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从10万到100万创业成功技能训练 电子书.doc 94页
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《从10万到100万命运总是偏爱少数人，在这个世界上，百分之二十的人占有着百分之八十的财富，无论古今中外，这种财富倾斜的状况似乎从未改变过，许多人愤愤不平地认为：这不公平！还有许多人试图采取“等富贵，均贫贱”的激烈手段，以逆转这一状况，却徒劳无功。...成功创业者
　　在创业过程中．一名优秀的创业者除了具备必要的心理素质和专业知识以及成功的经验以外．创业者还要具备机智灵敏的智慧，也就是所谓的能力。创业要赢得起输得起。市场变幻莫测行情大涨大跌，激烈的竞争，要求成功的创业者有良好的心理素质，有较强的承受能力。要赢得起，也要输得起。大喜大悲的人，最容易失败。
????如果你觉得自己不够富有，如果你总是在叹息没有出生在富有的家庭，没有受过良好的教育，至今还在为生存奔波，那么你是否问过自己，为什么不用创业去改变现状？我们耳熟能详的知名企业家大都是白手起家，用自己的勤奋、智慧和对财富执着追求谱写着创业神话。????一无所有并不可怕，可怕的是勇气小信心也小，不敢也不善于以小博大创造财富。决心创业的奋斗者，如果你现在也还只是拥有一点点小本钱，如果你是强烈地渴求财富，那么就立即行动吧，以坚定必胜的信念为支撑，并以正确方法为指导，即使你只有一元钱，也要想着怎样拥这一元钱去赚取更多的钱，你就一定可以在不远的将来实现你的财富梦。????创业并非难事，创业是一个过程，创业需要经历从无到有，从小到大，从弱到强，经历过无数次质的飞跃后，你也可以象众多的企业家一样坐在成功的桂冠上，享受成功的鲜花和掌声。????成功的创业需要勇气和胆识，更需要智慧和理性。当你确定自己适合创业后，你不必急着马上走上创业这条路，先评估一下你的创业计划是否可行再说。你可以问自己以下一些问题：????你能否用语言清淅地描述出你的创业构想????想法必须明确。你应该能用很少的文字将你的想法描述出来。根据成功者的经验，不能将这想法变成自己的语言的原因大概也是一个警告——你还没有仔细地思考吧！????你真正了解你所从事的行业吗？????许多行业都要求选用从事过这个行业的人，并对其行业内的方方面面有所了解。否则，你就得花费很多时间和精力去调查诸如价格、销售、管理费用、行业标准、竞争优势等等。????你看到过别人使用过这种方法吗？????一般来说，一些经营红火的公司经营方法比那些特殊的想法更具有现实性。有经验的企业家中流行这样一句名言：“还没有被实施的好主意往往可能实施不了。”????你的想法经得起时间考验吗？????当未来的企业家的某项计划真正得以实施时，他会感到由衷的兴奋。但过了一个星期、一个月甚至半年之后，将是什么情况？它还那么令人兴奋吗？或已经有了完全不同的另外一个想法来代替它。????你的设想是为自己还是为别人？????你是否打算在今后5年或更长时间内，全身心地投入到这个计划的实施中去？????你有没有一个好的网络？????开始办企业的过程，实际上就是一个组织诸如供应商、承包商、咨询专家、雇员的过程。为了找到合适的人选，你应该有一个服务于你的个人关系网。否则，你有可能陷入不可靠的人或滥竽充数的人之中。????明白什么是潜在的回报？????每个投资创业，其最主要的目的就是赚最多的钱。可是，在尽快致富的设想中隐含的决不仅仅是钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等潜在回报。如果没有意识到这一点，那就必须重新考虑你的计划。????经过自我分析后证明你适合创业，同时你也能正确回答上述的几个问题，那么你创业成功的胜算将会很高，你可以决定着手去创业。????决心创业后，你就要象个战士，一名有勇有谋的战士，在硝烟弥漫的战场上赴汤蹈火，坚定执着，机敏应变，以自己的勤奋和智慧开创出辉煌事业，迈入人生新天地。????财富是可以从小本钱投资创业经营而累积起来的，拥有小本钱的创业者，往往可以在未来的某一天成为坐拥百万财富的大赢家，只要具有稳定的气质和拼搏的精神，下定决心从现在开始走上创业之旅吧！????阿凡提示????在创业过程中．一名优秀的创业者除了具备必要的心理素质和专业知识以及成功的经验以外．创业者还要具备机智灵敏的智慧，也就是所谓的能力。????阿凡说事????1928年，李嘉诚出生于广东省潮州市一个普通小学教师的家庭。1937年，日本帝国主义的铁蹄践踏了他的家乡。李嘉诚随父母背井离乡，流落到香港。来到香港不久，李父就在饥寒交迫中病逝了。临终前，父亲把他叫到身边嘱咐道：“阿诚，我今—病不起，看来将离人世，要嘱咐你的是，人生在世，做人做事，要有骨气，好汉不怕出身苦，勤学苦斗有来日。天下无难事，只怕有心人。失意勿灰心，得意勿忘形。秉先辈教诲，谨记莫误身。”????父亲病逝时，李嘉诚年仅13岁。从此李嘉诚稚嫩的双肩挑起照顾母亲、抚养弟妹的重担，他被迫退出学堂，开始在茫茫人海中挣扎、苦斗。开始他是靠打工维持一
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【创业】滴滴创始人程维：创业4年，我们都闯过哪些关口？
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导读：努力到无能为力，上天就会给你开一扇窗。
你会听到很多质疑的声音。我每天都在问我自己这个事能不能做，反复衡量，不停的问自己，不停的磨砺自己。这就是创业的第一关。当时，北京有189家出租公司。我们定的目标是两个月内突破1000个司机。结果40天里，还没有一家出租车公司肯跟我们签约。
在A轮前，我都没有见过投资人。你要记住，投资人都是锦上添花的，没有雪中送炭的。你一定要等到公司做到了一个点，自己要知道到了这个点，再去找投资人。
1创业路上都是孤独的
在创业的时侯，我就告诉自己，专心做公司，3年内不出来分享所谓的经验。我觉得还在创业就出来分享，都是在吹牛。如果只是做到了七八十分，就会吹到一百分；做到五六十分，就会吹成七八十分。
这次决定出来参加分享，是因为我对创业者的处境深有体会，创业的路上都是孤独的。
当初，我在阿里支付宝工作，决定创业后，没有直接辞职而是又在阿里待了9个月，在想创业做什么。当时觉得创业的机会很多，但现在想来，当时对创业的想法都是很浅薄的。
创业前期需要冲动，但不能一直只靠冲动，最后一定要形成自己对商业的判断。
美团网的CEO王兴鼓励我出来创业。当时王兴就已经创业了三四次了，他有了经验，对商业有自己的价值判断。
在巨头的阴影里与巨头共舞
我也一直生活在巨头的阴影里，这是一个时代的背景。
早期，BAT创业的时侯，当时的巨头是华为、万科，而且他们看不懂互联网。但今天，巨头都身处时互联网行业，他们对创业公司也很紧张，也有自己的顾虑。
如果他们盯上了你，来找你谈，是一件好事，说明你做的事情已经引起了他们的重视。如果他们还没来找你，说明你做的还不够大，没引起他们的重视。
但在细分领域，如果做的最好，一定能够打败巨头。
2做滴滴就是不断的闯关
最后决定做滴滴，其实更多的是靠个人直觉的。
我之前在阿里工作，杭州北京两边跑，经常因为打不到车误机。我老家是江西的，有一次老家的亲戚来北京，定了在7点王府井附近吃饭，结果他们5点半来电话告诉我在打车了，等到8点又电话问我能不能去接他们。
有创业的想法后，我咨询了周围的人，所有的人都说不靠谱。但这是正常的，这就是创业的第一关，只有闯过这一关才可能成功。
一开始（2011年，对司机师傅来说，智能手机还没有普及），所有的都跟我说，司机连智能手机都没有，做打车软件这种想法根本不靠谱。
但正是市场基础不成熟的情况下，创业才可能成功。现在，智能手机已经普及了，司机和乘客的用户习惯也教育好了，市场已经成熟了，但这时候，你再做打车软件，基本上没有机会了。
所以，你会听到很多质疑的声音。我每天都在问我自己这个事能不能做，反复衡量，不停的问自己，不停的磨砺自己。这就是创业的第一关。
投资人的建议是可以听一听的，好的投资人看过很多项目，对行业有判断，他们的建议确实能够帮助你。
要不停的补短板。
很多人问我滴滴创业过程中最大的困难是什么。在我看来，创业很少有最大的困难。
现在的创业是平衡的创业，不像过去依靠长板去赢。现在的创业过程其实是不停的补短板的过程。
一开始，决定做滴滴，主要就解决两个问题：开发软件和线下找司机。
我是从阿里出来的，业务能力是偏线下的。我认识的有线下背景的创业者，95%面临的困难都是找不到技术合伙人。我自己也是，线下的执行力是有，但是我没有技术合伙人。
一开始就做了决定，用两个月的时间上线滴滴软件。
摆在面前的就两条路，要么自己组织团队开发，要么外包。自己也不懂，当时就觉得，自己找团队的时间也挺浪费的，不如找外包。看了好几家外包，其中一个自称，E代驾是他们做的。当时就觉得，既然做过E代驾，应该可以。就去跟他们谈，我问他们做一个打车软件多少钱。结果，他问我，“你想要多少钱的。”我知道，原来这个也是可以讨价还价的啊。
他介绍说，有10万的，有8万的，也有6万的。我想了一下，要了个8万的，常识吗，选中间价位的。当时候，自己根本不知道技术分iOS端、安卓端、前端、后端。
2个月后出来，对方交付产品时，完全不能用。对方说，50%的几率可以响了，就是说用户呼叫两次，司机师傅那里可能响一次了。因为当时没办法，又着急上线，我就跟对方商议，能不能再改进一下，75%能响的时候在上线。
人总要为自己不了解的领域付出代价，创业没有侥幸。等到你真的痛的时候，你就会去补短板。
3比做产品更不容易的是线下
当时，北京有189家出租公司。我们定的目标是两个月内突破1000个司机。结果40天里，还没有一家出租车公司肯跟我们签约。
