上周末，洋河一封“关于关注1919连锁超市货源的通知”的内部信流出，将厂商与现代渠道的矛盾再次摆上台面。　　《第一财经日报》获悉，今年5月，洋河在内部发布了“封杀”1919的通知，要求旗下经销商和渠道不得向1919供货，否则都要“从重处理”。被“封杀”者，正是去年在挂牌，以加盟店全国快速扩张的酒类连锁1919，“最近我们在吉林延边的店内，就有洋河代理商到店内要求撤掉店内关于洋河酒的相关广告。”1919董事长杨陵江对《第一财经日报》记者表示，期间发生了冲突，导致有店员受伤。为了对事件表达抗议，1919对洋河主打产品进超低价促销，并声称是“洋河系列史上最低促销”，以此对“封杀”进行反击。厂商与经销商之间的火药味越来越浓。　　“故意”亏本抗议　　“严格要求所属经销商及下游渠道不得向1919供货，如果日以后经销商出库的产品在1919出现，无论价格高低，按窜货从重处理窜出大区，分公司负责人和经销商。”一份落款为“苏酒集团贸易股份有限公司”的内部通知明确写到，同时要求分公司“妥善处理好经销商、有退市意向经销商的库存，防治其产品流入1919。”　　这封5月发出的内部信随着一次代理商与1919的冲突曝光，冲突中，1919有店员受伤。随后，1919马上上线一批低价的洋河产品，包括标价99元的52度海之蓝(官网价：188元)，269元的52度天之蓝(官网价：380元)以示“反击”，“这次促销最少降30%以上。”杨陵江承认，促销是亏钱的，因为是“故意”而为之的。　　“我们洋河产品一直卖得不多，大概只占销售的2%，平时基本没什么利润。”杨陵江说，这是因为他们的理念并不追求每瓶酒都赚钱，“我们有20%的销售允许不赚钱，40%的只赚取5%，维持基本利润，20%的销售能达到10%的毛利，洋河在平时也属于可以不赚钱的范围。”　　或许正因如此，低于市场价格销售导致区域代理商的不满，“一方面，酒企都是按区域销售的，不能跨区销售，但我们属于全国性连锁，难以避免全国销售，因此触犯到当地代理商利益，另一方面，价格低也让当地代理商不满。”杨陵江判断，这次冲突的主要原因还是利益分配的问题。　　对于事件，洋河没有过多评价，该公司只对《第一财经日报》记者表示，“洋河坚守为消费者酿造高品质产品，坚持为行业和市场传递正能量。”　　其实，厂商与渠道的矛盾关系由来已久，在现代渠道兴起之后，各大名酒厂“封杀”之声更是此起彼落，去年双十一期间，茅台、五粮液、汾酒等名酒厂就集体发声，与电商平台划清界线。　　杨陵江坦言，至今，已经有大大小小上百次类似的“封杀”事件，“但这是没有办法避免的，封杀一段时间之后，经销商迫于存货压力，还是会给我们供货，所以这些‘封杀’只在一段时间内有效，”他认为，未来两年内，厂家到消费者的毛利空间将不会再超过10%，扁平化渠道三年内将成为主流，经销商不能再依靠厂家管控价格来保证高利润。　　价格“倒逼”合作是惯用手段?　　“到了现在，很多厂商已经接受了现代渠道的存在。他们将这些渠道称为特殊渠道，与传统渠道分区域销售不同，这些特殊渠道被允许全国卖货，比如说一些电商渠道” 一位不愿具名的业内人士陈华(化名)向本报记者表示，“虽然很多酒厂都公开与新渠道撇清关系，但在内部，各家酒厂对新渠道的接受程度其实已经大大放开，有的口头上虽然不允许，但其实是默许，因为没有实际的管控措施，像双十一，大家都知道无法避免了，而且一天的全民促销已经成为常态，促销一天，也不至于对价格体系有很大的破坏，所以口头上的不允许，有些只是做给传统经销商看看。”　　陈华说，目前，只有三家名酒厂仍不愿意开放特殊渠道，而对于开放特殊渠道的厂家，大部分现代渠道采取定制特殊容量的方式，不再以常规容量产品做低价促销，以此保护价格体系。　　