入尴尬境地。一旦问题出现，药厂想要终止产品销售合同，收回产品销售权由自己销售，在短期内将难以重新进入市场。由于药厂产品在全国只有一家总代理或总经销商，药厂被要挟的机率将大大增加。
2. 从长远来讲，把产品销售权委托给全国总代理或总经销商，不利于药厂企业形象建设和产品品牌发展。大多数全国总代理或总经销商只重视短期的产品销售利益，不会注重产品品牌的树立和创建。因此在产品销售、渠道构建、产品的宣传、推广、促销过程中，他们会采取各种手段以实现短期的销售利润。
3. 因整个销售经营过程由全国总代理或总经销商负责，药厂在代理或经销期内较难涉足、参与、监控产品的品牌创建和销售渠道构建，所以往往造成品牌信息和产品渠道信息的缺失，不利于药厂产品的长足发展。
第二种渠道模式：区域总代理或总经销模式。就是药厂在某一区域市场只选择一家医药公司（或医药自然人）总代理或总经销自己的产品，药厂在该区域市场内的产品渠道建设、维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品回款完全由这一区域总代理或总经销（或医药自然人）完成。&
第二种销售渠道模式的&利&在于：
1. 可以利用某一区域总代理或总经销商在当地的资源优势、分销渠道优势，快速地把药厂产品分销到当地市场，利用自身的渠道优势进行产品的宣传、推广、分销和返款工作。
2. 药厂不像在第一种模式中那样，受到总代理或总经销商较大的牵制和制约。药厂可以设置大区经理反制区域总代理或总经销商，日常例行地协同拜访分销商，可随时了解药厂在区域内的产品品牌建设和产品销售渠道的建立，建立高效的在一定区域的产品品牌信息流、产品销售渠道信息流，及时在产品销售过程中把出现的问题解决于萌芽状态。
3. 药厂可以避免因在销售渠道上分销产品所造成的资金货款风险，把此渠道风险转嫁到区域总代理或经销商身上。同时也避免了因自建办事处所带来的人力资源风险（办事处员工跳槽）、产品风险（截留、挪用、卷款而逃）等货款及销售费用风险。
4. 药厂自建办事处、产品销售渠道人力资源和渠道成本较大，而且厂家对各区域市场缺乏了解，人生地不熟，而采用区域总代理或总经销模式可以大大节约在办事处和销售渠道建设上的资金投入，集中药厂全部资源投入到新品研发及对市场的产品销售支持上来。
第二种销售渠道模式的&弊&在于：
1. 区域总代理或总经销商在某些时候不只是代理或经销某一药厂产品，因此就不可能把所有的销售资源，包括人力资源、资金资源、渠道资源、社会关系资源等全部用在某一药厂或某一产品上。这就造成了药厂产品在一定区域不能快速地启动市场（医院市场、OTC市场、第三终端市场），失掉市场机会，给药厂带来代理期限内的市场机会损失。
2. 区域总代理或总经销商对药厂的产品忠诚度不够高，缺少一荣俱荣、一损俱损、共同发展的经营理念。不过有时也难怪总代理或总经销商对药厂的忠诚度不高，因为在厂商合作中，经常出现药厂在代理期限内或在代理到期后，因利益驱动寻找各种理由和借口，取消区域总代理或总经销商的资格，使得厂商之间难以同舟共济，共同发展。
第三种渠道模式：区域分销制模式。就是药厂选择二家以上医药公司或自然人在一定区域市场内负责产品销售，渠道分销建设、维护；产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由区域分销商或（医药自然人）完成。
&第三种销售渠道模式的&利&在于：
