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销售全攻略
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销售技巧全攻略课堂公约手机调至振动或静音,保持课堂安静；按时参加培训，不迟到、不早退；100%的投入参与，认真做好笔记；保持教室卫生，不乱扔杂物；离开时签退，垃圾随手带走！技能大考验击鼓传花请从下列的数字中任选一个并作答题目1请说出FAB的定义，各个字母分别代表的含义；请以你的上衣为例，说出它的FAB（讲解并示范）题目2试衣间的服务包括哪些？请描述VIP的具体政策。题目3什么是USP？如何发现产品的USP？题目4提问的方式有哪几种？请针对每一种方式，分别列举一个案例题目5售前准备的内容有哪些？标准的打招呼用语是？打招呼注意事项TIPS（请讲解并示范）题目6聆听技巧具体包括的内容是？题目7顾客常见的类型有哪几种？我们分别该如何应对？常说的顾客5P是指？题目8处理异议四部曲是？案例：这件裙子太花了，请现场演绎你的处理方式。题目9观察技巧具体包括的内容是？1.销售前的准备仪容仪表、货品、卖场2.招呼顾客的4种基本类型了解客人的5P3.观察及了解顾客的需要肢体回应观察、提问、聆听语言回应4.找寻合适的商品并介绍给顾客穿着目光方向动作封闭式5.鼓励顾客试用商品试穿三要素开放式引导式6.附加推销工具7.应对异议应对异议四部曲8.完成销售程序非销话题了解客需处理异议货品介绍课程结构头脑风暴：谈谈你对销售的理解。你心目中的销售高手是？非销话题PART1非销的定义与作用非销的话题与分类非销的切入与转移非销作用延长顾客留店时间了解顾客潜在需求减轻销售气氛建立信任拉近距离非销的定义与作用定义与销售无关的话题一定要针对顾客本身特点，亲切、自然、创意、独特和生意完全没关系是一个能够开始的话题聊非销的原则聊非销常见错误“你今天打算买什么？“需要的话我可以帮你介绍一下”“这个连衣裙是有两个颜色，还有个白的”“这个衣服版型很好非常适合你”展开非销售话题避免常见错误：一上去就推荐货品非销的话题与分类顾客特征地域商圈进店人数女性关注生活其它天气美食住址职业兴趣婚育籍贯娱乐明星时尚新闻杂志电影运动旅游电视节目CBD社区旅游区金融区科技园区商业活动区母女型情侣型结伴型发型妆容肤色气质个性身高身材风格服装搭配配饰口音小组讨论&角色扮演之一：每组认领以上的非销话题中的一类，请用10句话来谈论该话题，要求环环相扣且不能涉及销售。讨论时间：3分钟演绎时间：2分钟非销的切入与转移切入的步骤：望：——观察，找到与顾客相匹配的话题闻：——聆听，让你的倾听成就他的自信问：——询问，主动出击掌握聊天的方向切：——应对，找准切入点，适时的转移夸赞式提问式陈述式您家住附近吗？听您的口音不是本地人吧？您这个包包是哪买的啊？您的这件衣服设计感很强，一定很贵！看您的装扮，您一定是做时尚行业的！您的孩子真可爱您的穿衣风格很大牌…您的身材比例真好，好像模特！非销的切入与转移切入的方式：夸赞式提问式陈述式切入方式TIPS明确具体分清主次态度真诚开放式为主引导顾客说把握好尺度陈述正面的事实幽默轻松的语言真诚明确的表达头脑风暴：1、非销的切入需考虑哪些因素？非销的切入与转移找准切入点—销售前中后售后售中安全性的话题破冰类的话题与顾客特点结合易转移至销售中营造轻松的氛围多赞美，多关心售前非销的切入与转移找准切入点—顾客的类型多元寡言各种类型的话题多沟通，多挖掘安全性的话题少而精，多体贴安全性的话题多观察，找时机健谈非销的切入与转移非销的转移：聊非销的最终目的销售小组讨论&角色扮演之二：每组话题类型不变，请将以上的话题转移到销售中讨论时间：3分钟演绎时间：2分钟非销尴尬TIPS你不该问的问题：当性别难判定时不能问：你有男友或女友吗？当客人心情不好时谨慎说：今天怎么回事心情不好？当单身女性试衣时不能问：你多大了？当手上无戒指时表情冷不能问：你结婚了吗？当男女岁数差距大而友很亲密时：不要说：你们什么关系？当客人发质不好时不能问：你用什么洗发水？当客人有肢体残缺时不能问：你的XX是天生还是后期不小心？如何挽回尴尬局面？道歉，用真诚打动顾客转移话题?加强团队合作，缓解紧张气氛如何避免尴尬产生？扩大知识面注意观察与聆听多说大范围词语聊非销的秘诀胆大心细微笑了解客需PART2顾客的5P挖掘技巧顾客类型了解客需大家来找茬顾客的5P1..购买对象(People)自己女朋友家里人朋友2.购买目的(Purpose)走亲访友去Party节日礼物3.购买货品/件数(Product)衣服鞋袜首饰配饰4.喜好(Preference)简单设计独特设计潮流设计5.预算(Price)与期望一样超越期望观察聆听提问挖掘技巧顾客的穿着顾客的目光顾客的方向顾客的动作肢体回应点头、注视、微笑行动语言回应复诉、鼓励、语言明白、了解开放式封闭式引导式顾客类型四种不同的顾客类型i)创新型(Promoting)顾客特点：爱追求潮流、最新款、
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3秒自动关闭窗口对付客户嫌价格高的销售技巧和话术
一般会用到以下几种销售技巧和话术。
一、 进行价格比较的销售技巧和话术
如果你的产品比市场上同类产品有价格优势的话，那么你就比较好办了。客户说你的价格高，你可以很容易地反驳他，通过同类产品的价格列举来证明。进行价格比较的销售技巧和话术的前提是你对市场同类产品比较了解。
二、进行产品比较的销售技巧和话术
