专门针对上海户籍有房人的套路贷，贷你家破人亡，漫谈套路贷的套路，进化，创新。
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专门针对上海户籍有房人的套路贷，贷你家破人亡，漫谈套路贷的套路，进化，创新。
【借4万还150万将欠债者逼死七旬老夫妻痛失独女还遭高利贷逼债】许老伯的女儿许女士2013年在汾西路24号向一家小额贷款公司借款4万，但仅仅半年时间，债务就变成150万。期间许女士还被对方软禁十多天，直到媒体介入才将她解救！更让许女士没想到的是，高利贷竟将她告上法庭还胜诉了，她和父母居住的房产被法院查封。连遭打击的许女士2016年心脏病突发去世，但高利贷公司还是没有放过许老伯夫妇.&【在上海买套房子竟招惹上高利贷、黑社会！！！碰着赤佬了】&【高利贷盯上浦东无业'迁二代' 上海警方捣毁四大放贷公司】【借7万两月还40万 上海公安揭'小额贷款纠纷'涉嫌犯罪内幕】这类新闻听了很多了吧，发现从去年下半年这种套路贷公安已经开始干预，我先解释下，你新闻里听到的所有高利贷，根本不是高利贷，小老百姓对高利贷的理解都是这样的。其实这根本不是高利贷，是典型的套路贷。我还是先为高利贷正名，高利贷根本没想象中的可怕，因为高利贷只属于小圈子，而这种套路贷遍布大街小巷，是真害人的毒品。因为金融开放程度不高，普通人也好生意人也好，如果没有房产那真的很难从金融机构贷款，那人生在世，调头寸的时候总会有的，那向谁借钱，谁会借钱。金融中的利率简单说就是对风险的估价加上资金的机会成本，时间成本。而其中最重要的风险评估，决定了普通的民间高利贷只能在熟人之间做。比如温州，潮汕那的商会，还有各种MBA的校友会，大老板们总有缺钱的时候，互相帮忙，因为对借贷者对人品也有了解，很多借贷都是同行，非常了解你借钱做的生意有多少利润，对风险的评估还是心理有底的，中国的银行贷款利率实在太低，借到就和发福利没区别，所以你借不到，那民间借贷如果还维持那个利率肯定不行，考虑到每年到通货膨胀率12%，必须高于12%才能不亏本，再加上人家肯帮你总不能让人家白帮忙，所以民间借贷普遍两分利，年利率24%，也和最高法那司法解释规定一致。但有些生意季节性很强，比如淘宝双十一，或者不少做项目的工程，贸易公司一年到头也就几笔生意，万事具备，只欠资金，借钱的也知道你利润高，那当然利息就要高点。普通老百姓买房子的时候缺个首付，问亲戚朋友借点钱，谁都知道投资房地产的收益，你的房子一年涨了一倍，你多给帮你的亲戚朋友也是应该的，滴水之恩，涌泉相报，很多亲戚这时候会不要，那也就趁婚丧嫁娶的时候份子钱包个大红包。可以说这些高利贷都是目前金融体系下的很好补充，再加上熟人关系，风控评判的准确度要比银行陌生人高，哪怕遇到借款者投资失败，那也是正常的市场风险，无可厚非，做什么生意都有风险。这就是真实的高利贷，并不可怕，做这些高利贷的也有原则就是不熟不做，有点类似一些风险投资，只投熟悉的人和熟悉的领域，基本上也都是朋友介绍，不可能在外发小广告做生意。一、几万的民间借贷，根本不赚钱，因为讨债的成本，时间成本是一样的，那真借钱就要数额大点才有意思，现在银行房贷不也要100万起，少了都不做；二、要调研一个人的背景和还款能力，实在太麻烦，风险太高，未来靠阿里金融的大数据可能解决这问题，但目前这样的高成本和风险决定了只做熟人。三、好多放贷的人，本身就有家有业，一旦拖欠也只能起诉，不敢找黑社会要债，在目前的环境下，还是太平，资金安全第一。我扯这么多，就是想说，那些真作高利贷的人都解决不了的风险评估，执行不力等问题，你觉得那些发小广告的能解决，谁都明白，合法讨债难吧？、所以，各位在马路上看到的各种小贷公司就是套路贷，他们根本没打算过让借款人正常还钱，套路贷本质和裸条非常一致，借钱不过是一个入口而已，而结局必然是地狱。我这里转发下我微博上关于套路贷和裸条的比较裸条中的放贷人把钱放给女大学生之后根本没考虑过让她们按照那个利息还款，他们牟利是靠1.倒卖色情图片，这个随便去个搞校园金融的QQ群都是这类倒卖信息。照片复制是免费的，可以无限次卖，现在你知道叫模特拍个裸照啥价格吗？2.后续不停敲诈，如果女大学生真是一时着急，你的所有个人信息，父母联系方式都在放贷人手上，哪怕你将来毕业成家了，依然可以敲诈你，你想不想你的生活毁于一旦。