1. 选择多家医药公司或自然人销售药厂的产品，有利于发挥区域内各方的优势，快速启动市场（医院市场、OTC市场、第三终端市场）。相互间形成竞争，药厂避免了&把鸡蛋放在一个篮子里&的市场风险。
2. 对于药厂在区域市场内产品覆盖率和占有率的提高有较大的帮助，使药厂能在较短时间内达到产品销售渠道构建的目的。
第三种销售渠道模式的&弊&在于：
1. 多家医药公司或自然人销售药厂产品容易造成相互间非正常的市场竞争，由于在同一区域内容易在渠道上造成相互交叉、重叠，分销商为扩大产品销售对下游终端客户会进行非正常的争夺，这种非正常的市场竞争往往表现在相互压价销售药厂的产品，靠低价销售产品来抢占市场份额上。
2. 由于渠道重叠、交叉，相互间压价销售药厂产品，使药厂企业形象、产品品牌形象在区域内形成负面影响，不利于药厂产品的长期销售。
3. 各分销商为了完成药厂销售协议中签定的销售目标任务，在利益动机驱动下，往往会抢夺下游终端客户和市场份额，低价销售药厂产品，跨区域冲窜货现象会在此渠道模式下成为高发的市场问题。
第四种渠道模式：药厂自建渠道模式。就是药厂自建办事处，办事处负责区域市场内的产品销售、渠道分销建设、维护；产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由办事处完成。
第四种销售渠道模式的&利&在于：
1. 药厂的销售策略能得到不折不扣地贯彻实施，形成了一荣俱荣、一损俱损、同舟共济、共同发展的营销理念。
2. 药厂自建各区域办事处销售队伍，自建自己的产品销售渠道网络，由于身处当地，能全面了解本区域内医药公司的情况，全面了解本区域内医院市场、OTC市场、第三终端市场情况；在此产品市场调查基础上，选择适合自已产品的分销渠道商业，选择适合做自身产品的医院市场、OTC市场、第三终端市场。
3. 药厂大力投入资金资源，选择适合药厂的渠道模式，快速启动构建产品渠道的销售体系。
4. 有利于加强药厂区域内渠道以及渠道终端的联系和沟通，为渠道及终端做好产品销售服务。能及时了解药厂产品在区域内的价格信息、产品销售信息、同类产品信息。帮助分销商做好产品分销工作，及时有效地做好渠道的维护、终端促销工作。
第四种销售渠道模式的&弊&在于：
1. 在全国各区域建办事处，药厂需要招聘大量的医药销售人员，企业管理难度加大，管理费用上升。
2. 由于自建办事处、自建产品销售渠道，药厂负责产品在渠道上的终端维护、产品推广、产品宣传及促销，不光加大了药厂对办事处、对渠道的管理难度，也加大了药厂对各个环节所产生的销售和促销费用管理的难度。药厂如果没有一个健全系统的管理体系，出现销售费用、货款被侵占、挪用、贪污的机率将大大增加。
选择适合自己的渠道模式
通过对几种销售渠道模式的一一解读我们可以看到，每一种渠道模式都有其&利与弊&、&优与劣&。作为药厂，应选择什么样的产品销售渠道合适呢？对此问题，笔者认为在理论上会&仁者见仁，智者见智&，不好评判。但笔者认为，&渠道无优劣，适合最优&。
全国总代理或总经销制模式适合于国外药厂、进口药品，尤其是那些国外中小型药厂。该类型的药厂没有跨国营销管理经验，也不了解中国国情，包括中国的政治、经济、文化、风俗民俗、营销理念、消费理念、行业特点、行业整体情况等各方面的内外营销环境，也没有大型跨国集团公司那样的跨国营销管理经验、资金实力、长期战略性开发中国市场的信心和决心。选择好一家有资金实力、有良好业内口碑、有先进医药产品营销理念、有健全的全国网络和营销体系的医药公司，对于那些想进入中国市场又苦于没有资金实力的国外中小型药厂来说，无疑是一个极好的捷径。
