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渠道为王，终端制胜——谈三宝企业现代农业发展之路
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渠道为王，终端制胜
——谈三宝企业现代农业发展之路
姓名： 刘 国 彬
单 位： 遂溪县三宝食品有限公司
职 务： 总经理
　　一、湛江市现代农业的发展难题
　　由传统农业向现代农业的转变是世界各国农业发展的基本趋势，是一个国家现代化的重要目标。现代农业是以保障农产品供给、增加农民收入、提供劳动力就业、保护生态环境资源等为主要目标，以现代科学技术、现代工业装备、现代管理方法、现代经营理念为支撑，以政府对农业的宏观调控和支持保护为保障，由现代知识性农民和现代企业家共同经营的一体化、多功能的新型农业产业体系。三宝企业所处的湛江市是个农业大市，土地面积12490平方公里，耕地面积755.49万亩，占土地面积的38.08%，滩涂面积148万亩；林地面积162.9万亩。广阔的土地资源是我们搞农业产品加工企业的好地方。近几年来，随着经营环境的急剧变化以及日趋激烈的市场竞争，使越来越多人意识到：一个做农产品加工的企业，只顾种植和生产，不把市场渠道打通透，就是生产的货品再多也没用，避免不了货多价贱、滞销、腐烂的可悲局面。这问题不是我们个人的难题，直到现在还是困扰着现代农业发展的难题。
　　二、有效的解决途径
　　有道是“渠道为王，终端制胜”，如果没有一批固定的终端用户的支撑，没有终端市场，企业是不可能持续发展的，也是不可能做大做强。
　　我家乡有个同行大哥大姓陈，是广东天地食品公司的董事长，他就是以“渠道称王，终端制胜”的典型代表。他原经营的“天地一号”醋饮料享誉全国，销量在同行业名列全国第一。近几年进军养殖业，他公司推出的“一号土猪”在广州市场已打出名气。其采取直营方式，在广州和东莞两市布100多个点，直接面对终端消费者，每日宰杀生猪1000多头。据说东莞有些销售点，早上超过10点就买断货了，要买就等第二天。其热卖的奥妙在哪？秘密就是陈董有一间酒厂，他的猪是用酿酒余下的剩料（酒糟）喂养，吃了酒糟的猪，血色会特别红润，肉特别香，所以得到市民的热捧，卖的价钱是湛江市价的一倍还供不应求。现在准备加大投入，大展鸿图。
　　相反，我另有个熟人叫戚总，他原是我遂溪县农业局技术员、国家干部。20年前就下海搞种植，现在他成为我县最早搞农业种植专业的老前辈，也是首屈一指的大地主，承租的土地过万亩计。种过桉树、香蕉、辣椒，珍贵树木、花卉等，凡是当地群众种过的农作物他都搞过，但是这么多年过来，成绩比不上半路出家做“一号土猪”的陈董。按他个人的话说：“①那年收成好了，价格却便宜，赚不了多少。②这年受天灾影响失收，赔了不少。③现在种植成本越来越高，出产的东西因为没品牌，又卖不起价钱，生意难做，所以发展就慢了。”其实最根本的原因就是渠道不通，终端没搞好。
　　三、三宝公司的发展历程
　　我们三宝公司从2007年组建开始，就确定了“开拓渠道，决胜终端”为企业营销宗旨，以终端客户营销为目标，打造原生态食品专家的品牌，把“只做好的，不做坏的”健康绿色产品为核心标准确定下来。具体运营如下：
　　（一）品牌推广，文化优先
　　沙古是粤西遂溪县境内一个盛产萝卜的乡村古镇。自古以来，其出产的腌制萝卜历史悠久。相传北宋年间被贬海南儋州的苏东坡，途经遂溪境内古官道时，因长途跌涉，食滞体虚，当地百姓赠食土制腌萝卜吃米粥，顿觉口舌生津，食欲大开，一扫劳顿，苏大学士感此品甜香爽脆，膳后消滞顺气，赞不绝口，称其为“菜中头名”，故民间称其为“菜头仔”，相传至今。现在沙古菜头仔为我公司第一拳头产品，名声在外，销量显著。今年三宝公司把沙古这片区域向国家申报原产地域保护，还把这段历史文化传承申报了国家非物质文化遗产进行保护。不断扩大地域和企业文化的影响力，更进一步拓展产品与企品的结合。
　　（二）建立有效的绩效考核制度和营销团队
　　洪生教授讲过：“人注意自己身体健不健康，就跑去医院作检查；企业要注意自己的健不健康，就要看经营的有关各项数据，有好的数据，就说明企业身体好，运作正常。如何才能得到好的数据，就要建立符合企业实际的绩效考核机制。”所以，我们相应制定一些考评制度进行实施。
　　（1）业务部每月在正常的销售的同时，必须制订拓展和维护终端用户的计划，并要求细化营销计划，明确落实计划要做哪些工作，计划推进存在哪些障碍等。