产品的价格高，但在性能等方面有优势，也比较好办，你可以通过强调产品的优势来让客户认可物有所值。比如，收银系统的业务员通过将自己的收银新系统与原有旧系统相比较，让收银的时间大大缩短，从而增加了客户的满意度。只要产品有优势，就可以证明产品价格高是物有所值的。产品比较的销售技巧和话术比较适合当场能显现出比较效果的产品。
三、 自身优点列举法的销售技巧和话术
当你的产品并不具有和别的产品进行比较的优势，谋之刃教你一种比较赖皮的方法，那就是不断地强调产品的自身优点，让优点显得很丰满，从而使得客户觉得物有所值。比如即使是一个痒痒挠，你也可以从产品的材料、造型、包装、外观、售后服务等方面来挖掘优点进行反复宣传。
四、 化整为零的销售技巧和话术
化整为零的销售话术是很妙的，它能有效地减轻客户价格的心理压力，促进成交。在这里谋之刃介绍你两种使用方法。一是从整体价格上化整为零，比如水泥不安吨报价，而是说：“这吨水泥，每袋才20元，很优惠的。”二是从价格差上化整为零，使得价格显得更小，“比如这吨水泥每袋只比别人家的水泥高1元钱，但却得到了优秀的质量。”
作为销售，在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高”，很头痛的啊，现在搞的我只要客户一说我们产品价格高的离谱,我都懒的理他，价格是否真的高的吓人，我心里当然有谱，但是对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。下面搞的有点小乱，择优而选吧！
因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。
那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？
1、运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。
2、巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。
3、询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。
4、切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。
二、直接或间接的问他关于他那边的市场及他的市场规划之类的，尽量问到他的更多信息，然后你再告知为了愿意与其长期合作共同锁住市场，你就明着告诉我可以给于他一些折扣啥的，应该可以的把！
试探性地询问客户的销售情况，如果客户反应说，销量一般，不是很好，也不是很差，你再进一步询问其原因，你可以王婆卖瓜,自卖自夸一下，说这个产品质量很好的，为什么销量会一般呢？客户如果首先认同了你的产品确实很好，但却向你吐露了原因在于价格偏高了，市场上大部分消费者消费不起，只能销售给一些中高收入的消费者，这样一来，你可以试着和客户谈谈，就慢慢地进入话题。
打比方说，如果第一次你和客户合作他是下了2个20GP，你给他的价格是85USD，那么你可以尝试着和客户说，如果你对这款产品的市场很有信心，或许你可以让利一部分给客户，让其下比上一次多一点的订单量，这样价格可以适当降一些。如果客户有意向，他会询问，如果我下10个20GP，价格能在哪个水平。你说考虑到为了把这款产品的国外市场做大，你可以减少利润空间，打算薄利多销，你先帮客户打开这个国外市场，等客户如果大量销售出去了，赚到了钱，再依据客户的意向，适当支付一些返回利润给你，你说，这些让利就算是你对客户生意的前期投资，众所周知的，万事开头难，你主动提出支持客户，客户想的或许就不只是单纯你的利润了，更多的是一种感动。当然，这个降价幅度并不是如你所说的一下子降60%，你可以先试探客户，如果下10个20GP，你觉得我降价多少，对你开拓好市场会比较有帮助和有效果。接着，客户就会回复你了。个人觉得，你降价幅度可以分两三次去降，根据客户的想法和要求去定适当的比例。当然，客户会给你一个合适的降价比例，这样一来，你可以适当降一些价格，又可以给客户留下好印象。
你说降的多了就保证不了质量了.
一种价格一种货
三、最好报价前调查下客户背景，针对的是什么市场，合理测算。。。。如果他还要你们的产品说明你们的产品价格肯定不是最高的,你是否寄了样品?客人对你们的品质是否了解,如果你们是做高档产品,那大可不必降价或者少降,第一次为5-7%,依次递减,而且每次降价不能答应的太快,否则客人真的会怀疑你们的诚信问题,把我们换做买家的角度考虑也许你会更明白这种感受
总之商品的价值往往同商品的本质关系密切。当要强调出口商品的品质以使交易达到理想的价格时，我们可以说： This one is very good for 10 US
dollars.(这东西绝对值10美元。)或
These are slightly higher in
price, but their superior quality makes them more valuable than the
less expensive ones.
(这些货价稍微高了一点，但其优异的品质，使它们比那些便宜的货，更有价值。)
在谈到商品价格便宜时，买方切忌使用cheap这个词，因为在西方人看来，它意味着商品是由廉价劳工（cheap labor）制造出来的廉价商品。外贸英语应尽量使用reasonable这个形容词。如：The price is quite
reasonable.(这价格相当合理。)