每天早上，线下的同事都信心满满的出发，晚上又灰心丧气的回来。每次回来他们都很气馁，他们每天都会被问同一个问题：你们有没有没有交通委员会的红头文件。每天都会被问，有个同事就问我，家里有没有在交通委员会的亲戚，我还真的去问，但我老家是江西的，真的没有。
当时就像，换个城市试一试。想到深圳，觉得深圳是个比较开放的城市，结果，还是碰到一样的问，对方都会我们地推人员：你们有没有交通委员会的红头文件。
等到你努力到无能为力的时候，你觉得走头无路的时候，上天就会给你开启一扇窗。
到了第40多天的时候，一个同事就高兴的给我打电话，说有一家出租车公司愿意跟我们合作了。是昌平一家出租车公司，很小只有70辆出租车，叫做营商（音）出租。
当时对方也不知道滴滴能做什么，就是跟我们的兄弟喝酒喝高兴了，觉得挺不容易的，趁着酒劲就答应了。我现在在路上看到了营商出租还会特别的亲切，充满了感激。
我们就觉得看到了曙光。
一家签约之后，我们再推广，就可以跟其他人说：你看营商都和我们合作了，你要是不和我们合作，人家的司机赚钱多，回头你们的司机就都跑人家那里去了。
接下来一个星期内，我们又签了4家出租公司。
我打电话给深圳的兄弟说，你看北京有突破了，你们还没有突破就是你的问题啊。他想了一下，觉得我说的也对。
慢慢的，出租车公司有了，我们就要组织给司机培训。
我记得特别清楚，有一次是我亲自去做的，那个出租公司在大兴，在监狱旁，我打车过去，对方一听去大兴监狱附近，就不愿去，对我说：要不，你在换一辆出租车吧。
我觉得自己讲的特别的真挚。我说，我是阿里出来的，我虽然是出租车行业的门外汉，但是我做互联网很久了，我在阿里，帮很多行业提高了效率帮他们赚了钱。
说自己出租车是门外汉，但互联网做了很久了。帮很多人提高了效率，但是出租车行业没有变化，我们的软件可以提高你们效率，帮你们赚更多的钱。我自己觉得讲得很诚恳，但下面的司机根本没人看我。他们最讨厌的就是开会，耽误赚钱还经常被推销各种机油汽油，他们就觉得滴滴是新型的骗术。
当时100个司机中不到20个人有智能手机，一般每天只能装7、8个。有天有个同事特别高兴的打电话跟我说：今天获得了巨大的突破，装了12个。
我自己想一想，觉得特别凄凉，我们计划两个月装1000个，现在一天只装7、8个，真不知道公司什么时侯能做起来。
4无所不用其极地找合伙人
创业的时候，很多事都没有想到过，没有考虑过技术合伙人，也没有思考过市场、运营、CFO这些都可以干什么。
技术外包不靠谱，就开始找技术合伙人。
为了找到可能搭档的技术合伙人，真的是无所不用其极。我找了支付宝的同事，让他帮我拉了一个他认识的在北京工作的技术人员名单，我一个个的跟他们去谈，但是都不愿意出来。我一个堂哥在老家开网吧，是计算机毕业的，我就问他有没有同学在北京工作的，也没有。
有一天，我忽然看到新闻说搜狗和腾讯的新闻，当时就想，大公司有变动的话，不就有技术人员会跳槽。我去腾讯，去百度，约他们吃饭喝咖啡，但是还是没有。
我现在就相信，等到你努力到无能为力的时候，上天就会帮你。
我偶然加了一个微信群，在里面说了几句话，结果有一个人自称是猎头，问我想找什么样的人。但是，认识了这个猎头后，他就没消息了，一个月没消息。但突然有一天，他说，手里有一个人了。我就赶紧约了见面，就是我们现在的CTO张博。
我现在相信，有些人真的跟你就是有缘。我很少对一个男人有这种感觉（笑），就是一眼就知道，他就是你要找的那个人。
当时，跟张博谈完，我特别兴奋。一出门口，我就给我的天使投资人王刚打了一个电话说：这就是上天给我的礼物。
有了合伙人之后，一切的问题就迎刃而解。
5上线：产品一定要做到70分以上
找到张博后，张博说产品不行，但时间不能在拖了，必须要上。就硬着头皮上，能响就行吧。
我去交通委员会演示，结果，我呼叫了两次，所有人盯着看，看了30秒没响。我当时就想钻地洞，关键的时候，它没想。再后来，我再去我就带俩手机，哪个响演示哪个（笑）。
所以，产品一定要做到70分以上。
我曾经把我的产品拿给王兴看，我对产品自信满满，结果他看了一眼说了俩字：垃圾。
我说，你能不能对创业者鼓励一点。
王兴说：你看看现在的互联网产品，哪里还有需要注册的。
我们原本想还每个软件向司机师傅收3块钱，后来发现，我们还得给司机补贴（笑）。
流量是一个大问题。一开始没有订单，有一天一帮司机找到我们公司，我们公司当时很偏远的，他们找来了，当着我的面摔手机，说我们是骗子，说：一天十几个m,没有一个订单。我说m是什么，后来发现是流量，他们不知道M是兆。
没有订单，还要走流量，那些司机师傅根本就不开软件。有一天，我们看我们软件，发现北京只有16个司机在线。地图上就亮了16盏灯。
我就说，起码有16个司机相信我们的，我们不能让这16个人失望，不能让这16盏灯灭了。
没有订单，我就找人去打车。
我面试了一个人，他问工作是什么，我说打车。我每天给你400块，你就绕三环打车，不要去昌平，资金有限，省着点花。
我觉得他应该是最轻松的人，但他跟我自己很痛苦。他说：你很难体会一个打车的人的痛苦。我早上出门要设计路线，我打到了三元桥，想换一辆车却别的地方，结果那个司机师傅也不走，还等着再拉一个，我再三元桥无事可干，我想走又不能打，怕上车被看出来我是一个托。
我说，那要不你就去发传单吧。他问我去哪里发，我说你去人多的地方。结果，他就去西站发传单，在北京西站的一个天桥下，刚把传单拿出来，就被人摁住了，给我打电话，说在派出所，被当成上访的了。跟派出所的人解释，对方也不知道滴滴什么。后来，他去了易到用车，我们还经常联系。
6遇到这样的出手狠辣的对手，要想尽办法赢
原以为产品上线是一个门槛，但是上线只是一个开始。
早期太苦了，我们不知道怎么提高流量，连张博都一起想办法提高流量。我们用了很多办法，我自己还去小区的电梯里贴传单，去国贸的路边发传单，但都没有作用。
还是那一句话，努力到无能为力，上天就会帮你开一扇窗。
一个事情有很多面的。我当时在支付宝做团购，跟拉手的吴波，美团的王兴都聊过，吴波偏市场营销，王兴注重技术，都没错。都说拉手烧钱，我觉得拉手不叫烧钱，它只是帮大家教育了市场。（滴滴烧了很多钱后），我有这个资格说拉手不叫烧钱。
当时觉得，团购已经很少钱了，但今天我们的竞争程度比团购激烈100倍。
我们的第一个对手是摇摇。当时摇摇做专车，2012年4月他们就拿到了红杉资本和真格基金的350万美元A轮融资，我们后来的天使才80万元。他们已经有用户基础，资金是我们的100倍，他们转型做打车。
当时，摇摇的第一个策略是在广播电台做了一个广告，介绍自己的软件，然后说2周后去一个地方开会。他们做那个广告花了30万（数字可能有误），我们一共只有80万元，这仗没法打。我们一筹莫展，一位负责后勤的同学说他有办法。
当时流行电视购物节目，都会在结束后接一句：即刻起拨打电话xxx。我们负责后勤的同事就出主意，说我们接着摇摇后面做一个：现在拨打电话xxx即可下载安装，反正司机师傅也分不清摇摇还是滴滴。
结果等到两周后，摇摇开会的时候发现没人去。他们打电话问司机，司机说，我们已经安装好了啊，不是拨打电话xxx就可以安装了吗。
摇摇的第二招是租下了机场的一摊位。我们也找了各种资源，也认识机场的人，但是机场的摊位还是被摇摇租去了，有时候认识人也没用，还是看钱。摇摇当时比我们出得钱多的多。
我现在的感觉就是，你遇到这样的出手很辣的对手，一定要想尽一切办法去赢。
后来，我们一位同事谈到了西站一个摊位，4000块（数字可能有误），30万没有，4000块我们还是有的。
工作人员穿着工服站在那里帮司机安装软件。那时候，司机们也不懂什么是智能机。我们的工作人员就挨个问，是不是诺基亚的（诺基亚是功能机），要不是，就拿过来，给他们装软件，然后给他们一张宣传单，让他们回去看怎么用。一分钟装一个。
所有的细节都要考虑到，在厕所旁边，我们要考虑是他进去的时候发传单，还是出来的时候发传单。进去的时候发，出来的时候那张传单就没了（笑）。
7一开始就打一个城市，要一个点打破了，再横向复制
你可能一辈子也不能理解的，就坚持和拼搏。事情做没做成，就看有没有用心。
我们有了司机后，订单的压力就变得更大。对平台最重要的就是运营，是线上线下的平衡。
2012年北京的雪特别多，那个大雪的夜里，我们的订单一夜之间过了1000单。
其实我想想都后怕的，你看2013年，2014年雪下的那么少。如果没有2012年的大雪，我也不敢想。所以，我们现在开玩笑，说我们的市场部，都变成了天气预报部了。
我们的运气是好的，但这些运气首先是我们在不停的努力，一直把事情做到了极致上。
平台类的打法，是双边交易市场的模型。其中的关键点是低门槛，你看马云还讲开放，淘宝这么大的体量还是不收费。今天零门槛都没用了，我们还要去补贴用户。
一些创业公司走差异化，但是有些差异化是无效的。比如，一些租车公司投资硬件，给司机发iPad，这个也被证明了是不行的。给行业做基础建设没效的，都在装硬件的时侯，我们就不去做这个，我们把滴滴做到最好用，装到他们的硬件上去才是最有效的。
接下来，就看谁能跑得快，然后把业务结果变成资本。
在A轮前，我都没有见过投资人。你要记住，投资人都是锦上添花的，没有雪中送炭的。你一定要等到公司做到了一个点，自己要知道到了这个点，再去找投资人。
当然也有一些可能做小而美。但今天的背景是，钱不值钱，人人都有钱的时候，在资本驱动下，是有可能会摧毁产品的短板的。
我现在对创业者的忠告就是：要迅速、有效的去试错，去找到最有效的打法。
一开始，最多在一两个城市先把自己的模式验证好，要把自己的最精锐的部队放进去验证整个打法。
但很多人都死在上面。之前我又一次做分享，说最重要的是速度。结果，一个初创公司回去就迅速扩展到北上广深，它招了很多人，接着就是大裁员。它买了房子借了很多钱，最后又回到了原点，现在借的亲戚的钱都还没还上。
我们烧了很多钱，也有了很多经验。一开始就打一个城市，要一个点打破了，再横向复制。我们的投资人开玩笑说，可能会把26个字幕都融完了（笑）。
8CEO的任务就是组建梦幻之队