此种模式同样也适合于国内的中小型药厂，适合那些新兴药厂，特别是那些资金实力欠缺、急于开拓市场、构建产品销售渠道，但又没有能力去实现营销战略目标的药厂。适合那些有新产品，拥有二、三线非主打产品的药厂。此类药厂由于二、三线产品不是主打产品，目前没有太多资源投入到这类产品的营销上，药厂产品文号搁置不用，还不如生产出产品来，在全国总包出去。这样既能让生产线满负荷生产，又能让搁置的产品文号发挥应有的经济效益，获得销售利润。
区域总代理或总经销模式与第一种销售渠道模式具有异曲同工之处，同样也适合那些新兴药厂、有新产品或者说是非主打二、三线产品的药厂。
区域分销制模式适合那些想急于开拓市场，又苦于没有资金实力在各区域设立办事处和构建产品销售渠道，产品又具有一定优势吸引商家分销产品的药厂。
药厂自建渠道模式适合大中型药厂，适合那些有主打产品和丰富的产品群及产品结构，有雄厚的资金实力用于各区域办事处建设、产品销售渠道构建、渠道终端产品宣传推广和促销的药厂。
以上是笔者关于渠道优劣的浅析和对目前国内大中小型药厂所普遍采用的主要渠道模式的解读，至于哪种渠道模式最适合、最有用，药厂要根据自身的资源情况和外部环境状况选择，而不能机械地照搬其他药厂成功的渠道模式，将其拷贝过来，要有的放矢，选择适合自己的渠道模式。
责任编辑：露儿
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& 2006-, all rights reserved.大家好，我现在一家销售电梯代理公司上班，做助理，当时进入公司也是熟人介绍，考虑已经25岁了，想好好规划，不知道是呆着好好工作还是另找相关工作大公司，哪位高人请帮忙指点迷津？
现在所在的公司是一个规模很小的代理公司，当初进来也会朋友介绍，该公司没有培训，没有什么资深老师可以带我，主要是自己碰头乱撞，工资方面除了基本月收入，其余空白
所有解答(18)
如果你感觉自己的本事很厉害，或者你恳予吃苦、恳予学习。可以和我联系一下，做我们的产品销售。
不能说有什么 大本事，但是我不怕我现在没有本事，能力、本事是在实践中会锻炼出来的，不过尹老师的公司太远了，以后很难照顾到父母呢，谢谢您的邀请
来自符海江
做好职业规划，关键点是你，你要考虑好自己想做什么，由短期规划到长期规划，把每个阶段发展的目标想清楚，列出来。仔细分析自己欠缺的东西是什么，在哪方面还有待提高。确实目前的公司没有可以帮助你提高的人或者空间，那就不要忧郁，马上找下家。你好像已经做好自己职业发展的规划了，明白现在没人带，学不到自己想要的东西。既然你已经有了方向，在选择新公司的时候，要表明自己的职业发展规划和发展需求，有利于你选择正确的岗位。当下很多年轻人最容易范的错误就是做什么都行，什么都做不太好，最后不知道自己到底要什么。希望对你有所帮助，加油，你一定能成功！
嗯 谢谢，真的非常感谢，方向真的很重要。昨天晚上回去一直在考虑这个问题，分析了一下我现有的资源：我的老板可能不是很好的领导，但她是一个会是很优秀的销售员，既然有着这样一位优秀的人在边上，她不多说，那我就尝试主动出击，即使换工作，也希望在前一段有一个更美好的结局。
来自涂小辉
现在的工作是你的基础，做代理也只是一个渠道，你首先要把本职工作做好，未来对于你其实更需要的是经营!