讨价还价的结果是双方做出的让步。在最后让步时可说：“The
best compromise we can make is …”(我们能做出的最大 让步是…)或者”This is the
lowest possible price.”(这已是最低价格。)，然后坚定不移，否则，如果让步太过分， 就可能造成卖方的损失。
顺便讨论一下如果产品报高了，怎么降价：
Dear Madam/Sir.
How are you doing? I hope everything is going well
Did you get my email for quotation? Please let me
know your comments if you got it.
Considering you being very serious customer, I
discussed with my boss again after I quoted you a few days ago. we
are very appreciated this opportunity of cooperation with your
esteem company. After checking with our finacial department again,
also getting approval from our G.M, I am happy to give you a
special offer. The special offer as belows:
Please consider our special offer and I am
expecting your positive reply.
Best Regards,
四、外贸价格谈判技巧
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线,生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。
虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1、首先列名客户公司资料，越详细越好。
2、国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3、对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4、对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5、如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6、不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
7、如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8、谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9、定单大小都需要和负责领导沟通。
10、如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11、没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
12、价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
13、只要签定了合同，价格就是公平的。
14、只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15、可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16、即时沟通使自己获得资料的最大化。
17、大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18、没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19、不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20、说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的。
Much as we would like to do business to your
company, we regret to say that we cannot entertain your counter
offer, the price we have quoted is quite realistic. we would point
our that we have received substantial orders from other sources at
our level.
If you could improve your offer, pls let us know,
since supplies of this product are limited at the moment, we would
ask you to act quickly.