我40%的时间都用在了招聘上。
我见关明生，阿里的第一任COO，他加入阿里的时侯还是2000年，就说：给我讲讲马云怎么组建团队的。
你看三国演义，一大半的时间都是讲他们如何加盟的。怎么找到他们，怎么判断他们。
我们早期工资只有5000块，一视同仁，但怎么样打动他们，怎么融合，这里占据了我工作的80%。我得不断的让团队越来越强大。
业务都是假的，团队才是真的。没有好的运营，没有融资，团队也是假的，所以我们的第一天条是：一切问题，都是管理者的问题。
首先，你要敢想。看到柳青，我也紧张，不能论是能力还是人品，柳青都好的让人紧张。怎么去跟她谈，我也别紧张。
但实际上，每个人都有自己的需求。
迈出第一步最难的。
柳青（加盟滴滴前，柳青是高盛亚太区董事总经理）原来的工资是400万美元，我说跟她说，工资的一半都是你的，剩下的是我们的。
聊了一个星期，我说我们一起去一趟拉萨吧。说走就走，我们接着就定了机票，一共8个高管，一起飞到了西宁，租了两辆车，计划三天开到拉萨。我也不知道拉萨在哪里，就是有一个模模糊糊的目标。
第一天，我们到了青海湖，原计划是住宿的，但天还没黑就继续往前走，结果下雨，又是山路。好不容易开到了一个小村庄，有个小宾馆，黑马河宾馆，我们进去又被下出来了，里面都是狗。
那一天，我们开了1700公里，好不容找到了一个宾馆。两个司机都发烧了，他们跟我说：其实我早不行了，我一路上都是方向盘顶着胸口开过来的。在那个宾馆里，8个人吸了3000块的氧气。
等开到了喜马拉雅山底下就哭了，我就想，这就是创业路，团队就需要信任，我是把命交给了司机，我就信任他们。
结果，一位同事问我哭什么，我告诉他后，他也哭了，他说想起自己以前的弟兄，他们也是信任自己（自己却加盟了滴滴）（笑）。
那天，柳青写了一个很长的短信说：决定了，上路了。
我们一个月烧钱烧掉三四亿人民币，压力非常大。半年后，决定一起去旅游，原本是要去耶路撒冷的，但那里在打仗就改去了土耳其。
在土耳其，周围都是外国人，我们这些背景、想法各一的人，就是一个团体。我们晚上就一起做一个生命树的活动，聊人生，聊怎么变成了现在的自己。经历了哪些些事情，哪些改变了自己的人生轨迹。我们讲别人都很厉害，但讲自己都很难的。一旦讲出来，彼此就都变得很信任。
我们坚持了20期了，每个月都会把六七十位管理者拉到一个封闭的地方，第一天讲业务，接下来就是做各种活动，彼此融合。
9人生修炼，创业是一条没有尽头的路
就像一艘船，船长是不能弃船的，船沉了船长要跟着一起死，企业的路大于人的一个寿命。
就像麦哲伦航海，他当年带了三艘穿出去，碰到了无数的困难。
人在没有希望的时侯，是会疯狂掉的，还有哗变，每天要面对无数的挑战。但他有坚定的信念，每天都清楚的知道自己要走哪条道路，所以他做到了。
其实都是一样的，这就是人生的修炼。
在这个时代，不创业是会后悔的。
11关于投资的建议
天使要找有经验的人，朋友的钱最好不要。因为创业初期，一个错误就死掉了。
从天使到A轮，最重要的是验证自己的商业模式，在这之前，投资人是不会投你的。
只要投资人不打款，都是扯淡。要忘记他们的nice。
我们的投资人，见面都没有超过两次的。好的投资人，一定会告诉你，下一次见面的时间。每次要有两个备选投资人，其实，自己也不知道值多少钱，有两个，这样就不会太亏。
A轮的时候，我没想融很多的。第一家，他说要投500万美金让我们等一下，结果等了2个月，他说有新想法。之后见了30十个投资人，在市场没有突破的时侯，见他们也不会投的。但是，当时，见他们是有帮助的，他们看过很多项目和行业，能给我们很多经验，启明，经纬给我们的建议都有帮助。
但等到你的市场做起来后，你就要敢问他们：我要找最好的投资人，你有什么能帮助我的。
每一次谈判，每一个条款都可能决定公司的生死。不要心疼钱，要找到好的代理中介，这是值得的。
来源：长江商业评论
作者：程维素书全译本
来源：互联网
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素 书素书序[宋] 张商英撰黄石公《素书》六篇，按《前汉书?列传》，黄石公圮桥所授予房书，世人多以《三略》为是，盖传之者误也。晋乱，有盗发子房琢于玉枕中获此书。凡一千三百三十六言，上有秘戒：不许传于不道、不神、不圣、不贤之人。若非其人，必受其殃；得人不传，亦受其殃。呜呼，其慎重如此。黄石公得子房而传之，子一房不得其传而葬之，后五百余年而盗获之，自是《素书》始传于人间。然其传者，特黄石公之言耳，而公之意，其可以言尽哉!余窃尝评之，"天人之道"未尝不相为用，古人圣贤皆尽心焉。尧钦若吴天，舜齐七政，禹叙九畴，傅说陈天道，文王重八卦，周公设天地四时之官，又立三公以燮理阴阳，孔子欲无言，老聃建之以常无有。《阴符经》日："宇宙在乎手，万物生乎身"，道至于此，则鬼神变化皆不能逃吾之术，而况于刑名度数之间者欤?黄石公，秦之隐君子也。其书简，其意深，虽尧、舜、禹、文、傅说、周公、孔、老，亦无以出此矣。然则，黄石公知秦之将亡，汉之将兴，故以此书授子房。而子房者岂能尽知其书哉?凡子房之所以为子房者，仅能用其一二耳!书日："阴计外泄者败"，子房用之常劝高帝王韩信矣；书日："小怨不赦，大怨必生"，子房用之常劝高帝侯雍齿矣；书日："决策于不仁者险"，子房用之常劝高帝罢封六国矣；书日："设变政权，所以解结"，子房用之常致四皓而立惠帝矣；书日："吉莫吉于知足"，子房用之常择留自封矣；书日："绝嗜禁欲，所以除累"，子房用之常弃人间事从赤松子游矣。嗟乎，遗粕弃滓，犹足以亡秦、项而帝沛公，况纯而用之、深而造之者乎!自汉以来，章句文辞之学炽，而知道之士极少，如诸葛亮、王猛、房乔、裴度等辈虽号为一时贤相，至于先王大道曾未足以知仿佛。此书所以不传于不道、不神、不圣、不贤之人也。离有离无之谓道，非有非无之谓神，有而无之之谓圣，无而有之之谓贤，非此四者，虽口诵此书，亦不能身行之矣。宋张商英天觉撰。[译文]黄石公《素书》六篇，根据《汉书?张良列传》的记载，黄石公在圮桥传授给张良的《太公兵法》，在一般人心目中大多认为《黄石公三略》就是这部书，这大概是由于传说造成的谬误。西晋大乱时，有人偷着发掘张良的坟墓，从玉枕中获得了这部《素书》。《素书》共有1336个字，在书上还有神秘的告戒：不许传给不道、不神、不圣、不贤的人。如果传给所不应当传授的人，天下人一定会遭受到这样做所造成的祸殃；如果得到应该传授的对象却不加以传授，天下人也会遭受到这样做所造成的祸殃。啊，该书传授的谨慎认真竞达到了这种地步。黄石公得到了可以传授的张良就将《素书》传给了他，张良没有得到可以传授的人就随同自己一起埋葬了它，此后五百多年盗墓的人才获得了它，从这时起，《素书》就开始流传于人世了。然而传授《素书》的人，只不过是传授了黄石公的言辞罢了，对于黄石公的思想真谛，又有谁能够理解透彻并说得清楚呢?私下里我曾常常评论这部《素书》，所谓天道和人道，它们未尝不是互相为用的，并且古代圣贤都曾为此而耗尽了心血。唐尧让大臣恭敬谨慎地遵循上天的法则来敬授人时，虞舜遵循天道建立七种治理国家的重大政治制度来成就众事，大禹用五行、五事、八政、五纪、皇极、三德、稽疑、庶征、五福六极等九种法则作为治理天下的大法，傅说向殷高宗武丁有条有理地叙说依据天象建国立都的事情，文王变易八卦"法天象地"使两卦互相重叠成为六十四卦，周公旦设立观察天地四时的官吏，又建立太师、太傅、太保这三公来调理君臣、将相、内外之间对立的大事，孔子效法天道无言以为教人不在于言论而在于到实际中去身体力行，老聃创造了"天下万物生于有，有生于无"的学说。《阴符经》中说："无限无垠的宇宙，在瞬息之间可以由一人手中的权力来统治；感应化育的万物，在指顾之间可以由一人身上的权力来占有"，古代的圣贤们把天道人道的思想与实践关系发展到这种地步，那么纵有鬼神般变化莫测的本领，也都不能逃出我这部《素书》中所论述的规律了，更何况刑罚、名实、制度、数术之类不足挂齿的小事呢?黄石公是秦朝末年隐居的一位君子。他撰写的这部书文字虽然古奥简略，其中的含意却中肯深刻，即使唐尧、虞舜、大禹、周文王、傅说、周公旦、孔子、老聃等人书中的思想真谛，也没有超出这部书范围的了。正因为如此，黄石公知道秦朝将要灭亡，汉朝将要兴起，所以他就把这部《素书》传授给张良了。而张良这个人又怎么能完全理解这部书的思想真谛呢?但是一代军师雄略的张良之所以为张良，也不过仅仅运用了《素书》中十分之一二的谋略罢了!《素书》中说："阴计外泄者败"，张良就用这条计策来劝说刘邦必须答应封韩信为齐王了；《素书》中说："小怨不赦，大怨必生"，张良就用这条计策来劝说刘邦必须尽快封雍齿为侯了；《素书》中说："决策于不仁者险"，张良就用这条计策来劝说刘邦必须停止分封六国的后代了；《素书》中说："设变致权，所以解结"，张良就用这条计策来告知吕后必须罗致商山四老来辅助太子从而拥立太子继位为惠帝了；(书》中说："吉莫吉于知足"，张良就用这条计策来"臣愿封留足矣"而不"自择齐三万户"了；《素书》中说："绝嗜禁欲，所以除累"，张艮就用这条计策来"愿弃人间事，欲从赤松子游耳"了。啊，张艮运用的仅仅是《素书》中遗留的糟粕、抛弃的渣滓，用了它尚能灭亡秦朝、击败项羽从而帮助沛公刘邦成就帝王大业，何况是精确使用它的谋略、深刻领会它的奥义的人呢!自汉代以来，注重分章析句来解释古书意义的风气非常盛行，然而懂得天人之道的哲人却极少。例如诸葛亮、王猛、房玄龄、裴度等人虽然号称一代贤相，对先王大道就连依稀仿佛的地方都没有领会掌握了。这就是这部《素书》之所以不能传于不道、不神、不圣、不贤的人的原因。知道依附事物存在处于显形状态同依附事物不存在而处于隐形状态的关系的人，就是懂得天道的人；运用不是事物的存在与不是事物的不存在的变化的人．就是神妙莫测的人；掌握事物的存在与事物的不存在而且按照天人之道成就帝王大业的人，就是圣人；明白现时某种事物的不存在与某种事物的存在而且按照天人之道左右局势而建功立业的人，就是贤人。如果不是这四类人，即使他嘴里能背诵这部《素书》，也是不能在亲身实践中运用《素书》真谛的。