洋河，被业内认为是终端管控力度较强的名酒厂，“他们的经销商更像物流商而非代理商。”陈华评价。但洋河显然是现代渠道必须攻下来的坎，需要软硬兼施，洋河是否会因此“服软”仍是未知之数，但洋河显然不会是最后一家。　　“他们对所有的名酒厂都用这一招。”一位不愿具名的酒厂人士李成(化名)对《第一财经日报》 记者抱怨，他非常反感现代渠道“倒逼”合作的方式，“我认为一切都应顺应市场规律，但简单粗暴的低价倾销不是市场规律和未来的趋势。”李成认为，这种打着为消费者“维权”的行为其实是“绑架了消费者，并最终伤害的必定是消费者和实体经济。”“炒作的人太多了，行业太缺少踏踏实实做事的人。”李成对此很无奈。　　全国酒类连锁华龙酒业董事长翟山对《第一财经日报》记者坦言，过去名酒的利润实在太高，是经济发展畸形的产物，未来名酒不可能再暴利，现在便是在重构期，经过调整，能够保持在15%左右的毛利空间是合理，“相信这能够在2017年到2018年左右实现。”　　做了20多年名酒厂经销商，翟山认为，“未来的商业就是消费者之争，现在上游酒商也在搭建B2C平台，未来的矛盾只会越来越大，至今仍没有很好的解决办法，但亏本促销也不是好办法。”华龙酒业选择的模式，希望通过实现全国29分钟下单送达构建物流体系，借此抢占一席之地。　　“渠道商要时时刻刻选择‘蓝海’，而不是在‘红海’里面打来打去。”翟山说，“比如现在葡萄酒的增长就很快，公司有60%的销售收入是来自葡萄酒业务的。”
责任编辑：sjj
禁止发表不文明、攻击性、及法律禁止言语
请发表您的意见（游客无法发送评论，请
还可以输入 140 个字符
热门评论网友评论只代表同花顺网友的个人观点，不代表同花顺金融服务网观点。
净额（亿）
同花顺财经官方微信号
手机同花顺财经
专业炒股利器
同花顺爱基金
您有什么问题想要告诉我们？
留下您的联系方式，以便我们向您反馈结果
提交成功，感谢您的支持！
近1年收益率
近1年收益率
近1年收益率
近1年收益率
近1年收益率
收益宝·活期
7日年化收益率
理财宝·短期
7日年化收益率陶瓷行业终端活动收效为何越来越低？如何突破？|终端|经销商|行业_新浪财经_新浪网
　　生意社08月01日讯
　　终端，是产品销售的最后一个环节，终端建设的好坏直接影响到产品的销量。以往，陶瓷行业的终端建设多依赖于经销商，靠着产品便能在市场中开辟一片天地；但是，近几年来，随着消费习性的改变和环境的变化，陶瓷行业所面临的终端市场正发生着翻天覆地的转变：产品的同质化，消费需求多元化、理智化，促销活动常态化，竞争白热化……一个“难”字远远无法道尽终端市场的困难。
　　面对碎片化且竞争激烈的市场，陶瓷经销商的盈利能力直线下滑，为挽救颓势或避免陷入竞争不利地位，陶瓷企业紧急“奔赴”终端，引导经销商整合资源、挖掘渠道、打造团队，以确保企业及品牌的市场占有率。
　　但是效果并不尽如人意，近几年来，团购、促销、明星签售、联盟、联动等各种各样的终端活动愈发火热，但有知情人士透露，以一场活动的投入产出来看，目前陶瓷行业的各种终端活动的成功率或不到4成。
　　受访者认为，无法落地和执行不到位是影响企业发力终端成败的主要原因之一，因此必须提升当前团队和从业人员的专业能力和职业素养，尤其是应注重培养复合型的人才，才能更好服务终端市场和经销商客户。
　　▲有部分业内人士认为，未来能更好服务终端客户的人，必定是复合型人才，需要具备包括市场开拓、培训、营销策划等多方面的能力。
　　问题一：终端经销商诉求发生了哪些改变？
　　因为供需关系的改变和消费者意识的变化，陶瓷行业所面临的终端市场正发生着翻天覆地的转变：产品的同质化，消费需求多元化、理智化，促销活动常态化，竞争白热化……一个“难”字远远无法道尽终端市场的困难。
