创业八年，年收入1000万，想分享一些管理经验-互联网的一些事
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创业八年，年收入1000万，想分享一些管理经验
来源：知乎 作者：头颅
用八年的时间，做了一家经营性现金流不差，每年有稳定净利润的企业。目前年营业收入大概在 1000 万元人民币左右，在第三产业服务业，算是比较一般的中小型企业。
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我是企业的一把手，创始人，现在的实际负责人——而且八年来我始终在管理一线，我始终在做管理，而不是做投资，做各种项目。
我从 2008 年起创业。不过后来我就改称为“做生意”，我用八年的时间，做了一家经营性现金流不差，每年有稳定净利润的企业。目前年营业收入大概在 1000 万元人民币左右，在第三产业服务业，算是比较一般的中小型企业。
家人和我开玩笑，马云八年，你也是八年——我的产业，不代表先进的生产力。我可能代表着更一般更普遍的水平。我不懂融资、日活那一类型的事物，知乎是创新者的聚集区，我来这里也是想学这些。
我对创业企业的第一条管理经验是：做好财务。
小企业通常财务有很多是外包的。创新型企业可能一开始会计和审计水平就很高。但是我们公司虽然小也不新，但一上来就比较重视财务，我始终用净利润和经营性现金流的数字，来逆向要求全流程。财务报表是非常智慧的一套发明，我是文科生，在做企业第三年才意识到这一点，从此以此为圭臬。
我感觉很多小公司的老板，并不知道自己的公司赚不赚钱，赚了多少钱。因为连“确定营业收入”这件事都没做好，不知道是签了合同算营业额，还是按项目进度算营业额，还是按照开票算营业额，或者是收款。
我的问题是，你签了 100 万合同，当年花了 120 万，收了 30 万的款，你赚了多少钱。但是很多小企业老板是回答不好的。这就是财务报表的用途。
定下来净利润和经营性现金流两个指标。就开始往下分解，进一步定销售任务和收款任务。全公司人人头上有指标。一把手不要太有做事能力，关键是能管好指标。
现金流方面，其实大公司的出账日非常值得学习，我们虽然是小公司，但是摆脱了那种拖欠上游供应商钱款的思路，没钱不给，有钱的时候一口气付清。与之相反，我们比如说欠上游货款 50 万，我们会与之谈判，拆解为一年还清，会在每个月给 5 万，而且在每个月 30 号支付。这样公司每个月的支出量都是可以预测的。有若干的时间都不需要考虑资金问题。这样综合财务成本也是最低的。
由于出过岔子，居安思危，我们的企业每年都是分红的。除了购房等投入之外。我将我个人的现金资产保持在 100 万之上，以确保公司出现流动不足的时候借贷给公司（私人账公家账坚决分开不说了）。
随着我们公司逐渐的好起来。我开始注意思考公司的资产价值。此前除了应收账款和应付账款（应付工资）、短期借款、长期借款、应缴税金这些跟花的钱收的钱，以及周转率，这些有直接关系的东西，资产负债表对我没有太大实质性的意义。现在我觉得摊开这第一张表，我得想我们企业值多少钱。如 1 一个公司值多少钱不是办公家具，锅碗瓢盆值多少，我认为可投资价值值多少。作为传统行业，你能安全的赚多少钱代表一定的企业价值。2 企业可以用闲余资金等进行创新、技术研究，一些能赚钱的好的产品和技术可以提高公司的价值。
第二条经验，小企业想生存，其实肯定市场或销售是最重要的
但是销售管理其实很难做。我们有一支比较狼性的队伍，也是多年形成的。算是龙潭虎穴都敢闯。但这是精神层面的，是真正要一个大的团队发挥实质作用。还是要数量管理。
我们数量管理的办法就是统计。每天拜访了多少客户，产生了多少需求信息，有多少 A 级客户（1 个月内可签约）。每个人每天都要填报 CRM（客户管理系统）系统，录入信息。
这样销售结果就带有了一定的规律性和必然性。而不是依赖大的机遇。现在这种情况和大的项目机遇也不矛盾。但保证了下限。
王健林说，管理好不是靠人，也不是靠制度，要靠科技。我觉得有道理，小企业在财务软件和销售软件上是值得投入的，不过王健林投资几十个亿，我们投资几千、几万而已。