宋张商英撰。原始章第一夫道、德、仁、义、礼，五者一体也①。(张注：离而用之则有五，合而浑之则为一。一所以贯五，五所以衍一。)[注释]①全句出自《黄石公三略?下略》。[译文]道、德、仁、义、礼，这五种思想体系是浑然一体的。(张商英注：将这个相互联系的整体分离开来而加以使用就有五种思想体系，放在一起而加以融合就成为一个有机的整体。一体是用来贯穿着五种思想体系的，五种思想体系是用来推演一体的。)道者，人之所蹈①，使万物不知其所由。(张注：道之衣被万物，广矣!大矣!一动息，一语默，一出处，一饮食，大而八绂之表②，小而芒芥之内，何适而非道也。仁不足以名，故仁者见之谓之仁；智不足以尽，故智者见之谓之智；百姓不足以见，故日用而不知也。)[注释]①道：宇宙万物的本原、本体。原指道路，后演变成中国思想史上的基本范畴。蹈：履行，实行。此句出自(黄石公三略?下略&。②八绂：八方极远之地。语出于&淮南子?坠形训&。[译文]"道"就是人们所履行的，使万事万物不断处在运动变化之中却不知道它们运动变化的由来。(张商英注："道"对万事万物施加的恩泽，太广阔了!太浩大了!一动一息，一语一默，一出一处，一饮一食，大到八方极远之地，小到细小东西之内，到哪里去而不包含着道呢。用仁不能够为它命名，所以仁爱的人看到它称它为仁；用智不能够完全表达它的意思，所以智慧的人看到它称它为智；普通百姓不能够看到它，所以说时时在使用却不知道它。)德者，人之所得①，使万物各得其所欲。(张注：有求之谓欲。欲而不得，非德之至也。求于规矩者得方圆而已矣，求于权衡者得轻重而已矣，求于德者无所欲而不得。君臣、父子得之以为君臣父，昆虫、草木得之以为昆虫草木。大得以成大，小得以成小。迩之一身，远之万物，无所欲而不得也。)[注释]①德：品德。在中国哲学范畴里，德指具体事物从"道"所得的特殊规律或特殊性质。主张用统治阶级的道德感化来统治人民的德治，是儒家的政治思想，有益于人民的政治措施或政绩就是德政。此句出自&黄石公三略?下略&。[译文]"德"就是人们所愿意得到的，使一切事物都能得以实现各自的欲望。(张商英注：有所希求叫做欲望。有欲望却不能得到满足。这不是最大的"德"。从圆规矩尺中追求得到的是方形圆形罢了，从秤锤秤杆中追求得到的是轻重份量罢了，从"德"中追求没有什么欲望不能实现。君臣、父子之间拥有它得以成为君臣、父子，昆虫、草木之间拥有它得以成为昆虫草木。大的得到从而成就其大，小的得到从而成就其小。近到自身的生命，远到万事万物，没有拥有欲望而不能得以实现的。)仁者，人之所亲①。有慈惠恻隐之心②，以遂其生成。(张注：仁之为体如天，天无不覆；如海，海无不容；如雨露，雨露无不润。慈惠恻隐所以用仁者也，非亲于天下而天下自亲之。无一夫不获其所，无一物不获其生。《书》曰："鸟兽鱼鳖咸若④。"《诗》日："敦彼行苇，牛羊勿践履④。"其仁之至也。)[注释]①仁：人与人的相互关系。孔子言仁，包括恭、宽、信、敏、惠、智、勇、忠、恕、孝、悌等内容。而以"己所不欲，勿施于人"与"己欲立而立人，己欲达而达人"为实行方法。所以仁是儒家的一种含义极广的道德范畴，而儒家的政治主张之一就是仁政。亲：亲昵，指关系密切，感情深厚。此句出自&黄石公三略?下略&。②慈惠：慈爱仁惠。侧隐：指同情心或怜悯心。③鸟兽鱼鳖咸若：出自&尚书?商书?伊训&，意思是人君顺应鸟兽鱼鳖的生长特性，取之有时。指为政爱及生物，就都能顺遂孳长。咸：都。若：这样。④敦彼行苇，牛羊勿践履：出自(诗经?大雅?生民之什?行苇)，意思是在那路旁集聚丛生的苇草，发芽和正在成长茂盛时，不要放牧牛羊去踏踩。指行仁及于草木。也必爱人。敦(tua．)，丛聚貌。行：道路，苇：草名，即芦苇。[译文]"仁"就是人们所亲近的。要求人们拥有慈爱施惠、恻隐同情的心思，来顺遂万物的萌生成长。(张商英注：仁爱的本体如同上天，上天没有覆盖不到的地方；如同大海，大海没有容纳不了的河流；如同雨露，雨露没有滋润不了的万物。慈爱施惠侧隐同情是应用仁爱的具体手段，并不是亲近天下万物而是使天下万物自然而然地亲近，没有一个人不获得他安乐的地方，没有一物不获得它生存的地方。&尚书&上说："鸟兽鱼鳖都这样顺利地孳长。"&诗经&中说："在那路旁聚集丛生的苇草，不要放牧牛羊去践踏。"这大概就是仁受的最高表现吧。)义者，人之所宜①。赏善罚恶，以立功立事。(张注：理之所在谓之义，顺理而决断，所以行义。赏善罚恶，义之理也；立功立事，义之断也。)[注释]①史．正义．指思想行为符合一定的标准。宜：合适，相称。事宜。此句出自黄石公三略略)。[译文]"义"就是人们所适宜的。奖赏美善、惩罚罪恶，建立功劳、成就事业。 (张商英注：道理所在的地方叫做义，按照道理而进行决断，是施行义的办法。奖赏美善、惩罚罪恶，是义的道理；建立功劳、成就事业，是义的决断。)礼者，人之所履①。夙兴夜寐②，以成人伦之序③。(张注：礼，履也。朝夕之所履践而不失其序者，皆礼也。言动视听造次必于是，放僻邪侈从何而生乎!)[注释]①礼：表示敬意的通称，泛指古代社会贵族等级制的社会规范与道德规范。自孔子起就提倡礼治，并且还制定了礼法条规和道德标准，又制定了按名位而分的礼仪等级制度与官阶品级制度，而礼治就成为儒家的政治思想之一。履：践踏，这里指身体力行。此句出自&黄石公三略?下略)。②夙兴夜寐：早起迟眠。这里指每天的生活行为。③人伦：封建社会里指人与人之间的关系和应当遵守的行为准则，即父子有亲、君臣有义、夫妇有别、长幼有序、朋友有信。[译文]"礼"就是人们所身体力行的。早起晚睡的日常生活中，树立起父子有亲、君臣有义、夫妇有别、长幼有序、朋友有信的人伦秩序。(张商英注：礼，就是身体力行。人们从早到晚所身体力行而不丧失的伦理秩序，都是礼仪。人的一言一行、一举一动如果都完全遵循这些礼仪规范，放荡邪僻、邪恶奢侈的现象又从哪里产生呢!)夫欲为人之本，不可无一焉。(张注：《老子》日："失道而后德，失德而后仁，失仁而后义，失义而后礼①"失者散也。道散而为德，德散而为仁，仁散而为义，义散而为礼。五者未尝不相为用，而要其不散者，道妙而已。《老子》言其体，故日："礼者，忠信之薄，而乱之首②"。黄石公言其用，故曰：不可无一焉。)[注释]①②出自&老子道德经?下篇?第三十八章&。[译文]凡是想要树立修身立业的根本，对于道、德、仁、义、礼这五种思想体系是不可缺一的。(张商英注：&老子&中说："道散失了然后才有德，德散失了然后才有仁，仁散失了然后才有义，义散失了然后才有礼。"失是散失的意思。道散失了从而为德，德散失了从而为仁，仁散失了从而为义，义散失了从而为礼。这五个方面不曾不相互为用，而归纳起来它却不会散失，是由于天道的神妙罢了。&老子&强调的是天道的本体，所以说："礼这东西，标志着忠信的不足，而且意味着祸乱的开始。"黄石公强调天道的功用，所以说：这五种思想体系是缺一不可的。)贤人君子明于盛衰之道，通乎成败之数①，审乎治乱之势②，达乎去就之理③。(张注：盛衰有道，成败有数，治乱有势，去就有理。)[注释]①数：指规律性、必然性，知道前事可以推测未来，事情没有发生可以预先测度出来。②势：一切事物力量表现出来的趋向，指政治、军事或其他社会活动方面的状况或情势。如趋势、时势、局势。③理：道理。理的作用表现为一种必然趋势，也只有在必然趋势中才能发现道理的存存．[译文]德才兼备的贤人、道德高尚的君子，明白天下兴盛或衰败的道理，通晓事情成功或失败的规律，清楚社会安定或大乱的趋势，了解做事离去或留下的时机。(张商英注：兴盛或衰败有一定的道理，成功或失败有一定的规律，安定或大乱有一定的苗头，离去或留下有一定的时机。)故潜居抱道①，以待其时。(张注：道，犹舟也。时，犹水也。有舟楫之利而无江河以行之，亦莫见其利涉也。)[注释]① 抱道：守道弗失。[译文]所以要隐居深藏、守道不失，来等待有所作为的时机。(张商英注：真道，就像船只一样；时机，就像大水一样。有了船只、船桨的便利却没有江河之水来使它运行，也没有见过这样做有利涉渡的。若时至而行，则能极人臣之位；得机而动，则能成绝代之功。其不遇，没身而已。(张注：养之有素，及时而动，机不容发①，岂容拟议者哉②!)[注释]①发：通"废"，废弃、放弃。②拟议：揣度议论，多指事前的考虑。[译文]如果时机到来就立即行动，那么就能够获取人臣的最高职位；如果得到机会就立即奋起，那么就能够成就举世无双的丰功伟业。如果赶不上机会，那就湮没一生罢了。(张商英注：养道平时有备，赶上时机就立即行动，时机不可错过，哪里允许揣度议论呢!)是以其道足高，而名重于后代。(张注：道高，则名垂于后而重矣。)[译文]因此他的道德是非常高尚的，因而他的名声也就在后代人中受到推崇、久传不衰了。(张商英注：道德如果高尚，那么名声就会流传后代而且受到推崇了。)右第一章，言道不可以无始。[解析]天道、德行、仁爱、正义、礼制，本质上是一个原始本体的五个范畴的外化，无论儒家，还是道家，以及其它用于治国兴邦的思想体系，无不将道德作为改造世界的根本。老子说：由于世风日下，人们距离天道本有的和谐完美越来越远了，人心日益丧失了先天的淳朴自然本性，矫情伪饰成了人们必备的假面具，所以才不得不用伦理道德教育世人。当用道德教育也起不了作用的时候，就只好提倡仁爱。当人们的仁爱之心也日益淡薄的时候，就只好呼吁要有正义。当正义感也丧失殆尽后，就只能用法规性的礼制来约束民众了。因此，天道、德行、仁爱、正义、礼制这五个方面是天道因时因势的不同而权变使用的结果，实际上是一而五、五而一的不同说法罢了。天道、德行、仁爱、正义、礼制，这五个方面统而言之囊括了东方文明总体思想的原始理论。如果用自然规律来代替古人所说的"道"，仍然不能完全说明它的精微玄妙；如果用文明礼貌来代替古人所说的"德"，仍然不能说明它的丰富内涵。以道为体为因，以德为用为果，以仁济世，以义处事，以礼待人，可以说这就是经世治国的根本，谋略权变的准绳，涉世立身的起点。"道者，人之所蹈，使万物不知其所由。"这是把有志于天下以取得统治权力的特定涵义称之为"道"，而要有志于此的人去实践。