阿里零售通营销中心总经理云通：新零售的零售小店S2b模式变革
托比编者按：7月15日-16日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题，旨在与B2B行业人共同探讨，为新零售拨云见日。埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、凯度零售电商咨询总监张弛、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、中商惠民执行总裁苏小新等行业大咖参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
干货语录：
新零售就是用大数据，用数据驱动的方式让人、货、场，去重构。
S2B就是兼容更多的合作伙伴，就是为更多的小B和大B，提供包括物流，包括金融，包括数据，包括营销，包括系统等多方面的赋能的服务，绝不仅仅是供货这么简单。
以下是云通的演讲实录：
在座的伙伴们大家中午好！这个时间点跟大家做交流其实还是挺有压力的，首先还是感谢托比网给我们交流的时间。我是云通，今天我们的主题是“新零售的零售小店S2b模式的变革”。今天大会主题是叫B2B，我们把这个B2B主题稍微具像化一点，小B就是零售小店，S就是服务。今年5月份在智慧工业链论坛上阿里巴巴总参谋长曾鸣提出的一个概念，我们认为在未来，智能供应链是一个非常大的平台概念。在这个平台上我们能提供更好的服务给到小B，就是小店，会是未来几年非常有意义，值得做的一个生意模式。
去年双11前夕马老师提出了“五新战略，新制造、新金融、新技术、新能源，当然也包括大家非感兴趣的，在讨论的新零售。那么新零售到底是什么？如果用一句话简单的跟大家讲新零售，新零售就是用大数据，用数据驱动的方式让人、货、场，去重构。人就是消费者，今天我们消费者发生了翻天覆地的变化，他们选择更加多了，需求更加高端了，他们需要更多的个性化。货呢？当然是商品，从广义上来说也包括这个商品所带来的产品的质量、服务和最终所得到的体验。场是什么？天猫、淘宝也是场，线下的零售小店也是场，怎么做到人、货、场的匹配？怎么做到高效的匹配是新零售下谈的主题。
今天整个互联网现在占整个社会零售总额大概只有百分之十几左右，也就是还有80%多的零售是没有被数字化、数据化，所以新零售就是要把这80%多的零售，从品牌商、供应商、经销商、零售小店到最终的消费者全面都打通。没有线上线下，没有电商的概念，就把整个全链路数据化。那个情况下，任何消费者、品牌商，或者零售店都能做到可洞察，可感知，可触达，最后能更好的服务。我们内部经常讲一个消化，世界上最远的距离是什么？最远的距离是消费者就站在你的旁边，他买一包烟，买一瓶水，你竟然不知道他的需求是什么，你竟然不知道他是谁，这就是最远的距离。新零售就是要通过数据的方式跟大家一起，阿里巴巴会致力于跟大家一起在人、货、场进行重构。
说的好像很高大上，看一张照片，这张照片是做客户调研的照片，照片中的闫大姐开了一家20多年的商店，通过她的勤劳把她的女儿养育成大学，她的女儿找到好工作，成了家，她抱上外孙。这是全中国600多万小店的缩影，坦率说这张照片在十几年前，因为十几年前很多零售的便利店还是长这个样子。其他各行各业发展这么快，其实零售小店并没有得到足够的关注和足够的服务。右下角一个本子，密密麻麻的，写了这个大姐哪个商品好卖，那个商品是什么价格，顾客订了什么货，还是用手工的方式。跟十几年前刚入这个行一模一样，这是所有同学我们需要一起改变的。改变什么？刚刚很多的研究报告都说我们的小店需要一站式的购物服务，一站式的采购。当然这个肯定还不够的，我们需要通过我们更好的服务去改变小店的商品结构。今天中国的零售小店三成到五成都是烟草，但是有些店面，比如说全家没有烟草，三成到五成是鲜食，单产可以做到零售小店三到五倍的单产。我们怎么改变小店的商品结构和业务结构，能够让它的生意真的好起来。