　　“近两年终端市场能实现盈利的陶瓷经销商不足20%，其余大部分都处于亏损的状态，略好一些的则勉强维持盈亏平衡”。卧龙咨询创始人彭胜斌分析指出：现在已经不是轻易就能产生交易的时代了，以往陶瓷行业常见的夫妻档模式明显已经无法适应市场发展，因此行业在提倡、甚至有部分企业要求经销商实现公司化运营。“但是真正能实现公司化运营的经销商，目前仅有15~20左右%”。
　　“如何谋变以应对市场变局”成为目前经销商所面临的最大问题，也倒逼着厂家去改变经营模式，从单纯的产品制造、销售，迈向了品牌建设、终端建设、渠道建设等自我提升的道路，同时还肩负着引导经销商转型升级的重任。“在市场环境的持续恶化之下，经销商此前最关心的厂家发货优惠政策等问题已经退居二线，他们更多的是关心如何打开销路”。一位行业资深人士曾如是向记者表示，该人士指出，这部分经销商大多存在着认知面较窄、销售渠道较为单一等问题，因此必须借助厂家的帮助，由厂家引导去整合优质资源、挖掘渠道、打造团队。
　　于是，近几年来，团购、促销、明星签售、联盟、联动等各种各样的终端活动愈发火热，即使有些活动的成效并不理想，甚至有知情人士透露，以一场活动的投入产出来看，目前陶瓷行业各种终端活动的成功率或不到4成，但陶瓷企业对此仍然兴致不减，甚至声势越来越浩大、频率越来越高。
　　“因为对企业而言，活动所产生的销量是重要考核因素，但绝非唯一，厂家的另一个十分重要的任务是在活动过程中通过对导购员进行产品知识培训、销售技巧培训以及展厅展示、渠道开拓等一系列工作的规范化运作，将总结好的一整套操作模式教给经销商”。佛山某陶企市场部负责人回应到，“对经销商而言，活动成交量只是活动所带来的直接回报，与之相比，一套行之有效的运营模式显然更为重要”。
　　问题二：除了以活动带动销量，厂家还能为终端做些什么？
　　一个比较显著的变化是，与前几年简单的降价促销模式相比，近两年陶瓷企业的终端活动更加强调品牌的输出，从店面形象的规范到促销人员的专业知识培养，以及活动中对品牌主张的重点传播和渲染。
　　广东新明珠陶瓷集团第一营销中心市场总监李尧认为，陶瓷行业发展到现在，除了继续坚持产品研发、制造、产品品质之外，还需要有从上至下的营销体系团队素质的统一，以及线下线上品牌形象的统一。尤其是对于建材这类本就属于空间的产品，门店的形象展示和呈现出来的品牌形象非常重要，除了更注重线上品牌塑造，线下的品牌展示也应该更规范、更生动，品牌和终端形象等一切与消费者接触的环节，陶瓷企业都需要将其完善，包括门店形象、服务人员的能力和素质以及对消费者的服务。他总结到，“其实这完全可归结为一点，那就是为消费者提供良好的客户体验，围绕着这个核心作出全方位的调整”。
　　此外，为了能更好服务消费者，在白热化的竞争环境中立足并发展，近几年陶瓷厂家对于经销商的扶持力度也一再加大，其中，尤以终端活动中给予的费用支持及终端建设过程中的人才支援，有部分企业甚至改变了公司的组织架构，提出了以客户为中心、以市场为导向的运营型团队的构想，除了可以帮助经销商举办活动，还能为其提供员工培训、渠道开拓和团队打造等一系列工作。
　　“每个经销商的优势是不一样的，要重点抓住经销商优势进行资源整合，才能实现更好的品牌推广效果，因此厂家必须走在经销商的前面，要有更全面、专业的能力，或是借助第三方平台的专业力量，打破经销商受局限的地方”。佛山博纳智邦管理咨询有限公司负责人邱南指出，除了落实活动解决销量的问题，终端推广人员和专业第三方更重要的任务是帮助经销商成长，实现标准化操作。