第三条经验，管理好自己的信誉资产
有的创业的人里，可能本身周围朋友就很有钱。我不同，我的亲戚朋友多数工薪，基本没有商人，家里都是一点一滴存起来的钱。
我企业周转头寸不灵的时候，我要向他们借钱。但是家庭资金是宁可没钱赚，也不愿意负风险的。
我借钱的经验是，绝不拖欠延期，绝对要支付利息。宁可企业倒闭，信誉资产不能破坏。（同时绝对不延期发工资拖欠工资）
很多人愿意坚守这种原则，但是在实际执行中还是会因为事情难过关，而采用权宜的方式，拖欠之类。这样表面上看赚了几天时间，实际上破坏了信誉资产。开始愿意借钱给你，肯定都是情分。但长时间的合作，肯定必然是因为风险值低和利息收益。
如果周边亲戚朋友钱数比较多，就更应该妥善管理。让别人觉得钱在你这里，既可靠，又能有不错的收益是最理想的。我常说旱则资舟，不缺钱的时候，也借一些钱，以保证积累信誉。为防止资金链的断裂。我经商经验里面有一半是借钱学，我深知人心里面，财不入急门，银行也是嫌贫爱富。所以我管得非常均衡。
由于企业经营得时间长了，也会有人跟我借钱。我也是这个办法，你跟我借钱一定要收你的利息，而且要打欠条，最好的朋友也是这样。你不欠我的情，大家是做生意。借
也是这样。虽然我请你吃一顿饭 1000，但你的 50 块钱利息也要给。——时间长了，虽然经商多年，反而我这边没什么收不回来的钱的痛苦。
我的经商过程
我大学毕业之后一天班也没上过，贸贸然然就开了公司。
起步的时候一分钱没有，是用借钱的方法开办的公司。企业从起步的第一天就是负债的。我家人三代里面没有经商的，父母是技术型单位的。
我做到第三年，赚了一些钱。公司做了一次错误投资，花了数百万做了投资，结果市场选择失误，每个月要亏损 10-20 万。我全家乃至朋友都是拿工资的，无人帮得了我，银行也不可能贷款给我，于是我想尽一切办法，用社会借贷度日，后来找到了一定商机，渡劫成功，过程是硬生生熬过来的。
我对这些历程回顾的时候已经感到愉悦而不是痛苦。我感觉到人的自由不是无拘无束，而是经历了足够多的人生场景。
从毕业以来，我八年来始终做的是一个行业一件事。因为行业不新，我也没有融过资。我觉得一个小公司我开不成功，我也办不成大事。所以我一直坚持没动摇过，我始终觉得任正非 44 岁创业都不迟，我不必着急做一件我认为最成功的事，我先将这个小公司开好开成功。
——如果创业历程中没有这一次失败的反复，可能会好一些，我同行业同水平的竞争者有些已经在新三板上市。当然他们早干了七八年也许早先也有失败经历。不过我们公司现在也有可取之处，因为我们公司执行力很强，并且除了反复的那两年，一直都是高速增长。现在企业的限制主要是我的眼界和认知，所以我上来看看。
企业能走下来，没失败砸锅，也跟所处行业不处于第一流企业竞技台有关系。我平生最喜欢的人物是正史里的刘备，他创的业太大，所以失败率高，失败了多次。但是胜败不如格局眼界重要。这也是我这一步要调整的。所谓求田问舍怕应羞见刘郎才气。也就是刘备不屑于买房子之类，本身置的就是万里家产。要吃苦还是应该吃更大的苦。
有不少人问我做什么的，我不打算在这里介绍或者推广我们的业务。所以用普遍性的方法讲一下我的情况，这样大家好参考也好指导：
我们公司能够存活，主要是在销售端做足功夫。我们一是有团队，二是有销售管理人员和销售管理流程，三是几个最好的销售员达到什么水平呢？打个比方，都有独立在社会上拿下一个工程当包工头的本领。在地方上一个工程是要人情练达、擅于把握节奏等等等的，但他们多年历练，能够在我们这个志向远大的公司的文化影响下保持清新之风，还能办到这些难事。
——但是我们公司受限于我的眼界认知，目前格局还小：
（1）是项目公司，虽然利润还可以，但是边际成本高，同时单个客单规模也不是特别大。所以影响规模化。
（2）行业不新，属于传统行业
（3）技术或服务能力缺乏跟一流公司竞技的本领。所以降维攻击在三线城市布局，攫取信息不对称的利润。
人类的一个大麻烦，在于我们无法拥有说一不二的感情，敌人身上总有让我们喜欢的地方，我们的爱人身上总会有让我们讨厌之处。——叶芝