3.强迫组织卖淫，裸条是个很好的筛选工具，如果女孩贫穷，愚蠢又美貌的话，那正是卖淫组织最好的强迫对象，如果你不做，呵呵，参考第二条。套路贷的模式类似，放款人根本不想要你正常根究借款合同还款，那点利息他们看不上，借条流水之类的无非就是得到一个到你家闹，泼油漆，非法拘禁你的合理理由，保证警察因为经济纠纷很难介入，最后的目的是吃房子，谁让你上海人有房子，一平十几万，我老家宅基地房子没人要。因为普通人根本没存款付那百万的借条，公正全委托卖房子和司法拍卖是唯一的办法，所以心脏病发了，老夫妻跳楼的新闻就多了，谁让你们上海人怂啊，这套路在外地很少，因为你敢这么玩，可能真有不要命的和你玩命了，况且外地你敢这么欺负人，村子里各种亲戚都上了，上海因为严格计划生育，没人口优势，就没组织优势，也没老乡关系网。个人在有组织的暴力面前，那真羊入虎口，谁让你们上海人各管各，我们老乡帮老乡，套路带套路。这时候法律适用再机械，滞后那悲剧就层出不穷了。现在上海房价暴涨，普通上海人也算百万千万身家，但保护财富的武德，智慧，克制如果没跟上，那财富如过眼云烟，古代帝国有钱之后必须马上修建长城或者加强军备，因为没有那些投入就保护不了自己的人民和财富。生于忧患，死于安乐，求战者存，求安者亡。裸条从业者其实是靠裸条筛选可能的卖淫从业者，那套路贷就是打着小贷的名义挑选肉鸡。那好，我们先分析下什么样的人可能成为肉鸡。1.你先要有上海户籍。2.你要有上海房产，拆迁户更好。3.你的父母，家人，女儿都要在上海4.你不是一个会拼命的人。套路贷为何会泛滥又个很重要的原因就是模型简单，复杂的金融分析模型不适合混混们推广，因为从业者大部分是这样一批人。我微博里也介绍过。玩套路贷的不少人，原本是大老板之间因为讨债叫到上海的，这几年大老板们之间三角债的生意越来越难做，大老板再穷也不会去做套路贷，老板和老板竞争，杜月笙开赌场但从没听说去侵占底层人民房子吧，可混混渣子们不同都已经来上海了，也过惯了那种日子，回老家不可能，大老板和权贵欺负不了。那时候大老板身边都有几个老乡律师，恰好实体经济不好，房价暴涨，普通上海人一下身家百万千万，可对法律套路一点不懂，从小也没在那种圈子混过，对流氓没任何免疫力，又都独生子女家庭，抗风险能力极差，本身上海人在上海也不团结，混混们老乡帮老乡，先富带动后富，把家长的小混混全部交过来，小弟一看大哥开卡宴，泡嫩模，真大丈夫该如此。那正好那些混混渣子开始自谋出路，大众创业，金融创新，产业升级，部分小弟是互联网长大的一带，那好对套路贷再升级，开发出校园贷，裸条些东西，金钱，女人都有了，上海真冒险家天堂，我真不知道未来还有什么创新？从中明显可以看出实力对比，普通的高利贷借贷着之间大体上是能做到权利义务对等，但套路贷里实力对比相差悬殊，那狼与狼之间能谈平等，狼与羊之间是没有任何平等可谈的，一方是原子化的，一方完全是有组织，有预谋，有暴力的黑社会性质组织。套路贷挑选肉鸡两个途径，一个是各种广告等主动找上门的，一般找套路贷的基本可判断出没啥融资渠道和社会关系，本来在其他城市也属于社会底层，不过因为在上海，底层也有百万千万的房子，那就彻底让你们跌入万丈深渊，谁让你们没有守护财富的武力和智慧，还有一种就要出动出击，这行现在竞争也激烈，但凡哪里有拆迁，哪就有套路贷。看个老新闻2014年末，祝桥镇政府工作人员向浦东公安分局治安部门反映：近期收到该镇多户动迁居民的联名求助，不知如何应对。这些家庭有两个共同特点：一是动迁不久；二是家中有尚未就业的子女。困扰着这些家庭的噩梦是赌博。根据2013年初的公开资料，祝桥镇近几年迎来了大开发、大建设，一大批农民进行了动迁安置。从早期的千汇苑、祝和苑等小区开始，祝桥镇造了一个又一个动迁安置小区。承办民警指出，在此次发案的惠南镇、三林镇、祝桥镇，动迁安置社区都“特别多”。这些“迁二代”是怎样一群人？他们大多20岁出头，最小的出生于1994年，教育程度一般，普遍没有受过高等教育；他们没有工作，也没有找过工作；他们和家庭的关系疏离，以本地同学圈子为主要社交活动范围，不少人长期不在家生活，甚至警方也找不到他们。办案民警还告诉记者，“迁二代”被高利贷盯上，除了自甘沉沦，还因为放贷公司看中动迁户家中有房，一旦难以还款，还可以卖房还债，放贷“得手”的可能性更大。