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专业销售技巧9.11答案
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专业销售技巧考试答案
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下面哪项是电话销售人员可以不必准备的下面哪项是电话销售人员可以不必准备的正确答案：D按客户或公司的名称整理客户资料纸和笔约谈计划一杯提神的咖啡下面哪个不是电话销售的缺点下面哪个不是电话销售的缺点正确答案：B不能很好地判断客户的状态很难和客户建立长期合作关系沟通的存在障碍相互交流时间比较少某公司实施电话销售后，发现销售效率没有上去，而电话费却是大大的升高了，这表明某公司实施电话销售后，发现销售效率没有上去，而电话费却是大大的升高了，这表明正确答案：D电话销售不适合该企业该企业的知名度不够该企业没有和客户建立良好的关系该企业的销售管理水平很低下面的哪一句介绍产品的话表明的是ＵＳＰ的内容下面的哪一句介绍产品的话表明的是ＵＳＰ的内容正确答案：B&我们的产品专门针对中国人设计的，符合我们的国情&&我们的产品符合你们电力行业的特点，能够更有效的管理客户，带来利润&&我们的产品在性能是最好的&&我们是市场上唯一一家能过IS2000的企业，质量有保证&在解决客户顾虑的模式中，最后一步是在解决客户顾虑的模式中，最后一步是正确答案：A询问顾客是不是对解决方案感到满意鼓励客户详细讲述提出妥善的解决方法表达对顾客的同理心下面关于电话营销和电话销售看法正确的是下面关于电话营销和电话销售看法正确的是正确答案：C电话销售包括的范围更广获取销售线索属于电话营销的销售功能组织研讨会和会议邀请是电话营销中的一个营销功能的重要组成部分电话销售包含了电话营销如果运用下面哪项技巧，可以增加客户提问的机会如果运用下面哪项技巧，可以增加客户提问的机会正确答案：B采用非常合适的语速善于运用停顿音量恰到好处发音很清晰李四电话销售人员的销售能力相对于沟通能力很弱，这表明李四电话销售人员的销售能力相对于沟通能力很弱，这表明正确答案：D他的电话量不够没有掌握销售礼仪没有取得客户的信任他不是在客户需求的基础上去做工作，而是纯粹的专门进行产品的销售用到位的服务，并且尽可能地降低客户对合作的期望值，这种跟进措施适合于用到位的服务，并且尽可能地降低客户对合作的期望值，这种跟进措施适合于正确答案：A真正的客户近期内有希望合作的客户近期内没有有希望合作的潜在客户重要的客户在开场白中，对相关的人或物的说明，其主要作用是在开场白中，对相关的人或物的说明，其主要作用是正确答案：B让对方对自己的行业有一个大概的了解可以和客户很好的沟通客户能够明白自己打电话的目的表明自己对客户的重视有效实施电话销售的首要因素是有效实施电话销售的首要因素是正确答案：A准确的寻找出自己的目标客户有一个完整的客户数据库有一个完整的竞争对手数据库能够在企业内实现资源共享如果出现下面哪种情况，不适宜约客户到公司来参观如果出现下面哪种情况，不适宜约客户到公司来参观正确答案：B公司的产品质量不是最优公司的规模较小公司管理水平不是很高公司顾客不是很多下面哪个不是开场白中的关键因素（）下面哪个不是开场白中的关键因素（）正确答案：C自我介绍相关人或物的说明感染力的笑容确认客户有没有时间允许如果采用以关系为导向的销售模式，当客户处于满意阶段时，宜采取何种策略如果采用以关系为导向的销售模式，当客户处于满意阶段时，宜采取何种策略正确答案：A与客户接触并建立关系引导客户发现需求探询客户需求顺其自然，不去打扰客户在解决客户顾虑的模式中，第一步是在解决客户顾虑的模式中，第一步是正确答案：B鼓励客户把事情讲清楚站在顾客的立场考虑，表达自己的同理心询问顾虑产生的原因针对客户的顾虑提出妥善的解决方法根据客户的需求来进行产品的介绍时，ＵＳＰ指的是根据客户的需求来进行产品的介绍时，ＵＳＰ指的是正确答案：A和竞争产品的与众不同之处对客户具有的商业价值介绍产品时用的技巧产品优质的通用服务回答客户问题时，下面哪些场景不太合适回答客户问题时，下面哪些场景不太合适正确答案：D&我们的产品有四个特点：第一是。。。。&在回答时不停的做出手势&在售后服务方面我们做的很好的，这个可以放心&&在运行速度上可能没有问题&在电话销售中，赞美对方最容易切入的方法是在电话销售中，赞美对方最容易切入的方法是正确答案：A赞美对方的声音赞美对方看待问题入木三分赞美对方的容貌（女性）赞美对方的名气下面关于以关系为导向与以交易为向导的销售模式说法正确的是下面关于以关系为导向与以交易为向导的销售模式说法正确的是正确答案：C前者是在客户已准备去选择时，销售员开始介入后者是在客户处于满意时，销售员开始介入前者的一个重要目的是引导客户发现需求后者适合于大宗商品下面哪种商品最适合于采用以关系为导向的销售模式下面哪种商品最适合于采用以关系为导向的销售模式正确答案：B&qu
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4个步骤判断和你交谈的是不是你的准客户
来源：时代光华&&& 10:19:14&&&您是第735位阅读者
过程中，我们做了很多工作，其中有的和客户聊的很少就成交了，有的聊的很透彻，觉得会成交却没成交，有的聊了很多也成交不了，这个过程我们就需要判断我们交谈的对象是不是我们的准客户呢?通过4个步骤判断和你交谈的是不是你的准客户。
1.谁卖东西给谁?
如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。
相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你&这事这样做行不行&、&那样做有什么风险&，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。
而销售技巧方案是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
2.谁在安排下一步工作?
如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。
相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。
3.讨论问题的深入程度
这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后&娶&你。
相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加)，也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。
4.客户对产品的理解程度
如果在方案过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。OK，好事!
相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了&嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的!
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