给大家讲一个例子，前一段时间我们做鲜食店，可以让零售小店卖咖啡，我们可以卖一个披萨饼，我们零售小店做业务高的接近一天卖一千块钱，怎么通过更好的服务，或者更好的让这个平台更多的服务商进来，改变小店的商品结构？还有C端的服务饮料，便民服务，以及能够提供生意管家。以及平台授权和后面相应的金融供应链等等。所以今天的小店绝对不仅仅需要货，需要在座所有的同学们一起努力，让他们的生意更加的轻松，能够让他们赚到更加多的钱。就是他所有的需求对于我们来说就两个字，“赋能”，跟今天的主题“开放、协作、赋能”是一样的，我们要给小店赋能。
再看品牌商，零售小店过去几十年都是品牌商供货的渠道，当然对不同的品牌上可能画的不一样，但没关系，无非是品牌商通过经销商，或者批发商等等把货铺到零售小店，然后就没有然后了。所以我们现在的零售小店的渠道，因为我做了很多年的快消品的品牌商，我们都认为它是一个黑洞，整个数据在不同的链路上面都形成了孤岛，没有打通，我们不知道是哪些人在买我们的商品，不知道货铺到哪些小店区了。如果我们能够一起见证把整个平台数据化打通的话，我们就可以让零售小店不仅仅是一个销售或者铺货的渠道，而是品牌商运营营销的主阵地。就和天猫一样，天猫就是品牌商触达到消费者营销和运营的主阵地。品牌商通过旗舰店等等一系列的服务去运营消费者，如果能做到这样的话，从产品的创新，从品牌的营销，从渠道的管理都会被全面的数字化和数据化。最终我们可以帮助品牌上和零售小店去经营他真正的消费者。未来零售小店什么都不用干，进货可以给一个智能推荐，服务可以拉到我们平台，唯一要做的就是服务好他的顾客，就是他的消费者。
还有一个群体，过去都不谈，但是天天想着消灭这个群体，就是经销商，好像互联网就是去中间化。哪怕阿里的生态体系下，我们的服务商都能做到上市。在过往几十年经销商扮演着非常重要的角色，连接品牌商和零售小店，他们赚着非常微薄的毛利，他们就是赚一个搬运工的钱。经销商有没有炒房地产，又没有做无人汽车，好好的竟然有人出来把他们干掉。怎么让经销商赋能拥抱新零售？是所有同学面对的话题。前两天参加一个经销商的论坛，有个经销商老总说花了一百万的投资买了一个SAP，去建立他的信息化体系。下面座的经销商无不羡慕，或者不理解。然后经销商的老总说，在座所有的经销商们，你们所有仓库库存都是准的吗？你们能算清楚物流成本占你们成本多少吗？所以经销商的群体怎么赋能他们？让他们能拥抱整个S2B的体系来，这是我们面对的问题。我们的选择就是兼容和赋能。我们是一个开放的平台，开放的平台重要的是要做到兼容，做到赋能。S2B就是兼容更多的合作伙伴，就是为更多的小B和大B，提供包括物流，包括金融，包括数据，包括营销，包括系统等多方面的赋能的服务，绝不仅仅是供货这么简单。当然包括经销商也在整个S2B大的平台体系里。
举个例子，有些品牌，比如说淘品牌，他们现在能够满足一些新兴消费者的需求，有些品牌，比如进口品牌能满足消费升级地但是今天他们除了电商之外没有额外的线下渠道能够更好的触达消费者。我们就给他一个很好的兼容平台，我们帮他解决销售的问题，帮他解决店内服务的问题。有些品牌商，他们在做拥抱B2B的时候是非常犹豫的，很难受，很纠结，特别怕B2B影响他们的经销商。我们帮助这些品牌商一起让经销商数字化，我们给他提供PMS，帮他们提高效率。我们本质上是要营造一个兼容、赋能的平台。去和在座的所有伙伴们一起帮忙零售小店更好，去帮助他们服务。