说了这么多，还没说起套路贷到底如何套路的，其实这并不复杂，无非是用暴力和欺骗把书面的东西做的合法而已。我先说下目前法院对民间借贷的案子如何审查，其实就审查两个东西，一是借条签名是否为本人所签，二是银行流水单。只要符合这两点，那基本是就认定这借贷关系是成立的。那好套路一就开始了。比如真实情况借四万，但借条上是十万，然后给你转账十万，再派人逼着你去银行取出7万还给套路贷，那样流水和条子就一致了。找套路贷是真没办法，比如欠了信用卡之类的，区别是欠信用卡最多自己进去，套路贷让你全家灭亡。当然话术还是要有度，就是如何让你相信利息实际没那么高。有个网友在我微博下评论，基本写清楚了套路，我直接摘录白卷的白卷：讲一下开门店的高利贷的话术：客户来了，先讲利息低，基本九厘左右，非常坚定的向客户保证不会超过一分二，如果客户问其它费用，会说，也就一个外访费，不多。这套话术核心也简单，就是决不能跟客户细谈费用，咬定利息最低。白卷的白卷：大部分人，在办理之前，真的算不清这里面有何费用，自己到底要还多少，傻傻的借了，才会发现，这笔借款里会有种目繁多收费项目，平均算一下，实际利息三分多，这还是良心一点的高利贷。说一个个人观察，远离理财放贷行业人士，都渣贱双全，尤其是放贷的，字典没有忠诚一词，口里比蜜甜，背后卖人不眨眼套路贷的借款人文化水平也不高，听听也就真信了，还有个很重要的点就是，他们觉得借四万，哪怕真还十万，父母也是还得起的，也就十万不多，现解决燃煤之急再说。这是套路贷的最早形式，也真就借四万还十万为止，那时候的套路贷至少还在借条范围之内玩的，简单说就是套路贷1.0版本。可人的贪欲是永远无法满足的，套路贷进化的第二部叫做债权转让和平账。没有这个步骤，几万的债权很难膨胀到几百万。继续摘录我的微博警方报道过的套路贷都已经出书了叫《小成本、大利润》，都是手抄版，不过这么高深的套路，没老乡律师参与我是不相信的，这类案子不少人说法官如何如何，其实民庭法官只是头疼医头，脚疼医脚，套路贷是个整体，但打官司的时候是一部分先去诉讼，法官机械适用法条真没办法，这类案子如果有陪审团制，那好办五分钟就判断出是高利贷还是诈骗和敲诈，普通人的良知比浩如烟海的法律书籍更能坚守正义的底线。欣赏下这个基本套路　　在跟被害人签署的真实借款合同中，嫌疑人会将还款期限拉长至1年左右，但会约定每月归还的本金利息，看起来十分合理。而那份虚假的高额借款合同中，还款期限往往只有1个月。　放款之后，嫌疑人不会给被害人联系方式，甚至在还款时借故到外地，让被害人无法联系嫌疑人还款，一旦过了时限，再出面称被害人“违约”，要求其按虚高合同尽快还款。　　只要被害人无法还款，嫌疑人就会将被害人的债务“转让”给另一家同样的“小额贷款公司”，签订一份更高额的“还款合同”。层层转让之后，被害人往往在合同上签下嫌疑人借款的10倍。目前公安部门侦办的三个团伙，就经常“相互转让”。　　公安部门在调查中还发现，这些团伙不光“相互转让”，甚至还会针对同一个被害人“入股”：“比如被害人初始借贷金额10万元，三个团伙各出一部分，经过整个诈骗、敲诈勒索流程后，真正获得的利润再按最早各自出资来分配。”　　马路边，ATM机旁，小区邮箱，不时可以找到“无抵押贷款”的小广告。这些“小广告”真的可靠吗？经查，三个犯罪团伙所谓的“小额贷款公司”从未进行备案，其目的并不是通过正常的融资获利，而是通过这一“剧本”流程，快速占有非法利益具体步骤相信都看懂了吧，如果还没看懂，那我也没办法，这社会太残酷，脑子真不好，那只能怪父母。这里有朋友曾问过我两个问题，为何要平账作债权转让，还有当时还不了或者找不到债权人的时候能投提存。先说提存，这个专业的法律词汇，套路贷的人脑子中是没任何概念的。《合同法》第一百零一条规定：有下列情形之一，难以履行债务的，债务人可以将标的物提存：（1）债权人无正当理由拒绝受领；（2）债权人下落不明；（3）债权人死亡未确定继承人或者丧失民事行为能力未确定监护人；（4）法律规定的其他情形。（5）数人就同一债权主张权利，债权人一时无法确定，致使债务人一时难以履行债务。不懂是一方面，更何况实践中提存操作也复杂，套路贷的借款人觉得反正是我联系不到你，那不是我的责任等以后联系到再还吧，就这样债越滚越大，同时套路贷的借款人本身现金流很差，时间一拖必然还不出，那这时候套路贷就假惺惺的说，你既然还不出，我可以找人帮你还然后就是那个平账的套路，流水套路一样。