我们终生奔波，Et夜忙碌，人人离不开运用世间万物以成就大大小小的繁杂事务，然而并不知道这一切都不过是道体的本有功用而已，虽然时时刻刻都离不开它，事事处处都在运用它，却不知晓它到底是什么。道体对宇宙万物的包容太广阔太伟大了，人们E1常生活中的衣食住行、动静行止、言谈仪表，大到无边无际的宇宙，小到纤细的草籽内核，哪里没有道体的存在呢?夏商周三代虽有圣明之君，中兴之主，然而历史上最有名的暴君也恰恰产生在这三个朝代，那就是夏桀、商纣王、周之厉王和幽王，夏因禹兴，商因汤兴，周因文王、武王兴，同样一个国家，朝代没有改变，政治体制没有改变，却因人而兴，因人而亡，根本原因就在于兴国者顺应天道而治，亡国者逆天道而行。夏桀无道，被人咒为毒日，可以说是一个典型的反面教员。夏桀是夏王朝最后一位君主，相传夏桀是一个有才智、有勇力的人。但他性情暴躁、残忍嗜杀，喜欢饮酒作乐，酷好声色，嬖幸有施氏(今山东省滕县)进献的美女妹喜，不理朝廷政事。为了兴建楼台亭阁，夏桀在各地搜刮百姓钱财物资，征派民夫，强迫奴隶动工营建"倾宫"，供他和妹喜寻欢作乐。夏桀在倾宫内，一面饮酒，一面观看三千美女跳舞，日以继夜，常年不止。当听腻了音乐后，又令百姓每天进献一百匹帛，叫宫女们撕裂帛来当音乐听，倾尽了人民的血汗!夏桀对饮食也十分讲究，经常吃山珍海味，日常吃的也必须是西北产的蔬菜，东海捕的鲸鱼，调味的佐料必须是南姜、北盐。为了供应他一个人的伙食，得成千上万人为他种菜、捕鱼、运输、烹饪。夏桀还经常喝醉酒后拿人当马骑着玩，所喝的酒必须是清澈的，如果混浊，就要杀死厨师。夏桀的残酷暴虐、倒行逆施，终于引起了天下人的不满，人们把夏桀比喻成毒日，盼望他早日死掉，并表示愿意与这个祸国祸民的暴君同归于尽。各国诸侯的敌对情绪也达到了前所未有的程度，终于在商汤的领导下揭起了反夏的大旗。不久，夏朝就灭亡了，夏桀本人被俘后死在流放地，得到了可耻的下场。"德者，人之所得，使万物各得其所欲。"既然决心要取得统治天下的权力，那就必须努力得到它，把这一含义称之为"德"。对于什么是德，儒家的解释为"博施济众"，佛教的解释是"慈悲喜舍"，可见德的本意是舍己为人，是效法天道以成就世人、恩泽天下，使百姓各得其所，各得其位，对于自己来说则体现为一种崇高的道德品质。近到个人生命，远到万事万物，只要都顺天道而行，以天下为怀，从政也好，经商也好，处世也好，为人也好，就没有不成功的，而且谋略越高，功德越大。商汤广布德政，一举灭夏，就是这方面的正面例子。商汤是商族始姐契的第十四代孙，又称成汤。夏朝末年，商族的势力不断地扩大，到商汤时，开始翦灭夏桀。商汤曾被夏桀囚禁，不过由于商汤英明有为，谦逊对待诸侯邦国，所以各方诸侯都很拥戴他，夏桀也不得不把他释放。商汤被释以后，邻近诸侯纷纷来贺，更加得到众人的归心。他一回国，就励精图治，积蓄力量，图谋一举灭夏。当时，夏王朝的力量还相对地强大，商汤积蓄粮草物资，训练军队，又广树威信，求贤若渴。他不计较名望、地位、出身等因素，只要贤慧有才能，他就破格提拔，委以重任。当时，有一个部落叫有莘氏，与商人通婚，有莘氏嫁女于商汤，用一名叫伊尹的奴隶陪嫁，伊尹地位贫贱却有政治才能，商汤不顾世俗偏见和种种非议，果断地任用他为右相。以后又从另一个部落选用了一个名叫仲虺的人为左相，把部落内部的事务交给他处理。商汤虚心请教，用人不疑，十分信任伊尹、仲虺二相。商汤在诸侯中的威望日渐提高，叛夏归附商汤的人越来越多。商汤见时机成熟，便率兵讨伐夏桀，和夏桀展开了面对面的血刃战，临战前，商汤发布了誓师词，揭露夏朝的黑暗，宣布代表上天执行对夏的惩罚，大大地激发了将士的斗志。两军激战于鸣条(今河南封丘东)，商军一举击溃了夏军，抓住了夏桀，灭掉了夏王朝。夏朝灭亡后，商汤建立起中国历史上第二个奴隶制王朝--商朝。商朝初期，商汤废除夏朝的暴政，取消伤害百姓的繁重徭役和横征暴敛，在伊尹等人的精心辅佐下，宽以治民，取得了各族人民的拥护。"仁者，人之所亲。有慈惠恻隐之心，以遂其生成。"为了夺取统治天下的权力，就必须有命世之才行仁政以安民心，把这一含义称为"仁"。仁是儒家思想的核心，本意是指人与人之间相亲相爱的伦理关系，中国古代的"仁"字就是这样写的．人两足走路，旁边加个"二"，就是两个人之间，有我就有你，有你我他就有社会，从中可以看出古人所赋予仁的深广伦理内涵。如果想相亲相爱，就必须具有仁慈乐施的恻隐之心，常存利人利物的奉献观念，胸怀使天下人民、世间万物各遂其愿的伟大志向。由此看来，仁的本质如天、如海、如雨露，它无所不包，无所不容，无所不滋养。纵观中国历史，体恤仁民的确是中国为政者的好传统，是为政者管理好国家必须遵循的法则。因为体恤仁民可以使劳动者在一定程度上得到尊重，生活水平有所改善和提高，从而提高劳动的积极性，促进社会生产力的发展，促进社会的繁荣和稳定。所以体恤仁民的政策是顺应民心、顺应历史发展潮流的。以汉朝为例，汉高祖刘邦出身农民，对人民的力量是有所认识的。他打败项羽当了皇帝后，为了巩固自己的统治，采取了一系列养民惠民政策：一是让一部分士兵解甲归田，按功劳大小、从军时间长短分给土地和住宅，并免除徭役；二是号召因战乱流亡他乡的百姓回归故乡，恢复过去的爵位和田宅；三是减轻地租和徭役，将秦朝实行的"以十税一"旧税制，改为"十五税一"，农民在轻税下，可以按人力多少开垦荒地，还规定26岁至56岁的男子只服兵役两年；四是释放奴婢，因饥饿而自卖为奴婢者，一律恢复平民身份；五是对商人采取抑制政策；六是减轻刑罚。刘邦这些养民、利民、惠民政策，对恢复和发展农业生产有利、对巩固汉王朝的统治起了重要的作用。他的这些政策为汉文帝和汉景帝所继承和发展，如轻徭薄赋，进一步减轻人民负担，还减轻刑罚，废除残害人体的肉刑，这些措施大大促进了汉朝初期社会的稳定和发展，因而中国历史上出现了著名的"文景之治"的繁荣兴盛时期。体恤仁民的为政措施，今天也有值得我们借鉴的地方，作为社会主义国家，我们的政府是人民的政府，为了更好地体现为人民服务的宗旨，要集中力量发展社会生产力，不断提高人民的物质生活和文化生活。要密切联系群众，倾听群众的呼声，急群众之所急，想群众之所想，使广大群众得到实实在在的好处。"义者，人之所宜。赏善罚恶，以立功行事。"为了取得统治天下的权力，在思想、政治、军事、经济、外交诸方面的工作，都必须切合时宜，而且必须符合一定的思想标准，把这一含义称为"义"。如果说"仁"是指人与人的亲爱关系，那么"义"则是指人们的行为规范，也就是人们常说的办事要公正，突出表现在赏功罚过上。关于义，在中国历史上有着许多动人的故事和传说，像"桃园三结义"、"水浒聚义"，在现代也有所谓的"哥们义气"之说，然而，这种江湖之义，为朋友两肋插刀的无原则的"忠义"，并不就是古代先哲们所言及和赞美的义，或者说它离义的真蕴还相去甚远，义的真正内涵是天下为公。以儒家为主体的天下为公的正义理想，它自身所涵有的威严性和庄严感，必会构成一种强大的威慑力量鼓舞力量。反映在个体意识上，就有效地阻抑了个人利己心的膨胀，使人确立起人之作为人所应有的尊严和价值；反映在民族意识上，则会积淀为维护民族利益、关心人民疾苦的崇高品格，表现为坚贞的民族气节，陶冶出代代相继的仁人义士。这在历史上屡屡可见，天下有道时，他们就出来建功立业，造福于民，如管仲、孙武、王安石、张居正等；天下无道时，他们或能不平则鸣，捍卫正义，刚正不阿，如孟子、屈原、寇准、海瑞、包拯等；或能穷不失义、达不离道，如王充、司马迁、诸葛亮等；在国家、民族危难之时，他们胸怀大义，挺身而出，以身殉道，如岳飞、文天祥、史可法等。不仅如此，这种强烈的民族意识、正义之魂，也对中国近现代产生了深刻的影响，砥硼着一批又一批有识之士为寻求救国救民的真理，为中华民族之崛起而英勇献身。"礼者，人之所履。夙兴夜寐，以成人伦之序。"在取得统治天下权力之前与之后，都必须创新，修身、齐家、治国、平天下，都必须遵循一定的礼仪规范，把这一含义称为"礼"。礼就是规范全社会的道德行为的规仪和准则，我们每个人的一言一行都要涉及到它，大到国家、社团的集体活动，小到个人的饮食起居，都是必须按照礼仪规范去做，这样，社会生活才能井然有序，人际关系才能和谐，人民才能安居乐业。历代王朝都十分重视礼制建设，叔孙通就是开创汉朝礼制的大儒。叔孙通本为秦始皇从山东征召的文学博士，后来投奔了汉王刘邦。公元前201年，也就是刘邦统一天下后的第二年，刘邦大封功臣二十余人，其余人整日争功不休。刘邦对此事很头痛，便向张良询问，张良建议刘邦封与他向来有仇的将领雍齿为侯，群臣相聚谋反的念头就会打消了。刘邦照办后，群臣的情绪这才平静下来。论功封赏的事虽然解决了，但是大臣们议事时没有秩序，没有规矩，乱七八糟，喝醉酒后还乱喊乱叫，有的甚至拔刀动剑，揎拳裸臂。刘邦为此很担忧，叔孙通主动求见刘邦，建议制定君臣相见的礼法。刘邦立即答应下来，教他去操办。叔孙通找来三十几名懂得古礼的儒生，在郊外辟出一块场地，有纵有横地拉起了许多绳，又在不同的位置上插上了树枝作标志，表明每一个大臣在上朝、退朝时的进出路线，在朝堂上站立的位置，以及朝拜皇帝时的各种礼节。演习了一个多月后，叔孙通请刘邦前来观看，刘邦很满意，便令群臣都来学习。不久，刘邦定都长安(今陕西西安)，当他在新建成的长乐宫召见大臣时，便要他们按叔孙通教的礼仪行事。天刚刚亮，群臣便聚集到皇宫外面，由宫中官员引导他们按顺序人殿。大殿外面，道路两旁，早已肃立着一列列手执刀枪斧钺的卫士，一直排列到大殿的台阶下面，他们身后的旗杆上还悬挂着各色旗帜。群臣从这些卫士的行列中穿过，进入大殿后，武将站在西边，文臣站在东边，肃立不动。传令官高呼皇帝临朝号令，刘邦坐在肩舆之上，在宫廷官员的簇拥下，登上了御座。群臣这才肃穆恭敬地按官阶的高低，依次向他叩拜，然后还要向他敬酒祝寿。整套仪式下来后，没有一个人敢大声说话，都严格遵照礼法执行。刘邦事后高兴地说："我今天才算知道当皇帝的尊贵了。"高兴之下，当即任命叔孙通为太常，赏赐黄金五百两。汉惠帝即位后，鉴于大臣们对如何祭祀祖宗陵寝和祠庙都不了解，仍让叔孙通担任太常，负责建立有关典章制度。