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酒水销售总结
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&&关于白酒在市场销售的技巧和方式
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你可能喜欢春节酒类销售火爆 茅台最好卖进口葡萄酒增幅最多
　　春节期间，购玖酒类连锁超市内人气火爆。
　　春节期间，进口葡萄酒走俏。
　　红网长沙2月13日讯（时刻新闻记者 唐频辉）作为中国传统佳节，春节是各类酒品的销售旺季，刚刚过去的今年春节，湖南酒类市场相比往年更是火爆。记者从湖南购玖酒类连锁超市、酒急达、醉仙网等酒类销售平台了解到，今年春节白酒销售呈现“两头热”：高端白酒量价齐升，价格上行且供不应求；进口葡萄酒销售额增幅最大，50-200元价格区间的进口葡萄酒成倍增长；酒类电商在经历争议和蛰伏后，也迎来小阳春，增幅明显。
　　高端白酒价涨且供不应求，茅台最好卖
　　白酒业在经历了几年的深度调整和蛰伏后，在2017年春节前后终于迎来了回暖，最明显的表现就是春节旺季时间延长和高端白酒价格的大幅上涨。春节前，茅台、五粮液就开始涨价，茅台也成为经销商们的抢手货，供不应求，促使茅台价格在春节期间一涨再涨。
　　购玖酒类连锁超市营销总经理李研表示，购玖连锁春节期间飞天茅台的价格为1238元，五粮液的价格为788元，由于供不应求，其他平台春节期间飞天茅台的价格上涨到1300多，五粮液的最高价格也达到800元左右，其他高端白酒也跟风上涨。
　　“春节作为中国最隆重的节日，多以送礼为主，是高端白酒的销售旺季。”酒急达董事长陈斌表示，尤其以茅台、五粮液、国窖1573为主。名酒不仅价格上涨，还很缺货，供不应求，“正月初四，有客户想要一箱茅台15年，但很多经销商手上都没货，最后也只找到四瓶。”一位业内人士表示。
　　除高端白酒外，中端白酒也在春节期间热销，湖南醉仙网电子商务有限公司董事长陈小波表示，300元以下的白酒春节期间销量最大，约占白酒总销量的7成左右，本土品牌酒鬼酒的销售也很喜人。
　　不过，在开工一周后，茅台酒的价格均出现不同程度的下滑，不过幅度较小，约30-80元。高端白酒价格上涨，是否是白酒市场回暖的信号呢？节后价格回调，会对火热的市场产生什么影响？
　　陈斌表示，作为高端白酒的风向标，茅台酒春节前期的“一瓶难求”和销售的火爆，无疑增长了行业的信心，给2017年的白酒市场开了一个好彩头，春节过后，高端白酒市场回落是正常现象，上半年一般是白酒的淡季。这是旺季后的小幅下跌并没有动摇经销商的信心。李研也表示，2017年应该是白酒行业复苏的一年，高端白酒会带动二三线品牌价格上升，但幅度不会像之前那么大。
　　进口葡萄酒增幅最大，销售井喷
　　除白酒外，进口葡萄酒也成为今年春节的销量大热门，购玖连锁李研表示，相比白酒和进口洋酒，进口葡萄酒春节期间的增幅是最大的，且50-200元价位区间的呈现成倍增长，“得益于过去两三年进口葡萄酒知识的宣传和普及，广大消费者已经不再只关注乱象丛生的高端葡萄酒，开始逐渐接受低价葡萄酒的品质，让进口葡萄酒的销售在这个春节出现了井喷。”
　　此外，来自购玖连锁的数据，进口洋酒也热销，同比增长60%以上。
　　“这也体现出春节消费者对酒的消费升级了，送礼选高端白酒，自己喝则开始偏向性价比高的进口葡萄酒，年轻消费群体也开始体验进口洋酒，需求更加多元化。”业内人士表示。
　　酒类电商平台迎来小阳春
　　此外，酒类电商在经历几年的酝酿后，在今年春节也有不俗的表现。本土多家酒类电商平台今年春节表现都不错。李研表示，购玖酒类连锁超市的线上平台今年春节的销售额突破3500万元，同比增长了81%，“购玖的线上平台范围比较广，有京东店、微商城、APP平台等多渠道覆盖，可以实现最快18分钟送上门。今年春节首次实现全年无休，效果还不错，初一到初三，每天营业额达到六七十万元。”
　　此外，酒急达、醉仙网今年春节线上销售也出现井喷，“醉仙网2016年网络平台的销售还不错，相比去年，有500%的增长”。
　　“在2016年全年酒类的总销售中，电商平台所占的比重也越来越大，大约占到5%左右了。”陈小波表示。
( 09:28:19) ( 16:31:11) ( 16:01:53) ( 08:51:24)酒水销售最笨但最有效的5大终端推广方法！（卖酒必看）
没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。
民间有谚语：硬石头还要软绳子来勒。意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要这种精神——百折不挠，多次拜访。决定业务员水平的不是有多少家要货，而是有多少家不要货，通过努力，达成交易！
心中有数，不被客户的拒绝吓倒
态度最牛的不是中小终端夫妻店，而是超市，超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去。”或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。
销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？不可能，新产品意味着新销量、新毛利、新费用！真的两万元进店费用不能谈吗？叫价两万最后两千成交的比比皆是。
那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于说“不”。
也许是要给你一个下马威（需要你多去磨几次）、也许是那天他没时间、心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品（你需要换个时间再来）、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况（需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）……
总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。店方也许对新品没兴趣，但绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。
主动出击，不要相信客户的推脱
中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：
A、你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。
B、我先卖着别的产品，下回再说吧。
C、你嫂子不在，我不当家，等她回来商量一下。
D、老板不在。
E、我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了。
F、这两天没钱，过两天再说。
G、没地方放了，下次再说吧。
H、淡季了，卖不动， 等到旺季再来……
仔细推敲这些话，什么“没钱”“没地方”“老板不在”“淡季卖不动”等都是借口——别的店不是在卖吗？你的地方你的资金不就是用来进货赚钱的吗？
其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”，“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！
设定拜访目标：迈小步，不停步
推销原本就是“从客户说不要才开始”，上来就成交那不叫销售，那叫运气。尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标，比如：
第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品；
第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”。
第三次去要“利用从众心理推销”，给对方看另外几家卖得好的店的订单。迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。
面对客户说：“老板不在”
去了很多次都被店里一句话顶回来——“老板不在”，那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。
所谓“迈小步，不停步”的计划一步也实现不了，具体应对方法如下：
首先，端正心态，很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往会发现老板为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客情，这个“老板总是不在”的店，就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户！
其次，要电话，问店员老板（也许是管进货的经理）是谁，什么时候在家，最好能把老板手机要出来，打电话发短信约好见面时间，你再来一次。再次，书面沟通，把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留下来更好。
A、多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚，别怕！直接推门进去找他，也许就碰上了。