几次平账下来，几万的债务就成几百万了。有人要问为何那些人肯签，难道不知道风险吗？这时候债务人多半已经知道中招了，可如果今天你不还，那好今天就一群流氓到你家来，泼油漆，坏锁，赖着不走，无恶不作，还有把你领到地下室或者车里，保证可以让你生不如死，同时又验伤验不出来。人啊，总是想现解决眼前的麻烦，以后的事情以后再说，不要说套路贷这种人，哪怕一个国家，如希腊债务危机不也是如此。那套路贷最后的还是要打官司，就是这结局。看到这里估计有人会骂法院助纣为虐，这里我要帮法院说几句公道话，倒不是法律人共同体狼狈为奸，而是法官对这类案子真没办法。举个例子比如职工突发疾病死亡或者在48小时之内经抢救无效死亡的；可以认定工伤，这里有两个条件，第一是工作时间，第二是工作岗位，只在工作时间，不在工作岗位，也是不能认定工伤的，因此，就看这个员工是不是在工作岗位了，好多单位工伤死人有指标，那就呼吸机插着，现代医学坚持48小时以上很容易，等到49小时拔管子，这案子法官真判，那心里明白是咋回事，但也只能认定不是工伤，法官机械适用法条确实会导致一些案子不公平，但大陆法系之下没陪审团，法官也不能造法，在新的法律出来之前，除了机械适用法条，还能如何？作恶者在套路贷，法条不过是中性的刀子，另外目前看解决套路贷这类案子都是公安以敲诈和诈骗刑事立案处理，因为民事审判看白纸黑字，刑事案件可以讲主观故意，综合判断，套路贷是典型每个部分看上去都合法，但合在一起就是犯罪的案子，取其中一部分起诉本身就是套路贷一部分，民事案件不告不理，法官不能像警察一样，全面看整条套路。同时法院对套路贷的案子在司法执行领域，做的还算不错，司法拍卖房子能拖就拖，一套房子能不执行就不执行，也算是枪口抬高了一公分。没有信仰的法律将退化成为僵死的教条，而没有法律的信仰将蜕变成为狂信。这句话每个读法律的人都知道，自勉下。现实中的套路贷通过司法途径拍卖房子拿钱的真不多，大部分是让欠债者全家身不如死实现的，反正小混混老家多的是招聘几个过来，带去KTV玩几次，小混混马上就对大哥死心塌地了，至于那种身不如死的方法我就不讲了，太恶心，总之你的父母住哪里，小孩在哪读书，亲戚朋友套路贷的从业者全部拜访一遍，看你还不还，除非你彻底在上海消失，这里你能体会到那种无底线超限战的感觉吗，上海人无法离开上海，而他们一出事，回老家避避风头非常容易。如此下来大部分的套路贷的中招者多半自己主动卖房子还债了，毕竟生存权高于房子，套路贷能弄到钱的法子，前期靠骗为主，后期就是暴力了，本来就没打算通过正规程序要钱，合法的幌子无非做事起来更方便。如果这招还是不行，套路贷也是一边哄骗，一边逼迫让你去签一个《房屋买卖全委托公证书》，记住名称叫做《房屋买卖全委托公证书》，然后再逼你交出产证，和密码卡。这三样东西到手，那就可以卖你的房子了，当然套路贷也会给你点优惠，就是卖房子这几个月内，你有几天好日子过。这种公证现在公证处已经审的很严格了，亲属关系才可以签，因为根据常识，卖房子这样的大事，普通人是不会委托给一个外人的。以前真松的可以，公证的时候公证员也不解释这委托书的用处，大部分都是那种郊区生意不好的公证处在作，是不是和套路贷是老乡关系我没证据不好乱说。本来哪怕卖掉房子，这房款合同上是写着的，那肯定要给房东，但请放心，绝对收不到，一方面是欠钱，一方面是你随便告我，我老家就一宅基地，在东北松花江畔。等到过户手续一结束，一群流氓就来赶人了，报警的话，那产证上已经登记人家的名字，好多老人家跳楼一般就发生在这个时候，没房子，要流落街头了，不如一死了之，现在因为上海限购，套路贷吃房子比以前难了，也就真卖掉拿钱，或者找几个上海户口的赌博，吸毒的代持下。我评论中看到不少人说那些借套路贷的人本身就渣，确实那些人却是渣，但因为渣就让他们的父母流落街头，全家死光光这渣的代价也太大了。每次事件谴责被害人不好，是一种很可怕的逻辑，如同女人被强奸说是女人骚。从自由主义立场看，你可以借高利贷，可以吸毒，可子自杀，那是你的自由，但套路贷真不是如此，他是一个坑，如同切香肠一样，一步步的弄死你，吸毒是一码事，引诱人人吸毒是另外一码事，不要混淆。