广告时间，阿里巴巴零售通，我们的使命是让百万商店拥抱DT时代，就是拥抱数据时代。我们秉承着服务每家店，只为每个家。每家店就是零售小店，每个家就是包括零售小店所服务的亿万消费者。我们一起致力于打造数据驱动的供应链兼容和赋能平台，包括刚才讲过的兼容，以及我们能够提供丰富的商品，能够提供专业的服务，能够真正让这批企业智能化。当一家零售小店，今天如果我老婆想投一些小店，我们没有那么多钱去加入，我们自己要设计水电装修，包括提供各种各样的服务，然后找几十家不同的供应商、批发商等等，这不是一个简单的事情。我们希望能够跟大家一起把这个生意做简单，让他能够通过智能的平台、数据的平台知道消费者是谁，知道他的商品怎么储货。知道最近哪个火鸡面好卖，他这个店能不能卖生鲜，能不能卖咖啡等等。
给大家讲几个故事，第一个是淘品牌的故事，左边是百草味，右边是一个淘乡甜的咸鸭蛋，让很多经销商没有线下经销商体系的新品牌，能够非常方便的赋到目标小店，最终能够让这个小店的商品发生变化。我们现在已经成为几个品牌全国最大的一个平台了。这是我们做的。这个小店不用想供应链的问题，他用我们的菜鸟商，我们帮他做销售服务和仓配，我们帮他做服务。小孩子们能够更好的吃到淘乡甜咸鸭蛋，这就是怎么能够营造一个兼容、赋能的平台，让更多的品牌商进来。
除此之外零售通过去还推了一个水星计划，我们的口号叫“兼木成林，容流入海”。我们现在已经发展到两百家经销商直接进入到我们平台，未来还会更多，我们让这些经销商成为我们的企业搭档，我们帮助他们把仓库介入菜鸟网络，我们能在人、仓、货、配，不同的维度上，根据品牌商和经销商的需求去组合定制化，让他接入零售通的平台。在品牌，在仓配，在系统，在培训、销售管理和金融上面能够更多的帮助他们。
举个例子，我原来负责一个品牌商的时候，我们的经销商做生意是缺钱的，我们经销商要贷款是相当不容易的，我们会让经销商入到我们的体系里面，我们帮他贷款，绝对比经销商拿着房子到银行抵押更简单，而且贷款利率更低。我们会从全方位的筋肉数据、仓储等等，去赋能、接入、拥抱阿里零售通的同学们赋能。
第三个故事是零售小店，我们最近在四个城市做试点，我们推出了一个超级会员，让这些会员部仅仅从根本上改变商品结构，我们还要让整个会员，也就是零售小店武装到牙齿。现在很多POS机只是收音机，我们给它一整套的智能管理平台，包括专业的服务，包括能够优先介入金融等等，能够让他的生意更好起来。我们已经做了一些测试，在杭州的一些店里面。我们还没有把C端的流量接进去，我们还没有把生鲜体系接进去，只是做了品相结构的再造，基于消费者的分析。这些小店的生意就提升了70%甚至100%。所以我们怎么能够让一些小店能够更加先富起来？生意先能轻松起来，今天阿里巴巴零售通推出这样一个超级会员服务。包括今天一定会有人会买，我很明确的告诉大家我们一定会挂牌。
但是我们为什么不说我们要挂一百万家店？我们为什么不做的比人家更早一点？这个我们过去做了非常多的小店端服务的产业，我们觉得怎么能够让我们挂牌的小店生意好起来是最重要的，那块牌子其实不重要。所以我们怎么能够更好的让小店轻松做好生意是最重要的。
今天整个阿里巴巴零售通要跟大家一起去致力打造的就是兼容的平台，所有的同学一起能够提供更好赋能的服务，让今天的零售小店更好的拥抱新零售，让他们更好的生活，更好的经营消费者，让他们一起富裕起来。谢谢大家。
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瓯网客服：　自1997年电子商务概念导入中国市场，经过多个时期的发展，电子商务的理念、应用、市场和发展环境都发生了巨大的变化，按形态大致划分为B2B、C2C、B2C等模式，后来又出现O2O，但电商行业经过不同环境的发展，形态更加复杂。B2B、C2C、B2C、O2O模式B2B（Business To Business）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换业务，比如微软和阿里巴巴，B2B是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。