　　而在佛山市金丝玉玛装饰材料有限公司董事长助理杨威威看来，现阶段影响陶瓷行业终端推广能否成功的关键在于执行与落地。“重要的是厂家制定的方案和政策是否能在终端落地，其中的关键在于执行的人，金丝玉玛的721营销战略军团，就是为了解决这一问题而专门设立的部门”。他介绍到，该军团共拥有员工百余人，均长期战斗在市场一线，其职责主要是为终端活动服务，配合各地经销商的人才架构和资源优势进行分工合作，专职终端的落地和执行工作。
　　杨威威认为，发力终端，企业总部要有足够专业、足够强大的团队，才可以将总部的模式复制到终端，帮助终端经销商打造专业的团队，建立完整的终端体系。
　　问题三：企业现有的团队和人才是否足以支撑终端建设及推广重任？
　　多位行业资深人士在接受本报记者采访时均表示，相较于目前厂家在终端建设及推广的任务量而言，业内现有的营销及终端一线人才缺口相当大，且专业能力和职业素养也有待提升。他们一致认为，这也是制约陶企终端推广进一步发展的原因所在，其中，尤以专业的市场推广人员这类专门服务终端的岗位更显紧缺。
　　“一是数量不够，二是不够专业。”彭胜斌指出当下终端推广部门的两大不足，“若是加上终端经销商不具备做活动的实力和经验，终端活动很有可能会面临失败的危机。”对于失败的原因，彭胜斌的分析是，“主因在于终端经销商的思维未能转变，其次也会受到市场调研、方案制定、品牌宣传和执行力度的影响。”他指出，由于终端经销商的能力不足以解决很多问题，因此对于厂家的支持提出了较为迫切的需求，但是，目前厂家的业务员和终端推广人员的现有水平仍有待提升。
　　“事实上，家电行业也有类似的推广人员，但是他们的推广人员是集策划、推广、培训几大职能于一身的人才；相对而言，陶瓷行业目前的推广人员职能比较单一，虽然近几年也在慢慢提升，但目前仍远远不够”。李尧指出。
　　邱南认为，陶瓷行业目前的终端推广人员正处在一个相对尴尬的处境中，“收入不低，但晋升平台受限；单一专业能力强，但综合素质偏低”。他指出，目前行业的终端推广专员多数是应届毕业生或是初入社会的年轻人，虽然收入并不低，但因为工作内容较单一，出差强度大，且自身的职业规划也并不清晰，因此这一岗位的员工流动率很大。
　　“如果企业的市场推广部或是第三方足够专业，就可以指导经销商或是卖场去整合资源、进行终端推广；但若只是盲目跟风，或许会造成反效果”。邱南表示，虽然现阶段的终端活动有一定效果，但是远远无法满足经销商的需求。“最大的问题是由于不够专业，企业提供给经销商的指导往往是阶段性的，效果也不具有延续性，而现在品牌、终端经销商、行业的发展，都在要求企业的营销和终端推广部做更多、更有延续性的工作。”
　　与此同时，有一个现象也引起了有心人士的注意，即庞大的终端推广部门所带来的人力成本，与该部门所产生的效益是不成正比的。该人士指出，“包括运营费、差旅费、人员工资、广告投入、奖励等，企业设立终端推广的人力成本是很高的，但是建立在高成本之上的团队，往往并不专业，故而其带来的效益也并不理想，无法服务好终端经销商，也无法承担起终端建设及推广重任”。
　　问题四：陶企未来的营销团队，将呈现出怎样的形态？
　　目前行业常见的搭配是，懂活动策划、推广的市场部人员和熟悉业务开拓、市场行情的业务员联合出击，方能在一定程度上满足终端经销商的需求，适应行业的变化。
　　纵观国外企业的部门分工，基本都是研发、销售、市场三足鼎立，如今国内的家电、快消品行业也基本实现了这样的分工配合。在陶瓷行业，目前大部分企业市场部隶属于销售部，主要配合销售工作。但李尧认为，在未来，市场部会承担更多的职责，其充当的角色或类似于一个品牌的军师，一方面要凝结团队，也要把握方向，输出更多更好的资源，帮助销售部更好提升；而销售业务员的未来，既需要懂业务开拓，也需要熟悉培训。“前者通过包装、推广和活动等各种方式让产品更加好卖，后者则负责把产品卖好”。