　　（2）销售部每月终端用户销售比例不少于30%，每个业务员要拜访5家终端用户，并与奖励制度挂钩，确保终端营销方针贯彻。完成或超过月度终端用户销售比例的按比例加奖，反之则按比例扣减奖励，卖给终端用户奖励大于卖给流通用户，使业务员从奖励提成考虑也更乐于卖给终端用户。
　　（3）销售部要每月根据所掌握的信息去发现已潜在的客户、目标客户，并进一步制订客户跟踪计划，通过跟踪、了解，区别重要客户与一般客户，并提供相应的服务。
　　（4）由于批发商看重的是价差，但终端用户除了价格外更看重企业的品牌、信用、服务质量及个性化要，所以在绩效考评中不仅看结果、成交量，终端用户销售比例，而且看整个销售过程中的细节，要求业务部每个业务员把拜访终端用户过程中所了解的信息纳入客户管理系统。
　　通过这样的考评制度，使公司不断壮大、健康成长，也使营销队伍得到锻炼，培养出一批善于做终端的团队。他们为企业的发展立下了赫赫功劳。
　　（三）建立后勤保障基地
　　三军未动，粮草先行，打仗打的是后勤。所以后勤保障是大事，非抓不可，还要抓得好、抓得紧。2008年由我县农业局牵头，经省农业厅批准，通过采取“公司+基地+农户+标准示范区”的产业模式，在省农业厅支持的部分资金基础上，我们在1000多亩示范基地内，推广优良品种和科学的种植方式，建立示范区体系以及标准推广应用，并加强对农技的引导、指导、培训和管理。公司按照绿色食品生产的要求，区分品种和品项，建立绿色食品生产和操作规程，发放到农民手中，公司技术人员经常深入基地，实施产前、产中、产后的技术服务，指导他们严格按照操作规程进行生产。通过制作大型田间牌匾、印发资料、举办培训班、现场观摩会议、试验示范、建立生产档案记录、产品质量安全检测抽查等形式，标准化示范区项目取得了极好的经济效益、社会效益、生态效益，促进广大农民学习科学文化知识，加快对传统技术的改造，提高产品的科技含量和产品质量，增强市场竞争力，保证了产品能合格并及时上市，保障供应渠道的畅通。
　　（四）渠道为王，终端取胜
　　三宝企业通过4年多的渠道拓展，采用服务终端的策略，终于成功打响原生态食品专家的牌子。“送礼送彩头”的广告语传达到千家万户，精致的包装，原生态的产品，放心品牌，使遂溪三宝特色产品成为当地人们探亲访友的首备手信，更是行政事业机关单位出外办事的最佳载体。因此，我们公司通过拓展渠道，营销好终端，赢得了市场，占领同行业的制高点，使企业的发展得到良性的循环。
　　四、事实证明，“渠道为王，终端制胜”的经营策略是正确的，是解决制约现代农业发展的有效途径之一
　　通过三宝企业发展现代农业的探索和实践，“渠道为王，终端制胜”，是符合2007年中央1号文件提出，发展现代农业是社会主义新农村建设的首要任务，是以科学发展观统领农村工作的必然要求，是解决“三农”问题、建设新农村的重要方法和途径之一。
　　在这里首先多谢省中小企业局的支持，给我有这个机会参加学习，并感谢华工老师们的教导，特别多谢周胜蓝老师对我的论文给予许多宝贵的意见。还要感谢身边所有给过我支持和帮助的同学和朋友们，感谢你们！谢谢！
　　作者及企业介绍
　　刘国彬 遂溪县三宝食品有限公司 总经理
　　本公司是一家专业挖掘、生产、经营地方特色传统食品的企业，以“抓牢地方特色，关注人文俗习，保持传统工艺，迎合现代需要”为宗旨，致力于传统食品的品质继承、技术改良、外形包装和品牌打造，已成功打造了遂溪最具特色的三大特产：沙古菜头仔、下录极品番薯、西湾长毛红米。通过采取“公司+基地+农户+标准化示范区”的产业新模式，在沙古和下录片区的1000多亩的标准化农田示范区内，统一种植及管理，推广优良品种，科学种植，提高产品单产及质量。现已经成为湛江农特产品的品牌之一。曾多次被有关报刊撰文宣传，先后被邀请参加了澳门国际贸易投资展览会、广东省第一届、第二届农博会和多届湛江市工博会、海博会和美食节。
（编辑：林洪演）作者：
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&&受裁员、高层人事变动、利润下滑等一系列负面新闻的影响,就在外界还在为摩托罗拉手机业务担心的时候,摩托罗拉却加大了渠道方面的渗透力度。
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关键在于：抢占最多的与消费者接触的机会，则更可能占有最大市场份额。
以下是相关渠道与终端的解释：