C2C（Consumer to Consumer）是个人与个人之间的电子商务，多存在于二手交易、技能服务类业务，比如个人开的淘宝店和已关闭的拍拍网采用的就是C2C模式。B2C（Business To Consumer）即“商对客”，也就是直接面向消费者销售产品和服务商业的零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动，如今的B2C电子商务网站非常的多，大型的有天猫商城、京东商城、亚马逊等。O2O（Online&To Offline）将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台，体现了线上与线下、虚拟与现实的结合思维，O2O的概念非常广泛，应用的场景可以是线上订餐、订票、订酒店，预约洗车、美甲服务等。其中的代表就有美团、百度糯米等。这些常见的电商模式普遍适用于大多数行业，并且没有明显的界限，就像很多行业或企业，有面向个人的业务，也做企业级的市场，这就很难划分是B2C还是B2B。当众多企业还挣扎在这些模式的漩涡中时，新的模式又出现了。从B2C到C2B，消费者需求成为主流不久前，阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学校长曾鸣在首届阿里巴巴供应链开放日活动中发表了关于新零售、新商业的研究成果。“2012年跟马云聊天的时候，我们碰撞出了C2B（Customers to Business，即企业按消费者的需求提供个性化产品和服务）的提法，抓住了未来的发展的趋势。”在曾鸣的定义中，C2B才是互联网时代未来最核心、最重要的商业模式，即消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产，企业组织定制化生产。这一趋势源于当今社会处于物质供给过剩状态，常规的商品供给太多，有效需求却严重不足，消费者的需求挖掘不出来。而到了今天，互联网技术为我们提供了大量与客户建立关系并保持实时互动的工具，让大家完成点对点、多对多等方式的沟通和协调，通过持续互动来挖掘潜在的需求，让这个需求越来越明确，形成活数据的闭环。S2b：走向C2B的重要环节从目前的情况来看，C2B虽然在某些行业取得了一定的进展，但在大部分行业里仍然无法大规模地应用，“整体上C2B还是一个离我们比较遥远的目标。”基于此，曾鸣提出了为未来五年最有可能领先的商业模式——S2b。S2b是Supply chain platform To business的简称，即服务于中小企业的供应链平台。在曾鸣的定义中，S是一个大的供应（链）的平台，会大幅度提升供应端效率。b是生长在供应平台上的物种，可能是中小企业，也可能是一位设计师。b会完成对客户的低成本实时互动，理解客户的需求，寻找客户的痛点，再利用S供应端平台对设计、生产和运输等的协同能力，完成对客户的定制化服务。在S2b的理念中，“S平台要保证质量，要保证流程的高效，但最重要的是充分发挥小b自主去触达的客户的能力。”这与目前业界较为关注的土刻猫模式不谋而合。土刻猫是一个集“传播”、“营销”、“服务”、“管理”、“供应链”等功能为一体的大型供应平台，通过提供“搜空蜂商”APP、“搜空微网”等互联网应用工具给小b 赋能，帮助他们自由连接各种产品和资源，同时利用多场景互动快速触达客户，挖掘消费者的需求，从而实现自建平台及全渠道营销，为每一个活跃在平台上的小b实现资源变现。从PC电商到如今的移动电商，每一次互联网技术演进的浪潮都是对既有产业格局、商业模式和产业边界的一次挑战，很难说清楚哪种模式存活的时间更长、对市场的贡献更大。伴随着新业务、新模式、新企业的广泛涌现，新旧模式不断融合，最终将会形成最适合当下时代发展的商业模式，我们拭目以待！