　　此外，有部分业内人士认为，懂得市场推广和活动策划的市场部人员是未来业务部的储备人才，是未来业务团队的新鲜血液，培养其综合专业技能，可以更加满足终端和经销商的需求。持这种观点的人认为，市场推广人员有更好的成长机会，因为他们有比其他人更加贴近市场、且接触范围更广，包括经销商、导购、甚至消费者，因此能够真正了解行业的一线动态。
　　也有人将未来陶企营销团队成熟的关键点聚焦于多职能的融合，即“复合型人才”。“我希望员工能更综合发展，全面提升，未来的市场部人员，除了一些必须专业的设计师、空间设计师等，更多的应该是综合性的人才，了解市场、了解经销商”。李尧如此表示。他认为，这也是行业发展到一定阶段的必然要求。
　　彭胜斌则指出，未来的消费趋势，一定是以市场为导向，以客户为中心，企业会根据市场的变化作出一系列的改变，甚至不排除将销售部转为客户服务部的可能。
　　目前，业内不少企业提出了打造“终端运营型团队”的口号，但是以云浮市辉鹏陶瓷有限公司营销总经理廖李明、卧龙咨询创始人彭胜斌为代表的数位受访人员却表示，就目前陶瓷行业的市场及人才现状来看，现阶段并不是最好的时机。
　　廖李明认为，实现这一目标的前提必须是行业拥有数量极为可观、且水平较高的复合型人才，但目前厂家的团队在对终端市场的把握方面，专业度不如经销商。
　　彭胜斌则分析指出，打造终端运营型团队，若是以新客户开发为考核导向是不可能实现的。所以要真正打造终端运营型的团队，首先思维模式需要发生改变。“尤其是企业老板是否愿意舍弃一年半载的利润，来培养、打造以市场为导向、以客户为中心的团队；此外，业务员的考核标准也需要作出调整，将开发新客户与帮助经销商做运营、做培训、做团队等工作共同列入考核内容”。
　　除此之外，上述人士认为，虽然目前陶瓷企业服务终端的人很多，但人员素质参差不齐也是必须直视的短板，故而未来的营销团队人才必须在专业性和心态等方面有所提升，方能更好服务终端。
　　虽然观点略有差异，但是受访者也一致表示，随着陶瓷行业的进一步发展，打造一支贴近终端、专业素养高的团队是必不可少的。
　　(文章来源：陶瓷信息)
不论哪一个监管机构主导上市审批，提升港股市场素质最终仍需落实到企业管治的改善和规范中来。改革上市架构，在推动改革的漫漫长路中，只是第一步的尝试，未来无论法律条例的修改，监管和执法的加强，还是投资者教育的改进，无处不关键，也无处不艰难。
假如商务部这一大棒狠狠砸下来，不是打蔫了“美年大健康”，而是窒息了中国医疗市场健康发展的活化因子、消解了医疗服务及健康管理市嘲供给侧”改革能量，中断了医疗服务市场多层次需求与多层次供给的有效循环。
很久以来，华润并没有太多的声音，可能是囿于央企的身份吧。但王石主动敲门来了，华润该如何表示呢？一扇门关上，另一扇门快要打开了！
半年来，日元对人民币的涨幅已接近30%，促进了人民币在没有对美元大幅贬值的情况下有序释放了对一篮子货币的贬值压力，并通过改善贸易条件推动了中国出口的企稳。在日元币值趋稳之后，一旦美联储加息预期重启，人民币对美元贬值压力可能再现。经济日报多媒体数字报刊
第07版：产经
销售连年下滑——
倒逼烟花爆竹企业转型
本报记者 袁 勇