也有人说上海人怂，这点我承认，我小时候还看到过杀鸡，现在的上海人孩子估计连杀鸡都没看到过，生活在一个相对和平，富足的时代，上海曾出过一个案子，我摘录下。　 &2014年，他因为对工作不满意就辞职了，但之后就一直没有找到合适的工作。在靠积蓄生活的日子里，寇天为了面子，没有将真相告诉家人。在这期间，寇天甚至还买了车，这笔花销几乎耗尽了他的全部积蓄，但为了不在岳父岳母面前丢脸，寇天佯装自己仍在正常工作，还像以前一样出钱贴补家用。　 & & 没有工作哪来钱呢？寇天将眼光瞄准了高利贷。2014年5月，寇天通过网络找到了放贷的老杭，借了2万元高利贷。两个月后，寇天连本带利还了3.2万元。也许是这一次的借贷经历很轻松，寇天并不觉得高利贷有什么不妥，于是不久后又借了5万元。那一次，寇天当场就被扣掉利息1.5万元，也就是说寇天虽然借了5万元，到手却只有3.5万元。然而，让寇天没想到的是，这一次借高利贷压得他几乎喘不过气来，也改变了他的人生。　　临时起意痛下杀手　　寇天原以为借5万元很快能还清，没想到几个月后，5万元本金连本带利，竟然涨到了40万元。寇天光利息就还了4.5万元，但这比起40万元还差得太多了。寇天想和老杭他们商量，再通融一下，可对方并不同意，还通过恐吓威胁不断逼迫寇天还钱。根据寇天描述，老杭他们先后让他写下两张借条，并扣下了寇天妻子名下的一辆轿车。　　原本是想通过借高利贷维护自己的面子，没想到高利贷却毁了自己的生活。寇天感觉压力越来越大，不知道该怎么办的他想用武力解决问题。寇天认为，只要把借条抢回来，对方就没有证据证明他借钱了。　　寇天约老杭在日晚上见面，还钱。那天晚上18点多，寇天带着装有水果刀、榔头等工具的包坐上了老杭的车，同在车上的还有老杭的伙伴阿晨。一路上，寇天都在找机会抢回借条，他一直想让老杭他们把车停在灯光昏暗处，可是遭到了拒绝。寇天渐渐灰心了，觉得要抢回借条是没有希望了，况且对方是两个人，寇天以一敌二，机会很渺茫。就这样，寇天萌生了不如把老杭他们杀了，“同归于尽”的想法。& & &案子最后反正就是刑事案子，高利贷的事情估计也不了了之了。现在老乡都不借钱给老乡了，有人和我说，那些老头老太都被高利贷逼得自杀了，为何不同归于尽，武德这事需要从小培养，绵羊在任何环境下都不会变成狮子，面对不公他们习惯了隐忍，退让，然后消失在风中，他们更擅长的事信访，是申诉，是讲道理。他们不懂，人与人在和平环境下是将法律和道德的，但在战争环境下，比如面对打劫，那就是人与人的战争状态，必须用战争思维，消灭敌人，保存自己，获取利益最大化，可这些知识那些混混无师自通，而悲圈养的绵羊到死都不会懂。保护自身财富需要武德，智慧，克制，谨慎，上海不少拆二代怯懦，愚蠢，贪婪，纵欲，基本上能犯错的都犯了，遇到的高利贷精英可以说是狡猾的狐狸和凶残的狮子结合的马基雅维利者，世间有两种方法，可以玩死人：一种是借用法律，另一种是凭借暴力。高利贷既懂得如何善于利用法律漏洞，又要懂得如何善于利用人的贪婪，愚蠢，怯弱。最后引用一句马基雅维利的名言如果人们只记得应当怎样生活，而忘记了实际怎样生活，那么他就难以生存，甚至会自取灭亡。看下套路贷，真是文武双全。加公众号，长按扫一扫
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> > 客户经理必备的12大贷前思维！
本文是小微企业信贷系列的第33篇文章，节选自孙自通老师新书《小微企业信贷业务流程与法律实务》（点击购买），更多系列文章可点击文末超链接模块进行查阅！意识决定行动、行动决定结果，以往信贷机构对客户经理的培养主要侧重在技术层面，普遍忽视意识、理念层面的学习和培养。要想完成高质量的贷前调查，一个优秀的客户经理应当具备以下十二大贷前思维，学习这些思维方式的意义在于，这些思维方式相当于一个“大框”，是贷前调查应遵循的基本理念和原则，客户经理掌握了这些思维方式，可以让整个贷前调查都在这“大框”里面，保证贷前调查“不出圈”，不会犯一些原则性的错误，在这个基础上，再学习和掌握一些调查的技术和细节，能起到事半功倍的效果。01客户七分在于选，三分在于管信贷业务是以偿还为条件的对资金所有权的有偿让渡，当我们将资金交到借款人手里那一刻开始，还款的主动权就掌握在了借款人手里，信贷机构面临的最大的风险就是钱借出去有可能收不回来的风险。