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娇兰佳人董事长蔡汝青：让加盟商有钱赚， 才对他们有约束力
来源： 作者： 赵新星
在电商冲击下，化妆品专营模式增面临多重挑战，但是也有企业逆势扩张。蔡汝青：娇兰佳人用十年开出1000家店，一直不变的宗旨就是让消费者可以更方便地买到时尚、平价、优质的化妆品。
　　在电商冲击下，化妆品专营模式增面临多重挑战，但是也有企业逆势扩张。1月28日，本土化妆品专营店渠道领导品牌“娇兰佳人”第1000家店——广州天河石牌朝阳北大街店开业，宣告娇兰佳人正式步入“千店时代”。后“千店时代”，企业有着怎样的规划？面对电商的围剿，企业又将如何应对？娇兰佳人董事长蔡汝青接受了南方日报记者的专访。
　　专营店仍将是主流渠道
　　南方日报：业内认为化妆品专营店的“黄金时期”已经过去，您怎么看这个观点？
　　蔡汝青：我不认为化妆品专营店的黄金时期已经过去。化妆品专营店现在是，未来将更加是化妆品零售的主流渠道。
　　南方日报：随着电子商务的发展，实体零售业受到冲击很大，您如何看待这种挑战？
　　蔡汝青：做零售就是做资金流、物流和信息流。现在这“三流”越来越发达，交易越来越简单，但随之而来的是信息爆炸，应该买什么、选择谁反倒成为消费者的难题。所以娇兰佳人就是一个“买办”的角色，核心任务帮助消费者选货，选择高性价比的东西。
　　帮消费者选货的前提是赢得消费者的信任。未来市场上，物流、资金流、信息流都是充足的，而信任却是稀缺的，因此也是最贵最有价值的。未来消费者所支付的成本大部分在于选择和信任，而非物流、资金流和信息流。
　　不过，娇兰佳人今年也会开始做电商，因为消费者需要它。
　　希望改革流通模式降低流通成本
　　南方日报：您能谈谈娇兰佳人准备采取哪些措施应对挑战？
　　蔡汝青：娇兰佳人用十年开出1000家店，一直不变的宗旨就是让消费者可以更方便地买到时尚、平价、优质的化妆品。这个宗旨并不只是一种美好的情操，更是一种“生存之道”。只有这样做，娇兰佳人才能生存下去，才能成为人们生活的一部分。
　　我对“时尚”的理解就是“时下崇尚”。它不是轻浮的时髦，而是蕴含着人们对生活的态度和对人生的追求，蕴含着时代背景的元素。“平价”并非简单的便宜。现在发达国家的大众化妆品，因为其高效率的流通模式，零售价大体是制造成本的5倍；而在中国，这个倍率高达10倍。娇兰佳人期望通过对流通领域的变革，降低倍率，令大众化妆品价格更符合消费者利益。这个“降低”将不是八折、九折，而是直接“腰斩”。“优质”简单来讲就是东西好。而能够保证东西好的关键在于制造环节中除了生产，还要保证品控和研发的投入。中国目前的制造，在品控和研发上的投入不大。娇兰佳人作为零售商，会坚持选择那些长期、系统地在品控、研发环节持续投入的制造商，以保证东西好。一年赚两块钱也能拿一块钱来做研发的企业，才是我们要选的制造商。“便利”不仅是指多开店为大家提供空间上的便利，也包含了时间上的便利。电商目前解决了空间上的便利，送货上门，但需要等待。娇兰佳人是实体店，当场交易，就具有时间上的便利性。
　　前十年自营，后十年加盟
　　南方日报：对于娇兰佳人来说，十年1000家店，这个“节点”意味着什么？
　　蔡汝青：首先，前十年1000店，后十年10000店。娇兰佳人用了整整十年时间，投资了5个亿，才实现了自我造血、良性循环。因为有了这样的基础，现在娇兰佳人正以一天一家店的速度发展，预期在下一个十年内，开店数达到10000家。设定这个目标不是我们贪大求多，而是只有做到10000家的规模才能产生规模效应，才能生存下去。
　　其次，前十年自营，后十年加盟。娇兰佳人经历了前十年自营店的沉淀和积累，并从2013年开始试水加盟，现在已经具备了相对成熟的加盟管理经验，加盟时机相对成熟。2015年娇兰佳人会把加盟当主要业务做，预计真正的加盟业务的爆发会在2017年降临。