今年春节期间，多个城市继续施行了不同程度的烟花爆竹“禁放限放令”，使得烟花爆竹的销售和燃放进一步减少。今年也是北京“禁改限”的第11年，北京市烟花办的数据显示，今年春节期间，北京烟花爆竹销量逾16.9万箱，比去年下降了1.17%，连续5年销量下降。 对环境污染的切身感受让百姓有了越来越强烈的环保意识。“刚解禁那几年，我每年都要买近千元烟花爆竹。而近几年买得越来越少，今年索性没买。”家住北京市角门东里的武玉和老人告诉《经济日报》记者，近些年空气污染严重，老百姓要少放烟花爆竹，减轻环境负担。 烟花爆竹销售的连年走低让经销商感到了阵阵寒意。北京市烟花鞭炮有限公司大兴区分销中心的销售人员告诉记者，今年他们的销量比去年下滑了近40%。而在永定门桥附近，一位经销商摊主对记者表示，以往春节他会雇工帮忙销售，但今年销售情况不佳，利润较前几年下滑严重，他甚至萌生了退出烟花市场的念头。 销售的低迷倒逼北京烟花爆竹市场洗牌。以往逗逗、燕龙和熊猫“三足鼎立”的北京烟花爆竹市场，已经变成了熊猫一家独大的局面。熊猫烟花北京负责人表示，今年春节熊猫烟花在北京市场的销售量为14万箱，占有率超过八成。而燕龙则逐步退出烟花爆竹市场，转向节日装饰市场。 但作为全国最大的烟花爆竹生产基地，湖南浏阳的烟花爆竹产业却逆势而上。2015年浏阳市花炮产业集群总产值达到220亿元，同比增长了8.9%。 究其原因，一方面，近年来多个省份开始陆续整顿清理烟花爆竹产业，安徽、山东等省份甚至要求烟花爆竹产业整体退出，这使得全国烟花爆竹产能集中度提高，推升了浏阳在全国烟花爆竹市场的占有率；另一方面，浏阳花炮企业不断调整产业结构，推动花炮产业走“集约化、标准化、机械化、信息化”和“安全型、环保型”的“四化两型”之路，推动中小企业实现专业化生产，对散乱差企业要求退出整顿。同时，浏阳花炮企业瞄准农村及海外市场，2015年浏阳花炮出口销售额超过了30亿元，农村和海外市场销售的增长有效弥补了国内一二线城市销量的下滑。从奔驰“怒斥”经销商再说汽车厂商关系（全文）
凤凰网日报道　日前， 中国销售有限公司总裁兼首席执行官倪恺“怒斥”奔驰在中国的经销商“太懒”的新闻引起热议，厂商关系也再次成为业内人士关注的焦点。
汽车厂商之间的关系一直非常微妙，从生存的角度说二者是唇齿相依、唇亡齿寒，是一条绳上的蚂蚱，厂家没有好产品，经销商会倒掉；经销商不好好卖车，厂家没有利润来源，最终也会倒掉；从这个角度来说，二者更像兄弟；从利益的角度来说，二者又是矛与盾的博弈关系，厂家更关注长远利益，而经销商则更关注当年的利润情况；厂家更关注品牌形象，而经销商可能更关注车好不好卖；厂家希望经销商呈良性竞争趋势，而经销商则希望自己覆盖的范围再广一些，厂家在某个阶段为了完成销量目标，可能会不停压货给经销商，而经销商则希望自己的库存控制在合理范围内，减小资金流动的压力……
我们不妨一起来看下这些年汽车厂商之间上演的各种大戏，相当精彩。
一、反目成仇型
最典型的案例就是奇瑞汽车和四川捷顺了。
四川捷顺成立于1999年，是全国第一家4S店。2000年5月，捷顺卖出了四川第一辆奇瑞轿
车，当时奇瑞还未获得“准生证”，通过和捷顺合作，奇瑞才在安徽以外第一次获得走向市场的突破，而通过独家代理奇瑞轿车，四川捷顺也一跃成为四川地区汽车销售行业的一方翘楚。2001年至2003年连续三年，四川捷顺都是奇瑞轿车的全国销售冠军。二者被誉为“黄金搭档”。
但这对被广为看好的“合作伙伴”最终还是没能度过七年之痒，日，奇瑞突然向其所在地的芜湖市中级人民法院起诉四川捷顺，要求后者立即清偿债务。5月12日，芜湖市中院的法警查封了四川捷顺。
两者的官司也一时声嚣尘上，上演了一场反目成仇，拳脚相向的大戏，在媒体上闹得沸沸扬扬。
说起奇瑞为什么会和自己的亲密合作伙伴四川捷顺兄弟反目，个中原因很多，据当年曾参与此次事件处理的奇瑞内部员工透露，主要原因是因为捷顺过于嚣张，以功臣自居，提车不付钱，售完车也不付钱，奇瑞忍无可忍，才不得不法庭相见。