不管是什么样的行业，如果我们仅仅为了利益而忽略产品的质量，那最终受害的一方肯定是我们自己。正如Mr. BATA ? 说:if you want to get quality, don't negotiate about the
...。所以从业务这个角度来说，一旦我们在价格上有所变动，那么客人肯定认为你的产品质量是不过关的。那么你降一点点价格肯定是不能满足客户的胃口。他只会要求你降更多的。实际上你一降价也间接的告诉客户你的产品质量不怎么样。所以我们在和客户谈判的时候，该不该降价是值得慎重考虑的。你随便就降价？？太不专业了！很少有客户不抱怨价格高的,如果你在核算的时候真的给他核了很高的价格，可以这么说：
Dear Mr./Mrs...
thanks for your suggestion for the
after checking with our technology dep., we find
it is possible to make 10% off from the present price, and we hope
the deduction of price will enhance our cooperation in the
we really do hope to establish a long term
business with your company.
thanks and best regards,
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的合作中。虽然听起来很容易，但在实际的合作中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的报价技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的报价策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，赔钱的生意是无法合作的，所以在给客户报价之前要着重介绍一下产品的质量。售后服务。优惠政策等，要让客户明白高价一定会增加产品或服务的附加价值。因为每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人们的潜意识中高价格一定等同于高价值。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的"一分钱一分货。"的道理。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如"如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇"或"如果你的定货量比较大的话，在价格方面我可以给你下调3%"----这样既会让客户感觉到物有所值，在价格方面也有回旋的余地。
如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。一般我们听到客户说出这些话时，通常会很沮丧。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”?
　　一般他这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的?
　　二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。
　　对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少?”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值;第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。永远也不要用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
今天好不容易看到一客户，遂跟他聊了一下乎。我给客户报了价之后，客户说有点贵，我说我们这是按照国标的，质量好有三包。那客户就理也不理我了。我忍不住又问了一句，你跟我们的差价差多少啊？到现在也还是没有一点点的回应呢？一点商量的余地也没呢。我经常碰到这样的事情，不知道该怎么办？大家帮我想想我该怎么挽回客户啊？希望大家指点啊！
随便找一个话题，再给客户去电话，说明因为目前价格浮动变化太大，刚才报价是基于原来的生产成本考虑的，现在价格又有所松动
　　另外，作为买家来说，永远不会说卖家的东西便宜，除了用产品质量对比之外,你还可以尝试着从以下几个方面来努力：
先发制人，在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经"定死"，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把"丑话说在先"，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。
　　我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语："平价销售，还价免言"。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出："对不起，我们这里不还价"。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。
　　除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明"高价"原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。
　　当然，实施这种"先发制人"的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。
察颜观色，审时度势,要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。　
分清客户类型，针对性报价
对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，"到什么山上喝什么歌"。　
讲究报价方式
在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，"让利"给对方。
除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。
因时因地,因人报价
1、向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。
2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。
3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人"且说三分话"，遇业务一把手才可"全抛一片心"。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。
突出优势，物超所值
与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在"游说"的过程中，必须把握一点：那就是必须"王婆卖瓜自卖自夸"，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种"仅此一家，别无分店"、"花这种钱值得"的感觉，否则，结果将是说而不服。
　　首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。
　　其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。
　　第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。
巧问妙答，讨讨还价
一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是"探虚实"。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。
　　针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么价。
　　其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。
　　第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉："你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价"。如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。
　　总之，面对客户的讨价还价，我们可以在"不亏老本、不失市场、不丢客户"这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个"放血价"、"跳楼价"，害得自己"大甩卖"就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦"敲定"，必须马上签订协议将其"套牢"，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。
这种情况我遇到的真的太多了,&
如果是这样可能是你报的价格和他想象中的差的太大了& 还有就是他可能不是目标客户,& 现在网上无聊的人很多, 谈到后面给他价格了,给他保障& 他立马无反应挂机了
可以再给客户谈一下，说量大从优，报个合适的价
这样的客户不一定就是真的购买，很多都是来探路的，不必伤感，真正的客户一般都会讨价还价谈论下，绝对不可能说贵就无语了！
以后报价分几个档次报，分高低，让客户来选择！
首先要肯定这个客户是不是真的想成交的那种，如果是的话，最好的办法是换个同事去谈，价格浮动也更好把握。如果是那种SB客户问问价格，就走人的，没必要浪费时间。
你可能遇到的都是中间商 他们只是和你询价 生意成不成他自己都不一定知道
像这样，有很多都是同行来询价的，如果他是有意向的他会和你谈价格，或是问你能不能便宜点等等，总之一报了价格就没反应的百分之九十九都是询价的.　　