　　最后，前十年被定价，后十年定价。只有取得规模才有主动权。前十年娇兰佳人被定价，后十年，娇兰佳人将通过扩大规模，改造供应链，取得定价权，设定游戏规则，把大众化妆品倍率降低一倍，让消费者受益，让企业良性发展，让上游供应商良性发展。
　　南方日报：具体的加盟规则是怎样的？怎样解决加盟商管理这个难题？
　　蔡汝青：我们的加盟战略可以概括为“300×500”。意思就是，找300个盟友，每人投500万元，共同实现娇兰佳人的万店蓝图。中国不是一般的小国家，需要盟友，需要更多人一起去干这么一件事。我们希望不同于买卖式的加盟合作方式，而是像对待自营店一样对待加盟店。目前的1000店中，加盟店接近20%，而在未来的10000家店中，加盟店预计将占到八成。前十年，我们投入了5个亿，现在寻找盟友，再投15个亿进来，一共20个亿，一年周转四次，取得80亿的销售业绩。至于说加盟商的管理难题，我认为，首先，加盟模式本身是有效的，是无罪的；其次，要让加盟商有钱赚，才对他们有约束力；最后是要做好标准化，才能把加盟商管理好。
　　南方日报记者 赵新星
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编辑： 骆田子
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为进一步推动广东省大学生深入学习《习近平总书记系列重要讲话读本》（2016年版），增强中国特色社会主义的道路自信、理论自信、制度自信，为实现中华民族伟大复兴的"中国梦"贡献智慧和力量，广东省委宣传部、南方网决定在全省普通高等学校大学生中开展"党中央治国理政新理念新思想新战略知识竞赛"活动。揭秘丨如何加盟一家娇兰佳人？
“化妆品集合店面临整体严重危机，单打独斗难以解决问题”，这是娇兰佳人董事长蔡汝青对当前化妆品零售形势的判断。
对此，娇兰佳人先定了一个小目标：开10000家店。
截至9月30日，娇兰佳人全国门店总数量1464家，其中加盟店759家。而到今年年底，娇兰佳人的计划是突破1600家。可以看到，娇兰佳人正不断扩充着自己的加盟商队伍，提速向10000家店的目标进军。
或许你也有过“何不加盟，开一家娇兰佳人”的念头，希望和娇兰佳人一道“团结起来到明天”。但究竟该如何加盟一家娇兰佳人？
为了回答好这个问题，品观君采访了娇兰佳人广州分公司的加盟总监江志荣。娇兰佳人的加盟政策是什么？娇兰佳人会为加盟商提供哪些支持？娇兰佳人的加盟优势在哪？接下来品观君就为你一一揭秘。
·一、娇兰佳人加盟的全国政策
众所周知，娇兰佳人在各地以分公司形式运作，目前共有广州、北京、上海、武汉、重庆、成都、西安、沈阳8家分公司。
据娇兰佳人方面透露，娇兰佳人的加盟政策，原则上全国是一致的，但允许各分公司根据区域差异、加盟商差异、分公司盈利能力和服务能力差异，进行适当的调整。那么娇兰佳人的全国政策有哪些？
1、加盟形式
娇兰佳人的加盟形式分为单店加盟和区域加盟两种。单店加盟指的是加盟商在指定区域开拓门店；区域加盟则是在单店加盟基础上，三年内开拓门店数不少于10家，具体根据区域大小核定。
江志荣告诉品观君，娇兰佳人不建议潜在加盟商在谈合作的时候直接考虑区域加盟商，而是从单店加盟做起，双方磨合好之后，再考虑转为区域加盟商。
据了解，目前娇兰佳人广州分公司管理的广西区域就有4个区域加盟商，基本上分割了广西的全部区域。
“广西的加盟商和我们接触比较早，在2014年娇兰佳人刚开始试水加盟的时候就已经加入我们了，并在今年年初转为区域加盟商。”江志荣透露，广西玉林区域的加盟商陈玲弟已开了10家店，成为目前广州分公司各区域开店最多的加盟商。
2、加盟相关费用
据娇兰佳人方面透露，加盟娇兰佳人共有以下5类费用：
3、加盟原则
尽力让加盟商获得相对较高收益。
·二、广州分公司有哪8大加盟优势？
如上文所说，在全国政策的基础上，各分公司可以根据区域实际情况进行适当的调整。下面我们就以娇兰佳人广州分公司为例进行剖析。
据了解，广州分公司的加盟区域包含6大区域省份：广东、广西、江西、湖南、海南、福建，有8大加盟优势：包物流、包换货、销售奖励、租金补贴、免加盟费、团队支持、免费赠送货架，并且有价值10万的货品支持。