就重要性而言，笔者认为，相对于贷后来说，贷前比贷后更重要一些，客户七分在于选，三分在于管，信贷风险管理是从选择客户开始的。但是大家也不要误解，笔者的意思并不是说贷后不重要，贷后同样很重要，只不过笔者认为贷前更重要一些而已。客户经理对此要有清醒的认识，贷前调查很重要，一定要做到位。蒙特利尔银行副总裁瑞逊说过的一句话，就深刻的反映了这一点：“多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一点办法都没有。所有的分析重点都集中于一项交易的事前阶段，极力避免一项不良资产出现在资产负债表上。”02风险思维信贷机构经营的是信用，管理的是风险，风险管理能力是信贷机构的核心竞争力。就信贷业务而言，贷款人通过让渡资金在一定时间内的所有权给借款人从而获得了在某一限定时间内获得一笔利息收入这一预期，然而这个预期可能实现，也可能不仅无法，甚至有可能面临着无法收回本金的风险，这就是所谓的信贷风险。客户经理一定要具有风险思维，与其说信贷机构是在经营贷款业务，不如说信贷机构是在经营风险，信贷机构的基本职能就是预测、承担和管理风险，并通过管理风险获取相应收益，信贷风险管理水平是决定信贷机构预期利润能否实现的核心，也是信贷机构能否持续性发展的关键性因素。03侦探思维在信贷关系中，信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的。借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信息，而信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息，这就形成了信贷关系中的信息不对称性。在信贷关系中，借款人具有信息优势，使信贷机构经常处于不利地位。客户经理应当具有侦探思维，正像冯禄成在其《商业银行贷款风险管理》一书中讲到的那样：“每笔贷款的风险决策都是克服银行与借款人之间信息不对称障碍的过程。克服这个障碍，信贷人员应像“侦探”一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的“故事”寻找破绽，以及预测未来可能发生的问题。”具备侦探思维的客户经理，不会盲目地轻信客户所言，对于客户所说的，不仅会用眼看，更会用心去听，还会灵活运用交叉检验等技术细心的辨别真伪，避免被甜言蜜语或者虚假的陈述所蒙蔽，防止给信贷机构给自己造成损失。04“救急不救穷”思维信贷机构不是慈善机构，信贷机构核心的经营目标是盈利，信贷机构发放贷款的前提是基于对借款人信用的评估，认为借款人到期能还本付息，基于此，不是所有的企业和个人都能获得信贷支持，信贷机构要把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人，一定不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。客户经理一定要记住这一条亘古不变的铁律——救急不救穷！关于这一点，不只是专业做信贷业务的机构适用，在我们日常生活中亲戚朋友之间发生借贷笔者认为这一原则也一样适用。05“嫌货才是买货人”思维所谓“嫌货才是买货人”，指的是挑剔的“买货人”往往是有真正购买意愿的人，如果不准备买货，是不会这么挑剔的。就信贷业务而言，该思维指的是只有真正有信贷需求并考虑未来还款的客户才会对贷款条件、还款方式、合同条款等重视和挑剔，这些客户往往会在贷款金额、期限、利率、还款方式等方面与信贷机构反复磋商。可能很多客户经理不喜欢这类客户，觉得这类客户太麻烦，但对于有经验的客户经理来说，这类客户往往是真正的好客户。客户的“挑剔”和“计较”从侧面反映了这个客户是具有真实的借款需求并且打算未来按时还款的客户。这类客户前期可能会麻烦一点，但贷款相对是安全的，因为他们在借款时就已经在考虑如何按期还款！客户经理一定要正确的理解、看待这些“嫌货人”、听取“嫌货人”的挑剔，这是作为客户经理的“卖货人”必修的功课，这个道理不止在信贷业务中适用，婚姻爱情工作皆同此理。例如，一个女孩子如果挑剔其男朋友眼睛小，往往说明其已经认可这个男朋友，如果其不认可，连挑剔也不会挑剔。