但是如果作为小公司起步存活的方式的话，我们这种方向其实很适合，因为传统行业比新兴行业成功率高，“利基市场”做起来容易存活，客单价值小、利润高对资金的周转要求就低。
但是这些也是发展的瓶颈。
我在三线城市，基于我所看到的情况，和我们企业的一些具体情况，说一些对资金的认识：
（1）我们保持有银行借款。
授信、长期借款的都有，规模不大，旨在积累。银行主要面对工业企业有地皮的，第三产业借不到钱，除非拿房产抵押。能借到的只是小额的信用借款，这还说的是地方银行、农商行、邮储之类。大银行主要面对地方融资平台、面向大型企业——我知道在一些大城市会有银行设立科技支行，面向专利等进行贷款。但在我这里没有——从银行对本市服务业借款的规模来看，基本解决不了我们的资金问题。
（2）为保持有一个较好的借贷关系。
我本人在 2014 年出资了一定金额，设置了一个模式，推动几个经商或有钱的朋友一起做了资金组合，有偿借款，信誉方面的价值观一致且有事实验证，主要用于内部互助。有一个人全职牵头经营，组合的目的是收利息赚钱。但我目的非盈利，而主要为了防止我自己这边出现现金流断裂。再加上我始终保持一个小规模的储蓄（100 万）以备不时之需，现在基本上没有任何问题——我们公司是以前在资金上出过问题，现在资金的充足度相对高的。我认同企业要和资金合作主要是要和专业人士合作，而不是和钱合作，主要是进入行家的圈子和行家交朋友。邓小平和任正非都盛赞“开放”。其实目前我们公司股权集中度非常高，这是因为小企业最好不要分散责任，所有的生死一个人扛着，千万别有人分担压力，分担就有推诿。但是活下来了要发展就要有分享的意识和打算，因为这样才是一个“开放”的体系。
（3）地方上也不是没有股权投资途径。
如本市财政局牵头会发行一些基金，然后社会上参与进来。比较主要的是基础设施一类的，相对回报低一些。高回报高风险的是面向企业的，例如农投基金，装一个龙头进来，绑一些中型企业或者是创新型的。一个地级市，每年能有一批企业拿到相应的投资。大基金看的是龙头，中小型企业就被顺带装进去了。我们因为暂时未考虑股权融资，所以没做，但对于地方的中小企业来看，还是有一定实用性的。我也参加了几次这个会议，为了防止有一天用得到。——但我更希望的是通过创新，所经营的产品得到进化成熟之后，和行家圈子合作。
人类的一个大麻烦，在于我们无法拥有说一不二的感情，敌人身上总有让我们喜欢的地方，我们的爱人身上总会有让我们讨厌之处。——叶芝
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创业初期，有什么适合中小企业的财务管理软件？
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企业在选择代帐公司时，要从各个角度考虑该公司是否适合，以免对公司造成不必要的损失。
1、查看营业执照：营业执照肯定是每个正规公司都应该有的，这是最基本的，如果连营业执照都没有的公司是肯定不能信任的。
2、查看记账许可：一般的代理记账公司都有财政局颁发的记账资格许可，而像会计事务所和财务咨询公司本身已有记账资格，就没有记账资格许可。
3、查看办公环境：办公环境就像这个企业的仪容仪表一样，正规的代理记帐公司都有自己买下或租用的固定办公场地和办公设备，如果没有办公场地，这样的公司业是不能信任的。
4、查看工作人员：一般的代理记账公司规模都不大，人员也不多，但基本的工作人员是肯定要的，如经理(一般是公司所有者)、外勤(负责取送资料)、记帐会计(做帐)、审核会计(审核)等。
5、查看做账人员的资质：一般做账人员只要是财会相关专业即可，经验和学历业都有一定影响，但主要是个人能力!而负责最后把关的总负责人一般要求比较高，一般有多年行业经验的会计师甚至注册会计师，熟悉各个行业，防止为企业做错帐。
6、查看硬件设备：随着会计电算化的深入阿展，电脑做账基本已经取代了手工做账，所以一般的代理记账公司应该有专门用于做账的电脑，并安装了相应的财务软件，配备打印机、读卡器等相关设备。有些地区公司的电脑应该能接入互联网，以便进行网上报税等业务
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