对于这8大加盟优势，江志荣进行了详细解读：
娇兰佳人广州分公司给到加盟商的货品，都统一从广州分公司发货，物流成本也由广州分公司承担。这是今年年内的优惠政策。
在合作期间，加盟商每个季度都有进货额10%的额度免费退换门店一定有效期内的滞销货品。同时，如果加盟商不想合作或是想关店，所有符合有效期、满足二次销售条件的货品，娇兰佳人广州分公司都会按照当时的进货价收回。这个政策两三年内都不会改变。
3、销售奖励
公司按加盟店“年度实际零售额”给予相应的销售奖励，加盟商名下有多家店的累计计算零售额。这个政策也是在两三年内都不会改变。
江志荣解释，娇兰佳人不希望压加盟商的库存，因此以销售而非进货为前提设置奖励机制，“在正常运作的情况下，娇兰佳人加盟店的库存成本在24万元左右，非常良性”。
4、租金补贴
这个政策只针对区域加盟商，区域客户在娇兰佳人广州分公司指定的地级市和商圈范围中找到年租金60万以上、面积在80平米以上的门店，租赁期3年以上，公司将会给予30%的年租金补贴，连续补贴3年。
5、免加盟费
无论是单店加盟或区域加盟的客户，都可以免加盟费，这是今年年内的优惠政策。
6、团队支持
区域加盟商开到7、8家店规模时，娇兰佳人广州分公司会指派专门的销售经理辅助加盟商管理门店。而对于单店加盟商，娇兰佳人广州分公司也有销售团队、彩妆老师、护肤老师管理，定期到门店协助加盟商做活动、培训等工作，保证了加盟店在运作时符合娇兰佳人的标准。
7、免费赠送货架
娇兰佳人广州分公司对所有加盟商都给予全店货架和专柜的免费支持。对于一家80多平米的门店，娇兰佳人广州分公司的货架投入在8万元左右。这是今年年内的优惠政策。
8、价值10万的货品支持
每一家娇兰佳人加盟店开业，娇兰佳人广州分公司都会给加盟商10万元零售额的货品作为开业支持。这是今年年内的优惠政策。
·三、加盟娇兰佳人需要具备哪些条件？
如果你从未有过化妆品行业经验，可以加盟一家娇兰佳人吗？江志荣的答案是肯定的。据江志荣透露，广州分公司有50%的加盟客户都来自于其他行业。但对于潜在加盟商，娇兰佳人会从三方面进行考察。
1、资金能力
在谈加盟合作的时候，娇兰佳人公司需要了解潜在加盟商可以投入多少资金。江志荣表示，以广州分公司为例，开一家娇兰佳人加盟店，货品、货架、加盟费、保证金在往年的投入大概在60万元左右（不包括租金）。今年由于广州分公司上述8大优惠政策，加盟商的前期投入减少到了40多万元左右（不包括租金）。
区域加盟商由于三年内开拓门店不少于10家，则最起码应有能力拿出500万元左右的资金进行投入。
2、学习能力
在签合同前，娇兰佳人公司会有专门的对接人联系潜在加盟商，考察加盟商的学习能力并进行培训。
培训分为两部分，一个是培训公司流程，这个大概需要1天的时间，进行娇兰佳人后台方面的培训。另一个则是对前台员工的培训，娇兰佳人公司建议加盟商和员工一起到娇兰佳人直营店内学习15天左右的时间。
3、认同娇兰佳人的理念
认同娇兰佳人，包括娇兰佳人的管理、经营模式、企业文化等，同时，娇兰佳人的货品也是统一管理的，不允许加盟商自己采购货品。
江志荣透露，娇兰佳人70-80%的货品都是全国统一，同时各个分公司有20%左右的货品是根据当地市场的实际情况进行微调。
“娇兰佳人的宗旨就是平价、时尚、优质、方便，这8个字”，江志荣表示，加盟商需要和娇兰佳人一道，认定这个方向坚持走下去。
·四、加盟娇兰佳人有什么优势？
如今各地区域连锁都纷纷开放加盟，为何要选择加盟娇兰佳人呢？接下来谈谈娇兰佳人对加盟商的前期支持和核心竞争力。
1、选址、人员和换货支持
除了各分公司对加盟商的一些“特殊优惠”之外，娇兰佳人对加盟商也有一些全国通用的加盟前期支持。
首先是选址支持。据了解，每一家娇兰佳人加盟店的选址都经过了娇兰佳人公司的审核和评估。江志荣介绍，“招商经理会到现场，把商圈、竞争对手的照片和信息给到娇兰佳人营运支持组，我们会根据这个商圈的特点及现有直营店的经验来规划店铺平面图”。