后代关于宗庙、殡葬、祭祀等各种礼仪制度，也都出自叔孙通之手。叔孙通为汉高祖刘邦建立的封建礼制，经历代沿革，一直沿用到清朝末年，实行了近两千年。正道章第二德足以怀远，信①足以一异，义足以得众，才足以鉴古，明足以照下。此人之俊也⑦。(张注：怀者，中心悦而诚服之谓也。有行有为，而众人宜之，则得乎众人矣。)[注释]①信：诚信。这里指信守诺言，实践成约，从而取得别人对他的信任。②俊：才智过人的人。&淮南子?泰族)言智慧超过千人的人被称之为俊。[译文]品德足以使远方的人心悦诚服地前来，信义足以使别人信仰专一而无二心，行为足以博得众人的拥护，才智足以借鉴古代圣贤的作为，聪明足以洞察属下的欲望。这是人群中才智超过千人的人。(张商英注：怀，是心中真心诚意地服从的意思。有行动有作为，而且众人对此能够适应，就会博得众人拥护了。)行足以为仪表①，智足以决嫌疑②，信可以使守约，廉可以使分财。此人之豪也③。(张注：嫌疑之际，非智不决。)[注释]①行：所作所为。仪表：人的外表，这里引申为准则、楷模。②嫌疑：疑惑难辨的事情。③豪：才智过人的人。&淮南子?泰族训)言智慧超过百人的人被称之为豪。[译文]所作所为足以成为人们的楷模，智慧足以决断疑惑难辨的事情，诚信可以用来使人信守成约，廉洁可以用来使他分理财物。这是人群中才智超过百人的人。(张商英注：遇到疑惑难辨的事情时，如果不是智慧就不能决断。)守职而不废，处义而不回。见嫌而不苟免，见利而不苟得。此人之杰也。①。(张注：孔子为委吏、乘田之职④，是也。迫于利害之际而确然守义者，此不回也。周公不嫌于居摄④，召公则有所嫌也④。孔子不嫌于见南子⑤，子路则有所嫌也⑥。居嫌而不苟免，其唯至明乎!俊者峻于人，豪者高于人，杰者桀于人。有德、有信、有义、有才、有明者，俊之事也。有行、有智、有信、有廉者，豪之事也。至于杰，则才行不足以明之矣。然杰胜于豪，豪胜于俊也。)[注释]①杰：才智过人的人。&淮南子?泰族训&言智慧超过十人的人被称之为杰。②孔子为委吏、乘田之职：孔子担任过管理粮仓和管理畜牧的小官。委吏，主管粮仓的小官。乘田，管理畜牧。此事见于&史记?孔子世家&。大意是孔子做小官吏时，做到了计量公平准确，畜养牲口繁多，由于如此尽忠职守，因而升为司空。③周公不嫌于居摄：周公不把居于摄政地位当作嫌疑。不嫌，不避嫌疑，当仁不让。摄，摄政，代君主处理政务。公元前1063年，周武王死，子姬诵立，是为成王。但成王年幼，周公代理成王处理政务。他对太公、召公说："假如我不代理掌管政权。天下就会发生叛乱，那时我就无法向先王交代了。"此时，管叔、蔡叔、霍叔勾结殷裔武庚发动叛乱，周公受命东征三年把叛乱镇压下去了。周公摄政七年，成王长大，周公就还政于成王。④召公则有所嫌也：召公在这方面却有所嫌疑。此事见于《史记?燕召公世家》召公名爽，成王时任太保，与周公分陕(今河南陕县)而治，陕以西由他治理。成王即位之初。周公为太师，召公为太保，辅相成王为左右大臣。周公摄政后，召公不悦。周公作&君爽&来解释，并要求团结，以恭谨态度来治理天下。⑤孔子不嫌于见南子：南子，春秋时卫灵公夫人，也称嫠夫人。与太子蒯聩不和。公元前496年蒯聩谋刺她未成，奔晋。公元前495年子在卫国，南子派人对子说："各国的君子不受困辱，又想和我们国君建立兄弟交情的人，必定会来见见我们夫人的。我们夫人也希望见见您。"孔子不得已才去见她。会见时，夫人在细葛布帷帐中等待，孔子进门后向北面恭敬口头行礼。夫人在帐中拜，两手辛，披戴的外飒玉器首饰发出了叮踏碰击的响声。孔子回来后说："我一向不愿见她，既然相见就要以礼答谢了。"子路听了很不高兴。孔子发誓说："假如我做得不对，天一定厌弃我!天一定厌弃我!"一个月后，卫灵公和夫人同坐一辆车子出宫，让孔子坐在第二辆车上，大摇大摆走过街上。过后孔子说："我没见过爱好德行像这样爱好美色的人。"于是孔子怀着厌恶的,情离开了卫国。⑥子路则有所嫌也：子路在这方面却有所嫌疑。公元前493年，卫出公继位，孔子由楚到卫，子路问孔子："卫君如果请老师治理国事，老师将首先抓什么?"孔子说："一定要先正名分!"子路说："能有这回事吗?老师您怎么这样迂腐呢!又怎么个正法呢?"这就是子路对孔子"正名分"的主张表示嫌疑。[译文]他忠于职责而不玩乎职守，在利害相迫时依然义无反顾。明知必有嫌疑发生却绝不苟且轻易避开，见到有利可图却不随便取为己有。这是人群中才智超过十人的人。(张商英注：孔子担任掌管粮仓、管理畜牧的小官，这就是尽忠职守。在利害相迫时依然坚持正义，这就是义无反顾。周公不把居于摄政地位当作嫌疑，召公在这方面却有所嫌疑了。孔子不把会见南子当作嫌疑，子路却在这方面有所嫌疑了。居于嫌疑地位而不苟且避开，大概只有高明的人能够做到吧!才德超卓的人是比人严峻的人，威望出众的人是比人高超的人，才智超群的人是比人杰出的人。拥有道德、拥有诚信、拥有正义、拥有才能、拥有圣明，是才德超卓之人的事情。拥有品行、拥有智慧、拥有诚信、拥有廉洁，是威望出众之人的事情。至于才智超群的人，则才智和德行不足以把它表明了。然而才智超群的杰人比威望出众的豪人要高明，威望出众的豪人比才德超卓的俊人要高明。)右第二章，言道不可以非正。[解析]本章的基本内容，就是说任人用人都要用人中之俊、人中之豪、人中之杰，强调要取得统治天下的权力，就不可能没有称为英雄豪杰的将相谋臣。天道的体用既已心领神会，那么为人处事就要顺天道而行。顺之者昌，逆之者亡。有德的君子，应当德才学三者兼备，有豁达的胸襟气度，有出众的才智信义，像这样就可以成为人中龙凤，世间俊杰，这才是做人的正道。人之俊要求的品质是："德足以怀远，信足以一异，义足以得众，才足以鉴古，明足以照下。"也就是说崇高品德的精神力量足以使远方的人心诚悦服地前来归顺，讲求信誉足以使万众一心消除异议，办事公道足以得到众人的拥护，博学多才可以借鉴古代为人处事的成败得失，明察秋毫可以洞察下情惩恶扬善。具备了德行高尚、恪守信用、办事公正、博学多才、明智通达这五种品质的人，就是人中之杰。一代诤臣魏征就是这方面的杰出代表。魏征(公元58嗍3年)，字玄成，是唐朝初期杰出的政治家，以刚直不阿、敢于进谏闻名，是我国历史上有名的有才干的谏臣。他在贞观初年先后向唐太宗进谏二百余事，数十万言，对唐太宗的自身修养和治国决策的确立多有助益，深得唐太宗的器重。唐太宗把自己比作未经冶炼的矿石，把魏征比作良工，还把魏征比作能照出自己过失的"人镜"。魏征对唐朝兴盛--"贞观之治"的形成和巩固，起了重要作用。隋末天下大乱，各地农民纷纷起义，魏征加入了瓦岗军，被李密请到元帅府，拜为文学参军。魏征全面分析了当时的形势，并拟定了一些具体意见，但因李密优柔寡断，没有付诸实行。当王世充大举进攻时，魏征提出了深挖沟、高筑垒、坐待其敝的正确建议，但未被采纳。李密兵败于王世充西投李渊后，魏征也随李密到了长安(今陕西西安)，结束了他一年多在瓦岗军的生活。魏征与唐太宗共事17年，多所进谏，大部分得到唐太宗的赞同和采纳。魏征犯颜直谏的故事很多，首先是帮助唐太宗总结隋亡的教训，在大乱之后治理好国家，劝唐太宗采取轻徭薄赋休养生息的政策，尽量使百姓静下来，第一不为皇帝个人的享受而滥用人力财力，第二皇帝不要四处游幸给百姓增加不必要的负担，第三慎重处理对外关系而不要轻易出兵。这些建议的贯彻使唐朝迅速兴盛起来。唐初规定，男子十八岁成丁，开始服兵役和徭役。贞观三年(629年)，唐太宗决定下令征未满十八岁的少男中身体壮实的人当兵。作为谏议大夫的魏征认为不可，拒绝执行。唐太宗大为恼火。责问魏征为何如此固执，魏征严肃地回答说："我听说把河弄干去捉鱼，不是捉不到鱼，但明年就无鱼可捉了。如果把未满十八岁的男子全部征召人军，必然会使劳力减少、农田荒芜，明年的赋税、徭役从哪里去征收呢?"唐太宗这才恍然大悟，明白了利弊，重新下诏纠正。贞观六年(631年)正月，唐太宗打算到泰山举行封禅大典，魏征坚决不同意，劝谏说："陛下功业虽高但百姓受的恩惠还不够多，德行虽厚但恩泽尚未遍及全国，国内虽已太平但物资还不够用，外邦虽已臣服但国家还不能满足他们的要求，祥瑞虽多次出现但国家法网仍嫌繁密，收成虽然不错但国库还嫌空乏。"魏征这番不同凡响的话，使唐太宗深以为然，打消了封禅的想法。魏征很欣赏古时舜帝告诫群臣的一句话："尔无面从，退有后言。"认为臣子明知君过还顺从君意就是"面从"，当面顺从，背后又议论，是最不足取的。所以，他发现太宗的过失，总是无所避讳地当面指出，执著地据理力争，即使惹恼了皇帝，也神色不移、毫不退缩。唐太宗晚年，由于国家经济状况已经好转，开始变得傲慢起血时政疏》和《谏太宗十思疏》、《十渐不克终疏》，劝太宗一如既往把贞观初年纳谏如流的风气保存下来。此后，魏征仍然不懈地对朝廷的大政方针和太宗本人提出批评和建议，始终保持着敢言善谏的作风。贞观十七年(643年)魏征去世，唐太宗亲自上门吊唁，发出了"无复昔时人，芳春共谁遣"的哀叹，又作挽诗云："劲条逢霜摧美质，台星失位杀良臣。唯当掩泣云台上，空对余刑无复人。"表达了他痛失"明镜"时的哀伤。人之豪要求的品质是："行足以为仪表，智足以决嫌疑，信可以使守约，廉可以使分财。"也就是说行为能够被人奉为楷模，起到表率作用；在功名利禄、是非恩怨的复杂矛盾面前，作出明智的抉择；说一不二、一诺千金，即使吃亏上当也不反悔；重义轻财、一心为公，能与下属同甘共苦。具备了表率的行为、明智的决断、守约的诚信、轻财的廉洁，就是人中之豪。党和国家的缔造者朱德元帅就是这方面的杰出代表。新中国成立后，朱德身为党和国家的主要领导人，工作忙，担子重，而且年事渐高，但他始终保持着战争年代艰苦奋斗的传统，密切联系群众的作风，求实律己的品格，始终想着自己的责任。人民不忘总司令的丰功伟绩，十分爱戴朱德，朱德身边工作的同志也千方百计地照顾朱德，总希望他生活过得好些。但他反复强调："我是一个普通共产党员，没有什么特殊。个人特殊了，就要脱离群众。"同志们说："革命胜利了，应该安排好您的生活。"朱德却严肃起来说："民主革命胜利了，社会主义革命和建设又开始了，保持无产阶级本色，是战胜资产阶级、建设社会主义的重要条件。"