1、渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。短宽和长窄渠道类型是目前企业中广泛采用的两种典型类型，尤其是长窄渠道用的更多。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。在长窄渠道中，产品一般是通过一级批发商、二级批发商和三级批发商最后到达零售终端的，这种模式的好处在于能够利用中间商的资源，缺点是对渠道的掌控能力较差。与此相反，有些企业采用短宽型渠道，特别是在其品牌处于幼稚期时，取得了出人意料的效果，如羽西化妆品一直坚持独特的柜台销售模式，从来不做大市场，尽管没有很强势的广告却依然奠定了化妆品市场的强势品牌地位。
采用短宽型渠道厂家可以及时把握市场信息并可以灵活调整战略由于渠道环节少还可以加快资金周转速度，认识到长窄型渠道的不足，营销界开始倡导渠道升级，即使是一些大企业也开始转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，逐渐抛弃了他们曾经莱已起家的大客户制渠道模式使市场管理更加细化、量化。
2、终端就是消费者可以看到、拿到、买到商品的地方，是将产品转化为商品的地方，是公司通过宣传、陈列产品，与消费者进行有声与无声的沟通，告知、说服消费者购买商品的地方。
终端分为硬终端与软终端。硬终端是指生产者或者经营者在产品或商品销售场所，或其他地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式。 软终端就是指经常活动、变化的人，主要包括促销员、导购员、理货员、营业员、专家、零售店的领导等等
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南京雨润学院 Page 4 做渠道是什么? 雨润集团 www....落地微商，零售为王
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评论: 0|原作者: 林大亮
摘要: 微商作为社交电商的主力军，2016年从业者突破1500万人，产值突破3000亿元。微商也被认为是当下最好、最具备风口特征的商业模式。一时之间，微商成为人们口中“赚钱风口”“屌丝逆袭”的代名词。
微商目前的主流模式 ...
& & & &微商作为社交电商的主力军，2016年从业者突破1500万人，产值突破3000亿元。微商也被认为是当下最好、最具备风口特征的商业模式。一时之间，微商成为人们口中“赚钱风口”“屌丝逆袭”的代名词。& & & &微商目前的主流模式还是“代理商囤货”的渠道促销模式，为了刺激代理商囤货，很多品牌和团队用各种名义吸引和招募代理商，专业培训、豪华旅游、会销支持等玩法层出不穷。& & & & 但这种急功近利的方式也带来了很多的问题。微商团队过于庞大，天南海北，结构松散不利于管理，沟通效率低下。微商品牌在品牌和产品运营上的能力也越来越被行业所诟病。& & & &微商也是“商”，微商也要遵循“商”的本质，而终端销售作为商业行为最重要的组成部分，理应成为微商模式的核心。& & & & 落地微商，零售为王。微商品牌和团队只有解决落地的问题，才能获取最终的胜利。& & & & 未来“全网大品牌+明星产品+本地微商+线上线下”将成为落地微商新模式。将品牌、产品、动销体系、线上线下有机地结合起来，才能真正落地微商。& & & & 全网大品牌：对于大多数的微商品牌方来讲，都是在使用新品牌切入市场。由于新品牌没有长时间的时间积累，新品牌需要以专业的形象来取得信任，所以按照系统的品牌逻辑构建品牌系统尤为重要。增加品牌在互联网线上的推广，让代理商、消费者能够做到有效查询。& & & & 明星产品：卖货和卖产品是两个截然不同的概念。对大多数微商企业来说，产品都需要精心打磨，打造一款高颜值的战略大单品作为产品体系的核心，让产品和消费者一接触，就能产生支持与信赖，继而拉动产品销售。& & & & &本地微商：打造代理成为当地成功创业者，建立代理在当地的高度影响力，借此成为当地“创业明星”，达到本地化引流。& & & & &线上线下：根据品牌方产品特征，建立线上线下的O2O新微商模式，通过建立创客基地、工作室、形象店的方式，达到本地引流、本地服务、品牌形象展示、一站式体验的目的。
本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年03期,转载请注明出处。
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