06“抓重点”思维借款人来向我们申请贷款，客户经理要尽可能多地了解借款人的情况并抓住主要问题，对于小微企业贷款而言，由于信贷机构需要快速做出决策，这一点尤其重要。客户经理一定要有抓重点思维，在信贷业务中，客户经理需要了解的信息很多，但总的来说，借款人的借款用途、还款来源以及担保措施是最重要的三个方面。正像一位银行行长说的那样：“我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干什么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？”除上述三个重点之外，不同行业、不同发展阶段、不同规模的企业我们调查的重点也有所区别。例如制造业、外贸行业、房地产行业各自有不同的运营模式和特点，其调查的重点当然应有所区别。07“先看人后看事”思维借款人人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。在实际做业务的过程中，只要确定借款人是品质、道德很差的人，则不应给予其发放贷款。借款人如果人品不好，其他条件再好，相应业务我们也不能做。一句话，人品不好的客户，我们一概PASS掉。除了看人品之外，我们还要关注借款人的能力和素质如何，为了判断借款人的能力和素质，我们要关注借款人的年龄、受教育程度、是不是本地人、从业经验、管理能力等方面，从而对借款人的经营能力做出判断，借款人经营能力越强，借款人的发展前景会越好，抗风险的能力也越强。客户经理一定要具备“先看人后看事”思维，对于企业借款人而言，企业的“人品”约等于其领导人的人品，我们看一个企业的“人品”重点要看其主要领导人怎么样，企业主的素质尤其是经营管理能力如何直接决定这个企业的发展前景如何。正像一位老信贷员说的那样：“领导者的素质就是企业的素质，领导者的 素质决定了贷款项目的成败。看企业首先要看它的领导人，看领导人的人品素质怎样，精神状态是否积极向上，工作思路是否清晰流畅。企业家有许多精神上的东西，靠电脑评级是评不出来的。”08“贷前是冤家，贷后是亲家”思维前中国人民银行副行长吴晓灵女士曾经讲过：“银行看待实体经济的态度应该是“贷款之前是冤家、贷款之后是亲家”，银行在贷款之前要对企业做非常严格的风险调查。但是发放贷款之后，银行就和企业变成了利益共同体，银行应该很好地帮助企业来生产，才能使银行的贷款安全。如果企业出了一点事情，银行不是去帮忙而是忙着抽贷，其实最后受损害的还是银行。”客户经理一定要具备贷前是冤家，贷后是亲家思维，在贷前调查阶段，调查人员对待借款人要像对待冤家一样，严格按照业务流程不留情面地审查，防止被借款人欺骗和蒙蔽。但在贷款发放出去之后，信贷机构和借款人就成了利益共同体，信贷机构要千方百计和借款人搞好关系，帮助借款人搞好经营，解决困难，以便保证贷款能够安全回收。09“多渠道查询”思维贷前调查阶段需要调查了解的客户信息可以分为财务信息和非财务信息两大类，这些信息是之后做信贷决策的基础，调查人员会通过现场调查和非现场调查的方法搜集这些信息，搜集过程中还会用到很多的方法和技巧，其中很重要的一点就是调查人员一定要善于利用多种渠道调查和了解客户的信息。搜集客户信息的常见渠道如下：1、直接向借款人和担保人索取和询问；2、在实地调查过程中自行调查获得的信息 ;3、借助公共渠道或第三方渠道调查了解客户信息，包括外部走访；向行业协会、政府有关部门查询；通过搜索引擎；查询借款人的企业网站、个人网站、企业博客、个人博客、企业微博、个人微博、微信公众号和微信；通过一些实用网站；订阅查询相关资料；委托专业资信调查机构调查；利用一些应用程序，比如启信宝、企查查等；其他渠道。对于这些渠道，本书后面会有详细介绍，这里不再赘述。客户经理一定要具备多渠道查询思维，一定要善于利用多种渠道去调查了解客户的信息，并通过交叉检验等方法对获得的信息进行验证。10“破除抵押物崇拜”思维一般来说，一笔正常的贷款取决于两个因素，还款能力和还款意愿，其中，还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，二者缺一不可。为了有效评估借款人的还款意愿和还款能力，我们需要对借款人进行调查和了解，一般会要求客户提供相应的担保。