朱德在深人群众、广泛视察工作中，常常有群众或单位给他敬送礼品。对此，朱德都一律拒绝，严格要求自己坚持党性原则，遵守党的纪律和生活准则，廉洁奉公。1974年，他到秦皇岛贝壳雕刻厂视察，亲临厂房看望工人，与工人谈心，征求工人对国家建设和本厂生产的意见，鼓励大家增产节约，多为国家作出贡献。贝壳厂的工人们都为朱委员长88岁高龄还身体力行操劳国事的精神所感动，大家商议，一定要选一件最有意义的贝雕制品送给朱委员长。大家选来选去，选了一幅《山峡夜航》图。这幅图的画面上，青山对峙，湍流直泻，航灯闪烁，航船破浪而行，象征着老一辈无产阶级革命家领导全国人民历尽千难万险去夺取全国胜利的伟大气概。工人们把画选好后，唯恐委员长当面拒绝，便悄悄地把它放在警卫员乘的车座下带走了。回到住处，警卫人员发现这幅贝雕，连声赞叹工人们的精妙手艺。当他们把画交给朱德时，朱德看了看，说了声："送回去，老规矩。"朱德多次接待外宾，出访友好国家，在国内，视察工作的足迹遍布全国各地，但他从不以个人的名义接受礼品。外国朋友出于对他的敬仰和尊重，常常送给他礼品。对此，朱德把它看作是送给中国人民的，都吩咐"立即交给公家"，自己丝豪不留。在中国革命军事博物馆西三楼展厅，陈列着一张朱德二十多年省吃俭用积累下来的两万多元的存款单。康克清大姐按照朱德生前的嘱咐，在他去世后，全部交给了党。朱德生前不只一次地讲过，我只有两万元存款，这笔钱不要动用，不要分给孩子，把它交给党组织，做我的党费。他还说，子女们应该接革命的班，继承艰苦奋斗的光荣传统，而不是接受物质和金钱享受，让他们接受钱就是害了他们。朱德对中国革命作出的贡献可谓大矣，但他从不居功自傲，从不要求组织对自己子女有什么照顾，相反，他把自己看成普通党员，甘愿做人民的公仆，数十年如一日，堪称全党全军的楷模。人之杰要求的品质是："守职而不废，处义而不回。见嫌而不苛免，见利而不苟得。"也就是说要具有高尚的职业道德，富于敬业奉献的精神，在义利、生死的矛盾面前能够毅然决然地舍生取义、挺身赴难，在功名利禄面前决不见利忘义、唯利是图。具备了这四种品质，就是人中之杰。鞠躬尽瘁、死而后已的三国蜀相诸葛亮就堪称这方面的杰出代表。诸葛亮生于汉室衰微之时，早年便失去双亲，流寓他乡，辗转飘零，曾亲自经受汉末军阀割据、豪强并起的战乱之苦。这种生活使他自幼便怀有治乱兴邦、保境安民之志，尤其是隐居隆中(今湖北襄阳县西)时，更是博览群书，广游士林，纵谈时事，希冀他日得以效法古代圣贤，辅佐圣主，扫平群雄。公元207年十月，身为汉室宗亲、起势于群雄纷争的夹缝之中的刘备为了图谋发展，经徐庶推荐，不避严寒，虚己躬亲，三顾茅庐，请诸葛亮出山相辅。诸葛亮敬其人品，识其英雄，且感知遇之恩，认定刘备是明君，自己辅佐他可以成就挽救天下的伟业，便开诚布公，坦露心志，向刘备详尽阐述了自己对天下大势的分析，并指出了一条避实就虚，首取荆(今湖北江陵)、益(今四川成都)二州安身立命，继而鼎足三分，联吴抗曹，一统天下的路线。刘备听后茅塞顿开，深为叹服，遂恳请诸葛亮出山相助。诸葛亮感其诚信，欣然出山，时年27岁。诸葛亮出山辅佐刘备，选择的是一条兴微继绝、前途多艰的道路。当时曹操北定中原之后，为了图谋天下，于公元208年七月挥师南下，进逼江东。刘备等人新败于长坂(今湖北荆门县西南)，溃不成军，诸葛亮"受任于败军之际，奉命于危难之问"，出使江东，联吴抗曹。他大智大勇，冒难东行，据理力争，终于说服孙权联刘抗曹。同年赤壁(今湖北蒲圻县西北)大战，孙刘联军借助火攻，以少胜多，迫使曹操北退。战后，根据诸葛亮的隆中路线，刘备得荆州、跨益州，虎距西南，并于公元221年建蜀称帝，诸葛亮功拜丞相，三国鼎立局面形成。然而风云有变，吴蜀联盟渐生离隙，自从公元219年关羽大意失荆州，被吴斩杀，孙刘两家矛盾日益激化，终于于公元222年爆发吴蜀战争。刘备义气用事，兵败夷陵(今湖北宜昌市东南)，元气大伤，他自己在逃回白帝城(今四川奉节县东)后也一病不起，临终前遗命诸葛亮辅助太子刘禅，如果刘禅不才，可自己取代。诸葛亮流泪发誓竭尽股肱之力，效忠贞之节，直到身死。刘备死后，诸葛亮受命托孤，被封为武乡侯，开府治事，鞠躬以行，尽瘁国事。他一面重新实行联吴伐魏的既定谋略，一面南平孟获，稳定后方，促进生产发展。继而充实武备，练兵习武，于公元228年春，开始率军北伐，街亭(今甘肃天水市东南街子镇)一役，由于马稷违亮节度，贻误战机，遂兵败而撤。但诸葛亮并未丧失信心，仍厉兵讲武，待机再举。这时蜀汉朝中对兴师动众颇有异议，所以诸葛亮上表分析形势，说明蜀汉与曹魏势不两立，志在必征，方能北定中原，并于文末表示"鞠躬尽瘁，死而后已"的忠贞气节。公元231年，诸葛亮二出祁山(今甘肃西河县东北)北伐，因为粮草不继，被迫退军。公元234年，诸葛亮第五次北伐，兵出斜谷(今陕西眉县西南)，屯田武功(今陕西扶风东南)，想与魏军持久作战，然而由于长期忧愤呕血，勤于政务，夙兴夜寐，积劳成疾，遂病死于五丈原(今陕西眉县西南)军中而罢兵。诸葛亮从27岁出山辅佐刘备到他54岁病逝，正好半生，这期间，他兢兢业业，不辞劳苦，运筹帷幄、决胜千里的英睿明智和高风亮节、忠公体国的献身精神为历代后人所敬仰、礼赞。求人之志章第三绝嗜禁欲，所以除累。(张注：人性清静，本无系累，嗜欲所牵，舍己逐物。)[译文]禁绝特殊的嗜好，抑制色情的欲望，这是消除为外物所累的办法。(张商英注：人的性情是清洁纯净的，本来没有什么拖累，但由于被嗜好和欲望所牵制，就会抛弃自身而去追逐外物。)抑非损恶，所以禳过①。(张注：禳，犹祈禳而去之也。非至于无抑，恶至于无损，可以无禳矣。)[注释]①禳(咖)过：向神祈求消除自己的过失。禳：禳除，去除，这里指祭祀祈祷除邪消灾。[译文]抑制过错发生，减少罪恶出现，是不必祭祷鬼神就可以消除自己过失的办法。 (张商英注：禳，犹如通过祈祷祭祀而除去灾邪。过错达到不用抑制的地步，罪恶达到不用减少的程度，就可以不用举行除灾消邪的祭祀了。)贬酒阙色①，所以无污②。(张注：色败精，精耗则害神。酒败神，神伤则害精。)[注释]①贬：损减，即减食损用。阙(qua)：通"缺"，亏损、空缺。[译文]降低酒量，远离女色，这是避免因耗精害神与伤神损精而蒙受耻辱的办法。(张商英注：女色伤害人的精气，精气耗损就会伤害人的元神。饮酒伤害人的元神，元神受伤就会伤害人的精气。)避嫌远疑，所以不俣①(张注：于迹无嫌，于心无疑，事乃不怯尔。)[注释]①俣：同"误"，错误，谬误。[译文]避开形迹的嫌隙，远离人心的怀疑，这是保证做事不出错误的办法。(张商英注：在形迹上没有嫌忌，在人心中没有怀疑，做事就不会出现错误了。)博学切问，所以广知①。(张注：有圣贤之质而不广之以学问，弗勉故也。)[注释]①广知：扩充知识，推衍补充自己的知识与见闻。[译文]广泛地学习，恳切地求救，这是扩充自己知识与见闻的办法。(张商英注：拥有圣人、贤人的资质却不增广自己的知识，是由于不勤勉的缘故。)高行微言，所以修身。(张注：行欲高而不屈，言欲微而不彰。)[译文]高尚的品行，精微的言论，这是努力提高自身品德修养的办法。(张商英注：品行要高尚而不要屈从奸邪，言论要精微而不要彰显自己。)恭俭谦约①，所以自守。[注释]①恭：恭敬。俭：节俭。谦：谦虚。约：约束。[译文]恭己自持，克勤克俭，谦虚受益，居身以约，这是保持自身品节的办法。深计远虑，所以不穷①。(张注：管仲之计可谓能，九合诸侯矣而穷于王道②；商鞅之计可谓能，强国矣而穷于仁义③；弘羊之计可谓能，聚财矣而穷于养民①。凡有穷者。俱非计也。)[注释]①穷：没有更多办法。②管仲......穷于王道：齐桓公任用管仲为卿，管仲提"您要霸业，还是要王业，这一根本大计定下来了，国家政权才能安定。，"齐桓公同意图谋霸业。管仲于是推行了一系列的治理国家的措施，例如：分国都为五士农之乡和六个。商之乡，分鄙野为五属，并设官治理，以士农之乡的乡里组织为军事组组，设立选拔人才制度，按等级土地征税，适当征发力役，禁止掠夺家畜，官营盐业，铸造和管理货币，调剂物价。从此，齐国大振。管仲认为"诸侯合则强，孤则弱"，因而主张"尊王攘夷"，争取与国，这样，他就辅助齐桓公成为春秋时期的第一个霸主．"九合诸侯一匡天"。但是，由于"强弱之效"的原因，只口以辅佐齐桓公奠定霸业，丽不口以成就王业。管仲的计澡爵多，也是没有更多办法的。③商鞅......穷于仁义：秦孝公任用商鞅为左庶长，实行变法：奖励耕织，生产多的可免徭役，废除世袭特权，制定按军功大小给予爵位等级的制度，采用李悝《法经》作为法律，执行连坐法。秦孝公迁都咸阳后，商鞅又进一步变法：合并乡邑为三卜一县，废除井田制，准许：地买卖，创立按丁男征税办法，规定一户有两个男的必须分居，否则加倍征赋，颁布法定的度量衡器，统一度量衡制。商鞅两次变法，奠定了秦国富强的基础，为以后秦统一天下奠定了物质基础。但是由于变法侵犯了保守派的利益，秦孝公死后，他被贵族诬陷，遭车裂而死。在施行仁义方面，商鞅尽管老谋深算，也是没有更多办法的。④弘羊......穷于养民：汉武帝任用桑弘羊为治粟都尉，领大司农。他制定盐铁酒类为官营专卖，设立平准均输机构，控制全国商品，从富商大贾手中夺回了盐铁和贸易控制权。这些措施增加了财政收人，打击了奸商富贾。但是，百姓骚动，不安其生，武帝末年，海内虚耗，户口减半。桑弘羊在养民方面也是没有更多办法的。[译文]从高处深处定计预谋，往长远永久方面考虑，这是在制定国家方针大计方面不会出现束手无策现象的办法。(张商英注：管仲的计谋可以称得上是够多的了，然而他尽管使齐国召开了九次诸侯会盟的盟会但在成就王业方面却毫无办法；商鞅的计谋可以称得上是够多的了，然而他尽管使秦国强大了但在施行仁义方面却毫无办法；桑弘羊的计谋可以称得上是够多的了，然而他尽管为汉武帝聚集了财富但在养民方面却毫无办法。凡是有束手无策时候的计谋，都不是真正的计谋。)亲仁友直，所以扶颠①。 (张注：闻誉而喜者，不可以友直。)[注释]①扶：搀扶、支持。颠：倒，引申为灭亡。