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第三方登录：　　□刘景南　　目前，团险渠道业务是保险市场各大保险公司争夺的焦点，同时也是基层保险公司的创费盈利点。但是，突飞猛进的报表数据后面，业务合规经营是团险渠道面临的最大问题。从外部监管机构和公司内部审计检查来看，当前各家保险公司团险渠道在合规经营方面面临的形势十分严峻，如何开展更加有效的内部审计稽查工作，防范经营风险，遏制舞弊发生，成为各家保险公司最为关心的问题，特别是面临分支机构众多的特点，创新非现场审计手段、延伸远程监控触角成为内部审计工作关注的重点及未来发展方向。　　透析团险渠道经营风险　　聚焦团险渠道业务流程，针对代理协议的签立、销售队伍管理及营销员展业、新契约承保、佣金手续费列支等环节，普遍存在以下几个具有代表性的典型问题，我们可以通过对风险特点进行分析，揭示风险切入点，明确风险导向，提升基层保险公司的合规经营水平。　　保费私存，截留资金的风险　　在基层保险公司团险业务收费过程中，如学平险业务，因为参保学生众多、校舍分散、收费周期长等原因导致保费未直接缴存至保险公司保费账户或经柜面人员进行收费处理，而是将收取的保费存入业务经办人员的私人银行账户中，经私人银行账户周转后再转入公司保费账户，存在极大资金管理风险。保险公司内审、业务部门应对此类问题采取高压态势，展开有针对性的风险检查，防范涉及重大资金违规案件的发生。　　通过代理机构套取手续费的风险　　基层保险公司将业务员的自营业务挂靠至保险代理机构名下，以此向代理机构支付代理手续费，代理机构在扣除过账费用后再将剩余资金转回保险公司经办的私人银行账户。这种虚列手续费支出的问题，主要涉及学平险、建工险、航意险等短险业务。团险渠道通过代理机构虚列手续费，形成账外资金挪作他用的问题在基层公司中并不少见，2010年审计署便对各大保险公司进行了集中查处，涉案资金上亿元，在社会、行业内部都造成了较大的负面影响。　　虚列营销员佣金，变相支付渠道维护费用的风险　　基层保险公司的团险营销员队伍管理不规范，通过造表方式虚列营销员佣金，如维护学平险收取保费的营销员用工性质不规范，基层保险公司实际上不按照其完成业绩的比例全额计发佣金，而是只向其支付固定的少量报酬，剩余佣金用于渠道维护，违反保监会规定。　　当前各大保险公司针对营销员薪酬计发都有基本法加以硬性规范，但在实际经营过程中我们会发现，同一省下各地市、同一地市下各县支的同一渠道的基本法都自设标准。分散各异的组织营销策略及目标、激励政策的不稳定性势必影响队伍留存、保费的稳定增长，同时给予的政策倾斜及支持无法被充分利用和补贴到一线销售队伍上，直销成本缺口存在水分，预算执行真实性不足。“标准不统一的基本法”其导致的不规范的队伍管理模式背后，通常隐藏着各类舞弊案件和资金违规风险。　　业务信息系统不健全，承保数据不真实的风险　　随着团险业务销售渠道规模的不断扩大，各类分销渠道的业绩统计系统或统计体系繁多，通常存在向各分销渠道列支手续费的保单在保险公司业务系统中查无记录或仍处于新契约未承保的现象，故不应忽视各分销渠道业绩流转统计系统与传统业务核心系统的同等重要程度，保险公司审计稽查人员应当核查数据统计对接的准确性，确认分销渠道保费统计逻辑，及保单数据是否流转确认为当期保费，并将其纳入保险公司内部稽核检查的重要范围。　　创新非现场分析手段，强化审计职责发挥　　当前正值各家保险公司经营体制改革，内部审计稽查的领域及范围在不断扩大，难度也随之加大。特别是面对团险渠道的各类风险，如何更好发挥内部审计职能、提升内部审计效率，是需要认真思考的问题。　　非现场远程审计的瓶颈　　非现场监控是内部审计工作的重要组成部分，它通过对疑点数据进行风险评价及定性，进而细化现场审计步骤，确保现场核实措施更为积极有效的一个综合过程。非现场监控是未来内部审计工作的方向。通过细化监控指标，合理运用数据分析模型，以求在海量数据中达到定性分析成为非现场工作的重要环节，而疑点范围的快速有效锁定将会提高下一步量化分析的工作效率及统计抽样的精确度，极大地缩短现场审计时间，符合保险公司组织体系庞大、分支机构分散众多的特点。　　非现场监控质量由易到难分为三个层次：(1)如何通过提升统计抽样的精确度提高现场审计工作效率；(2)如何实现从对疑点数据的模糊定性到准确的量化分析；(3)如何有效减少远端监控质量对前端现场审计投入的依赖，也即实现远端后台监控对现场核实工作的最大限度的取代。　　那么，该如何突破这三道瓶颈呢？通过现场核实的验证效果来看，单纯的指标趋势分析、机械的财务业务数据抽取是远远不够的，无法达到为现场审计锁定目标、细化现场审计步骤的目的，而延伸监控触角，创新非现场分析手段就成为现阶段提升审计质量和效率的必然趋势。　　延伸监控触角，创新审计方式，锁定团险渠道风险　　针对监控中的三个不同层次的难点，通过实践验证发现，可以分别采用下述方法解决，快速锁定团险渠道风险点：(1)开展有效的差异化分析；(2)充分挖掘利用各类分析工具；(3)以风险特征分析为导向。　　对于“如何提升统计样本精确度”，需要我们开展积极有效的差异化分析——重视建模分析，避免表面工作。