B、 找内线：最了解老板在不在的人是谁（大店可能是门迎、保安，小店可能就是服务员、营业员）？你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人（比如领班、吧台服务员或者出纳），每次去拜访都跟他扯几句，再送一个小礼品，再讲讲我们的产品优势、利润故事，然后请他帮忙。
他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候，这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖得不错”，那往往起到关键作用。
C、熟人介绍：店老板总有熟人吧，经销商可能认识他（如果他店里有经销商经销的其他产品），隔壁或对门超市的老板也可能认识他，其他什么工商/税务/同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。
你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现；反正我们只求一见，谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事！
D、把客户变成员工：一般大一点的店老板们互相有个圈子，可能上午一起喝茶、打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板，建立了客情，再嘴甜点，拜托大哥帮忙“介绍几个老板”，也未尝不可能。
多次拜访作服务，软绳子勒硬石头
“用服务破冰——我是来服务，不是来卖货的”，里面讲了用态度破冰、用产品破冰、用熟人关系破冰、用广宣品破冰、用处理客诉破冰、用服务流程破冰等。这是对所有陌生客户都适用的方法，钉子户“冰比较厚”，就得反复破冰。请看案例：
第一次拜访店里人多，老板不理我？没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤，本次拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理，另外送您两个小礼品。
您不让我贴海报？没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。
第二次拜访老板还不理我？没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列、做库存管理。
帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较早的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。
第三次拜访老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货。没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦得干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。
啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面，怎么这次又压到里面了？没关系，我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙得一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。
第四次拜访出现意外了，老板娘坚决不要货，本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了（心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）。
没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动，说“看看再说”。我回答：“没关系，反正不管你进不进货我每周都来做服务。”临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。
第五次拜访真倒霉，老板、老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话，欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。
老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板、老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙贴了六张海报，整个感觉好像我们的模范店一样。老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。
第六次拜访太好了，店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了。
这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水、抽根烟，跟老板拉拉家常。
我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我哪些地方没解释清楚”。
老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。
我心中狂喜——终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到钱了，你要卖自己想卖的产品才能赚到钱”；“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”；
“先拿半箱试试看，我给你这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”；“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”
老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱。”最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘面子，人家大小也是店里的“高层”。
走出门，长出一口气，这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。
感慨呀，刚入行的时候以为做销售必须八面玲珑、冰雪聪明、拔根头发是空心的才能搞定。
后来有件事教育了我，记得刚入行两个月，曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个油盐不进。逼得我没办法，每天中午高峰时段我就去他店里，不卖货、不讲利润故事，天天帮他抹桌子、上菜、扫地，干一个小时我就走。
第二天我再来，溜溜的我干了小半个月。老板受不了了。有一天留我吃饭，说：“怕了你了，你天天来啥也不说就干活，我快让你整失眠了，你看我店里能卖啥就给我先一样少送点，我不冲别的，就冲你这人实在”。
从那以后我就明白什么人能做好销售，你口才好不好没所谓，关键是执着下苦功，像绣花一样一针一线绣市场。有的时候我跟自己较劲，哪怕再小的客户搞不下来我就不舒服，不是为了卖这一箱货，而是给自己信心让自己再成功一次。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。
我的诀窍就是客户没有好坏只有不同，百折不挠多拜访。
A、你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？
B、我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？
C、我给你贴个海报行吧？
D、我帮你处理客诉行吧？
E、我帮你擦货架行吧？
F、碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧？
G、碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？
H、碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧？
I、碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？
J、实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭。
K、我在你店里买包烟、买条抹布搭搭话行吧……
小结和分析
“不要寄期望于第一次就成交”；“销售从客户说不要开始”；“销售原本就是在概率中实现”；“永远不要相信客户主动来找你”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先自己要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。
都说做销售“辛苦”，我总开玩笑说“心不苦、命苦 ”。干这一行，就这个命，没有做业务员时代的卖苦力、爬冰卧雪、走街串巷，就没有将来做经理的指点江山、横刀立马，销售行业竞争激烈，你不玩命，将来命就要玩你。
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