[译文]亲近仁爱的人，结交正直的人，这是扶持颠仆危亡局面的办法。(张商英注：听到他人赞誉就高兴的人，不能与正直的人交朋友。)近恕笃行①，所以接人②。(张注：极高明而道中庸，圣贤之所以接人也。高明者圣贤之所独，中庸者众人之所同也。)[注释]①近恕：接近仁爱之道。恕：以仁爱之心待人。②接人：礼贤下士。[译文]接近仁爱之道，切实专心力行，这是礼贤下士的办法。(张商英注：极其崇高明睿而且行为符合中庸之道，这是圣人贤人礼贤下士的办法。崇高明睿是圣人贤人所特有的，中庸之道是普通众人所共有的。)任材使能①，所以济务②。(张注：应变之谓材，可用之谓能。材者任之而不可使，能者使之而不可任。此用人之术也。)[注释]①材：才能，这里指有才能的人。能：能力，指完成一定活动的本领，这里指具有多才多艺的能人。②济务：完成事务。[译文]任命各有特殊才能的人，使用多才多艺的人，这是成就天下大事的办法。(张商英注：能够应付变化叫做才干，可以加以使用叫做能力。有才干的人可以任命而不可以使唤，有能力的人可以使唤而不可以任命。这是使用人的方法。)瘅恶斥谗①，所以止乱。(张注：谗言恶行，乱之根也。)[注释]①瘅(d6n)恶：憎恨恶人恶行。瘅：憎恨。斥谗(ch6n)：指斥谗佞与谗言。谗：说别人的坏话。[译文]憎恨．恶人与恶行，痛责谗佞与谗言，这是制止发生动乱的办法。(张商英注：谗害的言论与罪恶的行径，这是祸乱产生的根源。)推古验今①，所以不惑。(张注：因古人之迹，推古人之心，以验方今之事，岂有惑哉!)[注释]①推古：根据古人的事迹，推求古人的思想，类推古人的得失。推：推想、推求。验今：证实当代作为的业绩，检验当代作为的得失与成败。验：证实、检验。[译文]推研古人的事迹，检验当今的事情，这是不致于陷入困惑的办法。(张商英注：根据古人的事迹，推求古人的思想，来验证当今的事情，哪里会有迷惑呢!)先揆后度①，所以应卒②。(张注：执一尺之度，而天下之长短尽在是矣。仓卒事物之来，而应之无穷者，揆度有数也。)[注释]①揆：度量，推测，揣摩，如揆情度理。度：计算，图谋。②卒(cn)：同"猝"，突然。[译文]首先揆度情理，然后计算利害，这是应付突然发生的事变的办法。(张商英注：执掌着一定标准的尺度，因而天下事情的长短全都在这里面了。突发事变到来时，却能对它采取多种应付策略，这是因为预测估计心中有数的缘故。)设变致权①，所以解结②。(张注：有正有变，有权有经。方其正有所不能行，则变而归之于正也；方其经有所不能用，则权而归之于经也。)[注释]①变：变化的法则，与正常的法则相对。设变：正常的法则不能用时，则用变化的法则。权：权宜，即衡量是非轻重来因事而制宜。致权：用至当不移的常法行不通时，就用衡量是非轻重来因事制宜的权宜之计加以解决。②结：问题的症结。解结：解除当时事物变化的症结。用正常法则不行，就用变化法则；用经法不行，就用权变。这就能解除当时问题的症结了。[译文]用正常的法则不能解决重大问题时就用变化的法则，用常规之理不能解决重大问题时就用权宜之计，这是解除两方相持重大问题上症结的办法。 (张商英注：有正常的法则，也有变通的法则；有灵活多变的权宜之计，也有至当不移的常规之理。当事情用正常的法则不能解决时，就用变通的法则把它引到正常的法则所达到的至善处境中去；当事情用常规之理不能解决时，就用权宜之计把它引到常规之理所达到的至善轨道上来。)括囊顺会①，所以无咎②。(张注：君子语默以时，出处以道，括囊而不见其美，顺会而不发其机，所以无咎。)[注释]①括囊：封闭袋。比喻慎密，不轻易说话。顺会：顺应机会。⑦无咎：没有灾祸。咎．灾祸。[译文]慎重不轻易表态，说话时顺应机会，这是免除灾祸的办法。(张商英注：德才兼备的君子根据时机而发表言论或保持沉默，根据行动的时机而采取或行或止的措施，谨言慎语而不表现自己的优点，顺应时机而不暴露自己的苗头，这是躲避灾祸的办法。)橛橛梗梗①，所以立功。孜孜淑淑②，所以保终。(张注：橛橛者，有所恃而不可摇。梗梗者，有所立而不可挠。孜孜者，勤之又勤。淑淑者，善之又善。立功莫如有守，保终莫如无过。)[注释]①橛(iu6)：小木桩。橛橛：大木桩。本意是把木桩打人地下，木桩仗着大地力量来巩固自己，谁也不能动摇了。这里意指将相应当把自己立足在广大人民之中，自己的作为依靠广大人民力量的支持，即使谗臣暴君对他也是无可奈何的。梗(驴ng)：草木的直茎。梗梗：主干。本意是草木的直茎挺直挺直，像大丈夫的气节一样梗直梗直。这里意指忠良将相有刚直不阿的高风亮节，谗臣暴君对他的作为是无法屈挠的。②孜孜：努力不怠，勤之又勤。淑淑：美之又美，善之又善。[译文]依靠人民而不可动摇，有梗直气节而不可屈挠，这是忠良将相建功立业的办法。孜孜不倦，精益求精，这是忠良将相保持善终的办法。 (张'商英注：橛橛，说的是有所依恃的力量从而不可被动摇。梗梗，说的是有所立身的基础从而不可被屈挠。孜孜，指的是勤勉再加勤勉。淑淑，指的是美善再加美善。建立功业没有比拥有根基再好的办法了，保持善终没有比没有过错再好的办法了。)右第三章，言志不可以妄求。[解析]本章的基本内容，从"绝嗜禁欲，所以除累"到"孜孜淑淑，所以保终"，这十八个"所以"，讲的是帝王、将相、谋臣安身立命的方法。"志"对于人来说，就好比人生的信仰。人的一生随时都在自觉不自觉地调整、加强着自己的道德修养和思想建设。对古今风云际会、人生沉浮荣辱给予深入的思考后，作者抽象出来的每一句格言都是对如何安身立命、经国济世的语重心长的告诫，而且一正一反，既有危难时的迷津指点，也有得志时的暮鼓晨钟。"绝嗜禁欲，所以除累。"人生在世，所嗜所欲而有害于人的东西，只有酒色财气最为普遍，实为伤身、败德、破家、亡国之物，只因一个"贪"字便演出了一幕又一幕悲剧。因此只有清心寡欲，才能免除外物的拖累。公孙仪是战国时鲁穆公手下的相国，他喜欢吃鲜鱼，特别喜欢吃新鲜甲鱼。在他为相期间，送鱼的人纷纷上门，有的人是衷心祝贺，有的人是随大流捧场，有的人则是为了谋取私利，对此他都一一回拒了。公孙仪的一位故友，知道公孙仪身体瘦弱，就买来新鲜竹杆钓了10多斤甲鱼送给公孙仪。公孙仪却拒绝说："甲鱼肉确实好吃，甲鱼汤确实好喝，可我要是吃了别人送的甲鱼，只怕要拴住我的手脚了。"对方只好把甲鱼带回去了。公孙仪的弟弟对此很不理解，就问他为什么这样做，公孙仪说："我正因为爱吃甲鱼才不接受人家送来的甲鱼。如果我收下馈赠，一定会出现一副卑下的样子，在别人面前抬不起头来，而且一旦经常收受别人的礼品，必将徇私枉法，到头来连相国的职位也会丢掉。到那时，再爱吃甲鱼，恐怕也吃不成了。现在我不收人家的甲鱼，倒还可以安稳地做相国，多吃几年甲鱼。"他的弟弟听后，终于明白了其中的道理。"抑非损恶，所以禳过。"每个人都时刻在进行着思想斗争，最强大的人不是打败别人的人，而是能战胜自己的人，只有摒弃邪恶的念头，培育真善美的思想，才能消除自己的过错。唐太宗可以说是中国历史上的一位开明皇帝，他勇于纳谏，非常欢迎臣下的诤谏，他的从谏如流和诤臣魏征的犯颜直谏，展示了贞观朝独特的时代风貌。有一次，唐太宗想去南山游猎，正要起驾，魏征从家乡扫墓回来了，唐太宗知道后，马上传旨取消游猎。原来唐太宗因怕遭到魏征非议而自动中途作罢了。还有一次，唐太宗正在玩耍一只他爱不释手的鹞子，听到魏征求见，顿时慌张起来，他生怕魏征见他玩鹞子，批评他荒误朝政，便下意识地把鹞子藏在怀中，并努力使自己镇定下来。魏征奏事完毕下殿后，太宗拿出怀中的鹞子，鹞子早已被闷死了。"贬酒阙色，所以无污。"俗话说得好："酒是穿肠毒药，色是刮骨钢刀。"如果处理不好这两种欲求的话，轻则倾家荡产，重则性命难保。自来酒以乱性误事，色以败德伤身，嗜欲对人的损伤，莫过于"酒色"二字。春秋时期齐国大臣崔杼因迎立齐庄公有功，被封为上卿，执掌国政。齐庄公经常到崔杼府上饮酒作乐。有一次，齐庄公在崔杼家饮酒，崔杼因事外出，齐庄公便诱奸了崔杼的妻子棠姜。以后两人明来暗往，渐为崔杼发觉。崔杼便勾结齐庄公身边有怨气的内侍贾竖作为内问，随时向他报告齐庄公的行踪。有一天，齐庄公决定在北郊宴请外宾，而崔杼的府第正好也在北郊。贾竖报告崔杼后，崔杼便装病在家休养。齐庄公得知后，就说宴席散后来崔杼府上探病。崔杼知道齐庄公醉翁之意不在酒，必是前来奸淫他的妻子。于是崔杼来了个关门捉贼，让妻子迷住齐庄公，然后派家兵将他捉住剁成了肉酱。"避嫌远疑，所以不惧。"有句成语是："李下不整冠，瓜田不纳履。"日常行止尚且如此，更何况成就大事呢!所以要在行动上避嫌，在用心上去疑，才可以避免节外生枝，远祸避灾。东汉时，刘秀手下大将冯异，不但作战勇敢，而且治军有方，他的队伍进退行止都有明确的号令，在汉军中以整齐著称。可是冯异为人特别谦虚，外出路上与其他将领相逢时，总是回车让路，非常恭谨。每次战斗结束，队伍扎营休息时，将领们总喜欢三五成群坐在一起摆功争赏。每当这时，冯异总是单独避到一棵大树下，从不参与。时间一长，军中人都叫他"大树将军"，深得军中将士的拥护。刘秀因此特别器重他，冯异也不负重望，屡建功勋，成为汉初佐命功臣中的一员。"博学切问，所以广知。"广学多闻，不耻下问，是提高一个人素养的基本途径，即使是天生具有圣贤资质的人，如果不勤奋好学，他的名声也不会传之四海、流芳千古。明末清初的爱国志士顾炎武是我国历史上杰出的学问家和思想家，他治学勤奋异常，据说他一生当中没有一天离开过书本。在年轻时他就读了许多历史、地理、文学、矿产、交通等方面的书籍。他还非常重视学以致用，常常带着书籍到各地旅行，接触民众，增长见闻，江浙一带到处都留有他的足迹。为了考察地理形势和经济资源，五十多岁时他开始了规模更大的游学活动，一路察看名关要塞，游历名胜古迹，跋涉名山大川，往来行程两三万里，所读新书又达一万余卷。正由于他书本知识和社会知识都相当丰富，所以对天文、历法、数学、地理、历史、军事和治国之道，都有深入的研究，一生著书几十部，卷帙浩繁，在我国学术史上享有极高的声誉。"高行微言，所以修身。"高尚其行为，精微其言论，这是加强自身修养的一个重要方法。战国时期秦赵长平(今山西高平县西北)之战，