但就担保而言，其仅是第二还款来源，是对第一还款来源的补充，其无法替代第一还款来源，信贷机构应当把重心放在第一还款来源上，重点应关注借款人的第一还款来源，关注借款人的现金流和持续经营的能力。很多信贷机构和客户经理有抵押物崇拜思想，认为有重、足的抵押物做担保借款就是安全的，这种想法是非常错误的。客户经理一定要具备“破除抵押物崇拜”思维，相对于担保，客户经理应将关注重心放在企业自身的经营状况以及持续发展能力上，重点关注借款人的第一还款来源和现金流，尤其是小微企业贷款。11“未贷先想收”思维在我们的贷款没有发放出去之前，客户经理就要想好到期怎么能把贷款收回来。客户经理一定要细心，“千里之堤溃于蚁穴”，也许你的一个细小疏忽就会给信贷机构带来巨大的损失，所以贷前调查一定要仔细，切忌走马观花和走过场。要通过充分的贷前调查获得借款人真实、详尽的信息，对借款人的经营情况和还款能力要进行充分的考察和评估，在评估的基础上确定贷款金额、贷款期限、还款方式、担保方式，以便能够确保到期顺利收回贷款。客户经理一定要具备“未贷先想收”的思维，贷前调查时就要想好到期是否能顺利把钱收回来，这一点非常的重要。12“准备”思维客户经理在贷前调查前，一定要做好相应的准备。主要工作包括：注意核查借款人的身份，通过对前期借款人提交的申请资料进行审查概括出借款人的基本特征；调查前提前查询客户的征信；通过多种渠道和途径对客户的情况提前进行了解；对客户所从事的行业提前进行了解，获取行业相关知识；综合已经获得的信息，对借款人做初步的分析和判断；对现场调查的步骤和流程做出规划，对调查的重点和流程做到心中有数；提前撰写调查提纲等。客户经理一定要具备准备思维，凡事预则立，不预则废，准备工作做得是否充分，会直接影响到贷前调查的质量。在本章第三节，我们会对贷前调查需要做的九项准备工作进行详细介绍，这里不再赘述。综上，贷前调查作为整个信贷流程的第一个关卡，意义重大，要想做好贷前调查，优秀的客户经理必须要具备上述十二大贷前思维。除了这十二大思维，你觉得还有没有其他事客户经理必须具备的？欢迎给我们留言哟！小微企业信贷系列：⊙系列1——信贷、信用、风险、杠杆⊙系列2——正常还款=还款意愿+还款能力⊙系列3——信贷机构的运营目标⊙系列4——如何理解信贷技术？⊙系列5——如何更有效的解决问题？——解决问题的6个步骤！⊙系列6——小额信贷的概念、起源及发展现状！ ⊙系列7——小微企业的概念、范围、特征及现状！⊙系列8——小微企业融资难问题分析！⊙系列9——小微企业信贷业务存在的问题及市场前景！⊙系列10——小微企业信贷专营的8大特点及4种组织架构！⊙系列11——良好信贷业务的5大构成要素！⊙系列12——行业标杆——包商银行小微金融模式详解！⊙系列13——行业标杆——台州银行小微金融模式详解！⊙系列14——一文了解“信贷工厂”模式！⊙系列15——小微企业信贷市场的开拓！⊙系列 16 ——如何设计一款好的信贷产品！⊙系列17 ——信贷机构如何做好市场营销？ ⊙系列18 ——市场营销做得好的人，都看过这篇文章！⊙系列19 ——信贷机构面临的8类风险！⊙系列21——信贷机构风险管理的5大策略！⊙系列22——认清企业“从生到死”的4个阶段，是做好信贷风险防控的关键！⊙系列23——识别、评估、预警、控制、评价——信贷风险管理必备5大环节！⊙系列24——一文了解信贷业务的含义、种类及基本原则！⊙系列25——关于信贷风险管理的7个基础理论！⊙系列26——信贷业务的8大要素！（信贷员必备）⊙系列27——贷款新规的7大核心要义及条款指引！⊙系列28——“接待”“面谈”——小工作、大学问！⊙系列29—— 小微企业信贷业务流程设计要点及9大原则！⊙系列30—— 看、听、问、核、析——贷前调查的5大绝招！⊙系列31—— 贷前调查必做的9项准备工作！本文作者：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，“信贷风险管理”公众号创始人。本文节选自孙自通律师新书《小微企业信贷业务流程与法律实务》目前已经出版，上下两册，共计六十万字，分为基础篇、业务流程篇、法律实务篇，专题篇四个版块，现书销售，好评率98%以上！点击“阅读原文” 查看购买信息！
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