利用sap财务明细账数据和excel数据透视表功能，相当于建立了小型数据库，可以对各类数据任意建模——即进行各类指标对比分析，并能批量处理全省各地市各县支任意明细科目数据，差异化结果清晰，并能直接锁定差异化样本。根据数据透视表模型分析能在极短时间内直接锁定疑点地市，利用excel透视表功能双击“疑点地市”便可直接生成具体的疑点凭证，提升了统计抽样精确度。　　例如根据各地市分公司团险渠道新单保费/团险渠道期交首年或趸交的手续费，此测算值越小疑点越大，据此分析各地市直销成本支出的真实性。如比值远远偏离均值水平，结合地市分公司渠道成本节超情况，上述公司可能存在团险渠道手续费超协议比例支付或违规支付手续费的风险，建议上述公司梳理非银邮中介代理协议，审核代理机构资质，严控支付比例，杜绝通过代理公司套取手续费的现象，规避外部监管风险。　　对于“如何实现从疑点的定性分析转化为量化分析”，需要充分挖掘利用各类分析工具——拓展审计思路，多系统复合验证。利用上一层次谈到的建模分析，对于出现的异常偏离情况，我们也可进一步结合sap财务系统、地市公司渠道业绩统计表，以及远程登录当地业务管理系统复合确认保费资金流转去向、核实佣金手续费的真实性，由疑点判断直接量化统计出资金流向以及虚列的保费金额。　　对于“如何实现从前端现场审计到远端后台确认”，需要以风险特征分析为导向——分析整理有特点的高危风险，强化前期特征数据的搜集整理和分析。　　上面两个层次是根据指标异动及变化进行“被动”的分析,第三个层次需要积累一定的审计经验进行“主动出击”。如针对大额补充医疗型险种地市公司的违规操作手法，可以总结出此类违规问题在财务、业务端的流转特点，远端开展疑点数据的梳理甄别。　　例如通过梳理“保护投资款科目”“应付赔付款”科目明细账，可以发现存在给付、退保金额与保费入账金额一致，时间间隔期极短的现象，再通过登陆业务系统查询发现，属于典型的虚挂在少数被保险人名下投保国寿团体补充医疗保险，并通过短时间内虚列医疗给付、退保的方式将资金全部转出形成账外资金的问题。　　近几年随着同业对大客户资源竞争愈加激烈，及银行分销渠道的逐步扩大，低赔付高效益的团险渠道业务将成为风险高发地带，上述问题及其形成原因在基层单位具有一定的普遍性，公司面临较大的监管风险，建议各保险公司团体业务部、财务、内审等相关部门对上述问题做到足够重视，展开渠道内部的全面梳理，积极研究解决办法，完善相关政策措施。
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7日年化收益率团险带动个险发展
[导读]：沪上18家外资寿险个险保费收入35.3亿元，同比增长1.7%，市场份额达到24.4%。为了进一步实现增长，不少外资寿险还在团险渠道上动起脑筋，以团险带动个险发展，开辟业务增长的新路。
　　借团险拉动个险
　　专家介绍，团险是寿险公司创立品牌、提高知名度以及拉动个险业务的重要载体和外在标志，通过对相关企业的承保以及服务，会对个险市场有很强的示范效应。
　　此前，外资寿险通过运营平台的建设和完善，已逐步形成直销、代理人和经代的多层次团险销售和服务网络，这为带动个险业务做好铺垫。如(601628,股吧)上海分公司的团险销售人员采用员工制，上海分公司通过代理人和保险中介渠道开展团险业务，人寿则建立团险直销队伍，同时鼓励代理人进行业务交叉销售。
　　中意人寿上海分公司团险部有关人士介绍，一些既有团险客户会主动询问相关的个险产品，今年公司的团险&理赔通知书&背后上已经加入不少个险产品的介绍。
　　据悉，良好的团险服务是取得客户信赖，并进一步实行&二次开发&的前提。中意人寿上海分公司将团险客户服务由单兵式调整为团队化、流程化，并定期与国际知名咨询及培训机构合作，为客户提供专业培训或组织研讨会，这样的服务模式容易赢得客户认可，并借以推动个险险种的推荐与销售。
　　的&中小企业团险报告&认为，已投保团险的民营企业比例达到34.1％，正是团险开拓个险的主要目标客户。毕竟，民营企业在激烈的人才竞争中更看重员工福利保障计划对吸引和留住优秀员工的重要性。
　　团险结构趋合理
　　今年前10个月，沪上外资团险保费收入同比增长28.8%，市场份额由去年同期的4.3%上升至6%。虽然在规模总量上和中资团险尚有较大差距，但外资团险期业务结构更趋合理。
　　外资团险短期险业务占比60.8％。在长期险方面，外资寿险公司更注重发展期缴业务，期缴业务占比59.8％，中宏、信诚等公司的团险趸缴保费为0。而中资团险的趸交达到75％。
　　目前团险市场产品有长险和短险之分，长险通常指年金业务，短险通常是险和。由于在渠道网络方面并不具有较大的竞争优势(310368,基金吧)，外资团险的客户仍以外资企业以及中小企业为主，&短险+期缴&是相对容易的业务突破口。
　　某外资寿险团险运营部负责人表示，团险业务趸缴大单固然能提升业务规模，但这样的业务多是&可遇不可求&，目前外资团险的客户仍以中小企业居多，缴费能力与缴费方式也需要适应不同企业客户的实际能力，在今年团险总体并不景气的态势下，期缴小业务的争夺同样激烈。
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