这场纷争其实的结果是两败俱伤，四川捷顺现在改代理，但当年的风光已经成为传奇；而当年奇瑞汽车的品牌声誉也受到了一定程度的影响。但从长远来看，对奇瑞汽车而言，却是个好事，用一家不听话的经销商的倒下，换来了奇瑞汽车在四川区域更好的发展。
二、功高震主型
对于厂家来说，希望经销商做强做大，车越卖越多；但同时，厂家又不希望经销商过于强大，太强大的经销商对于主机厂来说，威胁和利益并存，很多经销商甚至是功高震“主”。
利星行和奔驰的关系就是功高震主的典型案例。
公开资料显示，截至2012年4月中旬，奔驰在华拥有214家4S店，其中利星行便控制了50余家左右，占据四分之一的份额。而同时，利星行还是奔驰中国的股东之一，尽管现在利星行的股份已经由原来的49%减持至25%。
前期，利星行确实为奔驰在中国市场的扩张立下了汗马功劳，但随着奔驰国产化进程的加快，利星行和奔驰的矛盾也开始凸显。2005年，奔驰成立，北京奔驰主要销售国产奔驰，与销售进口奔驰的奔驰中国共享同一销售渠道，但却有两套销售系统以及销售政策。各自为政、互不沟通的双方矛盾日益加剧。
而从北京奔驰成立以来，国产奔驰销量不佳最主要的原因就是统一渠道，双重政策所导致的。利星行作为奔驰中国的重要股东之一，在车源、销售途径、销售经验等方面占有绝对优势，这给北京奔驰的销售体系带来了巨大的冲击。
要解决奔驰在中国的困境，就必须进行渠道整合，而要整合渠道第一个伤害的便是利星行的利益。为此，曾经的功臣利星行发起了一系列的反击，包括反抗双限政策，给新上任的北京奔驰销售市场执行副总裁付强施压，再到巨幅倾销S级等车型，扰乱奔驰在华价格体系和独立经销商利益等等，双方也是明枪暗战，上演了一场“宫斗”的大戏。
但是，在中国，功高震主的权臣一般下场都不太好，功劳再高终究都还只是个“臣”，利星行再跋扈，终究也还是个经销商。随着北汽和奔驰控股的新的销售公司的成立，利星行终于被“踢”出奔驰中国市场的管理层，回归其经销商的本职。
总结：功高震主也不是什么好事，对于厂商来说，经销商一家独大始终是个威胁，一山难容二虎；而对经销商来说，还是低调一些，和厂商保持和谐的关系才是长久之计。
三、集体逼宫型
相对于厂商来说，经销商可能是个弱势群体，但是如果这些弱势群体抱团取暖，对厂家“集体逼宫”，厂家也会非常被动。
比亚迪就曾深陷其中，大伤元气。
2010年5月成都金牌经销商会退出比亚迪的销售网络，拉开了全国范围内比亚迪汽车经销商退网的序幕，北京、浙江、山东、河南等地均出现“退网”的风潮。河南的经销商甚至在郑州大河秋季车展现场拉出了写有&比亚迪强制压迫，经销商被逼退网&的条幅。
据报道，比亚迪疯狂扩张销售网络、不顾经销商承受能力，近乎疯狂地压货，导致经销商资金链处于危险境地，是此次经销商退网风波的主要原因。
恶劣的厂商关系使原本高调宣布的2010年80万辆的销量目标(修订前的)成为空谈，比亚迪2010全年汽车销售51.9806万辆，仅达8月份修订后目标60万辆的86.6%，亦只能达到上月底销售预期52-55万辆的下限。而之后，比亚迪汽车销量更是持续下滑，从2011年的43.7万辆再到2012年的42万辆，呈直线下降趋势，应该说都是2010年的经销商集体逼宫事件的后遗症。
总结：经销商退网和新的进入本是很正常的，比亚迪退网之所以引发媒体强烈关注，主要是一些经销商采取的退网的方式过于激烈，这也从侧面说明比亚迪的营销方式给经销商的压力相对比较大，厂商关系没有处理好，才导致经销商集体逼宫。
四、执行偏差型
对于经销商来说，严格执行厂家要求、规范是厂家对其的基本要求。但是出于自身利益的考量，