如果加盟商此前没有化妆品行业经验，娇兰佳人公司会帮助加盟商跟进选址，不需要加盟商操心；如果加盟商是同行业的伙伴，对当地市场更了解，娇兰佳人公司则会征询加盟商的意见，双方共同协商敲定店铺位置。
其次是人员支持。在加盟商签合同后，需要自己在当地招聘员工，如上文所说，加盟商的员工可以在直营店内学习15天至1个月的时间。与此同时，江志荣告诉品观君，在加盟店开业第一个月内，娇兰佳人广州分公司会安排一个店长，在加盟商的门店里驻店1个月，帮助加盟商培训新的店长和员工。
最后是换货支持。娇兰佳人全国加盟商开店的首批货品，在三个月内都可无条件退换，减轻加盟商在“新手期”的货品压力。
2、加盟娇兰佳人的核心竞争力
“抛开娇兰佳人的加盟政策，我认为加盟娇兰佳人最大的优势在于，娇兰佳人在全国有700多家直营店，我们是在这些直营店运作成熟后才开始做加盟的，是娇兰佳人在过去11年时间用金钱总结出来的经验。”在江志荣看来，11年700多家直营店经验是娇兰佳人最重要的优势，也是全国其他连锁店无法比拟的，“我们不拿加盟商当炮灰”。
最后，品观君想聊聊加盟商很关心的一个问题：多久能收回成本？
根据江志荣的计算，如果把货品和租金成本等各项成本都计算在内的话，加盟商大概在两年左右可以收回成本。
但在江志荣看来，实际按财务来计算，加盟商不包括租金的风险投入只有7万元左右，“以广州分公司为例，首期配货30多万元，合同终止后货品可以退给公司；80平方米的门店，设备和装修成本大概在7万元左右，但如果加盟商卖完我们赠送的10万元的货品，这笔7万元的投入就可以收回来了。”
“开一家娇兰佳人加盟店，我们比加盟商的风险更大，但我们希望和加盟商一起共同投资开店。”江志荣表示，娇兰佳人广州分公司开一家加盟店的前期投入在15-18万元，在今年的政策下还有物流成本，同时货品供应上基本也是以成本价供给加盟商。
据了解，截至9月25日，娇兰佳人广州分公司共有433家店，其中加盟店170家（今年新开加盟店95家），到今年年底目标达到210家加盟店。
“大力发展加盟，发展三四五线市场。加盟意味着资源，意味着资金、人才、铺面、社会关系的注入，意味着速度与规模，意味着给供应链建设创造基础。三四五线市场给我们带来规模的同时，也给娇兰佳人的发展赢得时间和空间。”上个月，蔡汝青在集团微信公众号“娇兰佳人集团”发布最新文章时，这样描述娇兰佳人的加盟战略。
而对娇兰佳人而言，加盟只是未来战略的一部分。在今年正式启动平台化的娇兰佳人将自己定位为“生态组织者”，目标成为中国最大的化妆品零售平台，成为老百姓生活的一部分。
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我们家是个地地道道的农村家庭，兄弟姐妹多。 作为家里老大，我从小就懂得替父母分担，减轻他们的压
我高三，前段时间要艺考，所以妈妈陪着我去了长沙大学城的娇兰佳人店逛。 当时好像在弄活动吧，买100
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想加盟娇兰佳人，有加盟过的吗？指教一下，谢谢
我们看到的是同样的娇兰佳人嘛?我觉得价格比专柜便宜。
关于娇兰佳人卖不卖假货，我只想说有胆量的宝宝拿着你所谓的假货去工商局举报就可以了，正所谓:真的
娇兰佳人总代理的联系方式是什么？有个人的手机方式不？
今天在娇兰佳人买一盒面膜一盒芦荟胶全是假的真的不想说什么了，工商315检举有用吗？？？
刚去逛商场，就去娇兰买瓶卸妆水，顺便看到隔离霜有折扣赶紧就囤货了，回来后很怕买到假的……有懂
有在成都娇兰佳人红光那边上班的吗？我想问问还有招聘吗
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3点辨别方法： 1、看包装。真化妆品包装精美、考究、盒面光华、色泽鲜亮，烫金字体工整、清晰。假化
想问一下这个面膜是免洗的吗？
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