女怕嫁错郎 男怕入错行 好好考虑
代理只是一个平台，好好的锻炼自己，积累资源，然后慢慢的向工厂靠拢吧！
小公司练能力，大公司练处事，话说是没错，但其实电梯行业代理的能学到的感觉还是很局限的，毕竟我经验尚浅，拉板不会让我过多插手这样
做电梯销售无非是个渠道问题。没有好的可以利用的渠道，真的很难做下去。而所谓的渠道或许又不是我们这样的底层人士能建立的。如果确实没有什么渠道，就要找大的，一线品牌的企业，可能好做点。这行鱼龙混杂，不是好混的。
嗯是啊，因为电梯销售的性质，对于我这样没有人员基础的人来说还是在工厂里工作为上选，现在所代理的倒是一线品牌的，但是除了写标书、看看图纸，稍微深入一点的老板还是不太会让你接触，其实想想能学到的也只是泛泛皮毛，锻炼的还是挺少的，谢谢 老师指教
因为是熟人介绍的，感觉呆的时间不长就这么离开似乎不太好，但最主要的是现在电梯大公司招销售，特别是女销售，名额不太有
你因为二个原因产生迷茫：1。小公司没有外在力量推动你个人发展，而你内心是寻找个人成长；2。收入不满意我个人认为：收入与工作付出、责任成正比的，除非你富二代官二代之外。1。电梯这种产品，代理必须是一线大品牌，让客户感觉可靠安全，售后服务到位；2。其实公司小在另一个方面也是你发展的机遇：帮老板想如何让公司壮大：向工厂谈判，要求营销造势，得到工厂的支持，比如装修，样本，海报，财经支持等。3。拿到这些支持资源后策划与组织公司业务员开展营销。代理，就是开展营销，拿个差价。任何一次的职业跳槽，应该是在上一次职业的成功积累之后，才会更成功，否则会越跳越灰心，公司越找越小。
其实公司大小影响不大，你要首先积累的是能力。当你为公司利益全盘考虑，并且具备能力，何愁无用武之地？？收入自然水涨船高。
嗯，大实话，自身素质才是立足的根本
我认为这家公司是在让你耗费青春。如果你的学历不够，那就找一家可以让你能够提升的公司，最重要的是你要想明白了，你要做什么行业，你喜欢什么？想明白了这些，哪怕去某家公司只要很低的工资都行。
嗯是的，我现在还是学习的阶段，还有怎么定位自己
现在所在的公司是一个规模很小的代理公司，当初进来也会朋友介绍，该公司没有培训，没有什么资深老师可以带我，主要是自己碰头乱撞建议你直接炒掉老板.每一个人 都是一块玉 但 很多人 却没遇到一个把你雕刻成千金的匠人混别说三流 甚至是 8 流 9流 甚至什么流都没有的企业 除了浪费生命 惯了一身坏毛病 什么都没有学会有机会改变自己的话 还是找个靠谱的企业 有机会改变自己的话 还是找个靠谱的企业
嗯，利索的语言让我能够想象您是如何在职场叱咤风云的，现在发现一个靠谱的企业还是蛮重要的，还会多加考虑您的意见
不管想怎么样，都要先把本职工作做好，这是基础和原则，不管是什么企业，都需要忠诚的员工。
嗯，脚踏实地，忠诚可靠是工作的准则，因为已经25岁了，想好好规划一下，心里不免有所着急
就个人之见，现在有很多的产品都越来越难以销售了。毕竟，这社会上的竞争力实在是太大了且价格也很透明。8个小时以内谋生存，8个小时以外求发展。你可以尝试着，花业余的时间做点别的也是可以的。
上面不乏高人指点，也看出你是愿意去学习和进步的，我也发表一下愚见。因为你现在还处在职业摸索期，还不是很清楚自己的目标在哪，多问问自己的内心需要什么，你的兴趣是什么，你的理想是什么，然后不断去探索，找到你人生的目标。销售也是要不断积累的，选择行业、产品很重要，但问题是，你适合做销售吗？去掉那些条条框框吧，积极地在你所处的环境中学习、发现，不断探索、不断沉淀。祝你好运。
朋友，我要从头说了：你有没有每天晒晒你的梦？你的梦究竟是什么？如果告诉我，可能对你有帮助的……
好好干吧！到周围“乱跳、乱叫”的鸟，不是啥好鸟！
跟你一眼，我在一家投资理财公司上班，座的前台文职，说的是文职，但是我每天做的，也就是端茶倒水，觉得很闷燥，想学一点东西，可是一点机会都没有，而且我之前也没接触过投资类的，所以不是很懂，就更有点迷茫了，
如果愿意了解的朋友可以找我，我们一起来交流怎样设定人生规划
既然还没有规划，那就先规划吧。都没想好做什么、怎样做，目标还不明确，你去哪儿呢？顺便提个建议：最好抽时间补习一下文化课，不到100个字的表述中竟还有病句，这可是会影响你发展的哦！
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