在执行过程中出现偏差的案例可以说是比比皆是，基本上每天都在上演，大到厂家的价格政策的执行，小到店面的设计布置，厂商之间总会因为站的角度不同，而会从自身的利益角度出发，进行不同的解读。但一般情况下，厂商都会动用考核管理办法对经销商小加惩罚，经销商也会见好就收。为执行偏差闹上公堂的并不多见，算是开了个先例。
2008年，梅塞德斯启动了一项叫做“星徽”的工程，对经销店的外观的各个方面进行了详细规定，不遵守要求的经销商的经销地域将被边缘化。据了解，这项活动会导致经销商产生1000万美元以上的支出，作为经销商的索尼克汽车出于成本考虑，在执行的过程中没有达到奔驰的要求。
索尼克汽车声称，梅赛德斯由于对其9家经销店中的4家执行“星徽理念”力度的不满，便阻挠其与另外一家经销商之间的交易。在大部分的州，强行限制经销授权是违法的。因此，索尼克便和奔驰上演了一场持续四年的官司大战。
总结：厂商严格要求是正常的，经销商执行偏差也是正常的，毕竟站的立场不一样，但为管理上的问题闹上公堂就实在不划算了，从这个事件也能看出，奔驰在处理经销商关系上非常不“老到”，沟通协调工作没做到位，
五、口水官司型
厂家和经销商总是有打不完的口水仗，经销商指责厂家产品没有竞争力商务政策不到位，管的太
多；厂家指责经销商销售不力，管理不规范等等。但大多以口水仗为主，最不济的就是彻底闹掰，解除合约，不再合作。
最典型的就是长安与其经销商新宝鼎的纠纷，新宝鼎不仅单方面宣布解除合约，而且把厂家的高层告上了法庭。
2006年，长安福特马自达的山西经销商新宝鼎公司公开指责长安福特马自达商务
政策滞后，导致新宝鼎长安福特店长期处于亏损状态。宣布与长安福特汽车公司解除合作协议，建议福特汽车罢免长安福特销售公司总经理汤德为。
与此同时，新宝鼎还表示要起诉汤德为，起诉的理由是，“日，汤德为在北京希尔顿饭店、上海等地公开宣称： 这家经销商(指新宝鼎)没有达到长安福特马自达公司规定的服务标准，他们的经营业绩在所有经销商中是最差的。 被告汤德为完全不负责任地公开对原告名誉权进行诋毁，经媒体引用在全国几百家新闻媒体上报道、转载，对原告名誉造成了严重损害。”
这个官司看起来有些小题大做，实际上，双方的矛盾还是因为利益之争，而不是名誉之争。因为销量不佳，新宝鼎对长安福特的商务政策不满，长安福特又想逼迫新宝鼎退网，但当时的《反垄断法》尚未出台，新宝鼎为了维护自身权益，反击长安福特，采取了上诉长安福特总经理的做法。
事情的经果是新宝鼎败诉，新宝鼎和长安福特是结束了合作，而长安福特的高层也换了人。此次官司的结局仍然是两败俱伤，新宝鼎此前为经营福特品牌的前期投入打了水漂(据其称是300余万元)，而此事经媒体报道也对福特的品牌形象形成了较大的负面影响。
不过，当时新宝鼎败诉是因为缺乏证据支撑，汤德为不承认自己说过新宝鼎最差之类的评语，此次奔驰批评经销商有书面邮件为证，奔驰经销商如果据此集体起诉奔驰，是不是一告一个准？
没有永远的朋友，只有永远的利益。厂商关系再和谐都会出现矛盾，但如何巧妙地化解矛盾，解决问题，保证良好的合作，对厂商、对经销商都是个考验，从以上案例不难看出，厂家和经销商双方博奕的结果都是两败俱伤，和则共赢，斗则两伤，对于厂商关系而言是个不破的真理。无论是强势的汽车厂商，还是强势的经销商，两者要是想掰手腕，PK下胜负，肯定都是两败俱伤。
所以，无论是汽车厂商还是经销商都应该做出改变，厂商不要想着通过伤害渠道经销商的利益来提升自己的利益，经销商也不能凭借自己在当地市场的强势地位来要挟汽车厂家，双方是合作互利的关系，而不是互相制约的关系。
本文来源：凤凰网
关键词阅读
48小时评论排行
评论33061条
评论3392条
评论3183条
评论2546条
评论1343条
沃尔沃S60L
热门产品:　　　
:　　　　　　　　
:　　　　　　　　　
热门影院：