客户说报价高的原因：
1、你的价格真的高于同类厂商太多。（这一点，可能是成本问题）
2、这是客户压价的策略。其实他并不认为贵了，只是想要到最低价。
3、客户希望通过说贵了，来使你就范，以换取厂商其他方面的优惠，如帐期与包运费等。
4、暗示你给回扣。
对客户说报价高，有以下解决方法：
1、弄到同行的报价与底价。然后告知咱们的报价确实比大多数的同行低。
2、坚守咱们的底价，哪怕做不成生意。告诉客户咱们的品质，用客户证言和证书资质、信誉度来证明这一点。
3、坚持区别定价的方法，如0～1000一个价，1000～10000一个价，10000以上一个价，来树立咱们大厂商与不还价的形象让客户就范。
　　出于买家的心理，报多少钱都会嫌高，哪怕自己心里清楚这个价位不高，你可以说现在竞争这么激烈，价格都已经透明化了，现在主要是比的一个质量和售后等等，把话题从价格这块给转移开，移到别的地方去聊，等聊到差不多的时候在把话题转到价格上来，这样就比较好沟通了，如果这次没谈成功，在接着回访，以此类推，直到客户确定下来
有的没必要报价的可以先不报价，您可以放话说要他去别家问问，到时候有诚意合作会给他最优惠价格，在详聊嘛
我几乎每一次报价客户都会说高，在最初我对我的产品不是很熟的时候，我只能被动的跟老板讲，老板就马上降价，虽然会说明理由，如很期望跟您合作，我们很重视您并且愿意跟大公司合作,每次我这样轻易的降价之后，客户依然认为我们的产品价格比别人的高，而且也因此失去了很多客户。后来，我的原则-----决不降价。一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品，熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些，就知道了价格底线在哪里，就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出，决不降价。
任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”，既然他们永远都会说价格高，那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高，那我想客户没必要写封信告诉你，直接就把你踢了)，慢慢应付就好了。
1)首先，每一份价格都要经过仔细核算，不要报得太离谱;
2)每一份报价单都要做的完整，有公司的抬头等，这样至少客户会认为我们很认真，尤其不要直接在邮件里给一个价格，这样客户也不好保存，也不好查阅。
3)每一给报价单都包含相关产品完整的规格。
4)每一份报价单都要有期限，我的是一个月。
5)把报价单做成PDF格式 。
客户来信说价高，我通常这样回他：
1)我们给你的是针对这款产品的最好的价格
2)我们针对这款产品的服务是持续的
3)我们保证按时交货
4)我们的报价单的有效期是一个月，下个月的今日我们会准时涨价，原因：汇率的原因，国内原材料的上涨，现在各种东西都在上涨，全世界做生意的人都是有目共睹的。
5)同时，可以在客户需求的产品上面做文章，使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下，客户会选择什么呢?我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营，形成自己的做事风格&
实战情景：为什么你们的产品贵那么多啊？人家&&&的产品好像比你便宜很多啊！
错误应对：
1、你觉得便宜那么你去买人家的好了
2、是吗？如果你觉得贵我们可以谈谈啊！
3、他们给你多少价格啊？
“你觉得便宜那么你去买人家的好了”这是一种典型“赶客户”的说法，销售不是去玩个性，就算你内心如何不认同对方的看法也不能这么说，这样只能赶走客户；
　　“是吗？如果你觉得贵我们可以谈谈啊！”
或“他们给你多少价格啊？”先典型的临战先输阵。客户本来对你的价格贵有置疑，你的底气不足更加加深了他们的怀疑，这时你要做的是加强他们的信心。
　成功案例
金＃橱柜是国内著名的橱柜品牌，在杭州、厦门等许多地方销售非常火爆，一次我杭州的某店去调研，结果发现某建材市场中一家店位置非常深，九曲十八绕的，很难找，而且店的面积也不大。但是生意却是非常火爆。为什么呢？进去如果你去问他们的销售人员：“为什么你们的产品那么贵呢？感觉都跟科宝差不多了啊！”（言外之意就是科宝他们的店面那么大，样品那么多，品牌那么响也就卖这个价钱）你知道他们的销售人员会怎么回答你吗？他们销售并不会因此就觉得心理发虚，他们往往会底气十足，甚至非常骄傲自豪的告诉你说：“没错，我们的产品就是贵，甚至比科宝还贵呢！”客户一听往往会很好奇。接着他们会说：“贵当然有贵的理由啊！下面请给我几分钟介绍一下。比如我们的烤漆，利用多少道特殊工艺制作的；比如我们的下柜底板是可以拆卸的等等，他会给你介绍起码30个以上的细节告诉你为什么他们的产品贵。因为很多细节都是非常讲究的！都是跟科宝他们与众不同的。所以最后你觉得他们的产品应该贵，为什么呢？因为功夫全在细节啊！
销售策略以及应对话术
&为什么客户会这么问？
客户这么问一般有几种情况：
　　第一种是因为吃惊，因为客户没有想到你的产品价格那么高，所以好奇的问一句；
　　第二种是因为超出了他的承受能力，所以也会很自然的问；
　　第三种是因为客户不知道你贵在什么地方？在他看来你的产品跟其他的产品差不多，品牌也不是特强势。这说明现场的沟通上你并没有将我们产品独特的优势进行有效展示出来，让客户信服。而这种情况往往占了80％以上。
　　其实在我们销售过程中，客户是完全愿意支付比其心理预期价位高120％－160％的产品的，只是你要激发他的购买欲望，也就是说你要告诉为什么这么贵？到底贵在什么地方？因此你一定坚信自己的产品是非常好的，是值那么多价钱的，而客户觉得贵只是因为他还不了解我们的产品，因此你要在心理不断暗示自己：只有我将我们的产品介绍的清楚、透彻、细节，客户只有了解了我们的产品才会购买我们的产品！
　第一步、所以你应该非常自信的告诉他：“先生，没错，我们的产品就是这么贵，而且我们的很多产品比&&&品牌的地板/橱柜/陶瓷/卫浴还贵？”看到客户很惊讶的望着你时，你要非常自信、自然的告诉他：“贵当然有贵的理由了，下面请给我10分钟时间介绍一下？”
第二步、你应该起码准备10－15个以上细节对其解说，因为在建材家居的销售过程中，往往很多产品，比如地板等往往从木材、外观等感觉差不多，所以你要从细节告诉对方差别到底在哪里？以我的经验判断，往往细节是最能打动客户的并且要告知客户你们从中做了哪些与众不同的处理，要让客户感觉到我们的产品确实是独一无二的、与众不同的，最重要的是可信。说到这里，可能你会说，哪有那么多细节可讲啊？其实细节是不缺乏的，关键是你是否具有寻找细节的眼睛。比如：
你的木材可能进口某某国家的，所以因为当地气候关系木材确实与众不同；
你们跟木材经销商是长期战略合作关系，所以可以得到最好的木材；
我们运输过程又是怎么样的，所以保证木材不会在运输过程中受到损伤的；
我们的生产工艺又是如何的？多少道工序？有无独特的工艺？
我们生产的工人或者专家又是来自哪里？经过什么独特训练？多少年工龄？等
我们的设备又是来自哪里？有无独特之处？
还有我们的企业文化又有什么标准？
产品的为什么这么厚？为什么这么薄？为什么这么重？为什么这么坚实？等等，都有很多卖点可说?
我们的设计是否有独特之处？我们的设计团队呢？是否也有很多文章可做？
为什么烤漆要8道工序？烤漆过程中是天然烘干还是机器处理的？为什么我的品牌有什么与众不同之处的？我们的售后服务又有什么与众不同的点？是比别人快？还是比别人时间长？还是安装队伍过硬？还是其它什么优势？等等，这里只是抛砖引玉。其实如果你想说出产品不同，起码可以说个200－300种以上我认为问题不大！
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